Ekintzaileen eskuliburua. SPRI

ekintzaileeneskuliburua

ekintzailea

O n d o k o h a u e n p a r t e - h a r t z e a r e k i n :

UPV/EHU

Aurkibidea

EKINTZAILEA

Orrialdea

0. AURKEZPENA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 006

0.1. AURKEZPENA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 007

I. ZATIA. EKINTZAILEEN ESKULIBURUA

1. NEGOZIOAREN JATORRIA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 008

1.1. IDEIA ETA EKINTZAILEA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 008

1.1.1. Nire ardurak . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 009

1.1.2. Ideia / proiektua . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 010

1.1.2.1. Sormena / Ideia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 0101.1.2.2. Berritu: Zer da? Zer da berritzailea izatea? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 0131.1.2.3. Intraekintzailea: Zer da? Zertan datza?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 0141.1.2.4. Sormena - Berrikuntza Matrizea. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 015

1.1.3. Ekintzailearen ezaugarriak: ikuspegi desberdinak . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 018

1.1.3.1. Autoebaluaziorako Gida . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 0191.1.3.2. Atariko gomendioak: prestatu ekiteko . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 022

2. ENPRESA PROIEKTUA:IDEIAREN BIDERAGARRITASUNAREN LEHENENGO EBALUAZIOA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 024

2.1. ENPRESA PROIEKTUAREN AZALPEN LABURRA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 024

2.1.1. Proiektuaren ezaugarri orokorrak. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 025

2.1.1.1. Ideiaren balorazioa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 025

2.2. PROIEKTUA. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 027

2.2.1. Proiektuaren helburu orokorren definizioa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 027

2.2.2. Sustatzaileak . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 027

2.3. ABIAPUNTUAREN AZTERKETA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 029

2.3.1. Merkatu ikuspegitik . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 029

2.3.1.1. Merkatua ezagutzea. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 0292.3.1.2. Erabilitako tresnak . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 031

2.3.2. Produktua lortzearen / zerbitzua ematearen ikuspegitik. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 032

2.4. INFORMAZIOAREN AZTERKETA ETA HAUSNARKETA - Hartu beharreko lehenengoneurriak . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 034

2.4.1. Arrakastaren eta porrotaren faktoreak enpresak sortzean. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 034

2.4.2. Negozioaren hasieratik proiektuaren bideragarritasuna sakon aztertu arte:Enpresa Plana . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 037

3

A

EKINTZAILEA

3. KAPITULUA ENPRESA PLANA:PROIEKTUAREN BIDERAGARRITASUNAREN AZTERKETA SAKONA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 038

3.1. ENPRESA PLANAREN EDUKIA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 039

3.2. PROIEKTUAREN AURKEZPENA: TALDE SUSTATZAILEA ETA PRODUKTU/ZERBITZUA . . 042

3.3. MARKETIN PLANA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 043

3.3.1. DAFO: Non gaude? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 043

3.3.2. Marketin Planaren helburuak: zer lortu nahi dugu? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 043

3.3.3. Mix marketina: Nola iritsiko gara haraino? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 044

3.3.3.1. Produktua/Zerbitzua . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 0453.3.3.2. Prezioa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 0453.3.3.3. Banaketa. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 0463.3.3.4. Komunikazioa/Sustapena . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 047

3.3.4. Marketinaren aurrekontua . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 049

3.4. TRANSFORMAZIO PROZESUA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 050

3.4.1. Sarrera . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 050

3.4.2. Produkzio prozesuak: Produkzio Plana . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 050

3.4.3. Zerbitzu prozesuak: Zerbitzu fluxugrama . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 052

3.4.4. Proiektuen kudeaketa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 053

3.4.4.1. Proiektuaren ezaugarriak . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 0533.4.4.2. Proiektuen kudeaketaren faseak. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 0553.4.4.3. Proiektuaren burua . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 056

3.4.5. Ikerketa, garapena, berrikuntza teknologikoa (I+G+B) eta kalitate osoa . . . . . . . . . . 057

3.5. GIZA BALIABIDEEN PLANA. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 059

3.6. INBERTSIO PLANA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 063

3.7 EKONOMI ETA FINANTZA PLANA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 065

4. NEGOZIOA MARTXAN JARTZEKO LAGUNTZAK . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 074

4.1. ENPRESA SORTZEKO URRATSAK . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 074

4.1.1. Tramite orokorrak . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 075

4.2. FORMA JURIDIKOA HAUTATZEA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 077

4.2.1. Forma juridikoa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 077

4.2.1.1. Kontuan hartzeko faktoreak . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 077

4.2.2. Foma juridikoen arteko konparazioa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 078

4.3. NON LORTU LAGUNTZA? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 084

4.3.1. Erakunde edota organismoak. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 084

4.3.2. Bestelako lotura interesgarriak. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 085

4.3.3. Bibliografia interesgarria . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 088

4

II. ZATIA. KASU PRAKTIKOAK

1. SARRERA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 090

2. KASU PRAKTIKOA: DIANA-TEKNOLOGIA.COM . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 092

3. KASU PRAKTIKOA: DOMELEC INSTALACIONES INTELIGENTES . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 098

4. KASU PRAKTIKOA: COLDFIRE IBERICA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104

5. KASU PRAKTIKOA: EKIDE, S.L. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 111

III. ZATIA. ERANSKINAK . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 118

A ERANSKINA. EKONOMI ETA FINANTZA INFORMAZIOA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119

B ERANSKINA. NEGOZIOA MARTXAN JARTZEKO TRAMITEAK . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 124

C ERANSKINA. JARRAIPEN TXANTILOIA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 126

5

Aurkezpena

EKINTZAILEA

AURKEZPENA

XXI. mende hasiera honetan, zenbait aldaketa bizi ditugu ikuspegi ekonomikotik, eta, jakina, aldaketahauek enpresaren etorkizuneko estrategiei eragingo diete, edo hobeto esanda, hasiak dira jada eragiten.

Informazio eta Komunikazio Teknologien ezarpena eta aprobetxamendua, globalizazioa, I+G+B lehia-kortasunaren oinarrizko faktore gisa ulertzea, kapital intelektualaren balorazioa, prestakuntza, eta abar.funtsezko bihurtu dira azken urteotan enpresaren ikuspegitik, eta, izan ere, gure ehunaren etorkizunamarkatuko dute, erronkei arrakastaz aurre egiteko eta gure lehiatzeko posizioa hobetzeko gauza garenheinean.

Hori bai, abiapuntu bezala esan behar dugu enpresa ehuna dela Euskadiko enplegua eta aberastasunasortzeko iturri nagusia, horrez gain, aipagarria da baita ere gure hazkundearen zati handi bat martxandiren negozioen enpresa jardueran oinarritu behar dugula eta, batik bat, sektore jakin batzuetan sor dai-tezkeen aukerez baliatu behar dugula, hain zuzen ere, enpresen sorreran.

Euskadi herrialde ekintzailea da tradizioz, eta ekintzaileen kultura hau sustatzen eta bultzatzen jarraitubehar dugu, gure gazteek prestakuntza akademiko bikaina dutelako eta ahalik eta gehien aprobetxatubeharreko ekintzaileen potentzial handia dugulako.

Gure etorkizuna arrakastatsua izango bada, bideragarri izan daitekeen edozein proiektu berri bultzatubehar dugu, eta, era berean, enpresa ekimen berriek dakartzaten neke eta zamak arintzen lagundu sus-tatzaileei.

EKINTZAILEEN ESKULIBURUA argitalpenak kontsultarako gida bat izan nahi du, ideiak garatzen eta en-presa berriak sortzen laguntzeko, hau da, azken finean, erabakiak hartzen lagundu nahi die bere etorki-zun pertsonal eta profesionala enpresa ekimen berri baten inguruan antolatzeko asmoa dutenei.

Horrela beraz, hein batean behintzat, EKINTZAILEEN ESKULIBURUAK enpresen sorrerak Euskadiko ga-rapen ekonomikoan duen garrantziari erantzuten dio. Ildo horretatik, lan hau aholkularitzako tresna era-bilgarri moduan eta enpresak sortzen laguntzeko gida moduan uler daiteke.

Nolanahi ere, a priori, gai honi buruzko idatzizko informazio ugari eta kontsulta eskuliburu gisa argita-ratutako makina bat gida ere aurki dezakegu. Hortaz, ohar honek zalantzan jar dezake EKINTZAILEENESKULIBURUaren justifikazioa, “askoren artean beste bat” dela eta, beraz, beharrezko ez dela pentsabaitezakegu.

Baina eskuliburu honen balio erantsia ez datza ezaguera eta ideia berrien ekarpenean. Izan ere, eskuli-buru honek oinarrizko alderdiak eta gure ustez ezinbestekoa den informazioa hautatu eta bildu du ekin-tzailetzari buruz daukagun literaturatik.

Argitalpen hau baliagarria izatea nahiko genuke kontsultatzen duen ororentzat. Aipagarria da, beraz,ekintzailetzari buruzko informazioaren sintesi bat jaso dugula hemen eta honako hauen lankidetza izandugula: EHUko Unibertsitatea (Armando Bilbao jn. eta José maría Beraza jn.), Deustuko Unibertsitatea(Susana Rodriguez and. eta José Antonio Ortega jn.), Arrasateko Unibertsitatea (Javier Retegui jn. etaJuan Ignacio Igartua jn.), bai eta Enpresa eta Berrikuntza Zentroen (Bic Berrilan, Cedemi, Ceia eta Saio-lan) ezin eskertuko laguntza. Hauen guztien ekarpenei esker argitaratu dugu irakurle ororentzat interes-garri eta lagungarri izatea espero dugun eskuliburu hau.

Aitor CobaneraSPRIko zuzendari nagusia

7

A

Negozioarenjatorria

Ideia eta ekintzailea

Ekiteko prozesua, zalantzarik gabe, bidezaila da, eta borondatea, gaitasuna etazortea behar dira; hala ere, osagai horiekondo konbinatu arren, “enpresa abentu-raren” arrakasta ez da segurua. Arrakas-ta lortzeko, ezinbestekoa da ideia onaizatea eta prozesuan zehar dauden ozto-poak gainditzen ikastea. Azken finean,egon badaude abantailak eta onurak,baina pazientzia eduki behar da eta te-matia izan behar da munta horretakoerronka horri aurre egin ahal izateko.

EKINTZAILEA

Besteak beste, ondoko galderak dituzu buruan: Edonor izan daite-ke ekintzailea? Ba al da ideiarik gabeko ekintzailerik? Edo ideia edu-ki arren, ba al da ekiteko espiriturik ez duenik? Arrakasta lortzeko,zer da garrantzitsuena ideia edo ekintzailea? Zeintzuk dira ekintzai-leen ezaugarri eta gaitasunak? Pertsona sortzailea edo kreatiboajaio egiten da, ala egin egiten da? Negozio plana garatzeko gainaiz? Hortaz, gogoa duzu berrikuntzan, sormenean eta enpresensorketan murgiltzeko. Horregatik, liburu honetan zure zalantzak ar-gitzen eta etapa berrian gidatzen saiatuko gara.

Ez da erraza galdera horiei guztiei erantzutea, egoera bakoitzakezaugarri desberdinak dituelako eta proiektu bakoitza bakuna dela-ko. Zenbat ekintzaile, hainbat kasu. Dena den, ekintzaileen inguru-ko literatura aztertuta, ondorio eta gomendio orokor eta oinarrizko-ak atera daitezke, ekintzaile onen gaitasunen inguruan eta balizkoproiektu arrakastatsuaren ezaugarriei buruz.

Baldin eta liburu hau eskuratzen baduzu eta ondoko galderak egi-ten badizkiozu zure buruari: ... eta nire tailerra jarriko banu mar-txan? Edo nire kontura lan egingo banu? Gai izango nintzateke?Zaila izango ote da enpresa? Horretarako gauza ote naiz? Arriskueiaurre egiteko gauza al naiz?..., arduratuta zaude ekintzaileen ikas-kuntzaren inguruan.

Ekin hurrengo etapari eta sakondu negozio ideia.

NIRE ARDURAK

Negozio bati ekin nahidiozu, baina ez dakizuzeri eta zelan?

Ideia izan arren, ezdakizu zelan bihurtuideia hori negozio?

Antza denez, zureideia bikaina da, bainabenetan da bikaina?,aztertu etakontrastatu beharduzu?

9

0 1 2 3 4 5 6

0. Etapa 1. Etapa 2. Etapa 3. Etapa 4. Etapa 5. Etapa 6. Etapa

Nire ardurakSortu

Berritu

Intraekin

Ekintzailarenprofila

Autoebaluazioa

?Aurrera

Proiektuarenazalpena

Ideiaren lehenebaluazioa

?Aurrera ?Aurrera ?Aurrera

Merkatu etaproduktuaren

azterketa

Informazioarenazterketa etaahusnarketa.Lehenengoerabakiak

Martxanjartzeko

erabakiazhasi naiz

pentsatzen

Enpresa plana

Martxanjartzeko

laguntzak

1. Fase - LEHEN URRATSAK 2. Fase - SORTZEA 3. Fase - ANALISIA 4. Fase - GARAPENA

A

EKINTZAILEA

Pertsona batzuentzat errazagoa da sortzailea izatea, batzuek gaita-sun jakin batzuk dituztelako jaiotzetik eta beste batzuek gaitasunhoriek garatzen dituztelako, baina nahi izanez gero, denok izan gai-tezke sortzaile. Teknika asko dago gure gogamena trebatzeko etasormen gaitasunak garatzeko. Baina ideia berriak aurkitzeko tekni-ka oso sofistikatuak erabili gabe, sormena eguneko edozein unetaneta inguruabarretan ager daiteke, esaterako:

• Gure arduragatik, zerbait berria egin nahi dugu, aldatu nahidugu, helmuga berriak ezarri nahi ditugu eta une zehatz bateanideia bat bururatu zaigu.....

• So egiteko gaitasunagatik, gure inguruan so egiten dugu etabesteek ikusten ez dutena ikusi nahi dugu guk.

• Gure lan edota enpresa esperientziagatik, beste enpresa bat eza-gutzean, enpresa munduan murgiltzean edo beste negozio ba-tzuk ezagutzean sortzen da ideia.

• Ausaz eta ustekabez, sektore edo jarduera bati buruzko informa-zioa kontsultatzean, bidaian, famili elkarrizketan, lagunen arte-an... sortzen da ideia.

• Gure beharrizanagatik, egungo merkatuak ez ditu asetzen nirebeharrizanak zerbitzu edo produktu zehatz bati dagokionez edoez ditu asetzen nahi dudan heinean.

• Munduan gertatzen diren iraultzak/aldaketak aprobetxatzeaga-tik, informazio eta komunikazio teknologia berrien garapena, de-mografi ezaugarri berriak, kontsumo ohituren aldaketa, eta abar.

• Gure imajinazioagatik, potentzial hori besteontzako ideia errea-lista eta erakargarri bihurtu behar dugu.

Sormena/Ideia

Sortzailea izatea:Pertsona sortzaileaal naiz? Sortzaileaizango ote naiz?....

IDEIA / PROIEKTUA

10

0 1 2 3 4 5 6


Nire ardurakSortu

Berritu

Intraekin


Autoebaluazioa

?Aurrera





azterketa


Martxanjartzeko

erabakiazhasi naiz

pentsatzen

Enpresa plana

Martxanjartzeko

laguntzak


Besteak beste, formula horiei esker, ideia sor dakiguke; izan ere,baldin eta temati eta setatiak bagara, gakoren bat aurkituko duguazkenean, enpresa erronka berri bati ekiteko.

Teknika ugari –bibliografian aipatuko dira zehatzago– daude, guzti-on sormena bultzatzeko. Jarraian, teknika horietako bat (Brainstor-ming) azalduko dugu, enpresa munduan askotan erabiltzen baitaeta oso erraz erabili daitekeelako.

IDEIA EKAITZA (BRAINSTORMING)

Ideia ekaitza -Alex Osborn-ek 30eko hamarkadan garatua- gero etagehiago erabiltzen da enpresa munduan eta testuinguru guztietanideia berriak garatzeko. Ideiari ekiteko prozesuan ere erabilgarriadakiguke. Zera da?:

GAKOA: TALDEA

Lagun, adiskide edo senitartekoen arteko bilera antolatzen da... etapertsona batek zuzenduko du taldea ideia berriak sortzeko. Teknikaoso erraza da, ideia batzuen inguruko iritzia plazaratzeko prest dau-den pertsona batzuk baino ez direlako behar. Ohikoa da bileran kri-tikak (batzuetan suntsitzaileak) sortzea, eta “ideiaren heriotza”ekar dezakete, ezer ebaluatzen hasi baino lehen. Emaitza horrekideia baten hasiera eta amaiera ekar dezake. Baina ez da beti horre-la; aitzitik, ideia baten “heriotzak” beste ideia bat ekar dezake.

HELBURUA: IMAJINAZIOAREKIN ETAIDEIA-ASOZIAZIOAREKIN JOLASTEA

Bilera giro barean egin behar da, parte-hartzaileek iritzia edo zalan-tzak lasaitasunez azal ditzaten, hau da, komunikazioa ahalbidetzenduen giroan garatu behar da bilera, pertsona guztiak aske izan dai-tezen ideiak proposatzean, nahiz eta ideia zentzugabe iruditu.

Hasieran, ideia guztiak hartzen dira kontuan, nahiz eta ganoragabe-ak izan, ideia batek beste interesgarriago bat ekar dezakeelako edoparte-hartzaile baten imajinazioa zabal dezakeelako. Lehen plazara-tutako ideia bati ideia berriak elkartzen zaizkio, antzekotasuna edoaurkakotasuna bilatzeko.

FASEAK: PRESTATZEA ETA MARTXAN JARTZEA

Leku egokia bilatu: areto erosoa eta zabala, oharkabetasunerakoaukerarik gabe. Onena da parte-hartzaile guztiek ikus dezaketen ar-bela ipintzea, idazteko materiala eta “post-it” edo antzekoak lor-tzea, arbela ideia-katearekin “atontzeko”.

Pertsonak batu: ezaugarri desberdinak dituzten sei pertsona.“Joko-arauak”, joko-aldia eta bileraren antolaketa azaltzen zaizkie.Ideiak plazaratzeko pertsona motibatuak batu behar dira. Modera-tzailea dinamikoa izan behar da, guztion arteko komunikazioa bul-tzatzeko.

11

EKINTZAILEA

Lehenengo fasea, eroso sentitu: giro atsegina sortu behar da, aur-kezpenak egin behar dira eta hasierako gaia konpromisorik gabe-koa izango da.

Bigarren fasea, ekaitza sortu: moderatzaileak “arazoa” plazaratukodu eta galdera errazak egingo ditu bilera bideratzeko eta emaitza-rik onena atera ahal izateko.

Guztiek plazaratzen dituzte euren ideiak, inork ez du kritikarikegiten eta ez dira lehen plazaratutako ideien alde edo kontraazaltzen. Ideia horiekin beste txanda bati ekiten zaio ideia berri-ak plazaratzeko. Fase honen helburua denon imajinazioa pizteada, ideiak batuz, nahiz eta ganorabakoak iruditu. Fase honetan,gomendagarria da metodo grafikoak, ikus erreferentziak etaabar erabiltzea. Harrezkero, ideiak biltzen dira, taldeka jartzekomodua asmatzen da.

Oinarrizko arauak ondorengoak dira:

• Ez egin kritikarik, saihestu aurriritziak, saihestu kultur blokeo-ak, eta abar, aske sentitu behar dira edozein “ganoragabeke-ria” esateko.

• Konbentzionalismoari ihes egin behar diote, egun dagoenaalda daiteke, dena ez dago asmaturik, ezin da ezer seguru-tzat jo.

• Zenbat eta ideia gehiago, orduan eta emaitza hobeak.

• Ideia batzuk beste batzuetan oinarritzen dira. Hau da, ideia ba-tzuetan oinarritu behar da ideia berriak sortzeko.

Hirugarren fasea, hausnarketa: ideia batzuk aukeratzen dira eta az-terketa kritikoa egiten da (fase hau beste egun baterako laga daite-ke edo beste talde batekin gauza daiteke). Harrezkero, ideia interes-garrienak aukeratu ostean, negozioa sortzeko balio dezaketenideiak aztertu, zehaztu eta lantzen hasten dira.

GARRANTZITSUA EZ DENA:

• Nire ideia ez da berritzailea, beraz, alboratuko dut: EZ• Ez daukat enpresa prestakuntzan, beraz, ezin diot negozio bati

ekin: EZ• Porrot egin dut batean, beraz, beti egingo dut porrot: EZ• Badakit ezin dudala liderra izan: EZ• Negozio arrakastatsuak izugarrizko ideiei esker baino ez dabiltza:

EZ

GARRANTZITSUA DENA:

• Hasteko, garrantzia berezia eman behar zaio produktu/zerbi-tzu/prozesu bakar bati. Sinplifikatu eta enfokatu.

• Etorkizunaz pentsatu, baina orainaldian berritu (ezin da ekoitzi 15urte barru beharrizana izango dena).

12

• Aukerak aztertu eta ingurunean kontrastatu. (“Brainstorming”)• Hasieratik hasiz gero, akatsak errazago konpon daitezke, eta

“itzelezko negozioa“ ideia erraz batetik sor daiteke.• Buruzagitzaren bila, hobekuntza proiektu txikietan edo egun da-

goen proiektu baten egokitzapenean izan arren. Aukera aldaketa-tik etor daiteke.

Berrikuntzari eta beraren garrantziari buruzko iritzi ugari entzun di-tugu. Baina, zer da berritzea?.........oinarrian, ALDATZEA eta logiko-ki, hobera aldatzea.

Produktuaren, zerbitzuaren edo kudeaketa teknikaren erabateko al-daketa izan daiteke, edo desberdintasun positiboa zein merkatua-ren hobekuntza dakarren aldaketa motelagoa izan daiteke. Produk-tua berritzailea izateko, fase guztietan izan behar da berritzailea:hasierako fasean –sormen fasea–, ideiaren kontzepzioan, prototi-poaren garapenean, eta bigarren fasean –ezarpen fasea–, non mer-katuak erabakiko duen benetako berrikuntza den ala ez. Sormenaideia da, hots, konponbide berria eta ikuspegi berriak bilatzea; be-rrikuntza, berriz, ideiak gauzatzea da, hots, merkatu lehiatsu etaglobalean ideia martxan jartzeko arriskuei aurre egitea.

Aldaketa moduak:

Teknologia hobetuz- Prozesuak hobetuz- Marketin planteamenduahobetuz- eta abar.

Baina batez ere: Gauzak egiteko modua hobetuz.

Berrikuntzak aldaketa ekarri behar du. Baina kudeaketa alorrekoaditua den Michael E. Porter jaunaren esanetan: “Berrikuntzarenaurrerapen eta hausnarketa txikien ondorioa da gehienbat eta ezhorrenbeste asmakuntza teknologiko handien emaitza. Ideiak an-tzinakoak izan daitezke, baina eurak ezartzeko modua berria, or-dea”.

Baina non dago berrikuntza? Management eta berrikuntza alorreta-ko erreferentzia den Peter F. Drucker autorearen arabera, lau diraberrikuntzaren oinarrizko iturriak:

Aukera da berrikuntzaren iturria: ezustekoa eta inkongruentea.Beharrizana da berrikuntzaren iturria.Aldaketa da berrikuntzaren iturria.Ezaguera berriak dira berrikuntzaren iturri.

Eta horiei ondokoak gehi dakizkieke

Bidaiak, bestelako kulturak, eta abar.

13

Berritu: Zer da? Zer daberritzailea izatea?...

EKINTZAILEA

Berrikuntzak ez du zertan azterketa luze eta zailaren ondorioa izan,edozein unetan sor daiteke, baina adi egon behar da aldaketarenkulturan murgiltzeko, arriskuei eta konplexutasunari aurre egitekoprest egonik.

Berritzea ez da dirudien bezain erraza, ondo erabili behar dira fak-tore batzuk, adibidez, zorroztasuna, talentua, esfortzua eta lana.Ideia orraztu behar da, gogor egin behar da lan eta behar bestedenbora erabili.


• Beharrezkoa da azpiegitura handiak izatea: EZ

• Baliabide handiak eduki behar dira: EZ

• Garrantzitsua da goi mailako teknologi prestakuntza izatea: EZ

• Beharrezkoa da adituen laguntza eta baliabide garestiak eduki-tzea: EZ

• Beharrezkoa da luzaroan berrikuntzaren bila ibili izana: EZ

GARRANTZITSUA DENA:

• Aldaketa kultura sinetsi eta bultzatzea.

• Arriskuei aurre egiten jakitea.

• Adi egotea, aukerak bilatzea.

• Enpresaren barruan edo hortik kanpo, taldeka lan egitea, aldake-taren alde.

• Berritzeko gai zarela sentitzea.

Intraekitea kontzeptu berria da, hots, ideiak sortzeko beste iturri batda. Intraekiteko prozesuari esker, erakunde batean ideia ekintzaile-ak dituzten kideek erakundean bertan gara ditzakete ideiok. Ideiokenpresaren eguneroko lanaren emaitza dira, hau da, zerbait egitendakigunean horri beste erabilera bat ematea da, hots, egiten daki-guna egin, baina beste ikuspegi batekin eta negozio unitate berribat sortu.

ZORROZTASUNA ESFORTZUA

LANA TALENTUA

IDEIA

Intraekintzailea: Zerada? Zertan datza?....

14

Modu horretara, erakundean lan egiten duten pertsonen sorme-na eta ekiteko jarrera bultzatzen dira. Pertsonok negozio aukeraantzematen dute, jarduerak, know-how, baliabideak eta enpresa-ren gaitasuna kontuan izanda, eta uste dute horiek aprobetxatuzgero, erakundearen jarduera beste merkatu batera zabal daiteke-ela.

Dena den, “intraekitea” ez da argi dagoen kontzeptua. Horri buruz-ko eztabaida oso luzea izan da, oso zaila baita intraekitearen eta di-bertsifikazioaren arteko desberdintasunaz ohartzea, are gehiago,oso zaila da intraekiteatearen eta ekitearen arteko muga defini-tzea.

Non dago desberdintasuna intraekitearen eta dibertsifikatzearenartean?

Batzuetan, enpresak erabakitzen duenean negozio unitatea sor-tzea, dibertsifikazioaz ari gara berbetan, beste batzuetan, aldiz, in-traekiteaz. Desberdintasuna argi ez badago ere eta egun eztabaidagune korapilatsua izan arren, literaturaren arabera, intraekitearenkasuan, enpresaren jarduera nagusiaren eta negozio unitate berri-aren artean sinergi harremana dago, baina dibertsifikazioaren ka-suan, ordea, ez dago sinergiarik.

Eta enpresan lan egiten duen pertsonak erabakitzen badu negozioaukera bere kabuz aprobetxatzea eta erakundearekiko harremanaketetea? Ekin edo intraekin dio?

Batzuen ustez, langile horrek ez dio intraekin, enpresa berria ez bai-tago loturik erakundearekin eta ekite ekintza izango litzateke, per-tsona batek negozio aukera detektatu ostean, enpresa berri bat sor-tu baitu baliabide propioak erabiliz. Hala ere, ideiaren iturriaenpresaren jarduera bera da, beraz, ezin da esan ekite egitate hu-tsa denik.

Azken finean, intraekitea oraindik ere kontzeptu konplexua da etaez da erraz mugatzen, baina negozio ideien iturritzat jo daiteke, era-kunde baten barruan lan egiten duten pertsonen sormen eta ekite-ko jarrerari bultzada emateko modua baita.

Gauzak zuri edo beltzak ez direnez ia inoiz ere, gustatuko litzaigukeSormena – Berrikuntza Matrizea aipatu, ekiteko bide batzuk badau-dela adierazten baitigu.

Matrizean ikus daitekeenez, hiru dira enpresa munduan murgiltze-ko kategoria egokienak.

Sormena - BerrikuntzaMatrizea:

15

EKINTZAILEA

Sormen eta berrikuntza maila handia duen pertsona “garailea” da,arrakastatsua izateko aukera handiena duena. Produktu oso kreati-boa eta berritzailea arrakastatsua izango da, baldin eta –betiko le-gez- merkatuaren beharrizanak asetzen baditu.

Pertsona berritzaile sortzailea: garaileak baino berrikuntza mailatxikiagoa duen pertsona ekintzailea den arren, sormen maila han-dia du, beraz, lekua badu merkatuan. Garailearen mailara heltzeazaila da, baina berritzaile sortzailearen mailara heltzea errazagoaizan daiteke.

Pertsona imitatzaile sortzailea: batzuen ustez, merkatuan dagoenideia kopiatzea akatsa den arren, agian ez da halakorik. Gure ustez,arrakasta edo porrotetatik kopia daiteke –hobeto arrakastetatik-,baina beharrezkoa da ekarpenak egitea. Zorrotz jardun behar dugueta bururatu zaigun ideia hausnartu, abantailaz jokatzen dugu, “ja-torrizko” proiektuari eta berorren emaitzari buruzko informazioalortzen badugu. Beste pertsona batzuek esperimentatu dute gureordez, eta aukera hori aprobetxatu behar dugu.

Kontua da bezero potentzialen buruan gure produktua besteengan-dik bereizten jakitea, bestela ezingo dugu arrakasta lortu. Teknikahonen bidez, jatorrizko sortzaileak bere egiten dituen arriskuak bai-no gutxiago hartzen dira, baina esfortzua handiagoa da: 1-bezero-aren gogobetetasuna asetzeko; 2-irudimen-estrategiak bilatzekoeta 3-desberdintasuna bilatzeko.

Amaitzeko esan dezakegu ekintzaile bakoitzak behar bezala ezagu-tu behar zuela bere ideia, matrizearen barruan kokatu ahal izateko.Emaitzak proiektuaren geroa baldintza dezake.


• Arrakasta lortzeko aukera bakarra merkatuan produktu oso krea-tibo eta berritzailea sartzea da: “pertsona garailea”: EZ

Sormena - Berrikuntza Matrizea

GARAILEA IMITATZAILEASORTZAILEA

IMITATZAILEA EZ SORTZAILEA

BERRITZAILEASORTZAILEA BATEZ BESTEKOA ZALANTZATIA EZ

SARTZAILEA

GALTZAILEANABARMENASARTZAILEA

ZARRASTELASORTZAILEA

HANDIA ERTAINA TXIKIA

TX

IKIA

ER

TAIN

AH

AN

DIA

PERTSONAREN SORMEN MAILA

PE

RT

SO

NA

RE

N B

ER

RIK

UN

TZ

A M

AIL

A

ITURRIA: SAIOLAN

16

• Beharrezkoa da inork egin ez duena egitea: EZ

• Ideiak ezin dira bilatu, berez sortu behar dira: EZ

• Beti dago nire ideia hobetu eta nire negozioa suntsituko duenik:EZ

GARRANTZITSUA DENA:

• Desberdina izan behar dut.

• Nire desberdintasunaren abantailak erakutsi behar dizkiot niremerkatu objektiboari.

• Arrakasta edozein estrategiatan egon daiteke, baldin eta bezero-ak nahi duen abantaila lehiatsua badakar: “Pertsona imitatzailesortzailea”.

• Sormena beti ez da arrakastaren sinonimoa: “Pertsona nabarme-na eta sortzailea”.

Negozio ideia sakondu ahal izan duzu, idei iturri nagusiak identifi-katu ahal izan dituzu, ideien garapenean sormenak eta berrikuntzakduten eragina ezagutu ahal izan duzu,... baina era berean badakizuideia ona ez dela nahikoa arrakasta lortzeko. Ideia izugarri, berri-tzaile eta kreatibo askok porrot ikaragarria izan dute. Pertsona edo,hala denean, talde ekintzailea ideia bezain garrantzitsua da nego-zioaren arrakasta edo porrota erabakitzeko orduan. Ez badakizupertsona ekintzailearen ezaugarriak betetzen dituzunentz, ez bada-kizu negozioa gauzatzeko nahikoa ezaguera eta gaitasun duzun, ko-menigarria zaizu hurrengo etapara joan eta zure zalantzak argitzea.

17

EKINTZAILEA

Lehen esan bezala, pertsona ekintzaileak ezaugarri oso desberdi-nak izan ditzake bere nortasunaren arabera, baina guztiei dagozki-en ezaugarri batzuk egon daude.

Isidre March eta Rosa María Yagüe-k (1997) honela definitzen duteekintzailea (gizona edo emakumea):

• Aukeraren ekintzailea: arrakastaren lortzeko bide berriak urratzendituena.

• Ekintzaile karismatiko edo sortzailea: ideia berritzaileak gidatua.

• Ekintzaile konbentzionala: enpresen sortzaile gogotsua.

• Lider edo asmatzaile-ekintzaile bihurtutako zientzialari/ikerlea,hau da, kudeatzailea/ekintzailearen kontrakoa.

Pertsona ekintzailearen ezaugarrien harira, autore batzuen ustez,hiru dira zutabe nagusiak:

• Lehenengoa profil demografikoa (adina, esperientzia, hezkuntza,gizarte maila, eta abar) da.

• Bigarrena profil psikologikoa da: enpresa eta pertsona ezaugarri-ak, esaterako, konpromisoa, konfiantza, gainditzeko gogoa, az-kartasuna, eta abar.

• Hirugarrena profil soziologikoa da: sormena bultzatzen dutenfaktoreak eta zerikusia du pertsona ekintzailearen inguruneare-kin.

Horren ildotik esan nahi dugu gure inguruneak rol garrantzitsuabetetzen duela enpresen garapena “eragiteko” orduan, eta hortikdatoz “push” eta “pull” faktoreen kontzeptuak.

EKINTZAILEARENEZAUGARRIAK:IKUSPEGIDESBERDINAK

18

Ekintzailearenezaugarri nagusiak

0 1 2 3 4 5 6


Nire ardurakSortu

Berritu

Intraekin


Autoebaluazioa

?Aurrera





azterketa


Martxanjartzeko

erabakiazhasi naiz

pentsatzen

Enpresa plana

Martxanjartzeko

laguntzak


“Push” faktoreak: egungo lanean gustura ez egotea arazo eko-nomikoak direla eta; langabezian egotea edo egoteko aukera;aurrerapenari mugak jartzea; edo erakundean ondo egokituta ezegotea. “Pull” faktoreak: ordainsaria, independentzia, enpresahelburua lortzea, berrikuntza lortzeko askatasuna, edo gizarteospea lortzeko gogoa.

Ekintzaileari eta beraren ezaugarriei buruzko ikuspegi ugari daude;eta beste bat ondoko taulan jasotakoa izan daiteke: “Ekintzaile be-rriak, gaur”.

EKINTZAILE BERRIAK, GAUR:

Enpresa sortzeko pertsonarik egokiena ekintzaile sortzaile apartada, baina beti ez da horrela, ezin dugu gure burua nahastu, proiek-tua zuzentzen duen pertsonaren beste ezaugarri batzuk ere kontu-an hartu behar dira.

Ariketa hutsa da, beraz, ez galdu adorea galderak zailak iruditzenbazaizkizu edo emaitzak ez ei dira onenak. Egiaztatuta dago ekin-tzaileak gaitasun jakin batzuk garatzen dituela enpresa abenturaneta beste batzuk, berriz, abenturan bertan azaltzen dira.

