Comenzar por prepararse RECETAS DE MARKETING

RECETAS DE MARKETING

CURSO DE VENTAS

Comenzar por

prepararse.

http://www.recetasdemarketing.net

“Mas vale pensar antes que actuar que soñar

mientras se actúa” - Girandaux



“El genio debe un uno por cien a la

inspiración y un noventa y nueve por cien a

la transpiración” -Edison




IMPROVISAR O PREPARARSE.


¿Por que los artistas siguen ensayando después

de muchas representaciones?

¿Por que los equipos de los políticos les preparan

cerca de 400 preguntas antes de las ruedas de

prensa?

¿Por que un buen trabajador comprueba su caja

de herramientas antes de iniciar una reforma?

¿Por que los deportistas profesionales o

amateurs entrenan largas horas antes de las

competiciones?

¿Emprendería usted un largo viaje sin consultar

un mapa?



Conclusión

¿Podemos en ventas permitirnos el lujo de

trabajar como aficionados?



La venta no se puede improvisar...

La organización.

La prospección.

Las reuniones.

Las reclamaciones. Etc...




FASE DE PREPARACION


La planificación es prever detenidamente un

trabajo o las diferentes etapas de una acción.

El interés de la planificación no reside solo en

poder prever, sino en poder actuar, comparar las

realizaciones con las previsiones y poder

rectificar



La planificación requiere tiempo...

Por ello muchos comerciales prefieren

improvisar…..

Sin embargo la falta de planificación nos “roba”

tiempo a nosotros y a las empresas que

visitamos.



Ejemplo

¿Un gerente de una empresa le pregunto a un

amigo suyo, cliente de su empresa?

¿Por que no recibes nunca al comercial de mi

empresa?

Solución

“Porque nunca me pide cita previa y por lo tanto

no me da tiempo a prepararme”



Reflexión de un cliente

“Los vendedores tratan temas importantes con

nosotros, vienen siempre extraordinariamente

preparados para su visita. Saben lo que

necesitamos, tienen preparadas sus tarifas, las

especificaciones, sus productos, los plazos,

conocen a nuestros proveedores, etc…”

“Yo también tengo que estar preparado…”




IMPERATIVOS DE LA

PREPARACIÓN


¿Que es un objetivo?

¿Como voy a conseguirlo?

¿Como voy a controlarlo?



Que es un objetivo?

Es una meta que hay que alcanzar.

En un plazo determinado

ambicioso pero realizable

cuantificable

jerarquizado



¿Como voy a conseguirlo?

¿Quien?

¿Que?

¿Donde?

¿Cuando?

¿Cuanto?

¿Como?

¿Por que?



¿Como voy a controlarlo?

Cotejar previsiones y realizaciones.




UNA BUENA PREPARACIÓN

MATERIAL


Una buena preparación material es necesaria

para vender bien.

La certeza de tener consigo todos los

instrumentos de venta necesarios

proporciona una libertad de espíritu

necesaria para dominar la negociación.



¿Que debe llevar encima el vendedor para

hacer sus vistas?

Cartera o maletín.

Objetivos de visita concretos

Bloc para realizar un informe.

Su tarjeta de visita

Agenda de bolsillo, la libreta de direcciones.

Un lapicero para anotar citas y una goma.

Estilográfica o bolígrafo para firmar el pedido.

Una calculadora de bolsillo.

Una grapadora para grapar la tarjeta de visita



Un mapa de la ciudad y un mapa de carretera.

Ordenes de pedido suficiente.

Tarifas puestas al día

Expositor con documentación y fotografías.



¿Que debe llevar encima el vendedor para

hacer sus vistas?• Fichas de cliente en blanco

• Argumental de ventas

• Informe del cliente.

• Documentación para entregar bien ordenada.

• Material de demostración o elementos para mostrar

• Muestras

• Una bayeta o abrillantador para los zapatos.

• Un quitamanchas

• Desodorante

• Un paraguas

• Un reloj y sobre todo mucho entusiasmo...



RECETAS DE MARKETING.

PREPARAR LA ESTRATEGIA


FIJARSE OBJETIVOS CONCRETOS



Primera visita

1) Presentación de la empresa. Imagen de

asesoramiento.

2) Análisis de las necesidades (Sondeo)

3) Primer enfoque de las vías de solución

4) Concertar visita

5) Análisis de la visita y fijación de objetivos



Segunda visita

1) Presentación de las vías de solución.

2) Argumentación y respuesta a las objeciones.

3) Negociación del contrato definitivo.

4) Concertar cita.

5) Análisis de la visita y fijación de objetivos



Tercera visita

1) Entrevista.

