Cultura en las Negociaciones
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CULTURA EN LAS
NEGOCIACIONES
Actividad 2
NEGOCIACIÓN Y VENTAS INTERNACIONALES
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CASO ESTRATEGIAS YTÁCTICAS EN LA
NEGOCIACIÓN
1. Eres el gerente de exportala empresa KEKÉN (cárnicos)
introducirte en 2 mercados difalemán y el japonés. Busc
distribuidor que compre al mcontenedor de carne de cerd
días.
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CONTACTOS
Alemania tu contacto es CDS Hackner GMBH, Mr. Sven Papenfuss.
Japón tu contacto es DC Trading, Mr. Xiu Nakamura.
Argentina tu contacto carnes rionegrinas S.R.L Mr. Edgar Ricardo Méndez. Uruguay tu contacto FRICASA, Mr. Eugenio Schneider.
Estados Unidos Tyson Foods, Mr. Donnie Smith.
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ANÁLISIS DE LASCULTURAS Y
PROTOCOLO DE
NEGOCIACIÓN
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PRINCIPIOS FUNDAMENTALES DE LA CULTURA DE NEGO
Es fundamental llegar puntual a una reunión, e incluso está bien visto llegar con 15 mide transporte en coche puede durar más de lo previsto, avise si va a llegar con retraso
a cabo entre las 10h y las 16h, evite la hora de la comida (de 13h a 15h) y los viernes
interlocutor, podría desconcertarle.
ALEMANIA
EL PRIMER
CONTACTO
Para hacer elprimer contacto,utilice el teléfonopara comprobar
que está
hablando con lapersonaadecuada.
Confirme suinterés por e-
mail, recuérdeley fije unareunión.
LOS SALUDOS
Apretón demanos.
CÓMO PRESENTARSE
"Señor", seguido deltítulo ("Dr.", por
ejemplo) y, acontinuación, el
apellido. Los alemanesdan mucha importancia
a los títulosuniversitarios. Siempre
debe utilizar eltratamiento de usted.
LAS RELACIONES DE NE
La cultura de las comidas de negocios está meeuropeos. Las comidas de negocios se podrán ogrado de confianza. Ése será el momento de tr
estrictamente profesionales. Si en el momeninvitado por su socio comercial, propóngale v
invitación.
LOS REGALOS
No hay costumbre dehacer regalos en una
reunión de trabajo. Porel contrario, sí debe
llevar uno si es invitadoa una cena privada.
COMUNICACIÓN DE NEPor lo general, usted será bien recibido y tras asu interlocutor empezará a tratar sobre negoc
sus respuestas sean informativas y estén bien dimportante preparar las reuniones para tener
interrumpir. El peso de la jerarquía no es tanespecialistas invitados a la reunión será determ
forma de ironía. Si prevé que va a necesitapresentación, asegúrese de que estará dis
antelación. Los primeros encuentros no se
máximo. Al final no olvide dar las gracias a su iny aproveche para retomar los principales pu
CÓDIGO DE ETIQUETA
Difícil de precisar, ya que dependeen gran parte de la actividad. Salvoen los sectores de las f inanzas o de
las bancas, en la que el traje ycorbata son de rigor, no existe un
código de etiqueta concreto, el
hombre de negocios argentino no seextrañará si alguien va a verle enpantalón y camisa, sobre todocuando el clima es caluroso.
El código de etiqueta argentinopodría tildarse de discreto y
estiloso, más bien conservador parael primer encuentro, si bien hay queadaptarse en función de la cita. Los
hombres suelen llevar trajes clásicos
de colores oscuros; las mujeressobrios trajes de chaqueta.
Ó
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PRINCIPIOS FUNDAMENTALES DE LA CULTURA DE NEGOPara dirigir correctamente los negocios en Japón es importante
-el sentido de pertenencia a un grupo, a un equipo de trabajo, y la búsque-la armonía de las relaciones dentro del grupo y la cultura del com
-la jerarquía, definida por la edad, la posición, la empresa y el estatus social. Estos dubicación (en la mesa, en una reunión), el turno para hablar, el respeto debid
-la puntualidad. Concrete una cita con precisión. Llegue 5 minutos antes dAsistir a las reuniones con un intérprete japonés puede ser considerado una seña
JAPÓN
EL PRIMER CONTACTO
Ser presentado por una tercera personahace el primer contacto mucho mássencillo. El intermediario debe ser
escogido con cuidado ya que su contactode negocios se sentirá obligado a
permanecer leal a él. Escojapreferiblemente una persona que ocupe
el mismo cargo pero ajena a la empresa.Si no dispone de una conexión, una
llamada personal será más efectiva. Esprobable que una carta solicitando una
cita no obtenga respuesta.
