Serrano - La Impronta de La Arquitectura Moderna en La Obra Del Arquitecto Luis Gay Ramos
Conferencia la moderna gerencia de ventas en fexpomarketing por carlos ramos del rivero
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Lic. Carlos Ramos del Rivero
Director Gral. de la consultora SVI Marketing Fexpomarketing
Santa Cruz-Bolivia octubre 2010
ANTECEDENTES
• UD acaba de asumir una Gerencia de Marketing, Comercial, de Ventas u otra.
• Luego se pregunta: ¿Ahora que hago?
EL ENFOQUE DE LA PRESENTE EXPOSICIÓN
• Aquí van mis recomendaciones . . .
2 MINUTOS DE HISTORIA
Esa!!!
• Cual fue la profesión mas antigua del mundo?
CARPINTERO? SOLDADO?
• Marketing como ciencia
• Thomas J. WatsonJohn Henry Patterson,
U
ENFOCANDOSE
Organización desalineada
sin plan estratégico
Organización desalineada
con plan estratégico
Organización alineada con
plan estratégico
Entorno
Organización
Entorno
Entorno
PRINCIPALES DECISIONES
1. Establecer los Objetivos2. Definir la Situación3. Tamaño de la FDV4. Estructura de la FDV5. Remuneración6. Reclutamiento7. Entrenamiento8. Supervisión9. Evaluación
1.- OBJETIVOS
DEL VENDEDOR Exploración Comunicación Venta Servicios Recolección de
información Asignación Esfuerzo
DE LA GERENCIA DE VENTAS Mantener los clientes
actuales Hacer nuevos
clientes y conservarlos
PREVISIONES DE VENTAPREVISIONES DE VENTA
Una buena previsión de ventas se realiza compaginando los datos históricos objetivos con las presunciones intuitivas
Utilizar una técnica combinada entre:
Regla de Pareto Criterio ABC Técnica BETA
Un
idad
es p
or
Mes
Meses desde la Introducción
Ventas Totales
Recompra
Prueba
CURVAS DE PENETRACIÓNCURVAS DE PENETRACIÓN
Grafico 1.1
Productos
•Compra única
•Duradero
•Compra repetitiva
2.- SITUACION DE VENTAS2.- SITUACION DE VENTAS
• 1 x 1 Nivel i, ii, iii?
• 2 x 1
• 1 x 2
• 1 x V
• V x 2
Tipos de situación ventas:
de mostradora empresas a grandes
empresas Casa x casa
a revendedores o intermediarios
De productos únicos o
repetitivos telefónica
• Y mas . . . .N de servicios
3.- TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS3.- TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS
1. Agrupar los clientes s/ algún criterio2. Cuantificar clientes X grupos3. Determinar # de visitas necesarias a/c
grupo de clientes por día/mes/año4. Calcular el total de visitas requeridas por
año para atender en forma optima a cada grupo de clientes y totalizar.
5. Determinar la capacidad de visita vendedor día.
6. Dividir 4/5, para obtener “Q” de vendedores. Dividendo y divisor deben tener unidad de tiempo común.
7. Ajustar por vacaciones y ausentismo.
PROCEDIMIENTO p/ESTABLECER LA CANTIDAD DE VENDEDORES REQUERIDOS VIA EL MODELO DE LA CARGA DE TRABAJO
NRO VISITAS/AÑO
REQUERIDAS
A 1.000 52 52.000 25 7.500B 4.000 12 48.000 25 7.500
TOTAL 100.000 25 7.500 13,3314,00
15 25 37515 25 375
750 10% 1,415,4
TOTAL VENDEDORES REQUERIDOS 16NOTA.-SE ESTIMA 25 DIAS AL MES Y 12 MESES AL AÑO
REDONDEOVACACION
AUSENTISMO
CAP. VISITA
CAP. VISITA.
