Capitulo I y II con Patiño (Confecciones)

Confecciones “Cielito”

CAPITULO I

“DISEÑO DE UN PLAN DE MARKETING PARA LA EMPRESA DE

CONFECCIONES CIELITO"

INTRODUCCION

1. ANTECEDENTES:

Las ciudades de Bolivia están experimentando un crecimiento poblacional, donde

Santa Cruz no queda al margen de este crecimiento sin embargo el nivel de vida,

ingreso y oportunidades de la población no siempre van al mismo nivel con este

crecimiento es por esta razón que la población necesita proveerse de productos de

buena calidad y a precios accesibles y al alcance del consumidor.

Hoy en día los cambios del entorno, tanto económicos, tecnológicos,

socioculturales y competitivos, obligan a las empresas a diseñar y adoptar modelos

de administración y planificar acorde con las condiciones estructurales de la

empresas, además incorporar sistemas de decisiones para el cambio rápido de

acuerdo a las condiciones del mercado, y el ambiente económico, con el fin de

alcanzar una situación optima en el corto, mediano y largo plazo.

La empresa de confecciones “Cielito” es una empresa dedicada a confecciones de

ropa juvenil para ambos sexos, con prendas de calidad y plena satisfacción a sus

clientes.

Confecciones Cielito nació el 10 de junio de 2001 en la ciudad de santa cruz de la

sierra creada por su dueño el señor Juan Carlos Medina y tres trabajadores.

En el inicio conservador de esta empresa se dedico a la confección de pantalones

jeans, para cubrir el mercado local.

Lic. Javier Patiño |Taller de Grado 1


En el año 2003 con un espíritu emprendedor la empresa hace un giro de timón y se

dedica solamente a la confección de ropa juvenil para ambos sexos debido a la gran

aceptación que tenían estas empresas en el mercado local.

ANÁLISIS DEL ENTORNO:


AMENAZA DE INGRESO

El sector industrial de Confecciones de Ropa tiene barreras bajas al

ingreso, por lo que las empresas pueden entrar con facilidad al

sector, constituyéndose esto en una amenaza para las empresas

que se encuentran dentro del Sector.

AMENAZA DE INGRESO

El sector industrial de Confecciones de Ropa tiene barreras bajas al

ingreso, por lo que las empresas pueden entrar con facilidad al

sector, constituyéndose esto en una amenaza para las empresas

que se encuentran dentro del Sector.

PODER DE LOS PROVEEDORES

El poder de negociación de los proveedores en el sector analizado es Alto, ya que existen muchos proveedores que fabrican la principal materia prima (tela), como ser nacional y extranjera.

PODER DE LOS PROVEEDORES

El poder de negociación de los proveedores en el sector analizado es Alto, ya que existen muchos proveedores que fabrican la principal materia prima (tela), como ser nacional y extranjera.

AMENAZA DE SUSTITUTOS

Los productos sustitutos son una permanente amenaza. En el sector de

Confecciones: El poder de que existan prendas sustitutas se encuentra

en uno de los aspectos más elevados por que existen muchas

empresas que confeccionan prendas similares o iguales a las mismas.

AMENAZA DE SUSTITUTOS

Los productos sustitutos son una permanente amenaza. En el sector de

Confecciones: El poder de que existan prendas sustitutas se encuentra

en uno de los aspectos más elevados por que existen muchas

empresas que confeccionan prendas similares o iguales a las mismas.

RIVALIDAD EXISTENTE EN EL

SECTORLa rivalidad dentro del sector es elevada dado

que las empresas competidoras de

confecciones de ropa están concentrándose

más en otorgar los clientes mejores y

mayores productos.

RIVALIDAD EXISTENTE EN EL

SECTORLa rivalidad dentro del sector es elevada dado

que las empresas competidoras de

confecciones de ropa están concentrándose

más en otorgar los clientes mejores y

mayores productos.

PODER DE LOS COMPRADORES

El poder de negociación

de los clientes es alto

debido a que tiene una

amplia variedad de donde

escoger, optando por la

empresa que le ofrezca

mayor valor en la

satisfacción de sus

necesidades.

