Cómo gestiona un Experto su Marca Personal

Del autor

Vladimir Deléyade Estrada Portales

Profesor. Consultor gerencial y académico. Asesor de Marca Personal.

Comunicador y escritor.

Formación académica

● Doctor en Desarrollo Gerencial y Organizacional (PhD in

Managerial and Organizational Development). Título en trámite de

expedición.

● Máster en Consultoría Gerencial.

● Diploma Europeo en Administración y Dirección de Empresas.

● Postgrado en Capacitación Gerencial.

● Postgrado en Gestión de Recursos Humanos.

● Licenciado en Educación.

● Otros 30 cursos en diversos temas de Educación, Administración,

Psicología, Comunicación, Consultoría, Economía, Política,

Sociología.

https://about.me/profesor_estrada 3

Trayectoria y principales resultados

● Nacido en la Habana, Cuba, en fecha 14/11/1962. Reside en

República Dominicana desde 2007. 32 años de carrera profesional.

● Más de 300 cursos dictados en postgrado y educación continuada,

con énfasis en Educación, Administración, Comunicación y

Psicología Organizacional.

● Más de 15 disciplinas impartidas en grado universitario, en las

carreras Educación, Administración, Economía,

Agropecuaria, Psicología, Contabilidad y Marketing.

● Estudiantes de 40 países formados. Asesor de más de 120 trabajos

de tesis desde el grado universitario hasta el nivel de Maestría.

Creador de más de 200 programas de postgrado y educación

continuada.

● Servicios consultivos y de capacitación prestados a unas 160

organizaciones, incluyendo asesorías y entrenamientos personales

de carácter gerencial, organizativo, estratégico, comunicacional y

político. Expositor en más de 20 congresos. 170 publicaciones

académicas de diversa índole. Producción y corrección de

contenidos por encargo para diferentes instituciones, proyectos y

campañas, con resultados validados.

● Escritor publicado de poesía y ensayo. Articulista habitual en

varios portales y medios digitales internacionales de prestigio.

Compositor de música popular.

● Actualmente investiga, consulta y escribe sobre liderazgo, gerencia,

educación y academia, consultoría, branding y estrategia personal.


CONTENIDO

● A modo de Introducción

● Del Diccionario: definición y análisis

● Experto: ¿genio, profesional, especialista, generalista?

● Definición operacional de experto

● Definición operacional de marca personal

● Experto en acción. Gestionando su marca personal

● El experto y el enfoque sistémico

● La reorientación profesional y la condición de experto

● El otorgamiento de titulaciones académicas de Experto

● Auto otorgarse y pregonar la condición de experto

● Marketing de experto: mercadeando marcas personales

● Contratar a un experto: valor, precio y costo

● Consideraciones finales


PRESENTACIÓN

Amigo lector, recibe un cordial saludo, y gracias por descargar este

ebook, en el cual te propongo una mirada a la prestigiosa e impactante

condición de experto, y a la marca personal de quienes lo son. En el

camino veremos y analizaremos conceptos, ejemplos reales y aterrizajes

prácticos; responderemos muchas interrogantes y enlazaremos a

diversos contenidos complementarios, lo que aproximadamente duplica

el volumen total del material.

Este fue publicado originalmente en mi blog matriz

(https://profesorestrada.wordpress.com/2016/02/29/la-

marca-personal-de-los-expertos/). Las diversas reacciones que

motivó entre muchos lectores (expertos y no expertos), además del obvio

interés en ofrecer su contenido y facilitar el acceso al mismo en otros

formatos y opciones de lectura, me hicieron buscar las alternativas

correspondientes, y aquí lo tienes a tu disposición de forma totalmente

gratuita.

He incorporado algunos elementos que no aparecen en el post original, y

efectuado otros cambios mínimos; pero en general, esta versión es más

de un 90 % similar a dicho post.

Espero lo disfrutes y te sea útil. Siéntete libre de compartirlo y de

interactuar sobre su contenido en tus redes y otros espacios, conmigo y

con quien lo consideres necesario y oportuno.

¡Gracias! ¡Bienvenido!


A modo de Introducción

Varios prestigiosos autores han tratado en época reciente el interesante

tema de los expertos; entre ellos, de los que se dedican de diferentes

formas y bajo modelos no tradicionales al desarrollo y gestión estratégica

del capital humano, destacan a mi juicio las propuestas de Andrés

Pérez Ortega (Expertología) y Raimon Samsó (La clase

emergente de los expertos). Reconociendo sus importantes e

impactantes contribuciones, me propongo abordarlo desde una óptica

algo diferente, y obviamente -dado el formato elegido-, con mucha

mayor brevedad, lo cual me obliga a extremar la síntesis.

Quiero contribuir a la desmitificación del concepto de experto

-proceso que ya se viene dando paulatinamente-, y también a su

debido posicionamiento, aportando elementos que tal vez puedan

aclarar algunas visiones, acercarnos el símbolo y aterrizarlo en la praxis;

y al mismo tiempo, proponer la mayor compatibilización posible

entre el acceso a la condición de experto y el rigor que esta

necesariamente entraña en términos de autoexigencia

permanente y creciente, preparación continua a nivel

personal y profesional, trabajo intensivo, innovación

constante, autorrenovación sistemática e impacto de marca,

entre otros diversos aspectos.

Porque si bien todos podemos ser expertos -el “acceso” siempre

está abierto sin limitaciones-, no cualquiera lo logra. Simplemente,

no es posible.

No es una condición para todo el mundo (al contrario, su índole es más

bien selectiva, en el sentido de la selección natural), y así pretendo


demostrarlo. Tras 32 años de carrera, habiendo prestado servicios

académicos y de consultoría a más de 150 organizaciones de múltiples

sectores, formado a personas procedentes de 40 países, e interactuado

con muchos centenares de colegas y clientes de altísima profesionalidad

y desempeños de excelencia (entre ellos, buen número de científicos,

docentes universitarios muy prestigiosos, doctores en ciencias,

investigadores de alto nivel, experimentados consultores, estrategas,

coaches y asesores, de todos los cuales he procurado y procuro a

diario aprender tanto como pueda), creo estar en condiciones de

reconocer cuando alguien es experto y cuando no lo es. Y

quiero tomar posición al respecto.

Pues, para decirlo con toda franqueza, me molesta constatar ciertas

petulancias en esto. He visto bastantes perfiles y webs de personas que se

autodefinen literalmente como expertos en tal o cual tema (a veces

en varios) y cuando leo lo que publican algunos de ellos -y suelo

buscarlo, porque se supone que siempre puede aportarnos y

ayudarnos a crecer lo que publica un EXPERTO-, me da mucha

rabia al constatar la pobreza, la falta de fondo y forma, la carencia

cultural, la tendencia a copiar (cuando no el plagio descarado, de lo

cual he sido víctima, como otros colegas), la ausencia de propuestas

propias, la evidente falta de experiencia pertinente, y en casos extremos,

las distorsiones técnicas que padecen y difunden (tanto conceptuales

como metodológicas, sea cual sea el tema que traten).

Y lo peor es que, cuando los lectores menos preparados que esa persona

leen la palabra experto, suelen guiarse por lo que esta les propone. Más

allá de lo académicamente definido sobre ello, el poder simbólico de

ese término es muy fuerte. Y debemos cuidar ese poder; protegerlo


de la banalización. Para ello, hay que lanzarse al ruedo, tomar el riesgo,

proponer y debatir ideas, conceptos, modelos y caminos.

Que conste: no tengo absolutamente nada en contra de que un

experto se anuncie y venda como uno, siempre que lo sea y pueda

demostrarlo, por favor.

Que lo que muestre lo posicione como tal; que lo que predique coincida

con lo que practique.

Que no solo sea forma -algunos de los antes aludidos, ni eso logran-, sino

también (y sobre todo) contenido.

Solo eso pido, por respeto a la condición de experto.

Entonces, avancemos.


Del Diccionario: definición y análisis


¿Qué es ser experto?

El Diccionario de la Real Academia Española de la Lengua -en

lo adelante DRAE, consultado en 20/02/2016- define experto (del latín

expertus -experimentado-) como “persona práctica o

experimentada en algo”, y también como “persona especializada

o con grandes conocimientos en una materia”.

Analicemos y contextualicemos un poco estas definiciones.

Ser persona práctica o experimentada implica haber ejercido

durante un tiempo relativamente prolongado la actividad a que esta se

dedique; y por supuesto, dicho tiempo de ejercicio debería significar

además, si la persona ha hecho bien sus deberes, un alto nivel de

aprendizaje, de desarrollo y de maestría en su desempeño.

Pues no solo es el tiempo el que define su calidad. Se trata de la

experiencia, que como ya he propuesto en otro texto, significa mucho

más que X años ejerciendo.

Para explorar un poco más este tema de la experiencia, cómo se logra,

desarrolla, gestiona y aplica, así como su relación con la marca personal

y el desempeño, te sugiero revisar este artículo.

Ser persona especializada o con grandes conocimientos implica

estar en capacidad de demostrar maestría, excelencia, dominio pleno; y

ello debería incluir, a mi juicio, la posibilidad de enseñar a otros

acerca del tema, de innovar en su ejercicio, de diagnosticar la

situación y proponer mejoras, de transformar procesos para


incrementar resultados; entre otras diversas posibilidades que

vienen con la especialización.

Como puedes ver, se trata de conceptos complementarios. Para lograr lo

que propone la segunda formulación, generalmente se requiere lo

propuesto en la primera. O sea, la especialización y los grandes

conocimientos solo se logran mediante un ejercicio

prolongado y efectivo. Llegan de la mano de la experiencia.

Esto implica, en función de la gestión del capital humano, que si

asumimos para identificar a un experto la perspectiva de lo planteado en

el DRAE, debemos combinar ambas definiciones. De otro modo,

estas resultarían dicotómicas y poco pertinentes a efectos prácticos,

debido a la ambigüedad generada (¿quién es experto, el que ha

practicado mucho, o el que sabe mucho? ¡Porque lo primero no

necesariamente implica lo segundo!). Más adelante propongo una

opción al respecto.

En algunos contextos se equipara el concepto de experto al de

perito (lo cual me parece válido y pertinente a partir del abordaje

efectuado). De hecho, la pericia (“sabiduría, práctica, experiencia

y habilidad en una ciencia o arte”) se traduce al inglés como

expertise, vocablo de raíz similar a experto, y que ha sido

incorporado en muchos países de habla hispana a la práctica

profesional en nuestro idioma; aunque no ha sido aceptado aún por

la Academia.


Voy a contrastar ahora la condición de experto (como la hemos visto

hasta aquí) con otras condiciones que tienen algún grado de relación con

ella, desde la óptica del conocimiento y su aplicación a la praxis. Son

estas: genio, profesional, especialista y generalista.


¿Experto o genio?

Un experto no es necesariamente un genio; pero generalmente, la

viceversa sí se cumple. Veamos:

Genio: Entre las 10 definiciones propuestas por el DRAE

-consultado en 20/02/2016-, solo aplican al tema estas dos: “capacidad

mental extraordinaria para crear o inventar cosas nuevas o

admirables”, y “persona dotada de genio”, o sea -obviamente- de

dicha capacidad. Cuando se habla de genios, cada uno de nosotros evoca

seguramente algunos nombres inevitables (por la enorme notoriedad de

sus marcas personales), posiblemente relacionados con el campo de

acción profesional de cada quien, y en otros casos, por la trascendencia

trans o multidisciplinaria y/o la universalidad lograda por algunos de

ellos.


Pero también ha ocurrido en el tiempo una extrapolación de la

genialidad, desde lo puramente intelectual (lo que propone el DRAE) a

otros tipos de capacidades y/o habilidades humanas, aunque siempre

destacando lo extraordinario. Se habla de genios, por ejemplo, en

el deporte; un ámbito donde no prevalece lo estrictamente mental, sino

al contrario, predominan las competencias físicas (aunque por supuesto

la mente dirige todos los procesos). Posiblemente llamar genio a un

deportista extraordinario sea solo una interpretación y aplicación

connotativa del concepto; pero no por ello pesa menos a escala

sociocultural. A mí (como amante, ex practicante y fiel seguidor del

deporte), me agrada usarlo; me permite destacar y connotar lo que

admiro tanto.

