17

CAPITULO II MARCO TEORICO 2.1. INFORMATICA El progreso técnico ha conducido al ser humano a elaborar su forma de

producción, de consumo y de ocio. A partir del siglo XVIII, los desarrollos

técnicos han comenzado a plantear dificultades de control. Así mismo, la

cantidad de información relativa a personas, datos técnicos, estadísticos,

documentación, ha crecido considerablemente. Ha de tenerse en cuenta, que

la masa de consideración no aumenta aritméticamente, sino que lo hace en

progresión geométrica, que es mucho más rápida11.

Tanto el control de las máquinas, como la ordenación y el acceso directo a toda

esta información, han requerido la invención de un aparato que sea capaz de

reproducir algunos aspectos de la capacidad humana, y que gracias a ello

pueda actuar como auxiliar del hombre. Este aparato es lo que conocemos

como computadora12.

2.1.1. Definición de Informática Los términos computación e informática son equivalentes, sólo que su uso

depende de la zona geográfica. La palabra computación procede del inglés y

se refiere a la realización de cálculos. Por su parte, la palabra informática es de

origen francés y designa la actividad de procesamiento de información. Al

margen de su origen etimológico, estos términos resultan compatibles.

No obstante, la tarea esencial de las computadoras no es el cálculo, sino el

procesamiento de información.

11http://www.infoapuntes.com.ar/Apuntes/historia_informatica.htm, Informática. 12 Océano Grupo Editorial, Mentor Interactivo – Enciclopedia Temática Estudiantil, Tomo I, Pág. 172 y 173

18

La computación o informática es la ciencia del tratamiento automático de la

información, que puede estar constituida por un conjunto de palabras, números

o símbolos, de lo que se denomina en general expresión alfanumérica.13

2.1.2. Antecedentes

La evolución de la informática se sitúa en el siglo XVII, donde el científico

francés Blas Pascal inventó una máquina calculadora. Ésta sólo servía para

hacer sumas y restas, pero este dispositivo sirvió como base para que el

alemán Leibnitz, en el siglo XVIII, desarrollara una máquina que además de

realizar operaciones de adición y sustracción, podía efectuar operaciones de

producto y cociente. Ya en el siglo XIX se comercializaron las primeras

máquinas de calcular. En este siglo el matemático inglés Babbage desarrolló lo

que se llamó "Máquina Analítica", la cual podía realizar cualquier operación

matemática. Además, disponía de una memoria que podía almacenar 1000

números de 50 cifras y hasta podía usar funciones auxiliares, sin embargo,

seguía teniendo la limitación de ser mecánica.

El origen de las máquinas de calcular está dado por el ábaco chino, éste era

una tablilla dividida en columnas, contando desde la derecha, correspondía a

las unidades, la siguiente a la de las decenas, y así sucesivamente. A través de

sus movimientos se podía realizar operaciones de adición y sustracción.

En el primer tercio del siglo XX, con el desarrollo de la electrónica, se empiezan

a solucionar los problemas técnicos que acarreaban estas máquinas,

reemplazándose los sistemas de engranaje y varillas por impulsos eléctricos,

estableciéndose que cuando hay un paso de corriente eléctrica será

representado con un *1* y cuando no haya un paso de corriente eléctrica se

representaría con un *0*.

13 Océano Grupo Editorial, Mentor Interactivo – Enciclopedia Temática Estudiantil Mentor Interactivo, Tomo I, Pág. 174.

19

Con el desarrollo de la segunda guerra mundial se construye el primer

ordenador, el cual fue llamado Mark I y su funcionamiento se basaba en

interruptores mecánicos. En 1944, se construyó el primer ordenador con fines

prácticos que se denominó ENIAC. En 1951, son desarrollados el UNIVAC I y

el UNIVAC II (se puede decir que es el punto de partida en el surgimiento de los

verdaderos ordenadores, que serían de acceso común a la gente).

2.1.3. Generaciones 2.1.3.1. Primera Generación Se desarrolló entre 1940 y 1952, es la época de los ordenadores que

funcionaban a válvulas y el uso era exclusivo para el ámbito científico/militar.

Para poder programarlos había que modificar directamente los valores de los

circuitos de las máquinas.

2.1.3.2. Segunda Generación Comprende desde 1952 hasta 1964, esta surge cuando se sustituye la válvula

por el transistor. En esta generación aparecen los primeros ordenadores

comerciales, los cuales ya tenían una programación previa que serían los

sistemas operativos. Éstos interpretaban instrucciones en lenguaje de

programación (Cobol, Fortran), de esta manera, el programador escribía sus

programas en esos lenguajes y el ordenador era capaz de traducirlo al lenguaje

de máquina.

2.1.3.3. Tercera Generación Se dio entre 1964 y 1971, es la generación en la cual se comienzan a utilizar los

circuitos integrados; esto permitió por un lado disminuir costos y por el otro

aumentar la capacidad de procesamiento, reduciendo el tamaño físico de las

máquinas. Por otra parte, esta generación es importante porque se da un

notable mejoramiento en los lenguajes de programación y, además, surgen los

programas utilitarios.

20

2.1.3.4. Cuarta Generación Se desarrolló entre los años 1971 y 1981. Esta fase de evolución se caracterizó

por la integración de los componentes electrónicos, y esto dio lugar a la

aparición del microprocesador, que es la integración de todos los elementos

básicos del ordenador en un sólo circuito integrado.

2.1.3.5. Quinta Generación Cubre desde 1981 hasta nuestros días (aunque ciertos expertos consideran

finalizada esta generación, con la aparición de los procesadores Pentium, se

considera que aún no ha finalizado), esta quinta generación se caracteriza por

el surgimiento de la PC, tal como se le conoce actualmente.

2.1.4. Clasificación de Informática La informática se divide en:

2.1.4.1. Hardware Es el conjunto de elementos físicos, electrónicos y electromagnéticos, que

proporcionan capacidad de cálculos y funciones rápidas, exactas y efectivas

(computadoras, censores, maquinarías, lectores y circuitos), que proporcionan

una función externa dentro de los sistemas.

a) Computadora Personal (PC)

Se puede definir como una máquina capaz de realizar y controlar a gran

velocidad cálculos, y complicados procesos que requieren una toma rápida de

decisiones, mediante la aplicación sistemática de criterios preestablecidos.