PODER DE LOS COMPRADORES

El poder de negociación

de los clientes es alto

debido a que tiene una

amplia variedad de donde

escoger, optando por la

empresa que le ofrezca

mayor valor en la

satisfacción de sus

necesidades.


1.- ANÁLISIS DEL SECTOR INDUSTRIAL

1.1.- SECTOR INDUSTRIAL

El Sector textil en Bolivia actualmente se encuentra en su etapa de

crecimiento, con posibilidades de mantener un crecimiento sostenido en el

largo plazo. El aporte económico de los subsectores de textiles y

confecciones a la economía boliviana asciende a 95 millones de dólares,

según revela un estudio de competitividad del Ministerio de Desarrollo

Económico.

El producto interno bruto presenta un constante crecimiento desde los años

2002 al 2006 al igual que la industria manufacturera, la cual contribuye en

promedio en un 13.5 % al PIB con un aporte importante el área textil como se

muestra en el siguiente cuadro.

PRODUCTO INTERNO BRUTO

(En miles de bolivianos)

PIB 2002 2003 2004 2005 2006

PIB 41,643,886 46,822,326 48,156,175 51,667,572 52,652,254

Industria

manufacturera

6,046,783 6,551,413 6,546,413 6,933,748 7,048,644

Rama textil 641,826 668,083 762,009 760,868 787,794

Fuente: INE.



La competencia en el sector de confecciones se encuentra fragmentada en

miles de microempresas familiares y unas pocas empresas de mediano a

gran tamaño que si bien son administradas con tecnología, capacidad y

calidad, siendo estas últimas las que lideran el mercado.

El ingreso de nuevos competidores depende directamente de las barreras de

ingreso que existen en el sector, tales como Inversiones de capital,

diferenciación del producto, economías de escalas, acceso a los canales de

distribución y rivalidad entre competidores existente.

En la actualidad en Santa Cruz se ha experimento un crecimiento en el

sector de confecciones, como resultado existe un gran competencia desleal,

ya que hay empresas constituidas legalmente, como otras no están, estas

ocasionan en el sector que sea competitivo.

Se analizaran las cinco fuerzas competitivas para determinar la rentabilidad

potencial del sector, que son la siguiente:

AMENAZAS DE NUEVO INGRESO:

En este sector es atractivo, pero para la inversión implica necesariamente la

importación de maquinara y equipo representa un costo elevado para la

empresa que desea ingresar a este sector.

También se puede mencionar la infraestructura que requiere una empresa

de confecciones para poder desarrollar su proceso de producción de manera

eficiente, representa un costo elevado para una empresa.



INTENSIDAD DE LA RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES

EXISTENTE:

La rivalidad en el sector de confecciones es palpable entre empresa, ya que

se disputan continuamente partes del mercado y procuran estar lo mejor

posesionada posible.

AMENAZAS DE PRODUCTOS SUSTITUTO:

En el mercado es Alto el nivel de sustituto que existe, se puede observar que

existen mayor grado de prendas que pueden ser reemplazadas, ya que la

mayoría de las personas de nuestro mercado potencial utilizarían la variedad

de prendas que pueden ser remplazadas por otras empresas.

PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS COMPRADORES:

Los clientes compiten en el sector de confeccione forzando la baja de precio,

negociando por una calidad superior o mas producto y haciendo que los

competidores compitan entre ellos. Es así que este sector existe gran

numero de empresa los cliente tienen mayores opciones para elegir el

producto, por tanto tiene un alto poder de negociación con la empresa.

PODER DE NEGOCIACIÓN CON LOS PROVEEDORES:

Los proveedores pueden ejercer poder de negociación sobre los que

participan en el sector en amenazando con elevar los precio o reducir la

calidad de los productos.

En el sector de los proveedores tiene alto poder de negociación con las

empresas, ya que existen muchos proveedores que fabrican la principal

materia prima (tela), como ser nacional y extranjera.



a) ¿Hay peligro de introducción de servicios similares o sustitutos?

