ELABORACION PLAN DE VENTAS
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7/30/2019 ELABORACION PLAN DE VENTAS
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ELABORACION DE UN PLAN DE VENTAS
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7/30/2019 ELABORACION PLAN DE VENTAS
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1 Qu es lo que entendemos por Plan de Ventas?:
Es muy importante tener claro qu es lo que se entiende como "Plan de Ventas" y,
sobretodo, lo que entienden aquellos que te lo han pedido o van a verlo despus.
Un Plan de Ventas, en general, es:
La planificacin relativa a la accin de ventas y, bsicamente, de la red de
vendedores. En consecuencia, en dicho plan no se contemplan otros aspectos de
Marketing (estaramos hablando de un Plan de Marketing) ni otros elementos y
previsiones generales del negocio (en este caso sera un Plan de Negocio). Por decirlo
de algn modo, en la planificacin de la empresa hay tres "niveles":
1 Plan de Negocio (que incluye todo).
2 Plan de Marketing (Marketing y Ventas... y algo ms).
3 Plan de Ventas (que formara parte de los dos anteriores y tratara
especficamente de las Ventas y la fuerza de Ventas).
Asegrate de que lo que necesitas es un Plan de Ventas y no otra cosa.
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7/30/2019 ELABORACION PLAN DE VENTAS
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D4. Objetivos de Venta.
Si el plan debe ser de continuidad (sin grandes cambios respecto al histrico),
normalmente solo ser necesario que contemples estos puntos:
A. (Captulo relativo a los cambios que haya, si los hay)
B. Premisas y Ratios de eficiencia.
C. Plan Anual de Ventas.
D. Presupuesto de Ventas.
E. Objetivos de Venta.
3 Cmo se hace un Plan de Ventas?:3 Cmo se hace un Plan de Ventas?:
Los pasos para hacer un Plan de Ventas son, bsicamente dos:
1 La previsin total:
Lo primero que tienes que hacer es trabajar con el total de ventas y realizar una
estimacin lo ms cientfica posible respecto a lo que se puede vender en el ejercicio.
A li i ibilid d i
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Esta es la parte ms sencilla pero es extremadamente importante: Buena parte del
xito del Plan depende de que esta distribucin se haga correctamente, los
vendedores tienen que creer en los objetivos.
Hay varias frmulas para hacerlo (por mercado potencial, por cuotas del ao
anterior, etc.) pero siempre debes procurar hacer las correcciones necesarias para que
el presupuesto pueda ser considerado correcto.
Los vendedores deben creer en los objetivos,Deben hacerlos suyos:
Los objetivos de venta no pueden ser impuestos por real decreto, debenser vendidos con razones, contundentes y ciertas, de forma que los vendedores
los asimilen y asuman como propios.La forma ms sensata de hacerlo es: (1) Elaborarlos bien, razonadamente.
(2) Comentarlos con cada vendedor y aceptar correcciones si son razonables. (3)Fijar los objetivos definitivos con esas correcciones (si las hay y son razonables)eso sern objetivos asumidos.
No te compliques la vida con experimentos del tipo: Que los vendedores (olos delegados) hagan una propuesta y luego lo hablamos eso no funciona,siempre saldrn presupuestos pauprrimos y ser una tarea disparatada
corregirlos
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MiEmpresa
11,340 11,680 3.00% 12,147 4.00% 12,755 5.00% 13,520 6.00%
20,460.00 39,724.11 94.16% 45,444.39 14.40% 52,488.26 15.50% 61,201.32 16.60%
14,601.00
13.30% 14.40% 15.50% 16.60%
3.09 3.40 10.00% 3.74 10.00% 4.12 10.00% 4.53 10.00%
16,293.60 17,285.88 6.09% 18,516.63 7.12% 20,025.74 8.15% 21,864.10 9.18%
18,767.40 22,438.23 19.56% 26,927.75 20.01% 32,462.52 20.55% 39,337.21 21.18%
53.53% 59.25% 5.73% 59.25% = 61.85% 2.59% 64.28% 2.43%
Venta productos cartera
Venta nuevos productos
% Margen bruto v/compra
Precio Medio de venta
Coste de ventas v/compra
Margen bruto v/compra
11,340
11,680
12,147
12,755
13,520
0
10,000
20,000
30,000
40,000
50,000
60,000
70,000
2015 2016 2017 2018 2019
CARTERA NUEVOS PRODUCTOS
0
10,000
20,000
30,000
40,000
50,000
60,000
70,000
2015 2016 2017 2018 2019
CARTERA NUEVOS PRODUCTOS
10,000
20,000
30,000
40,000
50,000
60,000
70,000
HOJ
EJEcon fu i
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