El Principito y la Diferenciación

Guillermo Alegre García

El Principito es, entre otras cosas, un Manual de estrategia y Marketing.

Protagonismo: Elementos intangibles y relaciones personales.

Vigente en nuestros días. Aplicable a nuestra realidad.

www.guillermoalegre.es

Entorno cambiante y diverso

Gestión humana. Culturas.

Administra recursos limitados

Objetivos (amistad, éxito, felicidad)

Perfiles reales (stakeholders)

Lo diferente

destaca sobre

lo ordinario; y

lo único sobre

la multitud

Necesidad de conocer a las

personas, a nuestro público

objetivo.

Marcas personales y

productos únicos vs comunes.

Vínculos. Valor.

Sujetos y objetos que gozan

de posicionamiento en la

mente de los personajes.

Ventajas competitivas.

Casos de diferenciación.

Conclusiones y moralejas.

Incomprensión inicial de protagonista.

¿Boa con elefante o sombrero?

Niño vs adulto. Cualitativo vs cuantitativo.

Aparece El Principito en el desierto.

¿Un cordero en una caja?

Percepciones personales varias sobre un

mismo objeto, persona o marca. Conocer,

customizar y posicionar.

Baobabs. ¿Buenos o malos? Depende.

Puestas de sol, más frecuentes en el planeta

de El Príncipe.

Lo que funciona en un mercado, puede ser terrible

En otro. Investigar.

Casa del Príncipe: Asteroide B612.

Diferencias geográficas pese a entorno global.

Descubierto por un turco sin credibilidad por vestir

con traje.

Cambia la cultura y Ley.

El entorno es cambiante; los cambios en la legalidad y en la cultura social

influyen claramente a la credibilidad de una marca o producto.

El Principito presenta a su flor.

Rosa única para él. La cuida, la protege, la ama.

Es fiel a ella. Solo mirar esta flor le hace ser dichoso.

El protagonista no lo entiende.

No todo el público observa valor e importancia

en un determinado objeto, servicio o causa.

Obedece al posicionamiento y a la predisposición personal.

1. Visita al Rey, de un planeta de una sola persona.

Líder (empresario-CEO) vs Empleado.

“Solo hay que pedir a cada uno, lo que cada uno puede dar. La autoridad se

apoya antes que nada en la razón”.

A veces, lo más difícil es la autocrítica. Es imprescindible para crecer.

3. Visita al bebedor. Triste y humillado.

Existen públicos potenciales que no interesan.

Hay que priorizar.

2. Visita al vanidoso.

Líder que no es capaz de ver la realidad.

Piensa que todos le admiran, sin competencia.

La vanidad en la empresa es una suerte de autodestrucción.

Hay que escuchar, ser humilde y buscar puntos débiles para ser el mejor.

4. Visita al hombre de negocios.

Cuantitativo y metódico.

“Si eres el primero en tener una idea y la haces patentar, nadie puede

aprovecharla: es tuya”, aunque no sea “poseíble” físicamente.

5. Visita al farolero. Apaga y enciende el farol

conforme a la puesta de sol en su planeta (cada minuto).

Encarna la figura del empresario individual

o empleado responsable, fiel e implicado, que obedece

las consignas de la organización y el entorno.

El entorno y las organizaciones cambian vertiginosamente.

Hemos de adaptarnos y gestionar con responsabilidad el cambio.

6. Visita al anciano geógrafo.

Pese a establecer la ubicación de los

mares, ríos y montañas, encomienda a los

exploradores la función de localizarlos físicamente.

Efímero vs permanente.

La división y delegación de funciones es esencial en una organización.

Tanto lo efímero como lo permanente pueden generar valor diferencial.

7. En la Tierra, los anteriores perfiles se cuentan por miles. Pese a ello, una

serpiente hace ver a El Príncipito la soledad que se puede sentir en la Tierra.

Hay millones de personas y objetos, pero pocos generan emociones

diferenciadoras, las que realmente autorrealizan a las personas.

