Unidad I: Introducción al Unidad I: Introducción al Comercio Exterior.Comercio Exterior.

PROFESOR: ESTEBAN VILLAGRÁN S.

Origen:Origen:

Las transacciones entre economías distintas se han producido desde los tiempos prehistóricos, cuando la capacidad productiva de algunas comunidades alcanzó cantidades mayores de las que podían consumir.

Surge el intercambio:Surge el intercambio:

Antes, el sobrante acumulado y guardado para afrontar los tiempos de malas cosechas.

Después, la posibilidad de trocarlos surgió como una vía de mejoramiento mutuo.

Especialización Internacional:Especialización Internacional:

Sector Primario: está integrado por aquellas actividades por medio de las cuales el hombre toma de la naturaleza distintos recursos que pasan a llamarse Materias primas (Ej: agricultura, ganadería, silvicultura).

Sector Secundario: o industrial, está integrado por las actividades que transforman las materias primas en productos elaborados (Ej: Textiles, astilleros, etc.)

Sector Terciario: está integrado por el conjunto de servicios o actividades intangibles que pueden presentarse asociados o no a cualquiera de los grupos anteriores (Ej: transportes, energía, telecomunicaciones, etc.)

Los países desarrollados se caracterizan por Los países desarrollados se caracterizan por tener un fuerte sector industrial, el cual debe tener un fuerte sector industrial, el cual debe estar complementado con un adecuado sector estar complementado con un adecuado sector servicios.servicios.

Centros y periferias:Centros y periferias:

Al expandirse el comercio internacional, se fueron formando núcleos o áreas de intercambio en que una economía fuerte y en expansión industrial se conectaba con otras más rezagadas para equilibrar sus necesidades de comprar y vender, sea los insumos que requería o los sobrantes que estaba creando. A esta economía poderosa la llamaremos Central y al conjunto de economías débiles, dependientes de ésta, las denominaremos Periféricas.

Interdependencia entre centros y Interdependencia entre centros y periferias:periferias:

Características de la dependencia del Características de la dependencia del comercio exterior:comercio exterior: Concentración y especialización: La economía es

dependiente de uno o pocos productos que representan un gran porcentaje de la producción total.

Propiedad y control de las fuentes de exportación: La dependencia se destaca a grados extremos si la propiedad de las materias exportables está en manos de empresas extranjeras, que administran estos recursos según sus intereses.

Control o participación en las decisiones del mercado: La dependencia se agrava cuando las condiciones del intercambio no son fijadas por el país productor, sino por verdaderas centrales de compra donde predominan los intereses comerciales y financieros de países y corporaciones de gran desarrollo.

Beneficios del comercio exterior:Beneficios del comercio exterior:

Aprovechamiento de materias primas. Mayor ocupación o empleo. Mayor ingreso fiscal. Mayor desarrollo económico real

El Cambio Internacional:El Cambio Internacional:

El problema de la diferencia de monedas para realizar el intercambio se resuelve mediante la compra de monedas extranjeras, las cuales reciben el nombre de DIVISAS.

Las Divisas:Las Divisas:

El valor de la divisa en moneda nacional se denomina TIPO DE CAMBIO.

El tipo de cambio varía por la oferta y demanda de las monedas, así como también por la acción de la autoridad económica, que puede intervenir para “ordenar” el mercado.

La divisa más utilizada en Chile es el DOLAR, que se cotiza a diversos precios.

Tipos de dólar:Tipos de dólar:

Dólar observado: es el que se transa en los mercados formales. Se publica el valor correspondiente al promedio de las transacciones bancarias realizadas en el día hábil bancario anterior.

Dólar informal: es similar al anterior, pero referido al mercado donde concurren personas naturales. Es transado por agencias de cambio, corredoras de bolsa y otros.

Dólar Acuerdo: es el definido diariamente por el Banco Central.

Dólar Interbancario: es el valor que usan los bancos para transar dólares entre ellos.

Dólar Aduanero: se utiliza para efectuar los pagos aduaneros. Es igual para todo un mes y se determina sobre la base del dólar observado del penúltimo día hábil del mes anterior.

GESTIÓN COMERCIAL:GESTIÓN COMERCIAL:

ESTRATEGIAS DE PROSPECCIÓN,ESTRATEGIAS DE PROSPECCIÓN,PENETRACIÓN Y MANTENCIÓN DE PENETRACIÓN Y MANTENCIÓN DE LOS MERCADOS DE EXPORTACIÓNLOS MERCADOS DE EXPORTACIÓN

¿ QUÉ ES UNA EXPORTACIÓN ?

Es la salida legal de mercancías nacionales o nacionalizadas para su uso o consumo en el exterior y/o la prestación de servicios efectuadas bajo las condiciones que establece el Servicio Nacional de Aduanas.

