Comercio ElectrónicoModelos de negocio para la

Web 2.0

Valor ╪ costos

• El valor de un servicio no tiene nada que vercon los costos involucrados en operar o brindar un servicio.

Cuando Google me permite encontrar rápidamente las contraindicaciones medicas para esa pastilla desconocida que acabo de tomar, satisface una necesidad muy valiosa.Hacer eso al buscador le cuesta casi nada.

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La importancia dela percepción

• El valor entregado depende de diversosfactores que amplifican o disminuyen el beneficio percibido, el que puede variar para un mismo producto. ¿Cuánto estarían dispuestos a pagar por una Coca-Cola helada en medio del desierto de Atacama? Mucho más de lo que pagarían por la misma lata en un día de invierno en Viña del Mar.

• Una vez que generamos valor, el desafíoes transformar ese valor en capital. Es decir, encontrar la fórmula para que alguien pague por la satisfacción de una necesidad. Encontrar el quién paga, cómo y porqué lo hace, es parte importante de lo que se denomina un modelo de negocio.

Fórmulas rentables

Escue

la

• Vender productos por la web fue elsegundo modelo de negocios más utilizado durante la burbuja puntocom (el primero fue no tener un modelo) y es tan antiguo como la palabra eBusiness.La principal ventaja del eRetail frente al Retail tradicional reside en la eliminación del costoso espacio de tienda, pero presenta otros desafíos.

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• Si piensas en vender productos por internet,piensa en respuestas convincentes y costo/efectivas para las siguientes preguntas:– ¿mis clientes tienen acceso a medios de pago por

internet?

¿los costos de distribución (envío) son razonables?

¿cual es la ventaja de mi tienda en línea, en comparación con las tiendas reales, desde el punto de vista del cliente?

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• ¿Qué tal si vendemos bytes? Una opciónes el retail de objetos virtuales. Para esto debemos contar con una red social o comunidad, donde existan dinámicas donde determinado objeto virtual presente un beneficio, valorado no solo por el comprador, sino que por quienes "lo rodean".

• Las redes sociales pueden dividirse entrelúdicas y personales. En el caso de las lúdicas, podemos ofrecer dos formas de adquirir los mejores artículos:

invirtiendo muchas horas, reuniendo dinero virtual o comprando con dinero real. En estos caso el objeto no sólo presenta un beneficio real al jugador que lo adquiere, además se transforma en un bien de estatus. Éste es el modelo de Habbo o NeoPets.

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• Por otra parte, en las redes socialespersonales los objetos virtuales se transforman en regalos que permiten reforzar vinculos de amistad (particularmente remotos) o demostrar interés por crear un vínculo. Este modelo es aplicado por diversas redes sociales, incluyendo Facebook.

Marketplace

• Un "marketplace" es un lugar o espaciodonde se agrega oferta y demanda, y se conecta compradores con vendedores. Un marketplace provee servicios a los oferentes. Éstos pueden promocionar sus productos o servicios de forma eficiente, al estar expuestos a una gran cantidad de visitantes. Además, se facilita el trabajo de los compradores al reunir ofertas competitivas entre si.

• El negocio de los marketplace es laintermediación, y el valor generado se relaciona con eliminar costos de transacción para los participantes. Si se plantean precios por transacción efectuada, es importante contar con una estructura de servicios que desincentive el bypass del marketplace, es decir el contacto online y el cierre offline. ¿Qué ventajas pierden mis clientes al dejarme fuera de la transacción?

• La primera respuesta es un sistema reputaciónque permita calificar a los participantes, pero esa sola respuesta no es suficiente. Una estrategia distinta es ofrecer espacios para "vendedores destacados" por precios fijos, sin importar las transacciones efectuadas. Finalmente, es importante entender si tu marketplace es vertical (todos los participantes pertenecen a una sola industria, por ejemplo Quadrem) u horizontal (industrias como Ebay o Elance).

Ad-supported

• ¿Cuántas veces hemos oído con totalseguridad que todo puede ser financiado con publicidad?

Es cierto que existe un aumento en la demanda por publicidad en internet, pero aún es una fracción menor del presupuesto de las áreas de marketing.

