CLAVES PARA NEGOCIAR EFECTIVAMENTECON ESTADOUNIDENSES

CLAVES PARA NEGOCIAR EFECTIVAMENTECON ESTADOUNIDENSESQU ES LA "CULTURA"?

El trmino abarca las creencias, patrones de conducta, valores e ideologas de una sociedad determinada. Puede definirse tambin como la historia, lenguaje, costumbres, organizacin poltica, religin y leyes de una comunidad.EL PROCESO DE NEGOCIACIN

Cunto tiempo invierte cada una de las partes en reflexionar sobre el proceso de negociacin? Qu aspectos son pasados por alto? Durante una negociacin, cada participante debera focalizar su atencin en los siguientes puntos:

Qu es lo que la otra persona est haciendo y diciendo?Cmo debo interpretar lo que la otra persona est haciendo y diciendo?

La nica forma de apreciar el impacto del entorno cultural en el estilo de negociacin es entendiendo e interpretando efectivamente lo que la otra parte est haciendo y diciendo.CIERTOS ASPECTOS CULTURALES PREVALECIENTES EN LOS ESTADOS UNIDOS 1. "Lo puedo hacer por mi cuenta"

El estadounidense ama la independencia, autonoma y confianza en s mismo.

Esta es una de las caractersticas ms visibles del norteamericano: su fuerte individualismo, que no obstante no debe confundirse con el aislamiento, ya que es generalmente una persona sociable y que reconoce las ventajas del trabajo grupal.

En sus empresas comerciales, los individuos desean y necesitan destacarse de los dems a fin de triunfar. Y sta es la forma en que el estadounidense se aproxima a la negociacin: en forma independiente, con un gran deseo de demostrar su xito ante los dems.

2. "Puedes llamarme John"

El estadounidense evita la formalidad y el protocolo. Ms an, trata de familiarizarse con otras personas muy rpidamente.

Emplea expresiones de uso comn con frecuencia (an en reuniones de tinte comercial), en la organizacin de esas mismas reuniones, en la forma de vestir -aspecto este ltimo por el que son famosos en gran parte del mundo- y hasta en la de comer. No se debera esperar que las negociaciones sigan una rutina establecida.3. "Cul es el objeto?"

Podrn encontrarse con esa pregunta (o preguntas similares) con bastante frecuencia. El norteamericano tiene tendencia a querer conocer los resultados rpidamente. Piensan lineal y lgicamente, y por consiguiente desean saber que es lo que la otra parte quiere decir. Se impacientan si presienten que se est perdiendo mucho tiempo hablando de otros asuntos.

Por ejemplo, si se est discutiendo acerca de una clusula contractual, o un juicio, tienen la tendencia de querer conocer los hechos y el derecho relevantes, y nada ms.4. "Pondr mis cartas sobre la mesa" El norteamericano cree que las negociaciones deberan idealmente fundarse en la confianza mutua. A fin de llegar a un buen resultado, cada persona debera compartir informacin libremente, no esconderla.

La palabra clave en este contexto es "transparencia".

La idea es utilizar la informacin como una herramienta para mejorar el resultado de la negociacin.5. "No te quedes sentado, d algo!"

Mucha gente en los Estados Unidos sesiente incmoda ante el silencio. Es que simplemente no les gusta que otra persona se quede mirndolos sin decir palabra. Necesitan saber que estn siendo comprendidos y resultando convincentes. Si reciben el silencio como respuesta comenzarn a preguntarse si no han sido comprendidos correctamente.

Por aadidura, estos silencios prolongan las negociaciones, que como vimos es otro aspecto no deseado.6. "No tomar un no como respuesta"

Los estadounidenses, como elegantemente suelen sealar los extranjeros, es su "persistencia". No les gusta que las negociaciones fracasen, se extiendan innecesariamente, o peor an, resulten en un "no" o un "quizs".

Cuando dicen "no" realmente lo piensan, pero la mayor parte de las veces, por supuesto, evitan llegar a ese extremo.7. "La pelota se detiene aqu" (The buck stops here)

Bsicamente significa que la persona que la pronuncia tiene autoridad para negociar. Este aspecto es muy importante para el norteamericano.

Muchas veces esta autoridad residir en los niveles medios de la gerencia de una empresa, aunque en los negocios ms relevantes la "pelota" (esto es, la responsabilidad) generalmente se detendr solamente en los niveles ms altos de la organizacin. En el primer caso el ejecutivo norteamericano al frente de la negociacin se sentir desorientado si su par latinoamericano no cuenta con la misma autoridad.

La misma desigualdad puede darse en el segundo caso, en aquellas situaciones en las que el "CEO" de la empresa latinoamericana requiera la ratificacin de los accionistas de la misma, aprobacin que no es requerida con tanta frecuencia en los Estados Unidos.

8. "Un trato es un trato"

El estadounidense espera que los acuerdos sean cumplidos al pie de la letra. An si una de las partes tiene un buen motivo para requerir un cambio, normalmente requieren que se sigan escrupulosamente los trminos del contrato.

Por otro lado, son poco propensos a mantenerse en una situacin que consideren poco justa (an mediando un contrato) por lo que es de esperar una actitud activa en lo que consideren la defensa de sus derechos.

9. "Lo que ves es lo que recibes"

Se ponen muy orgullosos cuando pueden prestar buenos productos y servicios en forma regular. Es por ello que desean que el cliente pueda ver esa calidad. En este sentido, al redactar un contrato desean especificar claramente cuales son los derechos y obligaciones de las partes.

Si "un trato es un trato" y "lo que ves es lo que recibes" (sumado a otros motivos de tipo netamente legal) es de esperar como resultado que los contratos tengan una extensin considerable, al tratar minuciosamente de cubrir todas las situaciones posibles.10. "Todos los hombres han sido creados iguales" Quiz una caracterstica propia de ese pas sea que la frase es utilizada para referirse principalmente a la igualdad de oportunidades, esto es, que cada cual tiene derecho a triunfar o fracasar en la vida slo en funcin de sus propios mritos.11. "Soy un ganador" Los norteamericanos aman ganar en todo lo que hacen, considerando como "ganador" a aqul que se destaca del resto, anota ms goles, lidera el equipo.12. "El pescado era as de grande".No hace falta conocer a un norteamericano por mucho tiempo para darse cuenta de que existe una tendencia a la exageracin al referirse a cuestiones locales, producto de un quiz exacerbado nacionalismo.

En las negociaciones, es aconsejable que la contraparte sepa diferenciar esas afirmaciones de la realidad, concentrndose slo en aquellos datos que sean verificables.13. "Fuera de mi camino! Aqu vengo yo" No es poco comn encontrarse en los Estados Unidos con profesionales (especialmente abogados) agresivos y de pocos modales, que buscan permanentemente la confrontacin y harn casi cualquier cosa por ganar. No en vano la opinin pblica acerca de su tica profesional es tan baja.

En general algunas de esas caractersticas son ms predominantes en los Estados Unidos que en otros pases.14. "Adelante!"Los norteamericanos tienden a tomar riesgos, particularmente si las potenciales ganancias pueden ser grandes.

Si triunfa, se aplaude su osada; si fracasa, admiramos su coraje.