Instituto Politcnico Nacional Escuela Superior de Comercio y Administracin Unidad Santo Toms

Instituto Politcnico Nacional Escuela Superior de Comercio y Administracin Unidad Santo Toms

ndiceIntroduccin2Antecedentes2Organigrama general4FODA5Prestaciones al personal5Capacitaciones8Apoyo publicitario9Lneas de producto9Anlisis interno y externo10Problemtica11Propuesta12Objetivos12Desarrollo objetivo corto plazo13Presupuesto14Pronstico14Control16Mes17Ao17Da17Cronograma18Conclusiones18Fuentes de informacin y/o Apoyos19

Introduccin

A continuacin presentamos un proyecto donde mostramos la problemtica que actualmente se vive en la empresa The Euclid Chemical Company, donde tenemos vendedores con poca comunicacin con la empresa, que solo se enfocan en vender productos que aparentemente se encuentran en disposicin pero por la falta de comunicacin no son factibles ni rentables importarlos o fabricarlos.Antecedentes

The Euclid Chemical Company con ms de 100 aos de experiencia en Estados Unidos fue fundada en Cleveland, Ohio como proveedor de aditivos qumicos para el concreto y especialidades qumicas para la construccin a travs de su marca EUCO. Actualmente se tienen plantas productivas en E.U.A., Canad, Mxico, Colombia, Brasil y Chile; as como presencia en ms de 25 pases.Euclid Mxico cumple 20 aos manteniendo nuestra tradicin de brindar soluciones a nuestros clientes a travs de apoyo tcnico y una amplia lnea de productos de alta calidad, lo que nos ha permitido ser uno de los proveedores favoritos en el continente americano.Actualmente se tienen plantas productivas en Tultitlan y Monterrey.Forman parte de la Divisin Industrial del grupo norteamericano RPM, dentro de la cual somos parte del grupo Performance Coatings Group (PCG).Somos la compaa del grupo RPM especializada en temas de aditivos para concreto y productos qumicos para la construccin.

Nuestra Pasin Persecucin incesante del crecimiento del negocio y de los colaboradores.

Nuestra Misin Ofrecer a la industria de la construccin a nivel mundial, especialidades qumicas para concreto y materiales de construccin demostradamente mejores.

Nuestros Valores Integridad: Somos profesionales, ticos y confiables. Enfoque al cliente: Medimos nuestro desempeo a travs de la experiencia de nuestros clientes. Excelencia de Procesos: Somos implacables en la bsqueda de eficacia y simplicidad Es fcil hacer negocios con nosotros. Empresa preferida: Perpetuamos una cultura que atrae a la mejor gente, creando una atmsfera para mantenerlos y empoderarlos para que hagan su trabajo. Comunidad: Nos comprometemos a travs de la inversin, el servicio y la accin responsable. Prosperidad: Entregamos crecimiento sostenido y un retorno de inversin atractivo.

Poltica integral (Calidad, Ambiental, Seguridad y Salud)

En EUCOMEX S.A. de C.V., la Calidad es la respuesta a los requerimientos particulares de cada uno de nuestros Clientes, por ello los servicios y productos que ofrecemos, a la industria de la construccin y a la fabricacin de concreto y cemento, conllevan siempre una relacin competitiva de costo-beneficio, cumpliendo con estndares mundiales de calidad.Estamos comprometidos con el medio ambiente previniendo cualquier tipo de contaminacin, daos a la salud de nuestros colaboradores y a la comunidad que nos rodea.Los aspectos legales que rigen nuestra operacin son estricto cumplimiento incluyendo los ambientales, de seguridad y salud ocupacional y de cualquier compromiso que suscriba la compaa.Operamos bajo el concepto de mejora continua, de sustentabilidad y de responsabilidad.Organigrama general

Organigrama de operaciones

Organigrama de rea comercial FODA

Actualmente se cuenta con 26 personas en el rea de ventas, el director comercial, 20 ATCs (Asesor Tcnico Comercial) y 5 gerentes de ventas.Prestaciones al personal

Todos los empleados gozan de las siguientes prestaciones: Jornada LaboralLa jornada de trabajo ser de las 8:00 a las 17:30 horas, de Lunes a Viernes de cada semana. Este horario podr ser modificado en los trminos del artculo 50 de la Ley Federal del Trabajo, segn convenga a los interese de La empresa. Vales de Despensa: 15% Topado en base a su salario Comedor ($297.90) 15% con un tope de 30 das del SMGDF.

Vacaciones

Antigedad en la empresaDas de Vacaciones

1 ao8 das

2 aos10 das

3 aos12 das

4 aos14 das

5 a 9 aos16 das

10 a 14 aos18 das

15 a 19 aos20 das

20 a 24 aos22 das

25 a 29 aos24 das

30 al 34 aos26 das

Prima Vacacional: 40%Se paga en el mes que cumples t aniversario va nomina Aguinaldo: 30 DasEl aguinaldo se paga sobre sueldo diario.Se paga parte proporcional si no se labor el ao completo.Debe de estar pagada antes del antes del 20 de diciembre. Bono EDI Se otorga en funcin del cumplimiento del OI (utilidad operacional), establecido en el presupuesto de cada ao.Anual hasta de 60 das, dependiendo del desempeo de los empleados, establecido en los 4 objetivos del EDI

Plan quinqueniosEn Eucomex se reconoce la pertenencia en la compaa y se otorga por cada 5 aos lo siguiente: Para el viaje, no se descuentan das de vacaciones al colaborador.El regalo expresado en dinero, corresponde al salario base de cada empleado.