En el sector de textil existen servicios similares o sustitutos pueden ser:

Como la ropa usada, mayor parte de la población de la clase media y

baja se ven en la necesidad de recurrir a la compra de esta ropa, ya que

se encuentran prendas de muy buena calidad y a muy bajo costo, lo cual

afecta a las empresas que se dedican a la confección de prendas.

Otros productos sustitutos: son las ropas que ingresan al país de

forma ilegal (contrabando) como ser la argentina y la brasilera, que

afecta drásticamente a la economía de las empresas ya establecidas y

otras que pretenden incursionar en el rubro, ya que estos productos son

vendidos a bajos precios. Y la demás ropa de industria nacional porque

copian modelos de la temporada y los venden a precios relativamente

bajos, y las personas por estar a la moda compran esos productos aún

sabiendo que no son de buena calidad

b) Describa el grado de tecnología del servicio en el mercado y la

competencia.

En el sector de confecciones existen muchos competidores en el

mercado actual tanto pequeñas como grandes empresas que ofrecen los

mismos productos como los competidores potenciales tenemos como:

Abstratum

Confecciones Romy

Litoral

Míster Poleras

Olive sport

Confecciones record

Mitsuba entre otros.



En las pequeñas micro empresas no se cuenta con tecnología en especial en

el sector textil en los tipos de maquinaria existentes, por lo que en un largo

plazo se tendría que necesitar una mejor tecnología para cumplir y satisfacer

mayor aun la necesidad del cliente.

Sin embargo, las empresas más desarrolladas ya realizan sus propios

diseños utilizando materia prima de calidad, tecnología de punta en cuanto a

las maquinarias.

c) Describa el impacto de la situación económica regional y

nacional en la empresa.

Se conoce que el nacimiento de la industria textil en la región, estuvo

basado en la imitación de marcas extranjeras conocidas internacionalmente

por la necesidad de los talleres de subsistir financieramente y mantener

ventas constantes para que sustenten la capacidad productiva. Sin embargo,

las empresas más desarrolladas ya realizan sus propios diseños utilizando

materia prima de calidad, tecnología de punta, mano de obra bien calificada y

precios competitivos.

Por otro lado, el sector textil de confecciones viene mostrando un gran

potencial para el desarrollo nacional traducido en términos de producción,

generación de empleo y por tanto, genera mayor movimiento económico en

el país.

Se puede señalar que el rubro de confecciones es uno de los segmentos

más importantes de la pequeña industria regional.

Este sector viene a satisfacer una de las necesidades básicas de la

población como es la vestimenta destinando más del 90% de su producción

al mercado local contribuyendo de esta manera en forma significativa al

desarrollo de la economía regional.



Como consecuencia de la grave crisis económica que en los últimos 5 años

afecta a la Economía Nacional, que ha desembocado en una disminución

en la producción y cierre de fábricas y negocios, generando además un alto

índice de desempleo, provocando una caída en los salarios, una baja en los

ingresos.

1.2 DELIMITACIONES DE ESTUDIO

1.2.1 Delimitación Temporal

El tiempo de realización del presente trabajo se circunscribirá en periodo del primer

semestre del año 2010.

1.2.2 Delimitación sustantiva

El estudio se realiza a la empresa de confecciones “CIELITO” específicamente al

área de comercialización.

El trabajo está limitado a la teoría de la comercialización y el Marketing.

1.2.3 Delimitación Geográfica

El trabajo se realizara dentro del área geográfica de la ciudad de Santa Cruz de la

Sierra, Bolivia.

1.3 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Toda empresa sin importar su tamaño o el sector en el que se desenvuelve precisa

elaborar un plan de marketing que le permita tomar decisiones en un entorno

cambiante.

Además de poder identificar tanto sus fortalezas y debilidades, como también las

amenazas y oportunidades que le brinda el mercado.



Actualmente la empresa realiza sus actividades comerciales sin una planificación

previa que coordine los recursos humanos, financieros y materiales, para analizar la

situación y en base a esto diseñar estrategias a seguir para lograr los objetivos

trazados por la empresa.

La empresa de confecciones Cielito no cuenta con un Plan de Marketing que

determine los pasos a seguir, las metodologías para alcanzar los objetivos

propuestos.

