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Juan Cid http://www.embudodeventasdigital.com Página 2

GUIA DEL EMBUDO DE VENTAS DIGITAL

¡Hola! Mi nombre es Juan Cid. Mis inicios en el Marketing fueron en la Escuela de negocios ESIC en España, con incursiones en el Mercado Financiero a través de un Master de Mercados de Capitales.

Desde entonces, he trabajado en Empresas, tanto del área de marketing en el mundo aeronáutico, hotelero, financiero, museístico, vinícola como en las nuevas tecnologías.

Te ofrezco esta guía, animándote a compartirla, pues en ella se recogen parte de mis vivencias empresariales. También me gustaría inspirarte con mi experiencia, con el único objetivo de poderte ayudar a tomar algunas decisiones en un entorno empresarial actual muy variable, restrictivo y competitivo.

En ella encontrarás un modelo de gestión de marketing para poder obtener unos resultados, al menos, lógicos, tanto en el mundo “online” (dentro de internet), como “off line” (fuera de internet).

Esta guía es un poco atípica, pues se recogen algunas recomendaciones personales, con el objetivo de que te pueda aportar valor su lectura.

Te animo a seguirla con atención. Recorrerás mi andadura desde que terminé mis estudios a finales de los 90 y verás cómo ha ido cambiando el marketing, y, cómo no, el mercado.


SUMARIO

1. ESA CIENCIA LLAMADA MERCADOTECNIA ............................................................................... 4

2. DEPARTAMENTO DE MARKETING, COMERCIAL Y PRODUCCIÓN .................................... 6

3. PUBLICO OBJETIVO - AVATAR ........................................................................................................ 7

4. PULL O PUSH ......................................................................................................................................... 9

5. MARKETING DE TRANSACCIÓN Y RELACIONAL .................................................................... 10

6. CÓMO LLEGAN LOS CLIENTES A NUESTRO NEGOCIO ....................................................... 12

7. ESTRATEGIA EMPRESARIAL ............................................................................................................ 14

8. EL MARKETING ES LINEAL ............................................................................................................... 15

9. LOS EMBUDOS DE VENTA .............................................................................................................. 18

9.1 EMBUDOS DE VENTA “OFF LINE” ......................................................................................... 18

9.2 EMBUDOS DE MARKETING “ON LINE” ............................................................................... 23


1. ESA CIENCIA LLAMADA MERCADOTECNIA

El primer concepto que hay que definir antes de iniciarte en este mundo del marketing es la definición de marketing o mercadotecnia.

La definición más simple que podemos utilizar para definir nuestro trabajo hace referencia al origen de la palabra marketing. Está formada por los vocablos MARKET + ING; la traducción al español más fácil es la traducción literal; así, marketing lo podremos definir como mercadeando

MERCADEANDO

El verbo mercadear está reconocido por la Real academia de la Lengua Española y es muy utilizado en la América latina con los vocablos mercadeo, mercadotecnia, o, puramente, mercadear.

Marketing no es otra cosa que eso, ir al mercado o lugar donde se intercambian bienes y servicios en búsqueda de oportunidades de negocio donde conseguir un beneficio.

Existen dos tipos de hombres de marketing: Los que aprovechan las necesidades y los que crean su propio mercado; los segundos son los que alcanzan la excelencia; son los llamados “market makers”. A partir de ahora, cuando interactúes con tus clientes, tanto de forma real como virtual, piensa en que eres un vendedor que va al mercado a comercializar su producto, y sigue el principio anglosajón de “make it easy”: hazlo fácil.

SI UNA EMPRESA NO TIENE BENEFICIOS, NO ALCANZA LA CONDICION DE EMPRESA

Nace la segunda definición de marketing que hace referencia a la condición imprescindible para todas las empresas de generar beneficios.

Antes de acudir al mercado, el Empresario offline de los últimos años se ha planteado varias preguntas:

1) ¿Qué producto queremos comercializar?

2) ¿A qué precio?

3) ¿Cómo vamos a comunicar su existencia?

4) ¿Qué hacer para llevar el producto al consumidor?

Ahí nace lo que es un plan de marketing offline, que estaría formado por su:

1) Política de producto.

2) Política de precios

3) Política de comunicación

4) Política de distribución


QUÉ DECISIONES DEBE DE TOMAR EL EMPRESARIO PARA ACUDIR AL LUGAR DE INTERCAMBIO DE BIENES Y SERVICIOS QUE LLAMAREMOS MERCADO

Por eso, el trabajo del Marketer va enfocado a la definición de esas cuatro políticas. En esta guía nos iremos introduciendo en una política de marketing básica offline /online, así como su aplicación y finalizando con el embudo de ventas.

Vamos a analizar todas las tareas básicas que una empresa cualquiera se plantea realizar para definir una estrategia competitiva que tendrás en las ya famosas cuatro P.

Estamos construyendo los cimientos de la casa.

Es importante definir, en primer lugar, el esqueleto de tu plan de marketing; sin él, olvídate de alcanzar el éxito profesional.

A continuación debes responder, al menos, a estas cinco cuestiones:

¿Quién es mi negocio/empresa?

¿Para qué existe mi negocio/empresa?

¿Cómo es mi negocio/empresa?

¿Dónde va mi negocio/empresa?

¿Cómo quiero o me gustaría que sea negocio/ empresa?


2. DEPARTAMENTO DE MARKETING, COMERCIAL Y PRODUCCIÓN

Estos son los tres grandes departamentos que, básicamente, cualquier empresa tiene para gestionar su proceso de interacción con el cliente. Veamos qué funciones tiene cada uno.

La función de un departamento de marketing offline es algo tan sencillo como “el conjunto de decisiones que toma la empresa para conseguir que el cliente entre por la puerta de la empresa”.

Podemos utilizar infinidad de técnicas distintas, pero, cuando el cliente se sienta delante de nuestro equipo comercial, el trabajo de marketing ha concluido.

QUE EL CLIENTE ENTRE POR LA PUERTA

Por su parte, el departamento comercial offline tiene que intentar conseguir que el cliente no salga por la puerta sin realizar un pedido. Su función está en lograr vender un futuro servicio a base de ganarse hoy la convicción del cliente. Para eso, utiliza las técnicas comerciales más diversas; pero pondría cierta atención en la técnica de la visualización.

QUE EL CLIENTE NO SALGA POR LA PUERTA

Finalmente, el departamento de producción o responsable de la realización del servicio ha de ser capaz de conseguir un aspecto fundamental en marketing, como es la satisfacción del cliente. Pues un cliente satisfecho offline es un cliente que permanecerá años con la empresa (era la filosofía de los últimos años) y no querrá correr riesgos innecesarios buscando nuevos proveedores.

QUE EL CLIENTE VUELVA A ENTRAR POR LA PUERTA

En el Mercado Online el cliente debe de tener satisfacción a muy corto plazo, (prácticamente inmediata) a sus peticiones o quejas o cambios de producto, con un elevado nivel de satisfacción.

