Un informe de

El viaje de incentivo, herramienta estratégica de estimulación de resultadosUn informe de Grupo eventoplus en colaboración con I’m+

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Con el apoyo de: En colaboración con:

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En Gijón creemos firmemente en dos principios. Por un lado, en que para que la industria avance, y avance con éxito, es imprescindible la cooperación entre los distintos actores implicados, públicos y privados. Por otro, en la necesidad de disponer de inteligencia de mercado, de estudios y análisis que muestren cual es la visión del cliente final, sus necesidades y sus demandas.

Esta información es clave para todos. Para nosotros como destino; para las agencias, a las que consideramos aliados estratégicos, para los distintos proveedores de servi-cios implicados en el viaje de incentivo y que componen el tejido de un territorio; para todos los eslabones de la cadena de valor, en suma.

Y si esto ha sido siempre así, el presente estudio se plantea además en un momento crucial. El impacto de la crisis originada por el COVID 19 no ha sido solo coyuntural. Nos obliga a reflexionar sobre la visión y los cambios a corto, medio y largo plazo en los hábitos y demandas relacionados con el viaje y la movilidad. Las necesidades de nuestros clientes siguen estando presentes. Hace falta conocer cuáles son las tenden-cias y fórmulas más eficientes para seguir dándoles respuesta teniendo en cuenta tanto los cambios coyunturales como los que han llegado para quedarse.

Daniel Martínez JunqueraDirector de Gijón Turismo

https://www.youtube.com/watch?v=WJ9cFMD8B7U

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En colaboración con la asociación I’m+Los incentivos, y en particular los viajes, llevan siendo, quizás, la mejor herramienta de marketing para las empresas y de innovación para el sector turístico desde los años 80 hasta el año 2020.Las agencias que los desarrollamos, las empresas que los implementan y, en general, la cadena de valor que participa en su ejecución han contribuido a un proceso de adaptación y de reinvención constante en este largo período de más de 40 años incorporando continuamente las nuevas tendencias que han ido aportando valor en dichos ámbitos de actuación, el marketing y el sector turístico comprometién-dose, además, en el desarrollo sostenible de comunidades, sus gentes, culturas y los entornos naturales de aquellos países y regiones donde hemos tenido la suerte de trabajar. La era actual va a suponer un cambio de paradigma; nos enfrentamos al desafío de recomponer el futuro a través de nuestros 3 sectores estratégicos: marketing, sector turístico y sostenibilidad, innovando y desarrollando nuevos productos y servicios en el ámbito de las nuevas relaciones experienciales, tecnología y sobre todo forma-ción y educación para contribuir a que las empresas consigan sus objetivos y que el crecimiento de la economía esté mucho más adaptado a las necesidades del futuro.Es preciso que incidamos específicamente en reforzar los procesos de formación, educativos y de difusión de empresas, personas, administraciones públicas y sobre todo, la gente joven, para generar un contexto propicio para la innovación.Por ello queremos agradecer la labor de EVENTOPLUS como Partner estratégico de I´m+ desde su proceso de gestación por su contribución a la investigación de nuestro mercado con esta excelente y contrastada publicación que desarrolla las ventajas y las capacidades de nuestro sector animando a todas las organizaciones a profundizar sobre las ventajas y las oportunidades del sector de los Incentivos. Sergio Escudero Aguado, vicepresidente de innovación y estrategia I´M+, Asociación de Agencias de Incentivos

Michelin hace vivir el Pacific Spirit (Australia - Fiji - Hong Kong) (Agencia: Metacción)

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ContenidoINTRO: Presentación y definición del viaje de incentivo 5

La definición 5

Unas claves para un incentivo “de verdad” 5

ARGUMENTO 1: Un PROGRAMA de incentivo forma parte de una buena gestión de empresa 7

La retención del talento es una clave del éxito de las empresas 7

El reconocimiento es un ingrediente vital de la productividad y motivación 8

Un programa de motivación cambia los comportamientos y mejora los resultados 8

El factor motivación se aplica a los que ganan… pero también a los que no 9

Cuidado: solo si bien diseñados… 9

ARGUMENTO 2: En estos programas de incentivo, el VIAJE es el premio más efectivo 13

Cash is not king: la experiencia es mucho más memorable 13

Estimula a la reciprocidad, y por tanto al esfuerzo 14

Se activa especialmente bien a nivel de comunicación 15

La interacción que permite el viaje es un factor de motivación muy potente 17

El viaje es un momento de cultura de empresa; inculca sus valores y su adn 19

… y algo excepcional, lejos de la rutina comercial 20

Más allá de la venta, es una herramienta de motivación completa 22

Es una herramienta para observar el talento y retenerlo 22

La navaja suiza: es una herramienta muy completa 22

Es, simplemente, una herramienta muy rentable 26

Crece su utilización 26

ARGUMENTO 3: Es una gran herramienta en la relación con clientes 28

Consolidan las relaciones cliente-proveedor, imprescindibles para trabajar mejor 28

ARGUMENTO 4: Es un tipo de evento hoy generalmente muy responsable 30

El incentivo es también un transformador o dinamizador del destino 31

La sostenibilidad crece como valor en incentivos 31

Entendimiento de las culturas 31

Sentido, más que mero lujo 34

Se desarrolla la formación a los empleados 34

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Presentación y definición del viaje de incentivoLa definición“El viaje de incentivo es una actividad de marketing auto-finan-ciada, que utiliza experiencias únicas para premiar la gente que consigue un performance para la empresa”, dice la asociación SITE. Recordamos aquí unas claves de este tipo de evento:• Es un viaje experiencial: diferente, memorable, con senti-

miento de exclusividad.• Es una experiencia que uno no puede hacer por su cuenta: el

incentivo de verdad está claramente diferenciado de un viaje corporativo / viaje de grupo, un “todo incluido”.

• Se dirige a dos tipos de clientes: clientes externos / clientes internos (empleados).

Wikipedia, en su versión en inglés, nos dice: “Travel incen-tives are a reward subset of an incentive program, recogni-tion program or a loyalty program, which is a business tool designed to change consumer behavior to improve profit, cash flow, employee engagement and customer engagement. It has been described as business travel that is designed to motivate or trigger action, as a reward for these actions from employees or business partners. This fosters loyalty and encourages the best talent for an organization”. Vemos aquí varios compo-nentes importantes del incentivo: el reconocimiento al buen trabajo, el premio, la utilidad para cambiar el comportamiento y mejorar los resultados de la empresa, la retención del talento.

Unas claves para un incentivo “de verdad”

Todos los profesionales del incentivo con los cuales hablamos alertan de la necesidad de diferenciar un viaje de incentivo de un viaje todo incluido de buen nivel. ¿Qué características tiene el viaje de incentivo?• Calidad de la organización – es un viaje

preparado de forma absolutamente impecable, por profesionales formados y con experiencia.

• Bien hecho a nivel administrativo: con los seguros necesarios, cubierto a nivel de aspectos legales, y fiscalmente soportado.

• A medida: un viaje personalizable, adaptado al grupo, a los valores de la empresa, a los objetivos de comunicación.

• Generalmente autofinanciado, por la estimulación de resultados que permite.

• Que formen parte de la estrategia corporativa. No pueden ser acciones aisladas unidas inconexas, sino que tiene que haber una estrategia completa (cultura de empresa, plan de RRHH, comunicación interna, objetivo y seguimiento de ventas, formación, etc.).

• Socialmente responsables. Son sin duda viajes que son un premio y cuidan de la gente que ha aportado resultados altos, pero no son viajes de puro lujo sino de sentido.

• Idealmente con objetivos medidos, generalmente comerciales, pero también de formación, networking, sentimiento pertenencia.

• Implicando a los departamentos de RRHH y formación (en su preparación, comunicación, seguimiento…) para asegurar que no sean un premio sin más sino el resultado de toda una acción de mejora del performance.

INTRO:

El viaje de incentivo es una herramienta potente, de estimulación de ventas y rentabilidad, de fidelización de empleados y distribuidores, de cultura de empresa, incluso cada vez más de responsabilidad de empresa. Un evento que, si bien planteado, es uno de los más efectivos, una gran acción de marketing relacional que “se paga sola”. Pero también es un evento a menudo mal entendido (o bien como un mero viaje de alta gama, o bien como un premio de puro lujo, excesivo y superficial). Este documento busca analizar el poder del incentivo, así como unas claves para llevarlo a cabo con éxito. Se ha elaborado integrando los comentarios de agencias que aparecen aquí. Y esperamos que siga enriqueciéndose.El objetivo es ayudar a toda la comunidad del incentivo (agencias, clientes, proveedores) a argumentar el valor del incentivo. Contribuir así a que se organicen más incentivos, mejores incentivos, dándole a toda esta comunidad un mejor entendimiento del poder del incentivo, argumentos y herramientas.

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Un viaje a los Emiratos Árabes Unidos propio de las mil y una noches (agencia: CWT)

Este viaje de seis días tenía que servir de reconocimiento a los talleres concesionarios de una marca automovilística con la firma de lubricantes Total. CWT Meetings & Events diseñó un viaje de 190 personas para visitar Dubai y Abu Dhabi (destinos lógicos para una marca de lubricantes) y disfrutar de aventuras basadas en los cuentos árabes ‘Las mil y una noches’.Se buscó una mezcla de visitas y actividades que consiguiera entusiasmar tanto a agasajados como a acompañantes. Se optó por visitas culturales, como las organizadas a la Mezquita Sheikh Zayed y al Museo Louvre de Abu Dhabi. También hubo tiempo para disfrutar del mundo del motor, con la visita al Parque Ferrari World. Pero “la ruta por el desierto en 4x4 fue, según los participantes, uno de los momentos más emocionantes. Al apasionante paseo por las dunas, se unía un paisaje espectacular y una inolvidable puesta de

sol, completados por una cena y fiesta tradicional en un campamento beduino”, nos señala la agencia.Pero al mágico desierto le salió un competidor en la retina de los asistentes: creado por el fundador del Circo del Sol Franco Dragone, La Perle es un show que impresiona. Su escenario es una piscina gigante que durante el acto se llena y vacía varias veces en pocos segundos. La ingeniería se pone al servicio de los mejores artistas y acróbatas del mundo, y dejaron al grupo pegado a la butaca durante 90 minutos. Una cena de gala y posterior fiesta pusieron el broche final.Pero un viaje no sería un viaje sin su imprevisto: una espectacular tormenta de arena irrumpió cuando el grupo debía sobrevolar Dubai en hidroaviones. Se organizó una propuesta alternativa en tiempo récord, con autobuses entre el alojamiento, el centro comercial Dubai Mall y el Hotel Atlantis para que los clientes pudiesen disfrutar del centro comercial más grande del emirato, de una visita al famoso acuario del hotel Atlantis The Palm y tiempo libre para disfrutar en los toboganes y las piscinas del Parque acuático Acquaventure.

