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CAPITULO V

ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE PRODUCTO PARA

EL VINO DE ROSA DE JAMAICA

El presente capitulo se desarrolla con el fin de otorgar estrategias necesarias

y básicas a las productoras de Delicias de Jayaque, con el propósito de

crear la imagen del Vino de Rosa de Jamaica, para que este pueda

comercializarse en el mercado nacional y que su presentación sea atractiva

a los consumidores, y al mismo tiempo promover el desarrollo de la zona y

de la Asociación Delicias de Jayaque.

5.1. DESARROLLO DEL PLAN

La propuesta está basada en facilitar estrategias que permitan la

comercialización del Vino de Rosa de Jamaica; para lo cual se ha realizado

una investigación basada en el producto refiriéndose a su presentación

(envase, marca, logo, slogan, etiqueta); así como también en el

conocimiento de las personas expertas en la categoría del mismo como

164

catadores; y personas conocedoras de Vinos tales como Gerentes de

Compra de los Supermercados, Productores de Vinos y Consumidores.

Se hace necesario que se establezca un plan de desarrollo para el Vino

de Rosa de Jamaica que satisfaga las necesidades de los consumidores de

degustar un buen vino y además presentar un producto con atractivo visual

para que los consumidores se identifiquen con el y que se vuelva competitivo

dentro de su categoría.

5.1.1. Visión y Misión

La visión y misión que se proponen a Delicias de Jayaque se presentan a

continuación:

Visión:

“Ser una empresa líder en la Agroindustria Salvadoreña con la elaboración y

distribución de productos procesados, ofreciendo a sus clientes productos

diferenciados y de calidad que puedan llenar las expectativas del

consumidor”

165

Misión:

“Elaborar productos 100% naturales de alta calidad, satisfaciendo los gustos

y preferencias de los consumidores presentando productos atractivos y

competitivos al mercado”.

5.1.2. Objetivos

Los objetivos que se pretende lograr con la propuesta son los siguientes:

5.1.2.1. General

Proporcionar Estrategias de desarrollo de productos para mejorar la

presentación del Vino de Rosa de Jamaica y así lograr un mejor

desenvolvimiento del producto en el mercado competitivo de los vinos.

5.1.2.2. Específicos

• Lograr que el consumidor asocie la marca con el producto.

• Mejorar la presentación del producto para que brinde las garantías y

conservación necesaria del producto.

166

• Diseñar una etiqueta, que determine la información necesaria del

producto de una manera que se le facilite al consumidor la toma de

decisión para la compra del mismo.

• Crear un slogan que manifieste la promesa básica del producto.

5.2. ANÁLISIS SITUACIONAL

Este análisis es para determinar las fortalezas, oportunidades, debilidades y

amenazas que tienen las productoras de Delicias de Jayaque con relación al

Vino de Rosa de Jamaica, el cual permite determinar las estrategias a utilizar

para alcanzar los objetivos establecidos en el presente documento.

Por lo que se consideró importante la utilización de la herramienta del

análisis F.O.D.A. el cual determino los puntos internos y externos del Vino de

Rosa de Jamaica producido por Delicias de Jayaque.

167

5.2.1. FODA

FORTALEZAS DEBILIDADES

1. Es un producto nuevo 100%

natural.

2. Producto de buena calidad e

innovador en el mercado nacional.

3. La marca destaca el origen del

Vino de Rosa de Jamaica, con una

facilidad de recordar.

4. El envase es de vidrio lo cual

hace conservar el aroma y el

sabor sin ceder nada al producto,

como también la impermeabilidad

a los gases, vapores y líquidos.

5. La etiqueta nos permite la

visibilidad, la variable intrínseca

que acompaña al producto.

1. Falta de presupuesto para

desarrollar la presentación del Vino

de Rosa de Jamaica.

2. Poca fuerza de venta para la

comercialización de dicho producto.

3. La marca refleja poco conocimiento

en el mercado actual.

4. No existe una estructura organizativa

dentro de la empresa para asignar las

diferentes responsabilidades.

5. Poco conocimiento del producto por

los consumidores.

6. Falta de equipo para la distribución

del producto.

168

Continuación del F.O.D.A.

FORTALEZAS DEBILIDADES

6. El logo es sencillo y fácil de

recordar.

7. Mantener la calidad en los

procesos de producción.