En mi caso, por ejemplo, suelo evocar a Einstein (y ni sé nada de “alta”

Física ni me gusta en absoluto) por la profunda admiración que me

inspira su inmensidad de pensamiento más allá de su principal

campo de especialización. Pero también a Maradona, Zidane,

Ronaldinho y Messi (mis futbolistas predilectos de todas las épocas en

que pude ver fútbol, aunque no lo jugué nunca) porque definitivamente

hay “magia”, genialidad absoluta y sostenida en sus exquisitas creaciones

“balón en ristre”; a Serena Williams, una tenista que parece provenir

de otra galaxia, y a Capablanca (a mi juicio el más grande ajedrecista

que ha existido), y no solo por cubano -que lo soy con mucho orgullo-,

sino por genial.

En terrenos “no científicos”, también se aplica mucho el término a

grandes músicos, pintores, escultores... entre otros varios destacados

personajes de diversas esferas de la actividad humana.


Con esto te digo, simplemente, que el concepto de genialidad puede estar

presente en múltiples campos, y ser aplicado en un amplio espectro de

abordajes, desde rigurosos métodos científicos hasta perspectivas

puramente perceptuales; no hay una escala o rasero universalmente

aplicable para ello, ni siquiera el famoso cociente o coeficiente

intelectual (IQ), sobre el cual -su aplicabilidad, pertinencia y

aplicaciones- se discute mucho.

NOTA AL MARGEN: Recuerdo, por ejemplo, haber leído hace algún

tiempo al prestigioso periodista cultural y escritor cubano residente en

República Dominicana, Alfonso Quiñones (conocedor del tema donde

los haya), referirse al gran cantante latino Marc Anthony como “el

genio boricua”, comparándolo con otra estrella del escenario

latinoamericano como Chayanne. En lo personal, coincido con la

apreciación: para mí, el gran Marc es, como cantante, uno de los pocos

verdaderos imprescindibles en la música popular criolla.

Pero a donde voy es a la diversidad y amplitud posible en el uso del

concepto y del término que lo define: ¿cuántos hemos escuchado y/o

expresado admiración por algo o por alguien, definiéndolo como genial

-o sea, digno de un genio-?

Lo que parece estar claro es que no es posible llegar al nivel de genio sin

pasar por el de experto, aún sin cumplirse el requisito del tiempo

prolongado, dado lo extraordinario de las capacidades de estos seres

humanos. Un genio es necesariamente experto en su campo,

independientemente de cómo haya accedido a tal nivel, pues

sus resultados así lo definen; si se le considera genio es por

haber demostrado lo atípico y poderoso de sus dotes y


competencias. Sin embargo, se puede ser un gran experto sin

ser genio.

Y por cierto: “casualmente”, la gran mayoría de las imágenes personales

que aparecen cuando pones la palabra genio en Pixabay (lo hice

buscando la curiosa imagen anterior)... ¿a quién crees que pertenecen?

Pura coincidencia, ¿verdad?


¿Experto o profesional?

El DRAE define profesional de diversas formas. Las más cercanas al

tema que nos ocupa son “una persona que ejerce una profesión”,

“que practica habitualmente una actividad...de la cual vive”, y

“que ejerce su profesión con capacidad y aplicación

relevantes”.

Para operacionalizar esto, se requiere un análisis integrado que no torne

excluyentes entre sí las tres definiciones, pues caeríamos en ambigüedad

y/o la induciríamos, tal como hemos analizado en un punto anterior. Y

como podemos apreciar, hay tres niveles claramente

diferenciados en el tema:

El ejercicio: trabajar como empleado o como emprendedor en una o

más actividades relacionadas con la profesión.


La habitualidad: desarrollar el ejercicio de forma habitual,

relativamente estable (cuando no permanente) y en un horizonte de

mediano o largo plazo.

La calidad: desarrollar el ejercicio profesional de un modo que te haga

destacar entre tus iguales, demostrando capacidad -buena

preparación- y haciendo patente y visible tu aplicación -entrega,

constancia, dedicación, compromiso-. Evidentemente, para este tercer

nivel son imprescindibles los dos anteriores.

Sin embargo, ni siquiera este tercer nivel de profesionalidad te

convierte en experto, tal como lo hemos analizado en el primer

punto, y mucho menos como lo discutiremos un poco más adelante.

Porque en dicho nivel puedes, por ejemplo:

● alcanzarlo y mantenerlo enfocado únicamente en lo que tu

profesión es hoy, sin mirar estratégicamente al futuro y

obviando por ende sus potenciales desarrollos; o

● enfocándote solo en tu propio desempeño, ignorando el

aporte que puedes dar a otros; o

● limitándote a cumplir muy bien las órdenes, orientaciones y

procedimientos, sin demostrar la menor iniciativa creadora,

transformadora y desarrolladora; o

● limitándote a aplicar (inclusive de forma excelente) lo que

hasta hoy sabes de tu campo, lo que aprendiste en la Uni, lo

que recibiste en el entrenamiento inicial de inducción laboral, etc.,

sin proyectarte hacia nuevos aprendizajes pertinentes al actual

cambio de época...


...Entre otras muchas posibilidades limitantes que existen. Y todo ello te

mantendría cómodamente en el nivel de profesionalidad del que habla el

DRAE, el mismo que la mayor parte de las organizaciones aún privilegia

-dado el todavía demasiado grande poder de la cadena de mando, la

burocracia institucional y otras amenazas-; pero no te llevaría al

próximo nivel, el que hace falta para ser considerado un

verdadero experto. Para esto, necesitas mucho más. Y lo veremos en

breve.

Te aporto un par de elementos adicionales para reforzar estos conceptos.

Por ejemplo, es muy común asociar el concepto de profesional al de

egresado universitario. Ello es, a mi juicio (y el DRAE así lo

confirma-, un craso error: se puede ser un gran profesional sin

haber visto de cerca una Universidad, y también es posible

haber hecho hasta varias carreras y carecer por completo de

profesionalidad. Tal condición no depende de tus títulos, sino de

cómo haces lo que haces y qué resultados obtienes haciéndolo de ese

modo.

¿Que estudiar carreras universitarias aporta competencias

profesionalizantes? Por supuesto. Y también es un hecho que

poseerlas no garantiza per se un buen desempeño: hay muchas

condicionantes para esto que no se aprenden ni en Harvard. Son cosas

del ser y estar, no necesariamente del saber o del saber hacer. Cosas de

cada quien, que definitivamente le marcan y definen su potencial para

todo ejercicio profesional: creencias, valores, actitudes, conceptos

y modelos aprendidos fuera de las aulas académicas, pero en

la mejor escuela: la vida. Y que inevitablemente gravitan sobre el


modo en que cada quien hace su trabajo (o sea, ejerce su profesión) y lo

definen.

Esa es una de las tantas razones por las que nunca he entendido las

remuneraciones y/o incentivos salariales basados en titulaciones

académicas, modelo todavía predominante en muchos países

latinoamericanos (y conste que me convendrían, pues tengo algunas de

ellas por ahí). Pero hay que ser coherente y pertinente. Una pared repleta

de diplomas es solo eso: una pared repleta de diplomas. Y los

diplomas no trabajan, no innovan, no crean, no se relacionan,

no aportan valor en los procesos ni obtienen resultados: eso lo

hacen las personas, independientemente de si tienen o no

diplomas que avalen su formación y eventualmente respalden

su accionar.

¡Y a todos nos sobran ejemplos de personas cuyo accionar no se

corresponde con lo que dicen de ellos sus titulaciones! ¿O no es así?

En un artículo de 2015 titulado Profesionalizar la marca personal:

reto ineludible para un impacto real, propuse que “es importante

distinguir entre egresado o graduado universitario, y

profesional. Los títulos acreditan profesiones, pero no

generan profesionalidad; esta la asegura el desempeño con

aprendizaje permanente y resultados tangibles. Y un egresado

necesita profesionalizarse de forma permanente como parte de la gestión

de su marca personal. La profesionalización permanente es una

necesidad ineludible del desarrollo en tiempos de constante cambio e

inestabilidad creciente”.


Entonces, parece bastante claro. Ser graduado universitario no te

hace profesional; se requieren otras muchas cosas, y puedes ser

profesional sin ser graduado. Pero estamos hablando de expertos; y en

este punto, podemos ya tener consenso en que ser experto pasa

necesariamente por ser profesional (con diplomas o sin ellos);

pero aún ser profesional no te convierte en experto. Hace falta

más.

No te impacientes; un par de puntos más, y llegamos.


¿Experto o especialista?

Un especialista no es necesariamente un experto. Veamos las

diferencias:

Especialista: el DRAE lo define como persona que cultiva o practica

una rama determinada de un arte o una ciencia.

Una rama determinada: o sea, uno de los múltiples y diversos

dominios que existen dentro de cualquier campo del saber. El ejemplo

más cómodo de analizar por su gran arraigo popular es la medicina,

ámbito en el cual se expiden títulos de especialista tras concluir un

decurso académico más o menos prolongado (generalmente entre tres y

seis años, dependiendo de diversos factores) en tal o cual área específica

del ejercicio médico y/o sanitario.


Mi pregunta sería:

¿Ser especialista te convierte de facto en experto?

Y mi primera respuesta sería otra pregunta:

¿Tienen similar nivel de expertise un recién egresado de una

especialidad en Pediatría, y el especialista que le dictó clases

durante dicha especialidad, que cuenta con una carrera de 15

años como especialista en pediatría, de ellos 10 como docente-

investigador en el área, habiendo participado como ponente

en 6 congresos y publicado 12 artículos en revistas

especializadas, siendo coautor del libro de texto básico de la

materia, habiendo visto en consulta a miles de pacientes y

dado seguimiento en hospitalización a otros tantos, asesorado

exitosamente 25 Tesis y 18 Proyectos de Investigación de sus

estudiantes de especialidad, entre otros posibles logros?

¡La pregunta tiene sentido, pues ambos son titulados como

Especialistas!

Sin embargo, la respuesta es bastante obvia, ¿verdad? ¿Qué ideas y

comentarios te sugiere esto, considerando lo que ya sabemos acerca de

lo que es un experto?

Y exactamente lo mismo aplica a cualquier otro campo profesional.

Trabajar en exclusiva un área, o inclusive haber recibido un

título como especialista en ella, no te convierte per se en

experto.


Por eso hay muchísimos más especialistas que expertos. Ser un

verdadero experto requiere ser especialista; pero no todo

especialista es un verdadero experto. Hace falta mucho más que

un título académico -independientemente de la complejidad de los

estudios cursados para alcanzarlo- y también más que un tiempo de

ejercicio para serlo. Así de sencillo.

¡Tranquilo! ¡Ya casi llegamos!


la teoría como gran herramienta práctica y obligado sustento

de ella; lo que también han hecho en sus momentos, cada uno desde su

óptica, Lenin y Drucker, citados sobre el tema junto a diversos

grandes creadores y difusores de conocimiento en esta excelente

monografía).

Para evitar o evadir el debate, podría asumirse que el gran concepto

conocimientos (“entendimiento, inteligencia, razón natural”, o

“saber o sabiduría”, según el DRAE) incluye o subsume a las

habilidades (“gracia y destreza en ejecutar algo...” o “cada una

de las cosas que una persona ejecuta con gracia y destreza”, de

igual fuente); pero hacerlo no es viable, ni productivo, ni es ese el

enfoque que se investiga, discute y trabaja en la formación, y

menos aún en la praxis en términos de competencias. No podemos

quedarnos con la insatisfacción de una definición que no llena el

cometido que buscamos; por ende, iremos tras una definición

operacional más aterrizada a la realidad organizacional y social que

vivimos.

Veámoslo a través de dos ejemplos.

