EMPR E SAR I OX T...I 984-1985 -MASTER EN ADMINISTRACIÓN Y DIRECCIÓN DE EMPRESAS. Escuela Superior...

"TRANSFÓRMATE Y TE CONVERTIRÁS EN EMPRESARIO EXITOSO'

"TRANSFÓRMATE EN

EMPRESARIO EXITOSO”

TOMO II

Si no sabemos vender, para que emprender.

Autores : J e sús Vintimilla Ulloa

Ximena Flor Freire.

TIPS PARA EMPRENDEDORES

PASOS PARA SER UN EMPRENDEDOR- CAMBIE SUS

PENSAMIENTOS...

Y HAGA QUE LAS COSAS SUCEDAN.

ii

“TRANSFÓRMATE EN EMPRESARIO EXITOSO” TOMO II

Autores

MBA. Jesús Amable Vintimilla Ulloa

Ing.Com.Ximena Alexandra Flor Freire, MGS. MDUEI

Edición: Primera

Quito-Ecuador

Diciembre 2017

Contactos:

Cel. 0998742282 e-mail: [email protected]

Cel. 0998785957 e-mail: [email protected]

iii


JESÚS AMABLE VINTIMILLA ULLOA

ESTUDIOS REALIZADOS:

• SECUNDARIA: CRISTÓBAL COLON DE GUAYAQUIL

• SUPERIOR: UNIVERSIDAD CENTRAL DEL ECUADOR LICENCIADO EN ADMINISTRACIÓN DE

EMPRESAS. Quito, Ecuador 1.980

ESTUDIOS ADICIONALES:

• MASTER Of INTERNATIONAL MANAGEMENT.

• American Graduate School of International Management

• Glendale, Arizona.'U.S.A . I 984-1985 -MASTER EN ADMINISTRACIÓN Y DIRECCIÓN DE EMPRESAS. Escuela

Superior de Administración y Dirección de Empresas, Barcelona. España. 1.985- 1986

EXPERIENCIA Y ACTIVIDAD ACTUAL:

• MINISTERIO DE INDUSTRIAS, COMERCIO E INTEGRACIÓN

DIRECCIÓN DE PLAN IFICAC IÓN OFICIN ISTA I. OFICINISTA 3, ANALISTA I 1.976 – 1980

• BANCO CENTRAL DEL ECUADOR, ANALISTA DE ORGANIZACIÓN Y MÉTODOS DESARROLLANDO TODA

CLASE DE MANUALES E INSTRUCTIVOS DEL BANCO EN L6, GERENCIA DE SISTEMAS ESPECIALISTA,

CONSULTOR DE LA GERENCIA DE PLANIFICACIÓN DE LA GERENCIA DE DIVISIÓN ADMINISTRATIVA CAMBIO DE ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL Y DESARROLLO DEL SISTEMA APOR 1980-

1992, ADICIONALMENTE CAPACITADOS DEL BANCO DE LA VIVIENDA CIA. LTDA,

• GERENTE DE MARKETING 1.987-1988

• SINGER,CONSULTOR PARA DESARROLLAR UN PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING 1.994

• CENTRO INTERNACIONAL DE DESARROLLO CIA. LTDA GERENTE GENERAL

• DIRECTOR DE CAMPAÑAS PUBLICITARIAS 1.994-2.001

• INSTITUTO TECNOLÓGICO EN VENTAS Y NEGOCIOS CID RECTOR

• DIRECTOR DE CAMPAÑAS PUBLICITARIAS 1 . 9 9 7 -2001-PROYECTO - UHSVEN -

• DIRECTOR DE MARKETING Y CAMPAÑAS PUBLICITARIAS 1.998 –2001

• RECTOR: UNIVERSIDAD OG MANDINO 1985 -2012

• DOCENTE DE LA UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA EQUINOCCIAL 2014 - 2016

• DOCENTE DE LA UNIVERSIDAD CENTRAL DEL ECUADOR 2013 –2018

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XIMENA ALEXANDRA FLOR FREIRE

ESTUDIOS REALIZADOS:

SECUNDARIA:

COLEGIO DE AMÉRICA TÍTULO: Bachiller en Contabilidad y Administración

SUPERIOR:

ESCUELA POLITÈCNICA DEL EJÈRCITO (ESPE) TÌTULO: INGENIERA COMERCIAL (1996)

POSGRADO:

INSTITUTO DE ALTOS ESTUDIOS NACIONALES (IAEN) TÍTULO: MAGISTER EN ALTA GERENCIA (2011)

UNIVERSIDAD NACIONAL DE LOJA. TÍTULO: MAGISTER EN DOCENCIA UNIVERSITARIA E INVESTIGACIÓN EDUCATIVA ( 2 0 1 5 )

UNIVERSIDAD DE GUADALAJARA Doctorando (2do. Semestre)

EXPERIENCIA LABORAL:

DOCENCIA UNIVERSITARIA:

Actualmente: Docente Titular de la Cátedra: Elaboración y Evaluación e Proyectos, Universidad Central del Ecuador 8 años en diversas Universidades del Ecuador.

PROFESIONAL:

29 años en diversas Institucionales públicas y privada, en las Áreas: Marketing y Proyectos (14 años), Talento Humano

(6 años), Planificación Estratégica (14 años), Auditoría ISO 9001:2008,14.000, OSHAS), Representación ante la

Dirección del Sistema de Gestión de la Calidad (7 años), entre otras.

v


“TRANSFÓRMATE EN EMPRESARIO EXITOSO,

TOMO II”

MBA. JESÚS A. VINTIMILLA ULLOA MGS,

MGS. XIMENA A. FLOR FREIRE MDUIE

DIC-2017

¡Si no sabemos vender, para que emprender!

vi


Dedicatoria

A Dios Todopoderoso

A nuestras Familias

A la Facultad de Ciencias Administrativas

A la Universidad Central del Ecuador

A los emprendedores

vii


Prefacio:

Después de siete años del primer libro y de haber compartido con muchos

estudiantes durante este proceso, es muy alentador para nosotros, finalmente, poner a

consideración de estudiantes de la cátedra de emprendimiento, profesores y

personas de la comunidad universitaria centralina, así como al público en general, el

presente trabajo: “TRANSFÓRMATE EN EMPRESARIO EXITOSO, TOMO II”

La idea de influenciar en las personas hacia la creación de oportunidades para

dejar de ser un empleado, comenzar a ser un auto-empleado, nos ha parecido ambicioso,

a pesar de ser apenas el inicio de la liberación y el primer paso para convertirse en un

empresario. Pensamos permanentemente en implantar la idea innovadora de aplicar la

Reingeniería Humana y de fomentar el emprendimiento en la comunidad universitaria y

empresarial, de cara a enfrentar la crisis del país, a través de sugerir y practicar

con los estudiantes universitarios la creación de microempresas, porque creemos que es

la vía más corta para fomentar el empleo y el bienestar de los ecuatorianos. Además,

porque ya no hay cabida para ser un empleado público, en las actuales circunstancias de

crisis del país.

Hemos estado bien claros, desde siempre que, si no trabajamos sobre las actitudes

de las personas, es poco lo que se puede hacer para generar un cambio profundo y

sostenible y peor aún avizorar una nueva generación de profesionales, con

responsabilidad social y que tengan en su visión, un enfoque diferente de la vida y de

cómo conseguir sus metas y sus objetivos. De allí que en nuestra modesta opinión el

estudiante universitario debe desde sus inicios en las aulas universitarias, tener un norte;

y, ese norte debe ser el de salir con una empresa bajo el brazo, antes de terminar la

carrera

Por otro lado, creemos firmemente que: si no sabemos vender, mejor no

emprender. Por eso, la cátedra de emprendimiento podría ser una herramienta de vital

importancia para el desarrollo de los estudiantes y el desarrollo de este país. Para

el efecto, seguimos sosteniendo que las asignaturas de Administración, Proyectos,

Marketing, Planificación Estratégica, Negociación y Ventas, Dirección Comercial,

Supervisión de Ventas, deben convertirse en las asignaturas obligatorias del pénsum de

las universidades, porque es la función más importante de la organización a crearse.

viii


De manera que, el eje central de la formación profesional de vendedores y de

empresarios en general lo constituye la formación integral en valores, en principios, en

control emocional, en desarrollo de conocimientos y destrezas, hábitos de éxito y en

una actualización permanente.

Hay que tomar en cuenta que el propósito fundamental de la cátedra de

emprendimiento es la de llevar a cabo un proceso transformacional en la búsqueda de

“crear” nuevos empresarios. Con una visión diferente, con una metodología y una

práctica diferente. En definitiva, en sintonía con ese concepto, los autores, nos hemos

preparado, durante muchos años, para dejar huellas profundas en la mente consciente y

en la subconsciente, que posibilite formar estudiantes con una mentalidad creativa, con

conciencia social, detectar, fomentar y desarrollar en él, el espíritu emprendedor.

Por lo tanto, esta obra constituye una recopilación de estudios científicos, de

experiencias y de vivencias, de carácter motivacional con hermosos mensajes de

reflexión, con anécdotas bien seleccionadas, por Jesús Vintimilla Ulloa y Ximena Flor

Freire.

ix


Resumen:

TRANSFORMATE EN EMPRESARIO DE ÉXITO, TOMO II es un libro que

pretende ser el motor que impulse a los emprendedores, a pensar en alcanzar el éxito,

porque es el pensamiento y la filosofía de lo que hacemos en la Universidad Central,

de estos tiempos. Cada capítulo pretende ser un verdadero apoyo para su desarrollo

personal, intelectual, humanístico y espiritual de cara a convertir cada estudiante en un

empresario exitoso.

Este libro se puede leer de cualquier forma, sin una secuencia especial, sólo

abriendo una página y ahí encontrará el amable lector una historia con un capítulo.

Casi pretende ser un libro de consulta para seguir los pasos hacia la creación de una

microempresa, con un enfoque diferente, pero primero tratando de cultivar y

fortalecer la autoestima de los futuros emprendedores, porque creemos que es allí

donde debe empezar el cambio.

Aquellas, en que se conoce el autor se lo menciona dándoles el crédito que

merecen y se reconoce su propiedad intelectual.

Así que, amigo/a lector/a, manos a la obra, esperamos que disfrute este

esfuerzo, esta investigación para transformar su vida. Son puntos de vista de los

autores que se han preocupado de recopilar algunas ideas, que a lo largo de su vida se

ha logrado y han sido producto de la vivencia y de los estudios realizados.

Lo que intentamos, en definitiva, es que se reflexione, si la consideran

pertinente y aplicable lo pongan en práctica, si les resulta favorable lo comenten con

otros seres humanos; porque todos debemos de ser conscientes de replicarlo si

tenemos responsabilidad social, debemos de contribuir, con nuestra máxima vibración

energética, para la mejora de nuestra sociedad y de este planeta.

Si nos permiten introduciremos una frase del Piloto Veterano, vietnamita

Capitán Nguyen Tuan Dung, quien dice “La felicidad no viene de lo que obtenemos,

sino de lo que damos y compartimos con los demás”. Este pensamiento nos ha

inspirado para sembrar un nuevo concepto de emprendimiento en la mente de los

x


jóvenes bachilleres, universitarios y microempresarios, profesionales de otras

especialidades y público en general.

Este libro de TRANSFÓRMATE EN EMPRESARIO EXITOSO, TOMO II, es

una continuación y una actualización de algunos de los temas tratados en el tomo I, por

lo tanto, constituye un refuerzo para convertir a los estudiantes en Emprendedores a

través de estudiar las Cátedras de Emprendimiento y Proyectos, que está en vigencia en

la Universidad Central del Ecuador.

Inicie la lectura de este libro con el pensamiento de Louis Pasteur “La

oportunidad sólo favorece a la mente preparada”

MBA. JESUS VINTIMILLA ULLOA

MGS. XIMENA FLOR FREIRE, MDUI

Docentes

Facultad de Ciencias Administrativas

Universidad Central del Ecuador

xi


Índice:

Dedicatoria .............................................................................................................................. vi

Prefacio: ................................................................................................................................. vii

Resumen: ................................................................................................................................. ix

Índice: ...................................................................................................................................... xi

Lista de Figuras ..................................................................................................................... xii

Lista de Tablas ....................................................................................................................... xii

1. Justificación del Tomo II ................................................................................................. 2

2. Saber Vender ................................................................................................................... 4

3. ¿Cómo hacer un cambio de vida? ................................................................................... 7

4. Iniciando el proceso de cambio ..................................................................................... 11

5. Teniendo metas y objetivos claros ................................................................................ 16

6. Teniendo objetivos grandes y ambiciosos..................................................................... 22

7. Teniendo el Conocimiento clave, las ventas ................................................................. 26

8. Si no sabemos vender, para que emprender. ................................................................. 29

9. ¿Haciendo que las cosas sucedan? ................................................................................ 32

10. Actitud ganadora. Caminando un kilómetro más y aplicando las leyes de

Burrowes. ...................................................................................................................... 36

11. ¿Qué es un emprendedor? - Sus características. Pasos para no fracasar. ..................... 51

12. ¿Aprovechando las habilidades ajenas? ........................................................................ 58

13. Aplicando la imaginación creativa ................................................................................ 74

14. Cambiando de pensamientos ......................................................................................... 80

15. Proceso de creación de negocios. .................................................................................. 83

16. Pastillas de sabiduría para emprendedores .................................................................. 129

17. Administración del Negocio ....................................................................................... 132

18. Bibliografía ................................................................................................................. 146

xii


Lista de Figuras

Figura 1 Fortaleza interior del emprendedor .......................................................................... 53

Figura 2 Mercadeo .................................................................................................................. 54

Figura 3 Competencias ........................................................................................................... 61

Figura 4 Enfagrama ................................................................................................................ 66

Figura 5 Necesidades de Maslow ........................................................................................... 68

Figura 6 Competencias del Liderazgo .................................................................................... 71

Figura 7 Hemisferios del Cerebro .......................................................................................... 76

Figura 8 De la Idea de la empresa .......................................................................................... 97

Figura 9 Fases de un Proyecto (Baca, G. 2013) ................................................................... 134

Figura 10 Macro entorno ...................................................................................................... 136

Lista de Tablas

Tabla 1 Fases de un proyecto (Baca Urbina, 2013) .............................................................. 134

Tabla 2 Fases Anteproyecto (Baca, G. 2013) ....................................................................... 138

Tabla 3 Fase Anteproyecto: Estudio Técnico y Ambiental .................................................. 139

Tabla 4 Fase Anteproyecto: Estudio Legal y Administrativo .............................................. 142

Tabla 5 Fase Anteproyecto: Estudio Económico y Financiero ............................................ 143

1


"Si no sabes vender, para que emprender; el

arte de vender se manifiesta al final del

proceso de producción."

2


1. Justificación del Tomo II

En el primer libro TRANSFÓRMATE EN EMPRESARIO EXITOSO, se presentó

un concepto para apoyar el pensamiento positivo y creativo de los emprendedores que

sin tener educación formal para: ser empresario o emprendedor y para los que son

profesionales de otras disciplinas, que desean incursionar en la tarea de crear una

empresa; ésta obra se la distribuyó a estudiantes, colaboradores de la Universidad Og

Mandino el 17 de noviembre del 2005.

En el 2017 en calidad de Docentes, de una conversación sobre la importancia de

generar una cultura de emprendimiento en la Universidad, partiendo desde los

espacios que se tiene con los estudiantes, nace la necesidad de rescatar lo realizado por

el Sr. MBA. Jesús Vintimilla y con el aporte de la Srta. MGS. Ximena Flor elaborar

“TRANSFÓRMATE EN EMPRESARIO EXITOSO TOMO II”, en el cual se motive

a realizar emprendimiento compartiendo vivencias y técnicas que ayuden al

emprendedor a cumplir sus objetivos, generar ingresos para “sobre-vivir”, “mejorar la

calidad de vida”, “generar empleo”, “aportar a la sociedad”, participar de forma activa

en el desarrollo del Ecuador.

En la actualidad existen problemas de encontrar empleo, en las entidades

públicas ya no existen vacantes, tampoco estabilidad; se requiere reactivar la

economía del país, una forma es la creación de empresas privadas. Desde esta

perspectiva que mejor que en calidad de Docentes, aportar con alternativas y facilitar

a que nuestros estudiantes cuando egresen formen sus propias empresas, brindando

empleo, incentivando la creatividad e innovación.

Para ello, esta obra contiene pensamientos positivos, la necesidad del cambio desde

nuestro interior, importancia de: planificación, ventas, marketing, técnicas de

negociación, proyectos, entre otras.

Hoy, con la fuerza de la experiencia y necesidad tenemos que concluir que

emprendimiento que no tiene bases de conocimiento en marketing, ventas, negociación,

está destinado al fracaso.

3


Estimado lector, el emprendimiento es un asunto holístico, que va desde la idea

del negocio, planificación del negocio, ejecución del mismo mediante la creación de

una cultura organización de servicio al cliente, lo cual se consigue con la utilización

del marketing estratégico hacia la mejora continua.

¿A QUIÉN VA DIRIGIDO ESTE SEGUNDO LIBRO?

Los emprendedores que no saben por dónde comenzar a crear su empresa.

Para los pequeños empresarios que quieren mejorar sus conocimientos y

habilidades.

Para los estudiantes bachilleres y universitarios que creen que pueden llegar a

crecer y como resultante tener éxito sin límites.

Para los profesionales de otras disciplinas que desean incursionar en el fascinante

mundo de los negocios.

4


2. Saber Vender

MBA. Jesús Vintimilla

Se ha comprobado que los emprendimientos productivos reciben mucho énfasis,

precisamente, en el proceso productivo, es más se maneja el concepto de calidad total,

cuando se dice: cero errores desde el principio, se cuida de tener la tecnología

apropiada y se va generando y apoyando el proceso productivo, pero cuando ya se

tiene el producto en bodega, aparecen los problemas. Se preguntan: ¿Y ahora a quién

le vendo? ¿Cuál es mi público objetivo? ¿Tiene capacidad de compra?, ¿Dónde me

pagan mejor en la costa o en la sierra?, entre otros.

Recién aquí nos damos cuenta que, si no nos preparamos en la función más

importante de toda empresa, las VENTAS, fracasaremos irremediablemente, por lo

tanto, todo emprendimiento debe considerar el axioma planteado en este segundo libro:

“Si no sabemos vender, para que emprender”.

Entonces y sólo entonces, a criterio de Jesús Vintimilla, cuando todo el personal

de una empresa sienta la necesidad imperiosa de vender en las mejores condiciones, se

darán cuenta de que las ventas son el motor de la prosperidad en todos los sectores.

Cuando los dueños, los gerentes, los administradores tomen conciencia de la

necesidad de preparar al personal de la “línea del frente” y cuando “vean” los

resultados en ventas, en rentabilidad, en crecimiento, cuando todos superemos

nuestros propios límites, entonces y sólo entonces, esta idea de crear una “Universidad

especializada en Ventas”, en Marketing, en Negocios, será reconocida y aplaudida y

sobre todo abrazada, como suya, porque traerá beneficios, réditos y gloria para los que

lo apliquen, superando sus propias limitaciones, sus propios paradigmas.

En un centro comercial de la ciudad de Quito-Ecuador, se llevó a cabo un proceso

de capacitación en donde la premisa básica es: “Preparar a todo el personal de los

locales comerciales” iniciando con un diagnóstico de cómo se encuentra el empleado,

el supervisor, el administrador. Con base en ese diagnóstico desarrollar seminarios que

5


apunten al “blanco específico” de la necesidad, en temas por ejemplo de Ventas,

Servicio al cliente, Marketing, Retail y Vitrinismo, Contabilidad general, etc. etc.

Este trabajo de diagnóstico se inició con charlas motivacionales a todos los

componentes de cada local comercial para sintonizar el voltaje de los grupos.

Una vez realizado el diagnóstico se reunió a todos los dueños y gerentes de los

negocios para plantear la necesidad de que se dispongan a ganar más dinero, porque

preparando a todo el personal de la línea del frente, a los supervisores y a los

administradores, pero empezando por los dueños de los locales, el éxito estará

asegurado. Aseguramos, por fin se tendrá personal preparado y motivado para cumplir

profesionalmente su trabajo.

En el 2010 se rompieron records de ventas en el Centro Comercial, pero como

todo en este país, cuando se tiene éxito no se continúa con el proceso, porque piensa

que lo que se hizo en un año, le servirá para toda la vida.

En este proceso de capacitación se aplicaron modernas técnicas de inter

aprendizaje para adultos, introduciendo metodologías nuevas, recién desarrolladas por

la Universidad Og Mandino como: la Neurociencia, o la utilización del hemisferio

derecho para activar las neuronas, la inteligencia de las mismas para una mejor

captación, para un mejor aprendizaje, para una mejor retención y para una excelente

aplicación práctica.

En conclusión, las nuevas metodologías funcionan cuando hay un proceso, un

seguimiento, un refuerzo, cuando hay conciencia por parte de los directivos de

continuar, porque el camino recorrido se puede perder si no se actúa con una visión

clara de las oportunidades.

Recuerda: "Si no sabes vender, para que emprender; el arte de vender se manifiesta al final del proceso de producción."

6


"Saber vender significa entender que: el cliente

está por encima de todo."

7


3. ¿Cómo hacer un cambio de vida?

Fácil, mírese al espejo y haga un cambio. Un estudio esotérico de la Orden

Rosae Cruxis, en Quito-Ecuador determinó que cada 7 años el mundo cambia

completamente.

Todos nos enfrentamos con el miedo al fracaso, pero si usted no se decide a

emprender algo, no se arriesga a sufrir un fracaso, tampoco conocerá el éxito.

En todos nosotros existe una dinamita mental, que está esperando una pequeña

chispa para explotar, dinamita mental que nos proporcionará la energía para obtener el

éxito que todos deseamos.

Los hombres que han tenido gran éxito en sus negocios Jean Paul Getty, Henry

Ford, Thomas Watson, Steven Jobs, etc.), no han recurrido a toques mágicos, ni grandes

secretos; sino que potenciaron su ser al máximo, creyendo en ellos mismos y tomando

decisiones correctas en los momentos precisos.

El que ha dejado de soñar, el que ha negado el deseo profundo de su corazón, ha

dejado de vivir, ¡está muerto! Transforme su existencia ATREVIÉNDOSE A SER UN

EMPRENDEDOR a vivir los sueños hasta lo último y dejándose transportar por las

alas poderosas de su deseo, activando el mandato divino que, ni los ángeles del cielo

pueden hacerlo, nosotros los humanos si podemos, el derecho de elegir ser

emprendedores.

El mejor remedio contra el miedo es la acción y la mejor manera de

enriquecerse, es hacer lo que a uno le gusta. Todos tus intentos son un éxito, unas veces

ganas, otras aprendes, pero lo que siempre debes hacer es no desmayar, perseverar hasta

alcanzar el éxito.

Tenga una idea, SOLO UNA y conviértala en una realidad, descubra que es lo

que le hace falta al mercado, porque su destino es alcanzar la cima, usted nació para

triunfar, por eso es que la sabiduría Atlántida dice: “Muchas son las perspectivas que

se ofrecen a la mirada de aquel que alcanza la cima de la montaña.”

8


Pero, tenemos que damos cuenta que el cambio debe venir, desde dentro de

nosotros. Porque Dios nos hizo perfectos y que como tales tenemos que descubrir esa

potencialidad infinitamente grande en nosotros y explotarla para nuestra conveniencia,

pero pensando en los demás.

Robín Sharma nos dice: “Cultiva tu mente y florecerá más allá de tus

expectativas”. La calidad de su vida viene determinada por la calidad de sus

pensamientos. Hacemos lo mismo que hemos venido haciendo toda nuestra existencia

anterior?.

Y, ¿a dónde vamos si hacemos un alto en nuestras vidas? Si alzamos la vista,

subimos a una montaña, seguramente miraremos un horizonte más grande, más amplio,

con mayores perspectivas, ciertamente que nuestra vida puede mejorar si tomamos hoy

la decisión de cambiar, de mejorar.

Pero ¿cómo subimos a la montaña? La gente puede subir simbólicamente de

muchas maneras. Pero procure hacer lo que le guste hacer. Si usted se dedica a cultivar

lo que le gusta hacer ¡triunfará! Parece casi un milagro, pero mucha gente está

trabajando en lo que no le gusta y fracasa.

Conclusión: ¡busque algo que le guste hacer! Algunos se dedicarán a la música,

a la danza, a labrar la tierra, al comercio, entre otros. Pero para subir a la cima, casi sin

excepción, ¡tienen que estudiar!, prepararse, investigar, descubrir nuevas y mejores

formas de hacer las cosas.

Sólo el que conoce más que los demás y hace cosas diferentes de los demás

puede traspasar las barreras, triunfar en sus proyectos.

Debemos perseguir un propósito, porque el propósito de la vida es tener una vida

con propósito. Si tiene claro el norte, entonces dirigirá su vida hacia el norte, no se

olvide que es necesario tener un faro que nos guíe, que nos alumbre hacia las metas más

ambiciosas de nuestra vida.

Descubrir primero cuáles son sus metas y luego llevarlas a cabo las metas de su

vida, aporta una satisfacción duradera. Marcarse objetivos claramente definidos en lo

personal, profesional y espiritual; y luego tener el valor de obrar en consecuencia debe

ser el enfoque de nuestra existencia.

9


También debemos practicar el Kaizen, porque el autodominio es el ADN del

dominio de la vida. Recordemos que el éxito empieza por dentro. El esclarecimiento se

logra mediante el cultivo constante de la mente, el cuerpo y el alma.

Simbólicamente tiene que estudiar una carrera de tercer nivel y si puede estudiar

una maestría mejor, aunque para destacarse ahora, hace falta ya un Ph.D. Según,

incluso, las nuevas leyes de la república y del mercado.

En épocas pasadas de nuestros padres y abuelos si tenía el título de bachiller casi

seguro triunfabas, ahora si es Máster o Ph,D. Tiene una carta de presentación para

atravesar la puerta y si se esfuerza podrá triunfar. Pero triunfará si aprende a

emprender, a tomar decisiones, a tener grandes objetivos y a cumplirlos.

Si desea conseguir algo tome la decisión de subir a la montaña más alta. Desde

arriba todo se ve diferente. Tiene una visión más amplia de todo.

Pero que no ocurra como ocurrió a las tres ranitas que subidas en una hoja de

fruta de pan se dejaban llevar rio abajo hasta que oyeron un ruido estruendoso. -Era el

ruido de una cascada enorme-. Que de caerse en ella todas morirían.- Hasta que la más

valiente decidió lanzarse a la orilla. La pregunta es: ¿Cuántas murieron...? Aquí todo

el mundo piensa que dos... pero la realidad es otra...Se murieron tres porque una cosa

es decidir lanzarse; y, otra es hacerlo de verdad.

