Contenido mínimo de una Propuesta Productiva Categoría B INDICE · 2015-08-06 · productiva a la...

MUNICIPALIDAD PROVINCIAL DE SECHURA Gerencia de Desarrollo Económico Local

Contenido mínimo de una Propuesta Productiva Categoría B

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INDICE

1 IDEA DE NEGOCIO ............................................................................................................................4

1.1 GENERACIÓN DE PROPUESTAS DE NEGOCIO .........................................................................4

1.2 EVALUACIÓN DE LAS IDEAS PLANTEADAS ..............................................................................4

1.3 DEFINICIÓN DEL NEGOCIO .......................................................................................................5

1.4 DEFINICIÓN DEL NOMBRE .......................................................................................................5

2 INVESTIGACIÓN DE MERCADO .........................................................................................................6

2.1 RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN SECUNDARIA Y PRIMARIA ................................................7

2.2 ANÁLISIS DE DEMANDA...........................................................................................................7

2.3 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA ...............................................................................................9

2.4 ANALISIS DE LOS PROVEEDORES .......................................................................................... 11

2.5 ESTRUCTURA DE MERCADO ................................................................................................. 11

2.5.1 Análisis previo ............................................................................................................. 11

2.5.2 Estructura de Mercado. ............................................................................................. 12

2.6 DETERMINACIÓN DE LA BRECHA DEMANDA- OFERTA ....................................................... 12

3 ANÁLISIS DEL ENTORNO ................................................................................................................ 13

4 ORGANIZACIÓN ............................................................................................................................. 14

4.1 UBICACIÓN DE LA AEO.......................................................................................................... 14

4.2 COMPOSICIÓN DE LA JUNTA DIRECTIVA DEL AEO .............................................................. 14

4.3 PARTICIPANTES DE LOS AEO ................................................................................................ 15

4.4 ESTRUCTURA DE DISTRIBUCIÓN DE UTILIDADES................................................................. 15

4.5 MEDIDAS PARA EVITAR UNA MALA ADMINISTRACIÓN DE LOS AEO ................................. 15

4.6 ESTRUCTURA DE TRABAJO EN LA AEO ................................................................................. 15

4.7 ORGANIGRAMA DEL AEO ..................................................................................................... 16

5 PLANEAMIENTO DEL NEGOCIO ..................................................................................................... 16

5.1 DIAGNOSTICO SITUACIONAL ................................................................................................ 16

5.2 OBJETIVOS DEL NEGOCIO ..................................................................................................... 17

5.3 ALIANZAS ESTRATÉGICAS Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIO .............................................. 17

6 PLAN DE MERCADOTECNIA ........................................................................................................... 17

6.1 ESTRATEGIA DEL PRODUCTO ............................................................................................... 18

6.2 ESTRATEGIA DE PRECIOS ...................................................................................................... 19

6.3 ESTRATEGIA DE PROMOCIONES........................................................................................... 19

6.4 ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN ............................................................................................ 20



2

7 PLAN DE VENTAS ........................................................................................................................... 20

8 PLAN DE OPERACIONES ................................................................................................................. 21

8.1 ASPECTOS TÉCNICOS PREVIOS AL INICIO DE LA PRODUCCIÓN. .......................................... 21

8.2 DEFINICIÓN DEL PROCESO PRODUCTIVO ............................................................................ 22

8.3 DIMENSIONAMIENTO DE MAQUINARIA Y HERRAMIENTAS ............................................... 24

8.4 DIMENSIONAMIENTO DE MATERIA PRIMA E INSUMOS ..................................................... 25

8.5 REQUERIMIENTO DE MANO DE OBRA. ................................................................................ 25

8.6 REQUERIMIENTO OPERACIONAL DE LOS AEO ..................................................................... 26

9 ASPECTOS GENERALES .................................................................................................................. 26

9.1 LICENCIAS Y DERECHOS ........................................................................................................ 26

9.2 INCENTIVOS, EXONERACIONES Y LIMITACIONES ................................................................ 26

9.3 PLAN DE IMPACTO AMBIENTAL ........................................................................................... 27

10 PLAN ECONOMICO FINANCIERO ............................................................................................... 27

10.1 PLAN DE INVERSIONES ......................................................................................................... 27

10.2 FUENTES DE FINANCIAMIENTO DE LA INVERSIÓN .............................................................. 31

10.3 ASPECTOS DEL COFINANCIAMIENTO ................................................................................... 32

10.3.1 JUSTIFICACIÓN DEL COFINANCIAMIENTO ....................................................... 32

10.3.2 MEJORAMIENTO DEL PRODUCTO O SERVICIO.............................................. 33

10.3.3 ASISTENCIA TECNICA Y/O CAPACITACION REQUERIDA ............................. 33

10.3.4 APORTE DE LOS AEO. ............................................................................................ 33

10.4 COSTOS DE OPERACIÓN Y MANTENIMIENTO...................................................................... 33

10.5 DETERMINACION DE LOS INGRESOS .................................................................................... 35

10.5.1 PRECIO DE VENTA .................................................................................................. 35

10.5.2 DETERMINACIÓN DE LOS INGRESOS ............................................................... 35

10.6 ANÁLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO .................................................................................. 35

10.7 EVALUACIÓN DE LA RENTABILIDAD ..................................................................................... 36

10.8 ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD ................................................................................................... 38

11 INDICADORES DE IMPACTOS DE LA PROPUESTA PRODUCTIVA ................................................ 38

11.1 INDICADORES DE LINEA DE BASE ......................................................................................... 39

11.2 INDICADORES DE IMPACTO .................................................................................................. 39

12 CONCLUSIONES ......................................................................................................................... 40

Las conclusiones y recomendaciones debe considerar mínimamente lo siguiente: ............... 40

Existencia de demanda insatisfecha desde el punto de vista cualitativo. ......................... 40



3

Existencia de demanda insatisfecha desde el punto de vista cuantitativo (resaltando la

magnitud, con relación a la estructura y tamaño de mercado). .................................................. 40

Estrategia de intervención compatible con la estructura de mercado y problemática de

los productores (resaltar fortalezas y tratamiento de las debilidades, con relación a las

oportunidades). ................................................................................................................................... 40

Condiciones favorables con relación a la predisposición, formalidad y organización de

las unidades productoras. ................................................................................................................. 40

Capacidad técnica y administrativa del AEO para implementar y operar la propuesta

productiva. ........................................................................................................................................... 40

Rentabilidad y liquidez que genera la propuesta productiva ............................................... 40

Otros. ............................................................................................................................................ 40

13 ANEXOS ..................................................................................................................................... 40



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PROPUESTA PRODUCTIVA

1 IDEA DE NEGOCIO

Es necesario generar e identificar ideas nuevas que puedan dar pie a una oportunidad de negocio, esto se

realiza para descubrir y aprovechar posibilidades de negocio.

1.1 GENERACIÓN DE PROPUESTAS DE NEGOCIO

Estas son algunas reglas que te pueden ayudar en la identificación de iniciativas productivas:

Se debe realizarse en forma grupal, pues funciona mejor.

Revisar el sustento de la Identificación de zonas con ventajas comparativas y potenciales, en base al cual se

autorizó el PROCOMPITE.

Conocer las bases del concurso del Gobierno Local que está implementando PROCOMPITE.

Elegir la cadena productiva priorizada en el cual van a participar con su propuesta productiva.

La generación de la idea, toma los siguientes criterios:

Ideas a partir de lo que a cada quien le gusta o que con cierta frecuencia realiza y disfruta.

Ideas a partir de la identificación de necesidades insatisfechas (característica, magnitud, posibilidad de

solución).

Ideas a partir de la experiencia laboral que se tiene.

Ideas a partir del análisis de la información del entorno (ferias de exposición y venta de productos, que

proporcionan una oportunidad para percibir qué productos y servicios se están ofreciendo, la tendencia y cuál

es su demanda).

1.2 EVALUACIÓN DE LAS IDEAS PLANTEADAS

Definir y evaluar preliminarmente la idea planteada, en base a Macro filtros y Micro filtros:

Macro filtros (Preguntas orientadoras):

- ¿Existe necesidades que satisfacer en la cadena productiva del distrito, provincia o región?

- ¿Existe un mercado para este producto?

- ¿Existe una demanda insatisfecha para este producto?

- ¿Es posible producir el producto en el distrito, provincia o Región?

- ¿Tiene esta oportunidad de negocios el potencial necesario para satisfacer mis expectativas de

ingresos y egresos?

- ¿Dispone de ventajas frente a la competencia?

Micro filtros (Preguntas orientadoras):

- ¿Conoce la tecnología o el proceso productivo del producto?

- ¿Existe tecnología localmente disponible?

- ¿Posee habilidades técnicas y la experiencia necesaria para gestionar este tipo de actividad?

- ¿Cuenta con los conocimientos suficientes del mercado, de los clientes y de los proveedores como

para gerenciar bien este tipo de actividad?

- ¿Existe disponibilidad y acceso a materias primas, insumos, maquinarias y herramientas?

- ¿Existe disponibilidad de mano de obra, adecuada para la producción?

- ¿Dispone de activos para cofinanciar (mano de obra, tierras, efectivo, etc.) la oportunidad de negocio?

- ¿Perteneces o podrías conformar una asociación para producir el bien o servicio?

El ejercicio consiste en trabajar sobre el cuadro siguiente, respondiendo SI o NO, por cada pregunta

orientadora. Las respuestas te darán una idea preliminar sobre la viabilidad de la idea de negocio.



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Preguntas Orientadoras /Propuesta de Negocio (PN)

Propuesta 1 ….. Propuesta “n”

Si No …..

Si No

MACRO FILTROS

Pregunta orientadora 1


…..



MICRO FILTROS



…..



TOTALES CON SI

La propuesta que obtenga el mejor puntaje será aquella que se debe priorizar, pues reúne las mayores

fortalezas y oportunidades para lograr el éxito empresarial. Las otras ideas (que queden en segundo o

tercer lugar) no significan que sean malas ideas de negocios, sino que tienen algunas debilidades o

que existen algunas amenazas que no te permitirían obtener tanto éxito como la primera propuesta de

negocio.

1.3 DEFINICIÓN DEL NEGOCIO

La puesta en marcha de un negocio debe responder a la existencia de necesidades insatisfechas en el

mercado, para esto las organizaciones deben tener en cuenta lo siguiente:

¿Qué producto o servicio venderá su negocio?

Tener claramente definido el Producto (“Bien o Servicio”) y qué clase de necesidades satisficieran.

¿A quién le venderá su negocio?

Es imprescindible definir el negocio en función de las necesidades de los posibles clientes, del segmento de

mercado.

¿Cómo venderá su negocio los productos o servicios?

Tomar en cuenta el alcance sobre la cadena de comercialización del producto.

¿Qué necesidad de sus clientes atenderá su negocio?

