DESAFIOS EN EL MONTAJE DE VENDOR PROGRAMS EN LA Roberto Martinelli Director Latinoamérica Terex...
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DESAFIOS EN EL MONTAJE DE
VENDOR PROGRAMS EN LA
Roberto Martinelli
Director Latinoamérica
Terex Financial Services
•Año Fiscal cerrado 31 Diciembre 2006, utilidad neta creció 112% versus 2005 con un aumento de 24% en las ventas
• 11 años crecimiento anual compuesto (CAGR) de 28%
• 2007 ventas proyectadas entre $8.5 y $ 9.0 mil millones
• 2007 EPS proyectada entre $ 5.00 y $ 5.40 por acción, un crecimiento entre 42% a 47% comparado con 2006
TEREX es el 3er más grande fabricante de equipos de construcción del mundo
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• Plataformas de Elevación (GENIE)
• Construcción
• Grúas (Demag; PPM; PH;
Lorrain…)
• Minería & Procesamiento
Materiales
• Productos Construcción de
Carreteras y Utilidad Pública
TEREX
LATIN AMERICA
TEREX LATIN AMERICA
• Personal: 50 TMs • Matriz: Brasil• Oficinas: México; Miami; São Paulo • Fábrica: Sur Brasil – Road-Building• Inicio: 1999• Enfoque: 5 divisiones del Grupo Terex• Ventas Anuales: USD 200 M• CAGR: 70%• Actuación: 20 países (distribución)• Principales mercados: MX; BR; AR; CH; CR; PR...
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“El propósito de TFS es facilitar la adquisición de equipos Terex
a través de la entrega de soluciones financieras a
nuestros clientes”
TEREX FINANCIAL SERVICES LATIN AMERICA
• Personal: 2 (3 – 08) • Inicio: Feb. 2005• 5 divisiones del Grupo Terex• Participación: 15% ventas de Terex• Volumen YTD: $ 22M• CAGR: 200%• Alianzas establecidas en LA
- CIT; PNC; Banco Safra; Arrendadora Improsa; Banco Santander...
Vendor Programs: Desafíos y
Dificultades
• Región
• Vendor
• Entidades Financieras
REGIÓN:• Diversidad de Realidades:
– Sistema Financiero– Contextura Económica, Política y Jurídica– Requerimiento de los Clientes
VENDOR:• Volumen de Ventas
– Creciente pero todavía no atrayente– Concentrado
• Presencia Atomizada• Distribuidores Heterogéneos• Visión, Estrategia & Soporte Casa Matriz
ENTIDADES FINANCIERAS:• Actuación Limitada
– Geografía & Foco (Exim – productos USA) ;
• Desconocimiento – Productos a ser financiados – Maquinaria– Programas de Financiamiento
• Estructura Interna Inapropiada – Punto Focal de Contacto (acompañamiento)– Ineficiencia
• Desinterés Mercado Construcción – Crédito
• Productos Financieros Inadecuados:– “Asset Based Finance” & Leasing Operativo
MUCHAS GRACIAS!!!!