El Papel Latinoamérica - Edición 39

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Año X No. 39 julio - septiembre 2011

Esas ventas perdidasDinero que se escapa como el agua entre los dedos

Miami - 28 al 31 de octubre de 2011WORLDWIDE CORP.

Sumario Revista El Papel Año X No. 39julio - septiembre 2011

Tema Central

8 Esas ventas perdidasDinero que se escapa como el agua entre los dedos

9 Participación de mercadoLa pérdida de participación se ocultatras el crecimiento de las ventas

10 El rompimiento de stockDisminuyendo su efecto sobre las ventas

14 Recuperación de clientesCómo proceder cuando perdemos algo más que una venta

18 La sensibilidad a los preciosDiscurriendo sobre la elasticidad de la demanda

21 El factor atenciónDeficiencias en el servicio al cliente y sus consecuencias sobre los ingresos

6 Notas del Editor

22 Cortos regionales

36 Entrevista a Anton Wolfgang Grafvon Faber – Castell

Mantener vivas las brasas y no las cenizas

40 Reduciendo errores y aumentando eficienciasLa tarea del área logística es “el producto final” de cara a los clientes

43 Fusiones & Adquisiciones

44 SarandíTres generaciones, tres principios fundamentales

47 Nuevas tendencias en medios ópticos y sistemas de almacenamiento masivoUn seminario desarrollado por Paragón

48 Panorama del mercado mundial del papel

50 Paperworld 2012

52 CobraUn nuevo integrante de la familia Royal Talens

54 AcrimetUna historia de organización

57 Top Drawer

58 Empresas en movimiento

6 Revista El Papel / julio - septiembre 2011

El Pa pel es mar ca re gis tra da de Cas tor S.C.C.De re chos re ser va dos, pro hi bi da la re pro duc ciónto tal o par cial por cual quier me dio sin pre via

au to ri za ción es cri ta del edi tor.Es ta pu bli ca ción no se res pon sa bi li za

por las opi nio nes emi ti das encolaboraciones y publirreportajes.

redacciónCastor S.C.C.

producciónMarketPlace Worldwide Corp.

editorRicardo Martino

re dac cion @re vis tael pa pel .com

di rec ción ge ne ralMa ría Cris ti na Mo ra

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dirección El Papel DigitalDaniel Millán

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Latinoamérica

Notas del Editor

WORLDWIDE CORP.

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El sobrecalentamiento presiona la inflación en LatinoaméricaEn mayor o menor medida, según cadapaís, América Latina ha logrado sortearlas dificultades más severas de la crisiseconómica global.

La región mantiene un crecimientorobusto y sostenido, que le ha permitidodesde 2004 hasta el año pasado sacar a40 millones de personas de la pobreza.Aunque aún persiste la inequidad cróni-ca que afecta al continente, hoy se pue-den ver algunas señales de mejoría enuna distribución del ingreso que va tor-nándose menos desigual.

Mientras, los expertos advierten elpeligro del sobrecalentamiento de laseconomías de América Latina y elCaribe. Tanto los analistas como losorganismos internacionales, destacanlos riesgos de un crecimiento descontro-lado, cuando aparecen algunos indiciosde sobrecalentamiento: es excesivo elgasto fiscal, el crédito de consumo seexpande, la demanda crece, los preciosaumentan y se pierde poder adquisitivo.Resumiendo, la amenaza es nuevamentela inflación, que se manifiesta en toda lazona aunque con distintas proporciones.

Podría suponerse que los gobiernosprocurarán desacelerar el consumo, evi-tando que la inflación pasme los avan-ces sociales de extensas capas de lapoblación, que debieran beneficiarse delcrecimiento. Es de esperar que el clien-telismo político y los intereses electora-les no interfieran con la estabilidad en elcorto plazo.

El reto en nuestras economías ahoraes sortear algunos obstáculos quesiguen siendo significativos, para ellomuchos países deberán reducir el gastocorriente y el déficit fiscal, como tam-bién reorientar recursos para invertir eninfraestructura, educación, salud, segu-ridad. En el trayecto se tendrá quemeter en vereda al comercio informal,aunque esto encarne un costo político

que los gobiernos nacionales y localesno han tenido la entereza de afrontar,tal como compete a un estado moderno,en el que derechos y obligaciones secompensan entre sí y para todos.

El comercio informal en AméricaLatina alcanza el 50%, compitiendodeslealmente con el sector que tributaen tiempo y forma. La empresa privaday los comerciantes independientesgeneran empleo y estabilidad social,ciñéndose a las regulaciones legales ycontribuyendo con sus impuestos a laseconomías nacionales. Sin embargo aveces no encuentran el soporte del esta-do. La competencia informal y la infla-ción que socava la capacidad de compradel consumidor, son dos aspectos con losque el empresario librero-papelero debelidiar. Todo indica que los costos de repo-sición de la mercadería seguirán incre-mentándose, ya que también inciden losaumentos de los precios internacionalesde las materias primas y del transporte.Tampoco China puede eludir las subidas,la gran fábrica del mundo deja de serbarata, además por el encarecimiento desu propia mano de obra y por el efectode su inflación interna que le resta gra-dualmente competitividad exportadora.

Como sucede con las condiciones dela macroeconomía, es posible que alcomerciante común no le quede muchomargen de maniobra, sin embargo man-tendrá su atención en el costo de repo-sición del inventario evitando perdercapital de operación.

De todas maneras, aunque suban losprecios o vislumbremos alguna desace-leración, el impulso de las tasas de cre-cimiento persiste. A pesar de que losescenarios en cada país no son homo -géneos, Latinoamérica y el Caribe semuestran como una región más robus-tecida y estable.

Mientras los hechos siguen su curso,le ofrecemos estas páginas con conteni-do útil para su negocio.

Disfrute su lectura.

Circulación certificada por:

Las ventas perdidas son casi imperceptibles ydifícilmente cuantificables, hay que verlas como

dinero que se escapa igual que agua entre losdedos. Su efecto inmediato es el costo de oportuni-dad de esa venta perdida, pero su consecuenciamás importante es el daño relativo a la pérdida defidelidad del cliente, que dejará de comprarnos enel futuro. No hay nada más frustrante en un nego-cio que perder una oportunidad de vender.Minimizar las pérdidas de ventas es un aspecto queadquiere cada vez más relevancia en el sector deta-llista, una tarea cotidiana que es tan importantecomo generar nuevas ventas potenciales.

8 Revista El Papel / julio - septiembre 2011Tema Central

Esas ventas perdidasDinero que se escapa como el agua entre los dedos

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Cada mañana las noticias de primeraplana presentan escándalos, desas-

tres y, por supuesto, mencionan la grave-dad de alguna crisis. Radio, televisión ylas noticias en Internet se hacen eco deun lamento casi generalizado. En eseentorno, es comprensible que muchospequeños comerciantes se sientan satis-fechos con el a veces escuálido creci-miento de sus ventas. Sin embargo lasventas del comercio detallista crecenaño tras año, con frecuencia a un ritmomayor que el percibido por el comercian-te tradicional, que no logra adaptar sunegocio a las tendencias de la demandaperdiendo ventas imperceptiblemente. Siesa hipótesis puede obtener alguna cre-dibilidad, entonces ¿Quiénes captanaquellas ventas perdidas? Es probableque la respuesta la tengan los nuevosactores del mercado, Internet, nuevosformatos comerciales, competidores quese expanden, etc.

Es posible que, aunque nuestras ventascrezcan, estemos perdiendo participaciónde mercado. El pastel se está dividiendoentre más concurrentes al mercado, oalgunos se están llevando unas tajadasbastante grandes. Para detectarlo esoportuno hacernos preguntas como:¿Cuál es el índice de crecimiento demo-gráfico? ¿Cuántos estudiantes nuevos

hay cada año? Los que nacen este año,formarán parte de la población escolar ydel sistema educativo dentro de 4 a 6años. Se debe precisar el crecimiento dela población estudiantil para percatarsede si estamos creciendo por encima o pordebajo de la media de expansión del mer-cado. Hay que determinar si nuestro por-centaje de participación es el mismo queaños anteriores o estamos perdiendoventas potenciales…

En general, en comparación con otrasregiones, Latinoamérica no ha sufrido unefecto tan fuerte de la crisis internacio-nal. Entonces, ¿Cuál es el crecimiento dela economía en nuestro país? ¿Cuántasnuevas PYMES se abrieron el último añoen nuestra ciudad? Siempre se abrenmás de las que cierran. ¿Qué sucede conlas SOHO? ¿Cuántos nuevos profesiona-les autónomos arrojan anualmente lasuniversidades y los institutos técnicos?¿Hay nuevos emprendedores en nuestrospaíses? ¿Cuántos nuevos emprendimien-tos al año? Tal vez esas respuestas seanrazones por las que las multinacionalesde productos de oficina están penetrandoen los mercados de Latinoamérica. El fan-tasma de la crisis en ocasiones es eso:sólo “un fantasma”, que sirve como excu-sa evitando profesionalizar y modernizarnuestro negocio.

Revista El Papel / julio - septiembre 2011 9

Participación de mercado

La pérdida de participaciónse oculta tras el crecimiento de las ventas

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Probablemente nuestro negocio yatenga un programa que permite

manejar inventarios de una manera efi-ciente, es posible que éste además demostrar las existencias en tiempo realsobre su pantalla, le revele índices enreferencia a la rotación de existencias,como el número de unidades vendidas deun determinado artículo y cuántos díasde stock está manteniendo para las ven-tas proyectadas, calculándolas en base aestadísticas de un determinado períodoanterior. Si es así, con toda seguridad le

indicará en qué momento debe poner asus proveedores nuevas órdenes de pedi-do para reposición y por qué cantidades.

Sin embargo hay aspectos que con-viene tener en cuenta, ya que la auto-matización extrema tiende a que eladministrador de la tienda pase por altooportunidades que un sistema informá-tico no está programado para detectar.En el caso de productos agotados, esdifícil establecer cuántas ventas se hanperdido, eso no solo sucede en forma-tos de autoservicio, sino también en

ventas de mostrador. Por ejemplo:¿Cuántos clientes no han podido com-prar un lápiz 4B esta semana? ¿Cuántoslápices hubiera vendido si se hubieramantenido un stock suficiente? ¿Algunosde esos frustrados compradores querían2 lápices? ¿Cuántos de ellos necesitabanuna docena? Ese grado de detalle, por logeneral, no lo revela un sistema estadís-tico convencional.

Es posible que esta semana hayamosperdido ventas de carpetas tipo fuellecon separador, sí, es posible que noshayamos dado cuenta de eso, pero ¿dequé color? ¿Con cuántas divisiones?¿Para documentos de qué tamaño? Esdifícil saberlo si no llevamos un registroadecuado de las ventas perdidas. Esrecomendable volver al viejo cuadernoen el que los papeleros tradicionalestomaban apuntes no tan sólo de losítems faltantes, sino también de todoaquello que el público pedía y nuncahabía tenido en su inventario. Así, si unavez un cliente pedía goma de mascar, setomaba nota aunque mas no fuese paradesestimar más adelante la inclusión deese producto en el surtido, o por el con-trario, si concurrentemente se repetíanestas demandas, valía la pena conside-rar un espacio para golosinas. Así llega-ron a las papelerías el café, las galletasy los artículos de limpieza, hoy presen-tes junto a los productos de oficina.


El rompimientode stockDisminuyendo su efecto sobre las ventas

Un viejo y ajado cuadernoEl viejo cuaderno servía para anotarcuáles artículos reponer y también parasaber qué nuevos productos estaba bus-cando el consumidor. Muchos sistemasinformáticos no han sido programadoscon ese detalle y al pasar del cuadernoal computador (entre una generación yla siguiente) hemos perdido algo delenfoque en el cliente. Sin embargo no esválido desestimar los avances logrados,por ejemplo los call centers están bienorientados a la atención al cliente, están

provistos de programas para telemerca-deo que indican en la pantalla del opera-dor, cuál ha sido el comportamiento deconsumo del cliente que está al otrolado de la línea telefónica, mostrandoqué artículos consume regularmente,qué sustitutos o productos alternativospodrían satisfacerle y otros anteceden-tes útiles para incrementar el importe deesa venta en proceso.

Es posible que un cliente que noencontró lo que buscaba en un estable-cimiento comercial, a pesar de eseinconveniente aislado regrese nueva-mente, porque está satisfecho con laatención, porque queda cerca de su casao porque es fácil estacionar su cocheallí, sin embargo, ¿Qué ocurriría si endos o más oportunidades consecutivasno encuentra lo que estaba buscando?Probablemente cambie de tienda y sehaga cliente de alguno de nuestros com-petidores. En múltiples sondeos, un claroejemplo de insatisfacción es manifestadopor los usuarios de impresoras inkjet yláser, que no encuentran los cartuchosde tinta que acuden a comprar en supapelería más cercana. No se trata sola-mente de la venta perdida de ese cartu-cho de tinta en particular, sino de queestamos perdiendo una venta completaque probablemente incluya papel, cintaadhesiva, carpetas, o una nueva mochilapara su hijo y tal vez (¿cómo saberlo?)

un flash memory y quizá hasta unanueva impresora. Si no adaptamos nues-tro surtido al perfil de consumidores quenos visitan, no estamos perdiendo sóloventas aisladas, sino que también perde-mos clientes y todo lo que éstos implican,como compras de repetición, compraspara reserva, compras para regalar, com-pras por impulso, recomendaciones queatraen nuevos clientes, etc.

