Una Conversación con Jorge Benavides de Seiton

No es ningún secreto que los fabricantes más importantes en nuestra industria están enfocados hacia los mercados emergentes y México es unaparte muy importante de sus planes. De acuerdo con el Banco Mundial La economía de México es la número trece en el mundo en términosnominales y la onceava en términos de poder adquisitivo para compras. Desde la crisis de 1994, los gobiernos mexicanos han mejorado las basesmacroeconómicas del país. La economía esta conformada por sectores industriales y de servicios con un crecimiento acelerado y unaparticipación cada vez mayor de capitales privados. La industria electrónica de México ha crecido enormemente en la última década. México tienela sexta mayor industria electrónica en el mundo después de China, Estados Unidos, Japón, Corea del Sur y Taiwán.

Me senté con Jorge Benavides, fundador de Seiton en ITEX 2012 Exposición y Conferencia en Las Vegas, Nevada, y nos expuso sus puntos devista sobre nuestro sector y cuáles son sus planes para atacar el mercado mexicano durante el 2012 y en los próximos años. 

Seiton México es un proveedor nacional de equipos y soluciones MFP, soluciones de software de Gestión Electrónica de Documentos y ManagedPrint Services, cuenta con oficinas en Guadalajara, Ciudad de México (D.F.) y Monterrey.

Jorge Benavides

Jorge, Gracias por tu tiempo el día de hoy. Dime, ¿Cómo y Cuándo fundaste Seiton?

En 1995 vendimos Copiroyal a IKON Office Solutions y yo tenía un compromiso de trabajarcon ellos 3 años y 2 años no podía competir con ellos, al terminar este periodo salí de IKONen el 2000 y en Noviembre del 2001 fundé Seiton principalmente porque Ricoh quería cerrarsu sucursal en Guadalajara y significó una buena oportunidad para iniciar de nuevo ademáscon una marca que no manejaba IKON en México en ese entonces. Inicié con 15 empleadosy en nuestro primer año logramos ventas por poco más de 10 millones de pesos. 

¿Cuales fueron algunas de las primeras experiencias que viviste al comenzar tucompañía de las que mas aprendiste?

Iniciar una compañía y no tener el respaldo de una gran organización hace que valores entodo su potencial la relación y servicio con los clientes, al ser nosotros tan pequeños yteniendo competidores tan fuertes, nuestro principal argumento era “instalamos los equipos,prueba nuestro servicio y NO hay contrato forzoso, si no estamos a la altura, puedecancelarnos sin compromiso” teníamos un argumento que permitía al cliente cancelar elcontrato en cualquier momento sin penalizaciones, y nos hizo esforzarnos al máximo paraentregar un servicio inigualable, lograr esto fue posible por el gran trabajo en equipo de losvendedores, técnicos y administradores. Con el paso del tiempo y el crecimiento de la

compañía, se ha vuelto más desafiante el reto de mantener un equipo de trabajo de alto desempeño. La industria ha cambiado mucho desdeque iniciaste, ¿cuales cambios te han preocupado y que oportunidades van a beneficiar el futuro de Seiton y el futuro de la industria? 

Considero que actualmente enfrentamos cuatro principales retos como compañía y que al mismo tiempo representan grandes oportunidades 

1. En Seiton estamos evolucionado de rentar copiadoras a ofrecer un servicio de consultoría en procesos de documentos impresos y digitales yesto conlleva a cambiar completamente le modelo de negocios. Cambiar de una venta de “caja” a una “venta consultiva” está resultando todo unreto y al mismo tiempo hemos sido testigos de que cuando llevamos el proceso consultivo correctamente y el cual ya lo tenemos automatizado enun CRM, las oportunidades de cerrar un contrato aumentan drásticamente. 

2. Ante el mercado mexicano, sus usuarios y tomadores de decisiones todavía el concepto de “servicios administrados de impresión o MPS” esvago y sus implicaciones y beneficios no son totalmente percibidos y apreciados, es por ello que nuestro segundo reto es lograr hacerle ver anuestros clientes las ventajas de contar con una estrategia de MPS y llevarlos de la mano en el proceso iniciando con el control de la flotilla deimpresión, siguiendo con el control de usuarios para posteriormente lograr la automatización de procesos y documentos y finalmente lograr ladisminución en el impacto ecológico. Suena sencillo no? La oportunidad en este reto radica en el famoso dicho “el que pega primero, pega dosveces” y es por ello que en Seiton hemos conformado un equipo de analistas especializado en soluciones de MPS.

3. El modelo de negocios de MPS tiene un mayor impacto en el mercado de organizaciones medianas, grandes, corporativos y gubernamentalesy esto conlleva a un esquema 100% de arrendamiento financiero (leasing) este tipo de esquemas en México todavía son limitados y caroshaciendo que contar con un brazo financiero sea indispensable para el éxito del negocio. Para enfrentar este reto en Seiton contamos con plantade remanufactura y actualmente estamos incursionando en atraer nuevos esquemas de inversionistas.

