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OBJETIVOS COMERCIALESCRISTIAN RICOJHON FREDY MARTINComo podemos hacer para que un objetivo comercial sea alcanzable y motivador?

Que est alineado con la realidad y el entorno. Si en nuestro entorno los competidores directos e indirectos estn fijando objetivos a la baja, no fijemos objetivos demasiado ambiciosos si estos no estn apoyado en polticas de diversificacin (ANSOF)OBJETIVOS COMERCIALESQue no castigue al comercial de una forma injusta. Si la retribucin del comercial es en base a la consecucin del objetivo, que no sospeche que sus objetivos comerciales estn fijados precisamente para que el cobre menos puesto que no podr alcanarlos.

OBJETIVOS COMERCIALESQue tengan en cuenta la cartera de cliente activos, prospectos y potenciales. Por lo tanto no solo fijaremos un % de crecimiento basado en la facturacin total, sino que indicaremos que tanto por ciento de este objetivo tendra que obtenerse de venta cruzada o upselling (fidelizacin), que tanto por ciento de ventas a prospectos (clientes a los que se le ha presentado presupuestos y que estn pendiente de aceptacin) (adquisicin) y que tanto por ciento de venta clientes potenciales o nuevos clientes (captacin).

S.M.A.R.TEs un acrnimo ingls y sirve para marcar principios que nos ayuden a clarificar y estipular adecuadamente nuestros objetivos.

Que es S.M.A.R.T ?

Son los principios por los que un objetivo se debe regir:S EspecficosM MensurablesA AlcanzablesR RealistasT Plazo ( en un tiempo determinado)

ConcretosSe ha de buscar la mayor concrecin posible para que no haya luego problemas de interpretacin y todo el mundo lo tenga claro. Nada de vaguedades.

MedibleLo que no se puede medir, simplemente no existe. Se ha de establecer siempre objetivos cuantitativos (que pueden reflejar cualidad). No es lo mismo tener como objetivo ofrecer una gran atencin al cliente que reducir el nmero de quejas un 50%. En el segundo caso se podr saber exactamente en que grado se ha cumplido el objetivo o no.

AlcanzableLos objetivos tienes que conseguir sacar lo mejor de nosotros o del equipo. Tiene que ser un reto. Pero si es demasiado ambicioso y queda fuera de lo posible, entrar en juego la desmotivacin. Por ello el objetivo debe ser siempre ambicioso pero posible. Adems, hay que prever la posibilidad de reajustar los objetivos si hay una causa de fuerza mayor, por ejemplo, un cambio inesperado en el entorno que no se poda prever en el DAFO.RealistaNo hay que despegar nunca los pies del suelo. Sin duda hay muchas cosas que se pueden hacer pero es ms importante saber si se deben hacer. Hay que buscar siempre enmarcar los objetivos dentro de la tica, los valores de la compaa -o de uno mismo-, y el entorno. As como analizar cmo pueden afectar a terceras partes.

TiempoHay que ser claros con la dimensin temporal de cada objetivo, as como elaborar una lnea del tiempo donde vayan marcados las distintos subobjetivos o etapas para llegar al objetivo. Si te propones reducir las quejas de los clientes en un ao al 50% deberas establecer una reduccin progresiva para cada mes. As puedes ir corrigiendo las cosas en lugar de tomar medidas drsticas a falta de tres meses de finalizacin del plazo.