Con el paso al mundo online, o la Empresa se adapta o está fuera de mercado a corto/medio plazo.

“Mover los árboles para recoger las nueces”.

Ése es uno de los lemas que me impactaron en mi vida profesional.

Cuando hablamos de marketing de seducción, hablamos de hacer que nuestro cliente venga a nuestra empresa física o a nuestra web, Redes Sociales…, y se sienta atraído por la curiosidad, ya sea por nuestro branding (imagen de marca), por nuestro prestigio en


desarrollar nuestra actividad comercial, o por el feed-back de nuestro servicio de atención al cliente.

En el mundo online es esencial nuestro “Copywriting” (el texto en nuestras publicaciones digitales). Ya sea en las páginas de captura o en las cartas de ventas, el texto es, en definitiva, nuestra comunicación en cualquier entorno online u offline.

Te voy a hacer una serie de preguntas sobre el mundo offline:

¿Está preparado tu equipo comercial?, ya sea unipersonal…

¿Está preparado tu equipo de producción/servicio? ya sea unipersonal…

¿Funciona tu equipo de producción y comercial? ya sea unipersonal…

En ese caso, ¿puedes implantar una cultura de marketing?

3. PUBLICO OBJETIVO - AVATAR

Esta es una de las grandes decisiones del marketing tanto online como offline: Definir claramente cuál es nuestro público objetivo.

En el mundo offline se desarrolla bien a través de investigaciones comerciales y análisis de la competencia, pero, en todo caso, difícil de segmentar, a un coste razonable, en el mundo offline.

En el entorno online, para llegar a nuestro avatar (personas a las que nos vamos a dirigir), los costes son notablemente inferiores a los del mundo offline y se consiguen resultados más positivos tanto en la segmentación como en el seguimiento.

Lo ideal es hacer un mix de las dos estrategias, con una ponderación superior en el mundo online.

Para ello utilizaremos dos técnicas:

1) Segmentación de Mercados

2) Tipología de Clientes

1) Segmentación de Mercados

La segmentación de mercados consiste en la partición del mercado en función de variables homogéneas, edad, renta, sexo, nivel de estudios, etc. Todo esto es un proceso descendente.


2) Tipología de clientes (AVATAR)

Por su parte, la tipología de clientes consiste en definir los tipos de clientes a los que consideramos nuestros clientes potenciales. Este es un proceso ascendente.

Me gustaría destacar este punto, porque es el que va a definir el concepto de eficiencia en marketing. Una vez tengamos definido nuestro público objetivo en el mundo offline, en el mundo online debemos ir a la arena y personalizarlo en extremo, llegando a saber de él, hasta el punto de crear una persona (mujer u hombre), casado o soltero, con o sin hijos, con unos gustos determinados…y así hasta, prácticamente, dirigirnos a una persona real, pero virtualmente hablando, ese es nuestro avatar.

Una vez conocido nuestro avatar, buscaremos el medio que mejor se adapte para hacerle llegar nuestro mensaje. Tanto en el mundo online como en el mundo offline los canales son distintos, pero deben generar al final sinergias globales.

Cada vez que un mensaje le llega a un miembro o avatar de nuestro público objetivo, hablamos de impacto y, si dividimos el coste de la inversión respecto al número de impactos, tendremos el “coste por impacto” dentro del mundo offline.

EL DINERO SE GANA CON LA CABEZA NO CON LOS MÚSCULOS

Definir el público objetivo es vital en marketing. Dicen algunos expertos que el marketing es lo más sencillo del mundo, si aplicas el principio de usar el sentido común en tu acción.

En mi primer trabajo offline, delimité mi público objetivo en empresas de mi zona con más de cincuenta empleados. En otras áreas laborales, descubrí la importancia del área de influencia territorial. Sea cual sea tu actividad, define tu público objetivo o Avatar, para que puedas adaptar tus medios con el fin de que impacten sobre ello. Es la forma de optimizar tu acción de marketing.

Dentro del mundo online, para conseguir los prospectos que derivan de nuestro embudo de marketing se pueden obtener de diferentes formas y por diferentes plataformas. Unas son gratuitas (que no lo son tanto), a través del buscador Google, al aplicar, en teoría, el SEO (Search Engine Optimatization).

Sin embargo, con las nuevas políticas de Google, es una vía muy difícil y muy variable, pues da una efectividad muy dispar. He de reconocer que admiro a las personas que trabajan en SEO. Además de ser variable y poco gratificante, es como el desierto, calor de día y frío de noche, y no sabes qué te puedes encontrar.

Otras formas de conseguir llegar a nuestro avatar, son las llamadas estrategias SEM (Search Engine Marketing), que son de pago. Por ejemplo, Google Adwords, Campañas de PPC (pago por clic), CPC (coste por clic) o CPM y retargeting (……….), entre otras estrategias, pero éste no es el tema que estamos desarrollando.

De modo elemental, definiremos el Embudo digital como un embudo virtual, que consta, normalmente, de una página de captura (para conseguir los email de nuestros leads-


prospectos de las personas interesadas en nuestro producto o servicio, pero que no han realizado aun el proceso de compra) que genera nuestro embudo de Marketing

Posteriormente, convertiremos esos prospectos en clientes a través de nuestro embudo de ventas; una vez realizada la compra, entran ya como clientes en otro embudo digital, y utilizamos el email marketing como catalizador para todo ello.

A todo esto, en el mundo on-line (internet), no nos interesan todas las redes sociales; solamente aquellas, donde se encuentra nuestro público objetivo, para que el esfuerzo que realicemos no resulte en vano.

¿A estas alturas, tienes ya definido tu público objetivo?

4. PULL O PUSH

Esas es otra de las dos grandes decisiones de marketing que una empresa/persona debe tomar; una definición podría ser pull (empujar) o push (atraer).

En teoría, es muy sencillo: O tienes una imagen de marca tan bien posicionada, que los clientes vengan en busca de tu producto, o necesitas atraerlos hacia tu empresa saliendo al mercado y “cogiéndolos del cuello” (es una metáfora) para que te compren. Eso es, en teoría, el “pull” y el “push”.

Para saber si tu empresa debe decantarse por una estrategia u otra, la pregunta que te debes hacer es muy sencilla. Cuando el cliente entra en tu local o área de influencia ¿pregunta por la marca o por tu producto? En el primer caso, tu estrategia es el pull, en el segundo caso, tu estrategia sería push.

En parte de mi acción profesional he contactado con empresas pequeñas que han optado por la política push. Siempre recordaré con cariño como uno de mis primeros experiencias en mi entorno laboral, una campaña de medios de comunicación tradicionales (mass media) a nivel de país, concretamente España; incluía una potencial campaña de televisión. Se generó un catálogo de producto off-line de la empresa....Todo esto en la década de los 90, siendo el presupuesto era de unos 30.000 euros (5millones de las antiguas pesetas), aproximadamente unos 25.000 $, dependiendo del cambio.

