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GRADUATE BUSINESS SCHOOL

Pontificia Universidad Católica del Per

Tra!a"o#

CASO $# Planea%iento de &rod'cto

Li%a( )*$+

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Índice

1. Introducción: Sector Microfinanciero.............................................................................2. Mi banco............................................................................................................................

2.1 Reseña histórica................................................................................6

2.2 Misión................................................................................................7

2.3 Visión.................................................................................................7

2.4 Productos y servicios.........................................................................7

2.5 Fu!o "rediticio.................................................................................1#

2.6 Proceso de evauación crediticia......................................................11

3. Modelos de negocio.........................................................................................................

3.1 Modeo de ne$ocios de as %rinci%aes entidades de sector&nanciero..................................................................................................16

4. Identificación de las necesidades del mercado.............................................................

5. Propuesta de Nueo Modelo de negocio........................................................................

5.1 Venta!as co'%etitivas......................................................................17

!. "as 4 P#s...........................................................................................................................

6.1 Producto.......................................................................................... 1(

6.2 Precio)..............................................................................................1(6.3 Pa*a................................................................................................1(

6.4 Pro'oción........................................................................................1(

$. "as $ M#s..........................................................................................................................

7.1 Materiaes........................................................................................1(

7.2 Mano de o+ra...................................................................................1(

7.3 Ma,uinarias y e,ui%os.....................................................................1(

7.4 M-todos...........................................................................................1

7.5 Medio a'+iente...............................................................................2#7.6 Mentaidad.......................................................................................2#

7.7 Moneda............................................................................................21

%. &onclusiones ' (ecomendaciones..................................................................................

). (eferencias.......................................................................................................................

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1. Introducción: Sector Microfinanciero

En el sistema microfinanciero peruano, la oferta de financiamiento para los

microcréditos es efectuada por entidades reguladas (bancos, entidades financieras,

cajas municipales, cajas rurales y entidades de desarrollo de la pequeña y micro

empresa) y las no reguladas (Cooperativas de ahorro y crédito y los programas de

créditos de organizaciones no gubernamentales)

El !er" es l#der en las microfinanzas en $mérica %atina y el Caribe,

adem&s es considerado como el pa#s que tiene un entorno m&s propicio para la

inclusi'n financiera a nivel mundial, le siguen pa#ses como Colombia y ilipinas

e esta manera !er" y Colombia lideran los puntajes de regulaci'n prudencial y

reglas para captar dep'sitos $simismo, el !er" tiene un gran respaldo

institucional para la inclusi'n financiera, ya que cuenta con una buena regulaci'n

y supervisi'n, un sistema de informaci'n crediticia y reglas de protecci'n de los

clientes (*Equilibrium+, -./)

El mercado microfinanciero peruano también ha e0perimentado compras y

fusiones desde ejercicios anteriores, cuyo objetivo siempre ha sido incrementar la

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competitividad, mejorar la cartera de clientes y aumentar la rentabilidad 1na de

las principales operaciones llevadas a cabo en el -.2, fue la adquisici'n de un

 paquete de acciones de 3ibanco por parte de Edyficar (4.56)

El sistema financiero peruano est& conformado por 7ancos, inancieras,

Cajas 3unicipales, Cajas 8urales y Edpymes %a mayor parte de ellas registra

colocaciones en micro y pequeñas empresas $l 9. de diciembre del -.2, las

colocaciones directas de las microfinancieras ascendieron a :;9-,4--54 millones

%a mayor participaci'n del mercado al cierre del -.2 le corresponde a 3ibanco

con .9,226

uente< :7:

$ ra#z de la escisi'n de un bloque patrimonial de Edyficar a favor de

3ibanco, este "ltimo incrementa sus colocaciones brutas, las cuales pasan de :;

2,.2-/ millones al cierre del -.2 a :; =,2-9. millones a marzo del -./,

afianzando as# su liderazgo en el sistema microfinanciero peruano con una

 participaci'n apro0imada de 29-6 (*Equilibrium+, -./)

