ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACION

ALUMNA: XIOMARA CRUZ AGUIRRE

Curso: Computo IProfesor: Miguel CherresTurno: Noche

SEGMENTACIONDecisiones de

Segmentación:• Demográfica• Psicográfica• Conductual• Beneficios

Clasificación

SEGMENTACION DE MERCADOS

• Es imposible conocer a detalle todas las características de un mercado disponible

• Es necesaria la búsqueda de herramientas que nos permitan analizar el mercado de manera más sencilla

SEGMENTACION DE MERCADOS

• Ejemplo:Tomamos como universo a los habitantes de un país determinado; a partir de ese universo podrán determinarse subgrupos de acuerdo con características específicas, por ejemplo, mujeres argentinas que vivan en ciudades grandes y que tengan entre 15 y 49 años; este subgrupo, que pertenece al universo de habitantes de la Argentina, es un segmento de mercado

SEGMENTACION

SEGMENTACION

• Ventajas de la segmentación :

1. Certidumbre en el tamaño del mercado2. Claridad al establecer planes de acción3. Identificación de los consumidores y sus

costumbres4. Simplificación en la estructura de marcas5. Facilidad para actividades de promoción

SEGMENTACION

Las variables consideradas en la segmentación:

• Variables demográficas• Variables geográficas• Variables psicográficas• Variables de posición del usuario

SEGMENTACION

Variables demográficas • Edad• Sexo• Nivel socio-económico• Estado civil• Nivel de instrucción• Religión • Características de vivienda

SEGMENTACION

Variables geográficas • Unidad geográfica

• Condiciones geográficas

• Raza

• Tipo de población

SEGMENTACION

Variables psicográficas

• Grupos de referencia• Clase social• Personalidad• Cultura• Ciclo de vida familiar• Motivos de compra

SEGMENTACION

Variables de posición del usuario

• Frecuencia de uso• Ocasión de uso• Tasa de uso• Lealtad• Disposición de compra

SEGMENTACION

Características de un segmento de mercado1. El segmento de mercado debe de ser

cuantificable2. El segmento de mercado debe ser

susceptible a la diferenciación3. Debe ser accesible4. Susceptible a las acciones planeadas5. Debe ser rentable

EJEM. DE SEGMENTACION

SEGMENTACION

Mercados industriales• Las empresas realizan

también actividades de segmentación

• Las variables que utilizan son totalmente diferentes a las del mercado de consumo

• Las empresas que venden productos semi-terminados están sujetas a otro tipo de factores

SEGMENTACION INDUSTRIAL

Variables:• Variables demográficas

• Variables de operación

• Variables de compra

• Variables de relación

SEGMENTACION INDUSTRIAL

a) Variables demográficas

Estas a su vez se dividen en:

• Giro de la empresa

• Tamaño de la empresa

• Localización geográfica

SEGMENTACION DEMOGRAFICA

1. Giro de la empresa

Actividades que realiza la empresa

SEGMENTACION INDUSTRIAL2. Tamaño de la empresa– Ingreso facturado

– Número de empleados

– Participación de mercado. Así las empresas pueden ser:

a) Microempresasb) Empresa pequeñac) Empresa medianad) Empresa grande

SEGMENTACION INDUSTRIAL

3. Localización geográfica

• Conocer su ubicación

• Elegir centros de distribución cercano al cliente

SEGMENTACION INDUSTRIAL

b) Variables de operaciónSon las condiciones enlas cuales operan lasempresas que nosinteresan como clientes,dentro de este grupotenemos tres variables:

1. Tecnología

2. Condición usuaria

3. Capacidad instalada

SEGMENTACION INDUSTRIAL

c) Variables de compraLos que serán nuestros clientes tienen diferentes políticas,

formas y estilos de compra. Las variables de compra que debemos definir son:

• Función de Compra

• Frecuencia de Compra:

– Compras regulares o continuas– Modificadas– Nuevas

SEGMENTACION INDUSTRIAL• Segmente su mercado

• Si no conoce su mercado, el resto del plan no existe

• Sepa reflejar el comportamiento y los hábitos de cada segmento

• Identifique necesidades y comportamientos que la competencia no hace

• Si conoce su mercado sabrá como satisfacer sus necesidades con los productos de su empresa