%•Para seguir creciendo en su sector, dado que el mercadointerno ha quedado pequeño 19.7

•Para aprovechar capacidad de fabricación ociosa 16.4

•Empresa creada para exportar porque el mercado externoes el mercado natural, por escasez mundial del producto 11.5

•Para diversificar el riesgo y no operar sólo en un mercado 9.8

•Para ganar prestigio en el mercado interno 8.2

•Para compensar una crisis en el mercado interno 6.6

•Para acceder a un mercado más grande (mayor volumen) 6.6

RAZONES PARA EXPORTAR (*)

ASPECTOS COMERCIALES DEL NEGOCIO EXPORTADOR

PRIMERA PARTE:PRIMERA PARTE:

“LA PROSPECCIÓN DE LOS MERCADOS DE “LA PROSPECCIÓN DE LOS MERCADOS DE EXPORTACIÓN”EXPORTACIÓN”

LA PROSPECCIÓN DE LOS MERCADOS DE EXPORTACIÓN

El emprendedor interesado en exportar debiera realizar una evaluación de sus capacidades y la rentabilidad que ofrece el potencial negocio de exportación.

Especial importancia tiene la ejecución de un estudio exploratorio y uno o más estudios de mercado que permitan establecer con claridad si existe potencial de mercado en el exterior, cuáles son los países donde hay posibilidades reales de colocar el producto o servicio, y cuáles son las condiciones para el envío, internación, comercialización y distribución de ellos.

LA PROSPECCIÓN DE LOS MERCADOS DE EXPORTACIÓN

¿ Qué mercados externos son los más apropiados para iniciar un proyecto exportador?

Por lo general, los emprendedores del área PYME suelen iniciar su expansión internacional en los países vecinos, ya sea por su cercanía física o los ahorros en costos logísticos y fletes.

Sin embargo, no es descartable la alternativa de comenzar por aquellos países con los cuales existe cercanía psicológica (idioma, costumbres, prácticas comerciales y otros).

LA PROSPECCIÓN DE LOS MERCADOS DE EXPORTACIÓN

LO IDEAL ES QUE LOS EMPRENDEDORES DESARROLLEN LA CAPACIDAD DE ASUMIR UNA POSICIÓN PROACTIVA RESPECTO DE LA EXPORTACIÓN, DESARROLLANDO MECANISMOS QUE PERMITAN ESTABLECER CON CLARIDAD ASPECTOS COMO:

• En qué países vender• Adecuar la oferta exportable• Definir política de precios• Fijar condiciones de venta aceptables para la compañía

LA PROSPECCIÓN DE LOS MERCADOS DE EXPORTACIÓN

CÓMO Y DÓNDE BUSCAR INFORMACIÓN

Algunas fuentes importantes:

FUENTES DE INFORMACIÓN SELECCIONADAS

www.prochile.cl

www.bcentral.cl

¿QUÉ CRITERIOS DEBEN UTILIZARSE PARA SELECCIONAR LOS MERCADOS DE

EXPORTACIÓN?

• Población• Extensión geográfica• Nivel de vida• Aspectos sociales y culturales• Idioma• Condiciones de acceso• Políticas comerciales imperantes• Acuerdos de integración suscritos• Competencia nacional y extranjera

SIGUE

¿QUÉ OTROS CRITERIOS DEBEN UTILIZARSE PARA SELECCIONAR LOS MERCADOS DE EXPORTACIÓN?

• Barreras arancelarias y no arancelarias• Restricciones cambiarias• Composición del mercado• Estructura y características de canales de distribución• Prácticas comerciales vigentes• Hábitos de compra y consumo

¿ CUÁL ES EL PROPÓSITO CENTRAL DE LA PROSPECCIÓN DE MERCADOS?

• Seleccionar el producto o servicio a exportar• Seleccionar él o los mercados de exportación• Iniciar el diseño de una estrategia de Exportación competitiva

¿QUÉ INFORMACIÓN DEBIERA PROPORCIONAR UNA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS?

Estimación de la demanda potencial y real. Determinar qué cantidades de producto se puede objetivamente vender en un determinado país. Qué precios es posible obtener y qué nivel de rentabilidad representan para la empresa. Definir la estrategia de comercialización y distribución de la oferta exportable. Cuáles pueden ser los costos de alcanzar un objetivo concreto de ventas.

¿CUÁLES SON LOS FACTORES QUE MÁS INFLUYEN EN UN ESTUDIO DE MERCADO?

• Reglamentaciones del mercado de destino• Condiciones de acceso físico• Derechos de aduana y otros gravámenes• Impuestos• Restricciones cambiarias• Reglamentaciones sanitarias• Factores políticos• Volumen, estructura y composición del mercado• Importaciones• Hábitos de consumo• Demanda directa y derivada

¿QUÉ OTROS FACTORES PUEDEN INFLUIR?