LOS SALUDOS
El japonés saluda con una reverencia quese alarga o acorta dependiendo del rangosocial y del respeto debido. No obstante,no se espera de los occidentales, que se
saludan a menudo con un apretón demanos.
CÓMO PRESENTARSE
Utilice el apellido seguido de "san". El
nombre de pila se utiliza solamente conamistades.
LAS RE
Las relacionesde cualqumantiene
felicitación, re
LOS REGALOS
Los obsequios no se consideran intentos desoborno. Debe aprovechar cualquier
oportunidad para ofrecer uno. No obstante,no lo haga en un primer contacto; espere al
menos al final de la reunión.Si el obsequio se entrega en público, debe
respetar los cargos y las jerarquías.Entréguelo con ambas manos. Es costumbre japonesa rechazar un obsequio varias veces
antes de aceptarlo y de afirmar que tienemenos importancia que la propia relación. El
obsequio sólo se abrirá en privado, paraevitar las comparaciones con otras personas.
COMU
Los deba
generalmente
En Japón, los la reflexión. Ncerrar los ojo
qNo emplee e
demasiaco
Los japo
comunicación
CÓDIGO DE ETIQUETA
Tradicionalmente, elcódigo de vestimenta japonés es formal:traje oscuro, camisa
blanca, corbata oscura.No obstante, los
hombres de negociosextranjeros puedenvestir como suelen
hacerlo en sus paísesde origen. Es habitual
la costumbre dedescalzarse (en casa,en un restaurante,etc.). Es necesariotener calcetines
limpios (sin agujeros) yde estilo conservador.
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PRINCIPIOS FUNDAMENTALES DE LA CULTURA DE NEGOLos argentinos tienen una verdadera cultura empresarial. Los agitados ciclos económ
país a lo largo del tiempo han propiciado una visión de los negocios a corto y mepensamiento general sea de realizar inversiones de forma inmediata. Siendo que los c
se otorgan a un interés muy alto, los empresarios locales prefieren invertir Siempre a la búsqueda de nuevas salidas y oportunidades, los argentinos se muestran
a hombres de negocios del extranjero.
ARGENTINA
EL PRIMER CONTACTO
Pedir cita con al menos 2semanas de antelación y no
dudar en confirmarla denuevo 3 días antes. Evitarenero y febrero, pues sesuele tomar vacaciones.
LOS SALUDOS
La mejor forma depresentarse en Argentina escon un apretón de manos yllamar al interlocutor por su
nombre, precedido de "Don" .En ocasiones, los argentinos
se dirigen a las mujeresdándole dos besos.
CÓMO PRESENTARSE
Es bueno intentar deciralgunas palabras en español;el interlocutor agradecerá elesfuerzo. Rápidamente éste
propondrá hablar otralengua. Para comenzar las
presentaciones, lo mejor esdecir "encantado" y despuésel nombre propio y el de laempresa. Por lo general, el
apellido es poco utilizado y setutea fácilmente, llamándose
por el nombre.
LAS RELACION
Los argentinos son, por lo geque la gente se sienta bien ehora de hacer algún cumplid
mejor esperar un poco presponder a preguntas de
Argentina?", "¿Le han recibArgentina se siente más org
con ellos es fácil crear vLa cortesía es muy impo
relaciones comerciales. Esconversación con un tema d
los n
LOS REGALOS
En el ámbito de los negocios,el intercambio de regalos es
poco usual.
COMUNICACI
Hay que ser pacientes pordurar y las decisiones pue
evitar toda confrontación o ten debatir y defender el pun
por escrito formalizará dconc
CÓDIGO DE ETIQUETA
Difícil de precisar, ya que dependeen gran parte de la actividad. Salvoen los sectores de las finanzas o de
las bancas, en la que el traje ycorbata son de rigor, no existe un
código de etiqueta concreto, el
hombre de negocios argentino no seextrañará si alguien va a verle enpantalón y camisa, sobre todocuando el clima es caluroso.
El código de etiqueta argentinopodría tildarse de discreto y
estiloso, más bien conservador parael primer encuentro, si bien hay queadaptarse en función de la cita. Los
hombres suelen llevar trajes clásicos
de colores oscuros; las mujeressobrios trajes de chaqueta.
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El sector empresarial otorga gran importancia a las relaciones personales, todo el mua través de terceras personas.
URUGUAY
EL PRIMER CONTACTO
Por tal motivo, se sugierecontactar con alguien bien
relacionado y que tengabuena reputación al
momento de entablar
negociaciones en Uruguay.
LOS SALUDOS
La forma de saludo es elapretón de manos. Entre
hombres y mujeres que yase conocen se suelen darun beso. Las palmadas ylos abrazos se reservan
para los amigos.
