Destination managementcompanies.

Destination Management Companies

DMC’S

DIRECCIÓN GENERAL DE DESARROLLO DE LA CULTURA TURISTICA

I. Problemática del turismo receptivo.

II. Caracterización de las Destination Management

Companies.

III. Oportunidades de las DMC’S

IV. Cómo crear una DMC.

V. Profesionalización.

VI. Casos de éxito

CONTENIDO

I. Problemática del turismo receptivo

PROBLEMÁTICA DEL TURISMO RECEPTIVO

• Desconocimiento de los mercados potenciales y alta

dependencia de los mercados cautivos.

• Pérdida de competitividad.

• Caracterización del modelo tradicional.

• Caracterización del modelo todo incluido.

• Debilidad de los procesos de comercialización a nivel nacional e

internacional.

• Principales actores del turismo receptivo.

• Oportunidades de crecimiento.

• Acceso, manejo y uso de datos estadísticos.

DESCONOCIMIENTO DE LOS MERCADOS

• México, tiene una alta dependencia del turismo proveniente de los Estados

Unidos y que busca sol y playa, en el caso del mercado.

• Insuficiente cantidad y calidad de información para tener acceso a otros

mercados.

• La información es limitada y de difícil acceso, las acciones han quedado

como responsabilidad exclusiva de la Secretaría de Turismo Federal.

• Prácticamente, no se realiza investigación en los mercados de origen, por

lo que no se cuenta con información sobe perfiles, hábitos de compra,

ingresos, motivaciones, toma de decisión en viajes, entre muchos otros

datos.

• Algunos datos: percepción sobre un destino turístico en específico, tipo de

atracciones que es necesario desarrollar o de que manera se está

utilizando el Internet en esos mercados para información o adquisición de

sus paquetes de viajes.

MERCADO DE AVENTURAS

Gente ordinaria haciendo

cosas “extraordinarias”

El Indiana Jones que

todos llevamos dentro

Historias de : Desafío, Emoción, Riesgo, Esfuerzo,

Superación, Logro...

MERCADO DEPORTIVO

Los JJOO : la mayor “historia”

deportiva universal

(NBC x 3600, KIRCH x 2600,

SIDNEY 4000)

MERCADO DE NATURALEZA

La gente desea

“historias” relacionadas

con la

“Gran Madre

Naturaleza”, sus

misterios y sus fuerzas.

EL MERCADO DEL AMOR

La gente necesita

amar y sentirse

amada

MERCADO DEL BIENESTAR

El turismo puede ser un gran satisfactor de

salud física y mental.

Viajar para mejorar la calidad de vida.

MERCADO DE LA BUENA VIDA

Vivir bien “entre

algodones” en un

ambiente lujoso... y

dejarse cuidar

MERCADO DE LA PAZ INTERIOR

• Serenidad

• Autenticidad

• Valores

MERCADO DEL EDUTAINMENT

• La educaciónentretenida

• El conocimientodivertido

MERCADOS

Implican, necesariamente, contar con

información pertinente y relevante acerca

de perfiles, hábitos, tendencias, de forma

tal que permitan la toma de decisiones

sobre una base de certidumbre.

PERDIDA DE COMPETITIVIDAD

• Pérdida de participación de mercado: 2.05% en 1990; 1.6% en

2005.

• Alta concentración de la actividad turística.

• 75% de llegadas de pasajeros internacionales en vuelos

regulares está en cinco aeropuertos del país.

• La estacionalidad está presente en los destinos turísticos del

país.

• México es percibido desventajosamente en rubros tales como

“entrega de producto” y condiciones de higiene.

• Alta dependencia de un solo mercado, de la misma forma que

varios de nuestros destinos tienen, por consecuencia una alta

dependencia de un limitado número de operadores y mayoristas

PERDIDA DE COMPETITIVIDAD

• Gran fragilidad en el sistema nacional debido a la marcada

concentración de oferta en pocos destinos.

• Desde 1993, México carece de un sistema de clasificación

hotelera que ofrezca garantías de instalaciones y servicios a los

consumidores.

