Cómo Optimizar el Rendimiento de Ventas

Cómo Optimizar el Rendimiento de Ventas

2013

1. Retos de rendimiento comercial

2. Cosas necesarias para rendir •  Destrezas •  Herramientas •  Leads •  Tecnología

2

Los comerciales no siguen las reglas

3

Fuente: Accenture CSO Insights 2012

0%

50%

100%

51% No utiliza metodología de la empresa No lo saben

Mucho (90%)

Bastante (76-90%)

Cuando les da la gana (50-75%)

A veces (<50%)

4

51%

28%

12%

4%

Los comerciales no alcanzan sus objetivos

5

Cuotas anuales

64%

36%

0%

50%

100%

Alcanzan el objetivo Por debajo del objetivo

¿Bajo rendimiento? No estás solo


6

Los ciclos de ventas se vuelven más largos

Esperando la llamada de un posible cliente

7

Cuotas anuales

11%

16%

22%

18%

9%

15%

8%

0%

25%

< 1 1-3 4-6 Fuente: Accenture CSO Insights 2012

Ciclo de ventas de más de 6 meses: 40+%

7-9 10-12 >12 ? 8

La culpa no siempre es del cliente

Procesos de venta inconsistentes e inmaduros Pérdida de vista del objetivo principal Planificación inadecuada No ser capaz de hacer crecer leads

9

Tu equipo de ventas hoy:

10 En 1 año: 21% de rotación

¡Ay!


Rotación, ¿por qué?

11

El comportamiento de los clientes cambia rápidamente Líneas borrosas de múltiples industrias Cambio continuo de enfoque del producto a soluciones comerciales ¡Un paisaje de ventas diferente!

¿Nuevo comercial productivo?

12

22%: 0-6 meses

47%: 7-12 meses

30%: +1 año


Ventas y Tecnología…

13

A nadie le importa el CRM

14

Adopción: <25%

Adopción: 25-50%

Adopción: 51-75%

Adopción: >90%

Adopción: 76-90%


46% índice de adopción bajo

La tecnología de ventas falla

15

Tecnología: sin resultados

16

9%

14%

17%

15%

21%

18%

21%

17%

27%

42%

52%

0% 25% 50%

Mejora de la comunicación de los comerciales/gerentes

Mejora de la precisión de pronóstico

Reducción carga administrativa en ventas

Reducción tiempo arranque comerciales

Mejora del soporte de canales

Mejora de la división de mejores prácticas

Mejora de la precisión tramitación pedidos

Mejora de las tasas de clientes ganados

Otros

Aumento de ingresos

Ciclo de venta + corto Fuente: Accenture CSO Insights 2012

1. Retos de rendimiento comercial

2. Cosas necesarias para rendir •  Destrezas •  Herramientas •  Leads •  Tecnología

17

Cosas para la venta compleja

18

1.  Destrezas

2.  Herramientas

3.  Leads

4.  Tecnología 7:11 PM!iPad

Upcoming Events

More!>!

Jones Restaurants!

Smith’s Bars!

Johnson! Johnson<<! Johnson!

Appointment: 15 Sept Appointment: 15 Sept Appointment: 15 Sept

Appointment: 15 Sept

Johnson! Johnson!

Petters!

Task: 15 Sept Task: 16 Sept


Route Visits Calendar Tasks Contacts Brochures My Company !

Destrezas

19

Leer, leer, leer

20

¡Escuchar, escuchar, escuchar!

21

¿Por qué leer y escuchar?

22

Tu posible cliente te ha buscado en Google. Ya sabe: •  cuál es tu empresa •  para qué sirven tus productos •  quiénes son tus competidores •  qué opinan los otros clientes

¿Qué puedes contarle que aún no sepa?

“Todo el mundo tiene un plan… …hasta que le dan un puñetazo en la boca”

23

¡Sed flexibles en vuestro argumento de venta!

Ser un procesador de datos

24

Necesitarás herramientas...

Herramientas

25

Las herramientas de venta modernas

26

Herramientas sociales: ¿cuántos las usan?

27

¿Lees las noticias?

28

¿Nunca? ¿A veces? ¿Cada día? ¿Cada hora?

Avisos de noticias

29

¿Cuántas alertas Ienes configura-‐das?

¿Eres visible?

30

¡Los clientes investigan tu empresa, los productos y a ti!

¿¿Actua-‐lizado??

¿Algo interesante que decir?

¿A quién quiere ver un posible cliente?

31

@jamesgoodwill Fan de Pau Gasol Ha escalado el Everest

@? ? ?

Educación gratis

32

Qué podcast informativo te gustaría ver cada semana?

Herramientas de productividad: ¿cuántos las usan?