Había una vezHay una historia cuya ocurrencia nopodemos demostrar, pero es ilustrativotraerla al caso. En una pequeña empre-sa, la persona encargada de las comprasde material para oficina era el mensaje-ro. Cada vez que recibía la lista de com-pras iba a la papelería del vecindario porlos diferentes productos, pronto estabade regreso con la compra casi completa.Aunque faltaba algo, entre papel, resal-tadores y servilletas, las secretariasnotaban la ausencia del azúcar dietética.La recepcionista decidió entoncesencargarse de la tarea, siendo sus com-pras tan pequeñas no obtendrían el ser-vicio a domicilio, así que acudiópersonalmente a la papelería de siemprey lista en mano comienza a comprarhasta que… sí, hasta que comprueba queallí no había azúcar dietética, acto segui-do deja todo el pedido y viaja hasta lapróxima papelería segura de que noregresaría por allí nuevamente. La mora-leja no pasaría de ser un ejemplo de laimportancia que tiene un surtido com-pleto que satisfaga las necesidades de laclientela, pero esta historia tiene unsegundo capítulo. El encargado de lapapelería, lejos de molestarse por verseobligado al trabajo extra de desarmar elpedido y reubicar cada producto en sulugar, toma nota (producto, marca, per-sona y teléfono) y decide incluir esosedulcorantes bajos en calorías en el mixdel negocio. Mas tarde recurre a su cua-derno, revisa sus apuntes y llama alcliente perdido: “Ahora sí, ya contamoscon azúcar dietética y precisamente dela marca que usted prefiere. Si hay algomás que puedan necesitar no dude enpedirlo.” La pequeña empresa volvió aser su cliente, se convirtió en una media-na empresa y sigue creciendo. La histo-ria continúa…


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Esporádicamente se pierde algunaventa, lo imperdonable es perder

clientes, sin embargo, aunque las ven-tas perdidas nunca se recuperan, siem-pre es posible recuperar a los clientes.Estadísticamente es entre 3 y 5 vecesmás caro conseguir un nuevo clienteque recuperar uno perdido. Es difícilreconciliarse con un cliente perdido acausa de una mala atención o un pro-ducto en mal estado, pero cada clienterecuperado resulta mucho más fiel y esmás propenso a recomendarnos. Eneste punto cabe notar que la pérdidasilenciosa de clientes es la más peligro-

sa ya que pasa inadvertida, por el con-trario quienes hacen sus quejas másairadas nos muestran oportunidadespara descubrir en qué fallamos y cómoaplicar correctivos. Un cliente insatisfe-cho simplemente no vuelve, se calculaque 4 de cada 5 de éstos se van sin pre-sentar ninguna queja, pero lo más graveno es que tan sólo no regresan, sino quepueden desacreditarnos con otrosclientes, algo que sin darnos cuenta seconvierte en una aún mayor pérdida deventas. Según algunos expertos cadacliente insatisfecho que se va sin que-jarse propaga al menos 10 veces su

mala experiencia, si nuestros clientesnos protestaran más, perderíamosmenos ventas en el largo plazo.

Medir el efecto de la pérdidade clientes sobre las ventasPese a que redundemos correspondepreguntarnos ¿Cuánto se pierde en ven-tas por cada cliente perdido? Aunquenos pareciera un valor intangible o sub-jetivo, se puede calcular con algunaaproximación aquello denominado “elvalor de vida del cliente”, actualmentela administración de la relación con losclientes (CRM) y el renovado conceptodel valor del cliente (customer equity)procuran determinar con mayor preci-sión cuánto vale un cliente determina-do, concluyendo que no todos losclientes son iguales, debiendo diferen-ciarles y concentrarse en los más renta-bles en el largo plazo. Sin pretenderdesarrollar ninguna compleja fórmula,podemos hacernos preguntas como¿Cuánto nos compraba el cliente?¿Cuán rentable es la línea que nos com-praba? ¿Cuánto dinero perderemos?Destaquemos la conveniencia de teneren cuenta variables como: qué ingresobruto nos generaba el cliente, cuál es elmargen de contribución de los productosque consumía, el tiempo promedio enque nos hubiese comprado, entre otras.Para el cálculo tomaremos estadísticasde ese cliente determinado, en el caso deno disponer de datos aplicaremos pro-medios. De esta manera estimaremosnuestro costo de oportunidad y prorratea -remos el esfuerzo necesario para recupe-rar a nuestro cliente perdido. No está demás recalcar que satisfacer y retener


Recuperación de clientesCómo proceder cuando perdemos algo más que una venta

clientes siempre es menos costoso querecuperarlos y mucho menos que con-quistar otros nuevos.

SugerenciasCabe diferenciar quejas de reclamos y,a la vez, ambas de sugerencias. Lassugerencias no son necesariamenteformuladas por clientes insatisfechosni descontentos, tampoco significa queestemos a punto de perderlos.Todas las sugerencias debenser bienvenidas, aunque notodas sean aplicables en lapráctica, sin embargo es reco-mendable tomar debida nota deestos consejos y analizarlos, apesar de que a la ligera pudie-ran parecernos descabellados,muchos resultan buenas ideas,o al menos transmiten qué es loque desearían nuestros habi-tuales compradores que mejo-remos o implementemos, sifuera posible. De no serlo, siem-pre resulta agradable para el clienterecibir una corta y amable explicación,sabiendo que su opinión es tomada encuenta. Al fin y al cabo, son nuestrosverdaderos aliados.

Quejas y reclamosFrecuentemente, todo tipo de negociorecibe los dardos de clientes desconten-tos. Es difícil encontrar un producto oservicio que conforme a todos todo eltiempo. Por un lado, los reclamosrequieren cambios de mercadería, rein-tegros de dinero y en ocasiones hasta

indemnizaciones. Mientras que las que-jas manifiestan el disgusto y a veces elenojo de un cliente molesto. Aunque loúltimo parece más fácil de manejar, porel contrario, puede resultar un enigmaque, si no se escucha adecuadamente,resulte en un cliente perdido, veremoscómo actuar más abajo. Volviendo a losreclamos, si son razonables, en generalpueden resolverse de manera rápida y

satisfactoria, las políticas de garantíade servicio o de producto ya prevén lassoluciones (procedimientos de cambios,sustituciones, compensaciones, etc.). Sifuese algo más complicado de determi-nar, por ejemplo una falla en un equipode tecnología que requiere la interven-ción de un servicio técnico, se debeexplicar con claridad cuál es el procedi-miento y su duración. Posiblementehaya que llenar un formulario y trasla-dar el producto al fabricante, en tal casorecordemos que el cliente nos compró anosotros (no al fabricante), debemos

darle el apoyo y las facilidades paraencaminar su reclamo. No hay nadapeor que dejarlo desamparado, deriván-dolo al “representante oficial” paradesembarazarnos del problema.Corresponde asumir la responsabilidady simplificar el trámite.

Sin soluciónSi es una queja injusta, demuéstrelecon claridad y serenamente que enesta oportunidad el cliente no tiene larazón. Si él o ella continúa protestan-do y fingiendo insatisfacción, no entreen polémicas infructíferas, ni le permitavociferar, hágale llenar un formulario otómele brevemente todos los datos posi-bles. Cuando un consumidor intencional-mente quiere producir un escándalo,hay que neutralizar la situación, bajarlos decibeles y acortar el tiempo de con-frontación. Posponer la respuesta y si esnecesario disponer que alguien de lacompañía le lleve a su casa (sacándolepronto de la tienda). No permita que lelleven a la extorsión del escándalo inmi-nente, evite exponerse ante el resto de

la clientela. Al día siguiente,telefónicamente puede confir-marle que su reclamo no tienelugar a compensación.

Si se trata de un malentendi-do, simplemente dele explicacio-nes con una cálida sonrisa, uncliente que se confundió enten-derá la aclaración. Además esuna buena ocasión para tenerun mayor acercamiento y otropaso hacia la fidelización. Uncafé, un obsequio y las ventajasde nuestra última promoción,podrán aumentar las ventas y

hacer que el cliente siga visitándonos.

Convertir los errores en una verdadera oportunidadLos obstáculos en la relación con el clien-te, si son bien sorteados, causan unamejor impresión en él que si no hubierahabido complicación alguna. La recupe-ración de clientes convierte a los com-pradores más enojados en fieles, leales ysatisfechos. Si conducimos bien la situa-ción lograremos que el cliente recuerdenuestra esmerada reacción más fuerte-mente que la contrariedad original.


Recordemos que los compradorespersiguen su propia satisfacción, noestán obligados a ser solidarios connuestros inconvenientes, tampoco nospagan para escuchar nuestros lamentosy no les sirven nuestras excusas. Hayque hacer un manejo adecuado de laqueja evitando el enfrentamiento, yaque podemos ganar una discusión peroperder un cliente. Lo primero es escu-char atentamente, no le interrumpa o laprotesta no tendrá fin, ni sentido, noconteste de inmediato, permítale alcliente explicar lo sucedido y déjele sol-tar algo de presión.

Si es posible tome nota de los detallesimportantes, siempre haga las pregun-tas pertinentes asegurándose habercomprendido el problema, eso demues-tra su interés por la situación del clien-te y apaciguará su disgusto. No hay queperder la compostura ni la serenidad.

Si lo hubiera, se debe reconocer elerror y ofrecer una disculpa, a veces

no está demás una breve explica-ción, siempre que sea muy brevey tenga sustento. Evite haceresperar al cliente por la soluciónde su problema, eso agrava lasituación, si la respuesta no esinmediata que sea tan prontocomo fuere posible. Algunasempresas aplican la llamada“sundown policies”, que consisteen contactar al cliente antes de lacaída del sol, aunque sea parahacerle saber que están trabajan-do para enmendar la situación.

No le haga repetir la queja a otras per-sonas del negocio, hay que evitar la rei-teración, eso no ayuda a diluir el tragoamargo, mencionarlo y repetirlo refuer-za su recordación y aumenta su enojo.Un estudio de FedEx revela que el 77%de las quejas presentadas quedan satis-fechas cuando son atendidas por un soloempleado, la relación desciende al 61%cuando son derivados al segundo.

En resumen, una vez comprendido elperjuicio ocasionado, tome el controlofreciéndole una compensación, si aúnno resulta satisfactoria pregúntele alcliente cómo quisiera que resolviéramosel problema, si es posible conceda o bus-que un punto medio. Recuerde que elbuen manejo de las quejas y reclamos,recupera clientes que son más fieles yrentables a lo largo de muchos años.

17Revista El Papel / julio - septiembre 2011

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Otra de las principales preocupacio-nes de todo comerciante son las

ventas perdidas por cuestión de pre-cios. Permanentemente la inflaciónsocava el poder adquisitivo de los con-sumidores, “ya no hay plata que alcan-ce”, “¡está muy caro!”, esos son losargumentos repetidos incesantementepor todos los compradores, principal-mente a la hora de pagar. Mientras, enla vereda de enfrente, los vendedoresse quejan “los clientes no quieren pagarestos precios”, “no puedo vender porque la competencia tiene precios másbajos”. Pareciera que el comercio giraalrededor del precio y no es así. La deci-sión de compra no se basa en el factoreconómico sino en el factor emocional.A eso se debe que fracasen tantos estu-dios de mercado y tantos focus groupdonde se les pide a los consumidoresreflexiones racionales y ellos respondenlo que los investigadores y analistas demercado quieren oír (o creen oír). Noqueremos con esto subestimar el preciocomo una de las legendarias 4 Patas enque se sustenta la mercadotecnia. No,nada de eso, reconozcamos que el pre-cio es importante, pero no es el únicodeterminante del nivel de ventas. Entodo caso, la definición de la elasticidadde la demanda determina que mientrasmás alto es el precio de un producto, lademanda de éste tenderá a bajar, dichode otro modo: se perderán ventas.Inversamente mientras más bajo es el

precio, la demanda del mismo productotiende a subir, siendo así ¿cuánto subi-ría la demanda si bajamos el precio? Laelasticidad es notoria principalmente enaquellos productos cuya importanciarelativa no es significativa para el con-sumidor. La sensibilidad al preciodepende de la necesidad, o más biendicho de las prioridades del consumidor.Si sube el precio de un producto que noes importante para mi sencillamentedejaré de comprarlo, en cambio hayalgunos que me son indispensables ylos seguiré comprando aunque subanlos precios. Es probable que hasta aquí

el planteo parezca elemental, sinembargo hay cuestionamientos quedejamos de lado cuando fijamos o cam-biamos precios en nuestro negocio.

Muchos compradores se ufanan decuánto dinero economizaron en la com-pra de cierto artículo, entre tanto por elimpulso de un capricho momentáneodespilfarran en algún accesorio de pocautilidad. A todos nos pasa, ahorramos enla compra de un producto determinado,al mismo tiempo que derrochamos enotros, en un mismo lugar. Esto se debe aque hay productos que los consumidorescompran rutinariamente, para ellos sonprecios conocidos, recordados y fácilesde comparar. Posiblemente acudan acomprar papel y tinta para la impresoracon un presupuesto fijo en mente y ter-minen adquiriéndolos mecánicamente.Entre tanto para otros productos quecompran con menos frecuencia (comotijeras o grapadoras por citar algunos)toman más tiempo para analizar la rela-ción entre el precio y la utilidad o rendi-miento, pero prestan también atención ala calidad, la funcionalidad, el color, eldiseño o la textura, una vez que se ajus-tan a sus gustos y preferencias sólo sepreguntan si pueden pagarlo o no. Enotros ítems de mayor valor, principal-mente en los de tecnología, son más exi-gentes en sus comparaciones y ademásde cotejar precios, revisan característi-cas, condiciones de la garantía y alterna-tivas sustitutivas, en esos casos elproceso de compra toma más tiempo ycomplejidad, por ello es fundamental elconocimiento del producto de quien brin-da la atención al público, no es tan difícil,sólo requiere de preparación.

