Como ganar en el canal tradicional - dichter-neira más de 1.4 millones* de puntos ... por favor...

Como ganar en el canal tradicionalDichter & Neira

www.dichter-neira.com

Como ganar en el canal tradicional| Nov 2014 222

Con más de 1.4 millones* de puntos desde México a Perú,

las tiendas son una importante fuente de ingreso y un

motor de la economía de nuestros países.

* Fuentes: Estadísticas públicas

La importancia de la opinión de los tenderos

La inversión en la construcción de las marcas puede verse

desperdiciada en el punto de venta. No incentivar a los

tenderos en el momento adecuado y con el beneficio

adecuado implica un costo de oportunidad para las

marcas; entender en tiempo real la efectividad de sus

actividades y de la competencia en el canal tradicional le

permite accionar rápidamente e incrementar sus ventas.

MayorSatisfacción

Aumento de Ventas

Actividades Eficientes

Rápida Reacción


Metodología

n=302

México

Guatemala

El Salvador

Nicaragua

Honduras

Panamá

Rep. Dominicana

Jamaica

Colombia

Costa Rica

Perú

n=400

n=298n=301

n=295

n=307

n=307

n=296

n=300

n=323

n=304

Universo

Tiendas de barrio en principales ciudades de cada país

Recolección de la información

Cara a Cara

Distribución de la muestra

Proporcional a la población de principales ciudades del país

Fecha de campo

Septiembre 2014

nTotal = 3,433

INSERTAR LOGO DEL CLIENTE

Los Fabricantes y Distribuidores1


Unidades: Se utiliza un sistema de jerarquización según la posición en que el fabricante/distribuidor es mencionado

Base: Colombia=400, Costa Rica=302, El Salvador=298, Guatemala=301, Honduras=295, México=307, Nicaragua=307, Panamá=296, Perú=300, República Dominicana=323, Jamaica=304

P3. Y de esos, por favor dígame, cuales considera que son los 3 mejores fabricantes o distribuidores directos ¿En primer lugar? ¿Y en segundo lugar? ¿Y en tercer lugar? RU.

Top 3 mejores fabricantes de acuerdo a los tenderos

México

1. Coca Cola2. Bimbo3. Sabritas

Honduras

1. Coca Cola2. Pepsico3. Lactosa

Jamaica

1. Wysinco2. Grace3. National

Rep. Dominicana

1. Coca Cola2. Nestlé3. Pepsico

Colombia

1. Coca Cola2. Postobón3. Alpina

Guatemala

1. Coca Cola2. Pepsico3. Nestlé

Perú

1. Backus2. Coca Cola3. Alicorp

El Salvador

1. Coca Cola2. Pepsico3. Boquitas Diana

Nicaragua

1. Coca Cola2. Pepsico3. Ser Licorera

Costa Rica

1. Coca Cola2. Dos Pinos3. Fifco

Panamá

1. Coca Cola2. Sab Miller3. Pepsico

Coca Cola es considerado el mejor

fabricante en la mayoría de países


P4.1 ¿Podría decirme porqué considera que (X) es el mejor fabricante/distribuidor? RU

Razones para elegir al mejor fabricante

Las principales razones de elegir al mejor

fabricante o distribuidor directo en los países

de la región se relacionan a atributos

relacionados con el producto que

distribuyen, los beneficios económicos que

éstos ofrecen y los servicios recibidos.


Unidades: Porcentaje



Razones relacionadas al producto

4742 42

37 3532

27

20 19

128

Honduras El Salvador Colombia Guatemala Nicaragua Costa Rica Dominicana México Jamaica Perú Panamá

La principal razón para elegir al mejor fabricante o

distribuidor directo en Honduras, El Salvador,

Colombia, Guatemala y Nicaragua es que éstos ofrecen

productos que tienen alta rotación, buena calidad y

una mayor variedad.





Razones relacionadas a los beneficios económicos

La principal razón para elegir al mejor fabricante o

distribuidor directo en Perú, México y Panamá son los

beneficios económicos que estos ofrecen, dentro de

los cuales se encuentran ofrecer mejores precios,

mejores promociones y más crédito.

