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Determinacin de costos y fijacin de precios

Objetivo: Al finalizar el curso el capacitando describir los conceptos fundamentales para la determinacin de costos y fijacin de precios.

ndice

1. Etapas para determinar los costos y fijar precios 2. Determinar los costos de distribucin 3. Precios del mercado 4. Equilibrio de precios

1. Etapas para determinar los costos y fijar precios

Actividades:

z Los costos de elaborar su producto: Materiales z Los costos de elaborar su producto: Mano de obra z Gastos generales / costos indirectos - parte I z Gastos generales / costos indirectos - parte II z Ganancias

Materiales + Mano de obra + Gastos Generales = Costo del producto

A. Materiales

Haga una lista de todos los materiales que utiliza en la fabricacin de su producto. Recuerde incluir el precio de todos los componentes de su producto, incluidos aquellos como tintes y esmaltes, hilos y adornos, o pegamentos y barnices. Tambin debe incluir en el costo de cada material utilizado el costo de transportar ese material hasta su taller.

Probablemente compre muchas de sus materias primas en grandes cantidades. El costo unitario de ciertos materiales que constituyen componentes prefabricados , tales como botones o cremalleras, es fcil de calcular. Sin embargo, para otros, tales como el barro para ollas, el hilo para suteres, o la lana para fieltro, puede ser ms difcil de evaluar.

Para estos artculos, las medidas de peso u otras unidades de venta (bobinas de hilo, ovillos de lana) frecuentemente representan la mejor forma de calcular los costos de materiales. Por ejemplo, un alfarero utiliza cierta cantidad de esmalte, por ejemplo, un litro u otro recipiente corriente, y calcular cuntas ollas puede vidriar utilizando esa unidad de medida. El precio del recipiente luego se divide por el nmero de ollas producidas con esa cantidad de esmalte.

En otro ejemplo, supongamos que una bobina de hilo cuesta $2.000 y que es suficiente para producir diez almohadas, por lo tanto, el costo de hilo por almohada es de $200 y se incluir en los costos de materiales. Verifique sus clculos, cerciorndose de que, al terminarse la bobina de hilo, efectivamente se han producido las diez almohadas.

Al calcular sus costos de materiales, recuerde que posiblemente se desperdicie una parte de los materiales durante el proceso de produccin. Por ejemplo, es posible que, al cortar componentes de tela, le queden pequeos retazos no aprovechables o que al tallar una caja le sobren unos trozos de madera. El costo de estos materiales desperdiciados tambin debe incluirse en los clculos del costo del producto.

Ejercicio: Calcular Los costos de la materia prima

Mara confecciona almohadas y otros artculos para el hogar, tales como manteles de mesa y servilletas, utilizando telas tradicionales disponibles a nivel local. Mara trabaja en su casa. Vende sus productos localmente a turistas y a un exportador que los revende en estados unidos y Europa. En las diversas secciones de este curso, se utilizar como ejemplo la unidad de produccin del negocio casero de Mara para ensear a usted como determinar los costos y fijar precios para sus

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propios productos.

Mara quiere calcular el costo de producir una almohada. Ha determinado que sus costos de materia prima por almohada son los siguientes

Tela: 1000 Hilo: 200 Relleno: 400 Borlas: 250 Cremallera: 270

Mara tambin agrega a cada almohada una etiqueta, a un costo de $ 100 por unidad, y coloca cada almohada en una bolsa pltica para evitar que se ensucie. Cada bolsa pltica le cuesta $30

Cul es el costo total de los materiales utilizados por Mara?

Como se puede apreciar en este ejemplo de Mara, tambin debe incluirse en el clculo del costo de materiales los costos de etiquetar y envasar su producto para la venta. Deber calcular el costo unitario de la etiqueta utilizado en el producto final; tambin deber determinar el costo unitario de los materiales de envasado, tales como bolsas plticas o cajas de cartn.

z Ahora haga una lista de todos los costos de materia prima y etiquetado/envasado. z Materias primas: Especifique por separado y pese, mida o haga una estimacin del uso de todas

la materias primas, ya sea por pieza o por cada 10 piezas. z Etiquetado, envasado, empaquetado: Etiquetas, bolsas plsticas o materiales de empaque, caja

para empaquetar, materiales para envasado, otros.

