Banco de Comercio Exterior - Venezuela PROGRAMA DE CAPACITACIÓN EN COMERCIO EXTERIOR¡Error! Marcador

no definido. ¿Cómo mejorar los Productos de Exportación?

Consultor: Econ. Simón Molina

“DISEÑO Y PRESENTACION DE LOS PRODUCTOS”

ADAPTACIÓN DEL PRODUCTO A LAS CARACTERÍSTICAS DEL

CONSUMIDOR. Los productos con potencial de exportación deberán cumplir las siguientes condiciones:

a) El producto tiene que ser seguro y ofrecer confianza. b) Debe ser adecuado a su valor de uso y resultar eficaz. c) Es necesario que cumpla con los requisitos legales existentes en el mercado de destino. d) Debe ser del agrado del comprador. e) Tener un aspecto que sea lo más atractivo posible. El proceso por medio del cual un producto que tenga buena aceptación en el mercado interno, tenga que adaptarse a las exigencias y gustos de los mercados de otro país, se llama ADAPTACION DEL PRODUCTO. ADAPTACION DEL PRODUCTO AL MERCADO DE EXPORTACION. Las empresas que tengan interés en incursionar en los mercados externos y quieran ser exitosas, deberán llevar a cabo un proceso de ajuste interno para cubrir los siguientes objetivos: a) Alteración del producto para adaptarlo a las necesidades del comprador. Hay que tomar

en cuenta que los colores, las modas, los gustos y las costumbres son variables en cada país.

b) Modificación del funcionamiento del producto. Los productos pueden ser adaptados

para cumplir ciertas exigencias del mercado externo, que no estaban previstos en la demanda interna.

c) Posibles cambios en el tamaño o las dimensiones del producto. Los sistemas de medición y peso varían de un país a otro. Variación según el uso final del producto y en función de las características del mercado, los usos y costumbres. d) Necesidad de modificar las características del producto en función de las normas prevalecientes en el mercado de destino. Estas normas pueden variar en función de normas sanitarias, ambientales, culturales o religiosas. e) Posibles cambios en el embalaje, empaque, envase, etiquetamiento, especificaciones del producto. Los productos se distribuyen en cada país en función de los gustos del consumidor y en base a las tecnologías disponibles para la utilización de diversos tipos de envases así como en los diseños de productos orientados hacia el mercado interno. ADAPTACIÓN A LAS PRÁCTICAS DE COMERCIALIZACIÓN. El proceso de adaptación y adecuación del producto de exportación, debe cumplirse simultáneamente con una nueva actitud con respecto a las reglas de comercialización internacional que son de obligatorio cumplimiento. En este sentido, debemos tomar en cuenta los siguientes elementos: a) Es necesario cumplir de una manera continua con los requisitos del mercado. b) El importador puede requerir que se le cotice el producto de diversas formas CIF, FOB,

etc. Puede exigir una sola entrega o varias entregas. c) Cuando se capta un nuevo cliente es necesario conservarlo y mantenerlo satisfecho atendiendo sus demandas de manera constante. d) Cuando se escoja un agente comercial o un distribuidor en los diversos países es conveniente mantener un stock de productos para satisfacer las demandas que puedan surgir en el nuevo mercado. e) El exportador deberá averiguar cuales son los niveles mínimos de calidad que hay que cumplir para cada nivel de precios. Se puede competir en base a calidad o en base a precios, para lo cual es necesario tener definida una política de precios en concordancia con la estrategia empresarial. f) Las empresas industriales cuando incorporen nuevos mercados de exportación deberán planificar su producción para respetar estas nuevas demandas. Es indispensable garantizar la continuidad del suministro y evitar a toda costa la política de exportación de excedentes cuando disminuye la demanda interna.