Al fijar precios en algunos productostendremos que sacrificar ganancias,pero en contraposición generarán volu-men de ingresos y tráfico de clientesque seguramente comprarán otros artí-culos, los que a su vez contribuyen conmejores márgenes al negocio. No sepuede asignar precios con piloto auto-mático, hay que conocer las prioridadesde la clientela y qué ofrecen los compe-tidores alrededor. ¿Cuánto están dis-puestos a pagar? ¿Cuál es su precio dereferencia? ¿Dónde más lo puedencomprar? ¿Quién lo vende a otro pre-cio? ¿Con cuánta frecuencia volverán

La sensibilidad a los preciosDiscurriendo sobre la elasticidad de la demanda


por más? Estas y otras preguntas que seguramente seformulará son las que permiten evitar ventas perdidaspor razón de precios.

Una anécdota curiosaLa demanda de arandelas había caído en la Argentina dela hiperinflación. Curiosamente era más barato hacerle unagujero a una moneda de corriente circulación acuñadaen níquel, que juntar cinco de ellas para comprar una vul-gar arandela de fierro (vil metal). La anécdota apenasmuestra los efectos cruzados y lo confuso que podríaresultar el precio en algunas ocasiones.

Retornando a una época menos agitada en laLatinoamérica de hoy, podemos convenir en que el precioestá determinado por el mercado, pero principalmentepor el valor que el consumidor le otorga al producto. Paracubrir una necesidad el cliente pagará lo que determineque vale su satisfacción. Sin embargo debemos recalcarque el proceso no es tan racional como se pretende.

En “Consumerology”, un libro de Philip Graves, se cita aCharles Areni, un especialista en el estudio de la psicolo-gía medioambiental de los espacios comerciales. Arenirealizó una prueba en una tienda de vinos poniendo músi-ca pop y música clásica alternadamente, comprobandoque los clientes gastaban hasta tres veces más en unabotella de vino cuando sonaba música clásica que cuandosonaba música pop. Por supuesto, una vez interrogados,los compradores presentaron argumentos racionales parajustificar la decisión. Dicha prueba con una muestra losuficientemente grande, resultó concluyente en que lamúsica ambiental fue lo determinante y no el precio.

Los estudios más avanzados, que aplican la neurocien-cia en el estudio de la conducta del consumidor, desesti-man la racionalidad en el proceso de compra, por lo tantodesmitifican la incidencia del precio en la toma de deci-sión. En consecuencia el precio no es el que nos hará per-der ventas, sino la percepción de valor que el cliente tienedel producto y del negocio donde compra. Hay mucho tra-bajo por hacer.


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Un informe de The New York Times,revela que un 13% de los clientes

no vuelve a un negocio por los altosprecios, mientras que los que no vuel-ven si reciben una atención pobre suman69%. En el informe el precio resultamenos relevante que la atención. Esimperdonable descuidar un factor tanimportante que tiene un costo tan bajo.Probablemente perdamos utilidadesrecortando precios, mientras que laauténtica causa de las ventas perdidases la fuga de clientes por la mala aten-ción. El mal servicio al cliente en EE.UU.según una investigación revelada porDatamonitor, produjo US$ 6.000 millo-nes en pérdidas en 1999. El dato perte-

nece al país de las cifras, sería intere-sante poder mensurarlo en los paísesde América Latina. Por otro lado en unaencuesta llevada a cabo en 12 países deEuropa, sobresale que el 60% de losentrevistados abandonó su empresa deservicios en el último semestre y el96% no cambiaría si se sintiera valora-do por la compañía.

Auditor Service, empresa especiali-zada en medir el servicio al cliente, losprocesos de atención, la satisfacción ylealtad de los usuarios, dice que unode sus estudios reveló que el 50%abandona la tienda si la fila de la cajaes demasiado larga, también que si noencuentran rápidamente quien los

atienda un 24% se va, mientras queotro 25% lo hará si el vendedor no lecae bien.

Todos los estudios y estadísticas sobreatención al cliente señalan lo mismo.Resultaría innecesaria tanta investiga-ción, se trata de un servicio a personasbrindado por personas, debiera ser bas-tante fácil de comprender preguntándo-se ¿Cómo me gusta que me atiendan?Aunque la atención al cliente resulte ele-mental, sigue siendo uno de los puntosmás descuidados y por el que se pierdenmuchas ventas. Actitud adecuada ycapacitación periódica son fundamenta-les para la continuidad y el crecimientode todo negocio detallista.


El factor atenciónDeficiencias en el servicio al cliente y sus consecuencias sobre los ingresos

Tema Central

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Carvajal Educación espera crecer un 50% en Argentina La previsión, está en rela-ción directa con el creci-miento de un mercado muyatractivo para Carvajal y endonde tiene una sólida posi-ción. Si bien los textos yproductos educativos con-forman en este momento laoferta principal en ese país,el grupo colombiano nodescarta ampliarla con lainclusión de útiles escolaresy productos de papelería.

“Estamos explorando la posibilidad de incursionar en elmercado de la papelería (útiles escolares, cuadernos, lápices).Lo estamos estudiando con maestros, padres y estudiantes”,afirmó Gladys Regalado Santamaría, presidenta de CarvajalEducación (división antes conocida como Editorial Norma).

Aunque el conglomerado que tiene su base en Cali comer-cializa productos tecnológicamente avanzados, su apuestapara el futuro es un equilibrado mix de productos tradiciona-les y artículos de última generación.

“La industria editorial se está transformando. Las nuevasherramientas digitales están haciendo cambiar mucho nues-tra propuesta de valor pero creemos que no va a ser tan inme-diato, creemos mucho en un modelo híbrido. Lasherramientas físicas, en papel, impresas, van a seguir siendouna herramienta importante y seguirán siendo parte de lasherramientas que se usen en el proceso de educación”, ase-guró la ejecutiva colombiana.

Los textos escolares son un productivo negocio que mueveen la región (excluyendo a Brasil) US$ 300 millones anuales yen donde los estados aportan con importantes presupuestosdestinados a fortalecer la educación. En Argentina, uno de losmejores ejemplos, el estado nacional provee el 60% de lainversión total en estos impresos y es a este segmento al queCarvajal apunta para buscar un crecimiento del 50% en fac-turación.

Brevillier presentó nueva línea en Sur y Centroamérica

En su gira por Colombia, Ecuador, Costa Rica, Honduras y ElSalvador, Michael Rostance, area sales manager paraLatinoamérica de Brevillier, constató el crecimiento de susmarcas. La empresa austriaca es propietaria de las fábricasde productos de oficina Sax, de lápices Jolly y la de artículosde dibujo artístico marca Cretacolor. Entre sus lanzamientosdestaca la nueva línea Artist Studio Line, de esta últimamarca, dirigida a estudiantes de bellas artes, comprende un

surtido básico de grafito, carboncillo, tiza blanca y negra enun atractivo estuche. Con un precio accesible a este segmen-to de consumidores, que les permite desarrollar su aprendiza-je con productos de excelente calidad ofrecidos al alcance desu bolsillo. La línea de lápices de colores acuarelables fuerelanzada con nuevo diseño y empaque.

“Es muy importante el contacto personal con los distribui-dores a quienes les brindamos el soporte necesario para eldesarrollo y posicionamiento de nuestros productos” dijoRostance en su visita a R. Mercantiles, representante exclusi-vo para Ecuador.

Pentel visitó Ecuador

Yasuaki Kagi, gerente de Pentel Latinoamérica, junto aSoledad Cabrera de Lalama, gerente de Papelería Chávez ydistribuidor para Ecuador, visitaron diversos clientes en elpaís. En sus actividades promocionaron la marca japonesaparticipando en diversos eventos de clientes locales.

Pentel, con una reconocida trayectoria y posicionamientoen artículos de escritura, posee una excelente calidad y unaamplia variedad de líneas y modelos, entre los que se estápromoviendo las líneas Vicuña y EnerGel.X, ambos con tintasque se destacan por su suavidad, fluidez y secado rápido.

Previamente a su retorno a la base de Pentel en Panamá,Yasuaki Kagi se mostró muy satisfecho con el desarrollo de

22 Revista El Papel / julio - septiembre 2011Cortos Regionales

negocios de su marca en la región, destacando que en el últi-mo año fiscal registraron un crecimiento de 25%.

CMPC hará fuerte inversión para financiar su crecimiento

El grupo chileno, con unrango muy amplio de nego-cios que van desde la celulo-sa hasta la producción depapel y cartulinas, ha decidi-do invertir 1.300 millones dedólares en la ampliación desu operación.

“Calculamos que de estosproyectos por 1.300 millonesde dólares, alrededor de la

mitad, 775 millones, se desembolsarán este año y en el 2012el saldo restante”, declaró Eliodoro Matte, presidente delconglomerado.

Parte muy importante del presupuesto, al que podrían sumar-se fondos no definidos aún, se destinará a la ampliación de la

planta de Guaiba en Brasil. La empresa no descartó un desem-bolso que podría duplicar la cantidad prevista inicialmente.

CMPC, con operaciones en Argentina, Brasil, Colombia,México, Perú y Uruguay, alcanzó durante el año 2010 utilida-des por 637.5 millones de dólares, lo que representó un creci-miento de 144% en relación al año anterior.

Gira de Buffalo por Colombia y Ecuador

La empresa canadi ense Buffalo, encuadrándose en su esque-ma de responsabilidad ambiental, ha desarrollado la líneaBuffalo Natur de alrededor de 40 productos con característi-cas ecológicas tanto en su proceso de fabricación, como enlas materias primas que los componen. La línea realizada conmateriales renovables cuenta con compases y sacapuntasproducidos con plástico a base de almidón de maíz, cuader-nos y libretas con hojas de papel de bambú o de piedra, bolí-grafos con cuerpo a base de bambú y hasta mochilas de yutecon costuras de algodón, entre otros productos. También den-tro de la misma gama hay artículos elaborados con materia-les post-consumo y post-industria, como cartón, papel,plástico, caucho y botellas PET. Los empaques biodegradables


están impresos con tinta a base de soya. La nueva línea seinserta a un ya extenso catálogo pensado para el estudiante yel joven ejecutivo del segmento medio.

El director de Buffalo, Danny Fonfeder, y su gerente paraLatinoamérica, Raúl Pozuelo, se mostraron complacidos porla acogida a sus productos en ambos países sudamericanos,donde encontraron un muy buen potencial para el desarrollode su negocio.

Juan Marcet inauguró moderno local

El último eslabón de esta cadena ecuatoriana destaca por suextensión y por la amplia oferta de artículos tecnológicos,artísticos, de papelería, manualidades y útiles escolares.

“El almacén y el concepto van con nuestro slogan que dice:Más de lo que te imaginas. Y nuestros clientes están esperan-do eso de nosotros: más de lo que se imaginan”, señaló JorgeMarcet Ghiglione, gerente general de la compañía.

Aunque la tecnología va ganando cada vez mas espacio, latradicional oferta librero-papelera que caracteriza a estacadena está indiscutiblemente presente con “marcas comoFaber-Castell, la francesa Pébéo en productos artísticos, Olfaen la rama de estiletes y otras marcas que ya vienen demuchísimos años atrás”, destacó Jorge Marcet.

Jorge Marcet Ghiglione, Juan Marcet Ortega y Carlos España.

El punto de venta recién inaugurado es contiguo al CentroComercial El Bosque de la ciudad de Quito. Como atractivo

adicional, los compradores de la etapa inaugural se beneficia-ron con el sorteo de un Apple Ipad de última generación.

Ing. Carlos España Ch., Gerente comercial; Melina Salomé Cortez Bonilla,Ganadora; Ing. Andrea Saeteros D., Jefe de Mercadeo.

edding y Pritt realizaron talleres de arte en Argentina

Como parte de uncalendario promocio-nal que se desplegará alo largo del año, eddingy Pritt desarrollarondiferentes talleres enBuenos Aires, Santa Fey Córdoba.

Los niños participantes, bajo la temática de “GrandesChicos”, imaginaron y plasmaron en sus obras lo que sue-ñan para su futuro como adultos. El objetivo fue que los chi-cos pudieran, arte mediante, expresar su deseo de ser“grandes”, utilizando una gran variedad de materiales pro-vistos por edding y Pritt, como sets de marcadoresFuntastics y adhesivos Pritt , entre otros artículos que losniños usaron y disfrutaron.

Todos los trabajos fueron subidos a la página www.cortapin-taypega.com.ar y los 100 más votados se llevaron camisetasde regalo. Adicionalmente, los 50 primeros lugares en la vota-ción obtuvieron también órdenes de compra en jugueterías y


los que quedaron en los 6 primeros lugares obtuvieronademás un netbook cada uno.

Los espacios escogidos para desarrollar estos talleresfueron el Unicenter Shopping de Buenos Aires, el PortalRosario en la ciudad del mismo nombre y el CórdobaShopping de la ciudad homónima.

Doble premio para Tai Loy

El primero de ellos es un re conocimiento a nivel interna-cional. La cadena peruana Tai Loy fue distinguida porBrand New, organizadora de los premios del mismo nom -bre, por su exitosa campaña de cambio de identidad, reali-zada con la agencia Infinito Consultores. El segundo,aunque no fue otorgado por los compradores peruanos,está implícito en el crecimiento del 155% en ventas desdeque se realizó el cambio.