Mucha gente toma la decisión de bajar de peso, pero al mes de volverlo a ver,

sigue gordo o gorda.

Mucha gente dice: ¡Quiero ser millonario! Al año, que lo vuelve a ver, sigue igual.

¿Por qué? Por la moraleja anterior. Siempre se toma decisiones para hacer algo,

pero no lo logran. En otras oportunidades, ni siquiera empiezan a trabajar en la

“decisión tomada”.

Es por eso que volvemos a plantear y solamente como una alternativa más, los

siguientes pasos para transformarse en empresario. Pero comenzando por algo

pequeño de inicio, porque si fracasa habrá aprendido y en el siguiente intento será

más experimentado, más sabio.

Recuerda: "Saber vender significa entender que: el cliente está

por encima de todo."

10


“No hay nada imposible cuando se quiere

servir."

11


4. Iniciando el proceso de cambio

¿Qué debemos hacer?

En cuando dirijamos el foco del ojo hacia un solo propósito, su vida se

iluminará con regalos extraordinarios. Es preciso trabajar en un proyecto a la vez, para

que todas nuestras inspiraciones vayan dirigido a recabar la sabiduría universal. Si

utilizáramos la visualización podríamos ver nuestra empresa al futuro, esta es la

proyección de la mente, cuando estás meditando, cuando estás recabando información

podrás ver la luz, pero esto no es tan sencillo, es un proceso de concentración y

meditación y de perseverancia.

¿Qué debemos practicar?

Una acción que debemos practicar mezclada con una actitud propositiva iría en

la dirección de: Pensar en una Idea, que se transforme en un objetivo de propósito.

Pero debemos de pensar en grande. Porque da igual pensar en grande o en pequeño.

Napoleón Hill decía: “Pide a la vida grandes dones, que la vida te los concederá”.

Tanto si es algo grande o pequeño da igual para el universo es el mismo esfuerzo.

Por lo tanto, para emprender necesitamos tomar conciencia que, al ser hijos de

Dios, todos los seres humanos, tenemos un potencial gigantesco para crecer sin

límites, así que lo que debemos hacer es echar mano de nuestra intuición para crear

proyectos, empresas, etc.

Casi todos los seres humanos ambicionamos algo mejor para nosotros, pero

equivocamos en el accionar para conseguirlo. La cuestión es saber pedir.

La gran mayoría de los seres humanos, en relación directa con la escala de

Maslow, quieren tener la seguridad: de un trabajo, de una casa, de una escuela, de un

colegio, en la formación mínima necesaria para sobrevivir. Sin darse cuenta que en los

nuevos tiempos el título de tercer nivel, como la ingeniería, la licenciatura o la abogacía

es la formación mínima necesaria para triunfar.

Para un profesor como nosotros: la enseñanza, el conocimiento, los estudios,

son sinónimos de éxito. Sé que esta afirmación no es del todo cierta, pero por ahora

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asumamos que es cierta. Porque hay muchos “profesionales” que tienen éxito relativo

y otros que no han estudiado que son muy exitosos.

Por lo tanto, ahora se requiere de un cuarto nivel o Maestría para triunfar y

mejor aún si tenemos un grado doctoral o un Ph. D. (Philosophy Doctor). Que es el

máximo título que se puede obtener. Y aunque no es garantía total de éxito, el hecho

de tener un Ph.D. Ciertamente que, por lo menos ayuda, en nuestra modesta opinión,

en un 50%. Porque el otro 50% proviene de la fuerza interna divina, que tenemos

todos los seres humanos.

Alimentemos la mente de estudios, pero también con pensamientos

constructivos, de éxito. Practiquemos la autosugestión para programar nuestro triunfo,

tengamos una actitud positiva todo el tiempo. Crea que usted va a poder.

Por consiguiente, si combinamos los estudios formales para adquirir una

herramienta completa que abarque: las ventas y el marketing, con el poder interno que

emana de lo profundo de nuestro ser podemos llegar a obtener el negocio perfecto.

Esas herramientas enfocadas a las Ventas podrían ser: Planificación de las

ventas, Cómo hacer contacto con el prospecto, Cómo identificar necesidades, cómo

superar las objeciones, cómo cerrar las ventas, como retener clientes.

¿Por qué? Porque las herramientas con los títulos abren puertas,

oportunidades, que son la entrada para conseguir éxito sin límites.

Está demostrado que países en donde hay porcentajes elevados de Ph.D.'s y de

Máster esos países progresan más aceleradamente que los demás. Piensen en la India,

China, Corea del Sur que en los últimos años han crecido vertiginosamente, al igual

que países como Singapur y otros.

Estar dispuestos a pagar el precio del éxito significa que debemos hacer cosas

extraordinarias para lograr éxitos extraordinarios, porque por definición: solo si tienes

una ventaja comparativa puedes diferenciarte de la competencia y si trabajas más duro,

con algo de suerte, puedes ganar más que los demás.

Significa también que tienes que arriesgarte más que los demás; porque de

nuevo, te puede ocurrir el caso de las ranitas. Mucha gente por miedo al fracaso no

arriesga. Un caso exitoso de asumir el riesgo es la empresa del “Bazar Dilipa” que de

13


ser un almacén pequeño, en el norte de Quito, paso a tener decenas de almacenes en

todo el país y hasta aquí, todavía con mucho éxito.

Estar dispuesto a pagar el precio del éxito significa, sobre todo, tener el valor

de dar un salto cualitativo; de cambiar de un estado mental a otro más elevado. Porque

a eso conlleva estudiar en la Universidad carreras actuales que enfocan y atacan

directamente la necesidad detectada, en donde se estudian asignaturas nuevas, como la

cátedra de emprendimiento.

Pero incluso en la cátedra de emprendimiento estamos cambiando, porque antes

solo se enfocaba a desarrollar procesos productivos sin tener la claridad de mirar

también en el arte de vender los productos terminados.

En la administración pública o como en la privada, todos vendemos de una u

otra manera, unos productos, otros servicios, ideas, entre otros.

Algunos venden productos tangibles, otros intangibles, algunos venden línea

blanca, otros venden línea café, algunos venden productos farmacéuticos, otros

venden maquinaria agrícola, algunos venden autos, otros venden motos, algunos

venden sabiduría, cambio de mentalidad, cambios de modelos de vida, otros venden

capacitación solamente. Algunos venden carreras novedosas actuales con procesos

modernos de enseñanza aprendizaje utilizando incluso técnicas de Neurociencia

encaminadas a despertar el hemisferio derecho para una mejor retención y un

aprendizaje más rápido.

Otros venden carreras tradicionales y que no están en sintonía con las

necesidades del mercado, entre otros.

En fin, cada cual vende lo que tiene, pero mucha gente no sabe, que vende

imagen, que vende confianza, que vende esperanza, que vende la realización de sus

sueños.

Por lo tanto, en nuestra opinión todos los proyectos y emprendimientos deben

aplicar procesos de enseñanza en ventas, en marketing, en negociación, porque nos

cansamos de observar proyectos de emprendimientos exitosos en la producción de los

mismos, pero no muy rentables porque los “dueños” de los negocios no saben: a

quién, en dónde, en cuanto vender. De allí que recomendamos que al aplicar el

modelo de Negocios Canvas, se ponga especial énfasis en que “Si no sabe vender,

mejor no emprender”.

14


Recuerda: “No hay nada imposible cuando se quiere servir."

15


"Cumple todo lo que prometas.”

16


5. Teniendo metas y objetivos claros

Si quiere llegar donde la mayoría no llega, necesita hacer algo que la mayoría

de las personas no hacen. Porque si nunca se arriesgó a cruzar el río, nunca sabrá lo

que le espera en la otra orilla. ¿Quiere conseguir algo? Entonces hágalo usted mismo,

porque la única cosa que cae del cielo es la lluvia.

Napoleón Hill, en su libro “Piense y Hágase Rico” cuenta que, de Edwin

Barnes, decidió ser socio de Tomás Alba Edison, el más grande inventor de la

antigüedad, desde que era un pordiosero sentado en la banca de un parque. Sabía lo

que quería, primero consiguió el empleo de conserje, hasta que se presentó la

oportunidad de vender la famosa “máquina de escribir” que inventó Edison y que

nadie quiso venderla, en su momento.

Barnes lo vendió y se convirtió finalmente en socio de Tomás Alba Edison.

Destacándose en este episodio, que cuando un ser humano tiene determinación de

propósito, sabe lo que quiere y no descansa hasta conseguirlo.

Me voy a permitir transcribir este tema tomando del libro “Piense y hágase

rico”:

EL HOMBRE QUE “PENSÓ” EN LA MANERA DE ASOCIARSE CON

THOMAS A. EDISON.

“LOS PENSAMIENTOS SON COSAS.”

17


“Desde luego, los pensamientos son cosas, cosas muy poderosas cuando se

combinan con la exactitud del propósito, la perseverancia y un imperioso deseo de

convertirlas en riqueza, o en otros objetos materiales. Hace algunos años, Edwin C.,

descubrió lo cierto que es, que los hombres realmente piensan y se hacen ricos. Su

descubrimiento no surgió de pronto, sino que fue apreciado poco a poco, empezando por

un ferviente deseo de llegar a ser socio del gran Edison.

Una de las características principales del deseo de es que era preciso. Quería

trabajar con Edison, no para él. Observe con detenimiento la descripción de cómo fue

convirtiendo su deseo en realidad, y tendrá una mejor comprensión de los principios

que conducen a la riqueza. Cuando apareció por primera vez en su mente." no estaba en

posesión de actuar según ese deseo, o impulso del pensamiento. Dos obstáculos se

interponían en el camino. No conocía a Edison, y no tenía bastante dinero para pagarse

el pasaje en tren hasta Orange, New Jersey.

Estas dificultades hubieran bastado para desanimar a la mayoría de los hombres

en el intento de llevar a cabo el deseo. ¡Pero el suyo no era un deseo ordinario!, se

presentó en el laboratorio de Edison y anunció que venía a realizar negocios con el

inventor.

Hablando de su primer encuentro con Edison comentaba años más tarde: “Estaba

de pie ante mí, con la apariencia de un vagabundo, pero había algo en su expresión que

transmitía el efecto de que estaba decidido a conseguir lo que se había propuesto”. Yo

había aprendido, tras años de experiencia que, cuando un hombre desea algo tan

imperiosamente que está dispuesto a apostar todo su futuro a una sola carta para

conseguirlo, tiene asegurado el triunfo.

Le di la oportunidad que me pedía. Porque vi que él estaba decidido a no ceder

hasta obtener el éxito. Los hechos posteriores demostraron que no hubo error. No podía

haber sido el aspecto del joven lo que le proporcionara su conocimiento en el despacho

de Edison, ya que ello estaba definitivamente en su contra. Lo importante era lo que él

pensaba.

Barnes no consiguió su asociación con Edison en su primera entrevista. Obtuvo

la oportunidad de trabajar en el despacho de Edison, por un salario insignificante.

Transcurrieron los meses. En apariencia, nada había sucedido que se aproximase al

codiciado objetivo que tenía en mente como su propósito inicial y preciso. Pero algo

18


importante estaba sucediendo en los pensamientos de Barnes. Intensificaba

constantemente su deseo de convertirse en socio de Edison.

Los psicólogos han afirmado, con todo acierto, que “cuando uno está realmente

preparado para algo, aparece” Barnes se hallaba listo para asociarse con Edison; además

estaba decidido a seguir así hasta conseguir lo que buscaba.

No se decía así mismo: Vaya no hay manera. Supongo que acabaré por cambiar

de idea y probaré un trabajo de vendedor. En vez de eso se decía: “He venido aquí a

asociarme con Edison, y eso es lo que haré, aunque me lleve el resto de la vida. ¡Estaba

convencido de ello! ¡Qué historia tan diferente contarían los hombres si adoptaran un

propósito definido, y mantuvieran ese propósito hasta que el tiempo lo convirtiese en

una obsesión obstinada!

Quizás el joven Barnes no lo supiera en aquel tiempo entonces, pero su

determinación inconmovible, su perseverancia en acabar con todos los obstáculos, y a

darle la oportunidad que buscaba.

LOS INESPERADOS DISFRACES DE LA OPORTUNIDAD

Cuando la oportunidad surgió, apareció en una forma diferente y desde una

dirección distinta de las que Barnes había esperado. Ese es uno de los caprichos de la

oportunidad.

Tiene el curioso hábito de aparecer por la puerta de atrás, y a menudo

viene disimulada con la forma de infortunio, o de la frustración temporal. Tal vez por eso

hay tanta gente que no consigue reconocerla.

Edison acababa de perfeccionar un nuevo invento, conocido en aquella época

como la Máquina de Dictar de Edison. Sus vendedores no mostraron entusiasmo por

aquel aparato. No confiaba en que se pudiera vender sin grandes esfuerzos. Barnes vio

su oportunidad que había surgido discretamente, oculta en una máquina estrambótica

que no interesaba más que a Barnes y al inventor.

Barnes supo que podía vender la máquina de dictar de Edison. Se lo sugirió a

este y, de inmediato obtuvo la oportunidad. Vendió la máquina. En realidad, lo hizo con

tanto éxito que Edison le dio un contrato para distribuirla y venderla por toda la nación.

A parte de aquella asociación, Barnes se hizo rico, pero también consiguió algo mucho

más importante: demostró que uno, realmente puede pensar y hacerse rico.

19


No tengo forma de saber cuánto dinero en efectivo reportó a Barnes su deseo. Tal

vez fueron dos o tres millones de dólares, pero la cantidad cualquiera que sea, se toma

insignificante cuando se la compara con la posesión que adquirió en forma de

conocimiento definido de que un impulso intangible se puede transmutar en ganancias

materiales mediante la aplicación de principios conocidos.

¡Barnes literalmente se pensó en asociación con el gran Edison! Se pensó dueño

de una fortuna. No tenía nada con qué empezar, excepto la capacidad de saber lo que

deseaba y la determinación de mantenerse fiel a ese deseo hasta haberlo realizado. ”

El secreto del éxito sin límites radica en saber lo que uno quiere, lo que uno

desea con claridad v lo busca con pasión.

Si usted sabe lo que quiere con absoluta precisión, el cielo se con fabula con

usted para que la sabiduría universal apoye sus deseos v ambiciones.

En los seminarios de liderazgo y gerencia hemos tenido que inducir una y otra

vez para que los gerentes o los asistentes a los seminarios aprendan a plantearse

objetivos grandes.

Enseñamos que los objetivos tienen que observar al menos cuatro características

importantes.

1. Deben ser claros y precisos.

2. Deben ser realizables.

3. Deben ser medibles.

4. Deben tener límite de tiempo.

20


LOS OBJETIVOS TAMBIÉN DEBEN SER ESCRITOS

Se dice que los objetivos se consiguen en un 50% si ya están escritos-. En un 75% si

usted los visualiza día y noche. Y en el 90% si se pone a trabajar en ellos1.

¡El que quiere llegar busca caminos, el que no quiere llegar busca excusas!

Recuerda: “Cumple a un cliente todo lo que prometas.”

HILL Napoleón, PIENSE Y HÁGASE RICO

21


"Sólo hay una forma de satisfacer al cliente,

darle más de lo que espera."

22


6. Teniendo objetivos grandes y ambiciosos.

La vida es un eco; lo que envías vuelve a ti. Si te propones grandes objetivos eso

es lo que conseguirás. Porque mi vida refleja cada uno de mis pensamientos; como estos

son siempre positivos, la vida me brinda solo buenas experiencias.

Un autor de un libro de planificación Albert Kami decía que es exactamente lo

mismo, si un ser humano se pone como objetivo ganar $500, ó $5.000

Solamente tiene que hacer las cosas que debe hacerlas. Si solamente quiere un

puesto administrativo puede efectivamente llegar a ganar los $500

Pero si su deseo es ganar $5.000 debe hacer otro tipo de actividad: como ponerse

un negocio, de lo que sea, o ponerse a vender, porque el trabajo de vendedor es el mejor

remunerado de todo el planeta.

Por lo tanto, es necesario decidir qué es lo que se quiere, pero ¡hacerlo en

grande! porque según lo que usted decide: el esfuerzo, si bien puede ser diferente, a la

final tendrá el mismo desgaste de energía.

Bueno, por definición es mejor pedir en grande y conseguir el 90% que pedir

poco y conseguir el mismo 90%.

Por otro lado, el cambio no debe hacerse al final de la fecha propuesta para

conseguir el objetivo, sino el cambio debe hacerse aquí y ahora, al comienzo de

la tarea o de la consecución del objetivo.

Por eso es que sugiero que estudiemos la cátedra de emprendimiento, hacer todos

los deberes y poner el 90% de inspiración necesario para crear algo. Pero que no se

piense que el emprendimiento es sólo para los jóvenes. Hoy día alguien me escribió en

el Facebook, y me dijo, pero ustedes ya están muy maduros para hacer emprendimientos,

23


eso es para los jóvenes que con su mente y energía puedan cambiar el mundo, pero

cuando tenemos solo de edad madura, ya el emprendimiento solo queda en teoría. Le

contesté al señor que en mi caso me voy a jubilar y estoy creando un emprendimiento

para los próximos 20 años. Mi mente es joven y mi corazón más aún.

Todos los empresarios que han triunfado en el sector se han destacado por pensar

en grande. No por ser jóvenes o por ser maduros.

Nosotros atraemos con nuestra mente lo que deseamos, siempre ha sido así y

siempre lo será. En el libro “El Secreto” del escritor ecuatoriano, más grande de los

tiempos actuales el Doctor Silvio Salomón Héller, quien ha escrito más libros en el

Ecuador y probablemente en Sudamérica. Está muy claro en el proceso que, para

conseguir grandes proyectos, debe fijarse objetivos grandes.

“Para tener éxito con la ley de la atracción hay que seguir tres pasos:

1. PEDIR LO QUE SE QUIERE.

2. TENER FÉ DE QUE SE RECIBIRÁ LO PEDIDO.

3. RECIBIR LO ANHELADO.”

En el libro “Piense y Hágase Rico” Napoleón Hill menciona: Pida a la vida

grandes dones, que la vida se lo concederá, si pide pequeños dones eso es todo lo que le

dará'.1

Por otro lado, Robert T. Kiyosaki con Sharon L. Lechter, en su Libro “La

Escuela de Negocios” menciona con mucha claridad, la diferencia entre pensar en

grande y pensar en pequeño.

“La diferencia entre los dueños de negocios grandes y los dueños de negocios

pequeños.”2 Antes de continuar con la décimo - primera forma de hacerse rico, quiero

analizar la diferencia entre el dueño de un negocio pequeño y el de uno grande. La

diferencia es que los propietarios de negocios grandes construyen redes. El mundo está

lleno de negocios pequeños que tienen restaurantes.

1 Napoleón Hill. Piense y Hágase Rico 2 Robert Kiyosaki, Sharon L. Lechter, ESCUELA DE NEGOCIOS

24


La diferencia entre el dueño de un solo restaurante; y, Ray Kroc, quien fundó

Mac Donald's, es que ésta es una red de restaurantes de hamburguesas conocida como

una red de franquicias.

Otro ejemplo es el dueño de un negocio pequeño que tiene un taller de

reparación de televisores comparado con Ted Tumer quien construyó CNN, cuyas siglas

significan Red de Noticias por Cable (Cable News Networking). Otra vez, puede darse

cuenta de la presencia de la palabra red.

La diferencia entre el dueño del negocio grande y el de uno pequeño es el tamaño

de su red. Mientras muchos dueños de negocios eso tienen: negocios, pocos de ellos

construyen redes. En pocas palabras, construir una red es la forma mediante la cual se

hizo rica la gente más rica del mundo.”3

Requisitos para ser un emprendedor:

1. Sentido de oportunidad o de negocio.

2. La constancia.

3. El conocimiento.

4. Responsabilidad personal.

5. Capacidad de liderazgo.

Recordemos entonces: "Sólo hay una forma de satisfacer al cliente, darle

más de lo que espera."

25


"Para el cliente, tu sonrisa, tu atención, tu

energía, tu empatía, marcan la diferencia."

26


7. Teniendo el Conocimiento clave, las ventas

¿Qué significa tener el conocimiento clave?

Depende en qué tipo de actividad está usted incursionando. Si usted es un

pequeño comerciante de un negocio pequeño, con miembros de familia como

colaboradores, por ejemplo, una tienda, necesitaría solo conocer de ventas y

contabilidad, -a manera de ejemplo

Si, tiene ya algunos empleados que llegan o superan el número de 10

colaboradores, el gerente o dueño tiene que tener conocimiento sobre, ventas,

marketing, contabilidad, planes anuales, emprendimiento, etc.

Si, por otro lado, tiene más de 15 empleados y más de dos puntos de venta,

entonces tiene que tener conocimientos más extensos como los de una carrera

Universitaria para poder manejar o gerenciar una empresa, es decir Planificación

Estratégica, Finanzas, Logística, además de Ventas, Marketing, Recursos Humanos,

Contabilidad, Relaciones Públicas, etc., etc. Esto no quiere decir que, si tiene menos

empleados de 15, no debe estudiar, si deben estudiar, porque mientras más preparado

estén más posibilidades de éxito tendrán.

Para todos los casos anteriores, lo mejor es tener un título de tercer o cuarto

nivel. Si no lo tiene, en el corto plazo, debería contratar apoyo profesional o si usted ya es

profesional, pero estudió otra disciplina que no sea negocios, marketing, ventas. Debería

por último hacer cursos intensivos como en el caso del sector de bienes raíces que

generalmente son ingenieros y arquitectos los que dirigen esas empresas. Ellos

toman cursos on-line o presenciales de Ventas en Bienes Raíces, para lograr su

perfección y desarrollar habilidades y nutrirse de formación especializada en ese ramo,

para defenderse y obtener ventajas en el sector.

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En todo caso, todos los emprendedores, tienen que tener espíritu empresarial:

1.- Visión de empresa.

2.- Conducta y orientación hacia espíritu emprendedor interno.

3.- Generar ideas innovadoras.

4.- Aprovechar ideas innovadoras.

5.- Desarrollar ideas en negocios rentables.

6.- Compromiso a investigar.

7.- Crear y moldear ideas para su beneficio.

8.- Detectar éxitos donde otros ven fracasos.

9.- Fuentes de negocios con “innovación”.

10.- Talento y creatividad de bienes y servicios.

11.- Deseo de ser su propio jefe. Independencia económica.

12.- Deseo de creatividad.

13.- Necesidad económica en el mediano y largo plazo.

14.- Deseo de demostrarse a sí mismo.

15.- Alta autoestima, con capacidad de asumir riesgos.

16.- Líderes con ambición, con capacidad de autocrítica y de mando.

17.- Además, conocimientos en Ventas y marketing, como condición sine quanon..

Recuerda: "Para el cliente, tu sonrisa, tu atención, tu energía, tu

empatía, marcan la diferencia."

28


"Para el cliente, fallar en un punto

significa fallar en todo.”

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8. Si no sabemos vender, para que emprender.

Si usted quiere superarse, destacarse, triunfar, tiene que procurar ser el número

uno: en su sector, en su empresa, en su clase, en su trabajo o actividad que fuere; tiene

que brillar con luz propia, debe aprender y aplicar sus experticias más allá de lo que

hace la competencia. Por ejemplo, en “Ventas de Bienes Raíces” y en cualquier otro

sector, ¿qué es lo que tiene que saber hacer?

Como primer paso: Conocer bien el producto. Porque el 50% del éxito de un

vendedor, radica en el conocimiento del producto.

Como segundo paso: El 25% del éxito de un vendedor consiste en conocer todo

el “proceso de Ventas” y en aplicarlo, es decir, debe conocer la teoría y aplicar en la

práctica:

a) Planificación de las ventas.

b) Prospección de clientes.

c) ¿Cómo hacer contacto con el prospecto?

d) ¿Cómo identificar la necesidad del cliente?

e) ¿Cómo superar las objeciones?

f) ¿Cómo y cuándo cerrar una venta?

g) ¿Cómo hacer servicio posventa?

h) ¿Cómo retener a los clientes?

Además, el 6% adicional, radica en el conocimiento del mercado. El otro 6%

comprende el conocimiento de la competencia.

El otro 6% radica en el conocimiento de las políticas comerciales.

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El otro 6% radica en el conocimiento de la organización y priorización del

trabajo de las visitas de venta.

Cómo buscar ideas y oportunidades de negocios

a) El segmento del mercado debe tener un número mínimo de clientes

dispuestos a comprar nuestro producto.

b) La idea de nuestro producto debe tener un valor añadido. c) La idea debe ser

oportuna, que surja y se mantenga.

c) La creatividad necesaria para separar las mejores ideas.

d) Crear un equipo a fin de eliminar la subjetividad personal, ser más objetivo

en el análisis y la puesta en marcha de ideas y oportunidades de negocios.

e) Motivación interior aumentada, para tener voluntad real de sacar las ideas.

Dónde encontrar ideas y oportunidades de negocios

1. Entorno personal, experiencia laboral, conocimientos y aficiones.

2. Analizar el mercado altamente cambiante, comportamientos, deseos,

gustos, preferencias, el grado de satisfacción de sus necesidades.

3. Análisis de negocios existentes, asistencia a ferias, seminarios, Congresos,

contactos con otras empresas.

4. Mejoramiento de procesos de fabricación, distribución, promoción, Ventas,

servicios post-venta.

5. ¿Qué productos o servicios no disponibles en mi zona suelo demandar?

6. ¿Qué no puedo disfrutar por su alto costo y necesito?

7. Productos y servicios que se venden para una finalidad y se usan para otra.

Recuerda: “Para el cliente, fallar en un punto, significa fallar en todo.”

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"Un empleado insatisfecho, genera clientes

insatisfechos."

32


9. ¿Haciendo que las cosas sucedan?

Los grandes hombres de la humanidad dejaron huellas en su trayectoria por el

planeta tierra porque hicieron cosas dignas de admiración y que todos la consideran

relevantes, por ejemplo:

Los hermanos Wright volaron un aeroplano, luego de muchos intentos. Marconi

descubrió la forma de comunicarse sin que medie un alambre, Tomás Alba Edison

descubrió el foco y lo perfeccionó, así decenas de seres humanos hicieron cosas

extraordinarias, como: Albert Einstein, Neil Amstrom, Mahatma Gandhi, Robert T.

Kiyosaki, etc. etc.

Los seres humanos que toman al toro por los cuernos y enfrentan situaciones y

dificultades son aquellos que se lanzan al río lo cruzan y finalmente llegan a la orilla.

Es la gente que hace que las cosas sucedan, que no se dejan amilanar por los problemas o

los obstáculos que se presentan en el camino.

