Como construír

uma grande e bem sucedida organização

de MMN

Como construír uma grande e bem sucedida organização de MLM (adaptado do material de seminários“as apresentações dos 10 guardanapos “ de

Don Failla )

Capítulo 1

Introdução ao MLM O MLM (ou MMN Marketing Multinivel. Neste livro iremos usar o termo usado no

inglês – Marketing Level Marketing = MLM) é um dos mais rápidos e mais mal entendidos, métodos de fazer os produtos circular, em uso nos dias de hoje .

Já foi chamado por muitos como a onda dos 80, mas com os avanços da internet, ele será a onda do século 21.

Pode acreditar em mim que ele vai muito mais longe que isso . Nos anos 90 mais de 100 bilhões de dólares em produtos e serviços , vão estar em

movimento anualmente através de companhias que usem o método de MLM . Como nós nos aproximamos do século 21 – CUIDADO !

O propósito deste livro é esclarecer ao leitor o que exatamente o MLM é , e o que ele

não é . Nós também vamos mostrar como você pode explicar aos outros de uma maneira

eficiente o que é o MLM .

Este livro deve ser usado como um manual de treinamento , como uma ferramenta para ajudar você a treinar as pessoas de sua organização . Coloque este livro no “kit “ inicial de informações sobre seu programa .

Don Failla é um autor conhecido sobre o negocio de MLM e tem treinado milhares de pessoas no ramo. Os vídeos dele podem ser encontrados na Youtube. Ele é conhecido

como a pessoa que desenvolveu as apresntações de guardanapos conhecidos na industria com este mesmo nome: “ as apresentações de guardanapos “ nas quais este

livro se baseia , desde 1973 . Ele desenvolveu e evolui seus métodos de MLM desde 1969 .

Este livro vai tratar de 10 apresentações que já foram desenvolvidas até aqui .

Bom , antes de mais nada eu vou responder a mais freqüente e mais básica de todas as perguntas : ‘ O que é MLM ou multi level marketing ?’

Vamos por partes .

Marketing nada mais é do que fazer o produto se movimentar do produtor ao consumidor final .

“Multi level” , é também conhecido como” várias gerações” . E são as várias pessoas

que vão estar envolvidas na mobilidade do produto até o consumidor . É um conceito tão comum , que até mesmo quem cria as pirâmides ( que são

sistemas ilegais ) tenta fazer com que elas se passem por organizações de “multi level “ .

Isto acaba criando um estigma , mesmo que injustificado, para muitas companhias que trabalham com MLM .

Tanto é que muitas organizações de MLM preferem não ser chamadas assim . Por isso acabaram surgindo nomes como “ Uni – level marketing “ , “ network

marketing “ , e “ Co-op Mass Marketing “ .

Existem apenas 3 métodos básicos de fazer os produtos circular , eles são : 1 vendas a varejo : que é o que se faz no supermercado , na farmácia , na loja de

departamentos e etc ... você vai numa loja e compra algo . 2 vendas diretas : que normalmente inclui , seguros , panelas , enciclopédias e etc ...

As pessoas vão até a casa dos clientes e oferecem os produtos , que podem ser aceitos ou não .

3 MLM : que é o que nós vamos discutir neste livro . Ele não deve ser confundido com os 2 anteriores , especialmente com as vendas diretas .

Um quarto tipo de vendas é feito pelo correio ou internet , no MLM podemos usar este

tipo de vendas , mas ele normalmente se enquadra nas vendas diretas .

O quinto tipo , que é muito confundido com o MLM , é a venda por pirâmides . Lembre que as pirâmides são ilegais !!! Uma das razões que faz que elas sejam ilegais, é que elas não fazem o produto chegar

as mãos do consumidor. E se o produto não tem mobilidade , não pode ser chamado de marketing .

Está na hora de parar com essa confusão entre MLM e pirâmides ! Elas podem ser qualquer coisa , mas MLM é que elas não são !!!!!!!!

Muitas pessoas não querem se envolver com o MLM , porque não sabem as diferenças entre ele e as vendas diretas .

É uma confusão compreensível , porque muitas companhias de MLM pertencem a associações de vendas diretas .

Talvez você esteja condicionado a ver o MLM assim , porque a 1° vez que teve

contacto com um distribuidor , foi quando ele foi até sua porta tentando te vender algo .

Existem algumas características que diferenciam o MLM das vendas diretas ou vendas a varejo . A mais significativa delas é que no MLM você trabalha para você

mesmo , mas não fica sozinho . Quando você trabalha para você mesmo , pode comprar grandes quantidades de um

produto da firma que você está representando . Isto significa que você pode e deve usar o produto em você mesmo .

Muitas pessoas se envolvem 1° com uma companhia para poder comprar em grandes quantidades e assim ter descontos , depois a coisa fica séria .

Bom , você compra o produto em grandes quantidades e vende a varejo , e seu desejo

é ter lucro . O mais comum mal entendido sobre o MLM , é que muitas pessoas pensam que você

TEM de vender a varejo no MLM para ser bem sucedido . Há muito o que se dizer sobre as vendas a varejo , isto não pode ser ignorado .

Alguns programas exigem , que você venda uma cota , a varejo , para conseguir um bônus .

Você até pode vender , no MLM , se você quiser . Mas no MLM seu real sucesso vem de construir uma organização .

PONTO IMPORTANTE : deixe que as suas vendas venham como uma conseqüência

natural da construção da sua organização . Mais gente falha , do que é bem sucedido , da outra forma – eles tentam construir

uma organização enfatizando as vendas . Quando você for lendo sobre as “ apresentações de guardanapos “ , que se seguem ,

você vai ter este conceito na sua frente .

A palavra venda , trás pensamentos negativos nas mentes de aproximadamente 95% das pessoas . No MLM , você não tem de vender os produtos , no sentido tradicional da palavra .

Porém , o produto tem de ter mobilidade , ou então ninguém, mas ninguém mesmo, vai receber pagamento .

Don Failla define venda como : “ chamar estranhos e tentar vender a eles algo que eles podem não precisar nem querer “ .

Novamente : O PRODUTO TEM DE TER MOBILIDADE OU ENTÃO NINGUÉM VAI

SER PAGO ! Um outro nome para MLM é marketing de rede .

Quando você constrói uma organização, na verdade você está construindo uma rede , na qual você vai canalizar seus produtos . Vendas a varejo estão nas fundações das redes de marketing .

As vendas no MLM , resultam dos distribuidores que compartilham a idéia com seus

amigos , vizinhos , e parentes . Eles nunca têm de falar com estranhos . Para construir um negócio grande e bem sucedido , você precisa ter saldo . Você tem

de patrocinar e ensinar o MLM e fazendo isso , você pode criar uma base de consumidores , vendendo no varejo para seus amigos , vizinhos e parentes .

Não tente vender para o mundo inteiro sozinho . Lembre que o MLM é uma organização na qual cada um dos distribuidores vende um pouco . Isto é muito mais

eficiente do que ter poucas pessoas querendo fazer muito . Nas organizações de MLM , não se gasta muito com propaganda .

A propaganda é feita basicamente de boca em boca . Por este motivo , existe mais dinheiro para melhorar a qualidade do produto .

É por isso também que os produtos das organizações que usam o método do MLM são de melhor qualidade do que os seus similares vendidos nas lojas de varejo .

Você pode compartilhar com amigos , um produto de alta qualidade similar a um que eles já usem . Você está simplesmente substituindo a marca antiga que eles usavam ,

por algo que você descobriu com sua experiência , que é muito melhor .

Veja que isso não é venda de porta em porta para estranhos . Todas as firmas que eu conheço que usam o MLM , ensinam que toda a venda que está envolvida no processo é você simplesmente compartilhar produtos ou serviços de boa qualidade

com seus amigos . ( Nós chamamos isso de compartilhar porque é justamente isso que acontece )

Outra diferença do método do MLM , para o de vendas diretas é o patrocinar outros distribuidores . Nas vendas diretas e mesmo em algumas companhias de MLM isso é

também chamado de recrutamento . Porém , patrocinar e recrutar , não são definitivamente a mesma coisa .

Você PATROCINA alguém , então ENSINA a pessoa a fazer o que você está fazendo – ou seja criar o próprio negócio dela mesma .

Nós enfatizamos : existe uma grande diferença entre patrocinar alguém e apenas

assinar um contrato com essa pessoa . Quando você patrocina essa pessoa , você cria um COMPROMISSO com ela .

Se você não está afim de se comprometer , você está prestando um desserviço a ela quando faz um acordo com ela .

Neste ponto tudo o que você tem de ser é afim de ajudar as pessoas a criar seus próprios negócios . Este livro é uma ferramenta super útil , que vai mostrar a você como fazer apenas isso .

É da responsabilidade do patrocinador , ensinar as pessoas que ele traz para o

negócio tudo sobre o negócio . Coisas como pedir os produtos , manter os registros , como começar , como criar e treinar as pessoas na sua organização , etc... Este livro vai tornar você capaz de levar

adiante essa responsabilidade .

Patrocinar é o que faz o negócio de MLM crescer . Enquanto sua organização cresce , você está se tornando um executivo INDEPENDENTE , BEM SUCEDIDO . Você é seu PRÓPRIO CHEFE !

Nas companhias de vendas diretas , você trabalha para a companhia . Se você resolve deixar a companhia e se mudar para uma outra área , você termina

seus negócios com ela e tem de começar tudo de novo depois .

Em quase todos os programas de MLM que eu conheço , você pode mudar para qualquer lugar do país e patrocinar pessoas sem perder o volume gerado pelo grupo que você deixou para trás .

Em programas de MLM você pode ganhar muito dinheiro . Algumas companhias demoram mais para fazer dinheiro que outras , mas fazer muito dinheiro vem de

construir uma organização , não apenas de vender o produto .

Com certeza , você pode ganhar muito dinheiro com alguns programas de vendas – mas você pode ganhar UMA FORTUNA se sua função principal for construir uma organização .

As pessoas pensam em ganhar uma quantia quando começam suas organizações de

MLM , mas se elas levam tudo a sério , elas acabam ganhando uma quantia muito maior do que a que elas imaginavam .

Novamente lembre que a pessoa não ganha esse dinheiro vendendo produtos , você vai ganhar dinheiro construindo uma organização .

ESTE É O PROPÓSITO DESTE LIVRO : ensinar a você o que você precisa saber para ser capaz de construir uma organização e construir isto RÁPIDO – ter a atitude certa

e apropriada sobre o MLM .

Se uma pessoa pensa que MLM é ilegal , que tem uma conotação parecida com as pirâmides ( e as pessoas muitas vezes têm esta conotação ) você vai ter problemas para patrocina-la .

Você deve ensinar a ela os fatos para acabar com o mal entendido . Uma coisa que você pode fazer é uma ilustração com dois triângulos .

O da pirâmide , se constrói de baixo para cima , e apenas as pessoas que começam bem no início podem estar perto do topo .

No triângulo do MLM , que se constrói de cima para baixo , todos começam de baixo e têm a chance de construir uma grande organização .

Uma pessoa pode ter uma organização ainda maior que a de seu patrocinador de MLM , se ela quiser assim .

Seu objetivo principal é : ter uma conversa com as pessoas sobre o MLM , e explicar claramente a elas as diferenças entre , vendas a varejo , vendas diretas e MLM .

Depois disso você pode ter um bom começo , patrocinando as pessoas no seu veículo particular de MLM .

Como eu comecei cedo , e nos anos 90 o MLM vai estar lidando com uma soma superior a $ 100 bilhões por ano . Isto é UM GRANDE NEGÓCIO !

Muitas pessoas não imaginam que o MLM é assim tão grande ! Estamos envolvidos com o MLM por 35 anos . Algumas companhias que estão envolvidas faz uns 20 anos

ou mais já estão lucrando sozinhas uma média de um bilhão de dólares por ano . Nós conhecemos uma companhia que fez $ 2,000,000 em seu 1° ano de operação .

No 2° ano mais de $ 15 milhões . E para seu 3° ano eles projetaram $ 75 milhões . O objetivo deles é alcançar 1 BILHÃO por ano no fim de seu 5° ano de operação .

Os princípios mostrados neste livro vão fazer com que este objetivo possa ser alcançado . Isto é um começo bem rápido para a liga de qualquer pessoa .

MLM é uma das maneiras viáveis para um inventor , ou alguém que manufature algo

, para colocar um novo produto no mercado , sem ter de ter muito dinheiro e também sem ter de dar seu produto para qualquer outra pessoa .

Capítulo 2

“ apresentação de guardanapo # 1 “

2 X 2 = 4 Esta apresentação você pode mostrar para um grupo de pessoas ANTES que eles

vejam o programa , ou veículo que você quer compartilhar com eles . É essencial mostrar a eles essa apresentação , logo que você puder . Você quer que o raciocínio deles esteja na direção correta logo no 1° dia .

Isto vai tirar o “ macaco das costas deles “, nos pensamentos deles , eles têm de saír

e patrocinar o mundo , para ganhar muito dinheiro com o MLM . Esta apresentação também vai mostrar a eles a importância de trabalhar com as

pessoas que eles escolheram , e de ajudar elas a começar .

Escreva em algum lugar que as pessoas possam ver : 2x2=4x2=8x2=16

Diga as pessoas em tom de brincadeira , que se elas patrocinam uma pessoa que não pode fazer esta multiplicação , é melhor desistir desta pessoa , ou então vão ter

problemas para trabalhar com ela .

Perceba que começamos a usar a palavra “ patrocinar “ agora . Faca a mesma multiplicação com 3x3 e etc ... Diga : aqui você patrocina 3 pessoas , e você ensina ( também começamos a usar a

palavra “ ensinar “ ) estas 3 a patrocinar 3 , fazendo mais 9 . Então você ensina suas 3 pessoas como ensinar estas 9 pessoas a patrocinar e agora

você tem 27 pessoas . Descendo mais 1 nível você vai ter 81 pessoas .

Repare na diferença entre 16 e 81 . Chame a atenção deles e pergunte se eles concordam que é uma boa diferença . Então reforce para eles – a DIFERENÇA REAL é 1 ! Todos apenas patrocinaram mais

1 ! As pessoas normalmente reagem a isso , mas continue , as coisas vão melhorar.

Vamos dizer que você patrocinou 4 pessoas em seu negócio . Faça uma coluna de multiplicação assim :

4x4=16x4= 64x4=256 E diga : “ vamos ver o que acontece se todo mundo patrocinou apenas mais 2 “

Enquanto você continua a escrever diga : “ você patrocinou 4pessoas e ensinou a eles a patrocinar mais 4pessoas . Então você ajuda os seus 4 a ensinar os 16 que

eles têm , a patrocinar 4pessoas o que leva mais 64 pessoas para seu grupo . Descendo apenas mais 1 nível , e antes que você perceba isso , seu grupo já vai ter

mais 256 pessoas “ . Novamente você reforça : “ Agora temos uma diferença considerável bem ali , mas a

.... “ Normalmente vai haver um pouco de reação por parte das pessoas quando elas entendem o conceito , e elas vão interromper você dizendo “ ... A REAL DIFERENÇA é

que todos patrocinaram apenas MAIS 2 !”

Nós terminamos as multiplicações com 5 . As pessoas já vão ter entendido você enquanto você escreve a coluna final de números . Deixe escrito em algum lugar onde todos possam ver “patrocinar “ e “ensinar “ .

Anote a coluna : 5x5=25x5=125x5=625 .

Continue dizendo a eles : “AGORA SIM ! É UMA DIFERENÇA FANTÁSTICA !” Novamente a diferença real é que cada um teve de patrocinar apenas mais 3 .

A maior parte das pessoas acha fácil patrocinar 1, 2 ou 3 mais , mas normalmente têm dificuldades em ligar isso aos últimos números da última linha da multiplicação

( ou seja 16, 81 , 256 e 625 )

Então se coloque no último lugar da coluna , tendo tido tempo de patrocinar 5 pessoas sérias no seu programa . O 5 no topo da coluna , representa aqueles que você patrocinou , que querem levar a

sério a construção de um negócio deles mesmos . Talvez , você tenha que patrocinar 10 , 15 ou 20 pessoas para chegar nestas 5

pessoas que querem levar o negócio delas mesmas a sério .

Porém uma vez que você tenha entendido completamente todas as 10 “apresentações de guardanapo “ , você vai ver que seu pessoal leva a sério MAIS RÁPIDO , do que aquelas pessoas que fazem parte de organizações que não conhecem este material .