Tomar en cuenta los atributos necesarios de acuerdo a las necesidades y expectativas de los consumidores.

a) Ubicación de la propuesta en la cadena productiva

Describir el negocio de acuerdo al eslabón o eslabones seleccionados para la propuesta productiva en la

cadena productiva.

Ubicación de la Cadena Productiva

Marcar

Producción

Transformación

Comercialización

b) Experiencia

Mencionar el periodo de funcionamiento de la propuesta de negocio y la contribución de la propuesta

productiva a la actividad económica de la AEO y participación en anteriores PROCOMPITE.

1.4 DEFINICIÓN DEL NOMBRE

El nombre de la propuesta productiva debe ser claro y preciso, de tal manera que pueda indicar:

- Cuál es el tipo de intervención.



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- Cuál será el bien o servicio (o conjunto de servicios) en el que intervendrá.

- Cuál es la localización del mismo.

Para nombrar correctamente la propuesta productiva debemos tomar en cuenta tres preguntas clave:

- ¿Qué se va a hacer?

- ¿Cuál es el bien o servicio (o conjunto de servicios) que se va a generar o proveer con la propuesta

productiva?

- ¿Dónde se va a localizar?

Observa los siguientes ejemplos:

MEJORAMIENTO, INCREMENTO, ETC + EL BIEN O SERVICIO QUE SE VA INTERVENIR +

COMUNIDAD + DISTRITO + PROVINCIA + REGION.

EJEMPLO: MEJORAMIENTO DE LA PRODUCCION DEL CAFÉ ORGANICO, COMUNIDAD DE EL

PORVENIR, DISTRITO CONDEBAMBA, CAJABAMBA, CAJAMARCA

2 INVESTIGACIÓN DE MERCADO

Los objetivos del estudio de mercado son:

o Ratificar la existencia de una necesidad insatisfecha en el mercado o posibilidad de ofrecer un mejor

producto, que el ofrecido en el mercado.

o Determinar la cantidad de productos de la nueva unidad económica, que los clientes estarían dispuesto

a adquirir, a determinados precios.

o Conocer los medios para hacer llegar los productos a los usuarios finales.

o Conocer los riesgos sobre la aceptación del producto en el mercado.

En primer lugar, definido de forma general el Producto, se debe determinar preliminarmente el

segmento de mercado (grupo de demandantes de un producto, que presenta características homogéneas y

comportamientos de compra diferenciables de otros segmentos, que pertenecen al mismo mercado).

Asimismo, se identifica la industria (conjunto de empresas que fabrican productos que competirían con nuestra

propuesta o que son sustitutos cercanos), que corresponda al producto y segmento de mercado determinado.

Esta segmentación, será ajustada durante el desarrollo de la investigación de mercados, tomando en cuenta

variables sociales, personales (psicológicas y de conducta), económicos y geográficos; asimismo,

considerando el comportamiento de compra y el tamaño del segmento de mercado, con relación a la cantidad

y capacidad de compra de clientes.

En segundo lugar, se determina las necesidades de información y las fuentes de información (primaria

y secundaria) y se diseñan los instrumentos, que serán utilizadas para recolectar información sobre:

o Características de la demanda.

o Características de la competencia (oferta, precios y comercialización).

o Proveedores (disponibilidad y acceso a materias primas)

o Tamaño de la demanda especifica.

o Tamaño de la oferta específica existente en la industria.

o Análisis del entorno.

En tercer lugar, se procesa y analiza la información obtenida, de forma tal que se confirma o replantea

el segmento de mercado, se define las características cualitativas y cuantitativas de la demanda, oferta,

precios, comercialización, proveedores y entorno. Seguidamente, se determinar la brecha demanda - oferta,

en el marco de la estructura de mercado imperante en la industria; con el propósito de evaluar la viabilidad de

mercado, teniendo en cuenta los riesgos existentes.



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Todo este proceso, se realiza considerando el análisis histórico, de la situación vigente y de la situación

proyectada.

En base a lo anterior, podremos definir la estrategia de mercado; así como las características más precisas

del producto de nuestra propuesta (P), el precio (P), la plaza (P) y promoción y publicidad (P), a desarrollar

en el plan de negocio.

2.1 RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN SECUNDARIA Y PRIMARIA

En esta sección, se definen las necesidades de información, señalan los instrumentos y mecanismos, que se

usaran para disponer de información relevante sobre el mercado, la industria y el entorno,con el propósito de

realizar un diagnóstico de la situación de la demanda, oferta, y sus proyecciones; así como de los precios y

la comercialización. Para ello, existen dos tipos de fuentes de información:

- Información Secundaria: constituida por información estadística y estudios sobre diversos temas

económicos, sociales, culturales, legales, tecnológicos, que pueden influir en la propuesta de negocio, ésta

información debe ser seleccionada de fuentes confiables, oficiales, que sean comprobables.

- Información Primaria: Constituida por información recopilada mediante grupos focales (técnica de

entrevista, dirigida a grupos pequeños con características similares), entrevista a profundidad (es una

entrevista individual cara a cara), la observación (consiste en recopilar datos a partir de la observación del

comportamiento de la gente en determinadas situaciones y del accionar de la competencia), la encuesta (es

el método más conocido y adecuado para obtener información descriptiva y cuantitativa; preguntando

directamente a los consumidores se pueden hallar datos relativos a sus preferencias, opiniones, satisfacción,

comportamientos, etc.).

Dependiendo de la complejidad de la propuesta productiva, se requerirá un análisis de información primaria

para la determinación de demanda y de oferta.

2.2 ANÁLISIS DE DEMANDA

Demanda:

La demanda refleja las preferencias de los clientes y su capacidad de compra, influyen factores como: precio

del producto (bien o servicio), costumbres, necesidades, deseos, gustos, renta, expectativas sobre el futuro,

etc.

El objetivo del análisis de la demanda es determinar y medir cuales son las característica y factores que

explican la demanda de un producto; así como determinar la posibilidad de participación de la propuesta

productiva, en la satisfacción de dicha demanda.

o En términos cualitativos, se identifican las principales característica y factores de la demanda.

o En términos cuantitativos, se estima la magnitud de la demanda (histórica, actual y proyectada) y de

algunas características.

Características y factores de la demanda

A. Perfil del potencial cliente

o ¿Qué edad tiene?, ¿Cuál es su género? y ¿Qué actividades realiza?

o ¿A qué nivel socioeconómico pertenece?

o ¿Cuál es su nivel de ingresos?

o ¿Dónde está ubicado el público objetivo?

o ¿Cuál es su estilo de vida?, ¿Qué hábitos tiene?

o ¿Es mayorista, minorista, productor o consumidor final?



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o ¿Cuál es el tamaño del mercado objetivo?

o ¿Cuál es el potencial de crecimiento de este mercado objetivo?

B. Comportamiento de mis potenciales clientes

o ¿Por qué comprarían determinado producto?

o ¿Cuándo y bajo qué circunstancias adquirirían el bien o servicio?

o ¿Cómo toman la decisión de compra?

C. Nivel de aceptación del producto

o ¿Cuáles son las necesidades insatisfechas?

o ¿Cuáles deberán ser las características de los productos para poder satisfacerlas necesidades

insatisfechas de los potenciales clientes?

o ¿Desde un punto de vista técnico, es posible satisfacer las necesidades de los potenciales clientes?

o ¿Cuál es la disposición de compra del público objetivo?

o ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por el bien o servicio ofrecido?

o ¿Cuál sería la frecuencia de compra?

o ¿Cuál es la demanda estimada para los próximos años?

o ¿Cuál sería el sistema de distribución más adecuado y eficiente?

Resumiendo:

- ¿Qué producto o servicio desean? ¿Qué buscan en el producto? (satisfacción de una necesidad, tamaño, color, diseño, precio, etc. o calidad).

- ¿Qué precios están dispuestos a pagar por el producto o servicio? - ¿Quién compra?, ¿Cómo compra?, ¿Porque compra? (hábitos de consumo de la población y motivaciones de compra).

- ¿Dónde están los clientes y donde acostumbran comprar? - ¿Cada cuánto tiempo compran? y ¿Cuánto compran?

Formato para el análisis de la demanda y potencial cliente

ANÁLISIS DE LA DEMANDA Y PERFIL DEL POTENCIAL CLIENTE

N° Información requerida Descripción

a) Tamaño de la demanda

b) Personas que pueden comprar al por mayor o menor por periodo.

c) Perfil del cliente potencial

¿Quiénes son?

¿Qué edad tienen?

¿Qué nivel de educacióntienen?

¿Cuáles son sus preferencias?

¿Cuándo compran?

¿Por qué compran?

¿Para qué usan el producto?

¿Dónde viven o trabajan?

…..

Estimación de la demanda.

Definido el producto y la población de referencia (segmentación de mercado), se determina la unidad de

mediday se define el modelo de estimación de la demanda (caracteriza, cuantifica y describe); a partir del cual

se proyecta la demanda en un horizonte de 5 años.

o Información Histórica:

- En caso se disponga de información sobre la evolución del mercado y la demanda, a lo largo del tiempo;

ésta información podría utilizarse para proyectar la demanda efectiva.



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- Informaciónsobre la cantidad de población o clientes, clasificada por factores económicos, sociales,

demográficos y geográficos (cantidad y tasa de crecimiento).

o Demanda actual:

- Si no se dispone de información histórica o es complicada su recopilación, es recomendable considerar

en la Encuesta, entre otros, preguntas que permitan determinar el consumo promedio anual(percapita), con

el propósito de estimar la demanda actual.

- La información de la población de referencia y el consumo promedio anual (percapita), permite

determinar la demanda potencial actual.

o Demanda Proyectada:

El análisis técnico - estadístico, para la proyección de la demanda dependerá del modelo de estimación de la

demanda y la información disponible.

Por ejemplo, en base a los resultados obtenidos de la estadística, se puede proyectar la demanda en base a

la tasa de crecimiento de la industria, a la que se enfocará la propuesta productiva, tal como se aprecia:

𝐷𝑡 = 𝐷0(1 + 𝑟)𝑡

En donde:

Dt: Demanda en el periodo “t”

D0: Demanda inicial

r: Tasa de crecimiento de la población de referencia.

2.3 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

Características de los competidores

o ¿Quiénes son los competidores?, ¿Dónde están?

o ¿Cuáles son los bienes o servicios sustitutos?

o ¿Qué productos y servicios venden?

o ¿Cuánto venden en el año?

o ¿Cuáles son los precios de la competencia y cómo se comparan con los nuestros?

o ¿Cómo se comparan nuestros productos con los de la competencia?

o ¿Cuán importante es su participación en la industria?

o ¿Qué posicionamiento tienen en la mente de nuestros potenciales consumidores?

o ¿Qué estrategias de marketing usan para llegar a sus clientes?

o ¿Qué vínculos tienen con sus proveedores?

o ¿Cuáles son sus niveles de inversión en tecnología?

o ¿Cuáles son sus políticas de recursos humanos y cómo atraen talentos?

o ¿Cuál es su capacidad de producción?

o ¿Cuáles son los canales de venta y redes de distribución de los competidores?

o ¿Cuál es la estructura general de costos de las empresas de la competencia?

o ¿Cuál es el respaldo y salud financiera de las empresas competidoras?

o ¿Cuál es el grado de asociatividad de las empresas del sector?

o ¿Cuál es el nivel de desempeño de los competidores y qué garantías ofrecen en comparación con

nuestros productos o servicios?

o ¿Cuál es la capacidad de respuesta de los competidores, frente a requerimientos de los clientes:

tiempo, flexibilidad, capacidad de producción?

o ¿Quién es el líder del mercado y cuál es el atributo que lo identifica como tal?