Robín S. Sharma en su libro “El monje que vendió su Ferrari” nos cuenta de la

transformación de Julián Mantle cuando recibió la noticia de parte de su médico de que

moriría si no se cuida, fue renunciar a la abogacía o renunciar a la vida, Julián creyó ver

una oportunidad de oro de reavivar el fuego interior que había conocido de joven, un

fuego que había ido extinguiéndose a medida que el Derecho pasó de ser un placer a

volverse un negocio.

Julián se entusiasmó visiblemente al explicar cómo había vendido todas sus

posesiones materiales, antes de partir rumbo a la India, un país cuya cultura

ancestral y tradiciones

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místicas le habían fascinado siempre. Viajó de aldea en aldea, a veces a pie, otras en

tren, aprendiendo nuevas costumbres, contemplando paisajes eternos y amando cada

vez más aquel pueblo que irradiaba calidez, bondad y una perspectiva refrescante sobre

el verdadero significado de la vida.”

Aquella decisión tomada por Julián Mantle ciertamente, fue una decisión

dramática que transformó su vida, pero al tomarla y vender todo y abandonar su vida

hecha, su vida entera, es un ejemplo de hacer que las cosas sucedan. Todos los seres

humanos nos encontramos en un momento de nuestras vidas, en que tenemos que tomar

una decisión y solamente los que dan el paso adelante son dignos de admiración, porque

son gente que hace que las cosas sucedan.

Hay varios niveles en la toma de decisiones: unos toman la decisión de ponerse

un traje, otros de ingresar a una determinada Institución educativa, otros de casarse,

otros de divorciarse, otros de cambiarse de ciudad o país, por diversos motivos la gente

siempre está tomando decisiones. Pero, hay de aquel que teniendo la oportunidad de

cambiar su vida, en el plano físico y de la comodidad, por miedo no lo hace. Parecería

una actitud pusilánime, cobarde. Yo no lo juzgaría así, sin embargo, alentaría a todo el

mundo que si de su desarrollo intelectual y espiritual se trata, adelante, no se detenga, no

se fije en obstáculos o tropiezos, siga, camine, avance que al final del túnel encontrará la

luz, la sabiduría y la realización y lo que es mejor la evolución del alma y entonces y

sólo entonces podrá morir tranquilo.

Si usted hace que las cosas sucedan, habrá dado un salto cualitativo en su vida,

porque la mayoría de seres humanos que pueblan la tierra, esperan que otro tome la

decisión. Por ello es muy importante transformarse en un emprendedor tomador de

decisiones.

Finalmente, una persona que sabe lo que quiere y sabe qué hacer para

conseguirlo, tarde mucho o tarde poco; lo verdaderamente importante es tratar de

conseguirlo y no importa cuántos obstáculos tenga que superarlos que al final lo

conseguirá.

Conoce si tienes ADN emprendedor.

El emprendedor debe tener la facilidad para evaluar un organigrama, el

conocimiento del mercado, meta, tareas y reglas, facilidad de aprendizaje, detectar

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oportunidades de negocios, establecimiento de prioridades, concepto de dinero y su

importancia, además tener el apoyo y comprensión de personas cercanas.

¿Pesa más la idea o el capital? Las preguntas que hacen los inversionistas:

¿Haz analizado tu idea?

¿Hay capitalistas de riesgo en internet?

¿Tienes un plan de negocio y capital de riesgos?

¿La idea y el mercado han sido valoradas?

¿En el equipo hay temor al fracaso?

¿Hay escasez de capital?

¿Hay fomento empresarial?

¿Hay suficiente información de la empresa o negocio?

¿Tenemos ventajas competitivas bien identificadas y sustentadas para

llegar y subsistir en el mediano y largo plazo?

Recordemos que: "Un empleado insatisfecho, genera clientes insatisfechos."

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"El juicio sobre la calidad del cliente, lo hace

el cliente."

36


10. Actitud ganadora. Caminando un kilómetro más y

aplicando las leyes de Burrowes.

Si queremos triunfar en la vida, siempre tenemos que hacer algo más que los

demás. Mucha gente se pregunta ¿Qué hago para triunfar? La respuesta es: camina un

quilómetro más, de lo que te piden; es decir, haz un esfuerzo adicional, trabaja más

horas, actúa como si fuera tuyo el negocio, da soluciones, no esperes que tu jefe te guie

en todo. Así te equivoques, sé parte de la solución, haz más cosas.

¿QUIERE AUMENTO DE SUELDO?

Nunca pida aumento de sueldo, si lo hace es que no se lo merece. Deje que sus

jefes, sus compañeros, de su mismo nivel y los que están debajo de usted, se den cuenta

que se merece un aumento de sueldo. Si brilla con luz propia el mundo entero se

enceguecerá con la luz de sus ejecutorias, por lo tanto, haga que su jefe quiera subirle el

sueldo, colocarle en otra posición, porque si se va, perdería al mejor empleado, al más

dedicado, al más trabajador, al que no hay que repetir dos veces para que haga su

trabajo, al que con sus ideas mejora el proyecto, mejora el negocio, haga que su jefe

incremente sus utilidades.

Si usted es un productor de ideas y de resultados, le prometo que nadie: ni sus

subalternos, ni sus compañeros, ni sus jefes querrán que usted se vaya. El mundo entero

querrá que le suban el sueldo. Y que se quede trabajando en la empresa, considerando

además que, ellos saben que, si usted se va, la moral de toda la compañía bajará.

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¿LA LEALTAD VALE?

Por Dios que sí. Vale mucho la lealtad de un empleado. Sirve para no perder el

puesto. Conozco de muchos empleados que conservaron su puesto de trabajo por

demostrar lealtad con su empresa. La lealtad vale oro y en determinado momento le

sirve como si usted fuera el mejor empleado, el mejor colaborador. La lealtad es como

un diamante que mientras más lados pulidos tengan mayor valor posee. Así mismo

mientras más demostraciones de lealtad expongan, más valioso es el colaborador.

Pero, la lealtad no es suficiente para ascender, tenemos que convertirnos en

números UNO y brillar con luz propia para crecer dentro de una organización. Por ello

la lealtad, sumado a más trabajo, más organización, más puntualidad, más esmero y más

responsabilidad, tiene todo para que le suban el sueldo.

Exactamente eso sucede cuando se trata de competir en un sector empresarial, si

usted quiere triunfar debe hacer más que los demás, debe generar una ventaja

competitiva, un plus o una diferencia en su producto, en el servicio o en los puntos de

venta. Y debe ser notorio para que la “gente” o “público objetivo” lo vean. El prospecto

debe ‘sentirlo’, percibirlo para que surta efecto.

Sea que se trate de un negocio pequeño o de uno grande, el comportamiento de

un ser humano triunfador debe ser el mismo, es decir, la premisa básica es: si quieres

triunfar “Camina uno o dos kilómetros más”. Aprende a ser el número uno con largueza.

Para reforzar esta afirmación debemos recurrir a ese extraordinario escritor

llamado Og Mandino que en el capítulo 9 de su Libro “El Milagro más grande del

mundo” escribió lo siguiente:

“¡Gritaste que tus defectos, tus mediocridades, tu falta de oportunidad, tus

fallas... eran la voluntad de Dios!

¡Estabas equivocado! Hagamos un inventario.

Primero hagamos la cuenta de tus defectos. ¿Cómo voy a pedirte que construyas una

nueva vida si no cuentas con las herramientas?

¿Estás ciego? ¿Sale y se mete el sol sin que tú lo atestigües?

¡No! Puedes ver... y los cien millones de receptores que deposité en tus ojos te permiten

gozar de la magia de una hoja, de un copo de nieve, de un estanque, un águila, un niño,

una nube, una estrella, una rosa, el arco iris... y la mirada del amor. Anota un don.

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¿Estás sordo? ¿Puede reír o llorar un bebé sin que te des cuenta?

¡No! Puedes oír... y los veinticuatro mil filamentos que puse en cada uno de tus oídos

vibran con el viento de la arboleda, con las mareas que chocan contra las rocas, con la

majestuosidad de una ópera, con el canto de un petirrojo, con el juego de los niños... y

con la palabra te amo. Anota otro don.

¡No! Puedes hablar... ninguna otra de mis criaturas puede hacerlo, y tus palabras

pueden calmar al enojado, animar al abatido, estimular al cobarde, alegrar al triste,

acompañar al solitario, premiar al valeroso, alentar al vencido, enseñar al ignorante... y

decir te amo. Anota otro don.

¿Estás paralítico? ¿Ocasiona tu invalidez que te despojen de tu tierra?

¡No! Te puedes mover. No eres un árbol condenado a una pequeña porción de tierra,

mientras el mundo y el viento abusan de ti. Puedes pasear, correr, bailar y trabajar, ya

que dentro de tu ser he diseñado quinientos músculos, doscientos huesos y siete mil

nervios que están sincronizados para obedecerte. Anota otro don.

¿Ni amas ni te aman? ¿Te oprime la soledad día y noche?

¡No! Jamás. Ahora conoces el secreto del amor, que consiste en que para recibir amor

debe entregarse sin reciprocidad. Amar por satisfacción u orgullo, no es amar. El amor

es un regalo por el cual no se exige nada a cambio. Ahora sabes que el amar sin

egoísmo es su recompensa. Y aun cuando el amor no sea devuelto no está perdido, ya

que el amor que no es recíproco regresará a ti y ablandará y purificará tu corazón.

Anota otro don.

Cuenta doble.

¿Es débil tu corazón? ¿Tiene que luchar y esforzarse para mantenerte con vida?

¡No! Tu corazón es fuerte. Pon tu mano sobre el pecho y siente su ritmo, bombeando

hora tras hora, día y noche, treinta y seis millones de latidos al año, año tras año,

despierto o dormido, impulsando la sangre a través de cien mil kilómetros de venas,

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arterias, y que llevan... más de dos millones de litros de sangre al año. El hombre jamás

fue creado como una máquina. Anota otro don.

¿Estás enfermo de la piel? ¿Las personas se vuelven horrorizadas cuando te

acercas?

¡No! Tu piel está limpia y es una maravillosa creación que solo necesita que la cuides

con jabón, aceite, cepillo y cariño. Con el tiempo todas las armaduras se oxidarán y

aherrumbrarán, no así tu piel. Finalmente, hasta el más fuerte de los metales se

deteriorará por el uso, más no la cubierta que he creado a tu alrededor. Se renueva

constantemente; las células viejas son remplazadas por las nuevas, de igual forma que tu

viejo ser es remplazado por el nuevo. Anota otro don.

¿Se están desbaratando tus pulmones? ¿Lucha un aliento de vida por poder entrar

en tu cuerpo?

¡No! Las puertas a la vida te sostienen hasta en el más vil de los ambientes que tú has

creado, y trabajan siempre para filtrar el oxígeno que da la vida a través de seiscientos

millones de alvéolos que se encargan de librar a tu cuerpo de los desperdicios gaseosos.

Ahora, anota otro don.

¿Esta envenenada tu sangre? ¿Esta diluida por el agua y la supuración?

¡No! En tus cuatro litros de sangre existen veintidós millones de células sanguíneas y

dentro de cada célula existen millones de moléculas, y dentro de cada molécula hay un

átomo que oscila más de diez millones de veces por segundo. Cada segundo muere dos

millones de tus células sanguíneas para ser remplazadas por dos millones más en una

resurrección que ha continuado desde el día de tu nacimiento. De la forma en que esto

ha sucedido siempre en tu interior, sucede ahora en tu exterior. Anota otro don.

¿Eres retrasado mental? ¿No puedes pensar por ti mismo?

¡No! Tu cerebro es la estructura más compleja del universo. Lo sé. Dentro de sus mil o

más gramos hay trece mil millones de células nerviosas, más de tres veces más células

que personas habitan tu planeta. Para ayudarte a archivar cada percepción, cada sonido,

cada sabor, cada olor, cada acción realizada por ti desde el día en que naciste, he

implantado en tus células más de mil trillones de moléculas proteicas. Todos los sucesos

40


de tu vida se encuentran ahí esperando a que los recuerdes. Y, para ayudar a tu cerebro

en el gobierno de tu cuerpo, he dispersado en tu organismo cuatro millones de

estructuras sensibles al dolor, quinientos mil detectores táctiles y más de doscientos

mil detectores de temperatura. Ninguna nación protege sus reservas de oro mejor de lo

que tú estás protegido. Ninguna de sus antiguas maravillas está mejor protegida que tú.

Tú eres mi creación más fina.

Dentro de tu ser existe la suficiente fuerza atómica para destruir cualquiera de

las grandes naciones de tu mundo... y para reconstruirla. Anota otro don.

¿Eres pobre? ¿No posees oro ni plata?

¡No! ¡Eres rico! Hemos contado juntos tu riqueza. Analiza la lista. Vuelve a contar.

¡Tasa tus bienes!

¿Por qué te has traicionado? ¿Por qué gritaste que, todos los dones de la

humanidad te habían sido negados?

¿Por qué te engañaste pensando que eras débil para cambiar tu vida? ¿Careces de

talento, sentidos, capacidades, placeres, instintos, sensaciones y orgullo? ¿Por qué te

arrastras en las sombras, como un gigante derrotado, esperando sólo el trasporte hacia

la vacía y húmeda bienvenida del infierno?

Tienes demasiadas cosas. Tus dones se derraman de tu copa... y tú has sido negligente

con ellos, como un niño echado a perder por los lujos, debido a que los he implantado

en ti con regularidad y generosidad.

Contéstame, Contéstate a ti mismo.

¿Qué hombre rico, viejo o joven, retardado o inútil no cambiaría todas sus

riquezas por los dones que tú has tratado tan a la ligera?

Conoce entonces el primer secreto de la felicidad y el éxito... que posees aún ahora,

todos los dones necesarios para obtener la gran gloria. Esos son tus tesoros, tus

41


herramientas con las cuales construir, empezando hoy, la base para una nueva y mejor

vida.

Por lo tanto, haz como te digo; cuenta tus dones y está consciente de que eres mi

creación más grande. Ésta es la primera ley que debes obedecer para realizar el milagro

más grande del mundo, el regreso de tu humanidad de la muerte viviente.

Y agradece las lecciones aprendidas de la pobreza. El pobre no es el que tiene poco,

sino el que desea mucho... y la verdadera seguridad descansa no en las cosas que uno

posee sino en las cosas que puede hacer sin ellas.

¿Dónde están los defectos que ocasionaron tu fracaso? Sólo existen en tu mente.

Cuenta tus dones.

Y la segunda ley se parece a la primera. Ten conciencia de tu individualidad.

Te has condenado a una fosa común, y ahí permaneces, incapaz de perdonar tu propio

error, destruyéndote con odio hacia tu ser, autoincriminación, repulsión hacia los

crímenes que has cometido contra ti y contra otros.

¿No estás perplejo?

¿No te preguntas por qué soy capaz de perdonar tus faltas, tus transgresiones, tu

vergonzoso comportamiento... aun cuando, tú no puedes perdonarte?

Ahora me dirijo a ti por tres razones. Me necesitas. No eres una horda de destrucción

dentro de una masa gris de mediocridad. Y... eres una gran rareza.

Analiza una pintura de Rembrandt, o un bronce de Degas o un violín de Stradivarius o

una obra de Shakespeare.

Son de mucho valor por dos razones: sus creadores eran maestros y son pocos en

cantidad. Sin embargo, existe más de uno en cada especialidad, siguiendo este

razonamiento, eres el tesoro más valioso en la superficie de la tierra, pues sabes quién te

creó y no hay nadie como tú.

Nunca ha habido entre los setenta mil millones de seres humanos que han caminado

sobre el planeta desde que este fue creado, un ser que haya sido exactamente igual a ti.

Nunca, hasta el fin del mundo, habrá otro igual a ti.

42


No has mostrado conciencia o aprecio de tu individualidad. Más, eres una creación

única en el mundo.

De tu padre emanaron en su momento de amor supremo, un sinnúmero de semillas de

amor, más de cuatrocientos millones. Todas ellas, mientras nadaban dentro de tu madre,

entregaron el alma a Dios y murieron.

¡Todas, excepto una! Tú.

Sólo tú perseveraste dentro del amoroso calor del cuerpo de tu madre, buscando tu otra

mitad, una sola célula de tu madre, tan pequeña que se necesitarían más de dos millones

de estas para llenar una bellota. Sin embargo, a pesar de las imposibilidades, y el vasto

océano de oscuridad y desastre, perseveraste, encontraste la célula infinitesimal, te

uniste a ella y empezó una nueva vida. Tu vida.

Llegaste, trayendo contigo, como lo hacen todos los niños, el mensaje que dice que no

me he desilusionado del hombre. Dos células, ahora unidas en un milagro. Dos células,

cada una con veintitrés cromosomas y en cada cromosoma cientos de genes que regirán

cada característica tuya, desde el color de tus ojos hasta el encanto de tus modales y el

tamaño de tu cerebro.

Con todas las combinaciones bajo mi gobierno, empezando por ese espermatozoide

solitario de entre cuatrocientos millones, de tu padre, hasta los cientos de genes en cada

uno de los cromosomas de tus padres podría haber creado trescientos billones de seres,

siendo cada uno diferente.

¿Pero, a quien cree?

¡A ti! Único en su clase. Único entre los únicos. Un premio sin precio, poseedor de

cualidades en mente, habla, movimiento, apariencia y acciones que nunca tuvo otro ser

que haya vivido, viva o viviere.

¿Por qué te has valorado en centavos cuando tu valor es comparable a la riqueza

de un rey?

¿Por qué escuchaste a quienes te menospreciaron?... y, peor aún, ¿por qué les

creíste?

43


Recuerda. No sigas escondiendo tu individualidad en la oscuridad. Sácala.

Muéstrala al mundo. Esfuérzate por no caminar como tu hermano, ni a hablar como

habla tu dirigente, ni a trabajar como trabaja el mediocre. Nunca hagas lo que otro.

Nunca imites a nadie. Como ya sabes, no debes imitar al malo, pues el que lo imita,

siempre lo supera, mientras que quien imita al bueno siempre se queda corto... No imites

a nadie.

Sé tú mismo. Muestra al mundo tu individualidad y él te bañará en oro. Ésta es,

pues, la segunda ley.

¡Proclama tu individualidad!.

Y ahora has recibido dos leves.

¡Cuenta tus dones!: Proclama tu individualidad!

No tienes trabas. No eres mediocre.

Haces una señal afirmativa. Fuerzas una sonrisa. Admites tu propia decepción.

¿Y tú próxima queja? ¿La oportunidad nunca te busca?

Acepta el consejo, y esto pasará, ya que ahora te doy la ley del éxito en todo.

Hace muchos siglos se dio esta ley a tus antepasados desde la cima de una montaña.

Algunos siguieron la ley y se salvaron; sus vidas estaban llenas con el fruto de la

felicidad, el cumplimiento, el oro y la paz mental. La mayoría no escuchó, ya que

buscaba medios mágicos, rutas tortuosas, o esperó a que el demonio llamado suerte le

mandara las riquezas de la vida.

Esperó en vano... igual que tú esperaste, y después lloró, del mismo modo que

tú, culpándome por su falta de suerte.

Esta ley es sencilla, joven o viejo, mendigo o rey, blanco o negro, hombre o

mujer... todos pueden utilizar el secreto en provecho propio, ya que de todas las normas,

pláticas y escritos sobre el éxito y cómo lograrlo, solamente un método nunca ha

fallado... si alguien te pide que le acompañes a caminar un kilómetro... acompáñalo dos.

Entonces, esta es la tercera ley... el secreto que producirá riquezas y te proyectará

más allá de tus sueños.

44


¡Sigue adelante otro kilómetro!

El único medio cierto de triunfar es rendir más y mejor de lo que se espera de ti,

sin importar de que se trate.

Éste es un hábito seguido por todas las personas de éxito desde el principio de

los tiempos. Por lo tanto, te digo que el camino más seguro para condenarte a la

mediocridad es realizar solamente el trabajo por el que se te paga.

No pienses que te están engañando si rindes más de lo que se te paga, ya que hay

un péndulo para toda la vida y lo que trabajes, si no te es recompensado ahora, lo será

mañana multiplicado por diez. El mediocre nunca camina otro kilómetro, ya que piensa

que no vale la pena seguir adelante. Pero tú no eres mediocre. Caminar otro kilómetro

es un privilegio del que debes apropiarte por iniciativa propia. No puedes, no debes

evitarlo. El descuido de sólo hacer lo que hacen los demás, y la responsabilidad de tu

fracaso son únicamente tuyos.

Ya no puedes servir recibiendo solamente la compensación que en principio será

entregada, sin sufrir la pérdida de la recompensa. La causa y el efecto, medios y fines,

semilla y fruto, no pueden estar separados. El efecto es la causa, el fin preexiste en los

medios y el fruto está siempre en la semilla.

Camina otro kilómetro.

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No te preocupes por ti mismo, ya que así servirías a un amo desagradecido.

Sírvelo más.

Y en lugar de él, deja que sea yo el que está endeudado, y así sabrás que cada

minuto, cada servicio extra, será remunerado. Mientras mayor sea el pago retenido,

mejor será para ti... y el interés compuesto en el interés compuesto es el beneficio más

grande de la ley.

No puedes ordenar el éxito, sólo puedes merecerlo... y ahora conoces el gran

secreto necesario para merecer su extraña recompensa. ¡Camina otro kilómetro!

¿En dónde se encuentra el campo desde el cual gritaste que no existía una

oportunidad?

¡Observa! Mira a tu alrededor. Ve que, en donde sólo ayer te revolcabas en la

autocompasión, ahora caminas erguido sobre una alfombra de oro. Nada ha cambiado...

excepto tú, pero tú lo eres todo.

Eres mi milagro más grande.

Eres el milagro más grande del mundo.

Y ahora las leyes de la felicidad y el éxito son tres.

¡Cuenta tus dones! ¡Proclama tu individualidad! ¡Camina otro kilómetro!

Sé paciente con tu progreso. Para contar tus dones con gratitud, para proclamar

tu individualidad con orgullo, para caminar un kilómetro más y después otro, estos

actos no pueden hacerse en un abrir y cerrar de ojos.

Pues lo que obtienes con mayor dificultad, lo retienes durante más tiempo;

como aquellos que ganan una fortuna son más cuidadosos con ella que aquellos que la

heredan.

Y no temas entrar a tu nueva vida. Toda adquisición noble se obtiene con sus

riesgos. Quien teme encontrar algo, no debe esperar obtener lo otro.

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Ahora sabes que eres un milagro. Y no existe el temor en un milagro.

Sé orgulloso. No eres un capricho momentáneo de un creador descuidado que

hace experimentos en el laboratorio de la vida. No eres un esclavo de fuerzas que no

puedes comprender. Eres una manifestación libre de mi ser, de mi amor. Fuiste creado

con un propósito.

Siente mi mano. Escucha mis palabras. Me necesitas... y yo te necesito.

Tenemos un mundo que reconstruir... y si se necesita de un milagro, ¿qué es eso

para nosotros? Ambos somos milagros y ahora nos tenemos el uno al otro.

Jamás he perdido la fe en ti desde aquel día en que por primera vez te salvé de la

ola gigantesca y te arrojé desamparado sobre la playa. De la forma en que mides el

tiempo, esto tuvo lugar hace más de quinientos millones de años. Hubo muchos

modelos, muchos cortes, muchas tallas antes de que alcanzara la perfección en ti, hace

más de treinta mil años. No he hecho un esfuerzo posterior para mejorarte a últimas

fechas.

¿Pues cómo voy a mejorar un milagro? Eras una maravilla que contemplar y

me sentía satisfecho. Te di este mundo y el dominio sobre él. Después, para que fueras

capaz de alcanzar el máximo de tu potencial, posé mi mano sobre ti, una vez más, y te

doté de poderes desconocidos para todas las demás criaturas, del universo, aun hasta

hoy.

Te di el poder de reír. Te di el poder de crear. Te di el poder de amar. Te di el

poder de pensar.

Te di el poder de determinar.

Te di el poder de imaginar. Te di el poder de planear. Te di el poder de hablar.

Te di el poder de rezar.

Mi orgullo es que no conocías ataduras. Eras mi creación última, mi mayor

milagro. Un ser vivo completo. Uno que puede adaptarse a cualquier clima, a cualquier

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trabajo pesado, a cualquier desafío. Uno que puede crear su propio destino sin ninguna

interferencia por mi parte. Uno que puede traducir cualquier sensación, o percepción, no

por el instinto, sino mediante el pensamiento y el análisis en cualquier acción que sea

mejor para él y para toda la humanidad.

Así pues, llegamos a la cuarta ley del éxito y la felicidad... ya que te di un poder

más, un poder tan grande que ni los ángeles lo poseen.

Te di... el poder de elección.

Con este regalo te situé por encima de mis ángeles... ya que los ángeles no son

libres para escoger el pecado.

Te di dominio total sobre tu propio destino. Te dije que determinaras por ti

mismo tu propia naturaleza de acuerdo, con tu propia voluntad. No siendo ni divino ni

terrestre por naturaleza fuiste libre de modelarte en la forma en que prefirieras. Poseías

el poder de elección para degenerar en la forma más baja de vida, pero también tenías el

poder, fuera del juicio de tu alma, de renacer en la forma más elevada, que es divina.

Nunca te he quitado tu gran poder, o sea, el de elección.

¿Qué has hecho con esta tremenda fuerza? Mírate. Piensa en las elecciones que

has hecho en tu vida y recuerda, ahora, aquellos amargos momentos en los que caerías

de rodillas si tan sólo tuvieras la oportunidad de elegir nuevamente.

Lo pasado, pasado está... y ahora conoces la cuarta gran ley para la felicidad y el

éxito... Usa sabiamente tu poder de elección.

Elige amar... en lugar de odiar. Elige reír... en lugar de llorar.

Elige crear... en lugar de destruir.

Elige perseverar... en lugar de renunciar. Elige alabar... en lugar de criticar.

Elige curar... en lugar de herir. Elige dar... en lugar de robar.

Elige actuar... en lugar de aplazar. Elige crecer... en lugar de consumirte. Elige

bendecir... en lugar de blasfemar. Elige vivir... en lugar de morir.

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Ahora sabes que tus desventuras no eran mi voluntad, ya que todos los poderes

empleados sobre ti, y el monto de acciones y pensamientos que te situaron en el rechazo

de la humanidad eran lo que tú hacías, no yo. Mis regalos de poder eran demasiado

grandes para tu pequeña naturaleza. Ahora te has vuelto grande y sabio, y los frutos de

la tierra serán para ti.

Eres algo más que un ser humano, eres un ser humano digno.