Este livro vai ensinar você , como trabalhar com eles para que eles levem tudo a sério

MAIS RÁPIDAMENTE . Começando com 5 pessoas , você pode chegar a ter 780 pessoas sérias em sua

organização . Fazer isso , vai ajudar sua resposta para a pergunta :” Alguém não tem de vender o produto ? “

Se vocês todos já estiveram em atividade , vocês todos já ouviram esta pergunta antes . Continue lendo este material com eles , e explique que 2x2= 4 ...............até que

chega em 780 distribuidores .

Em qualquer tipo de organização de MLM , se você tem 780 pessoas apenas usando o produto nelas mesmas , você tem um volume enorme . ( E nós nem mesmo incluímos aqueles que não estão levando a sério o negócio , mas são apenas “compradores do

produto “.)

Agora , se eles todos têm 2, 3 , 4 ou 5 amigos ... vamos apenas dizer que eles todos têm 10 clientes dentre seus amigos , parentes , e conhecidos , o que totaliza 7.800

clientes ! Adicione a isso os 780 distribuidores de sua organização – você pensa que 8.580

clientes mais “aqueles que apenas compram “ podem dar a você uma empresa lucrativa ?

É assim que você ganha muito dinheiro em qualquer negócio – tendo muitas pessoas fazendo cada uma um pouco .

Mas lembre , que você está apenas trabalhando com 5 pessoas sérias , não com toda a brigada .

Nós nos encontramos constantemente com outras pessoas em outros programas de MLM , tanto quanto no nosso próprio programa , que estão fascinados pelo

crescimento rápido de nossas organizações . Eles têm estado no negócio a mais tempo que nós , mas ainda estão surpresos e se perguntando , “ o que vocês estão fazendo que nós não estamos ? “

Nossa resposta para eles é “ Com quantas pessoas vocês estão trabalhando em sua linha de frente ? “ ( As pessoas de linha de frente são aquelas que são diretamente

patrocinadas por você . elas também são chamadas de distribuidores de 1° nível )

Normalmente eu vou ouvir números , em qualquer lugar , entre 25 a 50 ou mais . Conheço pessoas no MLM que têm cerca de 100 pessoas nas suas linhas de frente , e eu vou garantir a você , que uma vez que você entenda os princípios deste livro , você

vai superar essas pessoas em 6 meses , mesmo que elas estejam em suas organizações por 6 a 8 anos .

Quando a gente examinar a “apresentação de guardanapo #2 , que trata da síndrome da “falha dos vendedores “ no MLM . Eu vou dar a você um simples paralelo de

porque não é bom ter gente demais em sua linha de frente . Pense nos exércitos , do mais baixo posto ao mais alto posto no Pentágono , ninguém

tem mais de 5 ou 6 pessoas sob sua supervisão direta . ( Existem raras exceções )

Pense nisso ! Aqui temos por exemplo West Point & Annapolis com cerca de 200 anos de experiência cada , e eles não pensam que ninguém deva supervisionar mais

de 5 ou 6 pessoas .

Então me diga :” porque as pessoas entram em organizações de MLM e pensam que podem com eficiência trabalhar com 50 pessoas na sua linha de frente ?” . Elas NÃO PODEM FAZER ISSO !!!

É por isso que muitas delas falham , e você vai saber o motivo a medida que for lendo este livro .

Você não deve tentar trabalhar com mais de 5 pessoas sérias de uma vez . Entretanto , tenha a certeza de que quando você está patrocinando essas pessoas ,

você comece a trabalhar com a autonomia das pessoas . Vai ter um ponto no qual elas não vão mais precisar de você e podem saír de seu

grupo e começar a linha de frente delas mesmas . Isto também vai deixar você livre , para trabalhar com outras pessoas sérias , assim

você mantém seu número de pessoas que trabalham perto de você em 5 . Alguns programas podem habilitar você a trabalhar com eficiência com apenas 3 ou 4

pessoas de cada vez , mas ninguém que eu conheço pode ser bem sucedido trabalhando com mais de 5 pessoas .

A medida que você for lendo , você vai com certeza encontrar as respostas para as perguntas que você pode ter .

Capítulo 3 “apresentação de guardanapo #2 “

A Síndrome do fracasso dos vendedores

Porque muitos vendedores fracassam quando estão trabalhando em um negócio de MLM ?

Esta apresentação #2 vai esclarecer os erros mais comuns feitos pelos profissionais que se orientam pelas vendas .

Nós vamos mostrar a você porque nós preferimos patrocinar 10 professores a

patrocinar 10 vendedores . Agora NÃO ME LEVE A MAL – Eu penso que os vendedores profissionais podem ser

uma fantástica aquisição para sua organização – se como todas as outras pessoas , eles estudarem cuidadosamente as “10 apresentações de guardanapos “ e as

entenderem bem . Muitas pessoas ficam confusas com a frase acima , mas lembre que , elas ainda não

entendem que MLM é um método de marketing . Nós não estamos patrocinando pessoas em uma organização de vendas diretas . Nós estamos patrocinando as pessoas no programa de MLM .

Na maior parte do tempo , o problema que você vai ter com um vendedor , é que quando ele vê a alta qualidade do produto que você representa , eles decolam , por assim dizer .

Eles podem fazer a sua própria apresentação – eles não precisam que a gente os ensine a vender - eles são profissionais .

O ponto é : nós não queremos dizer a eles como vender .

Nós só queremos ensinar a eles como PATROCINAR E ENSINAR e assim construir uma grande e bem sucedida organização de MLM .

E eles , e qualquer um nesse aspecto , podem fazer só isso SEM VENDER NADA no senso e definições normais da palavra venda .

Se você não pode sentar com eles e explicar algumas coisas simples sobre o MLM , e porque MLM é diferente de vendas diretas , então eles vão ter a tendência de ir na

direção errada . Mais adiante eu vou dar a você alguns exemplos .

A maioria das pessoas pensa ( especialmente os vendedores) que se você patrocina alguém , você duplicou seu esforço . ( nesse ponto da apresentação desenhe dois

círculos ligados e num deles escreva a palavra você ) . Existia um , agora existem 2 . Parece lógico , mas isto NÃO É VERDADE .

A razão pela qual não é verdade , é que se o patrocinador vai embora , a pessoa que

ele patrocina também vai embora;não vai existir continuidade . Você tem que explicar para o seu pessoal , que se eles realmente querem se duplicar ,

eles têm de se aprofundar pelo menos em 3 níveis , só então eles se duplicam DE VERDADE .

Se o seu patrocinador cai fora antes de você perceber que o programa realmente funciona , provavelmente você vai concluir que o programa não funciona , porque

não funcionou para ele . Afinal ele é seu patrocinador , e certamente deve saber mais sobre isso que você .

Imagine que você patrocina o Tom . Se você vai embora e ele não sabe o que fazer ( porque você não ensinou a ele ) , então é o fim de tudo .

Mas se você REALMENTE ensinou o Tom como patrocinar , e ele patrocina a Carol , você está APENAS COMEÇANDO a se duplicar .

Mas se o Tom não aprender como ensinar Carol a patrocinar , então novamente vai dar errado e terminar .

Você precisa ensinar Tom como ensinar Carol a patrocinar . Então ela pode patrocinar Betty ou qualquer outra pessoa .

Agora que você se aprofundou em 3 níveis . Se você for embora ( para trabalhar com mais alguém ou para morar numa parte diferente do país ) este sub-grupo pode

continuar . Eu enfatizo : VOCÊ TEM DE SE APROFUNDAR EM 3 NÍVEIS ! Você não tem nada até que se aprofunde em 3 níveis , porque é só quando isso acontecer que você se

DUPLICOU .

Se você não ensinar nada ao grupo que você patrocina , além deste ponto , então as pessoas de seu grupo já têm a chave que vai fazer de você bem sucedido , até mais bem sucedido que a maior parte dos outros programas de MLM .

Aqui está o que acontece com o “vendedor” : Ele vê a demonstração dos produtos ,

ouve ou lê sobre os testemunhos dos resultados que os outros tiveram usando os produtos , e como eles funcionam . Armados com estas informações , saia do caminho dele , e ele vai sair e “vender feito

louco “ – lembre , eles são VENDEDORES ! Eles têm estado no negócio de vendas diretas e não têm nenhum problema em conversar com estranhos .

Ótimo ! Então você diz a seu super-vendedor ( vamos chamar ele de Charles ) , “ Charles , se você que fazer MUITA GRANA , você não vai conseguir fazer sozinho .

Você tem de patrocinar as pessoas “ .

Então o que o Charles faz ? Ele sai e patrocina , patrocina , patrocina .... Ele vai patrocinar como uma enxurrada . Um bom “vendedor” num programa de MLM pode patrocinar de 3 a 4 pessoas por semana .

Mas então o que acontece : Chega num ponto ( e não demora a chegar ) em que as pessoas estão caindo fora tão rápido quanto elas estão se juntando. Se você não

trabalhar com elas de uma forma efetiva ( e você não pode ser efetivo , se está tentando trabalhar com mais de 5 pessoas de uma vez ) , você vai ver as pessoas se

tornarem desencorajadas e desistir . Então o Charles , estando desencorajado e não tendo paciência , não pensa que algo

está acontecendo e sai procurando algo diferente para vender .

A pessoa que patrocinou Charles , pensando que assim ia ficar rico , também fica desencorajado e também desiste .

A maior parte das pessoas que se deram bem com o MLM não têm experiência com vendas . Elas podem não ser professoras profissionais , mais a maior parte delas leva jeito

para ensinar .

Eu conheço um professor e diretor de escola , que em apenas 24 meses num programa de MLM , estava ganhando 15 mil dólares por mês . Ele fez isso , e está ainda fazendo ensinando os outros como fazer a mesma coisa .

Vamos colocar alguns números na abordagem do Charles , para que a gente possa entender melhor o que deu errado .

Vamos imaginar que ele sendo o super vendedor que é , saiu e patrocinou 130

pessoas . Vamos dizer também que ele conseguiu que cada uma dessas pessoas patrocinasse 5 pessoas , juntamos mais 650 a sua organização . O resultado é 780 pessoas no total (

soa familiar ? )

Pergunte ao seu pessoal : “ O que vocês acham que pode ser mais rápido , patrocinar 5 pessoas que sejam sérias e ENSINAR ELAS COMO ENSINAR , ou ..... ?”

Normalmente vai aparecer a pergunta , “ O que eu vou ensinar a elas ?” A resposta é : Você ensina a elas o que você está aprendendo aqui com este livro – “as 10 apresentações de guardanapo”

Elas têm de entender todas as 10 , mas pra começo as 4 primeiras .

Ensine a elas que 2x2=4, e porque as pessoas fracassam , etc.

Quanto tempo você pensa que vai levar pra você patrocinar 130 pessoas ? Quantas das 1°s vão sobrar quando você chegar na pessoa número 130 ?

Você vai descobrir que você as está perdendo bem rápido . E ainda vai descobrir que a taxa de retenção das 780 pessoas na apresentação #1 é bem alta .

Uma vez que você mostre isso aos vendedores e eles entendam , eles vão dizer “Ah há!Agora eu sei o que eu tenho de fazer ....!” e eles vão fazer o que tem de ser feito .

ATENÇÃO : Você tem de segura-los . Porque eles não entendem o que nós explicamos neste capítulo , a maior parte das pessoas envolvidas com o MLM , vai

literalmente encorajar seu pessoal a sair do negócio ! Eles vão patrocinar alguém , e seu novo distribuidor vai chegar até eles e dizer : “ Ei ! eu consegui 5 novas pessoas a semana passada !”

Aí você diz : “Ótimo !” e dá um tapinha de encorajamento nas costas dele . Na semana seguinte , eles assinam com 5 novas pessoas .

O que aconteceu com as 5 com quem eles assinaram na 1° semana ? Elas se foram .

Se você entender esta “síndrome do fracasso dos vendedores “ , você ainda pode encorajar eles , mas ao mesmo tempo enfatizar o ponto de quanto IMPORTANTE é pegar estas 5 primeiras pessoas que você patrocinou e AJUDAR ELAS A COMEÇAR .

Depois que eu patrocinei alguém , é mais importante para mim acompanhar esse

alguém e ajudar ele a patrocinar mais alguém , do que é importante para mim sair e patrocinar mais alguma pessoa eu mesmo .

Eu só não posso enfatizar este ponto muito . Este ponto vai aparecer novamente em algumas outras apresentações .

Das “ 10 apresentações de guardanapo” , as mais importantes são as 4 primeiras . Se você não tem tempo para todas elas , pelo menos comece com a #1 e a #2 ( que

são os capítulos 2 e 3 deste livro ) Você pode mostrar estas apresentações para alguém , depende de quanto você já

entrou em detalhes , uma vez que você coloque as idéias nelas contidas em prática .

Don Failla uma vez fez uma apresentação a uma das suas pessoas de linha de frente por telefone , e depois essa mesma pessoa também fez uma apresentação por telefone , para outra pessoa que morava longe :

“ Em um dos programas que eu estava envolvido , eu patrocinei esse cara chamado Carl . Carl me disse que estava patrocinando sua filha que estava longe dele no Tenessee , e

ela conhecia todo mundo na cidade . Eu estava falando com o Carl no telefone e disse a ele que achava isso ótimo .

Porém eu logo o avisei de que eu precisava dizer a ele algo que ele tinha que passar para sua filha .

Pedi a ele para pegar um pedaço de papel e uma caneta e escrever 2x2=4 ...e assim por diante .

Eu o instruí a imediatamente telefonar para sua filha e falar para ela sobre quais erros evitar , para que ela começasse na direção certa . Ele REALMENTE telefonou para ela , e tudo está funcionando muito bem para os 2 .”

(fim do capítulo 3)

Capítulo 4

apresentação de guardanapo #3

“ 4 coisas que você TEM DE FAZER “ Na 1° apresentação nós contamos a você sobre algumas das coisas PARA FAZER , e

na 2° nós contamos sobre algumas coisas PARA NÃO FAZER , enquanto estiver trabalhando no aprofundamento de sua organização .

Nesta apresentação , nós vamos mostrar 4 coisas que VOCÊ TEM DE FAZER para ser bem sucedido no programa de MLM . Estas 4 coisas são absolutamente

ESSÊNCIAIS ! Todo mundo que está envolvido com o MLM e está ganhando MUITO dinheiro , fez e

está fazendo estas 4 coisas .

Criamos uma estória , que você pode contar ao seu pessoal para ilustrar e memorizar melhor as 4 coisas .

A estória é assim : “ Imagine que você quer fazer uma viagem com seu carro , e deixar a chuvosa Washington ( que não é assim tão ruim quanto as pessoas fazem parecer ) e dirigir

para a ensolarada Califórnia .

O sol da Califórnia representa atingir o topo no programa em que você está . Quando você chegar lá você é BEM SUCEDIDO – você está NO TOPO !

A primeira coisa que você tem de fazer é ENTRAR e COMEÇAR . Ninguém que está no MLM ganhou muita grana sem primeiro ter começado .

A quantia de dinheiro que você vai empregar depende da companhia e do programa que você escolher como “veículo” . Ela pode variar de nada até $12.50 , $45 , $100,

$200 , ou até mesmo $500 ou mais . A segunda coisa que você precisa para fazer esta viagem , é comprar gasolina e óleo .

Enquanto você viaja para o topo ( Califórnia ) , você vai usar combustível e óleo ( produtos ) , e vai ser necessário repor estes produtos .

MLM trabalha melhor com produtos que possam ser consumidos . Você vai usar os produtos e comprar eles de novo , e de novo e ....... O que isso quer dizer é que você

TEM DE USAR OS PRODUTOS da companhia que você está representando em VOCÊ MESMO .

Lembre como nós mostramos na apresentação #1 , que com 780 distribuidores , não importa em que programa você esteja , você vai ter um volume bem considerável de

produto a ser usado .

Naturalmente você pode ver as vantagens de construir um negócio com um veículo que tenha produtos que possam ser consumidos . A maior parte das companhias de MLM estão nesta categoria .

Produtos que não são para consumo são normalmente colocados no mercado por vendas a varejo ou por vendas diretas , mas nem sempre .

O outro resultado de usar os produtos em você mesmo , é que você vai ficar

empolgado com os produtos . Melhor que gastar muito dinheiro em propaganda , as companhias de MLM usam seu dinheiro para aprimorar os produtos . O que faz com que seus produtos tenham uma qualidade mais alta do que os produtos similares ,

que se encontram nas lojas de varejo .

A terceira coisa que você tem de fazer é conseguir chegar a uma marcha alta . Claro que você sabe que ninguém dá partida no carro com marcha alta . Todos começam em marcha Neutra . ( veja que o carro que dirigimos , propositalmente não é

automático ) . Nós temos de estar no carro , ainda na pista , com a chave ligada e o motor

funcionando , mas se nós nunca sairmos do Neutro nós nunca vamos chegar a Califórnia – ou a qualquer outro lugar .

