Curso inicial

1.1. PREPARACIONPREPARACION2.2. PRE-APROXIMACIONPRE-APROXIMACION3.3. APROXIMACIONAPROXIMACION4.4. INTRODUCCIONINTRODUCCION5.5. DEMOSTRACIONDEMOSTRACION6.6. CIERRECIERRE7.7. ENTREGAENTREGA

PASOS del ARTE PASOS del ARTE CRISTIANO de la CRISTIANO de la

VENTAVENTA

1er.1er.PasoPaso

PREPARACIONPREPARACION P r i m e r P a s oP r i m e r P a s o

La La preparaciónpreparación es indispensable para es indispensable para ejercer cualquier profesión por ejercer cualquier profesión por

elaborada o sencilla que parezca, ya sea elaborada o sencilla que parezca, ya sea para el más distinguido profesional o el para el más distinguido profesional o el más humilde de los obreros, y así lograr más humilde de los obreros, y así lograr

mayor eficienciamayor eficiencia

Prime r PasoPr ime r PasoPREPARACIONPREPARACION

Primera dimensión:

a) Buena alimentación

b) Trabajo duro

c) Buen descanso

d) Prácticar el ejércicio

e) Mucha higiene

f) Bañarse todos los días

g) Ropa limpia

h) Dientes y uñas limpias

i) Zapatos limpios

j) Bien rasurado y afeitados

k) Tomar mucha agua

l) Portafolio, prospecto y talonarios

ordenados y limpios


m) Acostarse y levantarse temprano.

n) Vivir para servir.

ñ) Vestirse bien.

o) Ser organizado,

p) Reponsable y trabajador

q) C. E. pág. 94

r) C. E. pág. 88

Primera dimensión:

4


Segunda dimensión:

a)Disciplinar y ejercitar la mente.

b)Aprender bien el relato

c)Leer los libros que venda

d)Estudiar otros libros de técnicas

e) Leer los periódicos

f)Aprender muchas

cosas de memoria.

g)Evitar la pereza mental.

h)Coordinar los

pensamientos


i) Eliminar los complejos, prejuicios y el pesimismo.

j) Liberarse de sentimientos de culpabilidad.

k)No consentir malos pensamientos

l) No llenar la mente de basura.

m)Ocuparse en el análisis y la investigación.

• Hay mente cerrada

• Mente de fe,

• Mente abierta

• Mente de acción.

Segunda dimensión:


Tercera dimensión:

a)Porque no tenemos lucha contra . . . (Ef. 6:12)

Practicar el ayuno y oración .

Estudiar diariamente la Santa Biblia que es la espada y la lámpara de

todo cristiano.


b) De todas las luchas habidas y por haber la más grande y difícil es la lucha contra el mal.

e. - Conocer y predicar la doctrin

a.

Tercera dimensión:


c) De todas las preparaciones la más importante y más completa debe ser la espiritual.

d). Debe ser bautizado en la iglesia

adventista

Tercera dimensión:


h)C. E. pág. 143

i) Devolver fielmente los diezmos y ofrendas

j) Tener mucha fe y plena confianza en Dios.

k)Dedicar tiempo a la obra misionera.

l) Ser un poderoso ganador de almas.

m) Colaborar con la iglesia local.

n) Reclutar a otros para ser ministros de la página impresa.

Tercera dimensión:

1.- _____________________________________

R ___________________________________

2.- _____________________________________

R ____________________________________

3.- _____________________________________

R ___________________________________

4.- Escriba en orden las 3 dimensiones de la preparación.

R. – 1. Física; 2. Mental; 3. Espiritual

5.- Escriba 2 características de la primera.

R ___________________________________

6.- Escriba 3 características de la segunda.

R ___________________________________

7. – Escriba 3 características de la tercera.

R ___________________________________

PASOS del ARTE PASOS del ARTE CRISTIANO de CRISTIANO de la VENTA la VENTA

2o .2o . PasoPaso

Segundo PasoSegundo Paso

El ser humano es desconfiado y dice NO

A lo desconocido, NO a lo que no ve;

NO a lo que no conoce.

NO a lo que no sabe.

El arte de indagar es la llave en las manos del colportor para conseguir entrevistas

breves, felices y exitosas, para él y para los que visita; le da confianza y seguridad.

PREAPROXIMACIÒN

Es la información anticipada que el colportor debe obtener del territorio y las personas con las cuales ha de realizar su trabajo.


