ORIENTACIONES DE LAS EMPRESAS HACIA EL MERCADO

Hay cinco conceptos rivales según los

cuales las organizaciones

realizan sus actividades de

marketing

Marketing eficiente, eficaz y socialmente

responsable

Las actividades de marketing se deben llevar a cavo dentro de una filosofía bien

razonada de:

El concepto de producción, de

producto, de venta, marketing y de

marketing social.

Concepto de producción

Es uno de los mas antiguos en el campo de los

negocios

Sostiene que los consumidores

prefieren productos que están

Ampliamente disponibles Y tienen bajo costó

Texas instrumentos es de la filosofía de

Dar salida a la producción ,

recortar el precio.

Se deber concentrar en

lograr una elevada eficiencia en la

producción, costos bajos y distribución

masiva

Se suele usar cuando una

empresa quiere expandir el mercado.

Concepto de producto

Concepto de producto

Sostiene que consumidores preferirán los productos que

ofrecen la mejor

Calidad

Características innovadoras

Desempeño

Las organizaciones se concentran en

elaborar productos superiores y

mejorarlos con el paso del tiempo.

Suponen que los compradores admiran los

productos bien hechos y pueden

evaluar la calidad y el desempeño.

Las empresas con orientación al

producto utilizan poca o ninguna información por

parte de los clientes en cuanto al diseño de sus productos.

Ellas confían en que sus ingenieros pueden diseñar

productos excepcionales y no

examinan los productos de sus

competidores.

Concepto de venta

Concepto de venta

Sostiene que los consumidores y los negocios, si se los

deja solos, no adquirirán una

cantidad suficiente de los productos de la

organización.

La organización debe emprender una labor agresiva de ventas y

promoción.

Supone que los consumidores se

resisten a comprar y hay

que estimularlos para que compren

Se practica en forma mas agresiva en el caso de bienes que los compradores no piensan comprar.

Su objetivo es vender lo que producen en lugar de producir lo que el

mercado quiere.

El marketing basado en las ventas insistentes lleva consigo un riego

elevado.

Concepto de marketing

Concepto de marketing

Sostiene que la clave para que una

organización alcance sus metas consiste

en :

Ser mas eficaz que sus competidoras

En cuanto a:crear

Entregar Comunicar valor a sus

mercados meta.

El concepto de marketing se ha

expresado de muchas formas

llamativas:

Satisfacer necesidades de

formas rentables. Encontrar deseos y

cumplirlos

Amor al cliente, no a producto

La gente es primero (British Airways)

Usted manda (United Airlines)

Deseo, gusto (Burger King)

Asociarse para ganar usted y nosotros

(Milliken & Company)

Según Theodore Levitt, de Harvard:

La venta

Se obsesiona con la necesidad que tiene

el vendedor de convertir su producto

en dinero.

Se Obsesiona con la Idea de satisfacer las necesidades del cliente por medio del producto y todo el cúmulo de cosas asociadas a su creación, entrega y consumo final.

Se concentra en las necesidades del

vendedor

Se concentra en las necesidades del

comprador.

El Marketing

Fabrica Producto Vender y promover Utilidades según

volumen de venta

Mercado meta Necesidades Marketing Utilidades del cliente Integrado según satisfacción

del cliente

a) El concepto de venta

b) El concepto de marketing

Punto de partida Foco

Mecanismo

Fines

El marketing se apoya en cuatro pilares:

Mercado meta

Rentabilidad Marketing integrado

Necesidades del cliente

Mercado meta

Las empresas obtienen resultados óptimos cuando escogen con cuidado sus mercados meta y preparan programas de marketing a la medida

Estee Lauder: concentró la atención de los mercadólogos en el creciente poder de compra de los grupos minoritarios,

Necesidades de los clientes

Necesidades de los clientes

Necesidades expresadas

Automóvil económico

Necesidades reales

Automóvil cuyo costo

operativo, no su precio

inicial, sea bajo

Necesidades no

expresadas

Buen servicio por parte del concesionario

Necesidades de contentamient

o o complacencia

El concesionario incluya regalo un

atlas de carreteras de Estados Unidos

Necesidades secretas

Que sus amigos lo vean como

un consumidor informado y perspicaz

Una empresa no puede entender correctamente las necesidades de los

clientes

Lo que el cliente quiere o desea

El marketing y las ventas también llegan a las universidades...

El marketing y las ventas llegan a la universidad

Segmentación y marca

Las universidades se están dividiendo en

segmentos de mercado identificados

Mensajes de venta

Los catálogos deben ser tan

llamativos

Compañías publicitarias

Las universidades lanzan campañas de marketing

con el propósito de elevar el perfil de la

universidad en el merado

Comercialización

No es un fenómeno estadounidense

Iniciativas de calidad y

responsabilidad

En una universidad todos los

departamentos compiten

abiertamente con los recursos