Para colocar trocar a marcha de seu carro, você tem de patrocinar alguém . Quando você patrocina alguém , você está na 1° marcha . Nós acreditamos que você tenha de

estar em 1° marcha 5 vezes , com 5 pessoas SÉRIAS . Numa outra apresentação , vou mostrar a você como saber se a pessoa é realmente

séria .

Você vai querer que as suas 5 pessoas também troquem a marcha do carro delas . Você ENSINA a elas como colocar a 1° marcha , patrocinando alguém . Quando cada uma das suas 5 pessoas estiver na 1° marcha , você estará na 2°

marcha 25 vezes .

Você ensina suas 5 pessoas , a ensinar as 5 pessoas delas a estar em 1° marcha 5 vezes , elas estão então na 2° marcha 25 vezes cada uma , e isso põe você 125 vezes em 3° marcha .

Quando você atinge um 3° nível de distribuidores na sua organização , você está na 3° marcha .

Você já notou como seu carro corre mais macio na 4° marcha ? Assim também vai correr sua organização !

Você quer estar na 4° marcha ( que é a mais alta ) logo que for possível . Quando seus distribuidores de 1° nível estiverem na 3° marcha , você vai estar na 4°

marcha .

Naturalmente , você vai querer que seu pessoal atinja a 4° marcha , porque quando isso acontecer você vai estar em “ overdrive” .

Mas como chegar ao “ overdrive”? Você simplesmente AJUDA , ENSINA as pessoas que você patrocinou a fazer o time delas chegar a 3° marcha o que coloca essas pessoas na 4° marcha e você em “

OVERDRIVE”

A quarta coisa , enquanto você está a caminho da Califórnia , é aproveitar o tempo

que você tem para compartilhar seus produtos com as pessoas que vão com você .

Deixe que elas experimentem os produtos .

Deixe que elas sintam os benefícios que os produtos trazem . Quando elas quiserem saber onde conseguir estes produtos ........ adivinhe o que você

vai fazer nesta hora ? Então compartilhe com seus amigos . Para um número de pessoas , esta é a parte de varejo do negócio .

Neste ponto é importante reparar que até aqui , nenhuma vez foi mencionado em nenhuma das apresentações , que você TEM DE sair e VENDER .

Nós dizemos que você não tem de vender o produto no senso comum da palavra “vender” .

NÓS REALMENTE DIZEMOS que você tem de COMPARTILHAR os produtos com seus amigos .

Você pode até mesmo compartilhar os produtos com estranhos . Quando eles notarem os benefícios de seus produtos e de seus planos de marketing , eles vão se tornar seus NOVOS AMIGOS .

Você também não precisa de um grande número de clientes ....digamos uns 10 ou

menos . Se tudo o que você já teve foram 10 clientes ......hey , está tudo bem . Isso só vai significar que o item 4 (a baixo ) está em pequena quantidade . Mas se você cobrir os 4 itens juntos – você ainda vai poder chegar na Califórnia ,

desde que tenha feito bem os 3 primeiros itens . Lista dos itens :

1- Entre – Comece .

2- Use os produtos . 3- Se coloque em marcha alta . 4- Compartilhe com os amigos ( varejo ) .

REPARE ENTRETANTO : se você não chegou no item 3 ( se colocar em marcha alta ) , e você faz muito do item 4 , você nunca vai sair da estrada . ( É o que os

vendedores fazem ) . Uma vez que você entenda isso e use isso junto com o que você aprendeu das apresentações #1 e # 2 , você vai estar desenvolvendo a atitude correta para o MLM .

Quando você começar com seu pessoal , você vai querer que eles tenham o número 5

em mente . Tudo o que você precisa fazer é encontrar 5 pessoas sérias , que querem levar o negócio a sério .

Quando você for conversar com as pessoas e perguntar como elas vão indo com os negócios , talvez você escute a resposta : “Xiii , eu não consigo encontrar ninguém

que queira vender .”

Aí esta aquela palavra “ vender “ novamente ! PARE DE PROCURAR pessoas que queiram vender !!! COMECE A PROCURAR por pessoas que queiram ganhar MUITO dinheiro extra por

mês sem ter de “ir pro trabalho “ todos os dias . Eles conhecem alguém assim ? A sua resposta e a deles , bem como a minha é “ Sim

– todo mundo !” Bem essas são as pessoas com quem você quer falar , porque todo mundo gostaria de

ter essa grana entrando . Mostre que começar seu próprio negócio , vai pedir deles de 5 a 10 horas de seu

tempo livre por semana . Mas então nós vamos nos apressar e dizer : “ O que há de errado com isso ?”

Algumas vezes as pessoas entram em programas de MLM e pensam que tudo vai acontecer apenas porque elas assinaram . Não é assim !!!

Lembre-se que o carro que nós estamos dirigindo para a Califórnia NÃO tem transmissão AUTOMÁTICA .

Eu conheço e você com certeza conhece , pessoas que foram para a faculdade para

ter um diploma , e não há absolutamente nada errado com isso . Talvez você seja uma delas . Você vai pra escola todos os dias . Você estuda todos os dias e uma parte da noite

também , semana após semana , por ANOS . Então finalmente quando você se forma – quanto dinheiro você pode ganhar ?

Então , gaste de 5 a 10 horas por semana para estudar e aprender tudo sobre “ as 10 apresentações de guardanapo “ e a companhia de MLM que você vai representar .

Quando você aprende e entende elas , você pode ensinar ao seu pessoal sobre elas . O livro que você está lendo agora é a chave para o seu sucesso amanhã .

Nós não queremos que você fique desanimado pensando que não pode ensinar aos

outros o que está aprendendo aqui . Com certeza esta pode ser a 1° vez que você lê ou ouve falar nesses conceitos , e nós não podemos esperar que você saiba tão bem sobre eles para que já possa ensinar

aos outros . É lógico que você NÃO TEM DE FAZER ISSO !

Lembre que para você estar num programa de MLM , você tem de ter um patrocinador . Se seu patrocinador for REALMENTE um patrocinador , ele vai ajudar

você com as suas 5 primeiras pessoas . Repare : É uma relação de cooperação . Mostrando as “apresentações de guardanapo” para os seus amigos nos encontros (

individuais ou em grupos ) seu patrocinador também vai estar treinando você .

Como sugestão , pedimos que você estabeleça para você mesmo algumas metas . Quando você tiver subido 20% da escada de seu programa , você deve SABER e ENTENDER as “10 apresentações de guardanapo”

Quando você atingir ¾ do seu caminho , você deve estar apto a ENSINAR os outros . Quando você estiver no topo ou próximo do topo , você deve ser capaz de ensinar seu

pessoal a ensinar o pessoal deles . É algo benéfico , que você vai poder fazer em um período de tempo relativamente curto .

Com este livro e ou o k7 do mesmo assunto , você pode sentar , ler e estudar , ou escutar o k7 de novo e de novo .

Se deram a você a tarefa acima , e você tiver de reler o material 5 , 6 vezes ou até 10 vezes , e daqui a um ano você estiver ganhando uma FORTUNA POR MÊS ... Não terá valido a pena gastar 5 a 10 horas por semana ?

Agora você tem de admitir , que é uma maneira bem organizada de “ir para a escola “,

certo ? Dê uma olhada em alguns daqueles livros de textos usados nas universidades , tente aprender seus conteúdos : eles não vão fazer você ganhar todo esse dinheiro !

Bem vindos a Universidade de MLM !

( fim do capítulo 4 )

Capítulo 5

Apresentação de guardanapo #4

“Escavando em direção ao fundo de pedras “ Desencorajamento é um dos problemas que podem acontecer a um novo

distribuidor , que você tenha patrocinado , se você fracassar em mostrar a ele como é importante ter um ponto de partida .

É por isso que nós enfatizamos , que eles não começam a contar os meses deles no negócio , até que eles tenham tido seu mês ou período de treinamento, do tamanho

que eles precisem . A 1° vez que eles chegam numa organização de MLM , eles podem ter a tendência ,

sem mesmo estar no ponto de partida , de olhar para os líderes a sua frente e se sentir desencorajados , e pensar que eles nunca vão ter condições de alcançar estas

pessoas . Faça com que eles se lembrem de que quando estavam na escola e faziam as aulas de

ginástica , era muito mais difícil para uma pessoa que corria alcançar o grupo , do que era para o líder continuar correndo para se manter a frente do grupo .

E como no negócio não existe uma linha de chegada , nesta corrida todos podem ser vencedores .

Tenho uma frase de meu pastor , em meu escritório , na qual se lê : “ OS ÚNICOS PERDEDORES SÃO AQUELES QUE DESISTEM”.

Entretanto , para fazer uma boa corrida nós devemos treinar para isso . Quando você patrocina alguém , faça com que eles vejam as 6 primeiras semanas

como período de treinamento . O próximo mês é que vai ser o mês de início deles .

Tudo o que eles lêem , o que eles ouvem , as reuniões que eles assistem , os encontros com seu patrocinador e com os outros , os produtos que eles

experimentam , os produtos que eles colocam em movimento – tudo isso é o treinamento que é dado para eles , para que eles possam estar no ponto de partida

no próximo mês . Quando chega o próximo mês , se eles ainda não estão prontos para começar a sério

no negócio , entenda que eles ainda estão em seu período de treinamento . Não faça que eles comecem a contar seu período no negócio , até que eles estejam

realmente prontos para levar a sério .

Assim , quando eles finalmente levarem a sério o negócio , eles já vão estar aquecidos para a corrida , e podem partir do ponto de partida e fazer uma corrida

rápida .

Um dos maiores benefícios destas apresentações , que estamos estudando , é que enquanto você as compartilha com seus distribuidores , as pessoas tendem a ser seus próprios motivadores .

Toda vez que mostro a um grupo a apresentação “ 2x2=4” eu consigo fazer todos ficarem empolgados novamente com as possibilidades do MLM .

Uma vez que você estude e entenda o que eu vou mostrar , nas próximas páginas ,

você vai se sentir motivado e encorajado toda a vez que vir um prédio de escritórios sendo construído .

Repare que quando uma construção começa , parece que leva meses e meses , parece uma eternidade , antes que você a veja se levantar do chão . Mas uma vez que

começa a se levantar , parece que é erguido um andar por semana – ela se ergue RÁPIDO !

Imagine aquele prédio alto , como o que sua organização um dia vai ser , e pense no que você vai ter de fazer para chegar lá .

Quando você começa a patrocinar aquelas 5 pessoas sérias , você está cavando o chão com uma pá .

Mas , veja que quando você começa a cavar no 2° nível , ensinando as pessoas de sua organização a patrocinar , isto é 25 pessoas agora , e você tem de trazer as máquinas de terraplanagem .

Quando você tiver ensinado seu pessoal , como ensinar o pessoal deles a patrocinar , você está bem no seu caminho para o fundo de pedras , e você começa a escavar com

uma escavadora .

Quando você tiver começado a ver as 125 pessoas de seu 3° nível , você vai ter atingido o fundo de pedras .

Agora você pode começar a subir . Quando você tiver se aprofundado em 4 níveis na sua organização , significa que

agora você está se tornando visível , e seu prédio vai se erguer bem rapidamente . Então se você tem estado no negócio por alguns meses , e não vê nada acontecer ,

não se desencoraje ; significa apenas que você está construindo as fundações . É parecido com o garimpeiro , que passa meses e meses escavando a mina , apenas

para desistir quando está a 6 polegadas o veio principal de ouro .

Novamente , vamos voltar aos vendedores . É o que acontece com eles . Eles se mudam para algo mais, logo no momento que eles vão atingir o fundo de pedras , e

começar a ver o prédio se erguer .

Você realmente não pode esperar ver resultados visíveis de crescimento real até que tenha se aprofundado em 4 níveis . Isso não significa que tenha de chegar ao nível 5 ;

se alguma de suas linhas de frente estiver aprofundada em 4 níveis , significa que você está começando a erguer seus andares e se tornar visível .

Não adianta patrocinar 780 pessoas e não ter uma base sólida , tudo o que vai acontecer é que seu prédio não vai crescer o suficiente e vai cair .

Voltando a falar da viagem a Califórnia , a pessoa que patrocinou 130 pessoas estava em 1° marcha por muito tempo . Se todas elas patrocinaram 5 pessoas , ela nunca

vai sair da 2° marcha .

APRENDA estas “apresentações de guardanapo” e USE – AS ! Você não vai ficar parado na 2° marcha . Construa suas fundações bem profundas , até chegar ao fundo de pedras , e você vai alcançar a MARCHA ALTA !

Quando a gente chegar na apresentação #9 (capítulo10 ) , que é sobre Motivação e Atitude , você vai entender completamente porque é tão importante construir com

profundidade .

Antes de passar para a apresentação #5 , eu quero lembrar a você , que você deve mostrar essas 4 primeiras apresentações para o seu pessoal O MAIS LOGO POSSÍVEL .

As apresentações que se seguem podem ser mostradas a qualquer momento , depois que seu pessoal começar a patrocinar o pessoal deles nos negócios .

( fim do capítulo 5 )

Capítulo 6

Apresentação de guardanapo #5

“navios no mar “ Você já está no negócio por uma semana , duas semanas , um mês , ou qualquer

período de tempo que faça você decidir levar a sério e começar a CRESCER . Neste tempo você já patrocinou um número de pessoas .

Esta apresentação , é do tipo que é mais divertida se for feita para um grupo de

pessoas , do que se for feita só para uma pessoa . Quase todo mundo já ouviu a frase : “Quando meu navio chegar .... “ .

Eu me lembro de um pessimista que diz :”Com a minha sorte , quando meu navio chegar , eu vou estar no ponto de ônibus ou no aeroporto “.

No MLM , você realmente PODE ter seu navio chegando ! Se você aprender e aplicar estas apresentações , você pode estar lá quando ele chegar .

Eu algumas vezes pergunto às pessoas se elas têm um parente distante desaparecido , que vai morrer e deixar a elas muito dinheiro .

O fato é : que a maioria das pessoas não tem muita chance de que isso aconteça . A maioria das pessoas não têm muita chance de ver seu navio chegar . Entretanto , no

MLM elas PODEM . Esta é apenas uma das razões pelas quais eu estou EMPOLGADO com o MLM .

Quando você sai e conversa com uma pessoa , você pode dar a ela ESPERANÇA – esperança de que elas não têm que passar os próximos 30 ou 40 anos trabalhando para uma companhia , para que elas possam garantir uma pensão e se aposentar .

Você já notou , como as pessoas trabalham por 30 ou 40 anos de suas vidas para

que elas possam se aposentar e “ver o mundo “ – e como agora elas vivem com metade de seus recursos ?

MLM realmente dá as pessoas a oportunidade de ver seus sonhos se realizar , e elas não têm de esperar ou trabalhar de 30 a 40 anos para ver seus sonhos .

A maioria das pessoas têm medo de começar e construir seu próprio negócio . MLM dá a elas a oportunidade , sem mexer no orçamento atual delas , de se envolver e

tentar . O que nós vamos mostrar para você agora é como fazer para que seu navio chegue .

Isto vai representar você , chegando no topo de qualquer que seja a organização de MLM com a qual você esteja envolvido .

Quando seu navio chega , você vai receber a carga dele , seja ela qual for .

O que nós fazemos quando mostramos esta analogia para o grupo de pessoas é

desenhar 3 navios no mar . Desenhe também o porto – que é aonde você vai estar esperando seu navio chegar .

Escreva no 1° navio “ouro” , no 2° navio “prata” e no 3° navio “vazio” . Os navios representam as pessoas que fazem parte de sua organização , quer você as tenha patrocinado diretamente ou indiretamente .

Elas podem estar em qualquer nível das suas linhas de patrocínio .

Sabendo que você vai receber a carga do seu navio quando ele chegar , em qual dos navios você vai trabalhar para ajudar que chegue ao porto ? O navio”ouro” você diz ? É claro !

Então , porque é que muitas pessoas parecem querer trabalhar com o navio “vazio”?

Porque a maior parte das pessoas nunca esteve envolvida , com nada parecido com isso (MLM) antes .

Vamos estabelecer este paralelo : Os navios “ ouro” , são os tipos dos vendedores , eles são patrocinados e deixados na

deles . Pensam que eles não precisam de nenhuma ajuda ou direção – eles apenas estão levando a coisa adiante e indo de verdade em frente .

Pode ser que eles vão em frente – mas provavelmente eles não vão – não sem as chaves do sucesso de como construir algo em profundidade , mais do que em largura

. Os navios vazios , são as pessoas que estão nos programas por vários meses e você

ainda tem de convencer elas , toda a vez que você encontra com elas , que VAI DAR CERTO .