AOSRegalo expresado en das de salario del trabajadorComida con el comit de direccinViaje a cualquier destino en Mxico

510 dasPN/A

1015 dasPN/A

1520 dasPN/A

2025 dasPN/A

2530 dasP5 das 4 noches

3035 dasP7 das 6 noches

3540 dasP7 das 6 noches

Seguro de Gastos Mdicos Mayores

Para el rea de ventas otra prestacin importante, son los bonos que se pueden obtener de acuerdo a el logro de objetivos, cada vendedor tiene una cartera y un presupuesto que debe cubrir a final de cada mes, en base a su presupuesto y a lo que logro vender se establece que porcentaje de bono se sumara a su sueldo base.Capacitaciones

Existen diferentes tipos de capacitaciones para cada rea algunas generales son: Seguridad Industrial, Salud Ocupacional, Calidad, procedimientos y documentos. Identificacin de Substancias Qumicas. Refuerzo sobre el uso de EPP y su mantenimiento. Prevencin del alcoholismo: Alcohlico VS. Bebedor social. Repaso sobre proceso de PIPEM 004 Diseo, desarrollo y control de cambios de productos. Contaminacin del agua. Que debo saber del virus del bola.

En cuanto al rea de ventas se pueden enviar a Gestin humana sugerencias para coordinar el curso y/o capacitacin.Las capacitaciones ms recientes son acerca de las nuevas lneas de producto que se propone entrar al mercado como: Sistemas epxicos, demos, aplicacin y preguntas Sistemas epxicos, demos, aplicacin y preguntas. Impermeabilizantes Asalticos. Ayudantes de molienda. Espumas de poliuretano: Adhesivos, resistentes a fuego y de Relleno. Tecnologa Ilbruck.

Apoyo publicitario

Se cuenta con folletos de los productos ms vendidos como lo es el Plastol Pracast Plus y la fibra sinttica Tuf-Strand SF, tambin de las lneas ms importantes como aditivos para concreto, impermeabilizantes entre otros. El departamento de mercadotecnia cuenta con currculos de las obras ms importantes en el pas.Lneas de producto

Aditivos para concreto, mortero y blocks Tratamientos de muros Agentes de curado y sellado Adhesivos y puentes de adherencia Endurecedores de piso de regado en seco y topping Densificadores lquidos y selladores de penetracin Grouts para columnas, equipo y maquinaria Selladores y rellenos para juntas Recubrimientos Productos para reparacin de pisos, pavimentos y cubiertas Productos para reparacin vertical y sobre cabeza Tratamientos superficiales, desmoldantes y limpiadores Sistemas impermeables Sistemas de naturacin de azoteas

Anlisis interno y externo

MercadoProspectosCompetenciaTendencias PolticasTendencias SocialesTendencias econmicas

La principal segmentacin de mercado es: Mercado de aditivos Mercado de productos de construccin

Donde hay ms posibilidad de crecimiento es en el de construccin. Las zonas geogrficas son 5:

Centro Constructoras Centro Concreteras Occidente y Bajo Norte y Minera Sureste NSE: Media-altaGnero: En su mayora hombresEdad: de entre 25 a 50 aosOcupacin: Se encargan de supervisar los proyectos y dan recomendaciones de los productos que pueden ser utilizados en la obras.Escolaridad: Ing. Civil, Arquitecto, Ing. IndustrialEstilo de vida: Tienen una personalidad muy seria, son centrados, analticos y muy exactos. Tienden a llevar una metodologa para la mayora de sus actividades, son racionales y lgicos.

En el mercado de aditivos:

Basf Sika Imperquimia

En el mercado de construccin:

Basf Sika Imperquimia Comex Dificonsa Al-Koat

Los sueldos para los vendedores son ligeramente mejor en cuanto a la base, en las comisiones tenemos ventajas.

Las zonas geogrficas son muy similares.

Externos Leyes que regulen el uso de productos qumicos por daos al medio ambiente. Reformas a la industria de la construccin.

Internos Prdida de proyectos o licitaciones por amistades. Conflictos en ambiente laboral por preferencias polticas. El pblico objetivo es de un rango de edad que posiblemente no est en tendencia social como redes o internet.

Las tendencias que ms les interesan son en cuanto a cultura o arte ,este tipo de pblico es ms serio

La continua exportacin de productos hace que algunas compras se realicen en dlares, tambin algunos clientes solicitan que las facturas de venta sean en dlares.

Esto trae complicaciones cuando el tipo de cambio est en constantes movimientos y algunas veces no es conveniente ni comprar ni vender con este tipo de divisa.