21

b) Estación de Trabajo14 Es una computadora personal conectada a una red, a través del cual un usuario

puede solicitar recursos y servicios de la misma, así como ejecutar tareas con

programas de aplicación o utilitarios.

c) Servidor Es la máquina principal de la red, la que se encarga de administrar los recursos

de la organización y el flujo de información, para lograr esto es necesario que

sea una computadora de alto rendimiento, en cuanto a la velocidad y

procesamiento, y gran capacidad en disco duro.

d) Cliente Servidor (C/S) Es una computadora (un servidor), ejecutando programas especiales que

“esperan” por demandas de otras computadoras (clientes), sobre una red, las

computadoras de clientes ejecutan programas especiales, que los dejan

ponerse en contacto y comunicarse con un servidor. Cuando se establece una

conexión, el servidor usualmente “sirve” datos solicitados al cliente.

2.1.4.1.1. Topologías de Red15 Una topología de Red es aquella donde se describe el plan para el cableado de

los dispositivos físicos, a esto se le llama topología física y a la lógica es la

forma como fluye la información, a través de una red, con el fin de determinar

donde pueden producirse los puntos de encuentro, entre las redes más

utilizadas se pueden mencionar los siguientes tipos:

14http://www.menfod.edu.uy/guia3_pd/informática/infor_uni5b_pdf 15Academia de Networkink, Cisco Systems, guía del primer año, segunda edición, Año 1999, Págs. 182-184

22

CUADRO II-1 TOPOLOGIA DE RED

No.

NOMBRE

CONCEPTO

VENTAJAS

DESVENTAJAS 1

RED EN BUS(Lineal)

Es la que tiene todos sus nodos directamente conectados a un enlace y no tiene otras conexiones entre nodos.

Todos los host están conectados entre sí y, por tanto, se pueden comunicar directamente.

Es que una rotura del cable desconecta todos y cada uno de los host de todos los demás.

2

RED EN ANILLO

Es un único anillo cerrado compuesto de nodos y enlaces, con cada nodo conectados sólo a los dos nodos siguientes.

Todos los host están conectados entre sí y, por tanto, se pueden comunicar directamente.

Una rotura del cable desconecta todos y cada uno de los host de todos los demás.

3

RED EN ESTRELLA

Es una arquitectura LAN, en que los puntos extremos de una red, se conectan a un hub, central común o a un swich mediante enlaces dedicados. Una topología en estrella tiene un nodo central con todos los enlaces a los nodos que parten de él, y no permite otros enlace.

Es permitir que todos los demás nodos se comuniquen entre sí, de forma conveniente. Esta topología es conveniente por razones de seguridad y acceso restringido.

Es que si el nodo central falla, la red completa se desconecta, dependiendo del tipo de dispositivo que sea utilizado en la red de estrella.

2.1.4.2. Software Es el conjunto de programas de computadora, con estructuras de datos y su

documentación que hacen efectiva la logística, metodología o controles de

requerimientos del programa. 2.2. TECNOLOGIA INFORMATICA

Los inicios de la tecnología informática se originaron hace cincuenta años y se

ha intensificado en la última década mediante el incesante progreso de las

nuevas tecnologías multimedia.

23

Las redes de datos en los distintos ambientes, en los que se desenvuelven las

actividades humanas, juntamente con la creciente globalización de la economía

y el conocimiento, conducen a profundos cambios estructurales en todas las

naciones, de lo cual El Salvador no puede permanecer ajeno y en consecuencia

a una impostergable modernización de los medios y herramientas con que se

planifican, desarrollan y evalúan las diferentes actividades.

2.3. SISTEMA 2.3.1. Generalidades Los Sistemas nacen del estructuralismo, como una forma de meditar y de

aplicar el pensamiento a la vida empresarial; por los que se les concibe como

una manera de entender las operaciones, la actividad de la empresa, y su

relación con los entes que constituyen su medio ambiente, la actuación de la

empresa como sistema, persigue analizar, desarrollar y mantener, los

mecanismo y técnicas, a través de las cuales, adecuadamente los recursos,

que permite en cambio, en condiciones de beneficio.

2.3.2. Antecedentes La Teoría General de Sistemas (T.G.S.) surgió con los trabajos del biólogo

alemán Ludwig Von Bertalanffy, publicados entre 1950 y 1968. Las T.G.S. no

busca solucionar problemas o intentar soluciones prácticas, pero sí producir

teorías y formulaciones conceptuales que puedan crear condiciones de

aplicación en la realidad empírica. 16

2.3.3. Conceptos de Sistemas a) “Conjunto organizado de cosas o partes interactuantes e interdependientes,

que se relacionan formando un todo unitario y complejo”.

16 Van Gigch, John P., Teoría General de Sistemas, año de edición 1993, Pág. 65.

24

b) “Se le considera como un conjunto de elementos relacionados entre sí, con

el propósito de alcanzar un objetivo común”.

2.3.4. Características de los Sistemas17 a) Evalúa la calidad e importancia relativa de los datos de entrada. La

disposición de filtros hace que no se pueda pedir operaciones imposibles al

ordenador. El establecimiento de jerarquías posibilita la racionalización de

los recursos y el beneficio operativo.

b) Procesa la información sin corromperla y trasformarla para que sea útil al

usuario, existen casos en que los errores de redondeo, conducen muchas

veces a resultados absurdos e inútiles.

c) Almacena los datos de forma que estén accesibles cuando se requiera.

d) Ofrece la información de acuerdo con las necesidades del usuario,

distribuyéndola de la forma más conveniente.

2.3.5. Clasificación de los Sistemas

Existe una gran variedad de sistemas y una amplia gama de tipologías para

clasificarlos, de acuerdo con ciertas características básicas.

17 Kendall & Kendall, Análisis y Diseño de Sistemas, Pág. 41

25

2.3.5.1. Sistemas Determinísticos y Probabilísticos.

Sistema Simple Determinista

Sistemas Determinísticos Sistema Complejo Determinista Sistema Determinista SISTEMAS

Sistema Probabilístico Sistemas Probabilísticos Sistema Simple Probabilístico Sistema Complejo Probabilista

2.3.5.1.1. Sistemas Determinísticos

Es aquel en que las partes interactúan en forma completamente predecible,

tales como:

a) Sistema Simple Determinista

Es aquel que tienen algunos componentes e interrelaciones que revelan un

comportamiento dinámico completamente predecible.

b) Sistema Complejo Determinista Sistema sumamente complicado determinista.

c) Sistema Determinista

Sistema excesivamente complejo (algo astronómico).

2.3.5.1.2. Sistemas Probabilístico

No se puede dar una predicción exacta y detallada, sino que solo se puede

decir su probabilidad en determinada circunstancia.

