El Papel Latinoamérica - Edición 42

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Año XI No. 42 abril - junio 2012

Cómo obtener lamáxima rentabilidaden el punto de venta

Cómo obtener lamáxima rentabilidaden el punto de venta

Exhibir el producto propicio, en el lugar apropiado,a la altura adecuada, en la cantidad correcta y con rentabilidad conveniente.

ARMADO PAPEL 42 FFF_ARMADO 26/03/12 19:26

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7th EDITION

The best way...

November 12th to 15th/ 2012


Sumario Revista El Papel Año XI No. 42abril - junio 2012

Tema Central

8 Cómo obtener

la máxima rentabilidad

en el punto de venta

6 Notas del editor

18 Store 3.0

Más cerca de lo que

muchos piensan

20 Fashion Window

Góndolas virtuales

para cualquier tienda

21 Messe Frankfurt

Una trayectoria prestigiosa

con alcance global

24 Paperworld

La internacionalidad sigue

siendo la clave para el éxito

28 Christmasworld 2012

Escaparate de innovaciones

31 Paperworld China 2012

34 Cortos Regionales

43 Crecimiento de Pelikan

en nuevos segmentos

de mercado

44 Pébéo

46 Kores México

El desafío de una filial pionera

47 PA-CO

Nueva Imagen que transmite Confianza

48 COLART

Siglos trascendiendo barreras

geográficas y lingüísticas

49 Fusiones y Adquisiciones

50 Foro Global de OPI

52 Trodat, 100 años de éxitos

54 La máquina del tiempo

y la física del futuro

56 Acrimet

40 años en continua evolución

57 Empresas en Movimiento


6 Revista El Papel / abril - junio 2012

WORLDWIDE CORP.

Más evolucióny menos cambio

Nuestros negocios están constantemen-te sometidos a cambios, en ocasionesaparecen con mayor frecuencia de la quedesearíamos, principalmente si nosencontramos en las zonas de confort queproporcionan la rentabilidad y el éxitopersonal. Resultan particularmente ame-nazadores cuando consideramos queesos cambios provienen de alguna fuer-za externa que no podemos controlarplenamente, llámese a veces globaliza-ción, otras avances tecnológicos, tam-bién acciones de la competencia o enotras ocasiones serán modificaciones enlos hábitos de consumo o de compra denuestros clientes. Son apenas algunosejemplos de aquello que se nos puedeescapar de las manos, ocurriendo por logeneral lenta e inadvertidamente, y enconsecuencia para cuando caemos encuenta nos vemos obligados a reaccionarde modo precipitado. Como administra-dores de lo imprevisto salimos a lidiarentonces con lo ocurrido intentandosacar el mejor provecho posible de lasituación, o en el peor de los casos ate-nuar el impacto de las consecuencias.

Podemos decir que el cambio modificaabruptamente nuestro negocio ponién-dolo en un escenario distinto u opuesto,percatándonos de ello de manera repen-tina y a veces tardía. En contraposiciónpreferiríamos la evolución, entendiéndo-la como un proceso de transformaciónconstante y gradual a través del tiempo.La evolución vista como una paulatinasucesión de acciones que acompañan alos hechos, dicho de otro modo, comolas tareas cotidianas que se sintonizancon la dinámica del negocio. Un oportu-no análisis de las tendencias nos señaladirecciones hacia las cuales es posible

orientar las velas, según el sentido delviento se podrá corregir el rumbo. Sibien la lectura de las tendencias permiteanticiparse a los acontecimientos, loscambios abruptos en cualquier direcciónpodrían hacernos llegar avantes a nin-guna parte, citando a WilliamShakespeare “procurando lo mejor amenudo estropeamos lo que está bien”.Todo proceso de transformación llevatiempo y se constituye de una sucesiónde pasos, saltarse algunas etapas puedecrearnos cierto sentido de velocidadaparente e ilusoria. Sin embargo aplazarindefinidamente la transformaciónpuede conllevar un riesgo significativo.Ni tanto, ni tan poco, “Las oportunida-des son como los amaneceres: si unoespera demasiado, se los pierde” dijoWilliam Arthur Ward, a lo que se puedeagregar que: si uno despierta demasia-do temprano, para cuando amanezca sehabrá dormido nuevamente.

Un negocio con proyección de futurorequiere de constante evolución, enten-dida ésta como la suma de pequeñosajustes que se acoplan a la cambianterealidad del mercado. Es cierto quehace tiempo estamos escuchandohablar de crisis, algunos observadoresse han especializado en dicho tema y nodejan de advertirnos con alarmantesvaticinios. Sin embargo el mercadosigue su marcha con mayor o menorvigor, no parecen ser cambios rotundossino evolución natural. En ese contextohabrá amenazas y oportunidades queesperamos que nuestras páginas contri-buyan a entrever, tal vez la recomenda-ción no sea un cambio del modelo denegocio, sino pequeñas implementacio-nes con constantes ajustes que acom-pañen la permanente evolución.

Disfrute su lectura. P

Notas del editor

El Pa pel es mar ca re gis tra da de Cas tor S.C.C.De re chos re ser va dos, pro hi bi da la re pro duc ciónto tal o par cial por cual quier me dio sin pre via

au to ri za ción es cri ta del edi tor.Es ta pu bli ca ción no se res pon sa bi li za

por las opi nio nes emi ti das encolaboraciones y publirreportajes.

redacciónCastor S.C.C.

producciónMarketPlace Worldwide Corp.

editorRicardo Martino

re dac cion @re vis tael pa pel .com

di rec ción ge ne ralMa ría Cris ti na Mo ra

direccion@re vis tael pa pel .com

dirección El Papel DigitalDaniel Millán

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corresponsales asociadosEnrique Rojas Torres

[email protected] César Lómez

[email protected] Carlos Erdozáin

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corresponsalesEE.UU: Jack GaloEuropa: Julieta Aanen

di se ño y dia gra ma ciónSoluciones Gráficas D&G

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Circulación certificada por:


Como en todo establecimiento comer-cial, en la librería-papelería debemos

procurar obtener el máximo rendimien-to de la superficie de la tienda. Tal comohemos venido sosteniendo, los hábitosde compra del consumidor actualrequieren de formatos que incluyan elautoservicio, como también la venta demostrador, asistida por vendedores-ase-sores que a través de una atención per-sonalizada diferencien a la papeleríapequeña o mediana de las grandes cade-nas de supermercados y tiendas pordepartamentos. Interactuando con losclientes, el vendedor podrá sugerir pro-ductos que cubran las necesidades delconsumidor y que a la vez proporcionenmayor rentabilidad a su negocio, comotambién podrá aumentar sus ventas

ofreciendo productos complementa-rios o en promoción. ¿Pero qué sucedecuando los clientes se dirigen de modoindependiente a las góndolas? ¿Cómopodemos influir en sus decisiones decompra? Las características del compra-dor actual, cada vez más independientey mejor informado, indican que éste pro-cura mayor libertad a la hora de tomarsu decisión de compra.

De un correcto equilibrio entre estasdos áreas, de autoservicio y de mostra-dor, depende muchas veces el éxito delnegocio. Sin embargo, el comerciantetradicional con cierta frecuencia noobtiene el mayor provecho de las técni-cas que permiten sacar mejores venta-jas de la conducta de compra de losclientes en el área del autoservicio. Si

bien no todos los teóricos conocen enprofundidad las necesidades cotidianasde los comerciantes, cabe reconocer

8 Revista El Papel / abril - junio 2012Tema Central

Cómo obtener la máxima rentabilidad en el punto de venta


que las teorías bien fundamentadasbrindan herramientas que pueden ajus-tarse y modificarse aplicándose a la rea-lidad particular de cada tienda de retail.

El Merchandising: en el lugar adecuado y con la cantidad correctaSe ha definido como merchandising (omicro-marketing) a la parte de la mer-cadotecnia que tiene por objeto optimi-zar la rentabilidad en el punto de venta.El término proveniente del idiomainglés, se compone de la palabra mer-chandise (mercancía) y de la termina-ción ing (que indica acción) son unconjunto de actividades que presentanlos productos en las mejores condicio-nes para estimular la compra.

El merchandising utilizando unaamplia variedad de mecanismos, inclu-ye toda actividad desarrollada en unpunto de venta, que pretende reafirmaro cambiar la conducta de compra, afavor de los artículos más rentablespara el establecimiento. Podríamosdefinir como los objetivos básicos delmerchandising llamar la atención, diri-gir al cliente hacia el producto y facilitarla acción de compra, en síntesis: hacersonar la caja registradora.

En palabras de Robert F. Werner, ex-presidente de L’Academie des SciencesComerciales y del Grupo de Expertos deL’Association Internationale de laDistribution Alimentaire et Produits deGrande Consomation: “Las técnicas deMerchandising permiten al comercianteseguir siendo el patrón de su negocio,guiándole en la búsqueda de mejorar losresultados. Ello le permite salir de unafunción pasiva en donde se contentabacon seguir las indicaciones de sus clien-tes”. El mismo experto también afirmóque: “En un período de coyuntura econó-mica difícil, el Merchandising puede seruna de las vías que permita pasar de undesarrollo de tipo extensivo a un creci-miento de tipo intensivo, que puede llegara ser la vía real para mejorar la producti-vidad y el trabajo de los hombres”.

El pensamiento de Werner adquiereparticular relevancia si reparamos enque los estudios que indicarían que lamayoría de las decisiones de compra setoman en el punto de venta. Algunos

especialistas dicenque menos de lamitad de las com-pras son planea-das racionalmente,mientras más de lamitad son irracio-nales e impulsivas.

Las técnicas demerchandising sonparticularmentede ci s ivas s i nosp e rca ta m os d einvest igac ionesque muestran quedel total de com-pras realizadas, el18% sólo se deci-dió por una marcaespecíf ica en latienda al momentode comprar; mien-tras que en otro5% de las comprasplaneadas, el con-sumidor decidiócambiar de marcaa último momento.También resultanotorio que el 9%de las compras no fueron previstas,pero sin embargo al ver los consumido-res el producto, recordaron que lo nece-sitaban; mientras un 20% resultaroncuando los clientes descubrieron el pro-ducto en la estantería y decidieron pro-barlo. Tampoco es nada despreciable eldato que afirma que en promedio un14% de las compras es totalmenteimprevisto y que es realizado impulsiva-

mente por el consumidor en contra desus propios hábitos.

Contemplando esos indicadorespodría afirmarse la importancia unabuena exposición de los productos, opti-mizando el espacio de ventas. En esepunto el Merchandising no procuraexponer más productos en menos espa-cio, sino disponerlos en el lugar adecua-do y en la cantidad correcta. Para ello

Revista El Papel / abril - junio 2012 9


un buen administrador tomará en cuentaaspectos como las necesidades del con-sumidor, ciclo de vida del producto, fami-lia de productos, curva de la demanda,rotación, volumen de ventas, margen decontribución o rentabilidad y otras varia-bles determinantes para su negocio.

Recuperando espacios muertosUno de los aspectos más importantespara el análisis del espacio dentro de latienda detallista, es reconocer cuálesson las áreas de mayor tránsito, dondeel paso de clientes es superior a la mediade toda la superficie del establecimien-to, esas son las denominadas “zonascalientes” y es allí donde aumentan lasposibilidades de venta; por el contrario,las zonas frías son aquellas con menortráfico. El desafío de un buen adminis-trador es mantener las zonas calientes yconvertir las frías. Con ese fin suelenreubicarse los artículos de mayordemanda en las zonas frías para incre-mentar la circulación, también se ilumi-nan más intensamente esas áreas y enocasiones ayudan los espejos.

Además resultan útiles ciertos tiposde animación en el punto de venta,como demostraciones y espacios dedi-cados para que los clientes prueben eldesempeño de los productos; asimismoson provechosos los talleres de manua-lidades y artesanía, u otras actividadesque logran reincorporar esos lugaresbrindándoles más vida y movimiento,

trayendo consecuentemente mayoresposibilidades de venta. Los displays ymuebles exhibidores de algunas marcasresultan funcionales y proveen de unatractivo adicional a las zonas frías,pudiendo servir como imán generadorde tráfico, en esos casos es convenienteorganizar promociones excepcionales,que vayan renovándose cada período,para mantener el interés de los clientesmás asiduos.

Una mesa de saldos con grandes car-teles de “Liquidación” pueden servirpara recuperar una zona fría. La merca-dería dispuesta en grandes contenedo-res de manera revuelta y desordenada,suele provocar esa sensación de“ganga” que todo consumidor disfrutaa la hora de ahorrar. Es una buenamanera de librarse de artículos descon-tinuados cuya presencia ya no se justifi-ca en las góndolas, donde fueronreemplazadas por productos más nove-dosos y con mejor rotación. La reduc-ción de precios o los descuentos debenser significativos ante los ojos del clien-te, ya que de otra manera provocaríandecepción y obtendríamos un efectoadverso.


El desafío es mantenerlas zonas calientes y convertir las frías


Ubicaciones preferentesLas puntas o cabeceras de las góndolas,es decir, las extremidades de las estan-terías, se sitúan en cruces de buena cir-culación y tienen gran visibilidad. Estaspuntas suelen ser utilizadas con gran-des resultados para acciones promocio-nales y son una ubicación preferentepara todos los fabricantes. Muchos

detallistas negocian dicho espacio consus proveedores para llevar a cabo pro-mociones conjuntas que promuevan lamarca del fabricante y obtengan unincremento en ventas para la tienda.

Por lo general las tiendas después dela entrada tienen un área libre, esteamplio acceso suele llamarse “pista deaterrizaje” y es donde los clientes al lle-

gar reducen la velocidad de sus pasos yvan aclimatándose a la tienda, mientrascomienzan a enfocar su mirada paraexplorar las ofertas. Ese también sueleser un espacio empleado en accionespromocionales, presentando grandespilas de productos presentados enmasa, en forma de altas pirámides ytorres. El impacto del factor visual es



positivo, se ve como “el exceso quehace comprar”, algo que despierta laatención del comprador provocandouna sensación de abundancia, de opu-lencia y, en alguna medida, de euforiapor comprar. Estos espacios tambiénpueden negociarse para presentargrandes ofertas o nuevos productos.

Administrando el lineal En general se denominan Lineales a losestantes de las góndolas en donde seexponen los productos. Podemos refe-rirnos a la “Longitud del Lineal” como laextensión de las góndolas disponibles,éstas son las emplazadas en el piso dela t i enda ; o tamb ién a l “L inea lDesarrollado” resultado de multiplicarla Longitud del Lineal (al ras del suelo)por el número de estantes que tienenlas góndolas, dicho de otra manera esla suma total del largo de todas lasestanterías de la tienda.