Hoy en día, con menos de la mitad de ese presupuesto se podría realizar un Plan de Marketing Digital anual, con una segmentación estratificada por nichos, con sus embudos digitales y perdurables durante meses, incluyendo Campañas de PPC y de email marketing y creando una tienda virtual, que enlazara con los diferentes embudos digitales y conectara con pasarelas de pago. Ésta es la razón de que el único presupuesto que está incrementándose en las empresas sea el digital.

Otra parte muy importante era, y es ahora, el diseño de marca, envase, embalaje y, por supuesto, la imagen corporativa, además de eventos, tales como ferias de muestras y


exhibiciones. Hoy en día, todo esto es también esencial pero no sus dimensiones, mucho más reducidas; más aún con el Plan de marketing digital y los embudos digitales, teniendo como guardia pretoriana el email marketing.

La gran diferencia es que en el mundo offline puro, una vez realizado todo ello, se quedaba diluido en el tiempo, resultando que, para conocer los resultados de nuestra estrategia de marketing se necesitaban mese. En el mundo digital de hoy, en el peor de los casos, no son días sino horas…las que se tardan en poder llegar a conocer su impacto o efectividad.

En el 90% de los proyectos empresariales la estrategia es PUSH.

¿En estos momentos tienes definida tu estrategia?

5. MARKETING DE TRANSACCIÓN Y RELACIONAL

¿Cómo nos encuentran nuestros clientes?

1) Marketing transaccional

El marketing transaccional es un marketing basado en el valor del producto, nuestra empresa o servicio. Ofrece un producto/servicio que es la suma de tres atributos: técnico, comercial y financiero. Si optamos por el marketing transaccional, nuestro producto tendrá que aportar una calidad técnica, un valor comercial o de marketing y unas condiciones financieras favorables para que el cliente adquiera nuestro producto.

Las redes sociales son un magnifico medio de comunicación, porque permiten promocionar tu producto en determinados públicos objetivos. No obstante, son insuficientes si no son sostenidas por una estructura de email marketing con el objetivo de conseguir finalmente nuestro embudo de ventas.

Cuando se publica algo en una red social, te encuentras con dos tipos de impacto, los que no son parte del público objetivo y, por lo tanto, sólo estás dando a conocer tu imagen de marca; lo denominaremos, en teoría, el branding, aunque realmente es mucho más complejo. Por otro lado, los que sí son parte de tu público objetivo, que serán los receptores de nuestros impactos reales.

En los mensajes publicitarios, tanto online como offline, se incide sobre todo en los aspectos diferenciales de nuestro producto, intentando que nuestro cliente potencial quiera conocer más acerca de nosotros, pero, lamentablemente, hay muchos casos en los que el cliente potencial (prospecto) nos necesita y nosotros no podemos hacer nada por él.

En todos los casos, es conveniente indicar que debemos colocar enlaces que reflejen nuestra estrategia digital (desde las páginas de captura, redes sociales hasta marcadores sociales hacia nuestra web o blog). Así se está haciendo hasta ahora, pero falta una parte muy importante: el embudo digital.


El embudo digital es la piedra filosofal del marketing digital y las páginas de captura y el email marketing sus ingredientes indispensables.

Para optimizar esta fase, es necesario aplicar estrategias de pago por click (PPC) u otras campañas de pago online, bien sea para conseguir prospectos (no han comparado todavía) o para ir directamente a conseguir clientes a través de la compra directa. Estrategia, en teoría, menos recomendable, pues el grado de conversión y compra es inferior a hacerlo con el clásico sistema de embudo de marketing y, posteriormente, embudo de ventas.

Recuerdo con afecto a una de las personas, de reconocido prestigio, que han tenido en mi persona un gran impacto profesional y personal. Me indicaba claramente la gran diferencia entre Marketing y Ventas, poniendo un ejemplo de una metáfora entre marketing y ventas. Simplificándola, os ruego que me permitáis que lo haga desde el lado masculino, pudiendo ser biunívoca: “El marketing lo podríamos comparar a una pareja chica/chico; cuando se corteja a una chica, se le entregan flores a la chica y, por ejemplo, a una invitación a comer. Las ventas podrían identificarse con el primer beso.

Respecto al mundo offline, debemos utilizar publicidad segmentada, pero con un coste infinitamente superior al mundo online y mucho menos certera.

2) Marketing Relacional

El marketing relacional está basado en las relaciones que tenemos en nuestra vida y que forman nuestra agenda. Todos desarrollamos una actividad comercial, de tal forma que, a veces, somos generadores de valor para otros. Si esos otros a los que hemos realizado favores son conscientes de ello, querrán devolvernos esa acción. Unos lo achacan al PNL (programación neurolingüística) y a otras diferentes técnicas, otros lo definen como simplemente actos reflejos. El caso es que, desde cualquier punto de vista generamos una acción-respuesta en la que desarrollamos parte de nuestra vida.

Debes nutrir las redes sociales, no podarlas, utilizando como catalizador el email marketing. Este catalizador debe apoyarnos y estructurar nuestra acción comercial hacia el embudo de marketing mediante los autos respondedores. Si no lo realizas así, no estarás consiguiendo tus objetivos de formar correctamente tu embudo de marketing y lógicamente, de conseguir la atracción hacia tu marca o producto por parte de tus prospectos, con el fin de convertirlos en un futuro en clientes.

Poniendo un ejemplo, LinkedIn es una red social de funcionamiento distinta a las demás, en principio, aunque no es todo correcto. En ella no vamos, básicamente a relacionarnos; esta red podríamos definirla como un gran club de networking, formado por muchos clubs, unos más selectos que otros, pero en la que hay una permeabilidad moderada, que incluye la ausencia de barreras físicas, circunstancia que en el mundo offline no podríamos ni soñar.

En LinkedIn podemos, entre otras peculiaridades, estar presentes para estudiar condiciones conjuntas de trabajo, ya que en esta red debemos pensar en cómo nosotros podemos ayudar a nuestros contactos de esta red, con el objetivo final de establecer una red de


contactos profesionales. De este modo, cuando tú ayudas a los demás, provocas la necesidad de los demás en ayudarte a ti; podríamos asemejarla a un ONG digital con ánimo de lucro, aunque sea a largo plazo, pero actuando directamente sobre nuestro subconsciente al generar un estímulo- respuesta a una necesidad futura de nuestros contactos de LinkedIn. Se abre una especie de cajón mental en su subconsciente que, misteriosamente, se activarán en un futuro, si le hemos resuelto su problema satisfactoriamente, y entrarán a formar parte de nuestro embudo digital (son varios); de este modo, conseguimos que se conviertan en nuestros clientes, como proveedor de servicio o de producto. Por supuesto, siempre que hayamos resuelto positivamente su conflicto, necesidad o problemática.

El marketing relacional y transaccional no son incompatibles, si se realiza una buena combinación en el mundo online, para conseguir tres objetivos:

1) Branding

2) Visitas

3) Leads. En el mundo offline ,nuestro potencial cliente del mercado objetivo; en el mundo online, potenciales clientes que rellenan tus formularios (aquel donde le pedimos su email con su nombre) y, que, razonablemente, son nuestro público objetivo, pero real, a diferencia del mundo offline.)