CÓMO PRESENTARSE
Se utiliza el apellido precedido deltratamiento de Sr. o Sra. El uso de títulos
como Doctor, Ingeniero, Profesor, etc. Está
menos extendido que en otros países deAmérica Latina.
LAS RELACION
Generar confianza, tener contade vista son factores clave pa
exiEl uruguayo es muy hospitalarcomer a los visitantes extranje
buena ocasión par
LOS REGALOS
Los uruguayos prefieren que les regalen cosastípicas de los empresarios que los visitan. Loschocolates, las botellas de vino y las rosas son
buenos detalles.Es habitual invitar a comer o cenar a las casas
particulares. No hay que preocuparse si lainvitación se hace sobre la marcha. Es sincera
y puede aceptarse sin más compromiso.Finalmente, cuando ya existe una relación
personal se es invitado a los asados que sonbarbacoas en la que se degustan todo tipo de
carnes.
COMUNICACIÓ
La conversación de negociosinformal sobre diversos temas
complejos (política, historconversadores y la charla podr
Cuarto, el tema de conversacmuy orgullosos de haber sido da pesar de ser un país tan peq
entre los dos equipos de Mont
CÓDIGO DE
ETIQUETA
Comúnmente el estiloconservador
prevalece en la
cultura uruguaya, loscolores oscuros y los
trajes elegantes oformales son losprecisos para los
encuentros denegocios, tanto enmujeres como en
hombres.
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PRINCIPIOS FUNDAMENTALES DE LA CULTURA DE NEGO
La puntualidad es la clave cuando se presenta algún negocio. La cultura norteamericaindividual y los logros. En Estados Unidos, el dinero es una prioridad: el concepto 'el t
serio en esta cultura del negocio.
ESTADOS UNIDOS
EL PRIMER CONTACTO
Los estadounidenses son directos en losnegocios aunque les gusta reírse y disfrutarcharlando con gente que tenga sentido del
humor. Le escucharán y se reunirán con ustedsi creen que su idea o empresa resulta
interesante para sus negocios.
LOS SALUDOS
Los estadounidenses evitan las reuniones queincluyan abrazos y contacto físico cercano a noser que ya se les conozca por mucho tiempo. Elespacio estándar entre usted y su socio debería
ser de aproximadamente medio metro.
CÓMO PRESENTARSE
Puesto que el tiempo es dinero, vayadirectamente al asunto en cuestión. Sea claro
y sencillo cuando necesite presentarse eintroducir a la empresa para la que trabaja.
Muéstrese amable y tranquilo.
LOS REGALOS
Hacer un regalo es un bonito gesto, aunqueno se espera. Los regalos de negocios se
suelen realizar una vez que se cierra el trato.No es necesario llevar un regalo cuando visite
un hogar. Los regalos para mujeres comoperfumes o ropa es una falta de educación
porque se consideran demasiado personales.
CÓDIGO DE ETIQUETA
En una primera reunión nohabrá problema si viste
conservador. Después deberáseguir el ejemplo de sus sociosestadounidenses. Siempre varíadependiendo de la industria enque se trabaje. Por ejemplo, en
banca siempre se vestiráconservador incluso después de
varias reuniones.
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TÁCTICAS YESTRATEGIAS
ADECUADAS PARA
CADA CULTURA
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Estrategia
• Ceñirse a una agenda pre-establecida incluyendo las horas deinicio y finalización.
• Los alemanes no gustan de perder tiempo en conversacionessuperfluas, prefieren ir directo al grano.
• Las negociaciones deben ser tomadas en serio, por ello, no esbienvenido un chiste o un comentario inapropiado.
• Planificar una reunión con una antelación de 2 ó 3 semanasconsiderando que los meses de julio, agosto y diciembre sonmeses de vacaciones.
• Hay que respetar a las personas de mayor edad y experiencia,por esta razón se les debe saludar primero y se les debe de dar preferencia para que entren de primer lugar a la sala dereuniones.
• El saludo utilizado en las reuniones es el de estrechar las manos. Ycuando una mujer ingresa a la sala de reuniones, se considera debuenos modales que los hombres se levanten de sus asientoscomo manera de saludo.
• El material que se vaya a dar en la reunión debe ser dinámico ybasado en fuentes fiables, asimismo, debe estar apoyado endatos y cifras reales, esto en vista de que los alemanes toman susdecisiones en base a hechos concretos.
• Los nombres de pila no deben ser utilizados, se deben utilizar lostítulos profesionales, para ello se investigara los títulos de cadauna de las personas de la contraparte alemán antes de lareunión.
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Estrategia
• Definir la hora.
• Ya definida, llegaría unos minutos antes de la horaacordada (si tuviera un retraso, les hablaría con
anticipación para comentarles que hay que posponer lahora y ofrecer disculpas).
