ESPECIALIZACIÓN EN SOCIAL SELLINGRevisión de Balanced scorecard y flujo de datos. Revisión del...
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SOCIAL SELLING ESPECIALIZACIÓN EN Cómo usar los medios digitales para tener más branding personal, competitividad, prospectos y Ventas.
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SOCIAL SELLING ESPECIALIZACIÓN EN
Cómo usar los medios digitales para tener más branding personal, competitividad, prospectos y Ventas.
La irrupción de internet en nuestras vidas ha cambiado totalmente la forma de comunicarnos. Y esto afecta notablemente a la forma de relacionarnos. Lo que en su día supuso el teléfono en nuestras vidas, tanto a nivel personal como profesional, o lo son las redes sociales y en general el entorno Internet.
Saber adaptarse a los tiempos y conocer las grandes utilidades de los diferentes medios y herramientas que nos proporciona Internet es sin duda una ventaja competitiva. Esta “Transformación Digital de la venta interpersonal” es necesaria, porque en entorno ha cambiado.
Hoy los aliados de la venta son las redes sociales, por ello, un vendedor hoy debe ponerse al día y aprender las técnicas de Social Selling para saber utilizar adecuadamente las redes sociales y sacarles todo el partido para realizar prospección de clientes y obtener leads, para identificar, cualificar, establecer conversaciones con potenciales clientes y en definitiva VENDER.
Lo que es hoy algo casi endémico por nuestro estilo de vida, es que el 90% de las llamadas telefónicas denominada “a puerta fría” no son respondidas y los mismo ocurre con los correos electrónicos que ni siquiera son abiertos y van directamente a la bandeja de eliminados.
En las redes sociales podemos encontrar muchísima información sobre nuestros prospectos que sin duda nos ayudará a generar confianza y conocerlos de forma mucho más precisa que lo hacíamos antes.
Los consumidores forman parte del “ecosistema” Internet, 9 de cada 10 personas tienen perfiles en las redes sociales y tienen información en un click de sus posibles proveedores a través de Google. Hacer caso omiso de esta realidad supone renunciar a una oportunidad de comunicación nueva. y hay que aprender a “estar” en los mismos entornos digitales.
Saber adaptarse a los tiempos y conocer las grandes utilidades de las diferentes medios y herramientas que nos proporciona Internet es sin duda una ventaja competitiva.
Internet ha cambiado nuestra forma de comunicarnos
Internet proporciona información de nuestros posibles clientes y eso nos da una ventaja muy importante cara a la venta.
RESULTADO
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La prospección de clientes-objetivo es uno de los pasos fundamentales de la venta, y hasta la irrupción de internet la búsqueda de leads se hacía a través de directorios, páginas amarillas, etc. siendo el ratio de eficacia llamada-concertación entrevista, muy bajo, habida cuenta que se trabajaba con listas frías. Es decir, contacto a puerta fría. Sin embargo, hoy en día los medios sociales como Twitter y LinkedIn, permiten el acercamiento a los contactos y leads potenciales de una forma diferente que orquestado con una buena estrategia de Social Selling, consiguen decir adiós para siempre a la “puerta fría”. En las Redes Sociales el obstáculo de la LEY de PROTECCION de DATOS para contactar con posibles clientes, NO EXISTE.
Escribir un mail a alguien que expresamente no
haya dado su consentimiento para ello, puede
suponer un grave problema si se llevan a cabo
acciones de email-marketing. Sin embargo, contactar con una persona en Twitter, no
requiere “permiso”, es la esencia de esta red social. En
Twitter uno puede contactar con quien quiera, incluso
con el presidente Barack Obama.
En Linkedin hay más de 550 MM de personas. Teniendo en cuenta estos aspectos las técnicas de SOCIAL SELLING son cada vez más importantes y efectivas.