Ejemplo 1

El Director de Recursos Humanos de una organización

(denominación funcional que no me gusta nada -en lo cual coincido con

la reconocida experta Sonia Rodríguez Muriel-, y de hecho cuestiono

dicho enfoque en este artículo), dirige un área o departamento en el

que se integran las diferentes funciones relativas al tema de las

personas en la organización. Ahora bien: para poder asegurar un


desempeño realmente efectivo (eficaz y eficiente) del área que dirige,

dicho funcionario debe, al menos:

● Dominar la esencia conceptual, metodológica y práctica del diseño,

el funcionamiento, la evaluación y la mejora continua del sistema

que dirige.

● Poseer un conocimiento adecuado y actualizado de la esencia

procedimental de cada una de las funciones que integran el sistema

de gestión humana y cada uno de sus subsistemas.

● Dominar el modelo y los procesos de integración de la estrategia de

gestión humana en la estrategia general de la organización, y los

diversos mecanismos a través de los cuales le sirve de soporte.

● Conocer a fondo la forma en que las diversas funciones deben

insertarse en cada uno de los procesos del sistema.

● Conocer detalladamente el perfil profesional y el plan de carrera de

sus subordinados.

● Ser un especialista de excelencia en al menos una de las funciones

del Departamento.

● Dominar a nivel teórico/práctico los fundamentos de la gerencia y

el liderazgo de personas, grupos y organizaciones.

● Dominar a fondo el sistema de gestión del desempeño de la

organización.

● Y en función de todo ello, aplicar de forma integrada el

enfoque estratégico, el enfoque sistémico y el enfoque de

procesos para gestionar la actividad del Sistema de Gestión

Humana.


Este abordaje convierte al Director de Recursos Humanos en un

generalista. Domina ampliamente y en profundidad todo lo general del

sistema dirigido, y dentro de ello, el modo en que lo particular se inserta

e integra al mismo; y sin ser necesariamente especialista en todas

las funciones que se le subordinan, las maneja lo suficiente

para poder administrarlas desde una perspectiva sistémica y

de procesos, y poder gestionar el desempeño de sus

ejecutores/responsables directos, que sí son especialistas en cada

una de ellas; pudiendo, además, ofrecer ejemplo de desempeño efectivo

en la que domina como especialista.

Ejemplo 2

El Director o Coordinador Académico de un área disciplinar en

una institución educativa universitaria (digamos, por ejemplo, el

departamento o área disciplinar de Administración), gestiona el

desempeño docente de toda la planta de profesores que le está

subordinada, abarcando las tres funciones sustantivas que dicho

desempeño incluye: investigación, docencia y extensión. Para ello

debe, al menos:

● Dominar al máximo nivel y con todo detalle el sistema regulatorio

de la educación superior en el país de que se trate.

● Dominar al máximo nivel y con todo detalle el modelo educativo

institucional de la Universidad.

● Dominar al máximo nivel el Plan Estratégico y demás

instrumentos proyectivos, normativos y regulatorios de la

Universidad.


● Dominar el Plan de Estudios de cada una de las carreras o

especialidades que reciben disciplinas o asignaturas de su área, así

como los fundamentos generales de cada uno de los programas de

las mismas.

● Dominar al máximo nivel la metodología general de la enseñanza

de la ciencias administrativas.

● Dominar al máximo nivel la metodología de la investigación en

ciencias administrativas.

● Dominar al máximo nivel posible el diseño, la implementación y la

dinámica de los procesos docentes, investigativos y extensionistas

en temas administrativos.

● Conocer detalladamente el perfil profesional y el plan de carrera de

sus docentes.

● Conocer la situación general, niveles y perspectivas de desarrollo

de las áreas geográficas y entornos socioeconómicos de

procedencia del estudiantado que recibe docencia por parte de sus

profesores -o cualesquiera en que estos intervengan-, para poder

evaluar la pertinencia de sus intervenciones investigativas y

extensionistas.

● Dominar a nivel teórico/práctico los fundamentos de la gerencia y

el liderazgo de personas, grupos y organizaciones.

● Dominar a fondo el sistema de gestión del desempeño de la

Universidad.

● Y por supuesto, ser un especialista de excelencia en al menos

una de las disciplinas o asignaturas que su departamento imparte.


Este enfoque hace del Coordinador o Director Académico un

generalista. Domina ampliamente lo general del sistema en que trabaja

y las principales especificidades cuya integración al mismo debe

gestionar, así como el potencial de sus actores, ejecutores y responsables

directos para desarrollar con efectividad sus cometidos; y puede,

además, ofrecer ejemplo de desempeño efectivo en la disciplina que

domina como especialista.

Obviamente, he intentado aquí proponer ejemplos en actividades que

conozco a un nivel razonable. Para otras, habría que hacer los

correspondientes ajustes temáticos, pero lo importante es el enfoque. Y

con estos elementos, creo que podemos arribar a una propuesta

orientada a la práctica.

Un generalista es alguien que maneja a nivel general y con

enfoque sistémico el funcionamiento y desempeño de la

entidad y/o área en que labora, integrando en ello las

competencias especializadas propias y de otros actores, y

gestionando su desempeño desde la integración de las

funciones y/o los procesos en lo sistémico y lo estratégico del

funcionamiento y desempeño grupal y organizacional.

Considerando los objetivos de este material, me parece que podemos

trabajar con esto. ¿Y tú, que piensas?


Breve disgresión: ¿Especialista o generalista?

Traigo esto a colación, porque se relaciona directamente con la

condición de experto. Ser clasificado como especialista o como

generalista depende de varios factores, entre ellos el tipo y nivel de

formación, el ámbito de actuación, y el o los enfoques aplicados en el

desempeño. En un próximo artículo exploro y profundizo sobre el

debatido dilema entre generalistas y especialistas, y hago un

grupo de propuestas al respecto.

Porque no necesariamente está todo dicho sobre ello, y algunos

planteamientos de respetables colegas (a mi juicio demasiado

categóricos en su toma de posición) pueden estar trayendo cierta

distorsión al mercado; tengo casos de sobra para demostrarlo. Ser

generalista puede ser, y de hecho lo es, una compleja, exigente

y altamente impactante especialidad, y un campo muy

necesario y necesitado de expertise profesional. ¡Lo veremos!


Definición operacional de experto


¡Llegamos!

A estas alturas, creo que tenemos claro que un verdadero experto, como

lo hemos ido definiendo en el punto correspondiente, tiene de muchas

cosas. Veamos un brevísimo resumen antes de avanzar.

● Tiene de profesional: ejerce una profesión, con ciertos

requerimientos, por un determinado tiempo, en condiciones de

dedicación y aplicando a ello sus competencias.

● Tiene de especialista: es un profesional que conoce a fondo las

especificidades de un campo concreto y las maneja a nivel de

excelencia; pero ello no lo pone necesariamente en condiciones de

integrarlas a nivel sistémico.

● Tiene de generalista: es un profesional con alta especialización,

que es capaz de integrar competencias de diversos dominios de un

campo y gestionarlas con efectividad a nivel sistémico.

● ¿Y de genio? Pues depende. Posiblemente algunos, pero lo que

resulta más probable es la manifestación de rasgos de genialidad

en algunos expertos, en algunos momentos, en algunos contextos;

no es una condición generalizable, sino muy casuística. Lo que ha

quedado claro es que no se puede ser un genio sin un alto nivel de

expertise. Pero un alto nivel de expertise no implica ser un genio.

Entonces, ¡hablemos del experto!

Es preciso considerar muchos elementos al intentar definir esta

categoría profesional. Entre ellos, y fundamentalmente, la

universalización del acceso a la información y el conocimiento que ha

llegado de la mano de Internet, lo cual pone a miles de millones de


personas en capacidad de acceder a incontables opciones de

autoformación, aprendizaje y práctica profesional en línea, así como a

enormes fuentes de conocimiento que cada día se incrementan y

democratizan.

Incluyo en esa lista los más actualizados quehaceres y productos de la

ciencia moderna en múltiples campos, muchos de los cuales son

accesibles sin costo alguno; por ejemplo, desde un número creciente de

sitios de internet en los que cualquier persona conectada puede leer y

descargar gratuitamente trabajos científicos de alto nivel, como este:

Tesis en Red, en el cual se accede fácilmente a más de 72 000 Tesis

Doctorales defendidas en muchas de las más prestigiosas

Universidades españolas, y que se actualiza casi a diario.

¡Y hay otros! En este de EUMED pueden ser leídos y descargados

gratuitamente miles de libros, tesis, artículos, publicar los propios,

tomar cursos, participar en congresos online con valor curricular, etc.,

etc. Y si exploras adecuadamente la red, hallarás muchos más. ¡Esas son

oportunidades para crecer!

Para no hablar de las infinitas opciones de información actualizada que,

sin llegar al nivel de ciencia, son propuestas de divulgación informativa

confiable, pertinente y en muchos casos relevante. Ejemplos, la

blogosfera (hay miles de blogs de excelente nivel informativo), y cientos

de sitios prestigiosos y actualizados como SciELO, Monografías,

Puro Marketing, De Gerencia, por citar solo algunos de los que

frecuento por mis áreas de trabajo.

Todo ello implica, entre otras cosas, que formarse y ejercer de un modo

que nos haga calificar como expertos es posible y accesible a


muchísimas personas. Pero también significa que las exigencias del

mercado a quienes pretenden calificar como tales se tornan

mucho mayores, puesto que la posibilidad de acceso a la información

y la formación es masiva (también para los clientes, estudiantes, etc.); y

en tal escenario, la diferenciación solo puede obtenerse con un

nivel de formación, ejercicio, innovación, creación,

originalidad, contribución e impacto que tienda a la excelencia

de forma estable, creciente y permanente. Obviamente, no todos

podemos ser excelentes de ese modo.

En otras palabras: vivimos hoy la paradoja de que, en un

contexto en que cualquiera puede ser y calificar en el mercado

como experto, solo lo serán los mejores.

A partir de todos estos elementos, y considerando los diversos

desarrollos y resultados vistos en la práctica propia y de otros muchos

colegas, me atrevo a proponer una definición operacional del

término, desde la perspectiva del tipo de actividades a las que

generalmente se dedican las personas de los ámbitos

profesionales que frecuento o con los cuales interactúo. Y por

supuesto, adaptable a otros tipos de actividad, con los ajustes y

adecuaciones de lugar.

Un experto es, a mi juicio, una persona que:

● Ha estudiado un campo del conocimiento durante el tiempo y con

la profundidad, amplitud y diversidad suficientes para ser

considerado como referencia obligada en el tema, inclusive entre

los más avezados estudiosos y/o practicantes del mismo.


● Ha sido capaz de concebir, crear, desarrollar, aplicar y validar

teoría y/o metodología propia, pertinente o relacionada con el

tema; o en otros casos, de aplicar en formas creativas, innovadoras,

productivas y desarrolladoras las propuestas de otros expertos o

autores, enriqueciéndolas con su praxis y enfocándose a la

búsqueda y apertura de un espacio innovador propio.

● Ha prestado y presta servicios profesionales en el campo, en la

cantidad y variedad suficiente para ser considerado un conocedor

profundo del comportamiento reciente y actual del mismo, así

como de sus tendencias evolutivas presentes y previsibles.

● Tiene, mantiene y desarrolla el nivel de competencia profesional

(actualización y suficiencia teórica, metodológica y práctica, así

como capacidad de adecuación, aprendizaje acelerado y

producción intelectual) que lo habilita para un ejercicio de alta

efectividad, tanto en los temas ya conocidos como los emergentes

en su campo de expertise.

● En virtud de los 4 aspectos anteriores, goza de un reconocido

prestigio y es portador de una marca personal de alto, sostenido y

perdurable impacto positivo en su sector: la marca que solo puede

dejar un Experto.

Al menos, creo que podemos quedar de acuerdo en que hay mucho

espacio ahí, ¿verdad?