La distribución de productos en loslineales es uno de los factores primariosa considerar en la administración delespac io en e l punto de ventas .Obviamente los productos más visibles

y accesibles para el público obtendránuna mayor participación en las ventas,es por eso que una correcta gestión delespacio pondrá mucha atención a laubicación, en relación a la altura en lagóndola que se le asigna a cada produc-to en particular. Las observaciones

determinan que los artículos colocadosentre el piso y los 50 cm. de altura noson demasiado visibles, sin embargosuelen ocuparse estos espacios paraexponer artículos voluminosos o pesa-dos, como también aquellos de altarotación y bajo margen de rentabilidadcomo los genéricos o commodities,papel cortado por ejemplo.

Entre los 50 y los 80 cm., a la alturade las manos, los productos son muyaccesibles y es considerada una buenazona para aquellos ítems que se intere-sa promover. No obstante, el nivel de losojos comprendido entre los 80 y los 170cm. es considerada la altura de mayorincidencia en el volumen de compras aldetalle. Las estanterías elevadas enci-ma de los 170 cm. del piso, que son con-sideradas generalmente sobre el nivelde la cabeza, no resultan de tantoimpacto como el nivel anterior ya quepueden escapar del campo visual.


El nivel de los ojos entre 80 y 170 cm es

el de mayor incidencia enel volumen de compras


Asignando espacio Una vez determinada la altura a la quese quieren disponer los diferentes pro-ductos, cabe decidir cuánto espacio enel estante se le asignará a cada uno deellos, prevaleciendo entonces criterioscomo el Volumen de ventas, en el cualel producto ocupará una superficie pro-porcional al volumen de ventas en elestablecimiento. Otro concepto puedeser el de Beneficio total, en el cual elproducto se extiende en una superficieproporcional a la rentabilidad que legenera al negocio.

En general seafirma que las ven-tas de un productoestán directamenterelacionadas con la superficie queocupa sobre el line-al del punto deventa. Por lo tanto,una correcta asig-nación de espaciosconstituye una delas herramientasmás importantescon que cuenta eladministrador de latienda para obtenermayores ganancias.Sin embargo lasconsideraciones nodeben ser dema-siado apresuradas,

ya que en cada sección hay que teneren cuenta un equilibrio adecuado den-tro de una misma familia de productos,que comprende artículos de uso com-plementario y consumo relacionado,como sucede entre grapas y engrapado-ras, o entre engrapadoras y perforado-ras respectivamente. Por esa mismarazón algunos productos podrían repe-tirse en otras secciones de acuerdo alos hábitos de consumo y las diferentesaplicaciones y usos. Por ejemplo unmismo SKU de tijeras o de adhesivospodría estar expuesto tanto en la gón-

dola de oficina como en la de manuali-dades, o una misma referencia de pince-les estaría tanto en la sección escolarcomo en la de bellas artes.

La tarea de formular la ubicación delos productos en el lineal no resulta tandifícil, pero si es muy delicada en tantode ello depende el volumen de ventas yla rentabilidad determinada por el surti-do. Cabe considerar también cuáles sonlos productos de compra necesaria,aquellos que son imprescindibles paranuestros clientes y que aunque no pro-porcionan demasiada rentabilidaddeben tener presencia en una extensiónadecuada. Estas referencias constitu-yen un foco importante de atracciónque además promoverá la venta deotros artículos dispuestos a su alrede-dor. También los productos con unabuena imagen de marca deben teneruna buena exposición ya que favorecenal prestigio del establecimiento; sin olvi-dar que también los artículos y licenciasde moda deben resultar más notorios


La superficie expuestainfluye decisivamente

sobre la intención de compra


para el público consumidor, ya que pro-vocan curiosidad y sirven de anzuelopara generar ventas de otras mercancí-as. De la misma manera aquellos pro-ductos cuyos fabr i cantes estánimpulsando con publicidad en diversosmedios, éstos deben disponer de mayorespacio en el lineal, ya que se debeacompañar la promoción de esa campa-ña para aprovechar la demanda y gene-rar interés en productos adicionales.

Existen longitudes por debajo de lascuales el público no logra percibir el

producto, algunos estudios las cifran en30 cm., en una extensión menor a esano destacaría con claridad la presenciadel producto. Claro que ello depende dela velocidad con que un cliente se des-plaza por la tienda. Por tanto en lasestanterías deberían presentarse blo-ques lo suficientemente amplios comopara ser distinguidos visualmente. Estarecomendación es a veces olvidada porquienes desarrollan, las hoy en boga,góndolas virtuales, algunas de ellas separecen mucho a un catálogo electróni-

co exhibiendo tan solo un producto porreferencia, en lugar de emular a los line-ales de las góndolas de verdad, con sufi-ciente extensión y repetición deimágenes que logren el impacto necesa-rio para provocar su compra.

Si bien los estudios revelan que lasventas de un determinado producto sonproporcionales a la superficie en que seexponen, por otro lado también indicanque el incremento de exposición en lalongitud del lineal llegaría a un punto enque no produciría mayores ventas, o almenos no en la misma proporción quese desearía. Debido a esa consideraciónlas longitudes máximas debieran pon-derarse en función del tipo de producto.Por ejemplo los productos de “comprahabitual”, como resmas de papel corta-do, se venden más estando mejorexpuestos, pero su demanda permane-cerá estable por mucho que aumentesu exposición; por otro lado los pro-ductos de “compra necesaria” comolos cartuchos de tinta para impresorasinkjet, son buscados por el compradorsin que en éste influya la superficie deexposición; sin embargo los productosde “compra espontánea”, son compra-dos por impulso y sin planificaciónprevia, en cuyo caso influye decisiva-mente la superficie expuesta sobre laintención de compra, tal es el caso dede algunos materiales para manualida-des, bolígrafos de gama media o lentespara lectura.

Sabemos que el comprador actualbusca mayor libertad e independenciapara realizar sus compras, por ello losfabricantes diseñan atractivos empaquesindividuales con información para elcomprador de autoservicio, no integrarese formato comercial en la papeleríavaliéndose del merchandising es consi-derado por los expertos como un desati-no. Tampoco cabe resistirse a lacreciente tendencia de los consumidoresa comprar por Internet o desde sus telé-fonos inteligentes. Reformular el modelode negocio adaptándolo a los nuevoshábitos de compra de nuestros clientes eincorporando los avances de la tecnolo-gía seguirá siendo lo adecuado. Le reco-mendamos artículos en esta edicióncomo Store 3.0 y Fashion Window.


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¿Todavía cree que no necesita de su cliente inmediato: EL DETALLISTA?

Nosotros conocemos la influencia del canal de distribución, usted la importancia de estar presente en el punto de venta.

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¡NO ANUNCIE AQUÍ!Si su necesidad es hacer publicidad al consumidor final, permítanos aconsejarle: no anuncie en El Papel. Esta revista no llega al usuario final, aunque sí la leen los detallistas.

Si Ud. vende al por mayor y quiere ver sus productos presentes en el Punto de Venta, recuerde, EN ESTE MOMENTO, mientras usted nos lee, nuestros lectores están siendo seducidos por las marcas anunciadas en esta edición.

¿Su producto está presente aquí?… Puede que tampoco esté en el Punto de Venta…

CONDUCTA DEL CONSUMIDOR:

55% de las decisiones de compra son imprevistas e impulsivas y se toman en el Punto de Venta.

En el mostrador: Pide la marca de su preferencia.

Si no hay en stock, compra otra marca sugerida por el vendedor.

En el autoservicio: Busca la marca de su preferencia.

Si no la encuentra, se lleva otra marca exhibida en las góndolas.

NUESTROS LECTORES

TOMAN DECISIONES

DE COMPRA

TODOS LOS DÍAS

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Los teóricos del retail ya hablan delstore 3.0, una tienda que resumiría

las ventajas de la tienda tradicional unidaa la potencia que alimenta el florecientecomercio electrónico actual. Hablan deintegración de canales –cross-channel– yponen de ejemplo a los Apple Store o a laactual estrategia de Amazon, que prontoabrirá también tiendas físicas.

Para los libreros tradicionales, quesiguen vertebrando el sector en nuestraregión, los planteos de un nuevo retail

son conceptos novedosos pero que nonecesariamente merecen su atenciónen un día a día cada vez mas difícil,amenazados por el avance de las gran-des cadenas, las dificultades de impor-tación en algunos países y hasta por elcomercio informal que coloca en el mer-cado productos de discutible calidadpero de indiscutible bajo precio, y estosólo para nombrar algunas de las difi-cultades que van limitando su capaci-dad de reacción.

Muchos piensan que algunos planteos,como el que preconizan quienes hablande la integración de canales, son, en elmejor de los casos, teorías que hablande un futuro al que no necesariamenteaccederán con sus recursos limitados yque, lamentablemente, a corto o media-no plazo su negocio desaparecerá. Peroel problema se torna mas serio cuandose constata que lo que están formulandolos teóricos no es el futuro, estánhablando de un presente cada vez más

18 Revista El Papel / abril - junio 2012Ideas Para su Negocio

Store 3.0Más cerca de lo que muchos piensan


manifiesto, dependiendo del grado dedesarrollo económico general, y delretail en particular, en cada país. Encada uno de nuestros países ya existendiferentes manifestaciones, más omenos ortodoxas, de esta nueva mane-ra de plantear un punto de venta. Desdelas innovadoras estanterías virtuales deStaples Argentina, hasta las ofertas detemporada presentes en Mercado Libre-en cada uno de los países en dondeeste portal tiene presencia efectiva-pasando por un amplio espectro desoluciones intermedias que incluyenhasta la venta en redes sociales. Estasalternativas existen aquí y ahora y yaafectan, nos hayamos dado cuenta o no,nuestro flujo de caja.

Es difícil cuantificar el volumen dealgunas operaciones que se realizanen la gran red, sobre todo si tenemosen cuenta que algunas aparecen entemporada y desaparecen posterior-mente sin dejar rastro. Lo que pode-mos saber, sin embargo, es que unnúmero indeterminado de tiendas vir-tuales se ha transformado en una realalternativa para usuarios individualeso para grupos de usuarios que se reú-nen para obtener mejores precios. Loque torna mas complejo el planteo esque un oferente de Mercado Libre -porejemplo- puede ser un comercianteocasional, un negocio virtual estable-cido, o un distribuidor explorandonuevos espacios. La posibilidad existey los más avanzados ya exploran elmix que les proporciona permanenciaen el mercado y les da perspectivas decrecimiento.

Podríamos decir, entonces, que tene-mos buenas y malas noticias para loscomerciantes tradicionales que se resis-ten en ver en este mundo cambianteuna oportunidad. Empecemos por lasmalas, aunque esto se desprende de loque acabamos de afirmar recién: ya nopodemos eludir el planteo que tiene elretail contemporáneo y tendremos quehacer algo si queremos sobrevivir. Ycuáles son las buenas? Lo mismo perovisto desde el otro lado, porque todasestas posibilidades no están cerradas ypodemos explorarlas sin invertir gran-des sumas. Si tenemos una tienda libre-

ro-papelera y todavía no hemos transi-tado por el ciberespacio, podemoscomenzar a hacerlo simplemente conuna cuenta en una red social, vinculadaa ofertas que podemos publicar enMercado Libre y preparándonos parahacer despachos a nuestra ciudad yfuera de ella.

Como decía aquel viejo y sabio dicho,“no podemos evitar el viento, peropodemos construir molinos”. Y la mane-ra de construirlos en el retail contempo-ráneo, que de hecho ya plantea laintegración de canales, es utilizarmuchos recursos que están a la mano yque no son necesariamente costosos.Usar a Internet requiere –aunque parez-ca lo contrario– más cuidado y constan-cia que creatividad. Si optamos-además de lo que ya tenemos funcio-nando- por ofrecer listas de útiles en unportal electrónico, vamos a tener querevisar cuidadosamente los pedidos quelleguen a nuestra cuenta de correo –ensu formulación más simple– y no dejar anadie sin respuesta. No necesariamentenecesitaremos una pasarela de pago enprimera instancia, por lo que podemosutilizar las eficientes transferenciaselectrónicas de banco a banco pararecibir los pagos que nuestros clientesrealicen y aquí también necesitaremosun prolijo tratamiento que eluda poten-ciales dificultades.

Podemos avanzar, integrando recur-sos y canales, a medida que nuestronegocio crezca dándonos el lujo deinstalar -si la situación o el ánimo deinnovación lo permite- una góndolavirtual en nuestro propio escaparatecon un costo inicial que no supera losU$ 3.000 (ver nuestro artículo especí-fico en este mismo número). El retail3.0 vino para quedarse y no necesa-riamente debemos ver en él una nega-tiva amenaza. Los chinos lo expresanmuy bien cuando escriben crisis. Estesabio pueblo compone este términocon dos ideogramas, el primero es elque grafica el peligro, y, el segundo, esel que plasma la idea de oportunidad.En la nueva era del retail existen sindudas riesgos y peligros, particular-mente para los más pequeños perotambién existen oportunidades en unmercado altamente concentrado, concada vez más grandes actores peroque tiene a consumidores empodera-dos, con débiles lealtades, que pue-den, en un momento, cual bandada depájaros, levantarse y emprender elvuelo en otra dirección. Y aquí apare-ce la oportunidad de atraerlos, boca aboca electrónica mediante, hacianuestra tienda renovada. Tendremos,eso si, que cuidarlos más que antesporque así como l legaron, si noencuentran lo que buscan, se van.


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20 Revista El Papel / abril - junio 2012Tecnología

Fashion WindowGóndolas virtuales para cualquier tienda

Al ver las góndolas virtuales queexhiben grandes retailers, muchos

libreros-papeleros se asombraron perotambién imaginaron un futuro en el cualsus tradicionales puntos de venta que-darían desplazados. Afortunadamente,existen soluciones equivalentes, muyimaginativas, que pueden adaptarse alas necesidades de cualquier estableci-miento y Fashion Window, promovidopor PayPal, es una de ellas.