B. Mano de Obra

La mano de obra es el tiempo dedicado por usted y/o sus empleados a la elaboracin de sus productos: Para calcular el costo de la mano de obra necesaria para elaborar su producto, multiplique el tiempo dedicado a la elaboracin del producto por la tarifa deseada por hora de trabajo.

Tiempo de produccin x tarifa deseada por hora = Costo de mano de obra

Su tarifa deseada por hora es aquel salario por hora que le permite cubrir todos los gastos de mantencin normales (ya sean suyos y/o de su familia).

Si no sabe su tarifa deseada por hora, complete los siguientes datos. Calculo de gastos personales / familiares

z Arriendo o dividendo z Alimento z Ropa z Gastos mdicos z Transporte z Automvil ( bencina, mantencin, etc.) z Educacin (matrcula, tiles) z Servicios (telfono, agua, luz, gas) z Reparaciones (del hogar) z Pasatiempos z Impuestos z Ahorro z Seguros z Otros

Sume todos los gastos y obtendr el total de gastos personales /familiares mensuales. Divida este resultado por los das de trabajo por mes (por ejemplo 20 si el trabajo es de lunes a viernes), luego divida este resultado por las horas de trabajo por da. El resultado obtenido corresponde a la tarifa deseada por hora.

Ejercicio: Calcular la tarifa deseada por hora de Mara

Utilizando los gastos previstos por Mara, calcule el total de sus gastos familiares mensuales.

Arriendo: 150.000 Comida: 50.000 Ropa: 15000 Gastos mdicos : 15.000 Transporte: 12.000 Educacin: 8000 Servicios: 15000 Reparaciones del hogar: 20000 Pasatiempos: 5000 Familia. 20000 Ahorros 6000 Total =__________



Mara considera que ella y su esposo trabajarn un total de 26 das al mes, a un ritmo de 8 horas diarias. Utilice estas cifras para calcular la tarifa deseada por hora de Mara.

Total de gastos mensuales / Das de trabajo por mes / Horas de trabajo por mes = Tarifa deseada por hora.

Recuerde que, al calcular el tiempo dedicado a la elaboracin de un producto, slo debe incluir el tiempo que efectivamente dedica a ese producto. Por ejemplo, si usted produce artculos de cermica, DEBE incluir el tiempo dedicado a elaborar una olla, a meterla y sacarla del horno, a vidriarla y a volver a meterla en el horno para cocer el esmalte. NO DEBE incluir el tiempo que pasa esperando que la olla se seque o el tiempo que la olla permanezca en el horno, ya que durante esos perodos usted puede dedicar su tiempo de trabajo a otras tareas.

Asegrese de comparar su tarifa deseada por hora con el salario mnimo vigente, o con otras oportunidades de trabajo a las que tenga acceso, para estar seguro de ser realista.

Si tiene empleados, recuerde calcular el tiempo dedicado por cada uno de ellos a cada proceso asociado con la elaboracin del producto. Tambin deben incluirse en su clculo los impuestos que pague por cuenta de los empleados.

Ejercicio: Calcular los gastos de mano de Obra

Mara considera que necesita 15 minutos para medir y cortar a tela para cada almohada, 30 minutos para confeccionar cada almohada, y otros 15 minutos para incorporar borlas y otros acabados artsticos a cada almohada.

Utilizando la tarifa deseada por hora calculada en el ejercicio 2, calcule el total de gastos de mano de obra de Mara para cada almohada

Tiempo dedicado a la produccin x tarifa deseada por hora = Costo de mano de obra

Las partidas como materia prima y mano de obra (tanto la suya como la de sus empleados) que estn relacionadas directamente con la elaboracin de su producto frecuentemente se denominan costos directos.