4) Clientes (cuando hay ventas/facturación).

Hablaremos de ello en otro momento.

6. CÓMO LLEGAN LOS CLIENTES A NUESTRO NEGOCIO

Las fuentes donde encontrar clientes son de vital importancia para la empresa. Debes de analizar permanentemente desde dónde te acuden los clientes. Para poder definir como llegan los clientes a nuestro negocio has de diferenciar:

1) Etapa pre-internet

2) Etapa de Internet

1) Etapa pre-internet. Mundo offline de hace unos años

En la etapa pre-internet lo clientes acudían a nuestra empresa por tres formas distintas: el boca a boca, el encuentro y los directorios

a) Boca a boca. Era lo más fácil, rápido y económico. Para encontrar algo que puedan necesitar en tu empresa se pregunta a las amistades ¿A quién conoces que haga algo?


b) Encuentro. Si el “boca a boca” no nos resulta resolutivo, acudimos a los métodos tradicionales. Durante todo el día estamos recibiendo impactos que se van grabando en nuestra cabeza. Por lo tanto, cuando buscamos algo, se abren en nuestra cabeza las neuronas que en algún momento almacenaron esa información.

c) Directorios. En tercer lugar acudíamos a los directorios como las “páginas amarillas”, etc.

2) Etapa digital, llamada también mundo online o mix de online y offline.

En la etapa o mundo digital siguen vigentes los métodos de boca a boca y de encuentro. Sin embargo, ya no utilizamos directorios sino buscadores y, de entre todos ellos, el líder el Google. También buscamos a través de las redes sociales, pero son únicamente, sin menospreciar, una especie de bases de datos; si no sabes dónde y cómo buscar, son inservibles.

a) Boca a Boca. En la era digital, las empresas inteligentes siguen queriendo utilizar el boca a boca, pero es tan sencillo realizar una búsqueda en Internet, que muchas pierden esta ventaja, el canal de comunicación es inadecuado.

b) Encuentro. Respecto al método del encuentro, se traduce en una búsqueda en Google del nombre de la empresa, ya que así tenemos a un clic toda la información

c) Buscadores: La búsqueda de información ya no es alfabética sino que se transforma en búsqueda en función de la relevancia

EL OBJETIVO DE GOOGLE ES ORDENAR TODA LA INFORMACION MUNDIAL EN FUNCION DE SU RELEVANCIA, DEPENDIENDO DE SU CAMBIANTE ALGORITMO.

En el marketing de seducción o “inbound marketing” se combinan los tres métodos: Cuanto más conocido seas tú como persona o referente profesional, los símbolos personales Branding, son esenciales. Sin embargo, si no van acompañados de otras estrategias, serás una persona con muchos imput, pero en los índices de internet, para Google y para las personas que buscan solucionar sus problemas, serás algo como un tema o personaje en la prensa amarilla, con un público temporal, fácilmente amortizable, y, por supuesto, irrelevante.

Tienes que utilizar el concepto de marca personal. Tú eres tu empresa, tu prestigio beneficia a tus proyectos.

En las ventas (mundo offline), hay una técnica que se aplica y es la que denomino técnica del caracol. Tu radio de acción son las calles adyacentes a tu negocio, tienes que salir y conocer a todos tus clientes potenciales de tu zona, ya que deben conocerte, saber lo que haces y


dónde estás. A partir de esa base, irás expandiéndote, conseguirás más resultados y reducirás tus costes comerciales. Vende más una tienda junto a un semáforo que en una callejuela.

En el mundo online son muy importantes tus prescriptores, las personas del mundo online con quienes te relacionan. Debes tener correctamente estructurados y montados tus diferentes embudos digitales; si no, eres polvo de estrella, en el mejor de los cas.

Además, debe cuidar tu imagen corporativa. Tu negocio tiene que ser visible, identificable. Los métodos tradicionales de publicidad siguen siendo válidos, pero son totalmente insuficientes.

El último proyecto en el que participé era tan genial y tan sencillo que parecía una idiotez: ceniceros para la playa de cartón, como soporte publicitario.

El crear contenidos casi a diario ayuda, pero, para conseguir nuestro de embudo de marketing, posteriormente de ventas, debemos definir nuestro embudo digital como el conjunto de diversos embudos (marketing y ventas) de nuestra estrategia digital.

Además, tienes que convertirte en un hombre/mujer público/a, ya sea virtual o real, dispuesto a trasmitir tu imagen en internet.

7. ESTRATEGIA EMPRESARIAL

PEQUEÑAS RECETAS SOBRE MARKETING EN GENERAL.

¿Dónde va su empresa, si es que va a alguna parte?

Una decisión estratégica es una decisión que se define por la búsqueda de la supervivencia de la empresa en el largo plazo. Lo primero que debes definir es tu estrategia.

Las cuatro estrategias básicas son:

Mismo Producto Otros Productos

Mismo mercado Profundización Desarrollo de Producto

Otros mercados Desarrollo de mercado Diversificación

Profundización

¿Quieres vender producto en el mercado que satisfaces?


Desarrollo de producto

¿Estás pensando en introducir nuevos productos en tu gama?

Desarrollo de mercado

¿Quieres vender tus productos en otros mercados?

Diversificación

¿Quieres vender productos distintos en mercados variados?

Las cuatro estrategias son complementarias. Lo primero es profundizar lo máximo en tu mercado, es decir, vender lo máximo posible. En segundo lugar, lo normal es que una empresa busque clientes en mercados próximos y de fácil acceso. En el caso de España, su principal cliente es Francia, seguida de Portugal y Marruecos, lógicamente.

En tercer lugar, para ampliar tus pedidos tendrás que incluir en tu oferta productos novedosos que te permitan crecer. Por último llegaras a la fase en la que necesitaras actuar en mercados distintos con productos distintos.

BUSQUEMOS NUESTRA ESTRELLA ANTES DE BUSCAR NUESTRA GALAXIA

Define tu estrategia antes de crear tu web, página de captura o tu embudo digital. A veces el marketing es tan sencillo que no se aplica bien. Profundiza, vende todo lo que puedas con los métodos tradicionales y reconvierte tu negocio en internet (mundo online). Pero, por favor, hazlo correctamente; si no, será tiempo perdido y tu competencia tendrá oportunidades para generarte barreras de entrada, muchas de ellas muy costosas de franquear, si es que no te barren del mercado.

Imagina que tienes que pasar un litro de leche a una jarra. Puedes realizarlo con un embudo de cartón o de plástico; los dos, en principio, funcionan, pero en el primero de ellos, tu embudo, al ir pasando la leche se desintegrará… como tu política comercial. Tú decides qué debes hacer: Si no estructuras tu marketing digital de modo adecuado, y no creas tu embudo de ventas digital correctamente, tu competencia lo hará por ti.

8. EL MARKETING ES LINEAL

OTROS CONDIMENTOS PARA NUESTRA RECETA DE MARKETING.

