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TRADE MARKETINGRealidades o

Tendencias

Trade MarketingRealidades o Tendencias

Introducción

El punto de venta se está convirtiendo cada vez más en un medio de publicidad, interacción, posicionamiento y recordación, adicionalmente a su función básica de transacción y exhibición.

El manejo y potencialización del punto de venta, requiere de expertos que aseguren el entendimiento de las directrices de mercadeo a las fuerzas de venta de los diferentes canales de distribución.

El apoyo de las Agencias de publicidad en éste proceso es fundamental, para lograr una comunicación más efectiva en el sitio donde se toman las decisiones de compra.

El entorno


El entorno

Tendencia global:competencia de muchos productos por clientes escasos.


El entorno

Efectos:


El entorno

Efectos:

• De un mercado de demanda a un mercado de oferta.


El entorno

Efectos:


• El poder de la distribución.


El entorno

Efectos:



• El poder del punto de venta.


El entorno

Efectos:




• La publicidad?


El entorno

Efectos:




• La publicidad?

• Los medios?


Realidades o Tendencias



• Del mercadeo masivo al mercadeo personalizado.




• Pérdida de efectividad en la comunicación.





• Pérdida de fidelidad hacia las marcas.






• Limitaciones de presupuesto vs. explosión de medios.







• La experiencia de compra, más importante que la publicidad?







• La experiencia de compra, más importante que la publicidad?

• La efectividad del “voz a voz” “De dientes para dentro y de dientes hacia fuera”



• Proliferación de medios publicitarios.




• El poder del punto de venta interactivo. Administrar las experiencias.





• Las economías de escala y las de alcance.






• La concentración de las ventas.







• CRM.







• CRM.

• La realidad y la importancia del Trade Marketing.







• CRM.

• La realidad y la iamportancia del Trade Marketing.

• La diversificación de los canales y las tipologías de clientes.


¿Es más efectiva la publicidad en medios masivos

que la inversión en punto de venta?


Los elementos claves en el punto de venta que conectan la marca


Reflexión

“Mercadeo evoluciona para estimular la intención de compra; el punto de venta para provocar el deseo de poseer o consumir un producto, a través de un escenario con una atmósfera adaptada a la mente del consumidor”.

Ricardo Palomares BorjaTeoría, práctica y estrategia del Merchandising


Los elementos se conjugan para crearatmósferas coercitivas de transferencia



Lograr que el consumidor que busca un producto,

genere un impulso.




genere un impulso.

Y si es lo contrario?




genere un impulso

Y si es lo contrario?

Lograr que el consumidor, al que se le ha generado un impulso,

busque mi producto.


CFIPoner el producto en condiciones físicas alineadas con la marca.




Exhibición Sentidos



Exhibición

Categorías

Sentidos



Exhibición

Categorías

Merchandising visual y de gestión

Sentidos



Exhibición

Categorías


Rotación por estacionalidades

Sentidos



Exhibición

Categorías



Sentidos

Decoración



Exhibición

Categorías



Sentidos

Decoración

Temperatura



Exhibición

Categorías



Sentidos

Decoración

Temperatura

Iluminación



Exhibición

Categorías



Sentidos

Decoración

Temperatura

Iluminación

Música



Exhibición

Categorías



Sentidos

Decoración

Temperatura

Iluminación

Música

Color



Exhibición

Categorías



Sentidos

Decoración

Temperatura

Iluminación

Música

Color

Aroma

CRAPoner el producto en condiciones racionales asociadas a la marca.




Beneficios Valor



Beneficios

Funcionalidad

Valor



Beneficios

Funcionalidad

Solución

Valor



Beneficios

Funcionalidad

Solución

Practicidad

Valor



Beneficios

Funcionalidad

Solución

Practicidad

Placer

Valor



Beneficios

Funcionalidad

Solución

Practicidad

Placer

Nutrición

Valor



Beneficios

Funcionalidad

Solución

Practicidad

Placer

Nutrición

Valor

Costo / Beneficio



Beneficios

Funcionalidad

Solución

Practicidad

Placer

Nutrición

Valor

Costo / Beneficio

Costo / Prestigio



Beneficios

Funcionalidad

Solución

Practicidad

Placer

Nutrición

Valor

Costo / Beneficio

Costo / Prestigio

Costo / Oportunidad



Beneficios

Funcionalidad

Solución

Practicidad

Placer

Nutrición

Valor

Costo / Beneficio

Costo / Prestigio

Costo / Oportunidad

Costo / Solución

CSIPoner el producto en condiciones sicológicas asociadas a la marca.




