estrategias de comercializacion de pescados y mariscos.pdf

César Alceste Oliviero, MSc.

Tarpon Bay CorporationMiami, FL



Estrategias de Comercializaciónde Pescados y Mariscos





Puntos a tratar durante la presentación

Aspectos Bio-ecológicos de las especies a ser cultivadas

Aspectos Socio-económicos

¿Por qué Tilapia?

Requisitos exigidos por el consumidor

Resulta una especie atractiva para el productor

Previsiones que debe tomar el productor

Factores a considerar cuando se implementan estrategias de promociónde productos

Aspectos Bio-ecológicos de las especies a ser cultivadas


¿Por qué Tilapia?

Requisitos exigidos por el consumidor

Resulta una especie atractiva para el productor


Factores a considerar cuando se implementan estrategias de promociónde productos

Selección de especies a ser cultivadas

Aspectos Bio-ecológicos

Tolerante a factores adversos de la calidad de agua tales como:niveles bajos de O2, cambios de Tº y pH

Hábitos alimenticios bajos en la cadena trófica y buenas convertidorasde alimentos naturales o suministrados artificialmente.

Reproducción en cautiverio, por métodos naturales o artificiales.

Resistentes a enfermedades y al manejo por el hombre.

Rápido crecimiento y adaptable a densidades considerablemente másaltas que las encontradas en la naturaleza.

Fáciles de manejar y cosechar.

Aspectos Bio-ecológicos

Tolerante a factores adversos de la calidad de agua tales como:niveles bajos de O2, cambios de Tº y pH

Hábitos alimenticios bajos en la cadena trófica y buenas convertidorasde alimentos naturales o suministrados artificialmente.

Reproducción en cautiverio, por métodos naturales o artificiales.

Resistentes a enfermedades y al manejo por el hombre.

Rápido crecimiento y adaptable a densidades considerablemente másaltas que las encontradas en la naturaleza.

Fáciles de manejar y cosechar.

Es necesario buscar la manera de que lo que seatécnicamente factible de producir, sea fácilmenteaceptado por el mercado que queremos penetrar.

Como resultado, tenemos que…

Lo anterior, logrará la permanencia y el crecimientocomercial sustentable de nuestro(s) producto(s) enlos puntos de venta.

Selección de especies a ser cultivadas


Aceptable por el consumidor en sabor y apariencia

Que tenga un buen precio en el mercado

Que el organismo sea fácil de manejar y se produzca a bajoscostos.

Que la especie esté disponible en la localidad o en la región, yasea en el medio natural o en estaciones piscícolas.


Aceptable por el consumidor en sabor y apariencia

Que tenga un buen precio en el mercado

Que el organismo sea fácil de manejar y se produzca a bajoscostos.

Que la especie esté disponible en la localidad o en la región, yasea en el medio natural o en estaciones piscícolas.

La Tilapia… ilustra el punto anterior…

Existen más de 70 especies y 100 subespecies de tilapia

Han sido agrupadas en cuatro géneros de la Tribu TILAPINI deacuerdo con sus hábitos reproductivos:

Oreochromis (Gunther) Sarotherodon (Rupell) Tilapia (Smith) Danakilia (Thys)

Existen más de 70 especies y 100 subespecies de tilapia

Han sido agrupadas en cuatro géneros de la Tribu TILAPINI deacuerdo con sus hábitos reproductivos:

Oreochromis (Gunther) Sarotherodon (Rupell) Tilapia (Smith) Danakilia (Thys)

¿Por Qué Tilapia?

