Adaptación de varios archivos libres en la red

La Distribución es el proceso a través del cual se satisfacen las necesidades de los clientes y consumidores con el cual generamos un rendimiento rentable.

DEFINICIÓNDEFINICIÓN

Son las distintas rutas o vías, que la propiedad de los productos toman; para acercarse cada vez más hacia el consumidor o usuario final de dichos productos.

CONCEPTO DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL

PRODUCCIÓN CONSUMO

DISTRIBUCIÓNUtilidad

Lugar Tiempo Forma Posesión Informacióny promoción

FUNCIONES DE LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL

Discrepancia de surtidos

ADECUACIÓN:

OFERTA

DEMANDA

División cantidad producto

Creación de surtido

Separación espacial

Separación temporal

TRANSMISIÓN DE LA POSESIÓN O PROPIEDAD

DISMINUCIÓN DEL NÚMERO DE TRANSACCIONES

Transporte

Almacenamiento

De mercadotecnia

Comprar Vender Estimular la

demanda Acercarse al

mercado Servicio al cliente

Logísticas

Transportar Almacenar Proveer

información Controlar

inventarios Clasificar

FUNCIONES DE LOS CANALES FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓNDE DISTRIBUCIÓN

NÚMERO DE TRANSACCIONES CON Y SIN INTERMEDIARIOS

SIN INTERMEDIARIO

F1 F2 F3

C1 C2 C3 C4 C5

N*M

N

M

CON INTERMEDIARIO

F1 F2 F3

C1 C2 C3 C4 C5

I N+M

CLASIFICAR: separar stock heterogéneo del

productor y formar stock homogéneo para el consumidor

CONSOLIDAR: productos de diferentes fuentes se consolidan en un solo lugar

BIENES DE CONSUMO

SEPARAR: dividir lotes grandes en lotes pequeños.

FORMAR SURTIDOS: productos distintos se juntan para satisfacer a un consumidor.

FACILITA EL PROCESO DE BÚSQUEDA DE MERCADOS PRODUCTORES Y CONSUMIDORES:

Cada miembro del canal se preocupa por conocer su mercado y satisfacerlo adecuadamente, con el producto que demanda, en las cantidades y con la calidad que desea.

VENTAS: acercándose al mercado

TRANSPORTACIÓN: pocos envíos en grandes volúmenes, menores distancias

INVENTARIO: distribuyendo cantidades y riesgo. Mejor rotación por centro

ALMACENAMIENTO: especializado al mercado y al producto

PROCESAMIENTO DE ORDENES: menores transacciones

SERVICIO AL CLIENTE: mejor contacto y comunicación

Depende de la naturaleza del producto y del mercado al que se enfoca

DIRECTO: de productor a consumidor.

INDIRECTO: distribuidores, detallistas, subsidiarias, agentes.

MIXTO: directo e indirecto.

Mayor control

Manejo de volúmenes

Útil en mercados concentrados o un solo producto

Riesgo localizado

Mayor inventario en un solo lugar

Distribuidores, detallistas, agencias, subsidiarias, concesionarios, exportadores.

Riesgo y costo compartido

Menor control

Permite atender diferentes segmentos de mercado

Menor utilidad para el productor por unidad de producto

F Ag M m C

F M Ag m C

LONGITUD DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN (BIENES DE CONSUMO)

F C

F m C

F M m C

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION - COMUNICACION

P D C

Trade - MK

Estrategia tipo “push” o de “empuje”:

P D C

Estrategia tipo “pull” o de “aspiración”:

Publicidad

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION COBERTURA

DISTRIBUCIÓNINTENSIVA

DISTRIBUCIÓNEXCLUSIVA

DISTRIBUCIÓNSELECTIVA

- Muchos puntos de venta y de gran alcance- Compartida con otros fabricantes- Distribuidores independ.- Productos de compra frecuente- Márgenes bajos- Poca Imagen

- Pocos puntos de venta y de corto alcance - No compartida con otros fabricantes- Distribuidores propios o independ. (acuerdos) - Productos de compra esporádica-Márgenes altos - Imagen de prestigio

Sistema Intermedio entre la distribución intensiva y ladistribución exclusiva

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION

- Canales Propios- Sistemas Contracturales

(Franquicias)- Canales Convencionales

- Carcaterísticasdel Producto

- Comportamiento del Consumidor

- Grado de Control- Estrategia de los

Competidores

DECISIONES SOBRE

CANALES

LONGITUD

ANCHURA

MODIFICACIONES DE LOS CANALES

GESTION DE LOS CANALES

VENDER DIRECTAMENTE

INDIRECTAMENTE

SELECTIVA

INTENSIVA

EXCLUSIVA

FACTORES DE ELECCION

- Canales Propios- Sistemas Contracturales

(Franquicias)- Canales Convencionales

- Carcaterísticasdel Producto

- Comportamiento del Consumidor

- Grado de Control- Estrategia de los

Competidores

DECISIONES SOBRE

CANALES

LONGITUD

ANCHURA

MODIFICACIONES DE LOS CANALES

GESTION DE LOS CANALES

VENDER DIRECTAMENTE

INDIRECTAMENTE

SELECTIVA

INTENSIVA

EXCLUSIVA

FACTORES DE ELECCION

Evolucíón a lo largo del tiempo como respuesta a los cambios que se producen en el entorno.

Proceso es continuo y en los siguientes gráficos se ven alguno de sus principales aspectos.

EVOLUCION DE LOSCANALES DE

DISTRIBUCIÓN

EVOLUCION DE LOSCANALES DE

DISTRIBUCIÓN

CANALES DE DISTRIBUCIÓN (BIENES INDUSTRIALES): NIVELES

Distribuidorindustrial

Fab

rica

nte

Clie

nte

ind

ust

rial

Representantedel fabricante

Sucursal de ventasdel fabricante