26

a) Sistema Simple Probabilista

Corresponde a un sistema simple pero impredecible.

b) Sistema Complejo Probabilista

Puede encontrarse en el reflejo condicionado de un animal que

corresponde a un estímulo para un mecanismo neutro, para el placer y el

dolor, para condicionarlo es posible predecirlo por medios estadísticos.

2.3.5.2. Sistemas Físicos y Abstractos

Sistemas Físicos

SISTEMAS Sistema Abstracto

Sistemas Abstractos Sistema Concreto

2.3.5.2.1. Sistemas Físicos Son los que tratan con herramientas, maquinarias, equipo y en general con

objetos y artefactos reales.

2.3.5.2.2. Sistemas Abstractos En estos sistemas los símbolos representan atributos de objetos que no existen,

excepto en la mente del investigador.

27

a) Sistema Abstracto Es uno en los que todos los elementos son conceptos, lenguajes, sistemas

de números. Los números son conceptos pero los símbolos que

representan (los numerales) son elementos físicos, en este sistema

abstracto los elementos se crean por definiciones, mientras que las

relaciones entre estos elementos se formulan mediante presupuestos, sean

estas sentencias o principios. Estos sistemas constituyen el número de

estudios de las así llamadas ciencias formales.

b) Sistema Concreto Es uno donde por lo menos dos de sus elementos son objetos. Por lo

general, al hablar de un sistema se hace referencia a un sistema concreto.

2.3.5.3 Sistemas de acuerdo a su origen

Sistemas Cerrados

Sistemas Naturales

Sistemas Abiertos

SISTEMAS

Sistemas Elaborados

2.3.5.3.1 Sistemas Naturales o sistemas creados por el hombre Los sistemas naturales son aquellos que se desarrollan en un proceso natural.

La mayor parte de los sistemas orgánicos son abiertos, es decir que hay

intercambio de energía con sus integrantes.

28

a) Sistemas Cerrados

Son los sistemas que no presentan intercambio con el medio ambiente que los

rodea, pues son herméticos a cualquier influencia ambiental, y por otro lado

tampoco influencian al ambiente, no reciben ningún recurso externo y nada

produce, son los llamados sistemas mecánicos, como las máquinas.

Se dice que un sistema es cerrado, cuando hay aportación o expedición de

información, de calor o de materiales físicos y por lo tanto no se verifica ningún

cambio en sus componentes.

Los sistemas totalmente cerrados no existen, se dan en el nivel de la

imaginación o acaso para explicar lo contrario, los sistemas abiertos.

SISTEMA

b) Sistemas Abiertos

Son los sistemas que presentan relaciones de intercambio con el ambiente, a

través de entradas y salidas. Los sistemas abiertos intercambian materia y

energía regularmente con el medio ambiente. Son eminentemente adaptativos,

esto es, para sobrevivir deben reajustarse constantemente a las condiciones del

medio.

29

Los sistemas abiertos no pueden vivir aislados. El concepto de sistema abierto

puede ser aplicado a diversos niveles de enfoque: al nivel del individuo, al nivel

del grupo, al nivel de la organización y al nivel de la sociedad, yendo desde un

microsistema hasta un suprasistema en términos más amplios, va de la célula al

universo.18

El comportamiento de las organizaciones y su relación con el medio ambiente,

demuestra fácilmente que son sistemas abiertos.

E S E E S E S E

SISTEMA

E = Entrada de Información

S = Salida de Información 2.3.5.3.2. Sistemas Elaborados

Son aquellos en los cuales el hombre ha dado contribución al proceso en

marcha, mediante objetos, atributos o relaciones.

18 http://www.monografias.com/trabajos10/tege/tege.shtml, Sistemas.

30

2.4. METODO DEL CICLO DE VIDA CLASICO PARA EL DESARROLLO DE SISTEMAS

El desarrollo de sistemas, es un proceso formado por las etapas de análisis y

diseño, comienza cuando la administración o miembros del personal encargado

de desarrollar sistemas, detectan una actividad relevante de la empresa que

necesita mejora.

2.4.1 Definición

El método del Ciclo de Vida para el Desarrollo de Sistemas (SDLC), es el

conjunto de actividades que los analistas, diseñadores y usuarios realizan para

desarrollar e implantar un sistema de información.

Figura II-1 CICLO DE VIDA CLASICO DE DESARROLLO DE SISTEMA

31

En la mayor parte de las situaciones dentro de la empresa, todas las

actividades están muy relacionadas, en general son inseparables, y quizá sea

difícil determinar el orden de los pasos que se siguen para efectuarlas.

2.4.2 INVESTIGACIÓN PRELIMINAR

La primera fase del ciclo de vida del desarrollo de sistemas es crítica para el

éxito del resto del proyecto, debido a que nadie quiere desperdiciar el tiempo

subsiguiente resolviendo el problema equivocado.

Esta fase se divide en tres factores importantes: La identificación del problema,

oportunidades y objetivos.

La identificación del problema requiere que el analista observe honestamente lo

que está sucediendo en un negocio. Resaltando los problemas que

frecuentemente ya han sido vistos por los demás, y son la razón por la cual el

analista fue llamado inicialmente.

Las oportunidades son situaciones que el analista considera pueden ser

mejoradas por medio del uso de sistemas de información computarizado. El

aprovechar las oportunidades puede permitir que el negocio gane un avance

competitivo o ponga un estándar de la industria.

La identificación de los objetivos es también un componente importante de la

primera fase. En primer lugar el analista debe descubrir lo que esta tratando de

hacer el negocio. Luego será capaz de ver si algún aspecto de la aplicación de

los sistemas de información puede ayudar para el negocio alcance sus objetivos

atacando problemas específicos u oportunidades.

Las personas involucradas en la primera fase son los usuarios, analistas y

administradores de sistemas que coordinan el proyecto. Las actividades de esta

fase consisten en entrevistas a los administradores de los usuarios,

32

sumarización del conocimiento obtenido, estimación del alcance del proyecto y

documentación de los resultados.

La salida de esta fase es un estudio de factibilidad que contiene una definición

del problema y la sumarización de los objetivos. Luego los administradores

deben tomar una decisión por ver si continúan con el proyecto propuesto, la

investigación preliminar contiene tres partes:

2.4.2.1. Aclaración de la Solicitud Muchas solicitudes que provienen de empleados y usuarios, no están

formuladas de manera clara. Por consiguiente, antes de considerar cualquier

investigación de sistemas, la solicitud de proyecto debe examinarse para

determinar con precisión lo que el solicitante desea. Si este tiene una buena

idea de lo que se necesita pero no está seguro cómo expresarlo, entonces

bastará con hacer una llamada telefónica. Por otra parte, si el solicitante pide

ayuda sin saber que es lo que está mal o donde se encuentra el problema, la

aclaración del mismo se vuelve más difícil. En cualquier caso, antes de seguir

adelante, la solicitud de proyecto debe estar claramente planteada.

