Conferencia y Coloquio · 2015. 4. 22. · Conferencia y Coloquio Valencia, 21 de Abril de 2.015...
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Conferencia y Coloquio Valencia, 21 de Abril de 2.015 Francisco Bonora / José Luís Lozano Bienvenid@s El arte de la venta (cómo entusiasmar al cliente)
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Conferencia y Coloquio
Valencia, 21 de Abril de 2.015
Francisco Bonora / José Luís Lozano
Bienvenid@s
El arte de la venta(cómo entusiasmar al cliente)
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¿POR QUÉ VENTAS?
• Todos vendemos algo
• Vendemos lo necesario?
• Vendemos lo posible?
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¿Técnica, Arte?
• Técnica, pues supone método
• Arte, como creación en cada momento
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ÉXITO EN LA VENTA
Habilidades de RELACIÓN
PERSONAL
de proximidad:
–Escuchar–Observar–Preguntar–Percibir–Adaptarse
Habilidades de dominio del PROCESO P.I.D.A.C.:
–Preparación
–Introducción
–Descubrimiento
–Argumentación
–Cierre
humano, “corazón”gustar al cliente
técnico, “cabeza”resolver el GAP
2 procesos paralelos
Las dos partes del éxito comercial
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EL PROCESO RELACIONAL
(Desarrollando Empatía Comercial)
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Antes de seguir: ¿qué nos dice esta frase?
“Somos Damas y Caballeros
al servicio
de Damas y Caballeros”
(lema Hotel Arts Barcelona
cadena Ritz-Carlton)
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¿QUÉ ES VENDER?
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ÉXITO EN LA VENTA
Habilidades de RELACIÓN
PERSONAL
de proximidad:
–Escuchar–Observar–Preguntar–Percibir–Adaptarse
Habilidades de dominio del PROCESO P.I.D.A.C.:
–Preparación
–Introducción
–Descubrimiento
–Argumentación
–Cierre
humano, “corazón”gustar al cliente
técnico, “cabeza”resolver el GAP
2 procesos paralelos
Las dos partes del éxito comercial
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¿CÓMO VENDER?
• Queriendo vender, sin miedo avender
• Conectando con el cliente,“llegando al corazón del cliente”
• Buscando acuerdos ganar-ganar
• Cerrando el acuerdo con el cliente
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EL PROCESO COMERCIAL
(Un método para vender)
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ÉXITO EN LA VENTA
Habilidades de RELACIÓN
PERSONAL
de proximidad:
–Escuchar–Observar–Preguntar–Percibir–Adaptarse
Habilidades de dominio del PROCESO P.I.D.A.C.:
–Preparación
–Introducción
–Descubrimiento
–Argumentación
–Cierre
humano, “corazón”gustar al cliente
técnico, “cabeza”resolver el GAP
2 procesos paralelos
Las dos partes del éxito comercial
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UN MÉTODO PARA VENDER
La venta P.I.D.A.C. paso a paso: un proceso lógico
• C
• A
• D
• I
• P
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BUENAS PRÁCTICAS ▲
• Vendedor EMOCIONALMENTE INTELIGENTE
• Vendedor COACH
• Vendedor PROFESIONAL
• Vendedor TECNOLÓGICO
• Vendedor con HABILIDADES DE RELACIÓN
• Vendedor que MANTIENE LA RELACIÓN
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ERRORES FATALES ▼
• Vendedor DESASTRE
• Vendedor DESCONSIDERADO
• Vendedor DESCONECTADO
• Vendedor DESCONTROLADO
• Vendedor DESMOTIVADO
• Vendedor INEFICAZ
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PARA IR ACABANDO…
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RESUMEN DESDE LA EXPERIENCIA
• Nuestra base para el éxito es nuestra preparación y la fe en nosotros mismos
• Entender al cliente para la confianza con el cliente
• Claves: ganar-ganar, seguir PIDAC
• Siempre habrá dificultades, ¿dónde nolas hay?; mas… ¡podemos superarlas!
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AYUDAS PARA VENDER: DOS LIBROS
• Hechos con amor, desde el amor
• Desarrollan el proceso relacional y el proceso comercial, y las habilidades
• Con esquemas y tablas para ganar amenidad
• Con “Momentos de reflexión”
• Con resúmenes “Recopilando, que esgerundio”
• Se leen más que se estudian
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AYUDAS PARA VENDER: UN CURSO
• Taller adaptable a cada caso
• En Abierto o In Company
• Más info:
http://buenosdiasenquepuedoayudarle.blogspot.com.es//
http://buenosdiasenquepuedoayudarle.blogspot.com.es//http://buenosdiasenquepuedoayudarle.blogspot.com.es//
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CONCLUSIONES, COLOQUIO
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MUCHAS GRACIASMUCHOS EXITOS¡BUENA SUERTE!
Francisco de Asís Bonora Xerri, [email protected]
José Luís Lozano, [email protected]
Valencia, 21 de Abril de 2.015
mailto:[email protected]:[email protected]:[email protected]:[email protected]