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Un PROGRAMA de incentivo forma parte de una buena gestión de empresaAntes de pensar en el viaje de incentivo, la pregunta es: ¿se necesita un programa de incentivo? El viaje es el premio del programa, un programa que fija objetivos para conseguir la recompensa en cuestión (acorde con un objetivo de business de la empresa), comunica sus normas, sigue los resultados en el tiempo, mantiene la motivación con enfoque en el premio… ¿Estos programas son útiles? La investigación llega a resultados clarísimos: el ser humano funciona mejor con reconocimiento e incentivo, la perspectiva de esta mezcla de reconocimiento (emocional, orgullo…) y de premio (disfrute, ganancia) es un motor poderoso para que la gente trabaje mejor. Aunque haya que ser prudentes para que el plan no se vuelva contraproducente.

La retención del talento es una clave del éxito de las empresas

Las empresas son talento. Y el mercado laboral es ultra competitivo. Las estadís-ticas muestran que las empresas están preocupadas por la dificultad de retener a su talento… y obviamente, especial-mente los profesionales que mejores resultados aportan. Los mejores talentos tienen que ser cultivados. Y sabemos que el salario es importante, pero también lo son otros factores: reconocimiento, ambiente interno, oportunidades de vivir momentos de desarrollo personal, de conectar con los altos directivos de la empresa. Las empresas tienen que cuidar de sus empleados, especialmente los de alto rendimiento… que típica-mente participan de forma exitosa en los programas de motivación. Si los “top performers” son importantes para tu empresa, reconocer su aportación y premiarles es buena idea…

Sea clientes o empleados, se sabe que fidelizar es mucho menos costoso que adquirir.

El programa de incentivo cumple esta función (entre

otras)

ARGUMENTO 1:

Uno de cada tres empleados

está insatisfecho y desleal hasta esperar estar trabajando en

otro sitio dentro de 12 meses (MetLife)

El 47% de los profesionales de

alto rendimiento (top performers) están activos

en búsqueda de empleo (Leadership IQ)

El 95% de los ejecutivos están

preocupados por la retención del talento en

sus empresas (PWC)

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El reconocimiento es un ingrediente vital de la productividad y motivación

Fidelizar requiere una remuneración competitiva, no cabe duda. Pero una vez conseguido este básico, el hecho de fidelizar (y de asegurar esfuerzo, compromiso, rendimiento) depende de factores emocionales también. Y aquí, el programa de incentivo genera un senti-miento de reconocimiento de los buenos resultados conseguidos (un reconoci-miento no solo expresado con palabras, sino demostrado con premios, además en el marco de toda una comunicación interna de los objetivos y de su conse-cución, un reconocimiento muy impor-tante). Se sabe que el reconocimiento es un poderoso motivador. Como resul-tado, simplemente, hace que los mejores talentos se fidelicen más, se queden en la empresa con el máximo compromiso… Como vemos en “Datos e investigación”, un buen programa baja los ratios de rota-ción, especialmente entre los “top perfor-mers”, los que mayor valor aportan a la empresa.

Casi el 95% de los empleados que

afirman estar felices en el trabajo dicen que tienen un feedback y reconocimiento

de sus organizaciones (Crabtree, 2011)

La presencia de un programa de

motivación aporta una mejora de los resultados de un 22% comparado con las

organizaciones sin programa (Steven Condly, Richard Clark

y Harold Stolovitch tras recopilar 45 estudios)

El 86,3% de los entrevistados declaran que

ganar un viaje de incentivo les hacía sentirse reconocidos por sus

empresas y por sus compañeros (Site International Foundation. Incentive Travel: The Participant’s Viewpoint,

Part II: Motivational Value of Incentive Travel)

Los programas de incentivos pueden

aumentar el rendimiento de una persona un 22% y

de un equipo un 44% (Site International Foundation and

Incentive Travel Council of the Incentive Marketing

Association)

Cerca del 80% de las

renuncias se debe a una falta de apreciación

en el trabajo (Gostick & Elton, 2009)

Las empresas con un programa de motivación efectivo consiguen una

rotación voluntaria inferior en un 31% a las empresas sin programa efectivo (Bersin

& Associates 2012)

Los incentivos

individuales mejoran el rendimiento un 27%, y los

de equipo un 45% (Incentives, Motivation, and Workplace

Performance: Research and Best Practices, 2002

Incentive Research Foundation)

Un programa de motivación cambia los comportamientos y mejora los resultados

El objetivo de un programa de incentivo no es (solo) premiar… sino sobre todo orientar la actividad de los equipos o clientes, estimular a que se venda más (en general o una línea de producto prioritaria para la empresa). ¿Cómo? Expresar clara-mente el objetivo individual o de equipo, recordar regular-mente la situación en relación con el objetivo, animar al equipo a arrimar el hombro y tener siempre la perspectiva del premio (que tiene que ser motivante)… todo este conjunto, como es lógico, orienta y estimula la actividad comercial de la empresa. Hace que los trabajadores trabajen efectivamente mejor, o que los clientes trabajen más con nuestra empresa.Y no solo lo hace para premiar actitudes pasadas sino también para mejorar conductas futuras. La capacidad del programa de incentivación de estimular ventas / márgenes hace más que pagar los costes del premio, sin contar otros beneficios (cultu-rales, de fidelización, etc.).

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El factor motivación se aplica a los que ganan… pero también a los que no

Una duda frecuente sobre los programas de incentivación es: “los ganadores estarán contentos pero… ¿qué impacto tiene el programa de incentivo en los que NO conseguirán el premio? ¿Estarán desmotivados?”. Un estudio de SITE aclara este punto, llegando a la conclu-sión de que no ganan el premio se quedan también motivados por el plan de incentivación. Muy importante para ello, obviamente, es que las reglas sean claras y sean vistas como justas por los participantes, o los resultados podrían ser, efectivamente, contraproducentes. Pero si se percibe un concurso justo, bien comunicado y seguido, todos reman un poco más, lo cual explica el impacto considerable del programa de incentivo en las ventas, no solo de los ganadores.

Cuidado: solo si bien diseñados…

Los programas de incentivación funcionan… pero no dejan de ser una herramienta delicada, que puede también se malen-tendida o provocar celos o sentimientos de injusticia. Como lo destaca el experto en motivación Dan Pink, “implementarlos sin comprender la ciencia de la motivación es un juego peli-groso”. Los programas de recompensa funcionan, y en este campo, los viajes de incentivo especialmente… pero solo si están bien diseñados.¿Problemas? Puede ser el hecho de jugar con las fechas de confirmaciones, adelantando o retrasando ventas para poder ganar el concurso. O den condiciones demasiado favorables a sus clientes para poder sumar ventas.

Una buena empresa fija objetivos ambiciosos, sigue su realización, orienta a los equipos para conseguirlos,

reconoce el trabajo bien hecho… y lo premia

Los programas de equipo tienen mejores resultados que los individuales (45%

vs 27%)

El 95,5% de los que consiguieron el premio se

declararon motivados para conseguirlo, e incluso el 90,7%

de los que no los consiguieron lo encontraron igualmente motivante

(Site International Foundation, Incentive Travel Council of the

Incentive Marketing)

Quiero trabajar más para ganar en el futuro

Me siento celoso de los ganadores

Mi nivel de compromiso ha bajado

Me siento tratado de forma injusta

Me siento amargo hacia la empresa

No he peleado porque no me interesaba

1%

16%

33%

38%

27%

2%

28%

19%

32%

30%

39%

29%

25%

33% 30%

24%

23%

23%

52%

27%

16%

9%

8%

10%

15%

4%

2%

2%

1%

1%

Actitud de los no-ganadores

Desacuerdo fuerteDesacuerdoNi acuerdo ni desacuerdoAcuerdoAcuerdo fuerte

Fuente: SITE

• Justicia en las normas, para evitar sentimientos de injusticia.• Objetivos medibles. En un estudio de 2005 sobre el uso y el

valor de las recompensas e incentivos, los profesores Peltier, Schultz y Block destacaron que "objetivos medibles y clara-mente definidos" se encuentran entre los factores de éxito en estos programas.

• No apto para grupos que necesitan el dinero. Un experi-mento de la IRF de 2016 sugiere que pueden elegir dinero en efectivo porque tienen una necesidad urgente (IRF, 2017) o, como han concluido otras investigaciones, se sienten culpa-bles o egoístas al recibir una recompensa hedónica (Prelec y Loewenstein, 1998; Berman y Pequeño, 2012). Cuando los empleados realmente necesitan efectivo, el efectivo puede ser una recompensa más adecuada. Si no es el caso, las recompensas tangibles que no son en efectivo generan mejores resultados. La preferencia por el efectivo se correla negativamente con el salario del participante.

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La prudencia necesaria a la hora de hacer rankings individuales

Un reto en un programa de incentivo es no matar la cultura de colaboración. Una investigación de Sebastian Hafenbrädl (IESE) y Jan K Woike (Instituto Max Planck de Desarrollo Humano) publicada en el Journal of Behavioral Decision Making, destaca que en algunas situaciones, los rankings individuales podrían fomentar una competencia destructiva entre colegas.En el estudio, participantes jugaron variantes de un juego. En una, el comportamiento competitivo era premiado; en la otra, el comportamiento cooperativo valió la pena tanto para el grupo como para el individuo. Después de cada ronda, recibían comentarios, ya sea solo sobre sus resultados personales, sobre cómo se clasificaron en relación con los otros jugadores o sobre el desempeño del grupo en su conjunto.La mayoría de los participantes basaban sus acciones en el ranking y feedback personales, más incluso que en la estructura del incentivo. Los participantes que recibieron comentarios sobre su puesto en el ranking rechazaron ganancias financieras del escenario cooperativo para asegurarse una clasificación más alta, y se volvieron más competitivos. “La mayoría de los profesionales nos dijeron que ellos mismos ya tenían u observaban en sus organizaciones este tipo de comportamiento”. Así que vale la pena pensar en qué comportamientos beneficiarían a su organización (muchas empresas estarían mejor con empleados que cooperen, por ejemplo en I+D o en industrias de conocimiento) y recordar que la forma en que se comunica el feedback determina cómo los empleados dan sentido a los incentivos, la cultura y el comportamiento. Y añadir un componente colectivo al programa de incentivo.

Por otro lado, el autor Daniel Pink ha estudiado mucho la ciencia de la motivación y pone un matiz a este poder del premio, destacando a qué punto la obsesión en ganar un premio puede hacer perder poder de creatividad. El premio es potente para conseguir un mayor esfuerzo, un mejor enfoque en las tareas a realizar, pero puede nublar la mente sobre nuevas maneras de solucionar problemas. Esto no mata el interés del incentivo con premios pero sí, hace necesario un acompañamiento del equipo sobre las formas de trabajar, el interés de buscar solu-ciones alternativas, las claves para el pensamiento creativo. La zanahoria no lo puede todo, e incluso puede suponer riesgos, lo cual hace necesario una buena gestión del equipo… y no foca-lizar la gestión del talento en un prometido premio.

