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La vuelta almunden envase chico

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Las micro, pequeñas y medianas empresas de América Latina

representan el 90% de las empresas de la región pero sólo

el 9% de las exportaciones. Logística, buenas ideas y apoyo

estatal son claves para revertir estos números. David Cornejo

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Cientos de mariposas son liberadas cada año en matrimonios de Colombia, como un símbolo de la su-peración del pasado y el renacer a una nueva vida. Miles volaron en ceremonias durante los últimos 10 años. Es un servi-cio que la compañía Alas de Colombia lanzó buscando alcanzar el volumen y capital necesarios para comenzar a exportar pupas de mariposa, el objetivo final del proyecto iniciado en 2001 con un personal de tres personas.

“Desde el principio concebimos el negocio para exportación, pero el volumen requerido era muy alto para iniciar. Entonces desarrollamos a nivel nacional regalos vivos con mariposas, con simbologías y leyendas indígenas sobre poner los sueños de volar”, comen-ta Vanessa Wilches, gerenta de Alas de Colombia. “Son regalos para rituales en que los homenajeados sueltan maripo-sas y piden deseos, lo que también nos sirvió a nosotros”.

Hoy Wilches exporta pupas de ma-riposa para insectarios, universidades y exhibiciones científicas a nivel global. Alas de Colombia es parte de las 60.000 micro, pequeñas y medianas empresas (MyPYME) que existen formalmente en América Latina, según datos de la organización latinoamericana FUNDES, dedicada al monitoreo de estas entida-des. Aunque representan más del 60% de los empleos formales en los países de América Latina, sólo participan de un 9% de las exportaciones, según datos de CEPAL.

“Generalmente las MyPYME que exportan nacen para el mercado inter-

nacional. De las que ya existen para mercado nacional son pocas las que dan el paso. Ahí hay una separación bien clara”, comenta Oswaldo Segura, analista de FUNDES. ¿Qué elementos son clave para que más empresas chicas de América Latina pasen al mercado global?: logística, buenas ideas y apo-yo estatal.

CuáL es eL pLAn“Con una buena idea es mucho más fácil vender afuera que en el propio país, sobre todo porque una idea nueva no tiene competencia”, comenta Luis Ramos, dueño y administrador de la compañía de zapatos C.U. de Chile. Como difícilmente podían competir con los precios de países de Oriente, Ramos y su padre crearon una plantilla de cobre para zapatos, aprovechando la abundancia de este metal en Chile y sus propiedades antisépticas y bactericidas. La idea inicial era vender a diabéticos en Chile, pero el producto tomó fuerza entre distribuidores extranjeros y ya venden a Suecia, Portugal, Australia y México y están cerrando trato con EE.UU.

La necesidad de las MyPYME como Alas de Colombia y C.U. de contar con un volumen suficiente y constante para no quedar desabastecidas en operaciones internacionales conlleva un crecimiento de su personal, que aunque a pequeña escala puede doblar o triplicar el número de trabajadores en un buen año.

“En la fabrica teníamos sólo 6 perso-nas para los zapatos. Ahora hay 12 per-sonas para cubrir también las plantillas”, comenta Ramos. “También compramos más maquinaria y tuvo que crecer la fábrica”. Tan rápido fue el crecimiento que Luis aún usa su antiguo correo de

Hotmail para hacer negocios. Las MyPYME necesitan alcanzar

una tasa de crecimiento constante, que les permita superar la temible barrera de los tres años, lapso en que la gran mayoría estas pequeñas empresas deja de existir.

CieLo, mAr y tierrAContando con una buena idea el siguien-te paso es el manejo de la logística que involucra enviar los productos a otros países. Ahí es clave la labor de las com-pañías de courier que se dedican a este trasporte, como son DHL, UPS, TNT o Fedex. Son las encargadas de llevar los envíos a destino por aire, mar o tierra, dependiendo de las decisiones de costo y urgencia de sus clientes.

“El transporte marítimo es lento pero más económico, y si estás bien progra-mado con un volumen relevante es una buena opción”, dice Phillipe Etchegaray, gerente comercial de UPS para las Amé-ricas. “La carga terrestre, en la medida en que la programes, también es más barata y una buena opción a nivel internacional, aunque los trámites aduaneros suelen ser lentos por estar ahí con el camión en la aduana”.

Etchegaray reconoce que el transpor-te aéreo es el mejor en tiempo, pero es más caro. La decisión responde al tipo de producto. Hay algunos que pueden esperar y pueden pagar menos. En otros, sobre todo productos orgánicos (como las mariposas), lo principal es la rapidez.