En este punto, quiero proponer algunos nombres. Solo una breve

muestra, a modo de ejemplos de lo que entiendo como Experto; y por

supuesto, escogidos entre quienes trabajan temas afines a los que

trabajo, de quienes siempre aprendo, a quienes admiro, y cuyas

trayectorias y/o desempeños intelectuales en línea frecuento más y


conozco lo suficiente. Obviamente, en este pequeño listado no están

todos los que son, pero definitivamente, sí son todos los que están.

Los niveles, temas, estilos, trayectorias, tiempos, ámbitos e impactos,

diferentes; que no tienen por qué ser iguales, ni siquiera parecidos o

equivalentes. El orden, estrictamente arbitrario.

● Eva Collado Durán

● Andrés Pérez Ortega

● Celia Hill Morgades

● Guillem Recolons Argenter

● Alexis Codina Jiménez

● Alfredo Vela Zancada

● Neus Arqués

● Andy Stalman

● Jordi Collell

● Maite Finch

● Salvador Rodríguez Ojaos

● Elena Arnaiz Ecker

● Alfonso Alcántara Gómez


● Sonia Rodríguez Muriel

● Raimon Samsó

● Inés Temple

● Francisco Alcaide Hernández

● Santiago Moll Vaquer

● Gaby Gómez del Río

● Ximo Salas

● Pablo Adán Micó

Bueno; pensándolo bien, me atreveré a proponerte unos pocos nombres

más en otros dos temas que no están para nada en mis áreas de

especialización (ellos se especializan en blogging y marketing

digital), personas de las que a diario intento aprender en ambos

temas, pues también les admiro profundamente y en algún momento

espero lograr algo de suficiencia en sus campos, para desarrollar mejor

los míos. Hay otros muchos; solo menciono algunos de los que más

frecuento y de quienes me nutro. ¡Y son verdaderos expertos!

● Antonio Cambronero Sánchez

● Miguel Florido

● Vilma Núñez


● Franck Scipion

● Maider Tomasena

Quiero incluir en este apartado un espacio colectivo lleno de

expertos (propios e invitados) que aportan mucho en el ámbito del

social media y community management, el marketing de contenidos, el

blogging y otros temas relacionados. Varios de sus posts me han

marcado y enseñado muchísimo. Ellos son El Blog de Aula CM.

Y del país en que resido (mi segunda patria, la hermosa República

Dominicana) quiero destacar a un joven experto (entre otros que

conozco y valoro), altamente especializado en un campo que no domino

en absoluto -las telecomunicaciones-, pero a quien admiro por la forma

excelente en que ha sido capaz de construir, desarrollar, comunicar y

posicionar su expertise y su marca personal. En mi profano criterio,

Hiddekel Morrison es un verdadero experto.

NOTA: Detalle curioso. De todos los que he conocido o con los que he

podido interactuar de forma un poco más cercana y personal, o he

accedido a las diversas referencias existentes sobre ellos en la red,

también puedo destacar su calidad humana -o sea, son buenas

personas; y ojo, este no era un criterio de selección-. No hay uno de

quien pueda decir lo contrario, ni he sabido de alguien que lo haga (y la

red guarda pocos secretos). ¿Casualidad? ¿Qué crees tú?

Te sugiero una mirada a cada nombre de ambas pequeñas

listas y captarás de inmediato mi intención: mostrarte a un

EXPERTO (que no significa ni equivale a perfecto). Así aporta

valor un EXPERTO. Con esos contenidos e interacciones. Con


esa calidad conceptual, analítica y metodológica. Con tal

profundidad, ubicación, actualidad, sentido crítico, enfoque

personal, practicidad, pertinencia. Con ese impacto.

¿Ves por qué sostengo que no todos podemos ser expertos?

Estos expertos son, portan, y deja cada uno a su paso -como

otros que faltan en la lista-, una poderosa MARCA PERSONAL.

La MARCA PERSONAL de los EXPERTOS. Me adentraré ahora

en este tema, el centro neurálgico del texto.


Definición operacional de marca personal


¿Qué es la marca personal?

Este es un tema muy novedoso (apenas dos décadas de tratamiento

formal) y de enorme actualidad internacional (vertiginoso y sostenido

crecimiento de las cifras de estudiosos, practicantes, estudiantes y

clientes, tanto individuales como organizacionales), en cuyo aprendizaje

y cultivo vengo trabajando desde hace bastante tiempo, pero sobre el

cual he comenzado a publicar algunos resultados desde 2015 a la fecha

(sobre todo en Puro Marketing), y algunas propuestas breves en otros

espacios; y ya trabajo en la conclusión de dos libros de próxima

aparición. Mis estudios e intervenciones me han permitido proponer

algunos elementos conceptuales y metodológicos, de los cuales comparto

un brevísimo resumen a continuación.

La marca personal de un ser humano es un elemento de índole

totalmente subjetiva (depende de la percepción que las personas en

nuestro entorno tengan de nosotros), pero derivada de elementos muy

objetivos (dicha percepción suele basarse en diferentes realidades que

son palpables de diversas formas por dichas personas).

¿Cómo está integrada?

A mi juicio, del siguiente modo: lo que somos, lo que hacemos, lo que

logramos, y el modo en que impactamos con todo ello en nuestro

entorno.


● cultura del contexto

● formación familiar, ideológica, académica, laboral, religiosa,

comunitaria

● personalidad (carácter, temperamento, capacidades, principios,

valores, etc.)

● presencia, porte y aspecto, y su ajuste a los diferentes momentos y

contextos

● motivaciones, intereses, gustos, aficiones, inclinaciones

● otras.

2- Lo que hacemos, se enfoca en nuestro ser activo (la actividad es

una muy importante y estudiada categoría psicológica), y depende entre

otros aspectos de nuestra capacidad de expresar y convertir nuestro

potencial (lo que somos) en acciones y procesos de vida. Se trata

precisamente de procesos, e incluye, entre otros, los siguientes aspectos:

● estudio

● trabajo

● vida familiar

● emprendimiento

● investigación e innovación

● relaciones humanas e interacción social

● comunicación con el entorno

● creación artística, literaria y en otros campos

● voluntariado


● política

● otras.

3- Lo que logramos, consiste en resultados concretos y específicos en

los cuales se integra lo que somos con lo que hacemos, con

interdependencias compartidas, retroalimentación cíclica e

interinfluencias mutuas entre ambas dimensiones; e incluye, entre otros,

los siguientes aspectos:

● resultados individuales “tangibles” (logros académicos como

graduaciones y títulos; logros laborales y profesionales como

innovaciones, nuevos productos lanzados al mercado,

promociones, ascensos, aumentos, premios; logros políticos como

los triunfos electorales o la construcción de organizaciones

exitosas; logros sociales como la llamada movilidad social, la

adquisición de objetos demostrativos de la elevación del status

social y la calidad de vida, etc).

● resultados colectivos “tangibles” (indicadores de eficiencia y

eficacia obtenidos con nuestro aporte, elevación de la participación

colectiva en los procesos grupales, cambios organizacionales

exitosos, mejoras del clima y la satisfacción laboral, incrementos

de la calidad y la competitividad, etc.).

● ejemplo que ofrecemos y funciona positivamente en el contexto.

● valoración colectiva que obtenemos a partir de nuestros logros.

● influencia que ejercemos sobre nuestros compañeros y

colaboradores.

● impactos que logramos a partir de nuestros resultados.


4- El impacto que la integración sistémica de los tres

elementos deja en nuestro entorno: todo lo que somos como

personas, lo que hacemos utilizando y aplicando lo que somos (o

simplemente porque ello “brota”, que no todo ni siempre es voluntario),

y lo que logramos como resultado de lo que somos y hacemos, constituye

una huella que queda en las personas con las cuales interactuamos de

una u otra forma a lo largo de nuestras vidas.

Un breve y muy sintético resumen de la integración tridimensional

propuesta para la marca personal, a través de la cual marcamos e

impactamos en nuestros entornos, podría plantearse aproximadamente,

en una suerte de fórmula, como sigue:

Fulano es una persona así, así, y así, que proviene de tal

contexto y estrato, y ha crecido y ascendido de este y aquel

modo; trabaja de esta forma, hace tales y cuales cosas, se

relaciona de tal manera, etc., etc.; y a través de todo eso, ha

logrado esto y aquello, ha fracasado en esto otro, se ha

convertido en alguien con estos atributos y resultados, lo

vemos, percibimos y sentimos de tal manera, nos inspira de

este modo y nos impacta de este otro.

Todo esto se manifiesta de modo subyacente y no explícito; es decir, a

nadie se le pregunta, ni obviamente responde, ¿cuál es la marca personal

de Fulano? Pero cualquiera puede responder sobre cómo es Fulano,

cómo actúa Fulano o qué ha logrado Fulano, o simplemente, qué le

parece Fulano… y cómo le hace sentir todo ello. Y esos elementos nos

permiten identificar a Fulano como el portador de una marca

personal con tales y cuales atributos.


Este concepto de marca personal es un artefacto simbólico, un

intangible construido para reflejar los impactos de lo que

somos, hacemos y logramos, sobre nuestros diversos entornos

y espacios de incidencia, tal como cualquier producto (ya sea bien o

servicio) impacta sobre sus consumidores. Y es, a mi juicio, un excelente

y muy funcional artefacto de la gestión del desarrollo y la

mercadotecnia personal (asumiendo como equivalente la denominación

de artefacto propuesta para el campo de la cultura y el liderazgo

organizacional, en lo cual resulta paradigmático el clásico aporte de

Edgar Schein -véase el breve e interesante resumen que hacen sobre

este tema varios autores, que se encuentra disponible aquí-).

El concepto de marca personal es un artefacto cuya

utilización y gestión inteligente puede contribuir

profundamente a la maximización favorable de los

mencionados impactos.

Me gusta incorporar a esta definición un abordaje aplicado, extrapolado

del célebre modelo de gerencia de los servicios propuesto por Jan

Carlzon: los momentos de la verdad.

Puedes verlo en la siguiente imagen:


Como resumen de este punto, quiero dejarte con un breve y logrado

compendio audiovisual creado en 2013 por los colegas y amigos de

Soy mi Marca, en el cual podrás contrastar un buen número de

definiciones de expertos en el tema (entre ellos, la propuesta por su

creador, el gran Tom Peters), sobre lo que es la marca personal. ¡Te lo

recomiendo!


Experto en acción. Gestionando su marca

personal


¿Cómo se integra la marca personal de un experto?

La marca personal de un experto está integrada, partiendo del modelo

antes propuesto, por lo que ese ser humano es, hace, logra, y

cómo impacta en derredor con todo ello. Pues la primera

condición para ser considerado EXPERTO, es ser PERSONA, y

para ser MARCA, interactuar con OTRAS PERSONAS. Y tales

interacciones dejan necesariamente huella, o sea, impacto.

A tono con esto, he propuesto recientemente algunos elementos sobre el

tema de la marca personal aplicada al desempeño laboral, sea

en un empleo o un negocio propio; y como resultado de una

intervención de consultoría, puedo presentarte para tu análisis un caso

real de estudio sobre cómo un emprendedor puede gestionar su

marca personal de liderazgo.

Considerando las anteriores definiciones y todos estos elementos de la

realidad, cabe preguntarse: ¿cómo son los expertos, qué hacen,

cómo actúan, qué resultados obtienen, cómo los manejan y se

manejan al respecto, y cómo impactan con todo ello en su

entorno?

O lo que viene a ser lo mismo: ¿cómo proyectan y gestionan su

marca personal?

Te propongo a continuación algo de lo que he observado, constatado y

sistematizado al respecto, en mis diversos trabajos con expertos y con

sus clientes, estudiantes, superiores jerárquicos, subordinados, colegas y

gente común con la que ellos interactúan.


reconocimiento correspondiente en el área en que sí lo es, y no

arriesgaría de ese modo su marca personal.

● Un verdadero experto combina de un modo muy sólido

las variables tiempo y trabajo. O sea, aprovecha al máximo

el tiempo de que dispone y lo hace de un modo intensivo

en trabajo: estudiando, investigando, interviniendo,

produciendo, creando, aplicando y validando.