Los datos hablan por sí solos: IBM reportó un incremento en sus ventas B2B del 400% gracias a una campaña trimestral titulada “Social Selling” en Facebook. Bussines.com reportó en 2012 que el 55% de las compras realizadas en el marco B2B en Estados Unidos están siendo precedidas de una investigación previa en el campo del Social Media. En otras palabras: las empresas antes de comprar miran quien eres. Recordemos lo que en su día supuso la irrupción del
teléfono en nuestras vidas, tanto a nivel personal como
profesional. Nadie en sus cabales hoy renunciaría al uso de
esta herramienta.
Cuando el teléfono llego a nuestras vidas, supuso una excelente herramienta de comunicación. Pero hoy no es suficiente.
Llevar a cabo una metodología comercial basada en el SOCIAL SELLING cierra para siempre la PUERTA FRIA
La pregunta del millón: ¿Sirve realmente el entorno social para vender más?
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Las redes sociales hoy son “las nuevas herramientas de contacto”.
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El objetivo de este programa es entrenar a profesionales
de las diferentes empresas que estén involucrados en las
áreas de negocio, para sacar partido de todas las redes
sociales como LinkedIn, Facebook y Twitter, y desarrollar
primeramente una marca personal profesional que les
permita conseguir:
MAS VISIBILIDAD MAS COMPETIVIVIDAD MAS DIFERENCIACION MAS BRANDING MAS OPORTUNIDAD
Para de una forma eficaz y a través de un Plan de
Comunicación Personal-profesional
estructurado conseguir:
1. Crear una imagen de marca personal poderosa 2. Utilizar de forma complementaria la red social
TWITTER. 3. Desarrollar un método de trabajo para búsqueda y
gestión de contactos-target en LinkedIn y Twitter. 4. Diseñar un ROAD MAP eficaz que les permita un
networking eficiente. 5. Diseñar un plan de comunicación basado en el ciclo
de vida del contacto. 6. Diseñar una batería de mensajes potentes que les
doten de credibilidad. 7. Generar oportunidades de comunicación que les
permitan una VISIBILIDAD permanente. 8. Saber aprovechar el time line de LinkedIn para
conseguir Engagement.
Objetivos del programa
Etapas del Programa Este programa incluye cuatro etapas:
1- Diagnóstico Funcional
2- Diagnóstico del Negocio
3- Entrenamiento de la Fuerza de ventas
4- CRM y Change Management
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Diagnóstico Funcional
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Objetivo : Entender el funcionamiento de la organización de ventas, sus procesos de gestión en pre-venta y el nivel de conocimiento digital del staff comercial, para adecuar el taller a dicho nivel de conocimiento. Actividades: Diagnóstico sobre los procesos comerciales para la determinación de las metas más adecuadas de Social Selling. Entrevistas personales a miembros clave del equipo comercial. Entendimiento de los ciclos de una oportunidad, procesos de gestión y CRM internos y la estructura funcional del área comercial. Diagnóstico del nivel de entendimiento digital y características del equipo comercial. Mapeo de experiencia del cliente. Identificación de posibles entrenadores Resultados Entendimiento de organigrama, estructuras y descripciones de puesto. Contenido para el diseño ad-hoc y adecuación del programa Entendimiento de la posible resistencia al cambio Entregables : Documento escrito sobre el diagnóstico, hallazgos y mapa de madurez para la adopción de Social Selling. Duración 6 Horas
1- Diagnóstico Funcional
Semana 1
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Diagnóstico de Negocios