• En muchos destinos se ha caído en una espiral de competencia

por precio, lo que provoca el paulatino deterioro de las

instalaciones, pérdida de mercados de alto poder adquisitivo e

imagen.

LAS CAUSAS

• Modelo de desarrollo turístico.

• No reconoce las amplias posibilidades que el

turismo presenta para generar riqueza y

bienestar.

• Bajo perfil estratégico que el turismo ha tenido

como detonador del desarrollo del país.

Una solución:Poner en el mercado productos integrados, de alto

valor agregado, diversificados y fuertemente

diferenciados entre sí

MODELOS

COMERCIALIZACIÓN

• Directa: Oficinas de venta, 1-800, páginas de

Internet.

• Indirecta: A través de canales de distribución

convencionales.

Las micro, pequeñas y medianas

empresas no tienen muchas

alternativas

COMERCIALIZACION

• Sobre dependencia de mayoristas y operadores.

• Escasa diversificación de los mercados.

• Aunque los nuevos turistas y segmentos

especiales no utilizan mecanismos tradicionales.

Es indispensable y urgente que las empresas turísticas

nacionales adopten nuevas formas de estructurar la

atención a sus clientes, iniciando por obtener un mayor y

mejor conocimiento de ellos.

ACTORES DEL TURISMO RECEPTIVO

Empresa que concibe, crea, planea, organiza y

ejecuta programas de servicios de viajes para el

organizador o el cliente en los que se incluye

normalmente alojamiento, alimentación, transporte de

aproximación y local así como excursiones en sitio y

a los alrededores para el grupo de participantes en el

evento a petición del cliente.

Agencia de viajes


También llamados tour operadores son empresas locales que

operan en un destino determinado. Los servicios que

normalmente ofrece un operador receptivo incluyen:

– Recepción en el aeropuerto. Personal uniformado espera alos clientes y se encarga de sus equipajes y del transportehasta el vehículo que hará el transfer.

– Transfers (traslados: aeropuerto – hotel, etc.) que puedenser en taxi, auto de alquiler, minibús, autocar, etc.

– Excursiones de ciudad o radiales, en tours más o menosregulares.

Operadores de turismo receptivo


• Las oficinas de convenciones y visitantes se denominan

indistintamente OCV’s, OVC’s u OCE’s ya que cada

plaza determina su denominación específica de acuerdo

a la importancia que le otorga al tema de visitantes,

convenciones y/o exposiciones.

• En general, las oficinas son el instrumento para ejercer

la aplicación del impuesto del 2% al hospedaje que

recaba cada gobierno estatal. En algunos casos, las

oficinas forman parte de los gobiernos locales y otras

son organismos no gubernamentales, privados o mixtos.

Oficina de Convenciones y Visitantes

Persona o compañía que elabora paquetes y circuitos

turísticos, de los cuales es dueño de parte o toda la

materia prima utilizada para ellos. La mayoría de los

tours operadores venden sus servicios a través de

Agencias de Viajes y/o directamente a los clientes. En

general sus productos son para grupos masivos, de

características más o menos homogéneas.


Tour operadores

Estas organizaciones se encargan del desarrollo global y

del marketing del destino. En cierto modo son la versión

actual de la oficinas o entes públicos de turismo aunque

este caso suelen ser agencias mixtas, en donde se

combinan recursos de los sectores público y privado y se

enfatizan los aspectos de gestión además de la

información al visitante y la promoción del destino.


DMC´s

Oportunidades de crecimiento – DMC´s

• Existe una gran área de oportunidad para la creación y

operación de agencias integradoras, las cuales encontrarían

un gran campo de acción en la conformación de productos

para segmentos o nichos específicos de mercado.

• Algunos productos a desarrollar podrían utilizar el amplio y

variado patrimonio natural y cultural del país, creando

circuitos temáticos.

• El interés para la apertura de una DMC, es mayor cuando

una región tiene recursos naturales y culturales para ser

utilizados como atractivos turísticos y diseñar una serie de

actividades/experiencias para turistas de segmentos

especializados.

• El producto es un factor clave para la creación de una DMC.