● Un verdadero experto es un aprendiz permanente y

dedicado. Una de las cualidades que le convierten en experto es

saber que no puede estancarse en el conocimiento, porque en el

entorno actual necesita poseer, demostrar e incrementar su

maestría de modo estable y creciente (me gusta mucho en este

aspecto el abordaje propuesto por el Maestro y verdadero experto

Andrés Pérez Ortega en este artículo reciente). O sea: el verdadero

experto sabe que nunca se deja de aprender, y que en un

mundo como el actual, con la enorme velocidad e intensidad que

tiene la obsolescencia, transformación y renovación del

conocimiento, no hay muchas posibilidades de seguir siendo

considerado como experto si no se mantiene actualizado,

creciendo, innovando y creando. Más allá de lo aprendido en el

grado universitario (muy importante, como bien lo destaca el

Maestro y verdadero experto Jordi Collell en este artículo),

se requiere formación permanente para mantenerse a tono con los

cambiantes tiempos que corren. En este artículo, y en este otro,

ambos de hace algunos años, el reconocido y prestigioso profesor

cubano Dr. Alexis Codina (otro verdadero experto) analiza y

desarrolla varios aspectos y tendencias relacionadas con los

procesos de cambio actuales y futuros, y diversos problemas


asociados a ellos en función de la administración de las

organizaciones y la sociedad; procesos todos requeridos de

educación continua de sus gestores para un manejo efectivo y

pertinente.

● Un verdadero experto es siempre coherente entre su

prédica y su práctica. No he visto nunca a alguien

verdaderamente merecedor del calificativo de experto que no sea

coherente entre lo que dice y hace en su ejercicio profesional. Y ello

pasa, entre otros temas, por reconocer cuándo lo que dice ya no

funciona en la práctica -pues la vida es más rica que toda teoría y

es el escenario idóneo para validar su vigencia-, y que debe

renovarse para mantener su calidad de experto.

● Experimenta e innova: un experto siempre está buscando

nuevas y mejores formas de hacer lo que sabe y de lograr mejores

resultados.

● Aplica y valida: un experto sabe que el mejor modo de saber si

algo funciona (ya sea aprendido en un curso o creado en un

proceso innovador), es aplicarlo en la práctica para validarlo y

luego extenderlo a nuevos contextos e intervenciones.

● Un verdadero experto emprende como un estilo de vida:

la propia manifestación de su expertise parte de transformar y

mejorar sistemas, objetos, procesos, situaciones a su alrededor; en

ello ha aprendido, crecido y aportado. Y de eso se trata ser un

emprendedor.

● Un verdadero experto se equivoca y aprende del error: en

los caminos de un experto aparecen siempre (o él mismo las crea)

oportunidades ante las cuales debe actuar. La acción implica


siempre el riesgo de errar. Pero para un experto, cada yerro es

una nueva oportunidad y suele aprovecharla para aprender y

mejorar en pos de la próxima vez. Pues para él, siempre hay

próxima vez.

● Un verdadero experto desaprende y reaprende: La

naturaleza y el curso evolutivo de esta nueva época son

consustanciales al cambio constante, abarcador, multitemático y

profundo. Lo que hoy funciona puede ser obsoleto mañana. El

experto sabe que mantener tal condición implica la necesidad de

desaprender lo que ya no funciona e incorporar rápidamente lo que

sí lo hace.

● Un verdadero experto cambia y promueve cambio: La

dinámica epocal ya mencionada implica que todos los espacios de

acción e intervención de un experto están transformándose

constantemente; si este no lo hace a su vez, queda obsoleto. Pero

además, al transformarse, necesita que a su alrededor los espacios

en que interviene asuman las nuevas dinámicas y cursos, para

seguir siendo pertinente mientras aporta valor. Por tanto, se erige

en promotor del cambio.

● Un verdadero experto enseña y difunde: No tiene sentido

para un experto ser el dueño absoluto y monopolizador del

conocimiento, porque ello le convierte en rara avis, le hace perder

pertinencia y le impide la multiplicación del valor que aporta, a

través del cual se le reconoce como experto. Por ende, enseña a

otros, difunde y multiplica sus saberes, y asegura de ese modo que

sus entornos de actuación sigan necesitándole.


● Un verdadero experto utiliza y/o recomienda a sus clientes,

estudiantes y otros colegas los servicios de consultoría, de

coaching y de formación permanente -entre otros- que

considera pueden resultar pertinentes para reforzar y/o

complementar el impacto y la efectividad de sus propias

intervenciones, y para la mejora continua de sus desempeños

respectivos.

● Un verdadero experto cuida mucho la calidad y

pertinencia de su comunicación pública -no solo la

comercial, sino la pública-, porque sabe que así cuida su marca

personal, y su propia condición de experto. Por ejemplo:

Se ubica en tiempo y espacio; revisa mucho antes de

publicar; si es necesario ensaya antes de hablar; escribe y/o

habla bien y solo de lo que conoce bien; consulta a colegas

antes de comunicar cuando siente que le hace falta; evita

incidir en temas en los que tiene poco o nada que aportar, y

habla o escribe siempre a tono con quien le escucha o lee. En

otras palabras, como dice mi especial y gentil amiga

caraqueña Ylse Roa, un experto toma siempre su dosis

correspondiente de UBICATEX.

En el mismo tema, pero en otro tenor, no se da

AUTOBOMBO -soy el mejor, soy lo máximo, mi método es

lo último, solo hablo de mí y difundo únicamente mis cosas-,

término muy apropiado que he leído a respetados y

admirados colegas de este servidor como E va Collado

Durán y G uillem Recolons (entre otros). Estas personas

serían sin duda -expresión que Guillem disfruta- “la última

cocacola del desierto”.


Finalmente (tal vez la joya de la corona) un verdadero

experto cuida y cultiva su verbo escrito, para no cometer

HORRORES ORTOGRÁFICOS. Nunca he logrado olvidar

la publicidad de cierto profesional que, siendo técnicamente

muy bueno en su especialidad -¡pero de verdad muy bueno!-,

se vendía como “esperto”. Sin comentarios.

Y para cerrar el punto, conste que no se trata de promover falsa modestia

ni nada parecido. Simplemente, pienso que podemos y debemos

lograr ser conocidos, reconocidos, valorados y escogidos por

ser, actuar y lograr como verdaderos expertos, no por gritar a

los 4 vientos que lo somos. Mostrar la obra propia y demostrar la

competencia vale e impacta mucho más que pregonarnos como tales.

En un artículo publicado recientemente en Puro Marketing, titulado

Más humanos y menos dioses: gestionemos marcas personales

creíbles, hice un análisis y varias reflexiones al respecto; inclusive

comentando un par de casos reales. No me repetiré aquí al respecto; te

sugiero lo consultes.

¡Y te regalo esta cita!

El que no sabe y no sabe, es un necio; apártate de él. El que no

sabe y sabe que no sabe, es sencillo; instrúyelo. El que sabe y

no sabe que sabe, está dormido; despiértalo. El que sabe y

sabe que sabe, es sabio; síguelo. (Sabiduría Popular Árabe).


Cerrando el punto

Un experto (como cualquier persona) gestiona su marca personal en el

diario quehacer. Una opción muy recomendable para ello -y por mi

parte, recomendada- es utilizar servicios de asesoría en branding

personal, en los cuales un experto en el tema puede ayudarle a

optimizar su marca, y gracias a ello, convertirse en la opción

preferente.

OJO: Una marca que ya existe, no un invento ni un ser de

laboratorio. No hay ni puede haber “biotecnología transformacional”

en esto. Los asesores en branding personal trabajarán con USTED, sobre

USTED, sobre la persona y marca que ya es USTED, identificarán junto a

USTED la distancia entre su marca actual y la que necesita, por ejemplo,

para ser competitivo en su mercado - o para lo que usted lo desee-, y lo

ayudarán a convertirse en ese USTED diferente como marca. Pero NO

PUEDEN CAMBIAR LO QUE USTED ES como ser humano. Eso, si

alguien puede hacerlo, es solo USTED.

Y como ya hemos visto, la marca personal se integra

sistémicamente entre lo que una persona es, hace, logra, y el

impacto de todo ello. Pero para hacer, lograr e impactar, primero

debe SER.

USTED debe SER. Está claro, ¿verdad?

Un experto no es necesariamente el que más sabe sobre un

tema, sino el que más aporta y más valor agrega en el tema

del que sabe mucho.


¿Qué es el enfoque sistémico, desde la perspectiva

práctica?

De forma muy básica, un sistema es un conjunto de elementos,

fenómenos o procesos que se relacionan e integran entre sí

para lograr los objetivos que se persiguen con su existencia, y

que tienen como característica básica que su acción integrada

y mutuamente potenciada causa efectos y logra impactos

diferentes (generalmente superiores) a los que causaría y

lograrían las acciones sumadas de cada uno de ellos por

separado (cualidad de los sistemas que se denomina sinergia).

Al trabajar en/con/sobre un sistema o interactuar con él de cualquier

forma (sea una organización, el cuerpo humano, una máquina

herramienta, un mercado, segmento o nicho, una persona que ofrece

servicios profesionales, una computadora, una nave espacial, una

congregación religiosa, la atmósfera terrestre, una colonia bacteriana, un

tren de alta velocidad u otro cualquiera) no se debe incidir sobre uno de

sus subsistemas, o una cualquiera de las áreas, zonas o partes

integrantes de dicho subsistema obviando las demás con las cuales ella

se relaciona, o sobre las cuales incide de uno o otro modo, y/o cuya

incidencia recibe.

Porque en un sistema, todo lo que ocurra en uno de sus

subsistemas, áreas de alguno de ellos, o elementos integrantes

de un área, impactará de forma inevitable sobre las demás, y

propiciará o provocará un cambio (favorable o desfavorable)

sobre su funcionamiento y resultados. Un verdadero experto no


puede ignorar, ni en la teoría ni en la práctica, el enfoque sistémico, que

debe ser siempre parte de su condición, formación y trabajo como tal.

El enfoque sistémico es, dicho de forma sencilla,

● el modelo de abordaje de uno o más problemas, fenómenos,

procesos, situaciones, etc.,

● que implica el análisis, valoración y tratamiento de sus diferentes

elementos componentes de manera integrada y considerando

siempre la interacción y el mutuo reforzamiento existente entre

ellos,

● evaluando cuáles son las relaciones causa-efecto que se establecen

y el tipo, amplitud y profundidad de los impactos que causa la

integración de los mismos,

● comparándolos con los que provocaría la acción de cada elemento

por separado, y

● evaluando las consecuencias favorables del tratamiento integrado,

en busca de las sinergias necesarias para el logro de los objetivos

que se persiguen.

Veamos algunos ejemplos sencillos:

En la gerencia general:

Toda decisión que un equipo directivo tome sobre alguno de los tres

grandes subsistemas organizacionales (técnico, humano y gerencial,

según el enfoque sociotécnico), repercutirá de manera inevitable

sobre el funcionamiento y resultados de los otros dos. Todo

experto en gerencia lo sabe. Veámoslo de forma muy general:


● Cambios en el funcionamiento y la dinámica gerencial impactarán

necesariamente a las personas y a los procesos;

● Cambios en el modo de trabajar con las personas, inciden en el

modo en que estas manejan los procesos e interactúan con la

gerencia; y ...

● Cambios en el diseño e implementación de los procesos, se reflejan

en la forma en que sus actores directos trabajan y los conducen, y

en el modo en que la gerencia debe incidir sobre ellos.

En la gestión humana, un abordaje basado en el enfoque sistémico

consideraría la necesidad de integrar los diferentes procesos de gestión

asociados al trabajo con las personas, en busca de los efectos positivos

derivados de la mutua potenciación de los mismos sobre la calidad de la

vida laboral, lo cual multiplicaría su impacto sobre la satisfacción

individual en y con el puesto de trabajo.