4843

38 37

28 28 26 25 2418 17

Perú México Panamá Nicaragua Guatemala Jamaica Colombia Dominicana El Salvador Costa Rica Honduras





Razones relacionadas al servicio

44 4237

3430

26 24 2421 20

14

Jamaica Dominicana Costa Rica Perú El Salvador Colombia Guatemala México Honduras Nicaragua Panamá

La principal razón para elegir al mejor fabricante en

Jamaica, República Dominicana y Costa Rica es que éstos

ofrecen un mejor servicio, en específico, visitan la tienda

con la frecuencia adecuada, realizan las entregas a

tiempo y sus vendedores ofrecen buena atención.




P5. Y de esos fabricantes y distribuidores a los que compra habitualmente, por favor dígame en términos generales ¿Cuáles son los 3 fabricantes o distribuidores en los que más dinero dedica para sus compras? RM

Fabricante en el que más dinero gastan las tiendas

En todos los países, los

tenderos consideran que el

mejor fabricante o distribuidor

directo también es en el que

más dinero gastan.

Coca Cola es el fabricante

de mayor gasto en las

tiendas de México,

Centroamérica, Colombia

y República Dominicana.

Wysinco es el distribuidor

directo de mayor gasto en

las tiendas de Jamaica.

Backus es el distribuidor

de mayor gasto en Perú.


Unidad: Se utiliza un sistema de jerarquización según la posición en que el fabricante/distribuidor es mencionado