– El mercado objetivo es un segmento especializado.

– La originalidad y atractividad son criterios más importantes

que el precio para ciertos segmentos del mercado.

– Los clientes buscan adquirir productos integrales.

– Los servicios de los proveedores deben alinearse con el

tipo de producto, manteniendo homogénea la calidad del

producto.

Oportunidades de crecimiento – DMC´s

Datos estadísticos

• Turismo social.

• Ecoturismo.

• Turismo cinegético.

• Turismo cultural.

• Congresos y convenciones.

• Turismo de retirados.

• Hábitos de consumo del turismo nacional.

• Turismo fronterizo.

• Comportamiento y tendencias del golf en México.

Estudio estratégico de viabilidad del segmento de

congresos y convenciones

Tipos de Eventos

Congresos

18%

Convenciones

14%

Ferias/Expos

30%

Viajes de

Incentivos

8%Juntas

16%

Otros

14%

En el año 2002 en México se realizaron:

• 7,150 congresos y convenciones (mayores de 50

personas), cuyos resultados fueron:

• 1’524,500 asistentes en total.

• 1’220,000 mexicanos (79%)

• 304,500 extranjeros (21%)

• 200 personas promedio nacional

• 290 personas (promedio internacional)

• Estadía promedio 3 noches

• Nacional 3.1

• Internacional 3.6


congresos y convenciones


congresos y convenciones - 2002

45%

23%

10% 2%

20%

Centros de playa Grandes ciudades Ciudades medias

Ciudades patrimonio Ciudades fronterizas

• Todo desplazamiento turístico tiene una implicación cultural: sincultura no se explica el turismo.

• El turismo vinculado con la cultura puede segmentarse en dosgrandes grupos: con interés especial y con interés ocasional.

• Siendo los primeros los que viajan específicamente conimplicaciones más profundas, su aproximación a sitios yelementos del patrimonio cultural es de carácter didáctico,estético o científico.

• Percepción de la demanda sobre los principales destinosculturales en México.

• De 811 localidades identificadas como turísticas, 125 fueronmencionadas por los turistas como “principales destinosculturales de México”.

• 9 de ellas concentran casi el 70% del total.

• Los nacionales tienden a mencionar estados o regiones y losextranjeros, destinos.

Estudio estratégico de turismo cultural – 2002

Destino % Total % Nacionales % Extranjeros

Cd. México 17.36 16.91 17.63

Oaxaca 10.55 10.51 10.58

Chiapas 7.50 10.51 5.6

Cancún 6.23 5.09 6.95

Guanajuato 6.04 11.33 2.70

Chichen Itzá 5.72 2.13 7.99

Teotihuacán 5.47 7.88 3.94

Yucatán 4.64 7.88 2.59

Palenque 4.39 2.79 5.39

TOTAL 67.90 75.04 63.38


Segmento Nacional Internacional

Motivado especialmente

8.5 millones 5.5 % 594,339 3 %

Con interés ocasional

53.3 millones 35.7 % 7.3 millones 37 %

Total 61.8 millones 41.2 % 7.9 millones 40 %

Casi 70 millones de turistas realizan actividades relacionadas con la cultura en México.


ACTIVIDADES FAVORITAS DEL TURISMO

CULTURAL

Actividad/ recurso

Nacional Internacional

Lugar% de

menciones

Lugar % de menciones

Monumentos arquitectónicos

1 18% 2 23%

Museos o galerías 2 17% 4 13%

Arqueología 3 13% 1 27%

Gastronomía 4 13% 5 8%

Tradiciones, costumbres locales y ferias populares

5 12% 3 16%

Artesanías 6 9% 6 5%

Asistencia a conciertos y espectáculos

7 9% 6 5%

Otros - 9% 9 3%

TOTAL - 100% - 100%

II. Caracterización de las Destination Management

Companies

• Antecedentes.

• Definición de Agencias Locales

Integradoras de Viajes.

• Tipos de DMC’S.

• Diferencias con otros actores turísticos.

• Roles de las DMC’S.

Caracterización de las Destination Management Companies

• Inicios de los años setentas en los Estados Unidos.

