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Dafne Grisselle Alonso Villalobos UP 120860Rosa Carminia Barrera Fernndez UP 120317Gabriela Del Valle Herrera UP 120200Lliliana Guadalupe Medina RomeroUP 120246ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIN Y VENTAS 1 PARTE

Un pronstico a corto plazo Un pronstico a largo plazo

Elaboracin de pronsticos y presupuestos de ventas

La elaboracin de pronsticos de ventas y su relacin con la planeacin operativa Pronostico de ventas El potencial de mercado El potencial de ventas

Ventas y Planeacin Operativa (V Y PO)

Se ajusta a los parmetros de planeacin (compras, programas de mano de obra, requerimientos de capital)

Estimacin de la demanda del consumidor

Bulying power Index (BPI) de la revista Sales de Marketing Managment (S&MM) utiliza una combinacin ponderada

Estimacin de la demanda Industrial

Enfoques:Uno se basa en el Standard Industrial Classification (SIC) North American Industrial System (NAICS)

Mtodos y tcnicas para la elaboracin de pronsticos

El enfoque de desglosePronosticar las condiciones econmicas generales Estimar el potencial del mercado total de la industria para una categora del producto Determinar la participacin de mercado que tiene en la actualidad la empresa y que es probable que retenga en vista de los esfuerzos competitivos Pronosticar las ventas del productoUtilizar el pronstico para la planeacin operativa y el clculo del presupuesto de operacinEl enfoque de acumulacin: Se hace a medida que se acorta el marco de tiempo.Tcnicas no cuantitativas de elaboracin de pronsticos

Mtodos de juicio: Elaboracin de pronsticos a menudo se conocen como pronsticos subjetivosMtodos de conteo: Las encuestas de intenciones de compra:

Tcnicas de elaboracin de pronsticos cuantitativos

Las tcnicas de series de tiempo: Promedios mvilesSuavizamiento exponencialMtodos Causales de asociacinAnlisis de correlacin Coeficiente de correlacin PREPARACIN DEL PRESUPUESTO ANUAL DE VENTAS.Pasos:Realizar y analizar la situacinComunicar las metas y los objetivos de ventasIdentificar las Oportunidades y los problemas especficos del mercadoDesarrollar una asignacin preliminar de los recursosPreparar una presentacin del presupuestoImplementar el Presupuesto y proporcionar una retroalimentacin peridica

PRONSTICO Y MEDICION DE LA DEMANDACreado por el departamento de MarketingEs til para los departamentos de:FinanzasComprasRecursos humanosProduccin

PARMETROS DE LA DEMANDA DE MERCADOLos pronsticos dependen del tamao del mercado

Demanda de mercado

Funcin de la demanda de mercadoMnimo de mercadoPotencial de mercadoSensibilidad de la demandandice de penetracin de mercadondice de penetracin de la empresa

PRONOSTICO DE VENTAS DE LA EMPRESANivel de ventas previsto de acuerdo con un plan de marketing y un entorno de marketing determinado.

Presupuesto de ventascalculo moderado e volumen de ventas previsto y se utiliza para tomar decisiones correctas en materia de compras, produccin y liquidez. Es fijado por debajo del pronstico de ventas para evitar riesgos excesivos.

POTENCIAL TOTAL DE MERCADO

CALCULO DE LA DEMANDA FUTURAInvestigacin de mercados:

Entrevistas a consumidores, distribuidores y otros sectores de inters.Anlisis de las intenciones de los compradores:

Utilizando escala de probabilidades de compra se disean cuestionarios.

Opinin de la fuerza de ventas:

Cada vendedor estima cuanto compraran los clientes reales y potenciales de cada producto de la compaa.

Opinin de los expertos: (intermediarios, distribuidores, proveedores, consultores de marketing y asociaciones comerciales)

Pronsticos sujetos a las fortalezas y debilidades establecidas para la fuerza de vetas.

En base a datos histricos.

Prueba de mercado:

Colocacin del producto en un mercado prueba para medir la respuesta y aceptacin.

Estructura de los canales de Distribucin Canal de distribucinEs el camino por medio del cual un productor entrega al consumidor final un determinado bien. Entre los beneficiados se encuentran un conjunto de personas y organizaciones que ayudan a que la circulacin del bien o servicio

VentajasMuchos fabricantes carecen de los recursos financieros necesarios para entrar directamente al mercado.Con frecuencia, los fabricantes que establecen sus propios canales obtienen una mayor rentabilidad al aumentar la inversin en su actividad principalEn algunos casos el marketing directo simplemente no es factible.

Canales inversosPara reutilizar productos o envasesPara renovar productos y/o revenderlos Para reciclar productosPara desechar productos y envases

Anlisis del nivel de servicios deseado por los clientes:Tamao del lote: se refiere al nmero de unidades que el canal permite adquirir un cliente promedio en cada compra Tiempo de espera: Los clientes cada vez prefieren facilidad de compra ms gilesComodidad de puntos de venta: Es el grado de facilidad de compra Variedad de productos: Generalmente los clientes prefieren una gran amplitud de servicio puesto que esto aumenta las posibilidades de comprar exactamente lo que necesitanServicios de ayuda: Se refiere a los servicios adicionales (crdito, entrega, instalacin, reparaciones) que ofrece el canal. Cuanto mayor sea el nivel de servicios prestados, mayor ser el valor proporcionado por el canalEl establecimiento de los objetivos del canal y sus limitacionesEn situaciones competitivas, los canales deben organizar sus tareas funcionales para minimizar su costo total y seguir ofreciendo los niveles de servicio deseados. 1. Tipos de intermediarios: se debe de identificar los tipos de intermediarios disponibles para poner en marcha el canal

2.Nmero de intermediarios: Existen tres estrategias posibles:Distribucin exclusivaDistribucin selectivaDistribucin intensiva

3. Condiciones y responsabilidades de cada miembro del canal: La poltica de precios obliga a que el fabricante establezca una relacin de precios y un desglose de posibles documentos e incentivos que resulten justos y suficientes para los intermediarios.

Decisiones de administracin del canalSeleccin de los miembros del canalCapacitacin de los miembros del canalEvaluacin de los miembros del canalLa modificacin de los acuerdos del canal

Sistemas de Marketing multicanalLas empresas actan a travs de mltiples canales de distribucin obtienen tres ventas muy importantes:Logran una cobertura de mercado mucho mayorEl costo del canal es inferiorUna venta personalizada

La Administracin De Conflictos De Canal.Existen diversos mecanismos para solucionar conflictos de canal. (Adaptacin de una jerarquizacin de objetivos, intercambio de personas entre 2 o ms niveles del cana)

Cooptacin consiste en el esfuerzo mediante el cual una empresa trata de obtener el apoyo de los lderes de la otra organizacin.

Marketing y Comercio Electrnico.El comercio electrnico (e-commerce) consiste en que una empresa permita transacciones y venta de productos on-line. El e-marketing describe los esfuerzos de una empresa por informar, comunicar, promover y vender sus productos a travs de internet.

Empresas exclusivas On-Line.Estos numerosos tipos de empresas tienen motores de bsqueda, proveedores de servicio internet, sitios de comercio electrnico, sitios de transacciones, y sitios de activacin.

Empresas con presencia tanto on-line como off-lineSe manejan tres estrategias para obtener el visto bueno de los intermediarios en estas empresas:

Ofrecer marcas o productos diferentes a travs de internet.

Ofrecer a los socios off-line comisiones ms importantes para amortiguar el impacto negativos sobre las ventas

Recibir pedidos a travs del sitio web