“El marketing funciona”. Te puedo garantizar que el marketing es una palanca que, si tú la mueves adecuadamente, te va a permitir conseguir resultados. Esta frase parece una obviedad pero me gustaría dejarte dos frases que considero fundamentales:


“SI TE MUEVES CONSIGUES RESULTADOS, SI NO HACES NADA, NO CONSEGUIRÁS NADA”

Cita genérica

“SI SIEMPRE HACES LO MISMO, SIEMPRE CONSEGUIRÁS LO MISMO”

Albert Einstein

“TU PRESENTE EXPLICA TU PASADO, TU PRESENTE EXPLICA TU FUTURO”

Cita genérica

Con esas tres frases te quiero explicar que el marketing es una función entorno-decisión-reacción.

El entorno empresarial está determinado por lo que denominaremos determinantes del

marketing. Los determinantes del marketing en general, son aquellos aspectos de la empresa que en teoría, no podemos cambiar:

1) El mercado

2) La demanda

3) El comportamiento del consumidor

4) La competencia

5) El entorno

Las decisiones están fundamentadas en la utilización de las técnicas de investigación comercial en el mundo offline. La investigación comercial es la herramienta que nos permite obtener información del estado de los determinantes

Las Decisiones Forman las Políticas Comerciales

Las políticas de marketing están formadas por aquello que nosotros sí podemos poner en marcha para poder actuar:

1) Política de Producto.

a) Gama de producto

b) Ciclo de vida del producto (Boston Consulting Group)

c) Moda

d) Envase

e) Proceso de creación de producto


2) Política de Precio.

a) Precios en función de costes

i. Direct Costing

b) Precio en función de la competencia

c) Precio en función del mercado

3) Políticas de comunicación.

a) Impersonal

i. Publicidad

ii. Promoción

iii. Internet

b) Personal

i. Venta

ii. Relaciones publicas

4) Política de distribución.

a. Masiva

b. Selectiva

c. Exclusiva

En mi relación con una empresa de cerámica, aplicando las políticas de marketing, la ví crecer hasta convertirse en una empresa líder en su sector. En otra Empresa de exportación aprendí una frase que he incluido en esta guía y que viene a decir:

“AHÍ SENTADO NO ESPERES VENDER NADA”

Este esquema es muy simple y te permitirá ordenar tus ideas para que puedas realizar una óptima gestión de tu política de marketing.

Respecto a la comercialización en internet, tienes que tener un producto adecuado, establecer una política de precios que no interfiera en tu cadena de distribución y tener estudiado todos los aspectos referentes a la distribución. Estamos hablando de productos físicos; en los Servicios o productos digitales, habría que realizar unas pequeñas variaciones.

Te relato a continuación el éxito de unas personas con las que colaboré. Se dedican a una actividad tan alejada a los productos de internet como son las naranjas. Propietarios de huertos de cultivo, veían como el beneficio quedaba en la cadena de distribución.


Decidieron montar una tienda “on line” especializada en el mercado alemán. Estudiaron qué naranjas eran más demandadas, descubrieron la preocupación del mercado alemán por la ecología, lo que les obligaba a un envase y embalaje que valorizaba su producto al incluir cada naranja unas hojas.

También decidieron no lavar las naranjas, con lo que su aspecto era más natural. Fijaron su precio, el cual, con el coste de transporte, resultaba más barato que el que se establecía en las fruterías de calidad en Alemania, y por ultimo realizaron toda una campaña de SEO Y SEM para posicionar su web y vender más.

La franja divisoria entre la comercialización y venta en el mundo digital, de los productos físicos, actualmente es pequeña, pero en muy poco tiempo será inexistente.

9. LOS EMBUDOS DE VENTA

Si has superado todas las fases anteriores, ha llegado la hora de construir tu embudo de venta.

Se define por embudo de venta las etapas del proceso de ventas por las que un cliente pasa desde que siente la necesidad de satisfacer una necesidad hasta que realiza la orden de compra. También lo podríamos definir como cuando un prospecto de nuestro embudo de marketing ha realizado una compra.

Estos procesos son tanto “on line” como “off line” y deben de estar perfectamente definidos para que tu empresa tenga éxito.

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9.1 EMBUDOS DE VENTA “OFF LINE”

9.1.1) Producto


PRODUCTO, PRODUCTO, PRODUCTO.

El secreto de las ventas no es otro que conocer exhaustivamente el producto. Un embudo de ventas es más atraer la atención del cliente y convencerlo de las bondades de nuestro producto. La convicción nace de la seguridad que transmitimos, y la seguridad nace del conocimiento del producto.

En una empresa con la que colaboraba, a uno de sus ejecutivos de marketing que conocía, le pidieron una vez que se presentó en la Empresa, que al día siguiente fuese con la peor ropa posible porque se iba a pasar dos días en la planta de producción.

Vestido con un mono de obrero que un familiar utilizaba en una fábrica de abono, acudió durante tres días, durante los cuales aprendió a prensar, esmaltar, clasificar, embalar y realizar paneles de promoción.

Al terminar este “stage”, el ejecutivo conocía perfectamente el producto, su proceso de fabricación y su colocación.

Al cabo de un tiempo, cuando entraba con un cliente en la planta de producción, su argumentarlo de venta estaba tan desarrollado que algunos clientes consideraban que su formación procedía totalmente de la parte técnica.

El conocimiento del producto y su adaptación a la necesidad del cliente te permite convertirte en un consultor de tu cliente, de tal forma que, cuando le ayudas desinteresadamente a solucionar algún problema que él tenga, estás consolidando tu posición.

9.1.2) Público objetivo.

DEFINE TU PÚBLICO OBJETIVO, PROGRAMA TUS ACCIONES DE MARKETING, MIDE LOS IMPACTOS Y ESTABLECE LAS MEDIDAS DE INFORMACIÓN DE RETROCESO.

En una relación con una clínica dental se estableció cuál era el área de influencia; a esas líneas que limitan esta zona se les llama isócronas. Las clínicas dentales tiene un área de influencia de aproximadamente un kilómetro; es decir, el cliente busca una clínica de proximidad para tratamientos comunes, y busca establecimientos especializados para tratamientos complejos.

El público objetivo eran familias que viviesen en esa área de influencia; por lo tanto, las acciones de marketing iban enfocadas hacia ellas y se estableció una política de empuje hacia la clínica pull.

Se desarrolló todo un sistema de medición de efectividad de las acciones de marketing. Con el fin de poder saber de dónde acudían los clientes se realizarían mapas de código postal para saber su localización.


Observamos cómo, en algunos centros comerciales o tiendas, nos piden los códigos postales, en el momento del pago; la causa es la segmentación y las estrategias futuras de geo localización.

El embudo de venta offline es una acción de marketing, en la que intervienen varias variables, desde la primera visita gratuita, el establecimiento del presupuesto, así como su seguimiento comercial, incluyendo la visita post-venta, y, finalmente, el estudio de la financiación.