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%a micro y la pequeña empresa contin"an siendo el core principal de las

microfinancieras, con el fin de enfrentar la desaceleraci'n de la tasa de

crecimiento del negocio, est&s comenzaron a incursionar en segmentos distintos al

microfinanciero, entre los que se encuentran la mediana empresa, consumo e

hipotecario %a incorporaci'n de la mediana empresa conllev' a que se

incremente el crédito promedio por deudor, logrando as# que las microfinancieras

incursionen en un sector poco conocido para evaluar los riesgos asociados $l

cierre del ejercicio del -.2, las colocaciones directas se sustentan en la pequeña

empresa con un 955.6

uente< Equlibrium

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2. Mi banco

.   (ese*a +istórica

3ibanco es el resultado de la fusi'n de dos de las instituciones financieras

l#deres en 3icro finanzas, que se unieron en el año -.2 y siendo en la actualidad

la m&s grande de %atinoamérica y el quinto banco en el !er" El objetivo que est&

trabajando 3ibanco es la inclusi'n financiera

En .554, se fund' la Edpyme Edyficar con la participaci'n de C$8E !er"

como accionista mayoritario, una organizaci'n internacional de desarrollo sin

fines de lucro Edyficar inicia operaciones en %ima, $requipa y %a %ibertad sobre

la base y e0periencia del programa de apoyo crediticio de C$8E !er" dirigido a

segmentos de pobladores de menores recursos En el año --/, Edyficar participa

en la primera operaci'n a nivel mundial de titularizaci'n de cartera para

microfinanzas (7lue>rchard) y en el --=, consigui' ser la primera empresa

microfinanciera no bancaria en acceder con gran é0ito en el 3ercado de Capitales

En el --5, Edyficar pas' a ser parte del ?rupo C8E@C>8! al convertirse en

subsidiaria del 7anco de Crédito del !er"

3ibanco inici' operaciones en %ima en .554, sobre la base de la

e0periencia de $cci'n Comunitaria del !er" ($C!), una asociaci'n civil sin fines

de lucro con 29 años operando en el sector de la micro y pequeña empresa En el

año --A, el 7@ reconoce a 3ibanco con el !remio a la E0celencia en

3icrofinanzas y en el --4 gana el Effie de !lata por la campaña BCréditos

$probadosB $dem&s de estos reconocimientos, 3ibanco gan' una calificaci'n

?lobal de esempeño :ocial otorgado por !lanet 8ating 2 y en el -.. obtuvo

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el grado de inversi'n 777 con perspectiva estable otorgado por :tandard D

!oors

$ principios del -.2, 3ibanco fue adquirido por Edyficar y es en esemomento que se produjo el gran proceso de fusi'n entre inanciera Edyficar y

3ibanco

  Misión

Fransformar las vidas de nuestros clientes y colaboradores a través de la

inclusi'n financiera, impulsando as# el crecimiento del !er"

9   ,isión

:er el socio reconocido de los clientes de la micro y pequeña empresa, el

 principal promotor de la inclusi'n financiera del pa#s y un referente a nivel

mundial, convocando a un equipo de colaboradores talentosos y con sentido de

trascendencia

2   Productos ' sericios

irigido a empresarios y empresarias de la micro y pequeña empresa (personanatural o jur#dica)