2.4.2.2. Estudio de Factibilidad Un resultado importante de la investigación preliminar, es la determinación de

que el sistema solicitado se factible, en la investigación preliminar existen tres

aspectos relacionados con el estudio de factibilidad:

a) Factibilidad Técnica

El trabajo para el proyecto, puede realizarse con el equipo actual, la tecnología

existente de software y el personal disponible. Si se necesita nueva tecnología,

¿Cuál es la posibilidad de desarrollarla?

33

b) Factibilidad Económica

Al crear el sistema, ¿Qué beneficios se obtienen y si serán suficientes para

aceptar los costos?

c) Factibilidad Operacional

Si se desarrolla y implanta, ¿Será utilizada el sistema?, ¿existirá cierta

resistencia al cambio por parte de los usuarios que de que de cómo resultado

una disminución de los posibles beneficios de la aplicación?

2.4.2.3. Aprobación de la Solicitud

Las Organizaciones reciben solicitudes para el desarrollo de proyectos sin

embargo no todos las solicitudes son aprobados para desarrollarles proyectos

por la unidad de informática solo aquellos que son deseables y factibles los

cuales son incorporados en los planes en el caso que el equipo de sistemas se

encuentren ocupados en otros proyectos es la administración quien decide que

proyectos son los más importantes.

Después aprobar la solicitud de un proyecto se estima su costo, el tiempo

necesario para terminarlo y las necesidades de personal; con está información

se determina dónde ubicarlo dentro de la lista existente de proyectos.

34

2.4.3. DETERMINACIÓN DE REQUERIMIENTOS DEL SISTEMA

Entre las herramientas utilizadas para definir los requerimientos de información

en el negocio se encuentran: muestreo e investigación de los datos relevantes,

entrevistas, cuestionarios, el comportamiento de los tomadores de decisiones, y

su ambiente de oficina, y hasta la elaboración de prototipos.

En esta fase el analista esta esforzándose por comprender, que información

necesitan los usuarios, para realizar su trabajo. Se puede ver que varios de los

métodos para determinar los requerimientos de información involucran la

interacción directa con los usuarios, esta fase sirve para formar la imagen, que

el analista tiene de la organización y sus objetivos.

Algunas veces solamente se completan las dos primeras fases del ciclo de vida

de desarrollo de Sistema. Este tipo de estudio puede tener diferentes

propósitos, y es realizado típicamente por un especialista llamado Analista de

Información.

Las personas involucrada en esta fase, son los Analistas y los Usuarios,

típicamente los Administradores de la operaciones y los trabajadores de las

operaciones. El Analista debe preguntar porque la empresa usa el sistema

actual, puede haber muy buenas razones para desarrollar el negocio usando lo

métodos actuales, y debe ser considerado cuando se diseña cualquier sistema

nuevo.

35

Sin embargo, la razón de la operaciones actuales, “siempre se han hecho así”,

el analista puede desear la mejora de los procedimientos. Al termino de esta

fase, el analista debe comprender el porque de las funciones del negocio y

tener información completa sobre las personas objetivos, datos y

procedimientos involucrados.19

2.4.4. DISEÑO DEL SISTEMA

El diseño de un sistema de información produce los detalles que establece la

forma en la que el sistema cumplirá con los requerimientos identificados durante

la fase de análisis. Los especialistas en sistemas se refieren, con frecuencia, a

esta etapa como diseño lógico en contraste con la de desarrollo del software, a

la que denominan diseño físico.

Los analistas de sistemas comienzan el proceso de diseño identificando los

reportes y demás salidas que debe producir el sistema. Hecho lo anterior, se

determinan con toda precisión los datos específicos par cada reporte y salida.

Es común que los diseñadores hagan un bosquejo del formato o pantalla que

esperan que aparezcan cuando el sistema este terminado.

2.4.5. DESARROLLO DEL SOFTWARE Los encargados de desarrollar software pueden instalar software comprado a

terceros o escribir programas diseñadas a la medida del solicitante. La elección

depende del costo de cada alternativa, del tiempo disponible para escribir el

software y la disponibilidad de los programadores. Por regla general los

programadores o que trabajan en grandes organizaciones, pertenecen a un

grupo permanente de profesionales. En empresas pequeñas, donde hay

programadores, se pueden contratar servicios externos de programación.

19Kendall & Kendall, Análisis y Diseño de Sistemas, tercera edición, año 1997, Págs. 8, 9 y 10.

36

Los programadores también son responsables de la documentación de los

programas y de proporcionar una explicación de cómo y porque ciertos

procedimientos se codifican en determinada forma. La documentación es

esencial para probar el programa y llevar a cabo el mantenimiento una vez que

la aplicación se encuentra instalada.

2.4.6. PRUEBA Y MANTENIMIENTO DE LOS SISTEMAS Durante la fase de prueba de los sistemas, el sistema se emplea de manera

experimental para asegurarse de que el software no tenga fallas, es decir que

funciona de acuerdo con las especificaciones y en la forma en que los usuarios

esperen que lo haga. Se alimentan como entradas, conjuntos de datos de

prueba para su procesamiento y después se examinan los resultados.

En ocasiones se permite que varios usuarios utilicen el sistema para que los

analistas observen si tratan de emplearlo en formas no previstas. Es preferible

descubrir cualquier sorpresa antes de que la organización implante el sistema y

dependa de él. 2.4.7. IMPLANTACIÓN Y EVALUACIÓN

La implantación es proceso de verificar e instalar nuevo equipo, entrenar los

usuarios, instalar la aplicación y construir todos los archivos de datos

necesarios para utilizarla.

Dependiendo del tamaño de la organización que empleará la aplicación y el

riesgo asociado con su uso, puede elegirse comenzar la operación del sistema

sólo en un área de la empresa, por ejemplo en un departamento con una o dos

personas. Algunas veces se deja que los dos sistemas, el viejo y el nuevo,

trabajan en forma paralela con la finalidad de compara los resultados.