Elas tendem a ser um tanto negativas e são facilmente desencorajadas . A maior parte das pessoas vai trabalhar com o navio vazio – ATÉ ver esta

apresentação . Quando elas entenderem isto , elas vão começar a trabalhar com os navios “ ouro” .

Quando você introduz alguém no negócio , eles vêem como navios “prata “ . É basicamente a maneira como você trabalha com eles , que vai fazer sua carga se

tornar “ouro” ou “vazio” . Na 1° apresentação , quando falamos sobre as suas 5 pessoas sérias , falamos sobre

5 navios “ouro” . Quanto mais você fizer seus navios “prata “ se tornar “ ouro” , menos pessoas você vai ter de contatar para conseguir suas 5 pessoas sérias .

Veja como você pode identificar um “NAVIO OURO” ou “UMA PESSOA SÉRIA” :

1 – Elas estão afim de aprender . Elas telefonam para você várias vezes , fazendo as

perguntas relativas as suas dúvidas . 2 – Elas pedem ajuda . Elas têm alguém que elas querem que você conheça , para

patrocinar ou treinar . 3 – Elas estão empolgadas com o negócio . Elas entendem o suficiente sobre o

programa para saber que ele VAI FUNCIONAR , e isso empolga elas .

4 – Elas estão se COMPROMETENDO . Elas estão comprando e usando os produtos , e estão usando seu tempo livre aprendendo tudo o que elas podem sobre os produtos e suas oportunidades de negócio .

5 – Elas têm objetivos .

Objetivos ajudam a levar a pessoa a conseguir o que elas realmente querem . Não é essencial tomar nota de seus objetivos ( mas não machuca) , então quando você tem algumas coisas definidas em sua mente , estas coisas podem se tornar um

desejo ardente de algo que você quer alcançar . 6 – Elas têm uma lista de nomes .

Esta lista vai estar escrita . O motivo para ter esta lista escrita é simples : você pode colocar a qualquer hora

mais um nome nesta lista e não vai esquecer deste nome depois . Quem sabe você passe por um lugar onde não ia faz tempo e lembre que conhecia

alguém que vive ou vivia no lugar . Uma vez que você SEMPRE (certo?) tem a lista com você , você imediatamente pode

colocar este nome na lista .

Alguns dias depois , quando você pensar em telefonar para alguém , pode dar uma olhada na lista e ali está aquele nome !!!

Se você não escrever o nome da pessoa na hora em que lembra dela , pode nunca mais vir a pensar nesta pessoa de novo , e pode perder uma oportunidade .

7 – É divertido estar com elas . Elas aguardam por você , por uma visita sua a negócios ou por prazer .

8 – Elas são POSITIVAS . Todos nós gostamos de estar com pessoas que pensam positivo – é contagiante !

A lista de como identificar uma pessoa “navio ouro “ pode continuar indefinidamente .

Basicamente a diferença entre um navio de “prata” e um de “ouro” é que o navio de

prata pode não estar no negócio tempo suficiente para realmente se comprometer com ele .

Eu quero que você tenha em mente 3 importantes palavras . Se você já entendeu estas palavras , você vai entender o que faz um programa de MLM funcionar . As palavras são :

1) Expor 2) Envolver

3) Nivelar

A primeira coisa que você tem de fazer é expor para as pessoas o negócio no qual você está envolvido . Uma vez que você tenha exposto isso a elas , faça com que elas

se envolvam . Uma vez que elas estejam envolvidas , elas vão pensar em o quanto elas podem ir longe com o programa e vão estar constantemente se nivelando .

Exponha a elas o MLM , explicando os vários métodos ( vendas a varejo , vendas diretas , MLM) de movimentar os produtos e mostre a elas a apresentação # 1

“2x2=4” (capítulo2) .

Faça com que elas se envolvam . Leve-as para uma viagem até a Califórnia , através da apresentação # 3 (capítulo4) .

Se nivelar vai ser natural para elas , uma vez que elas entendam e usem todas as 10 apresentações e mirarem para o topo .

É muito importante quando você telefona ou visita o seu pessoal , que eles percebam que você está ligando porque você QUER AJUDÁ-LOS , eles não devem pensar que

você está PRESSIONANDO . Voltando a falar das pessoas “navios vazios” :

Quando você liga para elas , porque você quer ajudar , você sente que elas não estão

realmente felizes com seu telefonema . Esta é uma indicação muito boa , de que elas sentem que você está pressionando e incomodando as pessoas .

Quando você liga para as pessoas “navios vazios” elas pensam que você está fazendo pressão nelas .

Por outro lado , quando você liga para uma pessoa “navio ouro” , elas sentem que você está ligando porque você quer ajudar , e você percebe isso pelo tom da conversa

que tem com elas .

“Navios vazios” não têm objetivos , eles não têm uma lista de nomes , eles definitivamente não levam o negócio a sério , e acima de tudo eles são habitualmente um pouco negativos .

Eles são as pessoas para quem você vai ter de estar provando coisas o tempo todo . Perceba que quando o navio vazio afunda , ou ele vai descer sozinho , ou se você

trabalha com “navios vazios” ao invés de trabalhar com “navios ouro”, ele vai levar você ao fundo junto com ele .

É por isso que nós treinamos nosso pessoal para ficar longe dos “navios vazios “ e trabalhar com os “navios ouro “ .

Passe a maior parte de seu tempo trabalhando com navios ouro , ajudando eles a desenvolver suas próprias organizações de trabalho .

De repente , os navios vazios que não afundaram ( ou seja que não saíram do programa) , e os de prata que não se tornaram ouro ainda , vão ver você indo em

frente sem eles , e eles podem telefonar pra você . Se uma pessoa esta afundando nos negócios , tentar impedir que ela afunde é

praticamente impossível – você tem que deixar ela chegar ao fundo .

Então quando elas estiverem prontas e ELAS LIGAREM PRA VOCÊ , querendo se reunir com você e começar a crescer , você pode trazer elas para cima bem rapidamente .

Mas se você corre o risco de tentar trazer elas para cima quando elas estão afundando , elas podem fazer você afundar com elas .

Esta é uma maneira agradável de você conversar com seus distribuidores : Quando

estiver com eles , pode perguntar a eles como eles estão indo com seus navios ; quantos de ouro ? – quantos de prata ? e etc...

Um PONTO IMPORTANTE AQUI : NUNCA , MAS NUNCA MESMO chame seu novo distribuidor e pergunte a ele QUANTO ELE VENDEU na semana passada !

Se você fizer isso , você vai ter invalidado completamente tudo o que você disse a ele antes , porque você disse a ele desde o começo , que ele não tinha de sair e VENDER .

Eles apenas têm que COMPARTILHAR com seus amigos , PATROCINAR , e CONSTRUIR uma organização .

Se você perguntar a eles o que eles já venderam , a 1° reação deles vai ser pensar que você está apenas interessado em saber quanto dinheiro você vai lucrar com eles – e

eles provavelmente estão pensando certo .

O dinheiro vai vir automaticamente se você procurar 1° AJUDAR SEU PESSOAL A SER BEM SUCEDIDO .

Zig Ziglar coloca isso desta forma : “ Você pode ter tudo o que você quiser no mundo , simplesmente AJUDANDO o bastante AS OUTRAS PESSOAS a conseguir o que elas querem . “

Quando você quiser conversar com alguém na sua organização , que você patrocinou

diretamente , sempre que for possível , telefone para alguém da linha de frente desta pessoa e bata um pouco de papo com ele ( ou ela ) , para ver se tem alguém que você pode ajudar eles a encontrar ou a conversar .

Depois , você pode telefonar para a pessoa de sua linha de frente , aquela com quem você originalmente queria falar , e a 1° coisa que você tem de contar a ela é que você acaba de falar com um dos distribuidores dela , que está empolgado , e que você vai

se encontrar com eles . Deixe claro para o seu pessoal , que quando você telefona para eles , você está

telefonando para AJUDAR , não para tentar controlar .

Controlar seu pessoal , é o que as companhias de vendas diretas fazem , é o trabalho delas , não é o seu trabalho . Nós não estamos em vendas diretas – nós estamos no MLM .

Neste ponto , você tem de estar ciente da diferença . Para fechar esta apresentação , nós afirmamos que você leitor NÃO é um “navio vazio

“ . Se você fosse um “navio vazio “ , você provavelmente não estaria lendo este livro .

Se você sentiu que era um navio vazio antes de começar a ler este livro , no momento que você chega até aqui, você já é provavelmente “ouro” , ou pelo menos “prata” bem no caminho de se tornar um “NAVIO DE OURO” .

Continue assim !!!!!

Capítulo 8

Apresentação de guardanapo # 7

Onde gastar seu tempo As vezes você pode não saber bem onde você deveria estar gastando seu tempo .

Basicamente , 100% de seu tempo quando você está começando no MLM deve ser gasto patrocinando pessoas .

“Mas” você pergunta “ eu não devia estar gastando meu tempo aprendendo , como as

minhas primeiras semanas fazem parte de meu mês de treinamento ?”. Você está certo . Mas lembre , seu patrocinador ajuda você a patrocinar , É parte de seu treinamento .

Mesmo que seu patrocinador faça o trabalho , você ainda vai levar o crédito por ser o patrocinador .

Nos programas de MLM , você pode patrocinar alguém , logo que tenha começado no negócio .

Quando você começa , seu negócio é VOCÊ . Se você quer que seu negócio seja bem sucedido , agora você sabe que tem de encontrar 5 PESSOAS SÉRIAS para patrocinar

.

Talvez você tenha que patrocinar mais de 5 pessoas , até encontrar as 5 que queiram levar o negócio a sério .

A medida que o tempo passa , o tempo que você gasta patrocinando pessoas diminui . Porque ?

Porque , de repente , você encontra uma pessoa séria , depois mais uma , então 3 pessoas , depois 4 e quando você tem 5 pessoas sérias , você pode parar de usar seu

tempo para procurar pessoas para patrocinar . Use seu tempo para ENSINAR estes 5 “Navios ouro “ a patrocinar .

Ensine a eles também como ensinar o pessoal deles a patrocinar .

Quando eles se aprofundarem 3 ou 4 níveis , na construção da organização deles , tendo os grupos deles formados e não precisarem mais de você , então você pode começar a procurar outras pessoas sérias para patrocinar e colocar no lugar deles .

Quando você tem 5 pessoas sérias , você deve estar gastando 95% de seu tempo trabalhando com elas , 2 ½% de seu tempo servindo os clientes que você tem entre

seus amigos , e 2 ½ % de seu tempo “plantando as sementes” .

Desta forma , quando 1 ou mais de suas 5 pessoas sérias já estiver no ponto da “colheita” , e não tiverem mais de ser “ regadas ou cultivadas “ , você pode trabalhar

com as “sementes” que plantou e ajudar elas a “ brotar” .

Você tem de estar atento para estar 100% do tempo fazendo seu produto circular . Este é um resultado natural de estar trabalhando com seu pessoal . Esta é a parte de “venda” do negócio , que nós gostamos de chamar de a parte de

“compartilhar” . ( fim do capítulo 8 )

Capítulo 9

Apresentação de guardanapo # 8

O chiado vende o bife Um outro título que nós as vezes usamos para esta apresentação é “AS labaredas” .

Penso que você já acampou . Você já deve ter percebido que se deixa a lenha para a fogueira separadas o fogo

morre . Mas se você coloca a lenha junta novamente, a fogueira reaviva e você tem labaredas

. Então se você tem apenas uma tora , você não tem nada .

Se você tem duas toras , você tem uma chama . Quando você junta 3 toras , você tem fogo .

E no momento em que você juntar 4 toras , você vai ter labaredas !!

Com as pessoas é a mesma coisa . Da próxima vez que você for encontrar alguém junto com seu patrocinador , num restaurante por exemplo , e chegar 1° (sozinho) repare em quanta energia existe ( ou não existe) na mesa .

Repare que quando seu patrocinador chegar e vocês forem 2 , como a energia

aumenta ! Vocês 2 estão aí para encontrar mais uma pessoa , e quando essa pessoa chega , aumenta ainda mais a energia .

Quando a 4° pessoa chega , aí sim você chegou no ponto certo ! Nós gostamos de chamar essas reuniões de “labaredas” ou “sessões de chiado” .

Seu programa de MLM é “ o bife “ , e todo mundo sabe que “ o chiado vende o bife “

Então você quer estar junto com seu patrocinador e compartilhar com uma ou duas pessoas da sua linha de frente as “apresentações de guardanapo” . Você quer deixar essas pessoas “Chiando” empolgadas com o que pode acontecer .

Um bom lugar para isso é um restaurante .

Arrume um horário em que o lugar não esteja muito cheio , as 10 da manhã ou as 2 da tarde . Talvez você queira deixar um horário marcado , assim o seu pessoal vai saber onde

pode encontrar você durante a semana . É como se todos estivessem saindo para juntar a lenha para que as labaredas cresçam .

Se você for trazer alguém que está meio cético( como um graveto molhado) para a “reunião do chiado” , e mostrar a essa pessoa A LABAREDA , essa pessoa vai secar e

se tornar parte do fogo .

O que vai acontecer se você estiver sozinho , e for novo no negócio , e conversar com alguém que está cético ? É a mesma coisa que tentar fazer uma labareda com graveto molhado e mais nada .

Imagine que você é um galho , apenas começando no negócio . Seu patrocinador , que já está no negócio a mais tempo é uma tora .

Uma tora e um galho podem criar uma chama . Ter alguém com você pode fazer a diferença .

Isto dá a seu patrocinador alguém com quem ele pode desenvolver uma conversa bem animada .

Eu posso querer que o Joe entenda algo se eu estou falando diretamente com ele , ele pode realmente não ouvir o que eu estou dizendo .

Mas se eu estou falando com a Carol , sabendo que o Joe está ouvindo ......... é impressionante como as pessoas as vezes prestam mais atenção em conversas ,que outras pessoas estão tendo perto delas , do que elas prestam quando falamos

diretamente com elas .

Outra coisa sobre as “labaredas” no restaurante ; elas ficam cheias de energia! Existem pessoas ( aquelas que escutam por trás das portas ) que podem estar

ouvindo a sua conversa . As vezes você pode perceber que elas estão reparando , tentando ouvir mais . . .

Esteja atento , algumas destas pessoas vão ficar muito interessadas . Quando vocês todos já tiverem feito sua “sessão do chiado” e começarem a ir embora – fique no restaurante um pouco mais .

Dê a essas pessoas a oportunidade de chegar perto de você . Elas não vão se aproximar da mesa quando tiver umas 4 pessoas , mas se você

estiver sozinho elas podem vir falar com você . Nos sempre começamos nossas sessões de “labaredas”, fazendo que as pessoas

assim que cheguem contem alguma coisa positiva , que aconteceu com os produtos das organizações delas .

Enquanto nós estivermos lá , nós apenas falaremos de negócios . Nós não tentamos resolver a crise no Oriente médio , ou qualquer dos outros

problemas mundiais . NÓS estamos lá para trocar idéias sobre como construir nosso negócio e como falar

com as pessoas sobre negócios .

Nós sempre encerramos as sessões com alguma observação final , que pode ser algo assim :” Apenas pense ! Isto é o mais pesado que nós iremos trabalhar!”

Isto se torna contagioso , especialmente se você tem pessoas em seu grupo que ainda

têm seus empregos regulares das 9 as 5 , e têm de sair porque a “hora de almoço” delas acabou .

Você pode dizer a elas , enquanto elas estão indo embora :”Até mais tarde Nick , mas lembre ......” Ele pode interromper você com “ Sim , eu sei !Isto é o mais pesado que você vai

trabalhar!” O Nick vai estar motivado a se apressar para chegar na mesma posição que você está

. ( fim do capítulo 9)

Capítulo 10

Apresentação de guardanapo # 9

Motivação e Atitude Uma das mais importantes apresentações é esta que trata de Motivação .

Ela vai dar a você um excelente entendimento do que motiva as pessoas . Você vai aprender como trabalhar com o seu pessoal para motiva-lo .

Comece escrevendo a palavra Motivação no alto do quadro . Em seguida desenhe duas setas , uma aponta para baixo e outra para cima .

Explique que existem 2 tipos de motivação , motivação para baixo e motivação para cima .

A motivação para baixo também é chamada de “banho quente” , e a motivação para cima também é chamada de constante .

Vou explicar :

A maior parte de vocês já deve ter ido a maratonas de motivação . E se sentiu motivada a continuar com seu programa . Normalmente , você descobre que “esfria” em algumas semanas .

