CONTRATOS DE COMERCIALIZACIÓN

Luis Gonzalo ZegarraPatrick Loyer

Lucca Monteverde

Derecho de la Empresa I2013-II

Agenda Introducción breve del tema

Tipos de Contratos de Comercialización:a. Contrato de Distribución b. Contrato de Agencia c. Contrato de Corretaje d. Comisión Mercantil e. Contrato Estimatorio f. Contrato de Consignación g. Contrato de Concesión h. Franquicias

Conclusiones

INTRODUCCIÓN• Un contrato es un convenio entre partes que se

obligan sobre materia determinada debe ser cumplido.

• Los contratos de comercialización surgen producto de la vida de los de compra-venta.

• Estos son formas más especificas de firmar acuerdos comerciales y se han agrupado de manera independiente.

• Estos han sido un importante aporte a la economía de hoy.

CONTRATO DE DISTRIBUCIÓN

Proveedor Distribuidor

• Entregas periódicas de un producto

• Partes: Proveedor y Distribuidor

• Territorio: Definido (en función a estrategia)

• Independencia: Libertad de acción (distribuidor) con restricciones (fabricante)

• Prestación del Proveedor: Entregar bienes inciertos (mercadería)

• Prestación del Distribuidor: Revender y marginar

• Plazo: Determinado o indeterminado

• Exclusividad

• Publicidad: A menudo compartidos

• Servicio Post-Venta

Utilidad:

Reparto de Funciones

Ahorro de Costos

Mayor Eficiencia

Caso: Contratos de distribución de Gas Natural en el Norte y Sur del país

• Partes: Estado Peruano (proveedor) y la Sociedad Concesionaria Gas Natural Fenosa Perú S.A. (Sur Oeste) y con la Sociedad Concesionaria Gases del Pacífico S.A.C. (Norte)

• Territorio: Definido

• Plazo: 21 años

http://www.generaccion.com/noticia/191863/suscriben-contratos-distribucion-gas-natural-norte-sur-pais

Caso: Avatar-Blue: España

http://www.abc.es/economia/20131120/abci-emprendedor-espanol-copaauneuro-201311182006.html

CONTRATO DE AGENCIA:

El contrato de agencia es aquel por el cual una de las partes, llamada principal, encarga a la otra, llamada agente, la promoción de sus productos en un territorio, a cambio de una remuneración.

CARACTERÍSTICASa) Es un contrato de servicios.b) El agente actúa a veces en nombre del principal y otras

veces en nombre propio pero bajo instrucciones del principal.

c) El agente celebra el negocio, actuando en representación del principal.

d) El agente es solo un intermediario contrato se forma entre el principal y los clientes.

e) El agente percibe una remuneración comisión sobre las ventas.

f) El agente no tiene ninguna responsabilidad frente a los clientes por el cumplimiento de las obligaciones del principal ni frente al principal por el cumplimiento de los clientes.

Ejemplo:• Una fábrica de empaquetaduras industriales realiza un contrato de

agencia con Juan (Agente) para que consiga clientes en todo el país. Cuando Juan consigue un cliente, puede cerrar la venta mediante un contrato. Lo que tiene como consecuencia una ganancia tanto para el como para el (comisión) como para la empresa (utilidad).

PRINCIPAL AGENTE CLIENTE

CONTRATO DE CORRETAJE• Contrato de intermediación

• El corredor “facilita” el negocio

• Utilidad: Calidad de información que el corredor maneja (ahorro de tiempo y esfuerzo para el cliente).

• Ejemplo: corredor inmobiliario, broker

El Corredor

Independiente (actúa por cuenta

propia)

Ayuda a las partes (prop.

Información)

Comisión sobre el precio del contrato

Puede ser contratado por ambas partes

Actúa sobre actos concretos

Caso: Reestructuración Mariátegui JLT

http://www.jltperu.com/jlt-peru-se-reestructura-al-crearse-operaciones-de-corretaje-de-seguros-y-reaseguros-separadas-para

COMISIÓN MERCANTIL:• Las relaciones de comisión mercantil se rigen por las normas

pertinentes del Código Civil sobre Mandato y Prestación de Servicios.

• CARACTERÍSTICAS:a) Es un contrato de servicios, propiamente

un tipo de mandato. b) En retribución a sus servicios, el comisionista

recibe del comitente o mandante una comisión.c) La relación que nace de la comisión es

temporal y para actos concretos.

• Es el único de los contratos de comercialización recogido por nuestro ordenamiento legal.

• Según el artículo 237 del Código de Comercio: “Se reputará comisión mercantil al mandato cuando tenga por objeto una operación de comercio y sea comerciante o agente mediador de comercio el comitente o el comisionista.”