37

En otras circunstancias, el viejo sistema deja de utilizarse determinado día para

comenzar a emplear el nuevo al día siguiente. Cada estrategia de implantación

tiene sus meritos de acuerdo con la situación que se considere dentro de la

empresa e institución. Sin importar cuál sea la estrategia utilizada, los

encargados de desarrollar el sistema procuran que el uso inicial del sistema se

encuentre libre de problemas.

Una vez instaladas, las aplicaciones se emplean durante muchos años. Sin

embargo, las organizaciones y los usuarios cambian con el paso del tiempo. Por

consiguiente, es indudable que debe darse mantenimiento a las aplicaciones;

realizar cambios y modificaciones en el software, archivos o procedimientos

para satisfacer lasa nuevas necesidades de los usuarios. Dado que los

sistemas de las organizaciones junto con el ambiente de las empresas

experimenten cambios de manera continua, los sistemas de información deben

mantenerse siempre al día, es decir que la implantación es un proceso en

evolución.

La evaluación de un sistema se lleva a cabo para identificar puntos débiles y

fuertes. La evaluación ocurre a lo largo de cualquiera de las siguientes

dimensiones:

a) Evaluación Operacional Valoración de la forma en que funciona el sistema, incluyendo su facilidad de

uso, tiempo de uso, tiempo de respuesta, lo adecuado de los formatos de

información, confiabilidad global y nivel de utilización.

b) Impacto Organizacional Identificación y medición de los beneficios para la organización en áreas tales

como finanzas (costos, ingresos y ganancias), eficiencia operacional e impacto

competitivo. También se incluye el impacto sobre el flujo de información interno

y externo.

38

c) Opinión de los Administradores

Evaluación de las actitudes de directivos y administradores dentro de la

organización así como de los usuarios finales.

d) Desempeño del Desarrollo

La evaluación del proceso de desarrollo de acuerdo con criterios tales como

tiempo y esfuerzo de desarrollo, concuerdan con presupuestos y estándares, y

otros criterios de administración de proyectos. También se incluye la valoración

de los métodos y herramientas utilizados en el desarrollo.

2.5. AUDITORÍA 2.5.1. Generalidades

Hoy en día, la materia prima de la que se nutren todas las empresas y la que

marca el éxito o el fracaso de sus objetivos es la Información. No hay nada más

preciado, ni a lo que se dedique más recursos que a la obtención, manipulación

e intercambio de la información en una empresa, sin embargo, el entorno

económico actual por el que están pasando la mayoría de los países hace que

las organizaciones, tanto gubernamentales como privadas se vean en la

necesidad de contar con elementos de apoyo interno y externo para generar,

aplicar, controlar y estandarizar su información, para tales efectos es importante

contar con métodos de Auditoría que solucionen de manera ágil y eficiente las

necesidades de información para la toma de decisiones por la Alta Gerencia, ya

que ésta es trascendental para el óptimo crecimiento, desarrollo y

competitividad de las Organizaciones.20

20 http://comunidades.calle22.com/comunidades/727/com727con3.asp, Auditoría.

39

2.5.2. Antecedentes La Auditoría como profesión fue reconocida en Gran Bretaña por la Ley de

Sociedades en 1862, en la que se establecía la conveniencia, de que las

empresas llevaran un sistema contable y la necesidad de que efectuarán

una revisión independiente de sus cuentas.

La profesión de auditor se introdujo en los Estados Unidos de América, en los

años de 1900, y posteriormente se dio en América Latina. Los objetivos de la

Auditoría eran fundamentalmente dos: la detección y prevención de fraudes y la

detección y prevención de errores. 2.5.3. Conceptos de la Auditoría a) Auditoría proviene del latín auditorius, y de esta proviene la palabra

auditor, que se refiere a todo aquel que tiene la virtud de oír.

b) El termino Auditoría significa inspeccionar, revisar, verificar, investigar.

c) Examen crítico que se realiza con el objetivo de evaluar la eficiencia y

eficacia de operación de una sección o de la totalidad de un organismo para

que, por medio del señalamiento de cursos alternativos de acción, se tomen

decisiones que permitan corregir los errores, en caso de que existan, o bien

mejorar la forma de actuación.

d) Es una evaluación cuyo fin es detectar errores y señalar fallas. A causa de

esto, se ha tomado la frase "Tiene Auditoría" como sinónimo de que, en

dicha entidad, antes de realizarse la auditoría, ya se habían detectado

fallas, la función de auditoría es una parte fundamental del concepto de

seguridad.21

21http://www.lafacu.com/apuntes/informatica/audit_infor/default.htm, Auditoría.

40

2.5.4. Características de la Auditoría Tradicional a) Su función inicial es estrictamente económico-financiero.

b) Debe ser absolutamente independiente.

c) No tiene carácter ejecutivo, ni son vinculantes sus conclusiones.

d) Contiene elementos de análisis, verificación y de exposición de debilidades

y disfunciones.

e) Todas las sugerencias se plasman en un documento que al final recibe el

nombre de Recomendaciones.

2.5.5. Clasificación de La Auditoría 2.5.5.1. Auditoría Interna o de Campo Es la denominación de una serie de procesos y técnicas, a través de las cuales

se da una seguridad de primera mano a la Dirección, respecto a los empleados

de su propia organización, a partir de la observación en el trabajo, respecto a:

a) Si los controles establecidos por la dirección son mantenidos adecuada y

efectivamente.

b) Si los registros e informes (financieros, contables o de otra naturaleza),

reflejan las operaciones, actuales y los resultados adecuada y rápidamente

en cada división, departamento u otra unidad. 22

2.5.5.2. Auditoría Financiera Tiene como objetivo la revisión o examen de los estados financieros por parte

del auditor distinto del que preparó la información contable y del usuario con la

finalidad de establecer su racionalidad, dando a conocer los resultados de su

examen a fin de aumentar la utilidad de dicha organización.23

22Grupo Editorial Océano, Enciclopedia de la Auditoría, Tomo I, Pág. 167

41

2.5.5.3. Auditoría Integral Es la ejecución de exámenes estructurados de programas, organizaciones,

actividades o segmentos operativos de una entidad pública o privada, con el

propósito de medir e informar sobre la utilización, de manera económica y

eficiente de sus recursos y el logro de sus objetivos previstos.

2.5.5.4. Auditoría Externa Es la practicada por personas ajenas al personal de la empresa, denominada

también, como Auditoría independiente. Es un examen ordinario de los Estados

Financieros por el Auditor, la expresión de una opinión sobre la adecuación,

con la que estos presentan los resultados de operación y cambios en la

posición financiera de conformidad con las normas internacionales de

contabilidad, generalmente aceptados.