El relanzamiento de la marca, con diseño funcional ymoderno que tiene colores vivos y llamativos, le ha permi-tido a la cadena peruana fortalecer su posición, adquirien-do una identidad atractiva, moderna y más amigable consus clientes.

“Los resultados han superado largamente nuestrasexpectativas”, declaró en un comunicado la cadenaperuana que ya superó las 30 tiendas, operando a nivelmayorista y minorista en todo Perú.


Azor en la Feria Internacionaldel Libro en BogotáLa filial colombiana del Grupo Azor no desaprovechó ni unsolo minuto de su participación en la exposición librera másimportante del país. La empresa atendió a un numeroso públi-co, mayoritariamente compuesto por estudiantes, pero en elque tampoco faltaron familias completas que generaron unagran demanda de productos. Los marcadores, un grupo deproductos al que los consumidores han encontrado nuevasaplicaciones, se transformaron en la línea mas requerida.

Azor de Colombia, una empresa originada en el grupo mexi-cano del mismo nombre, atiende desde su base en Bogotá losrequerimientos de sus clientes a nivel nacional. Distribuye,entre otras marcas, Magistral, Visión, Signal, Metalink, CuentaFácil, Acuarelo y Bitz.

Sysabe organizó encuentro de maestros y artes plásticas

Como parte de su ciclo de talleres, conferencias y actividadesde apoyo a la educación, Sysabe desarrolló en Caracas,Venezuela, junto a la Universidad Metropolitana (Unimet), elPrimer Encuentro de Maestros Aprendiendo a través de lasArtes Plásticas.

“Más allá de las labores de manualidades, queremosampliar la visión de los docentes y asistentes, ofreciéndolesdos días de actividad con un contenido de valor en torno a lasartes plásticas como un recurso para potenciar el aprendiza-je. Será un recorrido por opciones que ofrecen la pintura,escultura, el grabado, la fotografía, cerámica, diseño y que, dela mano del docente, servirán para conectar a los niños enedad escolar con lo afectivo, lo lúdico, la expresión, la comu-nicación, el cuerpo, la emoción y el pensamiento”, afirmóTatiana Bentata, gerente de Mercadeo de Sysabe.

El encuentro, que se realizó los días 10 y 11 de junio, reunióa docentes, psicólogos, padres y representantes, que explora-ron las posibilidades que las artes plásticas ofrecen desde losprimeros años de vida. Las conferencias estuvieron a cargode la licenciada Nora Gómez, representante de la FundaciónBarrilito de México, del artista plástico venezolano PaúlParrella y de la profesora Evelyn Torres, directora del diplo-mado de Educación en Edad Temprana de la Unimet.

Arte y Gusto presentó equipos para scrapbooking

Arte y Gusto distribuye en Colombia los equipos para scrap-booking fabricados por Zutter.

Respondiendo a la expectativa que había generado su lan-zamiento internacional, se presentó recientemente en el mer-


cado local el Zutter Bint-it-All, un equipo manual de doblefunción: perforadora y ensamblador. Especialmente dise-ñado para scrapbooking, perfora papel, cartón, madera yotros materiales de acuerdo con la exigencia del talleris-ta de manualidades. También ensambla o empasta librosy libretas diseñadas en medidas desde 5/16” hasta 11/4”.La presentación también incluyó, complementando a estaoriginal encuadernadora, a las cortadoras de página com-pleta y a las guillotinas de la misma marca.

Artesco amplía su infraestructura

El crecimiento sostenido de los últimos cinco años (a unritmo de 20% anual) ha llevado a esta firma peruana aampliar su infraestructura.

Pamela Mollá, de Artesco; Paul Martin, de UNICEF y Mariana Pollak,de Punto Celeste.

Artesco acaba de adquirir un predio de 3.750 m2

donde construirá su nuevo centro de distribución queestaría funcionando a principios de 2012. “El objetivo deesta iniciativa, que demandó una inversión de US$ 2,5millones, es ordenarnos y reducir costos, pues el nuevolocal estará en una zona aledaña a la fábrica”, declaróPamela Molla, gerente comercial de esta empresa, queacaba de firmar un acuerdo con el Fondo de lasNaciones Unidas para la Infancia, UNICEF, para comer-cializar las agendas de este organismo, mientras quePunto Celeste, lo hará con sus mundialmente conocidastarjetas. “Gracias a nuestros nuevos socios empresaria-les, que son empresas consolidadas en el mercado comoArtesco y Punto Celeste, UNICEF podrá vender mas pro-ductos a nivel nacional y llegar a la mayor cantidad deinteresados en apoyar el trabajo que desarrollamos enel Perú. Este año venderemos con nuestros nuevos alia-dos las tarjetas y agendas, en el 2012 lo haremos conotros productos”, afirmó Paul Martin, representante deUNICEF en Perú.


PS Papeles ampliará su oferta en Chile

PS Papeles es representante en Chile de Kimberly PapelesFinos, Cordenons, Mohawk, Schoellershamer, Suzano,Copimax, Navigator y Paperline. El núcleo de su negocio es lacomercialización al por mayor de papeles para impresión yfotocopia en la zona metropolitana y en varias regiones deeste país. Desde su fundación, distribuye también papelesfinos en diferentes presentaciones.

Este mayorista nació en el año 2007, poco antes de que elmundo ingresara en una profunda crisis. Uno de sus méritos hasido conservar el mismo ritmo de trabajo que le permitió supe-rar los tiempos difíciles, este impulso le ha servido para mante-ner un crecimiento sostenido con una progresiva incorporaciónde productos en respuesta a la demanda de sus clientes.

“Podemos decir que transformamos la crisis en una oportu-nidad. Muchos de los que nos dijeron ‘por ahora, no, gracias’,en los primeros tiempos, son hoy clientes satisfechos graciasa la calidad de nuestros productos, buenos precios y entregasa tiempo. A esto debemos agregarle una muy buena dosis deinsistencia, no nos damos por vencidos con facilidad”, decla-ró Claudio Johnson, gerente de ventas de PS Papeles.

Ahora PS Papeles se propone abordar la próxima tempora-da escolar con una oferta renovada. A su clásico portafoliobusca agregar instrumentos de escritura, cuadernos y otrosútiles para la escuela y la oficina.

Fellowes nombra gerente de ventas para América del Sur

El fabricante de máquinas y productos de oficina, anuncióel nombramiento de Eduardo Baquero como nuevo gerentede ventas del Departamento de Exportación para Américadel Sur.

Baquero, quien ya tomó posesión de su nuevo cargo, será elresponsable de apoyar localmente a la marca y a sus sociosde negocios en la región. Su base será la ciudad de Sao Pauloen Brasil, que también será su mercado objetivo primario.Este ejecutivo, vinculado a Fellowes desde hace casi una déca-

da, ha tenido diferentes responsabilidades en la compañía ytiene amplia experiencia en el mercado de exportación.

“Sin dudas, el conocimiento y la experiencia obtenida porEduardo a lo largo de estos últimos 8 años, contribuirá en granmedida con nuestro objetivo de construir un negocio sustan-cial y con el establecimiento de una marca Fellowes sólida enSudamérica”, expresó Bernd Mazzurana, gerente general yDirector del Departamento de Exportación de Europa.

Herminia Devoto en la Convención de Pintura y manualidades

La conductora de “Manos a la obra”, un programa que hacumplido 18 años en la televisión argentina, estuvo en Bogotá.Herminia Devoto, artista plástica, creó este exitoso ciclo conla intención de enseñar a pintar por televisión. Casi dos déca-das al aire demuestran que sus seguidores aprecian su traba-jo, el que se ha transformado en un referente indiscutible enesta actividad.

Herminia, además de su trabajo en pantalla, participa endiferentes ferias y eventos en toda Latinoamérica. Su trabajoes su mejor carta de presentación y lo que justificó su partici-pación como invitada especial en la 6ª ConvenciónInternacional de Pintura y Manualidades. Durante su perma-nencia en Bogotá, realizó junto a Casa Club TV el programaespecial “Colombia Pinta con Herminia edición 2011”. Estaproducción fue íntegramente grabada en la Exposición y seemitió por la pantalla de Casa Club TV en el mes de junio. En


esta sexta convención participó con su propio stand expo-niendo y realizando talleres con la Línea de papeles deHerminia Devoto y con un workshop exclusivo deHerminia y Miguel Lucero.

Interface es el nuevo distribuidor UHUen República Dominicana

Desde el pasado mes de mayo, el nuevo representante deUHU en República Dominicana es Interface S.A., unaempresa que cuenta con una importante red de distribu-ción en ese país.

El fabricante alemán está convencido que su nuevorepresentante garantiza una adecuada transición y quesus clientes de República Dominicana estarán satisfechoscon esta designación. “Confiamos que Interface S.A., lesproporcionará el mismo excelente trato al cual estánacostumbrados”, expresó Robert Britenbucher, directorde exportaciones de UHU GmbH & Co. KG (foto).

Por su parte, Franz Auchter, directivo de Interface S.A.,ve en esta nueva representación una importante posibili-dad de desarrollo. “UHU es una marca mundial y quien lamaneja tiene muy buenas oportunidades de negocio. EnRepública Dominicana manejamos también Stabilo, esta-mos bien posicionados y podemos aprovechar de estaexcelente distribución establecida.” aseguró.

Importante crecimiento de Diazol

Con un crecimiento sobre el 17%, esta empresa chilena depapeles y artículos de encuadernación cierra el primersemestre de este año con un desarrollo sin precedentesen su historia.

Según Marcelo Castagnola, gerente de ventas, esteresultado “se debe principalmente a la consolidación en elmercado latinoamericano de sus productos emblemáticos:Papel Bond para Plotter, Micas o Tapas, Opalinas, PapelesFinos, Termolaminados, Papel Fotográfico y Máquinas, así


como al lanzamiento de nuevos productos, entre los que des-tacan Papel Kraft, Papel Mantequilla, Cartulinas Texturadas,Stretch Film y Máquinas Termolaminadoras en Rollos, todosumado a un trabajo en equipo eficiente, característica quedestaca a esta empresa”.

Diazol S.A. es una empresa procesadora de papeles y distri-buidora de artículos para encuadernación, máquinas y equi-pos. Fundada en 1982 por inversionistas chilenos, exporta adiversos países de América Latina, junto con atender losrequerimientos a nivel nacional a través de sus representan-tes regionales.

Nuevo gerente de ventas en Bic Argentina

Vincent Parachini, un pro-fesional de origen francés,es el nuevo conductor delárea de ventas de la filialargentina.

Parachini, graduado enla Universidad de laSorbonne, ingresó a BicFrancia en el año 2001. Desu puesto original de ana-lista de marketing fuepromovido a brand mana-ger y finalmente ocupó elcargo de project leader.Desde 2009 y hasta el

pasado mes de mayo, se desempeñó en BIC Brasil comoCategory Manager.

“Argentina es un país estratégico para BIC en el mundo porsu volumen de ventas líquidas. Mi expectativa es capitalizarmi conocimiento profundo de la marca y de los productos BIC,así como también mi experiencia de negocios en varios paísesdentro la compañía para dinamizar aún mas las ventas de BICArgentina”, afirmó Parachini.

En su nueva posición, reporta directamente a MartínMusitano, Gerente General de BIC Región Sur.

Papel, Arte y Café busca abrir mercado en BogotáEsta fue una de las razones para participar en la FeriaInternacional del Libro desarrollada en la capital colombia-na. Papel, Arte y Café tiene dos locales en Cali y entre susplanes está el extender su espacio de comercialización aotras ciudades.

Desde hace 4 años, cumpliendo con lo que expresa su slo-gan –“No imagines la diferencia, créala”– ha ido creando unespacio para una oferta que ha logrado destacarse y afianzar-se como alternativa. Papel, Arte y Café distribuye y comercia-liza artículos de escritorio, materiales de artes plásticas,maletas, accesorios y (lo que más llama la atención del públi-co) cuadernos con motivos modernos y juveniles bajo la licen-cia de Agatha, Jordi Labanda y Kukuxumusu, diseñadoresespañoles de stationery. La empresa de Cali comercializatambién productos con su propia marca: PapelArca.

Jac Corporation abre nuevos mercados

La empresa familiar de origen venezolano con oficinas enPanamá y Colombia, se dedica a la fabricación de una línea decalidad de mochilas, bolsos, y cartucheras, entre otros pro-ductos, para el estudiante y el oficinista moderno.


André Ascanio, de esta empresa, estuvo en Ecuador,Colombia, El Salvador, Honduras, Nicaragua y Guatemala, pre-sentando su nueva línea para la próxima temporada escolar yafianzando el relanzamiento de la marca TopDrawer, en estanueva imagen han intervenido tanto diseñadores de moda ygráficos, como artistas y arquitectos. Actualmente están tra-bajando con sus distribuidores en la presentación de sus pro-ductos con expositores propios y más espacio de exhibicióncon identidad propia, entre otras estrategias que plantea esterelanzamiento. Están presentes además en Costa Rica yRepública Dominicana.

Propal presentó su papel de caña de azúcar

La empresa del Grupo Carvajal presentó a profesionales ypúblico en general su papel de alta calidad elaborado utilizan-do como materia prima caña de azúcar. Este recurso, absolu-tamente renovable, no compite con el uso del suelo ni con lageneración de alimentos.