Actualmente el servicio de courier es el tipo de envío más utilizado por las MyPYME para envíos a pequeña esca-la, donde buscan rapidez, eficiencia del servicio y un buen precio. La incorpo-ración de tecnologías de clasificación y seguimiento permite a las MyPYME monitorear sus envíos en tiempo real, lo

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que da seguridad ante sus clientes.Por las diferencias a nivel de cobertura,

precio o eficiencia, las MyPYME envían sus productos por una u otra compañía de courier dependiendo del país de des-tino. “Depende de la logística que tenga esta compañía para este destino, porque algunas tienen un servicio más fuerte en ciertos países. Entonces eso determina si vamos con Fedex a Francia o TNT a EE.UU. Cada una tiene sus fortalezas y con ésa nos vamos”, dice Vanessa Wil-ches de Alas de Colombia. “Y enviamos por courier aéreo puerta a puerta, contra reloj. Porque las pupas duran sólo 10 días en total antes que nazcan las mari-posas”, agrega.

Por su parte, las compañías de courier, sean grandes o chicas, compiten con fuerza por el segmento MyPYME, pero también colaboran. El motivo es simple: muchas veces deben trabajar en conjunto, cubriendo el envío en sectores en que una u otra no llega.

EL ESTADO AL RESCATEEl apoyo estatal a las empresas en La-tinoamérica consiste en financiamiento y apoyo en redes de negocios, aunque esta ayuda no es pareja en toda la región. “Destacaría a México y Chile. Son po-cos los países que tienen fondos para MyPYME y que buscan aumentar la cifra de estas empresas que exporten”, señala Oswaldo Segura, de FUNDES.

La importancia de la contribución de los gobiernos tiene relación con que las empresas de menor tamaño tienen difi-cultades en el acceso al financiamiento y las iniciativas estatales les permiten salir de ese círculo. “Como son em-presas que están empezando y cuentan con un riesgo importante, el acceso al crédito se les hace más caro”, dice José Luis Uriarte, director de Sercotec, en-tidad del gobierno chileno de apoyo a las empresas pequeñas. Se trata de un empujón inicial que ya entrega frutos en América Latina.

En el caso de Alas de Colombia, la entidad estatal Proexport financió

el 50% de un viaje al Reino Unido, donde consiguieron su primer cliente internacional. “Tras nuestra visita un mariposario de Inglaterra nos dio la oportunidad de hacer los primeros envíos internacionales. Luego, por su referencia fuimos conocidos en EE.UU. y Europa. Ésa fue la manera de tener apoyo del estado, la ayuda con los gastos de ese viaje”, recuerda Wilches.

Luis Ramos, de C.U., destaca el apoyo para generar redes que le entregó Serco-tec. “Nos ayudaron haciendo algunas de sus conferencias de prensa en el local. Como aparecía la página web, comen-zamos a hacernos contactos de afuera y nos empezaron a llamar”, dice.

Otro tema en la relación Estado-MyPYME es la postura de cada país frente a la apertura comercial al mundo. Las políticas internacionales pueden ayudar o perjudicar estos emprendimientos.

En el caso de Argentina, país cons-tantemente acusado de proteccionismo, Horacio Roura, quien dirige el organis-mo estatal de apoyo a las MyPyME, Sepyme, señala que que su objetivo es permitir que estas empresas se acerquen a la exportación de manera secuencial, “accediendo primero a mercados fuera de su propia provincia, luego regiona-les y luego en todo el mundo”. Según Roura, la importancia de las pequeñas empresas en Argentina es que empujan el crecimiento “generando trabajo, sus-tituyendo importaciones y posicionando productos en el mercado exterior”.

En el caso de Chile, cuyo gobierno busca una apertura comercial con pocas restricciones, el director de Sercotec señala que su objetivo es abrir las fronteras para ayudar a las em-presas a salir al mundo en las mejores condiciones. “Lejos de cerrarnos al mundo el

apoyo que podemos darles a las empresas de menor tamaño no pasa por cerrar las fronteras”, dice Uriarte. “Pasa por hacer un esfuerzo para transformarlas en em-presas competitivas. Pretender aislarse del mundo y vivir en una burbuja es no querer ver la realidad”, agrega.

TENIDA INFORMALEn América Latina una gran cantidad de las MyPYME funcionan de manera informal. Eso en parte explica la falta de financiamiento por parte del sistema bancario, que las percibe como de alto riesgo al momento de evaluar préstamos. Por eso, una importante misión de los Estados es lograr que pasen al mercado formal, lo que les permitiría acceder a mayores cantidades de producción y movimiento. “Existe mucha empresa que uno se da cuenta de que hacen envíos domésticos y por correos privados, y eso no se contabiliza como exportación. Sin embargo, tratamos de mostrarles los beneficios que tiene exportar de manera regular”, comenta Uriarte de Sercotec. “Si quieres transformarte en una empresa que no va a ser un par de envíos al mes sino una proveedora propiamente tal, claramente la exportación doméstica no funciona”, afirma.