Quando você toma um banho quente , parece que quanto mais quente é o banho ,

mais depressa você parece esfriar . Eu já vi pessoas que estiveram nestas maratonas de motivação , que duraram 3 dias

– então duas semanas depois que elas voltaram para casa , elas estão totalmente deprimidas .

Porque ? Por 3 dias elas foram super estimuladas , motivadas de verdade – mas ninguém disse a elas o que fazer , nem como fazer .

É por isso que elas ficam pra baixo . Mesmo ler este livro pode ser “banho quente” ( mais pra frente vou falar de motivação

para cima) . Ir a seminários , se encontrar com seu patrocinador , ler um livro , colocar alguns produtos em movimento , adquirir mais conhecimento – estas todas

são formas de “banho quente “ ou motivação para baixo . Não devo dizer que elas são ruins – porque elas são necessárias .

Antes de falar sobre motivação para cima , eu quero falar sobre atitude . Imagine que você vai falar com alguém sobre seu negócio . Essa pessoa não sabe nada sobre ele , então a atitude dela está no nível 0 .

Digamos que para você ser bem sucedido na conversa que vai ter com essa pessoa , você precise de uma atitude no nível de 50° ( farenheit)

Se a sua atitude estiver a baixo de 50° não fale com ninguém , porque senão as pessoas vão colocar você pra baixo .

As pessoas que você quer patrocinar vieram a sua apresentação . Elas assinaram o formulário . Elas querem começar – e cara elas estão empolgadas com o negócio !

Elas estão com a motivação subindo a mais de 65° -- elas vão ficar ricas ! Antes que elas tenham a chance de aprender algo , elas saem e começam a falar com

as pessoas . Uma vez que elas não saibam como lidar consigo mesmas quando confrontadas com

céticos negativos ,elas também vão ficar negativas . Mesmo com parentes bem intencionados , e amigos que já se desiludiram por ter

assinado com gente que só queria ficar rico as custas deles , ao invés de falar com alguém que realmente estava habilitado e afim de ajuda-los a construir um negócio –

um verdadeiro “patrocinador” – comprometido a ajudar os outros , ao invés de somente se ajudar .

O que acontece é que elas vão cair abaixo do nível dos 50 ° novamente . Você se reúne com elas de novo , responde as perguntas e esclarece as dúvidas delas , e elas

voltam a subir , quem sabe para os 70° . E desta vez elas vão ficar nos 70° mais um pouquinho antes delas voltarem aos 50°

novamente no nível de atitude delas . A PERGUNTA : Você gostaria de ter sua atitude no nível de 50° o tempo todo ?

Em outras palavras , você não está para baixo e para cima como um io-io , mas você quer ser constante . A única maneira que nós conhecemos para você fazer isso é a motivação para cima –

porque a motivação para cima é constante .

Aqui está MOTIVAÇÃO PARA CIMA : Você tem um patrocinador . Seu patrocinador vai ajudar a patrocinar pessoal para você . Nós começamos com 5 pessoas .

Repare que quando você patrocina 5 pessoas , você está apenas nos 25° .

Novamente temos um engano a evitar : patrocinar mais pessoas do que você pode efetivamente trabalhar com : acrescentar 5 ° de uma vez e perder esses graus logo que os consegue .

Seu patrocinador ajudou você a patrocinar essas 5 pessoas , e você por sua vez vai ajudar essas 5 pessoas a patrocinar outras 5 pessoas cada uma , para que elas

atinjam os 5 ° .

Os 5° delas , vão ser seus 10° . Todo o pessoal que fizer parte da sua 2° linha vai valer 10 ° para você .

REPARE: Se você apenas ajudou uma das 5 pessoas a patrocinar 5 outras pessoas ,

isso vai colocar você acima dos 50° . Repare o que acontece quando você ensina a patrocinar , e se aprofunda mais um

nível . O terceiro nível é 20° . O quarto nível é 40° .

Quanto mais você se aprofunda , mais quente fica !

A única maneira de você verificar este fenômeno é a 1° vez em que ele acontece – e é por isso que você quer que isso aconteça para o seu pessoal assim que for possível .

Uma vez que eles tenham experimentado isso eles vão ficar EMPOLGADOS !

Aqui está um exemplo : Carol patrocina Tom , e Tom patrocina Bill .

A Carol recebe um telefonema e descobre que o Bill saiu semana passada e patrocinou 5 pessoas sérias – ele realmente vai chegar lá !

O que acontece é , que isso empolga todo mundo que faz parte da linha de patrocínio .

É uma seta que vai subindo . É por isso que nós chamamos isso de “MOTIVAÇÃO PARA CIMA”.

Você tem que ajudar as pessoas que você patrocinou a dar apoio ao pessoal deles . Deixe me mostrar uma exceção . Quando você coloca pessoas no negócio , elas são navios de prata .

Todo mundo entra como navio de prata . Eles estão empolgados , mas não estão levando o negócio a sério ainda .

Todo mundo tem pelo menos 1 amigo . Se reúna com seu pessoal – ajude-os a patrocinar alguns de seus amigos que virão como navios de prata .

Dê apoio ao seu pessoal , enquanto eles ajudam seus amigos a patrocinar mais amigos , assim se aprofundando ao nível 3 ou mais .

De repente , em algum lugar , você vai encontrar alguém que se tornou navio ouro . Isso é o que você vai fazer :

Desça e trabalhe com este OURO – o 1° OURO verdadeiro que você tem naquela linha . O que vai acontecer no processo de ajudar o OURO , é que As PRATAS também vão

ser convertidas em OURO .

É assim que você converte as pratas ; pegando alguém abaixo delas . Se a pessoa abaixo delas realmente se tornar Ouro , a pessoa prata que a patrocinou

vai dizer : “ Ei ! É melhor eu começar a agir ..... “

Não há nada que vai motivar mais as pessoas , que ter alguém abaixo delas FAZENDO ALGUMA COISA .

Já foi dito que “você pode motivar as pessoas mais rápido e com mais eficiência , colocando uma vela na cadeira delas , mais ainda do que motivaria colocando uma tocha na cabeça delas !”

Para terminar isso : Uma coisa que você não quer fazer é , fazer as pessoas que você

patrocinou ficarem dependentes de você . Elas não podem depender de você para sempre , senão o negócio não vai funcionar .

Vai ter de chegar um ponto onde elas não precisam mais de você . Nós dizemos que este ponto é quando seu pessoal pode ensinar o pessoal deles , a

ensinar as 10 apresentações de guardanapo – então eles sabem tudo que precisam saber para construir uma organização forte .

É nessa hora que você pode ir encontrar outras pessoas sérias para colocar no lugar delas .

Vamos imaginar , para este exemplo , que você patrocinou Sue . Você pode dizer “ Sue , vamos dizer que você é como o sol . O sol tem mais energia

que qualquer outra coisa que a gente conhece”. (este é um tipo indireto de elogio) . Você continua dizendo” Sue , a pessoa que você patrocina é como uma panela de

água “ . ( note que você patrocinou Sue , mas não assumiu o papel do sol , se você disser que ela é a panela de água , ela não vai se sentir elogiada ) .

Então , no seu grupo existe um “sol” . A que ponto a água ferve?

Se você pegar uma panela de água e colocar no mais quente dos desertos , no mais quente dos dias do ano , ainda assim ela não vai ferver . São necessários 212°F para que a água comece a ferver .

Ela não vai ferver a 210°F ou 211°F , tem de estar a pelo menos 212°F para ferver .

Então repare : se a sua atitude está a 212°F , e para ser eficiente tem de estar a apenas 50°F , você poderia falar com qualquer pessoa , a qualquer hora , sobre o que você está fazendo .

Então é essa direção para a qual a sua atitude está levando você . Nós acabamos de dizer que o sol não pode fazer a água ferver – seu patrocinador

também não pode fazer isso . Nenhuma das motivações tipo “banho quente” podem fazer a água ferver .

Eu não ligo se todas as pessoas que estão no topo das organizações de MLM vierem a

cidade para uma maratona , e você foi a todas as maratonas – sua água nunca vai ferver .

Elas podem colocar a sua atitude acima dos desejados 50° , mas depende de você fazer a água ferver . E lembre , seu patrocinador vai ajudar você .

Em outras palavras , você conhece algumas pessoas que seu patrocinador não conhece .

Seu patrocinador vai com você ajudar você a patrocinar alguém . Uma vez que você tenha patrocinado alguém , você começou um aquecedor abaixo da

panela . Com 5 pessoas patrocinadas por você , agora você tem a panela colocada sobre 5 focos de calor , que é o número máximo que a panela suporta .

Repare que a água ainda não está fervendo , se seu pessoal ainda não patrocinou

ninguém são só 25° . Mas se 3 pessoas , se aprofundaram 3 níveis , ou se duas pessoas se aprofundaram 4 níveis , ou uma pessoa se aprofundou 5 níveis ; a água começou a ferver .

Qualquer combinação que faça que a temperatura abaixo da panela fique em pelo menos 212°F , vai fazer a água ferver .

Na hora que a água estiver fervendo , o “sol” ( patrocinador) pode ir embora e a água

vai continuar fervendo . Uma vez que você tenha mostrado isso para umas pessoas , e você telefone para elas

, elas vão perceber que você está telefonando porque quer ajudar . Você não está ligando para colocar uma tocha na cabeça delas , mas você está ligando para ver se pode acionar outra fonte de calor , ou aumentar a temperatura daquelas fontes que

já estão acionadas .

Você quer ajudar seu pessoal a fazer a água deles ferver . Quanto mais você se aprofundar no grupo , mais quente a fonte de calor fica .

Repare que nem sempre a 1° pessoa que você patrocinou é que vai conseguir fazer a água ferver .

Quem vai conseguir fazer a água ferver 1° , é quem levar o negócio a sério 1° , e se aprofundar em sua organização para conseguir a fervura e manter a água fervendo .

Quando a água ferver lá , você pode continuar trabalhando com 5 pessoas sérias . Lembre que a panela só pode ficar sobre 5 fontes de calor de cada vez . Mesmo que você tenha patrocinado 15 pessoas , você só pode trabalhar e ser eficiente

com 5 de cada vez .

Talvez você tenha de patrocinar de 10 a 20 pessoas , para conseguir 5 pessoas sérias .

O que acontece com as outras pessoas ? Vamos dizer que a gente coloca essas pessoas na reserva .

Então , uma vez que você tenha colocado a água das 5 pessoas , com quem você está trabalhando para ferver ; antes de você sair procurando novas pessoas para

patrocinar , dê uma olhada nas pessoas que ficaram na reserva e deixe que elas saibam o que está acontecendo .

Você pode descobrir que por causa de tempo e circunstâncias , quando você patrocinou essas pessoas , elas não estavam prontas para levar o negócio a sério ,

mas agora elas estão prontas . Talvez elas só estivessem esperando para ver como o programa iria funcionar com

você . Então dê uma olhada nas pessoas que estão na reserva .

Chapter X

Napkin presentation # 9

Motivation and Attitude

One of the most important of the napkin presentations is this one on motivation . This will give you an excellent understanding of what motivates people . You will learn how to work with your people to motivate them .

Start out by writing the word “MOTIVATION” at the top of your napkin or board . You next draw two arrows – one pointing down , and the other pointing up . Point out that there are two kinds of motivation : DOWN MOTIVATION and UP

MOTIVATION – label the arrows . DOWN MOTIVATION is what we call “hot bath” but UP MOTIVATION is constant .

Let me explain . Most of you probably have been to rah-rah motivational rallies and found yourself gung – ho to get with it and get going (again) with the program you are in .

You usually find that you’ve cooled off again in a couple of weeks or months . When you take a hot bath , it seems the hotter the bath , the quicker you seem to cool of .

I have seen people go to motivational rallies that last up to three days – then two

weeks after they get home , they are totally depressed . Why ? For three days they get hyped-up , really motivated – but nobody told them WHAT to do and/or HOW to do it ! That’s why they get down.

Even reading this book is “hot bath” . ( I ‘ll get to UP motivation in a little bit . ) Going to seminars , getting together with your sponsor , reading a book , moving some

product , obtaining more knowledge – these are all forms of hot bath or down motivation . That ‘s not to say they are bad – for they are necessary .

Before I talk about UP MOTIVATION , I want to talk about attitude . Imagine that you are going to talk to someone about your business . That person doesn’t know anything about it , so they have an attitude level of zero .

Let’s say for you to be effective in talking to them about the business , you need an attitude level of 50 degrees . If you level attitude is short of 50 degrees , don’t talk to

anybody , because they will just drag you down . The person you want to sponsor has come to your presentation . They have signed the application . They want to get started – and boy they are excited

about the business ! They ‘re all way up to 65 degrees – they are going to get RICH! Before they have had a chance to learn anything , they go out and start talking to

people . Since they really don’t know how to handle themselves when confronted by negative skeptics , they get negative themselves .

Even from well meaning relatives and friends who may have been disillusioned by getting “signed up “ by someone who just wanted to “get rich “ off them , rather than by someone who was willing or able to help them build a business – a real “sponsor”

– with a commitment to helping others ahead of helping himself or herself .

What will happen is they will drop below the 50 degree level . You get back together

with them again , answer their objections and questions they may have , and they’ll go back up , maybe to 70 degrees . And this time they will stay up a little bit longer

before they go below 50 degrees again in their attitude level . THE QUESTION: How would you like to have an attitude level about 50 degrees ALL

THE TIME? In other words , you aren’t up and down like a YO-YO , but you want to be CONSTANT . The only way we know of that you can do that is with UP MOTIVATION – because UP MOTIVATION is CONSTANT .

Here is UP – MOTIVATION : You have a sponsor . Your sponsor (SP) will help to

sponsor people FOR YOU . We start with 5 . Notice that when you sponsor 5 people , you have only 25 degrees . Again , a mistake to avoid: sponsoring more than you can effectively work with :

adding 5 degrees at a time and losing them just as fast . Your sponsor helped you sponsor these 5 people and you in turn will help those 5

people to sponsor others for their 5 degrees . Their 5 degrees is 10 degrees for you . All your second level people are worth 10 degrees each for you . NOTICE: if you only helped one of the 5 people to sponsor 5 others , that would put

you above 50 degrees . Notice what happens when you teach sponsoring down another level . The third level is 20 degrees .

The fourth is 40 degrees . The deeper you go the hotter it gets !

The only way you can appreciate this phenomenon is when it’s first happening – and that’s why you want it to happen to your people as soon as it can possibly happen for them .

Once they experience it they will be EXCITED ! Here is an example :

Carol sponsors Tom , and Tom sponsors Bill . Carol gets a phone call and finds out that Bill went out last week and sponsored 5 serious people – he’s really going to run

with it ! What happens is , that EXCITES everybody right UP the sponsorship line .

Note the arrow going UP. That’s why we call it “UP MOTIVATION”.

You need to help the people you sponsored to SUPPORT their people . Let me show you an exception to that . When you sponsor someone into the business , they are a Silver Ship . Everyone

comes in as a Silver . They ‘re excited , but they haven’t gotten serious yet . Everybody has at least one friend . Get together with your people – help them to

sponsor some of their friends who come in as Silver ships . SUPPORT your people as they help their friends to sponsor more friends on down line 3 or more deep . All of a

sudden , down line there somewhere , you will find someone who turns out to be a GOLD SHIP .

Here is what you do : Go down and work with that GOLD- the first real GOLD you have in that line . What will happen is , that in the process of helping the Gold , the

Silvers will be converted to Gold . That is how you convert the Silvers ; get someone under them .

If that person under them really goes(is a Gold) the Silver that had sponsored them will say : “Hey !I’d better get my act together …” There isn’t anything that will motivate people more , than to have someone under

them DOING SOMETHING . It has been said , “You can motivate people faster and more effectively by putting a candle under their sitting place than putting a blow-

torch to their thinking place .” To wrap this up : the one thing you don’t want to do , is to develop a dependency to

you on the part of your people , the ones you sponsored . They cannot be dependent on you forever ; otherwise , it’s not going to work . There has got to be a point where

they don’t need you . We say this point is when your people can teach their people to teach all ten of the Napkin Presentations – then they know everything they need to know to build a strong organization . Then you can go find another serious person to

replace them . Let’s suppose for this example , you sponsored Sue .

You would say , “ Sue , let’s say you are like the sun . The sun has more energy than anything we know of.” ( It is kind of an indirect compliment . ) You continue by saying

, “The person you (Sue) sponsor is like a pan of water . “ (NOTE :You sponsored Sue , but don’t assume the role of the sun and call her a pan of water – it’s not that flattering . )

So in your group there is a “sun” . At what point would the water boil. If you took a pan of water and set it out in the middle of the hottest desert on the hottest day of

the year , it still would not boil . It will take 212 degrees for the water to begin to boil . It won’t boil at 210 degrees or 211 degrees , it has to be at least 212 degrees to boil .

