EL PLAN DE MERCADEO

MODULO ORGANIZACIÓN COMERCIAL

CLAUDIA MILENA ZULUAGA

ELEMENTO DE COMPETENCIA

• Implementar el plan de mercadeo de acuerdo con el

tipo actividad y los recursos disponibles de la

empresa

SABER HACER

Lleva a cabo el plan de mercadeo con base en las políticas yobjetivos de la organización.

Diseña el plan de mercadeo para los productos y servicios que laempresa forestal desea comercializar.

Coordina las personas, medios y recursos de acuerdo con losrequerimientos de la actividad.

Desarrolla sus actividades dentro de los principios de calidad yoportunidad.

Implementa planes de contingencia de acuerdo con los indicadores yestándares de calidad establecidos por la empresa.

Ejecuta el plan de mercadeo cumpliendo los parámetros establecidosen cuanto a costos, rentabilidad y normatividad vigente

EVALUACION FORMATIVA

DESEMPEÑO

Verificación del cumplimiento del plan.

CONOCIMIENTO

Prueba escrita sobre proceso a seguir para la

implementación de un plan

PRODUCTO

Informe de resultados de la implementación de

un plan de mercadeo para una empresa del sector

forestal

EL PLAN DE MERCADEO

El plan de mercadeo es unproyecto para lograr quemis productos o servicioslleguen a los clientes

¿Que es?

El plan de mercadeo se hace en dos pasos:

1. La investigación de Mercado

2. El plan de mercadeo

LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO

Sirve para averiguar cuales son los cambios

que se están produciendo en el mercado y para

saber como se encuentra mi empresa en

relación con su mercado.

Para ello se utilizan diferentes medios como:

Consultas de información

Observación

Encuestas

Entrevistas

LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS BUSCA RESPONDER

LOS SIGUIENTES ASPECTOS

1. Cual es el objetivo de la investigación? Determino

exactamente lo que quiero averiguar.

Cambios en la moda

Participación de mi empresa en el mercado,

Grado de aceptación de mis productos etc.

2. En que consiste mi negocio?

Determinar cual es la razón de ser y cual es la

necesidad del cliente que mi producto satisface

necesidades explicitas y ocultas

3. Cómo es mi clientela?

Respondo las preguntas para la determinación

del perfil del cliente

Como es el perfil de mis clientes?

Quienes son los compradores y quienes los

usuarios de mis productos?

Quienes son los mejores compradores de mis

productos?

Como son los clientes potenciales que existen para

mis productos?

Cuantos compradores potenciales hay para mis

productos?

Con que frecuencia compran mis clientes?

RESPONDER

4. CUÁL ES LA TENDENCIA DE MIS VENTAS?

Con base en el registro de mis ventas lleno

una tabla para determinar cuales son los

meses de ventas altas, regulares o bajas

Determino mi promedio mensual de ventas

Comparo el promedio mensual de ventas con el punto de equilibrio de mi empresa para saber si estoy ganando o perdiendo dinero

5. Cuál es la participación de mi producto en el

mercado?

a. # __________ x __________ = ___________________

b. __________ / ____________ x 100 = ______________ %

Clientes

potenciales

Frecuencia

de compra

Mercado en unidades de

producto

Unidades que

vendo al año

Tamaño del

mercado en

unidades

% de participación del

producto en el

mercado

6. Cuáles son las razones por las cuales los clientes compran mi producto?

Que lleva a los clientes a preferir mi producto?

Cuales son los atributos de mi producto que mis

clientes consideran mas importantes?

Que objetivos persiguen mis clientes cuando compran mi

producto?

Se están presentando cambios en la motivación de mis

clientes en la motivación de mis clientes al comprar?

Si se están presentando cambios que tipos de cambios

son?

Están satisfechos los clientes con mi producto?

Como sé si están satisfechos?

Tendrán los clientes necesidades insatisfechas que todavía no hayan expresado?

Que tan importante es el precio para mis clientes?