9.1.3) Pull or Push

Nuestro embudo puede partir del empuje “pull” sobre los miembros de nuestro público objetivo, o bien, sobre el agarre “push” de esos prospectos.

En todos los casos debemos atraer o seducir al cliente hacia nuestra empresa, tanto si utilizamos métodos de publicidad, promoción, relaciones públicas como fuerza de ventas.

Cuando el cliente contacte con la empresa comenzará la interacción, que llevará al proceso de compra

CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGER (CRM)

A partir de aquí, es el servicio comercial de la empresa el que deberá actuar para que ese cliente no se “escape”. Para ello, son muy interesantes los programas de interacción con clientes CRM, donde se debe dejar registro de todos los correos llamadas y citas, desarrolladas por él, con el objetivo de…

…QUE EL CLIENTE NO ESCAPE

“Toda empresa que es rentable lo es porque ha alcanzado un éxito de marketing, aunque muchas empresas no sean conscientes de haberlo alcanzado o realizado”

Vuelvo a insistir en que cualquier edificio parte de unos buenos cimientos. La venta está basada en tres principios:

1) Conocimiento del producto para poder transmitir seguridad de lo que estamos haciendo.

2) Existencia de la necesidad en tu cliente junto con el deseo de satisfacerla.

3) Exposición del beneficio que tu producto aporta a tu cliente.


DEFINICIÓN DE PROCESOS COMERCIALES, OFFLINE.

¿Qué pasa en tu empresa cuando suena el teléfono y tu cliente quiere adquirir un producto?

¿Quién responde?

¿Quién hace el seguimiento de esa oportunidad?

Y por último, cuando esto está definido, acelera tus procesos comerciales con estrategias de marketing.

Hay muchos emprendedores o empresarios, incluso autónomos, que quieren implantar en su empresa una cultura de marketing.

Algunos de ellos tienen empresas de éxito y obtienen unas importantes tasas de rentabilidad respecto al capital invertido. Siempre me cuestiono: ¿Para qué quieren un plan de marketing, si no lo aplican? Y, sobre todo, cómo van a recoger las “nueces” que ese plan de marketing, les va a generar.

Me he encontrado con empresas que tienen planes de imagen corporativos, planificaciones estratégicas, webs donde han enterrado miles de dólares o euros. Sin embargo, su proceso de contacto con el cliente, su relación semántica dentro del mundo digital, no tienen digitales creados o están mal estructurados, incluso su oferta, su producto y su promoción. Hay desconocimiento de las necesidades que cubre o de los feed-back de satisfacción de su cliente y muchas otras cuestiones no están definidas.

Reitero que el embudo de marketing es un modelo que describe el viaje del prospecto desde el momento del primer contacto con la marca, hasta la meta final de la compra. En dicho momento pasa a formar parte de otro embudo que es el de venta, convirtiéndose en cliente.

Este modelo es importante en la comercialización de su negocio, ya que proporciona un método para la comprensión y el seguimiento de la conducta de un cliente promedio en todo el proceso de venta.

Como hemos visto hasta aquí, los pasos son los siguientes:

1) Planificación de campañas de marketing

Tras destacar las áreas con el fin de mejorar su tasa de conversión (del potencial de clientes reales)

2) Evolución del proceso de venta

3) Diseño de la gestión de relaciones con clientes (CRM)

La forma, el número de etapas y la duración del proceso pueden variar en función, tanto del consumidor como de la naturaleza del producto, así como muchos otros factores.


Resumimos muy por encima, el embudo de compra moderna, teniendo en cuenta la aparición de Internet (no su consolidación, fase donde prácticamente estamos).

Hacemos mención del comportamiento posterior a la compra, el cual se explica sucintamente a continuación:

1) Pre-conciencia

En esta etapa, el consumidor no ha tenido ningún contacto previo con su marca, tanto en el mundo online como offline.

2) Conciencia

Las personas pueden ser conscientes de su necesidad con o sin el deseo de compra, tanto en el mundo online como offline.

3) Intención de compra

El momento en que el consumidor comienza a pensar en una compra puede ser desencadenada por un evento, un cambio en las circunstancias, un aumento de sueldo, una necesidad, o incluso un mensaje publicitario, todo esto en el mundo offline antiguo.

4) Investigación y conocimiento

En este punto, el cliente potencial ha decidido que quiere o necesita un producto como el nuestro. Probablemente, en el mejor de los casos, comenzará a investigar, aprender las características, comparar, pedir opiniones, y, normalmente, usará Internet para investigar.

Esta fase del proceso puede ser alargada o acortada en función del valor del producto. Todo esto en el mundo offline antiguo.

5) Ordenación y lista

El consumidor toma decisiones sobre las compras más probables; esto podría ser en forma de una lista por escrito, o mental, o de sitios web incluidos en favoritos. Todo esto en el mundo offline antiguo.

6) Consideración

En decidir entre las compras más probables, tener en cuenta las pruebas, ir a una demostración de productos, pedir la opinión de las personas que ya han comprado, se mezclarían el mundo online y offline.

7) Decisión y compra

Decisión final sobre la marca y el producto, si pueden permitírselo. Hasta aquí es el proceso de marketing. Se mezclarían el mundo online y offline.

8) Marca / producto defensor (o saboteador)

Una vez que el potencial cliente (prospecto) ha comprado (forma parte ya de nuestro embudo de compras), se convierte en cliente y se le podría e introducir en otros embudos.


Toda esta nueva estructura, su interconexión, la formación de los diferentes embudos de nuestros diferentes productos y su reestructuración se realizan mediante campañas de email marketing, formándose los clientes muy rápidamente una opinión sobre el producto. ¿Existen costes escondidos o defectos ocultos?: Es una problemática, más intensa si cabe, en el mundo online, en la venta de productos físicos.

9) Intención de recompra

Es un hecho establecido que la comercialización con los clientes actuales es mucho más fácil de convertir desde una perspectiva completamente nueva. Ten en cuenta esto a la hora de diseñar tu estrategia de marketing.

En algún momento en el futuro, es probable que tu producto tenga que ser reemplazado o actualizado.

Si el cliente está satisfecho con su compra, hay una alta probabilidad de que considere comprárnoslo otra vez, pero en este punto hay otras series de variables muy importantes aparte de la calidad del producto en sí, como es el servicio postventa, que debemos incluir dentro del mundo online, y, en la actualidad, el email marketing. La batalla nunca está ganada, como decía una vieja canción, los soldados nunca mueren, solamente se difuminan en el tiempo…

9.2 EMBUDOS DE MARKETING “ON LINE”

Para construir tu embudo de venta “online” tienes cuatro pilares en los que debes de apoyar tu Web:

1) Posicionamiento

2) Permanencia

3) Conversión

4) Cierre de la venta

1) Posicionamiento

Para elaborar un embudo de marketing, debemos empezar por construir nuestra página de captura y nuestra web en ella, colocando, sobre todo, contenidos de producto; de esta forma, dirigimos nuestros prospectos hacia nuestro productos. Finalmente, varias páginas de captura, para conseguir segmentación.