El programa de incentivo se tiene que concebir con cuidado… o podría provocar

falta de colaboración o de creatividad

Foto de Rolands Varsbergs - Unsplash

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Cómo los incentivos son para VW una herramienta esencial, completa, medible

Los incentivos son para las empresas, especialmente en algunos sectores, una herramienta fundamental. Para estimular ventas, claro, pero para mucho más: cultura de empresa, fidelización de la red, entendimiento de sus necesidades, y mejora de la calidad de su trabajo global. Hablamos con Barbara Santos, responsable de sponsoring & Events de Volkswagen España, y recordamos así una mina de oro.

Justificar su trabajo, analizar y argumentar el impacto de los incentivos (y otros eventos)… Bárbara es consciente de la importancia de los datos. “Mi master en datos, lo he hecho en incentivos y en eventos. Cuando llegué en 2013, faltaba al departamento la cultura de datos, nos centrábamos mucho en la elección del destino. Pero tenemos comité de finanzas, de compras, y un proceso de validación de estas inversiones. Sea un patrocinio o un incentivo, tenemos que presentar un informe de ROI de la acción, así que ponemos mucho análisis de impacto detrás de lo que hacemos. La clave es no invertir en proyectos que no sean relevantes para el negocio, y hacer el ejercicio de medir resultados es clave para defender y conso-lidar cualquier acción que emprendemos desde nuestra área”. Según nos comenta, este análisis justifica los incentivos de la marca, que organiza dos incentivos principalmente, uno “de Excelencia” (para los gerentes de las concesiones) y otro para un colectivo más amplio llamado “Cum Laude”. Vemos con ella, en sus palabras, los valores del incentivo.

• La reputación. Es el primer punto, el más duradero, quizás el más potente: el hecho de que tu incentivo goce de una reputación en la red, genere expectativa, que vean tu incentivo como una experiencia de 10… Todo esto es algo aspiracional que hace que la gente haga un esfuerzo real para ir. Esto lo construyes con tiempo, pero acaba siendo muy motivador, además de consolidar tu reputación de marca entre los concesionarios.

• La capacidad de orientar la actividad todo el año. El programa de incentivo es una herramienta de acompa-ñamiento completo de la red: los objetivos combinan obje-tivos de venta, posventa, VO… Y trabajas el incentivo todo el año con un plan de comunicación, en el cual animas la

competitividad de los participantes, informando de cómo van a nivel de resultados y estimulando el esfuerzo. La trazabilidad por parte de los participantes es imprescin-dible, para que mes a mes puedan ver la posición en la que están y sepan que palancas deben tocar para poder subir en el ranking. Incluso si crece una prioridad para la empresa, puedes añadir nuevas maneras de puntuar, sobre la marcha. Esto te ayuda a orientar su actividad. Y cuando se acerca el momento, cambias la comunicación y generas más expectativa concreta sobre el viaje, lo que pasará, la experiencia.

• Sin envidia de los no ganadores. No hemos visto nada de este tipo; alguno puede pensar que estaba cerca de ganar pero no vemos que quede ningún mal sabor de boca.

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• Generar identificación con la marca. Es como cuando acaba una convención, tras ver los vídeos, vivir las actividades y el entusiasmo colectivo, los participantes salen con un sentido de pertenencia e identificación con la marca y el equipo humano altísimos. Por ello, siempre hemos defendido el incentivo presencial para hacer equipo. Es el reconocimiento al trabajo bien hecho, una recompensa merecida.

• Consolidar la relación emocional y un vínculo, complicados de medir pero que sin duda funcionan. Cuando has vivido cosas juntos, se facilita el trabajo conjunto futuro. Te entiendes más, incluso en momentos críticos. La relación entre concesionarios mejora, se crean vínculos que funcionan. Si les llamas para pedir algo y son más receptivos; o te vienen con una idea porque se sienten parte del proyecto.

• La dimensión cultural. Una cultura empresarial es difícil de transmitir; y en el incentivo, das mensajes sobre la marca, su cultura y valores y sobre todo los haces vivir de forma más potente que en cualquier papel o vídeo. Si puedes hacer esto en un viaje, con experiencias que tienen tu identidad de marca, los participantes se empapan mucho más.

• Market intelligence. El tiempo que tienes con ellos, la confianza que se crea, hacen que nuestro equipo vuelve con un montón de cosas apuntadas sobre lo que podemos mejorar, o que necesitan. Los asistentes cuentan sus expe-riencias. El incentivo es una herramienta de conocimiento del target. Cuando estás con un concesionario de Cáceres, por ejemplo, no valen sólo los gráficos, sino que entiendes a la persona y sus problemáticas.

• Hacer sentirse especial. Invitar a altos directivos permite construir la marca / aspiracionalidad del incen-tivo. Un reconocimiento público en un incentivo o la posi-bilidad de interactuar con los directivos es de las cosas más potentes que hay.

Si crece una prioridad para la empresa, puedes añadir nuevas maneras de

puntuar, esto te ayuda a orientar su actividad

¿Qué datos seguir para explicar el impacto del incentivo? • Seguimos la mejora de calidad del trabajo (siguiendo

varios indicadores) de la gente, y esto es la mejor justi-ficación: vemos que los concesionarios mejoran mucho comparado con el resto de la red. Los incentivos tienen que ser exigentes pero alcanzables, así que suele ganar un 14-16% de la red. Pero además de los ganadores, siempre vemos que los que no llegan también han mejorado.

• Preguntamos en la encuesta de satisfacción, si el incentivo les ha resultado motivador. Y la respuesta es siempre altí-sima, tipo 99%.

• Medimos el interés para el participante y por tanto de la estimulación del esfuerzo: “El email de comunicación del incentivo tiene más de 80% de apertura, un nivel altísimo que confirma que les interesa. Además, la red pregunta cuál va a ser el próximo destino. En el año, ves que aumenta el número de clicks a esta comunicación.

¿Cambian los incentivos? Los destinos cambian: hemos hecho viajes más lejanos, pero ya antes del Covid hemos orientado los viajes más hacia Europa (por presupuesto y tiempo) y ahora estamos explorando el destino nacional. El incentivo del año que viene se hará en España, en un viaje de 2-3 días, con la idea de apoyar el destino nacional, que también será bueno para reactivar la economía del país y que sirva para ayudar a la recuperación del turismo, que es la principal fuente de ingresos de España. El reto es que no sea una versión descafeinada, así que tenemos que reinventar la experiencia, ofrecer algo que la gente nunca viviría por su cuenta, aunque sea en su país, que por otro lado ofrece una riqueza cultural, paisajística y de infraestructuras de hoteles y restauración de primer nivel. No menospreciar lo local, sino hacerles experimentarlo de forma diferente. En otros países el reto es menor para la agencia: claro, tienen que adaptar el producto pero estos países tienen una serie de opciones que de por sí sorprenden. En un incentivo local, la agencia tiene que aportar más, reinventar las cosas más que encontrarlas. Entre todos tenemos que diseñar un programa que no podrías hacer en privado, y que concluya a ser posible, en una experiencia memorable.

Cuando has vivido cosas juntos, se facilita el trabajo conjunto futuro. Te entiendes

más, incluso en momentos críticos

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En estos programas de incentivo, el VIAJE es el premio más efectivo Ahora que hemos establecido la fuerza de tener un programa de incentivación, llega la pregunta: ¿qué premio? Comparado con otros premios por ej en dinero, el viaje de incentivo tiene una serie de características que explican de forma clara, casi intuitiva, su impacto único o más bien su multiplicidad de impactos motivacionales. El incentivo es aspiracional, es memorable, es un momento de construcción de equipo, es una forma de vivir los valores de la empresa y es enormemente comunicable. En todo el proceso de concurso, en el viaje en sí, y en el post-.

ARGUMENTO 2:

Cash is not king: la experiencia es mucho más memorable

Es un clásico: a la pregunta “¿qué tipo de premio prefieres?”, la respuesta espontánea a menudo es “dinero”. El dinero parece abrir todas las puertas, es el premio más flexible, que puedes convertir en un televisor o poner en tu plan de pensiones según lo que necesites. Pero hay un problema con el dinero: su absoluta frialdad. Un sobre con dinero no transmite nada, no es memorable, no se comunica, no se experimenta. Un poco del dinero irá al televisor, un poco al plan de pensiones y un poco a una cena con la pareja… y todo estará olvidado rápido. Una experiencia (y mejor aún, un viaje) es memorable, es comunicable a su entorno, te permite comprar algo que nunca habrías hecho por tu cuenta. Y si un premio puede ser memorable (y ofrecer todos los valores añadidos que vemos a continuación en este informe, cultura de empresa, comuni-cabilidad, dimensión relacional…) entonces su superioridad sobre el dinero frío está clarísima. Por ello, aunque los partici-pantes estén atraídos por el premio en efectivo, si quieres que se emocionen, lo recuerden, lo comuniquen con orgullo, y se queden motivados, la experiencia es claramente superior (ver datos e investigación). El objetivo del incentivo no es solo generar una satisfacción puntual, sino marcar la memoria de los participantes, hacer que recuerden el premio, sientan reconocimiento e identifica-ción con la empresa. Y aquí pasa algo con el premio en efectivo, que se llama “mental accounting”: los participantes integran el premio en efectivo con la remuneración (como demostró Thaler en 1985), y por tanto el premio se pierde entre otros gastos cotidianos (utilidades, compras…). El recuerdo es por tanto casi nulo (de hecho, imposible de identificar específica-mente puesto que se integra al resto de las compras). Como

demostraron Dunn, Aknin & Norton en 2014, los ganadores sacan poca apreciación por el regalo que han recibido.A diferencia, como lo recuerda el profesor Khim Kelly, los premios no en dinero “tienen más significado, se recuerdan más y se disfrutan más. Además experiencias divertidas y agradables estimulan parte del cerebro que el cash no estimula (Kelly, 2017). El cerebro incluso idealiza un poco el recuerdo. La psicóloga Elizabeth Dunn, experta en estudiar la felicidad, comenta en el programa Hidden Brain que “el cerebro recuerda las experiencias de forma más positiva aún que cuando se vivieron. Esto es la magia de las compras experienciales”. Este viaje maravilloso que ofreces se recordará como una expe-riencia realmente más wow! aún que su realidad. Finalmente, otra ventaja de un premio no monetario es su flexibilidad: el premio en efectivo acaba siendo esperado, y es muy complicado volver atrás. El viaje de incentivo es mucho más flexible, se puede ir de un viaje más lujoso a otro más orientado al sentido, por ejemplo. Las cosas no son directa-mente comparables y esto permite al organizador cambiar sin tener esta comparación directa, objetiva, con el año pasado que tendría el dinero.

Una experiencia es memorable, es comunicable a su entorno, te permite

comprar algo que nunca habrías hecho por tu cuenta

Los premios en experiencias, no en dinero, “tienen más significado, se recuerdan más y se disfrutan más”… y además, el cerebro

idealiza un poco el recuerdo

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“Los empleados están más involucrados emocionalmente

y dispuestos a trabajar más duro por algo que perciben como un artículo

de lujo, que por dinero o una recompensa más práctica, aunque pueda costar menos.