8. Bajo costo de producción en

la elaboración del Vino.

9. El material de la etiqueta es

resistente a temperaturas frías

7. Poca capacidad actual de

producción para cubrir la

demanda de los

supermercados.

8. Falta de Registro Sanitario

9. Falta del código de barra

169

Continuación del F.O.D.A.

OPORTUNIDADES AMENAZAS

1. Seguir participando en las

ferias que organiza el MAG.

2. Mantener la buena relación

con los proveedores.

3. Resalta que en Jayaque son

las únicas productoras del

Vino de Rosa de Jamaica.

4. El envase presenta una

imagen higiénica del producto.

5. La etiqueta permite agregar

mayor información del

producto.

1. El ingreso de nuevos

competidores.

2. Falta de reconocimiento de la

marca en los consumidores.

3. El envase al sufrir daño

ocasiona la perdida del

producto.

4. Que el consumidor identifique

el producto de mala calidad

por ser nacional.

5. Un mal reciclaje del envase

puede ocasionar daños al

medio ambiente.

170

Continuación del F.O.D.A.

OPORTUNIDADES AMENAZAS

6. Existe la demanda potencial

para el producto.

7. Mantener el apoyo de

Intervida en aspectos técnicos

comercialización y financieros.

8. Participar en las Ferias de

Vinos que realizan en el país.

9. Registrar el producto para

proteger el derecho intelectual.

10. Registrar la marca para

proteger el nombre.

11. Con el Código de barra y los

registros sanitarios tiene

apertura en el mercado formal

6. El ingreso de nuevos

productos similares al

mercado puede ocasionar la

sustitución del producto.

7. La posibilidad, en un

momento determinado, de

que una o más asociadas

traten de retirarse por falta de

motivación o perdida de

interés en el trabajo

asociativo.

171

5.2.2. Ciclo de Vida de Producto

El Vino de Rosa de Jamaica producido por Delicias de Jayaque actualmente

se encuentra en su etapa de introducción, ya que el crecimiento de las

ventas iniciales es lento porque el mercado empieza a conocer su producto.

Sin embargo, en la mayoría de los casos la expectativa de vida de cada

categoría de producto puede ser fácilmente estimada.

El Vino de Rosa de Jamaica va a pasar a otro nivel del ciclo de vida

dependiendo de las estrategias de marketing que se utilicen en el nivel que

está actualmente.

Para cambiar el nivel del ciclo de vida del Vino de Rosa de Jamaica es

importante determinar una estrategia a seguir que se identifique con el

producto dentro de la categoría de los vinos; razón por la cual se debe

utilizar una estrategia en cada una de las variables extrínsecas del producto

que sean relevantes para el consumidor, ya que éstas estrategias permitirán

alcanzar el punto de madurez en el mercado.

172

5.3 DEFINIR EL MERCADO META

El mercado meta al cual esta dirigido el Vino de Rosa de Jamaica es para

aquellas personas que gustan disfrutar de productos diferentes, que

prefieren en cuanto a los vinos, que sean suaves, de buen aroma y sabor,

que sea un buen vino tinto de Flor de Rosa de Jamaica y que estarían

dispuestos a la compra de dicho producto.

Este mercado esta representado por mujeres y hombres profesionales, con

una edad desde los dieciocho años en adelante, con ingresos mayores de $

500.00, de clase social media media a media alta, capacidad económica

para comprar productos de consumo no duraderos, que viven en la Zona

Metropolitana de San Salvador.

5.4. DISEÑO DE ESTRATEGIA

La categoría del Vino de Rosa de Jamaica es de buena calidad para el

consumidor que degusta del buen vino, con un sabor diferente, un buen

173

aroma y se logra tener un liderazgo en la categoría del vino con su nueva

presentación.

La producción de Vino de Rosa de Jamaica a nivel de pequeñas empresas

agroindustriales debe considerarse un proceso que inicia y que necesita una

mejora continua, ya que deben determinarse y complementarse las

decisiones en torno a los productos que demandan los consumidores.

La visión estratégica es necesaria y las operaciones deben ser adecuadas y

dirigidas especialmente a proponer soluciones a los diferentes problemas

que existen en cada uno de los elementos que constituyen la presentación

del Vino de Rosa de Jamaica en la pequeña agroindustria salvadoreña.

