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CDEM
Analizar lo actual(Recoger datos)
Decidir
Financiero
Dirección General
Personas
Interrelacionar criterios es dirigir con visión de futuro
Compras y Aprovisionamientos
Entorno Decisional:Aplicación Inmediata al Negocio: Técnicas de Venta 3ª SESIÓN Fecha: 8 DE NOVIEMBRE 2010
Experiencia aportada por: “Susana Gallardo”
“Aplicación”
3ª SESIÓNTÉCNICAS DE VENTA
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“Aplicación”
1.2 La venta y el Vendedor Profesional.
Transformación de la Figura del Vendedor: De “impulsor” a Gestor de Clientes.
Que es la Venta.Actitudes de un Vendedor Profesional. Características de un Vendedor
Profesional. Ventajas de la Profesión de Vendedor. Desventajas de la Profesión de Vendedor.
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“Aplicación”
Transformación de la Figura del Vendedor: De “impulsor”
a Gestor de Clientes. La venta como toda actividad ha pasado por un
profundo proceso de transformación. El concepto de que el vendedor es un simple impulsor de los productos o servicios que vende, ya dejó de tener validez.
El vendedor se ha convertido en un profesional que debe estar preparado para resolver problemas de sus clientes, vinculando íntimamente su empresa con el mercado. Releer el art. De prensa “Los Clientes suspenden a los Vendedores
Españoles”
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“Aplicación”
Que es la Venta
La venta es un proceso que permite que el
vendedor de bienes o servicios identifique, anime y satisfaga los requerimientos del comprador con beneficio mutuo y en forma permanente.
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“Aplicación”
Actitudes de un Vendedor Profesional
Un vendedor profesional debe reunir condiciones fundamentales que incluyen las siguientes cualidades distintivas:o Debe estudiar permanentemente para mejorar
su eficiencia.o La capacitación debe responder a un plan de
entrenamiento coherente y organizado.o Admitir que el trabajo esforzado es el soporte
fundamental de su actividad.o Asignar verdadero valor a sus servicios.o Mantener su integridad, independencia y
dignidad.
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“Aplicación”
o Ajustarse a un código de ética establecido y aceptado.
o Aspirar permanentemente a la perfección de su trabajo.
o Ser un eficaz gestor de su tiempo, sabiendo establecer prioridades.
o Planificar y controlar sus resultados, para mejorar el rendimiento.
o Tener capacidad de negociación.
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“Aplicación”
Características de un Vendedor Profesional
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Según un estudio de Moss (1978) sobre 44 jefes de ventas, a quienes se pidió que señalaran y ordenaran diez características fundamentales para ser un buen vendedor. Estas son, según el orden de importancia:1. Entusiasmo2. Buena Organización3. Ambición4. Capacidad de Persuasión5. Experiencia en ventas 6. Fluidez verbal7. Experiencia específica en ventas.8. Capacidad para obtener recomendaciones9. Capacidad para seguir bien las instrucciones recibidas10. Sociabilidad.
“Aplicación”
Para Martínez Galán (psicólogo industrial), en su art. De la revista “Capital Humano” traza un perfil de vendedor desde un enfoque muy original.
Según él tres son los factores “estrella”:
DinamismoPersuasiónAutoimagen
En trono a ellos, se encuentran los factores “satélite”:
Constancia y ambiciónEmpatíaFlexibilidad y facilidad de expresiónAutocontrol, buen nivel mental y sinceridad.
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Siguiendo a Martínez Galán, habría que añadir un factor relacional: La Lealtad.
Los demás factores: Buena salud, Creatividad y autonomía, no se consideran relevantes.
A la hora de construir una herramienta de análisis, selección y evaluación de los vendedores, tendremos que elegir nuestro perfil ideal y buscar el proceso de entrevistas y test adecuados.
Existen pruebas específicas para vendedores, como las derivadas del IPV (Inventario de Personalidad para Vendedores) o el TAV (Test de Apreciación de Vendedores).
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“Aplicación”
Prueba IPV y Prueba TAV El test IPV es una prueba psicométrica de 87 preguntas
para determinar la personalidad del vendedor mediante sus tres parámetros fundamentales: DGV (Disposición general para la venta) receptividad y agresividad; además de nueve factores adicionales, entre ellos, tolerancia a la frustración, empatía, control de si mismo, combatividad, dominancia y seguridad.
El TAV pretende medir la capacidad de juicio y la valía de una persona para el oficio de vendedor.
Lo que mide el TAV es un aspecto incompleto para predecir la valía real de una persona con vistas a la actividad de vendedor. Habría que completarlo con otras informaciones.
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“Versatilidad”
Cualidad del vendedor que crea un ambiente equilibrado entre la tensión y la empatía.
El objetivo de la versatilidad es reforzar la relación de ventas que es una relación forzada.
¿Cómo? Empatizando y sensibilizándonos con el comprador, restando tensión y añadiendo naturalidad.
