5 FUERZAS DE MICHAEL PORTER

Kelly Díaz Katherine DelgadoLisseth Meneses

Claudia Mora

5 FUERZAS DE MICHAEL

PORTER

Poder de Negociación de los Clientes

• Hace referencia a la capacidad de negociación con que cuentan los consumidores o compradores. negociando por bajos precios. una calidad superior o más servicios y haciendo que los competidores compitan entre ellos - todo a expensas de lo rentable de la industria

• Cualquier que sea la industria, lo usual es que los compradores siempre tengan un mayor poder de negociación frente a los vendedores.

El análisis del poder de negociación de los consumidores o compradores,

nos permite diseñar estrategias destinadas a captar un mayor número de

clientes u obtener una mayor fidelidad o lealtad de éstos, por ejemplo,

estrategias tales como aumentar la publicidad u ofrecer mayores servicios

o garantías.

FACTORES QUE INFLUYEN EN EL PODER DE NEGOCIACION DE LOS CLIENTES

• Concentración de compradores respecto a laconcentración de compañías.

• Grado de dependencia de los canales de distribución.• Posibilidad de negociación, especialmente en

industrias con muchos costes fijos.• Volumen comprador.• Capacidad Costes o facilidades del cliente de cambiar

de empresa.• Disponibilidad de información para el comprador de

integrarse hacia atrás.• Existencia de sustitutivos.• Sensibilidad del comprador al precio.• Ventaja diferencial (exclusividad) del producto.• Análisis RFM del cliente (Compra Recientemente,

Frecuentemente, Margen de Ingresos que deja).

CONCENTRACION DE CLIENTES

Identificar si existen pocos clientes que demandan la mayor parte de las ventas del sector o si existen muchos

Cuando el numero de clientes no es elevado se afecta la palanca de negociación puesto que pueden exigir mas

GRADO DE DEPENDENCIA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION

La dependencia en el canal de distribución viene determinada por los siguientes elementos.

• El volumen de ventas, ingresos o beneficios que proporcione la empresa con la que mantiene la relación.

• Las inversiones específicas (vehículos de trasporte, formación del equipo de vendedores, sistemas de información, etc.) que se hayan realizado para el desarrollo de los intercambios y que difícilmente pudieran tener un uso alternativo.

• La posición a nivel liderazgo que se ostenta en el canal de distribución.

• La dificultad de sustituir a la empresa con la que mantiene relaciones.

VOLUMEN DE COMPRA

Cuando el cliente realiza comprar de alto valor económico podrá forzar mejores condiciones ante sus proveedores , teniendo en cuenta los siguientes factores:

•COSTOS DE CAMBIO•INTEGRACION HACIA ATRÁS•INFORMACION DE LOS COMPRADORES

DIFERENCIACION

Los productos diferenciados, son los que el cliente identifica por su diseño, marca y calidad superior a los demás

Si los productos no están diferenciados los clientes tendrán mas poder de negociación.

INFORMACION ACERCA DEL PROVEEDOR

Si el cliente dispone de información completa sobre la demanda, precios de mercado reales e incluso de los

costos del

Proveedor, el comprador está en una posición

mejor que le asegura que obtendrá los precios más favorables que los

ofrecidos a otros

IDENTIFICACION DE LA MARCA

Asociación que hace el comprador con marcas

existentes en el mercado, que lo puede llevar inclusive a

identificar un producto con una marca, por ejemplo Kleenex y

Coca Cola

Productos sustitutos

Su existencia le permite al comprador presionar más sobre

los precios.