Resumiendo: o ¿Qué precios cobran ellos? o ¿Qué calidad tienen sus productos o servicios?



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o ¿Cómo promocionan sus productos o servicios? o ¿Qué servicios adicionales ofrecen? o ¿Realizan publicidad? o ¿Cómo distribuyen sus productos o servicios? o ¿Cuáles son los puntos fuertes y débiles de los competidores?

Formato para el análisis de la competencia

ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

Empresas competidoras

Aceptación Porque le

compran

Precio de venta

¿Dónde se comercializa el producto?

Alta Regular Poca

Oferta:

La oferta refleja la capacidad de producción de la competencia en la industria, influyen factores como: el

precio, costo de los insumos, materiales, maquinarias, precio de los productos sustitutos y complementarios,

variaciones climáticas, expectativas, tecnología, etc.

El objetivo del análisis de la oferta es determinar y medir las características y factores que afectan la oferta

de un producto; así como determinar la posibilidad que la propuesta productiva, pueda captar mercado,

conociendo la estrategia que sigue la competencia.

o En términos cualitativos, se identifican las principales característica de la competencia y factores de la

oferta.

o En términos cuantitativos se estima la magnitud de la oferta (histórica, actual y proyectada). En ese

sentido, determina la cantidad de producto que los vendedores ofrecen al mercado para cada nivel de precio.

Tamaño de la Oferta.

Definido el producto y la industria, se determina la unidad de medida, se identifican los ofertantes y se define

el modelo de estimación de la oferta; a partir del cual se proyecta en un horizonte de 5 años.

En base a la revisión de la información secundaria y las proyecciones estadísticas del sector correspondiente,

se puede determinar una tendencia que refleje el comportamiento de la oferta del mercado. Otra opción sería

recabar información de fuentes primarias (como entrevistas a los expertos en el rubro), que ayudarán a tener

una proyección de la oferta en el sector.

o Información Histórica:

- Información sobre la evolución dela producción de lasunidades económicas que conforman la oferta

actual en el segmento de mercado, a lo largo del tiempo y la tasa de crecimiento de la industria. Esta

información podría utilizarse para estimar la oferta.

- Información sobre rendimientos, recursos y capacidad instalada de los ofertantes en la situación actual;

ésta información podría utilizarse para estimar la oferta.

o Oferta actual:

- Se recomienda utilizar la información sobre niveles de producción de las unidades económicas que

conforman la oferta actual.

o Oferta Proyectada:



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El análisis técnico - estadístico, para la proyección de la oferta dependerá de la información disponible. Al

respecto, se debe proyectar la oferta durante un horizonte de 5 años, pudiendo utilizar la tasa de crecimiento

industrial, actividad o sector, según corresponda.

Cabe indicar que la oferta estimada, debe tener la misma unidad de medida y estar vinculado al mismo

segmento de mercado, que lo considerado para la demanda, con el propósito de que sean comparables.

Análisis de los precios. o Señalar el mecanismo predominante para la determinación de precios.

- Costo de producción, administración y ventas, más un margen de ganancia.

- Relación entre el poder adquisitivo de la población y la fijación del precio de venta.

- Reacción de la competencia frente al precio de la propuesta productiva.

- Influencia delas características de la cadena de comercialización sobre el precio.

- Señalar si existe algún tipo de control de precios o subsidios (producto final o insumos).

o Serie histórica de precios del producto, a nivel local, distrital, provincial, regional y nacional; y su relación

con los rendimientos de producción correspondientes.

Análisis de la comercialización

- Describir los canales de comercialización que se utilizan para que un bien llegue al cliente, usuario o

consumidor final.

- Señalar si los márgenes de intermediación (costo agregado) son exagerados, con relación al costo del

producto.

- Señalar si la distribución del producto implica exigencias técnicas de alto costo.

- Señalar si en la cadena de intermediación se identifican actores que no agregan valor al producto, pero

si contribuyen a aumentar el precio al consumidor final.

2.4 ANALISIS DE LOS PROVEEDORES

Características del mercado de proveedores (cantidad, envergadura y poder).

Presencia de sustitutos en el mercado de proveedores.

Interés en proveer a nuevas unidades económicas.

Dependencia de insumo crítico, ofrecido por un proveedor.

El costo de cambiar de proveedor.

2.5 ESTRUCTURA DE MERCADO

2.5.1 Análisis previo

Barreras de ingreso a la industria.

- Altas económicas de escala

- Difícil diferenciación de productos

- Altos requerimientos de capital.

- Difícil acceso a los canales de distribución.

- Regulaciones gubernamentales y/o otros.

Poder de negociación de clientes o compradores.

- Protagonismo de compradores en las ventas de la industria (cantidad, envergadura y poder).

- Protagonismo del producto, en las ventas del proveedor (cantidad, envergadura y poder).

- Costo del cambio de proveedor

Nivel de rivalidad de competidores

- Identificación de competidores directos (empresas con características y estrategias similares, en la

industria).

- Comparación y determinación de la fortaleza la propuesta productiva, frente a cuan amenazadora es la

competencia.



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Barreras de Salida de la Industria

- Obligaciones de deuda por financiamiento

- Obligaciones con trabajadores

- Contratos firmados con los clientes

- Legales o administrativas

2.5.2 Estructura de Mercado.

La estructura de mercado puede presentarse bajo la siguiente forma: Competencia Perfecta, Competencia

Monopolística, Oligopolios, Oligopsonio, Monopsonio y Monopolio.

A continuación, se muestra un cuadro que resume las principales características de las diversas estructuras

de mercado:

Característica

Mercados

Competencia Perfecta

Competencia Monopolística

Oligopolio Oligopsonio Monopolio Monopsonio

Cantidad de Demandantes

Muchas Muchas Muchas Pocos Muchas Una

Cantidad de ofertantes en la industria

Muchas Muchas Pocas Muchas Una Muchas

Característica del Producto

Homogéneo Diferenciado Homogéneos

o diferenciados

Diferenciados o no

Único, no tiene

sustitutos

Diferenciados o no

Barreras a la entrada y salida.

Entrada y salida libre

Entrada y salida fácil

Existen barreras a la

entrada


Altas barreras la

entrada


Determinación de precio

Precio aceptante

El poder aumenta con la diferenciación

Las empresas

fijan el precio

Los consumidore

s fijan el precio

La empresa

fija el precio

El consumidor

fijan el precio

Disponibilidad de información (precios, bienes e insumos)

Completa - Restricciones

a la información

-

Fuerte restricción

a la información

-

Coeficiente de concentración

cero bajo Alto bajo 100 bajo

Al respecto, se debe señalar de forma explícita la estructura de mercado donde interactúan ofertantes y

demandantes del producto. Esta información será analizada de forma conjunta con el balance oferta -

demanda y el planeamiento del negocio.

2.6 DETERMINACIÓN DE LA BRECHA DEMANDA- OFERTA

En base al análisis de la demanda y la oferta, se determinará la brecha demanda -oferta, que permite

identificar la existencia o no de demanda insatisfecha:

o Brecha cualitativa: Demanda vs Oferta.

- Demanda: Características y condiciones que exigen el mercado (consumidores).

- Oferta: Características y condiciones que ofrecen actualmente las empresas en la industria, vinculado

al segmento de mercado.

o Brecha cuantitativa = Demanda - Oferta.

- Demanda: Unidades de producto que requiere los consumidores del segmento de mercado.

- Oferta: Unidades de producto ofrecido por las empresas de la industria, vinculado al segmento de

mercado.

En periodo anual, por cada producto, en un horizonte de 5 años.



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En base a lo anterior se determina la brecha demanda - oferta, en el marco de la estructura de mercado

existente y análisis del entorno; con el propósito de evaluar la viabilidad de mercado, teniendo en cuenta los

riesgos existentes.

En base a lo anterior, podremos definir el plan estratégico, el plan de mercadeo, el plan de operaciones y el

requerimiento de recursos; en ese sentido, podemos determinar las características más precisas del producto

de nuestra propuesta (P), el precio (P), la plaza (P) y promoción y publicidad (P).

3 ANÁLISIS DEL ENTORNO

El análisis del entorno es fundamental para descubrir oportunidades que podrían aprovechar las unidades

económicas. Además, permitirá identificar las amenazas que dificultarían su ingreso al mercado o la

necesidad decambiar el rumbo de las unidades económicas .A continuación se presentan algunos factores

utilizados para el análisis del entorno:

a. Factores Económicos.

o El comportamiento y la tendencia del tipo de cambio, la inflación y las tasas de interés, el crecimiento

de la producción nacional por sectores.

o El ingreso promedio familiar y la capacidad de ahorro de la población.

o Los niveles de empleo y desempleo, así como los índices de empleabilidad, entre otros.

Adicionalmente para exportaciones:

o Conflictos religiosos, guerras y terrorismo o desastres naturales.

o La reducción en el precio de los commodities y las subidas en el precio del petróleo y otros insumos.

o Caída en las bolsas de las economías desarrolladas y restricciones crediticias.

o Disminución en el poder adquisitivo de los consumidores a nivel internacional.

o Recesión e inflación en algunas economías desarrolladas que generan caídas de la demanda.

o Escasez de alimentos por cambios en la estructura energética en el mundo.

b. Factores socioeconómicos.

o El tamaño de la población y la distribución de personas en los niveles socioeconómicos, de zonas donde

se encuentra el mercado objetivo.

o La estructura de edad de la población y su distribución geográfica.

o La calidad de la mano de obra disponible y la capacidad técnica y profesional de los trabajadores.

o El nivel de educación y cultura de la población; así como el porcentaje de pobres y analfabetos.

o La disposición de compra del público objetivo y los hábitos de consumo.

o Los cambios en la estructura social y demográfica del país.

c. Factores políticos y legales

o Los impuestos directos e indirectos que deberá pagar.

o Leyes antimonopolio.

o Preferencias arancelarias.

o Las políticas de promoción a la inversión en ciertas zonas del país.

o La burocracia y los niveles de corrupción.

o Poder e interacción del gobierno nacional, gobiernos regionales y locales, en la zona específica.

o Leyes, normas, reglamentos y el clima político presente y futuro.

d. Factores tecnológicos

o Nivel de inversión en investigación y desarrollo que se está dando en la industria.

o Desarrollo y disponibilidad de tecnología moderna en la zona donde se realiza la producción y en la

zona de destino.