La excelente calidad del papel, que alcanza niveles de blan-cura óptimos, se encuentra en marcas como Reprograf,Propalcote y Propalbond, caracterizadas por su respeto almedio ambiente. Carvajal Pulpa y Papel, el nuevo nombre conel que identifica actualmente a Propal, es una compañíacolombiana con 49 años de experiencia que ofrece solucionesintegrales para la industria gráfica. Además de contar connueva denominación, la compañía incorporó recientemente aMartha Góngora como nueva gerente de mercadeo y a JuanNicolás Vélez como gerente de ventas internacionales.

Nuevo Gerente de Ventas Retail en Henkel Chile

La filial chilena de Henkel designó como nuevo Gerente deVentas Retail a Rafael Mira quien reportará a Rodrigo Galván,Gerente Comercial de esta compañía.

Mira, un Ingeniero Comercial graduado en la UniversidadCatólica, tiene una amplia experiencia en la comercializaciónde productos de consumo masivo. Antes de llegar a su actualcargo se desempeñó como Gerente del Canal Distribuidores yMayoristas en Reckitt Benckiser Chile.

El nuevo gerente tendrá a su cargo el área que trabaja conhomecenters, supermercados, distribuidores, mayoristas ylibrerías. Su trabajo estará enfocado en las principales marcasde la compañía alemana, entre las que destacan Agorex yPritt. Rafael Mira se propone, entre sus principales objetivos,desarrollar canales en los que Henkel tiene poca presencia,para lo que buscará socios comerciales que le ayuden a desa-rrollar su proyecto.

Progresiva penetración en el mercado de Jet Point

Alfredo Moreno, a cargo de las ventas internacionales de JetPoint Metro Office, visitó Ecuador para realizar un trabajo desoporte personalizado con sus distribuidores de Quito,Guayaquil y Cuenca.

Jet Point ofrece un gran número de referencias de productosescolares y de oficina, además de una línea de productos de



Foami. La empresa panameña tiene presencia en más de 10países de Latinoamérica y el Caribe. Moreno, manifestó susatisfacción por la progresiva penetración de su marca en elmercado. Considerando muy importante el contacto constantecon sus distribuidores, para atender sus requerimientos y apo-yarles en la comercialización de sus productos. “Este tipo deestrategia es un valor agregado que garantiza a quienes ofre-cen los productos Jet Point la correcta presentación y perma-nente stock de los productos.” Dijo el ejecutivo panameño.

Fellowes pisando fuerte en Sudamérica

Bernd Mazzurana, director de Fellowes para Latinoamérica, hadesarrollado una extraordinaria labor seleccionando a excelentescompañías como representantes de Fellowes en el Continente.

“Representar a la marca Fellowes es sinónimo de solidez yconfianza, presencia a toda prueba” comenta Mazzuranaorgullosamente. “Somos una gran familia y cada socio nues-tro en Latinoamérica pasa a ser parte de la familia Fellowes,siguiendo la filosofía de su director James Fellowes, un hom-bre visionario y con la capacidad suficiente para renacer for-talecido ante las adversidades. Ese es el espíritu que mueve acada uno de nosotros y que estamos transmitiendo en un tra-bajo minucioso, a cada uno de los nuevos representantes enLatinoamérica. Es un continente dinámico y hay mucho cami-no para andar, tenemos muchas expectativas y pronto vere-mos los resultados” afirmó Bernd Mazzurana, en su recientegira por Colombia, Ecuador, Perú y Argentina.

Produvarios un semillero de pequeños empresarios

La amplia oferta de esta empresa, que incluye figuras troque-ladas para ensamblar en diferentes tamaños, láminas termo-formables y productos troquelados especialmente orientadosa los niños, permite que a su alrededor siempre existan talle-

ristas y aprendices ávidos de conocimiento. Produvarios losalienta y los ayuda a transformarse en microempresarios condiferentes acciones entre las que incluye capacitación, parti-cipación sin costo en ferias donde la empresa expone y ladifusión del trabajo en su publicación especializada Fomideas.

Produvarios es una empresa colombiana fundada hace casi50 años, es fabricante de una amplia gama de productos parala industria del calzado, perfilería, corsetería, línea médica ysus reconocidos artículos para manualidades Fomi.

Libesa completó gira latinoamericana

Alan Tunik, gerente de exportaciones de Libesa Chile, visitóUruguay, Paraguay, Bolivia, Perú, Ecuador, Colombia,Venezuela, Panamá, Costa Rica, Nicaragua, El Salvador,Guatemala, Rep. Dominicana, Puerto Rico, México y EE.UU.,como parte de su recorrido anual.

En el periplo, que duródesde principio de abril afines de mayo, se reuniócon sus distribuidoresexclusivos de agendaspara analizar los resulta-dos del año anterior, revi-sar la nueva colección yplanificar la nueva tempo-rada. También contactópotenciales clientes paraempezar a distribuir sulínea de productos escola-res (Proarte) y de oficina(Isofit), además sostuvoreuniones para ofrecer cuadernos tanto de sus marcas comopara la maquila de marcas privadas. “Asimismo exportamos anuestra filial, Libesa Argentina, y a distribuidores en Brasil yEspaña. Actualmente nuestra planta cuenta con maquinariapara fabricar cuadernos espiralados, grapados y desdediciembre del año pasado estamos fabricando cuadernoscosidos.” señaló el gerente chileno.

El Papel: Dos siglos y medio constituyeun hito envidiable para las empresasmás tradicionales ¿Cómo vive Faber-Castell este especial aniversario?Anton von Faber-Castell: Tengo muchasganas de celebrar este aniversario inu-sual con todos nuestros empleados y ofi-cinas alrededor del mundo. Para mí es unplacer y una sensación de satisfacciónhaber contribuido a este hito en la histo-ria de la compañía, pero no es razón paraparecer arrogante o autocomplaciente.En particular, en la actualidad, es espe-cialmente importante para un hombre denegocios permanecer siendo humano yapegado a los valores que mi tátara-táta-ra-abuelo, Lothar von Faber estableció,porque esos valores son la fortaleza denuestro negocio familiar.

Mi deseo para el futuro es que Faber-Castell se convierta aún más fuerte-mente en una marca premium y sigasiendo incondicionalmente fiel al lemade “hacer cosas simples extraordinaria-mente bien”.

EP: Tuvimos oportunidad de entrevistarle en su oficina de Stein en 2007, entretanto ocurrió una crisisfinanciera internacional. A lo largo de 250 años debieron presentarsemuchos desafíos para su firma

¿Qué dificultades significativas puede comentarnos y cómo fueronsuperadas?AFC: Estamos mirando hacia atrás,sobre 250 años de vida de la compañíay de la historia mundial, caracterizadapor buenos tiempos, nuevos inicios ycrecimiento económico, pero tambiénpor momentos difíciles en los que cadarevolución, guerra y crisis económicatuvo que ser superada.

Desde que asumí la dirección de lacompañía en 1978, hemos sobrevivido ados crisis estructurales: la desapariciónde la regla de cálculo en la década del70 y la brusca caída de la importanciadel dibujo técnico manual en la segundamitad de los 80s. Se hizo evidente queteníamos que cambiar el enfoque, asíque retornamos a nuestro principalnúcleo de negocios, los productos paraaprendizaje y recreación como son lápi-ces de grafito y de color.

EP: Durante la última crisis financieray siendo Faber Castell una empresaglobal ¿Cómo les ha afectado internacionalmente? ¿Qué tipo decambios han tenido que adoptar? AFC: Faber-Castell nunca renunciaráa la calidad, ya sea en buenos o enmalos tiempos. El largo plazo es lo

que nos importa y no la rentabilidadde corto plazo. El objetivo principalde una empresa como la nuestra debeser fabricar productos con un clarobeneficio para el consumidor y poner-los en el mercado exitosamente, de locontrario, ponemos nuestra propiaexistencia en peligro. No alteramosesa estrategia, incluso teniendo a lavista la crisis económica. Por supues-to que fuimos afectados por la crisis,pero gracias a la naturaleza interna-cional de nuestros negocios hemossido capaces de compensar algunosde los aspectos negativos creciendoen otras regiones.

EP: Aunque usted proviene del sectorfinanciero, al llegar a su empresa nuncarestó importancia a la continuidad de la gestión de marketing. En contraposi-ción, algunas empresas recortan susinversiones en dicha área para mejorarsus números en el corto plazo ¿Cómoafecta eso a las marcas y su permanen-cia en el mercado?AFC: No me resulta interesante enabsoluto esforzarse por lograr ganan-cias a corto plazo. Pero la habilidad demantener resultados sustentables es devital importancia para una empresa quequiere ser exitosa a largo plazo.


Mantener vivas las brasas y no las cenizasFaber-Castell: 250 años haciendo las cosas simples extraordinariamente bien

Entrevista aAnton Wolfgang Graf von Faber-Castell

EP: ¿Cuál es su enfoque acerca de los objetivos de rentabilidad y la responsabilidad social de la empresa?AFC: Como hombre de negocios tienemucho sentido que yo desee ganar unacantidad decente de dinero – en ambossentidos del término. El tipo de decen-cia basada en valores como responsabi-lidad social, confianza, honestidad yjuego limpio es indudablemente compa-tible con una saludable búsqueda deganancias ya que una empresa exitosatambién puede permitirse ser generosaen sus servicios sociales a la gente.

EP: El “segmento del lujo” ha sido elque obtuvo más rápida recuperaciónde la demanda ¿Allí apunta la línea deescritura fina Graf von Faber Castell? AFC: La colección de Graf von Faber-Castell fue introducida en 1993 con elconcepto de crear instrumentos deescritura y accesorios exclusivos, queelevaron al lápiz a un nuevo nivel devalor agregado. El lanzamiento del“Perfect Pencil” con una eleganteextensión del lápiz en plata, ofreciendosacapuntas y borrador integrados, colo-có a la compañía en la cúspide del mer-cado de los instrumentos de escritura,en una posición de liderazgo único.

A partir del éxito de los primeros pro-ductos, gradualmente fue creada una

gama completa de implementos de escri-tura, compuesta hoy de una prestigiosavariedad de accesorios de escritorio y derefinados artículos de cuero. Lo sobresa-liente de la colección de Graf von Faber-Castell –y un artículo de coleccionistasreconocidos– es nuestra pluma fuente dela edición limitada que lanzamos anual-mente: Pen of the Year. La combinación demateriales preciosos y artesanía experta,nos acercan la perfección año tras año.

EP: Hay quienes lo llaman “el Señorde los Lápices”, ¿Imagina un mundosin ellos? AFC: Hay muchos elementos a favor del“conocido viejo lápiz de madera” quenaturalmente vendría a ser el lápiz degrafito. Es económico y amigable con elambiente y dura por centenares de años.

No seremos capaces de detener eluso de PCs y las portátiles. Aún así, enlas próximas décadas la gente todavía vaa escribir, dibujar y colorear a mano. Lasinvestigaciones sobre el cerebro mues-tran que los niños tienen que usar susmanos con el fin de desarrollar sus habi-lidades mentales – así que nuestros pro-ductos cuidadosamente desarrolladosson importantes desde la óptica educati-va. Con la población mundial en constan-te crecimiento, especialmente en lospaíses de reciente industrialización y envías de desarrollo, también vemos unademanda a largo plazo de productospara escuelas y colegios, que por supues-to incluye lápices de grafito y de color.

EP: Operando en 120 países ¿Quémercados le interesan especialmente? AFC: Puedo mirar hacia atrás con unacierta dosis de orgullo, al final de losaños 70s cuando determiné la impor-tancia de los mercados de la zona deAsia/Pacífico y fundé subsidiarias quehan demostrado tener un éxito conti-nuo. Malasia es hoy un floreciente cen-tro de producción, y Faber-Castell goza

de un alto conocimiento en ese merca-do. Se da una situación semejante enIndonesia, la India y espero que prontotambién en China. Veo Asia como unmercado de gran crecimiento especial-mente para los productos con el sello decalidad “made in Germany”.

EP: ¿Cómo puede mantenerse la tradición durante ocho generaciones?AFC: Tradición significa mantener vivaslas brasas y no las cenizas. Lo importantees la actitud que se trasmite de genera-ción en generación, debemos vernos anosotros mismos como un eslabón en unacadena y priorizar la subsistencia de laempresa a largo plazo antes del creci-miento por sí. Desde mi punto de vista noson los saltos espectaculares los que nosmantienen en movimiento hacia adelante,sino la continuidad en cosas que han dadoprueba de ser correctas en el pasado.


P

Al estar menos expuesta, el árealogística, se ha visto frecuentemen-

te como una función desprovista delromanticismo que otras áreas como elmercadeo, se han arrogado. Sin embar-go es el depósito el lugar donde selogran importantes contribuciones a larentabilidad y donde se comprueba lacapacidad de respuesta al mercado dela empresa.

Daniel Dappiano, un experimentadosupervisor de logística, nos muestra eneste artículo cómo Staples ArgentinaS.A., ha implementado soluciones pro-pias a problemas comunes, que les hanpermitido mejorar decisivamente susíndices de desempeño.

Un enfoque en la eficiencia de los recursosCon una variedad que comprende másde 7.000 artículos, dando como resulta-do más de 2.5 millones de unidades destock, el área de Logística de StaplesArgentina desarrolla una operaciónenfocada en la optimización de susactuales recursos tecnológicos, pero,principalmente, cimentada en el fuertecompromiso de los empleados paraobtener operaciones efectivas con muybajo margen de error. Para ello es fun-damental la baja rotación del personal,logrando así aprovechar el ciclo de sucurva de aprendizaje y la mejora conti-nua de cada empleado. Es primordial

complementar el sistema utilizado conla memoria acumulada del personal,que se traduce en el criterio humanoque controla y corrige el proceso ruti-nariamente.