Base: Total=307


Canal tradicional en México

2. Bimbo

3. Sabritas

5. Corona

8. Cervecería

1. Coca Cola

Top 10 fabricantes o

distribuidores directos en los

que más dinero gasta

6. Sello Rojo

9. Gamesa

7. Femsa

10. Nestlé

4. Pepsico



Base: Total=301


Canal tradicional en Guatemala

2. Pepsico

3. Cervecería Centro-

americana

5. Bigcola

8. Malher

1. Coca Cola

6. Fritolay

9. Bimbo

7. Boquitas Diana

10. Bremen

4. Nestlé






Base: Total=298


Canal tradicional en El Salvador

2. Pepsico

3. Boquitas Diana

5. Unilever

8. Nestlé

1. Coca Cola

6. Disasa

9. Pollo Indio

7. PhillipMorris

10. Altamira

4. C. Imberton






Base: Total=295


Canal tradicional en Honduras

2. Pepsico

3. Sula (Lactosa)

5. Fritolay

8. Bimbo

1. Coca Cola

6. Tabacalera Hondureña

9. Unilever

7. Nestlé

10. Yummi

4. Embotelladora

la reina






Base: Total=307


Canal tradicional en Nicaragua

2. Chamorro

3. Pepsico

5. Agricorp

8. Bigcola

1. Coca Cola

6. Nestlé

9. BAT

7. Unilever

10. Dicepsa

4. Ser Licorera






Base: Total=302


Canal tradicional en Costa Rica

2. Dos Pinos

3. FIFCO

5. Pozuelo

8. PhillipMorris

1. Coca Cola

6. Bigcola

9. Demasa

7. Bimbo

10. BAT

4. Pepsico






Base: Total=295


Canal tradicional en Panamá

2. Sab-miller

3. Pepsico

5. Nestlé

8. Feduro

1. Coca Cola

6. Estrella Azul

9. Bimbo

7. Dicarina

10. Epa

4. Barú






Base: Total=400


Canal tradicional en Colombia

2. Postobon

3. Bavaria

5. Pilsen

8. Quala

1. Coca Cola

6. Colanta

9. Unilever

7. Nutresa

10. Fritolay

4. Alpina






Base: Total=300


Canal tradicional en Perú

2. Coca Cola

3. Alicorp

5. Nestlé

8. J Moran

1. Backus

6. Pepsico

9. Ambev

7. P&G

10. Gloria

4. BAT






Base: Total=304


Canal tradicional en Jamaica

2. Grace

3. National

5. Carreras

8. Excelsior

1. Wisynco

6. J. Wray & Nephew

9. BAT

7. Lasco

10. Dicepsa

4. FaceyCommodity






Base: Total=323


Canal tradicional en República Dominicana

2. Cervecería

3. Pepsico

5. Cesar Iglesia

8. Quala

1. Coca Cola

6. PhillipMorris

9. Rica

7. Kola Real

10. Fritolay

4. Nestlé





Beneficios preferidos vs recibidos2




P8. ¿ Me podría decir que tipo de promoción es la que usted prefiere recibir de los fabricantes/ distribuidores directos? RU

Beneficios que prefieren los tenderos

México

Guatemala

El Salvador

Nicaragua

Honduras

Panamá

Rep. Dominicana

Jamaica

Colombia

Costa Rica

Perú

Descuento en el precio de compra

30%

54%

47%35%

38%

43%

40%

35%

37%

30%

42%

Producto Gratis

Promoción tipo 2x1

En Centroamérica, a

excepción de Costa Rica, la

mayoría de tenderos prefieren

recibir productos gratis de

parte de los fabricantes. En

México, Costa Rica y Colombia

prefieren recibir descuento en

el precio de la compra;

mientras que en Perú,

República Dominicana y

Jamaica los tenderos prefieren

promociones tipo 2X1.




P8. ¿ Me podría decir que tipo de promoción es la que usted prefiere recibir de los fabricantes/ distribuidores directos?

Beneficios que prefieren los tenderos

15

24

27

27

28

29

29

30

31

43

54

35

23

12

47

40

29

38

24

35

24

14

33

37

42

12

16

30

14

27

12

19

21

12

11

4

3

8

10

9

14

6

6

4

5

6

14

10

7

2

9

6

15

8

8

Panamá

Perú

Jamaica

El Salvador

Nicaragua

Dominicana

Honduras

Colombia

Guatemala

Mexico

Costa Rica

Descuento en el precio de su compra Producto Gratis Promoción tipo 2x1 Otro Ns/Nr




P6. ¿Actualmente sus proveedores directos le dan alguno de estos beneficios? RM

Principales beneficios que dan los proveedores directos

México

Guatemala

El Salvador

Nicaragua

Honduras

Panamá

Rep. Dominicana

Jamaica

Colombia

Costa Rica

Perú

Descuentos

64%

50%

42%30%

42%

54%

55%

45%

60%

49%

42%

Producto Gratis

Promociones/Regalos

Las promociones son el

beneficio habitual que

ofrecen los fabricantes o

distribuidores directos en la

mayoría de países, a

excepción de Costa Rica y

Jamaica que ofrecen

principalmente descuentos y

Panamá donde ofrecen

productos gratis.


6460

55 5449

42 4138 38

32 30

Colombia Perú Nicaragua México Dominicana El Salvador Honduras Jamaica Costa Rica Panamá Guatemala




Promociones/Regalos

Las promociones/regalos son el beneficio que

más se recibe en todos los países a excepción

de Costa Rica, Jamaica y Panamá. El canal

tradicional de Guatemala se observa como el

que menos beneficios recibe.





Descuentos

Los descuentos son el

beneficio que más se recibe

en Costa Rica y Jamaica

55 5450

4237 37 36

3024

20

7

Colombia México Costa Rica Jamaica Perú Honduras Nicaragua El Salvador Guatemala Dominicana Panamá





Producto Gratis

Cierta cantidad de producto

Gratis es el beneficio que

más reciben los tenderos de

Panamá.

