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¿CÓMO RESPONDER EFICAZMENTE A UNA LICITACIÓN INTERNACIONAL?

Jornada Centro Municipal de EmpresasAyuntamiento de A Coruña

A Coruña. 28 agosto 2012

Red de Plataformas Empresariales en el Exterior - Pexga

Confederación de Empresarios de Galicia

INTRODUCCIÓN A LAS LICITACIONES INTERNACIONALES

+ Introducción

+ Financiación bilateral al desarrollo

+ Financiación multilateral

+ ¿Qúe es una licitación internacional?

+ Atractivo

PRINCIPALES OPORTUNIDADES DE NEGOCIO+ Licitaciones internacionales: contratos

+ Etapas

+ Ciclo de proyecto

+ Ejemplo licitación

CLAVES PARA LICITAR EFICAZMENTE+ Identificación de oportunidades

+ Búsqueda de socios

+ Qué nos diferencia?

+ Pasos a seguir y documentación



LICITACIONES INTERNACIONALES

+ 200 GRANDES AGENCIAS

+ 1 MILLÓN PROFESIONALES INVOLUCRADOS

+ 100,000 PROYECTOS PARA EL DESARROLLO

+ 70,000 MILLONES AL AÑO



LICITACIONES INTERNACIONALESFINANCIACIÓN BILATERAL

•Ayuda presupuestaria a programas

•Proyectos (grants y financiación concesional)

•Formación

•Staff

•Cancelación deuda

•Cofinanciación con OMD

•Contribuciones a las OMD y NNUU



LICITACIONES INTERNACIONALESFINANCIACIÓN BILATERAL : ESPAÑA

•AECID - Agencia Española de Cooperación Internacional para el Desarrollo:

– Gestiona la ayuda directa a países por proyectos, generalmente de reducida dimensión

– Gestiona las contribuciones a las agencias de NNUU

•Ministerio de Economía y Competitividad - MINECO, Secretaría de Estado de Comercio: el Fondo para la Internacionalización de la Empresa (FIEM) viene a cumplir el objetivo de los extintos Fondo de Ayuda al Desarrollo (FAD) y Fondo de Estudios de Viabilidad (FEV)

•Ministerio de Hacienda y Administraciones Públicas - MINHAP, Dirección General de Financiación Internacional - DGFINT: gestiona las contribuciones a los Bancos de Desarrollo



LICITACIONES INTERNACIONALESFINANCIACIÓN BILATERAL : ESPAÑA

• Fondo de consultoría con la Corporación Financiera Internacional (Grupo Banco Mundial)

• Fondo de consultoría con el Banco Interamericano de Desarrollo, Fondo General de España

• Fondo de consultoría con el Banco Asiático de Desarrollo

• Fondo de consultoría con la Corporación Andina de Fomento

• Fondo de consultoría en el Banco Centroamericano de Integración Económica

• Cuenta de Asistencia Técnica en el Fondo Monetario Internacional.

• Fondo de Asistencia Técnica de FEMIP

• Fondo Fiduciario de FEMIP

• Fondos de consultoría del BERD

• CUENTA FIDUCIARIA ESPAÑOLA PARA LA COHESION SOCIAL .Banco de Desarrollo del Consejo de Europa (CEB)

OTROS:

• Fondo Español para Latinoamérica y el Caribe del Banco Mundial.

• Fondo de Cooperación para Agua y Saneamiento en el Banco Interamericano de Desarrollo (BID).

• Otras oportunidades de negocio en las Instituciones Financieras Internacionales

• Base de datos de proyectos aprobados

• Para más información sobre oportunidades de negocio internacionales, consulte el Portal del Instituto de Comercio Exterior (ICEX)

• Líneas de internacionalización de la empresa española (ICO)

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LICITACIONES INTERNACIONALESFINANCIACIÓN MULTILATERAL: Organismos Multilaterales

Banco Mundial Banco Interamericano de Desarrollo

ONU Banco Asiático de Desarrollo Comisión Europea

Corporación Andina de Fomento Banco Africano de Desarrollo



LICITACIONES INTERNACIONALESFINANCIACIÓN MULTILATERAL

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LICITACIONES INTERNACIONALESFINANCIACIÓN MULTILATERAL

CONTRATOS FINANCIADOS POR OMD 2009

OMDVolumen total de

contratación (mill. USD)Adjudicados a empresas

españolas (mill. USD)Porcentaje participación

española

Banco Mundial 9.750 60,11 0,62%

BID (bienes y obras) 3.957 149,72 3,78%

BID (consultoría) 557 5,79 1,04%

Banco Asiático de Desarrollo

5.998 34,24 0,57%

Banco Africano de Desarrollo

1.650 0 0,00%

Naciones Unidas (datos 2008)

13.600 44,9 0,33%

TOTAL 35.512 294,76 1,06%

Fuentes: páginas web de los organismos e informes anuales 2009



LICITACIONES INTERNACIONALES¿Qué es una licitación pública internacional?