Las estrategias a nivel de esta Asociación deben enfocarse a lograr la

máxima competitividad en su nivel, esto se logrará básicamente a través de

la identificación clara de los clientes y sus necesidades, gustos y

preferencias los cuales deben ser integrados a las capacidades de la

Asociación Delicias de Jayaque; teniendo como resultado final la búsqueda

174

constante de la satisfacción del cliente a través de productos de calidad y

buena presentación de los mismos.

Es importante mencionar que en la categoría de los vinos se debe

resaltar que el Vino de Rosa de Jamaica es producido diferentemente de los

vinos tradicionales ya que está elaborado con la Flor de Rosa de Jamaica,

y a través de las variables intrínsecas del producto se puede posicionar en

el mercado, para que se pueda identificar y recordar el producto.

El plan que se llevará a cabo para lanzar al mercado el producto es el de

relanzamiento el cual consiste en lanzar un producto innovador en el

mercado que motive al consumidor a comprarlo, ya que se presentara un

producto de muy buena calidad, elegante en su presentación, que el

consumidor consuma algo diferente en la rama de los vinos es por eso que

se utiliza la ESTRATEGIA DE DIFERENCIACION, ya que el principal un

objetivo es la Presentación del Producto, la cual incluye una serie de

estrategias especificas en las diferentes variables extrínsecas teniendo

como resultado una mejor presentación.

175

Las diferentes variables extrínsecas que influyen en la Estrategia General se

presentan a continuación:

5. 4.1. Marca

Estrategia: Implementación de Marca

Objetivo: Impactar al cliente con el nombre del producto, el cual identifique

la materia prima del cual es elaborado el Vino de Rosa de Jamaica.

Descripción de la estrategia: Se propone a Delicias de Jayaque identificar

de todos sus productos, al Vino de Rosa de Jamaica con una marca

exclusiva para el mismo; que sea fácil de recordar e identifique la materia

prima del cual esta elaborado el producto. Por lo que se presenta el nombre

de la marca JAMAIQUI FLOR la cual se ha diseñado en dos líneas.

Táctica: Teniendo definido que la Marca a implementar es JAMAIQUI FLOR

se determinaron algunas variables en la creación del nombre de la marca,

los cuales se presentan a continuación: (Ver Imagen 5.1)

Color de letra: Dorado

176

Tamaño de letra: 92 puntos

Fuente de letra: Palace Script MT

Estilo de fuente de letra: Regular

Propuesta de marca:

5.4.2. Envase

Estrategia: Implementación Uniforme del Envase

Objetivo: Establecer una presentación de envase que sea uniforme en

todas sus producciones para no crear confusión en el consumidor.

Imagen 5.1

177

Descripción de la estrategia: Se propone a Delicias de Jayaque establecer

un tamaño específico del envase para la producción del Vino de Rosa de

Jamaica, es muy importante mantener el mismo envase y el mismo tamaño.

Táctica: Utilizar envases de color verde para proteger el producto de los

rayos ultravioletas, de 750 ml. Y la tapa de la botella que sea un corcho ya

que es característico de los vinos; además debido a sus cualidades de

elasticidad, impenetrabilidad a los líquidos e inalterabilidad, son

indispensables para la conservación del vino y sellar el corcho con una

banda de papel ocre con franjas doradas que diga el nombre de la

Asociación Delicias de Jayaque. ( Ver imagen 5.2).

Propuesta del Envase

Diámetro: 87 mm

Tipo de boca o cierre: B

Altura: 296 mm

Capacidad: 750 ml

Peso: 680 grs.

Color: Verde Oscuro

Imagen 5.2

178

5.4.3 Etiqueta

Estrategia: Nuevo Diseño de Etiquetas

Objetivo: Impactar al cliente con un producto con mayor elegancia a través

del nuevo diseño de la etiqueta frontal y trasera.

Descripción de la estrategia: La etiqueta que se le propone a Delicias de

Jayaque que debe utilizar en la presentación de la botella del Vino de Rosa

de Jamaica consta de dos partes, una en la parte frontal de la botella y la

otra en la parte de atrás. Ambas deben incluir la información requerida por la

Ley Reguladora de la Producción y comercialización del alcohol y de las

bebidas alcohólicas.

Táctica: El material utilizado en ambas etiquetas es un papel adhesivo con

brillo, full color, resistente a temperaturas húmedas.