El clima y las condiciones geográficas Factores socio-culturales Competencia relevante Estructura y aptitudes de la competencia Factores de éxito en el mercado:

• precios competitivos• óptima calidad del producto• capacidad económica de la empresa• estrategia de comercialización• distribución• publicidad y promoción

LOS ASPECTOS COMERCIALES DEL NEGOCIO EXPORTADOR

SEGUNDA PARTE:

“LAS COMUNICACIONES Y LA PROMOCIÓN”

ADAPTACIÓN CULTURAL:

• Uno de los aspectos más importantes del negocio exportador es la capacidad para vincularse con personas de otras nacionalidades y saber adaptar los recursos de la empresa (humanos, materiales y financieros) a sistemas económicos y culturales totalmente distintos a los propios.

• El conocimiento de otros idiomas, el manejo de nuevas formas de hacer negocios y la capacidad de adaptación a nuevas culturas son requisitos indispensables para el éxito de un proyecto de desarrollo exportador.

LOS ASPECTOS COMERCIALES DEL NEGOCIO EXPORTADOR

ASPECTOS IMPORTANTES A CONSIDERAR:

• Prácticas socialmente apropiadas• Uso de colores• Sexo• Idioma• Tiempo• Lenguaje corporal• Costumbres• Cultura

LOS ASPECTOS COMERCIALES DEL NEGOCIO EXPORTADOR

ALGUNOS EJEMPLOS:

a) Los brasileños:

• Es común el uso del primer nombre• La informalidad y el buen humor son valorados• Difícilmente dicen no en forma directa• Son extremadamente creativos y optimistas• La venta de productos (especialmente los alimentos) por lo general requieren de trámites ante organismos de gobierno• Los paulistas (Sao Paulo) son muy trabajadores y será difícil encontrar mejores aliados en el resto del país

b) Los estadounidenses:

• Difícilmente hablan otro idioma• Son extremadamente prácticos y objetivos• Los encuentros y negociaciones son breves• Por lo general negocian bien informados• La franqueza y la sinceridad son muy valorados• Los abrazos latinos no son bien recibidos• La privacidad es altamente valorada• Buenos temas de conversación son los deportes, la Internet, los autos y los negocios

c) Los mexicanos:

• El trato gentil y amable es muy necesario.• Los ejecutivos por lo general tienen una muy buena formación profesional.• Su visión de negocios con América Latina es incipiente ya que durante años han estado orientados al mercado estadounidense• Los títulos académicos son de uso frecuente.• Buenos temas de conversación son el deporte, la actualidad internacional, los autos y la Internet.

¿POR QUÉ SON IMPORTANTES LOS VIAJES DE NEGOCIOS Y LAS MISIONES COMERCIALES ?

• La importancia de ellos radica en el hecho de que resulta prácticamente imposible exportar si no se tiene conocimiento de las realidades de los mercados a los cuales se espera acceder.

• Una de las mejores formas de poder acercarse a la realidad de dichos mercados son precisamente los viajes de prospección y las misiones empresariales.

¿QUÉ BUENAS RAZONES HAY PARA VIAJAR?

• Prospección general de un mercado• Recopilación de información• Generación de contactos• Búsqueda de un representante o distribuidor• Evaluación de un potencial agente/cliente• Visita a una feria internacional• Promoción de los productos de la empresa• Capacitación de ejecutivos comerciales

LISTA DE VERIFICACIÓN DEL VIAJE DE NEGOCIOS

• Recopilación anticipada de datos generales del país• Verificar formalidades de ingreso (incluso muestras)• Revisar el panorama general del país• Ideal si puede coincidir con la realización de una feria• Planifique anticipadamente un programa de trabajo• Programe reuniones con la ayuda de ProChile • Infórmese de los aspectos culturales• Solicite la contratación de un intérprete si lo precisa• Infórmese de las condiciones climáticas• Infórmese sobre las diferencias horarias• Prepare documentación de la empresa en el idioma local• Preocúpese de confirmar reuniones antes de viajar• Solicite información sobre seguros e informes comerciales

¿CUÁLES SON LOS MEDIOS MÁS UTILIZADOS PARAPROMOCIONAR LA OFERTA EXPORTABLE?

• Catálogos (es una de las herramientas más básicas y útiles para dar a conocer la empresa y su oferta exportable• Correspondencia (idealmente breve y en el idioma del país al cual se desea acceder).• Campañas de mail-marketing a través de Internet• Showrooms (exposición individual o grupal organizada por organismos de promoción o asociaciones empresariales)• Envío de muestras• Participación en ferias y/o eventos especiales• Publicidad• Invitación de compradores o especialistas

TERCERA PARTE:

“LAS BASES DE LA COMPETENCIA INTERNACIONAL”

ANÁLISIS ESTRUCTURAL DE UN SECTOR EMPRESARIAL

¿ Existen posibilidades de diferenciarla oferta exportable ?