Ejercicio: Calcular el total de los costos directos (materiales + mano de obra)

Utilizando el costo de la materia prima calculado en el ejercicio 1 y su total de costos de mano de obra calculado en el ejercicio 3, calcule el total de costos directos de Mara:

z

z Materiales (incluidos el etiquetado y el envasado) =_________________

z Mano de Obra =__________________ Total costos directos =________________

Calcule sus gastos de mano de obra, tomando en cuenta la produccin, inspeccin, envasado y empaquetado, tanto suyos como del trabajo de sus empleados. Sume sus gastos por conceptos de materia prima, etiquetado/envasado y mano de obra. Este total representa todos los gastos directos implicados en la elaboracin de su producto.

C. Gastos generales / Costos Indirectos - Parte I

Los gastos generales son todos los costos generales de gestin de su negocio que no constituyan aportes a la elaboracin de su producto, pero que sean necesarios para mantener el funcionamiento del negocio. Los costos generales se denominan con frecuencia costos indirectos.

Los gastos fijos pueden incluir:

Los de arriendo, telfono, fax, luz elctrica y calefaccin, reparaciones, materiales de oficina, seguros, servicios profesionales, salarios administrativos (secretaria), reserva para contingencias (para reparaciones o imprevistos), impuestos, gastos de ventas y comercializacin y depreciacin.

Probablemente utilice herramientas y equipo para elaborar su producto. Todos los aos, sus herramientas y equipo pierden una parte de su valor como resultado del uso y el desgaste. Tarde o temprano, estas herramientas se deteriorarn, debiendo remplazarse. Para cubrir el costo de reponer estos materiales, debe incluir en su clculo de los costos indirectos una suma por el concepto de gastos de depreciacin. Para calcular sus gastos de depreciacin divida el costo del equipo por el nmero de aos que, segn su criterio, prestar servicio antes de que sea necesario reponerlo. Por ejemplo, si compra una mquina de coser a un costo de $80.000 y considera que debe durar 10 aos , los gastos anuales por concepto de depreciacin son de $8.000 y su gasto mensual es de $ 667. Tambin debe recordar incluir en su clculo de los costos indirectos mensuales el costo de cualquier gasto regular por concepto de reparacin o mantenimiento del equipo.

Sus gastos de venta y comercializacin, incluyendo los gastos de comunicacin y viaje para



reunirse con compradores, tambin deben incluirse en el clculo de los gastos indirectos. Usted debe cubrir estos costos mensualmente para poder vender su producto. Si no los incluye en el costo de su producto, no podr transportar su producto al punto de venta. Si realiza ventas a nivel local, puede incluir en su cifra de gastos generales el costo del transporte al mercado local. Si vende a un exportador, puede incluir en su cifra de costos indirectos el costo de imprimir una lista de precios o un folleto. Adems, tambin debe incluir en sus gastos de ventas y comercializacin los costos de producir muestras, incluyendo materiales, mano de obra, etiquetado y envasado, y de enviar las muestras a los potenciales compradores.

Sus costos indirectos pueden ser fijos o variables:

Los costos fijos son gastos cuyo monto no vara, independientemente de cual sea su nivel de produccin, por ejemplo, gastos de arriendo o dividendo. Por ejemplo, pagar el mismo valor de alquiler, independientemente de que venda 100 artculos por mes o solamente 10.

Los costos variables son aquellos gastos que varan de acuerdo al volumen de produccin tales como la luz elctrica. Por ejemplo, si utiliza un horno elctrico o una mquina de coser elctrica en el proceso de produccin, cuanto ms produzca, tanto mayor ser el consumo de electricidad.

Debe tratar, en la medida de lo posible, de limitar sus costos fijos porque tendr que pagarlos mensualmente independientemente de cual sea su nivel de ventas.