33

¡Más reuniones! Correos personales

Feedback de correos masivos No te olvides de nada

Conéctalos

34

La empresa XYZ está buscando desarrolladores de Cloud. John Doe trabaja ahí

XYZ acaba de adquirir la empresa ABC

A John Doe le gustan los gatos...

Sigue conectando...

35

[email protected] Hola John, felicidades por la adquisición. Supongo que necesitaréis mucho desarollo. ¿Quizás podemos ayudarte?

Un placer hablar contigo. ¡Veo que te encantan los gatos! John: ¡Sí! Veo que tenemos eso en común. ¿Qué puedo hacer por ti?

Todos tus datos, todo el tiempo

36

Leads

37

Sin leads: sin aire

38

¿Quién logra nuevos leads?

39

GENERACIÓN DE LEADS

VISITA DE VENTAS

CIERRE DE VENTAS

NECESITA IDENTIFICACIÓN

DESARROLLO PRODUCTO

DISEÑO DE LA OFERTA

ID POSIBLES CLIENTES

Marketing Ventas ??

Leads: qué necesitáis

40

1. Datos 2. Tiempo 3. Motivación 4. CRM

Datos: entrada continua

41

Leads frescos

Posibles clientes calificados

Clientes

Hacer la matemática inversa

42

Quiero 10 clientes por semana

Por lo tanto necesito 20 posibles clientes

conversión posible cliente a cliente

Y 200 leads por semana

conversión lead a posible cliente

Obtener datos

43

Empresa: Definir criterios de filtro y comprar: No comprar 50 000 registros a la vez. Como máximo lo necesario para 3 meses.

Comerciales: Una regla sencilla – Añade 10 leads a tu CRM por semana Consíguelos a través de:

Tu bbdd personal

44

Tiempo

45

El comercial medio solo gasta un

8% de su tiempo buscando y calificando clientes potenciales…

Fuente: Industry Performance Group, encuesta a 1502 vendedores de 17 sectores ,2005

Tiempo: farming no es vender

46

80% ? 20% ?

Motivación: ¡no es divertido!

47

¡ No voy a comprar lo que me ofreces!

Pide ayuda si la necesitas

48

Enriquecimiento de bases de datos Calificación de leads Concertación de citas

Tecnología

49

7:11 PM!iPad

Upcoming Events

More!>!

Jones Restaurants!

Smith’s Bars!




Johnson! Johnson!

Petters!




CRM móvil es indispensable

50

7:11 PM!iPad

Upcoming Events

More!>!

Jones Restaurants!

Smith’s Bars!




Johnson! Johnson!

Petters!




Procesamiento de datos Antecedentes de los posibles clientes Citas Apuntes de reuniones Recortes de noticias Etc.

¿Por qué móvil?

51

Comprobar los datos de los posibles clientes justo antes de las reuniones

Introducir datos durante o justo después de las citas

¡Dejarlo para más tarde significa perder datos!

Un buen CRM ahorrará tiempo en vez de costar tiempo: un win-win Por ejemplo con la planificación de las rutas 52

CRM para ahorrar tiempo

Mantén el CRM limpio con datos buenos. Informes: pocos, claros y frecuentes

53

Comprueba los objetivos continuamente

0"

10"

20"

30"

40"

50"

Week"17"

Week"18"

Week"19"

Week"20"

5 5 5 1

5 5 5 4

5 5 5

5

5 5 10

15

10 15

15

25 Prospec4ng"

Upselling"

Courtesy"

Training"

Other"

Conversion"

© 2013 Salespoint Support Legal Terms +34932547622 [email protected]

Appointments" Sales"Ac4vity"

Pipeline"

0"

10"

20"

30"

40"

50"

Week"17"

Week"18"

Week"19"

Week"20"

30 35

40

50 Execu4ve"1"

22%

11%

34%

11%

22% Client"

Long"Term"

Not"Interested"

Not"Target"

No"Access"0"

10"

Week"17"

Week"18"

Week"19"

Week"20"

Not"Contacted"

Contacted"

Lead"Name"Iden4fied"

Lead"Qualified"

Info"Sent"

Appointment"

Proposal"Sent"

Check de la realidad Lead-CRM

54

1.  ¿Están todos los leads en el sistema?

2.  ¿Están registradas todas las visitas y su resultado?

3.  ¿Se producen informes de progreso semanales?

4.  ¿Es fácil conectarse desde el exterior?

5.  ¿Se han establecido alarmas para futuras oportunidades de posibles clientes?

Y si no funciona…

55

¡AGUANTA!

FALTA POCO PARA EL FIN DE SEMANA

¡Gracias!

56

Hacedme llegar vuestras opiniones

www.salespoint.com @salespointapp

@wdfalk

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