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Para ello debemos: Saber escuchar y preguntar para conocer mejor
lo que necesita el cliente. No vender “a presión”. Ser demostrativo y entusiasta. Vender gradualmente Ayudar al Cliente a tomar una decisión Cerrar la venta cuanto antes No discutir ni porfiar Rebatir las objeciones utilizándolas como
argumentaciones. No entretenerse en exceso después de la venta. Solicitar recomendaciones para nuestros clientes.
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La prospección Una buena venta implica que las preguntas del vendedor
descubran las necesidades y los deseos del cliente potencial para encontrar el producto o servicio a su medida que resuelva esas necesidades y que está dispuesto a pagar.
Si se hace una buena prospección, después el cliente potencial puede ser simplemente dirigido a actuar según los deseos y necesidades que tiene.
Hay que considerar que un buen vendedor está mucho mejor informado sobre su producto o servicio de lo que el cliente podría estar nunca y puede ofrecer información valiosa así como ayuda al proceso de toma de decisión.
Además, un vendedor ético se cerciorará siempre de que el cliente reciba más valor en el producto o servicio de lo que ha pagado.
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Ventajas de la Profesión de Vendedor
Gran demanda de estos profesionales en todos los sectores.
La crisis: una oportunidad para los profesionales de la venta*.
Libertad de horarios y movimientos. Generan gran cantidad de contactos
profesionales y personales. Ausencia de supervisión y control directo. Posibilidad de auto organización plena. * Lectura del art. de prensa: “la particular crisis de los agentes
comerciales”
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Inconvenientes de la Profesión de Vendedor
Exigencia de gran sentido de la responsabilidad a la hora de cumplir las obligaciones propias del puesto al no estar controlado por nadie.
La gran carga física y psicológica que implica viajar con frecuencia.
Sensación de soledad al estar alejado físicamente de la empresa, aunque gracias a la tecnología el contacto con la empresa cada vez es más frecuente y directo.
El desgaste psicológico que implica cada triunfo o fracaso.
Gran presión adicional para conseguir el cumplimiento de los objetivos individuales marcados.
La falta de profesionalización del sector, que conlleva a una visión despectiva en ocasiones de su labor.
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1.3 Funciones del Vendedor
Funciones Principales: Prospección Venta y Cobros
Funciones Complementarias: Servicios Control Capacitación
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Funciones Principales
Prospección: Investigar el área asignadao Explorar permanentemente la zona
asignada para detectar clientes potenciales.o Evaluar nuevos usos o necesidades de
consumo de los clientes activos.o Preparar pronósticos de venta en función
del área asignada para ser evaluados por la supervisión.
o Definir las necesidades de material promocional y soporte técnico para su zona.
o Programar el trabajo en su área, anticipando los objetivos de cada gestión.
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Funciones Principales Venta y Cobros:
o Vender todos los productos que la empresa determine, en el orden de prioridades por ella establecidos.
o Cerrar las operaciones de venta a los precios y condiciones determinados por la empresa.
o Respetar los circuitos o itinerarios previamente trazados en su zona.
o Visitar a todos los clientes (activos y/o potenciales) de acuerdo a la zona o cartera establecida.
o Cumplimentar los formularios y procedimientos para registrar las operaciones de venta.
o Realizar tareas para activar la cobranza en función de cumplir con las metas fijadas en los presupuestos mensuales.
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“Aplicación”
Funciones Complementarias Servicios: Promoción y Asesoramiento
o Colaborar en la distribución y/o colocación de material promocional en los locales.
o Asesorar técnica, comercial y promocionalmente a sus clientes, manteniéndoles informados sobre novedades, posibles demoras de entrega y cualquier otro tipo de cambio significativo.
o Crear oportunidades y facilitar la llegada del personal de promoción técnica al cliente.
o Actuar como vínculo activo entre la Empresa y sus clientes para gestionar y desarrollar nuevas propuestas de negocios de promoción.
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“Aplicación”
Funciones complementarias Control:
o Controlar la evolución del consumo de los clientes, llevando un control detallado de sus operaciones.
o Programar semanalmente las actividades de visitas a realizar diariamente.
o Informar periódicamente a la Empresa los resultados de sus visitas.
o Controlar la actividad de la competencia y elaborar informes al respecto sobre novedades o evoluciones de ésta.
o Colaborar con la administración de la Empresa gestionando la documentación del cliente, necesaria para concretar el vínculo comercial.
o Controlar las necesidades de los clientes y confeccionar informes sobre reclamos y novedades de éstos.
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Funciones complementarias
o Capacitación: y Generación de buenas relaciones con la empresa y con la oficina comercial.
o Concurrir puntualmente a reuniones, charlas o cursos de capacitación a los que fuera convocado por la Empresa.
o Promover las visitas de los Clientes a la Empresa cuando le fuera solicitado.
o Apoyar y capacitar al cliente con demostraciones de productos y servicios.
o Actuar como instructor de otros vendedores cuando la Empresa se lo solicite.
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“Aplicación”
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Gracias por vuestra atención !
