Clave Del Comercio

7/26/2019 Clave Del Comercio

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LA CLAVE DELCOMERCIOLibro de Respuestas para el Exportador

Respuestas a las preguntas ms frecuentes sobre comercio internacional

FINAL


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INDICE

CAPITULO I LA DECISION DE EXPORTAR

1. Qu ventajas y riesgos tiene la exportacin? ----------------------------------------------------------------------------- 62. Qu preguntas deben hacerse antes de tomar la decisin de exportar? ------------------------------------------ 83. Cules son los errores que se cometen con mayor frecuencia al exportar? ------------------------------------ 104. Qu productos bolivianos tienen demanda en los mercados internacionales? --------------------------------- 11

CAPITULO II PREPARACION DE LA EMPRESA Y EL PRODUCTO PARA LA EXPORTACION

5. Cmo evalo la capacidad exportadora de mi empresa? ------------------------------------------------------------ 166. Cmo aumento mi capacidad de produccin destinada a la exportacin? -------------------------------------- 177. Que hacer para acceder a costos menores de exportacin cuando falta escala en la produccin? ------ 188. Cmo se prepara un plan de exportacin? ------------------------------------------------------------------------------- 199. Cmo se ajusta el producto en funcin a la demanda externa? --------------------------------------------------- 2010. Dnde puedo conseguir mano de obra calificada o capacitar al personal de mi empresa? ----------------- 21

11. Cmo puedo acceder a asistencia tcnica especializada y a bajo costo? --------------------------------------- 2212. Qu es el internet y como me puede ayudar? --------------------------------------------------------------------------- 2513. Cmo consigo proveedores estables y serios de insumos y materias primas? -------------------------------- 26

CAPITULO III INVESTIGACION DE MERCADOS

14. Cul es la metodologa de investigacin de mercados externos? ------------------------------------------------- 2815. Donde puedo obtener informacin comercial de un pas en particular? ------------------------------------------ 3016. Cmo puedo determinar la demanda externa de mi producto? ----------------------------------------------------- 3217. Cmo establecer contactos comerciales y comunicacin con potenciales importadores o clientes? ----- 3318. Cmo definir el mejor canal de distribucion para mis productos? -------------------------------------------------- 3419. Cules son los diferentes intermediarios que intervienen en las exportaciones? ------------------------------ 3520. Cmo selecciono a un distribuidor en el extranjero para mi producto? ------------------------------------------- 3621. Cmo se realiza un contrato de compra venta? ---------------------------------------------------------------------- 3822. Cmo puedo hacer conocer mi producto? ------------------------------------------------------------------------------- 41

23. Cmo puedo obtener informacin acerca de los mercados y clientes? ------------------------------------------ 4224. Cmo puedo obtener informacin sobre los gustos y preferencias de los compradores externos?------- 4425. Cmo puedo seleccionar el mercado meta?----------------------------------------------------------------------------- 4626. Qu factores toma en cuenta el importador para escoger a su proveedor extranjero?----------------------- 4727. Qu factores debo considerar en una negociacin con el importador?-------------------------------------------48

CAPITULO IV PROCEDIMIENTOS Y TRAMITES DE EXPORTACION

28. Cules son los documentos necesarios para realizar una exportacin? ----------------------------------------- 5129. Cules son los tramites y procedimientos para realizar una exportacin? --------------------------------------- 5330. Qu instituciones intervienen en el proceso de exportacin? ------------------------------------------------------- 5731. Cules son los costos de los tramites de exportacin? --------------------------------------------------------------- 5832. Cmo puedo seleccionar un buen despachante de aduana? ------------------------------------------------------- 5933. Cules son los tramites y costos de manipuleo en el puerto de arica? ------------------------------------------- 61

34. Cmo realizar un envi de muestras al exterior? ----------------------------------------------------------------------- 63CAPITULO V INCENTIVOS A LAS EXPORTACIONES

35. Qu incentivos a las exportaciones existen en bolivia? --------------------------------------------------------------- 6536. Qu son las zonas francas y cul es la legislacin vigente en bolivia sobre la materia? -------------------- 6637. Qu es el RITEX ? -------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 7038. Qu es la neutralidad impositiva? ------------------------------------------------------------------------------------------ 7039. Qu son los cedeim y cules son los costos y trmites necesarios para su obtencin? --------------------- 7240. El estado facilita la importacin de maquinaria y tecnologa destinada a la produccin para la

exportacin? ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 7341. Existe la posibilidad de incentivar a las exportaciones a travs de la liberacin de impuestos? ----------- 7642. Qu incentivos a la inversin existen en bolivia? ----------------------------------------------------------------------- 7643. El estado tiene una Estrategia de fomento y desarrollo de las exportaciones? -------------------------------- 79


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44. Se implementarn polticas de Estado para las exportaciones? ------------------------------------------------------45. En que consiste la ley de exportaciones? -------------------------------------------------------------------------------- 8146. De que manera se puede lograr mayor proteccin a la industria nacional? ------------------------------------- 8347. Cmo incentiva el estado la industrializacin e incremento del valor agregado de las pymes?------------ 84

48. Cmo se planea eliminar el contrabando? ------------------------------------------------------------------------------- 85

CAPITULO VI PROMOCION DE EXPORTACIONES Y MARCO INSTITUCIONAL

49. El estado tiene una estrategia de promocin de exportaciones?--------------------------------------------------- 8750. El estado ha realizado una clasificacin de los sectores prioritarios y estratgicos? ------------------------- 8851. Qu entes privados y pblicos operan en el mbito de la promocin de las exportaciones en bolivia y

qu servicios brindan? ---------------------------------------------------------------------------------------------------------- 9052. Qu es el Centro de Promocin Bolivia (CEPROBOL) y qu servicios brinda a los exportadores? ------ 9153. Dnde y cmo puedo obtener informacin comercial? --------------------------------------------------------------- 9254. Cules son los beneficios de participar en una feria internacional? ----------------------------------------------- 9555. Qu necesito para participar exitosamente en una feria internacional? ------------------------------------------ 9656. Cmo decido mi participacin en una feria? ----------------------------------------------------------------------------- 9757. Cmo seleccionar cules son las mejores ferias internacionales en que me conviene participar? ------- 99

CAPITULO VII NORMARTIVA DEL COMERCIO INTERNACIONAL

58. Qu normativas y procedimientos referidos al comercio internacional estn en vigencia?---------------- 10259. Qu es la Organizacin Mundial de Comercio (OMC)? ------------------------------------------------------------- 104

CAPITULO VIII TRANSPORTE Y LOGISTICA

60. Cmo puedo determinar la cadena mas conveniente de transporte? ------------------------------------------ 10661. Cules son los fletes y tiempos de transporte desde bolivia hasta las principales ciudades de destino?

10762. Qu modalidades y servicios de transporte existen en bolivia? -------------------------------------------------- 10863. Cules son las diferentes rutas y vas por las que se pueden exportar productos bolivianos? ----------- 11064. Qu factores debo considerar para elegir la mejor compaa transportista? ---------------------------------- 11165. Qu es el MIC/DTA? --------------------------------------------------------------------------------------------------------- 112

66. Qu son los corredores de exportacin?------------------------------------------------------------------------------- 111

CAPITULO IX PRECIOS Y COMPETITIVIDAD

67. Dnde obtengo informacin sobre los precios internacionales de mi producto? ----------------------------- 11768. Cmo calculo mis precios de exportacin? ---------------------------------------------------------------------------- 11969. Cules son los mrgenes externos de intermediacin? ------------------------------------------------------------ 12170. El precio de mi producto es competitivo a nivel internacional? --------------------------------------------------- 12271. Cmo puedo incrementar mi competitividad para el mercado externo? ---------------------------------------- 12372. Qu son los International Commercial Terms (INCOTERMS)? --------------------------------------------------- 125

CAPITULO X REGULACIONES DE MERCADOS EXTERNOS

73. Cmo puedo conocer las normas y regulaciones de importacion de otros paises? ------------------------- 12774. Qu son los registros de marcas y como se realizan? -------------------------------------------------------------- 128

CAPITULO XI CALIDAD, SANIDAD Y CERTIFICACION

75. Cmo puedo evaluar si la calidad de mi producto es la requerida en los mercados internacionales? - 13176. Cmo puedo incrementar la calidad de mi producto de exportacin? ------------------------------------------ 13277. Dnde obtengo informacin sobre los estndares internacionales de calidad? ------------------------------ 13378. Qu son las normas iso 9000? -------------------------------------------------------------------------------------------- 13479. Qu son las normas iso 14000? ------------------------------------------------------------------------------------------ 13580. En qu consiste la certificacin? ------------------------------------------------------------------------------------------ 13781. Qu es el etiquetado ecolgico? ------------------------------------------------------------------------------------------ 13982. Qu es el sistema Hazard Analysis Critical Control Points (HACCP) que se aplica a la exportacin de

productos alimenticios? ------------------------------------------------------------------------------------------------------- 140


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CAPITULO XII EMBALAJE Y ETIQUETADO

83. Cmo saber cual es el tipo de envase y embalaje ms adecuado para mi producto?---------------------- 14384. Dnde obtener informacin sobre los requisitos de embalaje y etiquetado de un mercado determinado?

14485. Cules son los elementos importantes de un buen embalaje? --------------------------------------------------- 146

CAPITULO XIII ACUERDOS COMERCIALES Y PREFERENCIAS ARANCELARIAS

86. Qu acuerdos y preferencias arancelarias tiene bolivia con los distintos pases? --------------------------- 14887. Cmo puedo clasificar arancelariamente mi producto? ------------------------------------------------------------- 15288. Cul es la importancia de conocer la correcta fraccin arancelaria de mi producto? ----------------------- 15489. Qu son las normas de origen y como se aplican? ------------------------------------------------------------------ 15590. Qu es el Sistema Generalizado de Preferencias (SGP)? --------------------------------------------------------- 15691. Qu es la Ley de Preferencias Arancelarias Andinas (LPAA - ATPDEA)? ------------------------------------ 158

CAPITULO X REGULACIONES DE MERCADOS EXTERNOS

92. Dnde se puede obtener crdito para inversin y capital de operacin? -------------------------------------- 16193. Cmo y donde puedo obtener financiamiento para exportar y cuales son los requisitos? ----------------- 16294. Cules son los medios de pago ms seguros y confiables para realizar una transaccin comercial? - 16495. Qu son las cartas de crdito y como operan? ----------------------------------------------------------------------- 16696. Qu problemas suelen plantearse al cobrar una carta de crdito? ---------------------------------------------- 17097. Qu son los pagos o creditos de reciprocidad va aladi? ---------------------------------------------------------- 17198. Cmo puedo disminuir los riesgos de falta de pago? --------------------------------------------------------------- 17299. Cmo se contratan los seguros para exportacin y cuales son sus costos? ---------------------------------- 173100. Qu es un seguro de crdito a la exportacin y cual es su utilidad? -------------------------------------------- 176101. Cmo favorece o afecta el tipo de cambio a los exportadores? -------------------------------------------------- 177

ANEXOS

ANEXO I DIRECTORIO DE ORGANISMOS VINCULADOS AL COMERCIO EXTERIOR

ANEXO II EMBAJADAS Y CONSULADOS DE BOLIVIA EN EL EXTERIOR

ANEXO III AGREGADOSCOMERCIALES DE CEPROBOL EN EL EXTERIOR

ANEXO IV SITIOS WEB DE INTERES

ANEXO VI FORMATOS DE CERTIFICADOS DE ORIGEN

ANEXO VII FORMATOS DE DOCUMENTOS DE TRANSPORTE PARA EXPORTACION

ANEXO VIII FORMATOS DE DOCUMENTOS REALIZADOS POR EL EXPORTADOR


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Capitulo I

LA DECISIN

DE EXPORTAR


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La Decisin de Exportar

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1. QU VENTAJAS Y RIESGOS TIENE LA EXPORTACIN?