1.3.1 SITUACION PROBLEMÁTICA

Los constantes avances de la tecnología han llegado a reemplazar inclusive la mano

del hombre con maquinarias, computadoras, robots, etc.

Esta empresa se ha visto afectada con grandes desventajas competitivas con

relación a la competencia causando una disminución de sus ventas.

1.4 OBJETIVOS

1.4.1 OBJETIVO GENERAL

Diseñar un plan de Marketing para la empresa de confecciones “Cielito” para que de

esta manera guie sus acciones comerciales y permita mejorar la competitividad de

la empresa.

1.4.2 Objetivos Específicos

Analizar las condiciones de la competencia y las condiciones de la empresa.

Definir las acciones que se adecuan a las necesidades de la empresa.

Realizar los planes de acción para alcanzar la misión y visión de la empresa.

Realizar el presupuesto de la propuesta.



1.5 JUSTIFICACION

1.5.1 Justificación Teórica

El diseño de un plan de marketing implica realizar una mejor coordinación entre los

diferentes departamentos y una mejor asignación de los recursos, para que de esta

manera se puedan lograr los objetivos trazados por la empresa.

1.5.2 Justificación Social

A través del presente trabajo se brindara a la empresa un documento que sirva de

guía para la planificación de Marketing que le permitirá analizar la realidad en la que

se encuentra, visualizar sus oportunidades, amenazas, fortalezas y debilidades para

que pueda enfrentar los problemas que se le presenten aprovechando las

oportunidades que le brinda el mercado y determinar los pasos a seguir al igual que

las metodologías para alcanzar los objetivos propuestos.

1.5.3 Justificación Personal

El presente trabajo fortalecerá los conocimientos adquiridos en el transcurso de mi

formación profesional además contribuirá a una mayor especialización en el área de

comercialización, aspecto importante para el desenvolvimiento profesional del

ingeniero comercial.

1.6 METODOLOGIA

1.6.1 Métodos de Investigación:

Método Deductivo:

Para el presente trabajo de investigación se utilizara el método Deductivo que va

de lo General a lo Particular.



1.6.2 Tipo de Investigación:

El tipo de investigación es Descriptiva y Propositiva:

Descriptivo: Puesto que en él se Analizaran las distintas teorías utilizadas

en el tema, para que de la misma manera se describan la actual situación de

la empresa de Confecciones “Cielito”.

Propositivo: Se pretende sugerir una serie de acciones y lineamientos para

que sean implementados en la Empresa de Confecciones “Cielito”.

1.6.3 TECNICAS DE INVESTIGACION

1.6.3.1 Fuentes Primarias:

El presente trabajo obtendrá información atraves de la documentación

proporcionada por la empresa de confecciones Cielito.

Entrevistas con los funcionarios de la empresa para poder conocer datos

significativos.

Observación

Registro histórico de la empresa.

1.6.3.2 Fuentes Secundarias:

Está conformado por las fuentes bibliográficas especializadas, documentos

publicados de referencia, datos estadísticos publicados en libros e internet y

consultas a expertos en el tema.