4. Los fabricantes cada día aprecian más que los “Servicios Administrados” sean la parte clave de esta industria, como ejemplo podemos citar aXerox quien menciona que 2/3 partes de su venta en el 2015 será de servicios (compra de ACS) y Ricoh adquirió IKON Office Solutions. Esto noslleva a nosotros como distribuidores independientes a enfrentar el reto de competir directo con los fabricantes, tarea nada fácil que nos ha llevadoa expandir nuestra cobertura territorial para ofrecer ventajas competitivas al cliente, desarrollar la capacidad multimarca, establecer alianzas yfusiones con otros distribuidores y finalmente aliarte con el mismo fabricante y convertirnos en su proveedor de servicios. Finalmente laoportunidad es: CRECIMIENTO. 

Los fabricantes en nuestra industria están muy entusiasmados con los mercados emergentes como México, Brasil y Argentina. Dime¿Que es lo emocionante y dinámico sobre el mercado mexicano?

Efectivamente, el mercado Latinoamericano está causando un gran interés, en Mexico tenemos la magnífica oportunidad de utilizar nuestracercanía con Estados Unidos para sumarnos a la dinámica de MPS aprovechando que muchas empresas tienen sus corporativos en NorteAmérica. La clave es, una vez más, adelantarnos a los fabricantes ya que si nosotros no tomamos la iniciativa el fabricante irá directo.

¿Cuales tendencias de la industria ve en México en comparación con otros mercados? 

Iniciativas como crear la oficina sin papel (paperless company), la digitalización y automatización de procesos están apenas en sus etapasiniciales en México, sin embargo creo que el gap tecnológico y cultural entre México y Estados Unidos se ha reducido drásticamente por lo quedebemos estar muy atentos a las iniciativas y tendencias tomadas en nuestro vecino del norte. 

Si piensas en la participación de Mercado en México, ¿Cual crees que sea el porcentaje entre fabricantes? Por ejemplo un participaciónen el Mercado de Xerox con 20%, 30% Canon y Samsung 50%. 

No me atrevería a dar una cifra exacta pero mi apreciación personal es que Ricoh está creciendo a pasos agigantados en MPS con unaestrategia “de bajo perfil” y atacando directamente al mercado, Samsung ha sido el más agresivo en términos de precios buscando crear baseinstalada y mover “cajas”, con lo cual ha logrado desplazar exitosamente a HP, lamentablemente no ha desarrollado un estrategia clara desoluciones MPS, Xerox ha sufrido cambios fuertes internamente, todo apunta a un enfoque aún mayor hacia MPS y sigue teniendo la presenciamás fuerte en el mercado Mexicano, con todo respeto para Canon lo considero “el gigante dormido”, Lexmark ha sido el más brillante en crearsoluciones “embebidas” para la automatización de procesos y estas herramientas y sus estrategias lo están haciendo ganar participación encuentas estratégicas, finalmente Kyocera , Toshiba, Brother, Konica/Minolta, Sharp y Oki están siguiendo las estrategias de sus competidores 

¿Me podrías mencionar los nombres de los proveedores de aftermarket dominantes? ¿Algunos de los líderes en láser, copiadoras einyección de tinta?

HP sigue siendo el mercado más atractivo en cuanto a la venta de consumibles debido principalmente a su excelente estrategia de los añosanteriores colocando “cajas” en el mercado. Poco a poco Lexmark, Xerox y Samsung han sabido encontrar su espacio.

¿Hay algunos proveedores que son dominantes en algunas áreas? ¿láser monocromático, laser a color, inyección, calidad total?

En equipos de alta producción y color para artes gráficas Xerox es el dominante. En impresoras láser HP y Samsung se llevan el mercado.Multifuncionales mono y color es muy dividido y mucho depende de las estrategias y agresividad de fabricantes. 

Jorge, cuéntame acerca del MPS en México ¿Qué éxitos han tenido en este tipo de programas?

Cada día que internamente dominamos más MPS y gracias al proceso de ventas consultivas que hemos implementado con un CRM descubrimosmás y mejores oportunidades de incrementar el negocio. Recientemente hemos ganado una cuenta del mercado de Universidades querepresenta más de 2,000 equipos de 10 marcas diferentes, en 37 campus con cobertura nacional, verdaderamente una cuenta para MPS y conla posibilidad de expansión a centro y Sudamérica. Este tipo de cuentas y servicios es donde haces valer los esfuerzos de MPS.

¿Cuales son sus iniciativas de crecimiento para este año y para el futuro ¿y que estas hacienda para mantener a Seiton a la cabeza deljuego en México?

Internamente, Seguiremos apostando en crear la mayor cobertura territorial de servicio en México, desarrollar soluciones de automatización dedocumentos dirigidas a mercados verticales y adaptadas al mercado nacional e incrementar la fuerza de ventas con enfoque en “ventaconsultiva”. Externamente estamos buscando ampliar nuestra red de aliados e inclusive lograr fusionarnos o adquirir otros distribuidores.Buscamos lograr superar los 350 millones de pesos de facturación anual para el 2015, obtener el premio nacional de calidad (actualmente yatenemos el premio estatal de calidad), certificarnos como empresa ENDEAVOR a nivel internacional (actualmente somos nivel nacional), ganar elpremio de “mejores empresas mexicanas” y estar en el top 20 del GPW. 

Jorge, gracias por tu tiempo y por compartir la visión de tu empresa. La industria está experimentando muchos cambios y todos sabemos que elcambio trae nuevas oportunidades. Yo creo que los lectores verán que cual es tu experiencia y lo relacionaran.