7. Hago la investigación sobre el producto

Características del producto

Análisis de la competencia

Marcas

Diferencias favorables o desfavorables

Empaque

Etc.

Ej: Cómo se compra el empaque de mis productos con

el de la competencia?

Mi empresa Competencia

Características

del empaque

Ventajas

Desventajas

8. Investigación sobre canales de distribución

Donde compran mis clientes y los de la competencia

Como llegan mis productos al consumidor final

Ventajas de mi canal de distribución

9. Investigación sobre el precio de mi producto

Precio promedio

Reacción de mi empresa frente a una baja de precios de

la competencia

Forma de pago del producto

Reacción del cliente frente a cambios en el precio

10. Investigación sobre la promoción y la publicidad

Medios para dar a conocer mi producto

Cual es el mas efectivo

Presupuesto de promoción y publicidad

Como es la promoción y publicidad de la competencia

11. Investigo la competencia Volumen de ventas

Numero de trabajadores

Años de existencia

Volumen de ventas por trabajador

Precio al detal

Precio por mayor

Descuentos

Empaque

Canal de distribución

Posicionamiento

Cumplimiento

Calidad

Garantía post-venta

Equipo de vendedores

Promoción

Publicidad

Etc.

12. Conclusiones de la investigación

a. Cuales son las OPORTUNIDADES que tengo en el momento?

b. Cuales son las AMENAZAS que tiene mi empresa?

c. Cuales son las FORTALEZAS que tiene mi empresa?

d. Cuales son las DEBILIDADES de mi empresa?

e. Cual es la necesidad que satisface mi proyecto de mercadeo?

EL PLAN DE ACCIÓN EN EL

MERCADEO ES:

Un conjunto de decisiones que

tomo para promover un

determinado producto o para

incrementar las ventas totales de

mi empresa

PASOS PARA ELABORAR UN PLAN DE

MERCADEO

1. Defino el periodo durante el cual lo voy a ejecutar

2. Defino el mercado objetivo o el segmento del mercado

al cual lo voy a dirigir

3. Defino el posicionamiento que pretendo lograr para el

producto

Un producto esta bien posicionado cuando

todo el mundo lo conoce y tiene el hábito de

consumirlo

4. Defino el objetivo del plan de mercadeo

¿Qué lograr por medio del plan de mercadeo?

Realista

Formulado de tal manera que se pueda medir su

cumplimiento

5. Elaboro el plan operativo de mercadeo

Cuales son las actividades concretas que conforman el plan?

Cuando voy a comenzar?

Cuando voy a terminar la realización de estas actividades?

Que recursos necesito para realizarlas? Humanos, técnicos

y financieros

Como es el presupuesto del plan de acción en mercadeo?

Cuales son las pautas que debo tener en cuenta para realizar

el plan de acción en mercadeo?

EL PLAN OPERATIVO DE MERCADEO CONSISTE EN

HACER UNA BUENA MEZCLA DE MERCADEO

COMBINANDO MUY BIEN TODOS SUS INGREDIENTES:

PRODUCTO

PRECIO

PLAZA (DISTRIBUCIÓN)

PROMOCIÓN

6. Calculo la proyección de las ventas

correspondientes a la ejecución del plan

Consiste en calcular el volumen de ventas en pesos y unidades

que la empresa espera obtener, como resultado del plan operativo

de mercadeo

Proyección de las ventas en pesos

Porcentaje e esperado de participación en el mercado

7. Calculo las utilidades que espero obtener

mediante la ejecución del plan

Consiste en calcular por anticipado el estado de

ganancias o pérdidas que obtendré al terminar la

ejecución del plan operativo de mercadeo

8. Defino los mecanismos para la ejecución del

plan

Durante la ejecución del plan voy confrontando

los resultados reales con los esperados para

determinar si lo estoy cumpliendo bien

ACTIVIDAD DE APLICACIÓN

Elaborar el plan de mercadeo para el

proyecto que están desarrollando en el

Modulo de Organización Comercial