• Surgen las empresas denominadas “operadoras terrestres”.

• En los ochentas surge un sistema de contratación por servicio a base de honorarios, los organizadores de eventos se emplearon como agentes independientes.

• Esta forma de operación derivó en una serie de conflictos:

– Falta de lealtad.

– Disminución en la calidad de los servicios que integraban los programas.

– Incumplimiento de contratos.

ANTECEDENTES

• Identificación de las características y condiciones en losdestinos.

• Identificación de los prestadores de servicios turísticos y noturísticos más confiables.

• Información específica respecto a las posibilidades derealización de eventos, espectáculos artísticos, deportivos oculturales durante la estadía de los visitantes.

• Gestoría de permisos para la realización de las diversasactividades.

• Contratación de guías de turistas especializados.

• Diseño de actividades, recorridos, excursiones y circuitosturísticos adicionales a los paquetes de eventos eincentivos.

• Coordinación global de los eventos.

• Negociación e integración de tarifas y paquetes

NUEVAS ACTIVIDADES

TURISMO DE:

• Eventos

• Negocios

• Convenciones

• Congresos

• Seminarios

• Incentivos

• Cultural

•Ecoturismo

•Salud

Áreas de oportunidad

Necesidad del

cliente de apoyo

en la realización

de

eventos

Demanda de

servicios

complementarios

por parte de los

asistentes

AGENCIAS

LOCALES

INTEGRADORAS

•Excursiones

•Recorridos

•Deportes

•Esparcimiento

•Aventura

•Visitas

•Compras

CREACIÓN DE LAS AGENCIAS LOCALES

INTEGRADORAS DE VIAJES

Una agencia local integradora de viajes es una empresa

profesional de servicios, que merced a un amplio

conocimiento y experiencia de las condiciones, servicios y

recursos turísticos de una región, se especializa en la

planeación, organización y operación de eventos,

recorridos, circuitos y toda clase de actividades de gran

demanda en segmentos y nichos de mercado de alto

valor.

DEFINICION DE DMC´s

Agencias

Locales

Integradoras

de Viajes

Congresos,

convenciones

y seminarios

Aventura

Incentivos

Esparcimiento

Interés

especial

Circuitos

exóticos

PRINCIPALES DMC´s

Tipología de DMC’S

Factores clave de éxito Clientes principales

Aprovechamiento en México

Congresos, convenciones y seminarios

Hoteles con servicios e instalaciones para atención de negocios grupales.Servicios empresariales de calidad.Centros de convenciones modernos.

Empresas e instituciones.Grupos corporativos.

Es el segmento más aprovechado y en el que se han desarrollado la mayoría de las agencias integradoras

Esparcimiento Operadores de atractivos turísticos.Productos terminados y en operación.

Turistas convencionales:

oIndividuales.oEn grupos.

Dada la variedad, cantidad ycalidad de atractivos turísticosque hay en México, existengrandes áreas de oportunidadpara su desarrollo.

Viajes deincentivo

Operadores de atractivosturísticos.Empresas expertas enconferencias y trabajomotivacional de grupos.

Empresas e instituciones.Grupos corporativos

Interés especial Atractivos con un altogrado de desarrollo para suaprovechamiento integral.Guías expertos ycertificados.Gran conocimiento y gradode experiencia en el manejode los temas.

Científicos e investigadoresDocentes y estudiantes.Instituciones públicas, privadas y organismos no gubernamentales.

Apoyar la implantación de programas.

Fortalecer lealtad de clientes.

Premiar el desempeño.

Orientar esfuerzos.

Fomentar la cooperación.

Objetivos del cliente

Atractividad del

destino

Oferta de actividades que apoyen al objetivo

Atractivos originales.Actividades interactivas.Programas dinámicos a partir de recursos disponibles.

Eventos en equipos.Conferencias dirigidas.Actividades ad-hoc.Motivación en grupos.

DM

C’S

Manejo de VIP’s.Traslado de grupos.

Servicios de recepción.Intérpretes y traductores.

Guías certificados.Atención personal.Servicios aduanales

Hospedaje.