Jarraian, Autoebaluaziorako gida izenekoaren bertsioa aurkeztukodugu. Eredu hau adibide bat besterik ez da eta ez badakizu ezauga-rri batzuk beharrezkoak diren negozioari ekiteko, liburuak eta batezere, Internet erabil ditzakezu autoebaluaziorako gidaren eredu ge-hiago bilatzeko, eta ereduok balioko dute gaitasun eta gabezien

Autoebaluaziorako gida

Orain ekintzailearenezaugarriak aztertukoditugu ondokogaldera-sortarierantzunez

19

� Merkatuaren bilakaerariegokitutako konponbide ori-ginal eta iraunkorrak dituz-ten berritzaileak dira.

� Apartak, malguak eta komu-nikatzaile onak dira.

� Ausartak dira enpresarenjardueraren ingurunea ondoezagutzen dutelako.

� Tematiak dira, motibaziohandia dute helmugak lor-tzeko. Oso pozik daude ideia-rekin.

� “Ikuspegi zabala” dute.Etengabe ari dira bidaiatzen,ingurunearen dimentsio be-rriari egokituz.

� Euren gabetasunak ezagu-tzen dituztenez, etengabe aridira ikasten.

� Alaiak dira. Beti dabiltza al-darte onean. Izaera bitalista-ri esker, arrakasta errazagoada.

� Liderrak dira eta giza baliabi-deen gaineko ezaguera za-bala dute. Talde garailea ba-tzen dakite.

Iturria: Cedemi

EKINTZAILEA

inguruko diagnostiko sakon eta zehatzagoa egiteko. Autoebalua-ziorako gida askoren (1) emaitzak erraz kuantifika eta interpreta dai-tezke, eta lagungarri izango zaizkizu ondoko testa amaitzean ager da-kizkizukeen zalantzak argitzeko.

Baldin eta lan taldearen ezaugarriak –ez pertsona bakar batenak–ebaluatu nahi badira, bestelako autoebaluaziorako gidak daude, etaInterneten, ekintzaileentzako liburuetan, CEI-etan edo zentro berezie-tan aurki ditzakezue.

Ondorengo eredua kontuan izanda, gomendagarria da galdera guzti-ei zintzo erantzutea, zure gaitasunak eta batez ere, gabeziak hobeto

20

(1) http://www.gipe.ua.es/w3ace/test/test.htm helbide elektronikoan, zenbait egoeratanpertsona ekintzaileak hartzen dituen erabakietan oinarritutako eredua kontsulta dai-teke.

Autoebaluaziorako gida

EzerGalderak Asko Nahikoa Gutxi ere ez Ed/Ee

Une eta leku egokian gertatzen diren aukerak aprobetxatzeko gaitasunadaukazu? � � � � �

Mugitzen zara, denbora aprobetxatzen duzu eta ez zaude zortearen zain? � � � � �

Badakizu ohiko arazoentzako konponbide zorrotzak aurkitzen? � � � � �

Ezbeharretan pot ez egiteko gaitasuna daukazu? � � � � �

Eraman handikoa zara? � � � � �

Badakizu eguneroko arazoei aurre egiten? � � � � �

Antolaketarako gaitasuna daukazu? � � � � �

Lidergo gaitasuna al daukazu? � � � � �

Zure buruarekin fidatzen zara? � � � � �

Bankuekin, hornitzaileekin, langileekin, eta abarrekin mintzatzeko gai zarelauste duzu? � � � � �

Aldaketak onartzeko gaitasuna al daukazu? � � � � �

Zure enpresaren irudi lehiatsua proiektatzeko gaitasuna al daukazu? � � � � �

Negozioa hobetzeko aukerak aprobetxatzeko gaitasuna al daukazu? � � � � �

Jendea motibatzeko gaitasuna al daukazu? � � � � �

Jendetasunik al duzu? � � � � �

Lan esperientzia al daukazu? � � � � �

Informatikaz eta teknologia berriez al dakizu? � � � � �

Ingelesa al dakizu? � � � � �

Behar bezala bete ezin duzunarekiko konpromisoa ez hartzeko behar bestekozintzotasunik al duzu? � � � � �

Gizartean edo ingurumenaren ikuspuntutik onargarriak diren produktuakeskaintzeko zintzotasunik al duzu? � � � � �

Desberdin izan daitezkeen bezeroei, ideia berritzailea –aurkezpenari edoprestazioei dagokienez- aurkezteko gaitasuna al duzu? � � � � �

Tematia zara? � � � � �

Erronkei aurre egiten diezu? � � � � �

Akatsetatik ikasten duzu? � � � � �

Hobetzeko grinarik bai? � � � � �

Umore-senik bai? � � � � �

... � � � � �

ezagutu ahal izateko; horrela, enpresa sortzean, profesionalen etaadituen laguntza izango duzu gabeziok arintzeko. Garrantzitsua daautoebaluaziorako gidek pertsonaren gaitasunak eta jarrerak kontu-an izatea.

TESTAREN EMAITZAK:

Oso zaila da testera bildutako gaitasun guztiak izatea, alegia, au-sardia, hobetzeko grina, sormena, autokonfiantza, aldaketei ego-kitzeko gaitasuna, motibazioa, lidergoa, baliabideak kudeatzekogaitasuna, eta abar. Horrez gainera, enpresa abenturan, egoerazailetan eta berrietan murgilduko zara, beraz, zure burua ondoezagutu behar duzu eta negozioari ekiteko gai garen jakin behardugu.

Hortaz, laukitxoetan, galdera ugariri “asko” edo “nahikoa” eran-tzun badiozu, printzipioz, gaitasun nahikoa (trebetasun eta jarrerak)duzu negozioari ekiteko. Zintzo erantzunez gero, aitzitik, emaitzakez badira uste bezain onak, beharbada, ondokoa egin beharko ze-nuke:

1. Erabakia berriro pentsatu: ziur zaude gai zarela erronkari aurreegiteko?

o

2. Gabeziak gainditzeko modua bilatu negozioari ekiten laguntzendizuten pertsonekin, edo negozioari beharrezko gaitasunak ekardiezazkiokeen “aliatu” edo bazkidea bilatu.

o

3. Itxaron denbora batez, negozioari ekiten ikasteko.

o

4. Erabakia hartu aurretik, aditu bati galdetu, ideiaren bideragarri-tasunari, eragozpenei eta zuri buruzko ikuspegi objektiboaeman diezazukeen pertsona bati.

o

5. Besteon esperientziari esker ikasi: Zalantza larregi duzu? Behar-bada, beste enpresa batean –zuzendu nahi duzun enpresarenantzeko ezaugarriak baditu, hobeto– ikasi beharko zenuke.

Zalantzak dituzunean, dudan bazaude, laguntza bila bazabiltza,eta abar, garrantzitsua da jakitea Enpresen eta BerrikuntzarenZentroetara (Cei), SPRIra edo foru aldundietako Sustapen Sailerajoan zaitezkeela, prest baitaude negozio edo ideiari ekiteko gaita-sunari buruzko galderak erantzuteko. Ez izan zalantzarik, oso onu-ragarria gerta dakizuke.

21

- CEIak- SPRI- FORU ALDUNDIETAKO

EKONOMI SUSTAPENSAILA

Laguntza

behar duzu?

EKINTZAILEA


• Ekintzaile bikainaren “10” ezaugarri guztiak bete nahi izatea: EZ

• Enpresa profil arrakastatsuak imitatzea: EZ

• Giza eta ekonomi baliabide asko behar izatea ideiari arrakastazekiteko: EZ

GARRANTZITSUA DENA:

• Negozio berriei ekiteak esan nahi du bizirik zaudela.

• Pertsona ekintzaileak aberastasuna eta enplegua sortzen du.

• Enpresari ekitea pertsona bezala garatzeko aukera ezin hobea da.

• Enpresa handi asko hasierako baliabide xume eta apalekin hasiziren.

• Beti dago dirua proiektu on baterako.

LEHENENGO GOMENDIOA: INFORMAZIOA BILATU

Negozioa garatzeko gakorik garrantzitsuenetako bat negozio ho-rren inguruko INFORMAZIO interesgarria lortzean datza.

Nahiz eta uste izan informazioa aurreragoko fase batean bilatu be-har dela –eta horrela da zinez–, ez dago sobera gure ideiari buruz-ko dokumentazioa bilatzen ahalegintzea.

Non bilatu informazioa?

• Interneten.

• Sektoreko azoketan.

• Egunkarietan, aldizkari espezializatuetan, liburuetan, eta aba-rretan.

• Zure intereseko gaiari buruzko eztabaida guneetan, jardunal-dietan edo hitzaldietan.

• Sektorea ezagutzen duten pertsonengan.

Zer ekartzen digu bilaketa horrek?

• Merkatua ezagutzen hastea.

• Enpresa eremuan murgiltzen hastea.

• Hasiera-hasieratik, ideiaren bideragarritasuna kontrastatzenhastea.

• Beste pertsona batek ideia berbera duenentz aztertzea.

BIGARREN GOMENDIOA:PRESTAKUNTZA IKASTARO PRAKTIKORIK BEHAR AL DUT?

Beharbada prestakuntza ikastaro batera joateko asmoa duzu. Agi-an uste duzu behar bezain ondo prestatuta zaudela zure ideia en-presa terminoetan garatzeko. Horrela bada, apika, ez duzu beharko

Atariko gomendioak:prestatu ekiteko

22

ikastarorik fase horretan, eta estrategia hobea izango da enpresaabenturan zehar zure gabeziak ezagutzea eta orduan, ikastaro be-rezi batean beroriek arintzen ikastea.

Beharbada, hasieratik duzu ideia kokatzeko, aholkuak jasotzekoedo gida-lerroak markatzeko beharra. Zentzuzko erabakia izan dai-teke abenturari ekin ahal izateko.

HIRUGARREN GOMENDIOA: EDOZEIN UNETAN NEGOZIOARENNORABIDEA ALDATZEKO PREST EGOTEA.

Spencer Johnson amerikar autoreak aldaketaren aurrean gerta dai-tezkeen jarreren inguruko liburua idatzi zuen: “Nork jan du niregazta?”. Istorio sinple bat da, ipuin modura idatzitakoa. Jaki bera,hau da, gazta konpartitzen duten arratoi bi eta pertsona bi dira pro-tagonistak. Pertsonaia hauek gela bat aurkitzen dute, gaztaz gainez-ka. Baina egun batean gazta desagertu egiten da. Protagonistek ja-rrera oso desberdinak erakusten dituzte arazo honen aurrean eta,beraz, egoera oso desberdinetara iristen dira batzuk eta besteak.Horrela beraz, liburuak argi eta garbi azaltzen ditu aldaketen aurre-an izan ditzakegun jarrerak eta jarrera horien ondorioak.

“Nork jan du nire gazta?” liburuaz ez dugu azalpen gehiagorikemango, baina interesgarria da autorearen ondorio batzuk azter-tzea, gure abenturaren bigarren faserako baliagarriak izan dakizki-gukeelako.

• Zalantza unea: atzera egingo dugu?......zeharo bidezkoa izanarren, jakin behar dugu egoera horretan bagaude, balitekeelaziur ez egotea gure proiektuaz, eta horrek egonkortasunik eza,ekimen falta, eraginkortasunik eza eta mugak sor ditzakeela. Au-rrera egin baino lehen, zalantzak argitzeko modua bilatu behardugu.

• Aldaketaren beldur: baliteke ezusteko aldaketaren uneren bateanbeldur izatea, zalantzak edukitzea edo duda-mudan egotea, be-raz, komenigarria da pentsatzea zer egingo zenukeen beldur izan-go ez bazina.

• Adi egon: adi egon behar da, onena aldaketari aurrea hartzea da,bestela, alternatibak bilatu behar dira, arin jardun eta abentura“berri” bilakatuko denaz gozatzen saiatu.

Ideia bat duzu eta berori gauzatzeko behar besteko ezaguera etagaitasunak dituzu? Ba hasi pentsatzen eta hausnartzen zure enpre-sa proiektuaz. Arretaz baloratu behar duzu zure ideia, berorri ekinbaino lehen eta erabaki behar duzu prest zauden ideia egia bihur-tzeko.

23

Enpresa proiektua:ideiarenbideragarritasunarenlehenengo ebaluazioa

Enpresaproiektuarenazalpen laburra

EKINTZAILEA

Ideiaren balorazioa:

Ideia gauzatzen hasteko, ideia hori dokumentuan azaldu behar da.Kontatu behar da ideia, erraz eta argi IDATZI behar da, eta horrez ge-roztik, Enpresa Plana garatu beharko da.

Eta orain galdetuko diozu zure buruari: zer idatziko otedut?..............oso erraza, saiatu erantzuten ondoko galderak, eta agiritxiki bat gauzatu ahal izango duzu, non zure negozio ideiak modu or-denatuan agertuko dituzun:

Produktua/ Zerbitzua: Zer eskainiko dugu? Zer salduko dugu?Zein da gure produktua?

Merkatua: Nori?Produkzio plana: Zelan egingo dugu?Merkataritza plana: Zelan salduko dugu?Giza baliabideen plana: Zeintzuk dira lan taldera bildu behar ditu-

gun gaitasunak?Enpresaren xedea: azken finean, zertan datza gure negozioa?

25

PROIEKTUARENEZAUGARRI

OROKORRAK

Nire proiektua: Zertandatza?....Nola ateranahi dut aurrera?...Zeintzuk diragakoak?...

0 1 2 3 4 5 6


Nire ardurakSortu

Berritu

Intraekin


Autoebaluazioa

?Aurrera





azterketa


Martxanjartzeko

erabakiazhasi naiz

pentsatzen

Enpresa plana

Martxanjartzeko

laguntzak


Proiektu erakargarria al da?

Proiektua aurrera eramango dudala pentsatzeak alaitu egiten nau?

Zailtasunei aurre egiteko behar besteko indarra daukat?

Harro nago nire proiektuaz? Hasteko gogorik bai?

Nik uste dut ondo pasako dudala ideia gauzatzen?

Ilusio handia jarri dut proiektuan?

Baietz ari naiz erantzuten?:Bai, ba tira AURRERA.

Aurrera egin aurretik, ziur egon behar duzu buruan daukazun proiek-tuak erakartzen zaituela, motibatzen zaituela, gozarazten zaituela, etagustatzen zaizula. Zelan erantzungo zenituzke ondorengo galderak?:

A

EKINTZAILEA

Are zehatzago;

Daturik edo informaziorik ba ote dut lortu nahi dudan merkatuariburuz?

Merkatuan antzeko produktu edo zerbitzurik bai?Klasifikaturik al ditut nire negozio berriaren bezero motak?Ba al dakit produktua egiten? Produkzio/fabrikazio beharrizanak ezagutzen al ditut?Goi mailako teknologia duzu?Jakin badakit zenbat pertsona kontratatuko dudan? Eta euren

ezaugarriak ere?Erabaki dut zein enpresa mota nahi dudan: Sozietate Anonimoa,

Sozietate Mugatua, eta abar?Zelan finantzatuko dudan jakingo al dut?Badakit proiektua merkaturatzen?

Informazio hori badaukagu, agirian ere azaldu behar da.

Behin enpresa berriaren oinarrizko datuak aztertuta, merkatura hur-bildu beharko da eta “BAIETZ” erantzun beharko da ondoko galderaguztietan:

Pozik al nago merkatuaren beharrizan berriekin? o Bai o EzNeurri batean, nire produktua eta lehiakideena

desberdinak al dira? o Bai o EzOrain arte existitzen ez zen merkatu berri batera joko

al dut? o Bai o Ez

Eta gainera:

Zure proiektua jostagarria eta pozteko modukoa al da? o Bai o EzZure bizimoduarekin eta gaitasunekin bat al dator? o Bai o EzArriskua zentzuzkoa al da? o Bai o EzOndo-ondo al dakizu zer egingo duzun? o Bai o EzUne egokia al da? o Bai o Ez

26

Arreta handiz aztertu dugu proiektua: zer lortu nahi dugu enpresamartxan jartzean?

Garrantzitsua da helburuak argia izatea eta beroriek sinestea, beste-la, motibaziorik gabe gera gaitezke kinka larrian.

Zure helburuak pertsonalak, hau da, xede pertsonalak izan daitezke:

• Negozioari ekinez, zure burua garatu nahi duzu.• Zerbait sortzeko harrotasun pertsonalaren bila zabiltza.• Jarduketa independentzia eta askatasuna nahi duzu.• Ametsa egia bilakatu nahi duzu.• Denontzako enplegua sortu nahi duzu. • Funtzio sozial positiboa bete nahi duzu. • Aberastasuna eta ongizatea sortu nahi duzu.• Ekonomi egoera hobetu nahi duzu.

Eta horren truk:

• Aisialdi eta familiarekin egoteko aldi gutxiago edukiko duzu.• Presioari eutsi beharko diozu eta arriskuei aurre egin beharko

diezu.• Aholkuak eman eta entzuteko prest egongo zara eta komunika-

tzen ikasi beharko duzu.• Errealista izaten jakin beharko duzu: ez baikortasun larregi, ez

ezkortasun gehiegi.• Motibatzen ikasi beharko duzu.• Alor pertsonala eta profesionala bereizten ikasi beharko duzu. • Lankideekin fidatu beharko duzu.• Baliabideak optimizatzen, antolatzen eta eskuordetzen ikasi be-

harko duzu.

Enpresa helburuak aldi berean garatu behar dira. Zein motatako en-presak asebete ditzake nire beharrizanak? Zein enpresa ereduk ahal-bide dezake arrakasta? Eta niretzat, zer da arrakasta?....Behin helbu-ruak definituta, nahi dugun egoerara garamatzan bidea urratu behardugu, hau da, zein da egin beharreko ibilbidea? Zeintzuk dira erabilibeharreko tresnak?

Zalantza horiek guztiak eduki behar ditugu buruan abenturari ekinbaino lehen.

Edozein negozio garatzeko bestelako zutabea pertsona da. Balitekepertsona hori egon ez izana antzeko egoeran eta beharbada, bereburuari galdetuko dio ea kapaz izango den negozioa bide onetik ero-ateko.

Lehenengo eta behin argitu behar da enpresa arrakastatsuak sortudituzten pertsonen ezaugarriak asko, ugari, anitz eta aldakorrak dire-la. Enpresaburua ezagutzen duzun baltzurik handieneko zuzendarinagusia edo saltoki txiki baten jabea izan daiteke. Konparazioak go-rrotagarriak dira, beraz, gomendatzen dizugu eurekin ez konparatzea,balitekeelako zure kasua erabat desberdina izatea.

27

Proiektua

PROIEKTUARENHELBURUOROKORRENDEFINIZIOA

Behin proiektuarenezaugarri orokorrakdefinituta, helburueiburuzko gogoetariekin behar zaio.Helburuok argi etagarbi ezarri beharizan dira

SUSTATZAILEAK

EKINTZAILEA

Hona heldu bazara, enpresaburu izateko betekizunetako bat gauza-tzen duzu: pertsona ekintzailea zara. Seguruenik egunero egikaritzenditugun eta zuzendaritza egikaritzen duen pertsona bati egotzi da-kizkiokeen gaitasunak garatu behar ditugu orain, hau da, antolatu,planifikatu edo kontrolatzeko gaitasuna. Ekintzailearen ezaugarri ho-riek guztiak erakuste aldera, alderdi praktikoa aipatu behar dugu,hots, “lana egin” eta “taldean babestu”.

Horrez gain, enpresaburuari bakarrik ez dagozkion ezaugarri batzukberorren profilean agertu ohi dira, adibidez, diziplina, irmotasuna,arriskuei aurre egiteko gaitasuna, sormena, adorea, zuhurtzia, ardu-ra, ikuspegi zabala, pazientzia eta batez ere, lan egiteko gaitasuna.

Hitz batez, oreka hasteko modurik onena da, ideia badaukagu, orde-natzen eta planifikatzen badakigu, eta gainera, lana egiteko beharrez-ko jarrera eta ezaguera baditugu.


• Ez dakit marketinaz, ezingo dut azterlan zuzena egin: EZ

• Ez dut uste liderra izateko jaio naizenik, ezingo dut negozioa zuzen-du: EZ

• Ez daukat anbiziorik, beharbada, ez daukat hazteko gaitasunik: EZ

• Inoiz ez ditut beste pertsona batzuk zuzendu, ez dut uste gai izangonaizenik: EZ

• Beste pertsona batek nik baino hobeto egingo luke: EZ

• Enpresa nire gabezien isla izango da: EZ

GARRANTZITSUA DENA:

• Helburu xume eta errealak negozio on baten zutabe egokiak izandaitezke.

• Ekintzailearen umiltasuna ezaugarri ona da, besteengandik ikaste-ko prest egongo baita.

• Eskura dituen baliabideak ondo ezagutzea arrakastaren gakoetakobat da.

• Malgua izatea eta aldaketei egokitzen jakitea beharrezkoa da egoe-ra aldakorrean.

• Epe luzera pentsatu behar da, epe motzera onurak atera nahi izateaez da estrategia ona.

• Adi egon behar da, etengabe ebaluatu behar duzu zure burua, prak-tika ona baita atzean ez geratzeko.

Konbentziturik zaude zure enpresa proiektuarekin? Etorkizunik ote,zure ustetan? Gauzatu ahal izango duzu? Proiektuaren alde jo eta kearitzeko eta sakrifizioak egiteko prest ote zaude? Egin aurrera eta hasizaitez hausnartzen zuren proiektuaren inguruko egoera. Abiapuntuajakin behar duzu, produktua edo zerbitzua lortzeko prozesua aztertu,produktua edo zerbitzua merkaturazteko merkatua aztertu, lehiakide-ak eta bezeroak ezagutu, eta abar. Gogor ekin behar diozu lanari etainformazioa bildu, zeren zenbat eta hobeto ezagutu zure produktua,orduan eta hobeto joango dira gauzak.

28

Edonor izan daitekeenpresaburu?

ZER DA MERKATUA?

• Pertsonek osatzen dute merkatua.

• Pertsona guztiak desberdinak dira.

• Pertsona informatu eta zorrotzek osatzen dute merkatua.

• Kontsumitzaileak daude, erosleak daude eta preskriptoreak dau-de, eta batzuetan ez dira pertsona bera.

• Pertsona batzuk gure produktuaren erosle erreal o potentzialakdira.

• Merkatuan erosle eta saltzaileak jartzen dira harremanetan.

• Merkatuan, produktu berbera edo horren ordezkoak saltzen dutensaltzaileak daude lehian.

• Merkatua aldakorra da eta, bere barruko arauak ditu.

ZEIN DA MERKATUAREN NORAINOKOA?

• Pertsonak aztertu eta talde homogeneotan banatu: SEGMENTATU.

• Hautatu gehien interesatzen za(izk)igun eta ondoen balia d(it)zake-gun segmentua(k).

• Lehiatzeko errazago zaizkigun segmentuak hautatu.

• Hautatu erakargarri za(izk)igun segmentua(k), non gure produk-tu/zerbitzuak ere erakargarriak baitira.

ZELAN SEGMENTA DAITEKE?

• Geografikoki: herri bat, eskualde bat, herrialde bat, eta abar.

edota

29

Abiapuntuarenazterketa

0 1 2 3 4 5 6


Nire ardurakSortu

Berritu

Intraekin


Autoebaluazioa

?Aurrera





azterketa


Martxanjartzeko

erabakiazhasi naiz

pentsatzen

Enpresa plana

Martxanjartzeko

laguntzak


MERKATUIKUSPEGITIK:

Merkatua ezagutzea

EKINTZAILEA

• Ezaugarri orokorren arabera: hezkuntza maila, ekonomi maila, adi-na, sexua, lanbidea, eta abar.

edota

• Ezaugarri berezien arabera: bizimodua, gustuak, ohiturak, erosketausadioak, eta abar.

edota

• Bestelako ezaugarri interesgarrien arabera.

ZEINTZUK DIRA NIRE LEHIAKIDEAK?

• Nik egiten dudana egiten duten enpresak ezagutzen al ditut?

• Ezagutzen al ditut euren estrategiak?

• Imitatzailerik bai? Bestelako lehiakiderik ager liteke?

• Ordezko produkturik bai?

ONDORIOA:

Hasieran oso zaila da merkatu osoa hartzea; hobeto dago baliabide-ak erabiltzea ezaugarri zehatzak dituen pertsona talde batekin, baldineta berorren beharrizanak asebete ahal baditugu. Horrez geroztik, es-perientziak esango digu zein den guretzat merkatuko segmenturikegokiena (bat edo gehiago).

Horretarako, merkatua ikertzeari ekin behar diogu eta benetako DA-TUAK behar ditugu: gure ustezko merkatuan kokatzen gaituen infor-mazio kualitatibo eta kuantitatiboa.

segmentuak

m e r k a t u a

l e h i a k i d e a k

Guresegmentuobjektiboa

30

Edozein azterlan egiteko, garrantzitsua da jakitea non bilatu interesa-tzen zaigun informazioa. Baliteke beste pertsona batzuei antzeko idei-ak bururatu izana eta antzeko azterlana egin izana. Litekeena da eu-ren arrakasta eta porrotei esker ikasi ahal izatea, beraz, osogarrantzitsua da denbora ematea informazioa bilatzeko, ahaleginguztiak eginez eta inolako aukerarik baztertu gabe.

Oro har, bi iturri mota erabili ohi dira: guk geuk landu behar duguninformazioa –lehenengo iturriak– eta besteek landutakoa –bigarreniturriak–, dohainik edo ordainduta erabil dezakeguna.

Elkarrizketa sakonen helburua elkarrizketa pertsonalaren bidez infor-mazio kualitatiboa lortzea. Inkestan (posta elektronikoz edo telefo-noz), eskatutako informazioa berbera izango litzateke.

Sektoreko pertsona kualifikatuei eta preskriptoreei egingo zaizkie gal-derak, alegia:

• Sektorearen eragileak (banatzaileak, sektore elkarteak, bezerogai-ak, eta abar).

• Lehiakide hurbilenak (ahal izanez gero).

• Iritzi liderrak edota preskriptoreak.

Bigarren informazioa da lehendik landutako/argitaratutako informa-zioa. Horretarako iturriak ondokoak izango dira:

• Katalogoak / enpresen datu basea (Dun & Bradstreet, Kompass, In-forma, Fomento 30.000, eta abar).

• Sektoreko aldizkari espezializatuak.

• Lehendik egindako sektore eta merkatu azterlanak.

• Sektoreko azokak.

• Merkataritza ganberak.

• Estatistikak.

• Interneten lortutako informazioa.

• Eta abar.

31

Lehenengo iturriak:elkarrizketa sakonakedo inkesta

Bigarren informazioa:informazioeskuragarria

Erabilitako tresnak

Transformazioprozesua ezagutzenal dut?Zein input motabeharko dut?Zeintzuk dira makinaegokienak?Ezagutzen al ditutlandu nahi dudansektorean erabilitakoteknologia berriak?Jakingo al nukeenpresaren abiaraztefasean beharrezkoakdiren hornitzaile edotaazpikontratariakidentifikatzen?

PRODUKTUALORTZEAREN /ZERBITZUAEMATEARENIKUSPEGITIK

EKINTZAILEA

Lehen esan bezala, beharrezkoa da denbora eta baliabideak erabil-tzea, gurea izan daitekeen merkatua ezagutzeko. Hortaz, oso garran-tzitsua da merkatu ikerketa egitea, negozioa biderazteko informaziobaliagarria eskuratzeko, eta gure produktuak edo zerbitzuak merkatualdakorraren beharrizanei egokitzean izan dezaken eboluzioa.

Hortaz, guztiz komenigarria da galdera horien erantzuna izatea, ne-gozioa martxan jarri aurretik. Horretarako, gomendagarria da azokakbisitatzea, makinen fabrikatzaileei, software hornitzaileei, sektorekoeragileei eta abarrei elkarrizketak egitea... Informazio hori nahikoa ezbada, beharbada, beharrezkoa izango da enpresa espezializatu ba-tengana jotzea, kontuan hartzeko alderdi garrantzitsuei buruzko ahol-kuak eman diezazkigun.

Baina, nahiz eta produktuaren industri garapena edo zerbitzuarenematea oso “zaila” izan arren, beharrezkoa da kontuan hartzea en-presa ingurunean garrantzia handia duten alderdi batzuk, alegia:

“Balio katea” kontzeptua: ezin dugu erakundea bere osotasuneanaztertu, aitzitik, enpresaren jarduera estrategikoak identifikatu be-har ditugu, eta jarduera hauek bi bloke handitan bana daitezke: bar-neko balio katea (erosketak, salmentak, I+G+B, merkaturatzea, etaabar) eta kanpoko balio katea (hornitzaileak eta bezeroak). Bi kate-en arteko lotura egokiari eta kostuen kudeaketa estrategikoari es-ker, enpresak lehiakorragoa izatea lor dezake. Ildo beretik, enpresa-ko jarduerak azter ditzakezu eta, hartara, zure ahaleginakjarduerarik garrantzitsuenetara bideratu, hain garrantzitsuenak ezdirenak azpikontrata ditzakezularik.

Berriro ere, helburua “adi” egotea da, edozein ustekaberi aurre egi-teko, baina horrek ez du esan nahi ezinbestekoa denik kudeaketa tek-nika guztiak, sistemak, fluxuak, eta abar zeharo ezagutzea; dena den,kontuan hartu behar dira negozio berria martxan jarri baino lehen.


• Garrantzitsua da azken belaunaldiko baliabideak izatea: EZ

• Beharrezkoa da instalazio handiak izatea: EZ

• Oso zaila da malgua izatea transformazio prozesu batean: EZ

• Enpresak berak egin behar du dena, inor azpikontratatu barik: EZ

GARRANTZITSUA DENA:

• Antolatu beharra dago edozein prozesu gauzatu ahal izateko.

• Kanpoko adituen aholkularitza lortu behar da, baldin eta taldearenbarruan, inork ez badaki hutsune teknikoa betetzen.

• Argi eduki behar dugu zelakoa den produktuaren fabrikazioa/zerbi-tzuaren ematea, zeintzuk dira berorren zehaztasunak, materialak,eta abar.

32

• Paperean, fluxuak, plantaren banaketa, eta abar zirriborratu, ma-rraztu edo azaldu behar dira, hau da, transformazioaren estrategia-ri buruzko ideia eduki behar da.

• Eskuratuko diren inputak (erabilgarritasuna, malgutasuna, man-tentze lanak, pertsonalizatzeko beharra, eta abar).

• Industri enpresa bada, ondokoak simulatzeko gai izan behar dugu:abian dagoen “oinarrizko” planta, materialen hornitzaileak, stoc-ken antolakuntza, ekipamendua, giza baliabideak, produkzio proze-suak, mantentze kostuak, azpikontratazioa, arazoen balizko kon-ponketa, eta abar.

Sano egin duzu aurrera; honaino heldu zara, eta ez da gutxi, gero!Aukera duen ideia duzu buruan, aurrera egiteko gai zarela uste duzu,merkatua erakargarria da eta zure produktua edo zerbitzua lehiakorraizan daiteke merkatuan. Gogoeta egiteko, mahaian karta guztiak azal-tzeko, berriro ere lehengo etapa guztiak aztertzeko eta erabakia har-tzeko unea iritsi da. Agian sartu dugu hanka. Hausnarketa hori tentuhandiz egin behar da, askotan porrotera daramaten akatsak egitenbaitira. Hori dela eta, akats ohikoenak saihestu behar dituzu eta arra-kastan eragina duten faktoreei erreparatu behar diezu. Pentsatzenhasi behar duzu negozioa martxan jarri behar duzula, hau da, eraba-ki behar duzu negozioari ekiteko bidea urratuko duzunentz; erabakihori garrantzitsua da, baita zaila ere.

33



Laguntza

behar duzu?

ARRAKASTARENETA PORROTARENFAKTOREAKENPRESAKSORTZEAN

EKINTZAILEA

Negozioaren faktore edo alderdi nagusiak negozio bakoitzarenak bai-no ez dira, baina enpresa askoren esperientzia kontuan hartzen badu-gu, esan ahal dugu ia pertsona guztiek akats berberak egiten ditugu-la eta arrakastaren faktoreak berberak izan daitezkeela denontzat.Arreta berezia eskaini behar zaio kontu horri.

Akatsik ohikoenak:

• “Maitemintzeko” arriskua: hau da, ideia asmatu zuen pertsona“maiteminduta” egon daiteke bere ideiarekin, eta ez du ikustenzein den ideia horrek merkatuan izan dezakeen benetako bideraga-rritasuna, non jende guztiak ez ditu gustu berberak.

• Merkatua ez ezagutzea: oso garrantzitsua da merkatuari buruzkoinformazioa izatea, suposatu edo susmatzea ez da nahikoa. Batzu-etan susmoak ez dira aholkulari onak.

• Saltzen ez jakitea: ezinbestekoa da jakitea zelan artikulatzen denmerkataritza plana, eta bakarrik edo aditu baten laguntzaz egin dai-teke.

• Uste izatea produktu berria garatzeak arrakasta handiagoa izangoduela: zalantzarik gabe, prozesua askoz konplexuagoa da eta arris-kua zenbat eta handiagoa izan, orduan eta zailagoa arrakasta lo-tzea.

• Merkeago saltzea: prezioa garrantzitsua izan daiteke ala ez; pro-dukturik merkeena ez da beti desiratuena.

• Antzinako merkatuan sartzea: mota horretako merkatuan irauteaoso zaila da; dena den, merkatuaren liderrek merkatuan hutsuneakuzten badituzte eta produktu bakanduetan oinarritutako marketinestrategia badugu, baliteke merkatuan irautea.

Informazioarenazterketa etahausnarketa -Hartubeharrekolehenengoneurriak

34

0 1 2 3 4 5 6


Nire ardurakSortu

Berritu

Intraekin


Autoebaluazioa

?Aurrera





azterketa


Martxanjartzeko

erabakiazhasi naiz

pentsatzen

Enpresa plana

Martxanjartzeko

laguntzak


Arrakastaren faktoreak:

• Helburuak argi edukitzea: xumeak edo asmo handikoak izan, argi-ak izan behar dira.

• Jarduera ezagutzea: zalantzarik gabe, laguntza handia da jarduera“hurbiletik” ezagutzea, negozio berriari ekin aurretik.

• Denbora inbertitzea, dirua inbertitu baino lehen: dirua inbertitu au-rretik, ezinbestekoa da merkatua ezagutzea, helburuak zehaztea,gakoak aztertzea.

• Adi egotea merkatu aldakorraren beharrizanei: negozioaren arra-kasta lortzeko gakoetako bat ase gabeko beharrizanak zeintzuk di-ren asmatzea da.

• Lehiakideengandik bereiztea: zalantzarik gabe, arrakastarako gakogarrantzitsu eta ia ezinbestekoa da.

• Aukerak arin ezagutzea: bilatu aukera, aurkitu arte.

• Ez hartzea erabakiak bat-batean: zorrotza izan behar da eta eraba-kiak hausnartu eta kontrastatu ostean.

• Aukera bat baino gehiago ematea: beharbada, gure lehenengoideia ez da egokiena, hurrengoak dirateke.

• Produktua sinestea eta zelan egin jakitea: garrantzitsua da oina-rrizkoa ahaztea: Zelan egiten da? Ondo ezagutzen al ditugu trans-formazio prozesuak?...