¿ Se puede ofrecer algo únicoa los clientes en el extranjero ?

¿ Se puede ofrecer algo a losclientes que les permita

abaratar sus costos ?

¿ Son posibles las diferenciasestructurales en costos ?

¿ Es posible generareconomías de escala ?

¿ Hay posibilidad decompetir en costos ?

¿ Se puede implementarun sistema de negocios

propio que permitaoperar en forma más

eficiente que lacompetencia ?

DIFERENCIACION DIFERENCIAS EN COSTOS

LAS BASES DE LA COMPETENCIA INTERNACIONAL

•OBSTÁCULOS FINANCIEROS:-Falta de adecuados créditos de exportación que permitan cubrir el ciclo de maduración del negocio (preparación del pedido y cobro final al cliente extranjero).-Elevada fluctuación del tipo de cambio.

•OBSTÁCULOS COMERCIALES:Desconocimiento de los mercados internacionales; difícil acceso a los compradores extranjeros; falta de contactos en los mercados de destino; desconocimiento de prácticas comerciales; carencia de canal de distribución, medios para marketing y promoción de él o los mercados externos.

LOS OBSTÁCULOS PARA EXPORTAR

OBSTÁCULOS LOGÍSTICOS:Lejanía de los mercados, ausencia de rutas, altos costos de flete, elevados costos de coordinación y control.

RESTRICCIONES LEGALES:Normas gubernamentales del país de destino de los productos, tales como barreras arancelarias y para-arancelarias (controles sanitarios, cuotas, normas técnicas, normas de seguridad, normas de origen).

RESTRICCIONES / OBSTÁCULOS A LA INVERSIÓN:Algunos países prohíben las empresas con un 100,00% de propiedad extranjera o imponen cuotas de participación mínima o la formación de joint-ventures con empresas locales.

ESTRATEGIAS DE ENTRADA DEL NEGOCIO EXPORTADOR

A) EXPORTACIÓN INDIRECTA O PASIVA:

Bajo esta modalidad la empresa exporta a través de intermediarios independientes quienes se hacen cargo de administrar las dificultades del negocio ya señaladas. La empresa se limita a producir y a vender tal como lo hace con los clientes locales.Todo el manejo logístico con él o los compradores en el extranjero, el manejo logístico de las mercancías desde la fábrica hasta el lugar de entrega convenido, el papeleo de comercio exterior, los trámites fitosanitarios (si los hay), la negociación de los medios de pago, quedan en las manos de este intermediario.

B) EXPORTACIÓN DIRECTA O ACTIVA:

•Bajo esta modalidad la empresa entra en contacto directo con intermediarios o compradores finales en el extranjero y se hace cargo de todos los aspectos burocráticos, logísticos y financieros que conlleva el negocio de exportación.

•Para poner en práctica esta estrategia la empresa debe contar con personal especializado en comercio exterior.

•Si la empresa compite en un mercado de productos de consumo masivo y tiene la posibilidad de contar con más de un cliente en un mismo país, puede requerir de la ayuda de intermediarios locales que la apoyen en la comercialización y distribución del producto.

ESTRATEGIAS DE ENTRADA DEL NEGOCIO EXPORTADOR

Si la empresa exportadora opta por operar en el país de destino por medio de terceros, puede recurrir a cuatro tipos de canales básicos:

• Importador:Importa los productos por su cuenta y riesgo, es decir, toma posesión de los productos o servicios y los revende a los clientes finales. El importador no suele, pero puede, solicitar exclusividad territorial con vistas a constituirse como distribuidor oficial del exportador.

• Agente:Persona o empresa local que actúa en representación de la empresa exportadora en el país de destino, contactando potenciales clientes, negociando pedidos y realizando labores de apoyo logístico y comercial (su remuneración es una comisión variable, pudiendo mantener contactos comerciales con otros exportadores de líneas de productos que no compitan entre si).

ESTRATEGIAS DE ENTRADA DEL NEGOCIO EXPORTADOR

Distribuidor:A diferencia del importador, la relación con el distribuidor debe ser vista como una relación más de largo plazo, en la cual se debe estar dispuesto a la colaboración y traspaso de know how.

Filiales de Venta en el Exterior:Es un camino alternativo más avanzado, ya que requiere de inversión en todo tipo de recursos en el extranjero. El grado de control del negocio puede ser alto y el potencial de beneficios también, para justificar una inversión de esta naturaleza.

PROBLEMAS PROPIOS DEL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN

• Poco conocimiento de la cadena de valor del negocio exportador.

• Selección de los mercados de exportación.

• Escasez de recursos humanos y financieros.

• Organización, coordinación y control de las actividades internacionales.

• Desconocimiento de la competencia internacional relevante (nacional y extranjera).