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o Costo de adopción de nuevas tecnologías.

o Avances en el campo de los productos, procesos tecnología que pueden afectar las actividades de las

unidades económicas.

e. Factores ambientales

o La escasez de agua.

o El cambio de cultivos orientados a la alimentación, por cultivos orientados a la generación de energía.

o La contaminación de las aguas.

o La contaminación del espacio.

o La transformación de grandes áreas forestales en áreas agrícolas.

o La transformación de áreas agrícolas en zonas urbanas.

Todos estos factores, variables e indicadores deben analizarse en la medida que tenga un impacto (positivo

o negativo), sobre el desempeño de la propuesta productiva, señalando las fuentes de información

consultadas. En tal sentido, las fuentes primarias, consideran entrevistas en profundidad a expertos en el

sector y las fuentes secundarias consideran revistas especializadas, informes de mercado e Internet. Los

mismos que pueden realizarse rápidamente y con un buen nivel de profundidad.

4 ORGANIZACIÓN

En esta sección se requiere información acerca de la estructura organizativa del AEO y la distribución de

utilidades.

4.1 UBICACIÓN DE LA AEO

Departamento

Provincia

Distrito

Dirección

Centro Poblado

¿El centro poblado pertenece a la capital de distrito?

¿El centro poblado es rural o urbano?

4.2 COMPOSICIÓN DE LA JUNTA DIRECTIVA DEL AEO

Además de mostrar la composición de la Junta Directiva, se debe establecer la persona que representará

legalmente al AEO y la persona con la que deberá tener comunicación para las coordinaciones del caso.

- Representante Legal de la Persona Jurídica:

Nombres y apellidos

Cargo

- Datos de la persona con quien debe efectuarse la comunicación

Nombres y apellidos



15

Dirección exacta

Teléfono/Celular

Correo electrónico

4.3 PARTICIPANTES DE LOS AEO

En este punto se debe mostrar la composición de la Persona Jurídica o Natural, además se debe indicar la

cantidad de hombres y mujeres que participarán en el AEO, tanto trabajadores como socios o personas

naturales.

Tipo de persona Número

Personas Jurídicas

Hombres que integran

Mujeres que integran

4.4 ESTRUCTURA DE DISTRIBUCIÓN DE UTILIDADES

Se debe definir claramente la forma de distribución de utilidades (monto de dinero fijo o un porcentaje) y cada

cuánto tiempo se llevará a cabo la repartición de acuerdo a la personería jurídica de la AEO.

Periodo de Distribución de Utilidades

Junta de socios o accionistas Monto o porcentaje de utilidades

2

3

…

4.5 MEDIDAS PARA EVITAR UNA MALA ADMINISTRACIÓN DE LOS AEO

Para promover la transparencia en la administración de los AEO, se plantean ciertas medidas que ayuden

este fin.

Situación Se cumple (Si

o No)

Informar periódicamente a la junta de socios o accionistas de la situación del AEO

Informar las enmiendas a los estatutos que se lleven a cabo

Rotación periódica de la junta directiva

La junta de socios o accionistas deben tener el derecho de convocar a una reunión de la junta cuando lo crean conveniente

Se debe tratar equitativamente a los socios o accionistas

4.6 ESTRUCTURA DE TRABAJO EN LA AEO



16

Es necesario mencionar a los socios o accionistas que trabajan en el AEO, también es necesario nombrar a

las personas externas pero que trabajan en el AEO.

Socios o accionistas Puesto en la AEO

1

2

3

…

Además se debe señalar los nombres de las personas externas que trabajan en la AEO:

Persona Puesto en la AEO

1

2

3

…

4.7 ORGANIGRAMA DEL AEO

Se debe presentar un organigrama de la estructura organizativa del AEO que muestre cómo están distribuidos

los puestos de trabajo, ya sea los socios y las personas externas a la asociación.

5 PLANEAMIENTO DEL NEGOCIO

La elaboración de un plan de negocios consiste en la combinación de diversos tipos de planes dentro de un

esquema organizado y coherente. El planeamiento del negocio define la estrategia principal del negocio, la

línea por seguir en cada uno de los planes operativos.

5.1 DIAGNOSTICO SITUACIONAL

Este diagnóstico comienza con un listado de oportunidades y amenazas, como parte del análisis de la

situación externa, en base a lo identificado en el análisis del entorno y en el análisis de la industria

(competidores, productos sustitutos, clientes y proveedores). Luego se presenta un listado de debilidades y

las fortalezas de la empresa o del equipo gerencial, como parte del análisis de la situación interna.

De esta forma, se podrá decidir cuáles son las fortalezas y debilidades internas de la empresa, que le

ayudarán a aprovechar las oportunidades y a luchar contra las amenazas del entorno.

Al respecto, se muestra algunos criterios para el diagnóstico:

Análisis de la situación interna

o La estrategia

- Empresa en marcha: se analiza la idoneidad de la estrategia empresarial en marcha.

- Empresa nueva: se analiza la capacidad de los socios o miembros del AEO, para diseñar y ejecutar

estrategias (empresa nueva).

o La organización

- Empresas en marcha: se analiza la idoneidad, ventajas e inconvenientes de la organización y estructura

de la empresa.

- Empresa nueva: se analiza el diseño de la estructura organizativa planteada por la organización de

productores (AEO).



17

o Los recursos disponibles.

- Se analiza la disponibilidad de recursos tangibles (infraestructura, maquinaria, equipos, materiales,

insumos y/o recursos humanos) e intangibles (marcas, diseños, patentes, etc.) de la empresa (empresa en

marcha) o de la organización de productores (AEO) formada (empresa nueva).

Análisis de la situación externa

o Entorno general (entorno socioeconómico, entre otros)

o Entorno sectorial (sector, rama o industria)

o Entorno próximo a la empresa (colaboradores externos, proveedores y acreedores)

5.2 OBJETIVOS DEL NEGOCIO

Es necesario fijar objetivos de corto, mediano y largo plazo. De esta manera con los objetivos propuestos, se puede

verificar si el negocio se está desarrollando en orden.

Para definir los objetivos del negocio, se debe considerar lo siguiente:

- Deben ser claros y simples

- Deben ser medibles (cuantificables)

- Deben ser realistas

- Deben ser limitados en el tiempo

- Deben ser constantemente revisados

5.3 ALIANZAS ESTRATÉGICAS Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIO

En este punto se debe determinar el número de Alianzas Estratégicas que posee la propuesta productiva y el

detalle de con qué empresas y cómo se llevará a cabo.

Descripción de la alianza estratégica u oportunidad de

negocio Finalidad

Empresa u organización

Características de la empresa u organización

La alianza u oportunidad ¿Es

probable o concreta?

1

2

3

4

…

6 PLAN DE MERCADOTECNIA

Un Plan de mercadotecnia detalla las acciones necesarias para alcanzar un objetivo específico de mercado,

a fin de generar la sostenibilidad del negocio. Se presenta a continuación un diagrama que sintetiza el proceso

de desarrollo y elaboración del plan de mercadotecnia:



18

BASICO

Satisfacción

de un deseo o necesidad

REAL

Diseño Color

Tamaño Material

Envase Marca

Etiquetado

AUMENTADO

Formas de Financiamiento

Post venta Garantía

Forma de entrega

Instalación

Objetivo del plan de mercadotecnia: El objetivo principal es el de ventas. Este objetivo de ventas debe

establecerse en función a la demanda insatisfecha, expectativas del empresario, capacidad de producción y

capacidad de endeudamiento dela empresa. Asimismo, debe plantearse en términos físicos y financieros.

6.1 ESTRATEGIA DEL PRODUCTO

La definición y estratega del producto constituye el punto de partida del plan de mercadotecnia, puesto que

condiciona la fijación del precio, promoción y la distribución. En ese sentido, el producto se define en función

de la necesidad que satisface, sus características y sub diferenciación con otros productos. En el gráfico

siguiente muestra los diferentes niveles de producto.

En ese sentido, para definir el producto, se debe responder lo siguiente:

- ¿Cuál es el producto o servicio que se ofrecerá?

- ¿Qué necesidad o motivación cubre el producto? (principal atributo o característica Básica)

- ¿Qué características Reales o tangibles tendrá el producto? (principales características físicas: forma,

envase, etc.)

- ¿Cuántas variedades de producto o servicio se va a ofrecer?



19

- ¿Cuáles son las características del servicio post-venta o garantías principales de los productos que se

ofrecerán? (Producto Aumentado).

6.2 ESTRATEGIA DE PRECIOS

Es importante definir los precios de los productos y establecer laspolíticas de fijación de precios, dado el

efecto directo sobre los ingresos dela empresa. Al respecto, se mencionan los siguientes criterios:

Basados en los costos

Considera añadir un margen de beneficio al costo unitario de producción y comercialización.

Basados en la demanda.

- Considera la percepción (valoración y preferencia) que los consumidores tienen del producto. El valor

percibido, determina el límite máximo de precios.

- La intensidad de la necesidad insatisfecha.

- El poder adquisitivo del cliente.

Basados en la competencia

- Considera que en una situación de competencia, el precio es similar al establecido en el sector, salvo

que la empresa posea alguna característica diferenciadora o ventaja competitiva.

- El precio de los productos competidores o sustitutos.

Basados en los beneficios

- Considera que las empresas fijan un objetivo de beneficios (cantidadespecífica, porcentaje de ventas

o de inversión), en función al cual se establecen metas de precios y cantidades.

Cabe señalar que estos precios varían si la empresa es “LIDER” o “SEGUIDORA”.

6.3 ESTRATEGIA DE PROMOCIONES

Es la transmisión de información, desde la empresa a los potenciales clientes, sobre el producto y ella misma,

a través de medios de comunicación personales o impersonales, con el propósito de estimular la demanda.

Los fines básicos de la promoción son: o Informar:

- Existencia del producto y la empresa

- Características, ventajas y necesidades que cubre.

- Eliminar barreras entre la clientela y la empresa.

- Contrarrestar acciones de la competencia. o Persuadir:

- Sobre los beneficios del producto, que conlleven al incremento de la compra del producto. o Recordar.

- La existencia del producto, generando fidelidad. La elaboración de estrategias de promoción deben considerar:

o Definimos la imagen de la empresa y producto

o Definición de objetivos: A quién se va a dirigir, qué producto se promocionará, qué impacto se desea

lograr.

o Determinamos acciones concretas para darnos a conocer: Venta personal, marketing directo,

telemarketing, merchandising, publicidad, concursos, premios, otras promociones, descuentos, paquetes

promocionales.

o Programamos su periodicidad en el tiempo y su duración.

o Destinar un presupuesto: costos relacionados a la promoción del producto.

Para ello se debe emplear diversos medios como:



20

- Publicidad: en radio, televisión, revistas, correo electrónico, internet, etc.

- Promoción de ventas: demostraciones de producto, descuentos, muestras gratis, concursos o sorteos,

etc.

- Publicidad a través de llamadas telefónicas.