Este diferencial en el coste, así como el beneficio motivacional, representan el rendimiento para la empresa del viaje de incentivo (Ran Kivetz, University

of Columbia Business School)

Aunque la gente pueda decir que

prefiere el dinero, los premios no económicos son entre dos

y tres veces más efectivos que el dinero para mejorar el rendimiento.

Los viajes de incentivo tienden a ser más motivantes al ser más memorables (Oxford

Economics)

“La gente piensa con más frecuencia en los incentivos no

monetarios que en los monetarios y, a medida que aumenta la frecuencia de pensamiento, aumenta el rendimiento. Esto conduce a un mayor aumento del

rendimiento en comparación con un premio en efectivo de igual valor adquisitivo" (Scott Jeffrey, 2017).

Incentivo en Kerala (agencia: Marfa Travel)

Este fue un viaje de descubrimiento porque Kerala no era entonces un destino popular. Incluso para los que habían estado en el norte de India (Rajastán), la experiencia era como descubrir un país nuevo.Los clientes pudieron disfrutar de las maravillas de los tratamientos Ayurveda de los hoteles, una gastronomía diferente a la del norte, una gente maravillosa y una naturaleza sin igual. Sin duda el momento más recordado del viaje fue una carrera con barcos serpiente al estilo de la competición que se celebra en Kerala todos los años. La cena de gala fue también espectacular, en la playa de Marari, en las instalaciones del hotel CGH Earth Marari. Los invitados iban con ropa tradicional que se les había dejado en las habitaciones y pudieron disfrutar de espectáculos locales como el Kathakali, artes marciales y música y baile en directo. La gastronomía ofrecía platos que reflejaban los distintos sabores de Kerala: Sirio-Cristiano, Hindú y Musulmán. Además también hubo elefantes, y una iluminación a base de lámparas de aceite.

Estimula a la reciprocidad, y por tanto al esfuerzo

“Si me das un regalo… pues te deberé una” podría ser el resumen de este fenómeno psicológico tan potente en incen-tivos. Cuando los empleados asocian una recompensa emocio-nalmente impactante con una empresa, están agradecidos y buscan formas de corresponder. Este “efecto de reciprocidad” es un fenómeno observado desde hace mucho tiempo en psico-logía (Cialdini, Schaller, Houlihan, Arps y Fultz, 1987). El dinero, por otro lado, evoca sentimientos transaccionales, que tienen mucho menos impacto en el esfuerzo y el rendimiento que la emoción (Fu, Elliott, Mano y Galloway, 2017; Instituto de Estudios de Compromiso de los Empleados, n.d.); Schaufeli y Bakker, 2010; Harter, Schmidt y Keys, 2003). Además, los efectos de reciprocidad duran más allá de la recom-pensa no monetaria porque los destinatarios la recuerdan con más frecuencia que una recompensa en efectivo (Silbert, 2005) – es el resultado de la experiencia memorable. Y este impacto se ve especialmente en premios no monetarios (experiencias, viajes): un estudio de 2005 de Lisa Silbert encontró que los receptores de recompensas impactantes tangibles no mone-tarias se sentían más apoyados y valorados por sus organiza-ciones, lo que conducía a más “comportamientos deseables en el lugar de trabajo, como una mayor participación en el trabajo y una reducción del absentismo” (Silbert, 2005).

El efecto de reciprocidad (“si me das algo, te

debo una”) se aplica especialmente en premios

no monetarios como el viaje

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Se activa especialmente bien a nivel de comunicación

Un buen premio no solo tiene que ser atractivo. Que sea comu-nicable permite multiplicar su impacto, tanto antes (para hacerlo aspiracional) como después (para el año que viene). El viaje de incentivo es el producto absolutamente comunicable / integrable en una campaña de comunicación. Tiene su tema, su descripción apetecible, sus imágenes atractivas, que son bases excelentes para una comunicación atractiva. • Pre-evento: permite una comunicación del programa

del incentivo que se premia con el viaje: “Misión xxx”, “Destino: xxx”, con imágenes y un copy que sugieran que los mejores vivirán una experiencia única.

• Post-evento: es el premio más generador de recuerdos (fotos, videos, relatos, etc.). Incluso hemos visto incentivos donde se rodaba una película que se entregaba después a los participantes e incluso se proyectaba en un cine en plan “premiere”. Una forma de generar un recuerdo imbo-rrable, mucho más imborrable que el dinero.

Esta activación de la comunicación antes y después es muy importante. No olvidemos que el objetivo no es el viaje en sí, sino sobre todo estimular el equipo antes para mejorar resul-tados, generar recuerdos para fidelizar, y generar material aspiracional para que todos luchen para ir a la próxima edición del viaje.

Volkswagen premia a sus concesionarios en un viaje lleno de simbólica de excelencia (agencia: American Express Meetings & Events)

La 7ª edición de los Volkswagen Excellence Awards buscaba ofrecer una experiencia de inmersión en la cultura del país (la mítica Grecia) y la aventura de sus paisajes, reforzar el valor de recompensa al esfuerzo realizado durante todo un año y mantener el compromiso con los seleccionados de Volkswagen.El resultado fue una experiencia de autor para 40 invitados en los históricos entornos de Grecia denominada “El Sentido de la Excelencia”. El itinerario sumergía a los invitados en dos realidades diferenciadas de Grecia: las leyendas y cultura en los rincones de Atenas, y los paisajes

y sabores del paraíso Mediterráneo de Creta. El viaje incluía también la Gala Volkswagen Excellence Awards que reconoce a los mejores concesionarios del año anterior. La tematización se inspiró en las hazañas olímpicas y se celebró en Zappeion, creado para los primeros juegos olímpicos de la era moderna. El olivo, símbolo de excelencia y engravado en el ADN del país, conectaba todos los elementos de comunicación.Al tratarse de la 7ª edición, la meta era seguir sorprendiendo a los invitados con un incentivo que pusiera en valor la autenticidad del destino. Los invitados y el equipo de dirección coincidieron en valorar la exclusividad del itinerario que descubría Grecia de un modo atractivo hasta para los que ya conocían el país.

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Epson exprime el poder de comunicación de incentivo

“Si premias a tus mejores clientes con dinero o regalos lo que te pierdes es el COMPARTIRLO con ellos, el CREAR LAZOS y CONFIANZA (estas 3 palabras en mayúscula para mí son las más importantes). Y el incentivo es una “excusa” para hacer una comunicación durante meses antes del viaje para animar a las ventas y tener motivo para contactar con clientes, ver el ranking y a través de un hilo conductor hacer comunicaciones por email o incluso enviarles algo físico por mensajero para dar pistas de cuál será el destino del viaje premio... y tras el viaje hacer la comunicación POST que también sirve para los que han perdido para que vean lo que se han perdido con las fotos que enviamos y se espabilen el próximo año para vender más.”Cristina Pagés, Epson

De la tradición al futuro, en Israel (agencia: Nuba)

El cliente quería llevar a sus gerentes a Tel Aviv a conocer la nueva sede tecnológica de la compañía en la ciudad, pero se trataba de un grupo muy viajado en el que una gran parte ya conocían el destino, por lo que había que buscar la manera de hacerlo aún más especial. ¿El leitmotiv del viaje? La empresa apuesta por la innovación y la tecnología pero sin dejar de lado sus tradiciones y valores, así que crearon una campaña de comunicación a través del claim “El origen del futuro” que resumía la búsqueda del progreso tecnológico manteniendo la esencia de la marca, pero también la esencia de Israel, país en el que nacieron las 3 grandes religiones monoteístas, pero que hoy se está convirtiendo en una meca tecnológica.Este concepto creativo se plasmó a través de una web y de múltiples comunicaciones motivacionales antes del viaje. Luego la comunicación se aplicó en una App, comunicaciones vía mail, actualizaciones de la web y un welcome pack que cada ganador recibió en su domicilio antes del viaje, con el fin de aumentar la expectación y crear la atmosfera adecuada.El programa de 4 noches siguió el mismo precepto: crear una experiencia para pasar del origen de la civilización al futuro y viceversa.

Empezó la aventura en Jerusalén, buscando que todo evocara tradición, empezando por el hotel Waldorf Astoria, el más emblemático de la ciudad, pasando por una visita en privado a la ciudadela de la Torre de David y el espectáculo de luces en la muralla de la misma en la primera noche. Al día siguiente recorrieron los lugares más emblemáticos de la ciudad como el monte los olivos, donde disfrutaron de espectaculares vistas con una copa de los mejores vinos locales, el Santo Sepulcro, las calles de la ciudad vieja incluyendo una parada para degustar delicias locales. Visitaron en privado los túneles de la ciudad para terminar con uno de los momentos más mágicos del viaje que fue contemplar el muro de las lamentaciones mientras caía el sol y las familias judías se dirigían a él con sus mejores galas para dar inicio a la fiesta del Sabbat. El sábado aprovecharon la festividad para alejarse de la ciudad y en helicópteros privados (todo un desafío de logística) atravesaron el desierto del Néguev hasta las impresionantes ruinas de Masada con el desierto y el mar muerto bajo sus pies. El domingo dejaron Jerusalén, y con ella toda la parte ancestral de la experiencia para encaminarse a la moderna Tel Aviv, pero el cambio debía ser gradual por lo que antes de partir visitaron Belén donde vieron la Basílica de la Natividad, como link al pasado, para terminar visitando el hotel de Banksy y los grafitis que este genial artista ha regado por el muro de Belén, dando paso al lado más moderno del viaje. En Tel Aviv se alojaron en el increíble hotel Setay, una cárcel otomana reconvertida en hotel de lujo, de nuevo transformación de lo antiguo a lo nuevo. En Tel Aviv vivieron la esencia cosmopolita y transgresora de la ciudad barrio a barrio, terminando con una gala de entrega de premios en Lawrence Gallery, un precioso edificio antiguo del barrio de Jaffa con una decoración interior de vanguardia, lo que sumado a una actuación privada de Yarden Kleyman, que creó una combinación única entre la música electrónica de un DJ y su improvisación con el saxofón fue el cierre de la velada. Para terminar, visitaron en exclusiva el centro tecnológico de la marca, donde pudieron descubrir las innovaciones que están al caer. En definitiva un vistazo al “origen del futuro”.

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La interacción que permite el viaje es un factor de motivación muy potente

Un viaje es algo que se vive en equipo, una oportunidad de experimentar juntos algo radicalmente diferente del día a día. Y esto es un valor importante del viaje de incentivo, por varios motivos:Mejora la colaboración en los equipos de trabajo en la empresa. Un equipo de trabajo que habrá compartido una experiencia memorable podrá trabajar mejor, sentirse juntos parte de una gran empresa, colaborar con más facilidad que si no se conocen. Es un punto esencial del formato “viaje de incentivo” (compartido con otros eventos, de hecho): los humanos trabajan de forma más fluida, se entienden mejor, se fían más, colaboran con más efectividad, si se conocen. Y para que se conozcan, pocas cosas son tan efectivas como haber vivido experiencias únicas juntos.La interacción, un reconocimiento muy valorado. Es un matiz del punto previo: más allá de permitir crear una relación privilegiada con compañeros, el viaje de incentivo se percibe como un premio por la oportunidad de interactuar con los altos directivos de la empresa. Una forma de sentir un reconocimiento muy especial, de hablar con los decisores, de entender mejor la estrategia, y de sentirse valorado como una pieza clave de la empresa.