• Sortu berria den enpresa baten arrakastaren eta porrotaren fakto-rerik ohikoenak aipatu orduko, beste kontu garrantzitsu bat aipatubehar da: jakitea zeintzuk diren enpresaren alor nagusiak.

Enpresa baten eguneroko kudeaketak alor asko ditu. Ia ezinezkoa daenpresako alor guztiak ondo-ondo zuzentzeko beharrezko ezagueraguztiak izatea. Hori dela eta, beharrezkoa da ahaleginik handienakegitea prozesu nagusietan, negozioaren martxa onean eragina dutenalorretan, eta beste enpresa batzuei laguntza eskatzea, prozesu xu-meagoak gauzatzeko. Beharbada, errazagoa da adibide baten bidezazaltzen badugu: enpresa baten lehia-abantaila produktu berritzaileabada, arreta handiagoa eskaini beharko diegu produkzio prozesuari,produktuaren zehaztapen teknikoei, materialei, kalitateari, I+G+B jar-duerari, eta abarrei; aitzitik, merkataritza edo zerga arazoak, besteakbeste, ez dira hain garrantzitsuak, eta kanpoko enpresa bati kontratadakizkioke.

Testuinguru horretan eta egun enpresa berritzaileek (oinarri teknolo-gikoa dutenak) protagonismo handia lortu dutenez, interesgarria daenpresa mota hori martxan jartzeko eragina duten faktore nagusiakaztertzea.

Enpresa berritzailearekin lotutako arrakasta faktoreak. IsidreMARCH autoreak “Arrakastaren gakoak baltzu berritzaileetan, ekin-tzaileen euren esanetan” azaldu bezala, 18 ekintzaileri egindako elka-

35

Jakin behar duzugauza garrantzitsueilehentasuna ematen,jakin behar duzubenetan zer dengarrantzitsuaenpresaren arrakastalortzeko. Zugatik inorkegingo ez duenari,garrantzitsuari, emanbehar diozulehentasuna, etagarrantzi gutxienduten prozesuakazpikontratatu.

EKINTZAILEA

rrizketetan oinarrituta, enpresa sortzeko arrakasta faktoreak bostdira. Lan horren harira, jarraian, argitaratutako ondorio batzuk azal-duko ditugu:

Finantzaketa: baliabide nahikoak izatea, jarduerari ekiteko eta zen-tzuz esleitzeko.

Finantza arazorik ez badago, negozioa errazago jartzen da martxaneta konfiantza maila handiagoa da. Ekintzaile batzuen aburuz, kome-nigarriagoa da enpresa baliabide propioez baliatuta eraikitzea. Onu-ragarria da hasieratik enpresa plan errealista egitea, inbertitutako ka-pitala hobeto erabiltzeko eta zuhur ibiltzeko.

Kudeaketa: taldeka lan egiten jakitea eta eskuordetzen jakitea. Gizabaliabideak enpresaren errealitatearen arabera antolatzea, mal-

guak izatea eta aldaketei egokitzea.

Ekintzaileek ez dutenez behar beste baloratzen antolakuntza alorra,egitura garapen fase bakoitzari egokitu behar zaionean, arazoaksor daitezke erabakiak hartzeko garaian. Enpresa berritzaileen ka-suan, oso garrantzitsua da lehenak izatea merkatuan produktuasartzeko orduan, beraz, mota horretako ekintzaileek ahalik eta ari-nen sortu gura dute enpresa, nahiz eta prestakuntza egokiena edu-ki ez.

Jarduera alorra: ahaleginik handiena jarduera alor nagusira bidera-tzea eta ez alor gehiegietara.

Garrantzitsua da jakitea zein den enpresaren benetako xedea, eta le-henengo urteetan, dibertsifikazioa alboratu behar da, baina bezerogehienak bazter utzi barik. Kontsultatutako ekintzaileen iritziz, ez dakomenigarria imitazio estrategiari eustea merkatu zorrotzetan, auke-ra guztiak arakatu behar dira eta lehiakideei aurrea hartu behar zaie.

Profil pertsonala: ekintzaile bikainak, gaitasun ugari izateaz gain,lan taldea motibatzen jakin behar du.

Azterlanera, ekintzaile berritzailearen ondoko ezaugarriak bildu dira:ideia berrietara zabalik egotea eta ikasteko borondatea izatea, zureburuarengan konfiantza edukitzea, borrokatzeko kuraia izatea, ideia-ren baliagarritasunaz erabat sinetsita egotea, epe luzerako ikuspegiaizatea, ekintzailea izatearen ondorioez jakitun izatea eta ekintzaileaizateaz gozatzea.

Helburuak eta hazkunde estrategia: benetako ekintzaileak ez dujarduten espekulazio helburuek gidatuta, baizik eta aberasteaz

gain bestelako xedeak ditu.

Azterlanaren arabera, helburuak eta hazkunde estrategiak desberdi-nak dira ekintzaileen artean.

36

Ideia baloratu ostean, benetan uste baduzu negozio aukera ona du-zula eta ekintzailearen ezaugarriak izateaz gain, ideia egia bihurtzekogaitasunak, ezaguerak eta trebetasunak badituzu, garaia da laneanhasteko eta aukeraren ingurukoak sakon eta arretaz aztertzeko.

Lehenik eta behin, jakin behar duzu negozio aukera sakon aztertze-ko, denbora, pazientzia, aztertzeko gaitasuna eta batez ere, objekti-botasuna behar direla. Ahal den informazio guztia merkatu azterke-taren jarraibideen arabera biltzeko garaia da. Ez da nahikoa jakiteazein izango den zure gaitasuna, edo zerbitzua zelan emango den edoproduktua eskaini gutxi gorabehera jakitea. Beharrezkoa da zehazta-sun guztiak aztertzea eta informazio subjektibotik merkatuan kontra-statutako informaziora igarotzea. Hortaz, kapitulu honetan aipatuta-ko lan tresnak eta metodologia erabili behar ditugu, lortutakoemaitzak hausnartu eta jarduera zehaztu, martxan jartzeaz pentsa-tzen hasteko.

Horretarako, ekintzailea zaren heinean, argi eduki behar duzu zeinden abian jarri nahi duzun negozio mota eta jarduera sektorea. Hel-buru duzun merkatua ondo ezagutu behar duzu eta enpresaren jar-dueran eragina izan dezaketen alderdi guztiak kontuan izan. Ideia argiedukita eta informazioa mahaian izanda, enpresa plana has zaitezkelantzen.

NEGOZIOARENHASIERATIK

PROIEKTUARENBIDERAGARRITASUNA

SAKON AZTERTUARTE: ENPRESA

PLANA

37

Aurrera?

Enpresa plana:proiektuarenbideragarritasunarenazterketa sakona

Ideia hausnartu, merkatua eta produktuaaztertu eta negozioa martxan jartzeazpentsatzen hasi ondoren, garaia da ne-gozioaren bideragarritasuna aztertu be-har duzu. Enpresa Plana garatzen haste-ko garaia heldu da. ¡

EKINTZAILEA

Enpresa plana ideiaren idatzizko eta ordenatutako azalpena da. Ber-tan, pertsona ekintzaileak enpresaren helburuak eta estrategiak, jar-duerak eta beharrezko baliabideak zehazten ditu. Enpresa plana “na-bigazio mapa” bat da, ekintzaileak enpresa sortzeko eta helburuaklortzeko bidea jakin dezan. Baliteke plana garatzeko laguntza beharizatea; horretarako, edozein Cei zentrotan aurkituko duzu beharrezkoaholkularitza. Ez izan zalantzarik, joan zaitez zentroetara zure enpresaabenturaren edozein unetan.

Hortaz, Enpresa Planaren ezaugarriak ondokoak dira:

• Negozio aukera identifikatu eta aztertzea; izan ere, planari es-ker, ekintzaileak kontuan hartuko ez lituzkeen alderdiak hausnar-tzen ditu.

• Finantza eta teknika bideragarritasuna aztertzea, proiektuarenbideragarritasuna zehazteko.

• Beharrezko estrategiak garatzea, enpresa proiektua arrakasta-tsua izan dadin.

Enpresa plana gauzatzean, ekintzailea zaren heinean, norabide bikoi-tzeko ahalegina ari zara egiten:

Barrura begira,

Enpresa Planak balioko dizu hasierako ideia hausnar dezazun, formaeman diezaiozun, osa dezazun eta koherentziaz egitura dezazun.

Enpresaplanarenedukia

Zertarako balio du EnpresaPlanak?

39

0 1 2 3 4 5 6


Nire ardurakSortu

Berritu

Intraekin


Autoebaluazioa

?Aurrera





azterketa


Martxanjartzeko

erabakiazhasi naiz

pentsatzen

Enpresa plana

Martxanjartzeko

laguntzak


A

EKINTZAILEA

Zalantzarik gabe, lagungarri izango zaizu enpresa martxan jarri au-rretik alderdi garrantzitsu guztiak kontuan har ditzazun. Beharbada,burua oso argi dituzu ideiak, baina proiektua idatzizko eta ordenatu-tako eran aztertzean konturatuko zara alderdi garrantzitsu batzukahaztu ahal izan dituzula. Beharbada kostu batzuk (gizarte seguran-tza, aseguruak, garraioa, komisioak, eta abar) ahaztu zaizkizu edo ezdituzu ondo ezagutzen sektoreko lehiakideak, edo aurreikusitako sal-mentak lortzea ez da han erraza. Kontuan hartzeko moduko alderdiakasko dira eta zaila da, ezinezkoa dela ez esateagatik, hori guztia buru-an izatea, beraz, buruan daukazun guztia modu ordenatuan idaztealagungarri izango zaizu.

Enpresa Plana lagungarri izango zaizu negozioaren kontrola eta ja-rraipena egiteko.

Horrela aztertu ahal izango duzu errealitatea eta espero zenuena an-tzekoak diren eta zergatik gertatu diren desbideraketak, halaxe gerta-tuz gero.

Hortaz, hausnarketa eta kontrol tresna da.

Kanpora begira,

Enpresa Plana enpresaren “aurkezpen gutuna” da balizko inberti-tzaileentzat.

Ekintzaileak hegienetan ez dauka behar besteko dirutza negozio be-rriari ekiteko, horregatik, ezinbestekoa da kanpoko finantzaketa bila-tzea. Bai banku bati kreditua eskatzeko, bai Administrazioaren lagun-tzak edo dirulaguntzak eskatzeko, bai bazkideak lortzeko, EnpresaPlana izango da proiektua aurkezteko agiri bakarra. Enpresa Planakkanpoko inbertitzaileen galdera guztiak erantzun behar ditu, proiek-tua arduratsua, bideragarria eta jakina, errentagarria izango delakonbentzitu behar ditu inbertitzaileok.

Ondorioz, marketin tresna ere bada.

Dena den,

Enpresa planaren azken xedea proiektuaren bideragarritasun etaerrentagarritasuna epe ertainera eta luzera zehaztea da.

Enpresa sortzea merezi duen ala ez argitu beharko du.

Zelan idazten da Enpresa Plana? Formari dagokionez, Enpresa Planaondoko gomendioak kontuan izanda erredaktatu beharko da:

• Aurkezpena zaindu behar duzu.

• Hurrenkera koherenteari eutsi behar diozu.

• Ideiak argi azaldu behar dituzu.

Enpresa martxan jarrieta gero ere,

40

• Ideiak labur kontatu behar dituzu, agiria ezin baita luzeegia izan.

• Ahalik eta gehien zehaztu behar duzu.

• Zorrotza izan behar duzu (aipamenak, iturriak, eta abar, irakurle-ak informazioa kontrastatu ahal izateko).

• Deigarria izan behar da irakurlearentzat, ezin da aspergarriaizan.

• Proiektuan, berotasuna eta konfiantza erakutsi behar duzu.

Gainontzekoei agiria aurkeztean, erabilgarria izango zaizu Planak la-burpen exekutiboa izatea, non labur-labur azaltzen den zertan datzanproiektua. Aurkezpen horrek ondoko orrialdeetan aurkituko duenariburuzko berehalako ikuspegia eskaini beharko du. Hori dela eta, la-burpena erakargarri eta interesgarria izan behar da, irakurleak agiri-aren gainerakoa irakurtzeko gogoa izan dezan.

Esangura horretan, oso zaila da jakitea zeintzuk diren inbertitzaileekenpresa planean aurkitu nahi dituzten azalpenak. Pentsa dezakezuagian nahikoa dela ideia erakargarria izatea kanpoko finantzaketa lor-tzeko. Ba ez, oker zabiltza. Ez zaie zure ideia interesatzen, orokorreanez dute ideietan inbertitzen, teknika eta finantza ikuspegitik, bidera-garri diren negozioetan bakarrik, eta halaxe frogatuta badago.

Baliteke oso zure proiektua ez izatea inbertitzailearen mahian dagoenproiektu bakarra. Inbertitzaile askok ez daukate astirik proposamenakastiro aztertzeko eta, horregatik, osagai garrantzitsuenak baino ez di-tuzte irakurtzen. Orokorrean, hauexek dira ekintzaileek ondoen kude-atu behar dituzten alderdiak:

• Dokumentua koherentea da eta osagai guztiak koherenteak diraeuren artean.

• Arrisku guztiak hartu dira kontuan.

• Espero den errentagarritasunak arriskua konpentsatzen du.

• Sustatzaileen taldea proiektua aurrera eramateko gai da, eta be-har besteko motibazioa du.

41



Laguntza

behar duzu?

EKINTZAILEA

Enpresa Planari ekin baino lehen, enpresari eta sustatzaileei eta sal-du beharreko produktuei eta eman beharreko zerbitzuei buruzko la-burpena egin behar da.

Gomendagarria da oinarrizko zenbait datu jakitea, alegia: kokapena,enpresaren izena (halakorik izanez gero) lege forma, kapital soziala,sustatzaile kopurua, web orria.

Beste alde batetik, ahalegin berezia egin behar da enpresaren xedea,helburuak eta epe ertain/luzerako ikuspegia azaltzeko.

Horrez gain, beharrezkoa da sustatzailearen edo sustatzaileen ibilbi-deaz jakitea. Nondik datoz? Curriculum vitae? Non egin dute lan?Zein da negozioari ekar diezaioketeen esperientzia? Zeintzuk diraabentura berri horretan parte hartzeko arrazoi nagusiak? Zeintzukdira ekintzailearen ezaugarriak? Eta abar.

Atal honetan produktu edo zerbitzuaren azalpen laburra baino ez daegiten, aurrerago, Marketin Planean, sakonago garatuko baita.

Gure proiektuaren zati handi bat merkaturatuko dugun produktu edozerbitzuan oinarritzen da. Hortaz, oso garrantzitsua da zehaztasunguztiak ematea produktu edo zerbitzuaren ideiari buruz. Esaterako,eta hala badagokio:

• Ezaugarriak: ezaugarri teknikoak, teknologikoak, berrikuntza maila,itxura fisikoa, ezaugarri bereziak, gainbalioa antzeko produktuei da-gokienez, tamaina, pisua, eta abar.

• Zein garapen fasetan zaude? Zirriborroa/prototipoa/azken produk-tua...

• Zein da zure kalitate maila?• Zein da Ikerketa eta Garapen eta Berrikuntza teknologikoko maila

(I+G+B)?• Zein da bere funtzioa? Zein da asebeteko duen beharrizana?• Ba al dakigu zein izango den bilakaera?• Nola sortu zen ideia?• Eta abar.

Zenbat eta zehatzago, orduan eta hobeto baloratu ahal izango da pro-iektua.

Sustatzailea(edota taldea)

Produktua edozerbitzua

42

Proiektuarenaurkezpena:taldesustatzaileaeta produktua/zerbitzua

Enpresa

Marketinari buruzko erabakiak hartu baino lehen, egoera aztertu, hel-buru lorgarri eta, aldi berean, erronkariak finkatu eta marketin estra-tegia bat definitu beharko da ezarritako helburuak lortzeko.

Lehen zehaztutako merkataritza helburuak lortzeko bidea aukeratuaurretik, komenigarria da zure enpresak merkatuan duen egoera az-tertzea. Horretarako, DAFO analisia betetzeko ahaleginak egin beharditugu.

DAFO:Non gaude?

MARKETIN PLANARENHELBURUAK:

Zer lortu nahi dugu?

43

Ahultasunak:

Gune ahulak, enpresaren ba-rruko mugak, helburuak lortze-ko zailtasunak.

Indarrak:

Enpresaren gune ahulak; lehia-kortasuna irabaztea eta aukerakaprobetxatzea ahalbidetzen du-ten baliabideak, talentuak, etaabar.

Mehatxuak:

Estrategia garatzea edo helbu-ruak lortzea oztopatzen dutenkanpoko indarrak.

Aukerak:

Lehiakortasun abantaila lor-tzea ahalbidetzen duten kan-poko faktoreak.

Ahultasunak eta Indarrak enpresaren barruko faktoreak dira, adibi-dez, baliabideen antolaketa, estrategiak, produktuaren ezarpena, au-keratutako banaketa, komunikazioa, eta abar. Aitzitik, Mehatxuak etaAukerak enpresaz kanpoko faktoreak dira, adibidez, egoera ekonomi-koa, gizarte egoera, merkatuaren egitura, lehiakideen baldintzak, etaabar.

Behin DAFO gauzatu ostean, eta merkatuaren eta erabiliko direntresnen gaineko ideia argia izanda, Marketin Planean merkataritzahelburuak eta aurreikusitako aurrekontua azaltzeari ekin behar zaio.Marketin Planera bildutako helburuak honelakoxeak izan behardira:

• Enpresaren xedeari, helburuei eta etikari egokitutakoak.• Argiak. • Neurtzeko modukoak.• Lortzeko modukoak. • Erronkari lotutakoak.• Lankide guztien artean adostutakoak. • Malguak, ezustekoei aurre egin ahal izateko.

Marketinplana

EKINTZAILEA

Batetik, helburu kuantitatiboak ditugu, zifren bidez neur daitezkeenhelburuak (salmentak, errentagarritasuna, eta abar) hain zuzen; bes-tetik, ordea, helburu kualitatiboak, erraz kuantifikatzen ez direnak,baina nola edo hala neur daitezkeenak (adibidez, enpresaren irudia,gogobetetasun maila, fideltasuna, eta abar, inkesten, elkarrizketapertsonalen eta antzekoen bidez neur daitezkeenak).

Salmenta helburuak ezartzen direnean (beti moneta terminoetan),helburuok ahalik eta ondoen zehaztu behar dira, eta ez da zehaztu be-har bakarrik zenbat pentsatzen duzun salduko duzun. Aurreikusitakosalmentak adierazi beharko duzu produktuen, bezeroen, eremu geo-grafikoen, eta abarren arabera, helburuok bat etor daitezen errealita-tearekin eta gero hobeto kontrola daitezen.

Halaber, estimatutako salmenten kostua aurreikusi behar duzu, ma-terialen, banaketaren, komisioen, eta abarren kostuak kontuan izan-da eta aldaketen eragina neurtuta.

Mix marketina elkarrekin lotutako lau oinarrizko marketin osagairenmultzoa da, alegia: produktua, prezioa, banaketa eta sustapena. Lauosagai horiek behar den moduan konbinatzen badira, arrakastaz sar-tu ahal izango duzu zure merkatu objektiboan, beraz, garrantzitsua daaldagai horien inguruko erabakiak sakon aztertzea.

Mix Marketina

banaketa

ProduktuaZerbitzua

PrezioaSustapena

Zenbat saldukoduzu?

44

MARKETIN MIXA:Nola iritsiko garaharaino?

Produktua edo zerbitzua da bezeroaren beharrizana asetzeko bidea,beraz, aldagai hori mix marketinaren aldagairik garrantzitsuena da.

Berriro egin beharko ditugu gida honen hasieran agertutako galderaketa beharbada, erantzunak desberdinak izango dira, merkatu azterke-ta egin ostean.

Produktuaren diseinua argia izan behar da, eta hiru funtzio bete be-har ditu: 1- interesatzen zaigun merkatuaren beharrizanekin bat etor-tzea, 2- oinarrizko ezaugarri argiak izatea eta 3-produktuaren espezi-fikazio teknikoak izatea.

Eskainiko dituzun produktu/zerbitzu guztien ezaugarriak identifikatubehar dituzu, eta ezaugarri horiek bezeroarentzako mozkin bihurtu.Helburua da produktu/zerbitzuaren kontzeptua garatzea eta nola es-kainiko den erabakitzea, zabaldutako produktu/zerbitzua zehatz-me-hatz deskribatuz.

Produktu/zerbitzu zabaldua = oinarrizko produktua + estrak(ontzia, marka, zerbitzuak, bermeak, mantenamendua...)

Prezioa mix marketinaren aldagaia da, eta eragin zuzena du bezeroa au-keratzean eta zeharkakoa, ordea, kalitatearen hautematean. Orokorre-an, merkatuan lehiatzean hasten direnean, enpresa sortu berriek bi ori-entazio estrategiko handi ipintzen dituzte martxan, eta hauexek dira:

Prezio merkeak: merkatu kuota handiagoa lortze aldera, errentagarri-tasuna galtzen da.

Prezio garestiak: produktuaren kalitatearen irudia eskaintze aldera,salmenta bolumena galtzen da. Onurak lortu eta merkatuko sektorezehatz batzuetan eragina izatea dira.

Produktuen prezioari buruzko erabaki hartzeko, ondokoak jakin be-harko dituzu:

• Produktuaren kostua, gutxieneko prezioa ezartzeko, hau da, jakinbehar da zein den gutxieneko prezioa produktua enpresarentzaterrentagarria izan dadin.

• Lehiakideen prezioak, gure prezioen lehiakortasuna jakiteko.

• Eskariaren sentsibilitatea, prezioa aldatzen bada, eskaria zelan al-datzen den jakiteko. Eskari motak:

• – Eskari elastikoa: prezioaren aldaketak eskariaren aldaketa handiakdakartzanean.

• – Eskari ez elastikoa: prezioaren aldaketak eskariaren aldaketa txiki-ak dakartzanean.

Zeintzuk diramerkatuan eskainikodituzun produktuak/zerbitzuak? Zeintzukdira asebeteko dituzunbeharrizanak?

Gure produktuak/zerbitzuak etalehiakideenakdesberdinak al dira?Bezeroak zergatik erosibehar du gureproduktua? Beharrezkokalitatea al du?

45

Produktua/Zerbitzua

Prezioa

EKINTZAILEA

Aldagai horiek kontuan izanda, prezio politika orientatzen hasi beharduzu. Hainbat estrategia dituzu:

• Prezioa finkatzea, kostuaren gaineko onura gehituz. Sistema horrenahultasuna eskaria kontuan ez izatea da.

• Merkatuaren balioa.

• Prezio garestiak: bezeroak uste duenean produktua bakarra delamerkatuan eta kalitate eta esklusibitate irudia islatu nahi denean.

• Hasierako prezio merkeak: produktua edo zerbitzua ahalik eta laste-rren hedatu nahi denean.

• Disuasio-prezioak: lehiakideak merkatutik kanpo utzi nahi badira.

Banaketa politikak produktua/zerbitzua bezeroengana helaraztekomodua zehazten du. Produktuak merkatu objektibora nahi duzuneran eta une egokian helarazteko bideak aztertu beharko dituzu.

Banaketa kanalak produktu motaren eta enpresako banaketa politika-ren araberakoak dira. Banaketa sistema eragingarria garatu beharduzu, eta ez da erraza, askotan artekariekin lan egin behar baituzu etaezin baituzu euren lana %100 kontrolatu.

Dena den, erabaki behar duzu ea enpresak berak banatuko duen pro-duktua, hau da, erabaki behar duzu banaketaren kate begi guztiakkontrolatuko dituzun edo, aitzitik, bestelako banaketa kanalak –lehenezarritakoak ala ez– erabiliko dituzun.

Hauexek dira bezeroari produktua helarazteko kanalak:

• Zuzeneko salmenta.

• Handizkarien bidezko salmenta.

• Txikizkarien bidezko salmenta.

• Kanal askotariko salmenta (aurrekoen konbinazioa).

Halaber, ondoko banaketa kanalak hartu behar dira kontuan:

• Frankiziak: Banaketa sistema konpartitua, inbertsio handirikgabe (norberaren banaketa sisteman, ordea, inbertsioa handia-goa da).

• Banaketa metodo modernoak: Katalogoaren, telefonoaren, te-lebistaren, Interneten, eta abarren bidezko salmenta.

Non salduko ditugugure produktuak/emango ditugu gurezerbitzuak?

Zelan helarazikodizkiogu bezeroarigure produktuak/zerbitzuak?

Zein baldintzetan etanori emango dizkiogugure produktuak/zerbitzuak?

Nola egiten dutelehiakideek?

46

Banaketa

Halaber, enpresak banaketa sistema desberdinak erabili ahal izangoditu aldi berean:

• Banaketa esklusiboa: esklusibitatea ematen zaio agente batieremu geografiko zehatz batean produktua eskain dezan.

• Banaketa selektiboa: fabrikatzaileak saltoki zehatz batzuk hauta-tzen ditu ezaugarri berezi batzuen arabera (bezeroak, kokapena,eta abar).

• Banaketa trinkoa: merkataritza sektore bereko establezimendu-etan banatuko da produktua.

• Banaketa hedagarria: produktu mota guztietako establezimen-duetan banatuko da.

Baloratu beharko duzu eskura dituzun modalitateen artean zein denzure beharrizanei ondoen egokitzen zaiena, modalitateon abantailaketa desabantailak kontuan izanda. Kontuan eduki behar duzu aukera-tutako hautapena enpresaren estrategiarekin eta merkataritza helbu-ruekin bat etorri behar dela.

Kontuan izateko bestelakoak:

• Kontuan izan behar duzu salmenta sare ona eratzea zaila dela.Zaila da enpresa sortu berriarekin lan egin nahi duten saltzaile,ordezkari eta banatzaileak aurkitzea. Bezeroak lortu baino lehen,konbentzitu beharko dituzu.

• Jakin behar duzu enpresaren lehenengo komertziala izango za-rela. Lehenengo hilabeteetan eta are, urteetan, lan komertzialikhandienaz arduratu beharko zara, beraz, ondo prestatu egon be-harko duzu salmenta funtzioa ondo betetzeko.

• Baldin eta saltzaileak kontratatu nahi badituzu, ondo hautatu be-harko dituzu, motibatu beharko dituzu eta eurekiko harremanestuari eutsi, eurek baitute merkatuari buruzko zuzeneko infor-mazioa.

• Halaber, garraioa kontuan hartzeko bestelako gaia da. Beharri-zanei ondoen egokitzen zaien garraioa aukeratu beharko duzu.Horretarako, ezinbestekoa da ondokoak kontuan izatea: segurta-suna, fidagarritasuna, tarifak, puntualtasuna, arriskuaren estal-dura, gaitasuna, eta abar.

• Gaur egun gero eta garatuago dagoen bestelako banaketa mo-dua produktuak Interneten bidez saldu eta erostea da, hau da,merkataritza elektronikoa. Komenigarria da merkataritza elek-tronikoak eskainitako aukerak baloratzea.

Komunikazio politikaren helburu nagusia bezero objektiboari mezuzehatza helaraztea da, hots, enpresaren estrategiarekin bat datorrenmezua.

47

Komunikazioa/Sustapena

EKINTZAILEA

Enpresa sortu berrietan, komunikazio ahaleginak ondokoak lortzekobideratu behar ohi dira:

• Enpresaren nortasuna hedatzea.

• Enpresaren publiko objektiboaren aurrean aurkeztea.

• Prestigioa lortzea.

• Inbertitzaileen artean konfiantza giroa sortzea.

• Bezeroak bultzatzea produktua/zerbitzua probatzera.

Komunikazioaz ari garenean pentsatzen publizitatea datorkigu buru-ra eta askotan uste dugu komunikatzeko modu bakarra publizitateadela. Funts hori ez da egiazkoa. Tresna asko dago publikoarekin ko-munikatu ahal izateko eta publizitatea horietako bat da, baina ez ba-karra.

Enpresaren komunikazioa osatzen duten osagai nagusiak hauek dira:

• Enpresaren irudia jendeak enpresaz duen iritzia da. Irudia dajendeak ikusten duena, enpresaz esaten duena, enpresak egitenduena eta komunikatzen duena. Enpresari buruzko iritzia enpre-sak proiektatzen duen irudiaren emaitza da. Eta hiru osagaitanoinarritzen da:

• – Nortasun objektiboa: enpresaren izena, enpresaren jardueranagusia, eta abar.

• – Ikus nortasuna: logotipoa, koloreak, formak, ikurrak, irudiak,eta abar.

• – Korporazio nortasuna: bezeroa tratatzeko modua, tratu pertso-nala, erraztasunak, lan egiteko era, eta abar.

• Publizitatea “ordaindutako” komunikazioa da, eta bere helbu-rua ideiak, ondasunak edo zerbitzuak igorle identifikatu baten(irratia, telebista, publizitate harmailak, eta abar) bidez sustatzeada. Publizitatearen helburu nagusietako batzuk ondokoak dira:

• – Marka gehiago ezagutaraztea.

• – Produktuaren ezaugarriak hobeto ezagutaraztea.

• – Enpresaren irudia sortu eta hobetzea.

• – Produktu/zerbitzuaren irudia sortu eta hobetzea.

• – Salmentak epe motzera gehitzea.

• – Marketin ekintzak bultzatzea.

• Salmenten sustapena: gehienetan epe motzera produktu/zerbi-tzu zehatz batzuen erosketa kontsumitzaile edota bezeroen arte-an piztea. Salmentak sustatzeko zenbait modalitateak ondoren-goak dira: merkealdiak, eskaintza bereziak, zozketak, opariadakarten salmentak, sariak, deskontu kupoiak, dastaketak, era-kusketak, azokak, eta abar.

Zer transmititu nahidugu?

Nola egingo dugu?

48

• Harreman Publikoak: enpresak egikaritutako komunikazio ekin-tzak, nahiz eta enpresaren jarduerarekin lotuta egon ez. Helbu-rua enpresaren aldeko giroa sortu eta irudia hobetzea da.

• Ohiko modalitateak ondorengoak dira: babes ekintzak, gizarteekitaldietan parte hartzea, dohaintzak, eta abar.

• Salmenta pertsonala komunikatzeko bestelako modua da, etaaskotan, egokiena da, bezeroarekiko harreman zuzena baita.

Enpresaren komunikazio tresna nagusiak ezagutu eta gero, enpresa-ren komunikazio estrategia lantzeari ekin behar zaio. Adierazi behar-ko duzu zeintzuk diren zure komunikazio helburuak, zeintzuk izangodiren zure bezero objektiboak eta zeintzuk izango diren mezuaktransmititzeko erabiliko dituzun baliabideak.

Baliabideak aurrekontuaren arabera aukeratzen dira gehienetan, be-raz, biderik egokiena aukeratu behar da dauzkagun baliabideak kon-tuan izaki. Dena den, jakin behar duzu nahiz eta asko gastatu, komu-nikazioa ez dela zertan hobea izan. Hala eta guztiz ere, kontuan hartubehar duzu beti komunikazio estrategia eraginkorra bat etorri behardela enpresaren estrategia orokorrarekin.

Helburuak lortzeko estrategiak zehaztu, baliabideak finkatu eta gara-tu beharreko ekintzak erabaki eta gero, Marketin Planaren kostua de-finitu beharko da. Bestalde, ezin ahaz dezakegu Planaren emaitzak al-dian-aldian kontrolatu beharko ditugula, eta emaitza horiek ziurrenikzuzendu egin beharko direla, hain zuzen ere merkatuko eta enpresa-ko beharrizanei egokitu ahal izateko.

MARKETINARENAURREKONTUA

49

EKINTZAILEA

Enpresa gainbalioa sortzeko sistema da, eta industri, merkataritzaedo zerbitzu jarduerak gauzatzen ditu. Izan ere, enpresaren funtziona-mendua jasotako inputei (materialak, ezaguerak, eta abar) transfor-mazio prozesuaren bidez balioa gehitzean datza beti eta horrela, mer-katutik jasotako balioari gainbalioa (produktua, zerbitzua,informazioa) gehitzen zaio.

Enpresak irizpide batzuen arabera sailka daitezke. Alde batetik, sortu-tako output mota kontuan izanda, produktuak fabrikatzen dituzten in-dustri enpresen eta zerbitzua ematen diten hirugarren sektoreko en-presen artean bereizten da. Transformazio prozesua kontuan izaki,haatik, talde handi bi daude, alegia: etengabe produktu/zerbitzu ber-bera ekoitzi edo ematen dutenak (trumilka produzitzea) eta proiektu-en bidez lan egiten dutenak. Bai industri enpresek eta bai hirugarrensektoreko enpresek bi moduotara lan egin dezakete, baina orokorre-an lehenengoak dira trumilka ekoizten dutenak; zerbitzu enpresek, al-diz, proiektuen arabera lan egiten dute.

Zehaztu behar duzu non eta zein baldintzatan erosiko diren lehengai-ak, non eta zelan bilduko diren erabili arte, zelan erabiliko diren pro-dukzio prozesuan, zertan datzan produkzio prozesu hori, non eta ze-lan bilduko den produktu amaitua eta zelan helaraziko zaion azkenbezeroari.

Produkzio Planaren abiapuntua produkzio beharrizanak ezagutzeaizan behar da, eta beharrizanok Marketin Planean eginiko salmentaaurreikuspenetik aterako dira derrigorrean. Produkzio Planari esker,beharrezko produktuak une egokian izango dira eskura. Horregatik,Marketin Plana eta Produkzio Plana bateragarriak izan behar dira etaestuki egon behar dira elkar lotuta.

Transformazioprozesua

SARRERA

PRODUKZIOPROZESUAK:PRODUKZIO PLANA

Zehaztu enpresaksaldu nahi dituenproduktuak zelanfabrikatuko diren

50

Hortaz, Produkzio Planera, produktuak lantzeko teknika eta antola-kuntza alderdi guztiak bildu behar dira. Honakoei eskaini beharkozaie arreta berezia:

• Produktu edo zerbitzua: enpresaren produktuen ezaugarri tekniko-ak azaldu beharko dira, eta alderdi nagusiak azpimarratu.

• Enpresaren kokapen geografikoa: enpresaren kokapena eta insta-lazioa deskribatu eta justifikatu beharko dira. Horretarako, zenbaitalderdi hartu behar dira kontuan, adibidez, lan esku kualifikatua lor-tzeko aukera, komunikazio sistema, heltzeko erraztasuna, bezeroeta hornitzaileenganako hurbiltasuna, laguntza edo pizgarri publi-koak, lokala erosi edo errentan hartzeko alde ona eta txarrak, heda-pen aukera, eta abar.

• Enpresaren tamaina: enpresako jardueraren, espazio beharriza-nen, eta abarren arabera erabakiko da tamaina, behar bezala gau-za dezan bere jarduera.

• Prozesuak: enpresaren prozesuak (lehengaiak biltzea, stockak ku-deatzea, produkzio prozesuak, barruko logistika, eta abar) deskriba-tu behar dira, eta berebiziko garrantzia eman behar zaie produkzioprozesuei. Horrez gain, zehaztu beharko da prozesuok zelan antola-tzen diren, ea prozesuren bat azpikontratatuko den eta hala bada-gokio, nori azpikontratatuko zaion, eta abar.