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Objetivos Entender el estado actual del negocio, cifras de ventas, desafíos comerciales y entorno competitivo, para asegurar que una transformación hacia Social Selling genere el impacto deseado en los números. Actividades Obtención de cifras, indicadores y procesos comerciales. Entendimiento del proceso de gestión, existencia de CRM, pipeline, proceso de conversión a ventas y postventa. Revisión de Balanced scorecard y flujo de datos. Revisión del ciclo de ventas, número de toques y customer journey. Diseño, ejecución y establecimiento de KPI’s o metas de medición para la metodología de Social Selling, que consiste en los 4 segmentos. Entendimiento de los modelos de ingreso variable, indicadores, incentivos y/o comisiones. Resultados Entendimiento de los desafíos comerciales y tecnológicos del negocio. Adecuación del contenido a la situación y retos del negocio, por ejemplo: Cuotas, forecast y retos competitivos Propuesta de procesos CRM Propuesta de indicadores de Social Selling (SSI) y de change management. Entregables: Documento de hallazgos y diagnóstico sobre el estado de los números y las oportunidades comerciales que puedan ser llenadas con una transformación de Social Selling. Duración 6 Horas
2- Diagnóstico de Negocios
Semana 2
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Entrenamiento a la Fuerza de Ventas
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Objetivos -Capacitar al equipo comercial en el uso de todas las herramientas existentes de Social Selling, hacia los objetivos planteados en las fases #1 y #2. -Dejar una base de entrenadores internos para construcción de la transformación desde adentro de la organización. 1. La tecnología ha cambiado nuestras vidas 1.1 El mundo ha cambiado, las nuevas formas de venta también 1.2 El nuevo cliente: ya no somos los que éramos 2. La importancia del Social Selling 2.1 ¿Qué es el Social Selling? 2.2 Los 4 pilares del Social Selling 2.3 Embudo de Ventas Tradicional vs. Embudo de Ventas Social Selling 2.4 Cuatro razones para llevar a cabo una estrategia Social Selling 3. La marca personal herramienta poderosa de social selling 3.1 Lo que dice Google de ti: La importancia de estar bien posicionado 3.2 Internet es un democratizador: permite al pequeño medirse con el grande 3.3 La importancia de las palabras clave 4. LinkedIn como herramienta de marca personal y de negocio 4.1 La marca personal en LinkedIn: cómo construir un perfil PROFESIONAL 10 4.2 Cómo alinear tu marca personal-profesional a la de tu empresa 4.3 Social Selling Index (SSI) en LinkedIn 4.3.1 Cómo mejorar el Social Selling Index 4.3.2 Métricas Personales en LinkedIn SocialSelling 4.4 Cómo Redactar InMails efectivos 5. Twitter, el gran desconocido 5.1 Tu marca personal en Twitter 5.2 El Social Selling en Twitter 5.3 Búsquedas avanzadas y geolocalizadas 5.4 Cómo buscar usuarios interesantes en Twitter 5.5 Generar Leads con Twitter 6. Otras redes interesantes para tu empresa 6.1 Instagram 6.2 Facebook 7. Cómo hacer escucha activa de forma eficiente: herramientas de ayuda 8. Cómo estar en el “RADAR” de tu RED de contactos aportando VALOR: tu estrategia de contenidos 8.1 ¿Qué es el marketing de contenidos? 8.2 Tipos de contenidos y su potencia 8.3 Generando contenido 8.3.1 Cómo crear contenido VISUAL que seduzca a tu audiencia 8.3.2 Cómo crear contenido VISUAL - Vídeos 8.3.3 Cómo crear contenido VISUAL - Vídeos en Vivo 8.3.4 Cómo crear tu propio BLOG 8.3.5 Contenido interno proporcionado por tu empresa
3- Entrenamiento de la Fuerza de Ventas Contenidos del programa
Semana 3 DÍA 1 / 8 horas
9. Cómo encontrar contenido de terceros alineado con tu expertise: herramientas para curación de contenidos
10. Cómo publicar tus contenidos sin ser un esclavo: utiliza herramientas que trabajen para ti 10.1 Herramientas de DIFUSIÓN automática 10.2 Herramientas para ahorrar tiempo: PROGRAMA TUS MENSAJES 11. Cómo organizarse para publicar contenidos: guion de trabajo 11.1 ¿Cuál es la mejor hora de publicación en cada red social? 11.2 Tabla resumen de horarios 12. Cómo estar presente en la mente de tus clientes trabajando desde tu smartphone. 12.1 Tipos de Publicaciones en LinkedIn y su potencia 12.2 Tipos de Publicaciones en Twitter 12.3 Las reglas para publicar