El informe del auditor es el medio a través del cual expresa su opinión o si las

circunstancias lo requieren, deniega la misma. En cualquier caso, expone si su

examen ha sido hecho de acuerdo con normas de Auditoría generalmente

aceptadas.

2.5.5.5. Auditoría Fiscal La auditoría fiscal es el proceso sistemático de obtener y evaluar objetivamente

la evidencia acerca de las afirmaciones y hechos relacionados con actos y

acontecimientos de carácter tributario, a fin de evaluar tales declaraciones a la

luz de los criterios establecidos y comunicar el resultado a las partes

interesadas; ello implica verificar la razonabilidad con que la entidad ha

registrado la contabilización de las operaciones resultantes de sus relaciones

con el Ministerio de Hacienda.

23 Idem a pie 7, Pág. 11.

42

2.5.5.6. Auditoría de Sistemas Es el examen realizado a los módulos integrados, verifica los programas fuente,

audita los controles de calidad del procesamiento electrónico de datos, examina

la salvaguarda de la información e informa sobre los resultados, generalmente

a la junta directiva o a la administración de la empresa.

2.6. AUDITORÍA OPERACIONAL24

Es la valoración independiente de las diversas operaciones y controles dentro

de una organización para determinar si se llevan a cabo políticas y

procedimientos aceptables, si se siguen las normas establecidas, si se utilizan

los recursos de forma eficaz y económica y si los objetivos de la organización

son alcanzados. 2.6.1. Generalidades El método científico sigue un ordenamiento cronológico de los pasos que en

términos muy generales deben seguirse en el desarrollo de la Auditoría

Operacional, al iniciar estos pasos con la obtención del conocimiento de la

compañía, continuando con la captación de los problemas existentes en la

misma, y por último concluyendo con la elaboración y presentación a la

empresa, del informe correspondiente.

2.6.2. Antecedentes El Instituto Mexicano de contadores públicos, a través de la Comisión de la

Auditoría Operacional emitió en diciembre de 1972, un boletín denominado “La

Auditoría Operacional Coordinada con el Examen de Estados Financieros”,

cuyo contenido está actualmente sin aplicación a causa de las disposiciones

normativas sobre el estudio y la evaluación del control interno por ciclo de

transacciones.

24 Grupo Editorial Océano, Enciclopedia de la Auditoría, Tomo I, Pág. 40, 167,1187

43

Dicho boletín, sin embargo, fue trascendental; introdujo la utilización de nueva

terminología y estableció criterios esenciales para el desarrollo de una actividad

profesional de importancia indiscutible.

En su párrafo final, el boletín incluye una declaración de particular interés: “Aún

cuando la comisión de Auditoría Operacional no es una comisión normativa en

los términos legales. La gran responsabilidad que implica la Auditoría

Operacional para la profesión, la hacen recomendar el cabal cumplimiento de

sus recomendaciones en bien de la urgente unificación profesional sobre el

tema, considerando que no debe dejarse de cumplir sin la presencia de

circunstancias que claramente obliguen a ello.

Durante los años previos a la emisión del boletín los contadores públicos ya

llevaban a cabo exámenes enfocados a incrementar la eficiencia en las

transacciones de las entidades; esta clase de exámenes comenzaba a

caracterizar el trabajo de los auditores internos. Pero como lo establece la

comisión, existían ciertas desorientaciones en cuanto al uso de términos

técnicos y, por ende, respecto a los métodos que debían ser utilizadas para el

ejercicio de esta actividad.

En estas condiciones, la comisión se propuso a emitir una serie de boletines

sobre los objetivos por completo de los pronunciamientos relativos a la Auditoría

de Estados Financieros.25

2.6.3. Concepto Valoración dependiente de las diversas operaciones y controles dentro de una

organización para determinar las políticas y procedimientos aceptables,

siguiendo las normas establecidas, utilizando los recursos de forma eficaz y

económica y si los objetivos de la organización son alcanzados.26

25 Idem a pie 7, Pág. 11. 26 Grupo Editorial Océano, Enciclopedia de la Auditoría, Tomo I, Pág. 220.

44

2.6.4. PROCESO DE LA AUDITORIA OPERACIONAL27

FIGURA II-2 Análisis del Proceso de Auditoria Operacional

Entrega de Informe

Seguimiento

Conocimiento de la entidad auditada

Planeación y conducción del ExamenPreliminar.

Determinación del alcance delExamen de Auditoría.

Elaboración del informe del ExamenPreliminar y el Plan de Auditoría.

Elaboración de programas deauditoría por proyectos

Ejecución de los programas, realizaciónde pruebas y obtención de evidencias.

Elaboración de informes porproyectos

Revisión de los archivos de auditoría

Finalización de informes de auditoría

PLANEACION

ANÁLISIS GENERAL

EXAMEN PRELIMINAR

EXAMEN

REPORTE

SEGUIMIENTO

27 Tesis: Diseño de una Guía Técnica para Desarrollar la Planeación de Auditoría Operacional, UFG, Pág. 7

45

2.7. ADMINISTRACION 2. 7.1. Generalidades

La administración es Universal, como necesidad, como disciplina, como

proceso, como conjunto de técnicas y herramientas que son necesarias estudiar

con toda la seriedad y profundidad.

2. 7.1.1. Las fases del proceso administrativo son: a) Previsión En la administración el elemento que con base en las condiciones futuras en

que una empresa habrá de encontrarse, reveladas por una investigación

técnica, se determinan los principales cursos de acción que permitirán realizar

los objetivos de esa misma empresa.

b) Planeación Es el proceso que predetermina el curso de acción a seguir, el cual permite

decidir que hacer antes de hacerlo, como base para prever y manejar el futuro,

en consecuencia, Planeación es sistematizar por adelantado los objetivos, las

políticas, los programas, los proyectos, los planes de acción. Además, tiene por

objeto asegurar la supervivencia empresarial y neutralizar la incertidumbre.

c) Organización Es el proceso de hacer que la estructura organizacional de la empresa, sea

justa a sus objetivos, sus recursos y su ambiente. Asimismo, une a las

personas en tareas interrelacionadas que implica estructura formal y explicita de

funciones o posiciones.