Esto puede interpretarse así: no es posible tener en cada puesto

personas preparadas, motivadas, facultadas, sanas y seguras

para el desempeño exitoso de sus funciones, si no se integran

funcionalmente y trabajan sistémicamente las áreas

funcionales relativas a la gestión de personas, pues cada una

de ellas tiene algo vital que aportar al logro de esa meta, y si no

lo hace, alguna de las 5 aspiraciones mencionadas que la

integran (personas preparadas, motivadas, facultadas, sanas y

seguras) no se alcanzará.


Un ejemplo práctico que integra la gerencia general y la gestión humana

sería el siguiente:

Si la organización implanta la dirección por objetivos, deberían fijarse

para todos los niveles y categorías ocupacionales los parámetros

evaluativos en función de su cumplimiento, así como los relacionados

con la retribución y la estimulación moral y material. Pero ello exigiría

que hubieran objetivos específicos de gestión relacionados con la

preparación que requieren las personas para cumplir los objetivos

organizacionales; otros objetivos asociados a la creación y

mantenimiento de las condiciones de trabajo, seguridad y salud

ocupacional requeridas para el logro de los objetivos individuales y

grupales de producción y/o servicio acorde a las metas y estándares de

calidad previamente definidos, y otros vinculados a la calidad de

dirección que debería ofrecerse a los trabajadores que cumplirán las

metas productivas organizacionales, entre otros posibles.

En la educación, cabría el siguiente ejemplo:

La principal salida de cualquier sistema educativo está necesariamente

relacionada con la calidad integral que ostenten sus egresados, y

la capacidad de estos para insertarse en la sociedad como ciudadanos

capaces de ser, hacer, crear, lograr y contribuir en formas compatibles

con los valores y la cultura socialmente aceptados y compartidos por ella;

y en los actuales tiempos, también sobre la nueva dimensión de la

educación como proceso globalizador, entre otros múltiples y diversos

aspectos.

Toda distorsión que afecte negativamente alguna de las

esferas de incidencia del sistema educativo sobre sus


estudiantes, afectará también su desarrollo integral y tendrá

efectos desfavorables sobre la mencionada calidad una vez

egresen; es decir, restará valor e impacto positivo a la salida principal

del sistema. Un experto en gestión educativa nunca debería perder de

vista esta mirada desde lo sistémico.

En la consultoría, podemos verlo así:

Sabido es que cuando un consultor gerencial/organizacional entra a una

empresa por solicitud de su dirección, se convierte de facto en un

generador y/o promotor y/o agente directo o indirecto de un

grupo de cambios, de la índole que sean, a diferentes niveles de la

estructura organizativa y que afectan diversos cursos dentro del rumbo

estratégico organizacional (puedes ampliar luego sobre los procesos

consultivos organizacionales en este artículo).

Pero los cambios normalmente favorables para los que el consultor ha

sido llamado y contratado, pasan inicialmente por las consabidas

resistencias. Ello es inevitable; la sola presencia del consultor tiene

un impacto sociopsicológico importante en el colectivo

laboral, que no siempre es inmediatamente positivo (¿a qué viene?,

¿qué problemas hay?, ¿qué va a cambiar aquí?, y sobre todo, ¿cómo me

afecta esto a mí?, etc., etc.). Impacto que solo se disipa con el tiempo, el

trabajo productivo y constructivo, mucha y buena comunicación, mucha

y buena participación, muchos y buenos estímulos al involucramiento de

los diferentes actores implicados en las intervenciones.

Y mientras el agua va y viene, surgen y se resienten inevitables

afectaciones al clima organizacional y a los resultados, al menos a corto

plazo. No trabajan ni producen igual personas sosegadas y


tranquilas, que personas que sufren algún nivel de

incertidumbre (especialmente en momentos en que el empleo

y su seguridad son variables tan inciertas) y que si no se

maneja bien la comunicación y la transparencia, pueden

sentirse inclusive amenazadas. ¿Cómo reaccionaría cualquiera de

nosotros ante algo así?

Esta afectación a un subsistema organizacional está afectando el normal

funcionamiento y desempeño de los demás. Ningún experto en

consultoría, o en psicología organizacional y temas relacionados (ni

tampoco un buen administrador), debe ignorar esto, y requiere proponer

y/o tomar las acciones pertinentes.

En el branding personal, el enfoque sistémico cabe de este

modo:

Para ejemplificar brevemente en este tema (pues ya hemos avanzado

bastante en su tratamiento), me remito a las definiciones que hemos

compartido sobre el mismo. Como sabemos, una marca personal

integra lo que la persona es, hace, logra, y el impacto de todo

ello en su entorno.

¿Será el mismo impacto, y tendrá la misma calidad, sostenibilidad,

perdurabilidad y relevancia si se trabajan de forma equivalente,

sistémica y consistente las tres grandes dimensiones, que si solo se

prioriza una de ellas y se minimizan las restantes? ¿O si se ignora la

interrelación y el ineludible vínculo causa/efecto existente entre las tres?

Un experto en branding personal no puede obviar nunca la importancia

y significado del enfoque sistémico en sus intervenciones.


La respuesta es un rotundo sí. De hecho, abundan los ejemplos, y

puedes hallar varios en la lista de expertos que te he propuesto

anteriormente; pero lo que más me interesa destacar es la influencia que

en esto tiene el propio desarrollo y la evolución de la sociedad y la

economía; en otras palabras, el cambio de época.

Por poner solo un ejemplo obvio y de amplio dominio: la llegada de

internet, con todos los nuevos desarrollos que le acompañan, ha hecho

surgir muchísimas nuevas necesidades de índole o base tecnológica, que

deben ser satisfechas mediante determinado desempeño humano. Hace

30 años, no se formaban en el mundo personas para trabajar en tales

temas; y el desarrollo no podía esperar por los llamados “nativos

digitales”. Muchos que hoy rondamos o pasamos los 50 tuvimos que (y

de hecho, quisimos) reorientarnos hacia el novedoso, impactante y

apasionante mundo de las tecnologías de la informática y las

comunicaciones... y aquí estamos, y muchos con un altísimo nivel de

expertise. No yo, que soy un usuario más o menos intermedio y en

algunos temas, ni siquiera básico: eres tú, que ahora mismo me

lees, pasas de los 40, dominas a tope el meollo de todo esto...

en fin, eres un verdadero experto en ellas.

Ello significa que podemos perfectamente convertirnos en expertos en

nuevos campos para los que no fuimos originalmente formados, en los

cuales hay excelentes y enormes oportunidades esperando quien las

tome; inclusive, quien las cree. Depende de nosotros. De ti, de mí, de

ellos. ¿A qué esperamos?


investigación, innovación, contribución, producción

intelectual, y mucha, mucha práctica.

Hay algunos casos en los que esto sí se justifica. Conozco de instituciones

universitarias a las que usted arriba con una larga trayectoria y amplia

experiencia en su campo -inclusive ello se exige como requisito-, y tras

lograr determinado número de créditos académicos y demostrar sólida

suficiencia práctica, se le otorga el título de Experto. Ahí sí vale. Pues

hay un expertise probado inclusive antes de acceder a la

mencionada formación y posterior titulación.

¿Qué piensas tú?


Como ya te he comentado, en estos tiempos proliferan en la red

autodenominaciones de experto, y obviamente no hablo de

quienes sí lo son y merecen divulgarlo. Hablo de los otros.

Como al parecer la palabra vende, muchas personas quieren usarla para

vender su marca y servicios. A veces, explorando la red y sus entornos, y

comparando lo allí visto con lo que realmente constato a diario offline -y

hasta online-, me pregunto cómo es posible que en un tema X en el lugar

Y o Z haya tal crisis como la presente, ¡habiendo en dicho campo y

contexto tantos expertos!

Ello significa, en mi opinión, que los filtros a aplicar por parte de

quienes demandan servicios de experto deberían extremarse.

Porque el hecho de que en una web, perfil o tarjeta de visita diga que

Juan Pérez es Experto en Transporte Vertical (sinónimo de

operador de ascensores en un viejo chiste cubano), no significa que

lo sea. Deberíamos comprobar qué tan bien hace el trabajo, por cuánto

tiempo lo ha hecho antes, qué resultados ha tenido, qué tan cerca están

su preparación/experiencia/resultados y nuestro problema, etc., etc.

Antes de contratar los servicios de alguien que antepone tal categoría a

los temas que trabaja (“soy experto o experta en...”) yo le preguntaría

siempre cosas como estas:

¿Qué has hecho como práctica profesional en el tema?

Muéstrame evidencias.

En este caso, yo buscaría al menos información sobre tiempo de

intervención, técnicas y métodos aplicados, y su correspondencia entre

ellos y con los resultados obtenidos. Porque con tanta bibliografía


disponible, es fácil que alguien estudie dos o tres técnicas puntuales y

hasta aprenda a aplicarlas bien; pero el sentido para integrar y analizar

sistémicamente sus resultados, contrastarlos con la dinámica del sistema

intervenido y con las tendencias del sector y del mercado, por ejemplo, y

a partir de ahí definir y proponer cursos de acción confiables... ese nivel

no se logra solo con técnicas. Requiere experiencia pertinente y validada.

¿Qué has escrito sobre el tema? Permíteme leerlo, por favor.

Aquí, por supuesto, yo contrastaría lo que leo con las propuestas de otros

autores, y constataría la originalidad de los aportes conceptuales o

metodológicos efectuados por este profesional. O al menos, el

tratamiento diferenciador y con óptica propia de conceptos ajenos (que

no todos podemos decir cosas nuevas, pero definitivamente, sí

podemos decir cosas ya dichas de nuevas maneras; sobre todo,

maneras nuestras, y además, respetando a plenitud los

derechos intelectuales existentes). Si no podemos hacer al menos

esto último, no somos verdaderos expertos del tema.

¿Qué has aprendido trabajando sobre el tema? Expónmelo tan

ampliamente como puedas.

Yo nunca pondría la construcción y aplicación de soluciones a mis

problemas profesionales (sean individuales u organizacionales) en

manos de alguien incapaz de compartir lo que ha aprendido y

demostrarme lo que sabe en relación con el tema que nos reúne. Pues

ello solo puede deberse a tres cosas: no quiere (y eso le descalifica a

nivel de valores); o no puede (y habría que ver entonces qué tanto sabe

realmente); o no sabe (¿y entonces?).


¿Qué nuevas ideas tienes o en qué nuevos proyectos te

encuentras?

Un verdadero experto siempre tiene algo nuevo entre manos: una

idea, un proyecto, la continuación de uno anterior que tuvo que

interrumpir, su próximo libro, su próximo post, su próximo curso o

evento... Y salvo raras excepciones, suelen ser proclives a hablar de ello,

inclusive como técnica de venta. ¿Qué tan confiable resulta un experto

que no está creciendo, o haciendo por crecer, o demostrando

que crece?

¿Qué me ofreces y qué valor puedes aportar a lo que yo soy,

hago y logro?

La clave de la contratación de un experto debería siempre ser la

congruencia entre las necesidades del cliente y las

competencias del experto. En ese punto en que ambas confluyen, se

produce el aporte de valor. Ante una pregunta de este alcance, el

verdadero experto debe ser capaz de:

● captar la verdadera esencia de las necesidades del cliente,

● identificar cuáles de sus competencias pueden generar el valor

requerido para solucionar tales necesidades,

● identificar posibles necesidades latentes y/o subyacentes, pero no

sentidas aún por el cliente,

● proponer nuevos puntos de intervención, desde nuevas

confluencias entre esas otras necesidades y sus otras competencias

disponibles,


● diseñar o al menos esbozar de forma sintética un modelo de

intervención que permita materializar todo ello, y

● presentarlo de un modo que resulte al mismo tiempo claro, breve,

preciso, fácil de captar y contundente; en fin, literalmente,

enamorar al cliente del valor que puede aportarle con su

intervención.

Solo con base en este tipo de respuestas, en su confiabilidad, riqueza,

seguridad y solidez, puedo yo basar mi posible contratación de un

experto para confiarle todo o parte del desarrollo de mis proyectos.