Eres capaz de realizar maravillas. Tu potencialidad es ilimitada. ¿Cuál otra de

mis criaturas ha dominado al fuego? ¿Cuál otra de mis criaturas ha conquistado la

gravedad; ha caminado por los cielos; ¿ha dominado la enfermedad, la peste y la sequía?

¡Nunca menosprecies nuevamente a tu persona!

¡No te rebajes por las cosas insignificantes de la vida! ¡Nunca ocultes tus

talentos, de ahora en adelante!

Recuerda al niño que dijo: “Cuando sea un niño grande”. ¿Pero qué es eso? Los

niños grandes dicen: “Cuando crezca”. Y los adultos dicen: “Cuando me case”. Pero,

¿después de todo, que es estar casado? El pensamiento entonces cambia a: “Cuando me

jubile”. Y entonces, llega la jubilación y observa el panorama de lo hecho; un viento

helado pasa sobre eso y de alguna forma lo ha perdido y se ha ido.

Disfruta este día, hoy... y mañana disfruta mañana. Has realizado el milagro más

grande del mundo. Has regresado de la muerte viviente.

Nunca más sentirás autocompasión y cada nuevo día será un desafío y una

alegría.

Has nacido nuevamente... pero igual que antes puedes elegir entre el

fracaso y la desesperación o el éxito y la felicidad. La elección es tuya.

La elección es exclusivamente tuya. Yo solamente puedo observarte,

como antes... orgulloso... o apenado.

Recuerda entonces las cuatro leyes de la felicidad y el éxito. Anota tus dones.

Proclama tu individualidad. Camina otro kilómetro.

Usa sabiamente tu poder de elección.

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Y algo más, para complementar las otras cuatro leyes.

Haz todo con amor... amor por ti, amor por otros y amor por mí. Seca tus

lágrimas. Sal, toma mi mano y mantente erguido. Permíteme quitarte las mortajas que te

atan.

Este día ha sido notificado. Tú eres el milagro más grande del mundo.”

Hasta aquí el capítulo 9 del libro “El milagro más grande del mundo” de Og

Mandino.

Ahora revisemos las Leyes de Peter.

Leyes de Peter Burrowes

1. Si algo va mal, arréglalo.

2. Si te dan dos opciones, escoge ambas.

3. Empieza desde arriba y sigue escalando

4. Síguelo al pie de la letra . . . Pero si tú eres el autor.

5. Si no los puedes vencer, únete a ellos. ¡y luego véncelos!

6. Si puedes ganar, ¡cambia las reglas!

7. Si vale la pena llevarlo a cabo. ¡hazlo ya!

8. Entre más rápido te muevas, más lento pasará el tiempo . . . Vivirás más años.

“Nunca una cosa grande se consiguió sin entusiasmo”.

Y recuerda: "El juicio sobre la calidad del cliente, lo hace el cliente."

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"Por muy bueno que sea un servicio, siempre

se puede mejorar."

51


11. ¿Qué es un emprendedor? - Sus características. Pasos

para no fracasar.

Cuando tomes conciencia de que eres el milagro más grande del mundo debes

entender que nada, ni nadie puede detenerte para conseguir tus objetivos y por lo tanto

debes concienciar que tú eres un emprendedor.

Por ello, cuando el emprendedor se pone un negocio pequeño, cree que él puede

manejar sólo su pequeña empresa y es cierto. Pero cuando comienza a crecer siente la

necesidad de que alguien le ayude, que alguien le apoye, que alguien le sostenga,

incluso que alguien lo empuje, lo motive.

No lo necesitaría si toma conciencia de su riqueza interna, pero...

Cuando la empresa crece, necesitamos contar con un contador, pero primero con

un vendedor, porque para que el negocio crezca alguien tiene que vender y cuando las

ventas aumentan, ciertamente se incrementan los problemas y se incrementa la

necesidad de contar con alguien que lleve las cuentas, que registre los inventarios, los

pedidos, los descuentos, las comisiones, los pagos a proveedores, a empleados, al

estado, etc.

Y cuando tiene ya 4, 5, 8 vendedores necesitan un Supervisor. Aquí es cuando el

dueño o gerente se da cuenta que necesita manejar equipos sinérgicos, para que motiven

las diversas áreas, de ventas, de cobranzas, de contabilidad, de administración, etc.

Los equipos sinérgicos son subsistemas que alimentan al sistema gerencial que

se refleja en el líder. El mismo que tiene que propiciar un clima adecuado para que

sus colaboradores puedan desarrollar sus potencialidades y trabajando en armonía, en

una misma vibración energética, todos empujen el barco hacia un solo objetivo.

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CARACTERÍSTICAS DE UN EMPRENDEDOR.

Un emprendedor es un soñador, un ser humano de espíritu libre, que quiere

volar, pero que tiene miedo y sin embargo, se atreve y se lanza a la aventura de hacer algo

nuevo. ¿Qué tiene miedo? Sí, pero que no permite que el miedo lo paralice. Aún con

miedo analiza las posibilidades, hace cálculos y crea su propia empresa. Se lanza al río

y trata de cruzar ese río. Si lo logra o no. ¡Esa es otra cosa! Pero esa sería una

definición simple y sencilla del emprendedor. Que es un soñador, que cree en sí

mismo y que vence el miedo a actuar.

¡Venciéndote, vencerás!

¿QUÉ PASOS DEBE DAR EL EMPRENDEDOR PARA NO FRACASAR?

Primero debe escribir, si, escribir, su Idea, desarrollarla y comentarla con

alguien de más experiencia.

Debe anotar sus objetivos y buscar cumplirlos con pasión, sin permitir que nada,

ni nadie estropee, lo que más quiere. Usted y sus circunstancias, usted y sus objetivos,

usted y sus anhelos más preciados. Si usted está decidido el universo se confabulará

para que usted obtenga lo que más desea.

El proceso del Emprendedor es: Soñar, crear, atreverse, hacer.

¡Se fracasa cuando se pierde el entusiasmo y se deja de insistir…!

Todo proceso emprendedor integra tres componentes: El emprendedor, el

capital y el proyecto o la idea. Cuando el emprendimiento no es exitoso siempre se

debe a por lo menos una de las tres razones, el emprendedor no fue bueno, no obtuvo el

capital necesario o el proyecto era el equivocado.

El denominador común de los emprendedores es: El deseo personal de

emprender su propio proyecto.

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Figura 1

Fortaleza interior del emprendedor

¿PORQUÉ UNA EMPRESA DEBE CONOCER DE VENTAS Y MARKETING?

Para crear un negocio o empresa es necesario que el emprendedor entienda que

una empresa existe porque tiene clientes, que éstos deben estar satisfechos para que

quieran regresar, que la mejor publicidad de una empresa la hace un cliente satisfecho y

qué el cliente siempre tiene la razón.

Con estas premisas en mente puede lanzarse a crear un Plan de Negocios porque

creemos en base a nuestra experiencia que una empresa solo tiene tres funciones:

1. Vender

2. Satisfacer al cliente, y

3. Apoyar a las ventas

4. Si quiere introducirse y permanecer en el mercado cambiante y con mucha

competencia.

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CONCEPTO INTEGRAL DE MERCADEO Y VENTAS.

MERCADEO. Es investigar las necesidades, deseos, gustos, preferencias y hasta

caprichos del prospecto y satisfacerlos plenamente y con creces; entregando un

producto con beneficios que llenen esas expectativas.

VENTAS. Es llevarle al cliente lo que desea, en el menor tiempo posible, con el mayor

servicio, con un precio competitivo y de excelente calidad.

Figura 2

Mercadeo

CARACTERÍSTICAS DEL EMPRENDEDOR EXITOSO

Revisando el internet encontré esta descripción que me pareció importante ponerla

en el libro para intentar aclarar Qué es un emprendedor exitoso.

“Durante años, muchas instituciones prestigiosas han realizado numerosos

estudios a emprendedores exitosos, todo esto con el fin de encontrar características

similares entre todos ellos, y así detectar a las personas que en un futuro serán por sí

mismos, también personas exitosas en el ámbito de los negocios, todos estos estudios

han llegado a la conclusión de que éstos tienen 5 características principales.

CONCEPTO INTEGRAL DE MERCADEO

Análisis de las

necesidades sociales

COMUNICACIONES

CALC. DEMANDA

MEDIO

Segmentos

PRECIO PRODUCTO O

SATISFACTORES

CANALES

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Si usted es un emprendedor, seguramente notará en usted estas características,

lea con cuidado y visualícese usted mismo en ellas.

Tienen Autoestima

Es el poder mágico de tener confianza en sí mismo y en sus propias

habilidades y capacidades.

Orientados a Lograr Resultados

Los resultados son logrados por medio del enfoque y el esfuerzo sostenido. Ellos se

concentran en lograr llegar a la meta, no solamente a unas cuantas tareas.

Saben Correr Riesgos

Saben que siempre hay un riesgo de pérdida inherente en el proceso de cumplir sus

metas, inclusive tienen la confianza necesaria para tomar riesgos calculados y así

llegar a sus metas.

Los emprendedores son personas que toman decisiones, las llevan a la acción, y

creen que pueden controlar su propio destino. Frecuentemente están motivados por un

espíritu de independencia la cual los lleva a creer que el éxito depende de su esfuerzo y

trabajo duro, no de suerte.

¿Cuál de estas 3 características principales es la más importante?

Créalo o no, es la Autoestima. Sin autoestima, nada de ello es posible. Si usted

no cree en sus habilidades, entonces el primer reto lo mandará a la lona y no logrará

cumplir sus metas. He aquí algunas cosas que debe tener en mente para poder mantener

un alto nivel de autoestima.

Tienen Pensamiento Positivo.

Bueno, todo empieza con una actitud positiva, ¿no? Pensar que algo sucederá es el

primer paso. Los pensamientos negativos, simplemente no tienen cabida. Usted debe

creer que no existe ninguna circunstancia lo suficientemente poderosa que lo detenga

para cumplir su meta. Recuerde, el pensamiento negativo puede ser contagioso. Cuando

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un pensamiento positivo se dispersa, puede abrirles las puertas a nuevas ideas, clientes,

amigos, etc.

Henry Ford dijo: “Si usted cree que puede, entonces puede, si usted cree que no

puede, entonces no puede, de cualquier manera, usted está en lo correcto”.

Son en esencia Persistentes

Todo pensamiento positivo y toda la confianza son inútiles si no son aplicados

en lograr un objetivo. Usted debe tomar acción, las excusas no son admitidas. La

acción debe ser persistente. Tratar una sola vez y darse por vencido no es suficiente. De

un paso a la vez. Si usted no puede dar cierto paso, entonces encuentre una forma

creativa para intentarlo de nuevo o simplemente para tomar una desviación.

Al principio identificamos algunas fortalezas que les son comunes a los

emprendedores exitosos. Usted deberá ser capaz de ver hacia delante y ver en donde

quiere usted estar. Ahora simplemente mantenga un pensamiento positivo y crea

fuertemente en usted y sus habilidades, aférrese a ellas y no se rinda. Si usted puede

lograr esto, ¡ya tiene más de la mitad del camino recorrido! ”

Defina su sueño

Si se convierte en un objetivo que se quiere alcanzar, entonces ese sueño es

posible. Debemos preguntarnos: ¿Qué queremos en el futuro? ¿Qué buscamos y

deseamos? Solamente un soñador puede hacer que un sueño se convierta en

realidad. Como Walt Disney. Como no sabía que era imposible, lo hizo.

Más creatividad es el único camino, para que el mañana llegue. Pero quién

emprende puede equivocarse, quien nada hace, nunca lo conseguirá.

Henry Ford decía: “es útil, es factible, es comercial.”

La esencia del conocimiento es, cuando se tiene, saber aplicarlo. Confucio.

Recuerda: "Por muy bueno que sea un servicio, siempre se puede

mejorar."

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"Cuando se trata de satisfacer a un cliente

todos somos un equipo."

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12. ¿Aprovechando las habilidades ajenas?

Una vez que surge el líder sea el dueño o no, aparece la necesidad de que ese

líder aprenda a manejar el liderazgo apropiadamente, es decir, que cuando la

empresa crece se hace necesario una evolución a todo nivel de la parte intelectual,

humanística y espiritual, porque ya el crecimiento demanda profesionalidad,

especialización y un grado mayor de comprensión de las motivaciones ya no sólo del

cliente externo, sino también del cliente interno.

La definición tradicional dice que liderazgo significa conseguir resultados a través

de terceros. Sin embargo, definiciones más actualizadas agregan que lo que el líder

tiene que hacer es aprovechar esas habilidades ajenas y poner a la persona indicada

en el puesto adecuado, sin importar, en ciertos casos si estudió o no para ocupar un

puesto determinado.

Porque en mi opinión la profesión de tercer nivel sirve para desarrollar el criterio,

para darle más confianza al individuo y es la experiencia en un determinado campo,

quien le va dando la experticia en determinada área.

HIPÓTESIS DE CÓMO TRANSFORMARSE EN EMPRESARIO EXITOSO.

Óptimo sería si una persona tiene experiencia y estudia la carrera en donde tiene

esa experiencia y además posee la habilidad innata en ese campo de especialización,

que le dará el toque mágico para que tenga éxito total.

En definitiva, lo que intento sugerir como hipótesis es que si un individuo, por

ejemplo:

con un perfil de vendedor, nace extrovertido, comunicativo, entrador,

agradable ambicioso, esnobista, etc. Si esa persona tiene las características anotadas y

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además entra a trabajar en ventas, hace carrera, estudia una ingeniería en ventas o en

marketing, éste individuo triunfará indefectiblemente.

Esto sería lo ideal, que una persona nazca con ciertas habilidades, que estudie lo

que le gusta hacer y que trabaje en ésa área. Allí y solamente allí podríamos decir

que nacimos para triunfar. Porque todos los seres humanos efectivamente nacimos

con todas las capacidades para tener éxito sin límites, sin embargo, se dice que

apenas el 5% de los seres humanos triunfan, ¿será porque hacen lo que les gusta?

¿Por qué se han dedicado a estudiar lo que les gusta? ¿Y porque tienen habilidades

innatas para hacer lo que hacen? Pues ¡Sí!,

¿Pero qué pasa con las personas que nacieron con otras habilidades, pero ahora,

tienen el gran deseo de ser empresarios?

Qué hacer con un individuo que no nació para vendedor, que no tiene la experiencia

en ventas, pero que de pronto “descubre” que quiere ser vendedor, emprendedor y

luego empresario, ¿podrá serlo?

Precisamente de eso se trata este libro, mi respuesta a esa interrogante es un rotundo

¡SI!

Hemos venido hablando todo el libro de que, si el ser humano está dispuesto,

solamente tendría que leer este libro para librarse de las ataduras mentales, romper

los paradigmas del pasado y presente, para enrumbarse hacia el futuro lleno de

esperanzas, para explotar el liderazgo personal, porque Dios nos ha hecho a su

imagen y semejanza y que si nos lo proponemos, lo alcanzaremos, si tomamos la

decisión y luchamos con pasión podremos conseguir lo que sea.

Por lo tanto, debemos repetir lo ya mencionado anteriormente:

El secreto del éxito sin límites radica en saber lo que uno quiere, lo que uno desea

con claridad v lo busca con pasión. Aplicando el liderazgo personal de saber a dónde

vamos v que camino cosemos

Si usted sabe lo que quiere con absoluta precisión, el cielo se confabulará con usted

para que la sabiduría universal apoye sus deseos v ambiciones.

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Finalmente, a sabiendas de que lo que tenemos que hacer es aplicar un liderazgo

personal para poder triunfar y con propósitos de ampliar los horizontes de

comprensión sobre Liderazgo empresarial hemos traído el pensamiento y visión de

Andrés Flemández, para que tengamos otra visión sobre lo mismo.

“COMPETENCIAS ACTUALES DE LIDERAZGO

A. Objetivos

• Revisar la definición de competencias.

• Resumir los principales apartados de las distintas áreas del

conocimiento relacionadas con el liderazgo.

• Comprobar cuáles son las competencias comunes que aparecen en las

distintas áreas del conocimiento incluidas en el artículo.

Siendo el objetivo principal “elaborar una relación de las principales

competencias de liderazgo”.

Definición de competencias

Ya que el título se refiere a las competencias del líder, me veo en la necesidad de

incluir dos definiciones del término.

Miguel Tobío, en la “Enciclopedia Práctica del Management: hacia un concepto

universal” (Ediciones Deusto. Madrid 1998), define el término competencia como los

“conocimiento y cualidades que una persona aporta a su trabajo y que le permiten

desempeñar esa tarea correctamente”.

61


José Manuel Casado (“El directivo del siglo XXI”, 2a ed., Gestión 2000,

Barcelona, 2001) aporta una definición muy parecida a la de Miguel Tobío: “Los

conocimientos que ha adquirido a lo largo de su vida, su experiencia, tanto vital como

profesional y sus habilidades, adquiridas o innatas. Estos tres elementos, unidos e

indisolubles, integran las competencias profesionales del individuo”.

En resumen las competencias son la suma de los conocimientos más las

habilidades, más la experiencia.

Figura 3

Competencias

B. Áreas de conocimiento del liderazgo

Siete son las áreas elegidas para revisar y extraer las competencias de liderazgo:

inteligencia emocional, coaching, programación neurolingüística (PNL), eneagrama de

la personalidad, liderazgo, motivación y comunicación.

1. Inteligencia emocional

Fue Daniel Goleman (psicólogo de la Universidad de Harvard) el que acuñó el

término de inteligencia emocional para designar una competencia indispensable en un

buen líder. La define como la capacidad de las personas para dirigir sus emociones.

El mismo Daniel Goleman cita cinco grupos de habilidades emocionales básicas:

COMPETENCIAS

CONOCIMIENTOS CUALIDAD

ES

HABILIDAD

ES

EXPERIENCIA

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Autoconciencia o autoconocimiento: es la capacidad para darse cuenta de las

propias facultades y para descubrir aquello que nos conviene o nos gusta hacer.

Autocontrol: las personas que controlan adecuadamente sus emociones

son, generalmente, tranquilas, pacientes, poco impulsivas y saben trabajar bien bajo

presión. Dominar esta habilidad es fundamental para las relaciones interpersonales,

la comunicación y la resolución de problemas. Un buen control de los impulsos es

muy importante cuando se participa en cualquier tipo de negociación.

Automotivación: capacidad para ser proactivos ante las diversas situaciones que

se pueden presentar, tanto en nuestra vida personal como profesional.

Empatía: capacidad para reconocer, entender y apreciar los sentimientos,

necesidades y preocupaciones de otros. Significa ser capaces de leer las emociones

de otras personas.

Habilidades sociales: capacidad para manejar adecuadamente nuestras relaciones

con los demás.

La inteligencia emocional incluye, a su vez, dos tipos de inteligencia: la

inteligencia interpersonal y la inteligencia intrapersonal. La interpersonal es la capacidad

de comprender a los demás: qué les motiva, cómo trabajan mejor y la forma de

cooperar con ellos. Es la capacidad para relacionarse con los demás.

La inteligencia intrapersonal es la habilidad que nos permite configurar una

imagen exacta y real de nosotros mismos: conocimiento de nuestras fortalezas y

debilidades. Es la capacidad para relacionarse con uno mismo.

A continuación, se incluyen dos apuntes que relacionan inteligencia emocional y

liderazgo:

El líder demuestra poca inteligencia emocional cuando, habitualmente, se

encuentra dominado por emociones negativas como el miedo, inseguridad,

desconfianza, etc... y eso, además, se hace extensivo al equipo que dirige.

63


El líder demuestra su inteligencia emocional a través de su capacidad de auto dotarse

de los mejores estados emocionales: ilusión, confianza, seguridad, etc... aunque las

circunstancias externas no sean las mejores.

Por último, podemos añadir que, para realizar cualquier trabajo, el 33%

depende del coeficiente intelectual (IQ), mientras que el 66% restante se corresponde

con el coeficiente emocional (EQ). La inteligencia emocional es imprescindible para

realizar el 85% de nuestras tareas y funciones.

1. Coaching

Coaching, al igual que la palabra coach, proviene de la aldea húngara de Kocs. A

mitad del siglo XV los herreros de la aldea crearon un carruaje de cuatro ruedas que los

austríacos llamaron kutsche, los británicos coach y los franceses y españoles coche.

Desde el siglo XVIII se empezó a llamar así al profesor particular, después al

entrenador deportivo y, en los últimos años, al facilitador del desarrollo empresarial.

Podemos definir coaching como el proceso que busca liberar el potencial que

todos llevamos dentro a través del acompañamiento, donde el facilitador o coach apoya

a la persona o coachee a través del autoconocimiento y la acción.

El coach no influye directamente ni toma las decisiones por el coachee y sigue

las bases del método mayéutico impulsado por Sócrates: el coach actúa como espejo en

el que el coachee se ve reflejado y a partir del cual reflexiona para tomar decisiones

sostenibles y beneficiosas para sí mismo y para la empresa que representa.

El coaching trabaja el conocimiento (saber), las habilidades (saber hacer) y,

sobre todo, el cambio de actitud y la conversión de las habilidades en hábito (saber ser).

Si volvemos a la definición de competencias comprobaremos que el coaching hace

hincapié sobre los aspectos que engloban las competencias de las personas. El método

del coaching utiliza la reflexión, el descubrimiento, el plan de acción y el seguimiento.

El proceso habitual de coaching se estructura en sesiones presenciales y en un

intenso diálogo entre el coach y el coachee. En dicho diálogo el coach tiene que poseer

habilidades de comunicación como el sondeo y la escucha activa o empática y el poder

64


de convicción para ganarse la confianza del coach. En el artículo citado de Borja

Vilaseca, la psicóloga y coach, Montse Ventosa, directora del Instituto Great Place to

Work en España, cita que gracias a las sesiones de coaching los líderes empiezan a

inspirar una cultura organizacional consciente, alineando el afán de lucro con el

bienestar de los trabajadores. Los líderes, en vez de mandar y dar órdenes, empiezan a

empatizar y a servir a sus colaboradores, ganándose su respeto y autoridad. Así pues, el

coaching es un método insustituible como elemento de desarrollo del liderazgo.

2. Programación neurolingüística (PNL)

La PNL se crea a principios de 1970 como resultado de la colaboración entre

John Grinder (profesor de Lingüística de la Universidad de California) y de Richard

Bandler (estudiante de Psicología de la Universidad de California). Se preguntaron la

razón de que determinadas personas tuvieran éxito relevante en su profesión y otras, con

la misma preparación, no pasaban del nivel de un modesto aprendiz. Seleccionaron,

entre las personas de prestigio, a aquellas que comunicaban de forma más sobresaliente;

tras una observación exhaustiva llegaron a perfilar el primer embrión de la PNL.

Se puede definir como una herramienta de desarrollo personal que ayuda a

comprender cómo utilizamos la mente, cómo vemos el mundo y cómo comunicamos

nuestra experiencia subjetiva a terceros, a través del lenguaje.

Albert Serrat, (“PNL para docentes”) la define como “la excelencia en la

comunicación, tanto intrapersonal como interpersonal”. También cita que en la

denominación PNL intervienen tres conceptos que conviene clarificar:

1. Programación: hace referencia al proceso que sigue nuestro sistema sensorial

para organizar sus representaciones, creando sus estrategias operativas.

2. Neuro: indica que todo el comportamiento es el resultado de alguna

actividad neurológica dentro de la persona.

65


3. Lingüística: finalmente la actividad neurológica y las estrategias que se derivan

son transmitidas en todo tipo de comunicación y, especialmente, en el lenguaje.

El objetivo de la PNL es aprender a dar la respuesta más positiva y proactiva a

cualquier persona o situación. Para eso es necesario analizar cuál es el modelo mental

utilizado por cada persona y qué resultados le comporta en su vida personal y

profesional, estudiando cómo se comunica consigo mismo y con los demás. Todo lo antes

mencionado va a depender del grado de compromiso que tenga la persona con su auto-

conocimiento y desarrollo personal.

La PNL se implementa mediante sesiones individuales de coaching para

directivos y a través de determinados cursos en los que se puede trabajar en equipo. La

PNL sirve para cambiar la manera de pensar y para cambiar la manera de comunicarse,

sustituyendo creencias de carácter negativo y limitador por otras creencias mucho más

objetivas y proactivas que nos garanticen la consecución de los resultados esperados.

1. Enfagrama de la personalidad.

El enfagrama es una figura geométrica (ver Figura 2) que representa los nueve

tipos de personalidad fundamentales de la naturaleza humana y sus complejas

interrelaciones:

2. Reformador: racional, de sólidos principios y autodominio.

3. Ayudador: humanitario, generoso y posesivo.

4. Triunfador: adaptable, ambicioso y consciente de su imagen.

5. Individualista: intuitivo, esteta y ensimismado.

6. Investigador: perceptivo, innovador y objetivo.

7. Leal: encantador, responsable y defensivo.

8. Entusiasta: optimista, hábil e impulsivo.

9. Desafiador: seguro, decidido y dominante.

10. Pacificador: receptivo, tranquilizador y complaciente.

66


ENFAGRAMA CON NOMBRES DE TIPOS SEGÚN RISO- HUDSON

Figura 4

Enfagrama

El libro de Riso y Hudson, “La sabiduría del enfagrama” incluye un

cuestionario (TRIE Riso-Hudson) que consiste en un test rápido de identificación en el

enfagrama. ¿Qué podemos conseguir conociendo y dominando el enfagrama?: dos

aspectos muy importantes que tiene que dominar el líder, el conocimiento de sí mismo

(autoconocimiento) y el conocimiento de los demás.

1. Liderazgo

De las múltiples definiciones de liderazgo incluyo varias de ellas:

Proceso de influir en los demás y apoyarlos para que trabajen con entusiasmo,

en el logro de objetivos comunes.

Capacidad de influir en un grupo para que consiga sus metas.

Las habilidades para influir sobre la gente para que trabaje con entusiasmo

en la consecución de objetivos en pro del bien común y con el carácter que

inspira confianza. (“Las claves de la paradoja”. James C. Hunter).

EL PACIFICADOR

EL INVESTIGADOR EL INDIVIDUALISTA

EL LEAL

EL DESAFIADOR

EL ENTUSIASTA

9

8

7

6

5 4

3

2

1

EL TRIUNFADOR

EL AYUDADOR

EL REFORMADOR

67


En estas tres definiciones hay un elemento común: la capacidad de influir, de

forma no coactiva, para conseguir objetivos. Llegado a este punto me surgen dudas acerca

del enfoque, título, contenidos, en fin, de todo el artículo, ¿por qué?, porque se puede

considerar el liderazgo como una competencia en sí. Quizás una competencia que puede

englobar a otras.