TOTAL VENDEDORES
TIPO DE CLIENTES
CANTIDAD TOTAL
4.- ESTRUCTURA DE LA FDV, COMO ORGANIZO AL EQUIPO DE VENDEDORES
Por territorio Por producto Por clientes
Combinadas
1.003
5 REMUNERACION
Bases de una remuneraciónTipos de recompensas
FijaVariableCombinada
Como Establecerlas1.002
PASOS PARA DEFINIR COMISIÓN
1. Definir el total ganado (Anual)
2. Que proporción fija y que variable
3. Cuanto espero facturar
4. Posibles variaciones por naturaleza del negocio
5. Verifico el efecto en el sueldo
TRACTORES COCA COLA VELAS
2011 2012 2013 20143.000 2.500 2.200
2.000 2.000 2.000 2.000 2.000 2.000 2.0001.600 1.600 1.950
HISTORICO DE VENTAS PRONOSTICO DE VENTAS
2015
1 Definir tot Ganado Año 15.000
Propocion Fija 5.000 33,33%
Proporcion Var 10.000 66,67%
3 Estimo Facturar 2.000.000
4 Comision 0,50
Part Fija Part Var Total GanadoSi Fact 1.500.000 5.000 7.500 12.500Si Fact 2.500.000 5.000 12.500 17.500
2
2
PASOS PARA DEFINIR COMISIÓN
6 RECLUTAMIENTO
Reclutamiento Selección Inducción
¿porque el Gte de Vtas debe reclutar sus vendedores?
REQUISITOS PARA SER UN VENCEDOR PROFESIONAL
Alto nivel de energía Abundante auto
confianza Empatía Impulso del ego Madurez Hábitos
• Laboriosidad• Perseverancia• A ser competitivo
• Optimista• Saber escuchar
EL PROCESO CIENTÍFICO DE LA VENTA PERSONAL
1) Entrenamiento2) Búsqueda3) Pre-contacto4) Presentación (técnicas de ventas)
Contacto inicialPrecalentamientoPresentación en síManejo de objecionesTécnicas de cierre
5) Actividades de post-venta
MANEJO DE TIEMPOS
• Tiempo de ir y volver al principio del día
• Tiempo de transporte entre clientes
• Tiempo de espera a clientes• Tiempo mío, gestorías• Tiempo de reuniones• Tiempo de administración• Tiempo vendiendo
• Horas ___________
• Horas ___________
• Horas ___________• Horas ___________• Horas ___________• Horas ___________• Horas ___________
Total 8 horas
Cierre
Pedido
Demasiado Tarde
Predisposición optima
Nivel de
interés
Alto
Bajo
Demasiado pronto
Cierre
Nivel de interés
Alto
Bajo
Se efectúa la compra
Cierre de calificación o
prueba
PRESENTACIÓN CON VARIOS CIERRES
Corta Duración de la presentación Larga
No saber donde estoy, en la guerra como en las ventas es siempre fatal
CURVA DE PREDISPOSICIÓN DE COMPRA
ACTIVIDADES POST-VENTA
• Después del cierre
• Verificar
• Disonancia cognoscitiva
8 SUPERVISION
Dirección Uso del tiempo efectivo y eficiente
Desarrollo Tipos de clientes Potencial utilidad Potencial de crecimiento
Motivación La naturaleza del trabajo La naturaleza humana Problemas personales Clima organizacional Cuotas de ventas Incentivos positivos
9 EVALUACION
Fuentes de información Los reportes periódicos Observaciones Opiniones del cliente Opiniones de colegas
Evaluación formal Comparada entre
vendedores Ventas actuales vs
Pasadas Evaluación cualitativa
DIAGNOSTICO DEL DESEMPEÑO DE LA FDV
DETALLE 2011 2012
Contactos Iniciales 714 680Visitas 144 131Cierres en U 14 18Cant Ev 6 4
INFORMACION PROPORCIONADA
DETALLE 2011 2012
Cont requeridos para generar visita 4,96 5,19Visistas requeridas para generar una venta 10,29 7,28Cant Generados por Vendedor 119 170Visistas Generadas por Vendedor 24,00 32,75Ventas Generadas por vendedor 2,33 4,50
INFORMACION ANALIZADA