2) Afianzamiento.

3) Análisis de la visita y fijación de objetivo



LOS OBJETIVOS CONCRETOS DE UNA

PRIMERA VISITA

Si el cliente esta interesado.

¡Anotar el pedido!

Si no… hacer una prueba… una demostración…

una propuesta

encontrar quien es el autentico decisor.

descubrir necesidades…. motivaciones

profundas.

Concertar una visita

Obtener una recomendación. http://www.recetasdemarketing.net


Si el cliente no esta interesado.

Hay que saber porque no lo esta.

Enterarse cuando lo podría estar. Concertar una

visita.

Encontrar quien decide realmente.

¿Esta ya equipado?

¿Por que proveedor y por que tipo de producto?

¿Tiene un prescriptor exterior?

¿Obtener una una recomendación?



Q.Q.D.C.C.C.P.

¿Quien? Y ¿ por que?

¿Que? Y ¿ por que?

¿Donde? Y ¿ por que?

¿Cuando? Y ¿ por que?

¿Cuanto? Y ¿ por que?

¿Como? Y ¿ por que?

¿Por que? ¿Por que? ¿Por que? ¿Por que?



¿Quien? Y ¿ por que?

¿Soy el mas indicado para esta intervención?

¿Es el interlocutor valido? ¿Es el decisor?

¿Estoy seguro de tener todas las respuestas?

¿Hay que ver a otras personas?

¿He comprendido bien sus motivaciones?

¿Estoy llamando a la puerta adecuada?

Los que me reciben… ¿Tienen poder de

actuación?



¿Que? Y ¿ por que?

¿Cual es su actividad?

¿Cual es mi objetivo?

¿Que debo decirle?

¿Que productos puedo presentarle?

¿ Que necesita saber para decidirse?

¿Cuales serán las posibles objeciones?

Y ¿por qué?



¿Donde? Y ¿ por que?

¿Donde puedo encontrarle?

¿Donde implantar el producto?

¿Donde haré la demostración?

¿Donde podré aparcar el coche?



¿Cuando? Y ¿ por que?

¿Esta bien elegido el momento?

¿Tendremos tiempo para analizar completamente

el negocio?

¿A que hora cierra la oficina?

¿Cuando toman las decisiones?

¿Cuando haré entrega de las mejores

condiciones?



¿Cuanto? Y ¿ por que?

¿Como esta mi volumen de ventas?

¿Cuanto puede reportarme?

¿Cuanto me puede costar?

¿Cuantas personas utilizan…?

¿Cuantos empleados tiene?

¿Cual es el precio de la competencia?



¿Como? Y ¿ por que?

¿Debo concertar una cita?

¿Debo utilizar referencias para presentarme?

¿A que sentimientos debo recurrir?

¿Debo verle solo o acompañado?

¿Como debo actuar?

¿No habré estado demasiado hablador

¿ por que? ¿ por que? ¿ por que?



¿Cual es mi objetivo de venta?

¿Por que ver a tal persona y no ver a tal otra?

¿Por que en este campo y no en otro?

¿Por que en esta ciudad y no en otra?

¿Por que no hoy?

¿Por que este modelo?

¿Por que esta cantidad?



Estar en buena forma física

Fatiga psicológica: el vendedor debe estar en

continua alerta, vigilante, dispuesto a interrogar o

a responder con calma o eficacia.

Fatiga física: continuos desplazamientos mas o

menos frecuentes. Mala alimentación.




CONDICIONES FÍSICAS Y PSICOLÓGICAS


Practicar algún deporte.

Aprender a tranquilizarse y relajarse

Respetar y disciplinar al propio cuerpo.

Respetar sueño y alimentación.

LA FATIGA FISICA NOS ABLANDA Y NOS

VUELVE MAS VULNERABLES




PSICOLÓGICAMENTE.


1) Equilibrar vida profesional para que no

perturbe vida privada. Es la primera venta que hay

que realizar. Sino nuestra vida privada perturbara

nuestra vida profesional.

2) Adoptar una actitud positiva

3) Si ha elegido esta profesión es porque la ama.

Solo se hace bien lo que se ama, amela



4) Perfeccione continuamente sus métodos de

trabajo. Cuestionese habitualmente sus técnicas

de venta.

5) Desarrolle sus conocimientos personales, su

cultura, sus facultades de comunicación, así

aumentara su confianza en si mismo.

6) Multiplique sus relaciones sociales



Recetas de Marketing – Pasión por el Marketing

Escuela Española de ventas y CRM

C/ Asensi 10 2º B

12001 CASTELLON DE LA PLANA (ESPAÑA)

Tel +34 617 997 667

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