50 5046 45 42 42

38

31 30

2317

Nicaragua México Colombia Panamá Perú Honduras El Salvador Jamaica Dominicana Costa Rica Guatemala


Las Tiendas3




P9. Pensando en los próximos 6 meses. ¿Considera usted que sus ventas mejorarán, empeorarán o se mantendrán igual que siempre? RU

Optimismo de los tenderos

México

Guatemala

El Salvador

Nicaragua

Honduras

Panamá

Rep. Dominicana

Jamaica

Colombia

Costa Rica

Perú

Más del 50% considera

que sus ventas mejorarán

68%

52%

41%44%

61%

51%

64%

37%

64%

63%

38%

Menos del 50% considera

que sus ventas mejorarán

Los tenderos en la mayoría

de los países ven con

optimismo sus ventas para

los próximos 6 meses.




P9. Pensando en los próximos 6 meses. ¿Considera usted que sus ventas mejorarán, empeorarán o se mantendrán igual que siempre? RU

Optimismo de los tenderos

A pesar que los tenderos en

Guatemala, El Salvador, Jamaica y

Panamá son menos optimistas que

el resto de países, ellos consideran

que sus ventas se mantendrán igual

durante los próximos 6 meses.

37

38

41

44

51

52

61

63

64

64

68

44

33

38

45

37

35

24

19

30

30

21

15

11

12

2

10

10

4

17

3

4

6

4

17

9

8

2

3

11

1

3

3

5

Panamá

Jamaica

El Salvador

Guatemala

México

Costa Rica

Honduras

Dominicana

Nicaragua

Perú

Colombia

Mejorarán Se mantendrán igual Empeorarán NS/NR


P1. ¿Cuáles son los productos más buscados por sus clientes? ¿Algún otro? RM

Principales productos buscados en las tiendas

Sodas y Gaseosas

Productos lácteos

Cerveza

Boquitas y Snacks

Dulces y Galletas

Bebidas de frutas

Productos de limpieza del

hogar

Productos de higiene

personal

Cigarrillos

soap

1

2 4 6 8

3 5 7 9

La bebidas son los principales productos buscados por los

compradores en las tiendas, en segundo lugar los alimentos

y en tercer lugar buscan otro tipo de productos.




P1. ¿Cuáles son los productos más buscados por sus clientes? ¿Algún otro?

Bebidas mas buscadas por los compradores

9383 81 80 80 79 72 71 67 65 65

75

716

62

11

36

12

3949

69

8

19 18

56 50

1528 23

66

0

74

24

PE NI HN PA SV CO GT JA MX RD CR

Las bebidas gaseosas son el

producto más buscado por los

compradores en todos los

países a excepción de

República Dominicana, donde

los refrescos y bebidas de

frutas son los mas buscados

Bebidas Gaseosas

Cervezas

Bebidas de Frutas


1626

60

20

4938 36

68

2238

30

Boquitas y Snacks




Alimentos más buscados por los compradores

63

4658

27 25

61

27 26

47

62

42

48

15

47

2413

45

3024

4235

25

PE NI HN PA SV CO GT JA MX RD CR

Las boquitas y snacks son los

segundos productos más

buscados después de las

bebidas gaseosas en Jamaica,

Honduras, El Salvador y

Guatemala.

Productos Lácteos

Dulces y Galletas





Otros productos buscados por los compradores

36 35

51

1218

30

1722

15

38

11

3629

52

1021

29

1527

7

33

8

3240

31

1420

42

116

38

4

21

HN RD PE NI CO JA SV GT MX PA CR

En general, otros productos

que no son bebidas o

alimentos son buscados en

menor medida por los

compradores en las tiendas.

Productos para limpieza del hogar

Productos de higiene personal

Cigarrillos

JABÓN JABÓN

JABÓN


F3. ¿Dónde se surte principalmente? RM

Abastecimiento

DistribuidoresDirectos

FabricantesTiendas

Mayoristas

1 2 3

Las tiendas en la mayoría de países se surten

principalmente a través de los distribuidores directos y

en menor medida a través de tiendas mayoristas




F3. ¿Dónde se surte principalmente? RM C1. Registre el tipo de tienda RU

Distribuidores Directos

En menor medida en

Costa Rica y Panamá

95 95 9388 87 84 82 82 80

73 71

Honduras Dominicana Colombia Jamaica Nicaragua El Salvador Guatemala Perú México Costa Rica Panamá

En promedio, 4 de cada 5 tiendas se

surten a través de distribuidores directos





Fabricantes

Panamá se surte

principalmente de los

fabricantes.