1.7 CONTENIDO

CAPITULO I

INTRODUCCION

1.1 ANTECEDENTES

1.2 DELIMITACIONES DE ESTUDIO

1.2.1 Delimitación temporal

1.2.2 Delimitación sustantiva

1.2.3 Delimitación geográfica

1.3 SITUACION PROBLEMÁTICA

1.3.1 Planteamiento del problema

1.4 OBJETIVOS

1.4.1 Objetivo general

1.4.2 Objetivos específicos

1.5 JUSTIFICACION

1.5.1 Justificación teórica

1.5.2 Justificación social

1.5.3 Justificación personal

1.6 METODOLOGIA

1.6.1 Tipo de investigación

1.6.2 Modalidad

1.7 FUENTES DE INFORMACION

1.7.1 Fuentes primarias

1.7.2 Fuentes secundarias



CAPITULO II

MARCO TEORICO

2.1 MARKETING

2.2 MARKETING EN LA ECONOMIA Y EN LA EMPRESA

2.2.1 La función del marketing en la economía

2.2.2 La gestión del marketing en la empresa

a) Marketing Operativo

b) Marketing Estrategico

2.3 CONCEPTO DE LA PLANEACION

2.4 PLANIFICACION ESTERATEGICA

2.5 PLAN DE MARKETING

2.5.1 Planeación estratégica de marketing

2.6 FINALIDAD DEL PLAN DE MARKETING

2.7 ELEMENTOS DE UNA ESTRATEGIA DE MARKETING

2.7.1 Elementos externos de la estrategia

2.72 Elementos internos de la estrategia

2.8 REQUISITOS DE UN PLAN DE MARKETING

2.8.1 Mercado Objetivo

2.8.2 Mescla Comercial

2.8.2.1 Producto

2.8.2.2 Precio

2.8.2.3 Plaza o distribución

2.8.2.4 Promoción



2.9 INVESTIGACION DE MERCADO

2.10 ANALISIS FODA

2.10.1 Fortalezas

2.10.2 Debilidades

2.10.3 Oportunidades

2.10.4 Amenazas

2.11 PRESUPUESTO

2.12 EL PROCESO DE LA ELABORACION DEL PLAN DE MARKETING

2.12.1 Análisis de la situación

2.12.2 Diagnostico de la situación

2.12.3 Formulación de los objetivos de marketing

2.12.4 Elaboración y elección de la estrategia de marketing

2.12.5 Acciones o planes de acción

2.12.6 Determinación del presupuesto de marketing



CAPITULO II

MARCO TEORICO

2.1 MARKETING

“El marketing es el proceso de planificar y ejecutar la concepción del producto,

precio, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios, para crear

intercambios que satisfagan tanto objetivos individuales como de las

organizaciones.” 1

2.2 EL MARKETING EN LA ECONOMIA Y EN LA EMPRESA

2.2.1 La función del marketing en la economía

La función del marketing en la economía de mercado es organizar el intercambio

voluntario y competitivo, para asegurar un encuentro eficiente entre la oferta y la

demanda de productos y servicios

2.2.2 La gestión del marketing en la empresa

El termino marketing tiene dos dimensiones, la dimensión “acción” y la dimensión

“análisis”. Para poder conocer las dos caras del marketing es necesario distinguir

entre marketing operativo y el marketing estratégico.

Marketing Operativo

“El marketing Operacional es una gestión voluntarista de conquista de los mercados

existentes, cuyo horizonte de acción se sitúa en el corto y mediano plazo.

Es la clásica gestión comercial, centrada en la realización de un objetivo de cifra de

ventas y que se apoya en los medios tácticos basados en la política de producto, de

distribución, de precio y de comunicación.

La acción del marketing operacional se concreta en objetivos de cuota de mercado

alcanzar y en presupuestos de marketing autorizados para realzar estos objetivos”.2

Marketing Estratégico

“El marketing estratégico se apoya en el análisis de las necesidades de los

individuos y de las organizaciones. Desde el punto de vista del marketing, los que el

comprador busca no es el producto como tal, sino el servicio que el producto es



susceptible de ofrecerle, este servicio puede ser obtenido por diferentes tecnologías,

las cuales están a su vez en continuo cambio.” 3

La función del marketing estratégico es orientar a la empresa hacia las

oportunidades económicas atractivas para ella, es decir, que se adapten a sus

recursos y a su saber hacer marketing y que ofrecen un potencial de crecimiento y

rentabilidad.

La gestión de marketing estratégico se sitúa en medio, largo plazo, su objeto es

precisar la misión de la empresa, definir sus objetivos, elaborar una estrategia de

desarrollo y velar por mantener una estructura equilibrada de la cartera de

productos.

El marketing estratégico es el que hace posible que la empresa tenga un

conocimiento más profundo del mercado y pone en acción estrategias o planes de

ataque del mercado, así como políticas de distribución, precio y promoción sin las

cuales el mejor plan tiene pocas posibilidades de éxito.