Salmenta aurreikuspena

Produkzio Programa

Lehengaien beharrizana

Homitzaileei eginiko eskaria

Garraioa

Lehengaia biltegiratzea

Produkzio Prozesua

Produktu amaitua biltegiratzea

Garraioa

Azken bezeroa

Zenbat salduko dugu?

Zenbat ekoitzi behar dut?

Zenbat lehengai behar dut?

Zenbat lehengai eskatuko dioguhornitzaileari?

Zelan garraituko duzu lehengaiaenpresaraino?

Non eta zelan bilduko duguLehengaia?

Zelan bihurtuko dugu lehengaiaproduktu?

Non eta zelan biltegiratuko duguproduktu amaitua?

Zelan helaraziko diogu produktuabezeroari?

51

EKINTZAILEA

• Zuzeneko lanesku beharrizanak: fabrikazio prozesua burutzekozenbat pertsona behar diren aztertu beharko duzu: makinetako lan-gileak, gainbegiraleak, biltegiko langileak, eta abar.

• Ekipo beharrizanak: zenbait alderdi zehaztu beharko dira, adibidez,produktuak fabrikatzeko edo zerbitzuak saltzeko beharrezko ekipo-ak, euren ezaugarri teknikoak, modeloak, ekipoak eskuratzeko mo-dua (epekako ordainketa, leasing,...), aurreikusitako kostua, bizitzaerabilgarria, eta abar.

• Produkzio programa: produkzio gaitasuna aztertu beharko da, pro-dukzio gaitasunaren erabilera maila kalkulatu, urteko produkzioprogramak zehaztu, trumilka edo eskaeren arabera produzituko du-zun erabaki, eta abar.

• Erosketa Plana: zehaztu eta justifikatu beharko da zelan hornitukogaren produkziorako beharrezko baliabideez. Erosketak planifika-tzean, hornitzaileak aukeratu behar dira, ordaintzeko baldintzak ja-kin, kalitate kontrolak ezarri, hornidurak jasotzeko baldintzak ezagu-tu, biltegiak antolatu, hornitzaile alternatiboak bilatu, eta abar.

• Stockak kudeatzea: deskribatu eta justifikatu beharko da zelan ku-deatzen diren lehengaien izakinak, erabat landu gabe dauden pro-duktuak eta produktu amatuak. Albait biltegiratze planik onena di-seinatuko da, eta bertan, noiz eta zenbat eskatuko den zehaztukoda. Garrantzitsua da behar besteko stockak izatea, ezustekoei aurreegin ahal izateko.

• Plantaren lay-outa: erabaki behar da zein izango den plantaren ba-naketarik onena. Esangura horretan, kontuan hartzeko modukoprintzipio nagusiak honakoak dira:

• – Materialek ahalik eta ibilbide motzena egin behar dute enpresanzehar.

• – Banaketa prozesu edo produktuaren arabera egingo den erabakibehar da.

• – Materialen fluxua erraztu behar da.• – Daukagun eremua ahalik eta ondoen erabili behar dugu.• – Plantaren banaketa langileen beharrizanei egokitu behar zaie,

langileon gogobetetasuna lortzeko. • – Laneko arriskuak ahalik eta gehien gutxitu behar dira eta langile-

en segurtasuna bermatu. • – Plantaren banaketa aldatzeko aukera guztiak aztertu behar dira.

Zerbitzu enpresa bada, benetako produkzio prozesua ez dagoenez,enpresaren prozedura eta beharrizan tekniko guztiak aztertu behardira, zerbitzua emateko orduan. Zerbitzu enpresetan, jarduera gara-tzeko garaian azaltzen diren baldintza nagusiak baliabideak eskura-tzeko aukera eta bezeroei arreta eskaintzeko gaitasuna dira. Halaber,zerbitzu jarduera askoren eskaria sasoien araberakoa da, beraz, eska-ri handia denean, sano zaila da behar besteko baliabideak izatea.

Nahiz eta zerbitzu jarduerak askotarikoak izan, segidako eskemanzerbitzu enpresaren ohiko etapa nagusiak azalduko dira.

ZERBITZUPROZESUAK:ZERBITZUFLUXUGRAMA

52

Atal honen sarreran esan bezala, enpresa batzuek ez dute produkzioiraunkorra eta ez dute modu iraunkorrean produktu berbera egitenedo zerbitzu berbera ematen. Izan ere, enpresok, produktu edo zerbi-tzuen ezaugarriak direla eta, proiektuen arabera lan egiten dute. Zer-bitzu enpresa horien artean, aholkularitzak, arkitektoen bulegoak,software enpresak, eta abar aipa ditzakegu. Beste alde batetik, indus-tri enpresa proiektuen bidez kudeatzen dira, noiz eta produktua giltzaeskura gauzatzen denean, hau da, lehendik eskatutako ezaugarri tek-niko zehatz batzuen arabera. Enpreson lan egiteko era desberdina de-nez, erabilgarria da jakitea zelan kudeatzen den proiektuka lan egitenduen erakundea.

“Eragiketa konplexua da, non baliabideak, giza baliabideak eta mate-rialak, aldi baterako erakundean konbinatu behar diren, helburu ze-hatzak lortu ahal izateko”

Garrantzitsua da proiektuaren eta prozesuaren artean ezberdintzenjakitea, erraz nahasten baitira. Izan ere, proiektua enpresak bateanbakarrik egiten duena da eta ez da berriro egiten; aitzitik, prozesuaproiektu berbera behin eta berriro gauzatzea da.

PROIEKTUENKUDEAKETA

Proiektuarenezaugarriak

Zer da proiektua?

53

Zein eskai mota izango dugu? Salmenten aurreikuspena

Produkzio programaZelan asebeteko dugu?

Zeintzuk dira behar ditugunbaliabideak?

Input beharrizanak

Bezeroarenganako arreta

Zeintzuk diraBezeroarenBeharrizanak?

Zelan emango dazerbitzua?

Beharrizanen jasotzea

Proposamena lantzea

Proposamena onartzea

Plangintza

Betearazpena

Zerbitzua ematea

KONTROLA

HORNITZAILEAK

Baliabide teknikoakBiliabide materialakKnow-HowI+G+BKalitate eskakizunaBestelakoak

{

EKINTZAILEA

Proiektua arrakastatsua da lehen ezarritako epean, kostuarekin etakalitate mailarekin gauzatzen denean. Horretarako, beharrezkoa dahiru alderdi harmonizatu edo koordinatzea:

• Dimentsio Teknikoa: Proiektua gauzatzeko, beharreko ezaguera,ezinbesteko instalazioak, ingeniaritza egokia, eta abar eduki behardira.

• Giza Dimentsioa: Proiektuan, bezeroekiko, hornitzaileekiko, langi-leekiko, eta abarrekiko harreman pertsonalak landu behar dira, be-raz, negoziatzen, motibatzen, parte hartzen, prestatzen edo integra-tzen jakin behar da, besteak beste.

• Kudeaketa: Proiektuaren osagaiak behar den moduan egikarituahal izateko osagai katalizatzailea da.

Enpresa guztiek egiten dituzte proiektuak, baina enpresa guztiak ezdaude egoera berean, guztiek ez dute lan egiten modu berean:

• Enpresa batzuek noizean behin egiten dituzte proiektuak.

• Enpresa batzuetan, proiektuka eta trumilka lan egiten da aldi berean.

• Enpresa batzuek proiektuka lan egiten dute.

Jarduera bestelako moduan gauzatu arren, gutxi dira proiektu batbakarrik garatzen duten enpresak. Enpresek proiektu asko erabili ohidute, hau da, aldi berean proiektu bat baino gehiago darabilte.

Kasu horietan uste ohi da proiektu bakar bat kudeatzeko ezaguerakbalioko duela proiektu batzuk kudeatzeko, eta proiektu kopuruarenaraberako denbora eskainiz gero, nahikoa izango dela arazoari aurreegiteko.

• Lan bakuna, ez da behin eta berriro errepikatzen• Konplexua• Bitarteko garrantzitsu, anitz eta aldakorrak• Bitarteko fase eta emaitzek osatutako bizitza• Itzulezina eta dinamikoa; etengabe ari da eboluzionatzen• Proiektuaren epe eta kostuari buruzko zalantza aurrera egin

ahala gutxitzen da• Arriskutsua• ...

Zeintzuk diraproiektuarenezaugarriak?

54

Proiektu bat baino gehiago kudeatzen ari direnean, arreta handiagoaeskaini behar da, jarduera gehiago garatzen direlako aldi berean.Hartara, ondoko beharrizanak sortzen dira besteak beste:

• Jarraipena ➔ planaren gaineko jarraipena gauzatzea, etengabe sor-tzen den informazioa bildu eta kudeatzea, bilerak egitea, eta abar.

• Kontrola ➔ desbideraketak eta euren zioak detektatzea, eratorrita-ko arazoak aztertzea eta erabaki eta ekintza kontsekuenteak gauza-tzea.

• Berriro planifikatzeko beharra ➔ lehengo biak kontuan harturik.

Proiektua kudeatzea lehen esleitutako baliabideak planifikatu, antola-tu eta kontrolatzea da, lehen ezarritako helburuak epe zehatz bateaneta kostu jakin batekin lortu ahal izateko:

• Proiektua eta beraren helburuak definitzea: Hastapeneko etapa da,eta helburu nagusia proiektuaren helburuak (kostua, denbora etakalitatea) zehaztea da. Hortaz, proposamena landuko da, ebaluatuegingo da, proiektuaren mugak eta edukiak definituko dira eta kon-tratua bezeroarekin negoziatuko da.

• Proiektua planifikatzea: Etapa honetan, helburuak betetzeko beha-rrezko jardueren sekuentzia definitu beharko da eta baliabide esku-ragarrien eta ezarritako egutegiaren arabera beharko diren baliabi-deen eskariaren arteko orekari eutsi beharko zaio. Lehendikproposatutako helburuak zelan lortuko diren erabaki behar da, es-kura ditugun giza baliabideak, materialak eta finantzazkok kontuanizaki.

• Proiektua betetzea: Etapa honetan erabaki egokiak hartzen dira,baliabide eskuragarriak koordinatzen dira eta proiektua garatzekojarduera eta atazak gauzatzen dira.

∑

PROIEKTUA

PROIEKTUA

PROIEKTUA

PROIEKTUA

Errealitatea osobestelakoa da!

55

Proiektuenkudeaketaren faseak

EKINTZAILEA

• Proiektua jarraitu eta kontrolatzea: Proiektuaren jarraipena egite-ko eta berori kontrolatzeko prozedurak deskribatzeari esker, planifi-katutako eta errealitatearen arteko desbideraketak aztertu eta iden-tifikatuko dira, beharrezko neurri zuzentzaileak erabili ahal izateko.

• Proiektua amaitu eta ixtea: Proiektu orok du epea, eta kontratuanezarritakoa betetzean eta bezeroak onespena ematean amaitzenda. Fase honetan, amaiera agiria sinatu beharko da, non zenbait ze-haztapen deskribatuko diren, adibidez, zelan gauzatu zen proiektua,antzeman diren arazoak, erabilitako metodologia, antolakuntzamota, lortutako esperientzia, eta garrantzitsuena, proiektu amaitze-an izandako ondorioak.

Labur bilduz, segidako grafikoan proiektua arrakastaz kudeatzekoetapa nagusiak zehaztuko dira:

Proiektuaren burua zuzendaritzako figura garrantzitsuena da, proiek-tuaren plangintzaz, betearazpenaz eta kontrolaz arduratzen baita, le-hen ezarritako helburuak lortu ahal izateko. Burua eta enpresako sus-tatzaile edo gerentea ez dira gauza bera (askotan pertsona bera izanarren).

Proiektuaren buruaren funtzioak proiektu zehatz bakoitzaren ezauga-rrien arabera alda daitezkeen arren, oro har, proiektuaren buruarenardurak ondokoak dira:

• Bezeroarekin kolaboratzea, proiektuaren helburuak definitzeko.

• Proiektua planifikatzea, zenbait atal identifikatuz, alegia, atazak, ba-liabideak, epeak eta proiektuarentzat aurreikusitako kostua.

BETEARAZPENA

KONTROLA

AMAIERA

PLANGINTZA

Proiektuaren eta helburuen definizioa:• Datuak, informazioa, eta abar biltzea,...• Proposamena eta helburuak garatzea• Proiektua ebaluatzea

DEFINIZIOA

Proiektuaren betearazpenanarenzuzendaritza:• Baliabideak koordinatzea• Erabakiak hartzea• Emaiatzak dokumentazalea

Amaiera:• Proiektuaren azken txostena• Proiektuaren antolakuntzaren ezabapena

Proiektuaren betearazpenaren zuzendaritza:• Proiektuaren plana• Proiektuaren antolakuntza• Proiektuaren egitura

Proiektuaren kontrola:• Kontrol motak• Jarraipenerako prozeduak• Jarraipenaren adierazle eta txostenak

Proiektuaren burua

56

• Proiektuari esleitutako baliabideak zuzendu eta koordinatzea.

• Proiektuak bezeroekin, hornitzaileekin, azpikontratariekin, eta aba-rrekin dituen kanpoko harremanei eustea.

• Proposatutako helburuak lortzeko beharrezko erabakiak hartzea.

• Antzemandako desbideraketak zuzentzea, beharrezko neurri zuzen-tzaileak gauzatuz.

• Bezeroen eta nagusien aurrean, proiektuaren helburuen betearaz-pen zuzenagatik erantzutea.

Hortaz, proiektuaren burua proiektua bide onetik gidatu behar duengidaria da. Helburuak lortze aldera, taldea zuzendu behar duen per-tsona da. Horretarako, beharrezkoa da ezaguera, gaitasun eta trebe-zia zehatzak eduki behar ditu, erabaki egokiak une egokian hartzekogai izan behar da, lan taldea zuzentzeko gauza izan behar da, eta es-kura dituen baliabideak ahalik eta ondoen kudeatzen jakin behar du.Hortaz, kudeatzailea da, eta ondoko profil hirukoitza bete behar du:

• Profil teknikoa: Proiektu behar bezala garatzeko jantzita egon beharda.

• Profil kudeatzailea: Eskura dituen baliabideak kudeatu behar ditu,proiektuaren helburuak lortzeko.

• Harreman pertsonaletarako profil egokia: Harremanetarako gaita-sun aparte eduki behar du, bai bezeroekin, bai hornitzaileekin, baikanpoko gainerako agenteekin eta bai lan taldearekin.

Proiektuaren arrakasta edo porrota neurri handi batean proiektuarenburuaren erabakien araberako den arren, lan taldeak berebiziko ga-rrantzia du lehen ezarritako helburuak lortzeko. Izatez, lan taldearensortze eta antolakuntza proiektuaren buruaren atazarik garrantzitsue-netariko bat da. Lan taldea antolatzeko modua proiektuaren ezauga-rriei egokitzen zaie; lan taldean, sail edo espezialitate desberdinetakopertsonek parte hartzen dute, eta askotan buruak ez du botere hierar-kikoa taldekideengan. Dena den, taldea lan taldeen modura garatubehar da, eta era koordinatu eta harmonikoan lan egin behar du, hel-buruak eskuratu ahal izateko.

Enpresaren estrategia garrantzitsua da ikerketa, garapena eta berri-kuntza teknologikoa (I+G+B) kontuan hartzea. Adi egon behar da etaenpresaren lehiakortasuna hobetu behar da, aldaketei egokituz edoare hobeto, aurre hartuz. Enpresak ikerketarako laborategia eduki de-zake edo bestela, zerbitzu hori azpikontratatu, baina ikerketa kontuanizan behar du, baldin eta ideiak errealitate bihurtu nahi badu eta in-gurune oso eta aldakorrean lehiatsua izaten jarraitu nahi badu.

Teknologiak zeharo ezinbestekoak dira, enpresaren lehiakortasunahobetzeko eta epe luzera bizi ahal izateko; horrez gainera, teknologi-ok negozio ideia berrien jatorria izan daitezke. Teknologia gizarte oso-ra hedatzen ari denez, lan tradizional batzuk desagertzen ari dira eta

IKERKETA, GARAPENA,BERRIKUNTZA

TEKNOLOGIKOA(I+G+B) ETA KALITATE

OSOA

57

EKINTZAILEA

enplegu horiek ordezteko forma berriak agertzen ari dira. Teknologiaberriak negozio ideien iturri garrantzitsu dira, zeren gaur egun gara-pen eta asmazio berrientzako muga ez baita teknologia bera, baziketa gizakiaren imajinazioa. Hortaz, behin baino gehiagotan, lehen ga-ratutako teknologia berri baten aplikazio bat abiapuntua izanik, en-presa arrakastatsua sortu da. Arrazoi hori dela eta, komenigarria dateknologia berri guztien edo ideia patentatu guztien berri jakitea etaezagutza-gizartean murgiltzea.

Halaber, produktuaren edo zerbitzuaren kalitatea ezinbesteko ezau-garria da gaur egun. Horregatik, erakundeak bere kalitate sistemapropioa (kalitate prozeduren aplikazioa, ISO arautegia, sektorekoarautegi espezifikoa, eta abar) eduki behar du, ahultasunak eta inda-rrak ezagutzeko eta hobekuntzak non egin daitezkeen jakiteko. Azkenfinean, tresna aparta da enpresak bere burua ezagut dezan eta horrenondorioz, enpresa, zuzendaritza, produkzio, marketin eta merkatari-tza prozeduretan hobekuntzak egin ahal izango ditu enpresaren etabezeroaren onerako.

58

Giza kapitala enpresaren aktiborik garrantzitsuena da, eta enpresabehar bezala joateko, ezinbestekoa da enpresa osatzen duten pertso-nen zuzendaritza eta antolakuntza onena izatea. Horretarako, horrahor Giza Baliabideen Plana,

Ondokoak zehaztu beharko dira nagusiki:

• Langile-zerrendaren dimentsioa.

• Garatu beharreko funtzioak.

• Koordinazio eta antolakuntza sistemak.

• Langileen hautapena eta kontratazioa.

• Alokairu politika.

• Prestakuntza politika.

• Lan baldintzak (oporrak, ordutegiak, eta abar).

Askotan, sustatzaile bakar batek ez du enpresa sortzen, ekintzaile tal-deak baizik. Talde horrek kolaboratzaileak behar izaten ditu enpresa-ren jarduera garatzeko. Horrelaxe sortzen da enpresa erronkari aurreegingo dion lan taldea. Lan taldearen ezaugarriak ondorengoak dira:

• Taldeak helburu erkideak eduki behar ditu, eta denek batera lanegin behar dute.

• Taldekideek elkar osatu behar dute, hau da, batak bestearen gai-tasuna, ezaguera edo esperientzia beharko du, denon helburu-ak lortu ahal izateko.

• Taldekideek sinetsi behar dute talde lana eragingarriagoa delabakoitzak bere kabuz lan egitea baino.

• Taldeak bere jardueren eta lorpenen erantzule behar du izan.

Lan taldea eragingarria izan dadin:

• Helburuak argi eta garbi finkatu behar dira.

• Behar bezalako prestakuntza eta autogestioa eskaini behar zaio,taldeak prozesua zuzen dezan.

• Baliabide materialak eskaini behar zaizkio, jarduera gara dezan.

• Argi eta garbi azaldu behar da lan taldean, norbanakoen lanagarrantzitsua dela, hots, lan guztia ez da bileretan gauzatzen.

Enpresaren antolakuntza egitura hautatu eta langile zerrenda osa-tu duen langile kopurua erabaki aurretik, beharrezkoa da enpresaberriaren garapen egokirako gauzatuko diren ataza guztiak azter-tzea.

Enpresaren martxaonean eragina dutengiza alderdi guztiakbildu behar dituplanak

Gizabaliabiden

plana

Lan taldea

Aldez aurretik, beha-rrizanak eta gaitasu-nak aztertu behar dira

59

EKINTZAILEA

Ataza guztiak identifikatu ostean, beroriek garatzeko beharrezko gai-tasun eta trebetasun guztiak deskribatu behar dira.

Hartara, enpresak beharko dituen langileen ezaugarriak zirriborra-tzen has zaitezke. Horren harira, gomendagarria da ondoko hiru al-derdiak kontuan izatea:

• Aldez aurretiko esperientzia.• Gaitasun eta trebeziak.• Ezaugarri pertsonalak

Enpresaren giza baliabideak modu egokienean antolatu behar dira.Horretarako:

• Enpresaren antolakuntza funtzionala definitu behar da: sailak,hierarkia, harremanak, lotura, eta abar.

• Atazak aztertu behar dira. Baliagarria izango zaizu enpresarenataza bakoitzak duen garrantzia jakitea, horiek behar bezala ga-ratzeko beharrezko diren orduak eta beharrezko gaitasunak eza-gutzeko.

• Atazak lanpostuetara bildu behar dira. Enplegatu bakoitzak gara-tuko dituen atazak kuantitatiboki (zenbat ataza) eta kualitatiboki(zelako atazak) aztertu eta identifikatu beharko dira. Horrela, on-dokoak ezagutu ahal izango dituzu: langile-zerrendaren dimen-tsioa, funtzio bakoitzean arituko den pertsona kopurua, lanpostubakoitzean eskatuko diren gaitasunak, lanpostu bakoitzaren ga-rrantzia, eta abar.

Behin enpresa zelan antolatuko den aztertu eta gero, antolakuntzarakoezinbesteko gaitasunak identifikatu ostean, langileen beharrizanak eza-gutu ondoren, funtzioen berri jakin eta gero eta lanpostuen garrantzi-az jabetu ostean,... langileen inguruko politika sakontzeko garaia da.

Langileen inguruko politikara, besteak beste, alokairuak, ordutegiak,kontratazioa, igoerak, oporrak eta enpresaren alde sozialekin lotuta-koa biltzen dira.

Kontratazio planak enplegatu bakoitza eta enpresa lotuko dituen kon-tratu mota, lan harremanen baldintza orokorrak eta enpresarentzakokostua ezarriko ditu.

Erabili ohi diren kontratuak Laneko eta Gizarte Arazoetarako Ministe-rioaren web orrian daude jasota: www.mtas.es. Baita Inem-go weborrian ere: www.inem.es.

Enpresaren sustatzaileez gain, langileak kontratatzeko asmoa bada-go, gomendagarria da enpresak aldi baterako kontratuak erabiltzea.

Antolakuntzafuntzionala

Kontratazio politika

60

Kontratu mota horri esker, langileak espero ziren emaitzak lortzen ezbaditu, ez da beharrezkoa izango kalte-ordainak ordaintzea. Are ge-hiago, batzuetan ez da beharrezkoa pertsona guztiak egun osorakokontratatzea. Batzuetan nahikoa izango da langileak egun erdiz lanegitea.

Enpresaren beharrizanen arabera erabiliko dira kontratazio kanaldesberdinak. Enpresak nekez aurkitzen den profil espezifikoa beharbadu, gomendagarria da aldi baterako lanaren enpresetara jotzeaedo langileak hautatzeko enpresa espezializatu baten zerbitzua kon-tratatzea.

Nolanahi ere, kosturik gabeko bestelako kanalak erabil daitezke,esaterako, INEM, unibertsitateko enplegu bulegoak, kidego profe-sionaletako lan poltsak, eta abar. Azken urteotan gero eta gehiagoerabiltzen ari den bestelako kontratazio kanala Internet da. Askodira enplegu eskari eta eskaintzan dabiltzan web guneak, eta berta-ra jo daiteke lanpostua betetzeko pertsonak hautatzeko(http://www.lanbide.net, esaterako, lan merkatura sartzeko eta ho-rren informazioa eskuratzeko, Eusko Jaurlaritzak paratutako zerbit-zu publikoaren web gune ofiziala da).

Alokairu politika enpresaren Giza Baliabideen Planaren osagai ga-rrantzitsuenetarikoa da. Lehen ezarritako kategoria profesionalentza-ko alokairuak ezarri behar dira, eta horretarako, kontuan hartu behardira langilearen esperientzia eta trebezia, lan merkatuaren egoera,talde hitzarmenak, eta abar.

Ondorengoak dira beharrezkoak:

• Alokairu politika ezartzea.

• Alokairu sistema finko eta aldakorren irizpideak okupazioarenarabera ezartzea.

• Alokairuz kanpoko onuren politika eta kudeaketa sistemak ezar-tzea (aparteko orduak, antzinatasuna, arriskua, gauekotasuna,eta abar)

Honakoak dira beharrezkoak:

• Prestakuntza politika eta prestakuntza beharrizanen diagnosti-koa ezartzea.

• Prestakuntza plana garatu eta aplikatzea.

• Prestakuntza ekintzen eragingarritasuna ebaluatzeko sistemakgaratzea.

Alokairu politika

Prestakuntza politika

61

EKINTZAILEA

Hauexek dira beharrezkoak:

• Langileen inguruko aurrekontua baltzuaren helburu eta beharri-zanen arabera ezartzea.

• Langileen kostuak kalkulatzea.

Hauexek dira beharrezkoak:

• Lan giroa edo langileen gogobetetasuna identifikatzea.

• Langileen iritzia eta enpresaren estrategiari zelan egokitzen zaiz-kion jakitea.

• Enpresako lan giroa hobetzeko tresnak garatzea.

Giza baliabideenekonomi kudeaketa

Lan giroa

62

Aktibo finkoentzako inbertsio planaAzalpena 1. urtea 2. urtea 3. urtea

Establezimendurako gastuak

Eratze gastuakLehenengo establezimendurako gastuakSozietate kapitala handitzeko gastuak

Ibilgetu materiala

Lurrak eta natur ondasunakEraikuntzak Instalazio teknikoakMakinakTresneriaBestelako instalazioakAltzariakInformazioa prozesatzeko ekipoakGarraio elementuakBestelako ibilgetu materiala

Ibilgetu ez materiala

Ikerketa eta garapenerako gastuakAdministrazio emakidakIndustri JabetzaMerkataritza FuntsaEskualdaketa eskubideakAplikazio informatikoakEskubideak/ondasunak finantz. errentamenduan

INBERTSIOAK, GUZTIRAIturria: CEDEMI

Inbertsio planean, enpresak jarduera gauzatzeko behar dituen osagaiguztiak identifikatu beharko dituzu. Bertan, honako biak bereizi behardira: batetik, epe luzerako inbertsioa aktibo finkoetan, eta bestetik,ibilkorrarentzako inbertsioa (etengabe enpresak transformazio pro-zesuaren eskakizunei eta beharrizanei aurre egiteko behar dituen fi-nantza baliabideak).

Aktibo finkoentzako inbertsio planak ondoko partidak ditu:

• Establezimendurako gastuak: Enpresaren jarduera martxan jarribaino lehenagoko gastuak (Establezimendurako gastuak eta Eratzegastuak). Urte anitzekoak dira, beraz, urtero amortiza daitezke.

• Ibilgetu materiala: Ondasun higigarri edo higiezin ukigarrietan egi-niko inbertsioak, baldin eta ondasunok ez badira saltzen edo trans-formatzen eta euren bizitza erabilgarria urtebetekoa baino luzea-goa bada.

• Ibilgetu ez materiala: Ondare inbertsio edo osagai ukiezinak, izaerairaunkorra badute enpresan eta ekonomikoki balora badaitezke.

• Finantza ibilgetua: Enpresaren finantza inbertsio iraunkorrak dira(urtebete baino gehiago).

Jarraian, aktibo finkoentzako inbertsio plana jasotzeko koadro eredubat proposatuko dizugu:

Inbertsioplana

63

EKINTZAILEA

Enpresak jarduera garatzeko behar dituen elementu iraunkor guztiakdefinitu eta zenbatzeaz gain, ustiapenerako kapital ibilkorrarentzakobeharrezko inbertsioa aztertu behar duzu, hau da, enpresak ohiko jar-duera garatzeko behar dituen fondoak. Horretarako, enpresaren hel-tze aroa kontuan hartu beharko duzu, hau da, beharrezko inputak or-daindu zirenetik produktuaren edo zerbitzuaren salmentak kobratuarte. Horrela, enpresaren ohiko ordainketak finantzatzeko beharrezkofondoen bolumena jakingo duzu, transformazio prozesuan inbertitu-takoak dorua eman arte.

Jarraian, ustiapeneko kapital ibilkorrarentzako inbertsio plana jaso-tzeko koadro eredu bat proposatuko dizugu:

64

Ustiapeneko Kapital Ibilkorrarentzako Inbertsio PlanaAzalpena 1. urtea 2. urtea 3. urtea

+ Izakinak + Bezeroak+ Gutxieneko dirutza+ Bestelakoak– Hornitzaileentzako finantzaketaINBERTSIOAK, GUZTIRA

Iturria: CEDEMI

Ekonomi eta Finantza Plana zure Enpresa Planaren bertsio kuantifi-katua da. Izan ere, kopuru eta zifrak ezinbestekoak dira honelako gai-ak ulertzeko:

• zer-nolako fondoak behar dituzun zuren enpresa martxan jartze-ko.

• nola ordainduko dituzun gastuak diru-sarrerekin.

• nola itzuliko dituzun eskatutako fondoak

• negozioa errentagarria izango ote den

Ekonomi eta Finantza Plana prestatzeko behar adinako ezagutzarik ezbaduzu ere, horrek ez zaitu atzeratu behar. Gogoan izan behar duzuCEI edo aholkularien laguntza izan dezakezula, eta finantza alorrekoikastaro berezietara joan zaitezkeela.

Komeni zaizu kontu ekonomikoen eta finantza egoeren berri izatea,enpresa hobeto ezagutzen eta zenbat diru behar duzun jakiten lagun-duko dizulako, baita ere gainontzekoei azaldu beharko diezulako.Banku, inbertsore eta erakundeen konfiantza lortu nahi baduzu, kali-tatezko Ekonomi eta Finantza Plana aurkeztu beharko diezu.

Hiru txosten edo finantza egoera daude enpresaren errendimenduaketa egoera ekonomiaren eta finantzen ikuspegitik aztertzen dutenak.Elkarrekiko osagarriak dira, negozioaren ikuspegi desberdinak es-kaintzen dituztelako. Ildo horretatik, Balantzeak enpresak daukana etazor duena adierazten digu, Emaitzen Kontuak enpresako gastuak etadiru-sarrerak azaltzen dizkigu eta Diruzaintza Planak, berriz, ordainke-ta eta kobrantzen berri ematen digu.

Balantzeak enpresaren ekonomi eta finantza egoera azaltzen digu.Balantzeak baltzuaren ondarearen argazkia aurkezten du: enpresakdaukana (aktiboa) eta zor duena (pasiboa).

Aktiboak enpresaren ondasunak eta inbertsioak biltzen ditu. Garran-tzitsua da aktibo finkoa eta ibilkorra bereiztea.

• Aktibo finkoa: epe luze eta ertainera eginiko inbertsioak, enpre-saren egitura iraunkorrarekin lotutakoak.

• Aktibo ibilkorra: epe motzerako inbertsioak, enpresaren egune-roko jarduerarentzako behar direnak.

Pasiboak, berriz, enpresaren betebeharrak biltzen ditu, hau da, akti-boan agertutako inbertsioen finantzaketa iturriak. Baliabideen iturri-en arabera, bi bloke bereiz daitezke:

65

Ekonomieta Finantza

Plana



Laguntza

behar duzu?

EKINTZAILEA

• Enpresaren baliabide propioak: bazkideek ekarritako kapitalagehi enpresak lortutako onuren ondoriozko kapitala.

• Inoren baliabideak: epe luze edo ertainean eskatzeko modukoaala epe motzera eska daitekeena.

Epe luze eta ertainerako baliabide propioak eta inorenak pasibo fin-koa dira, eta epe motzera eska daitekeena, berriz, pasibo ibilkorra.Garrantzitsua da pasibo finkoa enpresaren inbertsio iraunkorrak fi-nantzatzeko erabiltzea, eta pasibo ibilkorra, berriz, aktibo arruntak fi-nantzatzeko.

Emaitzen Kontuan epe zehatz baterako aurreikusitako gastu eta sa-rreren zerrenda azaltzen da. Kontu horren xedea espero den onura-ren berri izatea da, lehen ezarritako helburuekin bat datorrenentz ja-kiteko. Ez badator bat, salmenten, erosketen, promozioaren, gastuen,eta abarren aurrekontuak berriro aztertuko dira, harik eta lortu nahiden emaitza erdietsi arte.

Gastuen artean gastu finkoak eta aldakorrak ditugu. Finkoak –izenakberak dioen bezala– ez daude enpresaren jarduera bolumenarekin lo-tuta (alogera, aseguruak, soldatak, eta abar). Aldakorrak, berriz, pro-portzionalak dira (lehengaiak, merkatugaiak, eta abar).

Enpresa sortu berria bada, gomendagarria da kostu finkoak ahaliketa gutxien izatea eta gasturik gehienak aldakorrak izatea, negoziobolumenaren arabera.

Diruzaintza Planak balio du epe zehatz bateko ordainketak eta ko-brantzak aurreikusteko. Hortaz, eskudiruko irteera eta sarrera guz-tiak sistematikoki idazten badira, garaiz jakin daiteke enpresakoeguneroko jarduerak ematen duen dirua baino gehiago beharkoden, baita zenbat beharko den ere. Horrela, diruzaintzako aurre-kontuak,

• Diruzaintzako defizita aurreikusiz gero, kredituaren beharra epeeta zenbateko zehatzen arabera programatzen lagunduko du.

• Diruzaintzako superabita aurreikusiz gero, erabili ez den diruarierrentagarritasuna ateratze aldera, inberti daitekeen zenbatekoazein den jakinaraziko digu.

Zure Enpresa Planari dagokionez, hurrengo bost urteetarako aurrei-kusitako finantza egoerak prestatu beharko dituzu. Hau da, ekitaldibakoitzeko Emaitzen kontuak eta bakoitzaren amaierako Balantzea.Aurreikuspen hauek datu edo iturri errealetan oinarrituko dira (es-kaintza edo aurrekontuak eta merkatuko ikerketak).

Lehenengo 3-5 urteetarako aurreikusitako Emaitzen Kontuen bidezzera jakin dezakezu: nola ordainduko dituzun gastuak diru-sarrerekineta enpresa errentagarria izango ote den. Balantzearen bidez, ostera,egingo den inbertsioa eta erabiliko dituzun finantza iturriak (zeureakedo inorenak) aztertuko dituzu. Esperientziagatik dakigu enpresa be-

66

rriek emaitza kaskarrak izaten dituztela lehen hilabete edo urteetan.Azkenik, Aurreikusitako Balantzeei esker, emaitza negatiboak nola es-tali edo emaitza positiboak nola aplikatu jakingo duzu (banaketa,Fondo propioak indartzea).

Gaia ezagutzen baduzu eta finantza egoerak zeuk edo talde sustatzai-leko beste batekin batera egitea erabakitzen baduzu, lagungarri izandakizkizuke A eranskineko ereduak. Hala ere, jarraian datorren azal-pena eta adibideak ere interesgarriak direla irudituko zaizkizu behar-bada. Ez dituzu kontabilitateko eredu zorrotz moduan hartu behar,asko sinplifikatu baitira hobeto ulertzeko.