¿Le gustaría seguir vendiendo cuan-do su tienda está cerrada? Algo asícomo transformar su escaparate en unaestantería virtual con la cual sus clien-tes puedan interactuar y, si lo desean,también puedan comprar cualquier artí-culo. Esto es, en líneas generales, lo quehace posible Fashion Window, con unmínimo de equipamiento que aprovechala infraestructura existente. Veamos loque necesitamos para poner en marchaeste innovador sistema. Antes quenada, necesitamos una pantalla holo-gráfica. ¿Asustados con el término? Nose preocupen porque 3M -una de lasempresas que hace esto posible- ofreceuna película transparente que se adhie-re a cualquier cristal existente -como elde una vidriera común y corriente- y lotransforma en una pantalla como la querequiere Fashion Window. En segundolugar, debemos contar con un computa-

dor personal, conectado a un proyector,en el que se instalará un programaespecífico que dará vida a FashionWindow. Una vez instalados los diferen-tes componentes, los clientes ya podráninteractuar con nuestro escaparate, queactivará una proyección de nuestrosproductos cuando reciba la orden desdeun teléfono inteligente. Para hacer esto,este último dispositivo sólo tendrá queestar usando una aplicación, descarga-ble desde Internet, muy similar a lasusadas en las góndolas virtuales. Alenfocar un producto con el teléfonomóvil, cualquier interesado podrá obte-ner información adicional y concretar, silo desea, la compra. En este paso final,el programa invoca a PayPal, un sistemade pago por Internet, que se encarga deprocesar la transacción cargando elcosto a la tarjeta de crédito que indi-quemos.

Si a alguien le preocupa lo complica-do que puede ser manejar el softwareque da vida a Fashion Window podemosresumir su funcionamiento de estamanera:1. Tomar fotografías de los productos a

incluir. 2. Cargarlas en el programa (una opción

que no es más complicada que adjun-tar una imagen a un mensaje decorreo electrónico).

3. Llenar el formulario de descripcióndel producto en el mismo programa(precio, colores, existencia etc.). Cumplidos estos tres simples pasos,

el sistema ya está funcionando en elescaparate virtual.

Para procesar el pago tenemos queestar registrados en PayPal, siguiendoun procedimiento de inscripción en elque sólo necesitamos, además de nues-tros datos básicos -como nombre, direc-ción, teléfono, país- una tarjeta decrédito a la que se abonarán los pagosque nuestros clientes realicen. PayPales una reconocida empresa, muy con-fiable, especializada en este tipo detransacciones y que simplifica este tipode procedimientos, transformando unpago en línea en algo muy sencillo.

Este sistema de venta, ya se comer-cializa en Europa y Estados Unidos y seespera que a la brevedad esté disponi-ble en Latinoamérica. ¿El precio? Lodejamos para el final y sorprenderlos,ya que es relativamente bajo para loque ofrece: aproximadamente 3.000dólares, que incluyen el costo del com-putador, el proyector y el software con-figurado.

Ver:http://www.youtube.com/watch?featu-re=player_embedded&v=jsP0oDaYi9I

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Realizando más de 100 ferias anual-mente, Messe Frankfurt es un indis-

cutible l íder en organización deexposiciones comerciales. El grupo ale-mán tiene una red de 28 subsidiarias, 5oficinas y 52 socios comerciales.Genera 1.769 empleos en todo el mundoy sus ferias, que se llevan a cabo en másde 30 países, facturaron en 2011 €457mil lones. En la últ ima edición dePaperwor ld entrev istamos a suVicepresidente, Ruth Lorenz, y a suDirector, Michael Reichhold.

El Papel: Messe Frankfurt es uno delos líderes mundiales en el mercadode ferias comerciales, ¿Cuál es la tendencia de las exhibiciones comer-ciales en el mundo? ¿De qué manerala crisis económica internacional haafectado esta área de servicios?Ruth Lorenz: “Como espejo de las imá-genes de los mercados a nivel mundial,las ferias se vieron directamente afec-tadas por la difícil situación económicainternacional y su impacto en los distin-

tos sectores. Esta situación representóun gran desafío para las empresas orga-nizadoras de ferias y exposiciones, yaque tuvieron que reaccionar rápida-mente y de forma sostenible en favor delos intereses de sus clientes.

Messe Frankfurt cuenta con la ventajade que se ha expandido a nivel interna-cional en una fase muy temprana (hacemás de 20 años) y, por tanto, no depen-de de una región económica única. Así,el grupo de empresas es relativamenteindependiente de las fluctuacionesregionales. Por un lado, Messe Frankfurttiene actualmente ferias y exposicionesen 30 sedes en todo el mundo. Por otrolado, esto garantiza que las empresas detodas las regiones económicas seanconscientes de los beneficios de expo-ner en los eventos lideres para su sectoren Frankfurt am Main”.

EP: Como organizadores de más de100 ferias al año en diferentes países,¿cómo ven ustedes actualmente eldesempeño de la economía mundial?

RL: “Messe Frankfurtmantiene un registrocontinuo de los acon-tecimientos de la eco-nomía mundial , losmercados y sectores,por lo que siempreestá preparado paraaprovechar las oportu-nidades que pueden

surgir. Estamos profundamente involu-crados en la expansión económica quetiene lugar en Asia y Rusia. Hoy en día,nuestras subsidiarias asiáticas, queestán incluidas en nuestro Holding deAsia, generan más del 60 % de nues-tros ingresos fuera de Alemania. Almismo tiempo, vemos un aumento en elcrecimiento en Rusia – donde hemossido capaces de duplicar nuestro nego-cio en un tiempo muy corto”.

EP: Desde su punto de vista comoorganizadores globales, ¿qué pode-mos esperar del comportamiento delcomercio internacional en los próxi-mos 5 años? ¿Qué panorama tienensus clientes sobre el futuro?RL: “Nuestros clientes son conscientesde la importancia y oportunidades deventas de los negocios globalizados. Unprerrequisito previo para el crecimientoeconómico en todo el mundo es el conti-nuo desmantelamiento de las barrerascomerciales. En términos generales, elmundo se está convirtiendo en multipo-lar - después de los países emergentes(BRIC), muchos de nuestros clientes venfuturo crecimiento en los N11 (NextEleven), entre los que se encuentran,por ejemplo, Turquía, Corea del Sur yVietnam. Nosotros, en Messe Frankfurttambién observamos estos mercados decerca. En África, el foco está en Egipto yNigeria, dos países que pudieron mejo-rar su economía como China e India.

MesseFrankfurtUna trayectoriaprestigiosa conalcance global

Revista El Papel / abril - junio 2012 21Entrevista


África tiene un gran potencial y otrasnaciones seguro se unirán a estas dosen el futuro - y nosotros ya tenemos losojos puestos en ellos”.

RP: Si bien en este momento especialla competencia entre los diferentesfabricantes se muestra más agresiva.¿Cuáles podríamos definir como fac-tores comunes de éxito de las empre-sas líderes en el mercado?RL: “El secreto es estar siempre presente.Y las ferias, donde la gente y el comerciose encuentran, son especialmente ade-cuadas para esto. Allí, los proveedoresinternacionales encuentran público detodas partes del mundo - se encuentrancara a cara y puede descubrir la predispo-sición y las tendencias en su sector de pri-mera mano. Adicionalmente, el Internet,las campañas en redes sociales, publici-dad y prensa especializada, atención alcliente y actividades de contacto y reten-ción, son factores decisivos para el éxito alargo plazo. El objetivo es grabar la marcay el producto en la mente de los clientes yconsumidores“.

EP: ¿Cuáles son los principales objeti-vos/beneficios que los expositoresesperan de las ferias?RL: “Estos contactos con tan importantesclientes son unos de los principales facto-res que explican el éxito de Paperworld.En Frankfurt, los expositores internacio-nales se reúnen con visitantes comercia-les de todo el mundo. Ellos hacen nuevoscontactos de negocios, presentan sus últi-mos productos y descubren nuevos tar-gets y mercados. Los fabricantes ven loque interesa a la demanda y puedenexperimentar la reacción inmediata de loscompradores internacionales ante susnuevos productos. Además, los exposito-res tienen la oportunidad de presentarsus novedades a la prensa internacional”.

EP: En relación a su amplia experien-cia en ferias y exposiciones ¿cómosugiere a sus clientes evaluar y dise-ñar un presupuesto de participaciónen ferias? ¿Qué aspectos se debentener en cuenta?RL: “Yo recomiendo que los exposito-res planifiquen su presentación en laferia con tres años de antelación. La

continuidad es muyimportante. Además, losexpositores deberán lla-mar la atención sobre suparticipación en la feriaen su propia publicidad.Para este propósito,ofrecemos gratis mate-riales promocionalesimpresos y digitales“.

EP: ¿Es posible medir el retorno de lainversión en ferias y exhibiciones?RL: “Los expositores analizan su parti-cipación después de la feria y evalúanlos resultados de forma individual debi-do a que tienen diferentes objetivos eincentivos para participar. Por lo tanto,es imposible hablar de factores están-dar para el éxito. Sin embargo, yo reco-miendo que cada empresa revise yevalúe su participación sobre la base desus objetivos individuales”.

EP: ¿Qué acciones sugiere llevar acabo previamente a cada feria? RL: “Antes, los expositores deberán dar aconocer su participación en la feria lomás ampliamente posible. En este senti-do, ya he mencionado las actividades depublicidad y relaciones públicas, para locual ofrecemos a los expositores una granvariedad de ayuda promocional que pue-den utilizar para publicidad. En la feria, lapresentación debe ser claramente enfo-cada, por ejemplo, resaltando nuevos pro-ductos o colecciones. Es particularmenteimportante contar con personal quepueda explicar correctamente los produc-tos. Los expositores que se acercan a losclientes abiertamente y seguros están enel camino correcto para hacer buenosnegocios. Y esto está garantizado en unaferia internacional donde las empresaspueden presentar sus novedades al públi-co especializado de todo el mundo. Paracontactarse con tantos visitantes de todoel mundo -esta es la única oportunidad-las empresas deben agarrar a dos manosen Frankfurt am Main “.

EP: ¿Cómo potenciar los resultados yqué se debe hacer después de laexposición?RL: “Después de la feria, es importantecultivar los nuevos contactos de nego-

cios - una llamada de seguimiento o e-mail es muy importante para asegurarque los clientes potenciales lo manten-gan en mente”.

EP: Desde otro punto de vista, la can-tidad de empresas y productos exhibi-dos puede resultar abrumadora paraun visitante en tan pocos días. ¿Quéconsejos podemos dar a los asisten-tes para aprovechar al máximo suvisita a una feria?Michael Reichhold: “Para permitir a losvisitantes encontrar las rutas más cor-tas, planificar su tiempo en la feria a laperfección y facilitar la búsqueda deempresas o productos, publicamos unalista de los expositores y planos de lospabellones en Internet varias semanasantes de que empiece Paperworld. Losvisitantes pueden comprar sus entradasen www.paperworld.messefrankfurt.come imprimirlas. En Internet, el ticketcuesta €20 al día, seis menos que si loadquiere en la feria, hasta las 12.00horas el último día. Aconsejamos a losvisitantes hacer citas con los exposito-res importantes para asegurarse deobtener un asesoramiento personal.Además, los visitantes pueden obtenerplanos de los pabellones e informaciónimportante para una visita óptima a laferia en las entradas y mostradores deinformación“.

EP: En los últimos años hemos vistouna creciente sinergia generada porla coincidencia de Paperworld,Creativeworld y Christmasworld¿Puede hablarnos más al respecto?MR: “Hoy en día, las tiendas especializa-das ofrecen una variedad cada vez másgrande de productos. Las ferias de bie-nes de consumo de Messe Frankfurt eninicio del año juegan un papel funda-mental en este desarrollo porque dan a

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los visitantes profesionales la oportunidad de ampliar sushorizontes. La búsqueda de productos que complementenperfectamente el surtido es cada vez más y más importan-te. Al mismo tiempo, también existe un interés crecienteen la evolución de los sectores relacionados. La ampliagama de imaginativos materiales de Creativeworld tam-bién beneficia a los visitantes de Paperworld del sector deartículos de papelería, escolares y de oficina, porque losproductos para arte y manualidades también puedengenerar compras impulsivas entre sus clientes. Por otraparte, las ventas de temporadas son muy útiles para darun nuevo empuje al negocio y las tarjetas de felicitación,papel para regalo, materiales y elaborados de papel seencuentran en Paperworld. Y, cuando se trata de decora-ciones, todos los visitantes profesionales pueden estarseguros de obtener inspiración en Christmasworld”.

EP: ¿El arte y el hobby parece haber tenido un desa-rrollo significativo en sus últimas ediciones?MR: “El deseo de “hágalo usted mismo” es una tendencia.“Homing” y “Do it yourself” son de nuevo las palabras demoda para el 2012. Ha habido un movimiento considerableen el sector creativo. Los nuevos productos y conceptosestán contagiando a más y más consumidores con esta fie-bre. Esto también se ha puesto de manifiesto en elCreativeworld. Este año el hall creativo, el Hall 4.2, volvió aser un imán para los visitantes. Desde el nacimiento dePaperworld como una feria independiente en 1997, el sectorcreativo ha continuado creciendo. Por lo tanto se convirtióen una feria independiente como Creativeworld en 2011. En2012, 230 expositores de 24 países presentaron sus nuevosproductos para visitantes provenientes todo el mundo“.

EP: ¿Cuáles son los principales beneficios que obtienenlos comerciantes que visitan Paperworld?MR: “Paperworld reúne líneas del sector papelero a nivelmundial. Expositores internacionales presentan sus últimosproductos e innovaciones, todos juntos en el mismo momen-to y lugar. Además, Paperworld se distingue por un amplioprograma de eventos, incluyendo una presentación de lastendencias para la próxima temporada, y es un excelentelugar para las ceremonias de premios y conferencias“.

EP: ¿Qué anuncios importantes puede hacernos Messe Frankfurt?MR: “Actualmente estamos analizando los resultados yel feedback recibidos por parte de los expositores y visi-tantes para poder planificar la próxima Paperworldestratégicamente. El portafolio de Paperworld incluyeuna variedad de servicios de probada eficacia, como lapublicidad para el visitante, espectáculos especiales,conferencias, programas para visitantes y cremonias depremios internacionales. Por supuesto, las adaptamos alas necesidades del cliente para asegurar de que siem-pre podemos presentar las últimas tendencias del sec-tor en Frankfurt“. P


Las ediciones de 2012, tanto dePaperworld, Creativeworld, como

de Christmasworld se clausuraron el 31de enero con una elevada calidad devisitantes y un fuerte volumen de pedi-dos a escala internacional. Más de87.000 visitantes especializados proce-dentes de 155 países, han contribuido alalto nivel de satisfacción de los exposi-tores. Frankfurt sigue siendo cada año,una muestra esperada por los analistasde los sectores relacionados con elcomercio papelero. Así confluyencomerciantes detallistas, fabricantes,diseñadores e investigadores, paraobservar lo que permanece y lo quevendrá. Esta exposición al comienzo decada año se mantiene como un centrode debate internacional de gran intensi-dad, donde se consideran las nuevaspropuestas y para las empresas líderesdel mercado global resulta esencialenarbolar el logotipo de su marca.