Porque se trata de mí, de mi familia, de mi plenitud, de mi realización

personal y profesional, de mi marca personal, de mi imagen pública, de

mi sustentabilidad económico/financiera personal y familiar a corto,

mediano y largo plazo, de mi paz y mi tranquilidad espiritual y

emocional... y estas cosas no se pueden poner en las manos de

cualquiera. Solo de un verdadero experto.

Porque al final, el expertise se demuestra con resultados, no con

autobombo. Si usted es experto en un tema, debe haber cosechado al

ejercer un grupo de logros interesantes que pueda mostrar; debe

tener algunas personas dispuestas a avalar lo que ha hecho; y

por supuesto, debe tener obra creada (escrita, audiovisual, gráfica,

edificada, o en el formato que sea) que lo identifique entre ellos. Y

además de todo ello, debe estar en capacidad y disposición de

compartirlo, al menos en modo demostrativo, con quien va a contratarle

para un servicio tal o cual. Porque el verdadero experto aprende y

crea, y comparte lo aprendido y creado.


Marketing de Experto: mercadeando

marcas personales


¿Cómo se mercadean los expertos que lo hacen bien?

Muy sencillo: cada uno a su manera. No hay fórmulas universales para

esto, porque un experto es, primero que todo, un ser humano, y no hay

dos iguales.

Ahora bien: desde el punto de vista mercadotécnico, todo experto es

un producto, mercadeable a un determinado precio, que debe hacerse

presente ante sus clientes potenciales por ciertos canales de

comunicación, y que debe ofrecer sus servicios de experto a través de

una determinada modalidad, plataforma o sistema (offline u online) que

constituirán su mecanismo de distribución.

Cuando se trata de agregar valor a la vida y el desarrollo de los demás

aplicando las competencias de experto, se requiere mercadear este

producto Experto de formas cada vez más novedosas y diferenciadas;

el mercado es muy exigente y competitivo, y ante más de lo mismo,

tiende al rechazo. Y SIEMPRE, SIEMPRE, SIEMPRE, se debe partir de la

propuesta de valor, o sea, no tanto de lo que el experto ES, sino (y sobre

todo) de LO QUE PUEDE HACER POR EL CLIENTE; es decir, DEL

VALOR QUE PUEDE APORTAR. Me resulta original y bien interesante

este abordaje del Maestro y verdadero experto Guillem Recolons

al respecto.

Veamos entonces, un breve análisis del mix.


El producto Experto

Integrado básicamente por las cuatro dimensiones que integran su

marca personal:

● Lo que el Experto es

● Lo que el Experto hace

● Lo que el Experto logra

● El impacto que el Experto consigue en su mercado gracias a lo

que es, hace y logra

Estos elementos definen un “paquete básico”, que es lo que se

vende al mercado:

Soy tales y cuales cosas; gracias a ello, hago esto y aquello; en

dichos procesos y acciones, obtengo estos resultados; y en

virtud de todo ello, soy conocido y reconocido de esta y aquella

forma. Y ya ante un cliente: Esto es lo que te ofrezco de modo

general, o por lo que tú me has buscado, encontrado,

localizado y contactado; veamos juntos cómo puedo ayudarte,

a partir del vínculo entre tu necesidad y mis competencias de

experto.


El precio del producto Experto

Como variable mercadotécnica, es esencialmente la expresión

monetaria del valor que puede aportar el experto al cliente, en

el proceso y como resultado de satisfacer su necesidad.

Necesidad que, respaldada por dinero y poder de compra, se convierte en

demanda.

Obviamente, hay elementos subjetivos involucrados -entre otros, de

percepción-.

Para el cliente: cuánto vale la solución de su problema, cuánto puede

costarle no resolver su problema ahora, cuánto la aportación del valor

que puede proporcionar el experto, cuánto la marca personal de este,

entre otros.

Para el experto: cuánto vale en dinero el valor que puede aportar;

cuánto lo que le ha costado construir su marca personal como experto;

cuánto la novedad conceptual, metodológica y práctica de sus

intervenciones en función del caso y el impacto que tendrán sobre la

competitividad del cliente, etc., etc.

Y existe al menos un factor muy objetivo, que involucra a ambas partes:

cuál es el comportamiento actual en el mercado del precio de

este producto Experto, en relación con la necesidad del cliente y lo

que puede pagar por su solución. Más adelante te ofrezco otros

elementos sobre este tema.


La comunicación comercial del producto Experto

Básicamente, aquí el experto se debe responder a una pregunta

crítica, y en función de ello trazar y aplicar su estrategia

comunicacional:

¿Cómo logro que mis clientes potenciales se enteren de que

existo y de que tengo cómo resolver sus problemas, tanto los

de hoy como los posibles en el futuro, a un precio, de una

forma y con una calidad que me convierte en su mejor opción?

Obviamente, debe haber mucho estudio detrás de las posibles respuestas

a esta pregunta. Entre otras, las siguientes:

● ¿Quiénes y cómo son, dónde viven, trabajan y se distraen?

● ¿Cuál es su poder adquisitivo?

● ¿Cuáles son sus hábitos de consumo de bienes y servicios, tanto

personales como en los negocios?

● ¿Cuáles son sus rutinas conductuales?

● ¿Qué tipo y calidad de eventos frecuentan, y con qué frecuencia?

● ¿Qué leen, cuándo, por cuánto tiempo, y dónde lo consiguen?

● ¿Qué ven, cuándo y por cuánto tiempo?

● ¿Qué escuchan, cuándo y por cuánto tiempo?


● ¿Qué redes frecuentan, en cuáles horarios, por cuánto tiempo, qué

tipo de mensajes emiten y consumen, y cuáles son sus reacciones y

respuestas típicas ante los que reciben?

● ¿Qué calidad literaria, gráfica y/o audiovisual seleccionan,

prefieren, les impacta más y menos favorablemente?

● ¿Cómo reaccionan habitualmente ante los problemas típicos que

afectan a su sector de negocios, los que eventualmente podrían

afectarles a ellos mismos y crear la necesidad de consumir

servicios como los míos?

● ¿Cómo puedo crear, estructurar y lanzar los mensajes que les

harán decidir contratarme a mí, entre tantas opciones existentes?

● Y sobre todo... ¿Cuándo me pongo a ello?


La distribución del producto Experto

En el tipo de servicios de experto a los que he estado aludiendo en todo

este texto, existen esencialmente dos grandes canales: offline

(presencial, cara a cara, in situ) y online (a través de una o más de las

múltiples plataformas que permiten interacción y/o el acceso y consumo

de productos y servicios en línea).

Offline:

No por ser tradicional ha perdido peso, demanda ni efectividad; es más,

sigue siendo muy mayoritaria, aunque la tendencia al equilibrio se

acentúa año tras año, y especialmente, con la emergencia y llegada a

todo tipo de mercados de nuevas generaciones de consumidores nacidos

en tiempo web. Estas generaciones, con base en los crecientes

desarrollos digitales que se van logrando y difundiendo, desequilibrarán

inevitablemente a favor del entorno online esta dicotomía conceptual,

metodológica y práctica en las próximas décadas.

Los servicios de experto offline suelen ser distribuidos en los múltiples

formatos presenciales conocidos por todos: salones de clase y

conferencia, espacios para eventos, oficinas creativas, sitios físicos de

comercialización, etc. También, entendiendo el producto creado por el

experto como parte vital del mix y como extensión derivada de su propia

condición, se consideran medios y/o canales de distribución los bienes

generados, como libros, grabaciones de audio y video y otros

similares, puesto que en ellos está contenido, puede obtenerse y

aplicarse el valor aportado por el experto.


Sin embargo, se observa también una tendencia marcada (a mi juicio

muy favorable) al uso de formatos mixtos; es decir, la combinación cada

vez mayor de servicios presenciales con servicios en línea, lo cual ofrece

muchas ventajas, aumenta y potencia el valor agregado.

Online:

Abundan, y crecen cada día en la red, las plataformas creadas y/o

adaptables para ofrecer y servicios como estos (entre otros muchos); casi

todas, accesibles desde cualquier tipo y modelo tecnológico de terminal:

● Formación y entrenamiento

● Consultoría

● Asesoría

● Coaching

● Marketing y comunicación

● Edición, corrección, publicación, autopublicación

● Manejo de proyectos

● Diseño

● Venta


NOTA: Recientemente he propuesto un abordaje de los procesos

mercadotécnicos actuales y el modelo de liderazgo organizacional que los

mismos requieren; lo puedes consultar en este artículo.

Con todos estos elementos en mente, puedo

comentarte algunos de los recursos mercadotécnicos

de uso más común entre los expertos actualmente.

● Marca Personal: Un experto puede (y en muchos casos, suele)

integrar en un concepto de marca y un conjunto de herramientas

de soporte a la marca -aplicando el enfoque sistémico- los

resultados que ha logrado y la huella que con ellos ha dejado en su

entorno; ello le permite ser conocido, reconocido, valorado,

escogido y adecuadamente compensado por su trabajo. Algunos de

tales soportes, mecanismos, plataformas y herramientas se

detallan a continuación.

● Producción y difusión intelectual: Un experto produce y

difunde información y conocimiento relevante sobre su campo en

diversos formatos -libros, artículos en diferentes medios, audios,

vídeos, presentaciones en múltiples formatos, comparecencias en

distintos escenarios, etc.- y esa producción, bien comunicada y

mercadeada, lo posiciona como experto y lo hace atractivo a

quienes pueden demandar servicios profesionales en su área de

expertise. Porque quien es capaz de crear conocimiento

relevante en un campo, generalmente tiene con qué

ayudar a mejorar procesos y obtener resultados en dicho

campo. Si quieres saber cómo lo hacen, simplemente escoge


haciendo click al azar entre los nombres propuestos en las listas

anteriores.

● Formación: Un experto suele tener inclinación a formar a otros

en lo que sabe y sabe hacer. Más allá de los ingresos que ello

genera, la satisfacción personal de multiplicar su expertise (sobre

todo si incluye producción propia), y el reconocimiento y

posicionamiento de marca así logrado, tanto como la contribución

al desarrollo y reconocimiento de la propia especialidad, son

motivadores importantes en este sentido; y la mayoría lo hace (ya

sea en la modalidad presencial, online, o mixta). He aquí, por

ejemplo, un interesante curso en línea sobre gestión de la marca

personal online, propuesto por Francis Penalba. Aquí, la

única formación postgraduada hasta ahora existente en

Branding Personal, diseñada e impartida por los colegas y

amigos de Soy mi Marca y otros expertos, a través de la

Facultad de Comunicación y Relaciones Internacionales

Blanquerna de la Universidad Ramon Llull, en Barcelona.

Este es el Curso gratuito sobre SEO, Social Media, Blogging

y Marca Personal que hace muy poco ha lanzado el reconocido

experto Miguel Florido. Y más recientemente, Pablo Adán y

Andrés Pérez Ortega acaban de lanzar la convocatoria a su

Curso Superior de Branding Personal, que impartirán en la

Escuela de Negocios EEME en Alicante. Evidente, ¿verdad?

● Congresos: Son espacios de intercambio de conocimientos en los

que los expertos tienen oportunidad de proponer lo que han hecho

y hacen, contrastar sus experiencias y aprendizajes con los de otros

colegas, hacer mucho y buen networking, y aprender de la praxis

que allí se comparte, para incorporar a la propia las mejores


herramientas, y para difundir la actualidad del campo entre sus

practicantes. He aquí un ejemplo muy reciente: el Congreso

Virtual Gratuito de Social Media.

● Webs y blogs propios: concebidos y utilizados como canales de

presentación y marketing de organizaciones y personas, sus

trayectorias y resultados, sus productos y servicios, la localización

y formas de contacto, ofertas y propuestas diversas, y los

contenidos que ofrecen, sea como recursos y herramientas de sus

embudos mercadotécnicos, o simplemente como parte de su

aportación de valor al mercado y la sociedad; por lo general, con

espacios dedicados a la interacción con los públicos. El blog,

generalmente más basado en contenidos; la web, más en los otros

elementos, y en muchos casos contiene el espacio del blog. En este

tema quiero destacar a una experta académica argentina que he

conocido recientemente gracias a la gentil invitación que me ha

hecho como autor invitado, y cuyo trabajo en línea me ha

impactado muy favorablemente: puedes ver a Gaby Gómez del

Río en acción aquí y aquí.