8074 72 70

6558

51 4842 39

35

Panamá Jamaica Nicaragua Colombia Perú Costa Rica El Salvador Dominicana Honduras México Guatemala

En promedio, 3 de cada 5 tiendas se

surten directamente de los fabricantes





Tiendas Mayoristas

En mayor medida en el

Caribe (Jamaica y

República Dominicana)

66 6357

5046 44

40 38 36

1810

Jamaica Dominicana Honduras México Perú Panamá El Salvador Colombia Nicaragua Costa Rica Guatemala

En promedio, 2 de cada 5 se surten en

tiendas mayoristas


Existen diferencias entre los beneficios recibidos y

los preferidos en la mayoría de países.

Alinear los beneficios ofreciendo descuentos en

el precio de su compra, producto gratis y

promociones tipo 2x1 puede ser un elemento

clave para sobresalir frente a los competidores.

El mejor fabricante para el tendero es también en el

que más dinero gasta.

Enfocarse en el producto, beneficios económicos

atractivos y un servicio al cliente excepcional se

convierte en el camino a seguir para convertirse en el mejor fabricante y de mayor venta en el canal

tradicional.

Los fabricantes en los que más dinero gastan las tiendas son empresas

multinacionales de renombre que cuentan

con un sistema de distribución directo.

Tener un contacto directo con los tenderos es un

punto diferenciador que puede generar mejores resultados económicos

para el fabricante.

¿Qué muestra el estudio para que su marca gane en el canal tradicional?


ANEXO: Acerca de Dichter & Neira


Somos la agencia tecnológicamente más evolucionada de

Latinoamérica en proveer soluciones de negocio

accionables


Dichter & Neira

Impacto Analítico

Tecnología


Fundación 1986

Personal recurrente +1,000

Estudios por año +1,600

Oficinas Full Service 11

Clientes activos +300

Encuestas por año +600,000

Dichter & Neira en cifras

Auditorías en PDV +500,000

PDV Scan Data +800

México

Guatemala

El SalvadorNicaragua

Honduras

Panamá

Rep. Dominicana

Jamaica

Colombia

Costa Rica

Perú


Nuestras soluciones de negocio


México

Guatemala

El SalvadorNicaragua

Honduras

Panamá

Rep. Dominicana

Jamaica

Colombia

Costa Rica

Perú

www.dichter-neira.com

NICARAGUABanpro Altamira, 1 Cuadra Sur,

½ Cuadra Oeste. Casa No. 111, AltamiraManagua

[email protected]

EL SALVADORAlameda Dr. Manuel E. Araujo, Colonia Escalón, Edificio PALIC, Piso 4San [email protected]

PANAMÁAvenida, Ricardo J. Alfaro

The Century Tower, Piso 21Ciudad de Panamá

[email protected]

COSTA RICADel Mall San Pedro, 200 mts norte,Edificio Lachner, Piso 3San José[email protected]

GUATEMALAEdif. Europlaza World Business Center,Torre 1, Piso 18Ciudad de Guatemala [email protected]

HONDURASCol. Palmira, frente al Hotel Honduras Maya, Edificio Palmira, Piso 2 Tegucigalpa [email protected]

REPUBLICA DOMINICANAAve. Paseo de los locutores Nº6,

ensanche Piantini. Edif. Ginza, Piso 4.Santo Domingo

[email protected]

JAMAICAUnit 61, Winchester Business Centre.

15 Hope Road. Kingston 10. [email protected]

COLOMBIACalle 76 No. 11 - 17 Torre Nogales, Piso 8Bogotá[email protected]

MÉXICOAve. Ejército Nacional, Polanco,

Edif. 598, Piso 6 y 7México D.F.

[email protected]

PERÚAv. Alfredo Benavides N°. 768

Piso. 11 Of. 1102.Lima – Miraflores

[email protected]

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