2.3 CONCEPTO DE PLANEACION

“Es decidir en el momento actual lo que habrá de hacerse en el futuro; es el método

con el que las empresas reconcilian sus recursos con sus objetivos y

oportunidades”.4

Toda empresa sea lucrativa o no, lleva a cabo la planeación puesto que el mismo

hecho de elaborar un presupuesto ya representa una planeación, o determinar un

programa de publicidad para el próximo año es planear.

2.4 PLANIFICACION ESTRATEGICA

La Planificación Estratégica es un proceso de evaluación sistemática de la

naturaleza de un negocio, definiendo los objetivos a largo plazo, identificando metas

y objetivos cuantitativos, desarrollando estrategias para alcanzar dichos objetivos y

localizando recursos para llevar a cabo dichas estrategias.

Es una poderosa herramienta de diagnósticos, análisis, reflexión y toma de

decisiones colectivas, en torno al que hacer actual y al camino que deben recorrer

en el futuro las organizaciones e instituciones, para adecuarse a los cambios y a las



demandas que le impone el entorno y lograr el máximo de eficiencia y calidad de

sus prestaciones.

“El plan estratégico es el plan directriz de la empresa del cual partirán el resto de los

planes, en el mismo se definirá la dirección estratégica por el que se conducirá la

empresa. Dentro de este proceso planificador el plan de marketing es el plan que

define la planificación comercial de la empresa.” 5

2.5 PLAN DE MARKETING

“El plan de marketing es un documento escrito en una forma sistemática y

estructurada, en el cual se refleja la estrategia de marketing basada en los objetivos

de la cuota de mercado, volumen de ventas y rentabilidad”.6

El plan de marketing es un plan de actuación muy coherente que engloba a todos

los elementos del marketing Mix y que presentan las ganancias que se obtendrán en

la empresa para el producto o servicio considerado, en el tiempo fijado, siempre y

cuando se lleven a cabo las acciones y medios que en él presupuestaron.

2.5.1 Planeación estratégica de marketing

El plan de marketing como todo marketing estratégico responde a obtener

rentabilidad, tener una ventaja competitiva duradera a mediano y largo plazo que

rinda buena rentabilidad satisfaciendo las necesidades de los consumidores.

2.6 FINALIDAD DEL PLAN DE MARKETING

Descripción del entorno de la empresa: permite conocer el mercado,

competidores, legislación vigente, condiciones económicas, situación

tecnológica, demanda prevista, etc., así como los recursos disponibles

para la empresa.

Control de la gestión: prevé los posibles caminos y planifica a los

desvíos necesarios para superarlos, permitiendo encontrar nuevas vías

que lleven a os objetivos deseados. Permite así, ver con claridad la

diferencia entre los planificado y lo que realmente está sucediendo.

Alcance de los objetivos: la programación del proyecto es sumamente

importante y por ello todos los implicados han de comprender cuáles son



sus responsabilidades y como encajan sus actividades en conjunto de la

estrategia.

Captación de recursos: de hecho, es para lo que se usa el plan de

marketing en la mayoría de las ocasiones.

Utilizar el empleo de recursos limitados: las investigaciones

efectuadas para realizar el plan de marketing y el análisis de las

alternativas estratégicas estimulan a reflexionar sobre las circunstancias

que influyen en el proceso a desarrollar y sobre los eventos que pueden

aparecer, modificando ideas y los objetivos previos.

2.7 ELEMENTOS DE UNA ESTRATEGIA DE MARKETING

“Los elementos de una estrategia de marketing son aquellos factores que externa o

internamente a la empresa, condicionan y limitan los distintos aspectos de su oferta

y aquellas variables que constituyen el contenido de dicha estrategia”.8

Estos elementos se pueden dividir según sea posible o no controlados, es decir,

internos y externos

2.7.1 elementos externos de la estrategia

Son los elementos que la empresa no puede ejercer, ni ejerce ningún tipo de

influencia significativa, es decir, no puede modificarlos. Entre estas se encuentran:

Los deseos y necesidades del consumidor, el entorno en el que la empresa

desarrolla su actividad y condiciona la oferta, la finalidad de la empresa, los

competidores, los recursos internos de la organización, los recursos externos y la

presión social.