● Redes: Son importantes y muy populares espacios de presencia,

posicionamiento, interacción, aprendizaje, promoción de negocios

y proyectos, difusión inteligente de producción intelectual -propia

o ajena-, gestión de oportunidades, y en todo ello, por supuesto,

gestión de marca personal. Hay muchas, y mucho trabajo

profesional alrededor de ellas; es un tema ampliamente trabajado

por diferentes expertos en el tema, uno de los cuales (Alfredo

Vela, indiscutible entre los de mayor impacto) dice de sí mismo:

“casi vivo en las redes, y casi vivo de ellas”. Solo menciono y

ejemplifico tres de las redes más significativas -dos “clásicas” y una


emergente-, a través de varios perfiles pertinentes, en mi opinión

destacables por su excelente proyección y manejo: Celia Hill en

LinkedIn, Eva Collado en Twitter, Celia Hill en BeBee,

Ylse Roa en Twitter. Y por otra parte, quiero destacar un

artículo muy reciente que me parece fundamental para gestionar

con efectividad el seguimiento y la interacción en redes: A quién

seguir en las Redes Sociales, del Maestro Guillem Recolons.

● Sitios web individuales de presentación

personal/profesional (funcionan como tarjetas virtuales): En

ellos se puede proponer lo esencial de cada quien a nivel personal y

profesional, enlazar los sitios y redes principales en que el experto

tiene presencia online, y también su producción intelectual, cursos,

vídeos, participación en congresos, etc; algunos permiten generar y

gestionar redes de contactos a través de ellos. La más reconocida

de estas webs es, definitivamente, About.me (es la que

personalmente utilizo; permite una potente bio de 2500 caracteres

y múltiples enlaces, uno principal a modo de spotlight, y diversas

opciones para diferentes espacios y redes), aunque hay otras

emergiendo como buenas alternativas. Esta nos ofrece, inclusive,

un enlace directo desde la firma de nuestros correos electrónicos

-quien los recibe puede conocernos integralmente con un solo

click- y opciones para inserción en blogs y webs propias. He aquí,

como ejemplos, las de Guillem Recolons y Alfredo Vela.

● Recursos mercadotécnicos tradicionales: Los de siempre: la

publicidad comercial en medios y espacios masivos, las tarjetas de

visita, las entrevistas y presentaciones en programas generales y/o

especializados, los patrocinios, la vinculación a marcas en carácter

de influencers -esto se ha ido modernizando y complejizando


gracias al uso de las redes sociales y otros mecanismos-, y un largo

etc.

¿Cuáles otros recursos de marketing de expertos conoces?

¿Puedes compartirlos, ejemplificarlos, sustentarlos? ¡Sería

excelente, para continuar enriqueciendo el tema!


Contratar a un experto: valor, precio y

costo

¿Cuánto me cuesta un verdadero experto?

Mi respuesta a esta pregunta es, y será siempre, otra pregunta: ¿cuánto

te cuesta contratar a alguien que no sea experto? O peor aún,

¿cuánto te cuesta contratar a alguien que se vende como experto

y no lo es?

Te lo puedo detallar brevemente así:


● ¿Cuánto te costaría contratar a alguien que no te asegure

resultados confiables a la primera, por no ser experto? Saca

cuentas.

● ¿Cuánto te costaría contratar a alguien que no tenga en el mercado

la reputación necesaria para que tus clientes confíen en lo que hace

por ti, y en última instancia, por ellos? Saca cuentas.

● ¿Cuánto te costarían (y no solo en dinero, pero al final, siempre en

dinero) los posibles errores que un no experto tiene obviamente

mayor probabilidad de cometer que un experto? Saca cuentas.

● ¿Cuánto te costarían las falsas expectativas generadas entre tus

empleados y tus clientes a partir de tu contratación de un supuesto

y autoproclamado “experto” que luego (como suele decir un

verdadero experto, mi cercano, respetado y prestigioso colega

Guillem Recolons) resulta ser un “vendedor de humo”? ¡Saca

cuentas!

Hay mucho más... pero con esto basta. ¿Verdad?

Es una cuestión de valor, y de relación calidad/contribución/precio,

mucho más que solo de precio. ¿Qué quieres obtener? ¿Qué significa

para ti, ahora y en el futuro? ¿Y qué valor tiene eso para ti? En el acápite

relativo al precio de este artículo sobre el marketing de hoy, te

propongo otros elementos al respecto.

La marca personal de un verdadero experto tiene mucho

valor. Por ende, no puede tener poco precio. Si lo que quieres

es calidad, efectividad, impacto, sostenibilidad,


competitividad, crecimiento, desarrollo, buena marca, buen

logro, buen dinero, felicidad y estar en paz contigo mismo,

debes buscar al mejor, o a uno de los mejores, para que te

ayude a conseguirlo, sea en el campo que sea. Entonces,

siempre es preferible contratar un experto.


Consideraciones finales


Soy un fiel creyente de que es mucho más importante y efectivo

enfocarse en hacer -o hacerse- las preguntas correctas, que

pretender construir (se) u ofrecer (se) las respuestas que

supuestamente sean las adecuadas. Porque la pertinencia deriva

siempre del conocimiento sobre cuál es el verdadero problema a

resolver; y este, de las interrogantes adecuadas para identificarlo.

De tal suerte, prefiero siempre cerrar una reflexión temática en modo

interrogativo, para invitar al lector a pensar (se) y atreverse. Tal vez sea

“vicio profesional” de un maestro de toda la vida, que por sus valores y

convicciones personales/profesionales, privilegia la construcción por

sobre la “impartición” (habitual eufemismo sustitutivo de

imposición) del conocimiento.

Esta propuesta que hoy te hago no será la excepción. Te propongo a

continuación algunas preguntas de cierre, que espero puedan ayudarte a

enfocar en lo esencial de la condición de experto, y sobre como

continuar desarrollándola -si lo eres- o alcanzarla y mantenerla -si no lo

eres y aspiras a serlo-. O si eventualmente conoces a alguien en

cualquiera de ambos niveles y deseas ayudarle a continuar creciendo.

Obviamente, no te ofrezco métricas, ni escalas de medición de

resultados, ni fórmulas para identificar tu nivel o status a partir de

aquellas. Es simplemente, una propuesta autoanalítica basada en

preguntas orientadas a la reflexión y la búsqueda de tu autoconocimiento

como experto; paso crítico para el proceso de gestión estratégica de tu

marca personal como tal (branding personal), y para mercadearla con

efectividad (marketing personal). Si no nos conocemos, no

podemos diagnosticarnos, identificar brechas, formular e


implementar estrategias, ni ponerlas en práctica, ni cambiar,

ni avanzar, ni crecer.

¡Aquí te van!

Preguntas críticas:

1- ¿Qué tan bien te conoces a ti mismo, tus fortalezas y debilidades,

tus principios y valores, tus actitudes y comportamientos, tus gustos y

preferencias, tus sueños y aspiraciones a corto, mediano y largo plazo, y

la relación entre todo ello y el modo en que te proyectas en tu vida

personal y profesional?

2- ¿Qué tan consciente eres del significado, el simbolismo, el

alcance y los diversos impactos del concepto definido en la

palabra EXPERTO, de la poderosa MARCA PERSONAL que desde

ella se proyecta, y de las diversas responsabilidades éticas, profesionales

y sociales que implica ostentar tal condición? ¿Cómo se refleja dicha

conciencia en tus actuaciones como experto?

3- ¿Qué tan bien conoces el origen, la historia, la evolución, la

actualidad, las teorías y metodologías más importantes,

impactantes y pertinentes en tu campo profesional, así como las que han

resultado ser contradictorias, disruptivas, “locas”, poco aceptadas al

inicio, etc., etc., o sea, los llamados “ruidos en el sistema” que luego se

han convertido en la norma del sector (y por qué lo son o lo han sido)?


4- ¿Qué tan bien conoces el sector en que ejerces o aspiras a

ejercer tus competencias profesionales de experto, su historia,

evolución, actualidad y perspectivas de desarrollo a corto, mediano y

largo plazo?

5- ¿Qué tanto sabes acerca de los referentes de tu sector y de tu

competencia, sus fortalezas y debilidades, sus resultados pasados y

presentes, sus modelos y métodos de intervención -y la efectividad de

estos-, y los niveles de aceptación, fidelización y fidelidad que logran

entre los clientes del sector?

6- ¿Qué tan preparado y actualizado a nivel teórico,

metodológico y práctico te consideras, con relación al nivel que

poseías hace 12 meses, y también en relación con la media actual de los

expertos de tu sector, y con los referentes?

7- ¿Cuáles y cuántos han sido tus aportes en producción

intelectual -libros, artículos, proyectos, innovaciones,

metodologías, materiales audiovisuales, etc., etc.- durante los

últimos 12 meses, y qué impacto han tenido en el sector y entre tus

colegas, clientes y competidores? ¿Cuántos y cuáles preparas para este

año? De todos ellos, ¿cuántos y cuáles son originales, y/o se han basado

en experiencias y casos reales derivados de tu práctica profesional y/o la

de otros colegas? Y si ninguno cumple este criterio, ¿cuándo lanzarás el

primero que sí lo haga?

8- ¿Cuántos cursos de educación continua y/o materias de

grado o postgrado en Universidades, Escuelas de Capacitación u otros

centros has dictado o coordinado durante los últimos 12 meses, y cuáles

prevés para este año y el siguiente? De ellos, ¿cuáles son de tu autoría


y diseño, y si ninguno lo es, cuándo proyectas preparar el tuyo, en qué

temas, con cuáles métodos, y con cuál material bibliográfico original de

apoyo?

9- ¿Qué tan elevada es tu vocación de servicio, y qué haces o estás

dispuesto a hacer para continuar desarrollándola y ejercitándola?

10- ¿Qué tanto conoces tu verdadero potencial de impacto, con

base en la combinación de tus valores y actitudes personales con tus

competencias profesionales? ¿Qué haces o estás dispuesto a hacer para

incrementarlo?

11- ¿Qué características personales, condiciones y competencias, hechos

y logros consideras que conforman y hacen parte de tu marca

personal como experto HOY?

12- ¿Qué estás dispuesto a hacer -y obviamente harás- para salvar la

brecha que tienes o padeces en cada uno de los temas sobre los que te

he cuestionado? Y lo más importante... ¿Cuándo comienzas? ¿Esta

tarde? ¡No dejes para mañana lo que puedes hacer hoy!

Si no puedes responder positiva, amplia y profundamente a la mayor

parte o todas esas interrogantes, y no tienes disposición para comenzar a

prepararte y trabajar ahora mismo en las que no has respondido de ese

modo, te sugiero revisar tu perfil de experto. Porque posiblemente

no lo seas, y si eso no cambia, nunca lo serás.

Pero si tienes esa disposición, definitivamente cumples uno de los

principales criterios a través de los cuales un verdadero experto se

manifiesta como tal: ser un aprendiz permanente y dedicado. ¡Y

estás en el camino correcto!


Espero que la lectura de este sencillo material que con amor he

preparado para ti, te haya resultado útil, digerible y pertinente; y si lo

deseas, coméntalo, critícalo, cuestiónalo, hazlo crecer (pues seguramente

tienes mucho con qué enriquecer estas propuestas), y compártelo en tus

redes con todos aquellos que consideres pueden sacar algún provecho de

ello. Y yo, por supuesto, estoy a tu orden para intercambiar y aprender

juntos al respecto.

Te felicito, te deseo muchos éxitos y bendiciones, te dejo un gran abrazo

virtual que ojalá podamos convertir pronto en físico... ¡Y aquí me tienes!

Cordialmente...

Vladimir


Cómo gestiona un Experto su Marca Personal

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