BALANTZEA (enpresak DAUKANA eta ZOR duena)

Balantzeak adierazten du enpresak momentu jakin batean duen on-darea. Enpresako egoera aldatu egiten da denboran zehar, beraz,Balantzea momentu jakin batean eginiko argazkia izango litzateke.Bi zutabetan aurkezten da, bata Aktiboa eta beste Pasiboa. Aktiboaenpresaren jabetzako ondasun edo eskubideen zerrenda bat da.Aktiboan, hortaz, honako partidak sartu beharko genituzke: loka-lak, makinak, patenteak, kobratzekoak diren bezeroen saldoak, ku-txa eta bankuetako dirua, eta abar. Hots, Aktiboa da enpresak DAU-KANA.

AKTIBOA (2003ko abenduaren 31n)

Lokalak 60.000

Instalazioak 10.000

Makinak 40.000

Izakinak 10.000

Bezeroak 30.000

Kutxa eta bankuetako kontuak 12.000

Aktiboa guztira (eurotan) 162.000

Bestalde, Pasiboan sartzen dira enpresak gainontzekoekin dituen zoreta betebeharrak (hartzekodunak eta bazkideak). Pasiboan, hortaz,honako partida hauek sartuko ditugu: ordaintzekoak diren hornitzai-leen saldoak, bankuek emandako maileguak eta bazkideek ordaindu-tako kapitala. Hots, Pasiboa da enpresak ZOR duena.

PASIBOA (2003ko abenduaren 31n)

Bazkideek ordaindutako kapitala 40.000

Emaitzak (mozkinak) 6.000

Epe luzeko maileguak 100.000

Hornitzaileak 16.000

Pasiboa guztira (eurotan) 162.000

67

EKINTZAILEA

Ohar zaitez adibide honetako Balantzean Emaitzak (mozkinak) deitu-riko partida bat dagoela Pasiboan. Zer esan nahi du honek? Enpresa-ko emaitzak bazkideei dagozkie eta, hain zuzen ere, bazkideek eta be-rauek jarritako Kapitalak osatzen dute enpresako Fondo Propioakdeituriko partida. Hau da, adibide horretako enpresak 46.000 euroditu Fondo Propioetan 2003ko abenduaren 31n.

Enpresak mozkinak dituenean eta bazkideek mozkin guztiak banatubeharrean zati bat enpresan uzten dutenean, zati hori Fondo Propio-etan metatzen da. Aitzitik, enpresak galerak dituenean, galera horiekbalantzeko emaitza negatiboetan ageriko lirateke eta, beraz, FondoPropioetako kopurua gutxituko litzateke. Emaitza negatiboak handi-ak badira eta jabe edota inbertsoreek fondo berriak jartzen ez badi-tuzte, fondo propioak nabarmen gutxitu eta enpresak porrot egingoluke.

Baina, nola azaltzen da emaitza? Nola sortzen dira mozkinak edo ga-lerak? Bada txosten bat, hau guztia ulertzen lagunduko diguna.

EMAITZEN KONTUA (Enpresako GASTUAKeta DIRU-SARRERAK)

Urtean zehar enpresak material, ondasun edota zerbitzu batzukgastatzen edo kontsumitzen ditu. Horiekin beste ondasun edo zer-bitzu batzuk produzitzen eta saltzen ditu eta, horrela, diru –sarreraklortzen ditu. Diru-sarreren eta gastuen arteko aldea enpresakoemaitza ekonomikoa da, eta emaitza mozkinak edo galerak izandaitezke; ikus dugun moduan, egoera hori Balantzean ere azaltzenda.

Zure enpresako Urteko Emaitzen Kontuak honelako itxura izan leza-ke. Kontzeptu bakoitzagatik metatutako gastu edo diru-sarrerek az-ken emaitza hobeto ulertzen lagunduko dizute.

Emaitzen kontua. 2003ko ekitaldia

Erosketak 70.000 Produktuen salmenta 180.000

Izakinen aldaketa (gehikuntza) -30.000 Zerbitzuengatiko diru--sarrerak 85.000

Garraioak 8.000 Beste diru-sarrera batzuk 3.000

Publizitatea 12.000

Langileen gastuak 180.000

Finantza gastuak 15.000

Amortizazioak 7.000

Gastuak guztira (eurotan) 262.000 Diru-sarrerak guztira 268.000

Kasu honetan aldea positiboa da, diru-sarreren guztizko kopurua,gastuen guztizkoa baino handiagoa delako. Hots, enpresak merka-tuan entregatu duen produkzioaren truke LORTUTAKOA, produkziohori gauzatzeko KONTSUMITU duena baino handiagoa da. Emaitzagordina 6.000 euroko mozkina da, baina oraindik ez dugu kontuan

68

hartu sozietateen gaineko zerga, beraz, mozkin garbia zertxobaittxikiagoa izango da. Jarraian, kontu honetako epigrafeak azaldukodira.

Izakinen gehikuntza. Ekitaldi batean enpresak ez badu erositako guz-tia erabili edo bezeroei emandakoa baino gehiago produzitu badu,izakinen kopurua handitu egingo da ekitaldi hasierarekin konparatuz.Enpresan dagoen balore bat bada ere, enpresaren helburu ekonomi-koa ez da izakinak “gehitzea”, ezpada salmentaren bidez mozkinak“lortzea”. Hori dela eta, izakinen gehikuntza hau ez da diru-sarreretanazaltzen, baizik eta Erosketen epigrafean eta gainera zeinu negatiboajarriko zaie; nolanahi ere, horrek ez du emaitza aldatzen eta argiagoikusten da.

Amortizazioak. Produkzioari atxikitako ondasunek jasan duten balio-galerari deritzo. Balio-galera hau higadura, zaharkitze, eta abarrenga-tik izan daiteke. Ekipo informatiko bat zaharkiturik gera daiteke 3 edo5 urtean, baina moldeatzeko makina batek 10 urte iraun dezake, etaindustri nabe batek, berriz, 25. Bi eta hiru txandatan lan egiten dutenprodukzio makinen eta instalazioen higadura txanda batean lan egi-ten dutenena baino bi edo hiru aldiz handiagoa izango da. Enpresakberak erabakitzen du amortizazioa marjina baten barruan, eta horre-tarako irizpide teknikoak erabiltzen ditu, baita ere indarreko legeak ja-sotako gehieneko muga edo portzentajeak.

Amortizazioak ez dakar ordainketa egin behar izatea, kontuaren aldehorretako beste partidek ez bezala. Hori dela eta, mozkinen erreserbamoduan uler daiteke, hain zuzen ere, etorkizunean ibilgetua berrizta-tzeko erabil daiteke. Amortizazioagatik urtero kentzen diren kopuruakamortizazio fondo batean sartzen dira.

Mozkinetatik eratorritako fondo honek Balantzean agertu behar du,bestelako mozkin erreserba guztiak bezalaxe. Baina banatu gabe ge-ratu diren aurreko ekitaldietako erreserba eta emaitza positiboen al-dean (Pasiboko Fondo Propioetan ageri direnak), Amortizazio Fon-doa Balantzearen Aktiboan ageri da, alegia, Ibilgetuaren epigrafean,eta zeinu negatiboa du, hau da, enpresa jarduerari atxikitako ondasu-nen balio-galera metatua dela ulertuko litzateke.

Zenbait urte funtzionatzen daramatzan enpresa baten balantzeak ho-nako itxura izan dezake. Aurreko adibideetako partida berak badiraere, epigrafe orokorragoetan bildu direla ikusiko duzu.

69

EKINTZAILEA

Balantzea 2004ko abenduaren 31n

Ibilgetua 110.000 Fondo Propioak 51.000Lokalak 60.000 Kapital harpidetua 40.000Instalazioak 10.000 Aurreko emaitzak 11.000Makinak 40.000 Epe luzeko hartzekodunak 70.000Amortizazio fondoa -20.000 Epe luzeko maileguak 70.000Aktibo zirkulatzailea 67.000 Epe motzeko hartzekodunak 36.000Izakinak 15.000 Hornitzaileak 20.000Bezeroak 40.000 Ordaintzeke daudenak 15.000Kutxa eta bankuetako kontuak 12.000 Administrazio Publikoa 1.000Aktiboa guztira (eurotan) 157.000 Pasiboa guztira (eurotan) 157.000

Urtearen amaierako Balantzea (abenduaren 31n) eta ekitaldiko Emai-tzen Kontua (urtea osoa, hau da, urtarrilaren 1etik abenduaren 31raarte) biak erabili ohi dira. Enpresaren munduan informazio hau inber-tsoreei eta, kasuan-kasuan, Merkataritza Erregistroari aurkezten zaiz-kie. Bestalde, enpresarekin harremanik handiena duten bankuei hela-razten zaie eta interesa izan dezaketen beste talde batzuei ere aurkezdakieke, hala nola, bezeroei edota enplegatuei.

Diruzaintza Plana (Enpresak ORDAINTZEN duena eta KOBRA-TZEN duena)

Batzuetan Diru-sarrerak eta Kobrantzak nahasten ditugu, baita ereGastuak eta Ordainketak. Ondorioz, Emaitzak eta Diruzaintza nahas-ten dira. Horrela beraz, pentsa dezakegu bankuan zenbaki gorriakdauzkagunean enpresak galerak dituela edo, aitzitik, mozkinak ditu-gula zenbaki beltzak ageri direnean. Akats horrek nahastu eta okerre-ko eta kalterako erabakiak hartzera eraman gaitzake.

Horrelako arazoak saihesteko modurik onena zer gertatzen den jaki-tea da. Izan ere, enpresan zenbait desfase egon ohi dira gastua edodiru-sarrera egiten denean eta ordaintzen edo kobratzen den mo-mentuan. Izan ere, gastua materiala kontsumitzen denean edo enpre-sako zerbitzu bat erabiltzen denean konputatzen da eta diru-sarrera,berriz, bezeroari ondasun bat entregatzean edo zerbitzua ematean.Nolanahi ere, trukean jasotzen den dirua, hau da, kontuko diru mugi-mendua aste edo hilabete batzuk beranduago eman daiteke.

Diruzaintza Planak eskudiruko sarrera eta irteerak adierazten ditu.Oso tresna baliagarria da enpresaren eboluzioa aztertu eta diru beha-rrizanak aurreikusteko. Ondoko taulan bere jarduera hasi berri duenenpresa baten kasua ikus dezakegu:

70

Plan honen arabera, inbertsioak lehen hiru hilabeteetan egingo diraeta enpresa hirugarrenean hasiko da fakturatzen. Ikusten denez, zen-bat eta pertsona gehiago sartu, hainbat eta handiagoa langileen gas-tuen kapitulua. Era berean, ikus dezakegu bezeroei jasanarazitakoBEZak ez duela konpentsatzen enpresak jasanarazitakoa, beraz, efek-tibo gehiago behar da.

Kobrantza eta ordainketen arteko metatutako diferentziarik handienaekainean gertatu da, kopurua ia 85.000 euroraino iritsi delarik. Beraz,gailurra jo dugu erabilgarrien beharrizanari dagokionez.

Premia hauek asetzeko, enpresak efektibo gehiago behar du. Hu-rrengo taulan premia honi nola aurre egin adierazten da, kapitalekarpenen eta maileguen bidez.

71

Diruzaintzako beharrizanen aurreikuspenaUrt Ots Mar Apr Mai Eka Guztira

Salmenten kobrantza 4.000 8.000 8.000 15.000 35.000Jasanarazitako BEZa – – 640 1.280 1.280 2.400 5.600Kapitalaren ekarpenak –Maileguak –KOBRANTZAK, GUZTIRA – – 4.640 9.280 9.280 17.400 40.600Ibilgetuaren inbertsioa 15.000 15.000 12.000 42.000Maileguen itzulketakErosketak 6.000 6.000 4.000 4.000 3.000 23.000Zerbitzu eta alokairuak 2.000 2.000 2.000 2.000 2.000 2.000 12.000Langileak 2.000 4.000 6.000 6.000 6.000 6.000 30.000Finantza gastuak -Jasandako BEZa 2.720 3.680 3.200 960 960 800 12.320ORDAINKETAK, GUZTIRA 21.720 30.680 29.200 12.960 12.960 11.800 119.320KOBRANTZEN eta ORDAINKETEN – – – – – 5.600 –arteko diferentzia 21.720 30.680 24.560 3.680 3.680 78.720Metatutako diferentzia – – – – – –

21.720 52.400 76.960 80.640 84.320 78.720

Diruzaintzako beharrizanen aurreikuspenaUrt Ots Mar Apr Mai Eka Guztira

Salmenten kobrantza 4.000 8.000 8.000 15.000 35.000Jasanarazitako BEZa – – 640 1.280 1.280 2.400 5.600Kapitalaren ekarpenak 27.000 27.000Maileguak 60.000 60.000KOBRANTZAK 27.000 60.000 4.640 9.280 9.280 17.400 127.600Ibilgetuaren inbertsioa 15.000 15.000 12.000 42.000Maileguen itzulketak 1.000 1.000 1.000 Erosketak 6.000 6.000 4.000 4.000 3.000 23.000Zerbitzu eta alokairuak 2.000 2.000 2.000 2.000 2.000 2.000 12.000Langileak 2.000 4.000 6.000 6.000 6.000 6.000 30.000Finantza gastuak –Jasandako BEZa 2.720 3.680 3.200 960 960 800 12.320ORDAINKETAK 21.720 30.680 29.200 13.960 13.960 12.800 122.320KOBRANTZEN eta ORDAINKETENarteko diferentzia 5.280 29.320 -24.560 -4.680 -4.680 4.600 5.280Metatutako diferentzia 5.280 34.600 10.040 5.360 680 5.280

EKINTZAILEA

Mailegua hartu dugunez, ordainketa berriak egin beharko ditugu,hau da, mailegua kuotetan itzuli beharko dugu: 1.000 Euro goiko adi-bidean. Taularen beheko epigrafeei begiratuz gero, ohartuko garaorain ez dagoela diruzaintzako tontor negatiborik edo likidezia falta-rik. Gauzak aurreikusitako moduan gertatzen badira, enpresak uste-kaberik gabe egin ahal izango ditu ordainketak.

Diruzaintza Plana hilero prestatzen da lehen 6 edo 12 hilabeteetan etaurtero hurrengo 3 eta 5 urteetan.

Diru-sarrera/kobrantza eta gastu/ordainketa arteko desfaseek goraldiedo beheraldiak sor ditzakete diruzaintzan, hau da, oparotasun etaeskasia aldiak. Diruzaintzako txostenak ohartarazten digu zein egoe-ratan gauden. Hala ere, Diruzaintzako oparotasun edo eskasia aldihauek ez dute zertan mozkin edo galerarik ekarri, zeren alderdi hauEmaitzen Kontuan aztertu behar baitugu. Ezinbestekoa da efektiboa-ren gorabehera hauek aurreikustea eta finantzaketa bermatzea eska-sia aldian. Bestela, mugaeguna iristen denean ezingo dugu ordainke-tarik egin.

Mugaeguneratutako ordainketak noizean behin atzeratzen baditugu,hornitzaileek, finantza erakundeek edo enplegatuek aldi batez galdu-ko dute konfiantza. Baina egoera hau sarritan gertatzen bada, hau da,ordainketarik egiten ez bada edo zorra gero eta handiagoa bada, zorzaiena eskatzeaz gain, bestelako ekintza serioagoak ere abiaraziko di-tuzte. Beren zerbitzuen hornidura eten dezakete, baita ondasunak ba-hitu ere. Ez da komeni horrelakorik gertatzea, eta askoz gutxiago di-ruzaintzan egoera hori ez aurreikusteagatik.

Negozioetan arrakasta izateko eta hornitzaileen, finantza erakunde-en, enplegatuaren eta merkatuaren konfiantza irabazteko, oro har,ezinbestekoak dira seriotasuna eta ordainketak sasoiz egitea.

Enpresaren eguneroko kudeaketan beharrezkoa da finantza egoeraketa diruzaintza hiru hilean behin, hilero edo astero berrikustea. Pla-nek jarraitu beharreko “bidea” erakusten digute, baina kontabilitate-ko datuek benetako egoera adieraziko digute. Hau da, nola “goazen”jakin behar dugu, “norabidea” zuzentzeko hala behar denean. Etagure “ibilbidea” ezagutzeko urte amaiera arte itxarotea ez da enpre-sa nabea “zuzentzeko” eta behar bezala porturatzeko (mozkina) mo-durik onena.

Batzuetan, kontabilitatea administrazio lan hustzat hartzen da, eta ezzaio arreta gehiegi ematen, hala ere, kontabilitateko dokumentu etaidatzoharrak behar bezala eramatea oso lagungarri izango zaigu be-

Kontabilitatea

72

netako Emaitzen Kontua, Balantzea eta Diruzaintza sasoiz lortzeko or-duan.

A Eranskinak Emaitzen Kontuaren, Balantzearen eta DiruzaintzakoAurrekontuaren eredu zehatzagoak jaso ditu eta baliagarri izan dakiz-kizuke. Gainera, finantza ratiorik ohikoenen glosario bat ere barnehartzen du.

73

Enpresa martxanjartzeko laguntzak

Enpresa sortzekourratsak

EKINTZAILEA

Behin proiektuaren teknika eta finantza bideragarritasuna kontrastatuostean, eta aurrera egiteko asmo irmoa baduzu, zure enpresa martxanjartzeko garaia da, zure enpresa eratzeko unea da. Horretarako, beha-rrezkoa da tramite burokratiko batzuk burutzea, eta horixe da hain zuzennegozioari ekiteko jendeak aurkitzen dituen arazorik larrienetako bat.Egia esan, batzuetan, tramite horiek oso konplexuak izaten dira, beraz,berriro ere gomendatzen da Cei-etara edo zerbitzu espezializatuetakoenpresetara (notariotzak, aholkularitzak, eta abar) jotzea, kudeaketakarin eta era eraginkorrean egin ditzaten. Izatez, agintariak, arazo horrenjakitun izaki, enpresa kudeaketako zentroak (Leihatila Bakuna) hasi dirasortzen, non enpresak sortzeko beharrezko tramiteak betetzen, proze-sua errazten, laguntzen duten profesionalak biltzen diren.

Dena den, erabilgarria izan daiteke egin beharreko tramite nagusiakezagutzea (informazio gehiagorako, ikus B eranskina):

Eratze tramiteak: Merkataritza Erregistrora joan beharko duzu izen bere-ko sozietaterik ez dagoela adierazten duen egiaztagiria lortzeko; horrezgeroztik, eta estatutuak onetsi ostean, notariotzara joan beharko duzu gai-nerako bazkideekin batera, eratze eskritura sinatzera. Behin sozietateaeratuta, Merkataritza Erregistroan inskribatu behar da, sozietateak norta-sun juridiko propioa izan dezan. Sozietatea eratzeko, Ogasunean, Eskual-daketen eta Egintza Juridiko Dokumentatuen gaineko zerga ordaindu be-harko duzu.

ÚLan tramiteak: Enpresa Gizarte Segurantzan inskribatu beharko duzu, pa-tronalaren zenbakia lortzea ezinbestekoa baita langileak kontratatu ahalizateko. Horrez gainera, inor kontratatzekotan, langile bakoitza Gizarte Se-gurantzan afiliatu beharko da, lan jarduerari ekin baino lehen. Horrezazgainera, Lan Ministeriora jo beharko da, lantoki berria zabaldu dela jaki-narazteko.

ÚZerga tramiteak: Ogasunean, zerga identifikazioko zenbakia lortu behar-ko duzu, Ekonomi Jardueren gaineko Zergan alta eman eta zentsuan altaeman.

ÚUdal tramiteak: Udalean, zabaltze baimena eskuratu beharko duzu, lan-tokia hirigintza planetan ezarritako arauen arabera zabaldu dela egiaztat-zeko. Lokalean obraren bat egin nahi izanez gero, Udalean kasuan kasu-ko baimena erdietsi beharko duzu.

ÚErregistroak: Jabetza Higiezinaren Erregistrora joan beharko duzu, onda-sun higiezinaren bat eskuratu edo eskualdatzean zein ondasun higiezinhorren gaineko hipoteka eratu edo ezeztatzean. Patentea, merkataritza ize-na, eta abar Patente eta Marken Espainiako Bulegoan erregistratzen dira.

ÚLiburuak eskuratu eta legeztatzea: Kontabilitate liburuak legeztatu eta zi-gilatu beharko dituzu, baita bisita liburua eskuratu eta legeztatu ere, nonLaneko ikuskatzaileen diligentzia guztiak –enpresara egindako bisita guz-tiak– idatzi beharko dituzun.

75

TRAMITEOROKORRAK



Laguntza

behar duzu?

A

EKINTZAILEA

Jakin behar duzu eratze tramite nagusiak baino ez direla azaldu, etaenpresak hartuko duen forma juridikoaren arabera, tramite berezi ba-tzuk ager daitezkeela.

Behin honaino helduta, garrantzitsua da goiari eustea. Enpresa era-tzea lan luze eta nekosoa izan daiteke, horregatik, behin eta berriroesaten dizugu garrantzitsua dela Cei eta enpresa pribatuek eskain-tzen dizuten laguntza baloratzea. Gauza asko daude egiteke, gauzaugari dituzu buruan, eta tramiteak tramite hutsak dira. Onena da en-presaren funtzionamenduan eragina duten gauza garrantzitsuei arre-ta nagusia eskaintzea.

76

Enpresa sortzeko unean, hartu beharreko lehenengo erabakietakobat forma juridiko egokiena hautatzea da; erabaki hori oso garrantzi-tsua da eta tentu handiz hartu behar da.

Forma juridiko ugari daude, eta ezaugarri anitz dituzte, beraz, aztertubeharko da zein den egokiena zure enpresarentzat. Ez dago enpresamota guztientzako forma juridikorik egokiena; izan ere, enpresa pro-iektu bakoitza desberdina da, ondorioz, bakoitzaren abantailak etadesabantailak aztertu beharko dituzu eta zure proiektuarekin bat da-torrena aukeratu.

Jarraian, erabaki hori hartzeko orduan kontuan hartzeko zenbait al-derdi azalduko dizkizugu:

• Enpresaren jarduera: Enpresaren jarduera arautzen duen arautegi-ak forma juridiko zehatza ekar dezake. Jarduera jakin batzuentzat(banka, aseguruak, bidai agentzia, eta abar), derrigorrezkoa damerkataritza sozietatea eratzea.

• Sustatzaile kopurua: Sustatzaile kopuruak forma juridikoaren au-keraketa baldintza dezake, batzuetan, legeak bazkide kopuru zeha-tza agintzen baitu.

• Sustatzaileen erantzukizuna: Sustatzaileek euren gain hartu nahiduten erantzukizun mailak eragina izango du forma juridikoan.

• Proiektuaren dimentsio ekonomikoa: Proiektuaren ekonomi beha-rrizanek ere erabakia baldintzatzen dute, baita hasieran gutxienekokapitala ordaintzeko beharrak ere, aukeratutako forma juridikoarenarabera.

• Bazkideen arteko harremana: Bazkide berrien sarrera murriztekoedo diru ekarpena baloratzeko aukera badago.

• Zerga aspektuak: Enpresaren zerga beharrak nortasun juridikoarenaraberakoa izango da. Modu horretara, pertsona fisikoek (enpresa-buru indibiduala, Ondasun Erkidegoa, eta Sozietate Zibila) PFEZ or-dainduko dute; pertsona juridikoek (Erantzukizun Mugatuko Sozie-tatea, Sozietate Anonimoa,...) Sozietateen gaineko Zergaordainduko dute.

77

Formajuridikoa

hautatzea

FORMA JURIDIKOA

Kontuan hartzeko faktoreak

EKINTZAILEA

Zure enpresak izan ditzakeen forma juridikoak jakinda, erabilgarriaizango zaizu gehien erabiltzen diren forma juridikoak zehatzago eza-gutzea:

78

FORMA JURIDIKONAGUSIEN ARTEKOKONPARAZIOA

ENPRESA INDIBIDUALA

Azalpena:

Pertsona fisiko bakarra da jardueraren titular bakana, eta jarduera hori “enpresa jardueratzat” jo daEkonomi Jardueren gaineko Zergaren arautegian.

Forma juridiko mota hori hartu ohi duten enpresak hauexek dira: igeltserotza, txikizkako merkataritza,arrandegiak, eta abar.

Abantailak

• Enpresa txikiaren ezaugarriei ondo egokitzenzaie.

• Eratze kudeaketa eta tramite gutxien eskatzenduen forma da.

• Ez dago legearen araberako kapital minimorikenpresa eratzeko.

• PFEZ ordaintzen da, beraz, Sozietateen gainekoZergak eskatutakotik behera ordaintzen denean(%32,5 EAEn), zerga abantailak lortzen dira.

Desabantailak

• Enpresaburuak bere ondarea erabili beharko duenpresaren jarduerak sortutako zorrak ordaint-zeko.

• Sustatzailearen betebeharrak ezkontidearenga-na hel daitezke, ondasun bananketaren erregi-menean ez badaude.

• PFEZ ordaintzen duenez, aplikatu beharrekoezarpen tasak onuren araberakoak dira, beraz,onura oso handia bada, Sozietateen gainekoZergak eskatutakotik gora ordaindu beharkodute.

• Pertsona bakar batek hartzen du bere gain en-presa sortzeko arriskua.

Ezaugarriak:

Bazkide Kop. Kapitala Erantzukizuna Zengakintza

Pertsona bat Ez dago legearen Mugatua PFEZaraberako minimorik

Iturria: Guk geuk landutakoa.

79

ONDASUN ERKIDEGOA

Azalpena:

Ondasun Erkidegoko erregimenean, pertsona batzuek ondasun edo eskubide baten jabetza konpartitzendute.

Negozioa, aholkularitza esaterako, sortu nahi duten pertsonek forma juridiko mota hori erabiltzen dute,bakoitzak bere bezeroak eta onurak izan ditzan, lokala, administrazio gastuak, eta abar konpartituz. On-dasun erkidegoa itun edo kontratuaren bidez sor daiteke kasuotan.

Abantailak

• Ondasun erkidegoa sortzea erraza da neurri ba-tean eta ez da oso garestia. (eskritura publikoabeharrezkoa izango da, ondasun higiezinakekartzen direnean).

• Legearen arabera ez dago kapital minimorik en-presa sortzeko.

• Edozein erkidek edozein unetan eska dezakegauza erkidea banantzeko

• PFEZ ordaintzen da, beraz, Sozietateen gainekoZergak eskatutakotik behera ordaintzen denean(%32,5 EAEn), zerga abantailak lortzen dira.

Desabantailak

• Erkideek euren ondarearekin egin behar dietegainontzekoekiko zorrei, baldin eta ondasun er-kidegoko ondasunak ez badira nahikoak.

• Bazkideek mankomunatuki eta solidariokierantzuten dute zorrengatik.

• PFEZ ordaintzen duenez, aplikatu beharrekoezarpen tasak onuren araberakoak dira, beraz,onura oso handia bada, Sozietateen gainekoZergak eskatutakotik gora ordaindu beharkodute.

• Erkide bakoitzak ordaindu behar du EJZ.

Ezaugarriak:


2 gutxienez Ez dago legearen Mugarik gabekoa PFEZaraberako minimorik


EKINTZAILEA

80

ERANTZUKIZUN MUGATUKO SOZIETATEA

Azalpena:

Merkataritza sozietate horren kapitala 3.005,06 € -koa izan behar da gutxienez, eta osorik ordaindu be-har da.Kapital hori partaidetza berdinetan –metagarri eta bereziezinak– dago bananduta, eta ezin dira ti-tulu edo akzioen bidez ordezkatu. Bazkideek ez dute erant zungo pertsonalki zorrengatik. Sozietate motahorretan, erabakiak demokratikoki bazkideen gehie ngoaren bidez hartzen dira.

Forma hori egokia da sozietate txikientzat, baldin eta bazkide kopuru txikia badute eta inbertsioa txikiabada.

Abantailak

• Bazkideek sozietateari emandako kapitalagatikbakarrik erantzungo dute.

• Erabakiak demokratikoki hartzen dira.Arriskuaren eta erabakimenaren arteko oreka.

• Sozietatea pertsona bakarrekoa izan daiteke;hau da,pertsona bakar batek sor dezake sozie-tatea.

Desabantailak

• Gutxieneko kapitala 3.005,06 € -koa izan beharda, eta sozietatea sortzean ordaindu beharkoda osorik.

• Sozietatetik kanpo geratzeko, beharrezkoa dagainerako bazkideen baimena.

• Sozietateen gaineko Zerga ordaintzen duzu-nez,ezarpen tasa %30 -35 da, beraz, PFEZ (onu-ren araberakoa)ordaintzen duten forma juridi-koei aplikatzen zaien ezarpen tasa bainohandiagoa dateke.

• Zerga kostuak enpresa eratzeko emandako ka-pitalaren %1 dira.

Ezaugarriak:


1 gutxienez 3.005,6 € gutxienez Mugatua Sozietateen gainekoZerga


81

SOZIETATE ANONIMOA

Azalpena:

Merkataritza sozietate horren kapitala 60.101,21 € -koa izan behar da gutxienez, eta %25 ordaindu be-har da enpresa eratzeko unean. Kapital hori akzio eskualdagarrietan bananduta dago, eta berorien titu-larra bazkidea izango da,eta ez du pertsonalki era ntzungo sozietatearen zorrengatik.

Abantailak

• Bazkideek sozietateari emandako kapitalagatikbakarrik erantzungo dute.

• Erabakiak demokratikoki hartzen dira.

• Sozietatea pertsona bakarrekoa izan daiteke,hau da,pertsona bakar batek sor dezake sozie-tatea.

• Bazkide izaera aske eskualda daiteke.

• Administrazio profesionala: akziodunek zuzen-daritza batza hautatzen dute sozietatea admi-nistratzeko.

• Erraz finantzatzen da eta ondorioz, erraz haztenda.

Desabantailak

• Gutxieneko kapitala 60.101,21 € -koa da, eta%25 gutxienez ordaindu behar da sozietateaeratzean.

• Arautegia (urteko kontuak Merkataritza Erre-gistroan gordailatu behar dira) eta forma zeinantolakuntzari dagokion arauak (akziodun bat-zaren deialdia urtean behin gutxienez egin be-har da) zorrotzagoak dira.

• Jabetza eta kontrol eskubideen arteko banan-keta.

• Sozietateen gaineko Zerga ordaintzen denez,baliteke zerga desabantailak izatea PFEZ or-daintzen dutenen aldean.

• Zerga kostuak enpresa eratzeko emandako ka-pitalaren %1 dira.

Ezaugarriak:


1 gutxienez 60.101,21 € gutxienez Mugatua Sozietateen gainekoZerga


EKINTZAILEA

82

LAN SOZIETATEA

Azalpena:

Sozietate mota horretan, sozietatearen kapitalaren gehiengoa enpresan zerbitzu ordaindua pertsonalkieta zuzenean ematen dutenlangileena izan behar da.Kapitalaren herena ezin da izan bazkide bakar ba-tena.

Bazkideguztiek parte hartzen dute enpresaren kudeaketaneta erabakiakhartzeko orduan. Hartara, bazki-de guztiak konprometitutadaude proiektuarekin, bai enpresaburuakdirelakoeta bai langileak direlako,beraz, proiektua arrakastatsualortzekoaukera handiagoa da.

Abantailak

• Bazkideeksozietateari ekarritakokapitalagatiksoilikerantzun behar dute.

• Derrigorrezkoa da erreserbetara onuren ehu-neko zehatza bideratzea,goiari eutsi ahal izate-ko.

• Bazkide kapitalistekpartaidetza izan dezakete(ezin da izan kapitalaren%49 baino gehiago).

• Gizarte izaera duenez,laguntza jakin batzukjaso ditzake.

• Zerga hobari eta salbuespenak baliatu ditzake.

• Kudeaketademokratikoa.

Desabantailak

• Gutxieneko eratze kapitalaoso handia da.

• Akzioakezin diraaske eskualdatu.

• Kontrataturiko langileek –bazkide ez direnek–emandako lanorduen kopurua ezin da izan lan-gile bazkideek emandako lanorduen kopurua-ren %25 baino gehiago (%15, 25 langile bazki-de baino gehiago dagoenean).

• Gutxieneko bazkide kopurua da beharrezkoasozietatea eratzeko.

• Urteko kontuak Merkataritza Erregistroan gor-dailatubehar dira.

• Sozietateen gaineko Zerga ordaintzen denez,balitekedesabantailakizatea PFEZ ordaintzendutenen aldean.

Ezaugarriak:


3 gutxienez 60.101,21 € gutxienez (SAL) Emandako kapitala Sozietateen gaineko3.005,06 € (SLL) gehienez Zerga


83

SOZIETATE KOOPERATIBOA

Azalpena:

Kapital aldakorreko sozietatea da, non bazkide batzuk elkartzen baitira, guztion intereseko eta enpresaizaerako ekonomi eta gizarte jarduerak gauzatzeko. Bazkideak borondatez sar daitezke sozietateara, baieta baja eman ere, eta ez dute sozietatearen zorrengatik erantzungo.

Bazkide bakoitzak boto bat emateko eskubidea du,baina estatutuetan xeda daiteke boto eskubidea so-zietatearekiko kooperatiba-jardueraren eta prestazio osagarrien araberakoa izatea.

Abantailak

• Ez da beharrezkoa gutxieneko kapitala ekartzea.

• Bazkideek euren borondatez ematen dute altaedo baxa.

• Kudeaketa demokratikoa.

• Derrigorrezkoa da onuren ehuneko zehatz baterreserbatzea sozietatearen geroa bermatuahal izateko.

• Gizarte izaera duenez,dirulaguntza jakin batzuklor ditzake.

• Zergen ikuspuntutik, kooperatiba babestuenkualifikazioa lor daiteke, zeinari esker zerga ja-kin batzuengatik askoz gutxiago ordaintzenbaita.

Desabantailak

• Bazkide guztiek parte hartzen dute erabakiakhartzeko orduan, adostasunik ezak kooperati-baren jarduera oztopa baitezake.

• Enpresa eratzeko, gutxieneko pertsona kopu-rua behar da.

• Urteko kontuak Merkataritza Erregistroan gor-dailatu behar dira.

• Kontratatutako langileek –bazkideak ez dire-nak– emandako lanorduen kopurua ezin daizan urtean langile bazkideek emandako lanor-duen kopuruaren %30 baino gehiago.

• Sozietateen gaineko Zerga ordaintzen denez,baliteke desabantailak izateaPFEZ ordaintzendutenen aldean.

• Deskapitalizazio arriskua.

Ezaugarriak:


– 1. lerruna 5 gutxienez Estatutuetan xedatutako Bazkideek ekarritako Sozietateen gaineko– Lan asoziatu koop.: gutxienekoa kapitalagatik bakarrik Zerga

3 gutxienez– 2. lerruna: 2 gutxienez


EKINTZAILEA

Jarrian, autonomi erkidegoetako, herrialdeko, eskualdeko eta tokikoeremuetan, enpresak sortzeko prozesuan lagun dezaketen erakundenagusien helbide eta telefono agenda (informazio eguneratua) es-kaintzen dugu:

84

ORGANISMOA HARREMANETARAKOA ZERBITZUA

INDUSTRAIAREN SUSTAPEN ETA ERALDAKETARAKO BALTZUA

SPRI(www.spri.es)

Gran Vía 35, 3. solairua, 48009 Bilbo, (Bizkaia) Tel: 944037000

Enpresa ideia berriak dituzten enpresaburu edo sustatzaileak bila-tzea.