• 3icapital< para incrementar el capital de trabajo a través del financiamiento de

mercader#as, materias primas, insumos o materiales @mporte m#nimo desde 9--

soles y m&0imo seg"n evaluaci'n

• 3iEquipo< para atender la necesidad de financiamiento de maquinarias y;o

equipos @mporte m#nimo desde 9-- soles y m&0imo seg"n evaluaci'n

• 3i%ocal

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(

• %#nea de Crédito< para incrementar capital de trabajo, activo fijo, consumo, o

compra de deuda @mporte m#nimo desde 9-- y m&0imo hasta 5-,--- soles

•

Compra de euda

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@mporte para préstamo individual m#nimo desde .,--- y m&0imo hasta --,---

soles

• Crédito :olidario< financiamiento para capital de trabajo con pagos mensuales a

 personas naturales asociadas en grupos %os integrantes deben<

Hivir o tener su negocio en la misma zona y conocerse

Fener como fuente generadora de sus ingresos una actividad

microempresarial (productiva, comercial o de servicios)

Estar ubicados en una zona rural o urbana marginal

ormar un grupo, m#nimo de A integrantes

Fener como m&0imo A5 años de edad

• %a Cuenta Gegocios< diseñada para que los empresarios puedan realizar 

operaciones diarias desde su negocio con total comodidad, seguridad y a muy

 bajo costo, con esta cuenta podr&n disponer de su dinero en sus viajes de

negocios a %ima o provincias, recibir pagos de sus clientes, realizar 

transferencias (pagos) a sus proveedores, realizar compras y pagos sin necesidad

de cargar efectivo

• ull $horros< es la cuenta de ahorros que paga un alto interés y permite realizar 

transacciones

/   -luo &rediticio

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1#

!rocedimiento para otorgar créditos a los clientes, incluye los siguientes pasos<

 planificaci'n, prospecci'n, evaluaci'n, aprobaci'n y desembolso del crédito

%a !lanificaci'n

Consiste en la planificaci'n de la agenda de trabajo del $sesor de Gegocios, al inicio del

d#a, deber& elaborar una hoja de ruta donde deber& indicar las labores que desarrollar&

durante todo el d#a, la que tendr& que contar obligatoriamente con visitas de promoci'n,

evaluaci'n y recuperaci'n

!rospecci'n

!roceso de e0ploraci'n encaminada a la b"squeda y captaci'n de clientes de la micro y

 pequeña empresa En estas visitas se va con una oferta de productos a clientes

 potenciales o recurrentes, para lo cual el $sesor de Gegocios va provisto de las

herramientas necesarias< merchandising, calculadora, tarjetas de presentaci'n, etc

Evaluaci'n

!roceso en el cual se levanta informaci'n acerca del cliente y del negocio, en esta etapa

el $sesor de Gegocios validar& los datos de conocimiento del cliente, fedatear& los

documentos recibidos del cliente dando fe de su contenido y autenticidad y proceder& a

 preparar el e0pediente de crédito, la e0igencia de la documentaci'n solicitada al clientedepender& de la naturaleza de cada producto

$probaci'n

%a aprobaci'n es la sustentaci'n de la operaci'n crediticia ante el Comité de Créditos,

la cual es analizada, a fin de detectar si e0isten deficiencias producto de una mala

evaluaci'n del cliente o si cumple con las condiciones para la aprobaci'n

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esembolso del crédito

Es el proceso final de la solicitud de crédito, en la cual se procede con el dep'sito del

crédito aprobado en la cuenta bancar#a previamente habilitada

8ecuperaci'n

Es el procedo de visita a los clientes con riesgo de entrar en mora, desde el primer d#a

de vencimiento, pudiendo ser antes del vencimiento, para el caso de los clientes con

 posibles riesgos

A   Proceso de ealuación crediticia

%a metodolog#a de evaluaci'n tiene como objetivo facilitar el acceso al crédito,

considerando pautas y criterios para la evaluaci'n de los diferentes tipos de créditos

ofrecidos por la empresa, minimizando el riesgo de no pago

$n&lisis Cualitativo

En esta etapa se eval"an los aspectos cualitativos del solicitante del crédito

considerando que la unidad familiar y el negocio no son e0cluyentes Cada uno de los

aspectos a considerar tendr& un determinado puntaje de acuerdo a la ponderaci'n por

riesgo asignado

a) 8evisi'n en Central de 8iesgos interna y e0terna

En la empresa se mantiene una base actualizada y centralizada respecto a los

antecedentes crediticios del cliente, garantes, c'nyuges y;o convivientes con la empresa

y con otras instituciones financieras para ser consultada en cualquier momento en los