Entre las principales ventajas de exportar se encuentran:

Un mercado extenso:exportar implica introducir productos a mercados con mayor cantidadde consumidores potenciales que el mercado nacional. Oportunidad de ampliar la participacin y el conocimiento de mercados internacionales:

al exportar la empresa deber conocer como trabajan sus competidores, cules son susestrategias y como han conseguido penetrar en los principales mercados extranjeros,asimismo complementar con el manejo logstico de trmites, seguros y transporte.

Incremento en la produccin: si no est operando con toda su capacidad instalada en elmercado nacional; al exportar, la capacidad y duracin de los periodos de produccin puedenaumentar, disminuyendo los costos medios por unidad e incrementando las economas deescala.

Desarrollo y crecimiento de la empresa: al generarse mayor dinamismo en ventas eingresos.

Rentabilidad: al generarse ingresos mayores y disminuir costos por el incremento devolmenes.

No depender de un solo mercado diversificando riesgos: al exportar, la empresaincrementar su base de mercado y reducir la competencia interna en el pas disminuyendosus riesgos.

Estabilizar las fluctuaciones de mercado: se reduce la dependencia de la empresa por loscambios econmicos, gustos del consumidor y fluctuaciones estacinales, dentro de laeconoma nacional.

Mejorar y uniformar la calidad de los productos: frente a las exigencias del mercadointernacional.

Actualizacin tecnolgica: al tomar conocimiento de las diversas alternativas sobre latecnologa existente en el mercado internacional.

Mejora de la competitividad de la empresa: la exportacin aumenta las ventajas

competitivas de las empresas y esto deriva a su vez en el incremento de las ventajascompetitivas de Bolivia en su conjunto. Imagen empresarial: al desarrollar contactos y relaciones comerciales con potenciales

clientes e instituciones. Generacin de empleos: al desarrollarse la capacidad productiva y comercial de la empresa. Generacin de divisas: al generarse mayor cantidad y calidad de las ventas en el mercado

internacional. Buen argumento para obtener financiacin ante los bancos: ya que la actividad

exportadora entraa una serie de beneficios y ventajas (facilidades) ante las entidadesfinancieras.

Tratamiento impositivo diferenciado:el exportador puede obtener un tratamiento impositivodiferenciado y tener acceso a regmenes especiales de fomento a las exportaciones.

En cuanto a los riesgos que tiene la exportacin, es importante sealar que stos representan msbien retos, que al asumirlos son superables y pueden convertirse en ventajas competitivas:

Riesgos operativos: Fallas en el dimensionamiento de la capacidad de produccin para atender los volmenes

demandados. Incumplimiento con las especificaciones o caractersticas requeridas para su producto,

generando rechazo en los mercados externos. Falta de materias primas e insumos de buena calidad y canales de abastecimiento seguros. Errores para calcular los costos del precio de venta en la negociacin. Incorrecta realizacin de los trmites requeridos por el pas de destino. Competencia mayor a la prevista y acciones estratgicas desarrolladas por la misma.


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Incapacidad para gestionar una logstica dentro de parmetros aceptables de costo, tiempo ycalidad en los servicios.

Riesgos legales: Incumplimiento de las obligaciones relacionadas con la actividad exportadora, de alguna de las

contrapartes. Fallas en la elaboracin de contratos, que dificultan la recuperacin de lo invertido y la solucin

de controversias. Demandas legales por incumplimiento de los acuerdos. En caso de demandas legales, pueden existir problemas de jurisdiccin, es decir que los

tribunales del pas no tengan la capacidad de hacer cumplir los contratos en otros pases.

Riesgos financieros: Incumplimientos, debido a falta de capital de trabajo. Incertidumbre sobre la confiabilidad de los clientes, que puede ocasionar problemas de falta de

pago. Fallas en la contratacin de un seguro comercial o en la exigencia de garantas a la

exportacin. Fluctuaciones en la tasa de cambio, que pueden disminuir o eliminar las utilidades, incluso

arrojar prdidas. Problemas de flujo de efectivo por exportaciones a plazo Problemas o demoras de cobro de rdenes de pago, transferencias bancarias y letras de

cambio. Problemas inherentes al pas destino, de orden poltico, social, ambiental, etc.

Iniciarse en la exportacin implica que usted emprenda una nueva etapa de su negocio; estapuede ser una de las ms importantes para su empresa, por el grado de beneficios que le puederepresentar. Aunque algunos beneficios se pueden apreciar en el corto plazo, los ms importantes

se consolidan con el tiempo y con el crecimiento de las operaciones internacionales. De ah laimportancia de considerar a la exportacin como un negocio serio, requiriendo de usted uncompromiso con una visin empresarial de mediano a largo plazo, afrontando los retos inherentesa una etapa tan importante que trasciende fronteras.

FUENTES

The World of Export . Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC.. Palais des Nations1211, Ginebra 10, Suiza. Tel. (41 - 22) 730-0111. Fax: (41 - 22) 7334439. E-mail:[email protected] . Internet: http://www.intracen.org .

La Internacionalizacin de la Empresa. Canals, Jordi. Mc Graw Hill. Cedro No. 512 Col. Atlampa,06450, Mxico, D.F. Tel.: 5677-0614. Fax: 5677-0747. Internet: http://www.mcgraw-hill.com.mx.

La Pequea Empresa Exportadora. Eroles, Antonio. Panorama Editorial, S.A. de C.V. ManuelMa. Contreras 45-B Col. San Rafael, 06470 Mxico, D.F. Tel.: 5535-9348 / 5546-2699 / 5592-2019

/ 5535-9074. Fax: 5535-9202 / 5546-6841. E-mail: [email protected]; Internet:http://www.panoramaed.com.mx .


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2. QU PREGUNTAS DEBEN HACERSE ANTES DE TOMAR LA DECISINDE EXPORTAR?

La actividad exportadora requiere de una considerable inversin de recursos financieros,administrativos, gerenciales y productivos, por lo tanto se requiere un anlisis objetivo y profundocon base en sus objetivos empresariales, antes de tomar la decisin de exportar:

Para ello es importante plantearse las siguientes preguntas:

Anlisis del rendimiento a nivel nacional: A qu se debe el xito de las empresas competidoras a nivel nacional? Cul es la cuota de participacin de mi(s) producto(s) en el mercado actual a nivel nacional?

Compromiso de la empresa y deseo de exportar: Cules son las metas y objetivos de la empresa en materia de exportaciones?

Es necesario determinar los motivos y finalidades que nos llevarn a involucrarnos en el

negocio de la exportacin ya que estos objetivos determinaran las decisiones sobre laestrategia de mercadeo para lo cual es necesario hacernos algunas de las siguientespreguntas:

Exportar para incrementar la produccin? Exportar para diversificar los riesgos? Exportar para reducir capacidad ociosa productiva? Exportar porque quiero lograr una mejor distribucin de mis ventas? Exportar porque quiero mejorar la distribucin en un mercado en el que opero? Exportar porque quiero aprovechar nuevos canales de distribucin? Exportar porque quiero realizar una experiencia piloto? Exportar porque quiero desarrollar o diversificar productos? Exportar en busca de negocios de exportacin continua? Exportar para prolongar el ciclo de vida del producto?Exportar para diversificar riesgos?

Hasta qu punto est dispuesta la empresa a comprometerse y participar en el proceso deexportacin?

Qu niveles de riesgo est dispuesta a asumir la empresa?

Anlisis de la adaptacin de la empresa para la exportacin: Quines participan en el proceso de exportacin? Qu debo adaptar o modificar en mi empresa para iniciarme en la exportacin? En que aspectos requiero capacitacin para la exportacin? Necesito aumentar el personal para poder exportar? Existe cultura exportadora en mi empresa?

Anlisis de competitividad: Cules son las variables de competitividad de los productos o servicios de la empresa, en un

mercado extranjero? Cules son las ventajas competitivas generales con que cuenta la empresa?

Investigacin de los mercados meta internacionales: Cules son los posibles mercados a investigar? En qu segmentos del mercado meta internacional se desea entrar? Con qu volumen de existencias ser necesario contar para vender en el extranjero? Los aranceles, contingentes y las barreras no arancelarias implicarn restricciones para el

producto o servicio? Existe conflicto entre el producto o servicio y las costumbres, tradiciones, hbitos y creencias

de los clientes extranjeros?


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Requiere mi producto adaptacin para ingresar al mercado externo? Cules son los requisitos tcnicos del embalaje y etiquetado para exportar? Cules son los reglamentos ambientales del mercado seleccionado?

Comercializacin del producto: Qu estrategias de exportacin utilizar para ingresar al mercado objetivo? Cual es el costo CIF/CIP o preferentemente DDP de un producto similar o idntico en el

mercado meta? Se contactar a un agente o distribuidor para el mercado de exportacin? Se enviarn muestras o modelos del producto? Cules son las ferias y eventos internacionales en donde se exponen productos similares? Se usar el mismo nombre de marca para el producto o servicio en el extranjero? Cmo debo efectuar el registro de mi marca en el mercado meta?

Determinacin de precios y condiciones comerciales: Cules son mis costos de exportacin?

Tengo contactos con despachadores, aseguradores y transportistas? Cul ser mi precio de exportacin para el mercado internacional? Cules sern las condiciones de venta y el medio de pago? Cuento con financiamiento o liquidez necesaria para poder vender a crdito? Qu tipos de garanta se requerirn y cuales sus condiciones?

Apoyo institucional: Qu incentivos a las exportaciones existen y cmo accedo a ellos? Cules son los servicios y facilidades que brindan las instituciones pblicas y privadas a la

actividad exportadora? Mi producto o servicio se encuentra dentro de la clasificacin de los sectores prioritarios o

estratgicos del Estado?