Los indicadores respecto a la estabili-dad en las cifras de visitantes y elaumento en la disposición de los com-pradores para concretar pedidos causa-ron mucha satisfacción, según hancomentado los expositores ya más entu-siastas este año. Pese a la inestabilidad

financiera, una encuesta realizada porla Messe Frankfurt entre los exposito-res, indicó que la proporción de compra-dores que realizaron pedidos durante elevento ascendió a un interesante 49%.Índice que de suyo favorece el ambien-te optimista de los sectores de la deco-

La internacionalidad sigue siendo la clave para el éxito de Paperworld

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ración, regalo, adornos para fiestas y celebraciones, artí-culos de papelería, oficina y escritura, así como el demateriales y elementos para manualidades, arte y hobby.

¿La crisis pasó de moda?Según lo manifestado por visitantes y expositores, lacrisis no ha sido un tema de discusión y el foco de todaslas conversaciones ha sido el “negocio” y cómo obtenermayor provecho de la actual situación. La atenciónvuelve a centrarse en las necesidades del comercio ylos consumidores, como los son los productos nuevosdiferenciados, las innovaciones que agregan valormejorando el desempeño y, nuevamente, la calidad.“Después de una inundación de productos baratos pro-cedentes de Asia, los clientes han visto las diferenciasde calidad y regresaron a los productos de marca, quepor lo tanto, han sido capaces de recuperar terreno demanera significativa.” dijo Rolf Schifferens, presidentedel grupo de trabajo del Círculo de Fabricantes deMarca en papel, suministros de oficina y stationery(Altenaer Kreis) de Alemania.

La sostenibilidad continúa viéndose como una ten-dencia predominante este año, por lo que se da impor-tancia no sólo a los componentes ecológicos de losproductos en sí mismos, sino también al menor impacto



medioambiental en su fabricación ytransporte. En los equipos de oficinaprevalecen características para elahorro de energía y filtros de aire queeviten la contaminación.

En algunos casos, la importancia porla sostenibilidad proviene de los fabri-cantes, en otros es exigida porlas empresas del retail comercial y losgrandes usuarios.

Internet como una oportunidad adicionalSegún todos los expositores entrevista-dos, Internet desempeña un papel cadavez más importante. Todos coincidentambién en que hay que enfrentarse aldesafío y sacar provecho de este avan-ce. Ésta es la razón por la que cada vezhay más comerciantes con proyectos deacción en el ámbito de la venta porInternet y las tiendas virtuales. ManfredPulst, presidente de la AsociaciónHobby-Kreative, también lo confirma:“El giro en el comercio continúa: loslocales comerciales ordinarios se redu-cen mientras que las nuevas posibilida-des del comercio en línea y la venta porcorreo crecen con fuerza. Pero esto noes algo negativo, sino que abre la puer-ta a nuevas posibilidades de negociosadicionales, por ejemplo a través deInternet”. Además, Internet ofrecenumerosas posibilidades de comunica-ción con los clientes finales: aquí sepueden presentar de forma atractivalas tendencias e instrucciones de artí-culos de manualidades, así como losnuevos productos.

Destacó el crecimiento en CreativeworldEl diseño creativo y el bricolaje vuelvena estar de moda, resaltándose en esteúltimo sector un dato de la AsociaciónHobby-Kreativ que indica que pese a lafalta de crecimiento del comercio mino-rista los productos relacionados con elarte y las manualidades registró un cre-cimiento del 3% en la demanda de 2011.

El capítulo de Creativeworld en elpabellón 4.2 del recinto ferial deFrankfurt, mostró una actividad enaumento nuevamente este año. El efec-to “cocooning” (vuelta al nido) que amenudo aparece en las crisis financie-ras favorece una tendencia más bienopuesta. Se embellece el propio hogar yel diseño creativo regresa al primerplano; así pues, no se detectó unareducción de las compras.

El mercado informa a los expositoresde que la crisis financiera no se ha refle-jado en el comportamiento de comprade los consumidores finales. Hay quemencionar en particular el gusto por la

individualidad, esta corriente ha crecidoespecialmente en el ámbito de la bisute-ría. La individualidad se vincula aquícon una nueva mezcla de materiales,donde se combinan coloridos elemen-tos, fieltro, porcelana, metales, piel yplumas con colgantes de amuletos yperlas de cristal de Murano. Las barre-ras fijas, como por ejemplo la separa-ción entre las labores textiles, elrepujado y la pintura, van cayendo.

La calidad tiene un papel muy impor-tante, el consumidor está en principiodispuesto a pagar por la alta calidad y enespecial por pinturas y productos segu-ros, así como a invertir en ecología y sos-tenibilidad, donde los sellos de calidadjuegan un papel clave. El grupo objetivode los padres con hijos pequeños, conce-de cada vez más valor a los productos noperjudiciales para la salud y ecológicos.El conjunto de los grupos objetivo deconsumidores en el ámbito de la creativi-dad no se ha modificado sustancialmen-te, ya que las mujeres y los niños siguensiendo los grupos objetivo principales.


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Simultáneamente con las feriasPaperworld y Creativeworld se reali-

zó la exhibición de Christmasworld enFrankfurt entre el 27 y el 31 de enero. Lastres ferias, conforman un evento únicoque permite que los visitantes desarro-llen su experiencia en relación a su inte-rés, sin perder de vista la totalidad.

Los efectos sinérgicos generados porel trío de ferias tuvieron un impacto aúnmás positivo en los visitantes y satisfac-ción de los expositores de este año.“También tuvimos compradores del sec-tor de papelería este año. Ellos llegaroncon lápices y colorearon nuestros cora-zones decorativos. Las sinergias sonmuy populares.” dijo Detlef Klatt, direc-tor general de la empresa expositora OLiving GmbH.

En Christmasworld la oferta de envol-torios, cintas y floristería fue especial-mente variada. Allí el tema no se limitóa las navidades, sino que se reprodujotodas las festividades del año con lasmás diversas ofertas de productos.Llegaron comerciantes de todo elmundo para descubrir los últimos pro-ductos, para mantener conversaciones

y reabastecer sus surtidos con produc-tos frescos de Navidad, Semana Santa yotras ocasiones festivas.

Decoraciones para el árbol y la mesafamiliar se mostraron orientadas hacialos elementos clásicos, como lentejue-las, estrellas, ángulos y figuras navide-ñas que dan a esas fechas un caráctertradicional.

Los visitantes del comercio interna-cional encontraron artículos decorativosSemana Santa y Pascua, Día de laMadre, Hal lowen, San Valentín,Cumpleaños, etc., pero no sólo descu-brieron novedosos productos para elsurtido de su oferta, sino que también sellevaron nuevas ideas para sus propiaspresentaciones y las decoraciones desus tiendas en diferentes temporadas.

El glamour de GaultierEl diseñador de moda francés Jean-Paul Gaultier, trajo un toque de glamoura la apertura de Christmasworld, en elHall 11.1 B50 presentó el show especial‘Les Sapins de Noël & Christmasworld’representado por un árbol de Navidad,una creación de hilos de seda verde, se

inspiró en la época modernista de losaños ve in te. “Es un vest ido deCharleston para un árbol de Navidad yuno puede imaginárselo bailando”, dijoGaultier, describiendo su creación. Eldiseñador quedó tan encantado por laatmósfera en Christmasworld que secomprometió a quedarse más tiempoen su próxima visita a la feria. “Si es

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Christmasworld 2012escaparate de innovaciones

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Christmasworld 2012escaparate de innovaciones


posible, me gustaría quedarme aquí elfin de semana completo y ver todas lasdecoraciones hermosas e inspiradoras”

La nieve artificial predominóPor segundo año consecutivo, los dosartistas holandeses de la compañía deestilo de vida de 2Dezign causaron ungran revuelo. Después del exitososhow espec ia l de l año pasado“Matrimonio feliz”, Rudi Tuinman yPascale Koeleman engalanaron la feriacon su exposición “Christmasworldfeliz” en Hall 9.0 D90, creando mundosdiferentes de Navidad en siete igloosparecidos a las bolas de nieve gigante.El foco de la presentación es una com-binación de una variedad de elementosdecorativos junto con un montón denieve artificial. “En la actualidad, lanieve está de súper moda en Holanda yquisimos traer un poco de esto aAlemania”, dijo Pascale Koelemanexplicando el concepto.

Mercado creciente y cada vez másinnovador de la iluminación LEDLos expositores en Christmasworldtambién notaron que el mercado de lailuminación LED sigue en auge. “Lademanda de iluminación se ha dispara-do desde la introducción de productosLED”, dijo Alexander von Bismarck,socio gerente de Kaemingk GmbH. Sinembargo, no son sólo aprovechados porlos fabricantes de la tradicional ilumina-ción eléctrica que ofrecen ramas, coro-nas y velas con LEDs. Los fabricantes develas de cera tradicionales tambiénestán respondiendo a la gran presióncompetitiva causada por los altos cos-tos de parafina con conceptos innova-dores. Por lo tanto, lámparas LED estánintegradas en cilindros huecos hechoscon cera genuina, para crear el aspectode la llama de la vela auténtica, mien-tras velas electro-magnéticas reprodu-cen con precisión una llama natural con

mechas reflexivas que simulan el parpa-deo de las velas de cera reales.

Fuegos artificiales: la seguridad y una variedad de efectosDebido a que la regulación sobre la can-tidad de explosivo empleado estaba rela-jada hace un par de años, el mercado fueinvadido con fuegos artificiales de unasola ignición. Después se hizo evidente,el año nuevo anterior a este último, queestos grandes productos no fueron parti-cularmente estables, ahora tienen unabase más amplia que evita que se caigancuando son disparados. Es difícil distin-guir las lluvias de fuegos artificiales parausuarios particulares, que son cada vezmás sofisticadas, de los productos profe-sionales. Se caracterizan por una granvariedad de efectos, composiciones decolor y duración. Hoy en día, cualquierpersona puede tener sus propios fuegosartificiales con una duración de hastacuatro minutos tomando el aliento.


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Paperworld China 2012, la feria decomercio más grande de Asia para

artículos de papelería y productos desuministros para oficinas, se celebrarádel 19 al 21 de septiembre de 2012 enShanghai New International ExpoCentre, China.

Se espera que la muestra, organizadapor Messe Frankfurt (Shanghai) Co Ltd,China Chamber of Commerce for I/E ofLight Industrial Products & Arts-crafts yGuangzhou Foreign Trade South ChinaExhibition Corp Ltd, atraiga a más de510 expositores procedentes de más 10países y regiones.

En 2011, Paperworld China registróuna afluencia de 19.162 visitantes de 85países y regiones, incluidos los visitan-tes extranjeros de Hong Kong, India,Indonesia, Japón, Filipinas, Rusia,

Singapur, Corea del Sur, Taiwán y losEstados Unidos.

Entre los expositores que han confir-mado su presencia para 2012 estánEagle, DSB, Polar Bear y Carl, y para darasistencia a los expositores de la mues-tra, se organizará un programa especialde encuentros comerciales para maxi-mizar las oportunidades de negocio.

Entre lo más destacado de la mues-tra, estará Remanexpo, una zona espe-cial para materiales y accesoriosreciclados de impresoras, además deuna zona denominada “Total OfficeSolutions” (soluciones totales para ofi-cinas), que se centrará en aquellos pro-ductos que aumentan la eficacia de laoficina. En otros pabellones se expon-drán desde suministros y tecnologíapara oficinas, papel y productos de

impresión hasta productos de escritura,productos para artistas, suministrosescolares y artículos de regalo.

Además de abastecimiento, la mues-tra es también una plataforma para elintercambio de información y el estable-cimiento de contactos. En una serie deeventos se ofrecerán las últimas actua-lizaciones de mercado y las oportunida-des de establecimiento de contactoscon los representantes de asociacionesdel sector y los funcionarios públicos.

Si desea obtener más informaciónacerca de la muestra, visite la páginawww.paperworldchina.com

Paperworld China 2012

Revista El Papel / abril - junio 2012 31Publirreportaje

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Papelería Chávez lanza su campaña escolar Región Costa

Con la presencia de los mas importantes papeleros de la ciu-dad de Guayaquil y de la región, la cadena ecuatoriana lanzósu temporada Región Costa.

En Ecuador, con dos amplias regiones claramente diferen-ciadas -Costa y Sierra- la temporada escolar tiene calendariosespecíficos para cada zona geográfica. La temporada de lacosta, cuyo inicio reseñamos, tiene a Papelería Chávez comouno de sus principales actores.

En una travesía por el Río Guayas a bordo del Barco SirHenry Morgan, Papelería Chávez presentó su oferta para elaño 2012 que incluyó importantes novedades en las marcasMaped, Adel, Aristo, Hebel, Azor y Pentel, representadas enEcuador por esta empresa. Las dos últimas contaron con elsoporte adicional de sus ejecutivos, quienes viajaron especial-mente para asistir al evento.

Faber-Castell desarrolló exitosa temporada escolar

Gran parte del éxito estuvo en directa relación con los nuevosproductos, particularmente con los plumones metalizados yde ventana, como también los sacapuntas de doble función.Estas líneas se integraron perfectamente a la oferta tradicio-nal de Faber-Castell e hicieron posible un 19% de crecimientoen las ventas del Back to School Colombiano.

La exitosa temporada escolar, apuntaló el crecimiento totalanual de Faber-Castell en Colombia que superó el 10%, redon-deando un exitoso año a pesar de la dura competencia.

“Gracias a la constante innovación de productos y exhibi-ciones en los diferentes puntos de venta que Faber-Castellpresenta en cada temporada escolar, logramos enfrentartodos los años la creciente competencia que día a día nace enel mercado Colombiano”, señaló Andrés García, Gerente deMercadeo de Faber-Castell Colombia.

Importadora Regalado organizó su IV FeriaEscolar Temporada Costa

La exposición, desarrollada en el Centro de Convenciones dela Ciudad de Guayaquil, convocó a distribuidores, mayoristasy público en general. Los asistentes pudieron conocer la ofer-ta y novedades de Artesco, 3M, Imation, Pegafan, Pelikan,Norma y Bic entre otras marcas presentes en esta muestra.

El evento, ya en su cuarta edición, superó las expectativasde Compañía Importadora y también la de asistentes, muchosde ellos distribuidores. Para estos últimos, el encuentro fueparticularmente enriquecedor porque, además de conocer las

34 Revista El Papel / abril - junio 2012Cortos Regionales

En la fotografía, Horacio Regalado es acompañado por ejecutivos deComirsa, Bic Ecuador e Imation, durante la realización de la reconocidaFeriaEscolar, que se realiza por cuarto año consecutivo, en el Centro deConvenciones de la Ciudad de Guayaquil.


ofertas y lo más nuevo en productos escolares, pudieronintercambiar ideas, experiencias y criterios con sus colegasde la región.