Como resultado de este enfoque, de6.000 clientes encuestados durante elaño pasado, el 74,8% calificaron al ser-vicio de Staples Argentina con el máxi-mo puntaje en una escala del 1 al 5.

Sabida la importancia del área en elnivel de satisfacción de los miles declientes diarios que depositan su con-fianza en Staples Argentina SA, se tra-baja con niveles de productividad yeficiencia que permiten manejar datostales como:

40 Revista El Papel / julio - septiembre 2011Logística

Reduciendo errores y aumentando eficienciasLa tarea del área logística es “el producto final” de cara a los clientes

Por Daniel Dappiano,Supervisor de Logística

de Staples Argentina

0.00026% de error mensual en la preparación En un promedio de 800 órdenes por día, con aproximada-mente 8 líneas de productos por orden y preparadas solopor 12 pickers / packers (preparadores / empacadores) y 4zonificadores que agrupan órdenes por zona geográfica,trabajando todos ellos en horario nocturno para que losclientes puedan recibir sus pedidos a primera hora del día.

Este porcentaje demuestra la eficiencia y el grado decompromiso que tiene el personal de picking (preparaciónde pedidos), sabiendo que la tarea artesanal que ellos rea-lizan es “el producto final” de cara a los clientes.

0.000018% de órdenes imperfectas en los últimos 48 mesesComo consecuencia de la utilización de un sistema de con-teo basado en varios parámetros, entre los que se desta-can menor cantidad de stock y mayor rotación de venta ydel “orden caótico” bajo el cual se encuentran ordenados losartículos en las estaciones de pickeo (preparación), lo queminimiza el error en la preparación de los pedidos.

Orden Caótico: quiere decir que no se guardan artículossimilares en una posición de pickeo, por ejemplo, no debehaber en una misma posición 2 tipos de lapiceras.

Todos los artículos están clasificados de acuerdo a surotación y en base a esto se ordenan en las estacionesde pickeo, respetando la política de no situar artículossimilares en una misma posición y colocando los artícu-los de mayor rotación en las ubicaciones más cercanasal picker (operador).

Conteo Cíclico: Como consecuencia de la gran cantidad deórdenes imperfectas que teníamos en 2001, se tomó con-ciencia de la importancia de llevar un mayor control sobreel manejo del inventario de la Organización.

A partir de ese momento, se comienza a trabajar enforma conjunta con el área de Tecnología para encontraruna solución a este problema y se crea lo que nosotrosllamamos conteo Cíclico.

Este conteo es realizado sobre una planilla que serenueva todos los días y en la cual aparecen aproximada-mente 240 artículos diferentes para ser contados.

El conteo se basa en los siguientes parámetros:

• Cantidad de productos con mayor Stock

• Cantidad de días para reconteo por mayor stock

• Cantidad de productos con mayores ajustes

• Cantidad de días para tomar ajustes

• Cantidad de días para reconteo por ajustes

• Valor para conteo por cantidad mínima

• Cantidad de días para reconteo por cantidad mínima

• Cantidad para conteo cíclico

• Cantidad de productos por recepciones

• Cantidad de días para tomar por recepción


Destacándose por sobre todo, los artícu-los que tienen menor cantidad de stocky mayor rotación de venta, que seríanlos principales ítems que generaríanarreglos u órdenes imperfectas y porconsiguiente, los que atrasarían las tare-as del resto de las áreas. Por ejemplo:demoras en las entregas de pedidos.

Esta tarea de conteos comenzó a par-tir del 2001 realizando, en primer lugar,un relevamiento de todo el stock enaquel momento, partiendo desde la pri-mera posición de mercadería hasta lle-gar a la última.

Una vez realizado esto, se pone enpráctica este sistema de conteos.

Esta tarea diaria comienza a las06:00 am y concluye (aprox.) a las08:30am, así para la hora de comienzode ventas (09:00 hs.) ya se realizarontodos los ajustes necesarios, así los eje-cutivos pueden realizar su trabajosabiendo que las cantidades que reflejael sistema son las mismas dispuestasfísicamente en el depósito para prepa-rar los pedidos confirmados.

Estos conteos son muy importantesdentro de la operatoria del depósito,dado que el no contar un día podríagenerar una gran cantidad de órdenesimperfectas, que atrasarían a otrasáreas y en general el trabajo normal dela compañía.

A estos conteos, y a la excelente tareade los pickers y repositores, debemossumar otro detalle que minimiza loserrores de stock, se trata de que la per-sona que realiza los conteos sea lamisma que realiza el ingreso de la mer-cadería al sistema, así en caso de detec-tarse algún error son menores las vías

de búsqueda para unasolución rápida.

Entre las cosas quenos enorgullecen de estatarea, es que realizamosla misma sin herramien-tas tales como código debarras ni radiofrecuencia,lo que nos facilitaría eltrabajo y la precisión delmismo.

98.1% de efectividad de entrega abarcando Capital, Gran Buenos Aires,Rosario y Córdoba (estos dos últimosdestinos con garantía de entrega en24 y 48hs.)Además, se incluye seriedad y profesio-nalismo al momento de realizar laentrega con diferenciales que hoy nopueden ser ajenos al estándar de cali-dad que interpretamos como empresade servicio:• Personal con credencial

de identificación• Uniformado con logos corporativos• Comunicados on-line con

tecnología WAP • Elementos de protección personal y

registro de ART

• Flota de vehículos claramente identificable, unidades con 3 años de antigüedad promedio

• Embalaje de alto impacto y elementos portantes acordes a lo que se transporta

• Personal profesional en el manejo de mercadería

• Capacitado y entrenado en atenciónal cliente

• 8.000 m2 de operación logística

Estaciones de Pickeo: Para denominar lasestaciones de pickeo, asignamos losmeses del año, aprovechando su ordensecuencial. En las estaciones están ubi-cados los productos con que se prepa-ran los pedidos, las cajas pasan por allíy dentro de ellas, en cada una de lasestaciones, se van colocando los artícu-los solicitados por cada cliente.

Limpieza del Depósito: no contamos conpersonal de limpieza, “no ensuciamos”.

La limpieza del Depósito está a cargodel mismo personal que realiza las tareasde pickeo y recepción, ellos mismos seencargan de clasificar las cajas que pue-den ser reutilizadas y así evitamos au -mentar nuestros costos de embalaje.

42 Revista El Papel / julio - septiembre 2011Logística


UPM compró fábrica del grupo BIC Luego de superar satisfactoriamente todas las instan-

cias administrativas y legales, el grupo finlandés UPMha adquirido a Gumtac, productor brasilero de etiquetasde papel y film autoadhesivos para el sector industrial. Laempresa comprada, que formaba parte del Grupo Bic,está localizada en Rio de Janeiro. El control de sus nego-cios pasa ahora al conglomerado finlandés UPM Raflatac,que de esta manera ampliará su operación latinoamerica-na y complementará su ya amplia oferta. “La combina-ción de las bien manejadas operaciones de Gumtac con elreconocimiento de marca de UPM Raflactac, nos da unaexcelente plataforma para desarrollar negocios comunescon nuestros asociados en Brasil y en Sudamérica”, des-tacó Jouko Lähepelto, Vice Presidente para América, Asiay Pacífico de UPM Raflatac.

UPM Raflatac es uno de los principales proveedores enel mundo de materiales para etiquetas autoadhesivas deuso industrial. Opera 11 fábricas y una amplia red de ofici-nas en los cinco continentes. Por su parte el objetivo deBIC al vender Gumtac es concentrar su enfoque en elnegocio principal de su filial Pimaco, etiquetas autoadhe-sivas dirigidas al consumidor final.

Liberty intenta adquirirBarnes & Noble El holding de comunicaciones conducido por John

Malone se introduciría de esta manera en un nuevomercado. Es un reconocimiento claro al crecimiento deBarnes & Noble, la mayor cadena librera de los EstadosUnidos.

La oferta de Liberty es de más de US$ 1.000 millones yha tenido efectos inmediatos en el costo de las participa-ciones de Barnes & Noble que subieron reflejando el inte-rés que esta transacción genera. La fusión, sin embargo,debe cumplir algunas condiciones para hacerse efectiva,una de ellas es la participación de Leonardo Riggio, presi-dente y fundador de la cadena librera, quien pretendeseguir gestionando el destino de la empresa.

Luego de la fusión, Liberty tendría el 70% de Barnes &Noble, lo que garantizaría el control de esta productivacompañía que ha sabido enfrentar en su propio terreno agigantes como Apple y Amazon. Sin embargo Malone hadesperdiciado 9 meses para presentar su oferta, se sabeque pronto se lanzarán nuevas funciones del lector elec-trónico Nook Color de B&N que ganará competitividadante iPad y Kindle. Los inversionistas de B&N han pedidouna investigación sobre posibles violaciones de los dere-chos fiduciarios, suponen que la oferta subestima susacciones en la gran cadena de librerías.

Desde su origen, los principios sobrelos que se construye la actividad

de esta empresa han sido los mismos:calidad, diversidad y stock permanen-te. Para cultivarlos, la empresa ha teni-do que crecer y responder a lasde mandas de cada momento con solu-ciones originales y con la diversifica-ción de actividades que han idoampliando su planteo inicial.

El hilo conductor desde 1951, año enel que Juan y Vicente Varela iniciaronesta compañía, ha sido el papel; pero elgrupo pronto encontró otras vetas pro-ductivas que ha desarrollado con éxito.Al comenzar la segunda mitad del sigloXX, en plena postguerra, Sarandí opera-ba en tan sólo 700 metros cuadrados.En ese espacio, que incluía el depósito,se compraba y vendía papel que teníacomo destino la industria gráfica y,poco a poco, escuchando las necesida-

des de los clientes, se comenzaron adesarrollar los proyectos que transfor-marían aquel todavía pequeño negocioen una de las empresas mas importan-tes de Latinoamérica dentro del sector.

Con el crecimiento, el negocio origi-nal se transformó en una de las divisio-nes de la compañía y surgieron otrasque, como en el caso de la división libre-ría, crecieron rápidamente. La vocaciónemprendedora también se canalizó enla creación de otras empresas comoVarcent S.A., fruto de la asociación conCentral National Gottesman, de EstadosUnidos, uno de los principales agentes ydistribuidores de papel y celulosa del

mundo, y Convenor que se constituyecon el objetivo de incursionar en laindustria de la conversión del papel.Sarandí también ha invertido en la acti-vidad fruti-hortícola y forestal, a travésde empresas del grupo como Leviand,Ybirá y Puente Alto, y también en laindustria tecnológica con Digiprint-Ganiplus, radicada en Uruguay.

La diversidad, como vemos, no sóloestá reflejada en los inventarios. Esparte constitutiva de este grupo que hacrecido de manera sostenida a lo largode 60 años. Los originales 700 metroscuadrados no podrían albergar hoy masque un departamento de la empresa.Las oficinas centrales ocupan actual-mente un inmueble de 2900 m2 -que noincluye la oficina de ventas- y el depósi-to es hoy un espacio inteligente, únicoen Latinoamérica, de 15.000 m2.

Sarandí ha crecido, no cabe duda,como lo testimonia su operación comer-cial que hoy se extiende, con sucursalesque abastecen el sector gráfico en BahíaBlanca, Córdoba, Mar del Plata, Mendoza,Rosario y Tucumán, y sus inversionesque generan trabajo dentro y fuera delpaís. El proyecto inicial esta consolidadopero no terminado, el espíritu de los fun-dadores siempre vivo, mueve a estegrupo -hoy conducido por la segundageneración y con activa participación desus hijos- a desarrollarse al ritmo del paísy el mundo, ofreciendo siempre calidad,diversidad y stock permanente.

44 Revista El Papel / julio - septiembre 2011Aniversario

SarandiTres generaciones,tres principiosfundamentales

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La exposición central de este evento,desarrollado el día 1º de junio en las

instalaciones de Paragon C.A., enCaracas, estuvo a cargo de MartínAvilés, sales & country manager paraLatinoamérica de Imation.

El seminario generó una gran expec-tativa y un claro interés en los minoris-tas por capacitarse en productos deúltima generación. Esto quedó demos-trado con la presencia de importantesdistribuidores locales como GrupoMaxCenter, Grupo Compumall, TiendasNacho, Tiendas Tecniciencias, PCActual, Disofi y Tiendas Maxipapel,entre otras empresas. Avilés con unclaro dominio del tema, expuso la situa-ción general del mercado y señaló ten-dencias que confirman el desarrollo dediferentes productos. La exposición pre-cisó, hablando de medios ópticos, quelos tradicionales CD-R están en francodeclive, particularmente en los merca-dos desarrollados, en beneficio de losDVD-R y del BlueRay, un formato cadavez más aceptado. Estos productos dealmacenamiento removible, de acuerdoal ejecutivo de Imation, se verían afec-tados por un incremento de precios ori-ginado en mayores costos de materias

primas y transpor-tes. Estos aumentos,visibles en el segun-do semestre de esteaño, se traduciríanen una disminuciónde la oferta existen-te, particularmentela de CD’s.