El diagnstico integral de la empresa permite identificar sus fortalezas y debilidades, que a su vezsern un indicador muy importante para definir cmo participar en el negocio de exportacin. Si suempresa cuenta con una o varias fortalezas importantes, tiene posibilidades de exportar.

FUENTES

Como Exportar e Importar - Calculo del Costo y del Precio Internacional, Aldo Fratalocchi.Editorial Cangallo S.A.C.I. Av. Belgrano 609 (1092) Capital Federal - Repblica Argentina. Tel.: 5411 - 4331 8848 / 4331 0204. I.S.B.N. 950-543-081-7

Exportar a la Unin Europea - Los Pases Bajos Como Puerta de Acceso a Europa- Centropara la promocin de Pases en Desarrollo, CBI Rtterdam. WTC - Beursbuiding 5 piso.Beursplein 37, Rtterdam, Pases Bajos Apdo. de Correos 30009; 3001 DA Rtterdam. Tel.: 31(10) 201 3434 Fax.: 31 (10) 411 4081

Basic Guide to Exporting. World Trade Press. 1505 Fifth Ave, San Rafael, CA 94901 USA. Tel.:(415) 454-9934. Fax: (415) 453-7980. E-mail: [email protected] .


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3. CULES SON LOS ERRORES QUE SE COMETEN CON MAYORFRECUENCIA AL EXPORTAR?

Los errores que las empresas pequeas y medianas cometen ms a menudo cuando empiezan aexportar o a ampliar sus operaciones hacia mercados extranjeros son:

No tener claros los objetivos por los que se incursiona en la exportacin. No solicitar asesoramiento especializado para elaborar una estrategia y un plan de

comercializacin internacional, antes de empezar un emprendimiento como la exportacin. Insuficiente compromiso y conocimiento del equipo directivo para superar las dificultades

iniciales y los requisitos financieros que entraa la exportacin. Insuficiente cuidado al seleccionar un representante de ventas o distribuidor. Intentar conseguir pedidos del mundo entero en vez de concentrarse en uno o dos mercados

estratgicos.

Descuido de las exportaciones cuando el mercado domstico se acelera. Trato desigual entre los distribuidores y clientes internacionales y los nacionales. Suponer que una estrategia comercial o producto especfico tendr xito automticamente en

todos los pases. Reticencia a modificar productos para cumplir con los reglamentos o las preferencias culturales

de mercados extranjeros. No imprimir ofertas de productos, servicios, venta o garantas en otros idiomas. No contratar a una empresa de administracin de exportaciones, cuando la empresa no puede

tener su propio departamento de exportaciones. No elaborar contratos de compraventa internacional con el cliente extranjero. No poner suficiente nfasis en la gestin logstica integral de flujos documentales, fsicos, de

informacin y de dinero en las transacciones comerciales externas de la empresa.

FUENTES

Proyectos de Exportacin y Estrategias de marketing Internacional Juan Luis Colaicovo,

Antonio A. Assefh, Guillermo J. C. Guadagna. Editorial Macchi , Centro Interamericano deComercializacin - CICOM / OEA

Export Marketing Strategies and Plans, (Free for developing countries) International TradeCentre UNCTAD/GATT, Geneva, 1992, Palais des Nations, 1211 Geneva 10, SwitzerlandITC/169/D2/92-VII

Profitable Exporting: A Complete Guide to Marketing your Products Abroad . ISSBN- 0-471-61334-7. John Wiley & Sons, Inc. 605 Third Ave., New York, NY 10158-60012, USA. Tel.: (212)850-6645. Fax: (212)850-6021. E-mail: [email protected];


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4. QU PRODUCTOS BOLIVIANOS TIENEN DEMANDA EN LOSMERCADOS INTERNACIONALES?

Bolivia, al ser un pas rico en recursos naturales de distinto tipo, tiene un gran potencial deexportacin de toda clase de productos. La diversidad de climas, la disposicin de inmensasextensiones de tierra frtil para el cultivo de alimentos, los inagotables yacimientos de minerales ygas natural y la riqueza extraordinaria de su flora y fauna hacen de Bolivia un pas con una ofertaexportable muy variada y prometedora.

Durante el perodo 1993-1997 las exportaciones se incrementaron constantemente en valor y envolumen; en tanto que en los siguientes aos, registraron un notorio descenso debido a lascondiciones cambiantes de la demanda internacional de productos bsicos. En el ao 2000, lasexportaciones recuperaron lo que haban perdido en los aos anteriores, con un crecimiento de15.2% con relacin a 1999, en el ao 2001 las exportaciones se mantuvieron estancadas con unatasa de decrecimiento de 1.1% con relacin al ao anterior, pero el ao 2002 las exportacionescrecieron un 6% con relacin al ao anterior.

En las dos ltimas dcadas las exportaciones bolivianas han estado alrededor de $us1.000millones, en 1980 estas eran de $us.1.037 millones, en 1997 fue de $us.1.253 millones, en el ao2001 $us 1.124.6 millones y en el ao 2002 fue de $us.1.192.0 millones. Sin embargo, el ao 2003se registro un record histrico con 1.565 millones de dlares en exportaciones, segn el BancoCentral de Bolivia. Y el ao 2004, el monto exportado alcanz a 2.159,41 millones de dlares,superando con esa cifra el ciclo de estancamiento de las ventas externas bolivianas que seprolong por al menos dos dcadas.

En este sentido, en valores y a precios reales las exportaciones se mantuvieron casi constantes.Sin embargo, es importante destacar el cambio de la estructura de las exportaciones, producto enparte de la crisis del estao y de la liberalizacin de la economa. As el sector extractivo queincluye hidrocarburos y minerales que representaba en promedio el 86% de las exportacionestotales en la dcada de los aos ochenta, en 1999 su participacin descendi a 40.9%,en el 2001aument a 46%; este comportamiento se dio como resultado de la expansin de las exportacionesno tradicionales, que agrupan materias primas, productos agro-industriales y manufacturasdiversas y el ao 2002 representaba un 49.4% las exportaciones tradicionales descendiendo suparticipacin del este sector no tradicional por el incremento del valor de las exportaciones del gas.

La participacin de los productos bsicos en las exportaciones en los ltimos aos es la siguiente:82,4% en 1995; 80,7% en 1996; 80,9% en 1997; 77,4% en 1998; 74% en 1999; 77.5% en el 2000 y79.3% en el 2001. El comportamiento en 1998 y 1999 podra ser interpretado de dos maneras: uncrecimiento de las manufacturas o una prdida de participacin de las exportaciones de productosbsicos en las exportaciones totales debido al deterioro internacional de sus precios. En efecto,ambas cosas ocurrieron; as, las manufacturas crecieron en participacin desde 1993. En los aos2000 y 2001 los productos bsicos vuelven a ganar terreno, debido al incremento de las

exportaciones de gas al Brasil.

Durante 1998 y 1999 los principales productos de exportacin registraron una cada importante desus precios internacionales. Gracias al incremento de los volmenes exportados se pudoamortiguar lo que pudo haber sido una cada mayor. En efecto, el volumen exportado creci 7% en1998 y 5,6% en 1999, en tanto que el precio promedio de los principales productos exportadoscay en promedio 11,45 % para 1998 y 12,35% para 1999, resultando un total acumulado del23,75%, a partir de all los precios de este tipo de productos han continuado contrayndose aritmos menos acelerados.

La cada de las exportaciones alcanz un 17% acumulado en esos dos aos, que en general seexplica por la reduccin de precios de productos agrcolas, minerales y del petrleo. As, losprecios internacionales de la soya y derivados en 1998 y 1999 se redujeron a niveles registrados


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en 1994; en la mayor parte de los otros productos agrcolas la cada fue la peor registrada en losltimos treinta aos. Esto puso en evidencia el problema estructural de las exportacionesmostrando su dependencia a productos bsicos, una oferta escasamente diversificada y un bajo

nmero de productos con valor agregado.A pesar de la concentracin de exportaciones en productos bsicos, vale la pena destacar eldinamismo adquirido por las exportaciones no tradicionales en la dcada de los noventa y laincorporacin paulatina de productos con mayor valor agregado menos sensibles a la evolucin deprecios, entre otros: derivados de oleaginosas, aceites crudos y refinados, palmitos en conserva,conservas de diferentes frutas, vinos, puertas y ventanas de madera, muebles de madera, textiles,manufacturas de cuero, botellas de vidrio, bebidas y joyera de oro.

Existen ciertos productos bolivianos que se han posicionado en algunos mercados extranjeros, porejemplo la soya y sus derivados, el zinc, los aceites comestibles, los artculos de joyera en oro, lacastaa, puertas y ventanas de madera, las prendas de vestir de algodn, las manufacturas decuero y el Gas Natural.

El ao 2002, los principales productos no tradicionales de exportacin, en orden de importancia ycon relacin al valor de las exportaciones, fueron: tortas y harina de soya, aceites comestibles desoya, joyera de oro, castaa, prendas de vestir, otros alimentos, madera, cueros semi-facturadosaceites comestibles de girasol, azcar, y puertas y ventanas de madera.

El ao 2003, las exportaciones bolivianas sumaron un valor de 1,566 millones de dlares,registrndose un incremento del 18,6%, con relacin al 2002, siendo la Industria Extractiva la quemayor participacin tuvo con un 55%, los productos agrcolas con 33% y las manufacturas con un12%.

En esa gestin la industria extractiva tuvo un repunte muy importante de 44% con respecto al aoanterior. Entre los factores determinantes para este comportamiento, est el incremento sostenidode los precios de minerales en el mercado internacional y la venta de gas natural al Brasil.

De la misma manera, los Productos Agrcolas, conformados principalmente por productosalimenticios, experiment con respecto al ao 2002 un incremento del 13%, debidofundamentalmente al crecimiento de las exportaciones de los productos derivados de la soya,castaa y palmito.

En la Industria Manufacturera se observ el mismo dinamismo, atribuibles a las preferenciasarancelarias otorgadas al pas con el ATPDEA, en especial en productos como textiles, prendas devestir y otros productos manufacturados. Este dinamismo se expresa en un incremento del 14% delas exportaciones 2003 con respecto al 2002.

En el ao 2003, Brasil se constituy en el principal mercado de los productos nacionales con un31% de participacin en los valores de exportacin, debido principalmente a la exportacin de gas

natural, seguido por Estados Unidos con un 13%, Suiza y Colombia con 11% cada uno, Venezuelacon 10% y el restante 37% lo conformaron los restantes pases.

Asimismo, se puede destacar que el 2004 las exportaciones bolivianas de gas natural crecieron en59 por ciento y se logr un valor de 619,58 millones de dlares cuando un ao antes se alcanzaron389,56 millones.