- Participación en ferias comerciales.

6.4 ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN

La estrategia de distribución define la forma como se traslada los productos al cliente o consumidor final. Al

respecto, es necesario analizar los canales de distribución de la industria.

Para definir la estrategia, se debe responder las siguientes preguntas:

- ¿Cómo se distribuirá los productos y/o servicios a los mercados?, ¿Se vende directamente a los

clientes?

- ¿Dónde están ubicados los clientes?

- ¿Cómo se llegará a los clientes, para la venta y la post-venta?

- ¿Se utiliza representantes de ventas, distribuidores o agentes?

- ¿Cuáles son las ventajas y desventajas de usar a terceros para vender?

- ¿Los distribuidores tienen algún poder de negociación?

- ¿Los distribuidores están asociados?

Algunos canales que pueden emplear para hacer llegar el producto a los clientes son:

- Mayorista: por ejemplo, los supermercados

- Minorista: por ejemplo, tiendas pequeñas o especializadas

- Establecimiento propio

A continuación, se muestra el esquema de distribución en el mercado interno:

7 PLAN DE VENTAS

El plan de ventas es un conjunto de actividades ordenadas donde se proyectan las ventas periódicas, en base

a la proyección de la demanda esperada, considerando un conjunto de restricciones internas y externas. En

el plan de negocio, se propone realizar el plan de ventas durante un horizonte de evaluación de 5 años.

Para estimar las ventas, se debe considerar:

- Información sobre el Planeamiento del Negocio.

- Información sobre el Plan de Mercadeo.

- Información del Balance oferta y demanda.

- Información sobre la estructura de mercado.

- El comportamiento de compra de los clientes, que forman parte de la demanda insatisfecha.

- Determinar una meta de venta con cantidades probables o conservadoras.

- Estimar las ventas teniendo en cuenta: precio unitario según rango de mercado del producto o producto

similar, así como la capacidad operativa inicial del negocio, con y sin inversión.



21

A continuación se presenta una matriz de plan de ventas de un plan de negocio.

Año 1

Año 2 Año 3

….. Año 5

Cantidad vendida

Precio Unitario (S/.)

Total venta bruta (S/.)

IGV (18)

Total venta Neta (S/.)

8 PLAN DE OPERACIONES

El plan operacional se refiere a las especificaciones y a los requerimientos necesarios para llevar a

cabo el proceso operativo.

El plan operacional tiene por propósito establecer:

o Objetivos de producción, en función al plan de mercadotecnia.

o Procesos de producción, en función a los atributos del producto o servicio.

o Estándares de producción, que harán que la producción sea eficiente, satisfaciendo la demanda y la

rentabilidad esperada.

Contenido:

o Aspectos Técnicos previo al inicio de la producción

- Diseño del producto

- Aspectos técnicos del producto

- Ubicación de unidad económica

- Diseño y distribución de las Instalaciones

o Proceso de producción del bien o servicio.

o Requerimiento de maquinaria, equipos, materiales, insumos y recursos humanos.

o Requerimiento operacional del AEO

8.1 ASPECTOS TÉCNICOS PREVIOS AL INICIO DE LA PRODUCCIÓN.

Diseño del producto

- Diseño preliminar del producto.

- Creación de prototipos (modelos)

- Pruebas y ensayos para determinar los estándares técnicos y de calidad requeridos

- Desarrollo del producto, como insumo del plan de producción (fichas técnicas, requerimientos de

insumos, requerimientos de personal, medición de estándares).



22

Aspectos técnicos del producto

- Especificaciones técnicas del producto (fórmula, dimensiones, pesos, tallas, medidas, información

nutricional, ingredientes o materiales empleados).

- Marca del producto: nombre, logotipo, símbolo, diseño o cualquier signo visible.

- Características del envase: dimensiones, peso, posibilidad de que el producto sea apilado, requisito de

protección, instrucciones y condiciones de uso, contraindicaciones, garantías, condiciones de

almacenamiento o proceso de eliminación, código de barras, entre otros.

- Lugar de fabricación, distribuidora, dirección, teléfono y cualquier medio de comunicación con el

fabricante o distribuidor.

- Registros y permisos legales

- Certificaciones de calidad, si los hubiera.

Ubicación de unidad económica

Consideraciones:

- Proximidad a los clientes (mercado local).

- Cercanía a los proveedores de materiales e insumos.

- Estrategia respecto a la competencia.

- Facilidad de acceso para clientes y trabajadores.

- Facilidad para acceder a servicios básicos o complementarios

- La disponibilidad de mano de obra adecuada.

- Marco legal en la zona escogida.

Diseño y distribución de las Instalaciones

Criterios:

- Orden y control del proceso productivo.

- Tiempos de producción

- Circulación (personas y materiales, dentro del flujo productivo; por ello, es importante la ubicación de

las máquinas, equipos y herramientas)

- Seguridad e higiene (agradable, cómodo y cumplimiento de normas de seguridad).

- Flexibilidad: (adaptarse a los cambios futuros).

- Ahorro en distancias recorridas y utilización plena del espacio.

- Permitir que los procesos se den continuamente y sin tropiezos.

- Espacios suficientes para el bienestar de los trabajadores y el traslado de los materiales.

- Buena iluminación

- Buena ventilación, especialmente en procesos que demanden una corriente de aire, ya que

comprenden el uso de gases o altas temperaturas, etc.

8.2 DEFINICIÓN DEL PROCESO PRODUCTIVO

Para establecer un proceso de producción es necesario realizar las siguientes acciones:

Flujo de producción del bien o servicio.

Elaborar una representación gráfica del proceso productivo, que muestre la secuencia de las actividades y

las acciones que se desarrollan en cada una de las etapas del proceso productivo (desde que se obtiene el

primer insumo de los proveedores hasta el último servicio que se brinde a los clientes).Este flujo permitirá

informar a los trabajadores de los procesos e identificar los cuellos de botella.

De manera ilustrativa, se muestra un Diagrama de Flujo simple del proceso de elaboración de mermelada:



23

Estándares de calidad.

Determinar algunos indicadores necesarios para medir los problemas que pudieran presentarse durante la

producción.

A continuación algunos ejemplos:

- Indicadores de cumplimiento

(Logro de tareas y/o trabajos)

Ejm: cumplimiento del programa de pedidos, número de actividades terminadas, lote de producción envasado,

entre otros.

- Indicadores de evaluación

(Metas trazadas en tareas, trabajos o procesos)

Ejm: En el proceso de gestión de pedidos: tiempos de entrega, condiciones de los productos, entre otros.

- Indicadores de eficiencia

Ejm: Tiempo empleado para fabricar un producto, cantidad de insumos empleados por producto, número de

clientes atendidos respecto a un tiempo determinado, entre otros.

- Indicadores de eficacia:

Ejm: Grado de satisfacción de los clientes, cumplimiento del programa de inventarios, entre otros.

- Indicadores de gestión

Ejm: En el área de operaciones: rotación del inventario de materia prima o insumos (cuánto se compra, cada

cuánto tiempo y en cuánto tiempo se usa), cantidad de productos fabricados por hora; el costo de

mantenimiento de la maquinaria/costo de producción; costo de almacenamiento por producto; entre otros.



24

Factores críticos para cumplir los procesos y estándares establecidos.

Criterios para identificar factores críticos:

- Analizar la gestión de los recursos humanos (reclutamiento, selección, capacitación, retención y

desarrollo).

- Analizar la gestión de los inventarios de materia prima, productos terminados o productos

semiterminados (acorde a variaciones de la demanda).

- Analizar el ciclo de vida de los productos, con relación a los cambios en el entorno, tecnología y la

globalización.

- Analizar la Tecnología, considerando que es un factor clave para generar ventajas competitivas

(reducción de costos), ya que incide sobre: la optimización de los procesos, la introducción de mejoras, la

eficiencia en el uso de recursos y la reacción frente a los cambios.

8.3 DIMENSIONAMIENTO DE MAQUINARIA Y HERRAMIENTAS

Definida la tecnología para la producción, se identifican los requerimientos de maquinaria, equipos y

herramientas. En ese sentido, se debe tomar en cuenta la información del Plan de Operaciones,

específicamente el diseño y el proceso de producción del bien o servicio.

Esta identificación, se debe hacer en función del diagrama del flujo de operaciones de proceso productivo

(analiza la necesidad por cada actividad o acción del flujograma) y la cantidad de producción requerida de

acuerdo al plan de ventas, tomando en cuenta los siguientes criterios:

Para las máquinas y equipos:

a. Definir aquellas operaciones que se harán manualmente y aquellas en las que se usarán máquinas, esto

depende del nivel de tecnificación de la organización.

b. Definir las operaciones que se harán directamente y aquellas para las que se contratará servicios de

terceros.

c. Determinar la cantidad de máquinas que se requerirá en función de la producción proyectada para la

actividad productiva.

A continuación se requiere información acerca la necesidad de maquinaria, equipo y herramientas:

Especificación Cantidad Costo

unitario

Total

Costo

Maquinaria 0

1 0

2 0

3 0

… 0

Equipo 0

1 0

2 0

3 0

… 0

Evaluar la capacidad operativa de las máquinas (capacidad de producción), en base a las especificaciones

técnicas y vida útil del activo.

Cabe resaltar, que la identificación de equipos y herramientas se realiza por cada una de las actividades del

proceso productivo. Es necesario considerar una reserva mínima ante una emergencia.



25

8.4 DIMENSIONAMIENTO DE MATERIA PRIMA E INSUMOS

Teniendo definido la distribución del espacio, el flujo de operaciones, las maquinarias, equipos y herramientas,

se debe determinar la necesidad de materiales e insumos, como parte del Plan de Producción. Esta necesidad

deberá elaborarse considerando información del plan de ventas, diseño del producto y el proceso de

producción.

En ese sentido, considerar lo siguiente:

Identificar los insumos y materiales que se requerirán para elaborar una unidad de producto.

Elaborar una lista de requerimientos, estimando la cantidad (en unidad de medida correspondiente:

kilos, metros, unidades, etc.).

Determinar la cantidad de insumos y materiales que se requerirán para producir la cantidad planteada

en el plan de ventas.

Necesidad de

Material =

Material

necesario para

una unidad

X Nº de unidades

a producir

Estimar la proyección de requerimiento de insumos o materiales, en función a la proyección de ventas

(horizonte de 5 años).

Requerimientos Unidad de

Medida

Meses Total Año

1 1 2 ….. 12

Requerimientos Unidad de

Medida Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Determinar el precio por unidad de compra de insumos o materiales.

Estimar la proyección del monto de requerimiento de insumos o materiales, en un horizonte de 5 años.

Sumar la cantidad requerida de cada insumo y materiales, por periodo anual.

Requerimientos P.U (S/.) Año 1 Año 2 Año 3 Año4 Año 5

Ventas

Requerimiento 1

Requerimiento 2

…..