Así que, a partir de ahora, aunque consideremos el liderazgo como competencia,

vamos a buscar algunas más que nos pueden conducir al resultado final de elaborar una

relación de las competencias actuales del liderazgo.

Si consideramos el liderazgo como una competencia, podríamos citar sus tres

dimensiones:

Toma de decisiones en coordinación con su superior y de forma autónoma.

Organización y coordinación de su propio trabajo y del trabajo de su equipo.

Desarrollo y evaluación del rendimiento en relación con sus colaboradores.

A continuación, se incluyen las características que Stephen Covey (“Los siete

hábitos de la gente altamente efectiva”) considera primordiales en un líder: tiene

confianza en sí mismo, sentido de la misión, aprendizaje continuo, vocación por servir,

irradia energía positiva, conocimiento de los demás, equilibrado en sus vidas: física,

emocional, intelectual y espiritual, ven su vida como una aventura, son sinérgicos y se

ejercitan para la autorenovación.

Teoría y estilos de liderazgo: se van a citar algunos de ellos, de forma muy breve:

estilos X e Y (McGregor), estilos clásicos de liderazgo (Lewin, Lippit y White),

cuadrícula de los estilos de liderazgo (Blake & Mouton) y el liderazgo situacional

(Kenneth Blanchard).

Estilos X e Y: (McGregor) He aquí los principales postulados de estos dos

estilos de liderazgo:

Estilo X (autoritario):

El ser humano, por lo general, siente repugnancia por el trabajo y siempre que

puede lo evita.

68


El ser humano prefiere que lo dirijan.

A los individuos, principalmente, les motiva el incentivo económico.

El trabajador es una persona pasiva, al que hay que controlar. Estilo Y

(igualitario)

Defiende la integración de los intereses individuales con los objetivos de la

empresa.

El control externo y el castigo no son las únicas vías para orientar al individuo a

los objetivos de la empresa.

La motivación hacia un objetivo se encuentra en el sujeto. No solamente depende

de la dirección.

La tarea esencial de la dirección es la de disponer las condiciones adecuadas para

que la persona pueda lograr sus propios objetivos.

Teorías sobre la motivación.

Sólo se van a citar alguna de ellas y todas tienen en común el señalar que el

reconocimiento del jefe directo es el mayor factor de motivación: a mayor

reconocimiento mayor motivación, tenemos la pirámide de Maslow:

Figura 5

Necesidades de Maslow

NECESIDADES FISIOLÓGICAS BÁSICAS

NECESIDADES DE SEGURIDAD

NECESIDADES SOCIALES

NEC. DE EGO

AUTO

REALIZACIÓN

69


2. Comunicación

Esta última área de conocimiento es también muy importante para ejercer el

liderazgo y se van citar algunos aspectos que los relacionan. Kenneth Nowack

(presidente de Envisia Leaming) opina, en un artículo publicado en “Expansión y

Empleo” del 10 y 11 de mayo de 2008 lo siguiente:

o “Un jefe comunicativo, empático, que es capaz de compartir el conocimiento y

discutir con sus empleados y hacer el papel de coach cuando sea necesario, es

emocionalmente inteligente. Dar mensajes claros y homogéneos son otra de sus

capacidades”.

o “Sin el feedback de sus colaboradores, el papel del líder no tiene sentido porque

no sabe cuáles son sus áreas de mejora”.

La empresa Nestlé (España y Portugal) descubrió a través de encuestas

realizadas a sus empleados, que una de sus áreas de mejora era la comunicación interna,

tanto vertical como horizontal. Para conseguir mejorar, decidieron formar a los mandos

intermedios, potenciando su autoconocimiento y desarrollo personal para que pudieran

ejercer un liderazgo más inspirador basado en la flexibilidad, la confianza y la dirección

por objetivos.

Albert Jovell opina que “el líder se debe mostrar cercano a su gente,

escuchándola y siendo muy honesto con ella”.

Max Weber introdujo el término “carisma” y añade: “Un líder carismático tiene

que ser un buen comunicador para transmitir los mensajes que definen las metas y

movilizan a los seguidores. He conocido a varios líderes transformadores y todos ellos

eran buenos comunicadores e invertían una buena cantidad de tiempo en esta actividad”.

Como hemos visto, es muy importante que el líder sea buen comunicador, que

sepa escuchar activamente y hacer preguntas de alto rendimiento.

“Para saber hablar es preciso saber escuchar”. Plutarco.

70


C. Competencias de liderazgo

Con los contenidos expuestos en los apartados anteriores y alguna aportación

personal, podemos elaborar una relación de las competencias del líder (ver Figura 6). A

continuación figuran las áreas de conocimiento y sus competencias correspondientes.

Inteligencia emocional:

o Autoconciencia o autoconocimiento: también citada en “Enfagrama de

la personalidad”, o Autocontrol.

o Automotivación (proactividad): también citada en “Motivación”.

o Empatía: es ubicarse en la situación del prójimo.

Coaching:

o Habilidades de comunicación: sondeo y escucha activa o “escucha empática”,

también citada en “Comunicación”.

o Programación Neurolingüística (PNL):

o Comunicación intrapersonal. o Comunicación interpersonal.

o Proactividad: también citada en “Inteligencia emocional” (automotivación),

es adelantare a los hechos futuros.

o Enfagrama de la personalidad:

o Conocimiento de los demás: también citada en “Liderazgo”.

Liderazgo:

o Toma de decisiones, o Organización y coordinación, o Desarrollo y evaluación

del rendimiento, o Confianza en sí mismo, o Positividad.

Motivación

o Motivar a su equipo.

Comunicación

o Habilidades de comunicación: escrita y verbal (dar mensajes claros y

homogéneos).

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CUADRO SINÓPTICO DE LAS COMPETENCIAS DEL LIDERAZGO

D. Verbal

Autoconciencia

Figura 6

Competencias del Liderazgo

E. Conclusiones

Muchas son las áreas del conocimiento que disponemos para poder seleccionar

las competencias de liderazgo. Ahora bien, ésta es la teoría, los conocimientos (saber);

nos faltarían las habilidades (saber hacer).

Ese ya es otro cantar puesto que pasar del conocimiento a la habilidad no es tarea

fácil y requiere de la actitud de querer conseguirlo y la práctica continuada. Se dice que

para incorporar un nuevo hábito se necesitan muchas repeticiones a lo largo de un largo

período de tiempo.

C. Verbal

C. Escrita

C. No Verbal

Organización y coordinación

ENFAGRAMA

LIDERAZGO

COMUNICACIÓN

Conocimiento de

los demás

Escucha

Sondeo Habilidades de

escuchar

PNCOACHING

PNL

COMPETENCIAS DEL LIDERAZGO

Motivar a su equipo MOTIVACIÓN INTELIGENCIA

EMOCIONAL

Habilidades

Sociales

Empatía

Automotivación

(pro-actividad)

Autocontrol

Autoconciencia

(Autoconocimiento) Habilidades de

comunicación

Comunicación

Interpersonal

Comunicación

Intrapersonal

Proactiva

Positividad

Confianza en mismo

Desarrollo evaluación del

rendimiento

Tomar decisiones

72


A modo de resumen me gustaría concluir diciendo que para ser un buen líder

debemos dominar el mayor número de competencias posibles. Para ello podemos hacer

este ejercicio:

Revisar cuáles son las competencias de liderazgo que tenemos actualmente.

Identificar aquellas competencias que no tenemos y consideramos

imprescindibles.

Planteamos como objetivo conseguir adquirir dichas competencias. Además,

debemos tener claro dos cosas más:

El líder debe ser capaz de influir, de forma no coactiva, a sus

colaboradores para conseguir los objetivos.

La misión (propósito) del líder deber ser la de servir a sus colaboradores.”

Recuerda: "Cuando se trata de satisfacer a un cliente todos somos un equipo."

73


"Es difícil imaginar estrategias

emprendedoras, cuando uno empieza con

nueve décimas partes de cerebro atadas a lo

viejo."

Gary Hamel.

74


13. Aplicando la imaginación creativa

Se dice que, si utilizamos solamente el hemisferio izquierdo del cerebro, estamos

siendo absolutamente avaros con nuestras capacidades ilimitadas porque todos tenemos

tres hemisferios por utilizar: el hemisferio izquierdo, el hemisferio derecho y el

hemisferio celeste o universal.

El hemisferio izquierdo está reservado a todo aquello que se puede demostrar,

que es calculable y que, por lo tanto, es lógico.

El hemisferio derecho está reservado en cambio para todo lo holístico, lo

subjetivo y que por lo tanto es intuitivo.

El hemisferio celeste engloba la sabiduría universal, todo lo majestuoso, lo

incognoscible, lo magnificente, lo divino.

Anteriormente, las instituciones de Educación Superior tradicionales utilizaban

solamente el hemisferio izquierdo, porque su metodología se fundamenta en el dictado

de una clase que un profesor de tercer nivel o de cuarto en el mejor de los casos; se

aprendía algo de memoria y repite en clase una parte de lo que estudió hace años. Es

decir, que el conocimiento se aprendió de libros que fueron escritos hace décadas y que,

al llegar al estudiante de hoy, realmente ese saber está desactualizado, por más que hoy

por hoy la tecnología ha superado al maestro de hace años.

SOMOS LO QUE PENSAMOS.

La imaginación creativa es más que una visualización, pues aquí usamos todos

los sentidos: Vemos, oímos, olemos, tocamos, sentimos, probamos.

75


Con la imaginación creativa, o visualización, como algunos la llaman, nos

relajamos, meditamos, nos enfocamos en una escena que nos hace feliz, como ese viaje

a la playa que disfrutamos hace un par de meses.

Luego nos imaginamos alcanzando el objetivo que nos proponemos: Un nuevo

auto, mejores ingresos, sanar nuestro cuerpo. Si aún no ha definido el objetivo con el

cual trabajará: Solo debe relajarse y meditar.

Visualizar es imaginar. - En la imaginación creativa concentramos nuestra energía

en un solo objetivo, cada vez se hace más claro. Esto te llena de energía, fe, seguridad,

entras en armonía y amor, sientes una paz inmensa.

¿CÓMO VISUALIZAMOS?

Vas a un sitio tranquilo, donde no seas interrumpido.

Te sientas relajadamente, sin cruzar las piernas, ni las manos, o te acuestas.

Cierras tus ojos.

Respiras lentamente, sientes la respiración, aspiras y expiras profundamente.

Visualiza un lugar hermoso, fresco, escucha el sonido del aire, del agua caer, imagina

la sombra de los árboles, colores de la escena, siente la brisa en tu piel, sonidos de los

pájaros, siente los sabores de tu boca. Siente con todos tus sentidos.

Ahora, siente que haces algo: Ejemplo: Entras en el agua y te quedas tranquilo (a),

o, en tu imaginación: Levanta las manos y grita, el eco te responde. Y dices lo que se te

ocurra, das rienda suelta a tu imaginación.

Ahora imagina todos tus objetivos alcanzados:

Por ejemplo, si es un nuevo auto lo que deseas, imagínate dentro del auto,

paseando por la ciudad, el volante está en tus manos, ves los otros autos, los árboles,

76


ahí está un semáforo, te detienes, sigues, vas a casa de tu mejor amiga y le muestras el

auto, se ríen de emoción, la invitas a salir... Y así sigues con tu imaginación creativa.

Verás tus deseos hechos realidad, primero en el pensamiento, luego se

materializarán. El secreto es, estar en armonía, concentrarse, visualizar, tener fe.

Basado en la Llave Maestra de Charles Haanel, la Película El Secreto y los

libros Pide y se te Dará y Cuaderno de Trabajo, Pide y se te Dará, de Esther Hicks.

Con estas premisas vamos a transitar en la revisión de cada uno de los

hemisferios. Hemisferio Izquierdo.

Si utilizamos el hemisferio izquierdo podemos ciertamente aprender las cosas

básicas para ser un empresario, es decir, los procesos para crear una empresa, que consta

en este mismo libro y en otros. Pero la aplicación de ese proceso dependerá del grado

de auto motivación del lector.

Figura 7

Hemisferios del Cerebro

Aquí solamente utilizamos la memoria para recordar y razonar dependiendo de

la cantidad y calidad de información que tengamos en el hemisferio izquierdo.

En este estadio solamente podemos copiar, imitar y por efecto de chispazos

inventamos cosas.

77


Hemisferio derecho.

Con la utilización de este hemisferio podemos crear cosas que nunca hemos sido

capaces de pensar, que pudiéramos realizar. Este es el hemisferio que tenemos que

utilizar para satisfacer necesidades de los prospectos y desarrollar productos o servicios

nunca antes pensados a nivel consciente con la sola utilización del hemisferio izquierdo.

Para hacerlo se debe llevar a cabo un proceso (estamos comenzando una

investigación científica, con profesores y estudiantes, para determinar cuáles son los

mejores elementos de aprendizaje para los estudiantes universitarios) de concentración,

relajación, meditación, visualización, puesta en blanco y negro (traslado al hemisferio

derecho) y finalmente la aplicación, esto es lo que se podría llamar la visualización

creativa o la utilización de la imaginación creativa.

Hemisferio Celeste.

Para conectamos con el hemisferio celeste es preciso acompañar un proceso que

se puede llevar a cabo de manera sencilla, pero que ha sido el trabajo de investigación de

20 años, por lo tanto, ahora es producto de años de práctica de la concentración,

relajación, meditación, visualización y conexión con la inteligencia Universal pero que

muchos sabios, inventores, escritores han logrado casi a voluntad conectarse a través de

los sueños con la mente Universal.

Recibir respuestas a preguntas que se hacen. De allí los grandes inventos,

descubrimientos y realizaciones extraordinarias que para la mayoría de los seres

humanos resulta casi inconcebible.

Sin embargo, por experiencia propia a través de los sueños en ocasiones se nos

es revelado lo que va a suceder con tal o cual proyecto.

Es recomendable estudiar misticismo práctico y debo aclarar que no tiene nada

que ver con brujería, prácticas satánicas o cualquier otra cosa que algunos religiosos o

mentes no preparadas, suelen decir; es pura y simple práctica de estudios esotéricos o de

parapsicología avanzada y que felizmente ahora en la era de acuario, casi todo el mundo

lo está practicando casi a diario. La PNL lo está trabajando para moldear el

comportamiento, para superar taras, traumas y comportamientos inapropiados en el día a

78


día. Para hacer coaching con propósitos de moldear la conducta o motivar a equipos de

trabajo.

Pensamiento creativo. – Albert Einstein decía: “En los momentos de crisis solo

la creatividad, es más importante que el conocimiento.” Por lo tanto, cuando estás

emprendiendo algo, está cambiando algo, pero no todos reconocen el cambio cuando lo

ven.

La creatividad. - “Es la generación de una idea nueva. Es una capacidad de

carácter cognitivo-afectivo, que le permite a la persona organizar un proceso psicológico

que lo lleve a mostrar un comportamiento nuevo u original, flexible, fluido y

organizado, orientado a la búsqueda, la detección y la solución de problemas.” De allí

que el emprendimiento tiene una alta dosis de creatividad e innovación que sumado al

conocimiento de las ventas y el marketing, nos asegurará éxito en cualquier tipo de

emprendimiento, en cualquier sector, producto o idea…

La creatividad es connatural con el hombre, por el poder ilimitado de su mente

con la que nació, es de hecho una característica de su personalidad, es una capacidad

para resolver problemas, usando la imaginación para crear una aplicación concreta, o

generar una innovación o crear una empresa.

En conclusión, un Emprendedor es la sumatoria de múltiples capacidades y

habilidades que tiene que ir despertando, desarrollando y fortaleciendo a través del

tiempo, para adquirir el éxito anhelado.

"Es difícil imaginar estrategias emprendedoras, cuando uno empieza con

nueve décimas partes de cerebro atadas a lo viejo."

Gary Hamel.

79


"Cada acto de creación, es primero un acto

de destrucción."

Pablo Picasso

80


14. Cambiando de pensamientos

Para poder eliminar los paradigmas es necesario, mirar al interior, llevar a

cabo una introspección, darnos cuenta ¿qué tipo de pensamientos tenemos? Escribir en el

día a día, en el mediano y largo plazo para saber ¿cómo son nuestros pensamientos?

Al darnos cuenta del tipo de pensamientos que pensamos, si los que tenemos no

nos gusta o no nos ayuda para progresar, ¡cambiemos de pensamientos!

Dicen los estudiosos de la mente humana, que se puede conseguir cualquier

cosa, que la mente es capaz de concebir. Sólo es cuestión de ponerse a pensar en aquello

que uno tanto desea, por lo tanto, debe hacerle trabajar a su mente de forma tal, que

vaya poco a poco configurando, dibujando si cabe el término, aquello que quiere que

suceda y el hemisferio celeste se confabulará para que usted cumpla con sus deseos,

aspiraciones, ambiciones y objetivos.

Debe visualizar todo lo que quiere, realizando previamente el proceso anotado, en

el capítulo anterior. Hasta conectarse con el hemisferio derecho para “encargar” todo lo

que quiere y si no recibe lo que quiere, debe devolverlo y solicitarlo hasta que lo

consiga.

Louisa Hay en su libro: “El Poder de la Palabra” sugiere que la mente es como

cuando usted pide un chaulafán en un restaurante y le traen un chop suey, le pide de

nuevo al camarero, que por favor le cambie, que lo que desea es un chaulafán y no un

chop suey...

De la misma manera le puede pedir a su mente que le de aquello que tanto desea.

Siempre debe pedir de manera positiva, ejemplo: Quiero una hectárea de terreno,

casa grande, con 4 dormitorios, con piscina, para que mi familia pueda vivir bien, etc.

Nunca debe pedir, ejemplo: -No quiero morir de cáncer- que la inteligencia universal

81


solo lee las cosas positivas, ejemplo: “quiero morir de cáncer”, por lo tanto, debe saber

pedir.

Además, debe pedir no solamente para usted sino para un conglomerado, es decir,

sus ruegos deben ser de preferencia para el bien de la humanidad.

El Dr. Wayne Dyer dijo: “Solo estás a un pensamiento de cambiar tu vida.”

La felicidad de tu vida depende de la calidad de tus pensamientos. ¡Tú puedes!

Hoy:

¡Plantéate un reto, vence alguna limitación o aprende algo nuevo y recupera la

motivación!

Lao-Tsé dijo: “El que domina a los otros es fuerte; el que se domina así mismo es

poderoso.” Por lo tanto, mírate a ti mismo como un ganador, como un emprendedor.

Porque el que puede cambiar sus pensamientos, puede cambiar su destino.

La regla es: camina por donde nunca nadie antes ha caminado: Deja tus propias

huellas y no pises sobre las huellas de los demás, porque no dejarás marca. Si te atrae

una luz, síguela, si te conduce a un pantano, ya saldrás de él. Pero si no la sigues, te

preguntarás toda la vida, si acaso era una estrella, cada día que vives es una ocasión

especial. La vida por muy difícil que se ponga a veces, se ve mejor desde atrás de una

pequeña sonrisa.

Recuerda: "Cada acto de creación, es primero un acto de destrucción."

Pablo Picasso

82


"Si pensamos lo que siempre hemos pensado y

hacemos lo que siempre hemos hecho,

lograremos lo que siempre hemos logrado”"

James Mapes.

83


15. Proceso de creación de negocios.

Para crear una empresa se puede empezar con un método sencillo que pueda ser

aplicado por todas y todos que tengan el deseo de poner un negocio o empresa, que

tengan mentalidad de emprendedores.

Muchos pequeños empresarios aplicaron métodos sencillos para crear su

empresa, claro que no siempre fueron exitosos y muchos de ellos cerraron antes de los

tres meses, porque no hicieron una investigación seria de mercados, de los productos a

lanzar, de los precios, del lugar donde operarían o de la campaña publicitaria a

emprender para iniciar un negocio.

Casi todos iniciaron sus empresas en condiciones similares de escasez de dinero.

El proceso que presentamos a continuación es sencillo y práctico, como el slogan de la

Universidad Og Mandino. “La teoría sin práctica, es sólo teoría

Es necesario hacer previsión.

Previsión es ver anticipadamente el futuro, es decir, se debe determinar el qué

vamos a conseguir, qué vamos a crear.

Por lo tanto, lo primero que el emprendedor debe hacer es sentars

Por lo tanto, lo primero que el emprendedor debe hacer es sentarse a escribir sus

objetivos. Para anticiparse a los problemas o dificultades futuras o prever cómo

aprovechar las oportunidades del mercado.

- Una planificación bien hecha reducirá la incertidumbre.

84


Un emprendedor debe comenzar con mentalidad positiva a pensar en el futuro

exitoso de su naciente empresa, analizando los pasos o el proceso a seguir para crear su

negocio.

En esta segunda etapa, se debe definir el cómo, es decir, los caminos a seguir

para crear su empresa, analizando en detalle los pros y los contras para el desarrollo de la

misma. Hay que tener la idea bien clara.

Aquí debemos detenemos un poco para hacer referencia al Doctor Silvio Heller,

quien en su libro: “La idea Genial” menciona lo siguiente:

“Pensar mejor para vivir mejor”

La propuesta es muy simple: pensar mejor para vivir mejor.

Pensar bien es una habilidad que todos podemos desarrollar; siempre se puede

aprender a pensar mejor. El mejor pensamiento incrementa las oportunidades y

encuentra conexiones inesperadas que permiten ver las viejas cosas bajo nuevas luces,

que son más claras y más potentes.

Para triunfar hay que pensar siempre. Hay que pensar todo el tiempo. Como dijo

Linus Pauling (Premio nobel), la mejor forma de tener buenas ideas es tener

muchísimas ideas y después, desechar las malas”. El reto es pensar con los dos

hemisferios el izquierdo y el derecho para tener ideas geniales.

Como se puede deducir este ilustre escritor tiene razón cuando en

conversaciones mantenidas en su despacho me confesaba que debo dejar la firma de los

cheques y otras cosas para dedicarme a pensar, para hacerme rico.

Ciertamente que si planificamos y ponemos nuestras mejores ideas, en este plan,

nos irá cada vez mejor. En esta etapa se nos está permitido soñar, soñar, soñar, pensar

en grande, para que grande sean los resultados a alcanzar. “Usted es más grande de lo

que se figuraba. Así pues, adapte su pensamiento a su verdadero volumen. ¡Piense tan en

grande como realmente es! Nunca, nunca, nunca se venda a sí mismo a bajo precio”.

Napoleón Hill en su libro “Piense y hágase rico” dijo: “pide a la vida grandes dones

que la vida te los concederá. Porque si pides pequeños dones, eso es todo lo que te

dará”. Por lo tanto mis amigos, desde que leí ese libro procuro pedir en grande. Haga

85


usted lo mismo; total es el mismo esfuerzo que se debe desplegar para conseguir $500 ó

$5.000

1. LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS ES INDISPENSABLE PARA DAR

EN EL BLANCO.

Investigar: ¿Qué es esto?

Sinónimo de indagar, estudiar, explorar, sondear, tantear, inquirir, buscar,

averiguar.

Investigar: Del latín investigare é hacer diligencias para descubrir una cosa.

Concepto de Investigación de Mercados

Recopilación y análisis de información del mundo de la empresa y del

mercado, realizada de forma sistemática, para tomar decisiones dentro del

campo del marketing.

De allí que es una potente herramienta que permite a la empresa obtener

información necesaria para establecer diferentes políticas, objetivos, planes y

estrategias más adecuadas a sus intereses.

La AMA la define también como: “La recopilación sistemática, el registro v

el análisis de los datos acerca de los problemas relacionados con el mercado

de bienes v servicios”.

Contribución de la Investigación de Mercados en la toma de decisiones básicas:

Proporciona información necesaria para la maduración de decisiones básicas y

de largo alcance de la empresa que requieren un análisis cuidadoso de los

hechos.

Cuando las soluciones de los problemas son complejas, la toma de decisiones sin

su auxilio es peligrosa.

En la tarea directiva

86


La investigación de mercados proporciona al directivo conocimientos válidos

sobre cómo tener los productos en el lugar, momento y precio adecuados.

No garantiza soluciones correctas pero reduce considerablemente los márgenes

de error en la toma de decisiones.

En la rentabilidad de la empresa

Permite adaptar mejor los productos a las condiciones de la demanda.

Perfecciona los métodos de promoción.

Hace más eficaz el sistema de ventas y el rendimiento de los vendedores y

reduce el costo de ventas.

Impulsa a los directivos a la reevaluación de los objetivos previstos.

Estimula al personal al saber que su empresa tiene un conocimiento completo de

su situación en el mercado y que se dirige hacia unos objetivos bien

seleccionados.

Etapas del proceso de investigación

a) Establecer la necesidad de información,

b) Especificar los objetivos de investigación y necesidades de información,

c) Determinar las fuentes de datos,

d) Desarrollar formas para recopilar los datos,

e) Diseñar la muestra,

f) Recopilar los datos,

g) Procesar los datos,

h) Analizar los datos, y

i) Presentar los resultados de la investigación.

87


a) Establecer la necesidad de información

El investigador debe entender, claramente, la razón por la cual se necesita

la información.

Se debe establecer la necesidad de determinada información sobre la

investigación, es una de las fases críticas y difíciles del proceso de investigación.

b) Especificar los objetivos de investigación y necesidades de información.

Los objetivos de investigación responden a la pregunta “¿Por qué se está

llevando a cabo este proyecto?” Comúnmente se establecen por escrito.

Las necesidades de información deben responder a la pregunta “¿Por qué se

necesita una información específica para poder lograr los objetivos?”.

c) Determinar las fuentes de datos

El siguiente paso es determinar si los datos pueden conseguirse actualizados de

las fuentes internas o externas de la organización.

Si los datos pueden conseguirse de fuentes internas o externas, el siguiente

paso será su recopilación.

d) Desarrollar formas para recopilar los datos

El formato en que se recopilen los datos dependerá de que se haga por

entrevistas u observación.

El proceso mediante el cual se desarrollan formatos para recopilación de datos

por medio de entrevistas, es más complejo; la redacción de preguntas, su

secuencia, la utilización de preguntas directas y/o indirectas y el formato en

general del cuestionario son muy importantes.

e) Diseñar la Muestra

El primer asunto que debe tenerse en cuenta, es el de determinar quién o qué es

lo que se va a incluir en la misma. Se necesita una definición clara de la

población de la que se va a tomar la muestra.

El siguiente paso concierne al método que se utilizó para seleccionar la

muestra.

88


Estos métodos pueden clasificarse de acuerdo con su procedimiento, esto es

respecto a si es probabilístico o no probabilístico. Con métodos probabilísticos,

cada elemento de la población tiene una oportunidad conocida de ser elegido

para la muestra.

Los no probabilísticos incluyen un muestreo aleatorio- simple, un muestreo en

grupo y un muestreo estratificado.