46

d) Integración

Reunión en una empresa de los elementos humanos y materiales necesarios

para lograr los objetivos de una organización, dentro de un marco de estructura

orgánica.

e) Dirección

Es la función ejecutiva de guiar y supervisar los subordinados, su propósito

principal es instruirlos, informarlos, revisar sus trabajos y sus métodos y tomar

las acciones que permitan ejecutarlos o realizarlos.

f) Control

Es la fase del proceso administrativo, mediante el cual se miden los resultados

obtenidos con respecto a los que se esperaban en los planes elaborados en

determinados propósitos, además nos permite visualizar y analizar las

desviaciones o diferencias con el objeto de informar oportunamente a la

Dirección, para tomar las medidas correctivas.

2.7.2 Antecedentes

La ciencia social surge con el hombre primitivo, se encuentran muestras de

administración empírica o práctica hace aproximadamente 4000 años antes de

Cristo, con la utilización rudimentaria del proceso administrativo, para el logro

de una meta bajo un esfuerzo común. El proceso administrativo se inicia con el

hombre inteligente, varía su intensidad de acuerdo con la etapa de la

civilización y época y sobre todo, en función de los elementos disponibles.28

En 1916, en Francia, surgió la teoría clásica, la cual concibe la organización

como una estructura. Al igual que la administración científica, su objetivo es la

búsqueda de la eficiencia de las organizaciones.

47

Para Fayol, los principales aspectos de la teoría son tratados en: la división del

trabajo, autoridad, responsabilidad, unidad de mando, unidad de dirección,

centralización y jerarquía o cadena escalar.

2.7.3. Concepto a) Administración etimológicamente viene del latín administrare: Función,

hacer algo, acción de administrar, servicio y subordinación, se define como

la función que se desarrolló bajo el mando de otro.

b) Es Planear, Organizar, Ejecutar y Controlar, desempeñado para determinar

los objetivos manifestados, mediante el uso de seres humanos y de otros

recursos.

2.7.4. Clasificación 2.7.4.1. Administración Pública a) Por la naturaleza del órgano Es una función social debe considerarse de orden público, cuando interviene en

ella una autoridad soberana precisamente con ese carácter.

b) Por el fin buscado Cuando se refiere inmediatamente a un bien social.

c) Por la fuente inmediata Cuando se deriva inmediatamente de la Ley, sin necesidad de ninguna

aceptación o convenio, sino que aquella se impone unilateralmente por la

autoridad a sus extranjeros.

28 Melgar Callejas, José María, UFG, “Manual de Organización y Métodos, Pág. 7

48

2.7.4.2. Administración Privada a) Por la naturaleza del órgano

Es aquella, en que no existe intervención directa de una autoridad soberana, o

bien, que tal intervención no se realiza precisamente bajo ese carácter, por lo

tanto, ninguna de quienes intervienen en esa función “actos de autoridad”, sino

más bien “actos de gestión”, aún en el supuesto de que algunos de ellos sea un

organismo soberano.29

b) Por el fin buscado Con el fin de lograr directamente un beneficio particular.

c) Por la fuente inmediata

De la obligatoriedad de realizar un acto dentro de un organismo social, es el

hecho de haber celebrado, expresamente o tácitamente un convenio, contrato,

convención. El acto será de orden privado, aunque la fuerza de exigibilidad

coactiva de este contrato o convenio esté garantizada y se funde en una ley, ya

sea positiva, o por lo menos de derecho natural.

2.7.5. Principios 2.7.5.1. Realizar las tareas con el menor esfuerzo

Quiere decir que todas las actividades que se señalen deben obtenerse con

efectividad y eficiencia. Efectividad: lograr todas las metas, Eficiencia: lograr las

metas con el menor tiempo posible.

29 Reyes Ponce, Agustín, Administración de Empresas Teoría y Práctica Parte 1(1998), Pág. 34, 35.

49

2.7.5.2. Racionalidad Todo tiene que proveerse o planificarse para saber que es lo que se puede

incidir sobre lo que prioritariamente se quiere obtener en base de lo que se

tiene.

2.7.5.3. Obtención del máximo provecho Esto nos indica obtener lo más que se pueda a través del aprovechamiento de

todos los recursos de tiempo dinero, esfuerzo y riesgo.

2.7.5.4. Obtención de Productividad Es el coeficiente obtenido de dividir el producto total por uno de los factores de

la producción o el total de insumos invertidos.

2.7.5.5. Reducción de Costos Busca la efectividad para lograr rebajar los precios a través de la reducción del

valor del costo de la producción de un bien o de un servicio.

2.7.5.6. Rentabilidad

Es la relación entre el valor de la producción menos los gastos incurridos en ella

por una parte del capital empleada por la otra.

2.7.5.7. Economicidad Es la reducción de tiempo espacio: esfuerzo y recurso.

2.7.5.8. Buen Ambiente de Trabajo Son las relaciones de prosperidad y satisfacción en el desarrollo del trabajo.

50

2. 8. PROCESO 2.8.1. Generalidades

Los procesos manuales, deben ser documentados con procedimientos, por

escrito, que instruyan a los empleados sobre la manera de lograr, la tarea a que

se refiere.

2.8.2. Antecedentes

Los procesos tradicionales tenían por objeto, suministrar producción masiva

para un mercado masivo. Todos los insumos se manejaban de idéntica

manera, de modo que las compañías podían producir bienes o servicios

exactamente uniformes. En un mundo de mercados diversos y cambiantes, esa

lógica es obsoleta.

Para hacer frente a las demandas del ambiente contemporáneo se necesitan

múltiples versiones de un mismo proceso, cada una sintonizada con los

requisitos de diversos mercados, situaciones o insumos; es más que estos

nuevos procesos tienen que ofrecer las mismas economías de escala que se

derivan de la producción masiva.

Los tradicionales procesos únicos para todas las situaciones son generalmente

muy complejos, pues tienen que incorporar procedimientos especiales y

excepciones para tomar en cuenta una gran variedad de situaciones.

En cambio, un proceso de múltiples versiones es claro y sencillo porque cada

versión sólo necesita aplicarse a los casos para los cuales es apropiada. No

hay casos especiales ni excepciones.

51

2.8.3. Concepto

Es lo que transforma una entrada en salida, como tal puede ser una máquina,

un individuo, una computadora, un producto químico, una tarea realizada por un

miembro de la organización. 2.9. CONTROL 2.9.1. Generalidades Es un vocablo de uso muy generalizado con diversos significados, se emplea

como sinónimo de comprobación y verificación, supervisión, dirección,

vigilancia e intervención.

Los controles tienen por objeto señalar las debilidades y errores para

verificarlos y evitar que vuelvan a ocurrir, operan en todo: cosas, personas,

acciones, buscan hacer que los hechos estén de acuerdo con los planes.