So notice : if your attitude is at 212 degrees , and only needs to be at 50 degrees to be effective , you could talk to anybody at anytime about what you’re doing . So that’s

the direction your attitude is heading . We just told that the sun can’t make the water boil – your sponsor can’t make the water boil either . None of the “hot bath”

motivation can . I don’t care if all the top people in all of the Multi-Level companies came to town for a

rally and you went to all of them – your water will never boil . They can get your attitude above the 50 degree effective level , but it’s up to you to get the water boiling . And remember , your sponsor will help you .

In other words , you know some people your sponsor doesn’t know . Your sponsor will go with you and help you to sponsor someone . Once you have sponsored

someone , you have started the burner under the pan . With 5 people sponsored you now have the pan sitting on 5 jets of the burner , the maximum number the pan can

effectively cover . Notice : the water isn’t boiling yet; it’s only 25 degrees if your 5 people have not sponsored anyone yet .

But , if any 3 run off a string 3 deep , or any 2 a string 4 deep , or any 1 a string deep ; the water begins to boil . Any combination that adds up to 212 under the pan will get the water to boil . At the same time the water is boiling , the sun (sponsor) can go

away and the water will continue to boil . once you’ve shown a person this and you call them on the phone , they realize that you are calling because you want to help them . You are not calling to give them a blow – torch to the head , but rather you are

calling to see if you can light another burner or turn the temperature up on those already lit . You want to help them to get their water to boil .

The farther you go down the group , the hotter the burner gets . In all the programs , once you have a person with their water boiling , it may look

similar to the example to the left . Notice that you have others sponsored as well . The first one to boil is not necessarily the first one you sponsored. It is the first one that

got serious and got the depth in their organization to get and keep it going . When the water boils there , you can continue working with 5 serious people . Notice that the pan can sit on only 5 burners at a time . ( This kind of goes along with the

first Presentation in Chapter II) . If you have 15 people sponsored into the business , you can really work effectively with but 5 at a time . You may have to sponsor 10 or 20 people to get those 5 serious people . What happens to the others ? We put them

on the back burner so to speak .

So , when you have the water boiling on one or more of the “5” , before you go out to search for someone brand new to sponsor , take a trip around the back burner and let them know what’s going on . You may find that because of timing an

circumstances , at the time you sponsored them , they weren’t ready yet to get serious about the business , but they are ready now . Maybe they were just waiting to see how the program was going to work for you . So take a trip around the back

burner .

Capítulo 11

Apresentação de guardanapo #10

Pentágono do crescimento Cinco tem sido um número “mágico” ao longo deste livro , então é bem apropriado

que esta apresentação final , seja uma viagem divertida pelos 5 lados de um exercício de matemática , que também pode servir de auto motivação toda vez que você mostrar ele para alguém .

Este “pentágono do crescimento “ mostra como sua organização pode crescer rápido ,

se você adotar os princípios que nós mostramos neste livro . Você começa desenhando um pentágono e escrevendo no meio dele a palavra “Você “

.

Deixe passar um mês de treinamento e use o intervalo de 2 meses para avaliar o desenvolvimento e crescimento da sua organização . (entretanto você pode usar qualquer intervalo de tempo que você quiser ).

Você entrou no negócio e em dois meses você patrocinou 5 pessoas que querem mesmo melhorar de vida . (Escreva 2M-5 em um dos lados do pentágono ) .

Em mais 2 meses ( ao fim de 4 meses ) , os 5 do segundo mês , foram ensinados a

fazer o que você está fazendo , dão a você 25 distribuidores de 2° nível . Ao mesmo tempo você já conseguiu mais 5 pessoas sérias para trabalhar com você

no 1° nível . Seu pentágono fica assim : em um lado 2M-5 , 4M-25 E no outro lado 4M-5

Depois de 6 meses você pode ter 125 pessoas de 3° nível abaixo do seu grupo

“original” de 5 , 25 pessoas de 2° nível abaixo do seu 2° grupo de pessoas sérias , e ainda mais você começou a desenvolver um 3° lado dos 5 lados do pentágono .

Seu desenho fica assim : 1° lado 2M-5 , 4M-25, 6M-125

2° lado 4M-5, 6M-25 3° lado 6M-5

no final de 8 meses : seu pentágono de crescimento vai ficar assim : 1° lado 2M-5, 4M- 25, 6M-125, 8M-625

2° lado 4M-5 , 6M-25, 8M-125 3° lado 6M-5, 8M-25

4° lado 8M-5

Agora neste ponto , distribua uma folha , com o modelo de pentágono acima , para cada um de seus “estudantes” . Dê a eles uma caneta , e faça com que eles

completem o diagrama para os 10 meses . Apenas escreva uma linha para 10 meses (10M__________) no grupo original , como o

número é muito grande para identificar , ele é de aproximadamente 3.000 . ( 3.125 para ser exato) .

O que eles devem ter é um pentágono assim : 1° lado 2M-5,4M-25,6M-125, 8M- 625, 10M_____

2° lado 4M-5,6M-25, 8M-125, 10M-625 3° lado 6M-5, 8M-25, 10M-125 4° lado 8M-5 , 10M-25

5° lado 10M-5

Faça o pentágono mais uma vez e chegue a 1 ano . Para realmente colocar ênfase em o quanto aprofundar pode fazer sua organização crescer mais rápido , corte todos os grupos ao redor do pentágono , exceto aquele do

1° lado que se refere as suas 5 primeiras pessoas sérias . Reforce para as pessoas que você está mostrando isso , que se tudo o que elas

construíram foi esse grupo ( e elas não fizeram nenhum dos grupos que foram cortados ) , elas podem estar ganhando $6,000 por mês ou mais – dependendo do

veículo que elas estão usando . O propósito principal deste exercício é simplesmente mostrar a importância de

trabalhar se APROFUNDANDO com as pessoas que você patrocina – e ENSINAR A ELAS A F– e ENSINAR A ELAS A FAZER O MESMO . Agora Vá e Faça Isso!

( fim do capítulo 11 )

Capítulo 12

Voltando para a escola

Sua atitude pode fazer uma grande diferença quando você está tentando patrocinar um novo distribuidor .

A maior parte dos distribuidores parece ter a seguinte atitude , “Quem eu posso colocar em meus negócios ?” . Eu acho que a atitude mais apropriada é “ Para quem é que eu vou em seguida

oferecer a chance de se aposentar?”

Se você acredita que uma pessoa pode se aposentar no período que varia de 1 a 3 anos , e você entendeu como mostrar esta possibilidade numa apresentação que leva apenas 2 minutos . Porque você ia querer dar essa oportunidade para um estranho ?

Para poder se aposentar dentro de 1 a 3 anos , ganhando mais de $50,000 por ano a

pessoa tem de estar disposta a voltar para a escola . Elas podem aprender tudo o que elas gostariam de saber “investigando” de 5 a 10

horas por semana , durante 6 meses . “Se aposentar” simplesmente significa : “ ...não ir trabalhar a não ser que você queira

.”

Se alguém disser a você que vai fazer a experiência por 30 dias para ver o que acontece , não perca seu tempo . Você não pode estabelecer suas fundações em 30 dias . Isto leva pelo menos 6 meses

. A escola a que me refiro , é a escola do ENVOLVIMENTO .

Do momento que você sai de casa para sua sessão semanal de treinamento , comparece a reunião , toma um café e dirige para casa , você já gastou de 3 a 5 horas

. O resto do tempo é para gastar ouvindo fitas de motivação , fitas sobre o seu

programa , se encontrar com seu patrocinador , ir às “sessões de chiado” , falar com as pessoas , etc...

Isto tudo pode ser feito com qualquer outra coisa que você já tenha feito fora do MLM .

Nos meus seminários , eu tenho feito essa pergunta através dos Estados Unidos e do Canadá , “Alguém sabe de algum curso de faculdade onde você poderia se formar , e

então esperar se aposentar no período de 1 a 3 anos , ganhando mais de $50,000 por ano?” .

Nunca ninguém me falou sobre um curso de faculdade assim . Ninguém em nenhum

lugar pode mostrar um curso de faculdade onde isso seja uma remota possibilidade .

É isso que é empolgante no MLM . Você realmente pode aprender em 6 meses tudo o que precisa saber para se aposentar num período de 1 a 3 anos .

Você se lembra quando estava na faculdade e foi a livraria comprar os livros que usou no semestre ? Grandes e pesados e espessos livros de texto . E você mal podia esperar para ir para sua sala , para poder começar a estudar com eles .

Você se lembra como mal podia esperar para chegar ao fim do semestre para ser

testado sobre o material que leu ? Enquanto você ia a escola , alguém pagava você para você estudar ?

Uma vez que você foi à faculdade por 4 anos sem ser pago e que você não tem chance de se aposentar em 1 ou 3 anos , então porque você está tão preocupado sobre o

quão pouco ganhou em seus primeiros meses de MLM? Lembre que você está na escola . Na escola de MLM .

Algumas pessoas no MLM ficam desencorajadas depois de apenas algumas semanas . Eu não acho que elas possam ficar desencorajadas a não ser que elas estejam a pelo

menos 6 meses na escola de MLM .

Tente deixar um estudante de medicina operar você , depois que ele está na faculdade por apenas algumas semanas . Você provavelmente vai ficar muito desapontado com o resultado .

Pergunte para um advogado , dentista , ou qualquer outro profissional quanto tempo faz que eles estão praticando a profissão deles .

A resposta deles vai sempre ser o tempo contado a partir do momento em que eles se formaram na faculdade .

Eles não contam o tempo a partir do dia em que eles entraram na faculdade como calouros .

Quando você pergunta para alguém no MLM a quanto tempo eles estão no negócio , eles vão contar o tempo a partir do momento que eles assinaram o acordo de

distribuidor . Você realmente deve contar o tempo que você está no negócio de MLM , começando

da hora em que você soube o que estava fazendo . A única hora em que você vai ficar desapontado é quando você espera alguma coisa

que não consegue ou que não acontece .

Muitos distribuidores vem para o MLM esperando começar imediatamente a ganhar muito dinheiro .

Primeiro e antes de mais nada , você precisa ir a escola . Isso vai levar pelo menos 6 meses .

Pense neste tempo como um tempo em que você está indo para a escola . Depois de 6 meses como calouros , eles ainda têm que estudar por 3 anos e meio ,

antes que eles estejam prontos para procurar emprego . Para ser realmente bem sucedido no MLM , você tem que ensinar outra pessoa e ser

bem sucedida . Seus distribuidores têm que parar de se preocupar tanto com o dinheiro que eles

estão ganhando, e se preocupar mais em ensinar e trabalhar com a linha de frente deles .

Quanto mais rápido eles fizerem isso , mais rápido eles vão ser bem sucedidos de verdade no MLM.

Mas isso leva tempo . Antes que você possa ensinar os outros , primeiro você tem de aprender o que tem de fazer .

Se você tem distribuidores que têm problemas em falar com os amigos deles , talvez seja porque eles realmente não acreditam que eles possam se aposentar dentro de 1 a 3 anos . Ou então eles realmente não entenderam como podem fazer isso .

O que se segue é uma simples apresentação , que você pode fazer para mostrar ,

como alguém poderia conseguir um grande lucro dentro de 6 meses a 3 anos . Leva apenas alguns minutos para aprender e mais ou menos 2 minutos para ser

mostrada . É uma variação da apresentação de guardanapo #1 , que está no Capítulo 2 deste livro .

Suponha que você tem um novo distribuidor para quem você diz :” Com todas as

pessoas que você conhece ou poderia encontrar com minha ajuda , você acha que pode patrocinar 5 pessoas até o fim do mês ? Pessoas que gostariam de saber como se aposentar dentro de 1 a 3 anos ? “

A maioria das pessoas vai dizer :” Todos que eu conheço gostariam de ser capazes de fazer isso .”

Não faça o erro de ir com seu distribuidor ver 5 pessoas de uma vez . Vá com seu distribuidor 5 vezes , ver uma pessoa de cada vez .

Se você encontrar com as 5 de uma vez , uma pessoa que seja negativa pode estragar a oportunidade para as outras 4 .

Além do mais , se você for com seu distribuidor 5 vezes , ele vai ter de ver a sua apresentação 5 vezes ao invés de uma vez só .

Agora com este treinamento eles vão estar prontos , para ir com cada um dos

distribuidores deles 5 vezes também . Seu distribuidor vai se tornar um especialista , praticando com o pessoal dos distribuidores dele , assim como você se tornou um especialista praticando com o

pessoal dele . Se você pode patrocinar 5 SÉRIOS distribuidores no fim dos seus 1°s 30 dias , você

deve ser capaz de ajuda-los a patrocinar 5 no fim de 3 meses . Quando seus distribuidores estão ajudando os 5 deles , você está apoiando o grupo e

ensinando seu pessoal a fazer o mesmo . Você deve estar no 3° nível ao final de 6 meses .

E se levou 1 ano ?

Quando fizer esta apresentação , as linhas (-5-) ao lado dos números 5 , 25 , e 125 representam seus atacadistas ou as pessoas que assinaram com você para se afastar delas .

Sua apresentação deve ficar assim :

-Você-

Fim do 1° Mês –5-- Fim do 3° Mês –25--

Fim do 6°Mês – 125—

Neste ponto você vai ter um total de 155 SÉRIOS distribuidores .

Se você está fazendo seu negócio direito , e dividindo sua oportunidade , você vai ter

algumas pessoas que não estão tirando vantagem dele . Muitas dessas pessoas podem se tornar tanto um atacadista , quanto um comprador

a varejo . Vamos dizer que cada um de seus distribuidores de linha de frente têm pelo menos

10 amigos – clientes .

Quando você multiplica 10 amigos – clientes por 155 distribuidores sérios , você vai ter 1.550 amigos – clientes .

Uma vez que seus distribuidores também são clientes , você tem de somar 155 a

1.550 , o que dá um total de clientes de 1.705 . Também considere , que existem 3 razões para que um distribuidor - cliente compre mais que um amigo - cliente :

1) o distribuidor-cliente está mais familiarizado com toda a linha de produtos . 2) ele pode comprar os produtos por atacado , e vai ser mais generoso quando

usar os produtos nele mesmo . 3) ele compra produtos para dar como amostras . Você deve encorajar todos os

seus distribuidores a usar amostras , assim como você mesmo está usando amostras .

A linha abaixo do “155” representa seus compradores atacadistas que nós não

estamos contando . Isto apenas vai significar um extra .

Sua apresentação neste ponto vai ficar assim :

-Você – 155 distribuidores sérios

Fim do 1° Mês – 5 - X 10 Amigos Clientes ______ 1550 Amigos Clientes

Fim do 3° Mês – 25- +155 distribuidores Clientes Fim do 6° Mês – 125 - -------Compradores atacadistas _________

1705 Total de Clientes .

Agora multiplique $30 por 1705 para chegar ao valor total de vendas por mês .

A maior parte de vocês está em programas onde as suas vendas pessoais ultrapassam $30 por mês .

Eu uso esse número para ser modesto . Você não vai querer fundir completamente a cabeça das pessoas .

É por isso que no nível 3 você pergunta “E se levar um ano ao invés de 6 meses ? Ainda assim , não vai valer a pena?”

Quando você multiplica $30 por 1705 que é o total de seus clientes , você chega a um resultado de volume total de $51,150 .

Reforce que você apenas está trabalhando com só 5 distribuidores SÉRIOS .

Com um volume de vendas superior a $50,000 por mês , sem contar seus

compradores atacadistas , você deve estar faturando algo entre $2,000 e $6,000 por mês .

O motivo para variar entre $2,000 e $6,000 por mês é que nem todo mundo pode ter seus 10 amigos- clientes ; algumas pessoas podem ter mais que 10 .

Até aqui sua apresentação deve ter durado de 10 a 15 minutos . É quando você faz a pergunta que deixa você saber se a pessoa com quem você está falando , quer gastar

um pouco de tempo para aprender a dirigir . Se ela diz “Não” , vá direto ao produto e consiga um outro comprador a varejo .

Se ela diz “Sim” , vá para a próxima apresentação , a diferença entre 5 e 6 .

Quando você completar essa apresentação , as pessoas vão estar mais do que prontas para testar o seu veículo .

Aqui está a pergunta de $64 . Se você puder estar faturando entre $2,000 a $6,000 por mês a mais do que o que você está ganhando atualmente , você pode se ver voltando para a escola , por 5 a 10 horas por semana, por 6 meses , para

aprender como fazer isso ?

Esta apresentação é simples e explica a mecânica de como uma organização pode crescer .

É uma combinação entre construir uma organização e todos venderem a varejo uma quantidade mínima .