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 procesos de registro de clientes, pre solicitudes, evaluaci'n crediticia, desembolso,

recuperaci'n, etc

Foda solicitud de crédito debe ser consultada en la central de riesgos, emitiendo alertas

al momento de registrar clientes, pre solicitudes y evaluaci'n acerca de su calificaci'n,

su informaci'n en la Central de 8iesgos :7: y si se encuentra registrado en la 7ase de

$lerta de 3@7$GC> (antes denominada 7ase Gegativa)

 b) Hisita al cliente

Fiene como objetivo conocer el entorno familiar del solicitante y del negocio, as# como

recopilar y cruzar informaci'n cualitativa (referencias personales, comerciales entorno

familiar etc) y cuantitativa (ventas, compras, verificar inventarios, determinar capital de

trabajo, destino del crédito etc) e identificar los riesgos de la actividad y posible

vinculaci'n por riesgo "nico

Es imprescindible que se aplique capacidad anal#tica y objetiva durante la visita, basada

 principalmente en la observaci'n integral del negocio, familia, entorno en general

c) 8evisi'n obligatoria de los documentos de la persona, domicilio y negocio

Esta revisi'n se realizar& de acuerdo a los requisitos considerados para cada producto y

seg"n monto solicitado

d) 8eferencias personales y comerciales del solicitante

8eferencias del Gegocio

:e indaga entre vecinos o proveedores o familiares o conocidos del solicitante de

crédito, con el objetivo de obtener referencias del desarrollo del negocio, personales, del

entorno familiar etc

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8eferencias del omicilio

:e indaga entre vecinos o proveedores o familiares o conocidos del solicitante de

crédito, con el objetivo de obtener referencias personales del solicitante, de su entorno

familiar, as# como verificar las garant#as

e) !rincipales Hariables a Considerar en el 8egistro en el sistema Fopaz de 3ibanco<

1nidad amiliar 

Carga familiar

Fipo de garant#as

8iesgo por edad m&0ima

1nidad Empresarial

$ntecedentes crediticios

8écord de pagos

 Givel de desarrollo del negocio

Fiempo de funcionamiento del negocio

3anejo y Control de sus ingresos y gastos

eclaraci'n de ventas

3edici'n de riesgo de la actividad econ'mica en el &mbito de la $gencia

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%a evaluaci'n cuantitativa proporcionar& informaci'n sobre la situaci'n financiera y

econ'mica en la que se encuentra la unidad productiva %os resultados que se obtengan

tendr&n asignados un determinado puntaje

%os principales aspectos a evaluar son los siguientes<

$ estino del préstamo

7 Estado de ?anancias y !érdidas

C lujo de Caja

7alance ?eneral

$ E:F@G> E% !8I:F$3>

:e consideran cinco (-/) tipos de destino del préstamo<

Capital de Frabajo<

Créditos destinados a la compra de materia prima e insumos, mercader#a, mano de obra

o servicios con la finalidad de mantener o incrementar la operatividad del negocio

$ctivo ijo<

Créditos destinados para la adquisici'n, mantenimiento y repotenciaci'n de bienes

muebles (maquinarias, equipos, mobiliario, veh#culos) y otros bienes con vida "til

mayor a un año $s# como bienes inmuebles destinados a ser usados por la

microempresa

Consumo<

:e consideran dentro de este destino todo gasto no relacionado al negocio y que

contribuya a la mejora de calidad de vida del cliente

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Créditos Jipotecarios<

>torgados a personas naturales para la adquisici'n, construcci'n, refacci'n,

remodelaci'n, ampliaci'n, mejoramiento y subdivisi'n de vivienda propia, siempre que