2.9.2. Concepto Es la función administrativa que consiste en medir el desempeño individual y

organizacional para asegurar que los acontecimientos se adecuen a los planes

implica medir el desempeño con metas y planes; mostrando donde existen

desviaciones de los estándares y ayudar a corregirlas.

2.9.3. Conceptos Básicos a) Medición del desempeño.

b) Adecuar los acontecimientos a los planes.

c) Identificar desviaciones de los planes.

d) Corregir dichas desviaciones.

e) Asegurar que se cumplan los objetivos de la empresa con los planes

diseñados para alcanzarlos.

52

2.10. CONTROL INTERNO 2.10.1. Generalidades La administración siempre cuantifica el riesgo de pérdida y lo compara con el

costo del control interno necesario para eliminar dicho riesgo. Cuando el costo

de adopción de todas las medidas de control interno es mayor que la protección

que ofrece, la administración justificadamente opta por reducir las medidas de

control interno a un nivel más acorde con sus posibilidades financieras.

2.10.2. Concepto El control interno comprende el plan de organización y todos los métodos y

procedimientos que en forma coordinada, se adoptan en un negocio para

salvaguardar sus activos, verificar la exactitud y confiabilidad de su información

financiera, promover eficiencia operacional y provocar adherencia a las políticas

prescritas por la administración.

2.10.3. Clasificación La clasificación del control interno puede agruparse en cuatro rubros dentro de

la Organización:

a) Dirección

Que asuma la responsabilidad de la política general de la empresa y de las

decisiones tomadas en su desarrollo.

b) Coordinación

Que adapte las obligaciones y necesidades de las partes integrantes de la

empresa a un todo homogéneo y armónico; que prevea los conflictos propios de

invasión de funciones o interpretaciones contrarias a las asignaciones de

autoridad.

53

División de labores Que defina claramente la independencia de las funciones de operación,

custodia y registro. El principio básico de control interno es, en este aspecto,

que ningún departamento debe tener acceso a los registros contables en que se

controla su propia operación.

El departamento de contabilidad no debe tener funciones de operación o de

custodia, sino concretarse al registro correcto de datos, verificando sus

respectivas autorizaciones y evidencias de controles aplicables, así como a la

presentación de los informes y análisis que requiera la dirección para controlar

adecuadamente las operaciones de la empresa.

d) Asignación de responsabilidades

Que establezcan con claridad los nombramientos dentro de la empresa, su

jerarquía y delegue facultades de autorización adecuadas con las

responsabilidades asignadas. El principio fundamental en este aspecto

consiste en que no se realice transacción alguna sin la aprobación de alguien

específicamente autorizado para ello.

2.11. VENTAS 2.11.1. Generalidades El ambiente competitivo exige que los vendedores, no sólo vendan, sino que

sirvan al cliente. Las compañías se han visto afectadas por la competencia

global.

La supervivencia de las empresas se convierten en una cuestión de

oportunidades; las compañías debe alcanzar grandes ventas para liberarse por

sus propios medios de su pesada carga financiera, en la competencia de ventas

no existe ninguna fórmula para alcanzar el éxito; no obstante, si la hubiera

podría ser encontrar formas innovadoras para alcanzar un compromiso

profundo para la satisfacción del cliente.

54

2.11.2. Antecedentes

El primer vendedor real, apareció a finales del siglo XVIII, durante la revolución

industrial de Inglaterra, y se le llamó el hombre de la bolsa por que llevaba los

artículos en bolsa de muestra. Estos vendedores, comercializaron los bienes

producidos por el sistema de fábricas en desarrollo. Los primeros fabricantes

que conformaron esta fuerza de ventas fueron las firmas textiles de Manchester,

como resultado, la expresión hombre de Manchester se usó indistintamente con

la del hombre de la bolsa.

Estas personas vendían bienes de firmas en las cuales no tenían propiedad, y

por lo tanto puede calificárseles como vendedores auténticos que dieron origen

a las venta profesional como se conoce hoy en día.

Durante la mitad del siglo XVIII, el inglés Josiah Wedgewood, fabricante de

vajillas y artículos de cerámica, fue una de las primeras personas en utilizar

técnicas avanzadas de ventas para crear un mercado de alcance mundial para

sus productos.30

2.11.3. Concepto Contrato en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno, una cosa propia por el

precio pactado31.

Es la ciencia de interpretar características del producto o servicio, en términos

de satisfacción del consumidor, para actuar después, mediante técnicas

adecuadas, sobre el convencimiento de sus beneficios y la persuasión de la

conveniencia de su posesión o disfrute inmediato.

30 Jonson Eugene, Obra Administración de Ventas, Pág. 3-5 31 Editorial Océano, Diccionario Enciclopédico, Pág.1671

55

2.11.4. Clasificación 2.11.4.1. Función de Servicio a) Cerciorarse del funcionamiento, servicio y beneficio del producto vendido.

b) Informar de fallas y quejas sobre el producto.

c) Informar de fallas y quejas de servicio de administración.

d) Vigilar el servicio del mantenimiento.

e) Tomar nota de las devoluciones y cancelaciones de los prospectos.

f) Atender solicitudes de crédito.

g) Atender pedidos especiales.

2.11.4.2. Función del Manejo del Territorio a) Estudiar la zona para su mejor cobertura.

b) Adecuar el esfuerzo al potencial del prospecto a tratar.

c) Preparar itinerarios y planear el trabajo.

d) Mantener al equipo de trabajo en el mejor estado.

2.11.4.3. Función de Promoción a) Distribución de folletos, impresos.

b) Supervisión y mantenimiento de materiales en el punto de compra.

c) Tomar aporte en ferias, exposiciones y exhibiciones.

d) Descubrir nuevas indicaciones respecto al producto.

e) Descubrir nuevas posibilidades de prospectos ya tratados.

f) Descubrir y atender nuevos sectores de mercadotecnia.

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2.11.4.4. Función Administrativa

a) Organizar la actividad.

b) Preparar los informes sobre las actividades de la competencia.

c) Preparar el informe diario de trabajo.

d) Investigar las ventas perdidas y sus causas.

e) Preparar fichas de prospectos.

f) Elaborar pronósticos de venta.

2.11.4.5. Función de Cultivo Profesional a) Asistir a juntas de departamento de ventas.

b) Asistir a sesiones de capacitación.

c) Mantenerse al día en los avances de la profesión, mediante lectura

especializada.

d) Asistir a conferencias, convenciones, congresos, cursos y seminarios de

mejoramiento y actualización profesional.

e) Evidenciar, difundir en todo momento el sentido profesional y su ética.