El diseño de la etiqueta frontal tiene una medida de 8 x 11 centímetros, con

un color ocre de fondo y una sombra negra en la parte inferior y superior,

sobre el fondo ocre un reflejo de una ramita de Flor de Rosa de Jamaica,

recuadro grueso dorado en sus orillas. La etiqueta frontal incluye otros

179

elementos mercadológicos como marca, logo, slogan, y otros aspectos

importantes de destacar como el año de elaboración del vino, el contenido

de la botella, el grado de alcohol del vino, y una aclaración de la materia

prima utilizada que es 100% natural. (Ver imagen 5.3)

Propuesta de Etiqueta Frontal

Imagen 5.3

180

En la parte trasera de la botella la etiqueta tiene una medida de 7 x 10

centímetros, con color ocre de fondo y sombra negra en la parte inferior y

superior, sobre el fondo ocre un reflejo de las letras iniciales de la marca (J

y F), recuadro grueso dorado en sus orillas. Esta incluye otros elementos

como un pequeño párrafo con características del Vino de Rosa de Jamaica ,

ingredientes, número de registro, número de lote, código de barra, una

pequeña indicación del uso, una leyenda de llamado al consumidor que diga

“El consumo excesivo de este producto es dañino para la salud y crea

adición. Se prohíbe su venta a menores de 18 años”, logo y datos de sus

fabricantes. (Ver imagen 5.4)

Propuesta de Etiqueta Trasera

Imagen 5.4

181

5.4.4. Slogan

Estrategia: Fijar un slogan

Objetivo: Posicionar el Vino de Rosa de Jamaica en el mercado con una

frase relevante y fácil de recordar.

Descripción de la estrategia: Se propone a Delicias de Jayaque utilizar una

frase fácil de recordar donde resalte que ahora la Rosa de Jamaica ya no

solo se puede tomar como té, sino que ahora ya se puede tomar como Vino.

Recordando que la Rosa de Jamaica tiene sus propiedades nutritivas y

curativas que sirve como refrescante y para la tonificación porque tiene alta

cantidad de vitamina C.

Táctica: Se elabora la frase a utilizar como slogan con una originalidad en

su contenido, que no ha sido destacado por la competencia. Es una frase

que consta de dos líneas, con fuente de letra: Brush Script MT, estilo de

fuente: negrita cursiva, tamaño 12, color amarillo.

Como parte de la estrategia es resaltar el tipo de materia prima utilizada para

la producción del vino que es diferente a la de los vinos tradicionales, este

182

no está producido por uvas sino de la Flor de Rosa de Jamaica; donde se

sobresalen las partes nutritivas que contiene la Flor de Rosa de Jamaica

ofreciendo un beneficio adicional que complemente su función básica. (Ver

imagen 5.5)

Propuesta de Slogan:

5.4.5. Logo

Estrategia: Establecer una figura gráfica.

Objetivo: Identificar el Vino producido por Delicias de Jayaque con un

gráfico que represente al producto en el mercado como algo distinto a lo que

tiene la competencia.

Imagen 5.5.

183

Descripción de la estrategia: Crear una figura diferenciada, con colores

alusivos a la marca y la materia prima del Vino, que sean atractivos y

elegantes a la vista del mercado meta al que se quiere llegar.

Táctica: Diseño del gráfico que se propone a Delicias de Jayaque es un

circulo doble, color dorado en sus orillas y con fondo ocre, adentro del circulo

las letras iniciales de la marca, entre los dos circulos en la parte de arriba el

nombre de la Asociación Delicias de Jayaque y en la parte de abajo el

nombre del producto: Vino Tinto de Rosa de Jamaica. (Ver imagen 5.6.)

Propuesta del logo

Imagen 5.6.

184

La nueva presentación del Vino de Rosa de Jamaica, permite presentar un

producto de buena calidad, atractivo, elegante, lo cual ayudará a que el

consumidor tome la decisión de compra del Jamaiqui Flor. A continuación se

muestra el producto ya terminado con su marca, logo, etiqueta, slogan y

envase, con esta presentación se estaría logrando ser competitivos en el

mercado nacional. (Ver Imagen 5.7)

Imagen 5.7.

185

5.5. PRESUPUESTO

Acá se muestra a Delicias de Jayaque un presupuesto de los costos de las

diferentes estrategias presentadas anteriormente para la elaboración de las

botellas de vino con la nueva imagen de la presentación del Vino de Rosa de

Jamaica, y así lograr ser competitivos en el mercado de los vinos.