Kasuan kasuko negozio plana lantzeko laguntzea.

Ekonomi, teknologi eta prestakuntza baliabideak bilatzea, kokapenaaukeratzen laguntzea, laguntzen eskaintza bilatzea, eta abar.

Eremu baztertuetan sustapen lana programa espezifikoen bidez bul-tzatzea.

Enpresa eta Berrikuntza Zentroekiko eta enpresa proiektuentzako la-guntza erakundeekiko lankidetza hitzarmenak.

ENPRESA ETA BERRIKUNTZA ZENTROAK

BEAZ(www.beaz.net)

Sangroniz errepidea 648159 Sondika (Bizkaia) Tel: 944710116

Enpresa berritzaile berriak sortzeko proiektuak antzeman eta sustatzeaeta enpresok behin betiko ezartzea erraztea.

Bizkaiko ETEetan teknologi berrikuntza iradoki eta sustatzea.

Europan, gure ETEen harremanak erraztea.

Bic Berrilan(www.bicberrilan.com)

Miramongo Teknologi Elkartea Mikeletegi 56 - B8 Era.1. sol.20009 Donostia (Gipuzkoa)Tel: 943000999

Prestakuntza ikastaroak, sentsibilizazio eta motibazio jardunaldiak.Ekintzaileentzako sariak antolatzea.

Enpresa sorkuntza eta sustapena: enpresetarako bisitak, proiektuenebaluazioa, bideragarritasun planak, enpresa dibertsifikaziorakoproiektuak eta IKTBak garatzeko proiektuak.

Europako proiektuen garapenean parte hartzea, Europako CEIekikolankidetzan.

CEDEMI(www.cedemi.net)

Ilgner eraikina. Bizkaiko LabeGaraiak etorbidea 33 48902 BARAKALDO, (Bizkaia)Tel: 944184100

Ondoko programetan parte hartzea: Lanerako Prestakuntza programe-tan, Laneko Orientazio programetan; Giza Baliabide Trebatuen Jarrai-penerako programetan, eta abarretan.

Enpresa berritzaileen proiektuak garatzea.

CEIA(www.ceia.es)

Albert Einstein 15Arabako Teknologi Elkartegia 01510 Miñano (Araba)Tel.: 945298282

Prestakuntza eta autoenpleguko ikastaroak.

Enpresa Planaren tresnak kudeatu eta aplikatzeko programak, ekintzai-leentzakoak.

Enpresentzako aholkularitza.

Ekintzaileentzako finantzaketa.

Agintaritza prestakuntzako, kudeaketako eta enpresa bikaintasuneko pro-gramak, zuzendarientzakoak. Proiektuentzako tutoretza eta orientazioa.

Saiolan(www.saiolan.com)

Loramendi 4,20500 Arrasate (Gipuzkoa)Tel:943712072

Lanbide Heziketako ikastetxeak eta ikastaroak EHU, ETEO, ESTE etaEVITn.

Kanpoko eta barneko sustapeneko ideia eta proiektuak lortzea, ekintzai-le motibatuekin garatutako ikerketak kontuan izanda.

Garapen bidean eta merkaturatzeko zorian dauden proiektuak garatzea.

Non lortulaguntza?

ERAKUNDE EDOTAORGANISMOAK

• http://www.alava.net ➔ Arabako Foru Aldundiaren orri nagusia.

• http://www.ances.com ➔ Espainiako CEIetako Elkarte Nazionalarenweb orria. Elkarte horri atxikitako CEI guztien loturekin, non ikaste-ko informazio interesgarria topa daitekeen.

• http://www.apoyopyme.cev.es ➔ Hemen aurki daitekeen informa-zioa. enpresa motak, euren ezaugarri nagusiak, enpresa eratzekotramiteak, zerga eta kontabilitate betebeharrak edo aplikatu beha-rreko legeria.

• http://www.aprendeaemprender.com ➔ Albisteak, tresnak, eztabai-da-guneak eta ekintzaileentzako informazio praktikoa.

• http://www.apymes.es ➔ ETE eta lehiakideei buruzko ataria, nonenpresa gaiei buruzko kontsultak egin daitezkeen eta legeriari, era-tze tramiteei, forma juridikoei, eta abarrei buruzko informazioatopa daitekeen.

• http://www.autoempleomujer.com ➔ Autoenplegurako doako la-guntza pertsonalizatuko zerbitzua emakume ekintzaileentzat.

• http://www.bidasoa-activa.com ➔ Bidasoako Garapenerako Agen-tzia. Informazio eta aholkularitza eskaintza.

• http://www.bilbao.net ➔ Bilboko Udalaren ataria.

• http://www.bizkaia.net ➔ Bizkaiko Foru Aldundiko orri nagusia.

• http://www.camaradealava.com ➔ Arabako Merkataritza Ganbera:Informazio eta tramitazio zerbitzua, enpresen datu basea, enpresainformazioa.

• http://www.camarabilbao.com ➔ Bilboko Merkataritza Ganbera: In-formazio eta tramitazio zerbitzua, enpresen datu basea, enpresa in-formazioa.

BESTELAKO LOTURAINTERESGARRIAK

85

ORGANISMOA ZERBITZUA

Ekonomi Sustapen Saila eta Enplegu Sustapen Saila

ArabaProbintziaren plaza 401001 Gasteiz (Araba)Tel: 945181818

Enpresak sortzeko laguntzak.

Kokapenerako laguntzei buruzko informazioa.Bizkaia

Orueta apezpikua 6 48009 BILBO (Bizkaia)Tel: 944067997/98

GipuzkoaGipuzkoa plaza z/g 20004 Donostia (Gipuzkoa) Tel: 943482288

HELBIDE ETA TELEFONOA

EKINTZAILEA

• http://www.camaragipuzkoa.com ➔ Informazio eta tramitazio zer-bitzua, enpresen datu basea, enpresa informazioa.

• http://www.canalfiscal.com ➔ Enpresaburuentzako zerga informa-zio interesagarria biltzen da.

• http://www.canaljuridico.com ➔ Enpresaburuentzako informaziojuridiko interesagarria biltzen da.

• http://www.ceaje.es ➔ Informazio erabilgarria, gazte ekintzaileenenpresa ekimenak bideratu eta orientatzeko.

• http://www.comadrid.es ➔ Enpresak sortzeko gidaz gain, ekintzai-leentzako informazio baliagarria.

• http://www.creaciondempresas.com ➔ Enpresak sortzen laguntze-ko orria, non enpresa planak, tramiteak, forma juridikoak, eta abarbiltzen diren.

• http://www.crear-empresas.com ➔ Euren kabuz jarduera bati ekinnahi dioten pertsonei laguntza emateko ataria, urratsen eta betebe-harren ikuspegia izan dezaten.

• http://www.debegesa.com ➔ Deba Beheko Garapen Ekonomikora-ko Elkartea.

• http://www.donostia.org ➔ Donostiako Udalaren web orria, non in-formazioa eta aholkularitza aurkitu ahal izango duzun.

• http://www.ebn.be ➔ Europako CEIen Sarearen (European BIC Net-work) web orria, non bazkidetutakoen CEIen web orrietarako lotu-rak agertzen diren.

• http://www.emprendedor.com ➔ Ekiteari buruzko gunea, non albis-teak, artikuluak, argitalpenak, eta abar aurki daitezkeen.

• http://www.emprendo.com ➔ Ekintzaileentzako ataria, non albiste-ak, artikuluak eta agiri interesgarriak biltzen diren.

• http://www.eudel.es ➔ Euskal Udalen Elkartearen ataria. Laguntzei,dirulaguntzei, prestakuntzari, orientazioari eta aholkularitzari bu-ruzko askotariko informazioa.

• http://www.euskadi.net ➔ Eusko Jaurlaritzaren ataria; informazioorokorra eta dirulaguntzen, industri jabetzaren, erregistroen, bai-menen, sortzeko laguntzen, eta abarren inguruko informazioa.

• http://www.galdakao.net ➔ Galdakaoko Udalaren ODLEk informa-zio eta aholkularitza eskaintzen du.

• http://www.garapen.net ➔ Garapenerako Agentzien Euskal Elkar-tea.

• http://www.gipuzkoa.net ➔ Gipuzkoako Foru Aldundiaren web orrinagusia.

86

• http://www.goierri.org ➔ Goieki: Goierri eskualdeko GarapenAgentzia; web orri horretan, informazio eta aholkularitza aurkitukoduzu.

• http://www.guiame.net ➔ Espainiako enpresentzako web orri era-bilgarrienak gaika hautatzeko ataria; enpresa gai eta gai juridikoensailkapena.

• http://www.infoservi.com ➔ Mota guztietako liburu elektronikoak,lana hobetzen laguntzeko gaiak, enpresak sortzen laguntzekoak etaenpresa eremuarekin lotutako bestelako gaiak.

• http://www.inguralde.com ➔ Barakaldoko prestakuntzarako, enple-gurako eta ekonomi sustapenerako udal zerbitzuen zentroa.

• http://www.ipyme.org ➔ Enpresa plana egiteko gida eta tramiteei,forma juridikoei, laguntza eta pizgarriei, eta abarrei buruzko infor-mazioa.

• http://www.iraurgilantzen.net ➔ Iraurgi Lantzen SAren web orri na-gusia; bertan, informazio eta aholkularitza aurkituko duzu.

• http://www.bilbao.net/lanekintza ➔ Lanekintza: Bilboko Udalekosozietate publiko hori udalerriko ekonomi sustapen eta enpleguazarduratzen da.

• http://www.leargarapen.org ➔ Lea Artibaiko Garapen Agentzia: in-formazio eta aholkularitza.

• http://www.neuronilla.com ➔ Sormen teknikak biltzen dituen weborria.

• http://www.odiseaweb.com ➔ Odisearen web orria, enpresa mun-duari eta bereziki, enpresa berrien sortzeari buruzkoa.

• http://www.oarsoaldea.net ➔ Errenteria, Lezo, Pasaia eta Oiartzun-go Oarsoaldea SA eskualde agentzia; informazio eta aholkularitza.

• http://www.soyentrepeneur.com ➔ Ekintzaileen esperientziak etaartikuluak eskaintzen dira, eta lagungarri izan daitezke ekintzaileen-tzat.

• http://www.tolosaldea.net ➔ Tolosaldea Garatzen: Tolosaldea osa-tzen duten 27 udalerrik osatutako agentzia; informazioa eta aholku-laritza.

• http://www.uggasa.com ➔ Urola Garaiko Garapenerako Agentzia;informazioa eta aholkularitza.

• http://www.vitoria-gasteiz.org ➔ Gasteizko Udalaren web orria,non informazioa eta aholkularitza aurkitu ahal izango duzun.

• http://www.winred.com ➔ Web orri oso betea: Ekiteari buruzko ar-tikulu eta argitalpen ugari.

87

EKINTZAILEA

• http://www.5campus.com ➔ Enpresa berriak sortzeari dagokionezberebiziko garrantzia duten elkarteen zerrenda eta ekintzaileentza-ko informazio erabilgarria duten loturak (argitalpenak, frankiziak,dirulaguntzak, eta abar).

• http://www1.ej-gv.net/delfos/ ➔ Zerbitzu honen helburua laguntzakeskuratzeko bidea erraztea da. Ekonomi Sustapenaren gaineko lo-tura publikoak. Laguntzen gaineko informazioa eta eremu horretaneragina duten zerga neurriei buruzko informazioa.

• CEDEMI, Zeure enpresa: zeure erronka/ Tu propia empresa: Unreto personal, CEDEMIk argitaratua. 2003.

• Donald J. Noone, Solucione sus problemas creativamente, Plaza &Janés-ek argitaratua. 1996.

• Edward de Bono, Aprender a pensar, Plaza & Janés-ek argitaratua.1987.

• Edward de Bono, Seis sombreros para pensar, Granica-k argitara-tua. 1986.

• Europako Gizarte Funtsa, Eusko Jaurlaritzako Justizia, Ekonomia,Lan eta Gizarte Segurantza Saila eta Prestakuntza Funtsa, Pon tusideas a trabajar Prestakuntza Funtsak argitaratua. 1998.

• Francisco J. Maqueda Lafuente, Creación y dirección de empresas,Ariel Economía-k argitaratua. 1994.

• Francisco J. Maqueda Lafuente, Cómo crear y desarrollar una em-presa. Planificación y control de actividades, Deusto-k argitaratua.1991.

• Francisco J. Maqueda Lafuente, Cuadernos de dirección estratégi-ca y planificación. APD eta Spri-k argitaratua. 1996.

• José Ignacio de Orbegozo, La dirección estratégica, Spri-Apd-k ar-gitaratua. 1987.

• Luis del Teso Diez, 3E2 Factores Clave para la creación de empre-sas, CEIA argitaletxea. 2000.

• Manuel Bermejo y otros, La creación de la empresa propia,McGraw-Hill-ek argitaratua. Michael E.Gerber, El mito del empren-dedor, Paidós-ek argitaratua. 1994.

• Miguel Cañadas, Cómo crear empresas rentables. Gestión-ek argi-taratua. 1997.

• Montserrat Ollé, Cómo crear una empresa, de la idea a la empresa.Proa Columna argitaletxea. 1996.

BIBLIOGRAFIAINTERESGARRIA

88

• Robert M. Hochheiser, Administre su tiempo eficazmente, Plaza &Janés-ek argitaratua. 1996.

• Roger von Oech, El despertar de la creatividad, Díaz de Santos-ekargitaratua. 1983.

• Spri eta Ikei, Empresas gacela de Euskadi, Spri-k argitaratua. 1996.

• Spri, Enpersa sortzeko hamar urrats, Spri-k argitaratua. 2001.

• Spri eta Ikei, Factores de éxito/fracaso en la creación de empresa,Spri-k argitaratua. 1996.

• Spri, Enpresei laguntzeko Delfos gida 2001, Spri-k argitaratua.2001.

89

Kasupraktikoa

SARRERA

EKINTZAILEA

Atal honetan, enpresa sortzeko benetako lau kasu agertzen dira, pro-iektuari ekiteko prozesua eta gida honetan jasotako etapak zelan ga-ratzen diren ikus dezazun. Horrez gainera, proiektu bakoitzaren bitxi-keriari, testuinguruari eta ezaugarriei esker ikus daiteke arazoak osoanitzak direla, beraz, bestelako pertsona ekintzaileek bizitako esperi-entziak eta bizipenak ezagutu ahal izango dituzu eta, enpresa abentu-rari ekitea inoiz bururatzen bazaizu, bidean aurki ditzakezun egoerenberri jakin.

Esan beharra dago kasu guztiotan, Cei-ek (Bic Berrilan, Cedemi, Ceiaeta Saiolan) tutoretza lan garrantzitsua egin dutela, pertsona ekintzai-leen lana errazte aldera.

Laburbilduz, jarraian kasu bakoitzaren aurkezpen laburra azalduko di-zugu, edukien berri izan dezazun:

• DIANA-TEKNOLOGIA.COM (Bic Berrilan-en tutoretzapean): Soft-ware ikertu eta garatzeko enpresa. Ekintzaile batzuen esperientzi-ari esker sortu zen, merkatuko beharrizan asegabe batzuk identifi-katu baitzituzten. Enpresak etengabe haziz doan merkatuan garatuzuen estrategia agertzen da; izan ere, merkatu horretan, aurrera-pen teknologikoak etengabeak dira, produktu berriak garatu behardira eta egun dauden produktuak behin eta berriro hobetu behardira.

• DOMELEC INSTALACIONES INTELIGENTES (Cedemi-en tutoretza-pean): Instalazio adimentsuak eraikinetan eta etxeetan, automati-zazio teknologia berrienak erabiliz aztertu, diseinatu eta inplemen-tatzeko enpresa. Sektoreari buruzko ezaguera eta eskarmentuaduten ekintzaileek ikusi zuten merkatuko zenbait eremu ase barikzeudela eta sektoreak ez zuela merkaturatzeko zorian dagoen pro-duktu berritzaileak dakartzan abantailen berri.

• COLDFIRE IBERICA (Ceia-en tutoretzapean): Tratamendu kriogeni-koak emateko enpresa. Prozesu kriogenikoek balio dute enpreseta-ko tresnen higaduraren kontrako erresistentzia handiagoa sortze-ko, horrela tresnen erabilera kostuak gutxitzen baitira. Teknologiaberritzaile horren patentea AEBn erosi zuten, eta Espainian ezeza-guna izan arren, herrialde batzuetan arrakastatsua dela egiaztatuda. Hortaz, balizko merkatua oso handia da, nahiz eta tratamendumota berri horren abantailen berri izan ez.

• EKIDE, S.L. (Saiolan-en tutoretzapean): Nahiz eta hasieran (1988),grabatu ekipoen berrikuntza teknologikoa izan enpresaren helbu-rua, gau egun, ostera, ondoko alorretan eskaintzen ditu zerbitzuak:kontrolerako erabilgarrietan, prototipo azkarretan eta diseinuko in-geniaritza zerbitzuetan. Era berean, 1988tik gaur egunera arte egi-niko urrats guztiak azaltzen dira, alegia: merkatu azterlanak, eraba-kiak hartzeko uneak, dibertsifikazio prozesuak, sortzen direnarazoentzako konponbideak, eta abar.

91

A

EKINTZAILEA

NEGOZIO IDEIAREN JATORRIA

Proiektu honen sustatzaileek harreman estua zuten informazio etakomunikazio teknologia berriekin. Esperientzia profesionalari esker,ondokoaz ohartu ziren:

• Alde batetik, enpresa eremuan, testu informazioa erraz eta erosobilatu eta aztertzeko tresnak edukitzea ezinbestekoa zen. Une ho-rretan, enpresek Interneteko bilatzaileak erabili ohi zituzten Sarekoinformazioa arakatzeko. Baina denbora gehiago ematen zuten in-formazioa bilatzen, aztertzen baino, eta baliorik gabeko dokumen-tu asko aurkitzen zituzten eta askotan ez zuten topatzen behar zu-tena.

• Beste alde batetik konturatu ziren enpresaren eta beraren ordezka-ritzen edo enpresaren eta bezeroen arteko informazio bolumenhandien komunikazioak hobe zitezkeela. Halaber, konturatu eginziren enpresa batek produktuen katalogoa eguneratzen zueneanedo barneko dokumentua aldatzen zuenean, bezero eta ordezkari-tzei dokumentu osoa bidali behar zietela. Askotan, dokumentuokhandiegiak ziren Internetez bidaltzeko (eta ahal izanez gero, bandazabaleko eremu handia betetzen zuten) eta askotan beharrezkoazen CD bat postaz bidaltzea.

Ase gabeko edo behintzat, behar bezala ase gabeko beharrizanakidentifikatzeaz gainera, sustatzaileek eskarmentu handia zutenmota horretako teknologiak garatzeko eremuan eta urte dezenteemanda zituzten enpresak kudeatzeko softwarearen merkatuan.Uste zuten gai zirela bezerogaien beharrizanei egokitutako teknolo-gia propioa garatzeko. Era berean, kanpoko abagunea ona zen pro-iektuarentzat, oro har, ezagueraren gizartea eta bereziki, komunika-zio eta informazio gizartea garatzen ari zirelako. Halaber,erakundeek laguntza garrantzitsua ematen zuten enpresa berritzai-leak sortzeko, beraz, sustatzaileek egin beharreko bidea errazagoazen. Horrez gainera, proiektuaren bi sustatzaileak erabat ilusionatu-rik zeudenez, azkenean, enpresa berria sortzeko urratsa egitera aus-artu ziren.

ENPRESA PROIEKTUA

Sustatzaileen ezaugarriak

Sustatzaileek esperientzia handia zuten enpresa eremuan eta softwa-re teknologien esparruan, eta ezinbesteko ezaugarriak eta osagarriakzituzten ideiari ekiteko, alegia: batetik, ikuspuntu teknikoa eta beste-tik, enpresa eta kudeaketa ikuspegia.

Esperientziaprofesionalari esker,negozio aukeraidentifikatu zuten apriori beharrizanakase barik zituenmerkatu batean

Proiektua aurreraateratzekoesperientzia,ezaguera eta gogonahikoa dute

DIANA-TEKNOLOGIA.COM

92

Sustatzaileetako baten curriculuma ondokoa da: software produkzio-ko zuzendaria, I+Gko zuzendaria, eta ikertzaile nagusia komunikazioteknologietan eta datu segurtasunean, Interneteko teknologietan,datu baseen sorkuntza berrian eta giza hizkuntzaren prozesamendu-rako teknologietan.

Beste sustatzailearen curriculuma, berriz, ondokoa da: administrazioarduraduna, ekonomi eta finantza zuzendaria eta kudeatzailea enpre-sa kudeaketarako alorrean, eta enpresen kudeaketa aurreratuarentza-ko software aplikazioen garapenerako analista funtzionala.

Enpresaren jarduera

Diana Teknologia enpresa softwarearen ikerkuntzan eta garapeneandabil lanean eta lengoaia naturalaren eta komunikazioen prozesa-menduan dago espezializatuta.

Enpresak garapen teknologikoko alor bi ditu:

• Xerkanet produktua: Produktu horri esker, enpresek zorroztasunikhandienaz bilatu ahal izango dituzte dokumentuak, milaka iturri (in-ternet tokiko sarea) erabili ahal izango dituzte, bezeroak eskatzenduena baino ez du topako, eta bezeroak berak eskatutako sailkape-nen eta kategorien arabera agertuko zaizkio gaiak. Horrela, bezero-ak informazioa arakatzen emango du denbora eta ez bilatzen.

• Mekanismoa ondokoa da: Behin erabiltzaileak bere intereseko gai-ak adierazita, etengabe bilatzen ditu dokumentuak (bai Interneteneta bai barneko dokumentazioan). Horrez geroztik, automatikokiirakurri, ebaluatu (erabiltzailearen irizpide eta lehentasunen arabe-ra) eta sailkatzen ditu aurkitutako dokumentuak. Azkenean, doku-mentuen datu base osoa ematen dio erabiltzaileari.

• DIB produktua: produktu horri esker, Interneten bidez informazioa-ren komunikazioa hobetzen da, hau da, informazio bolumen handiadatuen transmisio txikiaren bidez eguneratzen da (fitxategiak alda-ketekin bidaltzen dira), beraz, banda zabala gutxi erabiltzen da etakomunikazioak azkarrago eta seguruagoak dira.

• Hots, fitxategi berri osoa bidali beharrean, fitxategi berriaren etazaharraren arteko desberdintasunak baino ez dira igortzen, hortaz,datuen transmisioa txikiena da eta Interneten bidez egin daiteke.

• – Dib com: Informazioa ordezkaritzen artean Internetez bidaltzekosoftwarea, eta informazioa urrundik eguneratzeko eta sinkroniza-tzeko softwarea.

• – Dib update: Baimendutako bezero/komertzial/harpidedunei edu-ki/katalogoen bertsio berriak automatikoki e-mail edo ftp-z egune-ratzeko eta banatzeko softwarea.

• – Dib software update: Software bertsio berriak http-z banatu etainstalatzeko sistema automatikoa.

• – Urruneko Dib backup: Informazio kantitate handiaren urrunekosegurtasun kopiak egiteko diseinatua. Informazioa on-line bildueta berreskuratzeko sistema.

Sustatzaile batekikuspegi teknikoaematen dioproiektuari etabesteak, ordea,enpresa ikuskera,baina biok daukateesperientziasektorean

Merkaturatzekozorian daudenproduktuberritzaileak, bainamerkatuko sektorerikgehienek informaziogutxi dute

93

EKINTZAILEA

Merkatuaren eta produktuaren analisia

Produktu horien helburu diren merkatuak askotarikoak dira:

• XERKAnet: Edukien hornitzaileak. Zaintza teknologikoaz ardura-tutako enpresak, elkarteak, clusterrak,…

• Dib com: Ordezkaritza batzuk edo geografikoki barreiatutakohornitzaile edo lankideekin harremanak dituzten enpresak, bal-din eta informazioa partekatu eta sinkronizatu behar badute.

• Dib update: Multimedia argitaletxeak, banaketa etxeak… zerbi-tzari batetik bezero askorengana katalogo digitalen, datu baseen,eta abarren eguneraketak transmititu behar dituzten enpresak.

• Dib software update: Softwarea garatzen duten enpresak.

• Urruneko Dib backup: Data centers.

Xerkanet Teknologia:

Jarduera garatzeko, Interneten edo tokiko sarean informazioa bilatubehar duten enpresa, erakunde edo elkarteak.

DIB Teknologia:

1. Lantoki bat baino gehiago duten enpresak:

Sistema egokia da ordezkaritza guztiak eguneratuta egon daitezen:

• Ordezkaritza guztiek informazio berbera izan dezaten.

• Informazioa egunera dadin.

• Ordezkaritzen eta zentralaren eta ordezkaritzen arteko komuni-kazioa erraz dadin.

2. Softwarea garatzen dutenak:

Bezeroaren fideltasuna lortzeko sistema, hau da, softwarearen elka-rren segidako bertsioak eroso eta banaketa eta ezarpen kosturik txi-kienaz saltzea errazten duen sistema nahi duten enpresak.

3. Argitaletxeak:

Banaketa merke eta azkarra nahi dutenak. CDetako edukiak ez diraerraz zaharkituko, eta ez da beharrezkoa izango CD edo DVDak eten-gabe bidaltzea.

4. Extranet eta Intraneten diseinatzaileak:

Diseinatutako intranet-extranetetan erabilgarritasun gehiago eskain-tzen dira bezerogaiekiko komunikazioak benetan hobetu ahal izateko(ezagueraren kudeaketa bultzatzeko informazioaren kudeaketa).

Helburu dirensegmentuak

94

Gaitasuna

XERKA TEKNOLOGIA:

Informazioa Interneten eta tokiko sareetan bilatzeko tresna edo bila-tzaile guztiak.

DIB TEKNOLOGIA:

Sinkronizatzaileak: Direktorioak sinkronizatzeko tresna, softwareagaratzeko proiektu erkideak laguntzeko tresna. Direktorio biak azter-tu eta desberdintasunak uzten dituzte agerian. Sinkronizazioa ez daautomatikoa. Batzuek konparazio irizpideak hautatzeko aukera dakar.

Bertsioen kudeaketarako sistemak: Sinkronizatzaile aurreratuakdira, testu fitxategiak bereizteko gai dira, beraz, sinkronizatzailearenprestazioak gainditzen dituzte.

Zerbitzari anitz kudeatzea eta informazioa banatzea: Askoz erabilga-rritasun gehiago ditu “dib” indibidualak baino, baina askoz garestia-goa da. Desberdintasuna sistema honen gainbalioa da, beraz, bide-ragarri eta eragingarria da.

Produktua lehiakideengandik bereizten duten alderdiak:

Xerkanet Teknologia:

WEB orrian bilatzean ondokoa aurkituko dugu:

• Zarata: interesatzen ez zaizkigun milaka dokumentu.

• Denbora: erabiltzaileak emandako denbora.

• Emaitzarik gabeko bilaketak.

• Eleaniztasuna: ez dakigu zein termino erabili beste hizkuntza batzu-etan.

Hartara, Xerkanet-ek beharrezko dokumentuak ematen dizkio erabil-tzaileari:

Gehieneko zorroztasun eta estaldura: milaka iturri (Internet etatokiko sarea) erabili ahal izango dira eta erabiltzaileari eskatzenduena bakarrik emango zaio.

Dokumenturako zuzeneko sarbidea eta nabigazio erraza: XERKA-ri esker, erabiltzaileak ez du zertan pentsatu zeintzuk diren termi-norik onenak dokumentu bat aurkitzeko edo dokumentu basearenbarruan, dokumentuetarako sarbidea ezagutu. Nahikoa da bilatunahi duen informazioan gai batek edo batzuek eduki behar dutengarrantzia adieraztea. Sistemak dokumentu zerrenda erakutsikodio edukiaren laburpenarekin, eta “klik” egitea nahikoa izango daedukietara joateko.

Sistema eleanitza: ingelesa, gaztelania, euskara eta frantsesa.

Produktua berritzaileada, baina hortxe dagoordezko produktuenmehatxua

95

EKINTZAILEA

DIB Teknologia:

DIB (DIB COM, DIB UPDATE, DIB SOFT) potentzia handiko erabilga-rritasuna da, fitxategien (datu baseen azken bertsioak, softwarea,UPDATE edukiak,...) eguneratutako bertsioak urrunekoei (ordezkari-tzak, bezeroak, eta abar) igortzeko beharra dutenentzat aproposa.Dib-i esker, fitxategiaren bertsio berria komunika daiteke, bertsio be-rri horren (urrunekoei igorri nahi zaiena) eta aurrekoaren arteko ez-berdintasun minimo eta konprimitua igorriz. Dib-ek eskaintzen ditu-en abantailak begi bistakoak dira:

• Segurtasun handiagoa informazio komunikazioetan: ezberdinta-sunez osaturiko fitxategia soilik igortzen denez, antzinako bertsioaduenak bakarrik sortu ahal izango du bertsio eguneratua ezberdin-tasunez osatutako fitxategia abiapuntua izanik.

• Aurrezki handiagoa: bidalitako fitxategia txikia denez, Internet sa-rea erabil daiteke, ondorioz, dirua aurreztuko da, ez delako beha-rrezkoa puntutik punturako konexio finkoak erabiltzea edo CD bi-dezko bidalketak egitea.

• Erosoagoa eta kontrol handiagoa: DIB programa daiteke eta errazerabiltzen da; erabiltzaileak alderatu beharreko fitxategiak eta bi-dalketen maiztasuna baino ez ditu adierazi behar hartzaileak. Siste-mak une oro kontrolatzen du fitxategiak urrunekoetan eguneratzea,beraz, ez da beharrezkoa izango eguneraketak forma eta epe zeha-tzetan jarraitu eta kontrolatzea.

ENPRESA PLANA

Marketin Plana

Prezio politika: Enpresak teknologia eta garapen propioak dituenez,kalitate handiko produktu berritzaileak merke eskain ditzake.

Merkaturatze politika:

• Bisitak bezerogaiei.

• Web orria.

• Zabalkunde mailako esku-orriak.

Zerbitzua emateko faseak:

• Bezeroaren beharrizanak jasotzea.

• Tresnen aplikazio eta aldakortasun eremuak deskribatzea eta susta-pen kopia erabiltzea, produktua beharrizanei egokitzen zaien ala ezikusteko.

• – DIB gama: ezarpen erraza, beraz, ez da beharrezkoa enpresarenesku-hartzea. Zuzeneko salmenta web gunetik edo lankideen bidez.

• – XERKA: Diana Teknologiak, edo aholkularitza espezializatuareki-ko lankidetzaz, enpresarentzat interesgarriak (gai ardatzak) direngaiak definitzea.

• Salmentak.

• Salmenten osteko zerbitzua: bertsioen mantentze lanak eta egune-raketak.

Lehiakideengandikbereiziz etamerkatuan daudenproduktuei balioerantsiaz emanezegiten die aurrelehiakideoi

96

Giza Baliabideen Plana

Enpresaren jarduera dela eta, langileak oso kualifikatuak izan behardira eta enpresa proiektuarekin erabat lotuta egon. Pertsonak enpre-saren aktibo nagusiak dira.

Gaur egun, 10 pertsonak osatzen dute langile-zerrenda; horietatik,8 produktu berrien ikerkuntza eta garapenean bakarrik dabiltza la-nean.

Sustatzaileetako batek zuzentzen du ikerketa taldea eta sei ikertzaileinformatiko ditu, baita Hizkuntzalaritzako doktorea eta praktikaldikobekadunak ere.

Taldeko gainerako kideak enpresaren kudeaketan eta administrazio-an dabiltza beharrean.

Geroari begira, jakin badakite langile-zerrenda zabaldu beharko dute-la, produktu berrien garapena bultzatu ahal izateko eta merkatura le-henengoak heltzeko asmoz, merkataritza lanak gauzatu ahal izateko.

Inbertsio Plana

Inbertsio handia I+Gn: Enpresaren inbertsio garrantzitsuenak I+Gneta produktuen sorkuntzan egindakoak dira. Neotek-ek aintzatetsi du-enez I+G proiektua, dirulaguntza handia jasoko da.

Finantzaketa Plana

Ekonomi eta finantza egoera ahula da oraindik ere, instituzioen la-guntza (dirulaguntzak) eta bazkide kapitalisten bultzada (egungo baz-kideak eta hazte-kapitala) ezinbestekoak baitira aurrera egiteko.

Produktu berrienmerkatua etengabeari da hazten, beraz,egun daudenproduktuak hobetzeaezinbestekoa da

97

EKINTZAILEA


Domelec Instalaciones Inteligentes enpresaren helburua instalazioadimentsuak eraikinetan eta etxeetan automatizazio teknologia be-rrienak erabiliz aztertu, diseinatu eta inplementatzea da. Gizakiareneta berorren hurbileko ingurunearen segurtasun, komunikazio,energi kudeaketa eta erosotasun oinarrizko beharrizanak asetzeko,sistema teknologiko integratuek emandako zerbitzuen multzoa da“domotika”.

Domotikan, besteak beste, elektrizitate, informatika, robotika eta tele-komunikazioko alorretako produktu teknologiko batzuk bat datoz etaintegratzen dira sistema batera, zertarako eta etxeko biztanleei apli-kazio eta zerbitzu erabilgarriak emateko. Domotikak zenbait gai har-tzen ditu, esaterako, etxeko argiztapenaren, pertsianen eta toldoen,ate eta leihoen, sarrailen, ureztatze sistemen eta etxetresna elektriko-en, girotze sistemen, ke, gas edo ur alarmen kontrola eta automatiza-zioa, eta askoz prestazio gehiago, adibidez, energi aurrezkia, erloju-en, programatzaileen, eta abarren bidez.

Dena den, domotika zerbitzu ezezaguna da gehiengoarentzat, bainaegoera hori alda dateke teknologia hori etxeetan erabiltzeak ekartzendituen abantailak ezagutu ahala. Hortaz, domotika etorkizuneko etxe-en diseinuan ikaragarrizko aukerak dituen eremu profesionala da.Horrez gain, hurrengo urteetarako, higiezinen sektorean aurreikustenden geldiunea betetzen bada, domotika oso egoera onean dago ge-roko higiezin sustapenen bereizgarria izateko.

Testuinguru horretan, sektorearen aukera onez gain, bestelako arra-zoiak egon dira enpresa proiektuari ekiteko:

• Egun telekomunikazio sektorea jasaten ari den krisiak eragina izandu sektoreko zenbait enpresatan, besteak beste, sustatzaileen en-presan, beraz, langile-zerrendaren birmoldaketa egin behar izan zu-tenez, enpresa ekimen berri bat sustatu behar izan dute.

Erreakzioa aldaketaren aurrean

• Sustatzaile biek ilusio itzela erakutsi dute norberaren konturako la-nean oinarritutako etapa profesional berri bati ekiteko orduan. Ho-rrezaz gain, bazkideak gazteak, 33 urte, izan arren, esperientzia han-di eta sendoa dute garatu beharreko jardueran.

Motibazioa eta gogoa

DOMELECINSTALACIONESINTELIGENTES, S.L.L.