Alimentación.Reservaciones.Visitas Guiadas.

Manejo de equipaje.

SERVICIOS DE LAS DMC’S EN EL SEGMENTO DE

INCENTIVOS

Conocimiento

de las

características

de la región

Conocimiento

de los

servicios

turísticos y no

turísticos de la

región

Investigar

disponibilidad

y creación de

atractivos

Capacidad

para

hacer que todo

funcione

Capacidad

para

diseñar y

manejar

la logística

Costos

asociados a

las distintas

opciones

disponibles

Identificar y

formalizar el

contacto con

los

proveedores

de servicios

Atractivos

Infraestructura

Historia

Cultura

Clima

Riesgos

Transporte

Itinerarios

Horarios de operación

Diseño de rutas

Medios de acceso

Funcionamiento

Horarios

Apertura de nuevos sitios

Confiabilidad de los

servicios

Calidad

Tarifa integrada

Diseño de paquetes

Cálculo preciso de costos:

Por asistente

Por paquete

Alojamiento

Alimentación

Traslados

Guías

Servicios ejecutivos

Traducción

Renta de equipos

Contratos

Solución de conflictos

Coordinación de servicios y

horarios contratados

Planeación

Coordinación

Organización

Supervisión

ÁREAS FUNDAMENTALES EN LA OPERACIÓN DE LAS DMC’S

Atractivos

De sitio: Naturales,( costas,

Montañas), lugares de

observación

de flora y fauna, sitios

históricos,

arqueología, etc.

De evento: Festivales

artísticos,

culturales, folklóricos,

deportivos,

etc.

General

Atractividad y actividades

posibles

Horarios de apertura

Costos de entrada

Restricciones de visita

Tiempos de recorrido

Seguridad para el visitante

Específico

Infraestructura

De comunicaciones

De transportes

Vías de acceso y

comunicaciones

Aeropuertos

Autobuses

Condiciones de los servicios

Horarios

Frecuencias

Costos

Rutas

PRINCIPALES NECESIDADES DE CONOCIMIENTO LOCAL POR

PARTE DE LAS DMC’S

Cliente

Alojamiento

Alimentación

Esparcimiento

Transporte

Traslados

Guías

Otros

servicios

Tarifa única.

Confiabilidad.

Seguridad.

Servicios de calidad.

Negociación única.

Mayor poder de

negociación.

Agencia

local

Integradora

de viajes

NEGOCIACIÓN A TRAVÉS DE LAS DMC’S

• Investigar posibilidades para la creación

o puesta en valor de atractivos.

• Contratos con prestadores de servicios.

• Capacidad para hacer que todo funcione

coordinadamente.

Los últimos tres . . .

Por la parte de los proveedores:

a) Desintegración de los proveedores de servicios.

b) Falta de estandarización en la calidad de los servicios.

c) Insuficiente visión y cultura empresarial.

Por parte de los destinos:

d) Orientación a productos tradicionales.

e) Limitada oferta consolidada de productos turísticos alternativos.

f) Reducida explotación del potencial turístico de los recursos.

Por parte de los comercializadores:

g) Orientación a productos masivos que compensen el margen deutilidad.

h) Preferentemente orientados a la venta de productos y paquetesen donde se pueda transferir la responsabilidad.

i) Baja lealtad a los destinos turísticos.

Nueve limitantes . . .

Pto. Vallarta

Acapulco

Los Cabos

México

Cancún/

Riviera Maya

Can

cún-

R. M

aya

Pto. V

alla

rta

Los Cab

os

Méx

ico

Monte

rrey

Cozu

mel

Aca

pulco

Gua

dalaja

ra

Maz

atlá

n

Monterrey

PRINCIPALES DESTINOS OFERTADOS POR LAS DMC’S

EXISTENTES EN MÉXICO

Conocimiento profundo de la región y de las

tendencias del mercado.