Ejercicio: Calcular los gastos indirectos

Mara ha hecho una lista de sus gastos indirectos mensuales. Son los siguientes:

- Telfono: 20.000 - Servicios 20.000 - Mantenimiento y reparacin (mquina de coser) : 10.000 - Depreciacin: 8.000 - Materiales de oficina: 6.000 - Gastos de venta - Transporte: 15.000 - Muestras : 18.000 - Fotos: 5.000

Cul es el total mensual de los costos indirectos de Mara?_______________

Si Mara produce 78 artculos por mes, Cuales son sus costos generales por cada artculo?____________________

De acuerdo al ejemplo de Mara, anote sus costos generales, incluidos sus gastos de venta. Divida el total mensual de los costos generales por el nmero de unidades producidas mensualmente para determinar los costos generales por producto. Este total representa los costos indirectos de elaborar su producto.

C. Gastos generales / Costos Indirectos - Parte II

Cabe observar que este sencillo modelo para calcular los costos generales por unidad se recomienda para aquellas microempresas que producen solamente un tipo de producto o una lnea de productos muy similares. Un modelo ligeramente ms complejo de utilidad para una pequea empresa que elabore productos con diferentes niveles de precios, se presenta en el siguiente ejemplo:

Ejemplo: Calcular los costos generales de una pequea empresa que elabora diversos productos con diferentes niveles de precio.

El negocio de Emilia, "Diseos Emilia", produce una lnea de ocho productos pintados de madera, desde perchas para ropa hasta armarios, que varan en trminos de tamao y costo. Vende artculos por un valor total de 346.000 mensualmente Sus ventas del mes pasado fueron las siguientes:

Emilia calcula en $38.000 mensuales sus gastos generales. Si divide sus gastos generales por el

Artculo Materiales + mano de obra Cantidad vendida Total

Armario pintado 30.000 1 30.000

Silla pintada 15.000 4 60.000

Bal pintado 15.000 2 30.000

Joyero pintado 3.000 4 12.000

Espejo pintado 4.000 6 24.000

Estante pintado para pared

15.000 8 120.000

Papelera pintada 3.000 10 30.000

Perchas pintadas 2.000 20 40.000

Total 55 346.000



nmero de unidades vendidas, entonces el total de sus costos de elaboracin de productos sera el siguiente:

Si se utiliza un clculo basado en gastos generales por unidad, el resultado es que los costos generales se distribuyen de manera dispareja entre los productos. Para distribuir los costos generales de una manera ms precisa entre sus productos, Emilia necesita calcular dichos costos como un porcentaje de sus costos directos (materiales + mano de obra).

Para calcular los gastos generales porcentuales por producto, Emilia divide sus costos generales por el total de los costos directos del mes:

$ 38.000 en costos generales / $346.000 en costos directos = 10,9% (que puede redondearse al 11%) Su nueva lista de costos de productos es la siguiente:

Obsrvese que ahora los gastos generales se han distribuido de manera ms proporcional entre los productos.

Ejercicio. Calcular el total de costos de los productos

Utilizando los costos directos de Mara calculados en el Ejercicio 4 y el total de sus costos indirectos (costos generales) calculados en el Ejercicio 5, calcule el costo total de los productos de Mara

Costos directos (materiales + mano de obra) = _________

Costos Indirectos por artculo =______________

Costo total por producto = ______________

Nota sobre contabilizacin de sus gastos Para determinar el costo de su producto debe mantener un registro preciso de sus gastos. Debe tener siempre consigo una libreta para llevar el control de sus gastos. Al calcular sus gastos, recuerde que debe:

1. Considerar todos sus gastos: Usted incurre en diferentes tipos de gastos. Algunos estn relacionados directamente con la produccin, tales como los materiales y las herramientas. Otros, tales como el transporte y el telfono, estn relacionados con aquella indirectamente. Estos gastos pueden incurrirse sobre una base regular (semestral o mensualmente) o segn la necesidad. Para calcular correctamente sus costos, debe tomar en cuenta todos sus gastos.