Libesa producirá con licencia Unicef

Unicef definió con Libesa un acuerdo similar al ya firmado conempresas de otros países, que le permitirá al fabricante chile-no producir y comercializar cuadernos, agendas y artículosescolares con la marca del organismo internacional.

Unicef ha decidido renovar su tradicional esquema decomercialización y ha optado por un modelo de licencia-miento para diferentes categorías de productos. Libesaproducirá en Chile para esta temporada, una colección decuadernos con diferentes portadas, además de lápices demina y portaminas.

“Hace rato estábamos buscando una licencia de lascaracterísticas de Unicef, la cual cumple un rol fundamen-tal en la ayuda a los niños en Chile y que además nos per-mite desarrollar un sinfín de productos con materialesecológicos novedosos para el mercado chileno”, destacóGonzalo Valenzuela, subgerente de Marketing de Libesa.

22ª Feria Escolar Nacional en Guatemala

Desde el 6 al 15 de enero, se desarrolló esta tradicional mues-tra en la que comerciantes librero-papeleros -200 en total-ofrecieron sus productos a precios accesibles.

La idea central del evento realizado en el Parque de LaIndustria en Guatemala, fue reunir la mayor oferta posibledentro del espacio ferial. Esto garantizó, en beneficio de loscompradores, una alta competencia entre los participantes.“Lo principal aquí es el ahorro, que comienza desde el mismomomento en que pueden cotizarse varios objetos en unmismo lugar”, afirmó Carolina Solís, Coordinadora General deesta feria, quien además aseguró que “se ofrecen descuentos

del 10 hasta un 30 por ciento”, reafirmando el principal atrac-tivo de esta exposición.

Importantes editoriales asistieron a esta edición aseguran-do una amplia disponibilidad de los libros de texto requeridosen las listas escolares.

Faber-Castell Argentina premia a sus clientes

Por cada exhibidor CastilloFaber-Castell adquirido porlos detallistas, los distribui-dores mayoristas entrega-ron una “raspadita” con lacual los primeros pudieronacceder a importantes pre-mios.

El premio mayor consistióen duplicar el total de lacompra gratis. Los detallistas también ganaron Tablets PC,una TV LCD 32”, cámaras digitales, reproductores MP4, órde-nes de compra de $1.000 en productos Faber-Castell de laslíneas Playing & Learning (Jugar y Aprender) y GeneralWriting & Marking (Escritura General y Marcación).

La promoción, en la que participaron libreros-papeleros detodo el país, estuvo vigente desde el 1º de enero hasta el 31 demarzo 2012.



Arte, moda y música en los cuadernos de Scribe

Las portadas de los cuadernos Scribe aparecieron totalmenteremozadas en la última temporada escolar.

Las diseños del artista brasileño Romero Brito llenaron decolor una de las colecciones y llevaron el arte a la sala de cla-ses con diferentes técnicas como cubismo, impresionismo y,sobre todo, el arte pop. Para los amantes de la moda, los dise-ños de Agatha Ruiz de la Prada fueron la opción. Esta colec-ción, irreverente y única, plasmó la original personalidad deesta diseñadora española. Para los adolescentes, las mejorescarátulas fueron las de una colección que muestra al juvenilartista Justin Bieber, donde el color es acompañado por lasdiferentes melodías que sugiere cada portada.

Los diseños de Kimberly Colpapel no se agotan en estastres colecciones que son, sin embargo, una clara muestra dela capacidad de innovación, fortaleza y liderazgo de estaempresa colombiana.

Vuelta a clases con Bic

En el pasado mes de marzo, Bic Uruguay desarrolló diferentesactividades en la rambla montevideana. Su característico Bic Boy,

fue acompañado por sus dos principales productos, el lápizEvolution y el clásico bolígrafo Cristal, en un extenso y colori-do recorrido. Los sorprendidos veraneantes que “hacíanplaya”, al decir de los uruguayos, recibieron con agrado estaoriginal promoción que, desafiando las altas temperaturas,llegó oportunamente a los lugares en donde se contaban pormiles los destinatarios del mensaje de la empresa. Niños yadultos disfrutaron de una tarde de juegos y diversión, conregalos Bic -camisetas, caretas, lápices y lapiceras- para losmás chicos, recordándoles que se acercaba la vuelta a clases.La acción comenzó en la soleada rambla de Pocitos, siguió enel Parque Rodó y culminó en el Mega Stand que tiene la marcaen el hall central del Shopping de Punta Carretas.

Cencosud está preparado para la temporada escolar

El área específica que maneja los productos librero-papeleros,ha trabajado los últimos seis meses preparando la temporaday ha ampliado en un 15% su oferta en relación al año anterior.

“Este año, nuestras proyecciones apuntan a crecer en lascifras anunciadas. Tenemos altas expectativas de nuestrastiendas en las provincias de Cajamarca, Arequipa, Trujillo,Chiclayo, Barranca, Ica y la recientemente inaugurada enPiura, las cuales darán mayor impulso a las ventas. Inclusive



más que en algunos puntos de Lima”, señaló Camila Carrillo,Gerente de Hogar y Librería de los supermercados Wong yMetro de Cencosud Perú.

Carrillo agregó que han analizado con mucho cuidado laoferta existente en el país para definir, en cada tienda, “elsurtido más adecuado y con los mejores precios para nues-tros clientes”.

Publicidad de Pa-Co gana 1er premio

El concurso de publicidad Carlos Mantilla Ortega, organizadopor el Diario El Comercio de Quito, distinguió a Pa-CoComercial e Industrial con el primer premio de este certamen.

En este concurso, el más importante del país en su tipo, par-ticiparon más de 40 empresas. La calidad de las piezas pre-sentadas, dificultaron la tarea de un jurado internacionalintegrado por tres especialistas que llegaron a este encuentroprofesional desde diferentes países de nuestra región. Losjurados para la edición 2012 fueron Rafael Barhaburo, direc-tor creativo de Young & Rubicam de México, Juan Carlos

Gómez de la Torre, Director Creativo de Circus de Perú ySebastián Wilhem, director creativo de Santo, Argentina.

Pa-Co, una de las más importantes cadenas librero-papele-ras ecuatorianas, se presentó a esta competencia con el res-paldo creativo de la agencia de publicidad La Facultad.


De izq. a der. Ana Isabel Bejarano, Andrés Freire, Sebastián Villagomez,Paúl Cárdenas, Pablo González y Xavo Barona.


La temporada escolar favorecerá a los pequeños comerciantes

De acuerdo a estima-ciones de la Fede-ración Nacional deComerciantes (Fenalco),la temporada 2012 enAntioquia -el departa-mento que encabezaMedellín, la segundaciudad del país- benefi-ció en primer lugar alos pequeños comer-ciantes y a las tiendasde barrio.

Este departamento colombiano moviliza en el regreso aclases una cifra que es superior al total recaudado porigual concepto en otros países de la región: 275 millones dedólares. Este valor alimenta a mas de 2.300 comercios,muchos de ellos librero-papeleros, y también genera milesde empleos (sólo la temporada escolar crea mas de 6.000,directos e indirectos).

“Esta vez no serán las grandes superficies las más benefi-ciadas”, declaró al inicio de la temporada Sergio Ignacio Soto,director ejecutivo de Fenalco Antioquia.

Calidad y bajos costos pueden ir juntossegún Miyuki y Pilot

A pesar de enfrentar diariamente el problema de la falsifica-ción de los bolígrafos Pilot, marca de la que Miyuki es distri-buidor exclusivo, la conducción de esta empresa boliviana noabandona el objetivo de ofrecer productos de calidad, innova-dores y de bajo costo.

Este es también el planteo de Pilot Corporation, que con sufábrica en Indonesia ha logrado bajar significativamente cos-tos sin sacrificar calidad. De ese centro de producción provie-

ne el bolígrafo BPT, con punta de tungsteno y plástico, y tin-tas no tóxicas, que actualmente se comercializa en Bolivia aprecios altamente competitivos. Gracias a este esfuerzo delfabricante japonés, se reduce el espacio para los productosfalsificados que no pueden ser desplazados de manera efecti-va por la vía legal. En Bolivia, “legalmente es poco lo que sepuede hacer”, señaló Hernán Kimura, gerente Administrativode Miyuki Ltda.

Tableros de Latinoamérica en grandes superficies

Esta empresa colombiana, dedicada a la comunicaciónvisual y educativa, acaba de desarrollar una exitosa cam-paña de comercialización en autoservicios especializados.

Tableros de Latinoamérica es distribuidor en Colombiade Alfra de México, un fabricante de pizarrones interacti-vos, pintarrones, rotafolio, corcho, marcadores y suminis-tros. Los productos de esta marca, se integran a unaamplia oferta que incluye pizarras, tableros, carteleras ypapelógrafos, entre otros productos. “Con oficinas centra-les en Bogotá, Tableros de Latinoamérica distribuye susproductos en todo el territorio nacional mediante su pro-pio equipo de comercialización y ventas”, comentó sugerente Iván Murcia.

Bic presentó su campaña Libera tus Ideaspara el Regreso a ClasesLa nueva campaña, cuyo eslogan es “Libera tus ideas”, sepuso en marcha con un colorido evento en la Ciudad deGuayaquil.

La presentación, dirigida a niños y jóvenes que iniciaban suciclo lectivo, fue el marco para el lanzamiento de 24 nuevos



productos en los que se incluyó una amplia oferta de bolígra-fos y marcadores.

Los asistentes pudieron, además de conocer las novedadesdel fabricante, disfrutar de un completo show -animado porCarolina Jaume- cuya atracción central fue el dúo Rocko yBlasty. El lugar escogido fue el Teatro Fedenador, ubicado enel kilómetro 4,5 de la vía a la costa.

María Fernanda Castro, jefe de talento humano BIC; SantiagoDelgado, gerente general BIC; Ana María Piedra, gerente demarca BIC; Marjorie Soria, jefe de trade marketing; durante elevento de lanzamiento de la nueva campaña regreso a clases2012 “Libera tus Ideas” de BIC Ecuador.

Edal es representante Fellowes en Colombia Desde enero de este año, la empresa con base enBarranquilla representa a Fellowes en Colombia.

“Es un nuevo proyecto al que le hemos apostado sabien-do que será exitoso, ya que nuestro mercado Colombiano,conoce estos productos y estaba a la espera de poder con-tar con ellos localmente. Ya tenemos disponibilidad y la

acogida en los segmentos a los cuales llegamos ha sidoarrolladora”, expresó Ana Lucia Vega, Gerente deMercadeo de Distriedal S.A.S.

Reconociendo la importancia de esta nueva representa-ción visitó Colombia Eduardo Baquero, Export SalesManager South América de Fellowes, cuya base de opera-ciones está en Brasil. Con su visita, oficializó la plena ope-ración de la marca en Colombia que ya puede serdemandada en la vasta red de distribuidores de Edal.

Primera Convención de Ofix en Querétaro

Se llevó a cabo, desde el 4 al 6 de marzo, la primeraConvención Anual de Ventas de Ofix en donde se reunió todoel equipo directivo, ejecutivo y de ventas, en el marco delHotel Misión Juriquilla de la ciudad de Querétaro, México.

Durante la convención, además de lograr una muy buenaintegración entre el equipo de Ofix y sus proveedores, segeneraron estrategias que potenciarán las ventas del año encurso. Antonio Chedraui Bolado, Director General de Ofix,compartió con todos los asistentes el orgullo de festejar losprimeros 20 años de vida de la empresa y además contar conla energía y retroalimentación que ofreció la primeraConvención.



La cena de clausura, además de ser muy emotiva, fue unevento engalanado con la presencia de los directivos de Ofixy de las empresas más importantes de la Industria Papeleraen México.

El programa “Kores va a la escuela” entregó sus premios 2012 en Venezuela

Enmarcado dentro de su política de responsabilidad social,Kores de Venezuela entregó los premios correspondientes asu programa “Kores va a la escuela”.

Participaron 319 colegios, públicos y privados, de todo elpaís. Mediante sorteo se escogieron a 8 establecimientosque se hicieron acreedores a un premio de 20.000 bolívarescada uno -alrededor de U$ 5.000- que será destinado,

dependiendo del plantel, a reparaciones y/o compras de insu-mos tecnológicos.

“El objetivo de este programa es ayudar a mejorar elambiente en el que se desenvuelven los niños y permitir asítener un impacto académico relevante”, señaló Johnny Pérez,Gerente de Línea Escolar & RSE de Kores en Venezuela.

En Nicaragua los útiles escolaresya no pagarán impuestos

En conformidad con lo dispuesto por la Constitución y lasleyes nicaragüenses, los útiles escolares no pagarán impues-tos de ningún tipo.

Un comunicado emitido por la Dirección General deIngresos, DGI, recordó que “este beneficio está contempladoen el Art. 68 de la Constitución Política de nuestro país y enel Art. 52, numeral (1) de la Ley 453 Ley de Equidad Fiscal,donde establece que NO pagaran Ningún Arancel, Impuestos,Tasas, etc.”.

El marco legal, también beneficia con el mismo tratamientoa la importación de papel, libros, folletos, revistas y materia-les escolares, liberando a estos artículos de todo gravamenmunicipal, regional y/o fiscal.

En el mismo comunicado la DGI señaló que el objetivo es“promover el bienestar de todos los sectores, y en especial laeducación”.

Pilot visita a su representante en Ecuador

Daisuke Sekitani, ejecutivo de la International Sales Divisionde Pilot Corporation, visitó a Pa-Co Comercial e Industrial, surepresentante en Ecuador.

Durante su estadía, que se prolongó por dos intensos días,Sekitani presentó nuevos productos y analizó, junto a los eje-cutivos de la cadena nacional, los proyectos que la marca



desarrollará en el país. En la capital ecuatoriana, el directi-vo japonés pudo observar la presencia de la marca en elmercado local y visitó el nuevo Centro de Distribución yLogística recientemente inaugurado por su distribuidor. Aldía siguiente, Daisuke Sekitani desarrolló una actividadsimilar en Guayaquil y aprovechó su permanencia en estaciudad para visitar las exhibiciones especiales de la marcaen los almacenes de Village y Mall del Sol.

En la foto, abajo a la izquierda: Daisuke Sekitani, internatio-nal sales division (Pilot); Aitor Echeverría, gerente de comprasSuperPaco; Valeria Pullas, coordinadora de categoríaSuperPaco; Juan Carlos Prado, gerente comercial SuperPaco.

Reunión anual OfficeMax México y Expo-Gala 2012



Durante tres días y con el objetivo de evaluar acciones y pla-nificar el año en curso, se llevó a cabo, en el pasado mes demarzo, la reunión anual de gerentes de esta cadena. Elencuentro contó con la presencia de Guido Solórzano,Director General de OfficeMax, quien motivó a su equipo paraque siga trabajando teniendo como principio fundamental, entodas las áreas, la excelencia en la ejecución.