( Pr ime r Fase )( Pr ime r Fase )

a) _C O N O C E R el territorio.

b) Conocer vías dé _ Comunicación

c) Población.

d) Fuentes de Trabajo

e) Religiones que predominan.

f) Grupos sociales

g) Dependencias públicas.

h) Empresas industriales

i) Instituciones médicas, educativas,

bancarias y otros.


( Segunda Fase )( Segunda Fase )

a) Dirección correcta.

b) Nombre completo y correcto de la persona.

c) Estado civil.

d) Nacionalidad

e) Profesión

f) Inclinación religiosa.

g) Inclinación política

h) Inclinación deportiva

i) Sus éxitos

j) Sus problemas.

k) Sus necesidades, etc.

1.- ¿Que es la Pre-aproximación?

R. La llave de la entrevista exitosa.

2.- ¿En qué nos ayuda la Pre-aproximación?

R. Nos da confianza y seguridad.

3.- Escriba las fases de la Pre-aproximación.

R. Recolectar información general y especial.

4.- Escriba 2 características de la primera fase.

R ____________________________________

5.- Escriba 3 características de la segunda fase.

R ___________________________________

PASOS del ARTEPASOS del ARTECRISTIANO de la CRISTIANO de la

VENTAVENTA33 e r e r PasoPaso

Terc e r Te r c e r PasoPaso

La forma elegante y distinguida como se conduce la persona lo

hace agradable Y distinguido


TEMORDUDAS


1. Caminar correctamente erguido con paso firme, con seguridad y entusiasmo.

2. Caminar con una oración en la mente, una sonrisa en los labios y una canción espiritual en el corazón.

3. Ser amigable, entusiasta y optimista

4. Tocar correctamente la puerta o el timbre.

5. Retirarse dos o tres pasos de la puerta.

6. Tocar hasta tres veces.

7. Mantenerse tranquilo, seguro y sonriente.


Que se debe abrir con la primera fase de la


a) Al ser invitado a pasar, darle las gracias a la persona que lo atiende.

b) Entrar con mucha delicadeza.

c) Observar mientras espera.

d) Saber cuándo y cómo sentarse.


a) El contacto amistoso es la conversación

agradable de la entrevista con la cual haremos una operación muy delicada en el corazón del ser humano.

b) Aquí abrimos la puerta del corazón

con la frase cordial. (FC).

c) Elogiar prudente, sensata y sinceramente al posible cliente

d) Hablar favorablemente en torno a lo que él es, tiene, ama o hace.

e) Hacerle preguntas para hacerlo, hablar y obtener más información,

f) El propósito de este paso es: eliminar el temor, la desconfianza, la inseguridad y las dudas del sujeto.

Y ganarse el aprecio, confianza y respeto


Que se debe abrir con la tercera fase de la

1.- Escriba en orden las 3 fases de la aproximación.

R. Acercamiento, saludo, contacto amistoso.

2.- Escriba 2 características de la primera fase

R ____________________________________

3.- Escriba 3 características de la segunda fase.

R ___________________________________

4.- Escriba 2 características de la tercera fase.

R ____________________________________

5.- ¿Que puertas se abren en este paso?

R. La puerta de la casa y del corazón.


VENTAVENTA44 t oto .. PasoPaso

a)a) Es la conversación inicial del Es la conversación inicial del tema a tratar con la cual tema a tratar con la cual haremos una haremos una operación muyoperación muy delicadadelicada en la mente del en la mente del clientecliente..

b)b) Con ella Con ella presentaremospresentaremos en en forma sintetizada la forma sintetizada la problemática a tratar durante problemática a tratar durante la presentación la presentación utilizandoutilizando la la herramientaherramienta fraseológica, la fraseológica, la cual debemos manejar con cual debemos manejar con habilidad, maestría y habilidad, maestría y acertadamente.acertadamente.

Cuar to Cuar to PasoPaso

No se da cuenta de que su cuerpo, mente y espíritu, están enfermos: no sabe que está viviendo sin paz, sin esperanza y sin felicidad.

No comprende que si no acepta el evangelio de nuestro Señor Jesucristo, está perdido y condenado a muerte.