ANÁLISIS DE LA REGIÓN

EXPLORACIÓN •Recursos

•Atractivos

•Infraestructura

•Servicios

•Cultura

•Arte y costumbres

•Experiencias

•Inspección

•Recorridos

•Entrevistas

TENDENCIAS DE LA DEMANDA

INFORMACIÓN•Competidores

•Patrones de consumo

•Cambios demográficos y

psicográficos

•Nuevos productos

•Internet

•Organismos

Internacionales

•Empresas de

consultoría

FORTALECER LA

ORIENTACIÓN DE

MERCADO

Actividades Atractivos

Inventario

Diseño Planeación Comercialización

Producto

FACTORES CRÍTICOS DE ÉXITO

• Diseñar programas y paquetes integrales

– Que incluya todo

– Comparar con paquetes similares

– Cartera de proveedores

– Colaboración con prestadores de servicios


Agencia local integradora

de viajes

•Turistas preferenciales

•Servicios adicionales

•Viabilidad operativa

•Ocupación de instalaciones

•Promoción de servicios

•Proyección nacional e internacional

Prestadores de

servicios

•Reducción de fricciones

en la negociación de

servicios

•Generación de un

entorno de colaboración

no de competencia

•Atracción de flujos de

visitantes de altos

ingresos al destino

•Fortalecimiento de la

actividad turística


Integración entre las DMC’S y prestadores de servicios

Ejecutivos DMC

Operativos DMC

Personal de apoyo

Proveedores

Asesores expertos

Servicio

personalizado

Honestidad y

profesionalismo

Relación justa

precio-valor

Compromiso

con el cliente

Calidad total en

el servicio

Compromiso del equipo de trabajo



• Diseño de un plan alternativo o emergente

• Adecuada promoción de los servicios ofrecidos por

las DMC’S

¿POR QUÉ CREAR UNA AGENCIA INTEGRADORA

LOCAL?

0

5,000

10,000

15,000

20,000

25,000

1990

1991

1992

1993

1994

1995

1996

1997

1998

1999

2000

2001

2002

2003

2004

2005

Llegadas

Ingresos

Tendencia Llegadas

Tendencia Ingresos

Comportamiento del turismo en México

• Menor dinamismo en la tasa de crecimiento

en el número de llegadas, respecto al

observado en el ámbito mundial.

• Pérdida de participación de mercado de

México a nivel mundial.

• Modelo turístico basado preferentemente

en productos para mercados masivos, con

bajo gasto promedio .

QUÉ NOS DICE LA GRÁFICA?

Centros de negocios Hoteles

Restaurantes

Museos

Otros(no

turísticos)

Líneas de Transporte

Agencias de viajes

Operadores de atractivos

Agencia local

integradora de viajes

•Transferencia de conocimientos•Creación de sinergias•Intercambio de información•Capacitación de recursos humanos•Fortalecimiento de empresas más débiles

Ventajas

FORMACIÓN DE REDES DE COOPERACIÓN

INTER-EMPRESARIAL

• Fomento a la creación de productos

turísticos competitivos

• Mejorar la proyección internacional

• Negociación con un solo proveedor

• Seguridad y confianza

• Control de resultados

• Diversificación de los destinos

ARGUMENTOS ADICIONALES

SEGMENTACIÓN DE MERCADOS

Segmentación de mercados

Brinda mejores oportunidades de venta

Por cuanto permite tener una mejor información sobre las actividades de la competencia y aprovechar las oportunidades del mercado.

Permite un mejor empleo de los recursos disponibles

Como consecuencia de un mejor conocimiento de los esfuerzos a realizar en función de los requerimientos de los distintos segmentos de mercado.

Permite una mejor adecuación del producto

Ya que se enfoca hacia la satisfacción de un grupo determinado, permite integrar las características de producto a las verdaderas necesidades y posibilidades del mercado objetivo.

VENTAJAS

• Homogeneidad.

• Sustanciabilidad.

• Accesibilidad.

• Cuantificabilidad.

• Capacidad de respuesta.

• Posibilidad de diversificación del producto.

• Los recursos disponibles.

• Los esfuerzos a realizar en función de la competencia

POLÍTICA DE MERCADO

DIVERSIFICACIÓN (ESTRATEGIAS CREATIVAS)

La competitividad de los destinos turísticos

depende de la capacidad del sector, para

innovar y mejorar permanentemente sus

productos.