El tercer asunto se refiere al tamaño de la muestra. El tamaño apropiado de la

muestra depende de muchas consideraciones. Estas oscilan desde formulas

estadísticas precisas para determinar el tamaño de la muestra, hasta

consideraciones generales relacionadas con el costo, el valor y la exactitud de

la información necesaria, para la toma de decisiones.

f) Recopilar los datos

El proceso de recopilación de datos es crítico ya que, generalmente,

comprende una proporción grande del presupuesto destinado a la investigación

y una gran porción del error total, en los resultados de la investigación.

La selección, el entrenamiento y el control de los entrevistadores es esencial

en los estudios efectivos de investigación de mercados.

g) Procesar los datos

Esto incluye las funciones de edición y codificación. La edición comprende el

repaso de los formatos en los cuales se han recopilado los datos en relación

con la legibilidad, la consistencia y su inclusión total. La codificación abarca

categorías por respuestas o grupos de respuestas, con el fin de que puedan

utilizarse numerales para representar las categorías.

h) Analizar los datos

Hay tres formas de análisis: el univariado, el bivariado y el

multivariado. El univariado se refiere al examen de cada una de las variables,

por separado. El objetivo es lograr una descripción más concienzuda del grupo

de datos. EL bivariado se refiere a la relación que existe entre dos variables,

89


mientras que el análisis multivariado comprende el análisis simultáneo de tres

o más variables.

i) Presentar los resultados de la investigación

Los resultados de la investigación se dan a conocer al gerente, mediante un

informe por escrito y una presentación oral. El resultado debe presentarse en

un formato sencillo y enfocado hacia las necesidades de información de la

situación de decisión.

j) Definición del Problema y Objetivos de la Investigación

La definición del problema está determinada por las correcciones que se

desean realizar en la empresa y los objetivos que se quieren alcanzar. Ejm. Una

empresa ue fabrica calzado.

Se debe responder a las preguntas: “¿Estamos donde queremos estar?”, “¿Se

están cumpliendo los objetivos de corto, mediano o largo plazos?” al obtener

respuestas negativas se puede visualizar un problema factible de resolver.

Un método muy usado en la producción son los 5 por quès :¿Por qué fue rechazado

el producto? Fallaron los engomados, ¿Por qué fallaron los engomados? Estaban mal

colocados, ¿Por qué estaban mal colocados? Se tiene problemas con la máquina, ¿Por

qué hay problemas con la máquina? Se movieron las bandas reguladoras de presión,

¿Por qué fallaron las bandas de presión? Falta de mantenimiento; problema factible de

solucionar

La importancia de la definición del objetivo radica en que es necesario establecer un

punto de partida para analizar los problemas de la empresa y valorar los beneficios

que se aportará.

Es necesario recordar que el objetivo no es solamente la solución de un problema

específico, sino también la elaboración de normas o guías generales que ayuden a la

empresa en la solución de otros problemas.

90


Los objetivos deben ser tan específicos como limitados.

Una de las grandes causas de insatisfacción con la investigación son objetivos

especificados en forma vaga, o expresados de manera exageradamente optimista y

que, difícilmente se alcanzan.

Decidir respecto a los objetivos de investigación requiere comprender el tipo de

investigación que se está realizando.

La clasificación más común comprende desde lo explorativo (que asume que no se

tiene ningún concepto preconcebido) hasta lo causal (que asume formas específicas

de cómo una o más variables influyen en una o más de las otras variables).

PLANIFICACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

a) Determinación del Objetivo

Una empresa quiere llevar a cabo una investigación de mercado y responderse

la pregunta: Por qué sus productos han aumentado considerablemente sus ventas.

Para plantear su objetivo se formula lo siguiente:

Obtener información de los clientes y de las personas que hacen el producto y

vende el producto.

Cómo se fabrica el producto, cuál es su proceso de envasado y de venta

Qué tipo de clientes es el que lo consume

Evaluar los costos que conlleva todo el proceso

Identificar oportunidades para que ese producto se mantenga en constante

aumento de ventas.

También se hace necesario plantearse los objetivos mercadológicos, los cuales

consisten en lanzar un nuevo producto al mercado, reposicionar una marca,

91


modificar el envase, diseñar la campaña de comunicación y todas estas deben de

responder a una estrategia de mercadotecnia.

Después de que se han formulado los objetivos mercadológicos y de investigación,

se procederá a detallar la información específica que se desea obtener.

El planteamiento de los objetivos específicos u operacionales es la base para el

diseño del cuestionario.

b) Investigación Preliminar

Es la recopilación de información de antecedentes del negocio y de su ambiente,

a través de entrevistas con individuos ajenos a la compañía, como un

consumidor.

Consiste en obtener las opiniones acerca de los productos o servicios en el

mercado y las condiciones en que se encuentran ► en pequeña escala.

Formulación de Hipótesis

Hipótesis es una suposición susceptible de ser comprobada.

Al planear una investigación suponemos la solución al conflicto por

resolver o las situaciones que están dando pie a esta problemática

Estas hipótesis deben de ser aceptadas o rechazadas cuando se concluya la

investigación.

Una vez que se ha tomado la decisión de realizar la investigación

concluyente y de acuerdo con el tipo de estudio o información que se desee,

toca a la empresa decidir si se realiza la investigación internamente o si se

contratan los servicios de una agencia especializada.

Requisición o solicitud de investigación de mercados.

Persona y/o compañía a quien se solicita.

Persona y/o departamento que solicita.

Fecha de solicitud.

Número de requisición.

Datos generales del producto o servicio.

92


Situación base: Antecedentes generales del producto o servicio (Fecha de

lanzamiento, etapa del ciclo de vida, participación de mercados, etc.) Situación

mercadológica de la cuestión que se quiere solucionar; es decir, el objetivo base

del estudio, y las razones por las cuales es necesario llevar a cabo la

investigación.

Público objetivo: Edad, Nivel socioeconómico y sociocultural, localización

urbana o rural, etc.

Zonas o ciudades donde se realizará el estudio.

Material disponible (en el caso de llevar a cabo pruebas del producto,

evaluación de anuncios, de envases, etc.) •

Decisiones que se tomarán de base en los resultados, según se veri fique o no la

hipótesis: Decisiones inmediatas, alternativas de acción.

Fecha en que se requiere el estudio.

4. OTRAS GUÍAS DE CONSULTA RÁPIDA PARA CREAR EMPRESAS

Cuando se trata de crear una empresa o de iniciar cualquier actividad

empresarial, es necesario contar con información especializada que permita conocer

aspectos clave para conformar una empresa estable y exitosa.

Por esta razón, la UNIVERSIDAD Og Mandino presentó las Guías de consulta

rápida para crear empresas, que brindan respuestas y herramientas prácticas en el

proceso de tomar una de las decisiones más importantes en la vida de cualquier

emprendedor: cómo crear su propia empresa.

Las Guías de consulta rápida para crear empresas contienen varios documentos

de consulta, breves y útiles, distribuidos en varios módulos, que se dictarán para la

comunidad empresarial, en el PROGRAMA DE VINCULACION CON LA

COMUNIDAD.

Algunas de estas guías constituyen parte de los servicios del Centro Nueva

Empresa de la Cámara de Comercio de Bogotá, fueron utilizadas por la Universidad Og

Mandino y porquè no replicarlas con mejoras como apoyo para el emprendedor hacia la

creación de su empresa, como un Programa Integral que sea de aporte.

93


La Universidad Og Mandino, en su época y por su propia iniciativa, con el

ánimo de apoyar al Microempresario, al pequeño y mediano empresario ha decidido

lanzar este programa que consta de módulos en pastilla para que no sólo se lleven los

documentos y que cada asistente lea en su casa o negocio, sino que en la Universidad

conjuntamente con los profesores- consultores podamos compartir criterios y

experiencias de los propios asistentes.

Todos saben que este sector produce la mayor parte del empleo y producción de

este país y sin embargo no existen instituciones que den el apoyo que necesitan. En esta

ocasión nuestra institución quiere contribuir con un granito de arena, para mejorar las

capacidades de nuestros emprendedores, que se lanzan al ruedo sin mayor formación y

que es deber de las Universidades responsables crear las condiciones para que el sector

y el país mejore.

Bienvenidos señores empresarios, dejemos de ser gallinas y de picotear desde el

suelo. Nosotros nacimos para ser águilas y volar alto y nada ni nadie puede quitamos ese

derecho.

“Utilicemos la magia de pensar en grande.”

94


GUÍA 1:

Qué es y para qué sirve el plan de empresa. ¿Qué es un plan de empresa?

La idea de negocio, transformada en oportunidad de negocio, no es en sí misma

la empresa. No es más que una oportunidad. La oportunidad traducida a un plan de

empresa asegura altas probabilidades de rentabilidad y competitividad para la nueva

empresa.

El plan de empresa es una herramienta, un instrumento al servicio del

emprendedor para ayudarlo en el proceso de crear una nueva empresa.

Como tal, un plan de empresa es un documento que permite proyectar la empresa

en el futuro pues analiza su viabilidad o posibilidad y su factibilidad o conveniencia;

desarrolla todos los procedimientos y estrategias necesarias, para convertir la

oportunidad de negocio en una empresa real y, en consecuencia, no es un documento

estático, es un documento dinámico, tal como lo es el entorno.

“El plan de empresa es el plato típico de la gastronomía empresarial: se trata de

cocinar una idea para servir a la mesa un proyecto operacional, que pueda ser convertido

en realidad”

El plan de empresa está basado en el concepto de que toda la información

necesaria para materializar una oportunidad de negocio, puede ser presentada de forma

sistemática y estandarizada, de forma que puede ser evaluada efectivamente.

Razones para elaborar nuestro plan de empresa

Si bien hay un sinnúmero de razones que justifican la inversión de tiempo y

esfuerzo, que conlleva el diseño y elaboración de nuestro plan de empresa,

reconozcamos las más significativas.

95


Asegura un comienzo acertado de la empresa, fundamentado en la planeación futura

de la misma. El mayor inconveniente de operar en pequeña escala, consiste en la

imposibilidad de neutralizar el error, por tanto, para asegurar la supervivencia de la

pequeña empresa es vital una minuciosa planificación de su actuación.

Reafirma la viabilidad (posibilidad de hacerla) y la factibilidad (la conveniencia

de hacerla) de la idea empresarial, evidenciando sus fortalezas, debilidades,

oportunidades y amenazas.

Reconoce y cubre las etapas y elementos que se dan cita en todo proyecto de

nueva empresa, superando la generalidad y compenetrándose en los detalles, que

muchas veces establecen la diferencia entre el éxito y el fracaso.

Vincula el propósito de negocio: vender el producto al consumidor, con la forma en

que se supone va a lograrse este objetivo.

Nos da una imagen de seriedad y credibilidad ante las instituciones de apoyo,

entidades financieras o los potenciales socios, reduciendo la improvisación y

aumentando la confianza.

La decisión de ser empresarios toca toda nuestra vida y esto es algo tan serio que

merece la pena ser estudiado a conciencia. El futuro propio no se sufre, sino que se

construye desde el presente con visión y anticipación, por tanto, cualquier esfuerzo

que hagamos al respecto bien vale la pena.

¿Para qué sirve el plan de empresa?

El plan de empresa sirve principalmente para analizar e intentar reducir

razonablemente el margen de riesgo, que, inevitablemente, siempre tiene la creación de

una empresa. El riesgo es intrínseco al proceso de inversión.

Usos del plan de empresa

El plan de empresa tiene una doble utilidad. Sirve internamente al emprendedor

como instrumento de trabajo y externamente como tarjeta de presentación del proyecto

de inversión.

96


La utilización interna permite:

Trasladar la idea de la cabeza del emprendedor al papel. Cometer errores sobre el

papel.

Cometer errores sobre el papel es mucho más barato que hacerlo en la realidad.

Demostrarse a sí mismo que el potencial de la oportunidad de negocio tiene o

no tiene buenas posibilidades, en cuyo caso debe cambiar su idea o trabajarla

desde otra óptica.

Sopesar los comportamientos empresariales personales. Un plan de empresa bien

escrito constituye una evidencia de la capacidad del emprendedor para planear y

administrar su empresa.

Establecer los factores críticos de éxito y minimizar el riesgo, como forma de

prever las posibles dificultades que puedan surgir en el futuro y disponer de

eventuales soluciones.

Disponer de un “plan de planes” para realizar el seguimiento y control de la

puesta en práctica o implementación real de la empresa.

Asegurar la evaluación sistemática de los cuatro factores interdependientes que

resultan cruciales en la creación de una nueva empresa: la oportunidad, el

contexto, la gente y el riesgo y recompensa.

La utilización externa permite:

Conocer el ambiente en el cual se va a desenvolver la empresa.

Facilitar la búsqueda y consecución de recursos financieros externos.

Facilitar el contacto con potenciales inversionistas o socios.

Disponer de una herramienta de negociación.

Después de haber verificado en línea general la coherencia entre nuestra idea y

nuestra personalidad, el concepto que se debe entender es que la idea aún no es una

empresa.

Para poner en pie una empresa se necesita construir un sólido cuadrilátero cuyos

cuatro lados son: la idea, la persona, el mercado, los recursos.

97


La verificación que tenemos sobre nuestros hombros es en el fondo la más fácil:

si una persona tiene una idea, es muy probable que entre idea y persona exista cierta

afinidad Existen naturalmente excepciones, pero en la gran mayoría de los casos existen

coherencia.

Para construir una empresa sobre la base de la coherencia entre idea y persona,

tenemos que trabajar para construir los otros dos lados del cuadrilátero: mercado y

recursos.

Una escuela de pensamiento empresarial razona en un modo algo opuesto: para crear

un plan de empresa sólido, la base debe ser el mercado; se debe buscar cuál es el

mercado más prometedor en el área donde se va a trabajar; en seguida, se debe

determinar cómo se puede satisfacer dicho mercado y esto debería convertirse en

nuestra idea empresarial.

Un teorema racionalmente demostrado, no una pasión o fantasía, dictamina que la

personalidad empresarial es aquella que sabe dar cuerpo a cualquier idea, que sabe

desarrollar operativamente el teorema deducido del análisis de mercadeo.

Figura 8

De la Idea de la empresa

Según la coherencia entre los elementos que la constituyen, una empresa puede

ser un ensamblaje perfecto o un remiendo mal hecho como siempre, es una cuestión de

Persona

recursosMercado

Idea

DE LA IDEA A LA EMPRESA

98


medida y no simplemente de sí o no; se debe observar qué empalmes son más sólidos y

cuáles son débiles y cuán perfecto es el ensamblaje.

El plan de empresa es el plato típico de la gastronomía empresarial: se trata de

cocinar una idea para servir a la mesa un proyecto operacional. Los ingredientes

esenciales de un plan de empresa, aparte de los sabores característicos de las diferentes

cocinas regionales, son tres: realismo, obstinación y buen sentido.

En cuanto al modo de cocinar el plan de empresa existen, sin embargo, dos recetas

netamente opuestas. Saliéndose de la metáfora, ayer las empresas se hacían de un modo,

mañana de una forma completamente diferente:

Ayer se seguía la lógica de la cantidad.

Mañana funcionará solamente la lógica de la calidad.

Hoy estamos en medio de la corriente entre estas dos orillas.

En la lógica de la cantidad, se parte de la empresa y del producto y con

iniciativas comerciales de promoción, se busca imponer el producto en el mercado y

realizar ventas.

En la lógica de la calidad se parte, al contrario, de las necesidades del mercado, y

con el trabajo de proyección del marketing se crea una empresa capaz de

responderles con un servicio total.

Tomado de la Cámara de comercio de Bogotá

99


GUÍA 2:

Secretos para abrir una nueva empresa.

Antes de iniciar un negocio hazte estas 11 preguntas. Aprenderás mucho de tu

capacidad personal y empresarial, evaluarás la viabilidad. Para lo cual consultamos a

cuatro expertos y estás son sus valiosas opiniones.

La idea de negocio, quizá fue en un bar mientras estabas con los amigos. O quizá

se te ocurrió estando de vacaciones. O tal vez te surgió mientras conducías.

Sea como fuere, ¡ya la tienes! La genial idea de negocio que ¡te dará

independencia y te convertirá en empresario!

Para analizar si tu idea puede ser viable debes hacer, inevitablemente, un plan de

negocios. Lo vas a necesitar en primer lugar, para poner en la balanza todos los pros y

contras de esa idea. En segundo lugar, para solicitar financiamiento, si llega el

momento.

Desarrollar un plan de negocios requiere tiempo y dedicación. Y si el resultado

no es el esperado, ¿para qué habrá servido todo ese esfuerzo?

Para evitarte esta situación, te proponemos que realices un pre análisis del

negocio.

Te planteamos 11 preguntas que van a servirte para tener una impresión más real

de las posibilidades de su vialidad.

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Consultamos a tres expertos que te orientarán sobre los pasos a seguir y te

aportarán diversas recomendaciones.

1. ¿SOY UN EMPRESARIO EN POTENCIA?

(EB., el primer entrevistado) El verdadero emprendedor no se pregunta si puede

o no ser emprendedor en un sentido filosófico, simplemente empieza a hacerlo. Talvés

en algún momento tendrá la inquietud sobre si podrá realmente llevar a cabo su

emprendimiento?, pero esta duda no es acerca de su voluntad sino sobe los medios que

necesita para lograrlo. Los mexicanos somos emprendedores por naturaleza, (dice el

artículo) la realidad nacional nos hace ser emprendedores, si algo nos define es el dicho

“no quiero que me den, pónganme donde hav”.

(AR) Muy poca gente se pregunta: ¿Cómo me veo al final de mi vida? Uno hace

planes de negocios para poder desarrollar un proyecto pero nadie hace su plan de vida,

y esto debería ser lo más importante porque incluye todo lo que como ser humano

quieres lograr y los negocios son sólo una parte.

Se debe definir si lo que se busca es dinero o una realización personal, porque

el dinero es una mercancía que se adquiere por haber prestado un bien o un servicio pero

nunca debe ser un fin.

(SG) Hay que vencer los miedos y uno de los principales es la incertidumbre. Las

estadísticas en México son muy desalentadoras, muchas empresas fracasan en gran

medida porque la persona que está detrás no tuvo el carácter, el empuje, la motivación,

y en el mundo del emprendedor no va a haber nadie que lo motive, al contrario. El

emprendedor debe reconocer sus capacidades y no temer al fracaso, muchos empresarios

fracasaron al principio, volvieron a intentarlo y lo lograron, todo depende del carácter y

el coraje para hacerlo.

1. ¿ESTOY DISPUESTO A EXIGIR Y EXIGIRME ESFUERZOS EXTRA?

(EB) Si tienes un objetivo, lo que tendrías que preguntarte es: ¿Qué tan viable es?

¿Cómo lo puedo llevar adelante? Emprender es como amar, uno no se pregunta ¿podré

amar a alguien? Simplemente te enamoras y después te das cuenta que ni imaginaste lo

101


que iba a implicar, si te iba a costar trabajo o algún sacrificio. Al final te das cuenta que

valió la pena, que tenía sentido hacerlo.

(AR) Depende del tipo de negocio, cada uno tiene diferentes rutinas. Hay

empresas muy demandantes, sobre todo al inicio, cuando aún no se implementan

sistemas de funcionamiento. Lo más importante es valorar que estás construyendo algo

que tú quieres y cuando llega este momento el horario deja de importar. Pero además,

debes hacer un plan de vida para visualizar que aparte de tu empresa hay que cuidar la

salud. Si estás haciendo lo que realmente deseas, te divierte y lo harías gratis, dejas de

sentir que es trabajo y cada día será más emocionante.

(SG) Hay gente que cree que como ya no tiene un jefe ya no habrá horarios ni

disciplina. En realidad sí hay un jefe: el cliente.

Al emprendedor nato no le importa si va a dormir o no, si va a trabajar sábados,

domingos y días festivos, eso es lo de menos; lo que recomendamos es que no se vuelva

un vicio, que traten de controlar sus horarios y que se fijen como objetivo lograr un

equilibrio en el tiempo que van a dedicarle al negocio, a la familia y a sí mismos; y esto

se logra creando un sistema con el que funcione el negocio, estés tú o no. Hay que

saber delegar y aunque al principio el emprendedor es un todólogo debe procurar

rodearse de gente confiable.

1. ¿EN QUÉ CONSISTE EXACTAMENTE MI NEGOCIO?

(EB) Es fundamental hacer una planeación del negocio cercana a la realidad.

Hay que ponerle tren de aterrizaje a la idea, es necesario tener claridad, saber de qué se

habla.

(AR) Tengo que saberlo casi con exactitud, voy a ir descubriendo algunos

detalles sobre la marcha, pero hay que tenerlo definido por escrito aún antes de arrancar.

(SG) Un empresario tiene la obligación de conocer cabalmente su negocio, desde

la parte interna (producción, operaciones hasta el mercado (qué tan cambiante es,

sus gustos, proveedores, etcétera). Un plan de negocios se debe rehacer por lo menos

cada dos años porque eso significa reconocer el mercado, estar atento a las tendencias

para hacer los ajustes correspondientes.

102


2. ¿TENGO EXPERIENCIA EN EL SECTOR?

(EB) Uno de los graves peligros se presenta cuando el emprendedor no tiene un

mínimo de experiencia o conocimiento del ámbito donde piensa emprender. Esto sucede

con frecuencia y normalmente la gente no llega muy lejos. El éxito de un emprendedor

está relacionado con la experiencia que le llegó de la familia, de un trabajo o de sus

estudios.

Para emprender no sólo se necesita soñar, hav que soñar pero con cierta dosis de

realidad. La literatura dice: “vete hacia donde conoces”, a donde tú puedas tener cierta

garantía de que realmente sabes de qué estás hablando.

(AR) La experiencia ayuda mucho. Las habilidades personales son básicas a la

hora de hacer un plan de negocios porque ubicas a la empresa. La experiencia enriquece.

Cuando uno trabaja para un jefe aprende a obedecer y esto es fundamental para

saber mandar, muchos se quieren saltar esta parte, pero ¿cómo vas a saber mandar si

nunca has trabajado para alguien? Tener experiencia le ahorra tiempo y dinero a tu

negocio.

(SG) Algo que fomentamos mucho es el área de competencias. Buscamos

alinear que el emprendedor tenga algún tipo de experiencia en el sector o en el giro de

negocio que quiera emprender. Hay quienes quieren poner determinada empresa por

imitación o por moda, creen que en automático generarán un proyecto igual o similar y

esto es falso.

Primero tienen que empaparse de la industria, conocer el giro, los riesgos.

Nosotros les sugerimos que trabajen en esa industria y que sus estudios universitarios

vayan dirigidos a esa área. Se debe estudiar ventas, marketing.

3. ¿CUÁLES SON MIS DEBILIDADES, ¿AMENAZAS, FORTALEZAS,

Y OPORTUNIDADES?

(EB) Más que debilidades yo preguntaría: ¿Cómo voy a movilizar mis

capacidades fundamentales? Un emprendedor requiere de un cierto conocimiento de sí

mismo, de sus gustos, de sus intereses. También hay que ser humilde y si no tengo

103


información suficiente debo acudir a gente que me conteste confiablemente sobre la

viabilidad de mi proyecto.

(AR) La honestidad contigo mismo te ubica en una posición real, te permite saber

qué tienes y qué te hace falta. Si te engañas vas a presentar una empresa engañosa y la

gente tarde o temprano lo va a percibir.

Más que debilidades las llamaría oportunidades de desarrollo y éstas se pueden

presentar en la calidad, el conocimiento del mercado, la producción y los procesos. La

amenaza es un temor y en las empresas no debe haber amenazas sino retos y saber

detectarlos a tiempo Los negocios son organismos vivos, cambian constantemente y

estar alerta permite implementar cambios en el momento adecuado para que no se

conviertan en una debilidad.

(SG) A veces la debilidad es la falta de visión y la fortaleza es la visión. El

carácter del emprendedor puede ser una debilidad, y no me refiero tanto a su forma de

ser sino con todo lo que tiene que lidiar, desde el marco legal, permisos, trámites,

etcétera, se necesita persistencia. Dejarse influir negativamente, carecer de capacidad

para resolver problemas o tomar decisiones, así como la falta de información son

debilidades a las que podríamos agregar la capacidad de vinculamos con otros, de hacer

acuerdos, de negociar, saber mi grado de tolerancia a la frustración. El emprendedor

debería tener la sensibilidad para detectar dónde están las oportunidades y sacarles

provecho.

4. EL PRODUCTO O SERVICIO ¿CUBRE UNA NECESIDAD DE MERCADO

O BUSCO CREARLA?

El emprendedor logra percibir algo que debería estar ahí y no está. No hace lo

que ya todos hacen; es aquél que desarrolla lo que se requiere y que nadie está haciendo.

A veces el error es querer imitar a otros y no creo que eso sea lo más aceptable, ni lo

más recomendable en las historias de emprendimiento.

La parte básica de un negocio es generar la demanda, pero ese es el punto más

difícil. El segmento más importante está en necesidades detectadas, en negocios ya

probados. Siempre encontrarás una oportunidad si ofreces algo más por el dinero que te

van a pagar. El mejor precio siempre encontrará mercado.

104


Detectar la oportunidad de mercado facilita el emprendimiento. Cuando ya está la

necesidad latente es más fácil crear el satisfactor. Los mercadólogos dicen que las

necesidades no se crean, que ahí están, únicamente hay que hacer que las personas las

descubran.

5. ¿CUÁL ES EL MERCADO POTENCIAL AL QUE ME DIRIJO?

Debo conocerlo o cuando menos saber hacia quién me dirijo. Eso a veces es un

poco intuitivo: ¿esto es lo que quiero? porque sé ¡quién lo necesita!

Depende del tipo de industria, pero sí hay que conocerlo, hay que planear desde

el lado del cliente, empezar por el mercado, conocer sus tendencias, sus necesidades,

cuánto están dispuestos a pagar, entrevistarlo para sugerencias de una mejor entrega del

producto o del servicio. Con eso mides si hay negocio o no.

Conocer el segmento de mercado y su diversificación es muy importante. Hay

que detectar dónde hay un nicho que nadie haya visto y eso se logra si conozco muy

bien el mercado. Tampoco hay que estar esperando a que venga al cliente, hay que

buscarlo, desarrollarlo.

6. ¿CÓMO ES EL CLIENTE OBJETIVO?

Uno tiene que preguntarse ¿y esto que yo quiero emprender, a quién le interesa

verdaderamente? La diferencia entre el empresario antiguo y el de ahora es que antes se

respondía a una demanda y ya; es decir, antes la gente necesitaba zapatos, de un modo u

otro necesitaba zapatos, ahora uno tiene que preguntarse ¿qué tipo de zapatos le

gustarían a la gente? Para eso necesito conocer a mi prospecto y saber sus

características.