• Carne blanca• Fácil de filetear• Sin espinas• Sin olor• Suave sabor a pescado• Versátil para su cocción• La tilapia es usada en cientos de recetas

La tilapia reúne los requisitos exigidos por elconsumidor

• Carne blanca• Fácil de filetear• Sin espinas• Sin olor• Suave sabor a pescado• Versátil para su cocción• La tilapia es usada en cientos de recetas

Selección de la Especie

En la tilapia hay diferentes géneros comerciales:Oreochromis sppSarotherodon sppTilapia spp

Existen más de 10 líneas de interés comercialOreochromis niloticusOreochromis aureusOreochromis mossambicusVarios híbridos

Oreochromis sppSarotherodon sppTilapia spp … y sus híbridos

Tilapias Comerciales

Previsionesque debe tomar

EL PRODUCTOR

Previsionesque debe tomar

EL PRODUCTOR


• Tipo de suelo

• Topografía del terreno

• Fuente de agua– Suministro constante– Libre de contaminación– Rango de temperatura adecuada– Nivel de oxigeno en saturación– pH adecuado– Alcalinidad adecuada

• Tipo de suelo

• Topografía del terreno

• Fuente de agua– Suministro constante– Libre de contaminación– Rango de temperatura adecuada– Nivel de oxigeno en saturación– pH adecuado– Alcalinidad adecuada

Hay disponibilidad en el área ?– Reproductores– Semilla reversada

Resistente al tipo de cultivo ?– Extensivo– Semi-intensivo– Intensivo– Super-intensivo


Hay disponibilidad en el área ?– Reproductores– Semilla reversada

Resistente al tipo de cultivo ?– Extensivo– Semi-intensivo– Intensivo– Super-intensivo


Tipo de cultivo• Monocultivo• Policultivo

Tipo de mercado• Tilapia viva• Tilapia entera oscura o roja• Filete

Características de la granja• Calidad y cantidad del agua• Nivel de salinidad• Temperatura del agua

Tipo de cultivo• Monocultivo• Policultivo

Tipo de mercado• Tilapia viva• Tilapia entera oscura o roja• Filete

Características de la granja• Calidad y cantidad del agua• Nivel de salinidad• Temperatura del agua


Se debe disponer de un suministro constante de alimento einsumos

Contar con mano de obra adecuada en las cercanías de lagranja

Tener el personal técnico adecuado

Contar con el equipo necesario para sustentar la producción

Contar con un sitio adecuado para procesar su producción

Contar con vías de comunicación para comercializar laproducción.

Se debe disponer de un suministro constante de alimento einsumos

Contar con mano de obra adecuada en las cercanías de lagranja

Tener el personal técnico adecuado

Contar con el equipo necesario para sustentar la producción

Contar con un sitio adecuado para procesar su producción

Contar con vías de comunicación para comercializar laproducción.

Es necesario buscar la manera de que lo que seatécnicamente factible de producir, sea fácilmenteaceptado por el mercado que queremos penetrar.

Como resultado, tenemos que…

Lo anterior, logrará la permanencia y el crecimientocomercial sustentable de nuestro(s) producto(s) enlos puntos de venta.

Estrategias de Venta en losCENTROS DE DISTRIBUCION

Cómo se determina el producto a ser expuesto en losanaqueles?

Con la recolección y análisis deinformación demográfica

En qué cantidades?Volumen

En qué momento?Tiempo optimo; fiestas religiosas, día dela madre/padre, día de los enamorados, etc.

A qué precio?Valor

Primer Nivel de Acercamiento

Cómo se determina el producto a ser expuesto en losanaqueles?

Con la recolección y análisis deinformación demográfica

En qué cantidades?Volumen

En qué momento?Tiempo optimo; fiestas religiosas, día dela madre/padre, día de los enamorados, etc.

A qué precio?Valor

Segundo Nivel de Acercamiento

Diseño de flujo de trafico

El diseño y la construcción del local se programan para que elcliente "navegue" por la ruta critica que interesa.

Se aumenta el tiempo de exposición, ante los productos queles interesa vender, antes de que el cliente llegue a lo que élfue a comprar (pan, huevos y lácteos).

Utilización de tecnología de punta

Se adhieren GPS en los carritos, para marcar la ruta que elcliente toma en la tienda.

Se utilizan marcadores infrarrojos para observar patrones dedesplazamiento del cliente dentro de la tienda.

Diseño de flujo de trafico

El diseño y la construcción del local se programan para que elcliente "navegue" por la ruta critica que interesa.