Al finalizar la reunión, se dio inicio a la Expo-Gala 2012 en laque participaron más de 200 expositores. Al recinto asistieronaproximadamente 500 asociados de tienda, clientes corporati-vos y ejecutivos de alto nivel, quienes se informaron en detallerespecto del amplio portafolio de productos disponibles y de lasnovedades para este año. Para clausurar el evento, se tuvo unaCena Gala con más de 600 personas, en donde Asus, HP, 3M yBic fueron premiados como los mejores proveedores del 2011.

Office 1 inaugura su primer local en Haití

La nueva tienda, la primera que esta franquicia abre enHaití, ofrece a sus clientes una amplia gama de productoscon la posibilidad de hacer pedidos por teléfono o fax ybeneficiarse de un servicio gratuito de entrega. En la inau-guración -ampliamente cubierta por la prensa local y a laque asistió el CEO de Office 1, Mark Baccash- se presentaronofertas especiales y descuentos del 15% sobre la totalidadde los productos.

La franquicia máster en este país caribeño será manejadapor Fourniture Expo, una compañía fundada en 1997 y quetiene una sólida experiencia en la comercialización de produc-tos librero-papeleros. Su gerente, Claudel Dumas, será quienmaneje Office 1 en Haití. Los planes a mediano plazo ya inclu-yen la apertura de 2 nuevos locales y el desarrollo de una pla-taforma de comercio electrónico.

Distribuidora DISMA, de Uruguay, inauguró nueva central

La inauguración de su nueva sede central (con amplio espaciopara el área lógistica, showrooms y amplio estacionamiento)le permite a esta tradicional empresa uruguaya ofrecer a susclientes nuevos y mejores servicios.

Ubicada en una zona de fácil acceso, la nueva base de opera-ciones posibilita que el equipo de ventas siga de cerca todo elproceso de selección, preparación y entrega de pedidos. Cadaejecutivo, gracias a esta moderna plataforma, puede estarsiempre al tanto del pedido de sus clientes y puede informarsobre el mismo o hacer los cambios que surjan o requieran.

“Todo esto nos hace pensar que el 2012 marcará un antes yun después en nuestra empresa a nivel de servicios”, señalóRaul Novelli, gerente comercial de la empresa.




La marca de origen alemán, tradicio-nalmente reconocida como provee-

dor de artículos escolares, comienza aincorporar otras áreas de negocio delGrupo Pelikan en América Latina.

El potencial de esta renovada ofertase presenta muy atractivo para losdetallistas y distribuidores de la regiónque ven, en la ampliación del mix deproductos de una marca prestigiosa,una estupenda oportunidad de creci-miento. A su reconocido portafolio,Pelikan agrega artículos de ampliademanda, como suministros paraimpresoras -especialmente cartuchosde tinta de alta rotación- e instrumen-tos finos de escritura, como plumasfuentes y rollerballs para regalo y colec-ción. Adicionalmente, se incorporanequipos de oficina como destructorasde documentos, con características diri-gidas una amplia variedad de usuarios.

Las proyecciones de crecimiento ensuministros son muy claras. En la líneade toner para impresoras, por ejemplo,se ha verificado un incremento del 50%en el último año y, en el actual, la ten-dencia se mantiene gracias al lanza-miento de cartuchos para los nuevosmodelos de impresoras de las principa-les marcas, que posibilita al detallistamantener una clientela satisfecha, queencuentra todo lo que busca para la ofi-cina moderna en un solo lugar.

El lanzamiento de diferentes modelosde escritura fina Pelikan y PorscheDesign, como adelantábamos, permiteaprovechar un nicho en pleno crecimien-

to que ofrece artículos de primera cali-dad y exquisito diseño, irreemplazablescomo regalo empresarial entre altos eje-cutivos o como obsequio personal, sinolvidar que se convierten -muy pronto-en preciadas piezas de colección.

Para la oficina, además de los equiposexistentes, está previsto el lanzamientode nuevos modelos de laminadoras ydestructoras que enriquecerán la ofertapara la oficina de tamaño medio. Setrata de modelos de interesante desem-peño y de costo accesible que, por estomismo, están alcanzando importantesvolúmenes de venta que crecen mes ames y cuyo canal de distribución son laspapelerías tradicionales, supermerca-dos y proveedores de empresas.

En artículos escolares, un espacio endonde la marca ejerce un indiscutibleliderazgo, Pelikan ha incorporado nue-vos productos como colores adicionalesde glitter glue, bolígrafos ergonómicoscon grip y plumas escolares, entre otrosartículos. Destaca particularmente elnuevo adhesivo de silicón base agua, unproducto tecnológicamente muy avan-zado, totalmente ecológico y no tóxico,que puede ser usado por niños, sin ries-go alguno. El año que terminó fue unperíodo que reafirmó la presencia de lamarca en la región,con un crecimiento enel negocio escolarque superó el 20%. Eléxito se explica, ade-más de la calidad delos productos, por laimplementación deestrategias de marke-ting muy biensegmentadas ysumamenteagresivas.

El desarrollo no se detiene en la marcadel pelícano y continúa, sin pausa, lainvestigación que lo hará posible. Pelikansigue explorando nuevas líneas de nego-cios y productos que le permitan alcomerciante y al canal de distribuciónobtener una importante rentabilidadjunto a la tranquilidad de trabajar conuna marca reconocida, aceptada, y queofrece productos atóxicos y de calidadgarantizada desde hace más de 174 años.

Crecimiento de Pelikan ennuevos segmentos de mercado

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Cuando Kores llegó a México en 1949,no sólo desembarcaba en este país,

llegaba a un nuevo continente cerrandoun medio siglo de potente expansión.Escogido como base para el desarrolloen América, México ha sido desde siem-pre muy importante para la operaciónde Kores. Su dinamismo interno lo vuel-ve particularmente atractivo y si a estole sumamos su influyente posición enla región y su cercanía con EstadosUnidos, tenemos una suma de cualida-des muy difícil de equiparar. El reciénnombrado Director General de IndustriasKores de México, Heinrich Scherngell,aborda el desafío de dirigir esta históricafilial con la confianza que le proporcionaun profundo conocimiento de su empre-sa y una brillante trayectoria profesional.En el próximo quinquenio, seguramente,veremos tantas innovaciones como lasque hemos visto en medio siglo o más.Como nos cuenta Heinrich Scherngell enla siguiente entrevista, su empresa estápreparada para enfrentar lo que vendrácon el soporte que le proporciona lainvestigación (tanto la de sus laborato-rios como la que realiza constantementeen los mercados en los que opera) y lacapacidad y experiencia surgidas de 125años de trabajo.

El Papel: ¿Desde hace cuánto tiempoforma parte de Kores y cuál ha sidosu experiencia en esta compañía?Heinrich Scherngell: Yo entré al grupoKores medio año atrás, empezando conuna capacitación profunda en la casamatriz en Viena, Austria, estudiando elmercado y nuestros productos y enterán-dome de la variedad de innovaciones enlas que actualmente se están trabajando.

Me di cuenta que Kores en generalcuenta con un equipo muy experto ydedicado y que esa es la clave parapoder crear nuevas ideas y desarrollarnuestra posición en el mercado.

EP: ¿Qué le significa el reto de dirigir Kores México?

HS: Estoy bastante emocionado por estaoportunidad de poder participar en crearel futuro de Kores, esta empresa contanta historia, y sobre todo por poderhacerlo en México, ya que eso me permi-te regresar a mis raíces latinoamericanas.

EP: ¿Qué pueden esperar los clientesy consumidores mexicanos de Korestras su liderazgo?HS: Vamos a seguir fortaleciendo nues-tro portafolio de productos a través de laadopción de nuevos modelos, pero tam-bién con el lanzamiento de nuevos pro-ductos para complementar la oferta de lalínea escolar y de oficinas, como ejemploseguiremos extendiendo las líneas paracolorear y dibujar, estamos investigandocuales son las tendencias del mercado eneste tipo de productos para adaptarlas anuestros desarrollos y así ofrecer al con-sumidor productos más amigables tantoen forma como en función. En la parte deescritura estamos preparando todo unconcepto de bolígrafos llamado K-PEN,desde el más sencillo hasta los más ela-borados con grip, retráctiles y diferentestipos de tinta, también marcadores ymarcatextos de la nueva generacióncomplementarán esta línea, que sin dudaserá todo un éxito. Nuestra filosofía esofrecer al consumidor la mejor experien-cia al usar nuestros productos.

EP: ¿De qué manera su conocimientoy experiencia impactarán a los productos Kores tanto en México,como en el ámbito internacional?HS: Ya que la calidad de nuestros pro-ductos es excelente, con mi experienciapuedo seguir garantizando este están-dar reconocido. Uno de nuestros enfo-ques con respecto a nuevos productos,

será dar más importancia al impactomedioambiental en la selección denuestros insumos y en los procesos deproducción.

EP: ¿Qué opina del mercado mexicanoy del país en general? HS: Debido a la alta competitividad delmercado para productos escolares enMéxico, estoy convencido que es uno delos más difíciles que existe. Al mismotiempo, este país afortunado con tantajuventud también es uno de los merca-dos más atractivos para nuestro porta-folio de productos. Estoy orgulloso queKores está participando en este merca-do desde hace más de 60 años con pro-ductos hechos en México para México.

En general México es un país fasci-nante con mucha historia y una varie-dad de lugares maravillosos. Estoyconvencido de que aquí mi familia sesentirá muy bien y que tendremos unamuy buena estancia.

EP: ¿Seguirá Kores con sus propuestasde conservación de medio ambiente?HS: Si claro, está en el ADN de la empre-sa, daremos seguimiento y continuidad alos programas ya establecidos, de hechoestamos empezando la tercera versióndel concurso Maestro Ambientalista, elprimer concurso avalado por la SEP en elramo papelero, eso significa que Koresapoya no solo con productos, sino conacciones directas, el desarrollo de la edu-cación en temas de conservación delmedio ambiente y ecología.

Entrevista

Kores México, el desafíode una filial pionera

Heinrich Scherngell nació en Perú y creció en Europa, en donde se formó y adquiriósu experiencia profesional. Graduado en Ciencia de los Materiales, tiene un postgradoen Economía. Ha trabajado en diferentes grupos multinacionales ejerciendo tareas deinvestigación, desarrollo, control de calidad, ventas y, en los últimos años, condujo unaunidad global.

Revista El Papel / abril - junio 2012

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Super Paco marca la diferencia en elconcepto de papelería tradicional.Hace 12 años aplicó el sistema de auto-servicio para la comercialización demateriales de oficina, útiles escolares,cartulinas, artículos de bazar y papele-ría que hasta entonces solo se realiza-ba por ventas tras el mostrador.

Así, Super Paco mantiene un desa-rrollo sostenido en el mercado ya queamplió el número de almacenes, almomento cuenta con 21 a escala nacio-nal en las principales ciudades del paísy con la proyección de inaugurar nue-vos establecimientos en el 2012 parallegar a más clientes.

En el portafolio de productos hay unaamplia oferta de tecnología, Super Pacoes el lugar donde el consumidor tiene lafacilidad de escoger entre una diversidadde alternativas, ya que son almacenesque manejan el concepto de surtido ideal.

El Canal Por Mayor comercializa un por-tafolio seleccionado de productos a dis-tribuidores y mayoristas en todo el paíscon precios competitivos.

Paco Por Mayor es un proveedor agran escala de materiales de oficina,útiles escolares, papelería y tecnología.Un equipo de ventas trabaja en la pro-moción y colocación de estos productosque cuentan con la garantía de servicioentre los que consta la entrega del pedi-do a tiempo y en el lugar donde se ori-gina la solicitud.

Los productos de Paco tienen pre-sencia nacional ya sea a través de laventa directa o por intermedio deotros puntos de distribución que venen la empresa una excelente alternati-va para surtirse en grandes cantida-des de artículos que tienen granaceptación del cliente y que les garan-tiza rentabilidad.

El servicio de Outsourcing es el mejoren el mercado y se destaca por el cum-plimiento en tiempo y entrega de lospedidos.

Paco Outsourcing, es un proveedorintegral a nivel nacional, ofrece todoslos suministros que una empresa nece-sita para su operación diaria.

Dentro de los productos tradiciona-les que se comercializan a través deeste canal están los materiales de ofici-na, papelería y tecnología; y los no tra-dicionales son los artículos de limpieza,aseo, seguridad industrial, cafetería,botiquín básico, entre otros.

De esta forma Paco Outsourcing ofre-ce un servicio completo y se convierteen el mejor proveedor para satisfacerlos requerimientos de los clientes cor-porativos.

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Nueva Imagen que transmite Confianza

Gracias a una gestión empresarial moderna, dinámica ycompetitiva PACO COMERCIAL E INDUSTRIAL S.A. adoptó

desde el 2012 una nueva imagen corporativa que brinda unarenovada identidad a la empresa y agrupa a sus canalescomerciales bajo una misma visión estratégica.

En este rediseño corporativo se plasma la filosofía de laempresa: rentabilidad, innovación y constante crecimiento.

Super Paco, Paco por Mayor y Paco Outsourcing son lospilares comerciales de la empresa, atendiendo las necesida-des de grupos objetivos definidos y orientados a cumplir conlas exigencias del mercado ecuatoriano.

La identidad corporativa está relacionada de manera direc-ta al fortalecimiento de los nexos entre clientes internos,externos y consumidores.

PACO COMERCIAL E INDUSTRIAL S.A. tiene una nueva imagen corporativaque refleja su competitividad y crecimiento en el mercado ecuatoriano.


París inmortalizada en el grafito de Conté

París, ciudad de la luz y del amor, cuna del glamour, refu-gio de poetas y artistas que impregnaron sus calles debohemia. Ciudad sorprendentemente hermosa, grandiosae insólita, repleta de fascinantes museos y grandiososmonumentos. Llena de riqueza artística, histórica y cultu-ral, París es como siempre fuente de inspiración para quie-nes recorren sus calles percibiendo sus formas,descubriendo sus contrastes, inmortalizando trazos dememoria, plasmando el romanticismo en un boceto, dibu-jando lo cotidiano con lápices, carboncillos, sanguinas opasteles de Conté à Paris.

Colores más puros y mezclas luminosas

El óleo extra-fino LEFRANC, probablemente el mejor que unartista puede probar, con una paleta bien equilibrada dispo-nible en 119 tonos, con gran nivel de saturación (concentra-ción de pigmento máximo) la mayoría de los colores monopigmentados para obtener los colores más puros y las mez-clas más luminosas. Otras de sus características es la cremo-sidad de su pasta fácil de aplicar sobre el lienzo, suave,homogénea, cómoda para trabajar la textura de la masa, desecado equilibrado y con un brillo incomparable. Los coloresde Lefranc perduran en el tiempo inmortalizando las obras yhan sido los preferidos por los artistas desde 1720.