13. Cómo sacar partido al email 13.1 Cómo crear una firma profesional y dinámica 13.2 Cuando se abren los emails 13.3 Ampliando los datos de nuestros contactos 13.4 Ocho herramientas imprescindibles para enviar documentos 13.5 Programar los envíos de emails 13.6 Cómo aumentar la efectividad de las respuestas 13.7 Hacer mailings desde un servidor externo y propio 13.8 Localizar emails de contactos 13.9 Cómo establecer alertas y recordatorios 14. El momento de la verdad: cómo encontrar a las personas adecuadas en tu red 14.1 Generación y Captación de Leads 14.2 Cómo es el nuevo embudo de ventas 14.3 ¿A quién buscar y con quien contactar?¿Cuáles son tus clientes-objetivo? 14.4 Cómo enviar una invitación a un miembro de LinkedIn?: nunca VENDIENDO 14.5 Cómo añadir contactos a tu red: búsquedas de contactos en LinkedIn 14.6 Cómo guardar y automatizar búsquedas 14.7 Cómo gestionar los contactos en LinkedIn 14.8 Cómo sincronizar tu agenda automáticamente (smartphone)
15. Tu Hoja de Ruta para el Éxito: que hacer paso a paso 15.1 Fase I.- Técnicas para “Calentar Motores” 15.2 Fase II: Se proactivo 15.3 Fase III: Técnicas para provocar la Interacción física 15.4 Fase IV: Visibilidad permanente 15.5 Social Selling 15 minutos al día Entregables: -Material del taller en formato electrónico. -Bibliografía / Accesos a herramientas
Semana 3 DÍA 2 / 8 horas
3- Entrenamiento de la Fuerza de Ventas Contenidos del programa
CRM y Change Management
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Objetivos Asegurar que los resultados del taller (fase #3) se apliquen y se midan a través de un proceso de gestión, que normalmente se capitaliza en una plataforma de CRM. Actividades -Apoyamos al cliente con el diseño de su embudo de ventas, las principales métricas y el diseño de un forecast de ventas bajo las principales variables del CRM (pipeline, probabilidad y monto de venta). -Aplicación de los principales KPIs (indicadores de desempeño) obtenidos en el taller en un un proceso real de gestión, como es el uso de SSI (Social Selling Index) -Asegurar que tanto el proceso de CRM como el entrenamiento de Social Selling no generen resistencia al cambio y lleven una práctica de continuidad en el negocio. Resultados -Proceso de CRM puesto en marcha, independientemente de la plataforma tecnológica. -Proceso de mejora continua y change management. -Menor resistencia al cambio y adopción de los nuevos conceptos. Entregables: -Documento final de hallazgos y recomendaciones. -Protocolo de CRM Duración: 4 Horas
4- CRM y Change Management
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Semana 4
Licenciado en Comunicaciones por la Universidad Nuevo Mundo, con pos-grados en Mercadotecnia (UIA), Finanzas (ITAM), Gerencia de Ventas (ITAM) y Habilidades Directivas (ITESM). Consultor de empresas, catedrático de posgrado en el Instituto Tecnológico Autónomo de México (ITAM) desde el 2001 y en la Universidad Anáhuac desde el 2013. Con más de 22 años de experiencia en Publicidad y Mercadotecnia en empresas como: Ogilvy & Mather, Seagram, Cadbury Schweppes, Quaker Oats, Schering Plough, Mc Graw Hill, Becton Dickinson, Pilgrim’s Pride e IBM. Columnista en Expansión, Merca 2.0 y Forbes. Autor de los libros "Mercadotecnia Digital con Salsa", Editorial Lagares, 2016 y “Mercadotecnia con Salsa, experiencias locales que enriquecen la teoría global”, Editorial Lagares, 2013.
Abraham Geifman CMO Social Me
Autor de Mercadotecnia #Digital con Sals@
Experto certificado en Social Selling por Linkedin.
Primer consultor con certificación SOSTAC®
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