2. Cercirese de que sus costos sean exactos. Es un elemento crtico. Sin registros precisos, no puede calcular correctamente sus precios. Los productores artesanales frecuentemente subvaloran sus gastos. Si usted ya est produciendo y vendiendo su producto y ha mantenido registros precisos, puede basar sus gastos en costos histricos reales. Si es un productor principiante, debe estudiar minuciosamente sus gastos para generar las cifras ms precisas posibles.

3. Separar los gastos del negocio de sus gastos personales. Los gastos del negocio se refieren a productos y servicios que necesita comprar para la elaboracin y venta de su producto. Los gastos personales se refieren a productos y servicios comprados para su uso personal o de su familia.

Artculo Materiales + mano de obra gastos generales Total

Armario pintado 30.000 690.9 30.690.9

Silla pintada 15.000 690.9 15.690.9

Bal pintado 15.000 690.9 15.690.9

Joyero pintado 3.000 690.9 3.690.9

Espejo pintado 4.000 690.9 4.690.9


15.000 690.9 15.690.9

Papelera pintada 3.000 690.9 3.690.9

Perchas pintadas 2.000 690.9 2.690.9

Artculo Materiales + mano de obra gastos generales Total

Armario pintado 30.000 12% 30.600

Silla pintada 15.000 12% 16.150

Bal pintado 15.000 12% 16.150

Joyero pintado 3.000 12% 3.330

Espejo pintado 4.000 12% 4.440


15.000 12% 16.150

Papelera pintada 3.000 12% 3.330

Perchas pintadas 2.000 12% 2.220



D. Ganancias

Las ganancias son el dinero necesario para asegurar el funcionamiento y crecimiento constante de su unidad de produccin. Las ganancias de su empresa pueden utilizarse para:

1. Reinvertir en la empresa { Comprando nuevo equipo de produccin { Ampliando su almacn o su taller { Comprando una nueva computadora o mquina de fax { Participando en una nueva feria o exposicin comercial

2. Crear reservas operativas para pocas de baja actividad econmica 3. Acumular inventarios a medida que se amplia el negocio 4. Financiar las cuentas por cobrar

Su margen de beneficio podr variar pero con toda probabilidad oscilar entre el 10 y el 20% del total de sus costos directos ms sus costos indirectos.

Cuadro: Ejercicio. Calcular el precio del producto

Calcule el precio de una almohada de Mara. Ella aplica un margen de beneficio del 15%

Costo Total del producto =____________________

Margen de beneficio del 15% =___________________

Precio del productor (en fbrica) =_____________________

El precio en fbrica es el precio de su producto cuando sale de su taller.

Determinar los costos de distribucin

Actividades:

z Mercado de exportacin - Parte I z Mercado de exportacin - Parte II z Mercado local

2. Determinar los costos de distribucin

Ahora que ha calculado el precio en fbrica de su producto, necesita saber qu sucede a su producto despus de que sale de su taller, incluidos los costos de distribucin necesarios para hacer llegar el producto al cliente final. Los costos de distribucin incluyen los gastos de comercializacin y de entrega del producto a dicho cliente. Comprender estos costos de distribucin y la forma en que inciden en el precio final al por menor de su producto le permitir determinar si el precio en fbrica de su producto es adecuado al mercado.

A. Si su mercado prioritario es el mercado de exportacin

Los mercados norteamericanos y europeos de artculos de regalo y para el hogar tienen un canal de distribucin en comn para los productos importados de otros pases. Diversas empresas intermediarias se ocupan de dichos productos y son responsables de entregarlos al cliente final. Cada participante en el canal de distribucin tiene responsabilidades especficas y todas ellas tienen costos asociados. Un conocimiento exacto de los costos y de los diversos componentes de la estructura del mercado de exportacin le ayudar a analizar los precios sl por menor para determinar su precio ideal de venta.