• Licitación / Concurso: competencia entre quienes aspiran a encargarse de ejecutar una obra o prestar un servicio bajo determinadas condiciones, a fin de elegir la propuesta que ofrezca mayores ventajas

• Pública: en cuanto que se da publicidad a la información sobre su existencia y características, no quedando la misma en el ámbito interno de las agencias ejecutoras

• Internacional: no se exige la pertenencia de los licitadores a la nacionalidad del país prestatario, dándose la oportunidad de concurrir al empresariado de cualquiera de los países prestamistas de la organización

Las licitaciones públicas internacionales son procedimientos formales dirigidos a adquirir un bien, construir una obra o recibir un servicio por medio de los cuales las agencias ejecutoras (generalmente gobiernos u otras administraciones públicas) solicitan públicamente, reciben y evalúan con criterios objetivos y conocidos ofertas, adjudicando el correspondiente contrato al licitador que presente la propuesta más ventajosa para sus intereses, permitiendo la participación de empresas extranjeras nacionales de los países prestatarios

Licitación de autopistas en España Licitación de autopistas en Costa de Marfil



ATRACTIVO LICITACIONES INTERNACIONALES• En el ámbito de las oportunidades de negocio:

• Tamaño del mercado• Carácter global• Oportunidades en todos los sectores y actividades• Apertura de mercados y diversificación de riesgos

• En el ámbito de la seguridad de las operaciones:

• Garantía de cobro• Financiación asegurada• Acceso a nuevos recursos

• En el ámbito de la organización interna de la empresa:

• Diversificación• Aumento de tamaño y economías de escala• Mejora de eficiencia y aumento de la competitividad• Contacto con nuevos clientes y socios

• En el ámbito del marketing empresarial:

• Mejora de notoriedad y diversificación• Logro de prestigio• Conocimiento de competencia y nuevas alianzas• Conocimiento de mercados y actores locales

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OPORTUNIDADES DE NEGOCIO



OPORTUNIDADES DE NEGOCIO CONTRATOS

CONTRATOS: OBRAS - SUMINISTROS – SERVICIOS + SUBVENCIONES/AYUDAS (GRANTS)

TIPOS: ASISTENCIA TÉCNICA – CONTRATOS DE EJECUCIÓN – CONTRATOS MARCO

SECTORES: Agricultura, Infraestructuras, Medio Ambiente, Energías Renovables, Educación, Salud, Finanzas, Asistencia Humanitaria, Tratamiento de Aguas, ...

EJEMPLOS:

Obras de construcción: puertos, autopistas, escuelas, hospitales, viviendas, ferrocarriles, puentes, regadío, suministro de agua, centrales eléctricas, plantas de producción de energía, etc.

Servicio técnicos: realización de mapas, auditoria, diseño curricular, reforma legal, formación, servicios financieros, tecnologías educativas.

Servicios de consultoría: diseños técnicos (estudios de viabilidad, diseños preliminares, diseños detallados), apoyo técnico (planes directores, procedimientos de licitación, elaboración de términos de referencia, supervisión de construcción de obras), servicios de gestión (capacitación institucional, formación, reorganización, etc.)



LICITACIONES INTERNACIONALES ETAPAS



OPORTUNIDADES DE NEGOCIOCICLO DE PROYECTO



OPORTUNIDADES DE NEGOCIOCICLO DE PROYECTO: LICITACIÓN – PROYECTO - ESTRATEGIA



OPORTUNIDADES DE NEGOCIOCICLO DE PROYECTO



LICITACIONES INTERNACIONALESEJEMPLO DE LICITACIÓN

RECONSTRUCCIÓN DE MA�KOVIĆA HAN (VRANA, CROACIA)

SUPERVISIÓN DE OBRAS



LICITACIONES INTERNACIONALES ANALISIS DE LA LICITACIÓN



TERMINOLOGIASolicitud de Propuesta

RFP



CLAVES PARA LICITAR EFICAZMENTE IDENTIFICACIÓN DE OPORTUNIDADES

• Red de relaciones institucionales

• Visita a los organismos multilaterales / agencias nacionales

• Apoyos locales y socios

• Aliados en nuestro país o países de nuestro entorno

• Webs de anuncios de licitaciones: Portal SALT, ICEX, etc…

• Programación estrategias y proyectos

• Anuncios Generales y Específicos de Adquisiciones

• Documento de proyecto y Convenio de financiación



CLAVES PARA LICITAR EFICAZMENTEBÚSQUEDA DE SOCIOS

• DACON: http://licitaciones.dgmarket.com/dacon/

• ASSORTIS: http://www.assortis.com/en/members/tender_alerts.asp

• Directorio empresa UNDB: http://www.devbusiness.com/directory.asp

• Ofecomes y Embajadas

• SALT, Red PEXGA

• Estrategias de compensación nacionalidad

• Referencias del país

• Subcontratación

• Puesta a disposición de expertos

• Puesta a disposición de redes



CLAVES PARA LICITAR EFICAZMENTE¿QUÉ NOS DIFERENCIA?

�Presentación de la empresa, tamaño, capital humano (ingenieros/as, numero de doctores, etc)

�Ámbitos de conocimiento: Servicios / Producto diferencial

�Mercados en los que trabajan y clientes de referencia

�Relación de proyectos "estrella“

�Puesta en relación con multilaterales



CLAVES PARA LICITAR EFICAZMENTEPASOS A SEGUIR

�Hacer un auto-diagnóstico profundo

�Meticulosa selección de mercados y proyectos

�Elaborar un Plan de Negocio / Estrategia de internacionalización a medio plazo realista

�Recabar decisión y convencimientofirme de la dirección de la compañía

�Asignar un responsable y dotarle de medios

�Invertir en el proceso (adquirir metodología y contactos)

�Capacidad de resistencia (se van a perder muchos)



CLAVES PARA LICITAR EFICAZMENTEEJEMPLO - PRESENTACIÓN DOCUMENTACIÓN

• Resaltar la experiencia más destacable

• Pocas páginas: contexto de la empresa/consorcio + experiencia general y específica

• Referencia máxima de proyectos/ años

• Ilustrar la experiencia más representativa de la empresa: mismo sector y área geográfica

• Capacidad técnica, recursos humanos y económico-financiera, maquinaria y especialistas

• Nunca material de promoción

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