5.5.1. Presupuesto de Propuesta

Variable Costo

Diseño de Marca $ 3,000.00

Diseño de Envases $ 500.00

Diseño de Etiquetas $ 1,150.00

Diseño de Eslogan $ 300.00

Diseño del Logo $ 500.00

Total $ 2,750.00

Este presupuesto es para conocimiento de las productoras de lo que podría

costarles el pago de un cambio de presentación del producto, en cuanto a

diseños y creación de marca, logo, etiqueta, slogan.

186

Cabe mencionar que el monto total expuesto anteriormente es el aporte

social de este documento a las Productoras de Delicias de Jayaque.

5.6 ANALISIS FINANCIERO

El análisis financiero se calcula de acuerdo a la capacidad instalada

productiva de Delicias de Jayaque, para lo cual se tienen las siguientes

consideraciones:

Capacidad productiva actual de Producción: 100 botellas mensuales

con capacidad instalada sub utilizada.

Capacidad productiva proyectada: 300 botellas mensuales (Utilizando

toda la capacidad instalada).

Precio actual de la Botella $ 3.50 (Incluye costo de producción más

margen de ganancia).

Demanda actual de 100 botellas mensuales en la participación de las

diferentes ferias.

187

5.6.1. Estimación de las Ventas

Se elabora una estimación mensual de ventas para el período de un año,

calculando una proyección de unidades vendidas y de ingresos por ventas.

Dichas estimaciones se hacen en base a la capacidad instalada de

producción de Delicias de Jayaque. (Ver anexo 11)

5.6.2. Definición de los Precios de Venta:

Para determinar el precio de venta se ha tomado en cuenta los costos de

producción, los márgenes de utilidad y los precios de la competencia que es

de $ 8.50 en Ferias. Con el fin de mantener un 50% de margen de ganancia

para Delicias de Jayaque se determina el precio de $ 3.00 para el

Supermercado, y al consumidor Final en las Ferias $ 4.00. Para que el

Supermercado obtenga un margen de utilidad de un 40% lo estaría

vendiendo al consumidor final a $ 4.20 (Ver anexo 12).

188

5.6.3 Estimación de Costos y Utilidades

Costos

La estimación de los costos se ha divido por costos fijos y costos variables.

Dentro de los costos fijos se han calculado los costos fijos de operación (ver

anexo 13), los costos fijos de personal (ver anexo 14) y los costos fijos de

venta (ver anexo 15). Y dentro de los costos variables se han considerado

los costos variables de producción por lote. (ver anexo 16).

Teniendo definidos todos los costos que intervienen en la producción de una

botella se tienen los costos de producción de Jamaiqui Flor (ver anexo 17).

Utilidades

189

Las utilidades obtenidas para un período de un año con la nueva

presentación de Jamaiqui Flor, las productoras de Delicias de Jayaque

tendrían un total de utilidades de $ 3,550.00 anuales. (Ver anexo 18).

5.6.4. Fluctuaciones de la gasolina, precios de los

insumos:

Para que las fluctuaciones de los precios en el combustible no afecten el

precio de venta del Vino de Rosa de Jamaica es importante tomar en cuenta

los siguientes puntos:

1) Hacer una revisión periódica de los componentes del costo del

producto, especialmente los que estén directamente relacionados con

el precio del combustible, ejemplo, gastos en entregas a domicilio,

gastos en compras, gas propano entre otros.

2) Analizar mensualmente las alzas en los insumos para la elaboración

del vino.

3) Hacer un análisis acerca de que porcentaje del margen de ganancia

del producto podría sacrificarse (dejar de percibir) para no tener que

incrementar el precio final del producto. Es decir para no trasladar el

190

alza de los precios de la gasolina o la inflación acumulada al

consumidor final.

4) En última instancia, trasladar el incremento de los precios de los

insumos al consumidor final, a través del precio de venta del producto.

5.6.5. Punto de Equilibrio:

Para el análisis del Punto de Equilibrio, se utilizó la metodología de la mezcla

de productos, que son todos los productos que ofrecen en venta una

compañía. ( ver anexo 19 ). La estructura de mezclas de productos tiene

dimensiones tanto en amplitud como en profundidad. Su amplitud se mide

por el número de líneas de productos que ofrece, su profundidad por la

variedad de tamaños, colores y los modelos que ofrecen dentro de cada

línea de productos.