El éxito está en hacer evolucionar a cada pequeña empresa, como comenta Stephen Fenwick, CEO de DHL Express Americas, compañía global que trabaja con MyPYME y que alguna vez también fue una de ellas, en sus comienzos en San Francisco, California, en la década de los 70. “Si ves la evolución ahora hay grandes oportunidades para hacer

negocios pequeños, es mucho más que hace una década y ya no ne-

cesitas una gran infraestructura. Gran parte de estas pequeñas compañías pueden ser la próxima Apple, o Microsoft de la siguiente década”, comenta Fenwick.

Crecer o morir, ahí está el desafío. ■

LAS MARIPOSAS COLOMBIANAS DE VANESSA WILCHES YA GIRAN POR EL MUNDO.

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botella digitalMensaje en la

Para las MyPYME los canales digitales no sólo generan contactos, también son un espejo sobre las capacidades de las propias empresas. David Cornejo

“Cuando surgió el email todo el mundo predijo el fin del transporte de documentos y envíos. Pero al contrario, hubo un incremento porque la gente em-pezó a hacer más intercambio y pedidos de productos por email”, dice Daniel McGrath, vocero de DHL Express so-bre la relación entre la tecnología y las micro, pequeñas y medianas empresas (MyPYME).

LinkedIn, Twitter, Slideshare, Fa-cebook o Pinterest son herramientas tecnológicas que pueden abrir o cerrar puertas, según su uso. Con las bajas cifras de MyPYME que exportan en Latino-américa, la promoción y branding virtual permiten tasar potenciales proyectos y clientes en el mundo.

Hoy una buena idea empresarial puede obtener clientes y seguidores de modo instantáneo a nivel internacional si se encauza por los canales adecuados. “Ya no es necesario ser una multinacional para tener un alcance planetario. No se necesita un capital financiero tan grande, sino ser emprendedor, y ahí valen más las ideas que una capacidad financie-ra”, comenta Tomás Sawada, analista de Intellignos, consultora argentina de analítica web y MyPYME.

A pesar de las posibilidades de las redes sociales, contar con un sitio web sigue siendo el principal contacto de una empresa de menor tamaño con el mundo. “En un momento se pensó que el sitio web no era tan importante, pero para estas empresas espacios como Facebook o Twitter no son un buen espacio para darse a conocer. Las redes sociales están

mucho más ligadas a grandes empresas. Y estar bien posicionados en Google si-gue siendo fundamental”, señala Daniel Falcón, consultor de la agencia digital y MyPYME peruana Neoconsulting.

Entre los canales más serios está LinkedIn, red nacida específicamente para realizar negocios y que, desde su creación en 2003, es un buen marketplace para generar visibilidad. Allí, a través de sus grupos de interés las empresas se re-lacionan y realizan contactos comerciales sin el perfil informal de Facebook.

Entre las redes más recientes destacan las que permiten compartir fotografías y videos, como Pinterest y Slideshare. “Si son productos visuales, Pinterest es una red social que hay que tomar en cuanta, sobre todo si tienes un catálogo de productos relacionados con la moda o donde hay mucha interacción con fotografías. Y para las empresas que exportan servicios lo que se debe usar es el Slideshare”, dice Falcón. Pinterest permite filtrar y compartir imágenes en internet con total interacción con otros sitios web. Slideshare, por su parte, permite subir y compartir presentaciones en

formatos como Powerpoint y Office.Mientras las acciones de Facebook

fluctúan a la baja en la bolsa, el proyecto Facebook Deals da luces sobre una nueva forma de acercamiento a las MyPYME con su sistema de cupones de descuento al estilo de Groupon o Lets Bonus, re-lacionados con la ubicación geográfica de los usuarios. “Ésa es una señal clara de los nuevos focos de Facebook”, dice Sawada. “Todavía no está en todos los países, pero Facebook Deals está pensando ser una plataforma para empresas chicas, con una posibilidad de segmentación muy fuerte, que es lo que tiene Facebook por sobre otras redes sociales”.

Estas herramientas web no sólo per-miten generar contacto con clientes y competidores, sino también con perso-nas que no tienen ninguna relación con la marca. Así se puede tasar la valía de la propia empresa a nivel global. “El contacto con los otros países y com-petidores es un espejo para saber que podemos mejorar. Con estos contactos pude conocer el negocio y explorar lo que ofrecía mi propia ventaja”, comenta Vanessa Wilches, gerenta de la expor-tadora de pupas de mariposa Alas de Colombia. Finalmente, independiente-mente de los caminos web que tomen las micro, pequeñas y medianas empresas, lo importante es ganar clientes en todo el mundo, ojalá con ventas online: el objetivo final de tanto tecleo. ■

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