Problemtica

La situacin en el rea de ventas es estable en cuanto al ambiente laboral, pero el inconveniente principal que se identific, es que los vendedores ofrecen productos, que no se encuentran en el catlogo o que no se fabrican en las plantas productivas de Monterrey y Tultitlan. Esto genera un conflicto en los tiempos de entrega y en el servicio al cliente, debido a que si ya se hizo un compromiso de entrega, se hace todo lo posible para conseguir el producto, pero este tipo de procesos no debe ser as. A continuacin se presenta la propuesta de solucin y control para esta problemtica.

PropuestaConsideramos que la mejor forma para combatir esta apata y desinters por parte de algunos departamentos, es dando cursos que ayuden a incentivar al personal y crear conciencia de la funcin de cada uno en la empresa as como lo importante que es para la misma, tambin es importante mostrar que si un compaero gana, todos ganan, es decir las acciones de unos reflejan la importancia y valor de todos. Otra forma en que deseamos aminorara este problema es utilizando medios electrnicos y catlogos que permitan ver que productos se venden donde, como y de ser necesario conocer que tan viable es importar la mercanca de acuerdo a las necesidades del consumidor. As tendremos un control de la informacin que circula en la empresa, y como ltima estrategia realizacin de juntas peridicamente para que todos los involucrados estn bien informados.Objetivos

Desarrollo objetivo corto plazo

Presupuesto

ConceptoCantidad

Capacitacin de fuerza de ventas$100,000

Re impresin de catlogos$250,000

Reforzamiento de canales de distribucin logstica$50,000

TOTAL$300,000

PronsticoPara calcular el pronstico de ventas se utiliz la tcnica de mnimos cuadrados, esta un mtodo que sirve para proyectar las ventas de futuros perodos con base a ventas de gestiones pasadas

Con este mtodo calcularemos el pronstico de ventas para los prximos 5 aos.La cantidad de ventas de los 5 aos anteriores fueron:

AoVentas (Millones de pesos)

1220

2245

3250

4258

5273.5

Para hacer nuestro clculo usaremos las siguientes frmulas:

Y= a + bx

XYX2Y2(X) (Y)

1220148,400220

2245460,025490

3250962,500750

42581666,5641,032

5273.52574,802.251,367.5

TOTAL151,246.555312,291.253,859.5

Entonces procedemos a sustituir la informacin anterior en las frmulas:

Y = 213.3 + 12x

Esto nos dicen que las ventas crecern a un promedio de 4.8% por perodo, por lo que ahora procedemos a calcular el crecimiento en pesos de los siguientes 5 aos.Y = 213.3 + 12 (6) = 213.3 + 72 = 285.3

Y = 213.3 + 12 (7) = 213.3 + 84 = 297.3

Y = 213.3 + 12 (8) = 213.3 + 96 = 309.3

Y = 213.3 + 12 (9) = 213.3 + 108 = 321.3

Y = 213.3 + 12 (10) = 213.3 + 120 = 333.3

AoVentas (Millones de pesos)

6285.3

7297.3

8309.3

9321.3

10333.3

Control

FormatosMesAo

Da

Se reporta los clientes visitados.

Cronograma

ACTIVIDADESSEMANA 1SEMANA 2SEMANA 3SEMANA 4SEMANA 5

PLANEACIN DE LOS CURSOS PARA CADA REA

CURSO PARA REA DE VENTAS

CURSO PARA REA DE PRODUCCIN

CURSO PARA REA DE LOGSTICA

CURSO CONJUNTO

DISEO Y ACTUALIZACIN DE CATLOGOS

RE IMPRESIN DE CATLOGOS

REVISIN Y REFORZAMIENTO DE CANAL DE DISTRIBUCIN

Conclusiones

Se pretende que con la comunicacin entre las reas de ventas, logstica y produccin, se pueda establecer una buena solucin al problema, beneficiando a la empresa y a los consumidores al ofrecerles productos en tiempo y forma.Al tener un catlogo actualizado, los vendedores sabrn bien que productos son los que pueden ofrecer, si hay disponibilidad y en cuanto tiempo podrn realizar su entrega, satisfaciendo las necesidades de los clientes.Al llevar un control, se tendr la certeza de que productos hay en existencia y para cuales se debe esperar a su produccin.

Fuentes de informacin y/o Apoyos

Se cont con el apoyo de las siguientes personas, quienes amablemente compartieron la informacin; que goza de carcter confidencial y solo puede ser utilizada para fines acadmicos e ilustrativos. Mario R. Suer RivasGerente Comercial Nacionalwww.eucomex.com.mx

Marta L. Arango GaviriaDireccin de Operaciones www.eucomex.com.mx

PLAN DE CONTROL PROTOTIPO PRE-SERIE CONTINUO / SERIECdigo:

Edicin:

Fecha:

Cliente:Denominacin producto:Preparado por:

Referencia cliente:Referencia/s:Revisado por:

Nivel de modificacin cliente:Nivel de modificaciones:Aprobado O.T.:

Flujo de procesoMquina/medio de produccinCaractersticasTipoMtodosPorMtodo anlisisReaccin a situacin de anomala

NFase/operacinParmetro procesocaractersticaproductoEspecifi-cacinTcnica de evaluacin medidaFrecuencia tamao de muestra