2.7.2 Elementos internos de la estrategia

Son los elementos en los que la empresa ejerce control y cuenta con la capacidad

de combinarlas o modificarlas, entre estos elementos constituyen la mescla

comercial compuesta por las cuatro P’s (producto, precio, plaza o distribución y

promoción)

2.8 REQUISITOS DE UN PLAN DE MARKETING

Los requisitos de un Plan de Marketing son:



El mercado objetivo

La mezcla promocional

2.8.1 Mercado Objetivo

“El mercado objetivo es el conjunto de consumidores definido e identificados por la

empresa, cuyas necesidades la empresa espera satisfacer o atender, con su (s)

producto (s) o servicio (s)”.9

Los consumidores son aquel grupo que espera satisfacer sus necesidades con un

producto determinado, sin embargo, los clientes son aquellos consumidores que por

alguna razón tienen una decisión tomada por alguna marca determinada para la

satisfacción de su necesidad.

Dentro del grupo objetivo se puede distinguir distintos participantes que influyen en

el proceso de compra. Estos son:

Los influyentes, los decisores, los compradores, los usuarios o los consumidores. Es

importante mencionar que una sola persona pueda desempeñar varios roles a su

vez; ser decisor, comprador o usuario, es aquí donde el vendedor juega un papel

importante.

2.8.2 Mescla comercial

“La mescla comercial es el esfuerzo financiero que realiza la empresa en las

variables controlables del área de ventas para cumplir los objetivos propuestos en el

mercado”.10

La mescla comercial comprende las cuatro variables controlables: precio, producto,

plaza, promoción.

2.8.2.1 Producto

“Un producto es cualquier cosa que se puede ofrecer en un mercado para su

atención, adquisición, uso o consumo y que podría satisfacer un deseo o una

necesidad.”11

El concepto de producto no está limitado a objetos físicos; cualquier cosa que pueda

satisfacer una necesidad se puede llamar producto (objeto físico, servicios,

personas, lugares, organizaciones, e ideas).



Además de los bienes tangibles, los productos incluyen servicios, que sus

actividades o beneficios que se ofrecen a la venta y que son básicamente

intangibles y no tienen como resultado la propiedad de algo”.

2.8.2.2 Precio

“Precio es la cantidad de dinero que debe pagar un cliente para obtener el

producto”.12

El precio es la variable del marketing que viene a sintetizar, en gran número de

casos, la política comercial de la empresa. Por un lado, tenemos las necesidades

del mercado, fijadas en un producto, con unos atributos determinados; por otro,

tenemos el proceso de producción, con los siguientes costos y objetivos de

rentabilidad fijados.

Por eso deberá ser la empresa la encargada, en principio, de fijar el precio que

considere más adecuado.

El concepto de precio tiene un trasfondo filosófico que orienta el accionar de los

directivos de las empresas u organizaciones para que utilicen el precio como un

valioso instrumento para identificar la aceptación o rechazo del mercado hacia el

“precio fijado” de un producto o servicio. De esa manera, se podrá tomar las

decisiones más acertadas, por ejemplo, mantener el precio cuando es aceptado por

el mercado, o cambiarlo cuando existe un rechazo.

2.8.2.3 Plaza o distribución

“La distribución es el conjunto de las operaciones y actividades que se ejercen

desde el momento en que los productos, bajo su forma normal de utilización, entran

en el almacén comercial del productor o del transformador, hasta el momento en

que son entregados a los consumidores o usuarios.”13

2.8.2.4 Promoción

“Conjunto de actividades que se realizan para comunicar apropiadamente un

mensaje a su público objetivo, con la finalidad de lograr un cambio en sus

conocimientos, creencias o sentimientos, a favor de la empresa, organización o

persona que la utiliza.”14



La promoción es un trabajo de información y persuasión hacia el mercado objetivo

para que la compra de los productos se vea incrementada.

2.9 INVESTIGACION DE MERCADO

La investigación de mercados, es una de las funciones del marketing consistente en

la obtención sistemática de información con el objeto de poder tomar decisiones de

carácter comercial acertadas. Por lo tanto, la investigación de mercados está

integrada en el sistema del marketing de la empresa.

