Cartas de venta exitosasAdaptacin de contenido original deAmerican Express OPEN Small Business NetworkAunque el telfono sigue siendo la principal herramienta para llegar a sus potenciales clientes, en muchas ocasiones necesitar escribir una carta de venta. Una carta de venta impactante puede reforzar su mensaje de ventas, mejorar significativamente la imagen de su empresa en la mente de su potencial cliente, y abrirle las puertas. Una carta ineficaz har que su potencial cliente pierda inters en su producto o servicio y puede fcilmente costarle una cuenta.Las cartas de venta tienden a caer en una de tres categoras: cartas de presentacin, cartas de seguimiento y cartas adjuntas a los paquetes de presentacin. Tal como su nombre lo sugiere, las cartas de presentacin se utilizan para presentarse a un potencial cliente e informarle que lo va a visitar en una fecha y hora determinadas. Las cartas de seguimiento sirven para reforzar un argumento planteado durante un contacto anterior: podra ser una conversacin telefnica o una reunin personal. Las cartas adjuntas se remiten como parte de un paquete ms grande, y ponen sobre aviso al lector acerca de lo que encontrarn en dicho paquete.Haga clic en las sugerencias siguientes a fin de obtener ayuda para preparar cartas de venta exitosas: Hable acerca de su cliente, no acerca de usted Informe o vuelva a informar al lector acerca de quin es usted Utilice vietas Finalice con una accin Limite el largo de su carta Demuestre que "entiende" la empresa de su potencial cliente Utilice datos estadsticos Regale ideas Pida a alguien que se la reviseHable acerca de su cliente, no acerca de ustedLa palabra ms disuasiva de una carta de venta es "yo" y la ms eficaz es "usted". Nunca comience una carta con "Yo" porque es probable que el lector no pase a la palabra siguiente. Todo se reduce a vender beneficios: sus potenciales clientes no estn interesados en las caractersticas de sus productos o servicios, sino en la forma en que dichos productos o servicios los pueden beneficiar. Cambie "Puedo entrenar a sus representantes de servicio en las tcnicas de satisfaccin ms recientes" a "El coeficiente de reclamos de sus clientes disminuir si entrena a sus representantes en las tcnicas ms recientes de satisfaccin del cliente".[Inicio]Informe o vuelva al informar al lector acerca de quin es ustedEn muchos casos, es necesario comenzar la carta con una breve presentacin de quin es usted y qu es lo que hace. Esto es lo bsico en una carta de presentacin, pero si ya ha hablado con esta persona, mencionar quin es usted establecer nuevamente un sentido de contacto. Por ejemplo: "Fue muy interesante conversar con usted el jueves pasado. Acme Partners es una agencia de publicidad que le puede ayudar a incrementar el trfico en su sitio Web mediante una campaa focalizada a travs de anuncios en Internet".[Inicio]Utilice vietasEl cuerpo de su carta debe incluir aproximadamente tres puntos clave, separados por vietas. A los lectores les gustan las vietas porque facilitan la lectura de la carta. En su calidad de escritor y vendedor, obtendr un beneficio si dirige inmediatamente al lector a los argumentos importantes que desea plantear.[Inicio]Finalice con una accinQu resultado desea obtener con su carta? Espera obtener una cita personal? Est respondiendo las preguntas planteadas en una reunin anterior? Desea informar mejor a su potencial cliente? Necesita obtener un contrato firmado? Debe concluir su carta solicitando una accin especfica y cuantificable. Por ejemplo: "Lo llamar el martes 18 de noviembre a las 10 a.m. para fijar una reunin" o "Le agradecer devolver el contrato adjunto el viernes 12 de diciembre o llamarme si tiene alguna pregunta adicional".[Inicio]Limite el largo de su cartaEs raro que alguien vaya a leer ms all de la primera pgina, por lo tanto, limite el largo de su carta a una pgina. Muchos lectores se fijan de inmediato en la firma al final de la pgina para saber de quin proviene la carta. Limitarse a una pgina tambin lo obligar a ser sucinto, dado que una carta vaga es una carta ineficaz.[Inicio]Demuestra que "entiende" la empresa de su potencial clienteSe ganar de inmediato la confianza de su cliente si demuestra que entiende de qu se trata la empresa de ste. Esto es especialmente importante cuando intenta comunicarse con un cliente corporativo grande. Refirase brevemente a su marca, su imagen y sus necesidades. Por ejemplo: "Acme tiene fama de dar un servicio de calidad superior y mantener en primer lugar las necesidades de sus clientes" o "Es un enorme prestigio tener un artefacto Ajax".[Inicio]Utilice datos estadsticosRespalde sus afirmaciones con datos estadsticos. Esto demuestra que entiende los asuntos de la empresa del cliente, al mismo tiempo que demuestra que su producto o servicio puede resolver un problema. Adems, le da a su potencial cliente una razn para respaldar su producto o servicio dentro de la empresa. Por ejemplo, una empresa de capacitacin en software que le venda a un cliente corporativo podra citar: "Segn Acme Research Associates, el usuario promedio de computacin pasa ms de 100 horas al ao tratando de descubrir cmo se realizan determinadas tareas".[Inicio]Regale ideasSu carta de venta es, bsicamente, una propuesta de venta muy breve, de manera que necesita demostrar que est pensando en las necesidades de su potencial cliente. Tal vez dude de poner sus mejores ideas en una carta, por temor a que su potencial cliente las utilice pero que no llegue a contratar a su empresa. Eso es un error. Al poner sus ideas en la carta, har que su potencial cliente sienta que ya est obteniendo algo y que se beneficiar de sus productos o servicios. Ms importante an, demostrar que es creativo, que acta rpidamente y que tiene en mente los intereses del cliente.[Inicio]Pida a alguien que se la revisaConsiga otro par de ojos para que revise las cartas antes de que las enve. Esto le permitir determinar si su carta es clara y si se est dando a entender. Asimismo, pdale a la persona que revise si hay errores ortogrficos: no le gustara perder una cuenta a raz de una palabra mal escrita u otro error descuidado.[Inicio]

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