Se aumenta el tiempo de exposición, ante los productos queles interesa vender, antes de que el cliente llegue a lo que élfue a comprar (pan, huevos y lácteos).

Utilización de tecnología de punta

Se adhieren GPS en los carritos, para marcar la ruta que elcliente toma en la tienda.

Se utilizan marcadores infrarrojos para observar patrones dedesplazamiento del cliente dentro de la tienda.

Segundo Nivel de Acercamiento

Evaluación de competencia por espacio y ubicación en anaquel

Competencia Inter-especifica (latas de atún y sardina).

Competencia Intra-especifica (latas de atún de dos marcasdiferentes).

Se le explica al cliente (principalmente al potencial), de dondeprovienen los alimentos que ellos adquieren

Se crea un vinculo sicológico entre el producto y el cliente,logrando que la preocupación económica (lo costoso delproducto), automáticamente disminuya.

Se logra un posicionamiento de marca y de origen ("Branding")

Evaluación de competencia por espacio y ubicación en anaquel

Competencia Inter-especifica (latas de atún y sardina).

Competencia Intra-especifica (latas de atún de dos marcasdiferentes).

Se le explica al cliente (principalmente al potencial), de dondeprovienen los alimentos que ellos adquieren

Se crea un vinculo sicológico entre el producto y el cliente,logrando que la preocupación económica (lo costoso delproducto), automáticamente disminuya.

Se logra un posicionamiento de marca y de origen ("Branding")

Pequeños y Medianos

Hay que definir en que eslabones somos competitivos

Producción primaria, transformación, mercadeo y comercialización

Es necesario adueñarse del papel que a cada quien le corresponde

Productor: “debe producir”

Transformador: “debe agregar valor”

Vendedor: “debe vender”

Importante recordar que…

Grandes

Poseen la capacidad de desarrollar y dirigir sus mercados

En consecuencia, ellos definen que y como quieren que usted lesproduzca.

Algunos “Tips” para lograr éxito y permanencia

Pequeños y Medianos

Hay que definir en que eslabones somos competitivos

Producción primaria, transformación, mercadeo y comercialización

Es necesario adueñarse del papel que a cada quien le corresponde

Productor: “debe producir”

Transformador: “debe agregar valor”

Vendedor: “debe vender”

Importante recordar que…

Grandes

Poseen la capacidad de desarrollar y dirigir sus mercados

En consecuencia, ellos definen que y como quieren que usted lesproduzca.

Firma de Acuerdos Internacionales

Desaparición de barreras físicas, arancelarias e intelectuales

Transferencia Tecnológica,lo que genera nuevas oportunidades de negocio

aguas arriba y aguas abajo

Incremento de Inversiones en ultramar

Alianzas financieras y logísticasPara desarrollar

nuevos productos y penetrar mercados(étnicos, por ejemplo)

Es necesario estar informado…

Firma de Acuerdos Internacionales

Desaparición de barreras físicas, arancelarias e intelectuales

Transferencia Tecnológica,lo que genera nuevas oportunidades de negocio

aguas arriba y aguas abajo

Incremento de Inversiones en ultramar

Alianzas financieras y logísticasPara desarrollar

nuevos productos y penetrar mercados(étnicos, por ejemplo)

Escuchar peticiones de los clientesAcercamiento permanente al mercado;

generar retroalimentación y bases de datos

Venderle al cliente lo que él desea comprarNo lo que nosotros somos capaces de producir; losalimentos podrían terminar en "Bancos de Alimento"

Conocer el tránsito de los bienes de consumoDesde su origen, hasta los puntos de distribución

Conclusiones y RecomendacionesPara lograr:

!! Sentido Común de Última Generación..!!

Escuchar peticiones de los clientesAcercamiento permanente al mercado;

generar retroalimentación y bases de datos

Venderle al cliente lo que él desea comprarNo lo que nosotros somos capaces de producir; losalimentos podrían terminar en "Bancos de Alimento"

Conocer el tránsito de los bienes de consumoDesde su origen, hasta los puntos de distribución

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