La mezcla de producto de una compañía puede describirse según su

amplitud, profundidad y consistencia.

La amplitud de la mezcla de productos, se refiere al número de líneas

diferentes de productos que maneja la compañía.

191

La profundidad de la mezcla de productos, indica cuantas versiones

de cada producto se ofrecen dentro de la línea.

La Consistencia de la mezcla de productos, se refiere a que tan

parecidas están sus diversas líneas de productos en cuanto a su uso

final, sus requisitos de producción, canales de distribución u otros

factores.

Para el cálculo del punto de equilibrio se procede de la siguiente manera:

Se calcula el volumen de Punto de Equilibrio Global, con base en la razón

promedio de contribución marginal (% de Contribución Marginal), para la

mezcla de ventas determinada.

% de Contribución Marginal = Contribución Marginal Total / Ingresos totales.

= 39025.00 / 68250

= 0.571794872

Punto de equilibrio = Costos Fijos / % de Contribución Marginal

= 24842 / 0.571794872

= 43445.65022 Un. a producir de las 4 líneas de producto.

192

A este nuevo monto de unidades se les aplica el % de participación en

relación a ventas para obtener las cantidades en Punto de Equilibrio que se

deben producir en cada línea de producto.

Luego se obtiene la nueva contribución marginal porcentual en relación a

los ingresos de la siguiente manera:

A la diferencia entre los ingresos totales menos los costos variables totales

se les aplica el % de contribución con relación a los ingresos y este % se

aplica a la nueva mezcla de ventas multiplicando dicho porcentaje con cada

una de las nuevas cantidades obtenidas a producir por cada línea de

producto. La sumatoria debe dar como resultado el monto correspondiente a

los COSTOS FIJOS.

5.6.6 Plan de Contingencia

Tomando como referencia el punto de equilibrio de producción, estimado en

3,208.93 botellas anuales, que nos da como resultado una producción

promedio de 267 botellas mensuales, podemos construir un plan de

contingencia a partir de esa producción mínima y la producción proyectada

193

en base a la capacidad instalada que poseen las empresarias estimada en

300 botellas mensuales, se obtiene como resultados los siguientes:

Cuadro 5.1. Cien por ciento de colocación.

Basados en la demanda proyectada (Cuadro 5.1) para el cien por ciento de

colocación de la producción de Delicias de Jayaque, se presenta un plan de

contingencia, fundamentado en el análisis de escenarios, para un 93% y

83% de colocación, respectivamente, de donde se reflejaran las ventas

totales proyectadas en cada caso, lo que implicaría necesariamente

apalancar la diferencia entre el escenario del 100% y los otros dos

escenarios. Por ello, las productoras deberán revisar periódicamente las

ventas concertadas versus las proyectadas en el cuadro 5.1 y contemplar la

posibilidad de incrementar los supuestos de inversión, mediante un

Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 Año 1

Producto

Unid Unid Unid Unid Unid Unid Unid Unid Unid Unid Unid Unid Unid

Bt. Proy. 267 300 280 275 275 290 275 280 280 270 300 300 3392

Precio Un 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3

Total Vta. 801 900 840 825 825 870 825 840 840 810 900 900 10176

194

apalancamiento, financiado ya sea mediante fondos propios, por medio del

Sistema Financiero Nacional o por medio de donaciones.

Cuadro 5.2. Noventa y tres por ciento de colocación.

De este cuadro se deduce el requerimiento de apalancamiento anual para

mantener la operatividad del proyecto, sería:

Cuadro 5.2.1 Apalancamiento anual con ventas al 93% de lo proyectado

Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 Año 1

Producto

Unid Unid Unid Unid Unid Unid Unid Unid Unid Unid Unid Unid Unid

Bt. Proy. 248 279 260 255 255 269 255 260 260 251 279 279 3150

Precio Un 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3

Total Vta. 744 837 780 765 765 807 765 780 780 753 837 837 9450

Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 Año 1

Producto

Unid Unid Unid Unid Unid Unid Unid Unid Unid Unid Unid Unid Unid

Proy. al 100% 801 900 840 825 825 870 825 840 840 810 900 900 10176

Ventas al 93% 744 837 780 765 765 807 765 780 780 753 837 837 9450

Diferencia 57 63 60 60 60 63 60 60 60 57 63 63 726

195

Cuadro 5.3. Ochenta y nueve por ciento de colocación.