En cuanto al rubro de los combustibles, se exportaron por un valor de 176,35 millones de dlares,lo que significa un crecimiento del 84,04 por ciento. En 2003, las ventas de estos productos fueronde 95,82 millones de dlares.


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La soya se mantiene como la reina de las exportaciones no tradicionales. El ao pasado las ventasexternas de soya y productos de soya fueron de 397,28 millones de dlares, cifra superior en 15,39por ciento a 2003 cuando lleg a 344,30 millones.

Las cifras del rubro de extraccin de minerales tambin muestran un importante repunte. Selograron exportaciones por 295,78 millones de dlares cuando en 2003 las ventas llegaron a229,22 millones de dlares.

La industria manufacturera registr un crecimiento del 19,88 por ciento. En 2004, las exportacionesde este sector llegaron a 936 millones de dlares frente a los 781 millones que se lograron un aoantes.

En ese contexto, los principales productos bolivianos tanto tradicionales como no tradicionales yque tienen demanda en los mercados internacionales son:

MINERALES Y METALES PRECIOSOS

Minerales de zinc Mineral de plata Mineral de plomo Mineral de estao Otros minerales Estao metlico Oro Plata metlica Otros metales

AGROINDUSTRIA Torta y harina de Soya Tortas y harina de girasol

Aceites comestibles de Soya Aceites comestibles de girasol Azcar Palmito en conserva Bebidas Otros alimentos

PRODUCTOS AGROPECUARIOS Soya en grano Quinua Carnes Flores y follaje Frutas y Hortalizas Castaa Algodn Caf sin tostar

MADERA Y DERIVADOS Madera y sus manufacturas Puertas y ventanas de madera Muebles de madera Parquet de madera

CUERO Y DERIVADOS Cueros semimanufacturados

Marroquinera Calzados Prendas de vestir de cuero

TEXTILES Y CONFECCIONES Prendas de algodn Prendas de pelos finos Jeans

ARTESANIAS Y JOYERIA


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FUENTES

Instituto Nacional de EstadsticasCalle Carrasco # 6129, La Paz. Tel.: (02)2222333 Fax: (02)2222693. E-mail:[email protected] # 10508. Internet: http://www.ine.gov.bo .

Instituto Boliviano de Comercio ExteriorAv. Velarde # 131, Santa Cruz. Tel.: (03) 3302030, 3362230. Fax: (03)3324241. E-mail:[email protected]. Casilla # 3440. Internet: http://www.ibce.org.bo

Sistema de Ventanilla nica de Exportacin (SIVEX)Calle Capitan Castrillo # 434 Planta baja - La Paz. Telfono: (02) 2495374 E-mail:[email protected] , Casilla No. 10508. Santa Cruz: Alameda Potos, lado del EdificioMediterrneo. Tel.: (03) 3371747. Fax: (03) 3371748. Casilla # 4402. Internet:http://www.sivex.gov.bo

Viceministerio de Industria, Comercio y Exportaciones.Av. Mariscal Santa Cruz, Palacio de Comunicaciones Piso # 17, La Paz. Tel.: (02) 21242402124241 Fax: 2360534. E-mail: [email protected] Internet: http://www.desarrollo.gov.bo


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Capitulo II

PREPARACIN DE LA EMPRESAY EL PRODUCTO PARA

LA EXPORTACIN


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Preparacin de la Empresa y el Producto para la Exportacin

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5. CMO EVALO LA CAPACIDAD EXPORTADORA DE MI EMPRESA?

El diagnostico integral (FODA) de la empresa, permite identificar sus fortalezas, debilidades,

oportunidades y amenazas, que a su vez son un indicador muy importante para definir losobjetivos que se persiguen y como participar en el negocio de la exportacin. Si su empresacuenta con una o varias fortalezas importantes, tiene posibilidades de exportar.

Es importante considerar el querer, el sabery el poderexportar como factores de evaluacin de lacapacidad exportadora de la empresa.

El querer exportar depende en gran medida del compromiso que asuma la gerencia de laempresa y de la actitud empresarial para enfrentar los retos que la exportacin conlleva.

El saber exportar depende bsicamente de las personas que lleven a cabo el proceso de laexportacin. En un principio puede ser el mismo empresario o dueo, el que a travs de lacapacitacin se prepare para el reto. Conforme su empresa avanza en la exportacin, se deber

apoyar de gente ms especializada dedicada al trabajo de la exportacin de manera permanente.El poderexportar depende de la capacidad de su empresa en materia productiva, administrativa,financiera, comercial y su perseverancia exportadora.

La capacidad productiva consiste en la capacidad de produccin expresada en volmenes a lolargo de los prximos aos y en la capacidad tcnica de la empresa, que se estima teniendo encuenta los medios de investigacin y desarrollo del producto o servicios que ofrece la empresa.

La capacidad administrativa o sea la mentalidad y calidad humana del equipo total de la empresahan de definirse, con el objeto de precisar sus limitaciones frente a una poltica de exportacin.

Una estimacin de la capacidad financiera permite conocer con precisin, el monto disponible parainvestigacin y desarrollo, promocin y publicidad, as como, las posibilidades de financiacin de

la produccin y ventas.

La capacidad comercial se mide por la habilidad de lograr una mezcla de mercadeo que resultecompetitiva para los mercados externos, adems de la capacidad de la empresa para enfrentar lalogstica requerida para introducir su producto a los mercados de exportacin.

Fuentes

Centro para el Desarrollo de las Competitividad Empresarial / CENTRO-CRECE. SECOFI ,Insurgentes Sur 1940. PB., Col. Florida, 01030, Mxico D.F. Tel/Fax: 5229-6572/ 5229-6573/5229-6593/ 5229-6171. E-mail: [email protected] . Internet: http://www.secofi.gob.mx .

Manual del Exportador. La Ruta y los Instrumentos para la Internacionalizacin de laEmpresa. ISBN-970-10-1334-4. Minervini, Nincola. Mc Graw Hill. Cedro N 512 Col. Atlampa,06450, Mxico, D.F. Tel.: 5677-0614. Fax: 5677-0747. Internet: http://www.mcgraw-ill.com.mx .

The SME and Global Marketplace. (Tambin en Espaol). Centro de Comercio InternacionalUNCTAD/OMC. Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (41-22) 730-0111. Fax: (41-22)733-0111. Fax: (41-22) 733-4439. E-mail: [email protected]. Internet: http://www.intracen.org.


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6. CMO AUMENTO MI CAPACIDAD DE PRODUCCIN DESTINADA A LAEXPORTACIN?

El disponer de mayor cantidad de producto con destino a la exportacin es posible mediante: Aumento en la capacidad instalada de produccin Incremento de turnos de trabajo de ocho horas. Abastecimiento del mercado interno. Subcontratar otra empresa para que produzca bajo mis requerimientos. Integrar un consorcio o cooperativa de exportacin Captar inversin adicional nacional o extranjera (joint ventures, etc.) Incorporar la metodologa de trabajo Justo a Tiempo. Capacitar al personal y establecer un sistema de incentivos Programas de capacitacin orientados a aumentar la produccin. Incorporacin de nuevas tecnologas.

Utilizando estas opciones o combinaciones de las mismas, la empresa con falta de capacidad deoferta exportable puede acceder a un mayor volumen de producto para destinarlo a la exportacin.

Es importante notar que existen compradores de distintos tamaos y que no necesariamentetenemos que exportar a los ms grandes, que compran amplios volmenes, pues se puede correrel riesgo de no poder abastecer a los mismos adecuadamente.

Si bien es ms dificultoso y existen mayores costos de investigacin para identificar loscompradores que estn dispuestos a importar productos en los volmenes que ofertamos, esto nosignifica que no existan.

Lo importante es mantener el cumplimiento de las condiciones de los contratos de compraventainternacional, ser buenos proveedores, mantener la tica y el profesionalismo y no asumir una

actitud de exportadores de coyuntura con visin inmediatista.

Fuentes

Como Exportar e Importar - Calculo del Costo y del Precio Internacional, Aldo Fratalocchi.Editorial Cangallo S.A.C.I. Av. Belgrano 609 (1092) Capital Federal - Repblica Argentina. Tel.: 5411 - 4331 8848 / 4331 0204. I.S.B.N. 950-543-081-7

Competitividad Internacional: Su Aplicacin a la Pequea Empresa. Banco Nacional deComercio Exterior. Perifrico Sur 4333 Col. Jardines de la Montaa, 14210, Mxico, D.F. Te.: 5449-9008 Faz: 5449-9028. E-mail: [email protected]. Internet:http://www.bancomext.com.mx.

Competitividad Internacional: Su Aplicacin a la Pequea Empresa (Suplemento deMetodologa). Banco Nacional de Comercio Exterior. Perifrico Sur 4333 Col. Jardines de laMontaa, 14210, Mxico, D.F. Te.: 5449-9008 Faz: 5449-9028. E-mail:[email protected]. Internet: http://www.bancomext.com.mx .


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7. QUE HACER PARA ACCEDER A COSTOS MENORES DE EXPORTACINCUANDO FALTA ESCALA EN LA PRODUCCIN?

El lograr menores costos de exportacin es una tarea continua. Para ello el exportador deberconsiderar:

1. Evaluar aspectos tcnicos Analizar si las materias primas o los componentes pueden ser sustituidos por otros ms

baratos o de mayor rendimiento. Estudiar cambios en los procesos de produccin que abaraten costos. Analizar abastecimiento extranjero en lugar del local (posibles financiamientos). Subcontratacin Utilizar Mecanismos de intercambio compensado en la adquisicin de materias primas. Mejorar la productividad de la mano de obra (capacitacin).

2. Aplicar un criterio de costo realista cargando solamente los gastos necesarios para la

exportacin o que son consecuencia de las ventas externas.3. Reducir los costos de gestin logstica de la distribucin fsica internacional, dominando las

variables que encarecen la exportacin en su trayecto local y externo.4. Mejorar y aumentar la distribucin interna5. Buscar nuevos mercados que demanden mayor cantidad de nuestros productos haciendo

posible acceder a escalas mayores de produccin.6. Aumentar y optimizar la capacidad instalada.

Estas opciones pueden permitir acceder a un producto final compuesto por menores costos y porende, a una mayor competitividad internacional.

Es importante tomar en cuenta que lograr aumentos en la escala de produccin, no siempre es lanica manera de reducir costos.

Fuentes

Comercializacin Internacional y Desarrollo de Exportaciones, Juan Luis Colaiacovo.Ediciones Macchi. I.S.B.N.: 950-537-350-3 1996 Crdoba 2015 - (1120). Tel.: 961-8355/ 963-8758Alsina 1535/ 37 - (1088) Tel. y Fax: 4374-2506/ 0594; 4375-1860/ 1861/ 1870/ 1871. Buenos Aires- Argentina

Estrategias para la Competitividad Internacional: Instrumentos para Triunfar en losMercados Globales Agustn A. Monteverde. Ediciones Macchi I.S.B.N.:950-537-210-8 1992Crdoba 2015 - (1120). Tel.: 961-8355/ 963-8758 Alsina 1535/ 37 - (1088) Tel. y Fax: 4374-2506/0594; 4375-1860/ 1861/ 1870/ 1871. Buenos Aires - Argentina


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8. CMO SE PREPARA UN PLAN DE EXPORTACIN?