Produktu berritzailea,merkaturatzekofasea, baina balizkomerkatua ez dagobehar den moduaninformatuta

Produktuak abantailakekartzen dizkioerabiltzaileari etabereizgarri bat dahornitzaileentzat(higiezinensustatzaileak)

98

• Aztertzen ari garen enpresaren jarduera-sektorean profesionalgutxi dago, Bizkaian –enpresaren lehentasunezko jarduera espa-rrua– batez ere. Nahiz eta enpresa batzuek teknologia merkatura-tu, gutxi dira teknologia hori instalatzen eta inplementatzen du-tenak.

Lehiakide gutxi eta merkatuaren eremu batzuk ase barik

ENPRESA PROIEKTUA

Sustatzaileen ezaugarriak:

Lehen esan bezala, enpresa proiektu honen sustatzaileak gazteakdira, elektronika eta elektrizitateaz dakite, espezialistak dira instalazioadimentsuetan, eta gai horren inguruko aurrerapen teknologiko guz-tien berri dute. Halaber, esperientzia profesional handia dute etagogo itzela dute euren konturako lanean oinarritutako enpresa aben-turari ekiteko.

Enpresaren jarduera:

Domelec Instalaciones Inteligentes enpresaren jarduera Bluetoothteknologiekin konbinatutako domotika konponbide aurreratuen az-tertu, diseinatu eta inplementatzea da.

Eskainitako zerbitzuak: konponbide automatizatu hutsetatik “giltzaeskura”ko instalazio osatuetara, instalazioak azterlan zehatz baten bi-dez eta diseinua egin ostean pertsonalizatuz, konponbideei ondoenegokitzen zaizkien merkatuko gailuak aukeratuz eta teknologia aurre-ratuenak erabiliz.

Funtzioak: Automatizazioa eta Kontrola: argiztapenaren, girotzea-ren, pertsiana/toldoen, ate eta leihoen, sarrailen, ureztatzearen, etxe-tresna elektrikoen, ur, gas eta elektrizitate horniduraren, eta abarrenkontrola (piztu/itzali, zabaldu/itxi eta erregulatzea).

Segurtasuna eta Zaintza: pertsonak, ondasunak, gorabeherak etamatxurak, bidegabe sartzearen kontrako alarma, zaintza kamerak,alarma pertsonalak eta sute, ke, ur, gas, elektrizitate hornidurarenakatsagatiko alarma teknikoak, eta abar.

Ahots eta datu komunikazioak: testuak, irudiak eta soinuak tokiko sa-reekin konpartitzea; gailu guztien artean baliabideak trukatu eta par-tekatzea; Interneterako eta zerbitzu berrietarako (IP gaineko telefonia,telebista digitala, eta abar) sarbidea.

Aurrezkia: domotikari esker, energia kontsumoa kudea daiteke ten-poralizatzaileen, programazio erlojuen, termostatoen, eta abarrenbidez.

99

EKINTZAILEA

Horrezaz gain, Domelec-ek domotika eta haririk gabeko Bluetoothteknologia konbinatzen dituenez, instalazio adimentsuak instala-tzeko aukera handiagoa da. Haririk gabeko teknologien abantaila-rik handiena “ubikuotasuna” da, hau da, etxeko edozein tokitatikerraz konektatu ahal izatea sarearekin obra eta aldaketarik gabe(berehala jartzen da abian). Teknologia horrek aplikazio ugari ditu,eta esanguratsuena eta gizartean eragin handiena duena elbarritu-entzako aplikazioa da, sistema horiek konponbide anitz eskaintzenbaitituzte.


Aztertzen ari garen enpresaren bezerogaiak sistema domotiko aurre-ratua behar duten enpresa edo pertsonak dira, ondasun higiezina es-kuratu, eraiki edota eraldatu behar dutelako.

Ondokoak dira DOMELEC-ko bezerogaiak:

• Erreforma eta eraikuntza enpresak

• Arkitektura eta diseinu estudioak

• Gremio koordinatzaileak

• Finka administratzaileak

• Elektrizitate enpresak

Helburu den segmentua: elbarrituak.

Gero eta gehiago erabiltzen da domotika Elbarrituentzako etxebizi-tzak egokitzeko, beraz, jadanik ez da luxuzko etxebizitzentzako kon-ponbidea. Izatez, domotika oso lagungarria da elbarritasun fisikoaedo psikikoa duten pertsonentzat, etxeko elementuen eta etxearenbarruko mugimenduen kontrola errazten baitu.

Domotika konponbide ona da elbarritasun fisikoa edo psikikoa dutenpertsonen etxeetan zeharreko mugikortasuna errazteko, beraz, elba-rriak dira teknologia horren helburu nagusietako bat.

DOMELEC, S.L.L enpresa espezializatua da, eta kasu bakoitza ba-nan-banan aztertzen du, konponbiderik egokienak diseinatuz etakasu bakoitzerako beharrezko mekanismoak ezarriz, mugikortasunarazoak dituzten pertsonen ahalik eta autonomiarik handiena lordezaten.

Geografi esparrua

DOMELEC, S.L.L.k bere hurbileko inguru geografikoan, udalerrianbertan, ekingo dio jarduerari, eta pixkanaka-pixkanaka hedatuko dujarduera probintzia osora, baita ondoko probintzietara ere.

Merkatuarenazterketarenarabera, erabiltzaileeta eremugeografikoenarabera banatubehar dirasegmentuak

100

Lehiakideak eta produktu alternatiboak

Gutxi dira domotikan oinarritutako teknologietako sistemak bakarrikinstalatzen dituztenak, eta askoz gutxiago, berriz, domotika konpon-bide aurreratuak aztertu, diseinatu eta instalatzen dituztenak. Aitzitik,asko dira ekipo horiek merkaturatzen dituztenak edo teknologia horiikertu eta garatzen dutenak.

Beste alde batetik, sistema domotikoak instalatzen dituzten enpresakinstalazio elektrikoetako enpresak dira, eta domotika eskaintzen dutenegozio aukera berri legez, baina ez dira horretara bakarrik dedika-tzen, ondorioz, ez dira zerbitzu mota horretako adituak.

Horrezaz gainera, Domelec-ek, lehiakideek ez bezala, EIB teknologiadarabil. EIB busa (Europako Instalazio Busa) sistema deszentraliza-tua da, non konektatutako gailu bakoitzak kontrol propioa duen.Sistema horretan linea bat baino ez dago, zeinaren bidez Buseko par-taide guztien arteko komunikazioa erdiesten den, kable gutxiagozerabilita. Ondorioz:

• Erabilgarritasuna handia da – Sistema erraz egokitzen da eta osa-gaietako batean akatsik izanez gero, sistema ez da gelditzen (segur-tasun handia).

• Sute arriskua txikiagoa da – Ekipamenduen jarduleentzat (moto-rrak, argiak, eta abar), energia elektrikorako konexioari (380v/220v)eusten bazaio ere, sentsoreentzat, kommutadoreentzat, eta aba-rrentzat behe tentsioko kable bat (24 v) baino ez da behar, beraz,izugarri gutxitzen da sute arriskua.

• Instalazioa merkeagoa da – Kableetarako gastua txikiagoa delakoeta elektrizitate gutxiago kontsumitzen delako.

ENPRESA PLANA

Marketin Plana

Prezio politika:

Kalitate oneko produktuak zentzuzko prezioan eskainiko dira, horixebaita zerbitzu sektorean bezeroak lortu eta eurei eusteko erarik one-na. 30 egunera kobratzen da.

Merkaturatze Politika:

Produktuen ezaugarriak eta esperientzia profesional handiaren ondo-riozko harremanak kontuan izanda, merkataritza ekintzak ondokoakizango dira:

• Merkataritza bisitak

• Harreman pertsonala eta bisita bezeroei, baldin eta aurretik harre-man profesionala egon bada edo enpresa eremuan, lankidetza hi-

Zuzeneko lehiakidegutxi ditu produktuak,balizko aplikazioakasko dira, baina zailada produktuamerkatuan sartzeabertan informazioeskasa dagoelako,beraz, merkataritzaeta komunikaziokoaparteko ahaleginaegin beharko da

101

EKINTZAILEA

tzarmenak adosteko aukera bada. Halaber, enpresa “bizitza adi-mentsua” sustatzen den erakusketa guztietan –eztabaida guneak,bilerak, elkarte profesionalak, nazio eta nazioarteko azokak, etabar– egon beharko da.

• Zerbitzuak aurkezteko katalogoen edizioa

• Logikoki, ekintza horiek guztiak “Aurkezpen Agiri” baten bidezegingo dira, non DOMELEC, S.L.Lren xedea, helburu nagusiaketa zerbitzuak agertuko diren. Kalitate oneko katalogoa izan be-harko da.

• WEB orria

• Enpresaren ezaugarriak direla bide, eta marketina behar den mo-duan kudeatze aldera, ezinbestekoa da WEB orria izatea; bertara,enpresaren daturik esanguratsuenak adieraziko dira, baita garatu-ko diren proiektuak ere.

• Industri Katalogoa eta Euskal Herriko esportatzaileena

• “Industri Katalogoa eta Euskal Herriko esportatzaileena” deituriko-ak 6.500 industri enpresa eta zerbitzu aurreratuetako enpresa bainogehiago biltzen ditu, baita enpresa esportatzaileak ere.

• Katalogoak enpresen informazioa jasotzen du, alegia: kokapena,jarduera eta produktua, sariak, kalitate ziurtagiriak edo esportaziojarduera (produktuak, merkatuak, ezarpenak, eta abar).

• Azken urteotan, Katalogoa euskal enpresak berton eta atzerrianezagutarazteko tresna erabilgarri bilakatu denez, aztertzen ari ga-ren enpresak katalogo horretan agertzeko eskatu du.

• Telefónica-ko orrialde horiak

• Interneten dagoen herrialdeko enpresa, profesional, zerbitzu etaproduktuen direktoriorik handiena da, eta 1.600.000 erregistro bai-no gehiago biltzen ditu. Direktorio horretan, behar duzun Enpresa,Profesionala, Produktua edo Zerbitzua aurki dezakezu, zuzeneko,gidatutako edo geografikoki segmentatutako bilaketen bidez, be-raz, aztertzen ari garen enpresak “domotika” jarduera atala aukera-tu du.

Zerbitzua emateko faseak:

• Behin bezeroarekin harremanetan jarrita, lehenengo jarduketa be-zeroari aholkuak ematea da, bezeroaren beharrizanei ondoen ego-kitzen zaien zerbitzua eskaintzeko asmoz.

• Bezeroen ildoak jasotzean, proposamen zehatzaren bidez aztertubeharko dira euren beharrizanak ulertu diren jakiteko; izan ere, pro-posamen hori teknikari espezializatuek egindakoa da, eta proiektu-aren garapenerako oinarri izango da.

• Aurreko proposamenean, proiektua garatzeko etapak definitzendira, baita etapa bakoitzeko epeak eta kostuak ere.

• Azkenean, lana egingo da.

102


Enpresako lehenengo hiru urteetarako aurreikusitako langile egituraondokoa da:

1. urtea 2. urtea 3. urtea Guztira

Sustatzaileak 2 – – 2Langileak 1 2 – 3Guztira 3 2 – 5

Lehenengo urtea: Teknikari espezialista 1 Elektrizitatean edo Elektri-zitateko industri maisua.

Bigarren urtea: 2 teknikari espezialista Elektrizitatean edo Elektrizita-teko industri maisu 2.

Sustatzaileak jakitun direnez gure inguruneak jasaten dituen aldake-ta teknologikoei egokitzea ezinbestekoa dela enpresa lehiakorra ga-ratzeko, enpresako langileei prestakuntza iraunkorreko planak es-kaintzen dizkiete, langileok aldaketei etengabe egoki dakizkien etaenpresaren egoera lehiakorrari eusteko beharrezko trebakuntza lordezaten.

Inbertsio Plana

Jarduera gauzatzeko beharrezkoak diren eta enpresan betiko geratze-ko eskuratzen diren elementu guztiak hartzen dira kontuan, esatera-ko, instalazio teknikoak, makinak, tresneria, altzariak eta informazioaprozesatzeko ekipoak.

Finantzaketa Plana

Inbertsio guztiak bazkideek eurek egindako ekarpenen bidez finantza-tuko dira.

103

EKINTZAILEA


Hirurogeiko hamarkadan, NASAko teknikariek ikusi zuten espazioandenbora batez egondako altzairuzko eta bestelako materialezko pie-zek euren ezaugarri teorikoak erraz gainditzen zituztela. Ordurakosumatu zuten espazioan gertatzen diren tenperatura aldaketa handi-ak materialen “age hardening” azeleratuaren –izan ere, denborenpuruz material askoren ezaugarriak hobetzen dira– eragileak izan zi-tezkeela.

Horrela konturatu ziren material batzuk tenperatura kriogenikoetandenbora zehatz batez gordez gero, materialon higiduraren kontrakoerresistentzia eta egonkortasun dimentsionala handiagoak zirela, etahobeto jokatzen zutela akidura termiko eta mekanikoko kasuetan. Ho-rrez gain, ikusi zuten tratamendu horrek eragina zuela material ani-tzetan (altzairua, titanioa, aluminioa, nylona,...) eta higadurapean ze-goen edozein tresna arrakastaz tratatu zitekeela. Hortaz, tratamenduberri horri esker, enpresek tresneria kostuak gutxitu eta produktibi-tatea gehitu zezaketen.

Horrela beraz, laurogeita hamarreko hamarkadan, AEBetan, “cryoge-nic treatment” edo “cryogenic processing” tratamenduen zerbitzuaeskaintzeko enpresak sortu ziren; dena den, azken bizpahiru urteotanhasi dira prozesu mota horiek ezagutarazten eta zabaltzen, Ipar Ame-rikan batez ere, eta emaitzak izugarri onak izan dira.

Hain zuzen, Amerikako “COLDFIRE Technology” enpresa izan da“thermal cycling” garatu (NASAren lankidetzari esker) eta patentatuduena. Enpresa horrek teknologia zuzenean ustiatzen duen arren, en-presaren jarduera nagusia beharrezko ekipoak (baita patentatuakere) fabrikatzea eta enpresa jakin batzuei teknologia hori erabiltzekoeskubidea lagatzea da.

Gaur egun egon badaude teknologia hori esportatzen duten enpresabatzuk (Ipar Amerikan, bat Hego Afrikan eta beste bat Australian).Orain dela gutxi, beste bat ezarri da Herbeherean. Enpresa horrek -“COLDFIRE Europe”- tratamenduak egiteaz batera, Europako merka-tua hornituko duten makinak fabrikatzen ditu.

Testuinguru horretan, proiektuaren sustatzaileek ondokoak kontuanhartu zituzten: tratamendu berriak Ipar Amerikan izan duen arrakas-ta, tratamendu horrek eskaintzen dituen aukera onak, tratamendua-ren aplikazio ugariak, Espainian lehiakide gutxi daudela, eta gainera-ko tratamenduen aldean dituen abantailak. Hortaz, tratamenduhorren patentea lortzea erabaki zuten, Iberiar Penintsulako iparraldeosorako esklusibitatea erdietsi ahal izateko (Espainia osorako zabal-tzeko asmoz).

COLDFIRE IBERICA

Produktu berria daEspainiako Estatuosoan, ez dagolehiakiderik, etaarrakasta lortu dubeste herrialdebatzuetan

104

ENPRESA PROIEKTUA

Sustatzaileen ezaugarriak:

COLDFIRE Ibérica-ko sustatzaileak negozioaren ikuspegi berbera du-ten bi pertsona dira, eta esperientzia handia duen eta enpresaren ga-rapenarekin konprometitutako taldea osatzen dute.

Bion profila zeharo teknikoa da: biok dira ingeniariak, eta produkzioeta kalitateari buruzko ezagutza handia dute. Biok dakite marketinaz.Sailak eta lan taldeak zuzentzeko esperientzia dute biok, eta enpresa-ren helburu diren sektoreak ondo baino hobeto ezagutzen dituzte.

Ibilbide profesionala dela eta, sustatzaileetako batek marketineko es-perientzia berezia du, produktu berriak merkaturatzeari eta industriideiak balio erantsi bihurtzeari buruz batez ere.

Beste sustatzaileak, beraren esperientzia profesionalari esker, trata-mendu mota horretatik onurak atera ditzaketen enpresak eta enpre-son arazoak eta beharrizanak ondo baino hobeto ezagutzen ditu. Eraberean, industrian, azken urteotan gertatu diren aurrerapen askorenberri badu.

Enpresaren jarduera:

COLDFIRE Ibérica enpresa berria “cryogenic thermal cycling” izene-ko teknologia Espainiako enpresetan ezagutarazi eta ustiatzeko sor-tu zen. Hortaz, tratamendu berri horri esker, enpresek tresneria kos-tuak gutxitu eta produktibitatea gehitu dezakete. Izatez, Espainianzerbitzu hori eskaintzen duen lehenengo enpresa da, eta Europan bi-garrena.

Tratamendu kriogenikoa ondokoa da: materiala astiro hoztea batezbeste -200 ºC-ko tenperaturara heldu arte eta horrela eutsi 48 orduzgutxi gorabehera; horrez geroztik, giroko tenperaturara astiro itzulikoda. Batzuetan, prozesua amaitzean materiala pixka bat biguntzen da.

Enpresaren jarduera elkarren artean estuki lotutako bi frontetan da-tza. Batetik, fronte tekniko-produktiboa, hau da, kasu bakoitza azter-tzea eta tratamendu egokiena gauzatzea. Bestetik, marketina eta I+Ginbertsioa, hau da, teknologia hedatu eta aplikazio berriak bilatu etaaztertzea. Jarduera horietan ahaleginik handienak egingo dira lehe-nengo urteetan.


“Cryogenic thermal cycling” tratamendua baliagarria da material as-korentzat eta abantaila ugari ekar ditzake enpresa askorentzat.

Sustatzaileekesperientziaprofesional handiadute eta sektoreaondo ezagutzen dute

“Hobea da lehenengoaizatea, onena izateabaino”: Lidergoaren le-gea (Al Ries eta JackTrout)

105

EKINTZAILEA

Tratamendu horren emaitzak ezin dira zeharo aurreikusi, eta kasu ba-koitza laneko baldintza errealetan egiaztatu behar da. Dena den, az-ken urteetan COLDFIRE teknologia erabili izan duten bestelako en-presek lorturiko esperientzia kontuan izanda, jakin badakigutratamendua baliagarria dela aplikazio askotarako. Hortaz, “termalcycling” tratamendua aplikazio berri askotarako erabil daiteke etamerkatu sektore asko daude oraindik ere produktua sartu ahal izate-ko.

Helburu den segmentua:

Prozesu honek emaitza onak izan ditu sektore eta aplikazio askotan.Eta hona hemen adibideak: hortzak, eztenak, matrizeak, moldeak, sol-dadurak, siderurgia, turbinak, mekanizatua, golfa, osagai elektroniko-ak, armak, material kirurgikoa, protesiak, engranajeak, motorrak, gal-gak, nekazaritza makinak, tresnak, bizikletak, trenbideak, meatzaritza,herri lanak, kirol materiala, musika trenak, nylona, zerragintza, paper-gintza, eta abar.

Merkatua oso zabala denez, COLDFIRE Ibérica-ren marketin ekintzakaplikazio edo sektore jakin batzuetara bideratu behar dira. Hasieran,enpresa industri sektoreari zerbitzua emateko bereziki sortu zen.Hala ere, merkatua zabalegia da oraindik ere.

Hori dela eta pentsatu dute komenigarria izango litzatekeela aplikaziojakin batzuei ekitea, zeinetan prozesua eragingarria dela egiaztatuden, bai emaitza teknikoaren ikuspegitik eta bai aurrezkiaren ikuske-ratik. Hortaz, hautatutako aplikazioak ondokoak izan dira: ebakiduratresnak (diskoak eta zerrako zintak batez ere), eztenak eta erresisten-tziaren bidezko soldadurarako kobrezko elektrodoak.

Ingurunean, prozesu horiek erabiltzen dituzten enpresa ugari daude,harremanetan jarri dira eurekin, eta erantzuna ona izan da. Kontuanhartu behar da elementu kontsumigarriak direla, beraz, elementuonerrendimenduaren edozein hobekuntza berehala ikusten da kostua-ren murriztapenean eta produkzioaren hazkundean. Horrez gainera,arrazoi berbera dela eta, tresna mota horretako erabiltzaileak enpre-saren bezero fidelak izango dira, beraz, oso baliagarriak izango diraenpresarentzat, lehenengo hilabeteetan.

Horrez geroztik, balio erantsi handiagoko eta kontsumo irregularra-goko bestelako industri sektoreak aztertuko dira, esaterako, molde-ak, trokelak, estanpak, eta abar. Halaber, asmoa dute golf makilenmerkatua ustiatzeko (harremanak landu dira daborduko). Azkenik,aplikazio berriak –industrialak eta bestelakoak– bilatuko dira.

Lurralde eremua:

COLDFIRE Ibérica-k kontratu esklusiboa du Espainiako Estatuko ipar-mendebalde osorako (Galizia, Asturias, Kantabria, Euskal AutonomiaErkidegoa, Nafarroa, Gaztela eta Leon eta Errioxa). Hartara, lurralde

Produktu berritzailea,etengabe hazten ariden merkatuan

Produktua“selektiboki” sartzeabalizko merkatuanvs “estentsiboki”sartzea

106

horretan ez dago inolako enpresarik “cryogenic thermal cycling” zer-bitzuak emango dituenik. Beste alde batetik, kontratuaren arabera,COLDFIRE Ibérica-k beste lurralde batzuetan eman ahal izango duzerbitzua, baldin eta bertan ez badago lizentzia esklusiboa duenik.Hori dela eta, enpresaren jarduketako lurralde eremua Espainia osoaizango da praktikan.

Merkatuaren bilakaera:

“Cryogenic thermal cycling” tratamenduaren ondoriozko aurrezkiabistakoa da. Izan ere, higaduraren arazoa enpresa mota guztien ara-zoa da, eta enpresotako teknikariak oso kezkatuta daude arazo horre-kin. Ikuspuntu horretatik, ez da aurreikusten merkatuak behera egin-go duenik, prozesu horrek aurrezkiak lortzeko balio baitezake,kostuak handitu beharrean. Edozein enpresak gastuak gutxitu nahibaditu, ezin du aurrezteko asmatutako prozesua ezabatu.

Lehiakideak edo produktu alternatiboak:

Materialen higadura murrizteko hamaika saiakera egin da histori-an. Hori dela eta, makinatxo bat tratamendu, labaingarri, estaldu-ra... –arrakasta handi edo txikiagoz– garatu izan dira helburu horilortzeko.

Lehen begiratuan, “cryogenic thermal cycling” tratamenduaren hel-buru berberak lortu nahi dituzten prozesu alternatibo ugari daude.Hasieran, tratamendu termiko edo termokimikoak egiten dituzten en-presak eta estaldurak egiten dituztenak COLDFIRE Ibérica-ren zuzene-ko lehiakidetzat jo daitezke. Kasu biotan, materialei higaduraren kon-trako erresistentzia handiagoa ematea da helburu, gehienetan,gogortasun handiagoa emanez.

Praktikan, prozesuok ez dira “cryogenic thermal cycling” tratamen-duaren benetako lehiakide. Izatez, tratamendu horri ekin baino lehen,altzairuaren kasuan, beharrezkoa da tenplaketako tratamendu kon-bentzionala egitea, tratamendu kriogenikoak gogortasun eskasaematen baitu. Higaduraren kontrako erresistentzia mikroegiturangauzatzen diren aldaketen ondorioz lortzen da bereziki.

Higaduraren kontrako estaldurak, PVD (Physical Vapor Deposition)estaldurak batez ere –maiz erabiltzen dira industrian–, izan daitezkeCOLDIFIREren produktuaren lehiakide nagusiak. Hori horrela izan li-teke, baina “cryogenic thermal cycling” prozesua ia estaldura motaguztiekin bateragarria izateaz gainera, estalduren efektua izugarri bi-derkatzen du, substratu solidoagoa ematen baitie. Horrezaz gainera,ezin da ahaztu prozesu horrek eragina duela material osoan eta be-hin baino ez dela aplikatzen. Beste alde batetik, beste propietate ba-tzuk ematen dizkie materialei, esaterako, akiduraren kontrako erresis-tentzia handiagoa eta materialen tentsioen ezabaketa.

Hortaz, ustezko lehiakideak COLDFIREren prozesuan interesatutaegon daitezkeela esan daiteke, euren produktuen osagaia baita. Horidela eta, sektore horiekin harremanetan jartzea eta eurekiko lankide-tza areagotzea pentsatu dute.

107

EKINTZAILEA

ENPRESA PLANA

Marketin Plana

Prezio politika:

Prozesu horren prezioak zehaztea ez da erraza. Produktua oso berriadenez eta emaitzak oso onak izan direnez, merkatuak prezio garesti-ak onar litzake, goi mailako beste tratamendu edo estaldura batzuenaldean.

Dena dela, beharrezkoa da Europako COLDFIRE enpresa guztien ar-tean, prezioen nolabaiteko homogenitateari eustea. AEBko COLDFI-RE enpresen prezioen erreferentzia dugu, baina hemengoak garesti-agoak izan beharko lirateke, Europan energiaren prezioa (etaondorioz, kostuak) askoz garestiagoa delako Amerikan baino.

Prezioak tratatu beharreko materialaren araberakoak izango dira. Bikategoria ezarriko dira: batetik, altzairu arruntak eta, bestetik, alumi-nioak, kobrea, herdoilgaitzak eta altzairu bereziak. Kategoria bakoi-tzeko oinarrizko prezioak 25 eta 35 eurokoak kilogramoko izango dirahurrenez hurren. Amaitzeko, tarifa berezia garestiagoa izan daiteke,zenbait materialentzat, alegia: titanioa, nikelen aleazioak eta bestela-ko material bereziak, esaterako, zeramikoak eta konpositeak.

Halaber, deskontu berezi batzuk egingo dira tratatu beharreko kanti-tateen arabera, baita tarifa unitarioa ere, objektu txikientzat, pisuakontuan hartu barik; era berean, tratatu beharreko gutxieneko kanti-tatea ezarriko da.

Garraioa eta banaketa

Tratatu beharreko piezak COLDFIRE Ibérica-ra garraiatzea eta behintratatuta, bezeroaren instalazioetara itzultzea bezeroaren konturakoaizango da. Horrela, prezio berberak kobratu ahal izango dira penin-tsula osoan.

Marketina

Hasieran, COLDFIRE Ibérica-ren zailtasunik garrantzitsuena “cryoge-nic thermal cycling” izenekoa ezagutaraztea izango da. Hori dela eta,lehenengo bi urteetan, baliabide asko erabiliko dira helburu horreta-rako.

Hasierako merkataritza ekintzak interesatuta egon daitezkeen sekto-reen bezeroekiko zuzeneko harremanetara bideratzen dira. Horrezgain, hasieran helburutzat jotako sektoreetako enpresa garrantzizko-ekin jarriko dira harremanetan, enpresotan lortutako emaitzak errefe-rentzia baitira sektore bertsuetako edo desberdinetako beste enpresabatzuentzat.

Halaber, beste zenbait marketin ekintza egingo dira, alegia:

108

Lehenengo eta behin, edukiz ondo hornitutako web orria egingo da,interesatuek prozesuaren oinarriak eta aplikazio nagusiak ezagut di-tzaten. Zabalkunde mailako esku-orriak argitaratuko dira eta azoke-tan parte hartuko dute.

Hala ere, kontuan hartu behar da COLDFIREk mundu osorako marke-tin plan propioa duela eta arestian sinatu duela kontratu bat Ameri-kako publizitate enpresa batekin. COLDFIRE Ibérica-k publizitate horierabili ahal izango du nahi duenean.

Zerbitzua ematea

COLDFIRE Ibérica-ren negozio sistema erraza da. Bezeroaren piezaktratatzen direnez, COLDFIRE Ibérica-k ez ditu lehengaiak erabiltzen.Hortaz, energia elektrikoa, nitrogeno likidoa eta makinak baino ezdira kontsumitzen.


Enpresa martxan jartzean, langile bakarrak bazkide biak izango dira.Bazkide bat teknikaz eta produkzioaz arduratuko da, eta bestea, be-rriz, administrazio eta merkataritza kudeaketaz. Dena den, hasieran,batera lan egingo dute gutxieneko bezero kopurua lortu arte.

Aurreikuspenen arabera, lehenengo hilabeteak igarota, bi pertsonagutxienez kontratatuko dira: bat, administrazio lanetan eta bezeroeki-ko harremanetan aritzeko; eta bestea, berriz, produkzio eta logistikalanetan. Langile gehiago kontratatuko dira negozioa ondo badoa.

Inbertsio Plana

Ondoko inbertsioak dira nagusiak jarduera garatu ahal izateko: maki-nak eskuratzea, altzariak eskuratzea, ofimatika ekipoak erostea, loka-la, eta abar.

Finantzaketa Plana

COLDFIRE Ibérica martxan jartzeko, bazkide sortzaile bakoitzak %50jarri du. Enpresaren kapital soziala 30.000 eurokoa da. Horrez gain,bazkideek 40.000 euro gehiago laga diote enpresari. Hau da, guztizkoekarpena 70.000 eurokoa izan da.

Dena den, bazkideen ekarpenak ez dira nahikoak enpresako likideziabeharrizanei aurre egiteko, beraz, kanpoko finantzaketa beharko da.Hortaz, 40.000 edo 50.000 euro gehiago beharko dira (horretarako,maileguak edo banku kredituak eskatu beharko dira).

Ekonomi eta Finantza Plana

Hiru urterako sarrera eta gastu simulazioa egin da. Ondoko gastuakhartu dira kontuan: enpresa eratzea, prozesatzailea eskuratzea, altza-riak eskuratzea, ofimatika ekipoak eskuratzea, energia kontsumoa,LN2ren kontsumoa (kriogenikoki prozesatzen den material kantitate-aren arabera), bidai gastuak, marketin gastuak, I+G gastuak, asegu-ruak, finantza gastuak eta administrazio gastuak.

109

EKINTZAILEA

Bi bazkideen soldatak baina ez dira kontuan hartu hasieran. Horrezgainera, aurreikuspenen arabera, lehenengo urteko irailean pertsonabat kontratatuko da, eta beharbada, beste bat, bigarren urteko urta-rrilean.

Aldi horretan, diru-sarrerak tresnak eta piezak kriogenikoki tratatzea-ren ondoriozkoak izango dira. Ezarritako fakturazio plana erraz betedateke. Plana lehenengo urteko maiatzean hasi zen, asteko zama txi-ki batekin; lehenengo urteko irailean, berriz, asteko bi zama, eta aste-ko hiru zama, bigarren urteko irailetik aurrera.

Aurreikuspenen arabera, bigarren urteko martxotik aurrera, enpresakdiru-sarrera nahikoak sortuko omen ditu gastuei aurre egiteko, eta hi-rugarren urteko apirilean, hasierako inbertsioa berreskuratuta egon-go ei da.

110


1988an, Saiolan-eko ordezkaritza (ekintzaile berriei laguntzen dietenbegirale bi) Hannover-ko Industri Azokan egon zen, makina berriakezagutzeko eta negozio aukerak antzemateko. Bertan, deigarri ezin zi-tzaien CNC - Control Numérico – bidezko grabatu sistemak fabrika-tzen zituzten Europako enpresak ikustea. Izan ere, CNC sistema maki-nen kontrolerako sistema digitalak integratzean datza; dena den,gaur egun, metodo hori ohikoa da.

Hasieran, ideia interesgarria zirudien, zeren Saiolan-eko teknikariekez baitzuten ezagutzen grabatu sistemei teknika hori aplikatu zien in-guruneko (Makina Erreminta batez ere) enpresarik eta gainera, ustezuten metodo oso erabilgarria izan zitekeela euskal industriako sek-tore tradizional batzuentzat (sarrailagintza, estanpazioa, mahai-tres-nak, eta abar).

Hortaz, jardueraren helburua artean zeuden ekipoen teknologia be-rriztatzea zen, garai hartan artisauen moduan garatzen ziren prozesu-ak bizkortzeko.

Behin Arrasaten egonda, ideia eztabaidatu ostean, merkatu azterlanabultzatzea erabaki zuten, makina horien aukerak aztertzeko eta gureherrian lor zezakeen arrakasta neurtzeko.

JARDUERA SAKONDUZ

Jardueraren ikuspegiari buruzko azalpenak argi egonda eta Gipuzko-ako Foru Aldundiaren dirulaguntzari esker, “zenbait produktu graba-tzeko ekipo ondasun automatizatuen fabrikazio eta merkaturatzea-ri” buruzko ikerketari ekin zioten.

Halaber, hilabete lehenago, Saiolan-ek Ingeniaritza Teknikoko (Meka-nika alorrekoa) ikasle bati agindu zion grabatze makina prototipoa-ren fabrikazioa aztertzeko, karrera amaitzeko proiektu gisa. Aldi be-rean, Ingeniaritza Teknikoko (mikroelektronika) karrera amaitu berriazuen beste pertsona batek bat egin zuen, makinaren garapen infor-matikoa egiteko.

Jarduera aztertzean, hasieratik, jarduketa eremu bi bereiz daitezkeargi eta garbi:

1. Industriaz kanpoko grabatuan, makinak oso bizkorrak ziren bainaez indartsuak, beraz, ezin ziren erabili industri jardueretan, baiziketa kopisterietan, inprimategi azkarretan, eta abarretan. Materialmota ugari (egurra, beira, plastikoa, eta abar) mozteko gai direnmakinek dimentsio biko kontrola eta programazioa erraztu etakonponbideak banakotzeko softwarea zuten.

EKIDE, S.L.

Ideia negozio aukerabihur al daiteke?:merkatu azterlanaegitea gomendagarriada

Horrela,bideragarritasunaaztertzeko bide biakjarri ziren martxan,batetik, merkatuikerketa eta bestetik,azterketateknologikoa

111

EKINTZAILEA

Europan, makina mota horretako gama anitza eskaintzen zuten en-presa batzuk zeuden, eta makinon abantaila lehiakorrenak programa-zio erraza eta prezio ona ziren. Hortaz, merkatuan sartzeko, beharrez-koa izango litzateke makinak prezio lehiakorretan fabrikatzea etaEuropako enpresek eskaintzen zituzten kalitate mailak berdindu edogainditzea. Produktu hori ez zegoenez behar bezala barneratuta Es-painiako merkatuan eta prezioa merkea zenez, salmentak handiakizan zitezkeen merkatuan sartuz gero, industri enpresak mota horre-tako makinak –erabilitakoak baino teknologikoki aurreratuagoak– es-katzeko baitzeuden. Haatik, merkatuko beste lehiakideengandik be-reiztea oso zaila zen, teknologi maila lar handia ez baitzen, beraz,lehiakideek azkar bereganatuko zuketen edozein berrikuntza. Horrezgain, eskariaren zati handia famili enpresena zen, eta mota horretakoenpresetako langileak kualifikazio txikikoak ohi dira eta ez daude ba-tere prest berrikuntzak onartzeko, beraz, arrakasta lortzeko, beharrez-koa zen mentalizazio lan handia egitea.