TOTAL

8.5 REQUERIMIENTO DE MANO DE OBRA.

La organización y el requerimiento del personal se realizan en función al diagrama de flujo de operaciones de

proceso, considerando las metas del plan de ventas.

Criterios:

- Identificar las necesidades de tipo de personal por actividad o acción del diagrama de flujo de

operaciones de proceso.



26

- Determinar el nivel de utilización de las horas/personal por cada actividad o acción, según tipo de

personal.

- Estimar el número de recursos humanos necesarios, para generar el nivel de producción requerido en

el plan de ventas, en periodos anuales, en un horizonte de 5 años.

Asimismo, es conveniente precisar el régimen laboral y los beneficios sociales a que tienen derecho los

trabajadores de la organización. Además es importante tener en cuenta la estacionalidad de las ventas

(estaciones climatológicas, épocas festivas: fiestas patrias, navidad, día de la madre, etc.).

8.6 REQUERIMIENTO OPERACIONAL DE LOS AEO

En esta sección es necesario explicar los requerimientos de capacitación o asistencia técnica, mejoramiento

del producto o servicio y resolución de problemas de producción y comercialización.

Mejoramiento del producto o servicio: Aclarar los aspectos en los cuales el cofinanciamiento solicitado mejorará el producto o servicio.

1

2

3

…

Asistencia técnica y/o capacitación requerida: El AEO requiere asistencia técnica y/o capacitación específica

en:

Para mejorar el proceso de:

1

2

3

…

Resolución de problemas de producción y comercialización: Dificultades en la producción y/o comercialización

del producto o servicio y cómo se planea solucionarlo.

Dificultades Solución encontrada

1

2

3

…

9 ASPECTOS GENERALES

9.1 LICENCIAS Y DERECHOS

En este punto se debe mencionar las normas y licencias de funcionamiento o autorización comercial, que

deben ser proporcionados por los Gobiernos Locales o Regionales, según sea el caso para el desarrollo de

las actividades económicas.

9.2 INCENTIVOS, EXONERACIONES Y LIMITACIONES



27

Se debe mencionar los incentivos y tipos de exoneraciones a los cuales puede estar sujeto la asociación

de productores; asimismo, las limitaciones de la propuesta productiva.

Ley de promoción de las actividades productivas en zonas Alto Andinas, Ley N° 29482, una Ley que

exonera:

a). Impuesto a la renta correspondiente a rentas de tercera categoría.

b). Tasas arancelarias a las importaciones de bienes de capital con fines de uso productivo.

c). Impuesto general a las ventas a las importaciones de bienes de capital, con fines de uso productivo.

9.3 PLAN DE IMPACTO AMBIENTAL

El enfoque moderno de la gestión ambiental sugiere considerar procedimientos para una mejora

ambiental continua de los productos y servicios que proporcionará la propuesta productiva.

Definir estándares de calidad para los productos, considerando procedimientos adecuados, insumos

de calidad (proveedores) y adecuada distribución final al consumidor.

Análisis del ciclo de producción completo que generará la inversión, con el propósito de determinar el

impacto ambiental que ocasionará el producto, durante el desarrollo de toda la cadena producción, a fin de

establecer las acciones que se requieren para prevenir, mitigar, controlar, compensar y/o corregir los posibles

efectos o impactos ambientales negativos.

10 PLAN ECONOMICO FINANCIERO

El plan económico financiero integra todos los planes y estrategias previamente establecidos en el plan de

negocios. Este plan refleja todas las decisiones que se han tomado a lo largo del desarrollo del Plan de

Negocio (introducir un nuevo producto, desarrollar un nuevo mercado, contratar más personal, comprar

mayores inventarios de materia prima, comprar nuevas maquinarias, hacer más publicidad, hacer mayores

ofertas o descuentos, etc). Todas estas decisiones tendrán un impacto económico financiero, que se reflejan

en los estados financieros.

El plan económico financiero permite:

Determinar los recursos económicos necesarios para la realización del plan de negocios.

Determinar el monto de inversión inicial necesario para dar inicio al negocio.

Determinar los costos totales de operación del negocio (costos de producción, ventas y administración).

Determinar las necesidades de financiamiento.

Determinar las fuentes de financiamiento

Proyectar los estados financieros.

Evaluar la rentabilidad económica y financiera del plan de negocios.

Determinarindicadores de rentabilidad y liquidez.

10.1 PLAN DE INVERSIONES

La inversión inicial comprende la adquisición de todos los activos fijos (tangibles), intangibles (diferidos)

y capital de trabajo, necesarios para iniciar las operaciones de la unidad económica.

- Constituyen Activos fijos: los terrenos, edificios, obras físicas, maquinaria, equipo, mobiliario,

vehículos de transporte, herramientas, muebles y otros.Este tipo de inversiones se caracteriza por ser

depreciable (excepto los terrenos)

- Constituyen Intangibles: patentes de invención, marcas, diseños comerciales (o industriales),

asistencia técnica (transferencia de tecnología), capacitación de personal, estudios (administrativos o de

ingeniería) y gastos generales directamente vinculados a ejecución de la inversión de la propuesta productiva

(residente de ejecución, supervisor, entre otros).

- Capital de trabajo, es el capital adicional que hay que disponer para que empiece a funcionar una

empresa (financia el primer ciclo de producción, antes de recibir ingresos, que autosostengan el negocio). En

ese sentido, considera la adquisición de insumos y materiales, en una magnitud equivalente al déficit

acumulado máximo, del flujo mensual de ingresos y egresos proyectados.



28

Presupuesto de inversión

- El presupuesto de inversión, será determinado en función a cotizaciones e información técnica de

publicaciones especializadas (actualizadas, adecuadas a la realidad de la zona y referenciadas), de los

requerimientos de activos fijos, intangibles y capital de trabajo; tomando en cuenta estudios, especificaciones

técnicas y/o términos de referencia, según sean obras, bienes o servicios.

- El plan de negocio deberá proponer la modalidad de ejecución presupuestaria para la inversión de la

propuesta productiva, de lo cofinanciado por el Fondo PROCOMPITE, de forma global o por principales

rubros, en base a la capacidad técnica, operativa y administrativa de la Entidad, con relación a la tipología y

envergadura de la intervención propuesta.

- La elaboración del presupuesto de inversiones deberá tomar en cuenta la modalidad de ejecución

presupuestal considerada, para los rubros que forman parte del cofinanciamiento del Fondo Procompite, dado

que por norma y estructura de costos el tratamiento de los costos directos e indirectos son diferenciados,

según sea ejecutado bajo la modalidad de administración directa o administración indirecta (contrata).

- En caso se considere obras de infraestructura bajo modalidad de ejecución de administración directa,

éstas se enmarca en la Resolución de Contraloría N° 195-88-CG, directiva validada por la Entidad y otras

normas sectoriales o específicas que correspondan. En el caso de obras bajo modalidad de ejecución de

Contrata, su ejecución se enmarca en las normas de contrataciones del Estado y otras sectoriales o

específicas que correspondan. Por ello, la presentación y análisis del presupuesto de obra, depende de la

modalidad de ejecución presupuestaria propuesta en el presente estudio.

A continuación se presenta un ejemplo de una estructura del presupuesto de inversión:

PRESUPUESTO DE INVERSIONES

CLASIFICACIÓN /RUBROS Unidad de

medida Cantida

d Precio

Unitario Presupuesto

Parcial Presupuest

o Total

I. CLASIFICACIÓN: ACTIVO FIJO

Rubro 1: (Terreno)

Terreno 1.1

Terreno 1.2

…………….

Rubro 2: (Infraestructura)

Infraestructura 2.1

Infraestructura 2.2

…………….

Rubro 3: (Maquinarias)

Maquinaria 3.1

Maquinaria 3.2

…………….

Rubro 4: (Equipos )

Equipo 4.1

Equipo4.2

…………….

Rubro 5: (Herramientas )

Herramientas 5.1

Herramientas5.2

…………….

Rubro 6: (Muebles y Enseres)

Muebles 6.1

Muebles 6.2

…………….

II. CLASIFICACIÓN: CAPITAL DE TRABAJO

Rubro 7: (Insumos y Materiales)

Insumos 7.1



29

PRESUPUESTO DE INVERSIONES

CLASIFICACIÓN /RUBROS Unidad de

medida Cantida

d Precio

Unitario Presupuesto

Parcial Presupuest

o Total

Materiales 7.2

…………….

III. CLASIFICACIÓN: ACTIVO INTANGIBLE

Rubro 8:(Estudio definitivos)

Estudio 8.1 Expediente técnico (en caso se considere Obras Civiles)

Estudio 8.2

Rubro 9:(Capacitación y/o asistencia

técnica)

Capacitación 9.1

Asistencia Técnica 9.2

Rubro 10:Supervisión de la ejecución

Rubro 11:(Otros gastos pre operativos:

Gastos legales, derechos en patentes y marcas, nombres comerciales, gastos de instalación, puesta en marcha u otros)

Denominación 11.1

Denominación 11.2

Rubro 12:(Gastos Generales vinculados a

la ejecución de la inversión)

Denominación 12.1 (Residente de la ejecución)

Denominación 12.2

…………….

INVERSIÓN TOTAL

Ejemplo resumen de especificación tipo, por rubro, activo o servicio.

INVERSIÓN Especificar tipo

1. Componente de Activo fijo

Terreno.

Infraestructura

Maquinarias.

Equipos.

Herramientas.

Muebles y enseres.

2. Componente Gastos pre-operativos

Expediente Técnico (en caso se considere obras)

Capacitaciones

Asistencia técnica

Supervisión

Otros gastos preoperativos

Licencia de funcionamiento.

Carné sanitario.

Licencia de avisos (paneles, letreros, etc.).

Elaboración de manuales de operación y producción.

Estatutos.

Gastos de constitución legal.

Capacitación del personal.

Capacitación del empresario



30

INVERSIÓN Especificar tipo

Gastos Generales de la ejecución (detallado)

Gastos Fijo

Gastos Variables (incluye residente de la ejecución)

3. Componente de Capital de trabajo

Materia prima e insumos.

Mano de obra

El cofinanciamiento del Gobierno Local, usando recursos del Procompite, no debe considerar:

terrenos, vehículos, muebles o enseres. La contrapartida de los AEO puede considerar dinero en

efectivo o valorización de activos vinculados a la propuesta productiva.

Cronograma de Inversión según Rubros:

CLASIFICACIÓN /RUBROS

Meses (nuevos soles)

Mes 1 Mes 2 Mes 3 ….. Mes n Total por

rubro


Rubro 1: (Terreno)



Rubro 4: (Equipos )






Rubro 8:(Estudio Definitivos)

Rubro 9:(Capacitación y/o Asistencia Técnica)

Rubro 10:(Supervisión de la Ejecución)

Rubro 11:(Otros gastos pre operativos)

Rubro 12:(Gastos generales vinculados a la

ejecución de la inversión)

Total por periodo

Cronograma por rubros y metas


Meses

U.M. Mes 1 Mes 2 Mes 3 ….. Mes n Total por rubro


Rubro 1: (Terreno)



Rubro 4: (Equipos )







Rubro 9:(Capacitación y/o asistencia técnica)



31


Meses

U.M. Mes 1 Mes 2 Mes 3 ….. Mes n Total por rubro

Rubro 10:(Supervisión de la Ejecución)

Rubro 11:(Otros gastos pre operativos)

Rubro 12:(Gastos generales vinculados a la

ejecución de la inversión)

10.2 FUENTES DE FINANCIAMIENTO DE LA INVERSIÓN

Con relación al cofinanciamiento solicitado, considerar los siguientes cuadros:

Resumen del Presupuesto de Inversiones, por fuente de financiamiento.