“DESARROLLO DE UN NUEVO PRODUCTO DE EXPORTACION” Cuando una empresa decide desarrollar un nuevo producto para el mercado de exportación, necesita llevar a cabo una investigación previa de los mercados para asegurarse que el producto en cuestión se ajustará a los requisitos legales y a las preferencias de los consumidores en el mercado de destino. Por consiguiente, la investigación inicial de posibles mercados, incluso para productos ya existentes, deberá tener por finalidad definir con gran cuidado la forma en que estos productos deberán ser adaptados para ajustarse al mercado de exportación. Esta investigación deberá evaluar las siguientes áreas: 1. REGLAMENTOS SANITARIOS. Los permisos sanitarios y fitosanitarios exigidos por todos los países puede convertirse en una barrera para arancelaria de gran importancia. Existen otras medidas que afectan a ciertos productos que contienen productos químicos que pueden estar asimismo regulados por diversas razones. El exportador debe cerciorarse de la forma en que estas regulaciones puedan afectar a sus exportaciones. 2. REGLAMENTOS DE SEGURIDAD. Existe una variada legislación en materia de seguridad, sin embargo las mas comunes, son las siguientes: a) Electricidad: Muy importante para las industrias de cables, montaje y contenido de todos los tipos de artículos eléctricos; artículos de uso doméstico y maquinaria industrial. b) Inflamabilidad: Esta legislación se aplica especialmente a los materiales utilizados en la fabricación de ropa y muebles. c) Sustancias venenosas: Ciertos productos requieren de leyendas en la etiqueta o en los empaques para advertir sobre ciertos riesgos o su fecha de expiración. d) Utilización de ciertos materiales en los envases. Los artículos para niños son regulados en muchos paises para evitar siniestros.

3. NORMAS DE CALIDAD. Dependiendo de cada producto pueden existir normas que regulan la calidad de los productos. Existen otras normas impuestas por las costumbres o los gustos de los consumidores, que son muy importantes para mantener un flujo continuo de las exportaciones. En muchos casos los importadores y distribuidores envían muestras de los productos a los laboratorios para comprobar su bondad. Por consiguiente, en la investigación de mercados, la comprobación de estas normas de calidad debe ser algo normal. En muchos países se exige que en los envases se indique el peso y volumen. 4. TRANSPORTE Y MANIPULACION DE PRODUCTOS: Los productos exportación requieren de medios de transporte diferentes de aquellos bienes que van destinados al mercado interno. Esta realidad puede afectar los envases y los embalajes de los productos para su protección y seguridad. En muchos casos se hace necesario modificar el envase y redimensionar las cajas en los cuales van embalados para acondicionarse a los containers. 5. ESTRUCTURA ARANCELARIA: Dependiendo del país, en algunos casos los impuestos de importación que se aplican a los productos terminados restrinje la exportación considerablemente. Es posible asimismo, estudiar la incidencia arancelaria de los componentes, ya que puede resultar conveniente exportar las partes y hacer el ensamblaje final en el país de destino. 6. ESPECIFICACIONES TECNICAS. Son aplicables primordialmente a los productos industrializados. Estas especificaciones internacionales están referidas a la dimensión, tolerancia, voltaje eléctrico, clasificación por calidad, resistencia, diseño, calidad de los componentes, manuales de mantenimiento y uso. 7. PREFERENCIAS DEL CONSUMIDOR. Los gustos y preferencias de los consumidores obedecen en gran medida a influencias subjetivas, las cuales pueden clasificarse en las siguientes categorías: a) Color: Afecta principalmente a los bienes de consumo. el clima, la cultura y las tradiciones influyen notablemente en las preferencias. b) Sabor: Es aplicable a los productos alimenticios, los usos y costumbres en los diversos grupos étnicos son importantes. El sabor picante o rancio en ciertos condimentos o alimentos varía considerablemente, el uso de la sal o azúcar.

c) Tamaño: Los cambios climáticos y estacionales, la utilización final y el ahorro en el transporte pueden influenciar en las dimensiones del producto. En los mercados externos existe una gran variedad de productos del mismo grupo. d) Diseño y estilo. Al igual que el sabor y el color, los consumidores de otros países pueden preferir nuevos productos en función de la creatividad del diseño y la presentación del producto. Los niveles socioeconómicos son determinantes. e) Materiales. Las exigencias de un mercado en cuanto a los materiales con que se ha fabricado un producto varían como resultado de las preferencias de los consumidores y de los requisitos legales que se apliquen. f) Características. Los requisitos en relación a la conservación, duración, grado de confianza, fuerza, calor, resistencia a la humedad pueden variar en función de los precios o simplemente de los hábitos de los consumidores.