Una tendencia muyimportante desta -cada por el confe-rencista, y que colo-ca al sector librero-papelero en posi-ción determinante,es la que muestra el

vertiginoso crecimiento en la oferta deproductos electrónicos que demandanalmacenamiento. Dispositivos de soni-do, video, lectores digitales y fotografía,están hambrientos de espacio enmemorias flash, discos duros y DVD’s, aligual que las cada vez más popularestabletas electrónicas y teléfonos inteli-gentes. Afortunadamente, Imation tieneuna amplia oferta para enfrentar estedesarrollo. Memorex y TDK, dos de susmarcas mas reconocidas, ofrecenmemorias flash desde 2 a 64 GB. Enotro rango, discos duros portátilescomo el Imation M100, atienden necesi-dades de almacenamiento masivo concapacidades de 320, 500 y 640 GB.Esta última serie incluye también unmodelo de 1 TB que muy pronto estaráen el mercado.

El punto culminante de esta intere-sante exposición lo constituyó la pre-sentación de un nuevo miembro en lamarca: el Imation Link, el

nuevo producto es un extensor de señalde audio y video inalámbrico, que per-mite la transmisión de video HD (720p)y audio desde un computador portátil,PC o MAC, al televisor, proyector omonitor, sin usar cables. El Link deImation se beneficia de la tecnologíainalámbrica por medio de USB, dandocomo resultado imágenes nítidas yvideos con excelente resolución entiempo real.

La importancia de una exposicióncomo la que ofreció Martín Avilés, quecapacita a los profesionales del sector ylos acerca a productos que son cada díamas importantes en las tiendas librero-papeleras, fue destacada por RafaelAguirre, director de la empresa anfitrio-na: “Para la papelería moderna es indis-pensable el acercamiento a estosproductos que cada día representanuna mayor porción de sus ventas.Vemos un enorme potencial de ventaadicional para aquellas papelerías quededican esfuerzos a este área” dijo eldirectivo de Paragon.

La posición expresada por este ejecu-tivo, compartida por los asistentes, setradujo en un doble agradecimiento: alexpositor, por sus conocimientos, capa-cidad de comunicación y disposición; ya la empresa Paragón, por generar laoportunidad, brindar el espacio y com-partir con sus colegas las posibilidadesde crecimiento que ofrece una marcacomo Imation.


Nuevas tendencias en medios ópticos y sistemas de almacenamiento masivoUn seminario desarrollado por Paragonen sus instalaciones de Caracas, Venezuela

Tecnología

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La competencia electrónica que afec-ta a los tradicionales periódicos y

revistas, ya había desestabilizado a laindustria del papel en los países desarro-llados mucho antes de la crisis. El colap-so de la demanda y la caída de losprecios a finales de 2008 debilitaron enparticular a las industrias de Europaoccidental, que habían sido más reaciasque sus contrapartes de América delNorte a someterse a una necesaria rees-tructuración. Por lo dicho, la mejoraesperada para el 2011 será un procesolento, incluso para las empresas que yahan comenzado a recuperarse. El creci-miento reciente, si no profundizamos elanálisis, puede ser engañoso ya que secalcula sobre la base de las malas condi-ciones reinantes en 2009 y es hastacierto punto atribuible a la necesidad dereposición de existencias. Los incremen-tos en precios, por otro lado, lejos de serun indicador positivo deben observarsecomo resultado de los aumentos de cos-tos de los insumos. Completada lareconstrucción de stocks, la producciónse orientará directamente a la demandaque debiera crecer, al menos en lasregiones desarrolladas. Los preciospodrían subir aún más con el equilibrioentre la oferta y la demanda, una ade-

cuada reestructuración y una reducciónde la capacidad de producción.

Muy diferente fue la experiencia en lasregiones emergentes en donde el impac-to de la crisis fue breve. A pesar de esto,la rentabilidad de las empresas del sectoren esta zona no deja de estar en peligropor un exceso de capacidad productiva.

Europa OccidentalEntre los principales regiones consumi-doras, América del Norte, Asia emergen-te y Europa Occidental, está última es laque mas ha sufrido y cuya recuperaciónha sido la más difícil. El viejo continenteha estado afectado por las debilidadesregionales anteriores a la crisis, en par-ticular por un exceso de capacidad y porel retraso de los programas de reestruc-turación, aún sin terminar. A pesar deeste panorama, que puede parecer som-brío para Europa, hay empresas que nodejan de ser optimistas. Es el caso deEnce, Europac, Iberpapel y Sniace, queexhiben un esperanzador crecimientoen sus resultados del primer trimestrede este año. Ha contribuido sensible-mente a la mejora el desempeño delpapel reciclado y las medidas que hanpotenciado la eficiencia operativa, opti-mizando la producción y reduciendocostos. También ha aportado positiva-mente la diversificación de las activida-des y el fortalecimiento de los balancesmediante reducciones de deuda y con-tención de inversiones.

América del NorteA pesar de la importancia del mercadode la publicidad, la crisis tuvo menosimpacto en el sector de fabricación depapel de América del Norte (25% delmercado mundial), debido a la mayorsolidez del sector, que ya había empren-

dido programas de reestructuración,especialmente a través de reduccionessustanciales de la capacidad de produc-ción y también mediante fusiones yadquisiciones. Los ingresos del sectorse han mantenido en niveles satisfacto-rios a pesar de que las empresas cana-dienses han tenido que lidiar con laapreciación de su moneda.

AsiaEn Asia, donde sólo China representa el22% del mercado mundial, el sector defabricación de papel también experi-mentó una disminución relacionada conla crisis de la actividad. El impacto, sinembargo, fue muy corto debido al creci-miento del consumo de productos depapel en los países emergentes. A fina-les de 2009 y comienzos del 2010, losprecios del papel ya se habían recupera-do. El actual contexto económico, bene-ficia a los principales productorestradicionales como Japón y Corea delSur, pero más aún a los nuevos produc-tores como China e Indonesia.

América Latina En Brasil, lejos el principal productor yel país de mayor consumo en AméricaLatina, la crisis casi no tuvo impactosobre la producción de papel y cartón,que está dirigida principalmente al mer-cado interno y regional. El consumo deproductos de papel se redujo ligera-mente entre noviembre de 2008 ymayo de 2009 antes de estabilizarse yvolverse a alinear con la tendencia decrecimiento normal, cuya curva de cre-cimiento sólo fue afectada por el desas-tre natural sucedido a principios del2010 en el sur de Chile, una zona queaporta significativamente a la industriadel papel y derivados.

48 Revista El Papel / julio - septiembre 2011Perspectiva

Panorama del mercado mundial del papel

Un resumen basado en el análisis de Coface S.A., que muestra una mejora global en 2011, aunque congrandes disparidades regionales.

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En Frankfurt ya todo gira en torno a laedición 2012 de Paperworld. “Hemos

evaluado los deseos y sugerencias delos expositores, y ahora programamosla distribución de los pabellones. A esterespecto aparecen en primer planovarias posibilidades de mejora para quela edición del 2012 de Paperworld tengaaún más éxito que la de este año”, afir-mó Michael Reichhold, director dePaperworld.

Traslado al pabellón 5.1En el 2012 se introducirá un cambiopara seguir mejorando la distribuciónde los pabellones y adaptarse a lassugerencias y deseos de los exposito-res. Así, el área de las tarjetas de felici-tación, calendarios ilustrados yartículos de regalo, álbumes, diarios ypapel de correspondencia se trasladadel pabellón 6.2 al 5.1. Gracias a estetraslado se garantiza una mejor cone-xión con la Via Mobile y, por tanto, conlos accesos al resto de pabellones.

La utilización del pabellón 5.1 seráposible a partir del 2012, ya que Hair

and Beauty –que hasta el momento ocu-paba ese espacio– tendrá lugar mástarde. Se celebrará como feria indepen-diente del 13 al 14 de mayo del 2012, yacogerá a expositores y visitantes delsector de la cosmética capilar en elpabellón 11.

Temas destacados de la programación de Paperworld 2012La variedad de actos y promociones enel marco de la feria gozan de una granaceptación entre visitantes y exposito-res. Por eso se continuarán también enel 2012 y ya se está programando sucontenido. Destacan para el próximoaño el programa de valor añadidoPaperworld Insider, la presentación detendencias a cargo del estudiobora.herke.palmisano, el programaPaperworld Procurement y el área defomento para jóvenes empresas innova-doras. A propósito de esta última, la pri-mera fase de programación ya haconcluido y se ha abierto el plazo de ins-cripción (hasta el 19 de agosto del 2011).

Con un volumen de negocio de alre-dedor de 450 millones de euros y másde 1770 empleados en todo el mundo,Messe Frankfurt es la mayor empresaferial de Alemania. El grupo posee unared global formada por 28 filiales, cincosucursales y 52 Sales Partners interna-cionales. Messe Frankfurt se encuentrapresente en más de 150 países y organi-za anualmente casi un centenar deferias (la mitad fuera de Alemania).

50 Revista El Papel / julio - septiembre 2011Ferias

Novedades enPaperworld 2012

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Reflejar lo que realmente sientes.Decir lo que realmente quieres decir.Experimentar como nunca antes lo hashecho, y donde tú quieras. A partir deahora, da rienda suelta a tu inspiracióny creatividad con COBRA: el nuevoóleo profesional miscible con agua, deROYAL TALENS, que ofrece un resul-tado duradero, sin necesidad de usardisolventes como la trementina o elwhite spirit. Un material con un sinfínde posibilidades para el pintor ambi-cioso y exigente.

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52 Revista El Papel / julio - septiembre 2011Publirreportaje

La técnica del futuro ya está aquíLibertad infinita, directo desde Holanda

Acrimet fue fundada en el año 1972, en São Bernardo doCampo, São Paulo, y sus primeros productos fueron las

tablas y utilidades domésticas fabricadas en acrílico.Las tablas tuvieron un enorme éxito lo que determino que

la empresa se dedicara al ramo de la papelería.

Creciendo a un ritmo auspicioso, la empresa comenzó adiversificar sus productos sobre todo en material de oficina,útiles escolares y productos promocionales. Y en los años 80,comenzó a concentrarse en esta línea.

En 1990 Acrimet comenzó a estudiar propuestas innovado-ras e invertir en el desarrollo de nuevos productos con laadquisición de equipo moderno, lo que confirma su liderazgoen el mercado.

Acrimet tiene como principal compromiso, la alta calidad desus artículos, creando un ambiente de trabajo más organiza-do, eficiente y bello.

Para atender las más diversas necesidades, Acrimet tieneuna amplia gama de productos para la organización de escri-torios, home office entre ellos las innovadoras cajas paracorrespondencia, archivos, organizadores para llaves, ymodernos y elegantes accesorios de mesa.

Destacamos también que Acrimet trabaja con una líneadesarrollada especialmente para uso escolar y dibujo. Y tam-bién una moderna línea para organización de llaves.

Acrimet cuenta hoy, con tres unidades situadas en SaoBernardo do Campo, contando con las más modernas instala-ciones, equipamientos automáticos de última generación yaltas inversiones en búsqueda y desarrollo, que le permiten laproducción a gran escala. Recientemente fue inaugurado sunuevo Centro de Almacenamiento y Distribución contandocon una flota propia que aumenta más todavía la eficacia yrapidez en la logística, lo que le ha conducido a ser líder entodos los mercados donde actúa.

54 Revista El Papel / julio - septiembre 2011Publirreportaje

Una historia de organización

Primera fábrica

Equipo de transporte

Top Drawer, marca creada por la familiaAscanio, nació en Caracas en 1986

como una pequeña fábrica desarrollandoproductos para empresas alimenticias,laboratorios y multinacionales. Para 1996la empresa ya contaba con más de 5.000referencias y comienza a desarrollar pro-ductos con su propia marca como lonche-ras y maletines, con excelente aceptaciónde los consumidores que exigían produc-tos innovadores. Entonces se dirigen aAsia en busca de materias primas y acce-sorios, dos años más tarde establecenuna relación comercial con una empresamanufacturera coreana, que les permitedesarrollar nuevas líneas de productos,que no solo son innovadoras sino queademás son amigables con el medioambiente. Para Julio de 2005 trasladan

su operación internacional aPanamá estableciendo unabodega en la zona libre deColón, donde por sus carac-terísticas fiscales y sobre todo logísticasse facilita el penetrar nuevos mercados.Gracias a su enfoque estratégico hanlogrado ingresar al mercado como unaMarca que definitivamente llegó paraquedarse. Seis años después, distribu-yen sus productos en países comoGuatemala, El Salvador, Honduras,Nicaragua, Costa Rica, Panamá, Vene -zuela y Colombia, donde tienen presenciaa través de cadenas y tiendas departa-mentales de gran renombre. Cuentan conoficinas en Venezuela, Panamá y ahoraen Colombia. A principios de este 2011presentaron una nueva imagen y el lanza-

miento de su campaña ”keepmoving “,contando con un departamento de diseñomás fortalecido y un departamento deplaneación de interiores, que apoya a susclientes con la decoración de sus tiendasy mejora en los displays de sus produc-tos. En mayo introdujeron sus productosen República Dominicana con un nuevodistribuidor de la marca. Para mediadosde año se han propuesto continuar sucrecimiento hacia Sudamérica, comen-zando por Ecuador donde a partir deagosto ya estarán presentes en elcomercio y se preparan para la siguientetemporada escolar.


TopDrawerUna marca que se proyecta

Publirreportaje

58 Revista El Papel / julio - septiembre 2011Empresas en Movimiento

Pentel promueve el arte infantil

Desde 1970, año en el que fue creado el InternationalChildren’s Art Exhibition (ICAE), en su país de origen, estaempresa japonesa ha organizado anualmente el ConcursoInternacional de Arte, con participación de niños de todoel mundo.