tales créditos se otorguen amparados con hipotecas debidamente inscritas

Créditos $gropecuarios<

Créditos destinados al sector agr#cola y ganadero

7 E:F$> E ?$G$GC@$: K !E8@$:

El Estado de ?anancias y !érdidas refleja las operaciones mensuales del negocio, la

cual permite analizar y verificar el comportamiento de las operaciones de ingresos y

egresos, as# como el efecto de éstas en los resultados que pueden reflejarse en utilidad o

 pérdida

:e construye a partir de la informaci'n recogida en la visita y evaluaci'n del negocio,

as# como por la informaci'n proporcionada por el solicitante del crédito, la misma que

se verifica y cruza con documentos y;o registros formales y;o informales que el cliente

 posea de la actividad (compras, ventas etc)

C %1L> E C$L$

%a elaboraci'n del lujo de Caja es obligatorio para los clientes que solicitan

financiamiento por un monto mayor a :; -,----- o que sumados su "ltimo nivel de

endeudamiento m&s el monto solicitado superen los :; .--,-----

El lujo de Caja proyectado ser& a doce (.) meses siempre y cuando el plazo del

 préstamo sea igual o mayor a . meses, y si el plazo es menor a . meses el lujo de

Caja proyectado ser& igual al !lazo del !réstamo

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7$%$GCE ?EGE8$%<

El 7alance muestra la situaci'n del negocio a una fecha determinada y permite

establecer el tamaño del negocio, el patrimonio de la unidad productiva y la

composici'n de sus obligaciones

M !réstamos hasta :; .,----- no requieren la elaboraci'n del 7alance ?eneral

3. Modelos de negocio

9.   Modelo de negocios de las principales entidades del sector financiero

El modelo de negocios de las entidades orientadas al sector de las

microfinanzas es fundamentalmente relacional y su principal gestor comercial es

el $sesor de Gegocios, el cual desarrolla una relaci'n comercial con el cliente a

través de la atenci'n personalizada, es decir es un modelo presencial, lo que

implica que el $sesor de Gegocios visite al cliente en su negocio y realice la

evaluaci'n in situ

Este modelo tiene como caracter#stica que es muy intensivo en la

utilizaci'n de personal y en n"mero de agencias

4. Identificación de las necesidades del mercado

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000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000

000000000000000000000000000000000000000000000000000000

5. Propuesta de Nueo Modelo de negocio

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%a propuesta de valor consiste en proveer al $sesor de Gegocios de un

dispositivo tecnol'gico que permita procesar la informaci'n requerida para

una evaluaci'n crediticia en l#nea, es decir poder evaluar y aprobar un crédito

al instante desde el mismo lugar en que se encuentre realizando la evaluaci'n

El dispositivo ser#a un celular :martphone con un servicio de datos

contratado y con acceso a los aplicativos del banco y sistemas nacionales para

validaci'n de la situaci'n del cliente como es @nfocorp, 8eniec, :unarp,

:unat

$simismo se trabajar#a un aplicativo $!! para celular para que los clientes

 puedan realizar una autoevaluaci'n y enviar informaci'n a sus $sesor de

 Gegocios cada vez que tenga un requerimiento de capital

/.   ,entaas competitias

!ioneros en la aplicaci'n de la tecnolog#a en el proceso de evaluaci'ncrediticia en campo

Evaluaci'n y aprobaci'n de créditos en l#nea y al instante

3ayor accesibilidad al crédito para los clientes

3ayor alcance para la bancarizaci'n

8apidez

$gilidad en el tr&mite

$horro tiempo

$horro en impresi'n de formatos de datos

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1(

!. "as 4 P#s

A.   Producto

3ejora en el servicio de evaluaci'n y aprobaci'n crediticia

A   Precio:

A9   Pla/a

Este servicio se ofrecer& inicialmente en las A principales ciudades del

!a#s (%ima, $requipa, Frujillo, Cusco, @quitos, Cajamarca)