Los humanos trabajan de forma más fluida, se entienden mejor, se fían más,

colaboran con más efectividad, si se conocen

El 86,3% de los entrevistados opinan que

ganar un viaje de incentivo les hace sentirse valorados por

su empresa y sus pares (Site International Foundation.

Incentive Travel: The Participant’s Viewpoint)

El 60,2% de los entrevistados opinan que

la oportunidad de interactuar con ejecutivos de alto nivel tiene un valor motivacional.

(Site International Foundation. Incentive Travel: The

Participant’s Viewpoint)

Foto de Rana Sawalha -Unsplash

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Una experiencia memorable, grabación de todo el viaje… y el recuerdo y la

comunidad perduran intactos 8 meses después

Tradecorp ofrece una experiencia… muy memorable (agencia: Diwoto Travel)

“La Mafia ha vuelto a Chicago!” fue el nombre de este incentivo creado para fomentar el sentimiento de pertenencia y potenciar la marca del cliente, Tradecorp, centrándose en un nuevo producto. La agencia creó un guion al estilo Scorsese: Don Fito Glifosato (nombre de un famoso herbicida), nuevo capo del crimen organizado en Chicago, había robado la última joya de Tradecorp para subastarla al mejor postor en una fiesta. El grupo debía investigar por toda la ciudad, integrarse en la cultura local, buscar el producto robado, asistir a la fiesta y robarlo allí como si fueran los Ocean´s Eleven.En la llegada a Chicago, los invitados tenían 1 millón de dólares (personalizados con las caras de los directores de Tradecorp) para pagar posibles sobornos. La trama acompañó la visita a la ciudad y sus lugares emblemáticos, con conciertos privados en las cenas, cruceros y siempre con logos de la marca presentes. Destaca el día de la Ruta66, donde convencieron a un oficial de policía real de Pontiac para una de las escenas más locas del guión, coche patrulla incluido. Hicieron la Ruta66 con el pretexto de la detención y traslado a la prisión de Jolliet, sorbo y huida. Búsqueda en helicóptero y gala final en un Speak Easy y casino real de Al Capone, donde el grupo se convirtió en la nueva mafia de la ciudad recuperando el producto robado.Se reforzó la marca a través de los guiones y acciones, incluso utilizando los nombres de sus productos para los personajes que interaccionan con ellos durante el viaje. El equipo de cámaras grabó todas las jornadas, por lo que el cliente final puede revivir la experiencia a la vuelta, que junto con las sorpresas, pruebas y experiencia, mejoran las relaciones personales entre los comerciales y clientes, creando una complicidad que más tarde facilitará la relación laboral. Como ejemplo del impacto, el chat de whatsapp del viaje seguía muy activo 8 meses más tarde. Un incentivo creador de un grupo muy unido, esto es potente.

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Carolina de Moura, business travel and events en Zurich Seguros

¿Qué tipos de viajes de incentivos hacéis? Organizamos cuatro viajes al año, donde invitamos principalmente a agentes, en grupos pequeños para asegurar una experiencia muy cuali-tativa y una comunicación muy directa. Asisten también unos miembros de nuestra plantilla, pero son minoría. Cuidamos mucho que los incentivos tengan un storytelling potente, queremos que los participantes (top performers) entiendan y compartan de los valores de marca, que nosotros fomentamos cada día.

¿Tienen también un objetivo de comunicación/ enten-dimiento mutuo? Estamos muy digitalizados y ya contamos con muchas formas de escucharles todo el año, pero el hecho de pasar días con ellos, viviendo experiencias únicas, permite que la comunicación sea mucho más profunda, que les enten-damos mucho mejor y que encontremos sinergias.

¿Veis que los participantes salen muy motivados, dispuestos a darlo todo? Lo vemos como algo mucho más bilateral: más que motivarles, la comunicación, el entendi-miento mutuo es el objetivo principal. Dicho esto, se nota que quieren ganar el viaje, hacen esfuerzos para ello, y valoran mucho este premio. Y en esto el incentivo es una forma de esti-mular resultados.

La parte responsable es importante para vosotros… ¿y en estos viajes? Así es, nos preocupamos mucho por la dimensión responsable, y todo lo que podemos poner en prác-tica en viajes, lo aplicamos. Buscamos iniciativas para reducir el CO2, utilizar menús ecológicos, evitar objetos que conta-minen (buscando regalos más funcionales y sostenibles). En incentivos buscamos actividades responsables también, de hecho la pandemia nos ha hecho cancelar un incentivo donde íbamos a pintar una escuela en una comunidad local.

El viaje es un momento de cultura de empresa; inculca sus valores y su adn

Un buen viaje de incentivo no es solo una experiencia agra-dable. Es un momento de empresa, un momento en el cual se experimenta la cultura de empresa. Un buen viaje de incen-tivo se tematiza, las actividades tienen en cuenta los valores de la empresa, desde su política de RSC hasta su cultura (agre-siva / competitiva, protectora / inclusiva, creativa, seria, etc.). Permite vivir la cultura de la empresa de forma muy real, en actividades de grupo y no en una mera presentación PPT. Nos permite conocer a sus compañeros de verdad y fomenta la cohesión de equipos, que han vivido momentos extraordina-rios juntos. Este es otra superioridad del viaje de incentivo que se convierte en un momento memorable de cultura corporativa. No solo haces que los empleados se sientan valorados: refuerzas su comprensión de la cultura de la empresa, una cosa que el premio en efectivo no tiene.

Foto de Rolands Varsbergs - Unsplash

El viaje de incentivo sale de la rutina, y “nadie quiere trabajar en un lugar que es

solo una rutina constante”

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SEAT premia a sus jefes de posventa… y les hace vivir la marca (agencia: Unit Elements)

Para su Dealer Motivation Event, Seat quería premiar a sus jefes de postventa con un viaje de incentivo. Pero más allá del premio, hacer vivir el ADN de su marca (frescura, modernidad, actitud atrevida…), motivar y fomentar el sentimiento de pertenencia… eran importantes en este incentivo con fuerte carga de marca. El destino: Barcelona. La misión: sorprender a un perfil profesional de alto nivel y de nacionalidades muy diferentes. “Solo teníamos una manera de conseguirlo. Pasar a la acción, movernos. Esa es la actitud que tiene SEAT para afrontar el cambio y queríamos plasmarlo en cada aspecto de este incentivo”, cuenta la agencia. Move! era el nombre de estas jornadas, una aventura itinerante que mezclaba la conducción innovadora con la frescura de Barcelona. Con embajadores de marca, potenciaron los valores de SEAT: artistas, deportistas y pilotos encargados de dinamizar experiencias urbanas repartidas por toda la ciudad. Todo a través de una app diseñada en exclusiva que convirtió Barcelona en el tablero de juego. Adaptaron UTOPIA126 para convertirlo en la sede de SEAT, un espacio que era un fiel reflejo de la marca, disruptivo y en constante transformación. Propusieron retos para los invitados, con la idea de que vivieran la identidad de la marca: diseñar ropa, skate, parkour, rodar un spot e incluso crear una obra de arte… Un sinfín de retos diseñados para disfrutar de la ciudad con total libertad. La encuesta interna dio un 4,94 sobre 5 a la percepción positiva de la marca durante el viaje.

… y algo excepcional, lejos de la rutina comercial

Otro factor del viaje del incentivo es su carácter excepcional, su identidad de “evento” (muy atractivo, además). Esto crea algo memorable, que se comenta, que marca la vida de la empresa. La publicación HR Technologist lo comenta: “nadie quiere trabajar en un lugar que es solo una rutina constante para lograr los objetivos comerciales. Si no hay entusiasmo o motivación adicional para dar lo mejor de sí, los empleados trabajarán por debajo de sus capacidades, y podrían comenzar a buscar otras opciones de empleo en las que se sentirían más valorados”. Pero un programa de viajes de incentivo envía una señal a todo el equipo de que la empresa entiende y valora su esfuerzo.

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Magia por Marrakech (agencia: Events4U)

“La magia es un excelente soporte de comunicación de empresas por su impacto visual y emocional”, comenta la agencia, añadiendo que la práctica de este concepto permite también transmitir mensajes a sus invitados. Basándose en esta idea, pensaron crear en este viaje un estado de sorpresa permanente. Para ello, eligieron una ciudad mágica, donde crearon una atmósfera especial. "Sr. Baby Dahan", uno de los más famosos magos del mundo y presidente del festival internacional de la magia en Marrakech, acompañó el viaje. A la llegada, dio la bienvenida a los clientes ofreciendo una rosa a cada mujer con un truco de magia, y estuvo presente durante todo el programa para observar a los clientes y poder así adaptar su espectáculo final a las características del evento y grupo. Se alojaron en el prestigioso Naoura Lucien Barriere Hotel. El primer día, visitaron los Jardines Majorelle, jardines botánicos restaurados y comprados por Yves Saint Laurent y uno de los rincones más pintorescos de Marrakech, donde se ubica el museo de Yves Saint Laurent. El segundo día, excursión en 4x4 al Atlas. Pararon por la casa berebere, que grandes cineastas utilizaron en películas como “la tentación del Cristo” o “Ali Baba y los 40 ladrones“... La visitaron con explicaciones de los guías, y recibieron allí el briefing de las actividades y sus road books.

Vivieron un espectáculo de cetrería en este lugar símbolo de serenidad y lleno de historia, antes de vivir la actividad que consistía en enigmas y etapas para componer el traje tradicional del Guerrab (portador de agua). En estas actividades, los clientes pasaron por lugares de toda belleza, pequeños pueblos Beréberes, lugares sorprendentes con una naturaleza intacta. ¿Un ejemplo de actividad? Buscar, en un rebaño, la cabra que lleva una campana atada al cuello. El objetivo era implicar a la población local en un turismo sostenible, descubrir el arte de vivir berebere y establecer un contacto con la población local.Por la tarde, vivieron talleres para relajarse y renacer: cursos de baile oriental, clase de yoga, cursos de percusionista o taller de Argan (un árbol que crece solo en el suroeste de Marruecos y cuyo aceite se utiliza para la fabricación de cosméticos…). La noche se hizo bajo jaimas, en un campamento al cual llegaron tras un paseo en dromedarios. Vivieron una cena tematizada “Lawrence d’Arabie” con animación folklórica alrededor de una gran hoguera, linternas iluminando el campamento, bienvenida por tropas folklóricas, una tatuadora de Henna (que tatuó las manos de las mujeres de forma tradicional) e incluso chicha en una tienda separada.El tercer día, visita por monumentos como el Museo Dar Si Said de artesanía o el Museo Dar el Bacha, y visita tematizada con juegos por equipos, por los famosos zocos con su multitud de ruidos, olores y colores.