• Monitorear las tendencias del mercado turístico.

• Establecer el proceso de innovación como un principio

básico de la agencia local integradora de viajes.

• Establecer un sistema de incentivos y reconocimientos

para el personal.

• Integrar equipos de trabajo multidisciplinarios.

• Conformar los equipos de trabajo en función de los

programas y/o eventos contratados por el cliente.

• Fomentar la “lluvia de ideas” en las sesiones de trabajo.

• Aplicación de análisis cualitativo del mercado para

detectar áreas de oportunidad e insatisfacción de los

clientes y aprovecharlas oportunamente.

DIVERSIFICACIÓN (ESTRATEGIAS CREATIVAS)

III. Gestión (actitud empresarial) para la

creación de una DMC

LA CREACIÓN DE UNA AGENCIA LOCAL INTEGRADORA DE VIAJES

REQIERE IDENTIFICAR Y DEFINIR . . .

Promotor

Liderazgo

Estructura organizacional

Infraestructura requerida

Fuentes de financiamiento

Requisitos legales

Plan de negocios

ETAPAS PARA LA CREACIÓN DE UNA DMC

ALTERNATIVAS PARA LA CREACIÓN DE UNA DMC

Creación

de una

agencia

local

integrador

a de viajes

• Fuerte visión de negocios

• Gran cultura empresarial

• Disposición a asumir riesgos y

• control.

• Principalmente del ramo

hotelero u

• operador de atractivos

• A partir de un sitio o atractivo

• frecuentado por turistas

• Utilizando infraestructura propia

Inic

iativas

em

pre

sa

riale

s

Creación

de una

agencia

local

integradora

de viajes

• Reorientación del

enfoque de negocio

• Capacitación del

personal clave

• Redefinición de

actividades y

procesos

• También puede

partir de una tour

operadora

Ag

en

cia

s d

e

via

jes

en

form

ació

n

ALTERNATIVAS PARA LA CREACIÓN DE UNA DMC

AGENCIA DE VIAJES/TOUR

OPERADOR

AGENCIA LOCAL INTEGRADORA

DE VIAJES

MERCADO

Enfoque Masivo Especialización (nichos)

Objetivo Volumen de ventas Satisfacción del cliente

Adaptación Reactiva Anticipada y oportuna

Atención al cliente Limitada Personalizada

ORGANIZACIÓN

Ejecutivos Dirigir Liderear

Control Gerencia – Dueño Gerencia – Personal

Comunicación De arriba hacia abajo En todas direcciones

Decisiones Centralizada Participativa

PRODUCTO

Paquete turístico De línea Interés especial

Actividades Definidas externamente Innovadoras y personalizadas

Cobertura Limitada Integral

Negociación con proveedores Pasiva Activa

RECURSOS HUMANOS

Puestos Rígidos Flexibles

Asesores Esporádicos Integrados al equipo

Capacitación Intermitente Continua

Evaluación del desempeño Individual Equipo e individual

TRANSFORMACIÓN DE AGENCIAS DE VIAJES O TOUR OPERADORES EN UNA

AGENCIA LOCAL INTEGRADORA DE VIAJES

• Orientar los esfuerzos de los proveedores de

servicios y atractivos de la región.

• Coordinar a los proveedores para garantizar la

integración y funcionalidad de los programas y/o

paquetes turísticos.

• Motivar a los proveedores de servicios y

atractivos turísticos.

LIDERAZGO SE MANIFIESTA EN TRES ASPECTOS

Etapa ¿Qué se resuelve?

Mercado ¿A quién le vendemos?

Producto ¿Qué le vendemos?

Precio ¿Cuánto costará lo que vendemos?

Distribución ¿Cómo lo vendemos?

Promoción ¿Cómo lo comunicamos al cliente?

PLAN DE NEGOCIOS DE UNA AGENCIA

INTEGRADORA

IV. Profesionalización.

– Capacitación permanente.

– Conveniencia de adoptar un modelo de

certificación en México.