Debido a su Debido a su pobre percepción pobre percepción espiritual el hombre espiritual el hombre no se da cuenta de no se da cuenta de su deplorable su deplorable situaciónsituación moral en que vive y moral en que vive y los los enemigosenemigos que amenazan que amenazan destruir destruir su hogarsu hogar, , su saludsu salud, sus , sus hijoshijos, y a él., y a él.



a)a) Despertarlo Despertarlo de su de su indiferenciaindiferencia mental. mental.b)b) LlamarLlamar su su atenciónatención (FI) FRASE (FI) FRASE

INTRIGANTEINTRIGANTEc)c) CrearCrear el el interésinterés (FA) FRASE ALARMANTE (FA) FRASE ALARMANTEd)d) Conservar una Conservar una postura correctapostura correcta y y

enérgica mientras se introduce.enérgica mientras se introduce.e)e) Mirada, gesticulación y ademanes Mirada, gesticulación y ademanes

apropiados.apropiados.f)f) El El tono de voztono de voz es muy importante. es muy importante.g)g) No presentarNo presentar el prospecto sino hasta el prospecto sino hasta

finalizar la introducción.finalizar la introducción.

La introducción debe mencionar, problemas, peligros, conflictos y peligros, conflictos y tragedias.tragedias.

La introducción debe mencionar, problemas, peligros, conflictos y peligros, conflictos y tragedias.tragedias.


Que se debe abrir con la

1.- Escriba las frases que se usan en la introducción.

R. Intrigantes y alarmantes.

2.- Escriba 3 de las cosas que se mencionan en la introducción.

a. Peligros; b. Conflictos; c. Problemas

3.- ¿Que 2 cosas debemos lograr en la introducción?

a. Llamar la atención ; b. Despertar interés

4.- ¿Que puerta se abre con la introducción?

R. La puerta de la MENTE.

Siendo que elSiendo que el móvil dominantemóvil dominante en el en el corazóncorazón

del ser humano es el del ser humano es el deseo de ganardeseo de ganar y el y el temortemor de de perderperder, ,

muéstrele cómo sus librosmuéstrele cómo sus librossatisfacen ese deseo y lo librasatisfacen ese deseo y lo libra

del temor de perder ydel temor de perder y¡ ¡ La venta se efectuaráLa venta se efectuará ! !

Quin to Quin to PasoPaso

a)a) TemorTemorb)b) CuriosidadCuriosidadc)c) CodiciaCodiciad)d) EgoísmoEgoísmoe)e) Deseo de ser Deseo de ser

importanteimportantef)f) Desconfianza Desconfianza



a)a) ManejarManejar con mucho con mucho cuidadocuidado y naturalidad y naturalidad prospectoprospecto o o presentadorpresentador. .

b)b) Vigilar la posición y Vigilar la posición y distancia correctadistancia correcta del del prospecto ante el cliente.prospecto ante el cliente.

c)c) Vigilar que los Vigilar que los ademanesademanes miradas y miradas y voz voz sean sean correctoscorrectos al mencionar cada frase. al mencionar cada frase.

d)d) Observar Observar las reaccioneslas reacciones del cliente. del cliente. e)e) No No distraerse,distraerse, estar muy estar muy alertaalerta. . f)f) En En algunosalgunos casos habrá que hacer toda la casos habrá que hacer toda la

presentación, presentación, una segundauna segunda y quizá y quizá unauna terceratercera vez, según el caso. vez, según el caso.

g)g) Nos encontramos con Nos encontramos con 4 tipos4 tipos de de clientesclientes

1) Razonador

2) Decidido

3) Emotivo

4) Indeciso


a)a) Mostrar Mostrar beneficios beneficios (FB) (FB)

b)b) DespertarDespertar el deseo (FC) el deseo (FC)

c)c) Llevar a la Llevar a la convicciónconvicción (FE) (FE)

d)d) Llevar a la Llevar a la persuasiónpersuasión (FR) (FR)

e)e) Despertar la Despertar la codiciacodicia (FB) (FB)

f)f) PunzarPunzar el egoísmo. (FB) el egoísmo. (FB)


Que deben mantenerseabiertas durante la


1.1. Ganar la confianza y la Ganar la confianza y la

simpatía.simpatía.

2.2. Llamar la atenciónLlamar la atención

3.3. Despertar el interés.Despertar el interés.

4.4. Avivar el deseo.Avivar el deseo.

5.5. Llevar a la convicción.Llevar a la convicción.

6.6. Lograr la persuasión.Lograr la persuasión.

7.7. Inducir a la acción.Inducir a la acción.

1.- ¿Cual es el móvil dominante del corazón humano?

R. El deseo de ganar y el temor a perder.

2.- ¿Que puertas deben mantenerse abiertas en este paso?

R. La puerta de la vista y la del oído.

3.- ¿Que se debe presentar con énfasis en la demostración?