ColArt comprende un grupo de empresas fabricantes de material para bellas artes, con subsidiarias establecidas en 16 paí-ses alrededor del mundo. Su amplia gama comprende óleos, acuarelas, acrílicos, superficies, pinceles y accesorios para

artistas profesionales, artesanía y hobby, estudiantes de arte y niños.

Ricas en tradición, sus principales marcas han sido aliados naturales para muchos de los artistas más grandes del mundo. Estasarraigadas marcas se encuentran entre las más famosas y reconocidas internacionalmente, con orígenes que se remontan a prin-cipios del siglo XVIII. Esta orgullosa historia constituye la piedra angular del patrimonio del Grupo Colart que incluye marcascomo Lefranc & Bourgeois, Winsor & Newton, Liquitex, Reeves, Snazaroo, Color&Co, Louvre o Conté à Paris. Entre ellas se puededestacar a Lefranc & Bourgeois y a Conté à Paris, como las que representan idealmente la cultura francesa y el know how indus-trial de un grupo que cada día envía a más de 140 países, sus productos para satisfacer los artistas más exigentes.

48 Revista El Papel / abril - junio 2012Publirreportaje

Siglos trascendiendo barreras geográficas y lingüísticas


Apenas comenzado elaño, se anuncia una ope -

ración que cambia significa-tivamente la relación defuerzas en el sector librero-papelero. Avery Dennisoncomunicó que ha llegado aun acuerdo definitivo con sucompetidor 3M para laventa de su división de pro-ductos de oficina.

La transacción, que debe-rá obtener la aprobación de las autoridades respectivas, haráque la firma de las tres emes desembolse 550 millones dedólares en efectivo para transformarse en un gigante quefacturará 2.300 millones de dólares anuales en productos ysuministros de oficina, con un tercio de este monto aportadopor la división recién adquirida.

“Esta adquisición, complementa nuestro negocio globalque incluye nuestras emblemáticas marcas Scotch y Post-it, y nos permitirá atender mejor a nuestros clientes conuna muy rápida innovación en productos”, señaló BillSmith, Vice Presidente y Gerente de la División deSuministros de Oficina de 3M.

El fabricante francés, reco -nocido por sus produc-

tos escolares y de oficina,adquirió a su competidoringlés Helix.

Si bien no trascendieronlos valores involucrados enesta operación, se pudoconocer que Helix manten-drá su autonomía operativay sus oficinas centrales enLye, Inglaterra. Los benefi-

cios para Maped son claros: por un lado es un paso importan-te para su consolidación en el mercado del Reino Unido y, porotro, reafirma su proyección internacional con la prometedo-ra operación de Helix en Hong Kong y en Estados Unidos.

“Hay una notable sinergia entre ambas empresas conrespecto a la cartera de productos y la penetración geo-gráfica”, señaló Jacques Lacroix, presidente de Maped.“Me complace que Helix será capaz de preservar su auto-nomía operativa, mientras se beneficia del sólido soportede Maped a nivel comercial e industrial”, agregó Lacroix.

Maped (Manufacture d’Articles de Précision et deDessin), es una empresa familiar con base en Annecy,Francia. Opera en 125 países y tiene filiales en Argentina,Brasil, México, España, China, Estados Unidos, Canadá,Grecia y Alemania. Su facturación anual supera los 140millones de dólares.

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Maped adquirió a Helix

Avery Dennison vende su divisiónde productos de oficina a 3M

Fusiones y Adquisiciones


En mayo de 2009 OPI puso en mar-cha el primer Foro de Directores

Ejecutivos de Empresas que produceny/o comercializan productos de oficina.Fue un encuentro internacional de líde-res ejecutivos de alto nivel que propor-cionó una oportunidad única paradiscutir el estado de la industria y exa-minar conjuntamente los retos mundia-les. Este evento fue todo un éxito y losasistentes se enriquecieron mutuamen-te al conocerse, reunirse y discutirabiertamente los desafíos que todosenfrentan.

“El programa fue de primera catego-ría. El tiempo y la inversión valieron lapena. Tuve la oportunidad de estable-cer contactos con muchos líderes dela industria que demostraron serextremadamente valiosos”

Mike Gentile, Presidente/CEO, is.group

En mayo de 2012, OPI presentará eltercer Foro Mundial de CEOs en Chicagoy planea reunir nuevamente una desta-cada audiencia con un excepcional pro-

grama. Los organizadores esperan queeste foro ofrezca la oportunidad de dis-cutir los desafíos de la industria con laspersonas que entienden la singularidaddel sector y que reconocen la importan-cia de trabajar juntos.

Sólo con invitaciónNo se trata de una conferencia abierta,el ingreso es sólo con invitación enviadaa CEOs y altos ejecutivos de las princi-pales empresas fabricantes, mayoristasy minoristas de productos de oficina,incluidas las “no tradicionales” comoson los proveedores de artículos elec-trónicos.

No son sólo cabezas que hablan!En el encuentro intervendrán una seriede ponentes y moderadores de una cali-dad extremadamente alta para estimu-lar la reflexión y el debate.

RedesLa creación de redes y el tiempo libreson importantes, por lo que este foropermitirá a sus asistentes pasar tiem-po de calidad con sus colegas, directi-vos líderes de compañías queproducen y/o comercializan productos

de oficina en todo el mundo. Habrádos grupos estructurados para darleoportunidad de conocer gente nueva ydiscutir ideas, así como también unsinnúmero de ocasiones para conver-saciones privadas. Para garantizaresto, el evento se desarrollará en unambiente apropiado. Será una reuniónprivada, que trabajará bajo las reglasde Chatham House.

InvitadosEstán invitados los principales líderesde todo el mundo, incluyendo altos eje-cutivos de las principales compañíasde productos de oficina en Asia, África,Europa Oriental, India, América Latinay Australasia. Las invitaciones hansido direccionadas únicamente a aque-llas empresas que son verdaderamen-te líderes del mercado.

50 Revista El Papel / abril - junio 2012Evento

Acerca del Foro Global de OPI


Corre 1912 en Austria. Es casi el fin dela jornada y una pareja trabaja incan-

sablemente en su casa, manipulandorecipientes y botellas. Es Frank Just y suesposa hirviendo tinta de sellos en laestufa de su cocina para luego enva-sarla en los recipientes de vidrio.Concentrados en su tarea, no podíanimaginar que, un siglo más tarde, severía este momento como el comienzode un próspero negocio que atravesaríafronteras y continentes. Just era unhombre de enorme conocimiento unidoa una capacidad de emprendimientopoco común, estos elementos, piedrasangulares de la empresa que fundó,constituyen el núcleo de su legado y sonparte fundamental del ADN de Trodat.

La investigación y viajes frecuentesenriquecieron y agrandaron el radio deacción de la naciente empresa y así escomo en 1927 inaugura su primer localen Viena. La crisis económica por la queatravesó la siguiente década, no fue obs-táculo para el crecimiento y en 1936Franz Just adquiere a Hammer & CoGMBH, una compañía de productos parasellos establecida en Viena. Aquí arrancala producción y distribución que genera-rá desarrollo y, en 1944, la empresa indi-vidual se transforma en una sociedadque ya incluía al sucesor del fundador,llamándose Franz Just & Söhne.

La postguerra puso a prueba la forta-leza de los Just y de su compañía y aun-que fueron tiempos duros y difíciles,

Walter Just, hijo del fundador, aseguróla estabilidad y desarrollo del negociotrasladando, en 1951, su base de opera-ciones a Wels, la ciudad que aún hoyalberga la fábrica y oficinas centralesde esta empresa. En 1960 la marcaTrodat fue patentada, compuesta porlas sílabas Tro y Dat. Tro hacía referen-cia a Trolitul, un plástico que inicialmen-te fue utilizado en la producción desellos y Dat se incluyó como abreviatu-ra de datador. La marca, identificando auna serie de productos de excelentecalidad, se impuso rápidamente y llevóa la fábrica a tomar su nombre en 1968.

En 1976, Trodat crea el Printy 1, el pri-mer sello autoentintable de plástico, yrevoluciona la historia del sello. Este

52 Revista El Papel / abril - junio 2012Aniversario

Alexandra Kutos y Walter Just.

Trodat, 100 años de éxitosMichael Peduzzi, presidente de Trodat yAlexandra Kutos, directora de comunicación.


modelo y sus sucesores, se transformaron en una cadenade productos exitosos que hicieron posible que Trodat seconvirtiera en el líder mundial en el mercado de sellos.

En 1997 se funda Trotec, una filial que plasma el desa-rrollo tecnológico alcanzado por el grupo. Nuevos produc-tos, desarrollados por esta joven empresa, llevan latecnología láser al grabado de placas de sellos, una inno-vación que aumentó claramente las posibilidades de indi-vidualización. En 2005, Trotec desarrolló la tecnologíaMulti-Color Impressions, patentada por Trodat, una técni-ca, también revolucionaria, que posibilitó realizar sellospersonalizados que marcan en varios colores.

Trodat festejó recientemente sus 100 años con una fies-ta excepcional que incluyó, además de una exquisita cena,espectáculos artísticos de primer orden. En la reunión,diferentes expositores recordaron la historia de la compa-ñía y sus incontables logros, sin dejar de reafirmar lavocación de la empresa para el nuevo siglo que comienza,construyendo una nueva centuria de éxitos que Trodatcomenzó lanzando en la última Paperworld el OriginalPrinty 4.0, un sello increíblemente pequeño y ligero,hecho con 65% de plástico reciclado.

Este último lanzamiento fue también un homenaje paralos Just, esa familia que comenzó a construir una peque-ña compañía en la cocina de su casa y que hoy se hatransformado en un conglomerado que cuenta con másde 1000 trabajadores alrededor del mundo y presencia en150 países a nivel global.


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“No pretendo de ninguna maneraemular la extraordinaria novela

‘La Máquina del Tiempo’ de uno de losgrandes escritores de ciencia ficciónH.G. Wells pero si, rescatar de dichanovela, los conceptos de espacio y tiem-po: “La IBM es mucho más grande quela Xerox y dispone de asombrososrecursos tecnológicos, fuerza de traba-jo y dinero. Sin embargo, ¿qué ocurriócuando la IBM introdujo una línea decopiadoras que hacía la competencia ala Xerox? No fue gran cosa. La Xeroxsigue teniendo una participación en elmercado de las copiadoras diez vecesmayor que la de la IBM”.

La cita mencionada data del año1986, cuando Al Ries y Jack Trout revo-lucionaron el mundo de la mercado-tecnia y la publicidad con su libro“Posicionamiento”.

En esa época, si Xerox hubiese podidopenetrar en la mente de sus posiblesclientes, advertiría que orientarse hacialos sistemas de información para oficinano era parte de lo que ellos deseaban.

En ese año la revista “InformationWeek” dio a conocer una encuesta lleva-da a cabo a 100,000 de sus suscriptoresen los Estados Unidos de NorteAmérica. La pregunta fue ¿Qué fabri-cantes de sistemas de información paraoficina le interesan más?

Xerox no apareció, ya que era consi-derado como el líder en el mercado delas copiadoras, más no en los sistemasde información.

En los Estados Unidos de NorteAmérica de 1986 cuando se analizaba laoficina del pasado, se decía: “Todo essencillo. Para iniciar la operación, seadquiría un teléfono de AT&T, unamáquina de escribir IBM y una copiado-ra XEROX”.

Por otra parte se decía de la oficinamoderna de 1986 lo siguiente: “Lamáquina de escribir fue reemplazada porlas computadoras; el teléfono y la copia-dora apenas han sufrido alguna modifi-cación. En ese mismo año (1986) se decía

de la oficina del futuro lo siguiente: “Si secree en todo lo que será, tendrá un siste-ma automatizado para oficina provenien-te de un solo proveedor. Las apuestas seinclinan por IBM”.

Veintiséis años después estimado lec-tor, usted mismo puede sacar sus propiasconclusiones de lo que sucedió y estásucediendo en la oficina de hoy, sinembargo ¿Qué ocurrirá en la oficina delos años 2030 a 2070? ¿Qué trabajosprevalecerán y cuáles van a desaparecer?

Usando las reflexiones publicadasrecientemente por Michio Kaku en sulibro “Física del Futuro”, los empleosque desaparecerán, son aquellos cuyastareas son repetitivas y que no aportanun valor agregado como por ejemplo,los obreros en una planta armadora devehículos, contadores (arrastra lápiz),tomadores de inventarios, etc.

Los empleos que sobrevivirán son losque no dependen de tareas repetitivas,que aportan valor agregado, que apli-can el sentido común y que requierende la habilidad de reconocer patrones:recolectores de basura (orgánica vs.Inorgánica), policías, obreros de la cons-trucción, jardineros, plomeros y, dentro

54 Revista El Papel / abril - junio 2012Perspectiva

La máquina del tiempoy la física del futuro

Por Juan Carlos Erdozáin Rivera*

IBM 81%

Wang 40%

Digital Equipment 36%

AT&T 22%

Hewlett Packard 21%


del ámbito profe-sional, aquellosinvolucrados concreatividad, acti-vidades estéticas,actuación, sentidodel humor, diseñode softwares, lide-razgo, análisis yciencias.

¿Y cómo será la oficina del futuro?Michio Kaku nos dice que estará equi-pada con un rayo laser verificador delojo de la retina para dar accesos a lasinstalaciones; no habrá necesidad detarjetas plásticas de seguridad o de“gafetes”.

La sala de juntas estará tan solo equi-pada con una mesa y algunos colegassentados alrededor; en el lente de con-tacto, aparecerán las imágenes en tres

dimensiones de los participantes remo-tos a través de hologramas con notasbiográficas de cada uno de ellos y lostemas de la agenda.

Con profunda preocupación, en la ofi-cina del futuro no se mencionan el telé-fono, la copiadora y la computadora,todos ellos reemplazados por robotsequipados con computadoras cuánticas.

Un futuro estremecedor para losfabricantes de artículos “clásicos” de

oficina. ¿Qué pasará con los bolígra-fos, lápices, carpetas, blocks, cuader-nos, rotafolios, cestos de basura,mobiliario y demás aditamentos de laoficina de hoy?

La respuesta parece ser obvia y delargo plazo, sin embargo, es evidenteque la vida tal como la conocemos hoypor hoy, será muy distinta en el 2070 ymás vale preparar a las nuevas genera-ciones para ese futuro inminente.