“ADAPTACION DE LOS PRODUCTOS PARA LA EXPORTACION” A) Cuando la meta sea desarrollar exportaciones no tradicionales, es necesario investigar la demanda, los tipos de productos mas deseados, las características aceptables de los productos, la presentación y los empaques más apropiados que exijen los mercados internacionales. Para los exportadores de los países en desarrollo, los problemas vinculados a los productos están referidos a las siguientes interrogantes: 1. ¿Se podrán vender y exportar con éxito el producto o productos actualmente disponibles en los mercados prioritarios para la exportación ? 2. ¿Qué cambios y modificaciones se necesitan en la fabricación o composición del producto, su función o empaque de manera que pueda venderse en los mercados objetivo de exportación ? 3. ¿En qué forma pueden efectuarse los cambios requeridos y cómo puede probarse la aceptabilidad del producto modificado? 4. ¿Qué oportunidades podrán existir para que el exportador venda nuevos productos y cómo debe él proceder para encontrarlas, desarrollarlas y someterlas a prueba?

B) La adecuación de un producto para la exportación depende básicamente de varios factores y es necesario conducirse con precaución con respecto a la adaptabilidad y aceptabilidad de su producto cuando ingresa por primera vez a los mercados de exportación y su éxito depende básicamente de dos cosas: 1. ¿El agente comercial en el mercado exportador (importadores, mayoristas, distribuidores, cadenas de tiendas, minoristas), estará deseoso de manejar el producto del exportador? 2. ¿Los consumidores o usuarios finales del producto que se exporta gozarán de aceptación y por lo tanto serán comprados por los importadores? C) El proceso de adaptabilidad del producto amerita un proceso de evaluación que permita determinar si el producto a exportarse puede ser competitivo en el mercado de destino. Para ello, es necesario examinar los siguientes factores: CON RELACIÓN AL PRODUCTO: a) Evaluación técnica, materias primas, diseño, variedad de modelos, tipos, formas, colores, tamaños, alteraciones y mejoras, durabilidad y las adaptaciones necesarias para cumplir con las normas de origen. b) Apreciación de la calidad. Análisis de la solidez, eficiencia, rendimiento, apariencia,adaptabilidad y comodidad de uso. c) Protección legal. Diseños exclusivos, derechos de patente, licencias, franquicias y otros aspectos relacionados con la propiedad intelectual. 2. CON RELACION A LA PRESENTACION: a) Aspectos Técnicos. Diseño, materiales utilizados, resistencia al clima, confiabilidad del empaque y el embalaje, condiciones de almacenamiento. b) Cualidades atractivas. Tamaño, forma, color, impresión de calidad, diseño del rótulo, marca de fábrica. c) Información. Descripción del producto, ingredientes, instrucciones para su uso.

d) Servicio. Tipo de servicios ofrecidos por los productos de la competencia, entrega, instalación, condicionamiento, partes de repuestos y accesorios, reparaciones y devolución de artículos. 3. CON RELACION A LA ESTRUCTURA DE PRECIOS: a) Precios al consumidor. Precio básico de lista; precio de venta habitual, política de descuentos, formas de pago, compensaciones por artículos dañados, variaciones entre los productos, regiones. b) Precios a los comerciantes. Diversos precios, descuentos, plazos de pago, bonificaciones a los importadores, mayoristas, minoristas; por productos, región, volúmenes de los pedidos, tipos de negociantes.