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Más allá de la venta, es una herramienta de motivación completa

El viaje de incentivo (y el programa en el cual se enmarca) no solo es un esti-mulador de venta. Un 72% estima que el viaje de incentivo tiene un impacto de entre 4 y 5 sobre 5 para el rendimiento (performance) del empleado… pero más allá de esta estimulación de resul-tados, tiene beneficios de satisfacción (y por tanto, probablemente, retención también) mayores aun. La moral (79%) y la satisfacción en el trabajo (77%) es un impacto importante del incentivo, y puesto que hablamos de los “top perfor-mers”, ¡un público que vale la pena tener contentos!

Es una herramienta para observar el talento y retenerlo

Una gran tendencia en el mundo de los RRHH es el hecho de sustituir la entre-vista por la observación, la puesta en situación. Ser absolutamente concretos más que depender de declaraciones. De hecho es una gran fortaleza de los eventos, esta posibilidad de poner a la gente en situación y observarles. De hecho es algo que tiene un potencial muy especial por el hecho de que suelen participar en los incentivos los “high performers”. Conocerles y entender su potencial tiene un valor muy espe-cial. Se hace todavía poco en incentivos pero es cierto que en un viaje, cono-cemos mucho mejor a las personas, les ponemos en situaciones experienciales y podemos ver cómo reaccionan. Una oportunidad privilegiada para entender a los elementos de mayor rendimiento para la empresa.

Este estudio muestra los principales beneficios de

los viajes de incentivo: mucho más allá de la estimulación de resultados a corto plazo, tiene

un impacto de motivación y satisfacción muy valioso.

Otras compensaciones

Rendimiento personal

Status

Satisfacción en el trabajo

Moral

Reconocimiento

Relación con mis parecidos

Experiencias únicas

Interacción con los ejecutivos

22%

80%

34%

62%

34%

60%

28%

45%

22%

37%

38%

40%

49%

57%

Impacto de los viajes de incentivos en los ganadores(escala de 1 a 5)

Ganar un incentivo me permite...

45

Fuente: Corporate Executive Survey

Foto

de

STI

L -

Uns

plas

h

23

Fomentar el trabajo en equipo

Retener al personal

Cuidar la satisfacción de los empleados

Mejorar la productividad

Mejorar la moral

Vender más

Ganar un incentivo me hace sentir reconocido por la empresa y mis pares

Ganar un incentivo me permite experimentar algo único que no

podría hacer por mi cuenta

Ganar un incentivo me permite crear relaciones con mis compañeros

fuera del trabajo diario

Ganar un incentivo me permite interactuar con ejecutivos de

alto nivel de la empresa

53%

57%

64%

67%

71%

0,9%

2,4%

3,6%

4,9%

2,7%

8,1%

6,5%

8,4%

8,8%

17,8%

15,8%

22,9%

47,8%

42%

48,7%

46,4%

38,5%

28,7%

23,4%

13,8%

Objetivos de los viajes de incentivo

Fuente: Incentive Research Foundation

Fuente: Site

Muy en desacuerdoEn desacuerdoNeutroDe acuerdoMuy de acuerdo

La navaja suiza: es una herramienta muy completa

Si la estimulación de ventas es el claro ganador entre los objetivos de los programas de incentivos con viaje (de aquí la idea según la cual el incentivo “se paga solo” de forma muy concreta y medible), se suman otros objetivos también potentes, desde la fidelización de los empleados hasta la mejora de la satisfacción o del trabajo en equipo.

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Luis Bajo (responsable de eventos en Nissan) nos comenta una herramienta de estimulación de resultados muy completa

¿Qué tipos de incentivos hacéis? “Invitamos a la propiedad o al gerente de los concesionarios, como cierre de un concurso que dura todo un año. No hemos podido organizar viaje de incentivo como tal por la pandemia, pero llevamos dos ediciones con incentivos preciosos, a Maldivas y a Sicilia. Teníamos Marruecos previsto en Abril, pero hemos optado por un regalo pero en cuanto volvamos a poder, volveremos al viaje”.

¿El viaje es mejor que otro tipo de premio? “Sin duda. El viaje de incentivos incluye un montón de intangibles. Uno fundamental es que ayudan a crear la ‘familia Nissan’, es decir consolidar la relación comercial que en el viaje se convierte incluso en relación personal: estás muchas horas viajando juntos, acabas conociendo muy bien a los participantes, de una forma que es imposible en los negocios habituales con el ritmo que conllevan. En el viaje, se crea una unión, una sensación de estar en el mismo barco, de ser comunidad. También se crean relaciones de confianza y sabemos que relaciones y confianza son vitales para hacer negocios. Es el premio memorable, de hecho un asistente en un incentivo reciente nos comentó: ‘Ha sido simplemente el mejor viaje de nuestra vida’”.

¿Qué se premia? “Los KPI que utilizamos son de cuatro tipos: ventas, postventa, calidad, y financiación. El incentivo es por tanto una herramienta de pilotaje de la actividad de forma muy completa… pero además, permite estimular puntos específicos. Tenemos para ello los ‘boosters mensuales’, que hacen que ciertos productos contabilizan más para el resultado final. Por ejemplo, si lanzamos tal producto, decimos que estas ventas contabilizan el triple de tal a cual fecha”.

¿Otros valores añadidos? “Otro factor de estimulación es que el hecho de haber ganado en un concurso de incentivo permite al concesionario comunicar en la prensa local su logro y por tanto su calidad. También es un punto de la reunión comercial entre nuestro comercial y los concesionarios.” ¿Se puede evaluar esta utilidad? ““Tendríamos que comparar un año sin incentivo y otro con… Pero lo veo de dos formas. Primero, los 12 concesionarios premiados tienen resultados bastante más altos que la media, sobreperforman, vemos que se vuelcan en la satisfacción del cliente, permite consolidar rela-ciones con ellos y reconocer su trabajo. Estos factores sugieren que el incentivo tiene sentido; invertir en reconocimiento de concesionarios tan buenos, tiene sentido. Por otro lado, vemos que acuden a la plataforma de seguimiento de resultados con frecuencia para ver sus posiciones en el ranking, lo cual sugiere que valoran el premio y luchan para conseguirlo”.

Sentirse reconocido es el primer gran premio del viaje de incentivo… y el reconocimiento es esencial para la

motivación

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MGS Seguros premia a su fuerza de ventas en Rusia (agencia: BST Events)

MGS Seguros lleva más de 30 años realizando un viaje de incentivo anual como momento clave de la compañía. El reto, además de cumplir con un alto estándar de calidad para más de 400 personas, es impactarles con un destino sugerente y vivencias irrepetibles. La propuesta de BST fue elegir un destino a lo grande, tan grande como Rusia. Durante cinco días, los invitados participaron en un itinerario por los principales atractivos de Moscú y San Petersburgo, muchos de ellos en exclusiva. Pero, sin duda, el momentazo del viaje fue la cena de gala y entrega de premios en la Biblioteca Presidencial Boris Yeltsin, un reto para superar un sistema burocrático tan estricto como el ruso.Para poner en valor la dimensión histórica del destino, realizaron una producción audiovisual en la que se realizaba un paralelismo entre los logros conseguidos por esta potencia mundial y los de la empresa. Todo un desafío que tuvo el equipo de la agencia trabajando un año y medio en su preparación cuidando la comunicación preevento. El resultado fue una valoración de 4,7/5 y esta interesante reflexión de Augusto Ruiz (MGS Seguros): “El viaje de incentivo anual es el premio más potente para nuestros mediadores y solo acceden los mejores, por eso su organización y resultado final deben ser excelentes. La implicación de la agencia y su conocimiento de nuestra entidad y del perfil de nuestros viajeros ha sido fundamental para el éxito. Logramos incrementar en nuestro mediador fidelidad y sentimiento de pertenencia, así como una motivación adicional para volver al siguiente viaje, ya que el 70% repite. Es innegable el retorno que aporta esta acción con un importante volumen de producción marginal derivada del mismo”.

“Logramos incrementar fidelidad y sentimiento de pertenencia, así como

una motivación adicional para volver al siguiente viaje. Es innegable el retorno que

aporta esta acción”, Augusto Ruiz (MGS Seguros)

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Es, simplemente, una herramienta muy rentable

Esto es el resultado final, el más importante: el viaje de incen-tivo (y el programa en el cual se enmarca) no solo se paga solo sino que multiplica su inversión (ver caja), y esto sin tener en cuenta los beneficios no monetarios o complicados de medir exactamente (satisfacción, trabajo en equipo, fidelización…). Tener un retorno de 4 euros por euro invertido, como vemos, es un retorno como pocas inversiones pueden presumir de tener hoy.

Crece su utilización

Obviamente, momentos de pandemia global no son lo mejor para los viajes de incentivo… pero si miramos más la tendencia de fondo, el mercado habla: el porcentaje de empresas que utiliza un programa con premio no monetario (incluyendo los viajes de incentivo, aunque de forma no exclusiva), crece de forma considerable. Una herramienta rentable, de impactos variados y profundos, está siendo reconocido y aprovechado por las empresas.

Casi el 80% de los ejecutivos indican que el viaje de incentivo tiene un impacto

significativo en la moral del empleado y la satisfacción en el trabajo; más

del 70% opinan que el viaje de incentivo tiene un impacto real en el rendimiento de los empleados

(Oxford Economics)

Los viajes de incentivo tienen un

retorno de más de $4 por euros invertido (Oxford Economics)

Los ejecutivos sondeados estiman que para conseguir el mismo resultado

que un viaje de incentivos, la remuneración total de los empleados tendría que ser

incrementada un 8,5% (Oxford Economics)

Los viajes de incentivo tienen un retorno de más de $4 por euros invertido según

Oxford Economics

En EEUU, en 2016, el 84% de las organizaciones utilizan premios tangibles

no monetarios, lo cual triplica la cifra de 20 años antes,

1996, cuando solo el 26% lo utilizaban. (IRF, 2017).

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Rumanía, viaje de leyendas (agencia: Hatton)

El país del Conde Drácula y Transilvania, de ciudades medievales y de paisajes sorprendentes, fue elegido por Lenovo para su kickoff. 175 invitados se vieron envueltos en misteriosos acontecimientos con los que no dejaron de asombrarse.Desde su llegada al hotel, los invitados encontraron un kit de bienvenida que incluía una capa, maquillaje y colmillos, junto con una invitación del Conde Drácula para asistir a una fiesta esa misma noche en Bragadiru Palace, el lugar donde mejor sentir la atmósfera de los viejos tiempos de Bucarest. Dispuesto para parecerse a un castillo embrujado, con luces arquitectónicas, humo, velas, adornos negros y rojos, telarañas, así como otros elementos que recuerden a una historia de vampiros como ataúdes y crucifijos, les hicieron sentir como en una película de terror amenizada con sonidos y músicas espeluznantes. Los invitados fueron recibidos entre tinieblas por Drácula y sus vampiresas, que les dieron un cocktail de humeante. Tras el

cocktail, tuvo lugar una presentación por la empresa, continuando la velada con una cena banquete. Tras esta, DJ y barra libre, con espacios donde tomar fotos, maquillarse como vampiros, y un bar de cócteles con especialidades "sangrientas" y "ahumadas".El segundo día, se dirigieron hacia los bosques de Transilvania hasta el Castillo de Bran, el cual alberga misteriosas leyendas. Divididos por equipos, exploraron el castillo y los alrededores, interactuando con los lugareños, tomando fotos, probando comidas o bebidas callejeras y resolviendo acertijos para encontrar al legendario vampiro, Drácula. El almuerzo tuvo lugar a los pies del Castillo de Vlad III “el empalador”, personaje en el que Bram Stoker se inspiró para su famosa novela. En una carpa en los jardines del castillo, disfrutaron de un finger buffet.Regreso a Bucarest para una cena en el Restaurante Hanul lui Manuc, situado en el centro de la ciudad vieja y visita obligada en Bucarest. Tras comenzar con una breve charla por parte de Lenovo, pudieron disfrutar de una cena seguida de un espectáculo de danza.