Ejemplo:• La empresa Branfisa produce aspiradoras industriales marca Chasquy.

Branfisa tiene un excedente de producción, el cual decide vender al detalle.

• Branfisa firma un contrato de comisión mercantil con el Sr. Carlos Alcántara, quien recibirá una comisión por la venta del lote.

• Para esto Branfisa le ofrece un adelanto para gastos de promoción y le ofrece una comisión cuando el lote ya sea vendido.

CONTRATO ESTIMATORIO:• Mediante el Contrato Estimatorio una parte “entrega una o más cosas

muebles a la otra y esta se obliga a pagar el precio, salvo que restituya la cosa en el término establecido.”

• El comerciante recibe el bien no para quedárselo sino con el propósito de venderlo a terceros. Sin embargo, vencido el plazo fijado por las partes, el comerciante puede optar entre pagar el precio estimado o devolver el bien al comitente.

• La entrega del bien se hace con el propósito que el comerciante pueda mostrarlo y ofrecerlo al público interesado. La propiedad del bien la mantiene en todo momento el comitente.

• La no venta del bien no le genera ninguna responsabilidad al comerciante.

• El beneficio del comerciante puede ser una comisión o la diferente entre el mayor precio obtenido (precio de venta) y el precio estimado que debe pagar al comitente.

El comerciante no realiza ningún esfuerzo especial

de venta, pues esta se realiza en su local, como

parte de su negocio y tampoco asume ninguna

obligación de vender.

Al comitente se le abre la posibilidad de lograr la

venta de un bien de difícil venta a través de un

medio idóneo como es el local del comerciante.

Ejemplo:El Sr. Emilio Pérez(Comitente) produce su famoso ají de Teo. Emilio necesita que su producto se venda, es por eso que entrega un lote de su producción a supermercados Wong(Comisionista) los cuales se encargan de la venta, no obstante, estos cobran una comisión por las ventas. Cabe resaltar que si estos no se venden y llegan a su fecha de caducidad, la propiedad sigue siendo del señor Emilio.

CONTRATO DE CONSIGNACIÓN

Proveedor Cliente

• Partes: Consignante Proveedor o

vendedor: entrega la mercancía.Consignatario Cliente o

comprador: compra para luego revenderla.

• Mecanismo:Proveedor entrega mercadería en

consignación a cliente.Mercadería se entrega con guías de

consignación Incluye:PrecioCantidadPlazo

• Finalidad: Para que los comerciantes tengan la

posibilidad de tener stock “a la mano” para entregas inmediatas.

• Ejemplo:Distribuidor deja mercadería en consignación a los minoristas

(bodegas) al vencimiento del plazo mercadería que no fue vendida se devuelve y la que sí, se factura.

La bodega “El Cuarto” le compra 20 cajas de cervezas al mayorista “El Grande”. Además de la compra, pactan que el mayorista le deje 5 cajas a consignación.

¿Qué cláusulas propondrían en el contrato? (por ambas partes)

Ejemplo:

CONTRATO DE CONCESIÓN• Concesión comercial es una

variedad del contrato de distribución.

• El concesionario es un distribuidor exclusivo .

• Si bien es un comerciante independiente este revende, siguiendo las instrucciones del proveedor.

• Concesionario tiene menos libertad que el distribuidor.

• Esta obligado a realizar el negocio bajo el nombre y control del concedente.

• Este sistema ha tenido mucho éxito en la industria automotriz (talleres de servicio y venta autos).

FRANQUICIAS• Partes:

Franquiciante dueño de la marca Franquiciado compra derechos para usar la marca.

• Mecanismo:Franquiciante a cambio de una prima o cuota de ingreso, le permite

al franquiciado comercializar en exclusiva productos, bajo la marca del franquiciante.

Al franquiciado le transfieren un método para administrar dicho negocio.

FRANQUICIAS

• Características del contrato:Franquiciante concede al franquiciado una licencia para el uso de

su marca.Franquiciante transfiere su know-how al franquiciado Franquiciante brinda: asistencia técnica, capacitación, manual de

operaciones, sistema computarizado, soporte administrativo, etc.Normalmente, franquiciado debe pagar en contraprestación, una

cuota de ingreso y una regalía mensual o anual.La clave del éxito del sistema es la conformidad con un método

estandarización.

CONCLUSIONES

Cada formato de contrato es aplicable a un caso concreto y su aplicabilidad presenta distintos beneficios a las partes.

El contrato es un documento importante contiene los acuerdos a los que se ha llegado.

Los contratos son de cumplimiento obligatorio voluntad de ambas partes y se realizan por escrito.

son herramientas útiles para la solución de problemas y la creación de oportunidades.

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Luis Gonzalo ZegarraPatrick Loyer

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