PROFESIONALIZACIÓN.

La capacitación es el camino para contar con

personal adecuado y gararantiza ser

competitivo

• Recursos propios.

• Combinación con otras DMC o

prestadores de servicios.

• Participar en programas de capacitación

de dependencias de gobierno.

• Acuerdos con instituciones de enseñanza

turística.

RECURSOS PARA LA CAPACITACIÓN

• Tecnología.

• Idiomas.

• Cultura de calidad.

• Planeación estratégica.

• Actualización en geografía turística de la

región.

• Competitividad y desarrollo de productos.

• Aspectos técnicos del servicio.

PRINCIPALES ÁREAS PARA LA CAPACITACIÓN

V. Conveniencia de adoptar un modelo de

certificación en México

• La presencia de DMC’S no profesionales en el mercado

repercute en las expectativas de captación de grupos de

turistas en el mediano y largo plazos.

• Mecanismos de evaluación que permiten su

certificación.

• 1995 se creó la Asociación de Ejecutivos en

Administración de Destinos (ADME).

• Actualmente existen en el mundo 395 empresas

afiliadas y 65 directores de DMC’S certificados.

• En México no existen empresas certificadas.

ALGUNAS CONSIDERACIONES

• Estandarizar las prácticas de las DMC’S en

cuanto a gestión y prestación de servicios.

• Establecer desde el inicio las bases para el

desarrollo de una industria eficiente y profesional.

• Impulsar la competitividad de las agencias

integradoras.

• Crear un sistema de monitoreo permanente

(benchmark), que permita a las DMC’S mejorar

constantemente.

VENTAJAS DE CONTAR CON UN ESQUEMA DE

CERTIFICACIÓN

CASOS DE ÉXITO - CULTURAL

Es el caso de un centro de idiomas que encontró en elnicho de mercado de estudios del español como segundalengua, una oportunidad para ampliar sus servicios,pasando de ser sólo un centro de idiomas a convertirse enuna agencia local integradora de viajes

• Todos los viajes del InstitutoAllende incluyen lo siguiente:

• Viaje de un día: transporte,guías, entradas a museos,comida completa yrefrigerios.

• Viaje con pernoctas:alojamiento, transporte,guías, entradas a museos,cuatro comidas completas yun cocktail.

• Con cincuenta años deexperiencia explorando elcentro de México y susprincipales destinos, lasciudades de San Miguel deAllende y Guanajuato conviajes opcionales a sitioshistóricos, pueblospintorescos, sitiosarqueológicos, balnearios deaguas termales, entre otros.

CASOS DE ÉXITO - PLAYA

Grupo Maritur es un grupo internacionalmente reconocido comoproveedor de servicios de una agencia local integradora deviajes. Desde su fundación en 1978, ha venido ganandoexperiencia en el manejo de grupos, con una especialización enlos segmentos de congresos, convenciones y viajes de incentivo,no obstante, también operan en otras modalidades del turismo.

CASOS DE ÉXITO - PLAYA

Ofrecen soporte a los

organizadores de eventos

para realizar todos sus

trámites de internación de

equipos y materiales

necesarios para la reunión;

acción en la que actúan

como una agencia aduanal,

evitando para sus clientes las

molestias y costos

adicionales que implican

estos trámites.

CASOS DE ÉXITO - AVENTURA

Están considerados como la empresa de Turismo de Aventuracon mayor trayectoria y prestigio en México, con unaexperiencia de más de 12 años organizando viajes yexpediciones del mayor interés, siempre con los más altosestándares de calidad y de seguridad.

Actualmente operancuatro aldeas, enVeracruz, Estado deMéxico y Chiapas,con alrededor de 60cabañas,construidas conmateriales típicosde la región y conuna arquitecturaacorde al paisaje.


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La innovación másimportante que Río yMontaña han realizado enlos últimos años, es laadquisición de un avión desiete plazas, con lo que seencuentran enposibilidades de ofrecersoluciones empresarialesintegrales: avión,alojamiento, reuniones detrabajo y aventura, en unmismo paquete.


Muchas gracias!

Alberto Colorado Estrada

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