El proceso para elaborar un Plan de Exportacin se inicia con las preguntas: Que exportar?, A

dnde exportar? y Cmo exportar?. Dicho proceso se realiza luego de haber evaluado lacapacidad exportadora de la empresa. (Ver la pregunta sobre la evaluacin de la capacidadexportadora de la empresa.)

Para responder, se debe disear un plan de exportacin que le permita conocer la situacin de sunegocio en trminos de competitividad de su empresa para seleccionar productos y mercado.

Para incursionar con xito en la exportacin, se deben considerar: a) la empresa b) el mercado dedestino y c) gestin logstica para hacer llegar el producto al mercado.

Con base en el conocimiento de estos tres elementos, lo mas importante es disear una estrategiacomercial de exportacin en funcin a las caractersticas propias de la empresa y losrequerimientos especficos del mercado externo; para ello, se deben seguir las siguientes

acciones: Identificar el o los posibles productos para la exportacin. Identificar los posibles mercados a desarrollar. Seleccionar el mercado ms factible para su producto. Conocer la competitividad de la industria local. Analizar las fortalezas y debilidades de la competencia. Adecuar el producto y su empaque al mercado objetivo. Determinar el precio de exportacin y la poltica de ventas. Definir los canales de distribucin a utilizar, segn los segmentos de mercado. Determinar las polticas de promocin y publicidad. Disear un programa de servicio al cliente.

El preparar un Plan de Exportacin es parte fundamental para participar con xito en el mercadointernacional. No se aventure a exportar sin antes tener una estrategia que le permita hacerlocorrectamente.

Fuente

Las PYME y el Mercado Mundial: Un anlisis de los obstculos a la competitividad. ISBN-92-9137-085-1. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC. Palais des Nations 1211, Ginebra10, Suiza. Tel.: (41-22)730-0111. Fax: (41-22)733-4439. E-mail: [email protected] . Internet:http://www.intracen.org .

How to Succeed in Exporting and Doing Business Internationally. ISBN-0-471-31129-4.Sletten, Erick. John Wiley&Sons, Inc. 605Third Avenue, New York, N 10158-0012 USA. Tel.:(212)454-1801/850-6600/(800)621-5271. Fax: (212)850-6088. E-mail: [email protected] .

Proyectos de Exportacin y Estrategias de marketing Internacional Juan Luis Colaicovo,Antonio A. Assefh, Guillermo J. C. Guadagna. Editorial Macchi , Centro Interamericano deComercializacin - CICOM / OEA


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9. CMO SE AJUSTA EL PRODUCTO EN FUNCIN A LA DEMANDAEXTERNA?

La exportacin depender de las respuestas que la empresa puede dar a las siguientes preguntas: Es adecuado para la exportacin el producto o la lnea de productos? Aceptaran el producto los intermediarios y los consumidores del mercado extranjero? Qu adaptaciones o modificaciones de diseo necesitara el producto para ser mas

adecuado al mercado extranjero? Estamos en condiciones de realizar estas adaptaciones o modificaciones necesarias?

La mayor parte de las veces es necesario adaptar o modificar los productos a las exigencias ynecesidades de los mercados externos. Los siguientes son aspectos a considerar para laadecuacin de un producto nacional a otros mercados:

El producto:color, gusto, dimensiones, diseo, estilo, materiales, especificaciones tcnicas,

caractersticas, razones para su empleo, mtodos de empleo y condicin de empleo. Envase destinado al consumidor: caractersticas, etiquetado, instrucciones de uso, idiomas

folletera y cdigo de barras. El embalaje:modos de transporte a utilizar en la cadena de distribucin fsica internacional,

requisitos de proteccin, mtodos de manipulacin, condiciones de almacenamiento yrequisitos de comercializacin.

Envase de productos industriales: condiciones de almacenamiento, requisitos deidentificacin, manera en que las mercancas se sacan del envase, requisitos sobre nuevautilizacin.

Requisitos de almacenamiento: tales como mtodos de almacenamiento, manipulacincondiciones existentes en el almacn.

Requisito de informacin:idioma y conocimiento que el consumidor tiene del producto.

Requisitos de comercializacin: concesiones de exposicin , preferencias de tamao yforma. Requisitos de distribucin:condiciones de almacenamiento domstico. Requisitos legales:etiquetado, peso y medidas, materiales. Requerimientos de recicladoo desecho de material de empaque.

Se obtienen mayores probabilidades de xito al producir para un mercado especfico, identificandosus necesidades y requerimientos legales y tcnicos y efectuando una correcta adecuacin delproducto.

Fuentes

Centro Promotor de Diseo-Mxico. Av. Insurgentes Sur 1855, Piso 10, 01020 Mxico, D. F.Tel.: 5662-97-90/ 5662-99-15. Fax: 5662-41-60. E-mail: [email protected] .

Programa de Asistencia Tcnica (PAT). Banco Nacional de Comercio Exterior. Perifrico Sur4333, Col. Jardines en la Montaa, 14210 Mxico, D. F. Tel.: 5449-9008/ 5422-9078. Fax: 5422-9028 y 70. E-mail: [email protected] . Internet: http://www.bancomext.com.bo .

Silent Salesman: Primer on Design, Production, and Marketing of Finished Package Goods .Octogram Design Pte. Ltd., Block 79A, Industrial Road # 02-406 Singapore 0316.


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10. DNDE PUEDO CONSEGUIR MANO DE OBRA CALIFICADA OCAPACITAR AL PERSONAL DE MI EMPRESA?

El capital humano es uno de los factores mas importantes en el negocio exportador. En Bolivia esposible obtener mano de obra calificada y operadores de exportacin, mediante una cuidadosaseleccin de personal, debiendo considerarse a los mismos como capital de inversin humanacapacitndoles constantemente en sus funciones.

Fuentes de personal Institutos de enseanza tcnica especializada (Ver Anexo I). Ej. Instituto para el Desarrollo

de Empresarios y Administradores IDEA (en Cochabamba, Santa Cruz y La Paz) (VerAnexo I)

Cmaras y asociaciones empresariales relacionadas con el rubro del comercio exterior(Ver Anexo I).

Bases de datos nacionales e internacionales. Consultores y empresas de asistencia tcnica en comercio exterior Universidades (Ver Anexo I).

De igual forma, las empresas exportadoras pueden capacitar el personal mediante un programa decapacitacin internos o asistencia a seminarios relacionados y especializados en temas deComercio Exterior.

En nuestro pas existen instituciones que dictan Cursos, Foros y Seminarios de forma peridica,como por ejemplo:

INFOCAL (Ver datos en Anexo I) Fundes Bolivia (Ver datos en Anexo I) CEPROBOL (Ver datos en Anexo I) Instituto Boliviano de Comercio Exterior (Ver datos en Anexo I)

Cmaras de Exportadores Regionales (Ver datos en Anexo I) Universidades Privadas y Estatales (Ver datos en Anexo I)

Es importante tomar en cuenta que la estabilidad de la mano de obra est ligada a la capacitacin,junto con otros factores de motivacin, los cuales tienen que ver con la remuneracin, capacitacine involucramiento del personal en los objetivos de la empresa, sistema de incentivos y delegacinde responsabilidades.

FuentesInstituto para el Desarrollo de Empresarios y Administradores - IDEACalle Jojori # 34, Santa Cruz. Tel.: (03) 3423000. Fax: (03) 3423283. Casilla # 5187. E-mail:

[email protected]. La Paz:Av. Camacho y Bueno, Edificio La urbana. Tel.: (02)2202020 Fax:(02) 2202122. Casilla # 10508. E-mail: [email protected]

Escuela de Negocios Cumbre - Corporacin EducativaAv. Uruguay # 743, Santa Cruz. Tel.: (03) 3331855.

Fundacin INFOCAL3er. Anillo Externo, Av. Japn entre Av. Virgen de Cotoca y Av. Canal Cotoca, Santa Cruz. Tel.:(03)3462992. Fax: (03)3466016.

Cmara de Exportadores de Santa Cruz - CADEX.Av. Velarde # 131, Santa Cruz. Tel.: (03) 336 2030 - Fax (03) 3321509. Casilla # 3440. E-mail:[email protected]. Internet: http://www.cadex.org.


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11. COMO PUEDO ACCEDER A ASISTENCIA TCNICA ESPECIALIZADA Y ABAJO COSTO?

Existen instituciones en Bolivia las cuales brindan asistencia tcnica a empresas exportadoras.Estas instituciones tienen distintos orgenes de financiamiento, tanto estatal como internacional

Generalmente estas instituciones brindan asistencia de acuerdo al rubro o sector al cualpertenecen o al cual tienen la capacidad de brindar dicho servicio.

SERVICIO DE ASISTENCIA TCNICA (SAT)

El Servicio de Asistencia Tcnica (Ver datos en Anexo I) ha diseado programas modulares comorespuesta a la falta de desarrollo de los mercados de servicios de desarrollo empresarial (SDE) quese visualiza en un escaso acceso de las micro y pequea empresa a los mismos. Los programasmodulares son: Emprender.-dirigido a microempresas de menos de un ao de funcionamiento, como apoyo a

consolidar su actividad empresarial. Mejorar.- cuyo objetivo es desarrollar el mercado de capacitacin externa para las micro y

pequeas empresas. Innovar y Asociar.- el componente innovar esta dirigido a las micro y pequeas empresas,

para obtener un plan de desarrollo empresarial y servicios de asistencia tcnica y elcomponente asociar tiene como objetivo desarrollar el mercado de diagnsticos y asistenciatcnica asociativa que permitan a la MyPEs integrarse en procesos de compras conjuntas,ventas, subcontratacin, consorcios, exportacin y acciones asociadas.

Mercados.-dirigido a MyPEs, elegible para estudios de mercado, diseo de nuevas marcas,misiones comerciales, ferias en el exterior, diseo de envases y embalajes, etc.

Informar.- tiene por objeto transparentar el mercado de servicios empresariales y funcionarcomo enlace entre los micro y pequeos empresarios y los programas de fortalecimiento deservicio de desarrollo empresarial.

Fortalecimiento de la oferta.- tiene por objeto mejorar la capacidad de los organismosprofesionales, expertos y consultores individuales que brindan servicios de desarrolloempresarial.