• Al saludar, se debe ser observador en grado de inclinaciónel cual indica la posición de la persona. La persona que sepresenta debe inclinarse más que a aquel que se dirige.
• Será necesaria contratar previamente a un intérprete, yaque un japonés siempre se siente más a gusto hablando ensu propia lengua.
• Al iniciar la conversación no debemos ir de inmediato algrano, deberemos comenzar con temas sobre el clima,tema favorito para los japoneses, impresiones sobre la
ciudad, etc.• Posteriormente deberemos presentar el producto con un
plan detallado y se deberán ofrecer relaciones estratégicasde largo plazo.
• Concluida la presentación se deberá tener una aparienciade tranquilidad, no es conveniente tratar de acelerar lasconversaciones para lograr la culminación de latransacción ya que para ellos la paciencia es una virtud.
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Estrategia
• Programar cita 2 semanas antes y confirmarla de nuevo 3días antes.
• Una vez en la cita se debe presentar con un apretón demanos y llamar a Edgar Ricardo Méndez por su nombre,precedido de "Don" .
• Para iniciar la conversación hablaremos de un tema dediferente al de los negocios, como lo agradable que hasido la estancia o el buen vino que tienen.
• Una vez llegado el momento de entrar en materia denegocios es importante que este contacto realmente de décuenta de la gran calidad de los productos de Kekén, yaque ellos valoran la calidad en las carnes. Además se debecuidar que no sientan a Kekén como competencia, ya que
no es carne de Res, si no de cerdo.• Debemos ser pacientes porque las negociaciones pueden
durar y las decisiones pueden hacerse esperar. Loimportante es crear vínculos y defender nuestro producto.
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Estrategia
• Podemos concertar citas tanto por la mañana como por latarde. La jornada de los ejecutivos se suele prolongar hastatarde.
• El ritmo de negociación no es tan lento como en otros paísesde América Latina, debido a que muchos de los ejecutivosuruguayos han estudiado en universidades americanas y han
adquirido los hábitos de la cultura empresarial de EstadosUnidos.
• En nuestra presentación deberán predominar los mensajessobre las cifras y argumentos técnicos. La mayor parte deltiempo de la reunión, el trato puede ser amable y cordial,excepto en el momento de hablar de aspectos económicos(precios, condiciones de pago); entonces debemos ser serios ycontundentes acerca de nuestros requerimientos yperiodicidad de compra de nuestros productos.
• Los uruguayos son conocidos por ser bastante orgullosos, así que es difícil que cambien de opinión. Si apareciese una
discrepancia importante, nos conviene no hacer unenfrentamiento. Será mejor pasar a otro punto y volver a ella alfinal de la negociación.
• De llegar a un acuerdo, será importante realizar un contratoen el que establezcamos con claridad los compromisos yobligaciones de ambas partes.
• Por último, ya que en Uruguay no existe una legislaciónespecífica sobre cada uno de los contratos mercantiles, seráimportante utilizar los servicios de un despacho de abogadoslocal para formalizar el traro y tener asistencia legal.
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Estrategia
• Agendar una cita de negocios en un lugar apropiado parala conversación.
• La presentación deberá ser breve y con una actitudproactiva.
• Se debe acudir con el pleno conocimiento de lainformación de la mercancía a negociar para poder realizar propuestas inmediatas, manipulando el margen denegociación previamente estipulado.
• Debemos tomar en cuenta que los americanos siemprebuscan cerrar grandes tratos en los cuales observen uncosto de oportunidad atractivo.
• Ser directos con lo que se oferta y estar abiertos a escuchar
proposiciones. Ser positivos en todo momento y buscar cerrar el trato lo más pronto posible. Es necesario verificar toda la información proporcionada y obtenida y noquedarse con ninguna duda. Si en la primera reunión no selogra llegar a un acuerdo, tratar de agendar otra cita. Esnecesario tratar de conservar, reforzar y transmitiré el interésen la negociación antes de despedirse.
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Fuentes consultadas
https://es.santandertrade.com/establecerse-extranjero
http://www.legiscomex.com/BancoConocimiento/C/Cultura-Negocios-Uruguay
http://www.diariodelexportador.com/2015/01/de-negocios-en-uruguay_25.html
https://www.protocolo.org/laboral/empresarial/negociar_con_exito_en_estados_
http://www.legiscomex.com/BancoConocimiento/C/Cultura-de-negocios-Legisc
http://www.englishcom.com.mx/consejos/etiqueta-de-negocios-en-estados-unid
http://www.google.com.mx/imgres
http://negociosenjapon.webnode.es/como-negociar-en-japon/
http://www.diariodelexportador.com/2015/01/estrategias-de-negociacion-en-uru