De este cuadro se deduce el requerimiento de apalancamiento anual para

mantener la operatividad del proyecto, sería:

Cuadro 5.3.1 Apalancamiento anual con ventas 83% de lo proyectado

Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 Año 1

Producto

Unid Unid Unid Unid Unid Unid Unid Unid Unid Unid Unid Unid Unid

Bt. Proy. 221 249 232 228 228 240 228 232 232 224 249 249 2812

Precio Un 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3

Total Vta. 663 747 696 684 684 720 684 696 696 672 747 747 8436

196

En cuanto a los gastos a efectuar en concepto de compra de etiquetas y

envases, se recomienda hacer dichos gastos de forma periódica cada 3

meses, para tener un margen de maniobra de acuerdo a las unidades

producidas mensualmente por la empresa.

5.7. INTRODUCCIÓN Y LANZAMIENTO DEL PRODUCTO

Considerando que el producto está en su etapa de introducción se debe

aprovechar lanzar al mercado una producción de botellas de vinos ya con la

propuesta presentada. Para dicho lanzamiento se proponen algunos puntos

de venta, los cuales se presentan en orden prioritario, logrando penetrar en

cada uno de los puntos de forma pausada.

Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 Año 1

Producto

Unid Unid Unid Unid Unid Unid Unid Unid Unid Unid Unid Unid Unid

Proy. al 100% 801 900 840 825 825 870 825 840 840 810 900 900 10176

Ventas al 93% 663 747 696 684 684 720 684 696 696 672 747 747 8436

Diferencia 138 153 144 141 141 150 141 144 144 138 153 153 1740

197

Es importante que al iniciar el lanzamiento del producto se definan los

distribuidores con quienes se va a trabajar en conjunto. Inicialmente se

propone que introduzcan el Vino de Rosa de Jamaica en puntos de ventas

formales como los Hiper Paiz y Despensas de Don Juan, ya que estas

cadenas de tiendas forman parte de Wall Mart quien da un apoyo a las

Mypes en el País, y para que el producto se dé a conocer en su etapa de

crecimiento debe extender su comercialización iniciando por una de las

cadenas de Supermercados y posteriormente entrar a otras cadenas.

Teniendo los distribuidores definidos donde los consumidores preferirían

encontrar el Vino, se determinan las tiendas posibles en las que el Vino

estaría disponible, las cuales se presentan a continuación:

Hiper Paiz Las Cascadas

Hiper Paiz Plaza Mundo

Despensa de Don Juan Antiguo Cuscatlan

Despensa de Don Juan Ciudad Merliot

Despensa de Don Juan Jardines de La Libertad

Despensa de Don Juan Holanda

Despensa de Don Juan Escalón Norte

198

Despensa de Don Juan La Cima

Despensa de Don Juan Lourdes

Despensa de Don Juan Los Héroes

Al mismo tiempo se considera oportuno ofrecer el Vino en tiendas gourmet

(Delicatesen), tiendas turísticas (Tienda de Conveniencia del Cerro Verde y

aeropuerto) y tiendas de productos naturales (Punto Verde, El Salvador

Organic).

Delicias de Jayaque debe mantener los puntos de venta que utiliza

actualmente como las ferias (Ferias Gastronómicas, Ferias Patronales,

Ferias de Productores del MAG).

Una buena estrategia para la comercialización del Vino de Rosa de Jamaica,

es el Trade Marketing; donde se debe conseguir que el distribuidor se ponga

de parte de Delicias de Jayaque, presentar el producto atractivo al

distribuidor para que colabore conjuntamente en beneficio mutuo en la

comercialización del Vino. Enfatizar en las características del producto, tales

como: Producto innovador, nacional, de buena calidad, con buena

presentación, registrado, con su código de barra, producto natural, de buen

precio, y con aceptación del consumidor.

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Algunas maneras de estimular la compra es a través de los elementos

utilizados en el merchandising, tales como:

Ofrecer degustaciones durante el año, una vez por trimestre, durante

los tres primeros trimestres, una degustación por tienda en las

diferentes tiendas asignadas para la comercialización. En cada una

de las degustaciones exhibir afiches de publicidad. (Ver anexo 20).