El canal de distribucin ms comn mediante el cual un producto se introduce en el mercado de exportacin es el siguiente:

Empresario artesanal - Exportador - Importador / mayorista - Minorista - Cliente final

En este canal de distribucin, el empresario artesanal es responsable de:

z Crear diseos de productos z Elaborar el producto z Asegurar el control de calidad en todas las etapas del proceso de produccin

Como empresario artesanal, su precio es el precio en fbrica. El precio en fbrica es el precio al cual usted vende su producto al exportador

Materiales Mano de obra Gastos generales + Ganancias -----------------------



Precio en Fabrica

El exportador es responsable de:

1. Promover los productos ante compradores internacionales 2. Desarrollar materiales promocionales 3. Comunicarse con el comprador 4. Asegurar el control de calidad en la etapa final 5. Empacar y rotular pedidos para los embarques de exportacin 6. Prepara toda la documentacin de exportacin, incluyendo el pago de derechos de exportacin

y otras cargas afines 7. Tramitar el transporte interno de pedidos de productos desde los talleres hasta el puerto de

embarque 8. Tramitar las gestiones para embarques internacionales 9. Cobrar el pago al comprador y distribuirlo a los artesanos

El precio FOB (libre a bordo) es el precio al cual el exportador vende su producto a un importador. El precio FOB representa el costo de su producto al momento de ser cargado en el barco o avin en el puerto de embarque. La mayora de los importadores piden precios cotizados en trminos de FOB. Sin embargo, las diferencias en trminos de mercados, canales de distribucin y costumbres comerciales pueden influir sobre las decisiones relacionadas con los trminos de entrega y sobre la subsiguiente estructura de los precios de exportacin. As por ejemplo, un importador puede preferir que le sea aplicado un precio CIF. El costo CIF (costo + seguro + flete) es el precio FOB de su producto ms los costos de transporte al puerto de destino y los costos de seguro entre el puerto de embarque y el puerto de destino. Una cotizacin de precio CIF puede facilitar la comparacin de cotizaciones de precios recibidas de diferentes pases o proteger al importador contra posibles fluctuaciones en los costos de flete y seguro (debiendo el exportador cubrir el costo de estas partidas (en el caso de una cotizacin de precio CIF).

Precio FOB =

z Precio en fbrica z Empaquetado z Transporte Interno z Documentos z Gastos Generales z Ganancias

El costo de los servicios del exportador puede variar entre el cinco y el cuarenta por ciento aproximadamente del precio de fbrica, dependiendo de muchos factores, tales como el tipo de producto exportado (por ejemplo, los accesorios de modas tejidos a mano requieren menos material de empaque que los adornos de vidrio soplado)

Precio FOB = Precio en Fbrica + 5 - 40%

En esta etapa, cuando su producto se entrega en el puerto de salida, tpicamente los gastos del vendedor terminan y los del comprador comienzan.


El importador / mayorista es responsable de:

1. Pagar al exportador el precio FOB de los productos 2. Pagar los costos del embarque internacional y de los seguros 3. Tramitar todos los asuntos logsticos y de aduana, y cubrir los costos correspondientes dentro

del pas del importador 4. Almacenar los productos 5. Promover y comercializar los productos, incluyendo su exhibicin en ferias al por mayor,

impresin de catlogos y todas las actividades de comercializacin ante compradores 6. Envasar el producto para su distribucin al mayorista. Lo cual podra incluir etiquetas espaciales

que ayuden a explicar el producto, cajas especiales o un envase que facilite el embarque y la exhibicin del producto.

7. Hacer los arreglos para el transporte del producto a los compradores minoristas 8. Proporcionar servicio a los compradores minoristas para asegurar su satisfaccin con el

producto, que reciban nuevos productos y que maximicen sus ventas 9. Proporcionar aportes a los artesanos sobre ideas para el desarrollo de nuevos productos y

formular recomendaciones para revisiones o mejoras de los productos existentes.