Es muy importante tener ubicado a mi prospecto desde un principio, conocerlo,

investigarlo, comunicarme con él antes de abrir un negocio. En el momento que tienes

detectado eso, incluso la promoción de tu negocio va ser mucho más fácil si cuentas con

una base de datos para decirles “ya estoy aquí”.

105


Tengo que conocerlo bien y estar atento a sus cambios. El mercado es muy

cambiante y puede llegar otro servicio o un producto que le guste más que el mío.

Actualmente la lealtad del cliente es algo complicado de lograr. Debemos ofrecer

servicios más personalizados, al cliente le gusta que lo conozcas, que lo trates como un

amigo, como una persona allegada con la que colaboro conjuntamente.

7. ¿ES EL MOMENTO ADECUADO PARA LANZAR EL NEGOCIO?

Yo creo que la pregunta debería ser: ¿Cuándo siento que tengo la suficiente

fortaleza para lanzarme al mercado? ¿Cuál va a ser mi capacidad de respuesta?

Una de las cosas que a veces nuestros jóvenes no ven es que el emprendedor

tiene que ser austero, es decir, está tan convencido de lo que quiere lograr que muchas

veces el beneficio personal se puede esperar.

Existe gente que quiere empezar por arriba y el emprendedor tiene que

comenzar desde abajo; tiene que construir, no llegar a habitar.

El momento indicado depende mucho del tipo de negocio. Si en un análisis de

mercado detectas que en esa zona no existe el servicio o producto que vas a vender estás

en el tiempo adecuado. Es más fácil tener éxito ahí que en un lugar donde ya existe un

negocio del mismo giro. Una empresa es un organismo vivo que tiene que vivir procesos

de gestación. Llega un momento en que la misma planeación te indica que el tiempo ha

llegado.

Es una pregunta que talvés sí te tienes que hacer. Pero si vives cuestionándote

nunca va a ser el momento; si lo vas a hacer ¡hazlo ya! Hay sectores en los que hay que

ser más cautelosos y eso lo va a definir la misma investigación del mercado.

8. ¿EXISTEN COMPETIDORES EN EL MERCADO?, ¿CÓMO SON Y CUÁLES

SON SUS ESTRATEGIAS DE VENTA?

En un primer momento no es tan indispensable obsesionarse con los

competidores, primero debo tener el producto o servicio, saber cómo voy a

106


comercializarlo y para eso necesito preguntarme si eso que yo quiero desarrollar, va a

satisfacer la necesidad de alguien.

Definitivamente tengo que conocer a mis competidores, a menos que sea un

producto tan nuevo que no exista nada similar en el mercado. Si es un producto o un

servicio tradicional y ya existe una referencia, yo sugiero que trabajes antes en una

empresa que ya lo esté haciendo para que conozcas los tiempos y movimientos. Hay

que poner atención a la competencia para estar en la jugada, tener ubicadas sus

estrategias de venta para saber qué oferta adicional agregas.

Actualmente no hay nada único en el mercado, pero si hay elementos que pueden

diferenciar a tu producto o servicio de la competencia. En el sector de servicio un

producto físico te da el valor agregado; en el sector de productos, el servicio te va a dar

el plus. Hay una relación recíproca, por eso hay que buscar factores que me diferencien

de mis competidores, tengo que conocerlos bien sin que se vuelva una obsesión.

9. ¿DEBO Y PUEDO DIRIGIR EL NEGOCIO CON MÁS SOCIOS?

Buena parte de las empresas que arrancan lo hacen a partir de una idea

compartida por lo menos entre dos personas. Es necesario convalidar que habrá

momentos en que necesitas apoyo o algún tipo de retroalimentación.

No conozco hasta el momento ningún emprendedor que no haya tenido por lo

menos en el origen algún tipo de sociedad, sea familiar, un amigo u otra persona.

Una sociedad siempre será un reto porque significa que compartirán un sueño,

una visión, el trabajo, el dinero, así como las responsabilidades.

Antes de emprender hay que estar conscientes de las habilidades personales, no

exagerar nuestra importancia dentro de la empresa y saber si soy una persona orientada

a la producción, a la creatividad, o bien, a la administración.

Cubrir todas estas características es casi imposible, la mayoría necesitamos un

complemento, por eso es importante ubicar qué me hace falta.

No es forzoso tener un socio porque si tienes recursos puedes contratar a quien te

hace falta, sin embargo, no es el caso de los emprendedores. En este sentido los socios

pueden ser muy importantes

107


Por ley, una empresa debe contar por lo menos con dos socios, pero muchas veces

esto queda sólo en el papel. El trabajo en colaboración es muy difícil al principio, casi

siempre uno de los socios cree que está trabajando o aportando más que el otro.

Lo que recomendamos es definir funciones por escrito en base a esto otorgar

sueldos. Los socios son importantes en el intercambio de ideas, si trabajas solo no te das

cuenta de cosas que otras personas perciben y hay que estar dispuesto a escuchar esos

puntos de vista.

Tomado de la Revista Entrepreneur

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GUÍA 3

La guía tres es tomada de la Corporación Financiera Nacional, es decir, se

registra aquí el Plan de Negocios para que aprendamos con un documento oficial cómo

crear una empresa. Se ha tomado este documento porque si se sigue al pie de la letra

estarán listos para que la CFN les facilite un crédito para hacer realidad su sueño de

armar su empresa propia.

PLAN DE NEGOCIOS CFN

La Corporación Financiera Nacional una empresa pública del Ecuador, tiene

como política brindar créditos a los emprendimientos, previa la presentación del Plan de

Negocios del Emprendimiento, a continuación se describe la guía de la CFN para este

menester:

El Plan de Negocios es aquel documento que esquematiza de manera clara la

información necesaria para conocer si el nuevo negocio o la ampliación de la actividad

productiva va ser exitosa y rentable.

Uno de los errores frecuentes en estas iniciativas es no vislumbrar resultados

alcanzables. Es imprescindible identificar las fortalezas y las necesidades para no

incurrir en el desperdicio de recursos.

109


OBJETIVO:

Que el Cliente desarrolle su plan de negocios, de tal forma, que éste sea su guía

y base para concretar el inicio de operaciones de su propia empresa, en forma exitosa,

rentable y sustentable El cliente deberá contar con una idea clara de proyecto y la

determinación de invertir, talento, tiempo y recursos, para llevarla a cabo en forma

exitosa.

En el documento deberá constar:

1. PRESENTACIÓN

Nombre de la Empresa

Dirección donde se ubicará la Empresa

Teléfono:

Correo Electrónico:

Página Web:

Fecha de Elaboración

2. Resumen Ejecutivo:

En máximo una hoja describir en qué consiste su idea de negocio y

cómo se implementará:

3. Descripción del Negocio:

Establecer cuál es el problema existente, la oportunidad que se presenta y cómo

el negocio que usted propone da solución a dicho problema y/o aprovecha la

oportunidad mencionada.

Detallar a continuación:

3.1. Misión: Es la razón de ser de una organización y es la definición de la empresa en el

momento actual, en tiempo presente.

110


3.2. Visión: Es el estado, el lugar en el que espera que la empresa se encuentre a futuro.

La visión tiene que infundir en los miembros de la empresa una motivación por

alcanzarla

3.3. FODA:

Fortalezas: son todos aquellos aspectos, áreas, elementos positivos que tiene la

empresa y que pueden constituirse en una ventaja el poseerlas. Son de carácter interno.

Oportunidades: Son aspectos positivos que existen en el entorno de la empresa y que al

ser aprovechadas pueden colocar a la empresa en una mejor situación. Son de carácter

externo

Debilidades: son dificultades, problemas que experimenta la empresa y que deben ser

identificados para eliminarlas o reducir su impacto. Son de carácter interno a la

empresa.

Amenazas: Son situaciones que pueden poner en situación de riesgo a la empresa y/o

sus procesos, en caso de que se lleguen a dar. Es importante identificarlas para

establecer estrategias y hacerlas frente. Son de carácter externo.

3.4. Estructura Legal: (cómo se constituirá la empresa)

3.5. Socios.- Cuántas personas se conformarán como socios, qué participación tendrán

dentro de la empresa, nombres.

3.6. Organigrama: es la representación gráfica de cómo está estructurada la empresa.

Entre otras cosas sirve para entender qué áreas tiene la empresa, y el vínculo de cada

uno de los integrantes.

3.7. Funciones y responsabilidades: detalladas para los distintos cargos de la

empresa.

A continuación, se plantean algunas preguntas básicas para quien presenta el

proyecto

1. ¿Actividad actual?

111


2. ¿Con qué tipo de apoyo cuenta para poner en práctica el proyecto (apoyo

económico, familiar, estudio, equipos, materiales, etc.)?

3. ¿Cuánto conoce del negocio a empezar?

4. ¿Cuánto dinero necesita para iniciar el negocio?

5. ¿De cuánto dinero dispone?

6. ¿Cómo piensa financiarse en caso de requerirlo?

4. MERCADEO Y COMERCIALIZACIÓN

4.1. ANÁLISIS DEL MERCADO

Es fundamental antes de iniciar o ampliar una empresa, independientemente de su

tamaño, contar con un mecanismo o para obtener información sobre lo que sucede en el

mercado, tanto entre los clientes como con la competencia. A este mecanismo o de

información se lo conoce como Investigación de Mercado.

4.2. MERCADO DE DEMANDA

En este acápite se analizarán a los clientes, a los compradores, identificando

quiénes son, dónde está, motivaciones para la compra, factores que lo influencian.

Sobre todo para productos que no son de consumo masivo, se sugiere elaborar la

siguiente matriz:

MATRIZ DE IDENTIFICACIÓN DE ROLES

¿Quién es la persona que realiza las compras?

¿Quién es la persona que influye en la compra?

¿Quién es la persona que decide la compra?

¿Quién es la persona que usa el producto?

Con los resultados obtenidos, usted podrá enfocar mejor su estrategia de pre-

venta y venta para obtener mejores resultados; es decir ya conoce a quién debe dirigir su

publicidad, por ejemplo, de quién debe cuidarse para que no se “caiga” la venta, etc.

112


También, es necesario profundizar en el conocimiento del perfil del cliente, y

para ello se plantea las siguientes preguntas:

ANÁLISIS DE CLIENTES:

Edad Promedio y género:

¿Cuánto está dispuesto a pagar?

¿Dónde están ubicados y dónde compran

¿Cómo compran? (Cantidades, formas de pago)

¿Cada cuánto compran?

¿Qué necesidades tienen? (relacionadas con sus productos o servicios)

¿Cómo cree usted que sus productos y servicios cubrirán esas necesidades?

5. MARKETING MIX

El Marketing Mix es una mezcla de cuatro elementos y es una herramienta para ubicar

productos en el mercado objetivo. En su conjunto estos elementos constituyen la oferta

de su negocio para el mercado, son conocidas como las “4 pes” del marketing y son:

5.1. Producto:

Se refiere al diseño, cantidad, calidad, características, estilos, nombre de marca,

empaque, tamaños, servicios, garantías de su producto

5.2 Precio:

Permite analizar aspectos como lista de precios, descuentos, plazo para el pago, formas

de pago, condiciones para crédito

5.3. Plaza:

Se refiere a canales de distribución, es decir de qué manera se distribuirán los productos,

cobertura, geografía, se entregará a minoristas o mayoristas, horarios de atención,

cumplimiento de órdenes, entrega (tiempo, costo, medio), transporte.

113


5.4. Promoción:

Tiene que ver con la publicidad, ventas, promociones de ventas, cupones, programas de

fidelidad, relaciones públicas, cupones.

6. NORMAS SANITARIAS

Es necesario para la definición de las estrategias, investigar sobre aspectos

relacionados con las normas sanitarias. Las autoridades sanitarias en cada mercado

suelen determinar normas mínimas de calidad y sanitarias (permisos) que necesitan las

empresas para comercializar sus productos/servicios.

Es importante por lo tanto que el empresario investigue aspectos relacionado con

este tema.

7. ARANCELES, MECANISMOS Y PERMISOS DE EXPORTACIÓN

Se debe conocer si existen sistemas de preferencias arancelarias, tasas y

mecanismos de comercialización para productos orientados a satisfacer necesidades de

mercados internacionales.

8. SISTEMA TRIBUTARIO Y LEGAL

Se hace necesario investigar a nivel nacional e internacional si fuera el

caso, los impuestos para la producción y comercialización de productos, así como las

exenciones, si las hubiera, y los requisitos legales mínimos para operar (RUC,

patentes, permisos). Se sugiere investigar en el Sistema de Rentas Internas SRJ.

1. ÁREA: ASPECTOS TECNOLÓGICOS DEL PROYECTO

Para poder satisfacer los requerimientos del mercado, la tecnología deberá tener

acceso a materia prima de buena calidad y en la cantidad necesaria para que por medio de

maquinaria, equipo y procesos que brinden el o los productos esperados por el mercado,

satisfacer normas de calidad y sanidad que el mercado exige.

El componente tecnológico, se divide en las siguientes secciones:

114


Localización de la Planta:

Macro localización

Micro localización

Terreno:

Áreas disponibles

Áreas de ampliación

Costo por unidad de área

Costo Obras civiles

Distribución de los edificios y equipos

Área requerida

Presupuesto de costos

Costo

Especificaciones:

De las materias primas

De los ingredientes

De los insumos

De los productos finales

Proceso:

Alternativas consideradas

Justificación de la alternativa escogida

Descripción literal

Diagrama de flujo Maquinaria y equipo Especificaciones

Cotizaciones

Justificación y selección

Costo

Mantenimiento (maquinaria, equipo y obras civiles)

Programa de mantenimiento preventivo.

Costo del programa

Taller y herramientas

115


Vida útil y valor de reposición o rescate

Ubicación de la Planta

La ubicación de la planta se debe contemplar desde 2 puntos de vista: Macro

localización: la ubicación global en el área determinada y describe el lugar en el que va a

ubicarse la planta (población, distrito, cantón, Provincia) y las ventajas de

infraestructura que tiene ese lugar (vías, servicio públicos, etc.)

Micro localización: describe el lugar específico en donde está el terreno para

construir la planta, incluye tamaño de lote, situación en cuanto a áreas pobladas, lotes

colindantes, dueño, precio, etc.

1.2. Diseño de la Planta

El diseño incluye tanto la construcción en sí como la distribución, el suministro

de servicios, dispositivos de eliminación de residuos, requerimientos de higiene,

instalación para la limpieza y esterilización de la planta y sus equipos.

1.3. Estimación de costos de terrenos y obras civiles:

1.3.1. Terreno

Este costo se debe dar en valor por metro cuadrado u otra unidad de área,

incluyendo la cantidad de área a adquirir y la fuente del dato, o mejor aún, un

documento de venta del terreno

1.3.2. Obras Civiles

Se debe incluir un croquis de la planta, señalando la distribución de áreas. El

documento deberá incluir un anteproyecto de construcción. Deberá incluir también un

presupuesto elaborado por un profesional responsable.

1.3.3. Especificaciones

Cumplen dos funciones: proveer información exacta sobre condiciones de los

materiales que formarán parte del proceso productivo y servir como guía al momento de

implementación y seguimiento del proyecto una vez que éste ya esté en marcha.

116


Incluir especificaciones de materia prima, de ingredientes, de insumos, de

producto final.

1.3.4. Normas y estándares

Existen algunas a considerarse como: Normas de protección de salud Normas de

protección al consumidor Normas de protección a la producción local

1.4. Selección de la Tecnología del Producto

El tipo de tecnología a usar determina el tipo y cantidad de equipo que se debe

adquirir.

La tecnología a adquirir debe cumplir con todos los requerimientos que el

estudio de mercado haya determinado como cruciales en el proyecto. También debe

considerarse disponibilidad de maquinaria, insumos, Infraestructura y servicios

Se debe incluir una breve descripción de alternativas consideradas para la mejor

toma de decisión

1.5. Determinación de la capacidad de planta

El corazón del análisis de capacidad de planta yace en el balance de material, el

cual a su vez se basa en el diagrama de flujo que se presentó en una sección anterior.

1.5.1. El balance de material. Es la clave para la determinación de restricciones

o “cuellos de botella” en los procesos de transformación

Básicamente son diagramas de flujo en los que se anotan, junto a las

flechas correspondientes, las cantidades de cada material que entra o sale de una etapa

Cada flecha debe estar asociada a una cantidad de material en unidades

consistentes en todo el diagrama

Hay que destacar que la suma de las cantidades de material que entran a

una etapa siempre debe ser igual a la suma de las cantidades de material que salen de

esta etapa.

117


1.5.2. Análisis de la capacidad de planta.

Esta capacidad se expresa e términos de cantidad de material de entrada

procesable por unidad de tiempo. Esta información, en el caso de máquinas y equipos,

puede ser suministrada por los fabricantes o distribuidores del equipo. En el caso de

operaciones manuales, hay que recurrir a observaciones en la misma a planta o a

experiencias de otras fábricas similares.

1.6. Costo de Mantenimiento

El programa de mantenimiento es un costo del proyecto y por lo menos deberá

considerarse de un 2 a un 5% del costo de los edificios, instalaciones, maquinaria y

equipo para cubrir los gastos del programa de mantenimiento. Este deberá ser descrito de

manera clara, incluyendo periodicidad es decir, cómo y cuándo se llevará a cabo.

1.7. Insumos, Servicios y Mano de Obra Directa

Se debe considerar aspectos como:

Cantidad de materia prima, ingredientes e insumos Cantidad de electricidad,

vapor, combustible, agua Cantidad de residuos Mano de obra

1.8. Sistemas de Control de Calidad Dentro de un sistema de producción la calidad

tiene mucha importancia, exige un control continuo.

1.8.1. Control de calidad

Control de calidad de las materias primas (frutas, materiales empaque, por

ejemplo)

Control de calidad del proceso productivo (operaciones de preparación,

tratamientos, operación de empaque).

Control de calidad del producto terminado

118


1.8.2. Inspección

Durante el proceso de producción, la inspección se planifica antes de las

operaciones que son costosas, irreversibles o que pueden ocultar errores. De esta

manera se evitan gastos considerables si se eliminan las unidades defectuosas

antes de que pasen a otros procesos

Determinación de los costos del sistema de control de calidad del proyecto

Es importante enfatizar en el tipo de controles y la exactitud de los métodos que

se sigan.

Se deben considerar control de proveedores, control en el proceso y en el

producto final, control de higiene y cuánto representan para la empresa este tipo

de controles.

1.9. Sistemas de Empaque, transporte y almacenamiento

Cuando el producto está elaborado hay que hacerlo llegar al consumidor final en

óptimas condiciones, evitando una incorrecta manipulación de los productos; de ahí que

aspectos como el empaque, transporte y almacenamiento cobran notable importancia.

Las ventajas de un empacado, transporte y almacenamiento adecuado son las

siguientes:

El producto sufre menos daños y se incurre en menores gastos de mercado.

El consumidor posiblemente pagará un mejor precio, lo que supone una

ventaja económica para el productor y comerciante.

El producto almacenado con cuidado puede esperar el mercado provechoso.

El mercadeo puede llevarse a cabo más fácilmente sin interrupciones.

El mercado puede resultar más amplio, porque puede ofrecer productos durante

un lapso más amplio y a mayores distancias.

EL PLAN DE INVERSIONES

En el Plan de Inversiones se genera la información necesaria para formular el

presupuesto de Costos y Gastos. Como su nombre lo indica es la proyección que

ejecuta una persona natural o jurídica que desea iniciar o expandir la operación de su

negocio o empresa. Cabe señalar que cuando se trata de un proyecto de ampliación el

119


financiamiento es del 100%, en tanto que en un proyecto nuevo es de 70% y el aporte

del cliente es del 30%. Inicialmente revisaremos los conceptos que deben ser

desarrollados:

1. LOS ACTIVOS FIJOS: Se definen como los bienes y derechos que posee una

empresa y que utiliza de manera continua en el curso normal de sus operaciones; éstos

tienen cierta permanencia o fijeza y fueron adquiridos con el propósito de usarlos y no

venderlos, en caso de financiamiento con la CFN. Si el giro del negocio amerita se

podrá realizar el cambio del activo con autorización previa de la CFN.

Para que un bien sea considerado activo fijo debe cumplir las siguientes características:

1. Ser materialmente palpable.

2. Tener una vida útil relativamente larga (por lo menos mayor a un año o a un

ciclo normal de operaciones, el que sea mayor).

3. Los beneficios deben extenderse, por lo menos, más de un año o un ciclo

normal de operaciones; cabe informar que el plazo para financiamiento no

podrá ser mayor al de la vida útil del activo.

La clasificación de un bien como activo fijo no es única ya que depende del tipo

de negocio de la empresa; es decir, algunos bienes pueden ser considerados como

activos fijos en una empresa y como inventarios en otra. Por ejemplo, un camión es

considerado como activo fijo para una empresa que vende artefactos eléctricos si es que

lo usa para entregas de mercadería; pero es considerado como un inventario (para ser

destinado a la venta) en una empresa distribuidora de camiones.

Los principales bienes que forman el Activo Fijo son:

Terrenos

Edificios

Maquinarias

Vehículos

Herramientas

120


Equipo de oficina

Muebles y Enseres

En primer lugar, anotaremos el rubro de terrenos, para de esta manera evidenciar

que el posible cliente cuenta con el Activo principal. Adicionalmente se debe considerar

solo la parte proporcional correspondiente a la actividad que va a desarrollar.

Así, por ejemplo: Un posible cliente que tenga 1 terreno de 1000 m2, sin

embargo, sólo utiliza 500m2 para la actividad, éste último constituirá su aporte al

proyecto.

Cuando se trate de una inversión de ampliación, esto es ya existente, debemos

registrar los valores históricos, que constituyen el aporte del cliente en las columnas

destinadas para el efecto.

Es importante considerar que dentro de los de activos fijos existirá un análisis

previo para determinar cuáles serán aporte del cliente y cuales susceptibles de

financiamiento, para esto es necesario respaldar la información en base a facturas

proformas con una vigencia de hasta 90 días y se registran de la siguiente manera:

DATOS HISTÓRICOS (a).- Esta columna va a registrar los valores que constan

en los balances de la empresa que evidentemente van a ser los mismos que constan en la

Declaración de Impuesto a la Renta.

DATOS DEL PROYECTO (b): En esta columna deberán constar los valores de

los rubros que el cliente desea adquirir para iniciar o ampliar su actividad, los mismos

que serán sustentados con las proformas y/o cotizaciones, en caso de ser maquinarias, se

requieren al menos tres, en las cuales deberán reflejar las mismas características.

Cabe mencionar que en caso de ser proyecto nuevo no existirán datos

históricos en la columna (a).

FINANCIAMIENTO

CRÉDITO CFN (c): Es el valor a solicitar a la CFN, dependiendo el tipo de proyecto.

APORTE CLIENTE (d): En este campo se registra el valor que el dueño de

proyecto aportará, (c) + (d) = (b)

121


2. LOS ACTIVOS DIFERIDOS. - Son todos aquellos gastos pagados por anticipado.

Asimismo, registrará los gastos pre-operativos y aquellos en los que debe

incurrir el cliente para que el proceso de crédito se concrete. Estos gastos son:

2.1. Contratación de evaluadores. - Dentro del trámite de la operación de crédito y una

vez que el cliente ha entregado toda su documentación, la CFN le proporcionará un

tema de evaluadores, para que el cliente realice la contratación del servicio que se ajuste

a su requerimiento.

2.2. Contratación de la Póliza de Seguros contra incendios. – Así mismo, el cliente

deberá contratar dicha póliza, la misma que se renovará anualmente durante el período

de vigencia del crédito.

2.3. Constitución de la Hipoteca. - Registra el valor que deberá cancelar el cliente para

constituir la hipoteca de la garantía a nombre de la CFN, la misma que tendrá una

duración igual al plazo del crédito.

2.4. Imprevistos. - Del total de los rubros anteriores se considera un 5% adicional en el

cálculo.

2.5. Gastos Financieros. - Intereses que se generan en el periodo pre-operativo.

PLAN DE INVERSIONES

(a) (b) (c) (d)

RUBROS HISTÓRICO 'PROYECTO FINANCIAMIENTO

CRÉDITO CFN U PORTE

CLIENTE ACTIVOS DIFERIDOS

Gastos Pre operativos

Imprevistos (5% de activos diferidos)

Total Activos Diferidos

122


Igualmente, dentro de este rubro, debe constar Imprevistos, que constituye el

5% de los activos diferidos.

3. CAPITAL DE TRABAJO. - Compuesto por: Capital de Trabajo Operativo y

Capital de Trabajo de Administración y Ventas. La CFN sólo financiará el capital

de trabajo operativo que corresponde a la inversión en materia prima directa,

indirecta, mano de obra directa e indirecta y suministros y servicios empleados

directamente en el proceso productivo. Igualmente se deberá registrar los valores

históricos en base al Estado de Pérdidas y Ganancias, para poder realizar las

respectivas proyecciones.

Nota: Se financiará capital de Trabajo a partir de $10.000,00

RELACIÓN 70/30 (En caso de Proyectos nuevos)

En cada uno de los ítems generales, se debe determinar cuánto serán los recursos

que se debe gestionar como financiamiento y el porcentaje respectivo en base al total

general.

PLAN DE INVERSIONES

(a) (b) (c) (d)

RUBROS HISTORICO

(Sustentado en la

PROYECTO

(Sustentado

%

FINANCIAMIENTO

CREDITO CFN APORTE CUENTE

TOTAL

% DE FINANCIAMIENTO 100% 70% 30%

FLUJO DE CAJA ¿Para qué sirve?

Cuando se desea conocer el movimiento de efectivo, el análisis se denomina

Flujo de Caja, se determina mediante la relación entre ingresos y egresos de un período.

Este indica el movimiento de dinero en la caja y bancos del negocio y por lo tanto,

constituye un indicador importante de la liquidez del negocio.

123


El estudio de los flujos de caja dentro de un negocio puede ser utilizado para

determinar:

Problemas de liquidez. El ser rentable no significa necesariamente poseer

liquidez. Una compañía puede tener problemas de efectivo, aun siendo rentable.

Por lo tanto, permite anticipar los saldos en dinero.

Para analizar la viabilidad de proyectos de inversión.

FIJAR CAPACIDAD INSTALADA Y UTILIZADA:

Capacidad Instalada:

Puede distinguirse entre capacidad de producción teórica, que es aquel volumen máximo

de producción alcanzable si se supone el total aprovechamiento de la tecnología, y

capacidad de producción práctica

Capacidad utilizada:

Es la capacidad práctica, muestra la tasa real de producción durante una unidad de

tiempo. A diferencia de la capacidad instalada, la capacidad utilizada es la que realmente

se utiliza o se ha utilizado, por ejemplo, una empresa puede tener una capacidad

instalada de 1000 000 computadoras al año, pero sólo produce (o produjo) 900 000

(capacidad utilizada).