Qualquer um pode conseguir 10 amigos – clientes . Não é necessário um vendedor para fazer isso .

Quando completa sua apresentação vai ficar assim :

- Você - 155 distribuidores sérios

Fim do 1° Mês –5- X 10 amigos clientes _______ Fim do 3° Mês – 2- 1550 amigos clientes

Fim do 6° Mês – 125- +155 distribuidores clientes -------- compradores a varejo

____________ 1705 total de clientes

X $30

____________ $ 51,150 volume total

O significado de um distribuidor SÉRIO nesta apresentação , é um distribuidor que tenha assumido o seguinte compromisso :

Eles vão estar envolvidos por um mínimo de 5 a 10 horas por semana , por pelo menos 6 meses .

Esta é a única maneira pela qual eles podem aprender o negócio .

Capítulo 13

Brincando com números para reforçar

Então o que você faz quando uma das pessoas de sua linha de frente ( distribuidores que foram treinados por você ) atinge o ponto em que ela não precisa mais de você ? (ligado a apresentação#9 no capítulo10)

Você agora está livre para patrocinar mais alguém e trabalhar numa nova linha .

A definição de uma “linha” é quando a organização de seu distribuidor se aprofundou em pelo menos 3 níveis .

Ao invés de ficar pensando em quem você vai trazer para o negócio , agora você deve fazer uma escolha .

Dentre todas as pessoas que você encontrou enquanto estava trabalhando em grupo com seus primeiros 5 distribuidores SÉRIOS , agora você tem de selecionar uma que

vai ter a oportunidade de se aposentar mais cedo . É empolgante perceber que você pode selecionar alguém que vai ter esta

oportunidade .Você carrega muito poder quando entende e acredita completamente nisso .

Agora você tem 6 distribuidores sérios na sua linha de frente . Reforce a diferença entre 5 e 6 , que é claro é 1 .

Vá se aprofundando . 6x6=36. 5x5=25 . A diferença entre 25 e 36 é 11 . Faça mais uma vez . 5x25=125. 6x36=216 . E a diferença entre 216 3 125 é 91 .

O que você deve ter no quadro é algo parecido com isso :

Você Diferença Você

5 1 6

25 11 36 125 91 216

Todos os programas que tem Breakaway, vão pagar bem alem de 5 niveis e a maioria dos programas do tipo Unilevel vai pagar ate 7 niveis para baixo.

Continue a se aprofundar com os múltiplos de 5 até chegar no 7° nível .

Sua apresentação deve ser parecida com isso :

Você Diferença Você

5 1 6

25 11 36 125 91 216 625

3.125 15.625

78.125

Esta apresentação é fácil de aprender . Repare que quando você chega ao nível 125 os 3 últimos dígitos se alternam entre 125 e 625 .

Isto vai continuar ,não importa quantos níveis você se aprofunde . Então tudo o que você vai ter de lembrar é 3, 15 , e 78 .

Neste ponto da apresentação , você sugere as pessoas que completem sozinhas os cálculos .

Em outras palavras que multipliquem 216 por 6 (= 1,296) e do resultado subtraiam 625 . O que vai levar a uma diferença de 671 . Continue este processo até o 7° nível .

O impacto vai ser bem maior se você deixar eles fazerem isso sozinhos .

Pergunte :” Qual vocês acham que vai ser a resposta no 7° nível ? “ Deixe que as pessoas adivinhem . A maior parte das pessoas nem vai chegar perto do número correto .

A diferença no 7° nível é maior que 200.000 ! É 201.811 para ser exato .

Agora sua apresentação deve ficar assim : Você Diferença Você

5 1 6 25 11 36 125 91 216

625 ? ------ 3.125 ? -------

15.625 ? --------- 78.125 201.811 ---------

É claro que 201.811 é uma grande diferença . Você deve mencionar para seu distribuidor que uma vez que alguém entenda isso , eles podem ver a diferença de se aprofundar com o grupo .

Porque se preocupar em ter muitas pessoas na sua linha de frente ? Você realmente não poderia trabalhar com todas elas .

Alem disso , patrocinar gente demais em sua linha de frente envolve você num jogo

que nós chamamos “ somar e subtrair “ . Eu prefiro jogar o jogo da multiplicação chamado de MLM .

Tudo o que você tem de fazer para jogar este jogo é ensinar seu pessoal se aprofundando em 3 níveis . Quando você ensina em 3 níveis , você acaba na verdade

se aprofundando 5 níveis . Por exemplo : Meu nome é Don e eu patrocino Steve .

Eu digo a Steve “ Quando uma nova pessoa começar , a coisa mais importante que você deve ensinar a ela é que ela se certifique de que quando patrocinar alguém , se aprofundar em 3 níveis o quanto antes for possível .”

Antes mesmo que elas percebam , isto vai levar automaticamente a apresentação #9

que fala sobre a motivação no jogo . Steve é um bom aluno . Quando ele patrocina Pam , ele ajuda ela e apóia a linha de

frente dela , se certificando de que ela vá trabalhar em 3 níveis . Esta é uma variação de apresentação#2 e deve ficar mais ou menos assim:

Don I Steve

I Pam

I ______ I

_________ I ____________

Agora conte a profundidade . Você tem 5 níveis abaixo de você .

Você ensinou Steve a se certificar que seu pessoal está aprofundado em 3 níveis . O Steve agora vai ensinar o pessoal dele o que você ensinou a ele , e assim você vai se

aprofundar ainda mais . Você pode ver porque os professores se saem tão bem com o MLM?

A maior parte dos “vendedores” , quando eles começam a formar uma organização , pensam que é um negócio de patrocinar , patrocinar e patrocinar . Na verdade é um negócio de patrocinar e ensinar , patrocinar e ensinar , e patrocinar

e ensinar .

Você nunca vai se dar bem com o MLM , até que você ensine mais alguém a como se dar bem .

Se você continuar a sua apresentação , mostrando as diferenças entre 5 e 6 , chegando no 4° nível , você vai ter 1296 menos 625 o que dá uma diferença de 671 .

O total das diferenças através dos primeiros 4 níveis vai ser de 774 . O seu total de distribuidores no lado esquerdo será 780 e no lado direito será 1.554 .

Agora sua apresentação deve ficar assim :

Você Diferença Você

5 1 6 25 11 36

125 91 216 625 671 1296 _____ _______ _____

780 774 1554 totais

Agora você está por sua conta . Multiplique 780 ou 1.554 por 10 amigos – clientes . Some os amigos – clientes aos distribuidores – clientes . E agora multiplique este

total por $30 por mês e então multiplique o resultado por 12 meses . Lembre que eu não estou considerando os compradores atacadistas .

Agora você pode ver como alguém pode se aposentar no período que varia de 1 a 3 anos ?

Você não pode fazer isso patrocinando largamente , sem se aprofundar .

Esta apresentação é uma continuação da apresentação# 1 .

(fim do capítulo 13 )

Capítulo 14

Sessões de treinamento de negócios X encontros semanais de oportunidade

A maior parte das pessoas no MLM começam comparecendo a encontros semanais de oportunidade .

Como é assim que elas entram no negócio , elas pensam que os encontros semanais de oportunidade e levar pessoas para estes encontros é do que o negócio trata .

Depois que eles convidaram muitas pessoas para o encontro , elas param de convidar .

Isto é porque elas pensam que já estão fartas . O que acontece? Na noite do encontro , ninguém aparece . E isto pode desencorajar muito as pessoas .

Um encontro típico de oportunidade , vai ser algo parecido com isso :

Uma sala é arrumada com cadeiras , como um teatro , pode ser uma sala em casa ou um quarto de hotel . Um quadro negro ou branco é colocado num cavalete , na frente onde todos possam

ver . Uma pessoa de terno está fazendo uma apresentação sobre a companhia , os

produtos e é claro o plano de marketing . Isto na maior parte dos casos , dura aproximadamente uma hora a uma hora e meia .

Dentre as 22 pessoas que compareceram no encontro 19 serão distribuidores e 3 serão novos convidados .

A maior parte dos convidados para esse encontro não compareceu . A pessoa que está conduzindo o encontro está falando para os convidados . Ele ou ela

está falando apenas para 3 das 22 pessoas que estão lá !

Para o distribuidor que já esteve no encontro várias vezes e já viu muitas e muitas vezes a mesma apresentação , isto se torna muito chato .

Ele tende a ficar o que nós chamamos “ saturado de encontros” .

Durante a apresentação , você observa os convidados e repara que eles acenam positivamente com a cabeça enquanto o apresentador está falando sobre a companhia , os produtos e o plano de marketing .

Com toda essa linguagem corporal positiva , porque seus convidados algumas vezes recusam a oportunidade quando perguntam a eles se eles se vêem começando ?

Não faz sentido que eles tenham gostado de tudo que eles viram e ouviram e ainda digam “Não”.

A razão para o “Não “ é simples .

Eles enxergam a pessoa que está conduzindo a apresentação como “bem sucedida”. Elas pensam que para ser bem sucedidas , vão precisar conduzir encontros .

Talvez não imediatamente , mas no futuro próximo , elas vão ter de conduzir encontros – o que é uma coisa que as pessoas temem mais que a morte . Elas têm medo de se colocar na frente de um grupo de pessoas e falar .

Agora você pode entender porque elas recusam a oportunidade que você ofereceu . ( A

propósito , este é um ponto importante : Elas disseram “Não” para a oportunidade , não para você como pessoa . Não deixe esses “Nãos “ desanimarem você .)

Eu provo isso quando eu faço seminários . Eu digo :” Como eu tenho pouco tempo , eu só vou chamar uma pessoa .

As pessoas que gostariam de vir aqui e falar sobre qualquer coisa que elas escolheram , pelos próximos 3 minutos , poderiam levantar a mão ?” Muito poucas , menos de 5% levantam as mãos .

E você pode ver a expressão de alívio nos rostos das pessoas que não levantaram as mãos , quando eu digo que era apenas uma brincadeira .

Eu conheço milhares de pessoas , que podem levar adiante uma conversa com um

amigo, enquanto tomam um café . Estas mesmas pessoas tremem só de pensar em se levantar em frente a um grupo .

Mesmo o tamanho do grupo não faz diferença . Alguns presidentes de companhias começam a suar frio , quando vão para a frente de uma sala falar com seu quadro de diretores , ou vão fazer uma apresentação para seus acionistas .

Você gostaria de evitar este medo quando estiver organizando sua companhia ? Você gostaria de ter empolgantes reuniões semanais de oportunidade? Você pode !

Uma vez que você entenda COMO , sua organização vai crescer muito mais rápido .

Nós encontramos nosso pessoal , um a um ou numa “Sessão de chiado” ( ver capítulo 9 , apresentação # 8 ) . Nós preferimos encontrar num restaurante numa hora de pouco movimento .

Sugerimos que nosso convidado traga um gravador . Eles podem usar a fita para revisar a apresentação mais tarde , ou como uma ferramenta para ajudar a

patrocinar seus amigos .

Antes de meu encontro com eles eu prefiro que eles já tenham lido esse livro sobre MLM .

Isto pode economizar um tempo considerável .

Se eles já sabem “dirigir” antes de você encontrar com eles , é mais fácil ajudar a escolher um “veículo” . ( isto se refere a apresentação #3 no capítulo 4 deste livro ) .

Depois de um pouco de conversa tranqüila sobre os benefícios do MLM , diga a eles que você gostaria de fazer uma apresentação de 20 minutos sobre a sua companhia , os produtos e o plano de marketing .

Desde que você falou que só ia levar uns 20 minutos , significa que qualquer um

pode aprender a fazer uma apresentação de 20 minutos também . Além do mais , até que eles aprendam , tudo o que eles precisam fazer é tocar a fita (

que gravaram com você ) para os amigos deles .

Se você levar de uma hora a uma hora e meia para apresentar sua companhia , seus produtos , e seu plano de marketing , você acaba se tornando muito seletivo em relação às pessoas com quem vai marcar compromissos .

Quantos encontros de uma hora ou uma hora e meia você pode fazer ? Quando sua apresentação dura só 20 minutos , você pode ser produtivo num

intervalo para o café ou fazer várias apresentações na sua hora de almoço .

Eu dividiria os 20 minutos da apresentação assim : 3 minutos para falar sobre a companhia . 7 minutos para falar sobre os produtos e dar amostras . Por volta de 10 minutos para falar sobre o plano de marketing .

Divida seu plano total de marketing em várias partes . Na maior parte dos casos , você não vai precisar chegar na parte final para que a

pessoa comece a fazer parte de seu time .

Lembre se que as pessoas se comprometeram a voltar para a escola , por 5 a 10 horas por semana para aprender sobre o negócio . No seu 1° encontro , não tente mostrar as pessoas tudo o que elas vão aprender nos

próximos 6 meses .

As duas palavras mais importantes no MLM são PATROCINAR e ENSINAR . A palavra menos importante é “vender” . “Vender “ deve ser sempre substituída por “compartilhar” .

As 3 palavras mais importantes em seguida são EXPÔR , ENVOLVER , e NIVELAR .

1° você EXPÕE o seu negócio para a pessoa .

Então faz com que elas fiquem ENVOLVIDAS por 5 a 10 horas por semana , pelos próximos 6 meses .

O conhecimento e motivação deles , bem como onde eles querem ir nos negócios vai

se NIVELAR a medida que eles vão prosseguindo . Eles podem entrar no negócio , pensando que eles vão lucrar de $300 a $ 500 por

mês , mas depois de estar envolvidos por 6 meses o pensamento deles vai ser nivelado ao das outras pessoas envolvidas com MLM , e eles vão querer ganhar mensalmente MUITO DINHEIRO .

Traga sempre seu gravador para as sessões e se seu convidado esquecer de trazer o

dele , deixe que ele fique com a fita quando terminar . Quando você começar a sua apresentação de 20 minutos , diga a eles que anotem

todas as perguntas que quiserem fazer , e explique que vai responder a todas assim que terminar a apresentação .

Diga que se você for responder as perguntas durante a apresentação , ela não vai poder ser feita em apenas 20 minutos .

A ferramenta ( fita ) que você vai dar a seu novo distribuidor , dá a você uma forte razão para manter sua apresentação disciplinada , sem interrupção a cada 2 minutos

.

Se você fosse responder uma pergunta no meio da sua apresentação , seria como tentar deixar escapar apenas um gato do saco .

Uma vez que você ficasse pulando de assunto em assunto , você ia perder a continuidade de sua apresentação .

Se as pessoas mostram alguma hesitação quanto a poder fazer o negócio , apenas diga a elas :” Antes de você tomar sua decisão final , porque você não vem para nossa

sessão semanal de treinamento , e vê como nós treinamos o nosso pessoal ?” O propósito da sessão semanal de treinamento é ensinar seus distribuidores como se

sentar com um amigo para tomar um café , e fazer uma apresentação de 20 minutos sobre a sua companhia , os produtos , e o plano de marketing .

A sessão de treinamento toda não deve durar mais de uma hora .

Diferente de um encontro de oportunidade , numa sessão semanal de treinamento você não está falando para os convidados e sim para os distribuidores .

Você já reparou , como é mais fácil acreditar numa conversa que você está ouvindo do que em coisas que são ditas diretamente para você ?

Enquanto você está ensinando seus distribuidores como apresentar sua companhia ,

produtos e plano de marketing , seus convidados também estão sendo treinados .

O resultado deste estilo de treinamento de ensinar é que agora você tem 19 distribuidores , que estão melhor preparados para compartilhar a oportunidade e 3 convidados que estão envolvidos , porque agora eles podem se ver fazendo o negócio .

Uma pessoa pode fazer o treinamento para uma cidade inteira , então nunca afirme que a pessoa vai ter de se colocar em frente a um grupo para ser bem sucedida .

É muito importante reunir seus distribuidores pelo menos uma vez por semana .

Lembra da apresentação#8 sobre as sessões de chiado ?

Você precisa manter suas “toras” juntas , para gerar a energia apropriada, para que seus distribuidores sejam mais eficientes, quando falarem com os amigos deles .

Não é preciso gastar muito dinheiro com o local dos encontros . Existem muitos restaurantes que têm um salão extra que você pode usar sem pagar a mais por ele .

Fale com o gerente e explique a ele que você tem um grupo que vai se reunir semanalmente .

Você começa seus encontros as 8 da noite e por volta das 9:30 já terá terminado .

Você vai convidar as pessoas para chegar cedo , entre 6:30 e 7 horas para jantar antes do encontro .

O gerente não vai ter de colocar pessoal extra para servir vocês , porque os pedidos podem ser anotados a medida que as pessoas vão chegando . Mesmo que os garçons fiquem muito ocupados , vocês não estão preocupados com a

rapidez do serviço .