A2   Promoción

%a promoci'n del nuevo servicio ser& realizada por medio de los asesores

de negocios

$. "as $ M#s

=.   Materiales

El asesor de negocio lleva consigo tarjetas de presentaci'n, un tarifario y

folletos

=   Mano de obra

El modelo mantendr& la cantidad de asesores de negocios Con la

implementaci'n de esta nueva herramienta reducir& los tiempos en el proceso de

evaluaci'n crediticia, adem&s de entablar una estrecha relaci'n con los clientes

=9   Ma0uinarias ' e0uipos

%os asesores de negocio dispondr&n de un :martphone con las aplicaciones

necesarias para las evaluaciones crediticias y recopilaci'n de informaci'n

$dem&s se incluir& un lector de huella digital como parte de los equipos fijos a

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ser utilizados por los asesores de negocio para respaldar la aprobaci'n por parte

del cliente

=2   Mtodos

%os métodos a utilizar son los sistemas convencionales Fopaz, 8eniec, :unarp e

@nfocorp adem&s de la creaci'n de una aplicaci'n (a utilizarse por los clientes)

 para las autoevaluaciones en caso sean clientes que ya cuenten con créditos en el

historial del banco

"a Planificación

Consiste en la planificaci'n de la agenda de trabajo del $sesor de

 Gegocios, al inicio del d#a, deber& elaborar una hoja de ruta donde deber&

indicar las labores que desarrollar& durante todo el d#a, la que tendr& que

contar obligatoriamente con visitas de promoci'n, evaluaci'n y

recuperaci'n

Prospección

!roceso de e0ploraci'n encaminada a la b"squeda y captaci'n de

clientes de la micro y pequeña empresa En estas visitas se va con una

oferta de productos a clientes potenciales o recurrentes, para lo cual el

$sesor de Gegocios va provisto de las herramientas necesarias<

merchandising, calculadora, tarjetas de presentaci'n, etc

aluación

!roceso en el cual se levanta informaci'n acerca del cliente y del

negocio, en esta etapa el $sesor de Gegocios validar& los datos de

conocimiento del cliente, fedatear& los documentos recibidos del cliente

dando fe de su contenido y autenticidad y proceder& a preparar el

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2#

e0pediente de crédito, la e0igencia de la documentaci'n solicitada al

cliente depender& de la naturaleza de cada producto

probación

%a aprobaci'n es la sustentaci'n de la operaci'n crediticia ante el

Comité de Créditos, la cual es analizada, a fin de detectar si e0isten

deficiencias producto de una mala evaluaci'n del cliente o si cumple con

las condiciones para la aprobaci'n

esembolso del crdito

Es el proceso final de la solicitud de crédito, en la cual se procede

con el dep'sito del crédito aprobado en la cuenta bancar#a previamente

habilitada

(ecuperación

Es el proceso de visita a los clientes con riesgo de entrar en mora,

desde el primer d#a de vencimiento, pudiendo ser antes del vencimiento,

 para el caso de los clientes con posibles riesgos

=/   Medio ambiente

:e mantendr& un buen clima laboral, para a través de este sistema el asesor de

negocio podr& ampliar su cartera de clientes y aumentar sus ingresos al obtener

mejores indicadores en el logro de sus metas

=A   Mentalidad

Es importante mencionar que con este sistema se reducen los tiempos de los

 procesos de evaluaci'n crediticia y permitir& conocer si el crédito es aprobado o

no para su respectivo desembolso, el cual se har& de manera instant&nea a la

cuenta del cliente

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==   Moneda

$l ampliarse la cartera de clientes, habr& m&s posibilidades de incrementar los

ingresos del banco y generar ahorro en impresiones de formater#a para dichos procesos

%. &onclusiones ' (ecomendaciones

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). (eferencias

3ibanco (-.A) Jistoria de la uni'n 8ecuperado de<

http