.CENTRO DE INVESTIGACION AGRICOLA TROPICAL (CIAT)

El CIAT (ver datos en Anexo I) es una institucin tcnica que realiza investigacin y transferenciade tecnologa para los sectores agrcola, pecuario y forestal. Su funcin es desarrollar y validartecnologas y procesos tecnolgicos que mejoren la eficiencia de los sistemas de produccin en lasdiferentes zonas agroecolgicas y difundir esas tecnologas y procesos a los productores a travsde la asistencia tcnica.

El CIAT tiene tres lneas de accin: Investigacin.-que efectan en las estaciones experimentales, en los Centros Regionales de

Investigacin y en campos de agricultores. Divulgacin.-para promover la adopcin y el uso de tecnologas generadas por la investigacin

(Asistencia Tcnica). Produccin y Servicios.-acceso a recursos genticos y tecnolgicos.

PROYECTO BOLFOR

El Proyecto de Manejo Forestal Sostenible BOLFOR (http://www.bolfor.chemonics.net) , trabajadirectamente con usuarios vinculados a los bosques; es decir, concesionarios, propietariosprivados y grupos comunitarios e indgenas con el propsito de lograr el manejo sostenible de esterecurso.


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El objetivo general de BOLFOR es reducir la degradacin de los recursos naturales: agua, suelo ybosque, en los llanos bolivianos y al mismo tiempo proteger la biodiversidad en dichas reas. Estalabor implica la asesora tcnica mediante el apoyo en la realizacin de inventarios forestales,

planes de manejo, planes operativos y otros. En la actualidad BOLFOR mantiene 3 reas deinvestigacin: Lomero, Bajo Paragu y Bosque Chimanes.

CENTRO AMAZNICO DE DESARROLLO FORESTAL (CADEFOR)

CADEFOR es una institucin que provee servicios en el manejo empresarial, asistencia tcnica, yapoyo en mercadeo/comunicaciones al sector forestal certificado de la Cuenca Amaznica. BrindaAsistencia Tcnica en cuatro reas:

Utilizacin y Propiedades de las Especies.-a travs de Servicio de identificacin de madera;Informacin de propiedades mecnicas y fsicas; Anlisis comparativo de especies de Bolivia yAmaznicas; Consejo y Seleccin sobre el uso de especies existentes.

Control de Calidad.- a travs de la Instalacin de sistemas de control de calidad; Capacitacin

de personal en produccin y administracin; Inspecciones pre-embarque. Capacitacin de Manejo Empresarial.-a travs de estrategias de mercadeo y comunicaciones;estrategias empresariales; contabilidad financiera; desarrollo de recursos humanos; Manejo deOperaciones.

Apoyo a las Agrupaciones Sociales del lugar (ASL) y Tierras Comunitarias de Origen (TCO) .-a travs del desarrollo de asociaciones de ventas y mercadeo para las comunidades;establecimiento de corredores de proteccin; establecimiento de modelos de costos yestructuras.

FUNDACIN BOLINVEST

La Fundacin BOLINVEST (Ver datos en Anexo I) es una institucin privada que realizainvestigaciones y formula propuestas estratgicas de concertacin brindando asistencia tcnica de

calidad (produccin, comercializacin, gestin, etc.) con el fin de promover la competitividad depequeas y medianas empresas exportadoras.Sus reas de trabajo son cinco: Promocin de Exportaciones.- asistencia tcnica para el desarrollo y adecuacin de nuevos

productos y/o mercados para instituciones. Fortalecimiento industrial de las Pymess.-asistencia tcnica para mejorar la competitividad de

los productos de las compaas locales. Promocin de Inversin extranjera y local.- provee informacin sobre oportunidades de

inversin. Organiza y coordina agendas de negocios. Transferencia de Tecnologa a pequeos agricultores.-asistencia especializada en pre y post

cosecha. Trabajos en Consultora.- ejecuta trabajos de consultora para empresas, instituciones,

municipios, entre otros, en temas como: perfiles, sondeos, estudios de mercado, etc.


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FuentesCentro de Investigacin Agrcola y Tropical CIATAv. Ejercito Nacional # 131, Santa Cruz. Tel.: (03) 3331009 Fax: (03) 3342996. Casilla # 2400. E-

mail: [email protected] Internet: http//:www.ciatbo.orgCentro Amaznico de Desarrollo Forestal CADEFORCalle Padre F. Prez No 115, Santa Cruz. Tel.: (03) 3559112. Fax: (03) 3539884. Casilla No. 4081.E-mail: [email protected]

Fundacin BOLINVESTCalle Fernando Guachalla Pje. Vargas No. 715-B 415, Tel.: (02) 2421171 Fax: (02) 22421176.E-mail: [email protected]

Servicio de Asistencia Tcnica SATCalle Lisimaco Gutierrez esq. 20 de Octubre No 394. Telf.: (02) 2433968 Fax: (02) 2433968. Casilla5682. E-mail: [email protected] www.sat.gov.bo


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12. QUE ES EL INTERNET Y COMO ME PUEDE AYUDAR?

Internet es una gran interconexin de redes autnomas, fsicamente distribuidas por todo el

mundo, y que funciona como una unidad coordinada. Est compuesta por cerca de 32.000 redes(autnomas desde el punto de vista administrativo) en 150 pases, interconectadas en un procesode cooperacin no centralizada y conectando a millones de computadoras. Un usuario que tengaacceso a ella podr consultar los principales centros de informacin del mundo, buscar personas,intercambiar correo electrnico, obtener copias de programas de computacin y documentos dedominio pblico a bajo costo, y mucho ms. Tener acceso a esta red se convierte en un avanceasombroso a nivel de las comunicaciones e informacin, derribando fronteras entre todas lasinstituciones y entidades de cualquier lugar del mundo.

La Internet constituye una poderosa herramienta para promover las actividades empresariales yadquirir informacin sobre el mercado, facilitando el acceso al mismo. Es una forma relativamentebarata de diseminar informacin de fondo y recibir retroinformacin directa de los clientes, o deponerse en contacto con clientes potenciales.

No hace mucho que las empresas exportadoras han descubierto cun eficaz es la herramientaInternet en la preparacin de su estrategia mundial de comercializacin. Aunque los costosiniciales de participar en el entorno mundial de Internet (por Ej. La adquisicin de unacomputadora, el abono a los servicios de un proveedor o la creacin de un "sitio") pueden serrelativamente elevados, los beneficios de esta estrategia comercial suelen rebasar con creces losgastos iniciales.

La Internet puede ayudar al exportador a comercializar el producto y a buscar mercadosexteriores. El exportador puede crear un "sitio" o Pgina Web donde puede poner a disposicindel mercado informacin sobre el producto o servicio que desea comercializar. El contar con unaPgina Web se constituye en un elemento importante para conseguir credibilidad y mantenerrelaciones con los clientes.

Gracias al acceso a la Internet, el exportador puede buscar mercados extranjeros. El exportadorpuede utilizar los servicios del Internet para recabar informacin sobre algn tema determinado. ElInternet puede ser til para ayudar al exportador a buscar informacin estadstica, listas deempresas importadoras, requisitos de importacin de los mercados de destino, aranceles,organizaciones gubernamentales y no gubernamentales, y acuerdos o convencionesinternacionales.

Fuente

Directorio de Sitios Web Especializados en Comercio Exterior 1998 . Banco Nacional deComercio Exterior. Perifrico Sur 4333, Col. Jardines en la Montaa, 14210, Mxico, D.F. Tel.:

5449-9008. Fax: 5449-9028. E-mail: [email protected]. Internet:http://www.bancomext.com.mx.

Internet Como una Estrategia de Promocin. Banco Nacional de Comercio Exterior. PerifricoSur 4333, Col. Jardines en la Montaa, 14210, Mxico, D.F. Tel.: 5449-90-08. Fax: 5449-9028. E-mail: [email protected]. Internet: http://www.bancomext.com.mx.

Introduction to the Use of Internet Search Tools. Yan Manissadjian/ Emmanuel Barreto. Centrode Comercio Internacional. Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (41-22) 733-0111.Fax: (41-22) 733-4439. E-mail: [email protected] .


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13. COMO CONSIGO PROVEEDORES ESTABLES Y SERIOS DE INSUMOS YMATERIAS PRIMAS?

Para conseguir proveedores estables y serios es necesario realizar un anlisis de 6 aspectosbsicos, los cuales se detallan a continuacin:

1. Anlisis de Caractersticas Bsicas Antigedad del Proveedor en el Negocio Tamao del Proveedor Propiedad y Control

2. Anlisis de Aspectos Econmicos y Financieros Capital Social Activos del Proveedor Obligaciones Financieras (Pasivos de Corto y Largo Plazo) Recursos Disponibles (Liquidez)

3. Anlisis de Aspectos Comerciales Origen de sus insumos y materias primas Capacidad instalada Capacidad ociosa de produccin Capacidad de entrega Embarques mnimos y mximos Poltica de ventas Personal de Ventas del Proveedor Principales clientes a los que provee

4. Anlisis de Aspectos Logsticos Infraestructura Administrativa y de Comercializacin Capacidad de Almacenamiento Medios de Transporte que utiliza Tiempo de entrega

5. Anlisis de Requerimientos Contractuales Condiciones y Medios de Pago requeridos por el Proveedor Calidad del producto o materia prima

6. Otros Aspectos Referencias sobre el Proveedor Imagen Empresarial del Proveedor

Fuentes

Directorio Internacional de Compaas Investigadoras de Solvencia Econmica de EmpresasExtranjeras. Banco Nacional de Comercio Exterior. Perifrico Sur 4333, Col. Jardines en laMontaa, 14210 Mxico, D.F. Tel.: 5449-0008. Fax: 5449-9028. E-mail:[email protected] . Internet: http://www.bancomext.com.mx

Gestin Logstica de la Distribucin Fsica Internacional. Ruibal Handabaka, Alberto. GrupoEditorial Norma. ISBN 958-04-2584-1. 1994, Colombia.


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Capitulo III

INVESTIGACINDE MERCADOS


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Investigacin de Mercados

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14. CUL ES LA METODOLOGA DE INVESTIGACIN DE MERCADOSEXTERNOS?

La investigacin de mercados es un proceso sistemtico para obtener informacin que sirve a laempresa en la toma de decisiones. Para conocer en que mercados vender, que calidad demandanestos mercados, cuales son los precios, y como penetrar en dichos mercados, es necesariorealizar una investigacin de mercados.

La investigacin de mercados es el primer paso de la comercializacin y proporciona a la empresala informacin sobre lo que el consumidor quiere, orientando as su actividad productiva. Antes dedecidir sobre alguna accin a seguir en materia de exportaciones, la empresa debe contar coninformacin sobre los mercados, y ese es el papel de la investigacin.

Los objetivos de la investigacin de mercados, son: conocer al consumidor, disminuir los riesgos yobtener y analizar la informacin.