“CONTROL DE CALIDAD Y ESPECIFICACIONES TECNICAS” 1. SISTEMAS DE CONTROL DE CALIDAD. Los sistemas de control de calidad han sido implantados en la mayor parte de los países y se aplican generalmente a las exportaciones de productos básicos y manufacturados. El cumplimiento de las normas de calidad permite mejorar la posición competitiva de los productos exportables y es requisito escencial por parte de muchos importadores para garantizar la bondad de los productos. Las verificaciones de control de calidad, tienen los siguientes objetivos: a) Asegurar el cumplimiento de reglamentaciones fitosanitarias, sanitarias, de seguridad y similares del país importador. b) Garantizar el cumplimiento de las especificaciones estipuladas en los contratos de venta suscritos con el importador. c) Asegurar el cumplimiento de los requisitos mínimos de calidad que exigen los gobiernos del país de origen de los productos. d) Asegurar un crecimiento de las ventas de exportación a través del cumplimiento de normas estrictas de calidad exigidas internamente.

2.-APLICACION DE NORMAS TECNICAS: Existe una estrecha interrelación entre los controles de calidad y las especificaciones técnicas aprobadas internacionalmente que se aplican a los productos de exportación. Las normas tienen gran importancia en el comercio internacional y la institución de mayor jerarquía es la Organización Internacional de Normalización (ISO). La ISO ha establecido una serie de normas internacionales sobre sistemas de calidad, llamadas ISO 9000, las cuales se aplican, tanto a las manufacturas como a los productos básicos. La aplicación de sistemas de calidad y normas técnicas en la producción industrial, invariablemente conllevan ahorro en los costos. Las ventajas que se derivan en el ahorro en los costos, sucede de las siguientes formas: reduce las existencias y por lo tanto hay menos capital invertido en materias primas y sus componentes y facilita la inspección y el control de calidad, facilita el inventario de existencias de distribución para la venta y resuelve múltiples problemas de carácter administrativo. 3. ENVASE Y EMBALAJE. 3.1. Un envase adecuado es casi tan importante como la adaptación del producto en si. Un envase pobre puede ser tan perjudicial al éxito del producto de exportación como la deficiente calidad del mismo. Es frecuente que el envase sea realmente parte del producto mismo. De hecho no es raro que sea el envase lo que puede determinar la elección por parte del consumidor. Las características más importantes que debe tener un envase para cumplir con sus objetivos, son los siguientes: a) Debe proteger el artículo de posibles daños durante el transporte. b) No exceder de ciertos límites en cuanto a materiales y peso.

c) Ser de fácil manipulación y almacenamiento. d) Satisfacer las exigencias del comercio y de los consumidores, en lo referente a volúmenes y medidas. e) Servir de identificación del producto y de las cantidades involucradas. 3.2. El embalaje o empaquetamiento del producto es una parte importante de la logística de transporte de los productos de exportación. Las normas que se aplican, se determinan por razones de seguridad de la mercancía, por disposiciones legales y por los usos y costumbres internacionales. Los aspectos que deben ser considerados para realizar un embalaje conveniente son: a) Debe tenerse en cuenta las características de los medios de transporte. b) La calidad del material del embalaje debe estar en íntima en relación con la seguridad de la mercancía. c) La forma y el tamaño del embalaje deberá ser armonizada con el espacio de los containers. d) Como quiera que las mercancías al ser embaladas requieren de un proceso cuidadoso, debe de tomarse en cuenta el tipo de mano de obra a ser empleado. e) El proceso de embalaje debe considerar el número de bultos y sus medidas.

CONTENIDO I.-DISEÑO Y PRESENTACION DE LOS PRODUCTOS:

1. Adaptación del producto a las características del consumidor. 2. Adaptación del producto al mercado de exportación 3. Adaptación a las prácticas de comercialización. II.-DESARROLLO DE UN NUEVO PRODUCTO DE EXPORTACION:

1. Reglamentaciones Sanitarias. 2. Reglamentaciones de Seguridad. 3. Normas de Calidad. 4. Transporte y Manipulación 5. Estructura Arancelaria. 6. Preferencias del Consumidor. III.-ADAPTACION DE LOS PRODUCTOS PARA LA EXPORTACION:

1. Con relación al Producto. 2.-Con relación a la Presentación. 3. Con relación a la Estructura de Precios. IV.-CONTROL DE CALIDAD Y ESPECIFICACIONES TECNICAS:

1. Sistemas de Control de Calidad. 2. Aplicación de Normas Técnicas. 3. Envase y Embalaje.