ACTIVOS O SERVICIOS Inversión Total (S/.)

Financiamiento de la Inversión total

Monto Financiado por el GR o GL (S/.)

Monto Financiado por los AEO

Infraestructura

Maquinarias

Equipos

Muebles y Enseres

Insumos y materiales

Estudios

Capacitación y/o asistencia técnica

Supervisión de la Ejecución

Otros gastos pre operativos

Gastos Generales vinculados a la ejecución de la inversión

Otros.

INVERSIÓN TOTAL

Detalle del Presupuesto de Inversiones, por fuente de financiamiento.

CLASIFICACIÓN /RUBROS Unidad

de medida

Cantidad Inversión Total (S/.)


Monto Financiado

por el GL(S/.)


En efectivo

(S/.)

En valorizaciones

(S/.)

Total (S/.)


Rubro 1: (Terreno)

Terreno 1.1

Terreno 1.2

…………….


Infraestructura 2.1

Infraestructura 2.2

…………….


Maquinaria 3.1

Maquinaria 3.2

…………….

Rubro 4: (Equipos )

Equipo 4.1

Equipo4.2



32

CLASIFICACIÓN /RUBROS Unidad

de medida

Cantidad Inversión Total (S/.)


Monto Financiado

por el GL(S/.)


En efectivo

(S/.)

En valorizaciones

(S/.)

Total (S/.)

…………….


Herramientas 5.1

Herramientas5.2

…………….


Muebles6.1

Muebles 6.2

…………….



Insumos 7.1

Materiales 7.2

…………….



Estudio 8.1

Estudio 8.2

Rubro 9:(Capacitación y/o asistencia

técnica)

Capacitación 9.1

Asistencia Técnica 9.2

Rubro 10:Supervisión de la ejecución

Rubro 11:(Otros gastos preoperativos:

Gastos legales, derechos en patentes y marcas, nombres comerciales, gastos de instalación, puesta en marcha u otros)

Denominación 11.1

Denominación 11.2

Rubro 12:(Gastos Generales vinculados

a la ejecución de la inversión)

Denominación 12.1 (Residente de la ejecución)

Denominación 12.2

…………….

TOTAL

10.3 ASPECTOS DEL COFINANCIAMIENTO

10.3.1 JUSTIFICACIÓN DEL COFINANCIAMIENTO

En esta sección se debe mencionar las razones por las cuales se pide el cofinanciamiento, ya sea por razones

de compra de maquinaria o equipo, capacitación o asistencia técnica, resolver algún tipo de inconveniente en

la producción o distribución, etc.



33

Justificación del cofinanciamiento: Se considera que el cofinanciamiento solicitado ayudará a reforzar los siguientes aspectos

1

2

El cofinanciamiento solicitado por parte de la AEO debe estar orientado a resolver alguno de los cuellos de

botella identificados en los eslabones de la cadena productiva.

10.3.2 MEJORAMIENTO DEL PRODUCTO O SERVICIO

Indicar los aspectos en los que se va mejorar al producto o servicio el cofinanciamiento de la propuesta

productiva.

Dificultades Solución encontrada

1

2

3

10.3.3 ASISTENCIA TECNICA Y/O CAPACITACION REQUERIDA

La AEO debe indicar en los temas que requieren asistencia técnica y/o capacitación y especificar qué tipo de

procesos de producción, transformación y/o comercialización se mejorarán.

Para mejorar el proceso de:

1

2

3

10.3.4 APORTE DE LOS AEO.

En el marco del Reglamento de la Ley 29337, el aporte de los AEO (contrapartida) será en valorizaciones y/o

en efectivo. Al respecto, las valorizaciones de mano de obra, infraestructura, equipos, bienes, y/o servicios

deberán ser sustentados mediante un informe técnico debidamente acreditado. Este informe deberá formar

parte del anexo del plan de negocios.

10.4 COSTOS DE OPERACIÓN Y MANTENIMIENTO

Para determinar los costos de operación y mantenimiento, es necesario cotizar y recabar información de precios

de fuentes confiables (referenciar fuente), con relación a los requerimientos de materia prima, insumos y

recursos humanos considerados en el plan de operaciones y los gastos vinculados a las estrategias propuestas;

considerando las especificaciones técnicas y términos de referencia, según correspondan. Estos costos deberán

ser proyectados durante un horizonte de 5 años. A continuación, se presenta una estructura posible de los costos

de operación de la propuesta productiva:

COSTOS DE OPERACIÓN

UNIDAD DE

MEDIDA CANT.

COSTO UNITARIO

(S/.)

COSTO TOTAL

Año 1 Año 2 Año

3 Año 4 Año 5

1. Costos Indirectos

Supervisión.

Mantenimiento.



34

Servicios.

Suministros.

Seguros.

Otros

2. Costos Directos

Materia prima.

Mano de obra directa.

Envases

Otros

3. Gastos de administración

4. Gastos de ventas

Total Costos de Operación

Por otra parte, el costo unitario es el costo por cada unidad producida. El procedimiento a seguir se muestra a

continuación:

a. Determine el número de unidades a producir, en un período de tiempo, que puede estar determinado en

días, semanas, meses, bimestres, trimestres, semestres, años, etc. es recomendable usar las mismas unidades

de tiempo que las usadas al momento de construir la proyección de ventas en unidades; a fin de evitar las

conversiones de unidades temporales. Por ejemplo: 30 faldas semanales, 1000 docenas de libros mensuales,

100 casas anuales, etc.

b. Determina el tiempo de vida de la propuesta productiva, esto puede depender de varios factores como

por ejemplo el tiempo de vida útil de las máquinas y equipos (duración de equipos, antes de renovarlos o

repararlos), la duración de las licencias de funcionamiento o la duración del alquiler. Por ejemplo: 1 año, 2 años,

10 años, etc.

c. Tercer Paso: Determina el número de unidades a producir durante el tiempo asignado al proyecto; usamos

la fórmula:

Unidadesa producir en el proyecto

=

Unidades producidas en una semana

X

Número de períodos al año

X

Años de vida del proyecto

d. Aplica la siguiente fórmula para hallar el costo fijo unitario:

𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜 𝐹𝑖𝑗𝑜 𝑈𝑛𝑖𝑡𝑎𝑟𝑖𝑜 (𝐶𝐹𝑈), 𝑒𝑛 𝑢𝑛 𝑝𝑒𝑟𝑖𝑜𝑑𝑜 (𝑡) =

𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜𝑠 𝑓𝑖𝑗𝑜𝑠

𝑒𝑛 𝑢𝑛 𝑝𝑒𝑟𝑖𝑜𝑑𝑜 𝑑𝑒 𝑡𝑖𝑒𝑚𝑝𝑜 (𝑡)𝑁ú𝑚𝑒𝑟𝑜 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑑𝑒 𝑢𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠

𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑐𝑖𝑑𝑎𝑠 𝑒𝑛 𝑢𝑛 𝑝𝑒𝑟𝑖𝑜𝑑𝑜 𝑑𝑒 𝑡𝑖𝑒𝑚𝑝𝑜 (𝑡)

Donde el tiempo (t), puede ser: semanas, meses, años, horizonte de evaluación (5 años) o vida útil de la

propuesta productiva.

e. Calculamos el Costo Variable Unitario, aplicando la siguiente fórmula:

𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜 𝑉𝑎𝑟𝑖𝑎𝑏𝑙𝑒 𝑈𝑛𝑖𝑡𝑎𝑟𝑖𝑜(𝐶𝑉𝑈), 𝑒𝑛 𝑢𝑛 𝑝𝑒𝑟𝑖𝑜𝑑𝑜(𝑡) =

𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜𝑠 𝑣𝑎𝑟𝑖𝑎𝑏𝑙𝑒𝑠𝑒𝑛 𝑢𝑛 𝑝𝑒𝑟𝑖𝑜𝑑𝑜 𝑑𝑒 𝑡𝑖𝑒𝑚𝑝𝑜 (𝑡)

𝑁ú𝑚𝑒𝑟𝑜 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑑𝑒 𝑢𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑐𝑖𝑑𝑎𝑠 𝑒𝑛 𝑢𝑛

𝑝𝑒𝑟𝑖𝑜𝑑𝑜 𝑑𝑒 𝑡𝑖𝑒𝑚𝑝𝑜 (𝑡)



35

10.5 DETERMINACION DE LOS INGRESOS

10.5.1 PRECIO DE VENTA

Para determinar el precio de venta, básicamente se toma en cuenta dos elementos:

- Los costos de producción.

- El precio de venta de la competencia, pero “sólo como referencia”.

El precio se puede determinar como un porcentaje sobre el costo de producción, tomando en cuenta la

información sobre la estructura de mercado y la estrategia de precios propuesta.

10.5.2 DETERMINACIÓN DE LOS INGRESOS

Se determina multiplicando el número de unidades que hemos proyectado vender, por periodo de tiempo

(plan de ventas, investigación de mercado y producción estimada) y el precio de venta correspondiente. A

continuación, se muestra una matriz que presenta el proceso de cálculo de los ingresos a lo largo del horizonte

de evaluación.

CONCEPTO Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

( A ) INGRESOS TOTALES (*)

A. 1 Ingresos por venta (**)

A.1.1 Unidades Totales Vendidas

** Numero de clientes meta

** Numero promedio de unidades vendidas por cliente

A.1.2 Precio promedio

A. 2 Otros Ingresos

Referencias: (*) En el caso de ser varios productos, realizar el procedimiento por cada producto y luego sumar el total (**) Unidades totales vendidas =Número de clientes meta x Promedio unidades por cliente (**) Ingresos por venta = (A.1.1)x(A.1.2)

10.6 ANÁLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO

El punto de equilibrio es la cantidad de productos o servicios que se necesitan vender para sostener el

negocio, es decir, cubrir sus costos fijos y variables. Asimismo, proporciona información sobre la cantidad

mínima que se debe producir y vender, para no ganar, ni perder.

Contribución Marginal.

Contribución Marginal = Precio venta - Costo Variable Unitario

Se denomina "contribución marginal” o “margen de contribución”, porque muestra cuánto contribuyen los

precios de los productos, a cubrir los costos fijos y a generar utilidades.

Punto de Equilibrio.