Mente Interacción



Mente

Relación emocional y de identidad

Interacción



Mente


Estilo de vida

Interacción



Mente


Estilo de vida

Interacción

Posicionamiento de la marca



Mente


Estilo de vida

Interacción

Posicionamiento de la marca

Actividades que reflejen el espíritude la marca

Los medios y su impacto


y los Celulares.?

Los Medios, el punto de venta y las inversiones publicitarias.

Colombia.


“Nuestro trabajo es invertir en los medios que atraen a los consumidores”Dirección de deportes, medios y mercadeo de PepsiCo Inc. E.U.

Medios TV Radio Prensa Revistas Internet Punto de venta

Inv. Publicitaria

2005 (000)

%

2.473.351

49%

1.538.729

30%

818.479

16%

264.639

5%

Fuente : Ibope Col. Tarifas Brutas en MIllones

Los Medios, el punto de venta y los tráficos último período.Colombia.


Debemos conocer, entender y administrar los flujos de circulación de aspiración, destino e impulso.

• Importancia de CRM. • Importancia de la experiencia en el contacto.

Medios TV

(Ayer)

Radio

(Ayer)

Prensa

(últ. 7 días)

Revistas

(últ. 7 días)

Internet

(Ayer)

Punto de venta

Penetración

Total personas

12.663.750

92.1%

9.982.500

72.6%

3.740.000

27.2%

6.820.000

49.%

2.117.500

15.4%

12´000.000

En quincenas.

Fuente : EGM 2005 total personas 13.750.000

Los Medios, el punto de venta y los horarios y días Premium.Colombia.


Debemos conocer, entender y administrar las estacionalidades de la demanda en meses, semanas, días y horas.

Medios TV Radio Prensa Revistas Internet Punto de venta

Días y horas Franja Prime

19:00-22:00

L-V

6:00-10:00 Am

Domingo N.A- 18:00-21:00

Viernes, sábado y domingo

supermercados

Sumando fuerzasLas capacidades organizacionales se deben respaldarcon estructuras sólidas y eficientes




Mercadeo Tradicional• La marca

• El consumidor

• Hábitos de consumo

• Innovar en productos

• Comunicación / Publicidad.Seducción a la marca

• Rentabilidad de categorías /Productos




• El consumidor





Trade Marketing

• Los canales

• El punto de venta.

• Hábitos de compra

• Merchandising / surtido

• Información. Seducción a lacompra de la marca

• Rentabilidad de clientes/metas de venta

+




• El consumidor





Trade Marketing

• Los canales

• El punto de venta.

• Hábitos de compra

• Merchandising / surtido

• Información. Seducción a lacompra de la marca

• Rentabilidad de clientes/metas de venta

Fuerza de ventas• Los productos. El servicio.

• El cliente. Cuentas Claves

• Frecuencias de visita

• Profundidad del portafolio

• Competencias Ciales.Seducción a la relación

• Cumplimiento presupuestal

• Efectividad / Productividad

+ +

¿Lo veremos?


¿Lo veremos?

• Los canales de distribución tienden a convertirse en sólidos medios publicitarios que conecten al consumidor con las marcas y no solamente de transacción y exhibición.


¿Lo veremos?

• Los canales de distribución tienden a convertirse en sólidos medios publicitarios que conecten al consumidor con las marcas y no solamente de transacción y exhibición.

• Las diferentes tipologías de punto de venta, deben prepararse integralmente para generar suficiente tráfico, que les permita ser considerados como medio de inversión publicitaria para posicionar y recordar marcas, vender productos, impulsar la compra y generar rentabilidad.


¿Lo veremos?

• La diversificación de canales de distribución, se convierte en una necesidad apremiante, para asegurar la presencia, oportunidad y alcance del producto o servicio, la desconcentración de la venta y la generación de pull en la demanda y en la mente.


¿Lo veremos?

• La diversificación de canales de distribución, se convierte en una necesidad apremiante, para asegurar la presencia, oportunidad y alcance del producto o servicio, la desconcentración de la venta y la generación de pull en la demanda y en la mente.

• Las Áreas de Trade marketing deben apoyar las estrategias de mercadeo y ventas para conectar las marcas con los canales de distribución, basados en análisis e información y no solamente planeando promociones.


Muchas gracias

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