R. Los beneficios.

4.- ¿Que pasos de la persuasión se deben lograr en la demostración?

a. El deseo; b. La convicción; c. La persuasión


VENTAVENTA6t6 t oo .. PasoPaso

Sex to Sex to PasoPaso

a) Es la última parte de la entrevista.

b) Es un conjunto de palabras que explica

las condiciones de un contrato, venta,

acuerdo o negocio, entre dos personas o

más.


a) Indecisión.

b) Complejos del colportor.

c) Dudas del colportor. -

-

d) Falta de persuasión.

e) Falta de convicción.

f) No entendió ni comprendió el cliente.


a)DESDE LA

preparación

del colportor.

b)DESDE EL MISMO

comienzo

de la entrevista.


a) Cuando la persona da señal de interés.

b) Cuando la persona está persuadida.

c) ¿Cuándo caen los frutos de los árboles?

d) Cuando preguntar: ¿Cuánto cuesta? ¿Quién lo entrega? ¿Cómo se paga?

e) Cuando dice: ¡Qué bonito libro?

f) Cuando se acerca o cruza de brazos.

g) Cuando se acerca para ver mejor.


a) Pedir anticipo (presentar dos opciones positivas).

b) Presentar dos alternativas positivas.

c) Le traigo tres o cuatro colecciones.

d) Se las entrego hoy o mañana.

e) A nombre de quién hago el pedido: ¿de usted o de su esposa?

f) Se lo entrego en su casa u oficina.

g) Hablar mientras se llena el nota.

h) Llenar el pedido delante del cliente.

i) Escribir con claridad.

j) Explicar la forma de entrega y pago.

k) Fijar fechas de entrega para los días de pago.

l) Agradecer la oportunidad que dio para servirle.

m) Solicitar recomendaciones

n) Orar con él y ellos, si es necesario.


que se debeabrir con el

1.- ¿Que es el cierre de venta?

R. – Un conjunto de palabras que explica las condiciones de la venta.

2.- ¿Cuándo empieza el cierre de la venta?

R. – Desde la preparación del Colportor.

3.- ¿Cuándo hacer el cierre de la venta?

R. – Cuando la persona está convencida y decidida a comprar.

4.- ¿Como hacer el cierre de venta?

R. – Con decisión, entusiasmo, seguridad, precisión y fe.

5.- ¿Que puertas se abren con el cierre de la venta?

R. – La puerta del bolsillo y de la billetera.

Sépt imo PasoSépt imo Paso

a) Ser puntual para la entrega.

b) Ser optimista y positivo.

c) No preguntar ¿qué tal? ¿cómo le va? ¿cómo le ha ido?

d) Llevar cambio

e) Empezar las entregas por el que no dio nada de anticipo, de los pedidos en casa.

f) Llevar el prospecto y talonarios de pedido.

g) Si se perdió el interés de parte del cliente, tratar de conocer las causas y hacer una nueva presentación.


h) tratar de conocer LAS CAUSAS______ y hacer UNA NUEVA PRESENTACIÓN___ .

i) Si la entrega se pospusiera, pedir más anticipo.

j) Si el cliente o su familia tienen problemas, orar con ellos.

k) Agradecer la oportunidad que dio para servirle.

l) Despedirse amablemente.

m) Anotar su nombre en una libreta de clientes, para futuras visitas.

n) No olvidarse de él orar por él.


que se debeabrir con la

1.- ¿QUE ES LA ENTREGA DE LA VENTA?

R. La parte culminante en el proceso de la venta.

2.- ¿QUE ACTITUD ANÍMICA DEBE TENER EL COLPORTOR DURANTE LA ENTREGA?

a. Alegría; b. Entusiasmo; c. Optimismo; d. Fe

3.- ES IMPORTANTE ORGANIZARSE PARA HACER LAS ENTREGAS.

R: FALSO_______ VERDADERO _____

4.- EL COLPORTOR DEBE SER PUNTUAL EL DÍA DE LA ENTREGA.

R: FALSO_______ VERDADERO _____

5.- SE DEBE ORAR CON LAS PERSONAS A QUIENES SE LES HA ENTREGADO.

R: FALSO_______ VERDADERO ____

6.- SE DEBE GUARDAR UN REGISTRO DE LOS CLIENTES A QUIENES SE LES HA VENDIDO

R: FALSO ______ VERDADERO _____

1.Enviar puntualmente su informe semanal.

2.Mantener sus diezmos al día

3.Mantener sus cuentas al corriente (sin deudas)

4.Mantener buena conducta en general

5.Ser disciplinados en todo como buenos cristianos.

Curso inicial

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