Participantes: Participantes: Yajaira Rojas Ramón LunarYajaira Rojas Ramón LunarZita Pereira José VásquezZita Pereira José Vásquez

Edgar Gómez Edgar Gómez

Facilitador: Dr. Mauricio Facilitador: Dr. Mauricio VillabonaVillabona

Diferencias entre algunas Diferencias entre algunas técnicas de negociacióntécnicas de negociación

(Colosi y Berkely , 1981)

"Las negociaciones se pueden definir

prácticamente como el proceso que les

ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar

promesas y contraer compromisos

formales, tratando de resolver sus

diferencias". co

Ury, W (2000)“ Negociar es un método político en el cual las

distintas partes deben participar y darle forma al acuerdo conjuntamente” (p.187).

FISHER, R (1993) “ Negociar es un proceso de comunicación con el cual se busca respaldar

el propósito de obtener una decisión conjunta”. p.27

¿Qué es Negociación?¿Qué es Negociación?

Un juego de suma cero (lo que gana uno pierde el

otro).

Tácticas emocionales: actitudes exasperadas, gritos, golpes en la mesa,

actuación como "víctima" del poder o de la mala intención-

no real de la contraparte.

Posiciones iniciales extremas:

pedidos irracionales e intransigentes

MODELOS NEGOCIACIONMODELOS NEGOCIACION

MODELOS NEGOCIACIONMODELOS NEGOCIACION

Ignorancia de fechas límites: actuación como si el tiempo no existiera o se agotara, sin que

existan límites a este respecto.

Ignorancia de fechas límites: actuación como si el tiempo no existiera o se agotara, sin que

existan límites a este respecto.

Autoridad limitada: los negociadores carecen de

autoridad -o esta es muy limitada- para

hacer concesiones.

• Genera confianza mutua

• Controla al adversario: tener bajo control al oponente, para tomar rápido conocimiento cuando éste decide modificar su estrategia cooperativa por otra competitiva posterior.

• Establece compromiso de la contraparte: sentir que están en el mismo barco y que es responsabilidad mutua llegar a buen puerto

MODELOS NEGOCIACIONMODELOS NEGOCIACION

• Un juego ganar-ganar o satisfacción mutua

Método de HarvardElementos del Método

Mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAAN)

Intereses/Posiciones

Relación entre las partes

Opciones

CompromisoComunicación

Autores: Roger Fisher, Willian Ury y Bruce Patton. Libro: Getting to Yes. Negotiating Agreement Without

Giving In

Criterios/Legitimidad

Método de HarvardSeparate the people from the problem

Focus in interests, not positions

Generate a variety of possibilities before deciding what to do

Mantener separadas a las personas de los problemas (las personas son

tratadas con respeto, los problemas con dureza).

Insist that the result be based on some objective standard

Principios

Concentrarse en los intereses o necesidades explícitas y no en las

posiciones generalmente dogmáticas de las partes.

Mantener separadas a las personas de los problemas (las personas son

tratadas con respeto, los problemas con dureza).

Realizar evaluaciones basadas en criterios objetivos y ojalá normalizados, evitando las descalificaciones a priori de

alguna propuesta.

DIFERENCIAS ENTRE NEGOCIACIONES COMPETITIVAS Y

COLABORATIVAS

• Existe un problema que genera el conflicto• Necesidad de una negociación en ambas• Intervienen dos partes en la contienda• Interés en resolver el conflicto• Ambos desean lograr beneficios• El tiempo debe ser el más breve posible• Ambos convienen en cumplir/ejecutar los acuerdos• De no obtener un acuerdo se recurre a medios alternativos de resolución como la mediación

SEMEJANZAS ENTRE NEGOCIACIONES COMPETITIVAS Y COLABORATIVAS

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN EN DIFERENTES CULTURAS

VARIABLE ANGLOSAJONES FRANCESESÁRABESJAPONESES VENEZOLANOS

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN EN DIFERENTES CULTURAS