Podemos definir la investigación de mercados, como la técnica comercial que tiene

como finalidad el estudio analítico de la problemática que hace referencia a la

planificación de la producción, distribución y apoyo promocional y publicitario de los

productos o servicios de una empresa con el objeto de reducir al máximo el riesgo

comercial e incrementar las ventas lo máximo posible.

2.10 ANALISIS FODA

“El análisis de las fortalezas y debilidades se centran en factores internos que dan a

la organización ciertas ventajas y desventajas en la satisfacción de los necesidades

de su mercado objetivo. Las fortalezas y debilidades también deberían analizarse en

relación con las actividades del mercado y la competencia. Esto permite que la

organización determine que hace bien y que necesita para mejorar.

2.10.1 Fortalezas

Ventajas competitivas o capacidades distintivas que dan a la empresa una

ventaja en sus mercados objetivos. Es una competencia distintiva de la

empresa en relación a sus rivales que resulta significativamente estimada por

los consumidores.

2.10.2 Debilidades

Cualquier limitación que una podría enfrentar en el desarrollo o la

implementación de una estrategia de marketing. Es una carencia de la

empresa en relación a sus competidores y consumidores.

Las oportunidades y amenazas son externas a la empresa, estas representan

aspectos que deben ser considerados por todas las organizaciones, incluso

aquellas que no compiten con la empresa. Al igual que las fortalezas y



debilidades las oportunidades y amenazas deben realizarse con relación a las

necesidades del mercado y las capacidades de la competencia.

2.10.3 Oportunidades

Condiciones favorables en el entorno que podrían producir recompensas para

las empresas si se actúa con base en ellas de manera apropiada.

Es una posibilidad de obtener y disfrutar de una ventaja competitiva en un

mercado específico.

2.10.4 Amenazas

Condiciones o barreras que puedan impedir que la empresa logre sus

objetivos.

Es un reto procedente de una tendencia o desarrollo desfavorables del

entorno que puede conducir, en ausencia de las acciones adecuadas, a una

merma del atractivo de ese mercado.” 15

2.11 PRESUPUESTO

“Un presupuesto es una formulación de resultados esperados expresada en termino

numéricos. Podría llamarse un programa expresado en cifras”.16

Para que la dirección apruebe el plan de marketing deseara saber el costo de la

implementación del plan.

2.12 EL PROCESO DE LA ELABORACION DEL PLAN DE MARKETING17

El proceso de la elaboración de un plan de marketing se puede agrupar en una serie

de etapas esenciales las cuales son:

2.12.1 Análisis de la situación

En esta etapa se realiza un estudio riguroso tanto de la situación externa como

interna de la empresa, este estudio estará centrado en el análisis del mercado, los

competidores, comportamiento y proceso de compra, motivaciones, actitudes,

recursos utilizados, objetivos marcados, etc.



2.12.2 diagnostico de la situación

Para llevar a cabo este análisis podemos utilizar herramienta FODA, para así

establecer un inventario de las oportunidades y amenazas, fortalezas y debilidades

de la empresa.

2.12.3 Formulación de objetivos de marketing

Luego de concluir el diagnostico de la situación se debe formular los objetivos del

plan de marketing caso contrario difícilmente se podrá saber si la estrategia

adoptada es la correcta, estos objetivos de marketing deben estar direccionados a

los objetivos de la empresa.

2.12.4 Elaboración y elección de la estrategia de marketing

Se define las guías a seguir para colocar a la empresa en ventaja frente a la

competencia aprovechando las oportunidades del mercado, se debe concretar tanto

la estrategia de cartera, como la de segmentación y la de posicionamiento, además

de la estrategia funcional.

2.12.5 Acciones o planes de acción

En esta etapa debemos definir las acciones de marketing que concreta la estrategia,

es decir, las distintas herramientas del marketing Mix que vamos a utilizar, para

alcanzar los objetivos fijados por la empresa.

2.12.6 Determinación del presupuesto de marketing

Se deberá saber cuánto costara el plan de marketing y que aportara desde el punto

de vista económico.


Capitulo I y II con Patiño (Confecciones)

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