2. Industri grabatuaren sektoreko makinen bidez, estanpak, zenba-tzaileak, modeloak, elektrodoak, moldeak, eta abar fabrika zitezke-en. Fresatzeko makinen –mekanizatuak piezan– egituraren antze-koa zuten ekipoak ziren, baina bereziki zeuden diseinaturik hirudimentsioko grabatuak edo forma konplexuen grabatu txikiak ma-terial mekanikoetan egiteko. Makina horiek ez zeuden lehian in-dustriaz kanpoko grabatuko makinekin, aplikazio eremuak desber-dinak baitziren. Europan ere bazeuden industri grabaturakomakina bereziak eskaintzen zituzten bestelako enpresak.

Sektore horretan, makinek eskaintzen zituzten prestazioak (zurrunta-suna, fidagarritasuna, programazio erraza, eta abar) abantaila lehia-kor nagusiak ziren. Halaber, azpimarratu behar da Europan fresatze-ko makinak fabrikatzen zituzten enpresa nagusiek ez zutela industrigrabaturako eskaintza berezirik egiten.

Hasieran ez zirudien zaila izango zenik merkatu horretan sartzea, bai-na beharrezkoa zen batetik, unitate bakoitzarentzat diseinatutakokontrol sistemak teknologikoki ezagutzea (prestazio onak, eta piezakzailak mekanizatzeko aukera) eta bestetik, azkar fresatzeko aukera es-kaini beharko litzateke, lan saioak gutxitzeko, mota horretako gaine-rako makinen aplikazio erkideak gehituz, eta modu horretara, doita-sun handiko mekanizatuak egingo lirateke eta pieza bereziakfabrikatuko lirateke, kableen sarea hobetzeaz gain.

Halaber, jakin ahal izan zuten mota horretako zerbitzuak eskatuko li-tuzkeen enpresak ordenagailu bidezko CAD ari zirela sartzen eta lan-gile kualifikatuak zituztela ekipoak erabiltzeko eta prest zeudela tek-nologia horretan inbertitzeko.

Hortaz, merkatuak, fabrikazio teknologia eta bezero mota guztiz des-berdinak ziren sektore bakoitzean, beraz, enpresa jardueraren orien-tazioa erabakitzeko une egokia zen:

ZEIN DA NEGOZIO AUKERA HOBEAK ESKAINTZEN DITUENSEKTOREA?

Behin sektore biakaztertuta,sustatzaileek erabakizuten industrigrabazioko sektoreariekitea, negozioaukera handiagoakikusi zituztelako

112

INDSUTRI GRABATUKO SEKTOREAREN MERKATU IKERKETA

Merkatuari buruzko erabakia hartu eta gero, lehenengo urratsa sek-torearen merkatu ikerketa egitea da.

Batetik, azokak eta lehiakideen enpresak –baita instalazioak ere- bisi-tatuz aztertzen da merkatuko eskaintza. Espainiako merkatuan ez da-goenez mota horretako makinak fabrikatzen dituen enpresarik, kan-poko merkatua aztertzeari ekin zioten. Azpimarratu behar dafresatzeko CNC makina normalak erabil daitezkeela lan horietarako,beraz, ohiko makinak fabrikatzen dituen edozein fabrikatzaile sektore-an sar daiteke arazo handirik gabe.

Beste alde batetik, zenbait sektoreren eskaria zehatz-mehatz aztertuzen, alegia, sarrailagintzaren, forjatzearen, mahai-tresneriaren, jostai-lugintzaren, oinetakoen sektorearen eskaria. Harrezkero, industri sek-toreak eta Penintsulako iparraldeko sektore ohikoak aztertu ziren, adi-bidez, estanpazioa, automobilgintza edo mekanizatu bereziak(aeronautika) eta azken finean, doitasun eta zailtasun handiko meka-nizatuak behar dituen edozein jarduketa. Bezerogai batzuekin elkarriz-ketak egin ostean, argi eta garbi ikusi zuten zerbitzu horiek beharrez-koak zirela, prozesuen automatizazioari esker, dirua aurreztukoluketelako eta doitasuna handiagoa izango litzatekeelako. Dena den,enpresak ez zeuden oso prest teknologia horiek ikasteko eta garaihartako krisialdi orokorra ez zen oso abagune egokia inbertsioak egi-teko. Baina argi zegoen enpresak eurak ez baziren gai teknologia be-rri horiek sartzeko, beste batzuek eskaini behar zutela zerbitzu motahori.

Merkatu ikerketa egiteko edo prototipoa garatzeko, beharrezkoa dalehiakideak aztertzea. Hortaz, makina erremintako erakusketa bateraegindako bisitaldian antzeman zuten Boston Digital Corporation-ekeskaintzen zituen produktu motaren eta produktuen eta Arrasatengaratu nahi zuten kontzeptuaren arteko antzekotasuna oso handiazela. Makina txiki eta bizkorrak ziren, eta pieza oso txikiak materialdesberdinetan fabrikatzeko balio zuten, baina Arrasaten garatu nahizuten makinaren lehiakideak ziren. Bostomatic-ek eskaintzen zuengama ikerketan antzemandako beharrizanei zeharo egokitzen zitzai-enez, ekintzaileek Bostomatic-ekiko lankidetza harremanei ekitea era-baki zuten. Hitzarmenari esker, merkataritza jarduera esklusiboa garaliteke Espainiako merkatuan.

Modu horretara, sustatzaileek ideia baino zerbait landuagoa eta Sai-olan-ek garatutako makina aurkez zitzaketen merkatuan eta modupraktikoagoan azter zezaketen mota horretako ekipoak Espainian be-netan beharrezkoak ziren. Hitzarmena sinatu ahal izateko, Ekide S.L.enpresa eratu zen 1990eko hasieran, eta sozietate horren helburuabikoitza zen:

• Fresatzeko eta grabatzeko makinak fabrikatu eta merkaturatzea(Bostomatic baltzuari merkaturatze zerbitzua eskaintzeko).

Beste lehiakidebatzuk sar daitezkesektorean

Mehatxua:Bezerogaiak uzkurziren aldaketakegiteko

Aukera:Bostomatic-rekikoharremanei ekinzieten

113

EKINTZAILEA

• CAD/CAM euskarria duten hiru dimentsioko fresaketa-grabaketenazpikontratazioa (makina probatzeko eta mota horretako zerbitzueneskaria kuantifikatzeko).

Harrezkero, merkataritza jarduerari –bisitak bezeroei, publizitatea, etaabar- ekin zioten. Industria interesatuta egon arren, Bostomatic-enmakinak saltzea ez da erraza eta Saiolan-ek garatu berri duena arezailagoa. Horrez gain, prototipoa fabrikatzeko kostua merkatuanzeuden antzeko makinen prezioa baino garestiagoa zen. Eta arearriskutsuagoa, fresatzeko makinen fabrikatzaileek edozein unetangara lezakete grabatzeko edo beste aplikazio batzuetarako CNC maki-na, beraz, edonoiz sor daiteke lehiakide gehiago.

Ekide-ek makina berri bat eta Bostomatic-eko makina gama aurkeztunahi zuen Bilboko Makina-Erremintako Bi Urteko Azokan, merkatari-tza hitzordu nagusian, baina garraio grebaren erruz, Bostomatic-ekomakina ezin izan zen heldu, beraz, bi urteko lan nekosoaren emaitzazapuzteko zorian egon zen.

Dena den, Ekide-k bere makina aurkeztu zuen, eta bezero batzueknahi izan zuten makina horren bidez fabrika zitezkeen piezak ezagutu,baina makina saltzeko esperantza oso txikia zen.

Azoka amaitu ostean, Bostomatic-ekiko harremanak bertan beherauztea erabaki zuten. Makinaren merkaturatzea oso zaila izan arren,enpresa batzuei makinaren bidez egin zitezkeen zerbitzu eta lanak in-teresatzen zitzaizkien, baina ez zuten makina erosi nahi, baizik etazerbitzuak kontratatu. Modu horretara, Ekide enpreson bazkide tek-nologikoa izan daiteke.

LEHENENGO BEZEROAK

Saiolan-en bulegoen eta Arrasateko Goi Eskola Politeknikoko Taile-rren artean, makina funtzionamenduan egonik eta erakunde horreta-ko ekipo guztiak erabil zitezkeenez, pixkanaka-pixkanaka Ekide azpi-kontratari lanetan hasi zen. Zenbait enpresarentzat egin zuen lan,besteak beste, Mondragón Corporación Cooperativa eta BizkaikoMaier kooperatibarentzat –diseinu lan txikiak, elektrodoen eta mode-loen fabrikazioa, eta abar–, eta konturatu egin ziren harreman horieieusteko moduan zeudela.

KONTROL TRESNAK

Elkarrekin lanean hasi zirenetik sei hilabete igaro zirenean, Maier-ekgaldera batzuk egin zizkion Ekide-ri “kontrol tresnei” buruz; izan ere,tresnok pieza azkenean zelan muntatuko den simulatzen dute. Proze-su horiek ezagutzeko, zerbitzu berezi hori eskaintzen zuten hornitzai-leen proiektuak aztertu ziren. Ekide-en erantzun teknologikoa zuzenaizan zen, eta negozio linea berria zabaldu zen (gaur egun, enpresa-ren puntu indartsuetako bat da). Horrela, pare bat urte igarota, Eki-

Zer egin zitekeenegoera larri horretan?

114

de-ren langile-zerrendan, hiru pertsona daude, eta ondoko zerbitzuakeskaintzen dituzte:

• Hiru dimentsioko mekanizatu eta grabatuen azpikontratazioa

• Kontrol tresnak

• CAD zerbitzuak eta 3D diseinuak

RAPID PROTOTYPING

Urteen puruz, Ekide gero eta handiagoa da eta 1994an, “rapid proto-typing” izeneko jarduera eremu berri eta interesgarriaz jabetu ziren.Industri enpresek produktuen diseinu berriak kontrastatu eta testatubehar dituzte, merkaturatu baino lehen, eta horretarako, prototipoakbehar dituzte. Prototipoen fabrikazioa oso garestia da eta denbora lu-zea behar denez, denbora asko itxaron behar da produktua merkatu-ra igorri aurretik.

Ekide-k jakin bazekien jarduerari ekiteko oinarrizko gaitasunak zitue-la, baina ez zituen beharrezko baliabideak; dena dela, ingurunean, le-hiakide batzuk zeudenez, goiari eutsi behar zitzaion. Egoera horretanegonik, Saiolan-ekin jarri ziren harremanetan, industri enpresentzakoprototipoak fabrikatzeko metodoen gaineko ikerketa lantzeko lagun-tza eskatzeko.

Ekide jarduera eskaintzen hasi zen eskura zeuzkan baliabideekin, bai-na berori egiteko era berri eta hobeak bazeuden. Hala eta guztiz ere,horretarako, ezinbestekoa zen kanpoko laguntza izatea, inbertsioaoso handia baitzen. Finantzaketa bilatzeko modurik egokiena zerbi-tzuaren bezerogaiak proiektuan inplikatzea zen. Hartara, Saiolan era-bili nahi zuten, Mondragón Corporación Cooperativa-ri eskaintza onaegiteko, bertara biltzen baitziren zerbitzu hori eskatzen zuten enpre-sak. Gainera, proiektua beste estamentu batzuei aurkeztu baino le-hen, 1995etik 1996ra bitartean, Saiolan-ek prototipoak fabrikatzeariburuzko ikerketa zenbait egitea erabaki zuen.

MCCren PARTAIDETZA

1997 eta 1998an, jarduera berriaren bideragarritasunari buruzko iker-keta egin zen, zerbitzua eskatzen zuten enpresek osatutako lan talde-aren laguntzaz: Ekide eskaintzaile lanetan, eta Saiolan, koordinatzai-lea. Proiektua garatzeko produkzio ekipoak martxan jartzekoinbertsioa kalkulatu zuten (milioi bat euro inguru) eta konturatu zirenbeharrezko know-howa eskaintzen zuten ekipo kualifikatuetarako in-bertsioa ezinbestekoa zela.

1998an, zerbitzua eskatzen duten enpresek erabaki zutenean proiek-tuan inplikatu gura zirela eta negozio aukera ona zela onartu zirene-an, Ekide-ko bazkideek ondoko zalantza izan zuten:

Azkenean, Ekide indartzea erabaki zuten, beharrezko kapitala ekarri-ko luketen bazkide berriekin. Fagor Electrodomésticos, Mondragón

Rapid Prototypingjarduerarako enpresaberria sortuko duguedo Ekide indartukodugu kapitala gehituz,bazkide berriekin?

115

EKINTZAILEA

Automoción eta Ekide-ko ordezkariek hartu zuten erabaki hori, ustebaitzuten negozio aukera ona eta bideragarria zela.

Berregituraketa prozesua luzea izango zenez, Ekide inbertsioak lan-tzen hasi zen, lehiakideek aurrea ez hartzeko. Horrela, aholkularitzazerbitzua Ekide baloratzen hasi zen, bazkide berrien sarrera ahalbide-tzeko. Balorazioa egin eta gero, bazkide batzuk harritu egin ziren ustebaitzuten askoz balio txikiagoa zuela; izan ere, aholkularitzaren ustez,bezerogaien, ekipoen eta ezagutzen balioa oso handia zen.

Hitzarmena sinatzeko prest zeudenean, kapital berriaren %50 ekarri-ko lukeen MCC Inversiones-ek atzera egin zuen, uste baitzuten balo-razioa lar handia zela eta finantza ratioak ez zirela sartzen inbertsiora-ko parametro egokien barruan. Egoera hori kontuan izanda,Mondragón Automoción-ek ere atzera egin zuen eta Ekide egoera la-rri-larrian geratu zen, inbertsioak egiten hasia baitzen.

Mondragón Automoción taldeak atzera egin zuen arren, talde horiosatzen duten enpresetako batzuek proiektua sinetsi zuten eta eurenkabuz aurrera egitea erabaki zuten. Horrela, Mapsa, Maier, eta FagorElectrodomésticos enpresak Ekide-ren bazkide egin ziren 2000komaiatzean eta jarduerari ekin zioten, beraz, 9 langile izatetik 22 izate-ra igaro zen.

ETORKIZUN HANDIKO ENPRESA

2000. urtean, Ekide-k jarduera bultzatzen jardun zuen, giza baliabide-ak eta baliabide teknikoak sortuz, baina jardueketa horrek ez zueneragina izan enpresako gainerako jardueretan. Egoera horretan, jar-duera erabat sendotu gabe, Maier-ek “kontrol tresnei” buruzko beha-rrizanak igorri zizkion Ekide-ri: automozioko osagaientzako mihiztatzesistemen diseinua eta fabrikazioa. Maier-ek prozesu horiek azpikon-tratatzen zituen eta urtean 600.000 euro gastatu eta inbertitzen zuenjarduera horretan, baina prezio eta epe arazoak zituen hornitzailee-kin. Ekide-ren ustetan, aukera ona zen, makina edo baliabide berriakbehar ez zirelako eta eskura zituen baliabideak nahikoak zirelako es-kakizunari aurre egiteko.

Ikerketarik ez egitea eta 2001. urtean lauzpabost instalazio ezartzeaerabaki zuten, errentagarritasuna jardun ahala ikusi ahal izateko,egon bazegoelako eskaria eta proiektuari aurre egiteko behar beste-ko baliabideak zeuzkatelako.

Zelan jarraitu?Jarduera martxanjartzea zamahandiegia izangolitzatekeEkide-rentzat, zeregin egoera horretan?

Jarduera horri ekingoal diote besteasendotu ez arren?

116

Horrela, 2003. urtean, Ekide geroari begira zegoen enpresa zen, etaondoko zerbitzu alorrak eskaintzen zituen:

• Kontrol tresnak.

• Prototipo Azkarrak - Rapid Prototyping.

• Muntatze Tresnak.

• Diseinu Ingeniaritzako Zerbitzuak.

Hortaz, gaur egun, kalitate maila handia eskatzen duten enpresa han-di eta garrantzitsuak Ekide-rekin fidatzen dira. Bazkide estrategiko in-dartsuen eskutik eta sektore oso teknologikoan murgilduta, egitendio aurre geroari Ekide-k. Hartara, emaitza bikainez gainditu direnerronka handiez jositako ibilbidea egin ostean, Ekide-k baikortasunezegiten dio so etorkizunari.

117

Eranskinak

EKINTZAILEA

Eredu asko dira, eta hona hemen adibide bat:

Aurreikusitako Emaitzen KontuakAzalpena N. urtea N. urtea+1 N. urtea+2

+ Sarrerak:+ Salmentak edo zerbitzuak ematea+ Salmentengatiko itzulketak eta rappel-ak+ Ustiapenerako dirulaguntzak+ Finantza sarrerak+ Ustiapeneko bestelako sarrerak

+ GUZTIZKO SARRERAK– Gastuak:

– Erosketak– Salgaiak– Lehengaiak+/– Izakinen balorazioa

– Langileen gastuak:– Soldata eta alokairuak– Gizarte Segurantza enpresaren kontura

– Zerbitzuak:– I+G gastuak– Errentamenduak eta kanonak– Konponketak eta artapena– Zerbitzu profesionalak– Garraioa– Aseguru sariak– Banku zerbitzuak eta antzekoak– Publizitatea, propaganda, eta abar– Hornidurak– Bestelako zerbitzuak

– Tributuak:– Zergak, kontribuzioak eta tasak

– Langileen gastuak:– Soldatak eta alokairuak– Gizarte Segurantza enpresaren kargura

– Finantza Gastuak:– Korrituak– Salmenten gaineko deskontuak– Bestelako finantza gastuak

– Amortizazioetarako zuzkidura:– Establezimendu gastuak– Ibilgetuarena

– Horniduretarako zuzkidura:– Ibilgetuarena, kaudimen gabeziarena, eta abar

– Finantza gastuak:– Interesak– Salmenten gaineko deskontuak– Beste finantza gastu batzuk

– GUZTIZKO GASTUAK+/– USTIAPENAREN EMAITZA

Ekonomieta finantzainformazioa

119

A

EKINTZAILEA

120


Aurreikusitako BalantzeakAktiboa N. urtea N. urtea+1 N. urtea +2

IBILGETUAEstablezimendu gastuakIbilgetu ez materialaI+G gastuakEmakidak, patenteak,baimenakMerkataritza Fondoa

Eskualdaketa eskubideakInformatika aplikazioak

– Amortizazioak

Ibilgetu materialaLurzoruak eta eraikuntzak

Instalazio teknikoakMakinakBestelako instalazioak

TresnaAltzariakBestelako ibilgetua

– AmortizazioakFinantza IbilgetuakGordailuak eta fidantzak epeluzeraEkitaldi batzuetan banatzekogastuakAKTIBO IBILKORRAIzakinak KomertzialakLehengaiakAribideko produktuakBukatutako produktuakAzpiproduktuak– HornidurakZordunakSalmentengatiko eta zerbitzuakemateagatiko bezeroakZordun batzukLangileakAdministrazio Publikoak– HornidurakDiruzaintzaGUZTIZKO AKTIBOA

Iturria: CEDEMI.

Pasiboa N. urtea N. urtea+1 N. urtea +2

SOZIETATEAREN FONDOAKHarpidetutako kapitalaJaulkipen sariaErreserbakAurreko ekitaldietakoemaitzakEkitaldi batzuetan banatzekosarrerak

a) Kapital dirulaguntzakb) Truke tasaren

desberdintasunakc) Diferitutako

korrituengatiko sarrerakGalerak eta irabaziakEPE LUZERAKOHARTZEKOADUNAKKreditu erakundeekiko zorrakBestelako hartzekodunakEPE MOTZERAKOHARTZEKODUNAKKreditu erakundeekiko zorrakMerkataritza hartzekodunakMerkataritzakoak ez direnzorrakAdministrazio PublikoaBestelako zorrakOrdaintzeke dagoen saria

GUZTIZKO PASIBOA

121


Diruzaintzako AurrekontuaAzalpenak Urt Ots Mar Api Mai Eka Uzt Abu Ira Urr Aza Abe Guztira

KOBRANTZAK (BEZ kanpo)Salmenta edo zerbitzuenkobrantzak

Jasanarazitako BEZSozietatearen kapitalerakoekarpenak

DirulaguntzakMaileguakKredituakFinantza sarrerakGUZTIZKO KOBRANTZAKORDAINKETAK (BEZ barne)Inbertsioak*Establezimendu gastuakIbilgetu ez materialaIbilgetu materialaFinantza IbilgetuaErosketak*LehengaiakBestelako materialakOrokorrak*Kanpoko ZerbitzuakErrentamendu eta kanonakKonponketak eta artapenaProfesional lokabeen zerbitzuakGarraioaAseguru sariakPublizitatea, propaganda etajendarteko harremanakGastu orokorrakBestelako zerbitzuakTributuak*Onuren gaineko zergaBestelako tributuakLangileak*Soldata eta alokairuakAutonomoen Gizarte SegurantzaLangileen Gizarte SegurantzaPFEZ atxikipenakBestelako gizarte gastuakFinantzakoak*Zorren korrituakBestelako finantza gastuakZorren amortizazioakJasandako BEZGUZTIZKO ORDAINKETAKKOBRANTZA-ORDAINKETA DIF.HASIERAKO DIRIZAINTZABEHIN-BEHINEKO AZKENSALDOABEZaren LIKIDAZIOABEHIN BETIKO AZKEN SALDOA

* BEZ gabeko kontzeptua.Iturria: CEDEMI.

EKINTZAILEA

Jarraian, txantiloi laburragoa aurkeztuko dizugu, enpresako diruzain-tzako fluxuen egoera errazago kalkula dezazun.

Diruzaintzako Fluxuen Egoera

Azalpena N. urtea N. urtea +1 N. urtea +2

Ekitaldiaren emaitza

+ Amortizazio eta horniduretarako zuzkidura

= Eragiketen ondoriozko baliabideak

– Ustiapeneko kapital ibilkorraren hazkundea

– Erosketak (+ ibilgetuaren salmenak)

– Finantzaketarako laguntzen itzultzea etakorrituak

= Ekitaldiko diruzaintzako soberakinak(beharrizanak)

+/– Aurreko ekitalditik ekarritako diruzaintzakosoberakinak (beharrizanak)

= Metatutako diruzaintzako soberakinak(beharrizanak)

Ekonomi eta Finantza Ratioak

Jarraian, enpresa munduan gehien erabiltzen diren zenbait ekonomieta finantza ratio aurkeztuko ditugu, ea erabilgarri zaizun:

• Finantza Egitura: Enpresak erabilitako baliabideen artean, zeintzukdiren enpresaren jabetzapekoak zehazteko balio du.

Fondo Propioak/Guztizko Pasiboa

• Zorpetzea: Enpresaren independentzi maila erabilitako baliabideenarabera aztertzeko balio du. Ratio gomendagarria %100dik%200era artekoa da.

Pasibo Galdagarria/Fondo Propioak

• Likidezia: Erabilgarria eta epe motzerako galdagarria alderatzekobalio du, beraz, enpresak epe motzerako zorrak ordaintzeko erabilditzakeen ondasun likidoen berri ematen du. Balio gomendagarria%5etik %10era artekoa da.

Erabilgarria/Epe motzerako Galdagarria

• Kaudimena: Aktibo Ibilkorraren ondasun guztiak epe motzerako zo-rrei aurre egiteko nahikoak diren adierazten du. Balio gomendaga-rria %150etik %200era artekoa da.

Aktibo Ibilkorra/Epe motzerako Galdagarria

• Bermea: Enpresako baliabideak zor guztiei aurre egiteko nahikoakdiren adierazten du.

Guztizko Aktiboa/Guztizko Galdagarria

122

• Baliabide propioen errentagarritasun ratioa (ROE): Enpresan inber-titutako kapital propioen errentagarritasuna lorturiko onuraren ara-bera neurtzen du.

Onura garbia/Baliabide Propioak

• Aktiboen gaineko errentagarritasun ratioa: Enpresako aktiboekekoitzitako errentagarritasuna neurtzen du.

Onura garbia/Guztizko Aktiboa

123

EKINTZAILEA

TRAMITE OROKORRAK

Jarraian, sozietatea eratzeko beharrezko tramite orokorrak labur-la-bur azalduko dira. Berton aipatzen diren tramite guztiak ez dira de-rrigorrezkoak, forma juridiko guztientzat, zeren erabakitako formakontuan izanda, tramite jakin batzuk baino ez baitira egin beharko.Ondoko atalean, forma juridiko bakoitzari dagozkion tramiteakazalduko dira.

Martxanjartzekotramiteak

124

Tramitea Organismoa Azalpena

ERATZETRAMITEAK

MerkataritzaErregistro Nagusia

Izenaren egiaztagiria eta izenari uko egitea: Izen bertsuko beste sozietate bat ez da-goela adierazteko ziurtagiria.

NotarioaEratze eskrituraren egilespena: Bazkide sortzaileek eratze eskritura sinatzen dute etaestatutuak onartu; horren ondorioz, enpresak nortasun juridiko propioa eskuratzendu.

OgasunaOndare-eskualdatzeen eta egintza juridiko dokumentatuen gaineko zerga: Likidazioaurkeztu behar da eta Ogasunean zerga ordaindu. Sozietatea eratzeagatik sortzenden zerga da.

MerkataritzaErregistroa

Inskripzioa Merkataritza Erregistroan: Behin sozietatea eratuta, Merkataritza Erregis-troan inskribatu behar da. Ordudanik, sozietateak nortasun juridiko propioa eskuraz-ten du.

LANGILEENGAINEKO

TRAMITEAK

GizarteSegurantza

Alta ematea Langile Autonomoen Erregimen Berezian: Sozietatea eratu ez duten lan-gile indibidualek eta profesionalek alta eman eta kotizatu behar dute Langile Auto-nomoen Erregimen Berezian.

GizarteSegurantza

Enpresa Gizarte Segurantzan inskribatzea: Tramite horrek balio du patronalaren zen-bakia lortzeko, eta beharrezkoa da langileak kontratatu ahal izateko.

GizarteSegurantza

Langileak Gizarte Segurantzan afiliatzea: Administrazio ekintza da, eta langileak Gi-zarte Segurantzako sisteman sartzeko balioko du. Langile bakoitzaren lan bizitzan ba-tean baino ez da egiten.

Lan Ministerioa Lantokia zabaldu dela adierazteko jakinarazpena: Tramite hori jarduerari ekin eta hu-rrengo 30 egunetan egin behar da.

Enplegu bulegoak Lan kontratuak erregistratzea.

ZERGATRAMITEAK

Ogasuna IFK/IFZ eskatzea

Ogasuna Alta ematea Ekonomi Jardueren gaineko Zergan

Ogasuna Zentsu Aitorpena

UDALTRAMITEAK

Udala Obretarako Udal Baimena: Lokaletan, eraikinetan, nabeetan, eta abarretan edozeinmotatako lan egiteko beharrezko baimena.

Udala Negozioa Zabaltzeko Udal Baimena: Helburua lokalak baldintza jakin batzuk betetzendituen ala ez egiaztatzea da.

ERREGISTROAK

JabetzarenErregistroa

Inskripzioa Ondasun Higiezinen Jabetzaren Erregistroan: Ondasun higiezinen esku-raketa edo eskualdaketa idaztohartzea eta ondasunon gaineko hipoteken eraketa etaezeztapena.

Industri Erregistroa Inskripzioa Industri Erregistroan: Establezimenduak Industri Erregistroan inskribat-zea eta industri jarduerari ekiteko baimena eskatzea.

Patente eta MarkenEspainiako Bulegoa

Markak, patenteak, merkataritza izenak, bereizgarriak, industri modeloak, eta esta-blezimenduko errotuluak.

LIBURUAKESKURATU ETALEGEZTATZEA

Merkataritza Erregistroa Kontabilitate liburuen legeztatzea eta zigilatzea.

Lan eta Gizarte Segu-rantzako Ikuskaritza Bisita liburuak eskuratu eta zigilatzea

Tramite espezifikoak, enpresa motaren arabera:

Enpresaburu OndasunEran.

Sozietate Lan SozietateTramiteak

indibiduala ErkidegoaMugatuko

Anonimoa Sozietatea KooperatiboaSozietatea

Izenaren egiaztagiria eta izenari uko egitea ˛ ˛ ˛ ˛Erkide bakoitzaren ekarpen eta partaidetzarenizaera ˛Kontratua lantzea ˛Eratze Eskritura Publikoa eta SozietatearenEstatutuak (1) ˛ ˛ ˛ ˛ ˛Ondare-eskualdatzeen eta egintza juridikodokumentatuen gaineko zergaren likidazioa ˛ ˛ ˛ ˛ ˛Sailkapena eta Inskripzioa Lan SozietateenErregistroan ˛Sailkapena eta Inskripzioa KooperatibenErregistroan ˛Inskripzioa Merkataritza Erregistroan ˛ ˛ ˛Zentsu Aitorpena ˛ ˛ ˛ ˛ ˛ ˛IFK lortzea ˛ ˛ ˛ ˛ ˛Alta ematea EJZn ˛ ˛ ˛ ˛ ˛Titularraren alta eman eta afiliazioa egiteaAutonomoen Erregimenean ˛Enpresa Gizarte Segurantzan inskribatzea ˛ ˛ ˛ ˛ ˛ ˛Bazkideen alta eta afiliazioa ˛ ˛ ˛ ˛ ˛Langileen alta eta afiliazioa ˛ ˛ ˛ ˛ ˛ ˛Lantokia zabalduko dela adieraztekojakinarazpena ˛ ˛ ˛ ˛ ˛ ˛Bisita Liburuaren dilijentzia ˛ ˛ ˛ ˛ ˛ ˛Kontratuak formalizatzea ˛ ˛ ˛ ˛ ˛ ˛Alta Ekonomi Jardueren Zergan ˛ ˛ ˛ ˛ ˛ ˛Obra / zabaltzeko baimena ˛ ˛ ˛ ˛ ˛ ˛

(1) Ondasun Erkidegoan, derrigorrezkoa izango da, baldin eta ondasun higiezinak konpartitzen badira bakarrik.

125

EKINTZAILEA

Jarraipen Txantiloia

Señala conuna “X”

IDEIA

• Behin baino gehiagotan galdetu diot ea nire buruari nire enpresa edukitzea gustatukolitzaidakeen ............................................................................................................................... o

• Negozio ideia daukat eta merkatuan arrakastatsua izango delakoan nago ........................... o

• Informazioa bilatu dut ideia hobeto baloratu eta kontrastatzeko ........................................... o

• Arretaz eta modu errealistan aztertu dut nire ideia ................................................................ o

• Gainontzekoekin kontrastatu dut nire ideia ............................................................................. o

EKINTZAILEA

• Badakit zeintzuek osatuko duten sustatzaileen taldea ............................................................ o

• Autoebaluazio testa egin dut ................................................................................................... o

• Testaren emaitzak aztertu ditut ................................................................................................ o

• Hutsuneak betetzeko moduak bilatu ditut ............................................................................... o

• Aditu batekin egin dut berba sustatzaile taldearen gaitasunaz .............................................. o

• Taldea trebatuta, prestatuta eta motibaturik dago proiektua lantzeko ................................... o

• Enpresa abenturaren abantailak eta desabantailak baloratu ditut ......................................... o

PROIEKTUAREN AZALPENA

• Proiektuari buruzko informazio gehiago (merkatua, lehiakideak, teknologia, eta abar)bilatu dut ................................................................................................................................... o

• Zehatz-mehatz eta idatziz (nor, nori, zelan, eta abar) azaldu dut proiektua .......................... o

• Proiektuaren helburu nagusiak definitu ditut .......................................................................... o

• Sustatzailea/ideia binomioa aztertu dut .................................................................................. o

MERKATUAREN ETA PRODUKTUAREN ANALISIA

• Beharrezko informazioa daukat gure merkatua eta produktua/zerbitzua zuzen aztertzeko ... o

• Merkatuaren norainokoa eta ezaugarriak aztertu izan ditut ................................................... o

• Lehiakideak aztertu izan ditut ................................................................................................... o

• Nire produktua/zerbitzua eta beraren transformazio prozesua aztertu izan ditut .................. o

126

➡

INFORMAZIOAREN ETA HAUSNARKETAREN ANALISIA

• Denboratxoa eman izan dut orain arte egindako urrats guztiei buruzko gogoeta berriroegiteko ...................................................................................................................................... o

• Kontuan izan ditut, baita saihestu ere, enpresa sortzean egiten diren akatsik ohikoenak .... o

• Enpresak sortzeko arrakasta faktoreak hartu ditut kontuan .................................................... o

ENPRESA PLANA

Sustatzailea eta produktua/zerbitzua

• Enpresaren xedea, ikuspegia eta helburuak definitu izan ditut .............................................. o

• Sustatzaileen taldea deskribatu izan dut ................................................................................. o

• Produktua edo zerbitzua orokorrean deskribatu izan dut ....................................................... o

Marketin Plana

• AMIA analisia egin dut enpresaren egoera ezagutzeko .......................................................... o

• Merkataritza helburuak zehatz-mehatz finkatu ditut ............................................................... o

• Produktu edo zerbitzuari buruzko erabakiak hartu ditut ......................................................... o

• Prezio politika erabaki dut ........................................................................................................ o

• Produktu edo zerbitzuen banaketa erabaki dut ....................................................................... o

• Komunikazio/sustapen politika erabaki dut ............................................................................. o

• Marketin aurrekontua finkatu dut ............................................................................................ o

Transformazio prozesua

• Produktu/zerbitzuaren ezaugarriak deskribatu ditut ............................................................... o

• Enpresaren kokalekua erabaki dut ........................................................................................... o

• Produktu/zerbitzuaren transformazio prozesua erabaki dut ................................................... o

• Beharrezkoa den guztia daukat nire produktua fabrikatu edo zerbitzua emateko ................. o

• Enpresaren I+G+B estrategia erabaki dut ................................................................................ o

• Enpresaren kontrol sistemak erabaki ditut .............................................................................. o


• Langileen beharrizanak aztertu ditut ....................................................................................... o

• Enpresaren antolakuntza erabaki dut ...................................................................................... o

• Kontratazio politika erabaki dut ............................................................................................... o

• Alokairu politika erabaki dut .................................................................................................... o

• Prestakuntza politika erabaki dut ............................................................................................. o

• Langileengatiko kostua ezagutzen dut .................................................................................... o

127

EKINTZAILEA

Inbertsio Plana

• Aktibo finkoko inbertsioak zehaztu ditut ................................................................................. o

• Aktibo ibilkorreko inbertsioak zehaztu ditut ............................................................................ o

Finantzaketa Plana

• Enpresaren inbertsioak finantzatzeko modua erabaki dut ...................................................... o

Ekonomi eta Finantza Plana

• Aurreikusitako Emaitzen Kontua osatu dut ............................................................................. o

• Aurreikusitako Balantzea osatu dut ......................................................................................... o

• Diruzaintzako Aurrekontua osatu dut ...................................................................................... o

ENPRESA MARTXAN JARTZEA

• Enpresaren forma juridikoa erabaki dut .................................................................................. o

• Enpresa martxan jartzeko eratze tramite guztiak ditut eginda ............................................... o

128

ekintzaileeneskuliburua

Ekintzaileen eskuliburua. SPRI

Business

Transcript of Ekintzaileen eskuliburua. SPRI