* Juan Carlos Erdozáin Rivera

- Country Manager Tops Products México.- Ex director Ejecutivo de IMEF(Instituto Mexicano de Ejecutivos de Finanzas).

- Ex Presidente de ANFAEO (Asociación Nacionalde Fabricantes de Artículos Escolares y de Oficina).

- Catedrático de post-grado en laUniversidad La Salle.


Static Cling de Avery Dennison:Protección invisible para equipos portátiles

Este material adhe -sivo, fue creadopara proteger laspantallas, lentes ycarcasas de celu-lares, laptops ytablets, así comootras superficieslisas de equiposelectrónicos, sus-ceptibles de sufrirdaños.

El 6M Clear Static Cling TC/8PTde Avery Dennison, es unmaterial sin adhesivo, suave y flexible que se adhiere porestática a diferentes superficies lisas. Gracias a la incorpo-ración de innovadoras tecnologías, estos productos pre-sentan una excelente resistencia química y permiten serimpresos con offset, litografía convencional o tinta UV.

Además de proteger pantallas, lentes y carcasas, elClear Static puede ser utilizado en vidrios, superficies deautomóviles, electrodomésticos y puntos de venta, para laprotección y decoración de los mismos.

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Apple y la reinvención de los libros de texto

Un par de aplicacionesdesarrolladas por laempresa de la manzana,facilitarán la creaciónde libros de texto elec-trónicos.

Apple ya ha definido acuerdos con Pearson McGraw-Hill yHoughton Mifflin Harcourt, dos empresas que controlan elmercado de Estados Unidos de libros de texto, con un 90%de participación entre ambas. Los libros costarían 14.99 dóla-res e incluirán gráficos, animaciones y videos, además delclásico texto al que los usuarios podrán subrayar y completarcon notas adicionales, sin afectar el contenido original.

“La educación es algo inscrito en el ADN de Apple y eliPad podría ser nuestro producto educativo más excitan-te”, afirmó Philip Schiller, vicepresidente senior de marke-ting de Apple y uno de los mas estrechos colaboradoresdel legendario líder, ya desaparecido, Steve Jobs.

Empresas en Movimiento


58 Revista El Papel / abril - junio 2012Empresas en Movimiento

Lyreco desembarca en SudaméricaLa empresa europea ha establecido alianzas en los dos más importantesmercados sudamericanos. En Brasil, primera economía de la región, Lyrecoacordó trabajar con Inforshop. En Argentina, el socio local será Marken.

Con base en Sao Paulo, Inforshop ha duplicado su volumen de nego-cios en los últimos tres años. Con una facturación de 112 millones dedólares anuales, tiene cobertura nacional y emplea a casi 300 personas.

Marken, con oficinas centrales en la capital, Buenos Aires, es unajoven compañía que con su crecimiento -particularmente el de los últi-mos dos años- se transformó en el candidato escogido por Lyreco enArgentina.

“Estas asociaciones representan una oportunidad única para ampliarnuestra cobertura global y empezar a servir a nuestros clientes enAmérica del Sur”, comentó Steve Law, CEO interino de Lyreco.

Olfa gana primer premio como “Herramienta Creativa del Año”Durante la feria Creativeworld, que se llevó a cabo simultáneamente conPaperworld, se presentó el Creative Impulse Award, el premio a los productosmás creativos del año.

El jurado tuvo una difícil misión, pues se presentaron excelentes productosmostrando alta creatividad.

Olfa, la firma japonesa reconocida mundialmente por la fabricación de cuchi-llas desde 1956, fue el ganador al Primer Premio en la categoría“Herramientas Creativas del Año”, con su cuchilla modelo TS-1, que sin necesi-dad de una plantilla de corte (superficie debajo) posee una función de controlautomático de presión, que permite cortar sola la hoja superior sin dañar lassiguientes, explicó Hiroshi Teramoto.

Bic obtiene resolución favorable respecto de Cello PensRecordemos que en enero de 2009 Bic y Cello Pens llegaron a un acuerdo que le per-mitía a la empresa conducida por Mario Guevara obtener el 40% del productor indio.Adicionalmente, el mismo acuerdo preveía la opción, a concretarse en el año 2013, paraque Bic se hiciera con el 55% de Cello Pens y el control de la compañía. Un año despuésde la firma del convenio inicial y habiendo Bic desembolsado el 50% del valor acorda-do, Cello Pen propuso deshacer el trato. El comprador, reclamando el cumplimiento delo originalmente pactado, llevó el caso a los tribunales competentes.

En este mes, luego de 24 meses de argumentos y contra argumentos, la justicia hafallado favoreciendo a Bic, que completará su adquisición del 40% de Cello Pens ypodrá, como detallábamos, incrementar su participación el año próximo.



Fundación Barrilito presentó la segunda edición de TijereteandoEsta original obra -infaltable para quienes cultivan las manualidades- pre-sentó su segunda edición en el marco de la Feria Internacional del Libro deGuadalajara.

El libro, editado por la Fundación Barrilito, presenta diferentes técnicaspara conocer, arrugar, enrollar, rasgar, doblar, cortar, voltear, calar, silue-tear, pegar y darle formas al papel. También enseña a hacer figuras,transparencias, montajes, esculturas, abstracciones geométricas, entreotras interesantes alternativas.

De acuerdo a sus creadores, la obra permite rescatar “el arte de jugar ycrear, que sigue invitando a las nuevas generaciones a jugar tijereteando yrecuperar la alegría del juego y la libertad de crear con las manos, usandosu creatividad sin necesidad de medios electrónicos para hacerlo”.

Acrimet en la cima de América

El Aconcagua, con casi 7.000 metros de altura, es la montaña más alta deAmérica. Sólo es superada por las más altas cumbres del mundo localiza-das en Asia. Para llegar a su cima, un equipo de Acrimet de Brasil se prepa-ró durante largos meses, siguiendo una estricta rutina de entrenamiento.

En enero de este año la gran aventura pudo concretarse. Desafiandomuy bajas temperaturas de hasta 20 grados bajo cero y tormentas denieve, los andinistas llegaron hasta los 5.400 metros de altura. Los mon-tañistas deseaban continuar el ascenso aún en estas adversas condicio-nes pero, cumpliendo con la normativa y los protocolos de seguridad,aceptaron descender.

Los atletas de Acrimet no comenzaron ganando las competencias enlas que intervienen exitosamente en la actualidad. Los triunfos llegaron después de mucho esfuerzo, intentos y reintentos. Elequipo de andinismo participa de los mismos principios y está ansioso por volver a desafiar al “centinela de piedra”, la traduc-ción que en español podemos hacer del vocablo quichua ackon-cahuak, castellanizado como Aconcagua.

Top Products construyendo el mañanaTop Products de México, con el apoyo de dos organizaciones del sector(Papelerías Organizadas de Michoacán y la Asociación de Papeleros delEstado de Nayarit) organizó conferencias en las regiones norte y centrode la República Mexicana.

El objetivo general de las exposiciones, enmarcadas dentro del lema“Crea tu Propio Mañana”, fue aportar al desarrollo de las microempresaspapeleras de la zona y sugerir iniciativas que permitan “crear y desarrollaruna micro empresa que genere dinero, significado y un legado para la fami-lia”, de acuerdo a los organizadores.

Ambas conferencias despertaron un gran interés, como quedó demos-trado con la respuesta proporcionada por los papeleros, y generó el com-promiso de replicarlas en breve.



Barnes & Noble y la reinvención de un negocioA Barnes & Noble no le ha ido mal en los Estados Unidos endonde maneja en la actualidad casi el 30% de los libros digitales.Traducido en números, el año fiscal que finaliza le está dejandouna utilidad neta de 52 millones de dólares, con más de 7.200millones de facturación total.

Sólo en el último trimestre -que incluyó las ventas navideñas-las ventas de libros digitales y dispositivos electrónicos alcanza-ron en Barnes & Noble los 542 millones de dólares, ritmo que lafirma busca mantener con precios agresivos y con el lanzamien-to de una nueva tableta que costará U$ 199, un precio 50 dólaresmás bajo que el modelo que le antecedió.

William Lynch, presidente de Barnes & Noble, expresó queespera facturar 1.500 millones de dólares en su división electró-nica hasta abril, mes en el que cierra su año fiscal.

Siete décadas con InoxcromFundada en Barcelona en el año 1942, esta empresa operaen más de 75 países con filiales en Francia, Reino Unido,Alemania e Italia.

“De la experiencia acumulada en estos 70 años de exis-tencia, prevalece como base de la compañía el ofrecer artí-culos de la máxima calidad, al mejor precio y con un diseñoatractivo. Todo un mundo de productos marcados por unaidentidad y espíritu únicos que nos hacen diferentes día adía”, señaló recientemente la compañía catalana en uncomunicado.

Sin abandonar el legado de Manuel Vaqué, su fundador,Inoxcrom se ha fortalecido en un mercado altamente dis-putado y se ha ganado un justo lugar entre los fabricantesde instrumentos de escritura de alta calidad.

Ampo se proyecta en AsiaCon el objetivo de ampliar su presencia en los mercados asiáticos,esta compañía costarricense participó en la última Feria InternacionalPapelera de Hong Kong, organizada por Messe Frankfurt. Los produc-tos elaborados por Ampo fueron muy bien recibidos en esta muestra,una de las mas importantes del mundo y que sobresale por la exten-sa cantidad y variedad de artículos. Muchos visitantes profesionalesevaluaron positivamente lo exhibido, destacando la calidad y madurezindustrial de la compañía centroamericana.

Ampo, es una empresa fundada en 1965, que se especializa en lafabricación de archivadores manuales para oficina. Opera desdeCosta Rica atendiendo las necesidades del mercado local y tambiénla originada en Centroamérica, República Dominicana y México.



Kalunga duplicará su facturación en el 2015Con ese objetivo, la cadena brasileña está ejecutando un plan de expansión que lepermitirá superar el centenar de tiendas a fines de este año.

Con la reciente inauguración en Praia Grande, Estado de São Paulo, el pasadodiciembre, la cadena confirma su intención de ir cubriendo zonas que ofrecen cla-ras posibilidades de desarrollo. “La ciudad fue elegida por su potencial de creci-miento” afirmó Hoslei Pimenta, director comercial de Kalunga. A este local, seagregaron en el mismo mes dos más: uno en la zona norte de la capital paulista yel otro en Porto Alegre, con una inversión de 1 millón de dólares en cada uno.

Kalunga, una empresa fundada hace más de cuatro décadas, facturó en el año 2010cerca de 550 millones de dólares. La meta para el año 2015, luego de ejecutado el plande crecimiento previsto, es duplicar ese monto y llegar a los U$ 1.100 millones.

Novedades de Brevillier-Urban & Sachs El fabricante de Cretacolor y Sax presentó una serie de novedadesque involucran tanto a sus productos artísticos como a sus recono-cidos accesorios de oficina.

Entre los primeros, destacaron los pasteles al óleo Cretacolor enpresentación de 12 colores, de trazo suave y ceroso, gran luminosi-dad y excelente cobertura; y un set de 72 piezas, presentado en unpráctico estuche metálico, que cubre todo lo necesario para esbo-zar y dibujar: lápices de grafito en 11 graduaciones, lápices básicospara dibujar y lápices de color acuarelables.

En los segundos, identificados con su marca Sax, sobresalieronsus engrapadoras Soft Power -que requieren 60% menos esfuer-zo comparadas con engrapadoras comunes- y la familia de produc-tos Bio-Line, una línea que incluye engrapadoras y perforadorashechas 100% de materias primas biodegradables.

Erich Krause visitó a su distribuidor en EcuadorLa empresa Erich Krause expande su presencia internacional,especialmente en América Latina a la que considera un mercadomuy importante. La reciente visita de su cuadro directivo a Pa-Co,su distribuidor exclusivo para Ecuador, pone de manifiesto laimportancia que para esta firma tiene la región. El grupo poseevarias fábricas de plástico inyectado, acuarelas, plastilina y cartónsiendo la producción de esta última de 12 millones de archivadoresal año. Es también fabricante de cuadernos contando con impor-tantes licencias, como Disney entre otras. Durante su visita pudie-ron comprobar la gran implantación y aceptación de sus productosen este mercado lo que anima a su directiva a gestionar nuevosproyectos. En la foto Jack Attía y Aitor Echeverría de Pa-Co reci-ben en Quito la visita de Roberto Carretón, Dmitri Beloglazov ySlava Romanchuk de Erich Krause.



Unipapel ya es el más grande mayorista en suministros de oficina en EuropaAl completarse la adquisición de Spicers -que había comenzado en julio del año pasa-dola operación de Unipapel se potencia alcanzando un volumen de 1.300 millones deeuros anuales.

La anunciada compra, que no incluye el negocio de Spicers en el Reino Unido e Irlanda-adquirido por un grupo británico- transforma a Unipapel en el más grande proveedor desuministros de oficina en Europa.

La transacción, que involucró un total de 225 millones de euros, permitirá a Unipapelampliar su facturación en Francia, Alemania, Italia, Bélgica, Holanda, Luxemburgo yEspaña, comentó Millan Álvarez Miranda consejero delegado de Unipapel.

3M ya escogió al sucesor de George Buckley El actual conductor de 3M, que dejará su cargo el 1º de junio, ya tiene sucesor: Inge G. Thulin,un experimentado hombre de negocios que ya estaba vinculado a la compañía deMinnesota.

“Inge es un líder probado…. sus fortalezas le servirán muy bien a 3M y asegurarán que lacompañía se mantenga en la senda del crecimiento sólido, impulsada por la innovación, enlos muchos años por venir “, señaló Vance D. Coffman, miembro del directorio de 3M.

Inge G. Thulin, con formación superior en Marketing y Economía, maneja desde mayo delaño pasado seis segmentos de negocios en 3M, así como sus Operaciones Internacionales.Con su liderazgo las operaciones fuera de Estados Unidos crecieron significativamente yrepresentan en la actualidad dos tercios de las ventas totales.

Premio a extraordinaria expansión de HSMEn la última edición de los European Office Products Awards (EOPA), lacompañía alemana recibió el premio Global Expansion, que reconoce elcrecimiento logrado por HSM en la última década.

En los pasados diez años, el productor europeo alcanzó el 75% de su cre-cimiento actual, una proporción extraordinaria, tanto en el viejo continen-te como en el resto del mundo industrializado, donde la ralentización demuchas operaciones ha sido el común denominador. Justifican la particu-lar expansión, la excelencia y calidad de sus productos que con la creden-cial de “made in germany”, se comercializan exitosamente a nivel global.

Más de 350 personas estuvieron presentes en la prestigiosa cena depremiación anual, organizada de manera conjunta por la publicación espe-cializada OPI y por Messe Frankfurt.


El Papel Latinoamérica - Edición 42

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