La fórmula para el cálculo del punto de equilibrio, es la siguiente:

𝑃𝑢𝑛𝑡𝑜 𝑑𝑒 𝑒𝑞𝑢𝑖𝑙𝑖𝑏𝑟𝑖𝑜, 𝑒𝑛 𝑒𝑙 𝑝𝑒𝑟𝑖𝑜𝑑𝑜 (𝑡) =𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜𝑓𝑖𝑗𝑜 𝑒𝑛 𝑒𝑙 𝑝𝑒𝑟𝑖𝑜𝑑𝑜 (𝑡)

𝑀𝑎𝑟𝑔𝑒𝑛 𝑑𝑒 𝑐𝑜𝑛𝑡𝑟𝑖𝑏𝑢𝑐𝑖ó𝑛,

𝑒𝑛 𝑒𝑙 𝑝𝑒𝑟𝑖𝑜𝑑𝑜 (𝑡)

= 𝐶𝑎𝑛𝑡𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠 𝑒𝑛 𝑒𝑙 𝑝𝑒𝑟𝑖𝑜𝑑𝑜 (𝑡)



36

𝑃𝑢𝑛𝑡𝑜 𝑑𝑒 𝑒𝑞𝑢𝑖𝑙𝑖𝑏𝑟𝑖𝑜 𝑒𝑛𝑆/. = 𝐶𝑎𝑛𝑡𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠 × 𝑃𝑟𝑒𝑐𝑖𝑜𝑑𝑒 𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎

Donde el tiempo (t), puede ser: semanas, meses, años, horizonte de evaluación (5 años) o vida útil de la

propuesta productiva.

10.7 EVALUACIÓN DE LA RENTABILIDAD

Estado de Ganancias y Pérdidas

El Estado de Ganancias y Pérdidas, es un estado financiero que muestra la ganancia (utilidad) o pérdida de

un periodo determinado; es decir, la rentabilidad del negocio desde un punto de vista operativo. Se elabora

aplicando el principio de causación, que implica que los gastos se registran cuando se constituye la obligación

o derecho, no dependiendo si se efectiviza en el periodo de análisis; de esta forma, la depreciación, la

amortización de inversiones diferidas y prestaciones sociales se incluyen, aunque no se haya cancelado. A

continuación se muestra la estructura del Estado de Ganancia y Pérdida, proyectado en un horizonte de 5

años:

Estado de Resultados (S/.) Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Ventas

Costo de Ventas

Utilidad Bruta

Gastos Administrativo y Ventas

Depreciación

Utilidad Operativa

Gasto Financiero

Utilidad Neta Antes de Impuestos

Impuesto a la Renta

Utilidad Neta

Flujo de Caja Proyectado

El flujo de caja es la herramienta de evaluación de proyectos, que muestra todos los ingresos y egresos,

actuales y futuros, que tiene o tendrá un plan de negocios, que sirve para determinar la utilidad económica

del proyecto y estimar su rentabilidad. El flujo de caja considera la inversión inicial, la proyección de ingresos

por ventas y los costos de operación y mantenimiento.

En resumen, el flujo de caja debe considerar tres aspectos importantes:

- Inversión inicial: activos fijos, intangibles y capital de trabajo.

- Ingresos: total de cantidad vendida multiplicada por el precio unitario de venta.

- Egresos: suma de costos de fabricación + costos administrativos + costos decomercialización.

Para elaborar el flujo de caja es recomendable trabajar con los siguientes presupuestos:

- Presupuesto de ventas.

- Presupuesto de producción.

- Presupuesto de materiales directos.

- Presupuesto de mano de obra directa.

- Presupuesto de costos indirectos de fabricación.

- Presupuesto de costos administrativos y de comercialización.



37

- Inversión inicial.

A continuación se muestra la estructura del Flujo de Caja, proyectado en un horizonte de 5 años:

Flujo de Caja Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Ingresos por ventas

Costos de venta y Gastos Administrativos y Ventas

Impuestos

Flujo de Caja Operativo

Inversión

Activos Fijos

Intangibles

Capital de trabajo

Flujo de Inversión

Flujo de Caja Económico

FLUJO DE CAJA SIMPLIFICADO

CONCEPTO AÑO 0 AÑO1 AÑO2 AÑO3 AÑO4 AÑO5

(A) INGRESOS TOTALES

(B) EGRESOS TOTALES

(C ) FLUJO DE CAJA NETO

Evaluación de la Rentabilidad

Para la evaluación de la rentabilidad, se utilizan los criterios siguientes:

- El Valor Actual Neto (VAN): Este procedimiento permite calcular el valor presente de un determinado

número de flujos de caja futuros que va a generar la propuesta productiva, descontados a una tasa de

descuento y deduciendo el importe inicial de la inversión.

La tasa de descuento o costo de oportunidad del capital, se obtiene de la información sobre el rendimiento

promedio de una alternativa de similar riesgo, en la industria. El negocio es rentable cuando VAN es mayor a

cero, a continuación se muestra la regla de decisión:

VAN < 0 El proyecto se rechaza

VAN = 0 Se rechaza

VAN > 0 El proyecto se acepta

- Tasa Interna de Retorno (TIR): Muestra la rentabilidad promedio por periodo, bajo el supuesto que todas las utilidades son reinvertidas directa y automáticamente a la misma tasa. Asimismo, es aquella tasa de descuento que aplicada al flujo de caja del proyecto produce un VAN igual a cero. Para tomar la decisión es necesario relacionar la TIR con la tasa de costo de oportunidad de capital (i). A continuación se muestra la regla de decisión: TIR < i El proyecto se rechaza TIR = i Es indiferente TIR > i El proyecto se acepta



38

Para la evaluación de la liquidez, se utiliza el siguiente criterio:

- Periodo de Recuperación de la Inversión (PRI): Mide en cuanto tiempo se recuperará el total de la inversión a valor presente (considera el flujo descontado de ingresos y gastos), es decir, nos revela el número de periodos en la cual se cubre la inversión inicial.

Valor actual neto(VAN)

Tasa Interna de Retorno(TIR)

Periodo de recuperación de la Inversión(PRI)

Ventas en los próximos 5 años(S/.)

Utilidades en los próximos 5 años (S/.)

10.8 ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD

Una vez analizada la rentabilidad y liquidez de la propuesta productiva, se debe realizar el análisis de

sensibilidad, que es un procedimiento por medio del cual se puede determinar cuánto se afecta un indicador

de rentabilidad (VAN o TIR), ante cambios en determinadas variables del proyecto; con el propósito de hallar

los límites máximos de alteración de variables como el precio, costos, etc., que harían que la actividad

productiva no sea rentable (VAN<0 o TIR< i). Este análisis se realiza debido a la existencia de diferentes tipos

riesgos que afectan a la actividad productiva.

11 INDICADORES DE IMPACTOS DE LA PROPUESTA PRODUCTIVA

Identificar las variables Inputs

Precio de venta Inversión Tasa de crecimiento de largo plazo COK Costos operativos Otras variables

Impactan o cambian

Variables Outputs

VAN TIR



39

11.1 INDICADORES DE LINEA DE BASE

En la Línea de Base se definen un conjunto de indicadores seleccionados para el seguimiento y evaluación

sistémica de la propuesta productiva. Se utiliza a inicio de la ejecución de la propuesta productiva.

• Niveles de producción

• Costos

• Nivel de productividad

• Niveles de ventas

• N° de empleos en la localidad

• Niveles de ingreso de los productores

• Grado de satisfacción del cliente

• Participación de la mujer

• Entre otros indicadores

11.2 INDICADORES DE IMPACTO

En esta sección se analizará el impacto positivo o negativo del plan de negocio en las principales variables

tales como la producción, costos, ventas, empleo, productividad, etc. Para ello se utilizarán indicadores que

muestren los resultados del impacto.

- Variación de la producción (% de las unidades): Para el caso de propuestas de negocio que se

encuentren operando, este indicador muestra el porcentaje de mejora o empeoramiento de la producción

medido en porcentaje respecto a las unidades vendidas anteriormente.

- Variación de costos (%): Para las propuestas que realizan una actividad productiva, según la

adquisición de los insumos, materiales, equipos, etc. La composición de los costos variará y se determinará

como porcentaje en relación a los costos incurridos anteriormente.

- Variación de la productividad (%): Para el caso de propuestas de negocio que se encuentren operando,

se mide como la variación de la productividad final respecto a la inicial.

- Variación de las ventas (%): Para el caso de propuestas de negocio que se encuentren operando, mide

como la variación de las ventas en unidades.

- Variación del empleo en la localidad (%): Para ambos casos, se compara el empleo que había

inicialmente con el empleo (directo e indirecto generado con la propuesta).

ANTES DESPUES EJECUCION DE LA

PROPUESTA PRODUCTIVA

Niveles de producción Costos Nivel de productividad Niveles de ventas N° de empleos en la

localidad Niveles de ingreso de los

productores Grado de satisfacción del

cliente Participación de la mujer Otros.

Niveles de producción • Costos • Nivel de productividad • Niveles de ventas • N° de empleos en la

localidad • Niveles de ingreso de los

productores • Grado de satisfacción del

cliente • Participación de la mujer • Otros.

AEOs

TRANSFORMACIONES ESPERADAS



40

- Variación de los ingresos de los productores (% por unidad de tiempo): Para ambos casos, se compara

los ingresos generados con la propuesta de negocio con los ingresos que se obtenían inicialmente antes de

la propuesta.

- Grado de satisfacción del cliente: (%): Para las propuestas que realizan una actividad productiva, éste

es un indicador que mide de una u otra forma la calidad, para corroborar si con la propuesta de negocio se

mejoró el impacto del producto o servicio en los clientes.

- Variación de la Participación de la mujer (%): Para ambos casos, se analiza en cuánto ha variado la participación de las mujeres del entorno en la actividad productiva que iniciará o que va a continuar. 12 CONCLUSIONES Las conclusiones y recomendaciones debe considerar mínimamente lo siguiente:

Existencia de demanda insatisfecha desde el punto de vista cualitativo.

Existencia de demanda insatisfecha desde el punto de vista cuantitativo (resaltando la magnitud, con

relación a la estructura y tamaño de mercado).

Estrategia de intervención compatible con la estructura de mercado y problemática de los productores

(resaltar fortalezas y tratamiento de las debilidades, con relación a las oportunidades).

Condiciones favorables con relación a la predisposición, formalidad y organización de las unidades

productoras.

Capacidad técnica y administrativa del AEO para implementar y operar la propuesta productiva.

Rentabilidad y liquidez que genera la propuesta productiva

Otros.

13 ANEXOS

Plano de ubicación de la propuesta productiva.

Planos arquitectónicos.

Presupuesto de obras civiles.

Flujograma de procesos de producción y comercialización.

Especificaciones técnicas para los bienes propuestos.

Términos de Referencias (TDR) para los servicios propuestos.

Cotizaciones

Informe Técnico de Valorizaciones

Panel fotografías.

Contenido mínimo de una Propuesta Productiva Categoría B INDICE · 2015-08-06 · productiva a la...

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