Metodologa de la Investigacin de MercadosLos pasos previos a la planeacin de la investigacin de mercados, son:

- Deteccin de la necesidad de informacin- Definicin del objetivo- Investigacin preliminar o exploratoria

En base a estos pasos, se da inicio a la Planeacin de la Investigacin de Mercados, quecomprende los siguientes pasos:

- Mtodo de recoleccin de datos- Determinacin del mtodo de muestreo- Diseo de formas de recoleccin de datos- Trabajo de campo- Tabulacin- Interpretacin y anlisis- Conclusiones

Fuentes de Informacin

En Bolivia1. Oficinas nacionales de promocin comercial2. Organismos estatales vinculados al comercio exterior3. Cmaras privadas de exportadores, comercio e industria y otros organismos privados4. Universidades y Centros de Capacitacin5. Representaciones diplomticas de otros pases en Bolivia6. Cmaras Binacionales

En el exterior:1. Centro de Comercio Internacional (CCI-UNCTAD/OMC)2. Centro de Promocin de Importaciones de Holanda (CBI)3. Representaciones diplomticas de Bolivia en el extranjero4. Agregados Comerciales5. Organismos de Promocin de Importaciones6. Organismos estatales7. Cmaras Binacionales8. Cmaras de Comercio9. Eventos Internacionales


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Perfiles de Mercado

Un medio para investigar mercados sin incurrir en grandes costos, es la elaboracin de Perfiles de

Mercado. El Perfil de Mercado puede ser realizado por la propia empresa, si es que cuenta conpersonal entendido en comercio exterior, o bien encargar su elaboracin a un consultor externoespecialista en la materia.

Criterios para la eleccin de mercados

Aspectos a tomar en cuenta- consumo alto- importacin alta, respecto al consumo, tendencias- competencia baja- entornos poltico, econmico y social estables- experiencia previa de otros exportadores bolivianos- cercana geogrfica

- preferencias arancelarias

Evaluacin de barreras no arancelarias- prohibicin para importar el producto- permisos de importacin- cuotas- normas tcnicas- regulaciones fito y/o zoosanitarias- calidad exigida en el mercado

Fuentes

Country Reports and Profiles (57 pases). Euromoney. Plymbridge District; Estover, PlymouthPL6 7PZ, England. Tel.: (44-171) 631-3361. Fax: (44-171) 337-0922.

Doing Business in Canada.Price Waterhouse. The Price Waterhouse World Firm Limited. Ro dela Plata No. 48, Pisos 1, 2, 3, 6, 9, Col. Cuauhtmoc, 06500, Mxico, D.F. Tel.: 5722-1700. Tel.:

5722-1700. Fax: 5286-6248/ 5256-1133.Centro de Promocin Bolivia - CEPROBOLLa Paz: Calle Mercado #1328, Edificio Mariscal Ballivin, Piso 18. Tel.: (02)2336886, 2338084.Fax: 2336996. Casilla # 10871. E-mail: [email protected]. Internet:http://www.ceprobol.gov.boSanta Cruz:Av. Velarde # 131, Tel.: (03)3331239. Fax:(03)3328811.


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15. DONDE PUEDO OBTENER INFORMACIN COMERCIAL DE UN PAS ENPARTICULAR?

PAIS DIRECCI N EN INTERNETAfrica http://africa.comAlemania http://www.ihk.de/Argentina http://www.mecon.arAustralia http://www.austrade.gov.au/index.htmAustria http://www.wk.or.at/aw/Blgica http://www.obcebdbh.be/Bolivia http://www.ceprobol.gov.bo

http://www.b2bolivia.comBrasil http://brazilexporters.comCanad http://www.statcan.caColombia http://wwwmincomex.gov.co

http://www.andi.com.coChile http://www.chilnet.clhttp://www.prochile.cl

China http://www.chinax.com/Ecuador http://corpei.org

http://micip.gov.ecEspaa http://www.impi.es/icex01.htmlEstados Unidos http://census.gov/; http://www.sbaonline.sba.gov

http://ita.doc.gov ; http://www.stat-usa.govhttp:bizserve.com/sbdc/

Estonia http://www.clesin.ee/estcgFilipinas http://philexport.org/Finlandia http://www.finland.fi/Francia http://www.cfce.fr/Ghana http://ghanaclassifieds.comHolanda http://www.hollandtrade.comHonduras http://hondurasweb.com/bus.htmHong Kong http://www.hongkong.org/; http://www.tdc.org.hk/India http://sunsite.sut.ac.jp/asia/india/jitnet/india/Indonesia http://www.idola.net.id/agrinusa/ginfo/itpc.htm

http://indonesianet.com/indtoday/Irlanda http://www.itw.ie/; http://www.irish-trade.ie/Islandia http://www.icetrade.is/Israel http://www.unicc.org/untpdc/incubator/isr/tptel/Japn http://www.jetro.go.jp/Korea http://www.eckorea.net; http://kotra.or.kr/Malasia http://www.jaring.my/at-asia/

Marruecos http://maghreb.net/Mxico http://www.trace-sc.comOtros Pases http://www.commerce.comPer http://prompex.gob.pe/prom

http://adexperu.org.pePortugal http://www.portugal.orgReino Unido http://brainstorm.co.ukRepblica Checa http://www.mpo.cz/Rumania http://www.romamcc.org/Rusia http://www.online.ruSingapur http://www.sci.org.sg/sci;

http://www.tdb.gov.sg/singbiz.htmlSud Africa http://www.cbn.co.za/buslist/category.htm


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Suecia http://www.chamber.se/;http://www.swedishtrade.se/

Tailandia http://www.nectec.or.th/bureauz/dep

Turqua http://www.igeme.org.trUnion Europea http://www.europa.eu.int; http://www.eurunion.orgUruguay http://www.uruguayxxi.gub.uyVenezuela http://www.venexport.com

http://www.conindustria.orghttp://www.fedecamaras.org.ve

Zimbawe http://www.zimtrade.co.zw

Fuentes

Internet Como una Estrategia de Promocin Banco Nacional de Comercio Exterior. PerifricoSur 4333, Col. Jardines en la Montaa, 14210 Mxico, D.F. Tel.: 5449-9008. Fax: 5449-9028. E-mail: [email protected] . Internet: http://www.bancomext.com.mx .

Directorio de Sitios Web Especializados en Comercio Exterior 1998 . Banco Nacional de

Comercio Exterior. Perifrico Sur 4333, Col. Jardines en la Montaa, 14210, Mxico, D.F. Tel.:5449-9008. Fax: 5449-9028. E-mail: [email protected]. Internet:http://www.bancomext.com.mx.


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16. CMO PUEDO DETERMINAR LA DEMANDA EXTERNA DE MIPRODUCTO?

La investigacin de mercados es parte fundamental del esfuerzo del exportador, el saber cmo,dnde, cunto y quin le puede comprar sus productos le ayuda a definir mejor sus estrategias yen su operacin podr planear mejor sus: flujos de efectivo, niveles de produccin y el crecimientoy desarrollo de su empresa. Fuentes de informacin hay muchas a nivel internacional, y con eldesarrollo de las telecomunicaciones y de la informtica actualmente su investigacin se puedecomplementar notablemente. Para determinar la demanda externa del producto, se deben tomaren cuenta los siguientes aspectos:

FactoresLa demanda de su producto puede estar influenciada por factores cuantitativos, como: nmero dehabitantes, centros urbanos, etc., as como por factores cualitativos: ingresos econmicos,distribucin urbana, entre otros.

Clases de Fuentes de Informacin Primarias,las cuales se basan en una investigacin directa en el pas de destino, Secundarias, como informes, reportes o estudios realizados, as como servicios de

consultora.

El exportador, adems de las compaas de renombre que existen a nivel internacional, tambintiene otras alternativas, como contactar agencias investigadoras de mercados del pas dondedesea exportar, las cuales puede ubicar en las pginas telefnicas amarillas, o contactarse con losAgregados Comerciales de Bolivia en el exterior. Otra alternativa viable es considerar lainformacin comercial disponible a travs de las Cmaras de Exportadores Regionales.

Ponderacin de la Demanda/PasLa demanda de sus productos puede depender de factores cuantitativos o cualitativos, o de otros

aspectos; por ejemplo, si ya existen clientes o demanda para sus productos o si va a abrir mercadoSe considera que para el exportador pequeo y mediano, puede ser costoso hacer unainvestigacin de mercado en base a las fuentes primarias, sin embargo es importante sealar queel empresario en Bolivia puede acceder en forma gratuita a documentos que le pueden apoyar aconocer sus oportunidades de negocios, lo que le permitir facilitar o abaratar este proceso. Porejemplo, el Centro de Promocin Bolivia (CEPROBOL) elabora a travs de su Servicio de RedExterna, mltiples estudios y perfiles de mercado, a nivel de producto-mercado.

Por su parte, organismos internacionales como el Centro de Comercio InternacionalUNCTAD/OMC o el Centro para la Promocin de las Importaciones en Pases de Desarrollo CBI,publican diversos documentos sobre el mismo tema que pueden ser consultados libres de costos.

Fuentes

Oportunidades en el Mercado Internacional 1999. Banco Nacional de Comercio Exterior.Perifrico Sur 4333, Col. Jardines en la Montaa, 14210 Mxico, D.F. Tel.: 5449-0008. Fax: 5449-9028. E-mail: [email protected] . Internet: http://www.bancomext.com.mx .

Serie de Perfiles y Estudios de Mercado. Cmara de Exportadores de Santa Cruz - CADEX. Av.Velarde # 131, Santa Cruz. Tel.: (03)362030, 347173. Fax: (03)321509. Casilla # 3440. E-mail:[email protected] . Internet: http://www.cadex.org.

Cmara Nacional de Exportadores de Bolivia - CANEB.Av. Arce esq. Goittia # 2017, La Paz. Tel.: (02) 2440943. Fax: (02) 2441491. Casilla # 12145. E-mail: [email protected]


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17. CMO ESTABLECER CONTACTOS COMERCIALES Y COMUNICACINCON POTENCIALES IMPORTADORES O CLIENTES?

Existen diferentes culturas para hacer negocios internacionales, dependiendo de las regionesgeogrficas y pases especficos, los exportadores tendrn que dirigirse de diferente manera. Paraaquellos pases donde no se hable espaol, se sugiere utilizar el ingls, dado que este esconsiderado el idioma comercial.

En algunos pases una comunicacin escrita tiene toda validez y confiabilidad, en otros pases seprefiere el contacto a travs de una llamada telefnica o un encuentro personal; mientras que enotras culturas un acuerdo verbal tiene toda la efectividad y vigencia como si fuese un acuerdo porescrito.

En este sentido, se considera que las formas para establecer contacto con el cliente son: Comunicacin no personal: fax, correo electrnico o E-mail (cada vez ms usado),

correo o mensajera para envo de documentos, muestras, etc.