Publicidad en el punto de venta durante el año, una vez por cada

trimestre con impulsadotas, una vez por trimestre en cada una de las

tiendas asignadas para la comercialización, ofreciendo al público

hojas volantes. (Ver anexo 21).

Ubicación preferente del producto el cual se logrará de acuerdo a las

buenas relaciones que tenga Delicias de Jayaque con el encargado

de compras de Vinos de Wall Mart.

5.8. IMPLEMENTACIÓN DEL PROYECTO

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Al implementar una estrategia que consta de una nueva presentación en el

Vino de Rosa de Jamaica, es importante indicar de qué forma se llevará

acabo dicha estrategia, para lo cual se presenta a la Asociación Delicias de

Jayaque la implementación del proyecto, el que se llevará a cabo si las

productoras lo consideran adecuado.

Es importante mencionar que para la implementación del proyecto se

necesita el recurso financiero del cual en su efecto, las productoras de

Delicias de Jayaque no tienen la capacidad económica, por lo tanto se

entrevistó al Lic. Luis Vásquez, Jefe de Producción de INTERVIDA, a quien

se le presentó el total del presupuesto de la nueva presentación,

considerando viable ofrecer el apoyo económico a las productoras para la

implementación del mismo y así puedan ofrecer el Vino de Rosa de Jamaica

con una nueva presentación, competitiva, con mayor aceptación de los

consumidores, y lograr penetrar en nuevos mercados.

A continuación se presenta la propuesta para desarrollar la implementación

del proyecto:

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El primer punto a definir es el diseño del envase la cual se determina con

las necesidades del consumidor, se recomienda comprar el envase verde

en la empresa COMAGUI, para lo cual se encargará Gladis Cartagena y

Reina Elizabeth Hernández para hacer las gestiones correspondientes.

El segundo punto a definir son los diseños y estilos de las etiquetas, por

Emilia de Ayala y Julia Mendoza, como encargadas de hacer los trámites

correspondientes; y para lo cual se recomienda contactarse con la empresa

Xerox (Ver anexo 22), siempre y cuando Delicias de Jayaque este de

acuerdo con la propuesta presentada. Además se les sugiere que se

informen de los costos para la obtención de su código de barra ya que es un

requisito para entrar al mercado formal.

El tercer punto es el proceso de producción del vino, el cual estaría a cargo

de Ángela Sofía Menjívar y Ana Escobar de Delicias de Jayaque como

coordinadoras y con la colaboración del resto de las compañeras, ya que

ellas tienen que darle el sabor, aroma y calidad del producto para ofrecerlo

al consumidor; todo esto debe de cumplir con los estándares de calidad

que exige el consumidor y las autoridades correspondientes.

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Al mismo tiempo se les recomienda informarse del proceso a seguir para la

obtención de los registros sanitarios ya que es un factor de suma

importancia para la comercialización de Jamaiqui Flor y garantizan la

inocuidad del producto para entrar al mercado formal.

El cuarto punto es responsabilidad de Carmen Rivas y Rubidia Escobar,

desarrollar el producto final para llevarlo a comercializar a los diferentes

puntos de ventas que se presentaron anteriormente. Para lo cual se les

recomienda acercarse a las oficinas de Wall Mart El Salvador con el Sr. Elías

González para presentar el Jamaiqui Flor y lograr realizar una negociación

para extender su mercado.

Es importante mencionar que para llevar acabo el proyecto antes

mencionado se requiere de una logística a seguir, aunque cabe mencionar

que el siguiente cronograma parte del supuesto que Delicias de Jayaque

haya obtenido el registro sanitario y el código de barra, considerando que

son factores determinantes para la entrada al mercado formal como lo son

los Supermercados.

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CRONOGRAMA CONSOLIDADO DE LA IMPLEMENTACIÓN DEL PROYECTO

Semanas Actividad Unidad de Medida

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Responsable

Compra de envases y materia

prima Unidades compradas

Gladis Cartagena

Reina Hernández

Elaboración de Etiqueta Etiqueta frontal y

trasera elaboradas

Emilia Ayala

Julia Mendoza

Proceso de Producción Unidades producidas Ángela Menjivar

Ana Escobar

Comercialización en las

principales cadenas de

supermercados del país.

Unidades vendidas

Carmen Rivas

Rubidia Escobar