El precio al por mayor es el precio al cual el importador / mayorista vende su producto a los minoristas. El precio al por mayor es el precio FOB de su producto, ms los costos de transporte al puerto de destino, el seguro entre el puerto de embarque y el puerto de destino, las comisiones del impuesto aduanero, y el transporte al almacn del importador. El importador / mayorista tambin debe incluir en el precio al por mayor sus costos de comercializar los productos a los minoristas, incluidos todos los costos asociados con la elaboracin de materiales de comercializacin y con la participacin en ferias comerciales.

Precio al por mayor =

z Precio FOB z Seguro



z Flete z Despacho de aduana z Transporte Interno z Almacenaje z Gastos de comercializacin z Gastos generales z Ganancia

El precio al por mayor es, por lo general, aproximadamente el triple del precio FOB

Precio al por Mayor = Precio FOB x 3

Despus de comprar el producto el importador /mayorista, el minorista es responsable de:

z Pagar los costos de transporte desde el almacn del mayorista hasta su tienda de ventas al por menor

z Promover y vender el producto en su tienda, incluyendo arreglos especiales de exhibicin y promocin de productos especiales

Los dueos de tiendas de ventas al por menor con frecuencia pasan pedidos de productos en una feria comercial para mayoristas. Luego suman sus propios gastos (incluidos el alquiler de la tienda, los gastos del personal de ventas y los mrgenes de beneficio) al costo al por mayor y venden el producto al consumidor final.

Precio al por Menor =

z Precio al por Mayor z Gastos de envo z Gastos generales z Ganancias

Por lo general, el precio al por menor es aproximadamente el doble del precio al por mayor

Precio al por Menor = Precio al por Mayor x 2

El cliente final compra y disfruta del producto y tambin es responsable de pagar los costos de envo si pide el producto a travs de un catlogo de venta por correo.

Ejercicio: Calcular el precio al por Menor Calcule el precio final por menor de una de las almohadas de Mara

Precio en Fbrica =____________ + 15% =_____________

Precio FOB =_____________ x 3 =_____________

Precio al por Menor =__________________ x 2 =_________________

Precio al por Menor =_____________________

Mercado local


B. Si su mercado prioritario es el mercado local

Para los productos que se venden en mercados locales, tpicamente se utilizan por lo menos tres canales de distribucin.

Si usted vende su producto directamente al cliente final (es decir, si vende a clientes que llegan a su taller o si lleva sus productos a vender en un mercado local), el canal de distribucin a travs del cual su producto llega al mercado local es:

z Empresario artesanal - Cliente final: Si vende directamente o coloca sus productos en consignacin en una tienda de ventas al por menor a nivel local, entonces su canal de distribucin es:

z Empresario artesanal - Minorista - Cliente final: Si vive lejos de una gran cuidad, entonces posiblemente venda sus productos a un agente que le represente ante tiendas de ventas al por menor en la cuidad. En este caso, su canal de distribucin es

z Empresario artesanal - Agente - Minorista - Cliente final: El porcentaje de margen comercial por cada participante en el canal de distribucin vara en cada pas.

3. Precios de mercado



Ahora necesita saber si el precio que ha calculado es competitivo en su mercado prioritario, investigando el precio al por menor de otros productos que se venden en ese mercado. La mejor forma de realizar trabajos de investigacin de precios es dirigirse al lugar donde se est vendiendo su producto y observar artculos similares a la venta en ese mercado. Si est vendiendo en un mercado local, la investigacin del mercado ser relativamente fcil. Si en cambio, est vendiendo en el mercado de exportacin, puede realizar investigaciones de mercados:

z Examinando catlogos y revistas para venta por correo de artculos de regalo del pas o mercado donde se vender su producto.

z Visitando sitios en Internet relacionados con artculos de regalo y productos artesanales. z Entrevistando a turistas. z Solicitando a familiares, amigos o conocidos que residen o visitan el pas importador para que

averigen los precios al por menor de productos similares. z Preguntando a clientes reales o potenciales cmo se comparan sus productos con otros en

trminos de precio.

Una vez que haya determinado el precio al por menor de productos similares, puede retroceder hasta determinar el precio FOB, dividiendo el precio al por menor por una cifra aproximada entre 5 y 7. Puede utilizar 6 como promedio.