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• Plantear el modelo basado en publicidad es unacuestión de volúmenes en dos aspectos. El primero se relaciona con el tráfico. Cuánto generes en publicidad tiene directa relación con el número de visitas. Y aún cuando existen otros factores (segmentación, tipo de contenido, tácticas de conversión, etc) para plantear este modelo, deben apostarse por los grandes números: 500 mil o 1 millón de usuarios únicos mensuales.

• La segunda cuestión de volumen es el deganancias esperadas. Si la idea es tener un sitio de "estilo de vida", que genere ingresos para complementar otra actividad económica, el ad-supported es una buena alternativa.

• Pero no esperes montar una compañíacompleta, al menos que

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1)2)

3)4)

le dediques mucho tiempo,cuentes con un equipo,

seas muy bueno generando contenido, cuentes con una oferta global (o almenos hispanoamericana) y

5) tengas algo de suerte.•

• Un ultimo tip: cuidado con la "cola larga".Se ha dicho que se está abriendo el abanico de posibilidades para avisar, colocando publicidad en sitios pequeños, lo que suena muy bien. Pero el negocio más interesante, en términos de volumen, se lo lleva quien agrega la oferta de lacola larga (la red de avisaje), y no quienes efectivamente están en la cola larga (un blog pequeño).

• Mezcla de Free y Premium. Entregas unaversión gratuita de característicaslimitadas, con la alternativa de uno producto mejorado y cobras por es un modelo muy utilizado en aplicaciones web.

servicioél. Este

• Un productoutilizado por de personas

para uso caserocientos de miles es la base de la

o particularo millones pirámide.

Luego, se cobra por prestaciones máscompletas (y costosas) a medida que el número de usuarios disminuye. Algunas claves de este modelo son el costo por usuario y el factor de conversión.

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¿Cuánto cuesta adquirir un nuevo usuario?Es importante entender cuánto invertimos en atraer nuevos clientes, particularmente a los clientes que no pagaran por el servicio. En este modelo es importante ser muy eficiente en nuestras estrategias para captar nuevos clientes, privilegiando y facilitando activamente la viralidad de nuestro producto.

• ¿Cuánto cuesta mantener en operacióna cada usuario?

Debemos tener un modelo operacionalque nos permita entender cuánto nos está costando cada usuario y cómo escala nuestra tecnología. Mientras menos soporte o servicios requiera, y más autoatendida sea nuestra oferta, mejor.

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• Finalmente, el factor de conversión. ¿Cuáles la proporción entre los usuarios gratuitos y los pagados? Esto puede variar del tipo de usuario y servicio, pero podemos utilizar una cifra como referencia: se calcula que el 1,3% de los usuarios de Flickr pagan por una cuenta Pro.

• Al momento de plantear un factor deconversión, pregúntate ¿Cuánto más valioso es mi producto, y cuánto mejor soy convirtiendo usuarios, para multiplicar esa cifra, en comparación con Flickr?

• En un modelo móvil esencialmente seentregan servicios de valor agregado utilizando la red y dispositivos moviles.Podrían caracterizarse tresde servicios dentro de este navegación (WAP), alertas

grandes tiposmodelo: (SMS) y

contenido generado por el usuario (MMS).

• La navegación supone la existencia de unacontraparte WAP del servicio web, con información ajustada al formato y relevante para el usuario en movimiento. A través de un intermediario que provea servicios de conexión con los operadores, es posible estructurar acuerdos de ganancias compartidas (share- revenue), en función del trafico WAP generado. Este modelo tendrá cambios en la medida que los operadores se muevan a planes de datos ilimitados.

• Los servicios de alerta funcionan en la medidaque existan eventos en la web sobre los cuales generar alertas, y por la que los usuarios estén dispuestos a suscribirse, costeando los SMS. Finalmente, si tienes una comunidad puedes dar la alternativa de participar activamenta vía MMS. Los miembros de tu comunidad podrían enviar contenido generado por los usuarios, como fotografías o vídeos, utilizando MMS.

• En general, el modelo móvil es unaalternativa con requerimientos de volumen relativamente menores, particularmente si lo comparamos con el ad-supported. No son necesarios millones de usuarios únicos. Pero si es necesaria una comunidad activa, que claramente identifique el valor de los servicios móvil.

• Finalmente, una cifra: 50% del dinerogenerado por servicios móviles queda,casi por regla no negociable, en manos de los operadores. El restante se reparteentre el servicio (tú) y el intermediario que provee la conexión con los operadores.