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Es una gran herramienta en la relación con clientesHemos hablado de incentivos hasta ahora pensando especialmente en un público interno (generalmente equipo comercial). Pero el incentivo puede perfectamente adecuarse a un público de clientes o de distribuidores, con la misma idea: estimular, premiar, reconocer, construir relación, fidelizar. La mayor parte de los argumentos que hemos visto se aplican al incentivo externo también, pero destacamos aquí unos específicos.

ARGUMENTO 3:

Consolidan las relaciones cliente-proveedor, imprescindibles para trabajar mejor

A menudo cuando pensamos en el incentivo, pensamos en una experiencia única, memorable, pero podemos obviar lo que es quizás la mayor riqueza del incentivo: el hecho de que esta experiencia es compartida y supone una oportunidad de crear una relación única. Esta comunicación humana, el hecho de vivir momentos únicos juntos facilitará mucho el trabajo ulte-rior. No hablamos aquí de favores, de influencia deshonesta en el proceso de compra, sino de mejorar la colaboración, el trabajo conjunto. Somos humanos, y trabajamos mejor con gente con la cual existe una relación, simplemente.Entender mejor al otro. Este beneficio tiene un papel esencial en los viajes con clientes o distribuidores. El incentivo permite un engagement único entre empleados y clientes o distribui-dores, creando así relaciones que ayudan a vender más y mejor, al tener un acceso más fácil al cliente, un mejor entendimiento personal de su forma de funcionar. Por mucha mecanización del proceso de compra y de la relación con los clientes, un entendimiento personal, una relación fluida permite entender mejor las necesidades y formas de trabajar del cliente y así ser más relevante.

¡Mejor también para el comprador! El beneficio no se limita a la noción según la cual el cliente comprará más después (y por tanto algo que beneficia solo a la empresa que invita). Una buena relación humana permite también comprar mejor, comentar problemas de forma más abierta, conseguir más flexibilidad… Los incentivos no solo ayudan a “vender mejor”, sino que ayuda a los mismos clientes a conseguir buen trato / adaptación / flexibilidad de sus proveedores. Hacer nego-cios hoy supone conocer, confiar en su proveedor. Conocerles personalmente con la riqueza que permite un viaje, ayuda mucho a la relación futura.¿Un ejemplo? Sin ser exactamente un viaje de incentivo, cuando la asociación de agencias de viajes independientes Travel Advisors invita a sus colaboradores (hoteles, rent a car, aerolíneas…) a su evento “Encuentro entre amigos”, les permite también comprar mejor, poder pedir esfuerzos o flexi-bilidad cuando es necesario, y saber plantear después, con estos proveedores, las cosas a mejorar o solucionar de forma más abierta, directa, constructiva.

El 40% de los clientes potenciales se convierten en

nuevos clientes como resultado de interacciones como eventos e

incentivos. Sin interacción, solo el 16% de los clientes potenciales serían

clientes. (Oxford Economics)

Seamos el comprador o vendedor, somos humanos, y trabajamos mejor

con gente con la cual existe una relación, simplemente.

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Modernidad y tradición budista en Singapur y Camboya (agencia: Global Corporations México)

Este viaje para los distribuidores Horeca de Unilever en América Latina consistió en ocho jornadas en Singapur y Camboya. Se alojaron en el icónico Marina Bay Sands 5*. La primera noche, cena privada en Gardens by the Bay bajo sus famosos árboles futuristas. La experiencia continuó descubriendo la ciudad, comiendo en sus restaurantes con estrellas Michelin, navegando a bordo de un yate, perdiéndose por sus templos y disfrutando del espectáculo de agua, luces y sonido de Spectra en la misma bahía. La segunda parte de la aventura se trasladaba a Camboya. El Park Hyatt Siem Reap Hotel 5* fue elegido. Allí vivieron toda una inmersión cultural: visitas espectaculares a sus templos, experiencias terrenales y espirituales (abrieron las puertas de un templo donde viven monjes budistas para poder ver un ritual sagrado, incluso formar parte de él), travesías en barco degustando un cóctel por el Lago Tonle Sap para descubrir los pueblos que viven sobre sus aguas, e incursión en jeeps a los templos perdidos donde deleitarse con un picnic de lujo…El viaje se cerró con una cena en un templo de las inmediaciones de Angkor Wat: espectáculo de bailes, luces, música y el chef Pisith Theam quien hizo una cena pensada al detalle.

Photo by Tom Barrett on Unsplash

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Es un tipo de evento hoy generalmente muy responsableEl incentivo a veces tiene imagen de evento frívolo, de lujo superficial o poco adecuado a una época de RSC y de valores sociales. Pero el incentivo ha cambiado y es hoy a menudo una herramienta con muchos aspectos positivos para la sociedad. De hecho un documento esencial a este nivel es the Bangkok Manifesto (ver caja). Este cambio social importante se aplica en los viajes de incentivos, permitiendo además que el viaje de incentivo ya no tenga una imagen de lujo superficial. Y su aportación a nivel de RSC es importante, como vemos aquí. Y lo mejor: como veremos, no hay conflicto entre impacto y RSC, sino todo lo contrario: la generosidad y la responsabilidad son, de forma demostrada, factores muy potentes de motivación y de buen funcionamiento de los equipos de trabajo.

ARGUMENTO 4:

The Bangkok Manifesto: la responsabilidad, noción central en el incentivo

Este manifiesto, elaborado por la asociación internacional de incentivos SITE, explica una nueva visión del incentivo, destacando que “todas las partes implicadas en la comunidad de los viajes de incentivo deben aceptar la responsabilidad social como parte fundamental de su filosofía empresarial y reconocer que nuestras prácticas y políticas comerciales definirán cómo se ejerce esa responsabilidad”. Los mandamientos son los siguientes:• Las relaciones y el trabajo en equipo generan

resultados comerciales, más que el esfuerzo individual aislado. Y nada crea y fortalece las relaciones de manera más eficaz que las experiencias compartidas en viajes de incentivos.

• Los viajes de incentivo contribuyen significativamente al crecimiento económico, el desarrollo de relaciones dentro de / entre las organizaciones y el pensamiento innovador tanto de los participantes como de las organizaciones que crean los programas.

• Los intereses, aspiraciones y perspectivas de los participantes del programa de incentivos deben ocupar un lugar central en el pensamiento estratégico y el trabajo de promoción de nuestra industria.

• La definición de lujo ha cambiado. La era de los logos y marcas está terminando. El lujo en el futuro se definirá por experiencias auténticas, únicas y personales.

• Los viajes de incentivo ayudan a crear culturas corporativas impulsadas por la motivación y centradas en el éxito futuro.

• La inclusividad debe convertirse en un concepto fundamental para nuestra industria; creemos que los viajes de incentivo cambian el comportamiento y generan motivación en todos los niveles de una organización.

• Nuestra industria debe alentar a más ciudades de segundo y tercer nivel y destinos no urbanos a adoptar los viajes de incentivo como parte de su combinación de negocios, destacando que el éxito en nuestro negocio no depende de una infraestructura o inversión masiva.

• Los viajes de incentivos impulsan la excelencia del capital humano y la innovación dentro de los destinos, con grandes beneficios para otros segmentos comerciales específicos.

• Los destinos emergentes que incluyen viajes de incentivo en sus planes estratégicos experimentarán un crecimiento económico y un desarrollo del capital humano más rápidos de lo que serían de otra manera.

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El incentivo es también un transformador o dinamizador del destino

Para conseguir turistas, con el desarrollo económico que ello supone, el destino necesita productos, experiencias definidas, además de un ecosistema de espacios, proveedores y agencias receptivas. A menudo el incentivo, que quiere buscar nuevas fronteras, explorar nuevos destinos, ayuda a arrancar esta máquina: se definen primero unas actividades a medida para un incentivo, y poco a poco estas experiencias se completan y ofrecen a un público más amplio, contribuyendo a que el destino sea más atractivo para el futuro.

La sostenibilidad crece como valor en incentivos

Las políticas de RSC de las empresas cada vez más piden ofrecer experiencias y trabajar con proveedores que sean responsables: un transfer poco contaminante, comida local, actividades responsables o solidarias como pintar una escuela o traer material o comida a una zona desfavorecida, etc. No solo es una manera de realizar incentivos con sentido, es también una manera muy potente de motivar a los equipos, darles una imagen de grupo que no solo trabaja juntos sino que realiza acciones que mejoran la vida de la comunidad local (ver entre-vista de Carolina de Moura, de Zurich Seguros). Las empresas lo piden, los asistentes también… y el planeta y sus habitantes sobre todo. El incentivo se afirma como un evento que mejora la vida de las comunidades locales.

Entendimiento de las culturas

La ignorancia es la fuente de los prejuicios. Y por muchos medios de comunicación que tengamos, nada vale el contacto directo para fomentar el buen entendimiento. Los viajes (y las interacciones que permiten con las culturas locales y con su gente) permiten entenderse, valorar cada cultura y sus valores, tradiciones, motivaciones, entender formas de vivir diferentes a las nuestras. El viaje no deja de ser la mejor manera de abrirse a otros entornos, y así de favorecer (ver el viaje espiritual por Myanmar, como ejemplo).

“Objetivo cumplido según el cliente, que vio concienciación en sostenibilidad y

espíritu de equipo”, comenta la agencia

Michelin hace vivir el Pacific Spirit (Australia - Fiji - Hong Kong) (Agencia: Metacción)

¿Cómo impresionar cuando tu marca lleva 15 años superándose en viajes, incluidas 2 vueltas al mundo? Había que proponer destinos, localizaciones, actividades desconocidas. Proponer Un viaje sostenible. Que promueva el espíritu de grupo… y potenciar todo esto con una comunicación especial que ayudara a la venta, que los clientes deseen el viaje a lo largo de todo el proceso de ganarse el objetivo.Como destino único, la agencia sugirió viajar a Fiji, Australia y Hong Kong. Allí pasaron un día en la isla donde Tom Hanks rodó "Naufrago", y la despedida se hizo en la playa donde se rodó "Blue Lagoon". A nivel de localizaciones, se ofreció en Sydney en exclusiva el Circo Luna Park, patrimonio de la Humanidad del siglo XIX.¿Actividades? En Sydney realizaron hidroavión, viajaron en Harley, en coches clásicos, en buses de dos pisos, hicieron jetboating y bridge climbing. En Fiji, habían hecho jetboating, moto de agua, paddle surfing, y en Hong Kong, tranvía y embarcación tradicional.A nivel de sostenibilidad, se hermanaron con Naroro, comunidad que vive en armonía con la naturaleza, apreciando su modo de vida para que permanezca intacto y compartieron sus ritos de hermanamiento, navegaron en balsas de Bambú, hicieron bailes, comidas…Y no olvidemos que el viaje es solo el premio: se maximizó el impacto en la campaña de ventas con envíos, teasers, webs, regalos, amenizaciones.