Capacidad Real:

Llamada también capacidad de planta utilizada, es aquella en la que la planta no

funciona todo el tiempo debido a que hay situaciones conocidas o previstas así

como factores inesperados que impiden un uso de la planta al 100%.

Factores de Mercado

Adicionalmente es necesario ubicamos en los factores que inciden en el mercado, las

relaciones entre oferta y demanda, la reacción de los consumidores, el rol o papel que

juega la competencia.

124


Asimismo, no debemos perder de vista las variables de la economía general del país.

125


Oferta - Demanda = Demanda insatisfecha.

Oferta: Se refiere a la competencia directa que tiene el producto que se está ofreciendo

en el mercado.

Demanda: Son los clientes potenciales del producto que estoy ofertando

Demanda Insatisfecha: Diferencia entre Oferta y Demanda (analizar)

¿Cómo elaborar un flujo de caja?

Se trata de una matriz con columnas y filas. En las columnas se disponen los

períodos, por lo general, meses o años hay que tomar en cuenta la vida útil del proyecto,

esta depende del tipo de negocio y del sector. Para evaluar la necesidad de plazo en un

proyecto generalmente se aplica en función de la vida útil del bien.

A. INGRESOS OPERACIONALES: Es todo el dinero que ingresa a la empresa por su

actividad productiva o de servicios; es decir son las ventas que genera una empresa. Así,

por ejemplo. Una empresa textil que elabora prendas de vestir tiene varios productos, así

como: camisetas de diferentes calidades para hombres, mujeres y niños; pijamas, prendas

interiores, etc., en cuyo caso deberá trabajar por ítems, determinando las cantidades

proyectadas a vender. Así mismo o el precio correspondiente a cada ítem.

Se determina:

Cantidad de producto (Q) * * Precio (P)

B. EGRESOS OPERACIONALES: Es todo dinero que sale del negocio o la empresa y

que es necesario para llevar a cabo su actividad productiva.

Materiales Directos: O costo de la materia prima son los insumos principales

para la obtención de un bien o producto final que se está fabricando. Un ejemplo

de material directo es la tela hilo, cierre, etc. que se utiliza en la fabricación de

ropa.

126


Materiales Indirectos: Son todos aquellos materiales usados en la producción

que complementan la presentación del producto. Un ejemplo es las etiquetas,

empaques, etc.

Mano de Obra: es el costo del personal que está involucrado directamente en

el proceso productivo de un producto terminado.

Mano de Obra Indirecta: el costo del personal que no está involucrado en

la producción del bien o servicio como, por ejemplo: personal de seguridad,

limpieza, conserjes, etc.

Gastos Administrativos (sueldos del personal administrativo), Gasto de

ventas (sueldos, comisiones, publicidad).

Otros Egresos: Suministros y servicios básicos.

C. FLUJO OPERACIONAL (A-B): Diferencia entre los Ingresos Operacionales y

Egresos Operacionales, lo que me da como resultado la utilidad que queda de la

operación del negocio, permite saber si el negocio como tal es rentable.

D. INGRESOS NO OPERACIONALES: Es todo el dinero que ingresa a la empresa de

otras actividades que no son propias del negocio.

Crédito de proveedores.

Créditos a contratarse a corto plazo.

Créditos a contratarse a mediano plazo.

« Créditos a contratarse a largo plazo CFN

Aportes de capital (efectivo del negocio)

Aportes de capital (caja y bancos histórico)

Aporte de capital (recuperación inventarios temporales históricos

Aporte de capital (recuperación, otras cuentas, y documentos, x cobrar

históricos)

Aporte de capital (venta inventario productos terminados históricos)

Aporte de capital (inventario de repuestos histórico)

127


Aporte de capital (otros activos - acciones otras empresas históricas)

E. EGRESOS NO OPERACIONALES: Se refiere a los egresos generados por

actividades diferentes a las propias del negocio. •

Pago o de intereses de ( AF – KTf)

Pago de capital de (AF-KTt)

Pago de créditos de corto plazo

Pago de créditos de mediano plazo

Pago de créditos de largo plazo

Pago de cuentas y documentos histórico

Pago participación de utilidades

Pago de impuesto a la renta.

"Si pensamos lo que siempre hemos pensado y hacemos lo que siempre hemos hecho,

lograremos lo que siempre hemos logrado”

James Mapes

128


"Es muy importante poner atención a los éxitos

en pequeña escala, porque probablemente se

van a convertir en éxitos de gran escala."

Aristóteles.

129


16. Pastillas de sabiduría para emprendedores

Para despedimos permítanme recordar algunas pastillas de sabiduría que no es

otra cosa que pensamientos y frases de grandes mentes del planeta y que si usted se

esfuerza un poco, muy pronto podrá formar también parte de este selecto grupo de

mentes maestras, que trabajan por el bien de la humanidad.

Las fuerzas, facultades y talentos ocultos cobran vida, y descubres que eres

una persona mejor de lo que había soñado ser”

Un sueño rompe todas las ataduras de la mente, y que todo, si se tiene pasión,

se puede lograr. Esto va seguido de la felicidad.

Cuando has cultivado un sentido profundo de la fe en tus posibilidades, y un

espíritu indomable, nada puede impedir que cumplas lo que te propongas.

Hay que tener fe y confianza en todo lo que deseemos, sin importar los

temores externos, o los miedos internos, ten fe.

Hay que vivir con moderación, huir siempre de los extremos-

“Siempre hay que tener un equilibrio en nuestras vidas, actividades, y con

las relaciones que llevamos, es la clave para lograr una estabilización en la

vida”.

“Un tiempo bien organizado es la señal más clara de una mente bien

organizada”.

“Nos hace reflexionar que al tiempo se le puede sacar el máximo provecho, y

que además nos hace tener una mente clara y simple”.

130


“Cuando admiro la maravilla de un ocaso o la belleza de la luna, toda mi alma

se ensancha adorando al creador.”

“Debemos dar gracias a Dios por todas las cosas bellas que nos da la vida, y

debemos fortalecer nuestro espíritu para no sentimos desolados”.

“Sueña lo que te atrevas a soñar. Ve donde quieras ir. Sé lo que quieras ser…

¡Vive,

Vibra y crea tu propio destino!

El que quiere hacer algo, encuentra el camino. El que no quiere hacer nada,

encuentra una excusa.

¡Nunca se te da un sueño, sin que se te den también los medios para que lo

realices!

La felicidad es como una mariposa… cuando más la persigues, más te eludirá.

Pero si vuelves tu atención a tu emprendimiento, vendrá y suavemente se posará

en tu hombro.

No son muertos los que descansan en una tumba fría, son muertos los que

teniendo el alma muerta… ¡viven todavía!

Aunque no sepas la explicación, nada ocurre sin razón…

La crisis es la mejor bendición que puede sucederle a las personas y países,

porque la crisis trae progresos. La creatividad nace de la angustia, como el día

nace de la noche oscura.

Es en la crisis que nace la inventiva, los descubrimientos y las grandes

estrategias.

Quien supera la crisis, se supera así mismo, sin quedar superado.

No se rinda. Lo mejor de su vida, está a punto de suceder.

"Es muy importante poner atención a los éxitos en pequeña escala, porque

probablemente se van a convertir en éxitos de gran escala."

Aristóteles.

131


"El dolor más grande de cualquier sociedad

se llama falta de empleo."

132


17. Administración del Negocio

MGS. Ximena Flor Freire

Una vez que se tenga la Actitud hacia el emprendimiento, el conocimiento sobre

liderazgo, comunicación, inteligencia emocional, revisando las habilidades que debe

tener el emprendedor como administrador de recursos, es necesario que la gestión se la

realice cumpliendo el “Proceso Administrativo” que Henri Fayol aproximadamente

1916 lo creó, para facilitar la eficiencia, eficacia de las empresas, posteriormente se

adicionaron otras teorías como la de Elton Mayo sobre la importancia de incluir las en

la administración tener buenas relaciones con el trabajador, pero al parecer muchos

administradores tratan de ignorarlo y obviamente tienen resultados caóticos. El proceso

administrativo su aplicación es muy racional, lógica, ya que primero debemos planificar,

luego organizar los recursos en base a nuestra planificación, posteriormente dirigir

adecuadamente hacia la consecución de objetivos y por supuesto realizar un control

permanente del cumplimiento de lo planificado. Adicional incluiría en este proceso, lo

postulado por Deming (padre de la calidad) en cuanto a realizar un paso posterior al

control, el accionar hacia la mejora continua, es decir al identificar los problemas,

encontrar la causa raíz de éstos y generar nuevos procedimientos para erradicarla,

creándose en la empresa una cultura organizacional de calidad y servicio al cliente.

Al dar esta propuesta, se preguntarán y cómo creo una cultura organizacional de

calidad y servicio al cliente? Para ello se debe establecer: la Filosofía Corporativa:

Misión, Visión, Principios, Valores, Políticas; vivir esta filosofía (asegurarse que el

personal que ingresa se sienta identificado con la filosofía corporativa, mediante un

excelente subproceso de selección), luego con el ejemplo generar la identidad que el

emprendedor debe dar a su empresa, que todos quienes trabajen en ella se sientan parte

de esta cultura, con ello se conseguirá el sentimiento de pertenencia, lealtad hacia la

Institución.

Entre las políticas básicas que debe considerar el emprendedor son: Estructura

Organizacional por Procesos, con enfoque hacia la satisfacción del cliente interno y

133


externo, planificación estratégica mediante el Balance Scored Card (Cuadro de Mando

Integral de Northon y Kaplan), contar con un Sistema de Gestión de Calidad y que en el

Proceso Clave o de Negocio se encuentre Marketing, Producción, Ventas y Servicio

Post-venta; como política de talento humano: elaboración del código de ética,

reglamentos que garanticen una administración con inteligencia emocional, subprocesos

de excelencia para proporcionar estabilidad, motivación mediante un escalafón para

ascensos, capacitación continua y desarrollo del personal, con evaluaciones al

desempeño objetivas. Adicional, investigación y desarrollo sin olvidar la misión,

utilización de la tecnología, TIC’s; Responsabilidad Social y Ambiental.

Les puedo asegurar que si ustedes cuentan como base lo antes establecido

podrán garantizar una empresa sostenible por muchos años.

Para iniciar un emprendimiento es menester en base al Proceso Administrativo,

planificar, al respecto existen algunas fases para diseñar, elaborar o planificar un

emprendimiento o un proyecto de creación de empresa; Baca Urbina (2013) define tres

fases:

…perfil…estudio inicial que, a partir de una idea basada en el juicio común y en

términos monetarios, sólo presenta cálculos globales…anteproyecto…estudio que

profundiza en la investigación de mercado, detalla la tecnología a emplear, determina

los costos totales, la rentabilidad económica y en la base para que los inversionistas

tomen una decisión…proyecto definitivo…estudio final que contiene la información

del anteproyecto más los canales de comercialización para el producto, contratos de

venta, actualización de las cotizaciones de la inversión y presenta planos

arquitectónicos. (Baca Urbina, 2013)

Fase Perfil se efectúa: “la idea del proyecto, fase perfil análisis del entorno,

detección de necesidades, análisis de oportunidades para satisfacer necesidades”, se

utiliza fuentes secundarias.

Fase Anteproyecto se realizan las siguientes actividades: “definición conceptual del

proyecto, estudio del proyecto, evaluación del proyecto, decisión sobre el proyecto”;

cabe indicar que el estudio del proyecto incluye: estudio de mercado, estudio técnico y

ambiental, estudio legal y organizacional, estudio económico financiero.

Fase Proyecto Definitivo es la “realización del proyecto”

134


Figura 9

Fases de un Proyecto (Baca, G. 2013)

Todas y cada una de estas fases se realizan con diversas técnicas de algunos autores,

que se mencionan a continuación a fin de facilitar el estudio.

Tabla 1

Fases de un proyecto (Baca Urbina, 2013)

FASE ESTUDIO ACTIVIDADES

Perfil

Idea del proyecto Matriz de Ponderación

Análisis del Entorno

Análisis Macro Entorno (PESTEL)

Análisis Micro Entorno (5 Fuerzas

Competitivas de Porter)

Detección de

Necesidades

Sondeo, ¿Le gustaría que exista en el

mercado? Y ¿Estaría dispuesto a

comprarlo?

Ingresos, costos,

expertos Fuentes secundarias, sondeo

135


En esta primera fase se refiere a identificar la idea de proyecto, si mediante la

técnica de investigación “la observación” detectamos necesidades insatisfechas de

personas allegadas, compañeros de trabajo, vecinos, entre otros, que nos lleva a

establecer la posibilidad de un proyecto para satisfacer dichas necesidades, para lo cual

realizamos un sondeo sobre si esas personas les que el producto o servicio “ABC” le

gustaría que ingrese al mercado y si estarían dispuestos de cómpralo, con la respuesta

afirmativa, la idea se convierte en una oportunidad de negocio y por ende en una idea de

proyecto. Luego realizados un pequeño análisis financiero sobre ingresos, costos y

mediante la consulta a expertos llegamos a establecer si la idea de proyecto puede ser

viable. Si tenemos 2 o más ideas de proyecto, podemos utilizar la Matriz de Ponderación

cuantitativa (método subjetivo por tanto es importante el conocimiento sobre lo que se

va a decidir), para elaborar esta matriz se siguen los siguientes pasos:

1. Primer Columna: Variables de decisión como: costo, tiempo, impacto,

posibilidad de ejecutarse, tecnología disponible, mano de obra disponible, mano

de obra calificada, demanda, disponibilidad de materia prima.

2. Segunda Columna: Ponderación de las variables de decisión (1 a 100), la

sumatoria debe ser 100.

3. Tercera Columna, Cuarta, Quinta, dependiendo de las ideas de proyecto a

valorar.

4. En cada columna de cada idea de proyecto, se divide en dos subcolumnas, la

primera se llamará “Valor” donde ubicará el valor que se dé a la idea del

proyecto en relación con la variable de decisión, en una escala de linkert (1 a 5),

siendo 1 el menos favorable, y 5 mayormente favorable, y la segunda

subcolumna se llamará “Total”, en la que se ubica la multiplicación

correspondiente a cada variable, la ponderación de la variable por el valor dado

de la escala de linkert.

5. Al final de la subcolumna “Total” se realizará la suma de cada idea del proyecto.

6. Se elegirá la idea de proyecto que mayor suma tenga.

Una vez identificada la idea del proyecto, procedemos a identificar qué

necesidad va a satisfacer y tenemos el proyecto que vamos a realizar, para analizar la

136


situación actual del mismo iniciamos el “diagnóstico” (dónde estamos?), analizando el

entorno: el análisis macro entorno (factores que pueden afectar o no a nuestro proyecto,

que debemos considerarlos aunque no podamos realizar nada para eliminarlos, pero si se

puede minimizar los impactos y aprovechar las oportunidades son: Económicos,

Políticos, Legales, Culturales, Sociales, Demográficos, Tecnológicos, Ambientales.

Figura 10.

Macro entorno

El análisis micro entorno, se lo analiza considerando las Cinco Fuerzas

Competitivas de Porter; barreras de entrada, poder de negociación de proveedores,

poder de negociación de clientes, productos sustitutos, rivalidad de la industria; este

análisis debe realizárselo con total prolijidad, identificando claramente las políticas,

estrategias de los actores.

137


Figura 11.

Las Cinco Fuerzas Competitivas de Porter

Baca G. (2013) indica que el Perfil “es el más sencillo se elabora a partir de la

información existente, el juicio común y la opinión de expertos. En términos monetarios

sólo presenta cálculos globales de las inversiones, costos e ingresos sin entrar a

investigaciones de terrero.”

Una vez que tenemos la idea de negocio, procedemos a realizar la Fase 2 de un

proyecto, el “Anteproyecto” a continuación se detalla cada uno de los pasos

138


Tabla 2

Fases Anteproyecto (Baca, G. 2013)


Anteproyecto

Descripción del

Proyecto

Descripción del Proyecto, características,

contexto general, beneficios, entre otros.

Estudio de Mercado

(en el campo)

Segmentación de Mercado

Encuesta Piloto

Tipos de Mercado: Total, Potencial, Meta,

Real

Muestra

Recopilación de datos, tabulación, análisis,

interpretación

(+) Proyección Demanda

(-) Proyección Oferta

(=) Proyección Demanda Insatisfecha

Marca del Producto/Servicio (Logo, Eslogan,

Señalética, Documentación)

Estrategias de Marketing: producto, precio,

plaza, publicidad y promoción.

Plan de Marketing en base al ciclo del

producto/servicio.

Conclusión: Viabilidad comercial?

El Estudio de mercado de un proyecto consiste en la justificación de poner en

marcha el proyecto, considerando que es donde se determina si existe demanda

insatisfecha del producto y/o servicio que se pretende ingresar al mercado. Existen

diversas formas de establecer la demanda como la oferta de un producto y/o servicio, es

relevante conciliar con el análisis macro y micro económico, establecer el segmento de

mercado donde se realizará la investigación, utilizando las técnicas que se mencionan en

el cuadro. Al final debemos obtener la Demanda Insatisfecha. Si el caso indica que no

existe demanda insatisfecha, es triste porque el proyecto no va más, pero a la vez es

provechoso porque no perdimos dinero. En esta etapa también se realiza todas las

estrategias de marketing, iniciando creando una marca (slogan, logo, señalética,

rótulos), todo lo que identifique a la empresa. Y posteriormente se realiza el Marketing

Mix y al final se elabora un plan de marketing con sus costos.

139


Si se tiene demanda insatisfecha, el proyecto continúa el siguiente Estudio

Técnico y Ambiental, donde se establece la localización macro, micro de la planta,

tamaño óptimo, unidad de medida,

Tabla 3

Fase Anteproyecto: Estudio Técnico y Ambiental


Anteproyecto Estudio Técnico y

Ambiental

Localización de la Planta: Macro y Micro

(Matriz de Ponderación)

Tamaño óptimo de la planta: Unidad de

Medida, Capacidad Instalada, Capacidad

Utilizada

Ingeniería del Proyecto: Tipo de

Producción, Procesos de Producción,

Requerimientos de Recursos: Activos

(fijos, equipos, muebles), Materia Prima,

Mano de Obra, Talento Humano.

Flujogramas, Cursiogramas

Distribución de la Planta

Estudio Ambiental:

Análisis de Riesgos ambientales

Identificación de Riesgos ambientales

Mejora del proceso productivo

Plan de contingencia para minimizar

riesgos

Plan de seguridad industrial y salud

ocupacional

Plan de contingencia de Riesgos

Psicosociales.

Plan de Requerimiento Técnicas y

Ambientales

Conclusión: Viabilidad Técnica y

Ambiental?

Si el proyecto es viable a nivel técnico y ambiental, se continúa con el siguiente

Estudio: Legal y Administrativo (Figura 4): constituye investigar las leyes sobre las

formas de constituir un emprendimiento, cada una tiene sus características particulares,

en base a sus requerimientos señor emprendedor elije el tipo de empresa que desea

crear, dirigiéndose a las entidades de control tales como: Superintendencia de

140


Compañías o la Superintendencia de Economía Popular Solidaria.. De igual manera

establecer qué, cuando, donde y qué costo tiene tanto el proceso de constitución como

los permisos de operación. Al final de esta investigación y toma de decisiones, se debe

realizar una matriz en la que se especifique como un resumen para una guía al

profesional que ejecutará el proyecto en el futuro. Una vez que existe viabilidad legal

para el proyecto, que sugiere seguir con el siguiente Estudio Administrativo u

Organizacional.

El Estudio Administrativo consiste en determinar que tipo de organización

vamos a formar, recuerden que es importante desde la estructura organizacional brindar

al futuro Gerente todas las herramientas necesarias para tener éxito en su gestión. La

Estructura Organizacional ideal es la Organización por Procesos, en donde los

problemas se solucionan en base al análisis al proceso no a la persona que realiza la

función, existe liderazgo, se trabaja en equipo.

Adicional es necesario contar con un Sistema de Gestión de Calidad el cual

genera un sistema con enfoque en procesos, en la satisfacción del cliente interno y

externo, donde se genera un proceso para la mejora continua, que permite a toda la

organización ser un agente de cambio y acciones controladas con un sistema de revisión

por parte de la Gerencia que permite visualizar los problemas encontrados

(Inconformidades), acciones correctivas, acciones preventivas, inmersos en una cultura

organizacional de servicio de calidad.

Otra herramienta de mucha valía que facilita la implementación de la estrategia

organización, alineando a todos los niveles organizacionales y procesos es la

Planificación Estratégica mediante la Balanced Scorecard, (BSC) mediante perspectivas

que se generan de forma causal y son: Aprendizaje y Crecimiento, Procesos Internos

Eficientes, Cliente, Financiera. Si desean investigar para facilitar el aprendizaje, pongo a

su consideración la investigación realizada

http://repositorio.iaen.edu.ec/handle/24000/2587

La Planificación Estratégica parte de la creación de la Filosofía Corporativa:

Misión, Visión, Principios y Valores. La Estrategia es considerada como el camino por

el cual llevamos a la empresa hacia la Visión, muchas empresas se quedan con

planificaciones realizadas por los Gerentes de las empresas y luego de un tiempo se

encuentran con que no han cumplido su planificación, esto sucede porque la

planificación debe realizarse con todos los miembros de la organización desde el inicio,

http://repositorio.iaen.edu.ec/handle/24000/2587

141


plantear en base a la Estrategia General los Objetivos Estratégicos en cada una de las

Perspectivas.

Cada Proceso en la Organización debe planificar en una matriz (puede ser

utilizando EXCEL) lo siguiente:

1. Perspectiva

2. Objetivo Estratégico

3. Proceso

4. Iniciativa

5. Proyecto

6. Responsable

7. Recursos: Humanos, Económicos, Materiales, Equipos

8. Actividades y Tareas a realizar

9. Indicador

10. Verificador

11. Inicio

12. Termino

13. Cumplimiento

14. Observaciones

Al realizar planificar cada proceso de esta manera, cada uno de los objetivos

estratégicos por perspectiva, se genera una motivación increíble en el personal, quienes

al dar sus ideas, se sientes incluidos en el manejo de la organización y por ende

comprometidos a la acción conjunta hacia el cumplimiento de las actividades.

Generar puntos de control en todo el sistema de planificación, mediante

mediciones, para controlar y a tiempo tomar medidas correctivas. Al final se tiene un

rendimiento y cumplimiento de objetivos muy alto, confortable, halagador y motivador

en base al esfuerzo de toda la organización. Utilizando un “Cuadro de Comando” que

todos los procesos tienen acceso a conocer, y 2 personas por cada equipo podrán

ingresar información de cumplimiento evidenciado. Se esa manera la Gerencia tiene

automáticamente información de cumplimiento.

El control se lo puede realizar mediante reuniones, en un inicio semanalmente,

luego mensualmente, luego trimestralmente, para realizar un seguimiento de todas las

actividades generadas en la matriz. Es decir todos dentro de la organización, sea el nivel

142


de gestión a la que pertenezcan saben que realizar, cuando, donde, y como presentar sus

informes de gestión. Es decir, tienen un “Check list”.

La utilización del BSC genera una cultura por objetivos, de respeto, de servicio,

de apoyo mutuo, de transparencia. Motivador y generador de sinergia absoluta,

estableciendo el compromiso, sentido de pertenencia, un clima laboral adecuado, una

cultura de servicio con calidad. En tabla que se tiene a continuación se puede esclarecer

las actividades en este Estudio.

Tabla 4

Fase Anteproyecto: Estudio Legal y Administrativo


Anteproyecto Estudio Legal y

Administrativo

Legal

Constitución jurídica en

- Superindencia de Compañías o

- Superindencia de Economía Popular y

Solidaria

Permisos de Operación

Procesos a identificar para la constitución

Procesos a identificar para trámite de

permisos de operación

Plan de Requerimiento Legal

(Constitución y Permisos de operación)

Conclusión: Viabilidad legal?

Organizacional

- Sistema de Gestión de Calidad

- Estructura Organizacional por Procesos

- Mapa de Procesos

- Manuales

- Descripción de Puestos

- Valoración de Puestos

Direccionamiento Estratégico

-Filosofía Institucional

-Planificación Estratégica con BSC

(Balanced Scorecard)

Conclusión: Viabilidad técnica y

ambiental?

143


Una vez que exista viabilidad legal y administrativa, continuamos con el Estudio

Económico y Financiero, para establecer la factibilidad del proyecto .A continuación un

cuadro en donde especifica paso por paso.

Tabla 5

Fase Anteproyecto: Estudio Económico y Financiero


Anteproyecto Estudio Económico y

Financiero

Costos Totales

- Costos Fijos y Variables

- Punto de Equilibrio

Inversión Inicial

- Activos Fijos

- Activos Intangibles

- Capital de Trabajo (método de desfase)

Fuentes de endeudamiento

- Fuentes Internas

- Fuentes externas

Tasa de Descuento (Método Costo Promedio

de Capital)

Balances

- Balance de Situación (año 0)

- Estado de Resultados (Horizonte el proyecto)

Flujo de Caja

- Económico

- Financiero

Evaluación del Proyecto

-Valor Actual Neto (VAN)

-Tasa Interna de Retorno (TIR)

- Período de Recuperación de la Inversión (PRI)

- Beneficio/Costo (B/C)

Decisión sobre el proyecto

Conclusión: Viabilidad económica y financiera?

Proyecto Definitivo Realización del

Proyecto

Es la puesta en marcha del proyecto

Existen algunas metodologías tales como:

PMBOOK, que ayudan en la ejecución del

proyecto

144


Para realizar el Estudio Económico Financiero tenemos autores referentes como:

Gabriel Baca Urbina, Nassir Sapag, entre otros se identifican claramente el cómo

desarrollar pero hay que considerar en el contexto donde se desarrollará la empresa. En

base a la construcción de Flujos de Caja, a los años horizonte del proyecto, se calcula el

Valor Actual Neto, la Tasa Interna de Retorno, Período de Recuperación de la Inversión,

Beneficio/Costo (B/C).

Hasta una pronta oportunidad. ¡Muchos éxitos en su emprendimiento!

145


“No hay empleo si no hay nuevas

empresas con ciudadanos competitivos

de la época”

SENA

146


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EMPR E SAR I OX T...I 984-1985 -MASTER EN ADMINISTRACIÓN Y DIRECCIÓN DE EMPRESAS. Escuela Superior...

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