Estrategia de Entrada

y Alianzas Estratégicas

Clase 4:

Decisiones Básicas de Entrada • ¿A qué mercados extranjeros?

• Potencial de ganancias

• Factores Económicos y Políticos, beneficios costos y riesgos

• Tamaño demográfico, poder adquisitivo de los consumidores

• Idoneidad de la oferta del producto y competencia local

• Atractivo y rentabilidad potencial a largo plazo

Momento de Entrada • Entrada Temprana vs Estrada Tardía

• Ventaja del Pionero, captura el mercado y posiciona la marca, ventaja de

costos sobre lo que entran después, crea costos cambiantes para atraer

clientes

• Costos pioneros beneficia al os que entran tardíos por la experiencia del

primero

• Aprendizaje y educación al cliente

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Escala de Entrada y Momentos Estratégicos

• Recursos significativos

• Compromisos estratégicos resultantes, decisión que tiene un efecto

de largo plazo y es difícilmente reversible

• Influyen en la naturaleza de la competencia en un mercado

• Escalas de pequeñas entrada permite conocer el mercado pero pierde

oportunidades de captar clientes

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Proyecto llave en mano El contratista accede a entregar cada detalle del proyecto a un cliente

extranjero, incluso la capacitación del personal operativo, al completar el

contrato el cliente extranjero, recibe la llave de una planta lista para su

funcionamiento total´. Industrias químicas, farmacéuticas y de

refinamiento de petróleo.

Ventajas generan grandes rendimientos económicos derivado del conocimiento, el

riesgo de inversión es mínimo.

Desventajas Permanencia corta de la empresa en el país anfitrión, De manera

inadvertida crean futuros competidores, la venta de la tecnología genera

competidores potenciales

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Licenciamiento Un acuerdo de licenciamiento ocurre cuando un licenciador concede los

derechos de cierta propiedad intangible a otra entidad el licenciatario

durante un periodo especifico , a cambio el licenciatario otorga una regalía

Ventajas La empresa no asume os costos y riesgos de desarrollo propios de la

apertura de un mercado extranjero. Caso Xerox -Fuji Japón. Desarrollo de

propiedad intangible de una empresa que no quiere desarrollara por si

misma.

Desventajas No concede a empresa un control estricto sobre la fabricación, marketing,

y estrategias para construir economías de localización basadas en la curva

de la experiencia. Limita la capacidad dela empresa para invertir para

respaldar a otro licenciatario en otro país. Asumen el riesgo al otorgar las

licencias de conocimiento tecnológico.

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Franquiciamiento Es básicamente una forma especializada de licenciamiento en laque el

franquiciatario no sólo vende propiedad intangible (por lo general una

marca registrada) a franquiciador, sino que también insiste en que cumpla

una serie de reglas estrictas para dirigir el negocio

Ventajas Las empresas se libera de muchos costos y riesgos relativos a la apertura

de un mercado extranjero por su cuenta

Desventajas El control de calidad

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Empresas en Coparticipación: Establecer una empresa que sea propiedad colectiva de dos o mas empresas independientes. Ej. Fuji-Xerox=FujiPhoto

Ventajas Una empresa se beneficia del conocimiento del socio local sobre las condiciones competitivas, cultural, idioma, sistemas políticos y sistemas de negocio de país anfitrión. Una empresa puede ganar al compartir los costos elevados de desarrollo. Puede ser el único modo de entrar en el mercado a una empresa derivado a las condiciones políticas del país anfitrión. Corren un mínimo riesgo de nacionalización al estar asociada con una empresa local

Desventajas Una empresa se arriesga de entregar el control de su tecnología a su socio, no da a ala empresa un control estricto sobre las subsidiarias para construir economías de localización o basadas en la curva de la experiencia. Puede conducir en conflictos y luchas por el control de la propiedad si sus objetivos y estrategias cambian

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Subsidiarias con propiedad absoluta: La empresa posee 100 % del capital. Pueden llegar como empresa greenfield (que se establecen a partir de cero en el país) o pueden establecer una empresa establecida en el país anfitrión para promover sus productos

Ventajas Reducen el riesgo de perder el control de su producto por la ventaja tecnológica, tiene control de operaciones en diferentes países. Son requeridas si una empresa intenta construir economías de localización o de curva de experiencia como las empresas que adoptan estrategias mundiales y transnacionales)

Desventajas Suelen ser le método mas costoso de abastecer un mercado extranjero desde el punto de vista de inversión de capital, asumen los costos y riesgos totales propis de comercializar en el extranjero

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Selección de Forma de Entrada Competencias Básicas y Forma de Entrada • Conocimiento tecnológico • Conocimiento Administrativo

Ventajas y Desventajas de las Adquisiciones

• Son fáciles de ejecutar • Aparecen para invalidar a sus competidores • Son menos riesgosas que las empresas greenfield

Ventajas y Desventajas de las Empresas Greenfield

• Da una mayor capacidad para construir el tipo de subsidiaria que se desea • Entre las desventajas esta la lentitud de su establecimiento y ciertos

grados de incertidumbre en cuanto a la proyección de los ingresos y ganancias

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Alianza Estratégica Acuerdos cooperativos entre competidores potenciales o actuales en acuerdo de corto

plazo o elaboración de nuevos productos

Ventajas y Desventajas • Facilitan la entrada en un mercado extranjero

• Permiten compartir costos fijos de desarrollar nuevos productos y procesos

• Forma de reunir capacidades complementarias y activos que una empresa no podría

desarrollar por si sola

• Se alcanzan avances tecnológicos

• Desventajas

• Dan a los competidores una ruta de bajo costo para nuevas tecnologías y mercados

Funcionamiento de las alianzas Un estudio de 49 alianzas estratégicas internacionales descubrió que dos terceras partes

sufren conflictos administrativos y financieros graves durante los dos primeros años de

su formación y aunque muchos de estos problemas se resuelven,33 % de las alianzas se

considera para las pares involucradas un fracaso. El éxito de ellas podría basase en la

elección del los socios, la estructura de la alianza y la forma de administrarla

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Funcionamiento de las alianzas

Un estudio de 49 alianzas estratégicas internacionales descubrió quedos

terceras partes sufren conflictos administrativos y financieros Graves durante

los dos primeros años de su formación y aunque muchos de estos problemas

se resuelven, 33 % de las alianzas se considera para las pares involucradas

un fracaso. El éxito de ellas podría basase en la elección del los socios, la

estructura de la alianza y la forma de Administrarla.

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En los Negocios Internacionales no hay

decisiones “correctas” sino sólo

decisiones que implican diferentes

niveles de riesgo y recompensa