Esta fase del proceso del Embudo de Marketing tiene dos etapas:

� Primera: tenemos que entregar “algo” a cambio para que incentivar a nuestro futuro cliente potencial (prospecto) que nos entregue sus datos, su email; a cambio de ello, le daremos un imán de dinero, con información valiosa, que satisfaga parte de sus necesidades, y responda a la pregunta de nuestro avatar, de “qué hay aquí para mí”, y que puede estar formado por:


- Un PDF.

- Un cupón de descuento

- Un vale

- Una degustación gratis

- Un vídeo….

� Segunda: Una vez que consigamos esos datos, programaremos un envío secuencial de contenidos, mediante auto-respondedores y campañas de email marketing, de tal forma que la atención sobre ese cliente no decaiga y vayamos incidiendo en los beneficios de utilización de nuestro producto.

Tu negocio en internet comienza el día en que empiezas a elaborar una base de datos “online”. Pero esa base de datos no es útil si no interactúas con ella, mediante un catalizador, el “email marketing”; sin él, no habrá reacción química.

Por lo tanto, tienes que elaborar y segmentar esas listas para mejorar tu eficiencia.

El email marketing encuentra su punto álgido cuando interactuamos con la base de datos que hemos recogido en nuestros embudos digitales. Lo hace porque está formada por aquellos prospectos/clientes que ya conocen o están interesados en nuestra empresa/servicio, han recibido múltiples contactos y están esperando, en el mejor de los casos, acabar su proceso de comparación y decisión para adquirir nuestro producto o servicio.

Esto ocurre normalmente en el mundo offline. En el mundo online esa comparativa es continua, pues los flujos de información son abrumadores. Debe haber otras variables, como confianza, profesionalidad y seguimiento y eso se consigue con los embudos digitales.

EN INTERNET NO HAY SEGUNDAS OPORTUNIDADES

El término posicionamiento hace referencia a las necesidades de las empresas de aparecer en las primeras posiciones de los buscadores. En mi opinión personal, el término posicionamiento es mucho más amplio y recoge todos los lugares donde vamos a estar presente para contactar con nuestro público objetivo, con nuestro Avatar.

UNA PARTE IMPORTANTE DE NUESTROS PROSPECTOS ESTAN EN LAS REDES SOCIALES, PERO NO MAYORITARIAMENTE. RECUERDA EL SIMIL ANTERIOR DE LA BASE DE DATOS.


En internet puedes operar de dos formas: O bien posicionas tu empresa en los buscadores, utilizando técnicas de marketing transaccional, que aquí se denominan marketing de contenidos, o bien acudes a las redes sociales y ofreces tus productos utilizando el marketing relacional. Pero, sin construir tus embudos digitales, no tienes nada.

El nivel de calidad se obtiene por la relevancia, calidad de tus anuncios y aspectos técnicos de tu web, blog o página de captura. Si adaptas tus contenidos a las necesidades de tus consumidores, conseguirás aumentar tu nivel de calidad y bajar el coste por clic (el pago por click es esencial en una estrategia digital), pero, sin embudo digital, por supuesto, no se produce la magia y no tienes un negocio.

LA MEJOR FORMA DE ENTRAR EN GOOGLE ES POR LA PUERTA PRINCIPAL

GOOGLE NO ES OTRA COSA QUE UNA EMPRESA PRIVADA DE PUBLICIDAD, DE LA MISMA FORMA QUE NO TE GUSTARIA QUE TE PAGASEN CON BILLETES FALSOS, TAMPOCO A GOOGLE LE GUSTA QUE SE SALTEN SUS PROCESOS

2) SEO (Search Engine Optimation)

NI MUCHO NI POCO; NI TODO LO CONTRARIO

El posicionamiento orgánico no lo concibas como un trabajo que debes de realizar para asegurarte la primera posición en Google. Eso es importante, pero no olvides que, como te he dicho anteriormente, Google es una empresa privada que guarda sus mejores “caramelos para sus clientes”.

Además, corres el riesgo de ser sancionado. Si Google detecta que estás utilizando técnicas prohibidas “black hat” o próximas, como generar 300 enlaces al día, te sancionará, y establecerá peores acciones.

Además, Google tiene experiencia en borrar de sus servidores a todos los tramposos. Por eso, mi consejo es que conviertas tu posicionamiento “orgánico” en “natural”; dicho de otra manera, que actúes con “naturalidad”, y utilices técnicas PPC, para formar tu Embudo digital

Crear buenos contenidos, compartirlos en tus plataformas y redes sociales e intentar captar clientes gracias a convertirlos en “fans”. ¿Cómo?: Creando contenidos útiles, basados en los beneficios que tus productos ofrecen a tus clientes. Esto es lo que te recomiendan muchas personas o empresas y es muy positivo.


Sin embargo, si no tienes un embudo digital, serás tan conocido como el canal de Panamá: a menos que tengas que cruzarlo, no irás allí. Luego no habrá conversión y, lógicamente, no tendrás un negocio.

En definitiva, tu empresa debe estar en las plataformas de internet, donde estén tus prospectos, para poder interactuar con ellos y convertirlos en clientes, a través de tu embudo digital y el catalizador: el “email marketing”.

Asimismo, tu presencia debe ser activa y obligarte a desarrollar los contenidos necesarios para alimentarla. A esto lo denominamos marketing de contenidos

REDES SOCIALES

Tanto con SEO como con SEM, “estás pescando” en la nube digital. Tú lanzas tu mensaje y esperas a que tus futuros clientes te localicen. En redes sociales, el planteamiento estratégico es distinto. Cerca del 90 % del tiempo que empleamos en internet, lo hacemos en estas redes. Por lo tanto, si realizásemos un símil, sería como si fuéramos a echar las redes para pescar un tipo de pez en un río: buscaríamos dónde van a desovar, en qué época, qué tipo de cebo les gusta más…en “roman paladino” se llama estrategia digital y segmentación.

Cuanto más delimitado esté nuestro avatar, más fácil será proporcionarle la información que necesita. Para que diga la clásica frase: ”Qué hay aquí para mí” y, con ello, cubramos su necesidades y opte por nuestro embudo digital.

Lo primero que tienes que hacer es delimitar en qué redes sociales está tu público objetivo, y adaptarte a la naturaleza del producto. Por ejemplo, si tu producto es de naturaleza deportiva, existen redes sociales de esta temática, ideales para localizar a tu público objetivo. Debes tener muy bien definido tu avatar; si no, estarás buscando esquimales en el desierto del Sáhara.

Imagínate que eres una empresa especializada en ropa de montaña. Qué mejor que promocionar tus productos en redes donde encontrar apasionados de las carreras de montaña. Pero todo esto no sirve de nada, insisto, si no tienes un embudo digital estructurado y convertible.

Como he apuntado con anterioridad, la presencia en internet está, en gran parte, concentrada en las redes sociales. Cuando buscamos algo acudimos a Google, pero la “vida social” discurre en Facebook, Twitter y LinkedIn. No son para vender; son, especialmente, para comunicar, generar empatía, así como confianza profesional. Luego vendrá el resto.

