Curso de VentasModelo Consultivo

Mayo, 2012

El antiguo Modelo- La meta es “vender” a

como dé lugar!- Vender lo que tienes, no lo

que necesita el cliente.- El vendedor más hábil: “El que tiene más saliva, traga

más pinole”-

Se vale vender por “atarantamiento” y sin ética.

- El mejor vendedor es el ¡agresivo!

- Motivación extrínseca.

El antiguo modelo de ventas

Confianza 10%

Necesidades 20%

Presentación, demostración 30%

Cierre 40%

Modelo Consultivo de Ventas

- ¿Qué es?- Un sistema para que el cliente

“compre”, en lugar de que tengas que vender.

- Un sistema enfocado en satisfacer necesidades del cliente y proveer alto valor para el cliente, en lugar de vender por vender.

- Un modelo donde la habilidad principal es “escuchar”, no hablar.

- Un modelo en el que se persuade más eficientemente porque el cliente se convence a sí mismo, en lugar de que el vendedor lo convenza.

- El cliente cierra la venta, no el vendedor.

Confianza 40%

Necesidades 30%

Presentación, demostración

20%

Asesoría en la compra

(cierre) 10%

El cliente

- Tiene la necesidad-Tiene el dinero- Tiene la capacidad de decisión

-¿Cómo seleccionar al cliente?- Identifica el Perfil :

- Sociodemográfico: edad, sexo, ubicación, ingreso, estudios, etc.

- Psicológico: personalidad

- Comportamiento: jobys, actividades, preferencias e intereses, etc.

Prospectos Difíciles

Prospectos que necesitan y valoran tu producto

Prospectos Fáciles

• 15%

• 70%

• 15%

Prospección-Relaciónate y vende!-Nivel 1. Saluda a la gente que te encuentres en la calle-Nivel 2. Platica, conoce a las personas, pide su nombre.-Nivel 3. Saca una cita.-Nivel 4. Vende

Supera el miedo al rechazo

Supera el miedo a abordar nuevos

clientes

Método de las 100 visitas-contactos

Aprende de las 100 visitas

Aumentarás tu autoestima

Por los siguientes 2 años encontrarás que te compraran

Un referido es valorado de 10 a 15 veces más que uno

en frío

Convénceles de tu excelente calidad y que tratarás bien a

sus referidos

Pide referidos

Confianza 40%

Necesidades 30%

Presentación, demostración

20%

Asesoría en la compra

(cierre) 10%

Confianza 40%

Tipo de producto:

Elabora la lista de beneficios que otorga tu producto o servicio a tus clientes.

Característica Beneficio

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

Habilidades básicas para vender

-Escuchar-Preguntar-Pedir-Callar

Modelo para sacar citas

Tips básicos:-Concéntrate en el propósito de la llamada: sacar la cita.-Habla rápido y con energía.-Expresa sólo tu beneficio principal, y deja la duda.-No trates de vender por teléfono.

-Guión:- Saludo: “Hola, qué tal? Cómo estás?”- Ir al grano: “¿No te agarro ocupado? Te llamo

rápidamente, no te quiero quitar el tiempo. Me preguntaba si te gustaría duplicar tu dinero de manera rápida y segura?

- Cliente: “Por supuesto, eso me gustaría.”- Saca la cita: “Perfecto! Cuándo quieres que nos

veamos para platicar? Cómo andas mañana a las 10?”

- Cliente:”No puedo, me queda mejor en la tarde, a las 5 pm.”

- “ok, perfecto. Te veo en tu oficina”

Confianza 40%

Necesidades 30%

Presentación, demostración

20%

Asesoría en la compra

(cierre) 10%

Necesidades 30%

Detectar necesidadesPregunta:-Los beneficios de tu producto, conviértelos en preguntas abiertas:

- ¿Qué estás haciendo para invertir tus ahorros?

- ¿Qué rendimiento estás obteniendo?

-Averigua lo que valora:- Cuando inviertes, ¿qué es lo más

importante para ti?

-Induce hacia los beneficios de tu producto:

- ¿Haz considerado la posibilidad de obtener un mayor rendimiento?

- ¿Qué pasaría si te encontraras con una mejor opción, por rendimiento y seguridad? ¿Invertirías en ello?

- ¿Tendrías algún inconveniente en conseguir un servicio más barato y efectivo?

- ¿Preferirías conseguir algo de mayor plusvalía?

Preguntar¿Qué tienen de especial las

preguntas?

-Desarrollan tu habilidad de investigación

-Descubren necesidades.-Tienen poder persuasivo

-Hacen hablar al cliente-Controlan la atención ya

que exigen respuesta-Controlan, las razones para

no comprar. Formular las preguntas adecuadas

permite que la gente se convenza por sí misma.-Inducen a la Acción!!!!

Descubrir

Necesidades

No exagerar

Desarrollar

Dramatizar

Preguntas tristes/alegres

Confianza 40%

Necesidades 30%

Presentación, demostración

20%

Asesoría en la compra

(cierre) 10%

Presentación, demostración

20%

Presentación y demostración-Centrado en demostrar que

satisfacemos la necesidad del cliente.-La presentación busca “Impactar”.-Se habla de ventajas y beneficios,

luego se pregunta:- El producto ayuda a bajar de peso

rápidamente, ¿te gustaría bajar en 3 meses 6 kg, sin rebote y sin daño a la salud?-Así durante toda la presentación,

calibrando la atención y entusiasmo del cliente.

-Cuando preguntas ,tú o el cliente, detalles del pedido, como tamaño,

fecha de entrega, precio, etc., ve tomando nota y acordando con el cliente. Da por hecho el pedido! Y

toma el pedido = pide el Beso!

La mejor manera de manejar las objeciones es “Previniéndolas”

Escucha sus objeciones desde la fase de detección de necesidades

La consigna es encontrar siempre la objeción real.

Nunca dejar objeción sin responder.

OBJECIONES

Confianza 40%

Necesidades 30%

Presentación, demostración

20%

Asesoría en la compra

(cierre) 10%

Asesoría en la compra

(cierre) 10%

Es orientar al cliente para que tome una decisión.

Llevar siempre la orden Llenar la orden o la

papelería mientras vas averiguando necesidades

Siempre pedir firmar la orden

CIERRE DE VENTAS

La venta se logra después del quinto o sexto intento de cierre

CIERRE DE VENTAS

Conclusión: concluyo que si lo quiere

Doble alternativa: este o este

Boomerang: no tendrá rojo

¿lo quiere en rojo?

Compromiso: ¿si se lo demuestro lo compraría? ¿Si

cuesta menos lo compraría?

Cierre de Propiedad: “Mira el tamaño de la cochera,

caben sus dos autos y hasta para 3 visitas”, “¿Qué tal

el tamaño del jardín?, ¿cabe la piscina y la oficina que

quieres ?”

CIERRE DE VENTAS

Silencio: después de hacer la propuesta te callas.

Eliminación: eliminar objeciones para encontrar la

real.

Amarre: ¿cierto?, ¿verdad? ¿a poco no? al final.

Amarre invertido: ¿cierto?, ¿verdad? ¿a poco no? al

principio.

Cierre 1902: ¿estás dispuesto a invertir un peso por

día por una esposa feliz, en lugar de tener sólo una

esposa?

CIERRE DE VENTAS

Benjamín Franklin: cuando la objeción es lo voy a pensar, dejar una lista de ventajas y desventajas.

CIERRE DE VENTAS

VENTAJAS DESVENTAJAS