Participan en este certamen niños de 3 a 15 años, condibujos, pinturas y collages, patrocinados por sus maes-tros y los distribuidores locales de la marca. En su ya largavida, este concurso ha recolectado más de 3 millones deobras provenientes de 200 países. La participación latino-americana ha sido siempre muy importante con alrededorde 1.000 trabajos por convocatoria, entre los cuales siem-pre hay muchos que sobresalen, como es el caso del niño

Samuel Fernández de Costa Rica, que en la última edición (la número 41) obtuvo el pri-mer lugar de Centroamérica.

Después del concurso se organiza una exposición itinerante de los trabajos más des-tacados que visita Japón, Irlanda, Reino Unido, Federación Rusa, Estados Unidos, México,Costa Rica, Venezuela, China, Hong Kong, Taiwán y Singapur, entre otros países.

La edición número 42 de este concurso ya se encuentra en fase de inscripciónde participantes. Los interesados pueden contactarse con el distribuidor Pentelen su país. Trabajo ganador.

Office Depot nombró nuevo CEO

Neil Austrian, quien se desempeñaba como CEO interino desde la dimisión de Steve Odland enoctubre del año pasado, fue confirmado en el cargo y es oficialmente la nueva cabeza de lacadena norteamericana.

El directorio, dedicado durante siete meses a la tarea de encontrar un nuevo conductor, deci-dió que la persona ideal estaba dentro de sus propias filas. Más allá del curriculum, del queAustrian puede estar orgulloso, pesó la eficiencia con la que ha desempeñado su interinazgo.

“Nuestra búsqueda de un nuevo líder para guiar a Office Depot en estos difíciles momentos fuemuy completa. Si bien encontramos muchos candidatos calificados que estaban entusiasmadoscon la oportunidad, decidimos volver a Neil. Durante sus siete meses al timón, Neil ha generadoun profundo efecto en la compañía, su cultura y su relación con las partes interesadas”, declaróMarty Evans, miembro del directorio.

Austrian está vinculado a Office Depot desde 1998, luego de la fusión con Viking OfficeProducts, compañía en la que se desempeñaba como director. Ya había sido CEO interino conanterioridad, desde octubre del 2004 hasta marzo del 2005.

Avery México duplicará su producción

La empresa californiana invertirá US$ 50 millones en la ampliación de suplanta de Tijuana. En estas instalaciones Avery produce cerca de 4.000 ítemsde papelería como lápices, folders, carpetas, libretas y notitas autoadhesivas,entre otras líneas.

“Las ventas que registra esta planta representan 36% del total del volu-men divisional; nuestros productos son distribuidos a Estados Unidos,Canadá y México, y es una inversión 100% estadounidense”, expresó HéctorMárquez (foto), Director de Operaciones de Avery Dennison en Tijuana.

“Mantenemos un nivel de excelencia en servicio y calidad con nuestrosclientes. Avery Dennison está dentro de las 10 mejores Empresas de Américadel Norte, reconocida por Industry Week 10 Best Plants 2010”, concluyó Arnoldo Peña Castro, gerente general de Avery México.

La reformulación, permitirá incrementar la producción en un 111% y generará 560 nuevos empleos que se sumarán a los 673existentes. 150 nuevas plazas serán ocupadas por mujeres mayores de 45 años, con la intención de favorecer a un grupo al quele cuesta obtener una ocupación remunerada.


Reunión anual de Ejecutivos Pelikan a nivel regional

Como sucede todos los años, los ejecutivos que con-ducen la región americana, realizaron su reunión dePlaneación Estratégica. El encuentro, desarrollado desdeel 9 al 11 de junio, tuvo lugar en el Loews Hotel de la ciu-dad de Miami, Florida.

Después de un profundo análisis de la situación de laempresa a nivel regional, en el que también se evalúocada país individualmente, se actualizaron los diferentesobjetivos, estrategias y metas que el grupo perseguirádurante los próximos 5 años y también todas las inversio-nes necesarias para alcanzar lo propuesto. El principalobjetivo, muy ambicioso, será duplicar el negocio en laregión antes de que concluya este quinquenio. Paralograrlo, se lanzarán nuevos productos y negocios queestarán soportados por agresivas campañas de marketingdirigidas al público objetivo de cada artículo.

Los directivos, aseguraron que la marca dará un ampliosoporte a sus socios de negocios y también ofrecerá pro-ductos muy atractivos con una atractiva rentabilidad. Ensu plan de crecimiento, la compañía, de acuerdo a loexpresado en esta reunión, no descarta adquisiciones.


Dello vende 4 millones de carpetas colgantes

La cifra es mensual y no incluye el importante volumen de exportación deesta empresa de Minas Gerais, sólo refiere lo que comercializa en el merca-do brasileño y que le ha permitido alcanzar el liderazgo del segmento de car-petas colgantes.

Para satisfacer la creciente demanda –interna y externa– este fabricanteinvirtió en la ampliación de su línea de productos inyectados, con la adquisi-ción de 7 nuevas inyectoras que incrementan su volumen de producción. Aestas mejoras se unieron progresivas automatizaciones en los procesos defabricación de carpetas y está prevista también, la instalación de la nuevalínea de extrusión que ampliará aún más la capacidad productiva. Como com-plemento necesario para estas ampliaciones se construirá el nuevo centro de distribución de 10.000 m2, que estará concluidoel próximo año.

Dello, una compañía que tiene su base de operaciones en Extrema, Minas Gerais, es una empresa con certificación ISO9001 y pronta a obtener la certificación ISO 14000.

Latinoamérica impulsa el crecimiento de Henkel

El año 2010 fue excepcional para Henkel: 15.000 millones de euros en ventas significaron unincremento de 11.2% en relación al año anterior, con un crecimiento que alcanzó a todas las divi-siones de esta empresa.

En Latinoamérica el crecimiento fue mayor con un valor promedio de 19,1%, superando enalgunos países el 20%. “Hemos mejorado en todas las divisiones y hemos reforzado nuestrasprincipales marcas. De este modo y contando con Latinoamérica como uno de nuestros princi-pales mercados, nos encontramos en el buen camino para alcanzar los objetivos financieros para2012”, afirmó Alfredo Morales, Presidente Henkel Región Andina.

Las cifras en ventas fueron acompañadas por otros importantes logros. A nivel de desarrollosustentable el fabricante de Pritt se había autoimpuesto algunas metas que debían alcanzarseen el año 2012. El positivo desempeño de la compañía permitió que los objetivos se cumplieranen el año 2010, mucho antes de lo previsto. El consumo de energía se redujo un 21%, el uso deagua un 26%, y se generó un 24% menos de residuos. En el mismo período, el número de acci-dentes de trabajo cayó un 29%. Estos indicadores, como lo destaca claramente el Presidente deHenkel para la Región Andina, “demuestran que para Henkel, la sostenibilidad está inseparable-mente ligada al éxito económico”.

Alfredo Morales, presidente deHenkel para la Región Andina.

José Meza es promovido en OfficeMax

El ejecutivo, que se desempeñaba como Manager International – Offshore Accounts – SpecialtyFormats, fue promovido a su nueva posición de Account Manager – New Business.

En el nuevo puesto, Meza trabajará con nuevos clientes, buscando crear la mejor experienciapara el comprador y entregarle el mejor servicio basado en el conocimiento y experiencia deOfficeMax. En esta empresa desde el 2007, el gerente recién promovido reportará directamen-te a Bill Zeuch, quien maneja la división de New Business.

Sobre su expectativa en la nueva posición y sus proyectos, Meza nos dijo en su oficina deNaperville, Il, EE.UU.: “Deseo ayudar a nuestros clientes a vender más suministros de oficina, deuna manera rentable a través de nuestro concepto de store-within-a-store.” Sin ocultar la satis-facción que le produce trabajar en esta cadena, piensa que su compañía “ofrece una verdade-ra alianza comercial, que apoya y entiende las necesidades diarias de un negocio”.


U NL U X O R

E N C A D AE T A P A

D E L A V I D A

L A M Á S A M P L I A G A M A D E P R O D U C T O S P A R A N I Ñ O S ,

E S T U D I A N T E S Y P R O F E S I O N A L E S .

SE BUSCA DISTRIBUIDOREN COLOMBIA Y MÉXICOSE BUSCA DISTRIBUIDOREN COLOMBIA Y MÉXICO

El ambicioso plan de Kalunga

La cadena brasileña pretende cerrar el año 2012 con 100puntos de venta y llegar en el 2015 a los US$ 1.300 millo-nes de dólares en facturación.

Como lo señala su socio-director Roberto García, es un“agresivo proyecto de expansión” que posibilitó terminarel año 2010 con 5 nuevas tiendas y US$ 630 millones enfacturación, equivalentes a un crecimiento del 17,5% enrelación al año anterior. Actualmente Kalunga cuenta conun total de 60 tiendas distribuidas en São Paulo, Río deJaneiro, Minas Gerais, Paraná y el Distrito Federal.

Para concretar el desarrollo planificado será necesariauna inversión que se destinará a la apertura de nuevoslocales (un promedio de U$ 630.000 por tienda) y a laampliación de la infraestructura de distribución. “Parapoder atender la demanda de las 40 tiendas que seránabiertas, además de la tienda virtual, sin descuidar la cali-dad de nuestro servicio, vamos a ampliar nuestros cen-tros de distribución. Para ello, acabamos de adquirir unnuevo terreno de 61.000 m2, en Itaquaquecetuba” precisóRoberto García. Para la construcción de este nuevo cen-tro la empresa ha destinado casi US$ 32 millones.

Las nuevas localidades que Kalunga atenderá seránSanta Catarina, Porto Alegre, Minas Gerais, Mato Grossodo Sul y Goiás. Además de la ampliación física de la infra-estructura, la cadena ha reforzado su presencia enInternet, su área de televentas, su atención a clientescorporativos y la comunicación directa mediante su pro-pia revista.


3M México espera duplicar sus ventas en los próximos 4 años

Con una presencia muy sólida en este país, en el que tiene hasta unlaboratorio de investigación, el equipo de 3M México, encabezado porGuillermo Surraco, se propone duplicar sus ventas de aquí al 2015.

La filial prevé, en este breve plazo, llevar sus ventas que en la actua-lidad están cerca de los US$ 500 millones a más del doble (US$ 1.030millones). El crecimiento a corto plazo será de dos dígitos, alimentadotanto por el mercado local como por las exportaciones.

Además del sostenido crecimiento orgánico, el fabricante de Scotchno descarta adquisiciones o asociaciones que le permitan aprovecharlas diferentes oportunidades que México pueda ofrecer.

Office Depot: Más pequeños para ser más grandes

La aparente contradicción simplemente señala una tendencia cada vez mas clara dentro delretail contemporáneo: los grandes formatos ofrecen posibilidades limitadas de crecimiento mien-tras que los locales pequeños, con atención personalizada, se imponen como alternativa. Endirecta relación con esto, la cadena con base en Florida tiene previsto reducir el tamaño de suslocales y poner énfasis en los servicios.

Desde que Kevin Peters se hizo cargo de la División Retail en Office Depot, se han sucedidonumerosos cambios. El ejecutivo se tomó el trabajo de recorrer el país visitando como clienteencubierto, decenas de locales de la cadena. Decepcionado por la atención, se propuso fortale-cerla concentrándose en lo que para los clientes es más importante. El nuevo lema para losempleados es ahora “No importa qué estemos haciendo, si un cliente nos necesita tenemos queayudarlo como primera prioridad”.

En la nueva “era Peters”, los locales reducirán su tamaño y sus inventarios, centrándose en losproductos de mayor demanda. Se prestará particular importancia a la tecnología y servicios y se contratarán empleados a tiem-po completo. Fuera de los Estados Unidos, Office Depot también implementa locales “express”, que suman a lo señalado la pro-ximidad geográfica con el cliente.

Nuevos cartuchos Maxcolor ayudan a reducir stock

Maxcolor Sudamericana está lanzando al mercado continental tres nuevos produc-tos, se trata de 3 cartuchos para HP que son equivalentes cada uno de ellos avarios de los OEM; a 3 en el caso de 2 de ellos, y a 2 en el caso de uno de ellos.

Dice Gustavo Epsztein, titular de Maxcolor, que: “la ventaja de este tipo de pro-ductos es ayudar a reducir el inventario. Ahora no se requiere tener stock para tresmodelos, ya que la necesidad se puede cubrir con un solo cartucho compatible convarias impresoras.”

Los modelos presentados son el MCI-2156: Cartucho equivalente al HP C9351(#21), HP C8727 (#27) y al HP C6656 (#56), cuenta con una carga de 19 ml. Y ren-dimiento: 416; el MCI-2257: Cartucho equivalente al HP C9352 (#22), HP C8228(#28) y al HP C6657(#57), con una carga de 21 ml. rendimiento: 260. Ambos son

compatibles con HP Deskjet 3900 series/D1300 series/ D1400 series/D1500 series/ D2300 series/D2400 series/F300series/F2100 series/ F2200 series/ F4100 series /PSC 1400 series/1415/ 1417, Officejet 4315/4355/J3680/J5520, Fax 1250/3180.También ha sido lanzado el MCI-2317: Cartucho equivalente al HP C8727 (#27) y HP C6625 (#25), que cuenta con una carga de30 ml. Rendimiento: 380 y es compatible con HP DeskJet 710c/720c/722c/810c/812c/815c/825/830c/ 832c/840/841/842/843/845/880c/882c/890c/895 series/1120 series/Office Jet R40 series/R45/R60/ R65/R80 series/T45series/T65series/Pro1170series/ColorCopier140/145/150/155/160/ 170/260/270 PSC 500 series/700.

El Papel Latinoamérica - Edición 39

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