A continuación, ponemos como ejemplo una característica solo de referencia en cada red:


Producto de consumo FACEBOOK

Producto empresarial LINKEDIN

Producto joven TUENTI

Las redes sociales también atienden al concepto publicitario de saturación. No debes incluir tantos contenidos que resultes un “pesado”, un “spamer”, un hooligan pacífico. Ni debes tener tan poca intensidad que tu imagen pase inadvertida.

MARKETING RELACIONAL LINKED IN

Realizo un apartado especial sobre LinkedIn, la gran red de negocios, porque su funcionamiento es diametralmente opuesto a Facebook.

LinkedIn es un gran centro de networking, donde el planteamiento es muy distinto, pues sabes quiénes son tus contactos; ellos te han aceptado, bien por grupos comunes, bien por afinidad profesional.

Sabes por ello en qué zona y empresa trabajan, en qué sectores y puedes desarrollar sobre ellos otras estrategias de embudos digitales. Aunque la estructura y el catalizador son los mismos, la forma de atraerlos es distinta.

La estrategia a utilizar son los beneficios que una colaboración con tu empresa le podrían aportar. Ése es el modelo a desarrollar para que empiecen a tener en consideración una posible colaboración con tu empresa y se quieran aproximar para conocerte y entrar en tu embudo digital.

Con esto quiero decir lo siguiente: desarrollando el concepto de agenda, hoy las agendas no son solo electrónicas, sino que además están en la web.

Mi experiencia vendiendo mis servicios para empresas me certifica que, cuando contacto con un miembro de esta red, conozco datos sobre su vida profesional, sus experiencias y puedo tener una idea del grado de conocimiento que tiene de mi producto, o de productos similares al mío.

La diferencia es que, si yo contacto con él, ofreciéndole las ventajas que una colaboración con mi empresa puede aportarle, no dejo de ser uno más. Ahora bien, si cuando contacto con él, le hago una oferta de algo que le puede beneficiar, los resultados son que mira hacia mi empresa con otra perspectiva.

Debes utilizar LinkedIn para conseguir clientes a través de tu embudo de ventas, ofreciéndoles apoyo a través de los Grupos y, por supuesto, con un imán de dinero que debes preparar antes según tu avatar; que cubra parte de sus necesidades (en resumen, que le sea útil) y de muy alta calidad. Si no, tendrás un ladrillo (que te lo tirarán, metafóricamente hablando), pero no un imán de dinero.


ANÁLISIS

Para poder analizar qué pasa en mi web tendré que utilizar herramientas de análisis de comportamiento como Google Analytics, que me informará, entre otras cosas, de:

- Número de visitas

- Porcentaje de rebotes

- Número de páginas visitadas

- “Engagement”, o visitantes que retornan y se fidelizan a tu empresa

- Zonas geográficas de procedencia

- Navegadores utilizados

- Visitantes que llegan desde navegadores habituales y desde dispositivos móviles

- Fundamentalmente, cómo está funcionando tu embudo de ventas:

1. Visitas desde buscadores

2. Desde plataformas de video

3. Desde otras plataformas en internet

4. Desde las distintas redes sociales

5. Otros sistemas de medición

TODO AQUELLO QUE NO ES MEDIBLE NO ES MEJORABLE

Tu trabajo consiste en saber que está pasando en tu web, desde dónde están respondiendo a la necesidad del mercado.

QUE LAS RAMAS DEL BOSQUE NO TE IMPIDAN VER EL FINAL

Si elaboras un cuadro de mandos formado por las vistas y visitas diarias de tu web, o página de captura, puedes analizar si tus visitantes, cuando llegan a tu web, solo les interesa el contenido que han encontrado o si, por el contrario, profundizan en los contenidos que les ofreces.

3) Conversión y

4) 4) Cierre de la Venta


EMBUDO DE VENTAS

La conversión del embudo de Marketing consiste en la entrega voluntaria por parte de tu cliente potencial (prospecto) de sus datos, autorizándote a tomarlos. A partir de aquí, le envías información periódica de su interés, haciéndole consciente de sus necesidades y, posteriormente, ofreciéndole productos que satisfagan esa necesidad, mediante los diferentes embudos de venta. Así hasta que nos compre y se convierta en cliente.

Posteriormente, mediante estrategias digitales, entra en otros embudos digitales de venta, o en algunos casos de marketing, dependiendo del producto y del prospecto o cliente, así como su nicho de mercado.

Esta es la última fase del embudo de ventas y. probablemente la más importante. Sin conversión no hay embudo de ventas.

En esta última fase nos encontramos con clientes que se encuentran en alguna de las fases finales del proceso de ventas (dentro de nuestro embudo de ventas), procedentes de los diferentes embudos de marketing que hayamos creado, o en alguna fase de nuestro embudo de ventas. Todo depende de quiénes sean nuestros prospectos o clientes.

Por eso, nuestros formularios dentro de nuestros embudos de marketing y de ventas, tienen que ser multiplataforma. No solo es importante optimizar una “landing page (página de captura)” individual, con su formulario. Si no está aderezado con email marketing, cualquier estrategia digital no sirve de nada; tampoco si no disponemos de todos esas páginas de captura en todas las plataformas y redes sociales en las que esté nuestro Avatar (que es esencial), lógicamente desarrollando una estrategia digital global y apoyadas por tráfico pagado (PPC).

Siempre bajo el axioma de que cualquier Web, Blog o Página de captura, si no son convertibles, no son rentable. Si no te genera ingresos en tu estrategia digital conjunta, es como tener teenagers en casa: todos son gastos generados (a excepción de que a tus hijos los ves físicamente). Si no es convertible monetariamente, no tienes ninguna estrategia digital, ni por supuesto un negocio.

En la medida en que nuestros embudos digitales no sean convertibles, a pesar de lo que algunas personas o Empresas nos hayan querido vender esta idea, es una pérdida de tiempo y dinero. Será muy especial, como un Jarrón de la dinastía Ming, te producirá sensaciones placenteras al verlo, pero no tienes un negocio. Tienes un Jarrón Chino, pero no un Negocio.

Finalmente, no hay que olvidar que, a pesar de tener embudos digitales convertibles monetariamente, hay que desarrollar estrategias específicas para cada tipo de producto, o servicio que ofrezcas. Es comparable a los vendedores de los mercadillos itinerantes de los pueblos; es necesario ir puntualmente a diferentes lugares. Si estuviesen de continuo en un sitio, todos a la vez, no tendrían ni clientes ni ingresos, una vez les hayan comprado los del pueblo.


No quisiera terminar sin hacer referencia a un gran innovador y, a mi criterio, uno de los mejores profesionales del marketing digital actual, Ernesto Verdugo. Además de ser mi mentor cuyas estrategias, tanto en forma de trabajar como en humanidad, me han ayudado cruzar mi cabo de hornos digital.


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Conecta con tu embudo digital por Juan P. Cid

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