O gerente ou dono do restaurante , vai ficar feliz com este acordo e os garçons também .

Finalmente , certifique-se de encorajar seu pessoal a dar boas gorjetas .

Este acordo não vai custar nada além de suas refeições e suas gorjetas . Os distribuidores que não quiserem comer , devem chegar por volta das 7:45 .

Descobrimos que este tipo de encontro social é muito confortável para que seus distribuidores possam levar convidados . Você até pode querer se oferecer para pagar o jantar ou o café de seu convidado ( isto

faz de seus jantares ou cafés despesas dedutíveis de negócios ) . Uma vez que eles assinarem , ficam por conta própria .

Tudo bem se você chamar seu convidado para o seu encontro de treinamento ,

mesmo que ele ainda não tenha visto sua apresentação de 20 minutos .

Eles vão ver a apresentação , quando o instrutor estiver ensinando os distribuidores como apresentar .

Quando fizer o convite , enfatize que eles estão indo a uma sessão de treinamento e não a um encontro de oportunidade . Eles vão ver a oportunidade durante o treinamento .

(fim do capítulo 14 )

Capítulo 15

Frases importantes e lidando com objeções

Como foi dito na apresentação#4 , seu negócio deve ser semelhante a um grande prédio em construção .

Você não pode ver o prédio até que ele comece a se levantar , e ele não pode começar a se levantar até que você tenha feito uma sólida fundação .

No MLM você não pode ver seu lucro ( algo grande ) até que você tenha feito a sua fundação também .

Falando com alguém que não seja do tipo de vendedor , “ Eu posso ver que você está em duvida quanto a se envolver . Eu quero que você entenda que se você disser “sim’

eu vou treinar você . E também entenda que se eu achasse que você não podia fazer isso , eu não teria convidado você a tomar parte do negócio . “

A pergunta que você deve fazer a você mesmo sobre o assunto acima é “ Porque eu ia falar com alguém , para entrar no meu negócio , se eu não achasse que a pessoa

podia fazer isso ?” Você também pode querer mencionar “ Quando você estiver no negócio a 30 dias , e

conhecer uma pequena parte do que eu faço , você vai entender porque eu estou tão empolgado com a sua oportunidade !”

“Eu tenho que vender?” Não . Os produtos vão se movimentar no processo de construção do seu negócio ,

você vão compartilha-los com seus amigos . Você já viu uma apresentação de cristal , panelas , alarmes de incêndio ou aspiradores de pó ?

Mais de 95% das pessoas que não trabalham com vendas , define vender como ,

chegar num estranho e tentar falar com ele, para convencê a comprar alguma coisa que ele não quer nem precisa .

Você nunca vai ter de fazer isso no MLM .

Primeiro porque você vai estar falando com alguém que você conhece . Segundo porque você vai estar oferecendo produtos que as pessoas precisam e querem .

“É uma pirâmide ?”

Não , a maior diferença entre o MLM e a pirâmide , é que ela é ilegal . O MLM existe a pelo menos 30 anos e se fosse ilegal , já teria sido banido.

Quando você houve essa objeção na maior parte dos casos , eu acredito que ela vem do medo que as pessoas têm de fracassar .

A pessoa com quem você está lidando , tem medo de tentar o seu programa , e

perguntando a você se é uma pirâmide , ela pensa que você vai deixar ela em paz , porque a maioria dos distribuidores não sabe o que dizer .

“ Eu não posso arcar com as despesas do negócio.” Uma pessoa pode começar no MLM com menos de $100 . A não ser que elas queiram passar o resto da vida como empregados de alguém , elas

não elas não podem ficar fora o negócio .

Minha definição de “ se dar bem” é – ter mais dinheiro do que você consegue gastar e tempo para gastar esse dinheiro .

Na minha opinião , é um fato que você nunca vai “se dar bem “ sendo empregado dos outros .

“Minha mulher/ meu marido não vai se interessar!” Não deixe isso segurar você . Na maior parte dos casos é apenas 1 do casal que

inicialmente se envolve no negócio . Uma vez que dê certo , a outra parte do casal entra também no negócio .

E quando isso acontece , o negócio decola . No MLM quando um casal está no negócio junto , não é 1+1 = 2 , é 1+1 = mais . Você consegue um efeito de sinergia

que é realmente poderoso . “Existe alguma vantagem em ser patrocinado diretamente por uma companhia ?”

Não , na verdade , eu considero isso como uma desvantagem . Quanto mais distribuidores você tem entre você e a companhia , melhor .

Todos que estejam acima de você podem estar ajudando e apoiando suas atividades . Quando você é patrocinado pela companhia , está por sua conta .

“Quanto eu devo me aprofundar nos grupos de trabalho ?” Quanto mais melhor . Muitos distribuidores não vão trabalhar mais do que seu nivel

de pagamento, ou seja, se o distribuidor esta no plano diamante, ele, trabalhe com as pessoas mais distantes embaixo de você. Porque quando você faz isso, você está

colocando calor debaixo dos distribuidores de quem você está recebendo . “Como eu escolho uma companhia de MLM?”

Na hora que você ler isso , provavelmente já está com uma companhia . A verdade é que , a maior parte das pessoas não escolhe a 1° companhia . Alguém que eles conhecem , que já está com uma companhia , escolheu eles .

“ Posso trabalhar em mais de um programa ?”

Sim, se você pode dividir sua atenção entre duas ou três empresas e dar o mesmo nível de atenção, faça isso sim, mas no mundo real eu tenho de dividir as

companhias em duas categorias para responder esta pergunta . Programas que necessitam um esforço considerável no inicio da sua operação e companhias que não

necessitam tanto esforço no inicio (empresas que operam mais online).A maior parte das pessoas não pode lidar com mais de um programa do primeiro tipo.

Você pode ter muitos do último tipo na sua lista , quando você entender que a atividade com estes programas vai dar apoio ao seu programa de maior esforço no inicio. Existe um velho ditado que diz :” Se você tem muito ferro no fogo e um pedaço

dele esquenta , você não precisa do resto.“

A maior parte dos distribuidores que estão num destes programas , vão passar a gastar mais o tempo com aquele que funcione melhor para eles .

“Eu não tenho tempo “ Existem 4 elementos para recrutar e patrocinar :1) contatos ,

2) tempo , 3) energia , 4) conhecimento . Se eu estou lidando com uma pessoa muito ocupada eu simplesmente digo : “Eu não estou pedindo seu tempo , apenas seus contatos . Leve a idéia do MLM para seus

amigos e faça que eles entrem em contato comigo . Em outras palavras , nós vamos usar seus contatos , meu tempo , minha energia , e meu conhecimento .

Você pode gastar 2 minutos , mas eu gastarei 2 horas .”

“Qual é a diferença entre recrutar e patrocinar ?” Recrutar é quando você traz alguém para a organização que já conhece o esquema do

MLM . Patrocinar tem a conotação de trazer alguém novo para o MLM , alguém com quem você está assumindo um compromisso de treinar e mostrar como a indústria opera .

Você pode construir rápido recrutando , mas pode construir mais sólido patrocinando .

IDÉIA DO CONCURSO : Seu pessoal entra no concurso patrocinando alguém que nunca esteve envolvido com MLM .

A pessoa nova assinou um termo de compromisso de que esta é a 1° companhia de MLM dela .

Você pode entrar tantas vezes quantas quiser . Enquanto a pessoa nova atinge vários níveis de progresso , quem treinou essa pessoa pode receber troféus e prêmios .

“Meu patrocinador não me ajuda . O que eu devo fazer ? “ Vá olhando as pessoas acima de você , até encontrar alguém que vá ajudar.

Eventualmente , se seu patrocinador não é eficiente ele vai sair do negócio . E você pode subir na linha com a pessoa que está agora ajudando você .

“Existe uma cidade , onde eu posso chegar de carro em 2 horas . Eu conheço 5 pessoas lá . Devo tentar patrocinar as 5 sozinho , ou devo patrocinar 1 e deixar os 4

outros sob o controle dele ? “ Você nunca deve deixar ninguém sob o controle de alguém , a não ser que você tenha

reunido as pessoas e viu que existe apoio e benefício para as duas . Eu patrocinaria o melhor 1° . Então faça “sessões de chiado” onde você pode

apresentar a 1° pessoa para as outras 4 . Se elas se entenderem ótimo !

Se elas não se entenderem , você acaba fazendo o trabalho sozinho , então é melhor que você patrocine essas pessoas .

“ Minha companhia diz que eu não posso me juntar a outras companhias .” É interessante notar que algumas companhias têm esta atitude .

Elas ficam felizes em recrutar distribuidores de outras companhias , mas ficam cheias de “nãos “ quando alguém faz isso com elas . Estas são as mesmas companhias que dizem :” Venha com a gente e ganhe a sua

liberdade .” Assim que você se junta , eles são as pessoas que vão querer ser seu dono .

“Eu estou feliz com a companhia . Então porque eu devo me juntar a outra ?” Nós acreditamos em apoiar nossa indústria de MLM .

Quando nós queremos algo para a nossa família , nós preferimos nos juntar a companhia e comprar o produto por atacado , a comprar a varejo ou por venda direta .

Você pode assinar com várias companhias para comprar produtos por atacado , entretanto , poucos distribuidores vão ser bem sucedidos se eles tentarem construir uma organização com mais de 1 .

“Eu estou fora do MLM. Minha companhia acaba de declarar “

Isto vai ser como ir para a cidade , comer fora , arrumar uma comida ruim , e então achar que todos os restaurantes da cidade são ruins . Lembre que você não pode cair no MLM .

Você só pode desistir .

Se a sua companhia estiver saturada , encontre outra . Nunca desista !

Na sua sepultura visualize estes 2 possíveis epitáfios : (coloque seu nome nos espaços)

A) “Aqui jaz __________________ , uma pessoa que tentou uma vez na vida e

desistiu “. Ou

B) “Aqui jaz ___________________, uma pessoa que nunca “se deu bem “ , mas nunca deixou de tentar .

“Quando eu devo deixar meu emprego regular ?” muitos distribuidores precisam ficar no negócio tempo integral , logo . Este é um grande erro . Coloca neles muita pressão para ganhar dinheiro AGORA .

É difícil trabalhar nas suas fundações , quando o aluguel vence essa semana . Você não deve desistir de seu emprego até que tenha uma reserva , e esteja ganhando

pelo menos o dobro com o MLM do que você ganha em seu emprego .

Lembre que seus bônus virão apenas uma vez por mês . (na maior parte dos programas ) . A maior parte das pessoas se acostumam a receber pagamento semanal .

“Como você mostraria num gráfico a diferença entre vender muito e patrocinar em

uma base larga X trabalhar com poucos distribuidores sérios ( 5 de cada vez) em um grupo ?”

Um distribuidor que vende muito e patrocina uma larga base estaria na linha A . Um

distribuidor que trabalha a sério com poucos distribuidores sérios estaria na linha B .

Pergunte para o seu novo distribuidor , em que linha ele gostaria de estar ? Quando eles dizem “B” , você deve perguntar :” Você entende que para estar na linha B, não

vai estar ganhando muito dinheiro nos seus primeiros meses ?”

Novamente , você vai estar programando a mente deles para 6 meses . ( fim do capítulo 15 )

Apêndice

Filosofia básica

Aqui está uma sugestão de como usar o button de 4 cores do MLM, em forma de placa de pare , como uma ferramenta para patrocinar :

A pergunta mais comum é :” O que significa o MLM dentro do sinal de pare ?” Agora você já sabe que é um método de movimentar produtos , que não deve ser

confundido com vendas diretas .

Minha resposta preferida é :” Fazer a vida ter sentido , aproveitando um tempo para parar e dar uma boa olhada (note que o L no button está em amarelo ) no MULTI LEVEL MARKETING “.

“O verde significa siga .

Uma vez que você deu uma boa olhada e começou a perceber o tremendo potencial no MLM, em quase todos os tipos de veículos que estão disponíveis , então você pode prosseguir construindo sua organização , e começar a ganhar dinheiro , por isso os

Ms verdes “ Dê uma olhada no capítulo 7 , para revisar como discutir sobre o MLM e marcar uma

hora para se reunir e explicar toda a estória do programa no qual você está .

Não tente explicar tudo numa esquina , ou quando a pessoa com quem você está falando deveria estar trabalhando .

Os distribuidores perguntam “Quando eu devo mostrar para as pessoas novas as 10 apresentações ?” A resposta é simples :”não mostre” .

Eu dou para as pessoas um livro e uma fita e marco um encontro em breve , para discutir o material com elas .

Uma vez que elas tenham lido o livro e ouvido a fita , não há muito o que discutir . Agora é a hora de patrocinar as pessoas e trabalhar para ajudar elas a patrocinarem

outras pessoas .

Dar ao seu pessoal a fita e o livro , faz com que eles entrem em contato com o material duas vezes . É na segunda vez que eles vão absorver mais do material .

Se você apenas dá a eles o livro , é pouco provável que eles vão ler duas vezes , ou no caso de dar apenas a fita , é pouco provável também que eles vão ouvir duas vezes .

Também leve em conta o fato de você não saber se a pessoa pra quem você der o material , obtém mais informações lendo ou ouvindo .

Se eles fizerem as duas coisas , é quase garantido que eles vão absorver informações

o suficiente , para se convencer de que o MLM é algo que até eles podem fazer e ser bem sucedidos .

Eu sugiro que você encomende 10 kits com livros e fitas das “apresentações de guardanapo” , para que você possa fornecer a sua linha de frente .

Quanto antes você puser essas ferramentas para trabalhar para você , mais logo sua organização vai crescer .

Novamente , ENSINE para o seu pessoal os passos para o sucesso . Estes livros e fitas , vão ensinar a eles os fundamentos .

Então você pode seguir , compartilhando com eles suas experiências pessoais de sucesso .

Você pode ter o mais fantástico veículo da industria , mas até que seus distribuidores ou representantes saibam como “dirigir”, eles simplesmente não vão chegar a ligar

nenhum . Quando você ensina para seus distribuidores ou representantes as apresentações

deste livro , na verdade você está ensinando a eles como “dirigir” .

Trazer uma pessoa nova para seu “veículo” sem ensinar ela como dirigir , é uma perda de tempo – seu e dela !

As edições básicas de “Como construir uma grande e bem sucedida organização de MLM “ devem ser usadas como um ponto de partida para seus novos distribuidores .

Quando eles estiverem prontos para aprender mais , eles podem comprar a coleção de “Failla” que contém todas as ferramentas elaboradas por Failla para treinamento .

(fim do apêndice )

Como organizar um negócio bem sucedido no MLM ... A maneira mais divertida

e rápida !

Aqui estão 5 passos simples 1 Fale com um amigo sobre ser dono de sua própria vida . Empreste a ele o prospecto

e a fita “Seja dono de sua vida “ Este passo leva apenas 5 minutos .

2 Ajude os a entender o MLM . Empreste a eles o k7 de Don Failla “apresentações de guardanapo” e o livro original “Como construir uma grande e bem sucedida

organização de MLM . Este passo leva 1 minuto .

3 Procure compromisso . Pergunte ao seu amigo :” Você estaria disposto a voltar para a escola , por 5 a 10 horas por semana , durante 6 meses , para aprender como ser dono de sua vida ?” (30 segundos)

Se a resposta dele for SIM – Vá para o passo 4 . Se a resposta dele for NÃO – compartilhe com ele seus produtos ou serviço e arrume

um amigo – cliente , e uma referência . Este passo leva 2 minutos .

4 Compartilhe seu veículo ( companhia , produtos , plano de marketing ) . A apresentação inicial do veículo deve levar no máximo 15 minutos . Assine com um novo distribuidor .

5 Faça com que seu novo distribuidor repita os passos acima com os amigos dele .

Como trabalhar bem

Existem 3 elementos para construir uma organização bem sucedida : 1 O veículo ( companhia , produtos , plano de marketing)

2 O combustível ( livros e fitas de motivação , oradores , patrocinar , concursos ,

maratonas e etc ... ) 3 Como dirigir ( compreender o MLM)

- Deixe as ferramentas de treinamento do MLM fazer o trabalho por você , e

poupe seu tempo .

- Se a pessoa começa a fazer um monte de perguntas , diga a ela que é disso que

vai tratar as 5 a 10 horas de estudo semanais que ela vai empregar . O seu pessoal não tem de saber tudo para começar .

A filosofia de Don e Nancy Failla

Empregue 15 minutos para descobrir , se a pessoa está afim de empregar tempo para aprender a dirigir o veículo , antes de você desperdiçar de uma a quatro horas

falando para a pessoa sobre ele . (FIM DO LIVRO)