Comunicacin personal: telfono (cuando la comunicacin personal e inmediata esnecesaria), contacto personal en su pas (en Bolivia, en un evento internacional, etc.).

En trminos generales y enunciativos, las ventajas y desventajas de ambos tipos son: Ventajas de comunicacin no personal: exactitud y claridad en los mensajes, tiempo

para revisar, analizar y evaluar la informacin, uso eficiente del tiempo, bajo costo,flexibilidad para adaptarse a las diferencias de horarios.

Desventajas de la comunicacin no personal:no se perciben detalles de comunicacinverbal, el seguimiento o las respuestas no son tan giles, los acuerdos son ms lentos.

Ventajas de la comunicacin personal: contacto vivencial que permite una mejorcomunicacin, facilidad para lograr buen entendimiento y empata, los acuerdos o las

respuestas se logran ms gilmente, se facilita el seguimiento expedito.

Desventajas de la comunicacin personal:pueden existir problemas si no existe buenentendimiento por semntica en los idiomas (por ejemplo: hablar con un asitico cuandoambos tenemos problemas con el idioma ingls, puede ser problemtico); costo alto omayor a la comunicacin no personal.

En conclusin, algunas recomendaciones para mantener una buena comunicacin con los clientesy mantenerlos son, oportunidad (dar respuesta rpida a las comunicaciones o solicitudes,convencer al cliente de que somos atentos y eficaces), claridad (debemos asegurarnos que se harealizado en la forma que pide o comprende el cliente) y mantenerse en contacto con su cliente.

Fuentes

Export Sales Agent. ICC Publishing. 38, Cours Albert 1er, 75008 Paris, France. Tel.: (331) 4953-2923/ 4953-2889. Fax: (331) 4953-2862. E-mail: [email protected]. Internet: http://www.iccwbo.org.

La Organizacin de Reuniones de Compradores - Vendedores. ISBN-92-9137-095-9. Centro deComercio Internacional UNCTAD/OMC. Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza Tel.: (41-22)730-0111. Fax: (41-22) 733-4439. E-mail: [email protected]. Internet: http://www.intracen.org .

Las PYME y la Compaa de Desarrollo de las Exportaciones: Gua Prctica para elEstablecimiento de Relaciones Comerciales a Largo Plazo en el Sector de las Exportaciones.ISBN-92-9137-084-3. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC. Palais des Nations 1211,Ginebra 10, Suiza Tel.: (41-22) 730-0111. Fax: (41-22) 733-4439. E-mail: [email protected]: http://www.intracen.org.


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18. CMO DEFINIR EL MEJOR CANAL DE DISTRIBUCION PARA MISPRODUCTOS?

Se debe definir por un lado, en qu parte del proceso onivel del canal de distribucinse enfocarla fuerza de venta, y por otro lado, cual ser el intermediario de exportacina utilizar para penetraren el mercado, lo cual tambin estar influenciado por la estrategia competitiva definidapreviamente.

El canal de distribucin es la organizacin propia o externa, que permite desarrollar un conjuntoordenado de operaciones, para llevar a cabo la venta de un producto o servicio en un mercadoexterno, de manera tal, que las necesidades de los compradores sean satisfechasrazonablemente.

Canales de Distribucin

La estructura de los canales de distribucin vara con base en el tipo de producto a manejar, yasea de consumo, industrial o de servicios. Asimismo, vara de pas a pas, debiendo considerarselos siguientes factores que determinan el canal a utilizar, conocidos como las 11 Cs:

Internos:- Compaa- Carcter y naturaleza del producto- Capital- Costo

- Cobertura- Control- Continuidad- Comunicacin

Externos:- Caractersticas del cliente- Cultura- Competencia

La eleccin del canal de comercializacin depende en gran medida de la infraestructura decomercializacin con que cuenta la empresa boliviana. Asimismo, se sugiere tomar enconsideracin el tipo de servicios que ofrece cada canal as como los mrgenes de intermediacinde cada uno de ellos, en el mercado meta.

Fuentes

La Comercializacin de Productos Hortcolas. ISBN-925-302-710-X. (FAO) Mundi-PrensaMxico, S.A de C.V. Ro Pnuco N141, Col. Cuauht moc, 06500 Mxico, D.F. Tel.: 5533-5658 al60. Fax: 5514-6799. E-mail: [email protected].

Mercadotecnia Internacional. Banco Nacional de Comercio Exterior Perifrico Sur 4333, Col.Jardines en la Montaa, 14210, Mxico, D.F. Tel.: 5449-9008. Fax: 5449-9028. E-mail:[email protected]. Internet: http://www.bancomext.com.mx.

The European Compendium of Marketing Information. ISBN-0-86338-598-2. Euromonitor. 12South Michigan Avenue, Suite 1200, Chicago ILL 60603, USA. Tel.: (312) 922-1115. Fax: (312)922-1157.


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19. CULES SON LOS DIFERENTES INTERMEDIARIOS QUE INTERVIENENEN LAS EXPORTACIONES?

La estructura y canales de distribucin, (entendiendo por canal de distribucin al conjunto deinstituciones comerciales que vinculan al productor con el consumidor final), pueden variar deacuerdo al mercado y producto. Entre los intermediarios ms frecuentes se encuentran loscomercializadores, agentes, importadores, mayoristas y minoristas. De acuerdo a su posicin,especializacin y funciones en el mercado, actuarn de manera particular en la distribucin.

Agentes Comerciales. El agente comercial es una organizacin acreditada oficialmente por elfabricante que obtiene pedidos, los deriva al productor, quien embarca directamente al compradory gestiona el cobro. El agente comercial recibe comisin o plus por esta actividad.

Importador/mayorista. Es aquel individuo o empresa que compra a un exportador; cuenta conexistencias y las vende. Cubre sus gastos y obtiene beneficios gracias a la diferencia entre elprecio de compra y el precio de venta, o sea obtiene un margen de utilidad.

A diferencia del agente, el mayorista cuenta con un stock bajo su propio riesgo. Sin embargo,existen una serie de combinaciones donde los mayoristas/importadores pueden fungir tambincomo agentes y viceversa.

Minoristas.Los minoristas constituyen un paso previo antes de que el producto llegue a las manosdel consumidor. La variedad de minoristas depende del producto de que se trate, de la cadena deproductos que manejan, del grupo de consumidores al que estn dirigidos los productos, de laforma en que se hacen distinguir de sus competidores, etc.

Tiendas Departamentales.La tienda departamental ofrece a los consumidores la oportunidad decomprar una gran variedad de productos bajo un mismo techo. La mayora de las tiendasdepartamentales son miembros de cadenas comerciales y tienen decisiones de compra de maneracentralizada bajo un departamento de compras especializado por grupo de productos.

Tiendas Mltiples.Generalmente conocidas como tiendas mltiples o tiendas en cadena, jueganun papel muy importante para el sector de textil y confeccin. Las compras son centralizadas yofrecen la variedad en precio, calidad y moda. Generalmente comercializan su propia marca.

Se recomienda analizar cada uno de los intermediarios que intervienen en una operacin comercialcon el objeto de ver cual se ajusta a sus necesidades de comercializacin.

Fuentes

Distribution Channels. American Wholesale Marketers Association. 1128 16th St., NW,Washington, DC 20036, USA. Tel.: (202) 463-2124. Fax: (202) 467-0559.

Estrategias y Planes para la Comercializacin de Exportaciones. Centro de ComercioInternacional UNCTAD/OMC. Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (41-22) 730-0111.Fax: (41-22) 733-4439. E-mail: [email protected]. Internet: http://www.intracen.org.

Marketing News. ISBN-0025-3790. American Market Association. 250 S. Wacker Dr.,Ste., 200,Chicago, ILL 60606, USA. Tel.: (312) 648-0536. Fax: (312) 2993-7542. Internet:http://www.ama.org.


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20. CMO SELECCIONO A UN DISTRIBUIDOR EN EL EXTRANJERO PARAMI PRODUCTO?

Se entiende por distribuidor a la empresa o persona que compra mercaderas al fabricante oproductor y las comercializa por cuenta propia a la clientela que tenga en el territorio en el queopere, utilizando su propia fuerza de ventas.

Ventajas de la Utilizacin de Distribuidores. Se mantienen existencias del producto en el territorio de ventas, mejorando la atencin al

consumidor final. Se perciben los estmulos a la exportacin Se tiene menores costos y riesgos que mediante una comercializacin directa. No se tienen gastos de comercializacin Pone su red comercial y tcnica al servicio del productor (recomendable para productos

duraderos con servicio de post-venta). El Distribuidor financia campaas promocionales.

Desventajas de la Utilizacin de Distribuidores. Se pierde el control del producto. El distribuidor puede en ocasiones fijar el precio del producto. Experiencia insuficiente del mercado. No existe contacto directo con el consumidor. El distribuidor puede vender productos de la competencia.

Para evaluar distribuidores potenciales y seleccionar alguno, se recomienda analizar a la compaadel distribuidor, considerando los siguientes criterios de seleccin y tomando en cuenta quepueden variar en funcin del producto y del mercado:

Metas y estrategias

Tamao de la compaa Fuerza financiera Reputacin y arraigo reas comerciales cubiertas Compatibilidad Experiencia Organizacin de ventas Instalaciones fsicas Disposicin para manejar

inventarios Condiciones de Pago requeridas Medios de Pago requeridos

Capacidad de servicio post-venta

Uso de promocin y publicidad Desempeo de ventas Relaciones pblicas Comunicaciones Actitud total Tipo y nmero de lneas que

maneja Ubicacin y nmero de salas de

exhibicin Tamao de su fuerza de venta Volumen mnimo de compra Volumen mximo de compra

Es fundamental contar con un distribuidor de su producto en mercados donde se inicia suparticipacin o cuando se trata de mercados difciles de penetrar. Ser importante conocer lalegislacin vigente en materia de distribuidores o representantes en el pas meta.


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Fuentes

Alianzas Estratgicas. Banco Nacional de Comercio Exterior. Perifrico Sur 4333, Col. Jardines

en la Montaa, 14210 Mxico, D.F. Tel.: 5449-9008. Fax: 5449-9028. Internet:http://www.bancomext.com.mx .

Canales de Comercializacin Internacional. ISBN-950-537-165-9. Colaiacovo, J.L. MacchiGrupo Editor de Mxico, S.A. de C.V. Trovador N55, Fracc. Colinas del Sur, 01430 Mxico, D.F.Tel. / Fax: 5637-8068 / 643-2566 / 637-9935.

Estrategias de Alianzas en un Escenario de Creciente Globalizacin. ISBN-950-537-373-2.Cleri, C.A.R. Macchi Grupo Editor de Mxico, S.A. de C.V. Trovador N55, Fracc. Colinas del Sur,01430 Mxico, D.F. Tel/Fax: 5637-8068/ 643-2566/ 637-9935.

Clave Del Comercio

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