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Un viaje espiritual por Myanmar, la Asia más desconocida (agencia: Travelmed)

“Esto es Birmania, un lugar como ningún otro conocido” escribió Rudyard Kipling. Y acertó. La sonrisa birmana es auténtica, inocente y tímida. Los birmanos sonríen desinteresadamente, sin falsedades. Además la antigua Birmania es un país lleno de lugares increíbles y visitarla es como retroceder en el tiempo… En este entorno, “uno de los mensajes del viaje era transmitir la idea de desprenderse de lo material”, comenta la agencia.Se alojaron en el Chatrium Hotel y de allí volaron a Bagan en vuelo privado antes de almorzar en el restaurante Art of Bagan. Como anécdota, “nos encontramos al finalizar el almuerzo con una ceremonia típica en la temporada en la que los niños tienen que pasar un tiempo en un monasterio”. Después, fueron a visitar un mercado callejero para comprar algún detalle local y observar a los lugareños. Por la tarde, antiguos coches de caballos les llevaron por la famosa explanada de las Pagodas de Bagan, donde disfrutaron de la maravillosa puesta de sol desde lo alto de una colina.La segunda jornada comenzó con un paseo en tuk tuks hacia un monasterio donde asistieron a una ceremonia tradicional y conocieron el día a día de estos monjes que viven rodeados de calma y silencio. Almuerzo en el restaurante Sunset Garden y por la tarde, salida en barcos hacia un banco de arena del río Ayeyarwaddy, donde se ofreció un cóctel mientras observaban a los locales jugando un partido de Chinlone, una combinación entre deporte y baile. Y para terminar el día, cena única en un templo, para la cual tuvieron que ponerse el “longyi” (una especie de pareo) que se les había dejado el primer día en la habitación.Al tercer día, vuelo chárter a Heho y traslado a NyaungShwe para una excursión por el Lago Inle. Fue un día muy espiritual, ya que visitaron el Monasterio ShweYanPyay y la Pagoda Phaungdaw OO. A la llegada, se encontraron con unos niños y monjes que estaban rezando y haciendo sus deberes. “Es curioso ver cómo los niños entienden esos sacrificios y aceptan la disciplina impuesta con alegría y responsabilidad”, comentan. Además, conocieron

a los remeros de Inthar, jardines flotantes, métodos locales de pesca, la vida en los pueblos…Luego visitaron los pueblos de Mine Thauk y Pay Pin Inn, a los que se trasladaron en barcas sin motor de dos personas. “casi todo el pueblo colaboró con nosotros, ya que necesitamos muchas canoa para llevar a todo el grupo”, dice la agencia. El cuarto día, se quiso transmitir los valores de la naturaleza y gastronomía que protegen los locales. La visita comenzó por el complejo de la Pagoda Indein, antes de ir a un bosque de bambú donde disfrutaron de un refrigerio. Después, se trasladaron en lanchas a un restaurante flotante. Los chefs prepararon la comida a bordo del barco-cocina, los camareros llevaban las viandas a los invitados en barcas. Una experiencia gastronómica en un escenario inigualable. Por la tarde disfrutaron de una típica regata a remo, en la cual los remeros remaban con las piernas; todos los remeros procedían de un pueblo cercano. Una actividad en la cual participaron unos 20 miembros del grupo. Al terminar la regata, vuelta al hotel para relajarse antes de la cena: participaron en una ceremonia de velas flotantes y colores, que se depositaron en el agua esperando a que el guardián del agua trajera buena suerte y fortuna. La última visita fue en Yangon, antes de cenar en el Restaurante Le Planteur.

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Vivir la belleza y la cultura de Vietnam, país de leyenda (agencia: Viajes El Corte Inglés)

El viaje de incentivo permite conocer y entender países y sus culturas. En este ejemplo, para un grupo de directivos, Viajes el Corte propuso un viaje al irresistible Vietnam, variado en actividades vinculadas a la cultura vietnamita.Todo empieza con la comunicación: antes del viaje se realizó una campaña teaser con el envío de un vídeo sobre el destino en el que se anunciaba el claim del viaje. A través de sucesivos emails se iba ampliando la información e incrementado la expectación. El viaje fue de 10 días en los que se atravesó el país visitando sus principales localizaciones, así como otros enclaves menos conocidos. Todas las visitas y actividades tuvieron el denominador común de la originalidad y el alto standing, así como el factor sorpresa. Hubo muchos regalos, pero lo más destacable sería la acuarela de autor que recibieron cada noche, acompañada de una leyenda vietnamita con temática alusiva a la actividad del día siguiente. Entre los hitos, destacan la cena bajo la luz de la luna y los miles de farolillos de colores iluminando las calles de Hoi An, con los asistentes ataviados con los típicos ao dai vietnamitas

antes de terminar la noche con un paseo en barca por las vías fluviales iluminadas con linternas de papel flotantes, donde depositaron nuestras velas con deseos. En Hanói vivieron la fiesta del Tet o el Año Nuevo Vietnamita con una espectacular puesta en escena, actuaciones y mucha diversión. La velada finalizó con la entrega de los sobres de la suerte, que contenían mensajes positivos para el próximo año. Previamente, de camino a la fiesta, cortaron la calle y para sorpresa de los clientes, esta se llenó de bailarines con trajes de colores, que empezaron a bailar la danza del dragón. Por arte de magia aparecieron camareros que repartieron bebidas entre los asistentes, entusiasmados con el espectáculo y el apetitivo. El contrapunto al ajetreo vivido en las ciudades fue la visita a la montaña sagrada de Yen Tu, centro espiritual budista. Allí, con la ayuda de un maestro zen, alcanzaron momentos de paz y felicidad. Antes de la cena de despedida, en el hall del hotel, los asistentes pasaron a un pasillo oscuro, iluminado con velas, donde un grupo de monjes estaban esperando. En silencio fueron siguiendo a los monjes hasta llegar a una preciosa sala con frescos pintados, donde formaron parte de una ceremonia budista donde todos fueron bendecidos por los monjes.

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Sentido, más que mero lujo

La sociedad ha cambiado. Antes, lo mejor en un viaje era vivir puro lujo, a nivel de espacios, de gastronomía, de modos de transporte. Si bien el trato exclusivo sigue siendo esencial en estas experiencias, cada vez más se valora la actividad solidaria o de apoyo medioambiental. El asistente saca a menudo más satisfacción, más sentido, algo más memorable ayudando a reformar una escuela que estando en un spa de lujo. Más allá de la dimensión moral, el hecho de ser solidarios es simplemente un gran factor de motivación de equipo, lo cual explica la creciente presencia de la solidaridad en los programas. En un estudio del 2013 por Lalin Anik, Lara B. Aknin, Michael Norton, Elizabeth Dunn, Jordi Quoidbach, los vendedores de una empresa farmacéutica se dividieron en grupos, los que recibieron bonificaciones personales y los que recibieron bonificaciones prosociales (se les animó a gastar estas bonificaciones en otros). Los equipos “prosociales” (que gastaron más dinero comprando regalos para los demás), supe-raron al otro grupo. Conclusión: cuando las organizaciones permiten a los empleados ayudar a otros, tanto los empleados como la empresa pueden beneficiarse, con una mayor felicidad y satisfacción laboral e incluso un mejor trabajo del equipo. Citando este estudio, la Harvard Business Review destaca que “una cantidad creciente de investigaciones queindican que las relaciones interpersonales pueden servir como fuente de satis-facción en el trabajo”. Un factor que sin duda, da toda la rele-vancia a incentivos que incluyan actividades solidarias.

Se desarrolla la formación a los empleados

¿Y si aprender fuera la nueva experiencia gratificante? Es una tendencia importante. El hecho de llevar a un grupo a escuchar a un speaker de alto nivel o aprender un método de estimula-ción de la innovación es cada vez más frecuente, en un mundo en el cual la mejora personal es una obsesión para muchos.

Incentivo en Dubai, la ciudad más lujosa de los Emiratos Árabes (agencia: Patterson Travel)

Una metrópoli moderna sin perder el encanto de la península arábiga… Dubai posee la torre más alta del mundo, el centro comercial más grande del mundo, la primera estación de esquí indoor de oriente medio o el único hotel con siete estrellas. Aquí todo es lo más: grande, lujoso, alto… Allí, Patterson Travel diseñó un incentivo de cinco días.Llegaron al Hotel Renaissance Dubai, donde disfrutaron de la cena de bienvenida, en la terraza del restaurante Morimoto, con vistas a la torre Burj Khalifa. “En ese entorno se aprovechó para repartir una caja de dátiles con tarjetón de bienvenida”, señalan desde la agencia. Al día siguiente: recorrido por el Dubai moderno. Visitaron la zona de Dubai Marina, y luego The Palm, para terminar con un paseo en el monorraíl. A continuación subieron a la Torre Burj Khalifa, “la experiencia fue muy exclusiva puesto que muy pocos tienen el privilegio de subir hasta el piso 148”, nos señalan desde la agencia. Almuerzo-brunch en el restaurante tradicional Ewaan Palace, y cena en el restaurante Budhabar.Tercer día: el Dubái clásico. Visitaron el Heritage Village, la zona de Bastakiya y el Museo de Dubai. Cruzaron el creek en abras tradicionales, y visitaron el zoco de las especias y el bazar del Oro. Durante el almuerzo se les entregó un ‘pocket money’ para que pudieran comer a su aire. Y antes de la cena en el restaurante Serafina, asistieron al espectáculo ‘la Perle’.En Abu Dhabi, visitaron la Gran Mezquita Sheikh Zayed. Pararon en el Hotel Emirates Palace para tomar un café con oro. A continuación, fueron a vivir una experiencia de adrenalina en el Parque Ferrari, donde disfrutaron de las instalaciones y almorzaron. Al quinto día, sobrevolaron en helicóptero Dubai con Iconic tour (y cuatro ocupantes en cada vuelo). Para calmar la adrenalina, tuvieron tiempo libre en el Mall Madinat jumeira, donde les esperaba otra aventura: salida en vehículos 4x4 hacia el desierto de Dubai. Cenaron en el Campamento Sahara en el desierto, donde pudieron montar a camello, fumar la aromática shisha o tatuarse con henna, disfrutando de una cena amenizada con folklore tradicional.El último día, día libre y por la noche, salida en limousines hacia el Club Cavalli - uno de los más exclusivos de la ciudad - para la cena de despedida.

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