Ejercicio. Retroceder hasta determinar el precio FOB En un catlogo de venta por correo; Mara ve muchas almohadas que se parecen a las suyas en trminos de estilo y calidad. Los precios al por menor de las almohadas varan entre $20000 y $15000. Divida esos precios por 6 para calcular aproximadamente lo que sera el precio FOB de esos artculos:

$20.000 / 6 =_____________ $15.000 / 6 =_____________

Con base al Ejercicio 8, sabemos que Mara ha calculado su precio FOB en Cmo se compara el precio de Mara con el precio de mercado? Necesita ella ajustar su precio? Por qu?

4. Equilibrio de precios

Equilibrar el precio del producto

En este caso, resulta que el precio de Mara encaja dentro de una escala aceptable de precios en el mercado de exportacin. Sin embargo:

Qu sucede si su precio es demasiado bajo?

Si su precio es demasiado bajo, puede no generar un beneficio o puede generar un beneficio muy reducido. Si su precio es demasiado bajo, tambin puede recibir ms pedidos que los que pueda satisfacer. Como resultado, puede perder clientes si no est en condiciones de entregar su producto a tiempo o si no puede mantener la calidad del mismo.

Que sucede si su precio es demasiado alto?

Si su precio es demasiado alto, no podr competir con productores similares que tengan precios ms bajos. Cuando el cliente compara su producto con productos similares, probablemente elija el que cueste menos. Si su precio es demasiado alto, posiblemente no venda una cantidad suficiente de su producto para cubrir sus gastos o generar beneficios.

Qu puede hacer si su precio es demasiado alto?

z Redisear su producto para disminuir los costos de materiales y mano de obra. Sin embargo, al redisear su producto, recuerde que los costos de materiales y de mano de obra para producir una nueva muestra tpicamente son muy altos que los incurridos en la elaboracin de un producto en grandes cantidades, porque no ha comprado los materiales en gran cantidad y/o no ha perfeccionado el proceso de produccin. Si est exportando su producto, tambin puede optar por redisearlo para mejorar y consolidar el empaquetado y de esa manera disminuir los costos de embarque. Por ejemplo, cmo puede apilar canastas una dentro de otra para reducir el volumen? cmo puede aligerar el peso de un producto?. Las consideraciones con relacin al empaquetado y embarque son ms pertinentes para los clculos de costos entre el exportador y el importador / minorista, pero al ponderar sus costos, debe examinar la cadena de distribucin en su totalidad.

z Disminuir los costos indirectos Puede trasladar su negocio a un lugar menos caro a fin de controlar los costos de alquiler? Puede comprar materiales de oficina en grandes cantidades para controlar los costos unitarios? Sus costos de comercializacin estn incluidos en sus costos indirectos. Son sus costos de comercializacin demasiado elevados?. Posiblemente est tratando de enfocar un nmero excesivo de mercados, pudiendo reducir una parte de sus costos de comercializacin centrndose exclusivamente ya sea en el mercado local, el mercado de exportacin, o en un segmento de ste ltimo.

z Disminuir los costos de materiales. Compre materia prima en grandes cantidades y/o investigue nuevos proveedores de materiales que ofrezcan mejores precios.

z Disminuir los costos de mano de obra. Sera posible aumentar la eficiencia y disminuir los costos de mano de obra por artculo producido proporcionando capacitacin a sus productores o agilizando el proceso de produccin? Sera posible aumentar la eficiencia de los productores



ofreciendo otros incentivos, por ejemplo, pagndoles por pieza producida en vez de por hora trabajada?

z Disminuir su margen de beneficios. Diferentes productos en la misma lnea pueden tener diferentes mrgenes de beneficio. Algunos productos en su lnea pueden tener mrgenes ms bajos mientras que otros pueden tener mrgenes ms altos.

Ahora que ha rediseado su producto y su PRECIO final, puede vender su producto, generar ingresos y obtener beneficios!

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