Una montaña (con eco), más alta que los volcanes

de su planeta y una pequeña flor, muestran a el Príncipe

lo pequeños que somos en el mundo y lo que cuesta lograr

grandes objetivos que marquen la diferencia.

El Principito localiza un jardín cuajado de rosas.

Miles de rosas iguales físicamente que la de

su planeta.

¿La suya, ya no es tan única?

Decepción para el Príncipe.

A veces olvidamos el poder de lo cualitativo.

El Principito se encuentra con el zorro.

Para poder ser amigos, el zorro le pide que le domestique. Necesitan estrechar vínculos,

para que no sean un zorro y un muchachito más, sino únicos el uno para el otro. “Si tú me

domesticas, entonces tendremos necesidad el uno del otro. Tú serás para mí único

en el mundo, yo seré para ti único en el mundo”. Estos vínculos aportan conocimiento

recíproco.

Ahora El Principito comprende por qué su rosa es única en el mundo, pese a ser igual

físicamente que otras miles.

Los vínculos que generan los aspectos intangibles (“invisibles para los ojos, pero no para el

corazón”) hacen percibir como único algo idéntico en apariencia física a cualquier otro bien

o persona. De ahí procede el valor añadido percibido y la fidelidad.

Para ello, es necesario conocer con precisión al sujeto, de hacerlo con paciencia,

acercándose cada día un poco más.

La persona a domesticar tiene que conocer los “ritos” del otro sujeto: poseer expectativas

en torno a él.

El Principito observa el trabajo de un guardavía. Colectivos de personas

viajan con pretensiones individuales.

Un comerciante vende píldoras para no tener sed en una semana.

Estamos en un mundo global, pero esencialmente individualista. La

innovación dirigida a economizar tiempo es tan importante como productos

dirigidos a satisfacer otro tipo de necesidad.

Regresamos a la realidad de la historia. Protagonista y Principito juntos en el

desierto. Hay sed, deben buscar un pozo. Frustración inicial.

El Principito: “Lo que más embellece al desierto,

es el pozo que oculta en algún sitio”.

Importancia del valor a esperar.

La expectativa, la confianza en que algo bueno y adicional (físico o no)

sucederá o aportará un producto/servicio o marca/establecimiento, es una

gran fuente de diferenciación

El agua del pozo es para los protagonistas un agua especial, diferente,

procedente de un pozo que es para ellos bello como la música.

No solo cubría la necesidad básica de quitar la sed. Además,

“era como un regalo para el corazón”; como música celestial.

Ejemplo de diferenciación en producto: El producto adquiere una dimensión

superior, basada en aspectos diferenciales que hacen al consumidor sentir una

verdadera experiencia más allá de la necesidad básica que satisface.

El Principito se despide de su amigo con un regalo: una experiencia

intangible en torno a un bien de todos: las estrellas.

Para cada grupo de personas, hasta las estrellas

pueden significar cosas diversas, representar

utilidades distintas.

El Principito quiere que para el protagonista las estrellas evoquen su risa,

aunque ya no esté presente en la Tierra.

El Principito ha de regresar a su planeta único, con su flor única

y sus tres volcanes únicos y diferenciados.

Un producto/marca, incluso el líder que monopoliza un sector, que

posee el producto o servicio que a todo el mundo puede llegar a

satisfacer , ha de conocer y posicionar sus bienes para los distintos

segmentos de su mercado objetivo.

El objetivo es lograr la máxima intensidad de experiencia y valor

añadido percibido para cualquier grupo poblacional de interés. Para

lograrlo, nos apoyamos en atributos físicos, pero principalmente en

aspectos cualitativos e intangibles.

La diferenciación, una vez lograda, es el principal camino hacia el

éxito empresarial, si bien complementada con la excelencia

operativa.

Conocer a cada persona con nombres y apellidos, generar

verdaderos vínculos con ella, innovar e instalar en su mente

elementos diferenciales en torno a un producto o marca

permitirá alcanzar ventajas competitivas sostenidas en el tiempo.

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El Principito y la Diferenciación

Guillermo Alegre García

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